R-PN-HCVELICA-COOPERATIVA AGROPECUARIA RURAL ANDINA

Formato 1
Plan de Negocio
CSE:
Huancavelica
Nombre del cliente:
Producto:
Cooperativa Agropecuaria Rural Andina COOPRA
Fibra de Alpaca Sub producto: Fibra de alpaca
clasificada
Gestor de Negocio1: Edgard Chuquitapa Araoz
Primera parte: Diagnóstico
1. La empresa
1.1.
Tipo de organización
Es una asociación de productores agropecuarios, constituida como
cooperativa e inscrita en Registros Públicos de Huancavelica. Cuenta
con personería jurídica de derecho privado y regida en el marco de la
Ley General de Cooperativas D.L. 085
Con domicilio legal en Av. Juan Velasco Alvarado N° S/N C.P Pachacclla
- Cunyac, del distrito de Yauli, provincia de Huancavelica y región del
mismo nombre
La estructura organizativa de la cooperativa está conformada por tres
niveles:
1.2.
•
Primer nivel, Junta de Accionista
•
Segundo nivel, Coordinadores zonales y Gerencia General
•
Tercer nivel, socios productores, que a su vez están organizados en
cada una de las 13 comunidades que la conforman.
Socios o propietarios del negocio y porcentaje de participación
Está constituida por 127 socios(as) con participación accionarial de
forma equitativa. El total de mujeres representa el 41% de los socios
participantes.
1
Funcionario del CSE responsable del cliente
1
En el siguiente cuadro se detallan procedencia, número de socios y
número de mujeres que la integran.
Provincia
Distrito
Comunidades
Matipaccana
Huancavelica
Mossoccancha
Pacchacclla Centro
Yauli
Ccochaccasa
4
3
2
Cunyacc
18
7
Rupasca
Antacancha
8
11
2
4
9
8
3
4
12
8
6
5
5
3
13
9
4
5
127
52
Tablapampa
Yuracc Rumi
Mimosa
Ccochaccasa
Pampas Constancia
Total
1.3.
Nro. de
mujeres
9
6
Tantaccato
Velasco Pucapampa
Angaraes
Nro. de
socios
11
Liste los bienes o servicios que produce o comercializa la empresa
Actualmente COOPRA comercializa fibra de alpaca categorizada y
clasificada, pero con algunas deficiencias en sus procesos de
negociación.
A nivel de socios productores, comercializa ganado en pie, sólo un
porcentaje menor se comercializa como carne fresca el cual se obtiene
con deficientes resultados en calidad y presentación.
1.4.
Tiempo de existencia del cliente
La cooperativa inicia sus actividades el 10 de noviembre del 2008 con la
producción y comercialización de fibra de alpaca categorizada, habiendo
realizado una campaña de acopio de forma organizada Marzo 2009.
1.5.
Tiempo que tiene en el negocio (del producto propuesto por el CSE)
COOPRA ha realizado una primera campaña de acopio de fibra de
alpaca clasificada en Diciembre del 2009, con los siguientes resultados:
Producción: 13,639.41 kilos
Venta: S/. 206,204.22 nuevos soles
2
1.6.
Patrimonio:
Activos Fijos
Infraestructura
Maquinaria
Equipos
Descripción Sumaria del activo fijo
Equipo de computo (PC, impresoras)
Esquiladoras eléctricas
Peines, cortantes
Capital social
130
alpacas
reproductoras
(mejoradas)
Total Patrimonio
Capital
Semovientes
Valor del
mercado (S/.)
31,203.50
150.00
202,200.00
233,553.50
2. El producto o servicio materia del presente plan de
negocios
2.1
Descripción del producto o servicio y sus principales bondades
El producto es fibra de alpaca clasificada, se obtiene tomando en
cuenta los siguientes criterios:
•
Finura: seleccionado manual, de acuerdo al micronaje de la fibra
realizado por personal calificado.
•
Longitud: seleccionado manual por el largo de la fibra, pudiéndose
obtener fibra larga o corta, realizado por personal calificado.
