Universidad Tecnológica de Querétaro

Universidad
Tecnológica de
Querétaro
Firmado digitalmente por Universidad
Tecnológica de Querétaro
Nombre de reconocimiento (DN):
cn=Universidad Tecnológica de
Querétaro, o=UTEQ, ou=UTEQ,
[email protected], c=MX
Fecha: 2014.09.25 19:21:38 -05'00'
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE QUERÉTARO
Nombre del proyecto:
“MANUAL DE PLAN DE MERCADOTECNIA”
Empresa:
LOSIFRA S.A DE C.V
Memoria que como parte de los requisitos para obtener el título de:
TÉCNICO SUPERIOR UNIVERSITARIO EN
DESARROLLO DE NEGOCIOS ÁREA MERCADOTECNIA
Presenta:
SANDRA ERICKA BAUTISTA YAÑEZ
Asesor de la UTEQ
Asesor de la Organización
M.D.M. Arturo Corona Pegueros
Lic. Angelina Vázquez Cid
Santiago de Querétaro, Qro. Septiembre de 2014
Resumen
Esta tesis fue realizada con el fin de crear un Plan de Mercadotecnia que le
funcione a la empresa como base fundamental para tener un enfoque acerca de
la Mercadotecnia y los datos importantes que se necesitan conocer
detalladamente de una organización, además de crear un tele marketing para
investigar que tan rentable está siendo su producto y las variables que
intervienen para utilizar otro tipo de productos. Como primer lapso del contenido
del proyecto, incluye la segmentación de mercado donde se indica el nicho del
cliente al que están enfocados, la zonificación donde se muestra por medio de
un mapa la cobertura de clientes de Losifra S.A de C.V, las premisas acerca de
los productos y servicios que ofrece a los clientes, un análisis situacional para
crear estrategias que los conlleve a un mejor posicionamiento en el mercado,
etc. Como segundo apartado está el área de ventas donde se estipulan las
responsabilidades que tiene el vendedor dentro y fuera del lugar, los objetivos y
estrategias, la distribución y logística que utilizan para entregar sus productos
en tiempo y lugar determinado, la administración de procesos que debe llevarse
a cabo además de la diferente documentación que el vendedor tiene que llenar
para tener un buen manejo y control de las ventas realizadas durante cierto
periodo.
(Palabras clave: Plan de Mercadotecnia, tele marketing y ventas.)
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Description
Losifra is the place where I have my internship. The office where I am is small,
fresh, clean and organized. People environment is friendly and pleasant6.
Angelina Vazquez is my supervisor in the sales area. She is intelligent, friendly,
honest, committed and responsible. She is tall and slim. She has brown and big
eyes; she has black, curly and long hair: she is white skin.
Sandra Ericka Bautista Yañez
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Agradecimientos
Le agradezco a Dios por haberme permitido llegar a este mundo, a lado de una
familia que me guiaría por el buen camino. Por cada uno de los días que me ha
regalado lleno de sueños, esperanzas e ilusiones, sorpresas, derrotas y triunfos
de los cuales me pudiera sentir orgullosa, por lo que día a día me regalo para
seguir adelante , por las personas que puso a lo largo de mi camino con las
cuales tuve diferentes experiencias, por iluminar mi camino , por no soltarme de
su mano cuando me sentía caer, por escucharme cuando más lo necesitaba, y
sobre todo gracias por seguirme dando el don de la vida, por permitirme
despertar a lado de mi familia; porque sin tu ayuda y la de ellos , la fe, las
fuerzas y los conocimientos que me brindaron durante un largo proceso no
hubiera podido creer y llegar hasta donde estoy el día de hoy.
A mi Mamá que ha sido la persona más maravillosa que dios me ha puesto en
la vida y a la que más admiro por ser una mujer trabajadora por qué no ha sido
nada fácil ser madre, te agradezco mami por haberme cuidado todo este
tiempo, por enseñarme a diferenciar entre lo bueno y malo que hay en la vida,
por nunca dejarme y escucharme en cada momento, gracias mama por todos
tus esfuerzos que tuviste que hacer para darme todo lo que yo necesitaba, por
lo que tuviste que dejar a un lado para no dejarme sola, por esas noches de
desvelo, por cada uno de tus consejos, por soportar mis cambios de humor, por
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enseñarme el valor y esfuerzo que se necesita para tener las cosas, por estar
presente en cada triunfo de mi vida y gracias Mamá por creer en mí por creer
en que si podía salir a delante a pesar de mis caídas y gracias por ser mi mamá
y por tu gran amor que me regalas.
Papá te agradezco por haber confiado en mí, por tus regaños que me sirvieron
de mucho para salir adelante, por tus esfuerzos que has hecho para que no nos
falte nada, por seguir a mi lado y apoyarme en mis estudios, por los consejos
que me regalaste, por tu apoyo que me diste en mi tareas y trabajos y sobre
todo gracias por creer en que si podía llegar hasta donde estoy hoy, gracias
porque aun estas aquí para poder disfrutar de este logro a tu lado.
A mi hermano Cristian que siempre fue mi mejor amigo, al que le podía tener
mucha confianza, el que siempre fue mi compañero de juego y con el que más
me divertía, el que siempre me ha hecho reír, con el que siempre me portaba
mal, le agradezco por estar conmigo en estos momentos de mi vida, porque sin
los buenos días que me regalo no hubiera podido olvidar muchas cosas que me
pesaban dentro de mí por esas cosas es que lo quiero mucho por ser mi
hermano.
