NÚMERO 2 - MAYO 2012 ® Editorial Escuchar el mercado, mirar al futuro l momento es difícil, es inútil negarlo. La crisis económica mundial que atenaza los mercados desde hace más de tres años no parece, al menos por ahora, que vaya a solucionarse en un nuevo orden y muchas empresas siguen moviéndose en la incertidumbre. Sin embargo, a pesar de este contexto, Dayco ha conseguido reflejar algunos resultados importantes a lo largo de la renovación que hace tan solo un año, en esas mismas páginas, empezábamos a trazar. Al fin y al cabo estamos convencidos de que realmente se puede superar cualquier tipo de dificultad si se afronta con el arma adecuada: la confianza. Confianza en el futuro, para ser más precisos. Este es el gran motor de fuerza que desde siempre nos empuja y nos motiva. Es la confianza la que nos ha permitido planificar, decidir e invertir recursos en la gran apuesta de renovación que hemos realizado. Y es también la confianza la que nos ha permitido adaptar nuestro modelo al nuevo modelo económico, idear una nueva estrategia y una nueva forma de mercado. Porque para Dayco, la confianza en el futuro significa también y sobre todo confianza en el mercado, en su capacidad de renovarse y de dar, a quien sepa escucharlo, las indicaciones para hacer frente a cualquier cambio de la mejor forma posible. Confianza: en ese aspecto hemos avanzado y hemos invertido durante estos años. Y en ese aspecto, sobre todo, se basa la relación cada vez más fuerte con nuestros clientes, en todos los niveles. Clientes que para nosotros, desde siempre, no son simples in- E David Martínez Presidente EU/SAO/Asia terlocutores, referentes con los que dialogar o a quien ofrecer un servicio o un producto, sino colaboradores de pleno derecho, protagonistas activos de nuestro éxito. Son parte integrante de la empresa: lo eran en el pasado y lo seguirán siendo en el futuro. La apuesta, alta pero no inalcanzable, es la de un nuevo modelo de desarrollo, con miras a una estrategia de crecimiento realmente compartida y provechosa para todos: la empresa, los usuarios finales, el mercado en su equilibrio general. Al fin y al cabo no puede haber confianza en el futuro si no hay, en primer lugar, una confianza recíproca. Sin la relación con nuestros colaboradores no podremos expresar nuestra visión positiva del futuro. Y sin nuestra inversión nuestros colaboradores no podrían creer en nosotros. «Compartir» es, por lo tanto, nuestro santo y seña, la base de una nueva forma de mercado y de una manera de estar en el mercado, con miras no solo al crecimiento, sino también a la estabilidad y a la consolidación de este mismo crecimiento. En la compartición de valores y de objetivos se basan nuestras misiones, nuestras visiones y nuestras estrategias. «Nuestras», justamente, porque son compartidas, de la misma forma que es compartido el éxito que se refleja en los resultados obtenidos durante el último año, que nos ven crecer, en algunos ámbitos totalmente con importantes tasas, a pesar del cuadro de dificultades generales de la economía global y que, en un momento difícil como este, resultan aún más importantes y significativos. Conscientes de estas dificultades, hemos querido enfrentarnos a los posibles desarrollos con un optimismo justo y equilibrado, con una actitud positiva pero también realista, que nace de la consciencia de que existe un futuro y de que para alcanzarlo es necesario tomar sin vacilaciones un camino desconocido. Un camino que dibuja día tras día una empresa grande, global, en la que se habla una única lengua y se escucha un único mensaje pero que se llega a traducir en incontables idiomas y entonaciones. Una empresa en la que se trabaja constantemente para una creciente fidelización de colaboradores y clientes, que incluso en los momentos más difíciles no nos han dejado. Han creído en nosotros. Una constatación que me llena de satisfacción y de esperanza para el mañana. Porque las personas son realmente la parte más importante de una realidad como la nuestra: una empresa vive del mercado y el mercado está formado por personas. Por lo tanto, para nosotros, creer en el mercado significa creer en las personas. Saber escucharlas. En realidad, si tenemos algún mérito en este éxito, creo que ha sido el de haber sabido escuchar al mercado, entenderlo sin condicionarlo. Sin esta «escucha» seguramente no habríamos hecho las mismas elecciones ni las mismas inversiones. Y sin esta «escucha» no habríamos encontrado la forma adecuada de transmitir el mensaje de confianza a nuestros colaboradores, los cuales no solo nos han comprendido sino que a su vez nos han premiado con su optimismo, su confianza y su compromiso para un futuro más luminoso. MAYO 2012 1 ® NÚMERO 2 Coordinación Editorial Franca Pierobon Revista periódica inscrita en el Tribunal Ordinario de Pescara N. 488/2011 V.G. N. 07/2011 Reg. Imprent. N. 72/2011 Cron. Gráfica Pomilio Blumm srl Via Venezia, 4 - 65121 Pescara Impresión Ivrea Grafica, Ivrea - To Director Responsable Daniela Panosetti Indice 4 El cliente es nuestro colaborador 6 Una marca que debemos valorizar juntos 10 Los números de un liderazgo 15 7 2 Información general POWER WORLD 18 Objetivo China TB SET: soluciones para cada situación D AY C O M A G A Z I N E World Mayo 2012 20 16 Sostenibilidad e innovación: un trabajo de orquesta De Moscú a Varsovia 28 El TAM responde 30 El «mecánico de Dayco» Editorial 1 Marketing 4 Comunicación y Promoción 6 Producto 10 Zoom 16 Investigación y Desarrollo 20 Garaje 26 Update 36 MAYO 2012 3 Marketing El cliente es nuestro colaborador Bruno Vallillo Vicepresidente Director General Europa n modelo completamente nuevo, en el ámbito productivo, logístico y comercial. Una visión realmente innovadora, fundada sobre principios, estrechamente conectados, de confianza y calidad. Y un planteamiento estratégico que sepa responder al cambio con el cambio, reaccionando por revitalización, más que por resistencia, apostando por el futuro, pero sin por ello perder de vista el presente. Este es el objetivo que persigue Dayco, con gran convicción, desde hace ya algunos años. Una elección difícil, que ha comprometido a todas las divisiones y a todos los niveles empresariales, pero que en poco tiempo ya está dando sus frutos. U PAÍSES EMERGENTES, MERCADOS EXIGENTES «En un momento en el que la mayor parte de los sectores productivos sigue resintiéndose de las dificultades generales de la economía mundial, Dayco mantiene una posición líder en muchas familias de productos y en muchos mercados – afirma con cierto orgullo Bruno Vallillo, vicepresidente, director general para Europa. – La gama de los kits, por ejemplo, se considera desde este año una baza dominante en los mercados maduros, pero se está convirtiendo en una solución cada vez más solicitada incluso en las zonas de Europa del Este y BRIC, caracterizadas por parques móviles a Una estrategia global en los objetivos, pero local en la realización. Una red logística cada vez más adecuada a todos y cada uno de los mercados. Y es una idea de la venta «ampliada», que se materializa solo con la instalación del producto. Bruno Vallillo, vicepresidente, director general para Europa, explica el modelo de Dayco. Y los motivos que lo han convertido en ganador. menudo muy distintos en cuanto a composición y amplitud». Precisamente los mercados emergentes representan actualmente el frente más prometedor de esta «apuesta por el futuro» emprendida por Dayco. De hecho, junto a las posiciones ya consolidadas, la marca ha visto crecer notablemente su propia cuota en las áreas de nuevo desarrollo, en especial Rusia y Brasil. «Países emergentes, pero sobre todo exigentes – indica Vallillo – con un mercado ya moderno y capaz de acoger nuevos instrumentos y nuevos servicios». Entre los sectores más prometedores, el de los vehículos pesados, en el que Dayco ya es líder absoluto por la oferta de equipamiento original. «Un mercado que se hace mes a mes en más exigente, sobre todo en la gama de los vehículos medios que van de los 1.500 a los 3.000 kilos: de hecho, la tendencia, conforme con el cambio general de modelo económico, es la de transportar menos mercancía, pero con mayor frecuencia». De ahí la decisión de preparar un catálogo y una línea de producto específicos para esta categoría de vehículos, que cubra con una única gama toda la Europa «madura» y toda la parte emergente. CALIDAD ELEVADA Y SERVICIOS DIFERENCIADOS En ese sentido va el compromiso de Dayco para aumentar posteriormente una oferta ya casi completa, incluyendo paulatinamente en el interior del mismo catálogo todas las aplicaciones presentes en los nue- vos mercados. Se han destinado muchos recursos, por ejemplo, a cubrir aquellos segmentos de parques móviles que, debido a su obsolescencia, han sido menos seguidos por las redes oficiales, pero que requieren el mismo nivel de calidad de equipamiento original. Un sector sumamente estratégico, para el que se han previsto importantes inversiones en el ámbito de las pruebas, ampliando el programa de investigación de I+D europeo en la zona de Asia y América del Sur. Por otra parte, como explica Vallillo: «No todo se puede estandarizar. Cada país presenta sus propias especificidades, en términos de obsolescencia y composición del parque móvil, pero también en función de la situación cultural, lingüística, de infraestructuras e incluso climática (si pensamos en los fenómenos estacionales)». El primer paso para satisfacer estas exigencias tan diversificadas es, por lo tanto, escuchar el mercado, «la capacidad de comprender sus exigencias con anticipación, de tal modo que siempre se pueda estar preparado para responder a los requisitos de los clientes, en todos los niveles: desde el distribuidor y el responsable de los recambios hasta el mecánico que instala el componente». En el ámbito organizativo, este planteamiento se traduce en la división de las distintas exigencias de mercado en torno a tres grandes divisiones: marketing, logística y ventas. «Esta última, en especial, se ha reconfigurado completamente, abando- Una relación de confianza l taller representa, al fin y al cabo, el verdadero camino nodal de nuestra “cadena de valor” – continúa Vallillo. – Y es ahí donde nuestro producto empieza en realidad a cobrar vida, gracias a la experiencia y a la competencia del mecánico. Es sumamente importante, por lo tanto, que este camino sea lo más fluido posible, que el instalador sepa que obtendrá de Dayco la máxima calidad, pero sobre todo el mejor servicio y la mejor disponibilidad del producto. Desde este punto de vista, se está procediendo también a una mejora y una potenciación posteriores de las lógicas de confección y acondicionamiento de los productos: el objetivo es suministrar junto con el componente, en una única solución, los accesorios específicos para el correcto montaje. Por lo tanto, el taller, en el modelo de Dayco, no es un simple terminal del proceso de venta, sino una parte activa de la elección estratégica empresarial. «Y si estas elecciones, como se ha visto, tienen una recompensa, también es verdad – precisa Vallillo – que la elección más importante la han realizado nuestros clientes, directos e indirectos, que han respondido al esfuerzo de renovación de la empresa escogiendo cada vez más nuestra calidad, nuestra completa gama, nuestras inversiones logísticas, reconociendo, de ese modo, el valor de las inversiones efectuadas para una auténtica renovación». El hecho de compartir los objetivos y las perspectivas con los clientes es, al fin y al cabo, uno de los aspectos más importantes del modelo que Dayco está definiendo año tras año: «Estamos intentando que esta relación sea cada vez más estrecha y compartida, incluyendo a los clientes de modo directo, como verdaderos colaboradores en el transcurso de innovación de productos y procesos. Pienso, por ejemplo, en la creación de los grandes grupos de compra – prosigue – y en las importantes inversiones que se han llevado a cabo en comunicación, sobre todo en términos de oferta de servicios e informaciones específicamente dirigidas a los talleres». Es en este ámbito que va ligado también el desafío que ha propuesto (y ganado) Dayco en la vertiente de las «garantías». En realidad, el producto de Dayco puede contar con un grado de garantía mayor que el impuesto por la ley: «Un “extra” que podemos ofrecer porque estamos seguros de lo que estamos haciendo, junto con nuestros co- nando el concepto de venta clásica por un planteamiento destinado a adaptar lo mejor posible la estrategia global a los distintos mercados». En el área europea, por ejemplo, las actividades de venta se articulan en torno a tres direcciones comerciales, correspondientes al sur, al centro-norte y al este de Europa, es decir, a otras tantas macro áreas que reagrupan países caracterizados por