Fase II DEFINIR

[Año]
Fase II DEFINIR
Primera Parte
[Escriba aquí una descripción breve del documento. Una descripción breve es
un resumen corto del contenido del documento. Escriba aquí una descripción
breve del documento. Una descripción breve es un resumen corto del
contenido del documento.]
hp
HP
[Seleccionar fecha]
PROYECTO EMPRESARIAL- PENSAMIENTO ESTRATEGICO
2º Administración y Finanzas
1
FASE II: DEFINIR EL PROBLEMA: Establecer Parámetros. Gestionar Información.
Generar Alternativas
INDICE GENERAL
II. 1. ESTABLECER PARÁMETROS
 Herramienta SIX & SIX (ya la hemos utilizado en identificar)
 Se puede también utilizar Ishikawa (si el problema es factorial)
II. 2. GESTIONAR LA INFORMACIÓN
 Estudio del Macroentorno y Microentorno: Factores externos. Sector y
Competencia

Estudio Interno de la Empresa

Herramienta: DAFO ESTRATEGIO: División en áreas y subareas. Matriz
Estratégica

Estudio de Mercado: Índice Marketing

Herramienta: Infografía con las conclusiones del Estudio
Probablemente al terminar esta parte ya estaréis en condiciones de explicitar mejor el problema
y definir parámetros y subparámetros.
II.3. GENERAR ALTERNATIVAS
 Generar alternativas de cada uno de los parámetros y/o subparámetros
PROYECTO EMPRESARIAL- PENSAMIENTO ESTRATEGICO
2º Administración y Finanzas
TO EMPRESARIAL- PENSAMIENTO ESTRATEGICO
2
FASE II
DEFINIR EL PROBLEMA: Establecer Parámetros. Gestionar Información. Generar
Alternativas
Una vez que has generado la idea de negocio y has establecido las primeras hipótesis de partida
te toca ir un poco más allá.
Dentro del IDEAL tienes identificado el problema, explicitado y explicitados los beneficios, nos
toca hacer la siguiente fase DEFINIR.
RECUERDA:
Que aunque hayas explicitado el problema y explicitado los beneficios puede ser que una vez
que termines esta fase puedas explicitar mejor el problema y los beneficios.
SEGUIMOS……..
OPERACIONES:
ESTABLECER PARÁMETROS
GESTIONAR INFORMACIÓN
GENERAR ALTERNATIVAS
1. ESTABLECER PARÁMETROS
Áreas en que se divide un problema para hacerlo más operativo.
UNA VEZ ESTABLECIDOS LOS PARÁMETROS
EL PROBLEMA SE DIVIDE EN TANTOS
SUBPROBLEMAS COMO PARÁMETROS
LOS PROBLEMAS MUTAN, LAS DEFINICIONES
TAMBIÉN
SE HAYAN ESTABLECIDO
1.Presentar el problema
2. Formular preguntas en
positivo
3. Contestar preguntas en
positivo
4. Formular preguntas en
negativo
5. Contestar preguntas en
negativo.
6. Analizar Información
7. Determinar
parámetros
¿CÓMO SE ESTABLECEN LOS PARÁMETROS?
Depende del tipo de problema que sea. Para problemas de tipo Factorial se utiliza el Diagrama Ishikawa
y para los de tipo Abstracto y Funcional SIX & SIX.
PROYECTO EMPRESARIAL- PENSAMIENTO ESTRATEGICO
2º Administración y Finanzas
2. GESTIONAR INFORMACIÓN:



Obtener Información
Sintetizar Información
Comunicar Información
Puede resultar difícil encontrar nuevas alternativas a aquello que no conoces.
Por lo tanto, una vez definidos los parámetros, debes determinar si cuentas con toda la información
necesaria sobre cada uno de ellos antes de lanzarte a plantear posibles soluciones.

