Universidad Veracruzana

Universidad Veracruzana
Facultad de Administración de Empresas
PROYECTO DE INVESTIGACIÓN
“PROPUESTA DE UNA ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN DE
VENTA PARA LA EMPRESA DISTRIBUIDORA ELECTRICA
DE TUXTEPEC”
QUE PARA ACREDITAR LA EXPERIENCIA
RECEPCIONAL DEL PROGRAMA EDUCATIVO
DE: ADMINISTRACIÓN
PRESENTA:
BEJARANO MERINO JONATHAN
ASESOR:
MTRA. MARÍA PAULA CRUZ VALDÉS
H. Veracruz, Ver.
2011
I
RESUMEN
Actualmente las empresas utilizan las estrategias de promoción para lograr un
incremento en el volumen de sus ventas de productos o servicios y para reforzar el
reconocimiento de la marca en el mercado.
La promoción es el conjunto de actividades que se lleva a cabo para cumplir con
objetivos específicos, tales como informar, persuadir o recordar al público acerca de los
productos que se comercializan.
La finalidad de este es estimular las ventas de uno o varios productos en forma
personal y directa a través de un proceso, planeado a detalle los cuales buscan lograr
resultados inmediatos y permite mediante premios, remuneraciones, o exhibiciones, etc.
que el consumidor y el vendedor obtengan un beneficio inmediato del producto.
Por lo tanto la promoción es una herramienta que se ha convertido
en algo
primordial en toda compañía, sin embargo muchas de estas no saben emplear
adecuadamente, no la estudian y no la planifican. Por consecuente se define que no
existe un programa definido que indique la forma adecuada de cómo llevar y ejecutar
una promoción.
Por ese motivo, es que se llevo a cabo esta investigación, el cual analizo cada
aspecto relacionado con las promociones y del cómo desarrollar una estrategia de
promoción de ventas aplicado a la compañía Distribuidora Eléctrica de Tuxtepec,
ubicado en la ciudad de San Juan Bautista Tuxtepec, Oax. Y para ello fue necesario
realizar una observación detenida de la empresa, las funciones de la fuerza de venta y
sus necesidades.
Para la realización de este proyecto se estructuraron tres capítulos que se describen
a continuación.
II
Capítulo I.
En este capítulo se encuentra descrita la problemática
que se presenta en la
empresa en relación a los aspectos de promociones, y la descripción de los objetivos
que se desean alcanzar al elaborar una estrategia de promoción de ventas.
Capítulo II.
La investigación en su segundo capítulo muestra los conceptos de la mercadotecnia
ya que es la clave del éxito o fracaso en una empresa, por ello debemos de conocer la
importancia de sus técnicas y aprovechar al máximo el atributo del producto a
promocionar, así como sus cuatro componentes: producto, precio, plaza y promoción ya
que con la combinación de todos estos elementos se otorga una mayor satisfacción de
lo que puede ofrecer la competencia.
Se hace la descripción de las características y objetivos de la promoción de ventas,
así como la importancia que tiene en una empresa ya que esta se necesita como apoyo
para la distinción de sus productos, para persuadir a los consumidores a adquirirlos y
proporcionar información que permite acelerar la decisión de compra.
Capítulo II.
En este capítulo, se da a conocer una breve reseña del crecimiento de la empresa
Distribuidora Eléctrica de Tuxtepec, su misión, visión, y la forma en que se encuentra
estructurada. Por último se desarrollara la propuesta donde se ejemplifican dos tipos de
promoción de ventas que se adecuan a la empresa.
III
Dedicatoria
A
mi familia gracias por ser el pilar de mi vida, por darme siempre momentos
felices, pero sobre todo por brindarme su apoyo incondicional y su AMOR.
Ustedes son las personas que más amo en este mundo y las que me impulsan a
seguir adelante.
Agradecimientos
A ti mamá, gracias por darme la chispa de la vida y darme a mi alma gemela
“mi hermano Iván”, gracias por siempre cuidar de mí desde el momento en que
nací, y sobre todo gracias por tu sonrisa, tu sinceridad, tu alegría y tú inmenso
AMOR que siempre han contagiado mi vida y me han llevado a seguir adelante,
esto es para ti. “Te Amo Mucho Mamá”
A ti papá, gracias por siempre enseñarme a ir por el buen camino, por
enseñarme hacer las cosas correctas en mi vida, por protegerme de todo lo que
era malo y sobre todo por tus regaños y enseñanzas que me hicieron una mejor
persona, tu eres el hombre que más admiro en este mundo. “Te Amo Viejo”
A ti Lorenzo por que más que un hermano, siempre has sido un amigo, es
extraordinario saber que eres una persona magnifica en mi vida, agradezco tus
regaños y consejos por que estos me hicieron aprender de mis errores, gracias
por protegerme de lo malo cuando era pequeño, tu siempre serás admirable, ¿Te
digo algo?, como me encantaría tener tu carácter. “Te Amo Hermano” =D
IV
A ti Iván, gracias por acompañarme desde que éramos nadita en el vientre de
mamá hasta el momento en que fuimos concebidos y éramos unos pequeños,
porque tú nunca me has abandonado en todo este camino durante más de 22
años, gracias por ser mi alma gemela, y más que eso, por convertirte en mi
mejor complemento, Iván gracias por compartir conmigo tantos momentos de
alegría y angustia, porque gracias a ti nunca me sentí solo durante los regaños y
castigos, porque tú has hecho que mi vida sea más feliz, y sobre todo gracias por
tu sonrisa diaria y tu gran amor, por apoyarme en cada momento. “Te Amo
Hermano”
A mis amigos Juvencio, Martin, Eric, Giovanni, Elías y Tomas (Q.E.P.D), gracias
porque durante todos estos años han contagiado mi vida de alegría y sin ustedes
esto no sería igual; y también gracias a todas las personas que me he encontrado
en mi camino, y han hecho de esto algo hermoso, Edna, Thalia, Nayeli, Rosa,
Lizbeth, Angelli, Carolina, Emilse, Anahi, Paty, Lizzet, Faby, Citlali, Viry, Loami,
Esmeralda, Jonathan, Roger, Gispert, Quevedo, Loya, Hugo, Aldo, Abraham,
Elidio, Daniel y muchos más que no están en esta lista que es muy extensa.
A ti Karina gracias por ser una buena compañera, enseñarme el valor de muchas
cosas, y sobre todo por tus buenos consejos en cada momento.
A mi Asesora: Por guiarme durante la realización de este trabajo, y también por
ser mi tutora durante toda mi trayectoria universitaria, muchas Gracias por su
Apoyo Mtra. María Paula Cruz Valdez.
Y sobre todo, “Muchas Gracias” a todas las personas que me recuerdan que la
felicidad es la suma de todos los triunfos obtenidos, y que el éxito se logra día
a día.
ÍNDICE
INTRODUCCIÓN
CAPITULO I.- METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN. ............................................ 1
1.1.
Planteamiento del Problema.................................................................................. 1
1.2.
Objetivos generales y específicos ......................................................................... 2
1.3.
Justificación. .......................................................................................................... 2
1.4.
Alcances y Limitaciones ........................................................................................ 3
1.5.
Método de la Investigación .................................................................................... 4
1.5.1. Investigación Documental ......................................................................................... 4
CAPÍTULO II.- MARCO TEÓRICO ................................................................................. 6
2.1. Definición de Estrategia............................................................................................ 6
2.2. Concepto de Mercadotecnia..................................................................................... 7
2.3. Importancia de la Mercadotecnia ............................................................................. 9
2.5 Mezcla de Mercadotecnia.......................................................................................... 9
2.5.1 Producto ..................................................................................................................... 12
2.5.1.1 Ciclo de Vida del Producto .......................................................................... 13
2.5.2 Precio ......................................................................................................................... 15
2.5.3 Plaza/Distribución ..................................................................................................... 16
2.5.3.1 Canales de Distribución............................................................................... 16
2.5.4 Promoción .................................................................................................................. 17
2.5.4.1 Mezcla de Promoción .................................................................................. 20
2.6 Promocion de Ventas. ............................................................................................. 24
2.7 Objetivos de la Promoción de Ventas ..................................................................... 26
2.8 Características de la Promocion de Venta .............................................................. 27
2.9 Tipos de Estrategias de Promoción de Ventas........................................................ 28
2.9.1 Estrategia de Promoción de Venta para el Consumidor. ...................................... 29
2.9.2. Estrategia de Promoción de Ventas para Comerciantes y Distribuidores ......... 33
2.9.3. Estrategia de Promoción para la Fuerza de Ventas. ............................................ 35
2.9.4. Estrategia de Promoción de Ventas de Acuerdo al Ciclo de Vida del Producto .... 36
2.11 Comunicación de la Promoción ............................................................................. 38
2.12 Modelo para el desarrollo de una estrategia de promoción de ventas .................. 39
2.13 Conclusión............................................................................................................. 41
CAPÍTULO III. CASO DE ESTUDIO: DISTRIBUIDORA ELÉCTRICA DE TUXTEPEC ............ 43
3.1 Historia de la Empresa. ........................................................................................... 43
3.2 Misión ...................................................................................................................... 44
3.3 Visión....................................................................................................................... 44
3.4 Valores .................................................................................................................... 44
3.6 Análisis FODA. ........................................................................................................ 47
3.7 Diseño de propuesta de un programa promocional para Distribuidora Eléctrica de
Tuxtepec........................................................................................................................ 48
3.8 Estrategia de promoción.......................................................................................... 49
3.9 Mecánica de la Promocion. ..................................................................................... 53
Conclusión
Lista de Cuadros y Figuras
Bibliografía.
Introducción
¿Por qué surge la necesidad de crear una estrategia de promoción de ventas?