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Mi hermana Karen que es una de las personas a las que admiro por su gran
seguridad e inteligencia que tiene para hacer las cosas, le agradezco todo lo
que ha hecho por mí, por escucharme y darme consejos, por extenderme su
mano cuando la necesitaba, por tenerme la confianza para decirme sus cosas,
y aunque no siempre convivimos mucho, y muchas veces peleamos, porque
nuestros gustos son muy diferentes la quiero mucho porque es mi hermana y
porque para mí es una de las mejores compañías que se puede tener.
6
Índice
Resumen ............................................................................................................. 2
Description .......................................................................................................... 3
Agradecimientos ................................................................................................. 4
Índice .................................................................................................................. 7
I.INTRODUCCIÒN .............................................................................................. 8
II. ANTECEDENTES ........................................................................................... 9
III. JUSTIFICACIÓN .......................................................................................... 14
IV. OBJETIVOS................................................................................................. 15
V. ALCANCE ..................................................................................................... 16
VI. ANÁLISIS Y RIESGOS ................................................................................ 17
VII. FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA ................................................................. 18
VIII. PLAN DE ACTIVIDADES........................................................................... 19
IX. RECURSOS MATERIALES Y HUMANOS .................................................. 20
X. DESARROLLO DE PROYECTO .................................................................. 21
XI. RESULTADOS OBTENIDOS ...................................................................... 49
XII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .............................................. 50
XIII. ANEXOS
XIV. BIBLIOGRAFÍA
I. Introducción
El modelo educativo de la universidad Tecnológica de Querétaro consta de
cuatro atributos principales: Pertenencia, Polivalencia, Flexibilidad e Intensidad;
basado de dos maneras: 70% prácticos y 30% teóricos, en la parte práctica los
estudiantes realizan una estadía profesional dentro de una organización,
diseñando un proyecto de mejora para esta misma durante un cuatrimestre,
poniendo el desempeño, esfuerzo y conocimientos obtenidos durante el curso
de la parte teórica.
En la actualidad las empresas se enfrentan a un mercado cada vez más
competitivo e intenso, lo cual los lleva a prepararse para atender las
necesidades de los clientes a fin de poder seguir perteneciendo en el mercado,
por lo que generan diferentes estrategias y planes que los ayude a una buena
toma de decisiones para disminuir las situaciones adversas en las que se
encuentren.
Para ello se creó un Plan de Mercadotecnia que ayude a la empresa Losifra S.A
de C.V, que está dentro del giro industrial, a conocer las bases esenciales que
se necesitan tener en cuenta para la formación de estrategias y objetivos a
alcanzar, además de realizar un tele marketing con el fin a flote de que la
compañía tenga una mayor participación en el mercado, poniendo en todo
momento la fidelidad y calidad de sus productos.
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II. Antecedentes
Con la oportunidad que brinda el sector industrial y empresarial a los
estudiantes para aplicar sus conocimientos obtenidos en los cuatrimestres
pasados, él alumno podrá desarrollar un proyecto de mejora hacia una empresa
y así mismo desenvolverse en el ámbito laboral.
El presente proyecto es para obtener el título de Técnico Superior Universitario
en la Carrera de Desarrollo de Negocios Área de Mercadotecnia.
Actualmente la mercadotecnia tiene un punto importante dentro de las
empresas ya que es una de las áreas de estudio en la que se analizan las
necesidades de los clientes potenciales para comercializar productos y generar
utilidad.
Siendo la Mercadotecnia uno de los factores importantes dentro de una
organización, se lleva a cabo un Plan de Mercadotecnia para elaborar
estrategias y vender más el producto; y un tele marketing que tiene como fin
investigar las necesidades de los posibles clientes que la empresa puede
generar, dicho proyecto se llevara a cabo en las instalaciones de Losifra S.A de
C.V que está ubicada en el Parque Industrial Bernardo Quintana municipio del
Márquez, Querétaro. La cual es una empresa que se dedica a brindar
soluciones de empaque y embalaje de madera.
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Historia
Losifra S.A de C.V es una empresa 100% Mexicana que inició operaciones en
el Estado de Querétaro en el mes de mayo de 1992. Nace por iniciativa de un
grupo de empresarios quienes al detectar una necesidad en el mercado deciden
incursionar en la fabricación de empaque y embalaje de madera para la
industria manufacturera y de servicio.
Todas las tarimas que elabora la empresa tienen la capacidad para transportar
infinidad de productos de reconocidas marcas a lo largo y ancho del territorio
nacional y más allá de las fronteras hace que la empresa se posicione como
líder en el mercado de embalajes de madera nacional y para exportación.
Desde entonces es una organización orgullosamente mexicana con crecimiento
sostenido. (Manual Comercial, Losifra S.A de C.V 30 de abril de 2014)
Misión
Creamos soluciones a la medida para el resguardo y manejo de productos de la
industria y comercio, a través de la fabricación de empaque y embalaje.
Contando con tecnología de punta y un equipo humano altamente competitivo y
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comprometido, superando las expectativas de nuestros clientes y accionistas.
(“Losifra S.A de C.V” 30 de abril de 2014)
Visión
Ser la mejor empresa de empaque y embalaje, triunfadora y reconocida por sus
sistemas y capital humano, enfocados en la satisfacción del cliente y sus
accionistas, construyendo siempre un futuro promisorio para nuestros
colaboradores y sociedad a la que pertenecemos. (“Losifra S.A de C.V” 30 de
abril de 2014)
Valores
Compromiso: Todos somos una parte muy importante de esta empresa.
Asumimos nuestras responsabilidades involucrándonos activamente en
el mejoramiento de nuestros procesos.
Integridad: Respetamos y Valoramos a los demás. Actuamos con
Rectitud y Congruencia siempre respetando las Políticas y Normas de la
Empresa.
