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PARTE I
ESTRATEGIAS REGIONALES DE COMPETITIVIDAD
POR RUBRO
HORTALIZAS MERCADO INTERNO
REGIÓN DE ATACAMA
(lechuga y zanahoria)
Preparado por
Noviembre de 2007
INSTITUTO DE DESARROLLO AGROPECUARIO, INDAP
1
I.
Definición de la Estrategia para el rubro Hortalizas (lechuga y
zanahoria) en la Región de Atacama.
Según el Documento de Trabajo N° 8 de Odepa, que informa el número de productores y la
superficie plantada a partir del VI Censo Nacional Agropecuario de 1997, la Agricultura Familiar
Campesina (AFC) regional estaba representada por 36 pequeños productores de lechuga (81%
del subtotal regional y el 1% del total nacional) y 7 pequeños productores de zanahoria (70 %
del regional y 0,3 % del nacional), que manejaban una superficie de 15 hectáreas de lechuga
(47% del subtotal regional y 0,7% del total nacional) y 3 ha de zanahoria (16% del regional y
0,6% del nacional), sin que se disponga de información actualizada de la superficie y volumen
de producción en cada rubro.
El presente trabajo está relacionado con el segmento de pequeños agricultores empresariales
de la AFC, orientados a abastecer con producción primaria de lechuga y zanahoria los
mercados mayoristas y minoristas locales.
A instancias de INDAP regional, en junio pasado se efectuó el Taller de Hortalizas (lechuga y
zanahoria) para la Región de Atacama, en la ciudad de Copiapó, el que contó con la
participación de representantes de los pequeños productores, profesionales y técnicos
vinculados a INDAP y a los servicios de asesoría técnica (SAT, Prodesal), dos representantes
de supermercados regionales (Deca), un especialista en el rubro, y dos profesionales de esta
consultora. En esa oportunidad, los asistentes revisaron en forma participativa los principales
problemas que enfrentan los pequeños productores empresariales de estos rubros en la región
y sus posibles soluciones.
Los resultados de ese trabajo se presentan en las páginas siguientes, están basados en una
metodología y formatos provistos por INDAP, y se han complementado con información
obtenida por esta consultora entre otros especialistas del rubro y mercado, más la respectiva
revisión bibliográfica y en internet.
A continuación se resumen los principales problemas que enfrenta la AFC regional para
encadenarse sostenidamente en el tiempo a mercados más formales y dinámicos, así como
también los principales lineamientos de intervención en los que debería sustentarse la
estrategia regional de la institución.
En los rubros lechuga y zanahoria los principales problemas son comunes y se refieren a lo
siguiente:

Técnico productivo
Rendimiento. Entre los problemas que enfrentan los pequeños productores de lechuga y
zanahoria de la Región de Atacama destacan los bajos rendimientos que alcanzan en estos
rubros, en general. En efecto, la producción media de la AFC regional en el cultivo de zanahoria
se encuentra en torno a las 6.000 ton / ha, en circunstancias que los estándares señalan
producciones de 40.000 ton / ha. Algo similar ocurre con la lechuga, donde el estándar indica
50.000 a 60.000 unidades / ha / ciclo, en comparación con aproximadamente 40.000 que
obtiene la AFC.
2
Calidad. A lo anterior se agregan los problemas de calidad que exhiben estas producciones.
Aunque la mayoría de los productores que asistieron al taller mencionaron conocer los
estándares de calidad, muchos de ellos obtienen hortalizas que presentan problemas en este
ámbito, especialmente aquellos dedicados al cultivo de zanahoria, donde la principal limitante
es la presencia de raíces bifurcadas producto de un exceso de fertilización nitrogenada.
En la actualidad, los pequeños productores reciben asesoría técnica poco especializada, con
una importante rotación de los profesionales o técnicos que les asesoran, quienes además les
visitan en forma esporádica, aparte que no cuentan con el financiamiento necesario ni oportuno
para los requerimientos de capital de trabajo, restándoles competitividad frente a un mercado
cada vez más exigente y globalizado.
De modo que, y antes que otras consideraciones, esta consultora propone que se fortalezca el
programa de asesoría técnica en aspectos tan importantes como la selección de semillas de
buena calidad, variedades acorde a los requerimientos del mercado y a las condiciones de
suelo y clima que existan en el territorio, rotación de cultivos y en manejo de plagas,
enfermedades, malezas, cosecha y poscosecha. Del mismo modo, esta asesoría técnica
deberá basarse en la participación de profesionales y técnicos experimentados en el rubro.
Riego. Otro punto importante lo constituye el uso eficiente del agua de riego, el cual siempre es
conveniente tener en consideración en esta región, permanentemente amenazada por sequías
ya no sólo estivales y en rubros que no presentan esta estacionalidad. Durante el taller muchos
productores declararon no respetar los horarios de riego pactados, lo que se suma a una baja
existencia de riego tecnificado y el casi nulo interés por implementarlos, producto del mayor
costo en electricidad en cual deben incurrir.
Esta grave situación repercute directamente sobre el rendimiento final del cultivo y su calidad,
por lo que la institución deberá considerar la automatización de los sistemas de riego – previa
evaluación técnico económica - de aquellos productores que lo requieran, además de fomentar
la participación de los pequeños productores en proyectos relacionados con el uso eficiente del
agua de riego.