De igual forma, puede ocurrir que la información con la que cuentas se encuentre
DESORGANIZADA Y DISPERSA. En consecuencia, la segunda operación es organizarla de
forma eficaz. En muchas ocasiones, la dificultad para acceder a la información disponible
acaba resultando un problema añadido que complica considerablemente el avance.
•
En muchas ocasiones, la información es de tal volumen que pese a que pueda estar
adecuadamente organizada, se hace difícil acceder a su consulta e interpretación. Si es así, la
tercera operación es SINTETIZARLA.
•
Una información organizada y adecuadamente sintetizada ahorra mucho tiempo y esfuerzo
en las fases de desarrollo de un problema y permite comunicarla o compartirla con otros si se
está trabajando en equipo.
¿QUÉ INFORMACIÓN NECESITAMOS?
Necesitaremos una información básica para desarrollar nuestra idea de negocio, esta información
será:
1.- ESTUDIO Y ANÁLISIS del ENTORNO, DE LOS SECTORES DE ACTIVIDAD Y DE LA
COMPETENCIA. Para ello una vez obtenida la información, la organizaremos, la analizaremos y
sintetizaremos a través de la Herramienta Dafo que nos permitirá saber las Amenazas y
Oportunidades detectadas en el estudio realizado.
2.- Estudio de Mercados: Necesitamos obtener información del consumidor o segmento de
mercado al que va dirigido nuestro producto.
Herramienta: INFOGRAFÍA
3.- DEFINICIÓN DEL PRODUCTO.
4.- DEFINICIÓN DEL MERCADO Y COMUNICACIÓN. DISTRIBUCIÓN
Una vez que vayas gestionando la información podrás determinar mejor los parámetros.
3
PROYECTO EMPRESARIAL- PENSAMIENTO ESTRATEGICO
2º Administración y Finanzas
GESTIONAR INFORMACIÓN
ESTUDIO DEL ENTORNO: FACTORES EXTERNOS, SECTOR Y LA COMPETENCIA
En esta fase realizaremos un análisis del sector económico en el que se encuadra la
actividad del proyecto y la competencia de nuestra futura empresa. En relación con lo anterior
también analizaremos todas aquellas variables externas que pueden incidir en el desarrollo de
nuestro proyecto.
Este estudio nos debería permitir realizar una primera evaluación de la actividad
elegida y ver los factores positivos y negativos que se presentan y tenerlos en cuenta para, de
este modo, construir la empresa potenciando los primeros e intentando minimizar los que
sean negativos.
Los factores que afectan a cualquier actividad empresarial son múltiples, a cada
empresa en particular le afectarán en diferentes grados, pero no por ello se deben dejar de
analizar todos los tipos de factores, como son los económicos, políticos, sociológicos,
tecnológicos, culturales, etc.… que desde diferentes ámbitos, harán posible el éxito o el fracaso
del proyecto elegido.
Los objetivos de esta fase son:
 Identificar el sector económico en el que se haya encuadrada la empresa del proyecto.
 Localizar las variables fundamentales que influirán en la futura actividad.
 Analizar las fuerzas competitivas que actúan en los diferentes sectores económicos.
 Identificar las principales empresas de la competencia.
 Buscar la información adecuada para los diversos análisis y estudios y utilizarla
adecuadamente en esta fase del proyecto empresarial.
 Utilizar eficazmente los recursos para redactar la fase correspondiente al proyecto.
4
PROYECTO EMPRESARIAL- PENSAMIENTO ESTRATEGICO
2º Administración y Finanzas
II. 2. GESTIÓN DE LA INFORMACIÓN
ANÁLISIS EXTERNO DEL SECTOR Y LA COMPETENCIA
ÍNDICE DE LA FASE
1.
2.