exigencias comerciales y productivas que, si bien no son similares, sí que son comparables o, en cualquier caso, capaces de ser elaboradas en un marco de respuesta común. «De modo coherente con este asunto, hoy en día la venta se potencia en especial en algunas áreas que muestran interesantes indicios de crecimiento, ya sea en los mercados maduros como, por ejemplo, Inglaterra, ya sea sobre todo en el este de Europa, donde países como Polonia se están imponiendo como mercados sumamente prometedores». DEL ALMACÉN AL TALLER E En definitiva, el objetivo principal de Dayco sigue siendo el de garantizar al mismo tiempo una oferta diferenciada a escala local, lo más apropiada y adecuada posible a cada país, y un estándar de calidad elevado y uniforme a escala global, por cada área y por cada aspecto de la oferta. Calidad, por lo tanto, no solo del producto en sí, sino también del acondicionamiento, las informaciones y el servicio en general. «Se trata evidentemente de un proceso que requerirá un tiempo determinado para que se lleve a cabo completamente, pero que ya se ha puesto en marcha ampliamente y que nos ocupará cada vez más en el futuro próximo», precisa Vallillo. Prosiguen, por ejemplo, a pleno ritmo, las acciones de inversión y ampliación en el plano logístico. En los últimos años, la estructura de distribución se ha adaptado progresivamente a un modelo de mayor Taller y cliente no son simples interlocutores, sino partes activas de las estrategias de la empresa. El nombre de una garantía de calidad que nace, en primer lugar, de los objetivos compartidos laboradores, en la dirección de un nivel de calidad cada vez más elevado, en todos los aspectos de nuestra actividad». Una confianza que se percibe claramente también en las opciones relacionadas con el marketing, en el que Dayco se ha propuesto objetivos realmente ambiciosos, pero que con toda seguridad se podrán alcanzar si sigue el camino trazado. «Con respecto a nuestros competidores, finalmente nos hemos impuesto una sencilla regla – revela Vallillo – la de participar siempre como jugador y no como seguidor. Esto significa mirar, en primer lugar, al mercado y su evolución y, solo en segundo lugar, a la competencia. Con la convicción de que para liderar el mercado hace falta dejarse guiar por el propio mercado: es decir, precisamente, saber escucharlo. Un modelo – concluye – que estoy convencido que siempre será el vencedor, no solo en este caso». «proximidad» al mercado de referencia, adaptándose a las distintas infraestructuras de los diferentes países. «La inversión logística empezó hace unos tres años, con la idea de abandonar los almacenes centrales apuntando principalmente a los nodos periféricos, acercando al máximo el producto al lugar en el que realmente se utilizará y dando, de ese modo, a nuestros colaboradores de los talleres, la seguridad de poder contar con la máxima disponibilidad del producto». Actualmente, el proceso prosigue hacia dos direcciones: la apertura de nuevos almacenes locales y la ampliación de los almacenes existentes. A las inversiones directas sobre el terreno se añaden, además, las destinadas a los estudios específicos para identificar y poner a punto los sistemas más adecuados para reducir al máximo los plazos y garantizar una óptima eficiencia logística. Como sigue explicando Vallillo, en realidad, «para Dayco la venta no finaliza en el momento en el que se efectúa el pedido de la pieza, sino cuando esta se instala de manera efectiva y correcta. En otras palabras, nuestro trabajo solo se puede considerar concluido cuando hemos respondido a todas las exigencias de nuestro cliente final, ya sea en términos de calidad como de servicio». De ahí la voluntad de suministrar una gama cada vez más amplia de servicios agregados y equipamientos explícitamente finalizados que hagan más sencillos, rápidos y eficientes los procedimientos de montaje, con instrumentos que van desde la disponibilidad de la información técnica específica para el producto, pasando por la presencia constante de la figura del técnico de posventa, hasta llegar a la organización de seminarios y talleres a escala local, directamente sobre el terreno. MAYO 2012 5 Comunicación y Promoción Una marca que debemos valorizar juntos Una comunicación cada vez más técnica, realizada a partir de las peticiones y los requisitos específicos del usuario final: el mecánico del taller. Desde la intensificación de actos sobre el terreno hasta los resultados en el garaje, una mirada a los distintos medios con los que Dayco «habla» a su público objetivo D Franca Pierobon Responsable de Comunicación 6 POWER WORLD iálogo directo con el mecánico del taller, participación en ferias y actos sobre el terreno y oferta de informaciones claras, completas y técnicamente exhaustivas. Son los tres pilares sobre los que se basa la comunicación específica de Dayco. Una estrategia que, de modo coherente con el modelo de participación y colaboración entre la empresa y el cliente, se presenta totalmente enfocada a lo que puede definirse como el «usuario final» del producto y que, como tal, es capaz de expresar mejor que nadie las necesidades específicas del mercado y, por lo tanto, ofrecer la imagen más exacta de la «demanda» que la producción intenta satisfacer. El objetivo es, por lo tanto, estimular al máximo esta demanda para que el mecánico del taller llegue en el momento de la compra con una idea ya muy clara sobre la marca Dayco, la calidad de sus productos y la amplia gama que ofrece. UN DIÁLOGO DIRECTO Sin embargo, alcanzar un objetivo como este no es una operación nada sencilla. Como explica Franca Pierobon, responsable de comunicación de Dayco, «se trata de un área de referencia que solo en Europa cuenta con más de 300.000 representantes. Es evidente lo difícil que es establecer un contacto directo y, aún más, conseguir instaurar una relación estable de fidelización. Sin embargo, con las herramientas y la motivación adecuadas estamos convencidos de que se puede crear este diálogo. De hecho, en algunos contextos ya se ha iniciado». En ese sentido, Italia representa un mercado pionero, con una base de datos exhaustiva de aproximadamente 2.000 contactos, «recogidos» principalmente durante los actos sobre el terreno e implicados en una serie de interesantes operaciones de fidelización. Entre estas operaciones, la principal es la que gira alrededor de la creación del Área Garaje: «Una sección del sitio web de Dayco especialmente dedicada a la figura del mecánico del taller, donde, previo registro, se puede acceder a una especie de “espacio de trabajo virtual” que pone a disposición del usuario algunas herramientas sumamente útiles para la actividad cotidiana en los talleres, como el diagnóstico en línea o la información técnica o de servicio: actualmente el archivo disponible cuenta con casi 4.000 diseños de transmisión y 200 TI». También se puede acceder a estas fichas informativas, muy valiosas para conocer con detalle las características técnicas del producto y el modo de montaje, a través del boletín de noticias que se envía periódicamente a todos los inscritos en el portal y que incluye todas las noticas más actualizadas sobre el mundo de Dayco: desde la presentación de una nueva línea de producto hasta el informe sobre la última feria en la que se ha participado. Como adelanta Pierobon, «Durante 2012 este canal se irá actualizando tanto en la forma como en los contenidos: se potenciará su función comercial y publicitaria, convirtiéndolo también en un vehículo para el lanzamiento de iniciativas y ofertas especiales, pero también su frecuencia, de modo que se garantice un contacto con nuestro interlocutor lo más continuado y rico posible». Otra novedad importante de estos meses es la inauguración, a partir de este número de la revista, de la «Columna del técnico de posventa» en versión papel: «Un espacio dedicado a responder de modo puntual a las preguntas más frecuentes que se plantean a nuestros técnicos de los talleres mecánicos». OCASIONES DE ENCUENTRO El conjunto de estas iniciativas, como resulta evidente, tiene como objetivo ampliar al máximo este camino hacia la fidelización, que en Italia ya está muy avanzado, a los demás mercados europeos. Con este objetivo, el conjunto de los contactos directos con los talleres se implementa mes a mes, gracias principalmente a la intensificación de actos sobre el terreno, la participación en las ferias y la organización de seminarios y cursos técnicos relacionados con los talleres mecánicos, «ocasiones de encuentro fundamentales para establecer un diálogo efectivo con nuestro público objetivo y, sobre todo, para recibir opiniones y peticiones». Comunicación y Promoción Información general sta intensa actividad de comunicación no convencional está acompañada de un uso constante de las formas más tradicionales, con la difusión de trípticos, octavillas, informes, con una especial atención a los acondicionamientos en los puntos de venta, tanto en los talleres como en las tiendas de recambios, considerados verdaderos «escaparates» de la marca. Además, Dayco presta una gran atención a las oportunidades de participación e interacción directa relacionadas con los nuevos medios de comunicación. «En efecto, el uso de las nuevas tecnologías en los talleres está creciendo, propiciado por la transformación paralela de la figura del mecánico, con mayores conocimientos tecnológicos y más acostumbrado a explotar al máximo las posibilidades de simplificación que ofrecen las comunicaciones de red». Está relacionado con ello el proyecto de Dayco de realizar, en el futuro, una versión en línea de la revista, pero también la creciente utilización del código QR introducido en sus páginas publicitarias o en las etiquetas de los productos, partiendo del conjunto para pasar, después, a las correas de distribución y los componentes rígidos. «De ese modo, el mecánico del taller, en el momento en que abra la caja del producto, a través de su teléfono inteligente, puede acceder inmediatamente a las informaciones técnicas de referencia, directamente en el sitio web y en su propio idioma». Como alternativa, si no se dispone de un teléfono inteligente, se podrá acceder a las mismas informaciones mediante la introducción de una versión numérica del código en el sitio web. E COMUNICACIÓN DE LA CADENA DE DISTRIBUCIÓN En especial, los cursos de formación serán cada vez más importantes y numerosos en todos los mercados, gracias también a la activación de un nuevo concepto de curso y a la reorganización de toda el área de técnicos de posventa, factores inspirados por una proximidad física al lugar de trabajo cada vez mayor. A estos encuentros de naturaleza típicamente técnica y formativa, se añadirá un apretado calendario de actos locales, convenciones y espectáculos ambulantes, con una finalidad más propiamente comercial, tanto en los mercados maduros (Francia, Inglaterra, Alemania), como en los mercados emergentes, sobre todo en Europa del Este (Polonia, Rumania, Hungría y, por supuesto, Rusia). «Entre las citas programadas – precisa Pierobon – destaca la Feria de Frankfurt, un acto anual imprescindible para el sector del automóvil a escala europea, en el que Dayco presentará varias novedades de productos». Al fin y al cabo, el portal representa el verdadero soporte de la estrategia de comunicación de Dayco. «El número de contactos y de registros, en especial, en el Área Garaje, está aumentando, probablemente gracias a la percepción por parte del público objetivo de la voluntad de Dayco de “hablar cada vez más su idioma”, apuntando con fuerza hacia una comunicación centrada en el aspecto técnico de los productos y de su uso». Sin embargo, aparte de la web, la cadena de distribución desarrolla una función determinante en el ámbito comunicativo. De hecho, si el mecánico del taller representa al público objetivo «final» de la comunicación de Dayco, también son importantes para la empresa las figuras del responsable de recambios y el distribuidor, capaces de transmitir de forma completa y eficaz las informaciones técnicas y de productos a todos los eslabones de la cadena. «Los cursos, por ejemplo, nacen a menudo como respuesta a las peticiones específicas de los distribuidores, los cuales a su vez recogen las opiniones específicas de los responsables de los recambios, que están más directamente en contacto con los usuarios finales. Por ese motivo, a menudo es el propio responsable de los recambios el que organiza los encuentros, informa a los representantes territoriales y les invita a participar». Gracias a la colaboración de los distribuidores se han planificado varias operaciones de co-marketing a escala local, en las que Dayco está presente sobre todo como marca más que como interlocutor directo, y algunas iniciativas interesantes de merchandising y