•
Color: seleccionado manual y visual de las diferentes tonalidades de
los colores básicos naturales, realizado por personal calificado.
Cuadro referencial de Norma Andina NA0023:2007
(Ex Norma Técnica Peruana NTP231.301-2004)
μm
Largo
mm
% en
vellón
Humedad
% Max.
Sólidos
minerales
Grasa
% max.
Hasta 23
65
5
8
6
4
23,1 a 26,5
70
60
8
6
4
26,6 a 29
70
18
8
6
4
Alpaca Huarizo
29,1 a 31,5
70
8
8
6
4
Alpaca Gruesa
Alpaca Corta
Más de 31,6
---
70
20 a 50
5
4
8
8
6
6
4
4
Clasificación
Alpaca Baby
Alpaca Fleece
Alpaca Medium Fleece
Fuente: Indecopi NTP 231.301 2004
3
La fibra de alpaca clasificada es utilizada como materia prima para la
elaboración de tops e hilado, los cuales seguirán el proceso de
confección de chompas, lanillas, mantas, chales, chalinas, abrigos,
sacos, tapices, bolsos, sogas, alfombras, entre otros.
En el siguiente cuadro se presenta el diagrama de flujo del proceso de
clasificación de fibra de alpaca.
Diagrama: Flujo del proceso de clasificación de fibra de alpaca
Almacén de
fibra
categorizada
Clasificación del
vellón según NTP
231.301
Pesaje de fibra por
clasificación
obtenida
Ensacado
Rotulado
Almacén central
de Fibra
clasificada
Bondades del producto por los cuales es comprado y/o preferido:
•
•
•
•
•
•
•
Es hipoalergénica e inodora, ya que no contiene grasas, aceites ni
lanolina
No retiene la humedad y la exposición a la radiación solar no altera
sus cualidades.
Se tiñe fácilmente sin perder el brillo y lustre natural, produciendo un
alto efecto visual en la industria textil.
Puede ser cardada y mezclada con otras fibras naturales y/o
sintéticas.
Es más cálida y acogedora que la lana merina.
Es más resistente a la abrasión que la lana de oveja.
Ofrece una amplia variedad de colores naturales (22 colores)
4
Cuadro referencial de colores
Colores enteros
B
LFX
LFY
LFZ
CC
COM
CON
GP
GO
N
2.2
: Blanco
: Beige
: Vicuña
: Vicuña Intenso
: Café Claro
: Café Oscuro Marrón
: Café Oscuro Negro
: Gris Plata
: Gris Oscuro
: Negro
Colores canosos
BMC : Blanco Manchado Claro
BMO : Blanco Manchado Oscuro
GC
: Gris Claro
NM
: Negro Manchado
Colores indefinidos
Colores que puedan tomar
diferentes tonalidades no
determinadas
¿En qué aspectos el producto del cliente es más ventajoso o mejor que
el de sus competidores, ¿En qué es más competitivo que lo demás?
Calidad: La ventaja de aplicar las Normas Técnicas correctamente le
permite presentar un producto dentro de los estándares de calidad
requeridos.
Diferenciación: la aplicación de las Normas Técnicas le da una ventaja
competitiva frente al intermediario, quien en algunos casos manipula la
fibra (fibra descremada) o aplica inadecuadamente las normas técnicas.
Abastecimiento planificado: COOPRA al estar integrada por socios
productores y criadores de alpaca puede establecer de manera flexible
cronogramas de acopio en función a la demanda de mercado.
2.3
Estacionalidad del producto propuesto en el plan de negocio: ¿Cuáles
son los meses de mayor producción o abastecimiento de la materia
prima?
La provisión de fibra de alpaca se puede realizar en cualquier época del
año debido a que los productores y criadores alpaqueros acopian la fibra
esperando un mejor precio.
A nivel del abastecimiento, COOPRA tiene que lidiar con intermediarios
locales, compradores mayoristas y otras asociaciones similares situadas
en la región para adquirir fibra de alpaca.
De acuerdo a información proporcionada por la Coordinadora de
Camélidos Sudamericanos de Huancavelica, los intermediarios locales
acopian el 85% de la fibra producida en la región.