Análisis DAFO DEL MACROENTORNO. Parillas de Análisis DAFO. Desarrollo SEGMENTACIÓN
EXTERNA por áreas y subáreas
 Factores Económicos

F. políticos-legales
 F. Tecnológicos
 F. Socioculturales
 Medioambientales… etc.
 REALIZACIÓN DE SEGMENTACIÓN EXTERNA POR NIVELES

ANÁLISIS DAFO DEL SECTOR
Encuadrar la actividad dentro de la CNAE (Clasificación Nacional de Actividades Económicas).
Caracterización general del sector: Evolución, tendencias, aspectos económicos, aspectos
financieros....etc.
REALIZACIÓN DE SEGMENTACIÓN EXTERNA POR NIVELES
4.
Análisis DAFO DE LA COMPETENCIA
 Principales empresas. Productos y/o servicios. Localización. Precios. Distribución.
 Rivalidad entre empresas
 Mercado estancado: Si es un mercado que no crece o por el contrario está en crecimiento
 Especialización: Productos o servicios muy especializados o no
 Dificultad en crear imagen: Cuesta mucho crear imagen o poco
 Barreras de entrada y salida: Qué barreras se tienen para entrar en el mercado y para
salir
 Clientes
 Productos Sustitutivos
 Poder de Negociación con los proveedores
 Nuevos Competidores Potenciales
 Inversiones necesarias
 Reglamentos y leyes
 Patentes o registros
 Lealtad a marcas
 REALIZACIÓN DE SEGMENTACIÓN EXTERNA POR NIVELES
5.
6.
SEGMENTACIÓN INTERNA: Por áreas y subáreas
MATRIZ ESTRATÉGICA GENERAL con acciones. Representación Gráfica.
5
PROYECTO EMPRESARIAL- PENSAMIENTO ESTRATEGICO
2º Administración y Finanzas
ANÁLISIS EXTERNO: FACTORES EXTERNOS. ESTUDIO DEL SECTOR Y LA
COMPETENCIA
Descripción de las necesidades de
información que vamos a necesitar
Estudio Externo
Macroentorno
Estucio
Interno
Microentorno
Entorno Económico
Entorno Político-Legal
Estudio Sector
Entorno Medioambiental
Estudio Competencia
Entorno Tecnológico
Entorno Sociocultural
RECOGIDA DE INFORMACIÓN
SINTESIS CONCLUSIONES
DAFO
MATRIZ ESTRATÉGICA
6
PROYECTO EMPRESARIAL- PENSAMIENTO ESTRATEGICO
2º Administración y Finanzas
¿QUÉ ES EL ENTORNO?
Son factores no controlables por la empresa que influyen en su relación de
intercambio en el mercado. Puede ser
-
MICROENTORNO:
Influye directamente sobre la empresa
Existe porque hay actividades comerciales
La empresa puede influir
- MACROENTORNO
Influye indirectamente sobre la empresa.
Existen independientemente de las actividades comerciales
La empresa no puede influir
Fuerzas del Macroentorno de la Empresa: ¿Qué me puede influir?
Entorno Económico:
-
PIB
Tipos de interés
Renta per cápita
Inflación
Desempleo
Tendencias de futuro
PRODUCTO INTERIOR BRUTO: Se refiere al valor total anual de producción de bienes y servicios
de una nación. Un crecimiento moderado del producto Interior Bruto, generalmente produce una
economía saludable en la que los negocios encuentran una demanda creciente de sus producciones
debido al crecimiento de los gastos de los consumidores, las oportunidades abundarán tanto para
negocios ya establecidos, como para los nuevos; un decrecimiento del PIB normalmente refleja la
reducción de los gastos del consumidor y por ende, baja la demanda de las producciones. Cuando el PIB
decrece en dos trimestres consecutivos, la economía nacional se considera en recesión. Durante esos
períodos la competencia se incremento dramáticamente, la rentabilidad sufre y los negocios pierden las
tasas de crecimiento, aunque para algunas empresas estas situaciones ofrecen oportunidades.
Tasa de Desempleo
