Transporte Aéreo Comercial - ramos on

Optimización de Ingresos e
Itinerarios
Clase: Conceptos Básicos en el enfoque
Comercial
Profesor: Pablo Piñeiro
Contenido
• Aviación Comercial
• Transporte Aéreo Comercial
• Conceptos Básicos
• Indicadores de Rentabilidad:
– ASK
– RPK
– Yield
– FO
– Ingreso/ASK
• Resumen
Profesor: Pablo Piñeiro
Aviación Comercial
Definición
Toda actividad económica que se relacione con el uso de medios aéreos para
la prestación de servicios, incluyéndose además los negocios anexos o de
soporte. Dentro de esta definición podemos encontrar:
- Transporte Aéreo.
- Trabajos Agrícolas.
- Extinción de Incendios Forestales.
- Fotografía Aérea.
- Prospección Pesquera y Minera.
- Publicidad Aérea.
- Escuelas de Vuelo.
- Fabricantes de Aeronaves y componentes.
- Empresas de Soporte (Mantenimiento, FBO’s, Sistemas, Capacitación).
Profesor: Pablo Piñeiro
Aviación Comercial
Definición
Durante el Curso nos centraremos en:
Transporte Aéreo
Actividad que consiste en el transporte de pasajeros y/o
mercancías por vía aérea, desarrollada por compañías que
operan de forma regular y no regular.
...y particularmente en aquellas que operan rutas de forma
regular, más conocidas como Líneas Aéreas.
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Transporte Aéreo Comercial
Características
• Grandes Volúmenes de Venta y bajos Márgenes de
Utilidades (3-9%).
• Altos Costos Fijos, bajo Costo Variable Marginal.
• Producto ‘Perecible’.
• Demanda muy variable, sensible a los Ciclos de la Economía
y a factores externos.
• Mercado muy competitivo, se asemeja a un ‘Mercado
Perfecto’*.
• Depende de una exigente Logística y Calidad de Servicio.
Profesor: Pablo Piñeiro
*Es aquel en que ningún partícipe en el mercado puede
influir decisivamente en él, porque todos gozan de una
información igual y fiable de las ofertas y demandas, existe
libre concurrencia de oferentes y demandantes, los gastos
operacionales son iguales para todos y existe libertad
completa en la formación de los precios.
Transporte Aéreo Comercial
Tipos de Pasajeros
De Negocios
• Buscan alto nivel de Servicio (rapidez en fases
previas/posteriores, acomodaciones, catering, recursos
abordo, horarios, puntualidad, extras).
• De los 3 grupos, son los menos sensibles al precio (baja
Elasticidad de Demanda).
• Demanda con poca variabilidad durante el año.
• Poca anticipación en reserva/compra.
• Estadías cortas (menos de 1 semana).
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Transporte Aéreo Comercial
Tipos de Pasajeros
Turistas
• Presentan mayor sensibilidad al precio (Elasticidad de
Demanda media/alta).
• Buscan generalmente servicios asociados.
• Variabilidad de Destinos.
• Demanda Estacional.
• Anticipación media de reserva/compra.
• Estadías relativamente cortas (1 - 2 semanas).
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Transporte Aéreo Comercial
Tipos de Pasajeros
Étnicos
• Altamente sensibles al precio (alta Elasticidad de Demanda).
• Dispuestos a sacrificar Servicio (horarios, catering,
acomodaciones) para conseguir mejores tarifas.
• Destinos fijos.
• Demanda altamente estacional.
• Gran anticipación en reserva/compra.
• Estadías largas.
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Transporte Aéreo Comercial
Tipos de Aerolíneas: Existen básicamente 3 grupos
• Aerolíneas de Red (o Tradicionales): Son conocidas también
como de Servicio. Modelo de conexiones en aeropuertos
principales, se concentran en mercados Long Haul. Ej: LAN,
Lufthansa, Iberia.
• Low Cost Carriers: Siguen la lógica bajos costos y bajos precios
(low cost/low fares), optimizando el uso de los recursos y
eliminando la mayoría de los servicios tradicionales al pasajero. Ej:
Southwest, Ryanair, Easyjet.
• Aerolíneas Feeder (o Regionales): Operan destinos con
demanda insuficiente para hacer rentable la operación con grandes
aeronaves, conectándolos con ciudades mayores y alimentando a
Aerolíneas de Red. Ej: American Eagle, Delta Connection, City Jet.