5
2.4
Estacionalidad del producto: ¿Cuáles son los meses de mayor demanda
del producto?
La demanda de fibra de alpaca clasificada está asociada al
requerimiento de tops del mercado internacional, según las tendencias
estos requerimientos se incrementarán en los próximos cinco años, pese
a que la actual recesión económica internacional limite su crecimiento en
los próximos dos años, según las previsiones de los especialistas en
comercio exterior.
2.5
¿Cuál es el ámbito del mercado, hasta dónde llega su producto?
A nivel comercial el ámbito de mercado es local, regional y nacional.
• Productos del Sur SA - PROSUR
• Mitchell y Cía. (Represente Texao)
• Clasificadoras de Lana Macedo SAC - CLAMASAC
• Fibrandina SAC
2.6
¿Cuál es el ámbito de abastecimiento de su producto?
El abastecimiento del producto es local y regional, pudiendo incorporarse
comunidades vecinas no socias del COOPRA.
Región
Huancavelica
Provincia
Distrito
Número de
pequeños
proveedores
% de
beneficiarios
Angaraes
Ccochaccasa
Yauli
Acobambilla
Ascension
Huancavelica
Huando
Manta
Nuevo Occoro
Palca
Pilpichaca
Santa Ana
49
60
2
60
33
24
27
10
15
2
4
17.1%
21.0%
0.7%
21.0%
11.5%
8.4%
9.4%
3.5%
5.2%
0.7%
1.4%
286
100.0%
Huancavelica
Huaytará
Castrovirreyna
TOTAL
2.7
Canales de comercialización y distribución del producto propuesto
El canal de comercialización está conformado por tres eslabones:
Eslabón primario: se encuentran los productores independientes y
socios productores de la COOPRA
Eslabón secundario: se encuentran los intermediarios locales,
comerciantes mayoristas y la COOPRA
6
Eslabón terciario: se encuentran las empresas compradoras y
transformadoras de Arequipa.
En el siguiente diagrama se puede observar los diferentes eslabones de
la comercialización de fibra de alpaca
Productores
Independientes
Socios
productores
• Comerciantes
mayoristas
• Intermedios
locales
Industria texti
Prosur
Mitchell
Inca Tops
Fibrandina
Sta. Isabel
COOPRA
Acopia,
categoriza y
clasifica
3. Costos de Producción del producto materia del
presente plan de negocios
3.1
Negocios No Agrícolas
Información del último mes (Campaña Noviembre - Diciembre 2009)
Producción campaña
13,639.91
Unidad del producto (unidades, metros, kg, etc.) Kilos
7
Costos de producción unitaria
RUBROS
UNIDAD
MEDIDA
CANTIDAD
SUB
TOTAL
(S/.)
TIEMPO
COSTO
(DÍAS) TOTAL (S/.)
I. Compra de materia prima
Costo de la fibra
Costo de la fibra
Libras
34.292,20
202.685,44
202.685,44
5,911
Categorización
1.425,00
Costos directos
Clasificación
8.933,95
Costo
13.639,91
0,60
1,00
8.183,95
Pesador
Personas
1
15,00
25,00
375,00
Embutidores
Personas
1
15,00
25,00
375,00
Guardián
Personas
1
20,00
30,00
600,00
Maestras Clasificadoras
Alimentación
Días
1.008,00
Personas
7
9,00
Pasajes maestras
16,00
1.008,00
1.880,00
Ida (Arequipa - Lima)
Personas
7
80,00
560,00
Ida (Lima - Huancavelica)
Personas
7
40,00
280,00
Vuelta (Arequipa - Lima)
Personas
7
80,00
560,00
Vuelta (Lima - Huancavelica)
Personas
7
40,00
280,00
Movilidad Local
Día
2
20,00
40,00
Alimentación
Día
2
80,00
160,00
Otros
Fletes
Almuerzo personal
1.250,00
Día
1
500,00
500,00
Personas
25
30,00
750,00
Imprevistos
0,00
Total costos directos
217.182,39
II. Costos Indirectos
Intereses (1.9%) x 210,000
3.990,00
Asistencia Técnica (1%)
217,18
Gastos Administrativos (1%)
217,18
Total costos indirectos
Costo total de producción
Costo total de producción (por kilo)
4.424,36
15.542,17
1,00
221.606,75
14,258
8
4. El mercado y la demanda
4.1
Proyecte la demanda del producto que tiene el cliente en los
próximos dos años (volúmenes físicos):
La industria transformadora de fibra de alpaca de Arequipa absorbe el
90% de fibra que se produce a nivel nacional, la demanda estimada para
el año 2010 es de 13,594,603 libras.