patrocinio. Entre estas iniciativas, hay programada una actividad que quiere implicar, mediante uno de sus mecánicos más notables, el histórico mercado de Abarth: «Es solo un avance – concluye Pierobon – de un calendario de eventos que garantizamos que se presenta especialmente intenso y laborioso durante todo el año 2012». MAYO 2012 7 Comunicación y Promoción Opciones estratégicas diferenciadas n definitiva, la flexibilidad del mercado y saber escucharlo son los pilares en los que se basa el modelo de Dayco, que parte de una línea estratégica común que se adapta, después, a los distintos contextos. Por lo tanto, no es sorprendente que esta fórmula de localización funcione también en países con exigencias tan distintas. «Cuando se habla de la Europa del Este, se tiende a pensar en un tipo de macro área uniforme, que en realidad y por el contrario, está llena de grandes diferencias y parti- en las instalaciones de nuestros colaboradores». En Polonia, por ejemplo, la particular situación de la distribución, sumamente organizada, puede que incluso más que algunos mercados maduros de la Europa occidental, requiere la capacidad de entrar de un modo concreto, localmente. En cambio, la situación de Rusia es diferente, un país en el que, por su extensión geográfica, se ha decidido mantener la actividad principal en Moscú y de ahí moverse en dirección a las demás grandes ciudades como San Petersburgo. publicidad, sin esperar a que el valor de la marca se transfiriera desde arriba por toda la cadena». La estrategia ha sido representar a los distribuidores especializados en posventa de Lada, que, a pesar de que están limitados numéricamente, mueven volúmenes muy importantes, principalmente fuera de la zona de Moscú, cuyo parque móvil es más similar a la de una metrópolis europea. Una opción que evidentemente ha funcionado y ha llevado a Dayco a ocupar la posición de líder en el mercado ruso y ha confirmado la oportunidad y la fuerza de un modelo que soviéticos de la Federación Rusa se ha convertido hoy en una realidad internacional a todos los efectos, tanto por número de visitantes como por presencia de expositores, que actualmente llegan de toda Europa». Sobre todo, debido a la inmensa extensión del territorio ruso, el MIMS supone una ocasión fundamental para conocer y encontrar en persona a representantes procedentes de todo el país, de ciudades a veces muy lejanas como Vladivostok. «Se puede afirmar –añade Taverna– que mientras que la aproximación al mercado de Lada nos ha cularidades locales –apunta Taverna. Por lo tanto, es necesario diversificar también la actividad de comunicación en función de los mercados de referencia, centrándose en algunos casos en una comunicación institucional de marca, en otros en una estrategia más explícitamente promocional, mediante actividades sobre el terreno, ferias, actos y demostraciones En este sentido, el caso de Lada, la marca rusa por excelencia, es emblemático. «Para Dayco, entrar en el mercado de Lada ha significado poder contar automáticamente con un fuerte potencial publicitario, que ha permitido hacer crecer el reconocimiento de marca desde abajo, mucho más rápidamente de lo que habría sido explotando los canales clásicos de no quiere simplemente «hablar» a los clientes, sino involucrarlos en un diálogo real, aprender su idioma y adaptarlo al suyo. Bajo este aspecto, es sumamente importante en este país, como ya se ha indicado, la presencia en el MIMS de Moscú. «Una feria que tras los años de relaciones nacionales o con los países ex permitido darnos a conocer desde abajo, mediante el interés de mecánicos y responsables de recambios, la feria de Moscú nos ha ayudado a impulsar la marca a escala institucional, introduciéndola en el marco competitivo local. Por un lado, nos ha permitido obtener nuevos clientes, por el otro, consolidar los que ya teníamos». E 8 POWER WORLD Comunicación y Promoción Calidad significa seguridad n mecánico está trabajando en su taller. De repente aparece una figura negra y amenazadora: es una sombra que aletea, la muerte que se cierne, a la espera de que el mecánico cometa un error instalando en el coche un recambio de mala calidad o defectuoso. Pero el mecánico no se altera y, sereno y sonriente, muestra a su insólito visitante que el trabajo bien hecho no tiene nada que temer, hasta un final irónico que deja al espectador divertido, pero también un poco consciente. Es el vídeo difundido durante los pasados meses en España y Portugal en el marco de la campaña de sensibilización «Recambio letal», muy deseada por un grupo de fabricantes de componentes activos en la zona, entre los que se encuentra Dayco. Bajo el eslogan «Elegir calidad es elegir seguridad», la campaña quiere reflejar con fuerza la importancia para el cliente final de elegir, para los recambios, marcas de equipamientos originales que cuenten con garantía de calidad. Como explica Bruno Padierna, director de ventas en España y Portugal, el proyecto nace de un dato observado en el mercado. «En efecto, durante los últimos años ha aumentado el número de clientes que piden productos más baratos, pero que, como mecánicos, sabemos que son de calidad insuficiente para garantizar no solo un trabajo bien hecho, sino principalmente la seguridad del resultado». Así que decidimos unirnos para lanzar al U mercado un mensaje compartido, informando de que la elección de calidad no es una elección secundaria, sino una necesidad. «Inicialmente, empezamos con un pequeño grupo, pero el número de seguidores está creciendo rápidamente». El objetivo es transmitir, no solo al cliente final sino también a los distribuidores y a los mecánicos, un principio sencillo pero sumamente importante, que «el precio no puede o no debe ser el principal y el único parámetro a seguir a la hora de elegir un componente porque antes que el coste está la calidad de la reparación, que es y sigue siendo el argumento más importante». La instalación de un recambio no certificado significa instalar un recambio que seguramente no ha recibido la homologación adecuada y, por lo tanto, puede crear problemas graves a largo plazo. El modo elegido para comunicar el mensaje es intencionadamente «fuerte», a la vez que claramente sarcástico. Una elección que, aunque ha levantado algunas críticas inevitables, nos ha compensado por haber acumulado el vídeo un total de casi quince millones de visitas en la web correspondiente. «Ahora debería empezar la segunda fase de la campaña –concluye Padierna–, que prevé la apertura de un diálogo directo con todos los principales interlocutores locales del sector: grupos de compra, distribuidores, grandes fabricantes, de modo que se cree un único frente unido de cara a la elección consciente de calidad». MAYO 2012 9 Producto Los números de un liderazgo Avance tecnológico, ampliación de gama y una relación directa de colaboración con los principales productores automovilísticos. Así Dayco ha alcanzado y ha consolidado su liderazgo en el mercado europeo de los tensores automáticos, con 1000 códigos de producto y una cobertura de más del 93% del parque móvil europeo. n realidad, junto con las correas, los tensores automáticos representan en este momento el producto estrella de la oferta de Dayco, la línea tecnológicamente más avanzada, tanto para la distribución principal como para los accesorios. La función del tensor, como se puede advertir, es la de absorber con- E Corrado Bisegna Director General de Producto stantemente, durante toda la vida útil de la correa, los picos de tensión y las vibraciones generadas por el movimiento de la propia correa y garantizar, así, una tensión constante. Un objetivo que se puede alcanzar con varios métodos y dispositivos, que presentan varias características estructurales y, por lo tanto, también varias ventajas. DE ESTADOS UNIDOS A EUROPA Desde hace ya muchos años, Dayco ocupa una posición de liderazgo en el mercado europeo de los tensores automáticos. Un objetivo consolidado, al final de un camino iniciado hace casi treinta años. «De hecho es al final de los años ochenta cuando la multinacional americana “desembarca” en el viejo continente, llevando consigo la tecnología de producción de los tensores automáticos» cuenta Corrado Bisegna, Director General de producto. «Aquí los conocimientos prácticos ya desarrollados en los Estados Unidos se perfeccionarán y se adaptarán a las diferencias de funcionamiento y fabricación de los motores locales, realizando de esta forma la distribución con correa de distribución, que era y sigue siendo a día de hoy una producción tí- picamente europea». En este período nace la intensa colaboración entre Dayco y los principales fabricantes de automóviles y HD, que aportará una gama de suministro cada vez más completa y especializada, ya sea por la distribución principal como por la secundaria. En especial se potenciará fuertemente la oferta de soluciones para los tensores automáticos, componentes absolutamente necesarios para algunos tipos de motores. «Es también gracias a esta relación de colaboración, que permite responder de forma puntual a las normas de calidad que requieren varios fabricantes, – añade Bisegna – que desde los años noventa Dayco llega a cubrir el liderazgo del mercado en esta línea de producto: una supremacía que todavía resiste». En especial, el catálogo de Dayco ofrece dos tipos de tensores automáticos: automáticos y fijos. Los tensores automáticos, «resortes activos» o hidráulicos, son –cuenta Bisegna– «tensores inteligentes: cuando se instalan correctamente, en efecto pueden optimizar la tensión en función de la carga del motor». Los tensores fijos, en cambio, son elementos con los que el operador regula la tensión de la correa simultáneamente a la operación de fijación aplicada. Como consecuencia, una vez regulado, este tipo de tensor no se puede adaptar a las posibles variaciones de tensión externa. Dayco, por lo tanto, invita al instalador a utilizar el tensiómetro de Dayco con el fin de comprobar la correcta tensión de la correa. Los tensores son componentes de un sistema más complejo, a cuyo alrededor, en efecto, existe una serie de componentes accesorios, indispensables para optimizar el rendimiento de todo el sistema de giro de la correa. Entre estos productos, que para que funcionen deben tener la misma vida útil que el tensor, se incluyen por ejemplo el amortiguador (ver el apartado dedicado), pero también los rodillos, que sirven para acompañar el giro de la correa para facilitar su movimiento en el interior de la transmisión, lo que interrumpe el denominado «brazo libre». «De hecho, en ausencia de rodillos o de una polea que lo dirija, cuanto más larga es la correa, más fácil es que vaya en consonancia», aclara Bisegna. EL AMORTIGUADOR En un sistema de transmisión, el circuito principal está flanqueado por el denominado circuito auxiliar, cuya función es guiar a elementos como el alternador, el compresor del aire acondicionado y, en algunos casos, la bomba de agua. Entre los accesorios internos de esta transmisión, uno de los más importantes es el amortiguador. Se trata normalmente de una polea oportunamente dotada de algunas piezas de goma, encargadas de absorber y amortiguar las vibraciones del eje del motor, que evitan que se transfieran al resto del sistema. A parte de los amortiguadores clásicos, Dayco fabrica también unas variantes más complejas, denominadas DDS (sistema de amortiguación doble) y concebidas para ser montadas en motores más potentes y con un mayor rendimiento. Un ejemplo es la serie de motores Fiat Multijet 1.9/2.0, motores diésel de nueva generación, con un rendimiento extremadamente bueno, que necesitan, por lo tanto, un doble sistema de amortiguación. Todo ello implica la capacidad de gestionar una serie de dificultades tecnológicas que no son negligibles, a partir de la necesidad de poner en contacto y «fundir» componentes de goma y metal, además de la elaboración de mezclas específicas, capaces de reaccionar correctamente a las intensas vibraciones que estos tipos de motores transmiten al sistema. Por último, se considera que cada motor requiere un amortiguador específico: deriva de ello una gama de aplicaciones muy amplia, actualmente equivalente a cerca de 110 modelos. FABRICANTES E INSTALADORES, COLABORADORES DE PLENO DERECHO En conclusión, los tensores y el amortiguador desempeñan una función muy importante para que el sistema de transmisión funcione correctamente y con eficacia. Esta función se refleja en la complejidad estructural del producto: cada tensor, en realidad, está compuesto por un sistema más bien articulado de componentes, cuya proyección y realización requiere un compromiso notable en cuanto a conocimientos técnicos e inversiones en investigación. De ahí, como precisa Gianluca Fantozzi, del departamento técnico, el gran interés de