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Transporte Aéreo Comercial
Aerolíneas Tradicionales y Low Cost: Diferencias
Tradicionales
Varias Clases de Servicio (1ª, Business, Turista)
Flota variada
Utilizan Aeropuertos principales en cada cuidad
Vuelos de corto y largo alcance
Los empleados realizan labores específicas
Favorecen el Servicio
Poseen Áreas de Mantenimiento internas
Múltiples modos de ventas
Se practican las reservas anticipadas
Utilizan prácticas de sobreventa de ticket
Utiliza vuelos de Conexión
Valor de Ticket alto
Utilizan práctica de agencias de venta externas
Low Cost
Clase Ùnica de Pasajeros
Flota única
Aeropuertos secundarios
Vuelos cortos con rutas simplificadas
Empleados realizan múltiples funciones, Ej: Auxiliares
de Vuelo realizan la limpieza.
Eliminación de Servicios adicionales (comidas,
bebestibles, etc.)
El Mantenimiento es realizado por empresas externas
Venta por Internet o Call-Center
Reserva se realiza sólo con el ticket comprado
No se realiza sobreventa
No se conectan vuelos
Bajo costo del Ticket
Eliminación de Intermediarios para la venta
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Transporte Aéreo Comercial
Negocio Aéreo Chileno: Debido a la política de ‘Libre Ingreso a
los Mercados’ (Cielos Abiertos), aerolíneas tanto chilenas como
extranjeras pueden operar libremente en el país, siempre que
cumplan con requisitos técnicos y de seguros.
• Aerolíneas Tradicionales:
- Cabotaje: LAN Express, Sky Airlines, PAL.
- Internacionales: Cerca de 15 operadores.
• Low Cost: No existen operadores en el mercado doméstico, sin
embargo LXP se acerca al modelo. Si existen a nivel de vuelos
internacionales: GOL.
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Red de Vuelos e Itinerarios
El ‘producto’ de la Aerolínea es su Itinerario, y parte importante
de su nivel de Servicio son los horarios y frecuencias que se
ofrecen al cliente para cada destino.
Tipos de Red de Vuelos
• Point to Point: Vuelos directos que conectan dos pares de
ciudades.
• Hub and Spoke: Los vuelos están concentrados desde y hacia un
numero limitado de Aeropuertos, que son utilizados como centro de
unión y distribución de pasajeros. Estos Aeropuertos son
denominados Hub y las rutas que canalizan a los pasajeros hacia
los Hub son denominados Spoke.
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Red de Vuelos e Itinerarios
Point to Point
Hub and Spoke
Ej: SCL - MIA
Ej: SCL - LIM(hub) - MIA
BUE - LIM(hub) - MIA
Hub and Spoke
Aerolíneas
Pasajeros
Beneficios
Costos
Permiten densidades de tráfico más Concentración de tráfico en horas
altos, lo que reduce el costo medio peak en aeropuertos
Congestionados. Aterrizajes y
por pasajero-kilómetro.
despegues adicionales.
Conexión de pequeñas ciudades a Mayor tiempo de viaje, más
la red y mayor frecuencia de los escalas, mayor posibilidad de
vuelos.
atrasos (por efecto dominó)
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Conceptos Básicos
Origen- Destino (O&D)
• O&D se refiere al punto donde el pasajero inicia su viaje y al punto
donde lo termina.
• En el caso que se presenta, un pasajero compra un ticket BUE –
MIA, que tiene 2 cupones o pares de puntos que son BUE-SCL y
SCL-MIA.
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Conceptos Básicos
• Lo importante es que este pasajero, en realidad viaja de BUE a
MIA y por lo tanto la estrategia comercial que desarrolle la
Compañía debe dirigirse a un pasajero del mercado argentino que
va a Miami y no a 2 pasajeros: uno que viaja BUE – SCL y otro que
viaja SCL – MIA.
• Por ejemplo, si los pasajeros que vuelan MAD-SCL se originan en
Madrid o Roma, la publicidad, precios, incentivos a agencias,
paquetes turísticos van a cambiar. Las acciones comerciales que
se van a realizar en Madrid o Roma son diferentes.
Profesor: Pablo Piñeiro
Conceptos Básicos
• Tramo
Es lo que hay entre el despegue y
el aterrizaje de un avión.
• Tramo crítico
Es lo el tramo que tiene el mayor
Factor de Ocupación en un vuelo.
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• Segmento
Corresponde a los pares de
puntos que la aerolínea
puede poner a la venta
dentro de un mismo vuelo.
Indicadores de Rentabilidad
Los Indicadores de Rentabilidad son medidas que permiten
conocer cómo va el negocio de la línea aérea.
• ASKs (Available Seat Kilometers)
Medida de Capacidad de transporte aéreo, se calcula como el total
de asientos ofrecidos multiplicado por la distancia volada. Es un
indicador de la oferta de la línea aérea. Los ASK´s pueden
calcularse para un tramo, un vuelo determinado, una aerolínea y/o
la industria aérea en su totalidad.
