ENSAYO (FORMACION DE UN VENDEDOR) PRESENTADO POR: JOSE ALFREDO LEON Z.

ENSAYO
(FORMACION DE UN VENDEDOR)
PRESENTADO POR: JOSE ALFREDO LEON Z.
PRESENTADO A: MARIA DEL PILAR OLARTE
FICHA: 329594
PEREIRA
SEPTIEMBRE DE 2012
La capacitación en ventas representa un alto gasto para las empresas, en los
estados unidos en el año 2006 las empresas se gastaron 50.000 millones de
dólares en capacitación.
En las empresas el tema de capacitación en ventas es importante para todos los
gerentes de cada uno de los departamentos que existen dentro de la organización.
Los gerentes de ventas nacionales, regionales y distritales buscan diversos
objetivos. Los gerentes de cuentas buscan que en la capacitación se ofrezcan
detalles sobre las industrias y enseñe a los vendedores a cultivar relaciones con
los clientes. Los gerentes de mercado les interesan que los vendedores estén
capacitados para enfrentarse a los problemas de los clientes en línea. Los
representantes de producción les interesan que los vendedores estén bien
capacitados en cuanto los conocimientos, especificaciones y utilización de los
productos. Los gerentes de recursos humanos también están interesados en que
haya una buena capacitación de los vendedores para que así se eleve la
capacidad de reclutar y conservar vendedores.
Los programas de capacitación tienen que ajustarse a las metas y objetivos de la
empresa a largo plazo, y como los productos o servicios deben generar valor para
la empresa.
Cuando una empresa determina las necesidades de capacitación de ventas se
deben tener en cuenta tres aspectos fundamentales:
1-¿a quién se debe capacitar?
En la mayoría de las empresas, los nuevos vendedores son capacitados y
orientados con respecto a las políticas y procedimientos que se llevan a cabo en la
compañía.
2-¿Cuál debe ser el enfoque principal de un programa de capacitación?
En la capacitación de ventas se deben ofrecer los conocimientos sobre los
siguientes aspectos: conocimientos sobre el producto, conocimiento sobre la
compañía, conocimiento del cliente o habilidades de ventas (ejemplo, manejo del
cliente y habilidades de presentación). Todos los aspectos son importantes pero el
grado de importancia se da según los costos de la capacitación y la situación la
cual se encuentre la venta.
3-¿Cómo se debe estructurar el proceso de capacitación?
Para realizar la capacitación existen algunos métodos que se utilizan. Algunos de
ellos son: la capacitación con base en el mismo trabajo y la experiencia,
capacitación centrada en la web o en un instructor.
Cuando se realiza capacitación a los vendedores experimentados se da por la
oferta de nuevos productos, cambios en el mercado, nuevas tecnologías,
actividades de la competencia y para mejorar habilidades de ventas.
Los objetivos de las capacitaciones de ventas varían de acuerdo a la compañía,
pero existen algunos objetivos que están generalizados y son los que se buscan
obtener con las capacitaciones de ventas que se ofrecen. La capacitación de
ventas se realiza con el fin de incrementar la productividad, mejorar el estado de
ánimo, reducir la rotación de personal, mejorar las relaciones con los clientes y
mejorar las habilidades de ventas.
Las empresas están empezando a implementar capacitaciones desde internet, ya
que les permite mantener más control sobre el contenido y gastar menos en la
capacitación. Cuando se controla el contenido, además, necesitan contratar a
menos asesores externos en capacitación. Da acuerdo a algunos cálculos
realizados, la capacitación por internet representa de 15 a 20% de toda la
capacitación, y se espera que esta cifra aumente a un 50% durante los próximos 5
años.
La evaluación de los resultados de la capacitación de ventas es difícil de realizar,
pero considerando la cantidad de dinero que se invierte en la capacitación, es
muy importante cuantificar los beneficios obtenidos.
Para evaluar el resultado de las capacitaciones de ventas se deben de seguir los
siguientes pasos:
1-Analisis de necesidades:
Lo primero que se debe realizar para crear credibilidad es analizar las
necesidades de capacitación de la fuerza de ventas. Una de las fuentes para
obtener esta información es a través de los representantes de ventas. Se pueden
realizar viajes junto a ellos en donde se puedan observar y preguntarles que
necesitan saber para tener un mejor desempeño.
Otra de las fuentes son los gerentes de ventas de una zona, ya que están más
cerca de los vendedores. Realizar encuestas a personas claves de la
administración es otra forma de recolectar información. Un experto propone enviar
encuestas anónimas a los clientes en donde se pregunte: ¿Qué espera de un
vendedor?, ¿en qué forma lo decepcionan?, ¿Qué empresa de la industria hace el
mejor trabajo de ventas?, ¿en qué forma son mejores sus vendedores? Otras
fuentes son los datos de la compañía en los cuales se muestran los niveles de
rotación de personal, evaluaciones de desempeño y análisis de costos y ventas.
2-Conformaacion de objetivos:
Se deben establecer objetivos específicos, realistas y que se puedan medir para el
programa de capacitación de ventas. Los objetivos incluyen: aprender sobre
nuevos productos, técnicas de ventas o procedimientos de la empresa, y además
deben de ser sencillos. Por ejemplo, si el directivo de la compañía quiere
aumentar en un 10% las ventas, este sería el objetivo general de la capacitación
de ventas. Mientras que un objetivo particular seria enseñar a los vendedores
como conseguir nuevos clientes, lo cual contribuiría a alcanzar el objetivo general.
3-Elaborar e implementar el programa:
En este punto se toma la decisión de volver a elaborar el programa de
capacitación o contratar a una organización externa para llevarlo a cabo. Cuando
se contrata una organización externa es necesario realizar una buena
investigación sobre ella, ya que debe cumplir con los objetivos de la compañía,
porque de lo contrario puede ocasionar problemas.
4-Evaluar y revisar el programa:
Cuando se va a realizar un sistema de medición, se deben hacer algunas
preguntas, como las siguientes:
-¿Qué se desea medir?
-¿Cuándo se desea medirlo?
-¿Cómo se va a medir? ¿Qué herramientas de medición están disponibles?
Durante el proceso de capacitación no es difícil evaluar a los vendedores sobre
cómo demuestran un producto, pero en el campo de trabajo si lo es. Por esta
razón los gerentes de ventas dan seguimiento y aportan retroalimentación sobre lo
bien que los vendedores demuestran los productos. Los informes de visitas
representan otra fuente de información.
Conclusión
El conocimiento sobre el proceso y los puntos claves a tener en cuenta a la hora
de realizar un programa de capacitación nos ayuda a diseñar de una manera
eficiente y eficaz un programa que demuestre los resultados esperados.
En este proceso es muy importante aprender a identificar los objetivos
fundamentales y primordiales de la capacitación y así también conocer las
diferentes fuentes de recolección de información para identificar las necesidades
de capacitación y poder desarrollar un buen programa de evaluación.