Se denomina tasa de desempleo al porcentaje de la población económicamente activa (PEA) que se
encuentra desempleada. Es decir, no es una proporción entre el total de la gente desempleada y el total
de la población, sino el de aquélla que se denomina "económicamente activa". La fórmula oficial
Inflación
En economía, la inflación es el aumento sostenido y generalizado del nivel de precios de bienes y
servicios, medido frente a un poder adquisitivo estable. Se define también como la caída en el valor de
13
PROYECTO EMPRESARIAL- PENSAMIENTO ESTRATEGICO
2º Administración y Finanzas
mercado o del poder adquisitivo de una moneda en una economía en particular, lo que se diferencia de
la devaluación, dado que esta última se refiere a la caída en el valor de la moneda de un país en relación
con otra moneda cotizada en los mercados internacionales, como el dólar estadounidense, el euro o el
yen.
La existencia de inflación durante un período implica un aumento sostenido del precio de los bienes en
general. Para poder medir ese aumento, se crean diferentes índices que miden el crecimiento medio
porcentual de una cesta de bienes ponderada en función de lo que se quiera medir.
14
El índice más utilizado para medir la inflación es el "Índice de Precios al Consumidor" o IPC, el cual indica
porcentualmente la variación en el precio promedio de los bienes y servicios que adquiere un
consumidor típico en dos periodos de tiempo, usando como referencia lo que se denomina en algunos
países la cesta básica.
Renta pér capita
Promedio obtenido dividiendo la renta nacional por el número de habitantes de la nación. La renta per
cápita es uno de los indicadores comúnmente empleados para determinar la riqueza y el nivel de vida
de los países.
Entorno Socio-cultural:
Se refieren a los aspectos relacionados con la forma de vida de las personas y sociedades, incluyendo
sus actitudes y comportamientos generales. Los cambios en este entorno evolucionan lentamente pero
no se detienen; además, son generacionales y no pertenecen solamente a un tipo de individuos o a una
región en particular.
A los empresarios les interesan los cambios en los valores sociales, en la estructura de la familia y las
tasas de natalidad, por ejemplo. También son de utilidad aspectos relacionados con el uso del tiempo,
las actividades no laborales de la personas y sus expectativas sobre el futuro.
-
Incorporación de la mujer al trabajo
Cambio en los valores
Cambios en los estilos de vida
Tendencias en la educación
Tendencias religiosas
Tendencias demográficas
Entorno Político-Legal:
Que comprenden todos los aspectos que derivan de la acción de gobierno de un país: políticas
económicas (monetaria, fiscal, comercial...); regulación legal de la actividad empresarial (legislación
fiscal, mercantil, laboral...); conflictos políticos y militares, ya sean interiores (terrorismo, golpes de
Estado...), o con otros países (embargos comerciales, guerras...); etc
Para la empresa es clave conocer a fondo el entorno legal y político donde va a actuar. Las decisiones
políticas y legales que tomen las autoridades de turno tendrán un impacto en las operaciones de la
empresa y en el comportamiento de los consumidores.
De esas decisiones pueden surgir oportunidades o amenazas para la empresa.
Normas de carácter laboral, legislación mercantil, legislación fiscal, patentes, marcas, licencias y