Dayco hacia un avance tecnológico constante y paulatino: «Una exigencia estrechamente relacionada con la relación directa con los fabricantes, los cuales reclaman exigencias cada vez más precisas y evolucionadas, para productos año tras año más eficaces y rentables en cuanto a peso, prestaciones y eficiencia. De modo coherente con este enfoque –añade– con algunos fabricantes de equipamiento original se han configurado verdaderas relaciones de sinergias de proyectos, por ejemplo con el grupo Fiat, Psa, Ford, Volkswagen, para el sector del automóvil, y con Scania, Volvo, Iveco, Mercedes, para el sector de los vehículos pesados». La relación con los fabricantes y con las novedades tecnológicas introducidas en el mercado es, en efecto, para Dayco, el primer y el más específico parámetro a seguir en la elaboración de los propios planes de desarrollo de equipamiento original. De la misma manera, si no reviste mayor importancia para la división de posventa, el contacto directo es constante con el usuario final, el instalador, considerado colaborador de pleno derecho de la empresa, porque puede indicar de la forma más precisa y específica posible las diferentes exigencias y los problemas de los distintos motores. En línea con este planteamiento, con especial referencia a la línea de los tensores automáticos, de la que Dayco es ya líder europeo, se ha decidido realizar verdaderas «monografías» dedicadas a algunos motores seleccionados que, por su complejidad de arquitectura, presentan algunos problemas de gestión y mantenimiento. La difusión cada vez mayor de los tensores automáticos, que en los motores modernos ya se ha previsto en cuanto a la proyección, conlleva en efecto, junto con muchas ventajas, un riesgo colateral, o sea, la tendencia por parte de los instaladores a pensar que en estos motores el tensor «lo hace todo por sí solo», por decirlo de alguna manera. En realidad, estos motores, a pesar de que se monten con tensores automáticos de arquitectura extremadamente simple, requieren una serie de atenciones y precauciones en la instalación, y si se respetan se consigue evitar MAYO 2012 11 Producto una serie de problemas bastante frecuentes, como que salte el diente, o problemas más graves como la rotura del propio tensor. Es sumamente importante, sin embargo, suministrar toda la información a los instaladores para que puedan proceder al montaje correctamente. «Entre los motores a los que Dayco dedica una especial atención – explica Fantozzi – señalamos en especial el modelo 1.7 TD de General Motors, uno de los más conocidos a escala europea por lo que respecta a la gama Opel y Vauxhall». UNA OFERTA EN CONTINUA AMPLIACIÓN Una investigación continua en nuevas soluciones tecnológicas, el diálogo 12 POWER WORLD constante con los fabricantes y un contacto directo y cada vez más articulado con los clientes finales: son los tres pilares de la estrategia del producto de Dayco, gracias a los cuales en el transcurso de los años se ha alcanzado una cobertura de gama muy amplia para todos los productos, en especial para la de los componentes rígidos. Como muestra con detalle Corrado Bisegna, «en este momento, la oferta de Dayco de tensores automáticos es de más de 500 artículos para cada una de las dos familias de productos, distribución principal y accesoria, que alcanzan entre las dos una cobertura casi superior al 93% de los vehículos europeos, así pues todos los principales fabricantes». En conjunto, se trata de más de 1 000 códigos «independientes» que se combinan en el interior de los conjuntos en función del diseño de cada motor. La ampliación de la gama es, por otra parte, un trabajo continuo y constante: en efecto, el catálogo se actualiza y se completa a diario, buscando seguir muy de cerca la continua evolución de los productos en el mercado de los equipamientos originales. Con este objetivo, el modelo de integración horizontal adoptado por Dayco muestra toda su eficiencia. «Las divisiones de equipamiento original y de posventa – explica Bisegna– actúan, de hecho, con plena continuidad: el hecho de añadir nuevas aplicaciones se produce siempre como primer entendimiento con el fabricante, a la búsqueda de la mejor calidad para transferirse después, casi sin solución de continuidad en el sector de posventa. De ese modo – continúa – conseguimos garantizar una cobertura no solo amplia sino también efectiva y principalmente funcional, o asegurar productos equivalentes al original, en cada etapa de la vida del vehículo y de sus distintas combinaciones de oferta, llevando a cabo, en realidad, como indica nuestra reivindicación, «infinitas posibilidades»: es decir infinitas soluciones para las infinitas situaciones y exigencias que se pueden crear». Prodotti MAYO 2012 13 Prodotti 14 POWER WORLD Producto TB SET: soluciones para cada situación Es una combinación ganadora la que ha estudiado Dayco para su nueva línea de producto, que por primera vez une, en una única solución, una pareja de correas ya combinadas. Perfectas para las sustituciones parciales, cuando el componente individual no es suficiente pero el kit completo no es necesario. Es exactamente en esta óptica que se interpreta la reciente introducción en el catálogo de Dayco de una nueva línea de producto: el TB SET. La idea es ofrecer en una única solución la combinación de dos correas que normalmente se encuentran en el conjunto de distribución más complejo pero que en determinadas situaciones es más útil poder sustituir sin intervenir en el resto del sistema. «Existen, por ejemplo, algunos motores diésel en los que la bomba de inyección está controlada por la correa, en los que, por un problema en la bomba, basta con sustituir la parte flexible de la distribución, sin tocar el resto –explica Gianluca Fantozzi–. O casos en los que hace poco tiempo que se ha efectuado la intervención de sustitución completa y existe la necesidad de llevar a cabo un mantenimiento posterior en una única parte, por ejemplo, la bomba de agua». De ese modo, Dayco puede ofrecer al instalador soluciones específicas para todas las posibilidades de intervención en el motor: desde la sustitución (siempre preferible) de todo el sistema, incluida la bomba de agua, la instalación del conjunto básico, hasta precisamente hasta incluso la sustitución del conjunto de correas o de un único componente «independiente». «El mecánico puede elegir de forma autónoma, en función de su experiencia y de las distintas situaciones con que puede encontrarse, el instrumento que, ocasionalmente, más se adapte a las circunstancias», concluye Fantozzi. En ese sentido, el lanzamiento del TB SET encaja perfectamente en la relación de confianza y colaboración recíproca entre el fabricante y el profesional de recambios por la que Dayco ha apostado desde el principio. La combinación de correas no representa en absoluto un empobrecimiento de la solución del equipo, que sigue siendo el más recomendado y con un mayor crecimiento en todo el mercado europeo, sino todo lo contrario, supone una extensión de esta solución: una instalación adicional posterior que se quiere ofrecer al cliente que está efectuando sustituciones parciales. MAYO 2012 15 Zoom De Moscú a Varsovia: un horizonte de rápido crecimiento Mercados muy distintos y prometedores pero también sumamente peculiares. La Europa centro-oriental se confirma como uno de los escenarios más estratégicos del camino hacia la internacionalización de Dayco Desde Rusia hasta Polonia, desde la República Checa hasta las antiguas repúblicas soviéticas de Asia Central: solo estas pocas coordenadas bastan para expresar la extensión y la amplitud del área del mercado que genéricamente se corresponde con la zona de la Europa centro-oriental. Un horizonte de exigencias, culturas y vehículos muy diversos que Dayco empezó a explorar hace casi seis años, como un territorio virgen por conquistar. Una presencia inicial- mente limitada que con el tiempo ha ido creciendo, hasta llevar a la empresa a crear una importante red de distribución y a hacer familiar y popular una marca que en esa época y en aquella zona era casi completamente desconocida. Una meta alcanzada gracias, sobre todo, a la aplicación en los distintos países del principio de colaboración y asociación entre la empresa y el cliente que Dayco ha puesto en el centro de su modelo relacional. MERCADOS POR EXPLORAR la zona de la Europa del Este seguramente ha sido el reto más difícil al que nos hemos enfrentado durante los últimos años –explica Andrea Taverna, director de ventas regional de la Europa del Este central– Hoy podemos asegurar que el reconocimiento de marca ha crecido notablemente, pero seguimos manteniéndolo con actividades destinadas al marketing y a la promoción en los mercados únicos». En esta zona, Rusia representa, con toda seguridad, el mercado principal por tamaño y por parque móvil. Esta zona rusa es también el área en la que los vehículos de los clientes y, como consecuencia, los vehículos facturados han crecido de manera significativa. «De ahí – continúa Taverna–, la necesidad de estar presentes in situ. En efecto, hace tres años abrimos una sede en Moscú para seguir más de cerca a los clientes. Con el mismo objetivo se localizó también el servicio al cliente, ahora suministrado en idioma local». En Rusia, además, Dayco está presente en la feria del MIMS de Moscú con un stand propio, en un primer momento de pequeño tamaño, pero que ha ido aumentando, proporcionalmente al crecimiento paralelo de la presencia de la marca en este territorio. Todo ello siempre con el objetivo de consolidar y reforzar la relación directa con el cliente-colaborador, exigencia aún muy importante cuando nos movemos por un territorio de extensiones increíbles como es el ruso. Otro contexto importante de esta zona es seguramente el polaco, un mercado que en el escenario de la Europa centro-oriental es el más maduro, muy similar al italiano o al alemán, tanto por los parques móviles como por la antigüedad de los vehículos. En este caso, por lo tanto, la estrategia a seguir es en parte diferente con respecto a los demás países de la misma zona. «La actividad de Dayco en Polonia se basa en actividades destinadas al marketing y la publicidad de apoyo a las ventas. También allí, naturalmente, podemos contar con un equipo seleccionado a escala local, capaz de seguir al cliente de cerca, directamente sobre el terreno, con una presencia diaria y continuada». Zoom nas ya absolutamente relevantes, como en el caso de Bielorrusia y Ucrania, que son competencia de Moscú, otras aún en vías de desarrollo, como las repúblicas del Kazajstán, Uzbekistán, Kirguistán, Tayikistán o Turkmenistán. «Sin embargo, algunos de estos países tienen un gran potencial, aún poco explotado. Es ese potencial al que nos referimos –interviene Taverna. Por lo tanto, estamos presentes, con al menos un distribuidor, en algunos casos también con estructuras de clientes preexistentes, en cada uno de estos mercados que están creciendo rápidamente. En ambos casos, es crucial crear una red de relaciones de colaboración que implique de modo directo a GRAN POTENCIAL Siguiendo idealmente hacia el sur de Polonia, el camino de afirmación de la marca Dayco dibujará un arco que, a través de la zona balcánica, irá de la República Checa, pasando por Hungría, hasta Rumania. En especial, en este último país, la empresa ya puede contar con una amplia y sólida presencia, confirmada por resultados muy positivos en términos de número de clientes activos, crecimiento del reconocimiento de marca y también facturación. Se hallan, a continuación, las distintas repúblicas ex soviéticas, caracterizadas por contextos económicos muy diversos: algu- demás de la participación en las ferias, uno de los canales más eficaces para ampliar y consolidar nuestra presencia en un nuevo mercado es la organización de actividades de formación in situ, gestionadas por técnicos de posventa y a menudo organizadas por los propios distribuidores. Distribuidores que, por otro lado, habiendo llegado hace poco al mercado, se muestran especialmente sensibles con el tema de la modernización y, en general, con el uso de las tecnologías lo más avanzadas posible, ya sea en el plano logístico, ya sea en los sistemas informáticos de apoyo. En este contexto, el servicio de formación ofrecido por Dayco, en muchos casos en una especie de fórmula de academia, funciona también como instrumento de fidelización. El objetivo para el futuro es, por lo tanto, intensificar este tipo de actividades, transfiriendo cada vez más los conocimientos prácticos de la empresa al cliente, estimulando al máximo una especie de «demanda desde abajo». En Polonia, en cambio, como ya se ha mencionado, la situación de la distribución es muy particular: no existe la figura del responsable de recambios, sino que cada distribuidor