Trabajo en Equipo: Nuestro beneficio es el beneficio de todo el equipo
LOSIFRA y nuestro esfuerzo, experiencia y conocimiento son parte
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fundamental en el éxito de la empresa. Construimos sumando a las ideas
de los demás siempre basados en una relación de Confianza.
Competitividad: Mediante nuestro trabajo con Calidad, mejorando
continuamente y optimizando nuestras materias y recursos; alcanzamos,
sostenemos
y
mejoramos
nuestra
posición
frente
a
nuestros
competidores.
Enfoque al Cliente: El cliente en Primer Lugar. Manteniendo una
relación estrecha con nuestros clientes identificamos sus necesidades y
superamos sus expectativas.
(Comunicación personal 6 de mayo de 2014)
CORE BUSINESS
Vendemos soluciones específicas para empaque y embalaje de madera, para
proyectos nacionales y de exportación. (Manual Comercial, Losifra S.A de C.V
30 de abril de 2014)
Objetivo empresarial
Aumentar el volumen de utilidades por mes un 5% respecto al año
anterior.(Elaboró Sandra Ericka Bautista Yañez-Alumna)
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Política de calidad
Todos en LOSIFRA a través de nuestro esfuerzo diario ofrecemos a nuestros
clientes productos y servicios de la más alta calidad. Basado en un principio de
Mejora Continua en nuestros procesos y en el desarrollo de nuestro Capital
Humano, respondamos a las exigencias del mercado y damos cumplimiento a
la legislación que nos regula. (Comunicación personal 6 de mayo de 2014)
Giro de la empresa
La empresa Losifra S.A de C.V se clasifica en el marco industrial ya que la
misma es 100% fabricante de los empaques y embalajes de madera que esta
ofrece a sus clientes. (Elaboró: Sandra Ericka Bautista Yañez- Alumna)
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III. Justificación
Conociendo la importancia que tiene un Manual de Plan de Mercadotecnia y de
una investigación que se requiere realizar para lograr los objetivos a los que
está enfocada la empresa, se utilizara el método de tele marketing con el
propósito de que la empresa LOSIFRA S.A de C.V logre captar nuevos clientes
y con ello alcanzar una mayor participación en el mercado, además de que el
manual ayude a analizar la situación de la empresa y de sus competidores para
poder desarrollar nuevos productos a sus futuros clientes, la presente
investigación tiene la aplicación en la actividad de servicio.
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IV. Objetivos
Objetivo General
Elaborar un Manual con el cual el Área de Ventas pueda tener una mejor
administración de sus funciones, y optimizar la gestión comercial de la
empresa.
Plantear el método de prospección a la empresa Losifra S.A de C.V para
que logre posicionare en el mercado como una organización líder en
brindar soluciones en cuanto empaque y embalaje de madera.
Objetivos específicos
Delimitar las funciones del Departamento de Ventas.
Seleccionar las empresas de los Parques Industriales en Querétaro del
sector metalmecánica, servicio y de alimentos.
Investigar el tipo de empaque y embalaje que manejan las empresas de
Querétaro de los sectores Metalmecánica, Servicio y de Alimentos.
Realizar
un
tele
marketing
a
dichos
sectores
y
analizar
el
comportamiento que tienen las empresas de Querétaro con el empaque
y embalaje de madera.
Determinar las variables que intervienen en las empresas de los Parques
Industriales en Querétaro, para utilizar otro tipo de empaque y embalaje.
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V. Alcance
Al elaborar un Manual de Marketing se pretende lograr que la empresa tenga el
enfoque en el área de Mercadotecnia ya que no cuenta con este departamento,
además de lograr que el Área de Ventas pueda desarrollar sus actividades de
forma eficiente para elevar su cartera de clientes y posicionarse en el mercado
como una empresa líder en dar soluciones
madera.
16
de empaque y embalaje
de
VI. Análisis y Riesgos
La elaboración del tele marketing para la empresa Losifra S.A de C.V no podrá
ser concluido al termino del cuatrimestre ya que se requiere de más de un
cuatrimestre para poder darle termino, debido a que el número de empresas a
prospectar es un número mayor y el análisis que se tiene que realizar es más
extenso de lo que se esperaba.
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VII. Fundamentación Teórica
La función de mercadotecnia en las empresas es de suma importancia debido a
que están enfocados a conquistar mercados y permanecer en ellos; por ello se
necesita saber cómo interpretar y definir los objetivos y estrategias de
mercadotecnia, para posteriormente realizar una investigación de mercado que
ayude a conocer el tipo de clientes más factibles para ofrecer el producto o
servicio, además de conocer la competencia a la que se tiene que enfrentar.
Para tener un buen Plan de Mercadotecnia es necesario contar con un análisis
situacional de le empresa, análisis de tendencias, objetivos, metas plateadas en
cuestión de ventas, estrategias de posicionamiento, producto, precio, plan de
medios, cronogramas y pronostico de ventas que ayudara a conocer la
estimaciones de las ventas en los próximos años etc. que ayuden a tener una
visión clara del objetivo final y de lo que se quiere conseguir. (Mercadotecniadinamica.lacoctelera.net, párr. 8 y 9)
18
VIII. Plan de Actividades
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IX. Recursos Materiales y HUMANOS
Recursos materiales:
Computadora
Material de oficina
Impresiones
Teléfono
Recursos humanos:
Para poder llevar a cabo el tele marketing y hacer el análisis se requiere de la
ayuda de un:
Encargado de Ventas
Técnicas:
Guía de entrevista
Base de datos
Fichas
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X. Desarrollo de Proyecto
Segmentación de mercado
Grupo meta
Geográfico
Empresas nacionales e internacionales que
deseen tener una mejor solución en cuanto a
empaque y embalaje de madera. Utilizando un
aproximado de 200 empaques al mes
para
poder comercializar sus productos al punto de
distribución deseado.