normativa que pueda afectar.
PROYECTO EMPRESARIAL- PENSAMIENTO ESTRATEGICO
2º Administración y Finanzas
Entorno Medioambiental
Factores a tener en cuenta y que influyan en la empresa y al futuro consumidor de vuestro
producto/servicio.
Están relacionados con el entorno natural de la empresa. En los últimos años se ha desarrollado una
gran conciencia social en cuanto a los perjuicios medioambientales ocasionados por algunos procesos o
productos industriales, exigiendo a las empresas el control en estos aspectos con el fin de disminuir las
sustancias contaminantes o, en el aspecto positivo, fomentar el uso de materiales reciclables. La
preocupación por la protección del medio ambiente puede suponer en un principio un encarecimiento
de los procesos de producción, pero a largo plazo puede transformarse en una ventaja competitiva al
proporcionar una mayor satisfacción, el bienestar social.
Entorno Tecnológico
Actualmente la tecnología es parte integral de la sociedad. Es un elemento con el cual convivimos
diariamente y que está modificando nuestras costumbres, nuestros gustos y las actividades que
desarrollamos, laborales o personales. La Tecnología en los productos y servicios que compramos y
usamos está cambiando las reglas del juego en los mercados. El tiempo entre ideas, invención y
comercialización ha decrecido.
La tecnología influye en las empresas a distintos niveles: en la producción (nuevas técnicas de
producción), en las características de los productos o servicios (introducción de productos nuevos o
mejora de los existentes), en la gestión (nuevas formas de hacer las cosas, nuevas tecnologías). La
empresa debe valorar la viabilidad de introducir las innovaciones tecnológicas ya que dependiendo del
tamaño y la orientación de la empresa, puede suponer para ella un coste muy elevado.
Una vez realizado el estudio de estas variables del entorno vamos haciendo el
análisis DAFO (CONTEXTO EXTERNO)
DAFO ESTRATÉGICO
En todos los manuales de Marketing hay un nombre que se repite: Análisis DAFO. Más que una
nueva marca de detergente o lo último en telefonía móvil, el DAFO es el análisis de las
Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades de una compañía, tanto en relación con el
mercado y su entorno (donde se enmarcarían las oportunidades y también las amenazas), como
en relación con la propia organización (ahí entran en juego las fortalezas y las debilidades).
15
PROYECTO EMPRESARIAL- PENSAMIENTO ESTRATEGICO
2º Administración y Finanzas
El fin último del análisis DAFO es ayudar a establecer los objetivos de
la empresa y a desarrollar las estrategias de marketing y programas en
el marketing mix que, por un lado capitalicen las oportunidades y
fortalezas, y por otro, contrarresten las amenazas y debilidades.
¿Cómo se hace?
16
DAFO
DIAGRAMA DE FLUJO
1. DESARROLLAR
SEGMENTACIÓN
INTERNA - EXTERNA
2. CONSTRUIR
PARRILLAS DE
ANÁLISIS
4. FILTRAR Y
CERRAR
RESULTADOS
3. DESPLEGAR
ANÁLISIS
(BRAINSTORMING)
5. CONSTRUIR
MATRICES
ESTRATÉGICAS
6. DETERMINAR
ACCIONES EN LAS
MATRICES
SUBÁREAS
8. DETERMINAR
ACCIONES EN
LA MATRIZ
GENERAL
7. ESTABLECER
MATRIZ
ESTRATÉGICA
GENERAL
PROYECTO EMPRESARIAL- PENSAMIENTO ESTRATEGICO
2º Administración y Finanzas
CONTEXTO EXTERNO: Primer Nivel de Segmentación: Factores del Entorno
17
o
Desarrollamos la parilla de ANÁLISIS DAFO de esta subárea
externa
SEGUNDO NIVEL DE SEGMENTACIÓN:





