No tienes que voltear a los dos lados… si no vas

No tienes que voltear a los dos lados… si no vas a cruzar la calle.
Imagina como afectaría tu vida, si el miedo a ser atropellado te impidiera cruzar la calle. Habrá
ocasiones en tu vida en las que, debido al temor, sientas que tu vida se estanca y no hay
progreso ni posibilidades de un cambio
El miedo al rechazo tiene el mismo efecto en tu carrera en Ventas.
El rechazo es común en las situaciones de ventas. No todos los prospectos quieren hablar
contigo. Y no todos los prospectos que se toman el tiempo de hablar contigo se convertirán en
tus clientes. Algunos rechazarán tus productos o servicios: no lo considerarán como una solución
apropiada para sus problemas o metas. Otros, te rechazarán sutilmente. Es decir, seguirán con
su proveedor actual; y nada que digas o hagas les motivara a cambiar de proveedor.
Para protegerse del rechazo diario, muchos vendedores han encontrado una simple pero efectiva
manera de autodefensa, evitan ponerse en situaciones que pudieran generar rechazo. Prospectar
es el principal ejemplo. O, al interactuar con prospectos y clientes, evitan situaciones que
pudieran generar rechazo. Por ejemplo, evitan pedir a los prospectos un compromiso o que
tomen decisiones. Y hasta sugieren: “dale una
pensada y me comunico contigo la próxima
semana”, en vez de preguntar si su opción es la
más apropiada para resolver la problemática.
Así, al evitar la posibilidad de ser rechazado, se
protegen a si mismos
Protegidos pero debilitados
Si no cruzas la calle no aprendes a hacerlo.
Aprendes si te preparas y pones atención. Si
observas la velocidad de los autos y la distancia
entre tú y ellos, y si tomas una decisión lógica
respecto a la acción a realizar. Algunas veces tú
decidiste si era prudente no bajarte de la
banqueta hasta que pasaran los autos. Y al exponerte al tráfico, desarrollaste la habilidad para
cruzar la calle sin problemas.
Vender no es diferente. Si te preparas y pones atención en las ventas, puedes minimizar la
posibilidad de rechazo y superar tu temor a vender, particularmente con nuevos prospectos. Aquí
algunas sugerencias:
Nunca hagas una llamada sin hacer tarea previa. Ya sea si es una llamada a un cliente actual
o una llamada en frio a un prospecto, debes saber que decir. Investiga y asegúrate que tu
mensaje sea relevante a la situación particular. El improvisar es la ruta más rápida a el rechazo.
Califica las oportunidades a conciencia. Antes de empezar a hacer propuestas o
presentaciones, asegúrate que has descubierto exactamente lo que el prospecto necesita y lo
que espera de ti, que tengan los recursos para pagarlo y que estén decididos a invertir y como
será su proceso de toma de decisiones. Solo entonces puedes decidir si necesitas armar una
presentación que plasme la mejor solución. Desarrollar presentaciones sin esta información invita
a un rechazo.
Obtén un compromiso. Ya sea que te reúnas con un prospecto por primera vez o sea la
segunda para una presentación, obtén un compromiso del prospecto respecto a lo que va a
pasar después. Por ejemplo, si se requiere información específica para determinar la factibilidad
de tu producto o servicio hacia la situación del prospecto, haz que te comparta esa información
en su próxima junta. Si agendas una reunión de presentación donde esperas que el cliente
compre, pídele al prospecto que se comprometa. Si el prospecto va a rechazar tu propuesta, aún
si cumple con todos los requerimientos, es mejor que lo sepas desde el principio del proceso
cuando aun tienes oportunidad de escoger un mejor curso de acción.
Si vas a trabajar en Ventas, no puedes escapar a la posibilidad del rechazo. Sin embargo, estar
preparado y poner atención, pueden minimizar su impacto, minimizar tu temor hacia él y
desarrollar la habilidad de “Cruzar la calle”.
Tres preguntas…. Una respuesta
¿Cuál es el elemento clave para obtener un cliente?
¿ Cuál es el elemento clave para conservar un cliente?
¿ Cuál es el elemento clave que, cuando es ignorado, facilitará perder al cliente?
La respuesta a las tres preguntas es “La Confianza”
Ciertamente, “La Confianza”
¿Y cómo la desarrollas con tus prospectos y la mantienes
cuando se convierten en clientes?
La Confianza está basada en tres elementos: Credibilidad,
Accesibilidad y Confiabilidad.
Credibilidad, ya sea que hablemos acerca de prospectos o
clientes, se refiere a dar un mensaje que demuestre tu
entendimiento de la situación del receptor. La tecnología
actual, sitios web, e-mail, blogs, redes sociales, ha hecho
más fácil que nunca comunicar tu mensaje a una audiencia
objetivo. Hacerles perder su tiempo con información que no
les ayuda a lograr sus objetivos o mejorar su situación no
ayudan a crear confianza y pueden disminuir la confianza
que ya se tenía.
Hacer que tu mensaje sea creíble, es un desperdicio de esfuerzo si no eres accesible para dar
información cuando es requerida por el prospecto o responder preguntas o resolver problemas
para los clientes cuando esto ocurren. Si no pueden “Confiar” que estarás ahí cuando te
necesiten, no te tendrán confianza.
Confiabilidad, el tercer elemento de la confianza, es un ingrediente esencial para cualquier
relación. Si haces un compromiso con un prospecto o cliente… cúmplelo, sin excusas. Los
prospectos y clientes no confiarán en ti si no pueden contar en que darás seguimiento y cumples
como lo prometiste.
Ya sea que hablemos de prospectos o clientes o amigos, familia y colegas, la Confianza es
esencial. Cuando la hay, puedes cimentar una relación y, cuando falta, causa que se derrumbe.
© 2010 Sandler Systems. Todos los derechos reservados. Ninguna porción de esta publicación puede ser duplicada o usada
sin la autorización expresa y por escrito de Sandler Systems, Inc. El contenido de la publicación pertenece a Sandler Training
y S Sandler Training® y El Poder del Reforzamiento (con y sin diseño), son marcas de servicio registradas de Sandler
Systems, Inc. Sandler Brief es un servicio de marca de Sandler Systems, Inc.
Para mayor información contáctanos al: (55) 5277-7836, www.alm.sandler.com o [email protected]