Actualmente a cada instante se inician en todas partes del país cientos de pequeños
negocios que luchan en la difícil prueba de su iniciación y su existencia y muchos de
ellos sucumben debido a la multitud de problemas con que se encuentran así como la
carencia de preparación técnica y administrativa para resolverlos.
Vivimos en un mundo en donde existe una fuerte competitividad entre las empresas,
esto debido a los grandes cambios que se han tenido en la mercadotecnia a lo largo de
estos últimos años por ello, debido al adelanto que han tenido los productos y servicios
a lo largo de los tiempos, las empresas han tenido que adaptarse a los cambios para
satisfacer las necesidades de los clientes.
Por ello es necesario para toda compañía, el desarrollo de una estrategia de
promoción de ventas, que le permita tener una mayor participación en el mercado, para
dar a conocer los productos que ofrecen, mejorar la oferta, aumentar el nivel de
consumo de los clientes actuales, incentivar la compra y la lealtad hacia la marca,
mejorar las ventas y la lealtad de los clientes con el servicio que se ofrece.
CAPÍTULO I
1
CAPITULO 1.
METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN.
CAPITULO I.- METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN.
1.1.
Planteamiento del Problema
En la actualidad las empresas mexicanas se enfrentan cada día más por tener una
mayor participación en el mercado, lo cual origina que todas se vean en la necesidad de
desarrollar estrategias de distribución, e implementación de estrategias de venta que
mejoren los objetivos económicos de las compañías.
Del mismo modo, las medianas empresas en México buscan desarrollar y aplicar
estrategias que les ayuden a fortalecer la relación con sus clientes, por medio de
sistemas de venta y distribución que sean eficaces e innovadores, el desafío es grande
y se requiere que las propuestas rebasen las expectativas del cliente, para así lograr
una ventaja ante la competencia.
Por lo anterior la realización de un buen análisis de la empresa permite diagnosticar
de forma óptima cual es la situación de la organización, como se encuentra en el
mercado, hacia donde va, con quienes se enfrente y con que se cuenta para hacer
frente a su realidad.
Para esto Ramírez Cavassa (1999) menciona que el plan estratégico de ventas y
comercialización busca diseñar los medios y estrategias que garanticen el consumo de
los productos y/o servicios que una empresa pone al alcance de los consumidores así
como los canales de distribución que estos deben emplear para que dichos productos
lleguen al consumidor final y puedan hacer frente de manera exitosa a la competencia
en precio, producto, servicio, promoción, calidad y plaza.
2
Es por eso que con todo lo antes mencionado se llega al siguiente cuestionamiento:
¿En qué medida puede verse beneficiada una empresa al implementar una
estrategia de promoción de ventas?
1.2.
Objetivos generales y específicos
Objetivo General
Proponer, una estrategia de promoción de ventas para la Empresa “Distribuidora
Eléctrica de Tuxtepec”, con el fin de poder ganar la preferencia de los clientes y obtener
un mejor posicionamiento en el mercado.
Objetivos Específicos
 Llevar a cabo un análisis situacional (FODA) de la compañía.
 Determinar con qué frecuencia compran los clientes mediante el uso del sistema
SAIT con el que cuenta la empresa.
 Seleccionar la estrategia de promoción adecuada para la empresa.
 Determinar las ventajas y oportunidades de promoción.
1.3.
Justificación.
Hoy en día las nuevas estrategias de promoción de venta para las compañías
representan un papel muy importante, porque es una forma de mejorar las ventas de los
productos y servicios.
Es por ello que debido al crecimiento de la competencia que enfrenta la empresa, es
necesario desarrollar una estrategia de promoción de ventas enfocado a los clientes
actuales de la Empresa denominada “Distribuidora Eléctrica de Tuxtepec”, con el fin de
reforzar su posicionamiento en el mercado el cual se ha visto afectado por la creciente
competencia y la existente crisis económica.
3
De esta manera se propone una estrategia que pretenderá mejorar las ventas de la
empresa, cumplir con sus objetivos, y mejorando su participación en el mercado, lo cual
le permitirá brindar un mejor servicio y atención al cliente.
Con esto se espera que esta propuesta sea lo suficientemente eficiente para crear
una ventaja que posicione a la empresa y que exprese una mayor rentabilidad para la
misma.
1.4.
Alcances y Limitaciones
Alcances
 La estrategia de ventas, se enfocara hacia los clientes actuales de la empresa.
 La Perspectiva de la estrategia estará dirigida a promociones de ventas para
Distribuidora Eléctrica de Tuxtepec.
 La Investigación de mercado solo se llevara exclusivamente con los clientes
actuales de DET.
 El estudio se realizara solamente para la propia empresa.
 El proyecto presentara una estrategia a la empresa y dependerá de ella la puesta
en práctica del proyecto.
Limitaciones
 Falta de tiempo para el desarrollo de la investigación, lo que ocasionaría el
retraso del proyecto.
 Que la propuesta desarrollada no sea del agrado o no se le preste atención a las
estrategias a proponer.
4
1.5.
Método de la Investigación
Por lo que se refiere a la investigación, es un proceso de análisis que permite dar a
conocer la realidad, adaptándose a las distintas variaciones que se pueden presentar
sobre el fenómeno observado siempre que con esto se pretende llegar a satisfacer el
objetivo principal de la investigación.
El análisis es un proceso que permite al investigador conocer la realidad. El
conocimiento de la realidad puede obtenerse a partir de la identificación de las partes
que conforman el todo, con la
proceso
de conocimiento por
herramienta de la observación. El análisis inicia su
la identificación de cada una de las partes que
caracterizan una realidad; de este modo podrán establecerse las relaciones causaefecto entre los elementos que componen el objeto de investigación. En conclusión el
análisis descompone él todo en sus partes y las identifica tras
una trayectoria de
observación, percibiendo cómo se comporta el objeto de estudio; (en este caso la
relación empresa-cliente)
para poder determinar cómo es que debería de ser en
realidad cierto proceso.
Por lo tanto la investigación utilizara el método de la observación, para continuar con
un análisis con el cual se podrá identificar las distintas problemáticas existentes con las
que cuenta la compañía, para poder proporcionar una propuesta.
1.5.1. Investigación Documental
Se usara de apoyo, la técnica de investigación documental, para la creación del
marco teórico que sustentara el trabajo de investigación, basado en la parte teórica para
diseñar y establecer las principales estrategias y promocionales que pueden ser
aplicados con éxito a la empresa en cuestión.
Del mismo modo será de gran apoyo el internet, que proporcionara información de
gran importancia que de igual manera sustentara la investigación y enriquecerá el
marco teórico.
CAPITULO II
6
CAPÍTULO II.
CAPÍTULO II.- MARCO TEÓRICO
MARCO TEÓRICO
2.1. Definición de Estrategia
“La estrategias, son cursos de acción general o alternativos, que muestran la
dirección y el empleo general de los recursos y esfuerzos, para lograr los objetivos en
las condiciones más ventajosas.” (Munch & García, 2004)
“La estrategia es el plan básico que se traza para alcanzar y ejecutar los resultados
de una organización. Es una mezcla, de objetivos y políticas principales, que resulta en
una acción específica y generalmente requiere del desarrollo de recursos. La estrategia
traza el planteamiento básico, de seguir para alcanzar ciertos objetivos.” (Rodríguez,
2006)
“Las estrategias representan las repuestas de la administración al cómo alcanzar
objetivos y como perseguir la misión y la visión estrategia de negocio de la
organización.”(Administración estratégica Textos y Casos, 2004)
Las estrategias de todas compañías tratan del como la implementan, por ejemplo en
el caso de McDonald´s, que a través de una “Promoción de ventas, Mercadotecnia y
Comercialización”, logró la mejora de imagen de la calidad, servicio, limpieza y valor de
la propia, todo por medio de una intensa publicidad en los medios y de promociones de
mercancía en los mismos locales, financiadas con cuotas vinculadas a un porcentaje de
los ingresos de ventas en cada restaurante.
7
Por lo tanto se puede definir que de acuerdo a lo establecido por estos autores, las
estrategias se establecen con el fin de alcanzar los objetivos de la organización
mediante el uso de diferentes herramientas de la mercadotecnia, los cuales más
adelante se mencionaran.
2.2. Concepto de Mercadotecnia
“Marketing es un sistema total de actividades de negocios ideado para planear
productos satisfactores de necesidades, asignarles precio, promoverlos y distribuirlos a
los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la organización”. (William J. Stanton,
2007) esta definición tiene dos implicaciones significativas.
Enfoque: Todo el sistema de actividades de negocios debe orientarse al cliente. Los
deseos de los clientes deben reconocerse y satisfacerse.
Duración: El marketing debe empezar con una idea del producto satisfactor y no debe
terminar sino hasta que las necesidades de los clientes estén completamente
satisfechas, lo cual puede darse algún tiempo después de que se haga el intercambio.
Figura 1.1
“Marketing es la actividad que crea, comunica, ofrece e intercambia ofertas que
benefician a la organización, los grupos de interés de esta (clientes, proveedores,
accionistas, comunidad y gobierno) y la sociedad en general”. (American Marketing
Association, 2004-2007)
8
“Marketing es el proceso mediante el cual las empresas crean valor para los clientes
y establecen relaciones solidas con ellos obteniendo a cambio el valor de los clientes”.