Entorno
Entorno
Entorno
Entorno
Entorno
Económico
Sociocultural
Político Legal
Medioambiental
Tecnológico
CONTEXTO Externo: Segundo nivel de Segmentación:
Entorno Económico
PARÁMETRO
 Interés
 Renta per
cápita
 Tasa de paro
 Inflación
 PIB
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
CONCEPTO
CONTEXTO Externo: Segundo nivel de Segmentación:
Entorno Sociocultural
PARÁMETRO
OPORTUNIDADES AMENAZAS
 Cambios en los
estilos de vida
(modas)
 Incorporación de
la mujer al
trabajo
 Cambios en los
valores sociales
 Tendencias
demográficas
 Tendencias
religiosas....
CONCEPTO

PROYECTO EMPRESARIAL- PENSAMIENTO ESTRATEGICO
2º Administración y Finanzas
CONTEXTO Externo: Segundo nivel de Segmentación:
Entorno Medioambiental
PARÁMETRO





OPORTUNIDADES AMENAZAS
CONCEPTO
CONTEXTO Externo: Segundo nivel de Segmentación:
Entorno Tecnológico
PARÁMETRO
 Innovación




OPORTUNIDADES AMENAZAS
CONCEPTO
CONTEXTO Externo: Segundo nivel de Segmentación:
Político-legal
OPORTUNIDADES AMENAZAS
PARÁMETRO







Estabilidad
Política
Legislación
que afecta a
la empresa:
Normas
laborales
Normas
fiscales
CONCEPTO
18
PROYECTO EMPRESARIAL- PENSAMIENTO ESTRATEGICO
2º Administración y Finanzas
ESTUDIO DEL SECTOR Y LA COMPETENCIA
Este apartado del Plan de Empresa nos ayudará a determinar la existencia de un
mercado para el producto o servicio, y mediante la información que se obtenga se podrá
diseñar una estrategia de penetración y diferenciación de los mismos.
•
Debes contemplar los siguientes puntos:
Encuadrar tu actividad dentro de la Clasificación Nacional de
Actividades Económicas
La Clasificación Nacional de Actividades Económicas o CNAE de España permite la
clasificación y agrupación de las unidades productoras según la actividad que ejercen
de cara a la elaboración de estadísticas.
Aspectos generales del sector
•
En este punto se debe estudiar, en general, el sector donde va a estar el nuevo producto
o servicio. Se tienen que analizar las previsiones y el potencial de crecimiento del sector
•
•
¿es un mercado en expansión o en decadencia?, ¿es un sector concentrado o
fragmentado?, ¿existen factores que pueden influenciar la actual estructura de
mercado de forma considerable?, ¿nuevas tendencias de la industria, factores
socioeconómicos, tendencias demográficas, etc.?.
Hay que analizar el tamaño actual del mercado, el porcentaje de crecimiento o
decrecimiento del mismo y los comportamientos de compra de los clientes
potenciales.
19
PROYECTO EMPRESARIAL- PENSAMIENTO ESTRATEGICO
2º Administración y Finanzas
CONTEXTO EXTERNO: Primer Nivel de Segmentación: SECTOR




Segundo nivel de segmentación: Evolución
Tendencias
Aspectos económicos, financieros, etc.
Forma de Competencia
PARÁMETRO

Evolución
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
CONCEPTO
20



Tendencias




Aspectos
económicos




Otros



Buscar información en el INE y páginas relacionadas con sectores.
ESTUDIO DE LA COMPETENCIA
•
Está formada por las firmas que producen o comercializan bienes y servicios similares a los de
la empresa en estudio. Por ejemplo, si una empresa vende ropa para damas, su competencia
directa será el grupo de instituciones que también venda esta clase de productos. El análisis de
las Fuerzas Competitivas debe partir de esta situación, la cual además debe servir como base
para analizar el resto de ellas. El promotor debe conocer el tipo de competidores a los que
se va a enfrentar y sus fortalezas y debilidades. Tiene que tener información de su localización,
las características de sus productos o servicios, sus precios, su calidad, la eficacia de su
distribución, su cuota de mercado, sus políticas comerciales etc.
Toda competencia depende de las cinco fuerzas competitivas que se interaccionan en el mundo empresarial:





Amenaza de nuevos entrantes.
Rivalidad entre competidores.
Poder de negociación con los proveedores.
Poder de negociación con los clientes.
Amenaza de productos o servicios sustitutivos.
La acción conjunta de estas cinco fuerzas competitivas son las que van a determinar la rivalidad existente en el
sector. Los beneficios obtenidos por las distintas empresas van a depender directamente de la intensidad de la
rivalidad entre las empresas, a mayor rivalidad, menor beneficio. La clave está en defenderse de estas fuerzas
competitivas e inclinarlas a nuestro favor.
PROYECTO EMPRESARIAL- PENSAMIENTO ESTRATEGICO
2º Administración y Finanzas