(Elaboró Sandra Ericka Bautista Yañez-Alumna)
Objetivos de Mercadotecnia
Identificar las oportunidades que se presenten en el mercado para
satisfacer las necesidades de nuevos clientes.
Lograr posicionarnos en el mercado como la mejor empresa en dar
soluciones de empaque y embalaje de madera.
Conocer información precisa para identificar que está sucediendo en el
mercado.
(Elaboró Sandra Ericka Bautista Yañez-Alumna)
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Zonificación
De acuerdo al radio de influencia al que pertenecen las empresas TETRAPAK,
TREMEC, NILFISK, NUTEC, ALPLA, ALUVISA Y CHEP (ubicada en el Edo. de
México) todas las demás en el estado de él Márquez, Qro. Son empresas a las
cuales Losifra S.A de C.V les ofrece una solución de empaque y embalaje de
madera para poder distribuir sus productos al canal de distribución que deseen.
Todas las empresas ya mencionadas están dentro de la misma cobertura que la
empresa Losifra S.A de C.V
lo cual reduce tiempos y costos en cuanto a
comercialización ya que en ocasiones en un solo embarque puede ir más de un
pedido a la hora de entrega (dependiendo la cantidad del pedido). *En las
tablas se describe el giro de cada una de las empresas ya mencionas.
(Ver tablas de la 1-4) (Ver imagen 1 y 2)
(Elaboró Sandra Ericka Bautista Yañez-Alumna)
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Análisis de demanda efectiva
La demanda efectiva dentro de la empresa Losifra S.A de C.V se determina por
medio de los radios de influencia que existen en la zona en la que está ubicada
la empresa, con los cuales se indica la distancia que hay entre la organización
y el mercado meta para así catalogar el tiempo de entrega de la mercancía.
Para conocer cuál es la participación del producto en el mercado de cada uno
de los radios se utilizaron variables que ayudaran a la investigación del volumen
de ventas, esto se evaluara con los tipos de demanda siendo:
Demanda tipo A: La Demanda tipo A tiene la máxima prioridad entre nuestros
clientes, se trata de un consumidor que traerá un beneficio claro a Losifra en
cuestión de logística y volumen de entrega, no hay condiciones alternas para la
aceptación de pedidos.
Demanda tipo B: La Demanda tipo B está conformada por un consumidor al
que es viable atender, siempre y cuando aplique alguna de las siguientes
condiciones:
Logística compartida con otro cliente del mismo radio cuya entrega sume
el mínimo volumen requerido.
El cliente recoja el material en las instalaciones de Losifra S.A de C.V.
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Demanda tipo C: La Demanda tipo C no forma parte del mercado objetivo de
Losifra S.A de C.V, sin embargo podrá trabajarse el pedido con la condición
que:
El Cliente recoja el material en las instalaciones de Losifra S.A de C.V.
(Ver tabla # 5)
(Elaboró Angelina Vázquez Cid-Coordinadora Comercial)
Proposición de valor
Dentro del plan de marketing Losifra quiere brindarle a sus clientes un valor
agregado a en cada uno de sus productos que ofrece ya que para la empresa
primero es el cliente manteniendo una buena relación con ellos para poder
satisfacer sus necesidades, es por ello que la proposición de valor es
importante para conocer en que nos diferenciamos de otras empresas por lo
cual se realizo la siguiente tabla:
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Premisas
¿Qué valor le entrego?
¿Qué le voy a ofrecer y a entregar?
¿Qué problema le resuelvo?
¿Qué necesidades estamos satisfaciendo?
¿Qué conjunto de productos le estamos ofreciendo al SEGMENTO de MKT?
CORE BUSINESS: Diseño de empaque y embalaje de madera para
exportación.
PROPUESTA DE VALOR: Te brindamos una solución a tu medida de
empaque y embalaje de madera para exportación.
¿Qué valor le entrego?
Losifra S.A de C.V es una empresa orgullosamente Mexicana con más de 20
años de experiencia atendiendo las necesidades de empresas nacionales e
internacionales que pone al servicio de sus clientes toda la experiencia en
diseño de productos innovadores. Losifra S.A de C.V diseña y fabrica empaque
y embalaje de madera para la exportación de acuerdo a las necesidades
particulares de cada cliente ya sea de la Industria Automotriz, Alimenticia,
Mecánico-Eléctrica o cualquier otro sector.
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¿Qué le voy a ofrecer y entregar?
Brindar al cliente una solución de empaque y embalaje de madera para
exportación que le permita empacar, transportar o almacenar sus productos con
la seguridad de que contará con un diseño ergonómico, la máxima protección y
la seguridad de que se trata de un producto con la más alta calidad.
Losifra S.A de C.V se especializa en empaque y embalaje de madera para
exportación por lo que contamos con un Servicio de Sanitizado según la Nom144. Además de contar con el servicio de reparación de pallets y stock de
seguridad para su empresa.
Los productos que brinda Losifra son Cajas, Tarimas y Huacales con y sin
tratamiento térmico.
¿Qué problema le resuelvo?
Losifra S.A de C.V
siempre se ocupa de entender las necesidades de sus
clientes y proponer soluciones adecuadas por lo cual no sólo nos preocupamos
por brindar productos de calidad sino un servicio personalizado a cada uno de
nuestros clientes que incluye:
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Asesoría Técnica: Nuestro equipo especializado te propondrá la mejor opción
para el empaque y/o embalaje de tus productos cuidando siempre brindar la
mejor protección, seguridad y diseño.