(Philip Kotler y Gary Armstrong, 2001)
“La Mercadotecnia incluye todas las operaciones de una empresa que influyen y
determinan la demanda potencial y existente en el mercado y activa la oferta de bienes
y servicios para satisfacer esta demanda”. (Lipson, 1987)
“Mercadotecnia consiste en el desarrollo de una eficiente distribución de mercancías
y servicios a determinados sectores del público consumidor”. (Taylor, 2000)
“Mercadotecnia es el proceso de crear, distribuir, promover, y fijar precios de bienes,
servicios e ideas para facilitar la satisfacción de relaciones de intercambio en un entorno
dinámico”. (Pride y Ferrel, 1997)
“La mercadotecnia se ocupa específicamente de llevar y/u operar con éxito un
producto a un determinado mercado, con el fin de satisfacer las necesidades y/o deseos
de los posibles consumidores y/o usuarios mientras que se cumple con la misión y
objetivos comerciales de la organización asegurándole su permanencia y crecimiento,
para lo cual se promueve dichos productos en el mercado, y en su caso se le asigna a
éste un determinado precio. (Lerma, 2004)
Con base a lo anterior, se identifica que la mercadotecnia es un área muy primordial
en toda empresa, porque en base a ella se lleva a cabo el proceso de planeación
especializada mediante el cual se logra distribuir, promover y fijar precios de los bienes
y servicios ofrecidos, con el fin de satisfacer las necesidades del mercado meta y así
lograr los objetivos que la organización desea alcanzar.
9
2.3. Importancia de la Mercadotecnia
El éxito de las organizaciones está basado en satisfacer las necesidades y deseos
de sus clientes, por lo tanto si se cumplen los deseos de los consumidores, el bienestar
económico y social de la organización será estable.
Las acciones llevadas a cabo por la mercadotecnia, son el medio adecuado para
incrementar las ventas debido a que dan a conocer los productos o servicios que una
organización brinda, y además ofrece buscar innovación constante, la mercadotecnia
ayuda a la satisfacer las necesidades de los clientes que continuamente se encuentran
cambiando.
Así, la mercadotecnia es una herramienta que se encuentra en constante progreso, y
no solamente es utilizada por las organizaciones en el ámbito comercial, se puede notar
que muy rápidamente se ha involucrado en el plano social, como se demuestra cada
vez en su uso por el gobierno con el fin de lograr propósitos sociales y políticos.
Día a día cada individuo se encuentra en contacto con la mercadotecnia porque esta
involucra muchos aspectos que vemos cotidianamente, por ejemplo: publicidad, ventas,
promoción, distribución, etc. Pero en si cada una de estas ramas no son mercadotecnia
por si solas, ya que esta consiste en la interrelación de todas, para lograr su objetivo
final.
2.5 Mezcla de Mercadotecnia
“Un Programa de marketing eficaz fusiona todos los elementos de la mezcla de
mercadotecnia en un programa coordinado, diseñado para alcanzar los objetivos de
marketing de la empresa, entregando valor a los consumidores”. (Philip Kotler y Gary
Armstrong, 2001)
10
“La Mezcla de mercadotecnia es una combinación de los elementos de la oferta de
mercado destinada a satisfacer las necesidades y requerimientos de un grupo especial
de clientes”. (Lipson, 1987)
“Conjunto de instrumentos de marketing tácticos y controlables que la empresa
combina para generar la respuesta deseada en el mercado objetivo.” (Kotler,
Armstrong, Cámara y Cruz, 2006)
Para lograr intercambios deseables se deben desarrollar e implementar estrategias
de marketing. Según Pride y Ferrel (1997) mencionan que: “Una estrategia de
mercadotecnia es necesaria para seleccionar y analizar un mercado objetivo y por
medio de esta poder crear y mantener una mezcla de marketing apropiada que
satisfacerá a dichas personas; aseguran que las cuatro variables de la mezcla de
marketing son: producto, distribución/plaza, promoción y precio.
“La Mezcla de Marketing es el conjunto de herramientas de marketing tácticas y
controlables que la empresa combina para producir la respuesta deseada en el
mercado meta” (Philip Kotler y Gary Armstrong, 2003)
La mezcla de mercadotecnia consta de cuatro componentes principales: producto,
precio, plaza y promoción; la combinación de estos elementos con sus respectivas
estrategias y funciones es aprovechada por los empresarios para
realizar el
intercambio además de lograr en sus clientes una mayor satisfacción de lo que les
ofrece la competencia.
Producto: se describe como la combinación de un bien o servicio, que la empresa
proporciona su mercado meta. Otra definición es: “cualquier cosa que se puede ofrecer
a un mercado meta para su atención, adquisición, uso o consumo, y que pudiera
satisfacer un deseo o una necesidad” (Kotler y Armstrong, 2001)
11
Precio: es el monto o cifra por el cual el cliente debe pagar para obtener el producto o
servicio.
Plaza: es también conocido como punto de venta o distribución,
involucra e incluye las actividades de la organización y que sitúan
es el sitio que
el producto a
disposición de sus consumidores finales.
Promoción: es la actividad encargada de comunicar las ventajas del producto y
convencen a los consumidores finales para adquirirlo.
Figura 1.2 Las cuatro “P”
de la mezcla de Marketing
Fuente: Philip Kotler y Gary Armstrong, Fundamentos de Marketing, octava edición
editorial Prentice Hill, 2008.
12
2.5.1 Producto
Un producto es un bien que se recibe a cambio de algo. Este puede ser tangible o
intangible y comprende servicios generales o beneficios funcionales, sociales y
psicológicos, el producto cuenta con ciertos atributos tangibles e intangibles que
abarcan muchos aspectos tales como: empaque, color, precio, calidad y marca, además
del servicio y la reputación del vendedor; el producto puede ser una idea, un servicio, un
bien o cualquier combinación de estos tres elementos. Un servicio es intangible; por lo
tanto es el resultado de la aplicación del esfuerzo humano y mecánico a personas u
objetos. Las ideas son elementos, filosofías, imágenes o temas, los cuales proporcionan
el estimulo psicológico necesario para solucionar inconvenientes o adecuarse al
entorno. Los productos se clasifican en dos categorías, de consumo: los cuales están
destinados al consumo personal en los hogares. Y los productos de organizaciones, los
cuales se utilizan para revender o para fabricar otros productos.
“Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer en un mercado para su
atención, adquisición, uso o consumo y que podría satisfacer un deseo o una
necesidad”. (Philip Kotler y Gary Armstrong, 2003)
“El producto se define como cualquier cosa tangible o intangible que se ofrece para
la atención, adquisición, uso o consumo, y es capaz de satisfacer necesidades”.
(Sandhusen, 2004)
“El producto es un conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan
empaque, color, precio, calidad, y marca, mas los servicios y la reputación del
vendedor, el producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o una
idea.(Stanton, Etzel y Walker, 2007)
El producto es una de las herramientas más importantes de la mezcla de
mercadotecnia, porque este representa el ofrecimiento de la empresa a su público
objetivo, con la finalidad de satisfacer sus necesidades y deseos.
13
Figura 1.3 Los Atributos inherentes a un producto.
2.5.1.1 Ciclo de Vida del Producto
El ciclo de vida del producto, consiste en la demanda agregada por un tiempo
prolongado de todas las marcas que comprenden una categoría del producto genérico,
algunos autores definen el ciclo de vida en cuatro etapas primordiales.
Introducción: Es la etapa más arriesgada y costosa de un producto, es el principio de
la aparición del producto en el mercado, cuanto las ventas son cero y las utilidades
negativas.
14
Crecimiento: Es la etapa donde suben las ventas y también la aceptación del producto
en el mercado lo cual incrementa las ganancias, con frecuencia a un ritmo acelerado.
Madurez: En esta etapa las ventas siguen aumentando, pero a ritmo decreciente;
cuando se nivelan, las ganancias de productores y de intermediarios decaen. El motivo
principal es intensa competencia de precios.
Declinación: Etapa del ciclo del producto cuando sus ventajas bajan rápidamente y
esto es inevitable por ciertos factores tales como:
Se crea un producto mejor o menos costoso que satisface la misma necesidad.
(microprocesadores que innovaron el mercado tecnológico)
La necesidad del producto desaparece, a menudo por el desarrollo de otro
producto.(jugo de naranja congelado elimino a los exprimidores)
La gente, fácilmente, se cansa de un producto (un estilo de ropa), lo que provoca
la desaparición del mismo en el mercado.
Figura: 1.4 Ciclo de Vida del Producto.
15
2.5.2 Precio
Otra variable de la mezcla de la mercadotecnia, es el precio el cual ayuda a
satisfacer la necesidad del marketing de facilitar las relaciones de intercambio entre
comprador y vendedor.
El precio es: “El valor que se intercambia por productos en una transacción de
marketing”. (Pride y Ferrel, 1997)
“Es la cantidad de dinero u otros
elementos de utilidad que se necesitan para
adquirir un producto. Recuerde que la utilidad es un atributo con el potencial para
satisfacer necesidades o deseos”. (William Stanton, 2007)
“Es el que el consumidor paga por el producto influye en la imagen del mismo y en la
probabilidad de que sea adquirido. Es el único de la mezcla de mercadotecnia que
genera utilidades”. (Sandhusen, 2004)
“El precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o la suma
de valores que los consumidores entregan a cambio de los beneficios de poseer o
utilizar dicho producto o servicio”. (Kotler y Armstrong, 2006)
“El precio es una variable controlable que se diferencia de los otros tres elementos
de la mezcla o mix de mercadotecnia (producto, plaza y promoción) en que produce
ingresos; los otros elementos generan costos”. (Fisher, 2004)
De acuerdo a estos autores se puede precisar que los precios afectan a los
productos, ya que tienen impacto psicológico sobre el cliente, los comercializadores
pueden utilizarlo de manera simbólica, al aumentar el precio pueden hacer énfasis en la
calidad y al disminuirlo en una ganga. En sí el precio puede tener un fuerte efecto en las
ventas y en la rentabilidad de la empresa.
16
Por lo tanto algunos mecanismos que aumentan la compra de productos o la
utilización de un nuevo servicio son: ofertas de reducción de precios, promociones, etc.