Para calcular la proyección de la demanda de fibra de alpaca clasificada
se tomó en cuenta la siguiente información:
• Capacidad industrial instalada en las empresas de Arequipa
2
• Tasa de crecimiento del sector industrial 5.98% y la tasa de
crecimiento del sector artesanal 5.933.
Cuadro capacidad instalada de las principales empresas
transformadoras de fibra de alpaca en Arequipa:
CAPACIDAD INSTALADA
EMPRESAS PRINCIPALES
Lavado TM
Mitchell Industrial S.A.
Inca Tops S.A
Productos del Sur S.A.
Internacional de Comercio S.A.
TOTAL
Tops TM
4,050
2,400
2,000
400
8,850
2,000
2,400
2,000
400
6,800
TOTAL
TM
6,050
4,800
4,000
800
15,650
Fuente: Estudio Fibra y Lana de Ovino del Proyecto Desarrollo del Corredor Puno-Cuzco
Cuadro de proyección de demanda de fibra de alpaca para los
siguientes 4 años.
2010
DEMANDA
INDUSTRIAL
(a)
5,631
DEMANDA
ARTESANAL
(b)
622
2011
5,968
2012
2013
AÑOS
(a)
(b)
4.2
6,254
DEMANDA
TOTAL
(lb)
13,594,603
659
6,627
14,406,544
6,324
698
7,023
15,266,978
6,702
740
7,442
16,178,803
TOTAL
Tasa de crecimiento anual 5,98% para demanda industrial
Tasa de crecimiento anual 5.93% para demanda artesanal
Liste los principales competidores
Los principales competidores en el ámbito local son la Comunidad
Campesina de Carhuancho y la Asociación de Promotores Alpaqueros –
APROAL y en el ámbito nacional las organizaciones tales como
COOPECAN (Sicuani - Cuzco), CECOALP (Puno).
2
3
Tasa deducida del Estudio Fibra y Lana de Ovino del Proyecto Desarrollo del Corredor Puno-Cuzco
Tasa deducida del Estudio Fibra y Lana de Ovino del Proyecto Desarrollo del Corredor Punouzco
9
Asimismo, podemos mencionar a las asociaciones agropecuarias de
Ayacucho, Apurímac y Junín.
4.3
Fluctuación de precios en el mercado de los dos últimos años
La tendencia de la demanda por categorías gruesas de fibra clasificada
ha generado una significativa subida de precios.
Como se puede observar, en el siguiente cuadro la fibra clasificada
gruesa del tipo HZ, MP y AG han incrementado sus precios en un 129%,
186% y 1033% respecto al año anterior (2009) – Fuente: Fibrandina
SAC.
FIBRA
HUACAYA
BLANCO
HUACAYA
LFX
MAR. 2008
DIC. 2009
VARIACIÓN %
P.UNIT. US$
P.UNIT. US$
2009 A 2008
BL
10,5
6,5
-38%
FS
8,5
5,7
-33%
HZ
2,1
4,8
129%
AG
3,9
3,9
0%
MP
0,35
1
186%
BL
10,2
5,8
-43%
FS
7
5,2
-26%
HZ
1,2
4,5
275%
AG
0,3
3,4
1033%
CLASIFICADO
Fuente: Empresa Fibrandina SAC – Arequipa.