Diseño de Producto: Nuestro equipo diseñará un producto ergonómico y
confiable de acuerdo a tus necesidades.
Seguimiento: Tenemos comunicación directa contigo durante todo el proceso
para atender tus dudas e inquietudes de manera efectiva y eficiente.
¿Qué necesidades estamos satisfaciendo?
EMOCIONALES
Optimización
Espacio
Comodidad
Tranquilidad
Innovador
Profesionalismo
RACIONALES
Resistencia
Seguridad
Calidad
Protección
Durabilidad
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¿Qué productos/servicios estamos ofreciendo?
PRODUCTOS SERVICIOS
Cajas
Asesoría Técnica Stock de Seguridad
Diseño de
Huacales
Producto
Tarimas
Atención Personalizada
Posicionamiento
Definir posicionamiento deseado
¿Cómo queremos que se sientan? Entienden perfectamente mi necesidad y
proponen la solución más adecuada. Confianza. Proveedor profesional
¿Cómo queremos que piensen? Expertos en diseño de empaque y embalaje de
madera para exportación. Pueden diseñar cualquier tipo de empaque y embalaje
de madera trabajando siempre con la mejor calidad brindándole la máxima
protección a mis productos.
¿Qué vendemos?
(Elaboró Angelina Vázquez Cid- Coordinadora Comercial)
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Pilares estratégicos
PILARES ESTRATÉGICOS - Modelo de Negocios – PE
Desarrollo de Producto
Servicio al Cliente
Calidad en Producto
especializado
"Losifra S.A de C.V
"Losifra S.A de C.V desarrolla "Losifra
S.A
de
C.V
ofrece productos bajo
soluciones de empaque y mantiene una relación
los estándares de la
embalaje
de
madera
con cercana con sus clientes
NOM-144
diseños
especializados dando
seguimiento
utilizando
a
únicamente
acorde
al
producto
del sus
comentarios
prima
cliente".
nueva
necesidades".
importación".
29
materia
y
de
PILARES ESTRATÉGICOS – Ventas
Comunicación
Página
de
Internet
profesional
Atención al Cliente
Llamada
telefónica
Tríptico Informativo
Seguimiento
Encuestas
Satisfacción
servicio Pos-venta
Banner y rótulos
(Elaboró Angelina Vázquez Cid-Coordinadora Comercial)
30
de
Unidades estratégicas de negocios
Actualmente la empresa Losifra S.A de C.V fabrica empaques y embalajes de
madera los cuales les ofrece a sus clientes con el fin de dar una solución de
empaque y embalaje a las empresas que buscan seguridad y confianza en la
distribución de sus productos, los empaques son los siguientes:
UEN’S
Pallets/ Tarimas
Huacales industriales
Cajas
(Elaboró Sandra Ericka Bautista Yañez-Alumna)
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Contenedores
Análisis de la competencia
El estudio de la competencia se realizara con periodicidad trimestral en el cual
el representante de ventas se mantendrá informado acerca de la competencia
ya existente o la que surgió durante el trimestre. De igual modo se tendrá que
realizar una llamada a cada una de las empresas con la intención de poder
conseguir una cotización de nuestros productos.
(Elaboró Sandra Ericka Bautista Yañez-Alumna)
32
Mezcla de mercadotecnia
Producto
Precio
Los productos que ofrece la empresa
La fijación de precio está basada en
LOSIFRA son:
costos
•
•
•
Caja
Tarima
Huacal
ya
sobreprecio
que
al
se
suma
un
costo
total
del
producto.
Servicio de apoyo
Promoción
4 Ps
Plaza
La publicidad que se manejara ira
El canal de distribución es directo a
enfocada hacia el mercado meta
través de una compañía de flete
dispuesto a pagar un sobreprecio
externa a Losifra S.A de C.V
por una solución de empaque y
embalaje de madera nueva.
(Elaboró Angelina Vázquez Cid- Coordinadora Comercial, Sandra Ericka
Bautista Yañez-Alumna)
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Matriz Ansoff
Mismo Producto
Nuevo Producto
Mismo Mercado
Penetración Mercado Desarrollo de Producto
Ind. Metalmecánica
Ind. Metalmecánica
Ind. Alimentos
Ind. Alimentos
Ind. Automotriz
Ind. Automotriz
Ind. Servicios
Ind. Servicios
Penetración de Mercado: Actualmente Losifra SA de CV busca atraer nuevos
clientes del mercado en el que se está posicionando, orientando gran parte de
sus esfuerzos en mantener a los clientes actuales y adaptarse al desarrollo de
los nuevos productos que el cliente necesita.
Desarrollo de Producto: Losifra SA de CV desarrolla productos de calidad de
acuerdo a los requerimientos del cliente, sobresaliendo en el detalle y diseño,
incrementando día a día los estándares de calidad.
(Elaboró Angelina Vázquez Cid-Coordinadora Comercial)
34
Ventas
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Objetivo general del área de ventas
Desarrollar y elaborar
un proceso de ventas de forma estandarizada y
sistemática para lograr garantizar la satisfacción plena de los clientes buscando
la condición Ganar-Ganar entre Losifra S.A de C.V y sus clientes.
(Elaboró Angelina Vázquez Cid-Coordinadora Comercial)
Definición de objetivos
Lograr la participación en el mercado un 5% en un plazo aproximado de
un año.
Dar a conocer los productos a nuevos clientes.
Aumentar la cartera de clientes por canal un 5% en un plazo de un año.