dispone de un radio de acción nacional con su red de almacenes regionales y de talleres de propiedad o en franquicia, con los cuales tiene una relación directa. Como consecuencia, no existe ningún intermediario entre el distribuidor y el cliente. «Realizar una fuerte acción a un distribuidor significa, por lo tanto, ver cómo se transmiten automáticamente sus efectos en todo los operadores de la distribución, en el intento común de obtener, satisfacer y fidelizar al cliente final». En efecto, se trata de países emergentes, pero con potenciales importantes, que garantizan un impulso discreto del sector de la automoción y, como consecuencia, de los sectores relacionados, caracterizados, por otra parte, por un marco competitivo más bien articulado y fundamentado. En este contexto, el desafío principal para Dayco ha sido, en primer lugar, dar a conocer la marca. Una vez alcanzado este primer objetivo, se ha empezado a trabajar en la expansión comercial. A Objetivo de fidelización el mercado», explica Taverna. Situación también diferente en países de la zona balcánica, desde Eslovenia hasta Macedonia, pasando por Croacia, Bosnia, Serbia y Montenegro. Taverna explica: «En este caso existen redes de distribución organizadas, similares a las italianas o las polacas, pero menores desde el punto de vista numérico. En efecto, se trata de mercados de tamaño aún limitado, donde, aparte de los impulsos hacia adelante, existen aún realidades pertenecientes al pasado, con el mecánico de la vieja escuela que a lo mejor quiere importar directamente el componente del extranjero y solo cuando se encuentra con algún obstáculo acaba dirigiéndose al distribuidor». En definitiva, para la zona de la Europa del Este, el imperativo de Dayco de escuchar en primer lugar al mercado parece tener un peso aún muy evidente. Cada mercado presenta sus particularidades que se captan, se comprenden y de traducen con vínculos estratégicos. Pero también son proporcionales a algunos elementos comunes en toda la zona, como por ejemplo la estacionalidad de la demanda, que experimenta una notable caída durante el período invernal, por las temperaturas extremamente rígidas, para después despegar con fuerza durante la primavera. «Una característica, la de la estacionalidad, absolutamente extraña en un sector como el de la automoción, que normalmente no se resiente del factor climático –concluye Taverna–, pero que también indica lo importante que es, para un fabricante como Dayco, mirar al mercado sin prejuicios ni ideas preconcebidas, sino con todos los medios para comprenderlo y dar una respuesta de la mejor forma posible». MAYO 2012 17 Zoom Objetivo China En el complejo mosaico del mercado asiático, China representa sin duda la pieza principal. Y de ahí parte también la estrategia de expansión de Dayco en el área. Tras la puesta en marcha de la red logística y comercial, se localiza también la producción, con la nueva instalación Suzhou. na nueva fábrica de producción para posventa en la zona industrial de Suzhou, la más importante de los alrededores de Shanghai: un paso más en el camino de expansión de Dayco en Oriente, que flanqueará e integrará una presencia ya consolidada en el ámbito de la distribución y a nivel comercial, pero que representa también una oportunidad importante para la comunidad local, a la que promete un nuevo desarrollo y nuevas oportunidades de trabajo. U 18 POWER WORLD Estos son, según Riccardo Bosco, vicepresidente, director general de posventa de Dayco en Asia, los motivos que han provocado la decisión por parte de la empresa de iniciar una verdadera actividad de producción –no solo de distribución– en territorio chino. «Asia es una pieza fundamental de la estrategia de internacionalización y localización que lleva a cabo Dayco. Y China representa seguramente el mercado más importante de esa parte del mundo». EXPANSIÓN PRODUCTIVA Inaugurada en mayo de 2011, la fábrica de Suzhou acoge en este momento dos líneas de producción, las más importantes: correas de distribución y correas accesorias. Sin embargo, la previsión es ampliar la gama de forma rápida. En efecto, las condiciones del mercado son prometedoras. Con el estado actual, Dayco ya puede garantizar un suministro que cubre aproximadamente el 80% de las necesidades de posventa en el mercado chino; el 20% restante se im- porta en parte de Europa, en parte de Argentina: «Un dato importante, que muestra el creciente nivel de autonomía de la empresa en esta región», comenta Bosco. «Además del segmento de posventa, esta instalación está destinada a servir a las principales marcas de automóviles del mundo en China, de Volkswagen a Ford y General Motors, pero también a algunos fabricantes locales de equipamientos originales, principalmente en lo referente al denominado turismo y vehículo pesado, apuntando, por lo tanto, hacia un fuerte posicionamiento Zoom estratégico en el contexto asiático». Este último objetivo, facilitado también por la reciente adquisición de las instalaciones de un fabricante local, del suroeste de China, especializado en la producción de correas de transmisión para el sector de los vehículos pesados y destinado, durante los próximos meses, a una reorganización técnicoproductiva, que aportará los conocimientos prácticos específicos de la empresa para adaptar los procedimientos y los procesos al modelo de Dayco. Mientras, el mercado de posventa se mueve con mayor flexibilidad y rapidez, la expansión en el sector de los equipamientos originales requiere más tiempo. Por ese motivo, la creación de un centro productivo local representa una ventaja estratégica importante, capaz de provocar efectos positivos tanto a medio como a largo plazo. La apertura de una instalación in situ, además, permite unos beneficios notables en términos logísticos porque reduce los tiempos y los costes de transporte y permite mover cantidades mayores en distancias más grandes. De esta forma, se ofrece al mercado chino, en gran expansión, un mejor servicio, con costes competitivos, respetando al máximo las garantías de calidad de Dayco. Según explica Bosco: «Los procesos de producción son los mismos en todas nuestras instalaciones, desde el control de los materiales hasta el control de la calidad en la línea de producción». «Con este objetivo se está diseñando, durante estos meses, un proyecto sumamente interesante –anticipa Bosco– del que Dayco será protagonista mediante el acercamiento paulatino a los demás mercados secundarios de la zona asiática, donde actualmente ya existen dos unidades de producción que con una ampliación similar de la demanda, podrían incrementar posteriormente sus propios flujos de oferta». De forma paralela crece también la red de mento la red de Dayco cuenta con aproximadamente 30 000, aunque para obtener la cantidad exacta hace falta esperar al resultado de las investigaciones de mercado específicas aún en curso. distribución, cada vez más densa y más extensa. En un año se ha pasado de cuatro o cinco distribuidores independientes a los actuales quince, la mayor parte de gran tamaño, con el objetivo de llegar rápidamente a veinte o veinticinco. «La cobertura de un territorio tan amplio requiere, por otro lado, una gran presencia capaz de implicar a todos los principales centros de interés: se parte, por lo tanto, de acuerdos comerciales en las zonas con mayor potencial de demanda para después ampliarse gradualmente a todas las provincias de China», precisa Bosco. Por el contrario, en cuanto a los responsables de los recambios, de mo- lo tanto, es muy complicado obtener datos exactos: para disponer de informaciones fiables es necesario cruzar varias fuentes y varios parámetros, lo que hace más difíciles las actividades de investigación de antecedentes. Solo hay que pensar que sobre un total de catorce millones de matriculaciones, las estadísticas indican que existen aproximadamente cinco o seis millones de automóviles de producción china que evitan el registro». A todo esto se añade, evidentemente, la complejidad del contexto cultural de recepción, que requiere estrategias de marketing y comunicación muy específicas, básicamente con el fin, en esta fase, de dar UN MERCADO PECULIAR «El chino es un mercado que crece a un ritmo muy elevado –señala Bosco– y, por a conocer la marca y hacerla popular, aumentando entre el público chino el reconocimiento de Dayco como marca de equipamientos originales y posventa líder a escala mundial. Los canales privilegiados de este planteamiento estratégico, teniendo en cuenta las características peculiares del mercado chino, son la fijación de carteles publicitarios en los grandes centros especializados de comercialización de automóviles, los denominados autocenter y auto- UN EQUIPO EN AUMENTO Al crecimiento del compromiso productivo en territorio chino, se añade evidentemente la potenciación de las actividades de gestión y comerciales. «La organización de posventa ha crecido y se ha consolidado –explica Bosco– y ha llegado a contar con un equipo de siete personas: un director de ventas, tres responsables de área, con distintas responsabilidades geográficas (norte, centro y sur del país), un responsable de la planificación logística y de servicio al cliente, un director de productos y un director de marketing». De forma similar crece también la organización dedicada a los equipamientos originales, con el objetivo precisamente de obtener nuevos márgenes de suministro para los fabricantes locales, que podrán estar cubiertos por la instalación que se acaba de inaugurar. park, además, por supuesto, de la participación en ferias y salones especializados. «Con esta perspectiva se ha planificado asimismo una amplia presencia de publicidad en algunas de las revistas con mayor difusión especializadas en el automóvil, centrándose en primer lugar en la oferta de gama completa para la producción de correas para después pasar a la promoción de otras familias de producto», concluye Bosco. Otra etapa de un camino de expansión que se presenta tan complejo como estimulante y repleto de expectativas. MAYO 2012 19 Investigación y Desarrollo Sostenibilidad e innovación: un trabajo de orquesta Reducir los consumos y las emisiones, potenciando al mismo tiempo las prestaciones de los motores. Para alcanzar este difícil objetivo, cada fabricante de componentes tiene que aportar su granito de arena. Carlo Trappolini ilustra las metas alcanzadas por Dayco en el área de investigación, gracias a colaboraciones piloto y proyectos innovadores El contacto constante con las fábricas para la producción de equipamientos originales supone un pilar estratégico de la fórmula de Dayco, desde el inicio de su experiencia europea. Gracias a esta opción de colaboración, actualmente Dayco, en la zona europea, es proveedor de todos los principales fabricantes del mundo: desde los grupos PSA y Renault hasta Ford en Inglaterra, desde Volvo Car hasta los grupos Volkswagen, Daimler, Opel y BMW en Alemania, además evidentemente de Fiat en Italia y, mediante una plataforma común, también Chrysler. Un compromiso considerable que ha llevado a Dayco a alcanzar la posición de líder mundial en equipamientos originales. EQUIPAMIENTOS ORIGINALES En especial, la colaboración con los fabricantes se articula desde el interior de Dayco; por un lado, en un sector específico de actividades dedicadas tanto a la aplicación como a la gestión de proyectos enfocados por cliente; por el otro en una especie de grupo de trabajo especial que se ocupa en concreto del sector HD. Hablamos sobre este asunto con Carlo Trappolini, director de proyectos, que se ocupa especialmente de la gestión de proyectos de desarrollo específicos para el sector de posventa, después de haber trabajado en Dayco primero en el departamento de pruebas (simulación dinámica de las transmisiones), después 20 POWER WORLD como ingeniero de producto, como gerente técnico de cuentas para la zona alemana y, finalmente, como director de proyectos. «Todos los grupos mencionados –explica Trappolini– están adoptando, en este momento, fuertes estrategias de localización de la producción en los países BRIC (Brasil, Rusia, India y China) que nos imponen también a nosotros la adaptación mediante la inauguración de nuevas instalaciones o la potenciación de las ya existentes en aquellas zonas. Y esto no solo por motivos comerciales, sino también por motivos de sostenibilidad relacionados con la denominada «Huella global». Dayco se encuentra ya presente en Asia y en América del Sur. «Pienso en la fábrica para la producción de componentes flexibles en Argentina y la de componentes rígidos en Brasil –precisa. En China ya se ha empezado con la fábrica para los componentes flexibles, mientras que la de los componentes rígidos se encuentra en India». Pero es en Europa donde se perciben mejor las ventajas de este modelo