Principales empresas. Productos y/o servicios. DESCRIPCIÓN







Número y tamaño
Tipos de clientes
Ubicación geográfica
Nivel de precios
Características, ventajas, imagen, etc.
Canales de distribución
Rivalidad entre empresas. DAFO
 Mercado estancado: Si es un mercado que no crece o por el contrario está en
crecimiento
 Especialización: Productos o servicios muy especializados o no
 Dificultad en crear imagen: Cuesta mucho crear imagen o poco
 Barreras de entrada y salida: Qué barreras se tienen para entrar en el mercado y
para salir
Hay seis fuentes fundamentales de barreras de entrada:






Economías de escala: que se refieren a la disminución en costes unitarios de un producto cuando aumenta
el volumen de producción
Diferenciación de producto: significa que las empresas establecidas tienen identificación de marca y
lealtad de cliente, esto crea una fuerte barrera de entrada ya que fuerza a los posibles entrantes a
gastarse fuertes sumas en constituir una imagen de marca.
Requisitos de capital: necesidad de invertir recursos financieros elevados, no sólo para la constitución de
la empresa o instalaciones... sino también para conceder créditos a los clientes, tener stocks, cubrir
inversiones iniciales...
Acceso a los canales de distribución: necesidad de conseguir distribución para su producto. La empresa
debe persuadir a los canales para que acepten su producto mediante disminución de precio,
promociones... reduciendo beneficios.
Curva de aprendizaje o experiencia: el know-how o saber hacer de toda empresa marca una importante
limitación a los posibles competidores que tienen que acudir de nuevas a ese mercado concreto.
Política del gobierno: puede limitar o incluso cerrar la entrada de productos con controles, regulaciones,
legislaciones...
Barreras de salida
Las barreras de salida son factores económicos estratégicos y emocionales que hacen que las empresas
sigan en un determinado sector industrial, aun obteniendo bajos beneficios e incluso dando pérdidas.
Hay seis fuentes principales de barreras de salida:





Regulaciones laborales: que suponen un alto coste para la empresa.
Activos poco realizables o de difícil reconversión: activos altamente especializados con pequeño valor de
liquidación.
Compromisos contractuales a largo plazo con los clientes: por los cuales debemos permanecer más
tiempo en el sector, manteniendo la capacidad para la fabricación, los costes de producción...
Barreras emocionales: que suponen una resistencia emocional por parte de la dirección a una salida que
está económicamente justificada y que no se quiere llevar a cabo por lealtad a los empleados, por temor a
la pérdida de prestigio, por orgullo...
Restricciones sociales y gubernamentales: la negativa del gobierno a decisiones de salida, debido a la
pérdida de puestos de trabajo, a efectos económicos regionales...
21
PROYECTO EMPRESARIAL- PENSAMIENTO ESTRATEGICO
2º Administración y Finanzas

Productos Sustitutivos
Esta Fuerza Competitiva está conformada por los bienes y servicios que, si bien son de una
naturaleza completamente distinta a los que intentan sustituir, van dirigidos a satisfacer, en
una forma muy aproximada, los mismos tipos de necesidades de los clientes que los
demandan.
Un mercado no es atractivo si existen muchos productos o servicios sustitutos reales o
potenciales. La situación se complica si los sustitutos están más avanzados tecnológicamente o
se venden a precios más bajos, porque obligan a la empresa a reducir sus propios precios y por
ende sus márgenes de utilidad.

Poder negociador con los Clientes
Conjunto de personas físicas o jurídicas que tienen una necesidad que la empresa puede satisfacer.
Se estudian los motivos de compra y de no compra, razones para elegir o no elegir, evolución de la
demanda, dónde, cuándo, cuánto, cómo compran, etc.

Poder de Negociación con los proveedores: Conjunto de empresas que suministran a
las empresas del sector todo lo necesario para que produzcan u ofrezcan sus servicios.