2.5.3 Plaza/Distribución
“Es el conjunto de compradores reales y potenciales de un producto, pasando por el
comerciante que adquiere todos los productos demandados de los fabricantes que
llevan el producto hacia el consumidor final mediante un mercado de diversos giros
comerciales que necesitan el intercambio de esos productos o servicios“. (Lamb, Hair y
McDaniel, 2002)
“Es el lugar donde el producto se encuentra disponible para los miembros del
mercado, y abarca dos áreas: 1) canales de distribución, por ejemplo, mayoristas,
minoristas o detallistas los cuales manejan los productos entre los productos y
consumidores, y 2) Distribución física por ejemplo, transporte, almacenaje, para que los
productos se encuentren disponibles en el lugar correcto”. (Sandhusen, 2004)
“Se refieren como plaza a todas las actividades que realiza la empresa para ser
accesible un producto a un público objetivo”. (Kotler, Armstrong)
2.5.3.1 Canales de Distribución.
“Un canal de distribución consiste en el conjunto de personas y empresas
comprendidas en la transferencia de derechos de un producto al paso de este del
productor al consumidor o usuario de negocios final; el canal incluye siempre al
productor y al cliente final del producto en su forma presente, así como a cualquier
intermediario, como los detallistas y mayoristas”. ((William Stanton, Michael J. Etzel y
Bruce J. Walker, 2007)
17
“Conjunto de organizaciones interdependientes involucradas en el proceso de poner
un producto o servicio para uso o consumo por el consumidor o por otras empresas.
(Philip Kotler, Gary Armstrong, Cámara y Cruz, 2006)
“Un conjunto de organizaciones que dependen entre si y que participan en el proceso
de poner un producto o servicio a la disposición del consumidor o del usuario industrial”.
(Philip Kotler y Gary Armstrong, 2003)
Existen dos tipos de canales de distribución principales, los cuales son los de
consumo o industriales, que se detallan a continuación.
Canales de distribución para bienes de consumo:
Productor → Consumidor.
Productor → Detallista → Consumidor.
Productor → Mayorista → Detallista → Consumidor.
Productor → Agente → Detallista → Consumidor.
Productor → Agente → Mayorista → Detallista → Consumidor.
Canales de distribución de bienes de negocios.
Productor → Usuario.
Productor → Distribuidor → Industrial Usuario.
Productor → Distribuidor → Industrial → Revendedor → Usuario
Productor → Agente → Usuario
Productor → Agente → Distribuidor Industrial → Usuario.
2.5.4 Promoción
La promoción se desarrolla para lograr el cumplimiento de los objetivos de una
organización, en su desarrollo se utilizan distintas herramientas para lograr su función,
18
dentro de esas herramientas están tres primordiales funciones las cuales son: informar,
persuadir y comunicar al mercado meta.
De acuerdo a distintos autores, establecen que la promoción es:
“Es la función de marketing relacionada con la comunicación persuasiva, hacia
audiencias objetivo, de los componentes del programa de marketing para facilitar el
intercambio entre el fabricante y el consumidor, y ayuda a satisfacer los objetivos de
ambos”. (Burnett John, 2000)
“Uno de los instrumentos fundamentales del marketing. Con la promoción, la
compañía pretende transmitir las cualidades de su producto a sus clientes, para que
estos se vean impulsados a adquirirlo. Consiste en un mecanismo de transmisión de
información”. (Bengoechea, 1999)
La promoción se define como “Todos los esfuerzos personales e impersonales de un
vendedor o representante del vendedor para informar, persuadir o recordar a una
audiencia objetivo”. (William Stanton, Michael J. Etzel y Bruce J. Walker, 2007)
“La promoción en sentido amplio es el conjunto de actividades o procesos destinados
a estimular al comprador potencia (distribuidores, clientes industriales y consumidores)
a adquirir bienes, servicios, ideas, valores y estilos de vida”. (Lerma, 2004)
Al hablar de promoción debemos remontarnos a la raíz que da origen a este
concepto, “promoveré”, esto quiere decir “llevar hacia”, “acercar”. De tal forma se define
la promoción como: “La actividad de llevar o acercar el producto al consumidor”, es
decir, hacer más accesible la información sobre las opciones de compra al consumidor
y que este tome la mejor decisión. (Fernández, 1999)
19
De acuerdo a los autores William Stanton, Michael Etzel y James Walter, existen
tres principales objetivos que se deben de tomar en cuenta durante el diseño del
programa de promoción.
Informar: Es decir, dar a conocer el grupo de posibles compradores la existencia
del producto, los beneficios que esta brinda, el cómo funciona, el donde
adquirirlo, entre otros. El producto más útil fracasa si nadie sabe de su
existencia.
Persuadir: Es decir, inducir o mover con razones al grupo de posibles
compradores a que realicen una compra o una determinada acción, crear un
conjunto de actitudes favorables para que los consumidores compren y sigan
comprando su producto. Este objetivo de la promoción se persigue cuando:
 La audiencia prevista tiene un conocimiento general del producto y de
cómo este satisface sus necesidades.
 Existen competidores que ofrecen productos semejantes a la misma
audiencia.
Recordar: Es decir, mantener el producto y el nombre de la marca en la mente
del público. Dada la intensa competencia para atraer la atención de los
consumidores, hasta una firma establecida debe recordar constantemente a la
gente sobre su marca para conservar un lugar en sus mentes. Este objetivo de la
promoción se persigue cuando los clientes ya conocen el producto, están
convencidos de sus beneficios y tienen actitudes positivas hacia su mezcla de
mercadotecnia (producto, precio, plaza, promoción). El objetivo es simplemente
traer a la memoria de los clientes la marca del producto que se ofrece.
Con lo puntualizado anteriormente, se puede concluir
que la promoción es el
conjunto de actividades que se maneja, para logar puntos específicos, tales como
20
informar, persuadir o recordar al público objetivo, acerca de los productos o servicio que
se venden. Es necesaria para mantener un adecuado nivel de ventas y requiere ser
aprovechada para que sobreviva la empresa; tiene que realizarse en forma continua
con una gran variedad de estrategias.
2.5.4.1 Mezcla de Promoción
“La mezcla de promoción es la combinación especifica de herramientas de
publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, ventas personales y marketing
directo que la empresa utiliza para alcanzar sus objetivos de publicidad y marketing”.
(Kotler y Armstrong, 2006)
“Es la combinación de ventas personales, publicidad, promoción de ventas y
relaciones públicas de una organización. Una mezcla promocional efectiva es parte
fundamental prácticamente de todas las estrategias de marketing”. (Stanton, Etzel y
Walker, 2007)
La promoción efectuada por las organización sin importar al tipo de consumidor al
que este dirigido, tiene cuatro actividades claves para lograr sus metas las cuales en se
mencionaran a continuación.
La Venta Personal
Es la presentación directa de un producto a un cliente prospecto por un
representante de la organización que lo vende. Las ventas personales tienen lugar cara
a cara o por teléfono y pueden dirigirse a una persona de negocios o a un consumidor
final. Esto significa que las ventas personales pueden ser más flexibles que las demás
herramientas de promoción. En ella los vendedores pueden individualizar sus
presentaciones para adecuarlas a las necesidades y comportamientos de cada cliente.
(Stanton, Etzel y Walker, 2007)
21
“Las ventas personales son la presentación personal que realiza la fuerza de ventas
de la empresa con el fin de efectuar una venta y cultivar relaciones con los clientes".
(Philip Kotler y Gary Armstrong, 2003)
“(Fernández, 1999), Al estudiar a la venta personal es necesario definir y analizar los
siguientes puntos”:
a) Mercadotecnia Directa: Son todas aquellas actividades, que buscan establecer
una negociación directa entre el producto y el consumidor, mediante la
comunicación efectiva y actividades especificas como el correo, la venta por
teléfono, etc.
b) Telemarketing: Son actividades de promoción, venta y servicio que se realizan
por medio del teléfono. Puede servir para prospectar, hacer contactos, vender
productos y servicios, dar servicio a clientes, atender quejas. Etc.
c) Ventas: En su concepto más simple las ventas son actividades encaminadas al
intercambio de un producto o servicio por dinero o productos y servicios
equivalentes.
d) Fuerza de Venta: son aquellas personas, que de manera profesional, realizan las
actividades de ventas en una organización.
e) Administración de Ventas: Es la planeación, organización, dirección y control de
un área de ventas de una organización.
f) Negociación: son actividades que buscan establecer acuerdos para dos o más
partes, en donde cada una de las partes buscara obtener un beneficio.
22
La Publicidad
“La publicidad consiste en todas las actividades enfocadas a presentar, a través de
los medios de comunicación masivos, un mensaje impersonal, patrocinado y pagado
acerca de un producto, servicio u organización”1. (Stanton, Etzel y Walker, 2007)
"Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes
o servicios por un patrocinador identificado". (Philip Kotler y Gary Armstrong, 2003)
“(Fernández, 1999), establece tres diferentes tipos de publicidad los cuales son:
a) Publicidad de información: Tiene la finalidad de brindar al consumidor, los datos
relevantes de los usos, ventajas, características y cualidades de un producto
determinado.
b) Publicidad de persuasión: La publicidad de persuasión busca convencer al
consumidor, sobre las ventajas de la compra o uso de un producto determinado.
c) Publicidad de recordación: Busca que el producto o servicio, permanezca
presente en la mente del consumidor, no solo para que este no lo olvide, sino
además para que lo siga consumiendo.