de colaboración, que ya ha alcanzado un equilibrio totalmente maduro. En efecto, como norma general, los centros locales han tenido que seguir rigurosamente las indicaciones de la oficina central europea. Según explica Trappolini: «La voluntad de enfrentarse constantemente con los fabricantes, sobre todo en lo referente a los motores más difundidos, hace que nuestra tecnología de equipamientos originales, de modo coherente Investigación y Desarrollo con el “modelo de Dayco”, es decir la adecuación continua a las exigencias del mercado, derive no de una “simple” observación, sino de una colaboración efectiva y, por lo tanto, directamente de la experiencia directa al lado de los fabricantes y del conocimiento cercano de las correspondientes exigencias del mercado». MENOS CONSUMOS, MÁS EMISIONES Entre los requisitos más importantes expresados por el mercado durante los últimos años, destacan los relacionados con la reducción de los consumos (nuevas normativas europeas que limitan las emisiones de CO2), por motivos de eficiencia. Estas restricciones se añaden a las que ya estaban en vigor, la norma Euro 5 y, posteriormente, la norma Euro 6, las cuales imponen la paulatina reducción de los elementos contaminantes derivados de la combustión (CO HC NOxparticulados). «Estas normativas, junto con la búsqueda continua de métodos para la reducción de los consumos, hacen cada vez más difícil la gestión de los motores –prosigue Trappolini. Gran parte de esta gestión se confía actualmente a las soluciones electrónicas, pero la investigación en el campo de la mecánica sigue siendo esencial para optimizar los resultados obtenidos». En la misma perspectiva, el departamento de I+D de Dayco ya está trabajando, junto con los principales fabricantes, en motores que respeten las mencionadas normativas, de modo que se pueda anticipar la evolución de los parques móviles y responder de forma inmediata a las demandas no solo del mercado, sino también del marco normativo que regula su evolución en el contexto europeo. En este caso, es especialmente importante trabajar con una perspectiva sistémica. En efecto, se trata de objetivos que se obtienen solo mediante la cooperación de todos los componentes del sistema. La eficiencia obtenida por cada componente es relativamente impactante, pero, si se considera a gran escala y en interacción con la optimización del sistema, puede tener consecuencias considerables. «Al trabajar en varios frentes, los beneficios se multiplican. Si cada fabricante de componentes logra reducir unos pocos gramos o fracciones de la emisión de CO2 mejorando la eficiencia global del vehículo, por la propia parte de competencia, el resultado general en millones de reducida un tiempo limitado a los utilitarios y ahora, añadiendo el turbo y el variador de fase, se convierte en algo apetecible también para otros tipos de vehículos. Se estima que ya en los próximos dos o tres años se pueda Ford Fox-Bio transmisión principal (correa y tensor) más correa bomba de aceite vehículos resulta importante en términos de reducción tanto de costes como de contaminación». Los fabricantes de automóviles piden a todos los proveedores que estudien soluciones optimizadas y que puedan ofrecer su propia contribución con los productos de su competencia. «No basta con intervenir en una única parte del motor, como sucedía en el pasado, por ejemplo en la regulación inteligente de la emisión de la cantidad de aire o combustible y en la supresión de los elementos contaminantes durante la combustión. Actualmente, para obtener los resultados requeridos es necesario, en cambio, que todos los fabricantes de componentes trabajen en sintonía bajo la dirección de aquel director de orquesta que es el fabricante del automóvil». Además, se añade a esta situación la tendencia creciente a la reducción de los motores, es decir, a la búsqueda de prestaciones óptimas en dispositivos de tamaño cada vez más pequeño. «Un resultado –explica Trappolini– que se obtiene incrementando las prestaciones de motores de cilindrada reducir en un 15% la cilindrada media en circulación. Desde este punto de vista, se explica asimismo la creciente adopción de motorizaciones de dos y tres cilindros». A esta tendencia se le añade esa otra, paralela y complementaria, de una reducción general de las masas en movimiento, es decir del «peso» que el vehículo lleva en la parte posterior. «Dado que los consumos están relacionados también con la masa del vehículo –prosigue–, en lo referente a los sistemas de transmisión, una de las estrategias consiste en contener las tensiones de funcionamiento de las correas para reducir las pérdidas por fricción y, por lo tanto, de energía». FORD Y VOLKSWAGEN: COLABORACIONES PILOTO Para Dayco, la consecución de estos objetivos ha significado poder abrir un frente de investigación importante, especialmente centrado en la comprobación del nivel de tensiones, tanto estáticas como MAYO 2012 21 Investigación y Desarrollo cionar sin tensores directamente inmersa en aceite, se ha obtenido un ahorro de energía medio de unos 50W». Por lo tanto, las ventajas principales del paso del sistema en cadena al sistema con correa en aceite son: menos esfuerzo, menos pérdidas energéticas y, como consecuencia, menos consumo, menos ruido, menos peso global del motor y, finalmente, menos coste total de la transmisión. En efecto, la valoración del ahorro se lleva a cabo en el motor global: «De un total de 150 gramos de emisiones –especifica Trappolini– la contribución en la transmisión es de unos 0,5-1 gramos, lo que representa entre un 0,4 y un 0,6 % del total: pero el efecto se considera en su aspecto sistémico, por lo que la contribución de cada componente, aunque mínima, es fundamental». siones contaminantes. En esta óptica, se colocan los sistemas que permiten apagar el motor del vehículo cada vez que este se detiene. De ahí, ha surgido un proyecto sumamente desafiante y complejo, precedido por un largo camino de definición de exigencias y objetivos específicos por parte de los fabricantes de automóviles. «Una posibilidad para liberar esta función es la adopción de alternadores capaces de llevar a cabo la doble función de cargar la batería, absorbiendo energía de modo “pasivo”, y de volver a arrancar el motor mediante la correa accesoria, de modo “activo”. Siguiendo los criterios de este proyecto para los componentes existentes, se ha comprobado que, debido a los grandes esfuerzos que se producen en la fase de arranque mediante el alternador, se tendría que haber adoptado una correa el doble de larga que PARAR Y ARRANCAR, UN RETO CUMPLIDO Siempre desde el punto de vista prioritario de una reducción paulatina de los consumos y las emisiones contaminantes, se ha lanzado el proyecto «Stop and Start», otro frente de investigación sumamente interesante. También aquí el punto de partida es la directiva comunitaria de reducción de las emi- en funcionamiento. «La solución que hemos propuesto, que nos ha aportado hasta ahora resultados óptimos, está relacionada, en la mayoría de los casos, con el uso de correas con aceite, que se pueden instalar en un motor pensado originariamente para llevar cadena sin que el fabricante esté obligado a realizar modificaciones importantes, sino simplemente cambiar las poleas. De este modo, el sistema se puede intercambiar por el sistema de cadena». Es lo que se ha realizado, por ejemplo, con el motor Ford Lynx 1800 diesel, en el contexto de un proyecto piloto de acuerdo con el fabricante y dirigido a la realización de una alternativa a la solución en cadena: «El motor en cuestión presentaba en origen 22 POWER WORLD un sistema de transmisión caracterizado por una cadena primaria en aceite seguido de una correa dentada tradicional en cascada. Dayco ha suministrado un conjunto de poleas, cadenas y correas “en aceite” (el sistema de Dayco ha sido premiado por Ford por su contenido en innovación en 2008)». Otro ejemplo de colaboración especialmente bien logrado es el motor TDI Common Rail 1.6 L de Volkswagen, presentado durante el 30.º Simposio Internacional de Motor de Viena, en 2009. «En este caso, el sistema en cadena destinado a ser sustituido con correa estaba relacionado con el comando de la bomba de aceite. Gracias a la innovación introducida por Dayco, que ha desarrollado una correa capaz de fun- PSA Generador de arranque accionado por correa Investigación y Desarrollo la que se utiliza habitualmente. Algo impensable. Vista la reducción de los voluminosos motores bajo el capó ya comprimidos al máximo, habría sido necesario volver a diseñar todo el vehículo». Como consecuencia, algunos fabricantes, entre los que se encuentran Fiat, BMW, Ford y Volkswagen, han abandonado la idea y han optado por utilizar motores de arranque eléctrico, pidiendo a los fabricantes de estos componentes que los potencien de modo que puedan garantizar una mayor fiabilidad (un número diez veces superior de arranques). «Otros fabricantes de automóviles, en cambio –precisa Trappolini–, han preferido, por varios motivos, permanecer fieles al sistema con correa, que garantiza un arranque más rápido y silencioso». PSA, por ejemplo, gracias a la contribución de Dayco, al final de un largo camino común de investigación y de confrontación, ha enviado a producción un sistema de arranque con alternador de doble función («activo» y «pasivo») más la correa. Como indica Trappolini, «hemos adoptado una correa de longitud tradicional oportunamente optimizada y acoplada a un sistema de tensión capaz de gestionar la correcta funcionalidad de la fase de arranque que, como se ha dicho, produce grandes esfuerzos en todos los componentes». El sistema de Dayco, patentado según la normativa, permite obtener una serie de ventajas tanto en la fase de funcionamiento tradicional (definido como «pasivo»), en la que el motor da impulso al alternador, como en la fase inversa de arranque, en la que el motor absorbe la potencia del alternador. Todo ello gracias a un funcionamiento que ya no se basa en la inversión, sino en el mantenimiento del equilibrio entre los brazos de la correa en la entrada y en la salida con respecto al alternador: en vez de tener uno o dos tensores en los brazos, el dispositivo de tensión conecta los dos brazos de la transmisión hacia arriba y hacia abajo del accesorio que absorbe la potencia. «En la práctica –explica Trappolini– el sistema encuentra por sí solo el equilibrio. Con el sistema tradicional, al aumento de las fuerzas del brazo hacia abajo le corresponde un aflojamiento de la tensión con respecto al brazo hacia arriba: en la inversión que se produce durante la fase de arranque, el uso de una tensión tradicional provocaría un esfuerzo excesivo hasta que se rompiera el componente. En cambio, el sistema de Dayco está diseñado geométricamente de modo que, en cada momento, se cree un equilibrio de fuerzas entre los dos brazos». El soporte de este dispositivo autoequilibrante es la conexión rígida de las poleas. El proyecto constituye un ejemplo de cómo la actividad de I+D a menudo se acompaña de situaciones imprevistas, para las que la puesta a punto de una solución innovadora, buscada a lo mejor por exigencias externas, a su vez desencadena un mecanismo virtuoso de posterior innovación, llevando el proceso de investigación hacia resultados más avanzados e inesperados que aquellos previstos. También en el caso del sistema «Stop and Start», explica Trappolini, «lo que nació como un proyecto de absoluta optimización del sistema existente, se ha transformado de forma gradual en un camino de investigación independiente hacia sistemas cada vez más inteligentes». De modo que, para finalizar, podemos afirmar que Dayco ha madurado con el paso de los años un profundo conocimiento de los sistemas de transmisión de potencia y se ha convertido en líder del mercado de los equipamientos originales como proveedor de toda la gama de componentes de la transmisión. Este liderazgo nos permite elegir, proyecto a proyecto, las especificaciones técnicas de cada componente con el fin de optimizar el comportamiento global de la transmisión. MAYO 2012 23 Editoriale 24 POWER WORLD Editoriale MAYO 2012 25 Garaje Del taller a la red Motores cada vez más complejos. Prestaciones cada vez más diferenciadas. Para responder a todas estas exigencias el soporte técnico Dayco se amplía y multiplica los servicios. Tanto en el territorio, gracias a la presencia de los Técnicos Posventa, como en la página Web, con el espacio personalizado del taller virtual. El cuidado del soporte técnico es uno de los principales puntos fuertes hacia el que apunta desde siempre la fórmula de Dayco. Se incluyen dentro de este marco una serie de instrumentos que la empresa ha querido poner a disposición del cliente para hacer más simple, intuitivo y, al mismo tiempo, muy preciso el trabajo