Número y tamaño
Tipos de clientes
Gama de productos
Plazos y forma de entrega
Ubicación geográfica
Precios y condiciones de pago
Servicio posventa, calidad, imagen, etc.
Canales de distribución
CONTEXTO EXTERNO: Primer Nivel de Segmentación: COMPETENCIA
Contexto Externo: Segundo Nivel de Segmentación: Rivalidad entre empresas
PARÁMETRO
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
CONCEPTO

Mercado Estancado


Especialización




Barreras de Entrada




Barreras de Salida



22
PROYECTO EMPRESARIAL- PENSAMIENTO ESTRATEGICO
2º Administración y Finanzas
Contexto Externo: Segundo Nivel de Segmentación: Productos Sustitutivos
PARÁMETRO
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
CONCEPTO

EXISTENCIA
de
Productos/Servicios
sustitutivos


Tecnología
sustitutivos





Calidad
Precios…etc



23
Contexto Externo: Segundo Nivel de Segmentación: Poder de negociación con los clientes
PARÁMETRO

Poder
negociación
OPORTUNIDADES
de
AMENAZAS
CONCEPTO













Contexto Externo: Segundo Nivel de Segmentación: Poder de negociación con los proveedores
PARÁMETRO
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
CONCEPTO














PROYECTO EMPRESARIAL- PENSAMIENTO ESTRATEGICO
2º Administración y Finanzas
Este apartado del Plan de Empresa nos ayudará a determinar la existencia de un
mercado para el producto o servicio, y mediante la información que se obtenga se podrá
diseñar una estrategia de penetración y diferenciación de los mismos.
Una vez que hayas obtenido la información necesaria para tu estudio debes analizarla y realizar el
ANALISIS DAFO dividido en niveles de segmentación (Primer nivel y segundo nivel y análisis por
subareas).
Lo siguiente que debes realizar es el estudio INTERNO DE TU FUTURA
EMPRESA
INTERNO
FORTALEZAS
DEBILIDADES
CONTEXTO INTERNO: Normalmente son grandes áreas de la organización.
SEGMENTACIÓN INTERNA Segmentación Interna en dos Niveles: Determinado por vosotros.
Primer Nivel de Segmentación: Logística
PARÁMETRO
Orientación
Know-how (el saber hacer la
experiencia)
Objetivos (Expectativas reales de lo
que pretendemos conseguir a corto
y medio plazo)
Equipo Profesional (Grado de
calificación con relación a tareas y
actividades)
Productos
Recursos Informáticos
Recursos Económicos (Disponibilidad
para cubrir necesidades)
Recursos Financieros (capacidad
para captar recursos de terceros)
Estructura
(organización
y
responsabilidad de cada uno)
Innovación
FORTALEZAS

DEBILIDADES
CONCEPTO

YA TENDRÍAMOS CONSTRUIDAS LAS MATRICES ESTRATÉGICAS POR SUBÁREAS.
A1
A3
B1
B2
A2
A4
B3
B4
C1
C2
C3
C4
AREAS
D1
D3
D2
D4
1) DETERMINAR ACCIONES EN LAS MATRICES. Combinación.
2) ESTABLECERÍAMOS LA MATRIZ ESTRÁTEGICA GENERAL. Combinaciones para ACCIONES EN LA
MATRIZ GENERAL
24
PROYECTO EMPRESARIAL- PENSAMIENTO ESTRATEGICO
2º Administración y Finanzas
FLUJO DEBILIDADES – OPORTUNIDADES
MINIMIZAR - MAXIMIZAR
EJE HORIZONTALCONTEXTO INTERNO
FLUJO FORTALEZAS – OPORTUNIDADES
MAXIMIZAR - MAXIMIZAR
FACTORES
FACTORES
FORTALEZAS
DEBILIDADES
INTERNOS
EXTERNOS
F1
D1
F2
D2
FO
D/O
MAXI/ MAXI
MINI/ MAXI
OPORTUNIDADES
O1
F1 01
02
Acción
AMENAZAS:
FA
D/ A
MAXI/ MINI
MINI/ MINI
A1
A2
EJE VERTICALCONTEXTO EXTERNO
FLUJO DEBILIDADES - AMENAZAS
MINIMIZAR - MINIMIZAR
FLUJO FORTALEZAS – AMENAZAS
MAXIMIZAR - MINIMIZAR
25