5. Fortalezas,
Oportunidades,
Debilidades
y
Amenazas del Cliente frente al negocio propuesto
5.1
5.2
Fortalezas del cliente para este negocio propuesto
•
Experiencia en campaña de acopio organizado
•
Cuenta con una base productiva primaria organizada
Debilidades del cliente para este negocio
•
Débil gestión comercial y de negociación
•
Desconocimiento en procesos de clasificación de fibra de alpaca
según NTP 231.301.2004
•
Limitado capital de trabajo para organizar acopio de mayor volumen
de fibra
10
5.3
Oportunidades específicas tiene el cliente en este negocio
•
Tendencia en la demanda por categorías de mayor calibre de fibra
de alpaca (segunda y tercera)
En el mercado textil se ha identificado una demanda de hilo de
alpaca de un mayor calibre, lo que ha generado una mayor
demanda de fibra de alpaca semifina y gruesa para la producción
de tops e hilos.
Estas categorías son las que más se producen en la región
Huancavelica (40% del total de producción).
Asimismo, las empresas comercializadoras y transformadoras de
Arequipa están interesadas en articularse directamente con las
asociaciones y grupos organizados de productores acreditados en la
región de Huancavelica y representa una oportunidad de mercado.
•
5.4
Existen líneas de crédito destinados a cadenas de valor lo cual
flexibilizan el acceso a financiamiento
¿Qué amenazas específicas tiene el cliente para desarrollar este
negocio?
•
Limitado abastecimiento de producto debido a la incorporación de
nuevos intermediarios y acopiadores en la región.
•
Desacreditación debido a la adulteración de fibra (descremado) por
parte de los intermediarios, lo cual dificulta mejores condiciones de
negociación.
•
Inestabilidad de precios a nivel internacional
6. Problemas (cuellos de botella) que limitan el
crecimiento de las ventas del cliente en el negocio
propuesto
6.1
Describa en orden de importancia los principales cuellos de botella
identificados:
a) Débil gestión comercial, reflejada en procesos de negociación
desfavorables en precio y condiciones de pago.
b) Desconocimiento en procesos de clasificación de fibra de alpaca
según NTP 231.301.2004
c) Limitado capital de trabajo para acopiar mayor volumen de fibra y
desarrollar una logística eficiente en procesos de acopio.
6.2
De los cuellos de botella identificados anteriormente, ¿cuál es el más
sensible o el que afecta más el crecimiento de las ventas del cliente?
11
Limitado capital de trabajo para acopiar mayor volumen de fibra y
desarrollar una logística eficiente en procesos de acopio.
Segunda parte:
Alcance del Plan de Negocio
Nombre completo del Gerente o
persona responsable ante el CSE
Cargo que ocupa
Nicasio Sedano
Presidente
1. Objetivo del Plan de Negocio
Comercializar fibra de alpaca clasificada a la industria transformadora de
Arequipa según normas técnicas de clasificación
2. Estrategia que seguirá el CSE para lograr el objetivo
•
Apoyar en gestión comercial y procesos de formalización de contratos de
compra
•
Articular con el sistema financiero, que manejen programas de cadenas
de valor.
•
Fortalecer las capacidades de las maestras en procesos de clasificación
y control de calidad del producto.
3. Compromisos del CSE en relación a los cuellos de
botella identificados
Cuello de botella
Compromiso del CSE
1. Débil capacidad de negociación y
gestión comercial
Articular con la empresas
compradoras mediante contratos de
compra
2. Limitado capital de trabajo para
acopiar mayor volumen de fibra y
desarrollar una logística eficiente en
procesos de acopio.
Asistencia técnica en gestión
financiera y acceso a capital de
trabajo.
Garantizar participación en la cadena
de valor como entidad de soporte
técnico
3. Desconocimiento en procesos de
Asistencia técnica con dos
clasificación de fibra de alpaca según especialista en procesos de
clasificación e implementación de
12
NTP 231.301.2004
control de calidad
4. Compromisos del Cliente en relación a los cuellos de
botella identificados
Cuello de botella
Compromiso del cliente
1. Débil capacidad de negociación y
gestión comercial
Contactar con nuevos clientes
estableciendo compromisos de
intención de venta
Responder en condiciones de
oportunidad, calidad y cantidad con
clientes proporcionados por el CSE
2. Limitado capital de trabajo para
acopiar mayor volumen de fibra y
desarrollar una logística eficiente en
procesos de acopio.