La Promocion de Ventas
Es la actividad que estimula la demanda que financia el patrocinador, ideada para
complementar la publicidad y facilitar las ventas personales. Con frecuencia, consiste
en un incentivo temporal para alentar una venta o una compra. (Stanton, Etzel y Walker,
2007)
1
Fundamentos de Marketing, William J. Stanton, Michael J. Etzel, Bruce J. Walker., Séptima Edición, Pág. 552
23
“(Fernández, 1999), Define a la promoción de ventas, como el conjunto de
actividades que buscan incentivar las ventas en el punto de venta.
Las Relaciones Públicas
Abarcan una gran variedad de esfuerzos de comunicación para contribuir a actitudes
y opiniones generalmente favorables hacia una organización y sus productos. A
diferencia de la mayor parte de la publicidad y de las ventas personales, no incluyen un
mensaje de ventas específico. (Stanton, Etzel y Walker, 2007)
“(Fernández, 1999), Divide las relaciones publicas en dos grupos básicos los cuales
son:
a) Internas: Son todas aquellas actividades que se realizan dentro de una
organización, por ejemplo: boletines, eventos internos, torneos deportivos, etc.
b) Externas: Son las actividades que se realizan hacia afuera de la empresa, con
los diferentes públicos, con los que quiere establecer una imagen de la
organización, tales como:
Proveedores
Gobierno
Clientes
Competencia
Público en general.
Consumidores.
Asociaciones de beneficencia, etc.
Cada cualidad emplea herramientas particulares para comunicarse con el mercado
meta; de igual manera, la comunicación va mas allá de esas herramientas especificas.
Por lo tanto aunque la mezcla de promoción es la actividad esencial de comunicación
24
de la organización, en toda mezcla de marketing se debe coordinar si se quiere tener el
impacto de comunicación más adecuado posible. Cada una de estas herramientas de
promoción poseen características y costos distintos, por lo tanto los individuos que se
involucran con la mercadotecnia en toda organización deben
estar consientes que
estas características son esenciales para una buena toma de decisión.
2.6 Promocion de Ventas.
Uno de los elementos más importantes para toda organización y para que esta logre
sus objetivos en el área de mercadotecnia es el uso de la Promocion de Ventas, la cual
cuenta con una gran cantidad de herramientas y elementos tales como, descuentos,
concursos, rebajas, etc. cuyo objetivo es estimular a los distribuidores, vendedores y
consumidores a que adquieran el producto o servicio.
A continuación se mencionan algunas de las definiciones que dan ciertos autores a la
promoción de ventas.
“Los medios para estimular la demanda diseñados para completar la publicidad y
facilitar las ventas personales"2. (Stanton, Etzel y Walker, 2007)
"Consiste en los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un
producto o servicio"3. (Philip Kotler y Gary Armstrong, 2003)
“Se entiende por promoción de ventas cualquier acción comercial destinada a
incentivar o estimular la demanda, que se ejerce con carácter temporal y con el fin de
proporcionar un beneficio tangible a quien va destinada y cuenta con ciertas
características”. (Trenzano J. Ferré, 2003)
Incentivo: Constituye un estimulo.
2
3
Fundamentos de Marketing, 13a Edición, de Stanton, Etzel y Walker, Pág. 637.
Fundamentos de Marketing, 6ta Edición, de Kotler y Armstrong, Prentice Hall, Págs. 470 y 476
25
Beneficio Tangible: El destinatario consigue algo extra o excepcional de una
forma concreta y que puede tocar. En este sentido, queda clara la diferencia
entre publicidad (que es comunicación pura) y promoción (que se materializa
siempre en algo tangible)
Duración Temporal: Ser ajusta siempre en el tiempo, si la duración fuese
ilimitada, dejaría de ser una promoción de ventas.
“Aquellas actividades mercadotécnicas, distintas de las ventas personales, publicidad
y propaganda, que estimulan las compras del consumidor y la efectividad del
distribuidor, como lo son los displays, funciones y exhibiciones, demostraciones, y otros
esfuerzos de ventas no recurrentes que no se localizan en la rutina diaria” 4.
“Conjunto de técnicas, que refuerzan y animan la oferta normal de la empresa, con el
objeto de incrementar las ventas de productos a corto plazo. Constituyen siempre un
incentivo con el objeto de modificar o reforzar el comportamiento del público meta”.
(Rivera y De Juan, 2003)
En conclusión, la promoción de ventas es todo aquello que se utiliza como parte de
las actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de un
producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se
complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta personal.
Para que la promoción se lleve a cabo, es necesario identificar primero la razón
principal de su generación, estas pueden varias dependiendo de la etapa del ciclo de
vida del producto en la que se encuentre, y de lo que se desea lograr con su
implantación. En el siguiente punto se mencionaran algunas causas principales.
4
Marketing Definitions: A Glossary of Marketing Terms (Chicago: 1960), publicado por la American Marketing
Association.
26
2.7 Objetivos de la Promoción de Ventas
La promoción de ventas, debe ser incorporada en el plan estratégico de marketing de
toda organización, junto con la publicidad, la fuerza de venta y las actividades de
relaciones públicas. Esto conlleva el establecimiento de los objetivos de la promoción
de ventas y la selección de las estrategias adecuadas.
De acuerdo a lo mencionado por Laura Fisher (2000) los objetivos de la promoción
de ventas varían según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, por ejemplo:
1. Objetivos de promoción de ventas para consumidores:
Estimular las ventas de productos establecidos.
Atraer nuevos mercados.
Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
Dar a conocer los cambios en los productos existentes.
Aumentar las ventas en las épocas críticas.
Atacar a la competencia.
Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de declinación y de los
que se tiene todavía mucha existencia.
2. Objetivos de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores5:
Obtener la distribución inicial.
Incrementar el número y tamaño de los pedidos.
Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor.
Incrementar el tráfico en el establecimiento.
5
Mercadotecnia, Tercera Edición, de Laura Fischer y Jorge Espejo, Mc Graw Hill, Págs. 310 - 331
27
Para el autor (Chong, 2000) los objetivos de la promoción son los siguientes:
Crear conciencia, asegurándose que el consumidor sabe quién es la compañía.
Crear entendimiento y comprensión al suministrar información clave, en la toma
de decisiones.
Crear cambios de actitud al tratar temas o motivos hacia los cuales los
consumidores tienen sentimientos fuertes
Crear cambios de comportamiento comenzando con que el cliente potencial
marque a un número gratuito pidiendo informes sobre el producto.
Crear refuerzos, ofreciendo premios tangibles al consumidor para lograr
elecciones favorables.
Por otro parte, de acuerdo a (Tellis y Redondo, 2002) los principales objetivos en el
ámbito de promoción de ventas, menciona que son:
Proporcionar información, sobre las características del producto.
Dar a conocer o ayudar a recordar un producto en el momento de la compra.
Reducir el riesgo al comprar un producto nuevo.
Fomentar el deseo del producto.
2.8 Características de la Promocion de Venta
Existen tres características que distinguen las actividades de promoción de ventas:
1. Selectividad: La promoción de ventas suele tener límites y objetivos muy claros6,
por ejemplo:
Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una
presentación, etc.).
Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada región (un país,
una ciudad, una zona, etc.).
6
Marketing, de R. Romero, Editora Palmir E.I.R.L., Págs. 189 - 191.
28
Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos
(supermercados, tiendas especializadas, etc.).
Obtener resultados en periodos de tiempo específicos (1 mes, 1 semana,
etc.).
2. Intensidad y duración: La efectividad de la promoción de ventas se pone de
manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo
de tiempo7. Por ejemplo, las famosas promociones de pague por dos y lleve tres,
por lo general, son fuertemente anunciadas en medios masivos como la
televisión, la radio y/o los periódicos, y además, son apoyadas con la venta
personal. Su duración se limita a un mes determinado (el mes del día de la
madre, del niño, navidad, etc.).
3. Resultados a corto plazo: La promoción de ventas se caracteriza por incitar a una
respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones,
bonificaciones, descuentos especiales y otros)8. Por ello, sus resultados son
inmediatos pero efímeros; por lo cual, se usan generalmente para revertir
disminuciones inesperadas en las ventas, responder a una acción de la
competencia y/o para introducir más rápidamente una nueva marca o
presentación.
2.9 Tipos de Estrategias de Promoción de Ventas
La estrategia de promoción de ventas forma parte fundamental de esta actividad, y
son las que determinan el éxito de las promociones. Cuando las características de la
promoción son utilizadas para ganar mercado dentro del público consumidor y además
de obtener un volumen de ventas adicional.
7
8
Marketing, de R. Romero, Editora Palmir E.I.R.L., Págs. 189 - 191.
Fundamentos de Marketing, 6ta Edición, de Kotler y Armstrong, Prentice Hall, Págs. 470 y 476
29
Existen distintos grupos de estrategias de promoción según al público hacia el cual
van dirigidos, por lo tanto a continuación se mencionaran las distintas estrategias que
existen.
2.9.1 Estrategia de Promoción de Venta para el Consumidor.
“Son aquellas en donde el fabricante ofrece alguna oportunidad directamente a las
consumidores, su principal ventaja consiste en no depender de los minoristas: los
fabricantes pueden transferir libremente todo el valor a los consumidores, a pesar de
esto las promociones para el consumidor son caras, arriesgadas y necesitan una
organización considerable”. (Tellis y Redondo, 2002)
PREMIO
Su objetivo principal es convencer al cliente de comprar un determinado producto en
el momento mismo en que lo ve. Cualquier que sea el tipo de premio de que se trate,
siempre deberá parecer irresistible a los ojos del consumidor.
Existen distintos tipos de premios que se utilizan en la promoción de ventas tales
como:
a) Premios autorredimibles
Se ofrecen al consumidor a precios muy bajos. El éxito radica en que se pagan a sí
mismo, en lo único que se invierte es en la promoción del producto, porque el premio lo
paga el consumidor.
b) Premio gratis se clasifican en los siguientes:
Premios adheridos a los paquetes: se unen o adhieren al producto principal. La
ventaja es que hace más atractivo al producto, pero el inconveniente es que los
comerciantes a veces no aceptan por su manejo difícil, ya que el producto varía
30
de tamaño y ocupa espacio extra en los anaqueles, además su acomodo es
problemático.