concreto y diario en los motores, los cuales año tras año son más complejos e innovadores. Desde la figura del técnico de posventa, un verdadero nexo de contacto entre la empresa y el cliente, hasta la implementación de un archivo completo de fichas informativas de montaje o el instrumento de diagnóstico en línea. Todo ello completamente accesible y personalizable gracias a un área «especial» de la web de Dayco: el taller virtual. LOS TÉCNICOS DE POSVENTA, TERMINALES DE ESCUCHA EN EL MERCADO El imperativo de proximidad y dedicación al cliente sobre el que se basa el «modelo de Dayco» encuentra una de sus expresiones más significativas en la figura del técnico de posventa. Un servicio que Dayco ha querido poner a disposición de los clientes directamente sobre el terreno, donde técnicos especializados desarrollan actividades de apoyo a las ventas y de ayuda a los clientes. «Al residir de forma estable en el país de referencia, el técnico de posventa conoce profundamente el mercado de referencia, el idioma y las exigencias de los clientes –explica Gianluca Fantozzi del Departamento Técnico–. En estos momentos, esta figura se encuentra presente en Italia, España, Francia, Alemania e Inglaterra, pero pronto se añadirán a estos 26 POWER WORLD países Polonia, Turquía y otras zonas de interés económico creciente». En especial, el técnico de posventa se ocupa de proporcionar apoyo tanto al vendedor, participando en actividades de formación o verdaderas sesiones de trabajo dirigidas a los mecánicos y organizadas a menudo directamente por los distribuidores o los responsables de los recambios de la zona, como a la parte comercial, ayudando a mostrar a los clientes los nuevos productos, cómo se articulan y se desarrollan o cómo se pueden identificar dentro del catálogo. «En resumen, el técnico de posventa – explica Fantozzi– es un “técnico que habla a los técnicos”, que habla el mismo idioma que el mecánico o el vendedor: una especie de “facilitador”, casi un “divulgador científico” del producto, cuya función es, ante todo, agilizar no solo el uso de los productos, sino también facilitar la comprensión de las ventajas técnicas que puede presentar un determinado componente». En este sentido, el técnico de posventa representa un “terminal de escucha” hacia el mercado sumamente importante para una empresa que, como Dayco, pone en el centro de su propio modelo la comprensión de las exigencias y de las características variables del mercado. INFORMACIÓN TÉCNICA Entre los instrumentos más eficaces que el técnico de posventa tiene a su disposición para ofrecer un apoyo preciso y específico al usuario final se encuentran las informaciones técnicas: fichas informativas específicas para cada producto que contienen instrucciones de montaje detalladas, que el cliente se puede descargar a discreción y organizar en una especie de «archivo técnico» personalizado y personalizable. «Las informaciones técnicas son realmente un instrumento muy útil – señala Fantozzi – sobre todo cuando se trabaja con motores más complejos o menos conocidos, que a lo mejor entran en el taller pocas veces y que, por lo tanto, requieren un tratamiento muy específico y más delicado». Al estar relacionadas directamente con los distintos productos y motores, las informaciones técnicas requieren una implementación continua que siga paso a paso las innovaciones tecnológicas del mercado. Pero ¿cómo se accede a estas fichas técnicas, concretamente? Con el fin de ofrecer las oportunidades de utilización más amplias, Dayco ha previsto varios caminos posibles: «En primer lugar, mediante el archivo del área garaje en la web que Dayco pone gratuitamente a disposición de todos los inscritos. Otro canal es el envío periódico de boletines mediante la revista de empresa a los que se adjuntan las informaciones técnicas a medida que se completan. En cambio, una modalidad completamente nueva es la del QR impreso directamente en la confección del producto, que dirige al enlace de la información técnica correspondiente archivada en la web». Sin embargo, prescindiendo de la modalidad de acceso, la utilidad de este instrumento se encuentra, sobre todo, en la posibilidad ofrecida al mecánico del taller de crear su propia «biblioteca virtual», consultable en cada momento y «filtrada» según las exigencias variables del mercado local en el que se opera. «Es uno de los muchos servicios adicionales que se ofrecen a los inscritos en el taller virtual –señala de nuevo Fantozzi. Un área que funciona como una verdadera plataforma de trabajo virtual, en la que el mecánico puede preparar y prever todos los detalles de la intervención en el motor incluso antes de realizarla, estableciendo de antemano qué piezas deberá pedir, qué operaciones deberá llevar a cabo e incluso, si lo desea, ampliar la garantía de un año más con respecto a la estándar para los conjuntos que contienen una correcta HT, gracias a la operación Long Life +1». SOLUCIONES INMEDIATAS La creación del propio archivo personalizado en línea de información técnica no es la única ventaja para quien se registra en el área garaje. Otro servicio muy eficaz, accesible desde esta sección específica del sitio, es el del diagnóstico en línea. Según explica Fantozzi: «Recientemente se ha inaugurado una nueva versión de esta herramienta interactiva, enriqueciéndola con detalles e informaciones útiles ofreciendo una respuesta más rápida y eficaz a las distintas casuísticas de producto». En el caso de que ello no fuera suficiente, siempre es posible contactar con el técnico de posventa mediante la dirección de correo indicada en la lista de los técnicos de posventa, con respuestas en tiempo real, porque sabemos que normalmente quien trabaja en un motor debe respetar, a su vez, un calendario muy apretado, de modo que deje satisfecho a su cliente. Que después –concluye Fantozzi– representa también, en último término, a nuestro cliente final». Garage MAYO 2012 27 El TAM responde Las respuestas a las preguntas más frecuentes planteadas en línea por los mecánicos a nuestros técnicos posventa, a partir de este número también en la revista. Envía tu pregunta a la dirección de e-mail [email protected] y obtendrás una respuesta en pocas horas. ¿Qué instrumento se aconseja utilizar para la sustitución del montaje de componentes rígidos en una transmisión? La llave dinamométrica es el instrumento indispensable para poder efectuar el montaje de tensores fijos o automáticos porque puede proporcionar el ajuste adecuado del tornillo, como indican los diseños, el trazado y el giro de la correa, consultables en el catálogo en línea de Dayco. ¿Cuánto cuestan las informaciones técnicas sobre los procedimientos de montaje? Gianluca Fantozzi Coordinador grupo técnicos posventa Son completamente gratuitas y se pueden encontrar directamente en la web www.dayco.com accediendo al área Garaje Virtual. ¿Cómo se interpreta la marca en la parte posterior de la correa Poly-V? Andy Walters 28 POWER WORLD En la Poly-V hay una cadena de números y letras que indica las características generales del artículo, que resultará útil en el momento en el que se monte en la polea y en el motor. Cojamos, por ejemplo, el código 6PK 1836S: el 6 corresponde al número de nervaduras, mientras que PK es el perfil de la correa, por lo tanto perfil Poly-V K según la normativa ISO 9981; 1836, en cambio, indica el desarrollo efectivo de la correa una vez montada en la polea; la sigla S, por último, identifica la estructura de la mezcla, enriquecida con fibras con el fin de que funcione oportunamente en la transmisión. ¿Por qué no es posible volver a montar una correa de distribución ya montada, incluso si es nueva? Daniel Cosano Porque la correa de distribución, una vez que está montada y con una correcta tensión, ya ha alcanzado el máximo de su rendimiento desde el punto de vista de la extensión. De modo que si efectuamos el montaje una segunda vez, la correa de distribución ya no trabajará con la tensión correcta, con el riesgo de generar una serie de consecuencias como que salte el diente, que se rompa la correa o que se estropee el motor. Y, en cambio, ¿en el caso de que estuviese mal montada? En ese caso, se puede instalar de nuevo, pero teniendo en cuenta que no es aconsejable volver a montar una correa que ya se ha tensionado porque sus prestaciones se reducen de forma exponencial. Juergen Ohneberg ¿Los productos de Dayco están cubiertos por una garantía? Todos los productos de Dayco ofrecen una garantía de dos años. Además, los conjuntos que incluyen la correa HT gozan de un año adicional de garantía: esta ampliación, denominada Long Life + 1, se puede activar directamente desde la web de Dayco siguiendo cinco sencillos pasos que permiten obtener un certificado personalizado para entregar al cliente. Franco D’Emilio MAYO 2012 29 Garaje El «mecánico de Dayco» 30 POWER WORLD Garaje ¿Qué es lo que se le pide con más frecuencia al mecánico? ¿Cuáles son los problemas que se presentan más a menudo en el curso de la actividad y qué tipo de herramientas son las más útiles para resolverlos? Y sobre todo ¿por qué elegir Dayco? Lo hemos preguntado a los que se enfrentan a estas preguntas cada día. Entrevista a Fabrizio Roma Fabrizio Roma, propietario del taller «Autoriparazioni Roma Fabrizio» de Biella, nos explica su experiencia con los productos de Dayco. ¿Cuánto hace que tiene abierto su taller? Desde 1985. Antes trabajaba en otro taller, también en Biella, en el centro. ¿Cuántos años hace que conoce y utiliza los productos de Dayco? Desde hace muchos años, no sé exactamente cuántos. Conocí los productos gracias a las indicaciones de mis proveedores. ¿De modo que fueron los proveedores de recambios los que le sugirieron el producto? Absolutamente, por las correas. En nuestra zona, Dayco se lleva la palma. ¿Cuáles son los productos de Dayco que utiliza con ma yor frecuencia? Los conjuntos de distribución y las correas de servicio. ¿Utiliza o ha utilizado otras marcas después de conocer los productos de Dayco? Nuestros proveedores de recambios tienen el producto de Dayco en un 70% u 80%. Es cierto, disponemos también de los productos de la competencia, pero Dayco se utiliza mucho en nuestra zona. ¿De modo que usted no dispone de recambios en su taller, sino que los compra en el momento en el que los necesita? No, compramos también recambios en stock que nos suele proponer el proveedor. ¿En un año, cuántos clientes aproximadamente le piden el recambio de los componentes, ya sea de Dayco o de otra marca? Diría que más o menos entre 500 y 600. En general, cuando un cliente necesita cambiar un componente, ¿pide concretamente que se le cambie solo el tensor o tiende a pedir que se cambie todo? Cuando se trata de correas prefiero cambiarlo todo siempre, para una mayor seguridad mía y del cliente. ¿Le ha sucedido alguna vez que un cliente le pidiese una marca en concreto? Normalmente el cliente se limita a pedir un recambio original o de igual calidad, pero no suele estar muy informado al respecto. ¿Por qué un conductor encuentra ventajoso dirigirse a usted como taller independiente más que a un taller autorizado? Porque existe una relación de confianza y, más adelante, incluso de amistad. Dayco también ofrece un servicio de soporte y asistencia. ¿Alguna vez ha tenido que contactar directamente con la empresa para obtener alguna aclaración? No. En este número de la revista nos centramos específicamente en el amortiguador. ¿Alguna vez ha tenido que cambiar alguno? Sí, claro, y últimamente se cambian cada vez más. En su opinión, ¿cuál es el motivo? He notado que, en su primer montaje, las poleas tienen una duración de ciento veinte o ciento cincuenta mil kilómetros, luego es necesario sustituirlas. De modo que cuando efectúo una distribución controlo las condiciones de la polea y, si es necesario, la sustituyo junto con la correa de servicio. En su opinión, ¿es necesaria una relación directa con la empresa que fabrica los productos que usted monta en los automóviles? A mi parecer es muy importante porque siempre pueden surgir problemas o la empresa puede ofrecer aclaraciones. Muy a menudo nos dirigimos al proveedor de recambios, pero saber que puede haber un contacto directo con el fabricante es realmente ventajoso. ¿Utiliza un ordenador para su trabajo? Sí, los manuales que normalmente consultamos están todos en el ordenador. Dayco ha activado en su web una sección que se llama Garaje Virtual para tener una relación directa con los mecánicos. Accediendo a esta sección se pueden descargar gratuitamente una serie de informaciones muy útiles. ¿Cómo valora esta iniciativa llevada a cabo por Dayco? De manera muy positiva: la posibilidad de acceder directamente a las informaciones es, con toda seguridad, más rápida y establece una relación de confianza directa con Dayco. ¿Consulta las