Cumplir con los requisitos del ente
financiero para aplicar al crédito y
cumplir el pago respectivo.
Mejorar logística e implementar
centros de acopio adecuadamente
equipados
3. Desconocimiento en procesos de
Aplicar conocimientos adquiridos y
clasificación de fibra de alpaca según recomendaciones del CSE.
NTP 231.301.2004
5. Compromiso de otros actores que participan del
negocio propuesto
Actores (instituciones)
1. Gobierno Regional
Huancavelica.
Compromiso asumido
Facilita logística para el transporte de fibra
categorizada al almacén central
2. Cooperación Técnica
Belga CTB
Apoyo con un técnico para la implementación
de software de control y registro
3. Universidad Nacional de
Huancavelica
Colaborará con una pasantía
6. Plan de inversiones en activos fijos NUEVOS en
relación al producto propuesto en el plan de
negocios
Nombre del activo fijo
Centro de acopio
Valor del mercado (S/.)
30,000
13
Balanzas digitales
10,000
7. Fuente y tipo de capital de trabajo para la compra
de materia prima según lo requerido en el plan de
negocios
Capital de trabajo
Fuente y tipo de financiamiento
(Monto en S/.)
(propio, sistema bancario y financiero, otra modalidad)
S/. 300,000
Cooperativa María Magdalena de Ayacucho.
Total: S/. 300,000
8. Si el cliente es una asociación o agrupación de
productores especifique los siguientes datos:
Nombre del comprador identificado
Productos del Sur SAC – PROSUR
(Adjunte la carta de intención de compra con las debidas especificaciones
técnicas y comerciales del acuerdo y compromiso establecido entre las partes)
Nombre de compradores alternativos que el CSE haya previsto en caso de
no concretarse el negocio con el comprador identificado:
Clasificadoras de Lana Macedo SAC – CLAMASAC
Santa Isabel EIRL
Fibrandina SAC
9. Duración del Plan de Negocio y horizonte de
graduación del Negocio (finalización del subsidio del
proyecto)
9.1.
Duración del plan de negocio
Número de meses de
intervención del CSE prevista
30 meses
Total del aporte (subsidio) del
CSE (en soles)
65,000
Fecha propuesta de graduación
Abril 2012
14
del negocio
9.2.
Proyección del subsidio del CSE (en porcentaje)
Actor
CSE
Cliente
Trimestre en porcentaje
I
II
III
IV
100% 100% 100% 100%
0
0
0
0
V
VI
VII
VIII
IX
90% 70% 50% 30% 20%
X
0
10% 30% 50% 70% 80% 100%
Otro
10. Resultados de ventas (brutas) del cliente
proyectados
Ventas e Inversiones Proyectadas 1er. año (S/.)
Indicador
Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4
Total
Ventas
150,000
100,000
0
0,0 250,000
Inversiones
30,000 30,000
Ventas e Inversiones Proyectadas 2do. año (S/.)
Indicador
Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4
Total
Ventas
200,000
120,000
0
0 320,000
Inversiones
10,000
Ventas e Inversiones Proyectadas 3er. año (S/.)
Indicador
Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4
Total
Ventas
250,000
150,000
0
0 400,000
Inversiones
15
Por el presente documento de acuerdo entre el CSE, representado por la Sra.
Fanny Mosquera Moquillaza y el cliente Cooperativa Agropecuaria Rural
Andina - COOPRA, representado por el Sr. Nicasio Sedano, queda también el
compromiso expreso que el CSE brindará apoyo técnico a través de un plan de
negocio e informará periódicamente sobre los logros obtenidos, a la vez que el
cliente se compromete a brindar los reportes de ventas y datos
complementarios requeridos por el CSE mes a mes durante el periodo de
duración del proyecto.
Huancavelica, 31 de Mayo del 2010
------------------------------------Nicasio Sedano
Presidente
COOPRA
---------------------------------Edgard Chuquitapa Araoz
Jefe del CSE Huancavelica
PRA BUENAVENTURA
16