Premios adentro de los paquetes: no prestan ningún tipo de problema en su
acomodo. Se requiere una palabra clave que defina y/o una fotografía del premio
ofrecido un ejemplo muy claro son los juguetes dentro de las cajas de cereales.
Premios de recipientes reutilizables: vienen en envases que puede tener otros
usos depuse del producto se ha terminado.
Premios por correo: los premios son enviados a vuelta de correo mediante la
solicitud por parte de los consumidores, es menos efectiva que las anteriores y el
premio tiene un precio más elevado.
Premios gratis en la compra de un producto de cierto valor: se da
inmediatamente después de que se ha hecho una compra por cierto valor, por
ejemplo una membrecía de un club regala playeras o en la compra de un
perfume caro regalan jabones, cremas, entre otros.
Premios de puerta y de agradecimiento: son regalos sencillos pero representan
características del producto que se está promoviendo. Se da al cliente aun que
no compre el producto.; llaveros, plumas, dulces, otros.
CUPONES
Atraen tanto a los consumidores como a los distribuidores. Uno de los principales
objetivos de los cupones es atraer a los consumidores hacia determinado producto y
hacia una tienda específica ofreciendo un cierto límite de tiempo. Los cupones atraen al
31
cliente hacia el producto en oferta para ser adquirido cuanto antes. Estos cupones
equivalen a dinero y son aceptados como efectivo por los comerciantes, los cuales los
cambian con los fabricantes para recuperar su valor.
REDUCCIÓN DE PRECIOS Y OFERTAS
Este tipo de estrategias se utiliza para motivar a los consumidores y volverlos leales
a una marca determinada, pero hay que tener cuidado ya que el abuso de ellas puede
perjudicar la imagen del producto.
Reducción de precios: este tipo de estrategia promocional ofrece a los consumidores
un descuento de cierta cantidad de dinero sobre el precio regular de un producto; el
monto de la reducción se anuncia en la etiqueta o en el paquete.
Estas promociones atraen a los consumidores a través del precio y de esta manera
el fabricante está dando implícitamente una razón para que el consumidor compre el
producto en el momento en que este viendo la promoción.
Ofertas: las ofertas van ligadas a las reducciones de precios y son sinónimo de
compras de dos o más productos al mismo tiempo con un precio especial
Los ejemplos más comunes de ofertas son:
Dos por el precio uno
Tres por el precio de dos
Compre uno y reciba otro gratis
Compre uno y reciba el otro a mitad de precio
“Este tipo de oferta requiere de un empaque especial en el que estén unidos los
productos o de una bolsa con la información necesaria acerca del producto y la oferta”.
(Philip Kotler y Gary Armstrong, 2003)
32
MUESTRAS
Son una estrategia de promoción de ventas en la que el producto en sí es el principal
incentivo. Es una manera de lograr que el cliente pruebe el producto ya sea gratis o
mediante el pago de una suma mínima con el objeto de que use y conozca el producto
y de esa forma, el cliente lo comprará por voluntad propia; básicamente el éxito del
producto depende de su naturaleza.
Tipos de muestras:
Muestra dentro del empaque
Muestras de puerta en puerta
Muestras en las tiendas
Muestra por correo
CONCURSOS Y SORTEOS
Los concursos y sorteos son estrategias promocionales en las que el incentivo
principal para el consumidor es la oportunidad de ganar algo con un esfuerzo e
inversión mínima.
Los sorteos ofrecen a los consumidores emoción y diversión, además de que con un
esfuerzo mínimo pueden obtener premios varios; los concursos requieren de cierto
esfuerzo por parte del consumidor, pero éste participa de algo que le agrada, en
ocasiones pone a prueba su talento. Al elegir los concursos y los sorteos como
estrategia promocional, se le da un toque emocionante a la campaña promocional.
Además, su costo es relativamente bajo y que los premios son repartidos entre un gran
número de participantes de los cuales solamente unos cuantos serán ganadores;
mientras tanto, la marca estará logrando un mayor reconocimiento entre el público
consumidor.
33
CATÁLOGOS.
Especie de exposición de escaparate para hacer una presentación en la soledad del
comprador, puede presentar una línea de productos en forma atractiva e interesante:
deber ser atractivo, fácil de manejar y de leer así como de comprender.
2.9.2.
Estrategia
de
Promoción
de
Ventas
para
Comerciantes
y
Distribuidores
Esta estrategia se involucra en la estimulación a los revendedores y minoristas a
promover los productos de un producto y a comercializarlos para despertar el interés del
consumidor.
Uno de los factores primordiales de esta estrategia, es motivar a los distribuidores a
colocar los productos de un fabricante al alcance de los consumidores.
EXHIBIDORES EN PUNTOS DE VENTA
Son esfuerzos que se realizan en el punto de venta, como exhibición de productos y
hojas de información que sirven directamente a los detallistas a la vez que apoyan la
marca.
Ventajas:
Ayudan a incrementar las ventas de los productos
Hacen más fácil para los consumidores y comerciantes recordar el producto e
identificarlo entre los de la competencia.
Cuanto más atractivo sea el exhibidor y mejor su posición dentro de la tienda,
habrá más estimulación de compra
Desventajas
Nunca se podrá llegar a estimular a los consumidores si los exhibidores no están
dispuestos adecuadamente.
34
Algunos exhibidores no se adecuan al gusto de los consumidores.
La base para medir la efectividad de los exhibidores que están en el lugar de la
compra, es el nivel de tráfico en las tiendas.
Cuantas más personas pasen por una tienda, se pueden esperar más ventas.
DEMOSTRACIONES
Son un medio, considerado por los comerciantes, como importante para atraer la
atención hacia un producto, mediante la demostración de cómo se usa9.
Lo más
importante de esta estrategia es lograr convencer a los consumidores del uso efectivo
del producto.
DESCUENTOS ESPECIALES
Son reducciones al precio regular del producto por compras mayores o paquetes
preestablecidos. Estas reducciones pueden beneficiar únicamente al comerciante y/o a
sus clientes.
ESPECIALIDADES PUBLICITARIAS
Son artículos útiles grabados con el nombre del anunciante y que se ofrecen a los
comerciantes a cambio de que compren algo adicional al volumen habitual. Los
artículos más comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, camisetas,
gorras, tazas para café, etc. 10
OFERTA COMERCIAL
Son descuentos especiales que se otorgan al comercio por un tiempo limitado. Las
concesiones de descuentos especiales incluyen una serie de estrategias que tienen un
tema en común: animar a los vendedores o intermediarios para dar un producto una
atención especial de promoción, por ejemplo:
Descuento por compra.
Inventario inicial e inventario final.
Descuento por recompra.
9
Mercadotecnia, Tercera Edición, de Laura Fischer y Jorge Espejo, Mc Graw Hill, Págs. 310 - 331
Fundamentos de Marketing, 6ta Edición, de Kotler y Armstrong, Prentice Hall, Págs. 470 y 476
10
35
DINERO DE IMPULSO
El pago extra que se da a los vendedores por alcanzar una meta en específica de
ventas, también conocida como bonificación. En ocasiones funciona mejor porque el
vendedor de mostrador es responsable de las ventas del producto.
2.9.3. Estrategia de Promoción para la Fuerza de Ventas.
De acuerdo a (Fisher, 2000), son aquellas actividades que le dan a los vendedores
del intermediario, la oportunidad de ganar algo (dinero, viajes u otros) por recomendar
el producto que se está promocionando.
Mercado (1999) afirma que las promociones para la fuerza de ventas se dividen en
tres grupos:
Bonificaciones
Concurso de fuerza de ventas
Juntas de ventas
De acuerdo a este autor, existen dos grupos de la promoción de ventas11.
Las destinadas al consumidor final.
Las dirigidas al canal de distribución.
La empresa Distribuidora Eléctrica de Tuxtepec, empresa donde se realiza el
proyecto de investigación, realiza estrategias promocionales a sus dos públicos, es
decir, a la fuerza de venta y al comerciante detallista.
11
Ferre Trenzado J., (2003). La promoción de ventas y el merchandising. Editorial: Océano.
36
2.9.4. Estrategia de Promoción de Ventas de Acuerdo al Ciclo de Vida del
Producto
De acuerdo al autor Chong (2002), la clasificación de la promoción de ventas va a
depender del ciclo de vida del producto y menciona que existen varios tipos de acciones
promocionales, algunas funcionan bien para un tipo de producto y otras no; o bien, dos
promociones pueden obtener el mismo resultado, pero una con un costo menor que la
otra.
Tabla 1.1. Ciclo de vida del producto y sus Estrategia de promoción de Venta.
Ciclo de Vida
Estrategia de Promocion de Ventas
Apoyo al punto de venta. Es fundamental apoyar su presencia
en las tiendas, para que todos los esfuerzos publicitarios y de
promoción de ventas funcionen.
Introducción
Crecimiento
Muestreos y degustaciones. Es ideal para los productos
nuevos, consiste en dar a conocer al consumidor las
características y beneficios que posee el producto.
Cupones. Los cupones atraen tanto a los consumidores como
a los distribuidores. Se le ofrece un precio reducido del
producto durante un límite de tiempo.
Promociones en producto. Cuando una marca conocida en el
mercado cambia de manera temporal la presentación original
del producto.
Presentaciones reusables. En algunos productos se puede
Madurez
Saturación
variar la presentación normal por un tiempo determinado,
empleando un empaque de lujo para uso posterior, ser por
jarras, licoreras o frascos para despensa.