Elevar el volumen de ventas por mes un 5% al año.
Implementar nuevas estrategias para aumentar un 10% la eficiencia de
productividad en la empresa.
Estabilizar las ventas anuales a un 80% aplicando la Ley de Pareto.
(Elaboró Sandra Ericka Bautista Yañez-Alumna)
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Responsabilidades
Asegurar que a través del procedimiento de ventas se puedan conocer
las necesidades del cliente con el fin de otorgarle un producto y servicio
garantizado.
Conocer y comunicar las opiniones y área de oportunidad que los
clientes presenten.
Actualizar, ejecutar y difundir el procedimiento de ventas.
(Elaboró Angelina Vázquez Cid-Coordinadora Comercial)
Funciones principales
Cada una de las siguientes funciones del área de ventas está estipulada en la
carpeta de documentación S.G.C de dirección de ventas, en la cual cada una
de las funciones tiene diferentes actividades por realizar que deberán ser
llevadas a cabo para el buen manejo del proceso de ventas, sus principales
funciones son:
El representante de ventas tiene la responsabilidad de dar seguimiento a
la orden de compra de cada cliente para posteriormente verificar los
datos de esta misma tales como son: la descripción y el costo acordado
por la empresa.
El encargado de ventas elaborara las órdenes de venta correspondientes
a los embarques programados.
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El área de ventas tendrá la responsabilidad de dar de alta en el programa
Visual los códigos de cada uno de los productos nuevos que se vayan
generando.
El personal de ventas tendrá que informar un día antes (hasta las 4:00
pm) las entregas programadas para el día siguiente por vía correo
electrónico a los departamentos de: Cuentas por cobrar, Línea de
transportistas, Ventas y Unidad de negocio.
(Elaboró Angelina Vázquez Cid-Coordinadora Comercial)
Funciones para visita empresarial
Como representante de ventas se tiene la responsabilidad de agendar la
cita con el cliente, junto con el representante de productos especiales (en
caso de ser necesario).
Es responsabilidad del área de ventas confirmar fecha y hora de la cita,
así como conocer la ubicación de la empresa.
El gerente de ventas y representante de productos especiales deberán
realizar la visita empresarial con el equipo de trabajo y de seguridad
adecuados.
(Elaboró Angelina Vázquez Cid-Coordinadora Comercial)
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Cartera de productos
Los productos que ofrece la empresa Losifra a sus principales y futuros clientes
son pallets, huacales industriales y cajas; en el contenido de anexos se podrán
apreciar las fichas de productos de cada uno de estos productos en los cuales
muestra sus características principales, identificación y las ventajas de utilizar
este tipo de empaques.
(Ver imagen 3)
(Elaboró Sandra Ericka Bautista Yañez-Alumna)
Estrategias de ventas
Innovar o extender la variedad de productos ya sea aumentando sus
modelos para poder enfocarse a nuevos mercados o presentar más
variedad de productos a los clientes actuales.
Aumentar la publicidad de la empresa mejorando la página web, dándose
a conocer por medio de revistas, participar en ferias o eventos sociales
que lo conlleven a generar más clientes.
(Elaboró Sandra Ericka Bautista Yañez-Alumna)
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Distribución /Logística
La distribución que maneja la empresa Losifra para llevar a cabo la entrega del
producto terminado al cliente se maneja de la siguiente manera:
Ventas
•El àrea de ventas
da conocimiento a
embraques y
producciòn del
pedido solicitado.
Producciòn
Almacen
•Eldepartamente de
embarques y
producciòn envian
requisicion al area
de almacèn.
•Porsteriormente
almacèn surte
pedido y lo
comunica con
embarques.
Embarque
*Embarques realiza
remisión y manda
material al cliente
final.
(Elaboró Sandra Ericka Bautista Yañez-Alumna)
Promoción
La promoción que maneja la empresa Losifra S.A de C.V para beneficio de
cada uno de sus clientes, es la elaboración de una muestra del tipo de
empaque que esta requiera para distribuir sus productos, cabe mencionar que
la figura no genera ningún costo a la empresa.
40
Administración de procesos
Para el buen manejo del proceso de ventas el encargado del área deberá de
utilizar toda la documentación que se encuentra en la carpeta de Sistema de
Gestión Calidad de la empresa Losifra S.A de C.V dando seguimiento a cada
uno de los pasos que tiene cada punto, los puntos son los siguientes:
Distribución
Contacto
Entrega de
materiales al
cliente
Seguimiento
Elaboración de
propuesta
Producción
Alta de
cliente
Elaboración
de cotización
Muestra de
diseño
aprobada
(Elaboró Sandra Ericka Bautista Yañez-Alumna)
41
Prospección
Losifra tiene como objetivo captar nuevos clientes a la empresa y poder lograr
mayor posicionamiento en el mercado, es por eso que se realiza el método de
prospección para que por medio de esta técnica se puedan identificar y localizar
a los clientes potenciales séanse actuales o futuros. Por ello se llevara a cabo
un tele marketing con el fin de comercializar los productos a cada una de las
empresas seleccionadas.
(Elaboró Sandra Ericka Bautista Yañez-Alumna)
Objetivo
Desarrollar y elaborar el proceso de prospección que debe seguirse para la
obtención de nuevos prospectos viables y que las acciones resulten lo más
eficaz y eficiente posible.
(Elaboró Angelina Vázquez Cid-Coordinadora Comercial)
Alcance
El procedimiento es aplicable a los productos y embalajes elaborados por la
empresa Losifra S.A de C.V que corresponde al área de productos especiales.