revistas? ¿Le resultan útiles para su trabajo? Sí, las consulto. Sobre todo la revista Autoriparatore. MAYO 2012 31 32 POWER WORLD Garaje El «mecánico de Dayco» Entrevista a Riccardo Asta Riccardo Asta, mecánico desde hace cuatro años en el taller Nicola dell’Orto de Abbadia Alpina, cerca de Pinerolo, es un verdadero profesional del oficio: una aventura iniciada por pasión con solo catorce años y que poco a poco se ha transformado en una ocupación a tiempo completo. Dada esta larga experiencia, le hemos pedido su opinión sobre los productos de Dayco. ¿Cuánto tiempo hace que conoce y utiliza los productos de Dayco? Prácticamente desde que empecé con este oficio, hace veintiséis años, en un taller multimarca. Después pasé a un concesionario en el que utilizaba productos originales con correas de Dayco. ¿Compra los productos directamente al vendedor? Sí. ¿Ha tenido alguna vez dificultades para encontrar los productos de Dayco del vendedor? No, nunca. Siempre los encontramos. ¿Cuál es el producto de Dayco que necesita con mayor frecuencia? Los conjuntos de distribución del motor Fire, que se encuentra en los modelos Punto, Grande Punto y Musa. Como norma general, ¿sustituye solo los componentes o todo el sistema? Todo el sistema, no hago nunca el trabajo a medias. Cambiamos tanto el grupo interno como el externo, cuesta más, pero es más conveniente. Existe una mayor garantía y se trabaja mejor. ¿Cuántas distribuciones se hacen aproximadamente cada mes? Una media de cuatro o cinco a la semana. ¿Le ha sucedido alguna vez que un cliente, de forma espontánea, le pidiese una marca específica? No, el conductor no tiene conocimiento de la marca, se fía del mecánico. ¿Cree que el motivo es solo económico? Básicamente, sí: depende de nosotros, los mecánicos, hacer comprender al cliente que no tiene por qué renunciar a la calidad, instalando una marca desconocida que le puede ahorrar cinco euros pero que no ofrece las mismas garantías. Y, en cambio, ¿le sucede que le pidan el recambio original? Pocas veces. Dayco también ofrece un servicio de asistencia. ¿Le ha pasado alguna vez que haya resuelto algún problema utilizando este servicio? Sí, tuvimos un problema con un Jtd que solucionamos intercambiando opiniones y trabajando juntos en el automóvil, por lo que tengo muy buena opinión de este servicio. ¿Qué tipo de problema era? Se trataba de un problema en el perno de un cojinete. ¿Cómo ve la idea de Dayco de instaurar una relación directa con el mecánico, ofreciendo un servicio gratuito? Muy bien. ¿Utiliza el ordenador en su actividad? Sí. ¿Sabe que Dayco ha incluido en su web una sección dedicada a los mecánicos, el Garaje Virtual, en la que se pueden encontrar gratuitamente las informaciones técnicas, es decir, las instrucciones de montaje? Sí. ¿Conoce la operación Long Life + 1? Se puede ampliar la garantía un año más. Sí, me lo ha explicado el técnico, G. Fantozzi, durante nuestro encuentro. Según usted, entre los talleres de la zona, ¿existe más competencia o más cooperación? Creo que más competencia, porque por desgracia el cliente tiende a buscar el ahorro. No siempre considera que un precio más alto signifique también un producto más completo, por ejemplo, el hecho de que junto a la correa se sustituyan también los accesorios. En su opinión, ¿el conductor conoce la diferencia entre recambio original e independiente? No. Pero normalmente sabe que el recambio original es más caro. ¿El motivo es porque son vehículos más antiguos? No, porque son utilitarios. El 80% de los motores del grupo Fiat pertenece a la familia Fire, para la cual la transmisión es siempre la misma. Otro motor con el que se trabaja con frecuencia, por lo que se refiere al diésel, es el multijet Jtd. MAYO 2012 33 Garaje O Motor GM 1.7 diésel: cómo montar la transmisión La correcta instalación de un componente es una operación sumamente importante, incluso en motores de por sí relativamente sencillos como, por ejemplo, el modelo GM 1.7 diésel, producto creado a partir de finales de los noventa por una agrupación temporal de empresas formada por Opel e Isuzu, sobre la base del motor Isuzu 4EE1. Por el ingeniero Maurizio Rissetto Las características más destacadas de este motor son las siguientes: la arquitectura de cuatro cilindros en línea, la base en hierro fundido y la cabeza en aluminio, el doble árbol de levas en cabeza (DOHC) y las cuatro válvulas por cilindro. Durante estos años, se ha fabricado, primero, con la inyección directa y, después, se ha equipado con el sistema de common rail y se ha instalado en varios vehículos de Opel y Vauxhall: Corsa, Astra, Meriva, Combo C y Zafira. En la versión de common rail, ha sido el primer motor con este sistema que ha utilizado Opel. En su catálogo, Dayco ofrece, para las distintas generaciones y versiones de este motor, una serie de componentes rígidos y flexibles, tanto para la distribución como para el movimiento de los órganos auxiliares: conjunto de distribución, correas para la distribución y accesorios, rodillos, tensores, poleas y amortiguadores. En especial, para el mando de la distribución (compuesto por una correa de distribución, un tensor y un rodillo, de acuerdo con lo propuesto por los equipamientos originales), la oferta prevé distintas oportunidades, en función de la combinación de año y versión del motor. La característica principal de esta transmisión viene dada por el tensor, el cual asume la función de carga de la tensión en la correa en fase de montaje y, sucesivamente, tras los giros de preparación del motor y ajuste definitivo del tornillo, se convierte en un tensor fijo y pierde la capacidad de modular la tensión de la correa. También se ha modificado, con la evolución del motor, el rodillo colocado entre la polea del aceite y la polea de la bomba de inyección, pasando de la versión con estructura «de taza» a una con 34 POWER WORLD estructura «llena». Ambas versiones se han diseñado y creado de modo que puedan resistir, con la máxima fiabilidad, los esfuerzos de los motores en los que está prevista su instalación. Sin embargo, independientemente del fabricante, se han comprobado algunas anomalías del rodillo, en la versión «de taza» que, por otro lado, han sido motivadas y experimentadas debido a una tensión excesiva de la correa de distribución, tras un montaje no correcto del tensor. Por este motivo, desde el momento en el que la circulación de la correa de distribución de las distintas versiones es similar, queremos destacar la gran importancia de su correcta instalación, en este caso para el motor Z17DTH: – el motor debe estar frío, apagado como mínimo durante cuatro horas; – después de haber comprobado que el cilindro 1 esté en el PMS, colocar los tornillos de fijación en los orificios correspondientes de la polea del árbol de levas y de la bomba de inyección, asegurando que la muesca del piñón del árbol de levas esté alineada con la línea de referencia de la correa y con la muesca que se encuentra en la protección de la bomba de aceite; – colocar el tensor y cargarlo previamente haciéndolo girar en sentido contrario a las agujas del reloj utilizando una llave Allen; cuando el orificio hexagonal se encuentre en la posición de las 5 horas, fijar el tensor apretando el tornillo; – instalar la correa de distribución prestando atención al sentido de rotación y colocándola según el orden siguiente: polea del árbol motor, polea de la bomba de aceite, polea de la bomba de inyección, polea del árbol de levas; – aflojar el tornillo del tensor hasta que se apoye en la correa, de modo que le aplique la correcta tensión; – quitar las fijaciones de las poleas y hacer que el motor ejecute una rotación de 60º en sentido contrario a la rotación normal; – fijar definitivamente el tensor con un par de 38 Nm; – hacer que el cigüeñal efectúe seis giros de preparación y comprobar que los tornillos de fijación se puedan introducir libremente en los orificios de las poleas y que la señal de referencia de la polea del cigüeñal coincida con la línea que se encuentra en la correa y con la referencia de la protección de la bomba de aceite; – en caso contrario, repetir estas operaciones desde el principio. Si, durante la fase de fijación del tornillo, el tensor tuviese que hacerse girar o moverse, aunque fuera poco, la variación de la posición óptima podría causar un aumento exponencial de la tensión de trabajo de la correa, sometiendo a todo el sistema a esfuerzos elevados y comprometiendo su funcionalidad y fiabilidad. En este ejemplo, se puede ver claramente la importancia de conocer con todo detalle las instrucciones de montaje de cada componente y poder recuperarlas en cada momento. Una exigencia del cliente que preocupa enormemente a Dayco, el cual intenta solucionarlo a través de cualquier medio: desde la posibilidad de descargar las informaciones técnicas correspondientes hasta recorrer al técnico de posventa, para clarificar cualquier duda y detalle del mecánico del taller y evitar que surjan problemas, afrontándolos desde el principio, incluso antes de verificar su gravedad. Garage MAYO 2012 35 Set de correas de distribución TB SET Update Citro CX 25D 2.5 D Citro C25 D KTB118 TBSET118 94374+94254 SEAT Cordoba 1.4 i 2.5 D SEAT Ibiza 1.4 i Peug J5 2.5 D SEAT Ibiza SC 1.4 i FORD Courrier 1.8 D SEAT Ibiza ST 1.4 i FORD Escort 1.8 D SEAT Leon 1.4 i FORD Escort 1.8 D VOLK Bora 1.4 i FORD Fiesta 1.8 D VOLK Bora Variant 1.4 i FORD Mondeo 1.8 D VOLK Caddy 1.4 i FORD Mondeo Clipper 1.8 D VOLK Caddy Life 1.4 i MITS L200 2.5 D VOLK Golf 1.4 i MITS L300 2.5 D VOLK Golf Variant 1.4 i MITS Pajero 2.3 TD VOLK Golf SW 1.4 i MITS Shogun 2.3 TD VOLK Golf Plus 1.4 i ALFA Alfasud III 1.2 VOLK Golf SW 1.4 i ALFA Alfasud 1.35 VOLK Lupo 1.4 i ALF 1.2 VOLK New Beetle 1.4 i ALFA 33 1.3 AS VOLK Polo 1.4 i ALFA 33 Sport Wagon 1.3 AS VOLK Polo Cross 1.4 i ALFA 33 Super 1.3 DC VOLK Polo Variant 1.4 i AUDI 1.4 i VOLK Polo Fun 1.4 Arna A2 KTB142B TBSET142B 94696+94688 KTB268 KTB275 KTB347 TBSET268 TBSET275 TBSET347 94012+94019 94140+94140 941014+941013 SEAT Altea 1.4 i VOLK Polo Cross 1.4 i SEAT Altea XL 1.4 i MITS Challenger 2.5 TD KTB400 36 POWER WORLD TBSET400 94522+94658 Set de correas de distribución TB SET Update MITS L300 2.5 D ROVE 420 2.0 TD MITS L200 2.5 D ROVE 620 2.0 Di MITS L400 2.5 TD AUDI A4 2.5 TDi KTB472 MITS Montero 2.5 TD AUDI A4 Avant 2.5 TDi MITS Montero Sport 2.5 TD AUDI A6 2.5 TDi MITS Pajero Sport 2.5 TD AUDI A6 Avant 2.5 TDi MITS Pajero 2.5 D VOLK Passat 2.5 TDi MITS Shogun 2.5 D VOLK Passat Variant 2.5 TDi MITS Space Gear 2.5 TD VOLK Transporter 2.4 D HOND Accord Aerodeck 2.0 i VOLK Transporter Allstar 2.4 D HOND Accord 2.0 i VOLK Transporter Camper 2.4 D HOND Prelude 2.0 i VOLK Transporter Caravelle 2.4 D HOND Shuttle 2.2 i VOLK Transporter Classic ROVE 618 1.8 i VOLK Transporter Multivan 2.4 D ROVE 620 2.0 i ROVE 623 2.3 i HOND Accord 2.3 i HOND Prelude 2.3 i HOND Accord 2.0 TDi KTB456 HOND Civic TBSET472 94839+94755 KTB473 TBSET473 94523+94774 VOLK Transporter Syncro 2.4 D VOLK LT 28 2.5 SDi KTB489 TBSET489 94775+94774 VOLK LT 35 2.5 SDi VOLK LT 46 2.5 TDI VOLK Transporter 2.5 TDi 2.0 TDi VOLK Transporter Allstar 2.5 TDi HOND Civic Aerodeck 2.0 iTD VOLK Transporter Ambul. 2.5 TDi ROVE 220 2.0 TD VOLK Transporter Camper 2.5 TDi KTB437 KTB444 TBSET437 TBSET444 TBSET456 94212+94213 94212+94433 94697+94698 2.4 D MAYO 2012 37 Set de correas de distribución TB SET Update VOLK Transporter Caravelle 2.5 TDi AUDI A4 Avant 2.5 TDi VOLK Transporter Classic 2.5 TDi AUDI A6 Allroad 2.5 TDi VOLK Transporter Multivan 2.5 TDi AUDI A6 2.5 TDi VOLK Transporter Syncro 2.5 DTi AUDI A6 Avant 2.5 TDi VOLV S70 2.4 TDi AUDI A8 2.5 TDi VOLV S80 2.4 TDi SKOD Superb 2.5 TDi VOLV V70 2.4 TDi FORD Courrier 1.8 D VOLV 850 2.5 TDi FORD Mondeo 1.8 TD Gallo 2.0 i FORD Mondeo Clipper 1.8 TD Santamo KTB540 TBSET540 94195+94736 HYUN Elantra 1.8 HOND Accord 2.0 i HYUN Lantra 1.8 HOND Accord 2.3 i MITS Colt 1800 HOND Accord 1.8 i MITS Eclipse 2.0 i HYUN Elantra 1.6 MITS Galant 2.0 HYUN Lantra 1.6 MITS Lancer Evolution IV 2.0 i MITS Galant 2.0 MITS Lancer Evolution V 2.0 i MITS Space Wagon 2.0 MITS Lancer Evolution VI 2.0 i VOLK Polo 1.3 D MITS Lancer Evolution VII 2.0 i VOLK Polo 1.4 D MITS Lancer Evolution VIII 2.0 i MITS Lancer F 1800 AUDI A4 Cabriolet 2.5 TDI KTB609 AUDI A4 2.5 TDi 38 POWER WORLD TBSET609 94839+94897 KTB613 TBSET613 94696+94379 KTB661 TBSET661 94212+94460 KTB676 TBSET676 94195+94735 KTB704 TBSET704 94195+94468 KTB720 TBSET720 94386+94237 Año Certificado de Extensión de Garantía calidad garantizada 5 sencillos pasos para un año más de garantía ST 3 ES R OD AC D 4 AT ACIÓN NFIRM CO OS Infórmate y descarga el certificado de extensión de garantía en nuestro sitio Web: www.dayco.com 2 INT TA DATOS ISTRO N 5 N CI ON IM CERP R EG E E PTA CIÓ I LA S COND D T 1 SIÓN RETIFICADO ME AR U C CIÓ 018230