Licencias de personajes. Productos establecidos con grandes
presupuestos y sobre todo con fuerte volumen de ventas,
contratan el uso de personajes popularizados por la televisión
o el cine, para impulsar la venta de sus productos.
37
2.10 Instrumentos de la Promoción
A continuación se presentan los instrumentos que por lo general se ocupan en la
promoción para llegar a su público.
Motiva:
Utiliza medios directos
Afecta a los cinco sentidos, sobre todo a los comprobatorios, olfato, gusto y tacto.
Técnicas:
Exhibición.
Demostración.
Degustación.
Y todas las motivadas en el punto de venta.
Sus públicos son:
Conocidos
Homogéneos
Concentrados
Reducidos.
De acuerdo al autor Mercado S. (1999), la promoción es un instrumento de la
mercadotecnia que se utiliza para incrementar el uso de un producto o un servicio
tomando en cuenta las necesidades de los clientes, nos incita a expandir nuestro
mercado así como a la introducción de nuevos productos y servicios; las formas de
promoción han estado interrelacionadas con la mercadotecnia desde sus inicios, ya que
es la manera en la que el consumidor o el comerciante se ven beneficiados con un
permio o incentivo, debido a que es muy atractivo para ellos recibir algo a cambio de
nada.
38
2.11 Comunicación de la Promoción
Para que toda promoción logre el éxito es necesario que sea comunicada
correctamente; el cliente debe percibir una oportunidad, un valor añadido. Y ese valor
añadido es el incentivo de la promoción, el beneficio extra que se da al producto para
lograr su venta.
La comunicación de la promoción es el conjunto de acciones que tiene como
finalidad el informar al consumidor de la existencia de una acción promocional y dirigirse
al punto de venta para:
Darle a conocer el establecimiento.
Explicarle las ventajas o servicios que ofrece este frente a su competencia.
Crear o modificar la imagen que este tenía sobre la empresa.
Incitarlo a efectuar las compras correspondientes.
Algunas de los medios principales para la comunicación de la promoción se pueden
clasificar.
Tabla 1.2 Medios y Conceptualización de Promocion.
Medios
Medios
Personalizados
Conceptualización.
Pueden ser entrevistas personales, el producto o el servicio en sí,
reuniones organizadas por la empresa, acciones en el punto de
venta y otras acciones similares, su objetivo principal es ganar
cliente y fomentar la fidelidad de los mismos.
Medios Directos o Es un sistema interactivo que utiliza uno o más medios de
Marketing Directo
comunicación para obtener una respuesta medible en un público
objetivo.
Medios Masivos
Se basa en la realización de campañas en los distintos medios
masivos tales como:
Periódicos
Radio
Publicidad Exterior
Promocion Móvil
39
2.12 Modelo para el desarrollo de una estrategia de promoción de ventas
El modelo de Ferre nos muestra las etapas de aplicación del merchandising como
sigue12.
1. Etapa: Objetivos y Recursos.
Objetivos
o Gestión del lineal.
o Gestión de stocks.
o Rotación.
o Información.
o Rentabilidad.
o Ayuda a productos de segundo nivel.
A quien:
o Tipo de Canal.
o Ubicación Geográfica.
o Condicionantes.
Recursos:
o En material físico.
o En dinero-otros.
o En promociones.
2. Etapa: Análisis de situación:
Análisis histórico ventas.
Estacionalidad
Situación física producto.
Situación física productos competencia.
Quien puede tomar decisiones en la empresa-canal.
12
Ferre Trenzado J., (2003). La promoción de ventas y el merchandising. Editorial: Océano. Pág. 84
40
Posibilidades establecimiento.
Comportamiento compradores.
Zonas frías y zonas calientes.
Aprovisionamiento.
3. Etapa: Plan de acción individual.
Primera negociación: Parte de los resultados del análisis situacional.
Preparación de plan de acción concreto: Especificación de los detalles de
la operación propuesta.
Preparación plan de acción y negociación final. La duración es importante.
4. Etapa: Implantación:
Se ejecuta, se pone en marcha el plan proyectado.
Se efectúa un seguimiento regular para ir estudiando la evolución reponiendo
stocks, arreglando la exposición.
Se controlan las acciones con la ayuda de unos parámetros ratios estándar.
Figura 1.5. Modelo de etapas de la aplicación del merchandising en la empresa.
41
2.13 Conclusión
En el mundo de los negocios, la mercadotecnia se ha vuelto una herramienta que ha
tomado un gran auge debido a que es ocupado más frecuentemente para adaptar los
productos o servicios en el mercado en el que se desean desenvolver.
Por eso a través de la mezcla de mercadotecnia se puede identificar, el producto,
precio, plaza y promoción, para así seleccionar y analizar un mercado objetivo para así
crear y mantener una mezcla de marketing apropiada.
Es aquí donde la mercadotecnia aparece con sus herramientas esenciales para su
desarrollo y logro de los objetivos: investigación de mercados, distribución, publicidad,
promoción de ventas y ventas.
Tras definir la promoción sus herramientas y objetivos en la organización, se pueden
lograr identificar las diferentes promociones que existen y que le ayudan a emprender
dicha estrategia de promoción.
En el desarrollo de este trabajo se establecerá una estrategia de promoción de
ventas para la empresa denominada Distribuidora Eléctrica de Tuxtepec.
CAPITULO III
43
CAPÍTULO III.
CAPÍTULO III. CASO DE ESTUDIO: DISTRIBUIDORA ELÉCTRICA DE
TUXTEPEC
CASO DE ESTUDIO:
DISTRIBUIDORA ELÉCTRICA DE TUXTEPEC.
3.1 Historia de la Empresa.
Breve reseña.
Distribuidora Eléctrica de Tuxtepec es una empresa dedicada a la venta de material
eléctrico, que remonta su creación al año de 1994 en la ciudad de Tuxtepec Oaxaca,
gracias al gran entusiasmo que tenía el Sr. Lorenzo Bejarano Pantoja por establecer un
negocio propio dedicado a la venta de mostrador de lámparas de iluminación, tubería,
apagadores, contactos, cable eléctrico, etc. Después de un tiempo el negocio fue dando
rendimientos y empezó un crecimiento muy importante en el año de 1998.
En el año de 1998 ya vendía material para alta tensión y era distribuidor de toda la
zona de la cuenca del papaloapan que se encuentra ubicado dentro de las ciudades de
Oaxaca y Veracruz.
En el año 2000, bajo la dirección del Sr. Lorenzo Bejarano Pantoja, comienzan a
darse importantes cambios en las estrategias del negocio, uno de los más importantes
fue dejar en un 90% la venta al menudeo y dedicarse más a la venta a mayoreo a
compradores potenciales.
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Esta propuesta comercial fue muy aceptable por los clientes ya que provoco que el
negocio empezara la contratación de agentes de ventas, supervisores y personal en el
almacén ya que prosperaba de una manera muy impresionante, alcanzando a abarcar
muchas ciudades de la zona sur del país, dentro de los estados de Chiapas, Tabasco,
Veracruz, Oaxaca y parte de Campeche.
El fundador de la empresa y su familia, con su gran capacidad de trabajo, tenacidad
y visión, daban el primer gran paso para transformar un pequeño negocio familiar en la
gran empresa que hoy se conoce.
3.2 Misión
Crear rentabilidad creciente, satisfaciendo las necesidades de clientes, proveedores
y personal propio, en armonía con el entorno.
3.3 Visión
Ser uno de los distribuidores de materiales eléctricos más altamente rentable,
reconocido por su calidad de productos y servicios, siendo capaz de desarrollar
oportunidades de negocio.
3.4 Valores
Respeto a la persona: Tratarnos con respeto y dignidad, comunicarnos con
honestidad y amabilidad, procurando primero comprender y después ser
comprendido.
Servicio: Servir y ayudar a nuestros clientes y colaboradores, teniendo presente
la vocación de servicio que nos permita establecer relaciones francas y
perdurables.
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Integridad: Ser honestos, honrados, justos, solidarios y de actuación conforme a
principios en los tratos de negocios y en el trato entre nosotros mismos,
predicando con el ejemplo.
Responsabilidad: Cumplir puntualmente planes y compromisos, admitir los
errores y buscar siempre la excelencia en nuestro desempeño.
Espíritu de Equipo: Reconocer y fomentar la participación individual y en equipo
para aportar ideas y acciones, y la mejora constante de nuestros servicios y
procesos, para responder a los retos y oportunidades que demandan nuestros
clientes, empleados y proveedores.
Asumir decididamente cada uno de estos valores es un trabajo interno de cada uno
de nosotros.
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3.5 Organigrama de la compañía.
DIRECTOR
GENERAL
SUBDIRECTOR
ADJUNTO
DEPARTAMENTO DE
RECURSOS
HUMANOS
DEPARTAMENTO DE
MERCADO
COMPRAS
DEPARTAMENTO
FINANCIERO
VENTAS
SUPERVISORES
VENDEDORES
GIRO DE LA EMPRESA: COMERCIAL
VENTA DE MATERIALES ELÉCTRICOS EN ALTA Y BAJA TENSIÓN.
ALMACEN
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3.6 Análisis FODA.
El análisis FODA es una herramienta la cual tiene como objetivos principales
identificar cuatro puntos esenciales en toda organización, los cuales son: Fortalezas,
Oportunidades, Debilidades y Amenazas, los cuales presentan la información que se ha
recolectado de manera esquemática.
Se utiliza para desarrollar planes que toman en consideración los diferentes factores
internos y externos de toda compañía, esto para lograr aprovechar las fortalezas y
oportunidades, logrando minimizar las debilidades y amenazas.