(Elaboró Angelina Vázquez Cid-Coordinadora Comercial)
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Responsabilidades
Es responsabilidad del área de ventas:
Asegurar el funcionamiento del proceso de modo que resulte redituable
para la empresa.
Conocer y comunicar cualquier comentario y área de oportunidad que
presenten los posibles clientes.
Actualizar, ejecutar y difundir el proceso de prospección siguiente:
(Elaboró Angelina Vázquez Cid-Coordinadora Comercial)
Procedimiento
1. Preparación de base de datos de prospectos
Actualizar y organizar la base de datos de acuerdo a la Instrucción de
Trabajo Uso de Base de Datos de Prospectos.
2. Generar contacto clave dentro de la empresa.
Realizar llamada telefónica con el primer prospecto de acuerdo a la base
de datos y contactar a la persona encargada de toma de decisiones del
proveedor de empaque y embalaje.
Completar las columnas de Información de Contacto.
43
3. Entrevista telefónica
Hola buenos días mi nombre es…del departamento de ventas por parte
de la empresa Losifra la cual se dedica a la fabricación de empaque y
embalaje de madera.
Nombre del contacto_____________________
Departamento al que pertenece____________
E-mail________________________________
I.
¿Ustedes usan empaque o embalaje de madera?
A. Si la respuesta es No dar las gracias y llenar la celda “usan tarima de
madera" e investigar qué tipo de empaque utilizan.
B. Si la respuesta es Sí, llenar la celda “usan tarima de madera” continuar la
entrevista y pasar a la pregunta #2
II.
¿Qué tipo de empaque utilizan?
En caso de utilizar otro tipo de empaque mencionarlo en la tabla.
A. Cajas
B. Tarimas/ pallets
C. Huacales
III.
¿Utilizan madera nueva?
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A) Si la respuesta es No, llenar la celda “Usan Madera Nueva” de la base
de datos y continuar.
B) Si la respuesta es Si llenar la celda “Usan Madera Nueva” de la base de
datos y proseguir la entrevista.
IV.
¿Qué volumen de empaque utilizan aproximadamente al mes?
A) Llenar la celda “Volumen” de la base de datos, si este fuera mayor o
igual a 500 mensuales y continuar, si fuera menos de 500 dar las
gracias y finalizar la llamada.
Una vez finalizada la entrevista telefónica se procederá a complementar la
siguiente información.
(Elaboró Angelina Vázquez Cid-Coordinadora Comercial, Sandra Ericka
Bautista Yañez-Alumna)
Viabilidad
NV/RECICLADA: no viable debido a que solo utilizan madera reciclada.
NV/VOLUMEN: no viable debido a que el volumen que manejan es
menor a 500 tarimas mensuales.
VIABLE: prospecto que puede convertirse en cliente.
(Elaboró Angelina Vázquez Cid-Coordinadora Comercial)
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Status
Sin seguimiento: resulto no viable.
Prospecto: resulto viable y es necesario enviar información vía
electrónica.
Cita: hay cita agenda da con el prospecto (en caso de ser viable)
Visita: ya se realizo visita al prospecto.
Nuevo cliente: el prospecto ha mandado la primera orden de compra
P. información enviada: ya se envió la información al prospecto, es
importante darle seguimiento.
P. no interesado: se define como prospecto no interesado en cualquiera
de los siguientes casos:

Recibió cotización y no decidió comprar.

Prospecto viable pero por el momento no quiere tarimas.
Cotización enviada: se le envió cotización al posible cliente.
Solicitud de cotización: el prospecto solicito una cotización.
Semana: semana en la cual se llevo a cabo el contacto.
(Elaboró Angelina Vázquez Cid-Coordinadora Comercial)
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Seguimiento
Una semana después volver a contactar al cliente y hacer una corta entrevista:
¿Tuvo oportunidad de leer la información que le proporcione?
A) Si la respuesta es No, solicitar que lo lea y llamar cada semana hasta
obtener una respuesta positiva.
B) Si la respuesta es Sí, continuar.
¿Cómo le pareció? ¿Podría considerarnos como proveedores?
A) Si la respuesta es No, dar las gracias y llenar la celda Status con P. No
interesado así como incluir comentarios del porque de la negativa del
cliente en la celda Comentarios.
B) Si la respuesta es Sí, llenar la cela “Cita” y proceder a concertar una
cita.
(Elaboró Angelina Vázquez Cid-Coordinadora Comercial)
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Medición y control
Cada mes se elaborara un reporte de acuerdo al formato Análisis de
Prospección donde se medirán los resultados mensuales de la actividad con el
objetivo de darle seguimiento e identificar oportunidades de mejora.
El porcentaje de eficiencia calculado nos ayudara a tener registro de la
eficiencia de cada una de las partes del proceso de modo que podamos
identificar mes con mes las mejoras o áreas de oportunidad, para poder
implementar acciones correctivas y preventivas.
(Elaboró Angelina Vázquez Cid-Coordinadora Comercial)
48
XI. Resultados Obtenidos
Durante el proceso de prospección que se realizó a más de 400 empresas con
el fin de obtener información sobre el tipo de empaque y embalaje que utilizan
las organizaciones para exportar sus productos; se seleccionaron diferentes
empresas en el estado de Querétaro ubicadas en los diferentes Parques
Industriales y colonias que se eligieron según el tipo de sector industrial al que
están enfocados.
Los resultados no fueron los esperados ya que la mayor parte de las empresas
no utiliza este tipo de producto que Losifra ofrece; algunos lo utilizan muy
esporádicamente, en ocasiones prefieren utilizar tarimas hechas con madera
reciclada ya que tiene un costo menor; otras industrias utilizan tarimas de
plástico por el tipo de producto que venden y por el precio que es más
económico.