- ASKs = Nº de asientos x kilómetros volados
- Por ejemplo, en un avión 767 con 219 asientos
que vuela la ruta SCL – BUE, tenemos 219 x 1.139
km = 249.441 ASKs.
x 1 kilómetro = 1 ASK
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Indicadores de Rentabilidad
• RPKs (Revenue Passenger Kilometers)
Número de pasajeros pagados en una aeronave, multiplicado por el
número de kilómetros volados. Es una medida de la demanda que
tiene la línea aérea.
Los RPKs pueden medirse para un tramo, un segmento o par de
puntos, un vuelo determinado, para una aerolínea y/o para la
industria aérea en su totalidad.
-RPKs = Nº de pasajeros pagados x kilómetros
volados
- Por ejemplo, si consideramos un pasajero que
vuela SCL – BUE, tenemos 1 x 1.139 km = 1.139
RPKs. Si ese mismo pasajero vuela SCL – MIA, los
RPKs serían 1 x 6.653 = 6.653 RPKs.
x 1 kilómetro = 1 RPK
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Indicadores de Rentabilidad
• FO (Factor de Ocupación)
Es un índice de cuán llenos están los vuelos y sus tramos. Cada
ruta tiene un factor de ocupación mínimo para que un vuelo sea
rentable a un determinado precio. El factor de ocupación mínimo
varía según las rutas, ya que depende de las tarifas, de la carga
transportada, del costo de ese vuelo para la línea aérea, etc.
El FO se puede calcular para un tramo, vuelo, una ruta, y/o para la
línea aérea como un todo.
- FO = Pasajeros x kilómetros volados
Asientos x kilómetros volados
- FO =RPKs
ASKs
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Indicadores de Rentabilidad
Por ejemplo, un avión A-340 con 269 asientos vuela SCL – MAD
(10.710 kms) con 200 pasajeros.
- El FO de ese vuelo es:
- FO = 200 x 10710 x 100 = 74%
269 x 10710
Profesor: Pablo Piñeiro
Indicadores de Rentabilidad
• Yield
Indicador o medida del precio al que la línea aérea está vendiendo.
Es la renta de la aerolínea por pasajero-kilómetro.
Para una línea aérea son más interesantes las rutas de alto Yield.
El pasajero de negocios es de más alto Yield que el étnico o de
turismo.
El Yield puede calcularse para un vuelo, para una ruta y/o para la
línea aérea como un todo.
- Yield bruto o neto = Ingreso bruto o neto x 100
Pasajero x kilómetro volado
- Yield bruto o neto = Ingreso bruto o neto x 100
RPK
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Indicadores de Rentabilidad
Por ejemplo, el Yield bruto de un pasajero de negocios que viaja en
Business en la ruta SCL – MIA es:
Yield bruto = 1 pasajero x USD 4.126 (tarifa) x 100
1 pasajero x 6.653 kms
Yield bruto = 62 centavos de Dólar
Ahora, el Yield bruto de un pasajero étnico que viaja en Economy
en la ruta SCL – MIA es:
Yield bruto = 1 pasajero x USD 699 (tarifa) x 100
1 pasajero x 6.653 kms
Yield bruto = 10,5 centavos de Dólar
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Indicadores de Rentabilidad
• Ingreso Neto/ASK
Es la principal medida de la eficiencia en la generación de ingresos,
indica cuánto dinero entra por cada asiento disponible. Como
compañía aérea interesa Maximizar el Ingreso, dado el costo de los
asientos y kilómetros producidos.
Se puede tener Ingreso Neto/ASK para un vuelo en particular, para
una ruta en particular, y/o para la línea aérea como un todo. Esto
nos permite hacer comparaciones de Rentabilidad entre rutas,
vuelos y líneas aéreas.
= Ingreso bruto – comisiones
Asientos x kilómetros
= Ingreso Neto
ASKs
Profesor: Pablo Piñeiro
Resumen
• El ‘Producto’ de la Aerolínea es su Itinerario.
•Actualmente las investigaciones de mercado y las
estrategias comerciales apuntan al concepto O&D.
• Existen Indicadores que permiten estandarizar los
resultados de las Líneas Aéreas (o Mercados) a nivel
mundial.
• El negocio no es sacar siempre el avión lleno, ni
vender al mayor precio. Se debe apuntar a maximizar el
Ingreso/ASK.
Profesor: Pablo Piñeiro
FIN
Clase: Conceptos Básicos en el enfoque
Comercial
Profesor: Pablo Piñeiro