Una de las empresas líderes en su giro
Respuesta inmediata a las solicitudes de los clientes
Empresa legalmente constituida
Los clientes opinan que se cuenta con un servicio de entrega
FORTALEZAS
único.
Excelente relación laboral entre el personal
Unidades de transporte propios
Personal Calificado
Ubicación de sus instalaciones
Falta de esmero en atención al cliente
Falta de catalogo de productos
Falta de una oficina de atención a los clientes
DEBILIDADES
Falta de conocimiento de la misión y visión de la organización
Falta de capacitación constante del personal de ventas
No cuenta con manuales de organización
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Abarcar nuevos mercados, mediante los agentes de ventas
Incremento de la cartera de Clientes
OPORTUNIDADES
Aprovechar las extensas variedades de marcas que existen en
el mercado, para ofrecer una amplia gama de productos.
Ingreso de nuevos competidores en el mercado
Crisis económica en la que vive el país
AMENAZAS
Competidores altamente potenciales
Aumento de los precios de los productos
Creación de más impuestos para las empresas
3.7 Diseño de propuesta de un programa promocional para Distribuidora Eléctrica
de Tuxtepec.
Objetivo de la promoción.
Incrementar el nivel de compras de los clientes
Crear promociones adecuadas.
Proporcionar un beneficio.
Crear lealtad en los clientes actuales
Publico objetivo.
El público objetivo identificado para el cual se realizara esta estrategia de promoción
son la fuerza de venta y los clientes actuales con los que cuenta la empresa
Distribuidora Eléctrica de Tuxtepec, los cuales son un número amplio de la cartera de
clientes con la que ya cuenta la empresa.
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El 85% de los clientes actuales de Distribuidora Eléctrica de Tuxtepec, tienden a
comprar frecuentemente los productos que se ofrecen, ya que son negocios ferreteros,
eléctricos, etc. que tienen a su vez clientes que buscan a diario los productos que estos
ofrecen, tales como lámparas, cable de las diferentes líneas, apagadores, contactos,
conectores, tubería, poliductos, etc.
3.8 Estrategia de promoción.
La estrategia consiste en incentivar las ventas a través de dos tipos de promociones
y a su vez en este apartado se identificara el ámbito de la promoción, el periodo
promocional, así como los premios que se otorgaran a los clientes que participen en ella
de acuerdo a sus características e intereses.
Tipos de estrategia a utilizar:
Estrategia de promoción para la fuerza de venta.
o Juntas de ventas
o Concurso de fuerza de ventas
o Bonificaciones
Estrategia de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores.
o Exhibidores en puntos de venta
o Especialidades publicitarias
La primera estrategia está basada en la teoría de Fisher, esta estará basada en los
incentivos que se ofrecerán de acuerdo al volumen de ventas, ya que los estímulos en
toda compañía son intermediarios que motivan a la fuerza de venta a buscar una mayor
compra por parte los clientes.
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En base a lo anterior, a continuación se definen cada una de las promociones
contenidas en la estrategia:
Bonificaciones: Cantidades en dinero que se conceden a los agentes de ventas como
complemento a sus ganancias regulares por un esfuerzo o rendimiento extra.
Concurso de fuerza de ventas: Competición que tendrá por objeto el estimular a los
agentes de ventas de la empresa a aumentar sus esfuerzos y entusiasmo por vender
durante determinado tiempo y se otorgara un premio a los dos vendedores que rindan
mas.
 Premios:
 Una Laptop.
 Beneficio económico
Juntas de ventas: Reuniones de vendedores de la empresa cuya finalidad será darles
a conocer los nuevos productos, discutir las diversas técnicas de ventas y estimular a la
fuerza de ventas a intensificar sus esfuerzos.
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La segunda estrategia está basada en la teoría de Kotler y Armstrong, la cual será la
estrategia para comerciantes y distribuidores, de la cual solo se ocuparan dos tipos de
subpromociones las cuales son las que a continuación se describirán:
Exhibidores en puntos de venta: exhibición de productos y hojas de información que
servirán directamente a los detallistas a la vez que apoyan la marca, la ventaja y
desventajas de tener estos soportes son:
Ventajas:
Ayudar a incrementar las ventas de los
productos
Hacen más fácil para los consumidores
y comerciantes recordar el producto e
identificarlo entre los de la competencia.
Cuanto más atractivo sea el exhibidor y
mejor su posición dentro de la tienda,
habrá más estimulación de compra
Desventajas
Nunca se podrá llegar a estimular a los
consumidores si los exhibidores no
están dispuestos adecuadamente.
Algunos exhibidores no se adecuan al
gusto de los consumidores.
La base para medir la efectividad de los
exhibidores que están en el lugar de la
compra, es el nivel de tráfico en las
tiendas
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Especialidades publicitarias: Estos serán artículos útiles grabados con el nombre del
anunciante y que se ofrecen a los comerciantes a cambio de que compren algo
adicional al volumen habitual, los artículos más comunes que se utilizaran serán:
plumas, llaveros, camisetas, gorras, tomatodo, tazas, etc.
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3.9 Mecánica de la Promocion.
La mecánica de la promoción se dividirá en distintas etapas la cuales se
mencionaran a continuación.
Fase 1.
Conocimiento: Se dará a conocer a los agentes de ventas los dos tipos de promociones
que se llevaran a cabo mediante un aviso dentro de la empresa.
Fase 2.
Promocion: En esta etapa se diseñaran las promociones y también el periodo durante el
cual estarán activas las promociones.
Descripción de la primera estrategia.
Bonificaciones, concurso de fuerza de ventas y juntas de Ventas.
Esta constara de dar aviso a todo el grupo de fuerza de venta de la empresa, para que
sepan cuáles son las cuotas que tienen que cubrir y cuáles son los incentivos que
podrán recibir de acuerdo al desempeño logrado durante sus ventas. Esta promoción
solo durara 2 meses para ver cómo se ve beneficiada la empresa.
Descripción de la segunda estrategia.
Exhibidores en puntos de venta y Especialidades publicitarias
Esta promoción consiste en dar a los clientes exhibidores y también proporcionar
especialidades publicitarias tales como, lapiceros, gorras, playeras, tazas, llaveros, etc.
con el fin de que estos incrementes sus ventas y a su vez los pedidos realizados por los
mismos provoquen que la empresa tenga mayor reconocimiento en el mercado de sus
productos y las ventas a sus clientes mejoren.
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Producto
Beneficio
100 rollos de Cable THW, La obtención de dos exhibidores para colocación de
TWD,
SPT
en
cualquier este tipo de material, y un paquete con gorras,
calibre.
Compra mínima de 7 Carretes
de Cable en cualquiera de sus
presentaciones de 500, 1000 y
1500 MTS.
lapiceros, playeras, etc.
La obtención de un exhibidor para diez carretes de
distintos tamaños, y paquetes con gorras, lapiceros,
playeras, etc.
Compra mínima de 50 rollos La obtención de tres exhibidores de tubo rodante para
de poliflex en cualquiera de el fácil manejo del producto, y una cantidad de
sus medidas ½, ¾, 1”, 1 ¼, paquetes
hasta 2”.
con
gorras,
lapiceros,
playeras,
etc.
dependiendo del volumen de compra.
Los medios mediante los cuales se darán a conocer las promociones de la empresa
serán vía correo electrónico y un aviso que se le será enviado a cada cliente con los
agentes de ventas.
La restricción que tendrán estas promociones serán las siguientes:
Solo podrán participar los clientes actuales de la empresa.
No aplican las promociones con algún otro producto.
La empresa se reserva el derecho de cancelar la promoción en cualquier
momento.
Periodo promocional:
Del 1 de septiembre de 2011 al 31 de octubre de 2011.
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CONCLUSION
Al llevar a cabo la planeación de una estrategia de promoción de ventas, es necesario
darse cuenta que esta debe ser planeado detalladamente, desde saber cuál es la
situación actual en la que se encuentra la empresa, fijar cuales serán los objetivos que
se pretenderán alcanzar, elegir los tipos de promoción que puede ocupar la compañía,
elegir los medios mediante cual dar a conocer la promoción y una vez esta vigente,
evaluar la efectividad de esta.
De ahí la importancia de llevar un adecuado orden de las actividades que de alguna
manera permita tener la seguridad de que el programa promocional, está diseñado
adecuadamente a las necesidades de la empresa, del producto, de los consumidores y
del mercado.
Como se puede observar en los capítulos anteriores, existe una gran gama de
herramientas promocionales, en las cuales se puede apoyar un programa de promoción
de ventas, es importante analizar cada uno por separado para determinar cuáles serán
las herramientas necesarias a ocupar por la compañía y las cuales le permitan cubrir
sus necesidades y presupuesto de la empresa.
Finalmente mediante este proyecto se pudo desarrollar una estrategia de promoción
de ventas para la compañía Distribuidora Eléctrica de Tuxtepec, la cual pretende ayudar
a la empresa a tener un mayor reconocimiento en el mercado, y le permita mejorar sus
ventas.
Para detallar la secuencia de pasos de la propuesta en el programa de promoción, se
presentaron dos estrategias de promoción cubriendo los aspectos
tales como,
desarrollo, bases, duración, y comunicación, los cuales se espera arrojen un posible
beneficio económico para la empresa.
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LISTA DE CUADROS Y FIGURAS.
Figuras
Páginas.
Figura 1.1 Concepto de Marketing
7
Figura 1.2 Las cuatro “P” de la mezcla de Marketing
11
Figura 1.3 Los Atributos inherentes a un producto.
13
Figura: 1.4 Ciclo de Vida del Producto.
14
Figura 1.5. Modelo de etapas de la aplicación
del merchandising en la empresa.
40
Cuadros.
Paginas.
Tabla 1.1.
36
Tabla 1.2
38
57
BIBLIOGRAFÍA
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