Otra de las variables que se encontraron es que son clientes de Chep y la
empresa Losifra no puede venderles a los clientes de esta compañía ya que
tiene cierto contrato con ellos.
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XII. Conclusiones y Recomendaciones
Al tener un análisis de la empresa y tomando en cuenta los objetivos y
estrategias de marketing, Losifra podrá tener una visión más clara de hacia
dónde quieren llegar y la meta que desea alcanzar, en este caso sería
posicionarse en el mercado como una de las mejores organizaciones en brindar
una solución de empaque y embalaje de madera. Para ello fue que se llevo a
cabo un tele marketing en el cual se obtuvo información precisa para conocer
qué tanta rentabilidad tiene este tipo de producto dentro de las industrias a las
que está enfocado.
Dentro del Plan
de Mercadotecnia se
incluyeron las funciones y
responsabilidades que debe de realizar un vendedor dentro y fuera de la
empresa, esto se llevo a cabo con el fin de tener información respaldada para
que si en dado caso tuviera que hacer un cambio de personal, la nueva persona
pueda tener un manual en el que pueda conocer sus cargos dentro de Losifra.
50
XIII. Anexos
Imagen 1 Zonificación
Imagen 2 Zonificación
Tabla 1
Segmento de Mercado: Industria Metalmecánica
Información
Incluye fabricación de línea blanca, productos metálicos y
General
fabricación de equipo eléctrico.
Descripción
Empresas
manufactureras
de
línea
blanca,
productos
metálicos y equipo eléctrico que requieren de empaque y
embalaje de madera nueva
Ubicación
Estado de Querétaro
Tamaño
108 empresas en el Estado de Querétaro
Mercado
Estrategia
Penetración de Mercado - Desarrollo de Producto1
Promesa
Diseño, soporte y protección
funcional
Promesa
Tranquilidad, Empatía, Seguridad
Emocional
Beneficio
Losifra ofrece soluciones eficientes y seguras a las
LOSIFRA
necesidades de empaque y embalaje
Tabla 2
Segmento de Mercado: Servicio
Información
Incluye empresas de logística y almacenaje
General
Descripción
Empresas de servicio dedicadas al transporte, carga,
logística y almacenaje utilizando empaque y embalaje de
madera nueva.
Ubicación
Estado de Querétaro
Tamaño
16 empresas
Estrategias
Penetración de Mercado - Desarrollo de Producto
Promesa
El empaque y embalaje de madera brindan el mejor soporte
funcional
y protección
Promesa
Tranquilidad, Empatía, Seguridad
Emocional
Beneficio
Losifra ofrece soluciones eficientes y seguras a las
LOSIFRA
necesidades de empaque y embalaje
Tabla 3 y 4
Segmento de Mercado: Fabricación Equipo Transporte
Información
Incluye fabricación de automóviles, carrocerías, partes para vehículos,
General
equipo aeroespacial, ferroviario y embarcaciones.
Descripción
Empresas manufactureras de equipo de transporte ubicadas en el estado de
Querétaro que requieran empaque y embalaje de madera nueva
Ubicación
Estado de Querétaro
Tamaño
71 empresas en el Estado de Querétaro
Mercado
Estrategia
Penetración de Mercado - Desarrollo de Producto
Promesa
Diseño, soporte y protección
funcional
Promesa
Tranquilidad, Empatía, Seguridad
Emocional
Beneficio
Losifra ofrece soluciones eficientes y seguras a las necesidades de
LOSIFRA
empaque y embalaje
Segmento de Mercado: Alimentos
Información
Incluye alimentos y bebidas alcohólicas/no alcohólicas
General
Descripción
Empresas de alimentos ubicadas en el estado de Querétaro que requieran
empaque y embalaje de madera nueva
Ubicación
Estado de Querétaro
Tamaño
24 empresas
Estrategias
Penetración de Mercado - Desarrollo de Producto
Promesa
Soporte y protección
funcional
Promesa
Tranquilidad, Empatía, Seguridad
Emocional
Beneficio
Losifra ofrece soluciones eficientes y seguras a las necesidades de
LOSIFRA
empaque y embalaje
Tabla 5
VOLUMEN ACEPTADO*
RADIO INFLUENCIA
Más de 500 Pzas. 100>500 Pzas.
Radio 1 – 0>25 KM
A
A
Radio 2 – 25>55
KM
A
B
Radio 3 – 55>200
KM
B
C
* El volumen de compra aceptado se considera por viaje.
Imagen 3
CARACTERÍSTICAS PRINCIPALES
• Productos hechos a base de madera nueva.
•
El diseño se hace acorde a las especificaciones
del cliente.
• Máxima protección en los productos.
• Tratamiento térmico (si lo desea el cliente).
IDENTIFICACIÓN
• Los productos son hechos en las instalaciones de
la empresa Losifra, y a cada uno de estos se les
coloca un sello del nombre de la empresa, fecha
en la que se envía y sello de HT (este solo se
aplica si
VENTAJAS
el cliente autoriza la aplicación de
tratamientoatérmico.
• Resistencia
la carga.
• Reciclables
• Diseño ergonómico
• Producto de alta calidad.
XIV. Bibliografía
Documentación de Seguridad de Gestión de Calidad de la empresa Losifra S.A
de C.V
Manual comercial de la empresa Losifra S.A de C.V
importancia.org/ importancia de marketing párr.3-4
http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/plan-mercadotecnia.html
http://mercadotecnia-dinamica.lacoctelera.net/post/2009/11/10/la-importancia-yrelevancia-del-plan-mercadeo