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CET: NUEVA ESCUELA COMERCIAL EN CETELEM Cetelem ha lanzado una Escuela Comercial llamada CET.
En Cetelem, como en muchas compañías, tenemos comerciales cuyo día a día es
cumplir su misión comercial, visitando puntos de venta, con su Tablet, su teléfono, su
coche, portátil, una estrategia comercial, unos productos y la soledad.
Son nuestros James Bond, y en esto está inspirado CET. Igual que James Bond pasa
por la sección Q donde recoge los útiles que le ayudaran a cumplir su misión. Nuestros
comerciales pasan por CET para ser entrenados para que puedan cumplir más
eficazmente su misión.
La metáfora con los agentes especiales del MI6 y la saga Jame Bond sirve al propósito
de gamificación que está muy presente en este proyecto.
¿Qué tiene diferente CET a otras escuelas comerciales?
Por la experiencia que tenemos en la mayoría de los Departamentos de Aprendizaje,
cuando tienes un equipo comercial 100% orientado al negocio, dinámico, con objetivos
mensuales exigentes, el plan de formación comercial suele ser algo además del
negocio. Es difícil poder medir en qué medida el plan de formación está ayudando a
conseguir los objetivos. Si eres fan del aprendizaje, lo tienes claro. Si eres fan de los
objetivos, tienes que hacer un ejercicio de abstracción y reflexión que muchas veces
no se hace. Parece que el plan de formación este pegado al negocio, en el mejor de
los casos, pero no sea negocio. Esto es lo que queríamos cambiar. Y más allá del
mensaje, que está muy bien, el modelo, la metodología debía ser negocio, no estar al
lado.
¿Cómo es CET?
La principal misión del CET es ayudarnos a mejorar nuestros resultados y establecer un
modelo y una metodología comercial uniforme y aplicable para generar el máximo
impacto en nuestros resultados de negocio a través de nuestro equipo comercial.
CET es una palanca de negocio, no es programa, es una palanca aplicable al día a día
del comercial y alineada a la mejora de resultados. Una herramienta pilotada por y
para la Red Comercial para contribuir a la consecución de los retos de negocio
CET son las siglas de “Centro de Entrenamiento Táctico”, por tanto no es un
glosario o biblioteca de contenidos y habilidades comerciales, sino un centro de
entrenamiento a través de misiones vinculadas a los retos de negocio de Cetelem
en cada momento. Se entrena aquello que es necesario para conseguir los objetivos de
hoy.
El diseño del plan de entrenamiento se realiza desde los retos estratégicos a los que se
enfrenta la red comercial y las acciones tácticas a desarrollar por el equipo comercial.
Usamos el árbol de valor táctico para identificar las necesidades:
Y dado que el mercado, los productos, los competidores cambian continuamente, se
revisa el plan trimestralmente. De esta forma, el entrenamiento de los agentes
especiales está ajustado a las necesidades concretas de cada momento y los objetivos
de negocio a alcanzar.
CET lo forman 3 elementos básicos:
1- El área de inteligencia compuesto por la Dirección Comercial, la Dirección de
RRHH y el proveedor que apoya este proyecto:
2- Área de Entrenamiento: espacio de trabajo donde se desarrollan las habilidades
y contenidos necesarios para que cada agente CET pueda cumplir sus misiones
(talleres, formación en habilidades comerciales específicas, contenido online…)
3- Retos de negocio: actividades ligadas a los indicadores de negocio establecidos
para cada comercial y que ponen en práctica lo trabajado en el área de
entrenamiento.
El área de entrenamiento + el reto de negocio forman la Misiones a cumplir por cada
comercial.
Tan importante es el QUÉ, como el CÓMO. Por tanto CET está apoyado por una
gamificación, desde la propia metáfora con el MI6 hasta el ranking trimestral con los
puntos conseguidos en las misiones por cada agente.
El plan de comunicación y la gamificación nos están ayudando a mantener vivo el
proyecto y a involucrar a todas las partes integrantes.
NURIA GOMEZ.- Dir. Aprendizaje y Desarrollo CETELEM