Comercial
Una de las principales características de la Agricultura Familiar Campesina (AFC) regional es
que en la mayoría de los casos no logra verticalidad hacia delante y sólo se dedica a la fase
primaria de producción, en otras palabaras, producir y vender en el predio. Quienes cuentan
con mayor capacidad optan en primer lugar en aumentar sus rendimientos productivos, o
mejorar la calidad de su producto, básicamente a través de la especialización técnica, olvidando
también el proceso de comercialización. No cabe duda que el rendimiento y la calidad son
fundamentales para obtener buenos resultados económicos, pero también es cierto que el
proceso de comercialización, especialmente aquel que considera la venta al consumidor final,
presenta el mayor margen en la cadena de valor.
De acuerdo a nuestro ánalisis, entre las causas que determinan la incapacidad de lograr
mayores márgenes en la comercilización se encuentran las siguientes: algunos no cuentan con
Resolución Sanitaria que norma el uso de agua de riego para cultivos hortícolas; bajo interés e
incapacidad por participar en actividades de carácter asociativo (la mayoría compiten entre sí al
momento de comercializar sus producciones); bajos volumenes individuales; y falta de capital
para cubrir los gastos y compromisos que se producen entre la venta y la recepción de los
pagos.
3
En una primera instancia la estrategia regional debe apuntar a mejorar los rendimientos y
calidad del producto, además de disminuir las pérdidas en cosecha y poscosecha, aspectos que
ya se consideraron en el ámbito técnico productivo. En segundo lugar se propone promover
acciones de carácter asociativo entre productores que alberguen intereses comunes, con el fin
de disminuir la comptencia entre ellos al momento de vender, y que al mismo tiempo logre
aumentar su poder negociador tanto para la adquisición de insumos como para la venta de su
producción. Otro aspecto a considerar es el financiamiento necesario para las inversiones en
infraestructura para cumplir con la Resolución Sanitaria Predial que norma la utilización de agua
de riego en la producción de hortalizas. Por último, los pequeños productores deberán ser
opoyados con el capital suficiente para cubrir los gastos generados durante la producción.

Legal y administrativo
La informalidad tributaria y normativa, ésta última referente al cumplimiento de la Resoluciones
del SAG que regulan el almacenamiento y aplicación de agroquímicos, asoman como los
principales problemas en el ámbito legal y administrativo.
Como se mencionó en párrafos precedentes la mayor parte de los pequeños productos vende
su producción a intermediarios (por razones ya descritas) quienes a su vez venderán ya sea en
mercados mayoristas y/o minoristas de la región. La principal característica de los
intermediarios es el incuplimiento del pago del IVA, realizando sus transacciones sin las
facturas o boletas que la ley exige. Por lo tanto y en consideración de lo anterior, se sugiere
incentivar la formalización tributaria de los productores mediante la facilitación de la tramitación
crediticia a aquellos pequeños productores que cuenten con las exigencias de tributación al día
y/o a aquellos que presenten iniciación de actividades.
En cuanto a las normativas SAG, la institución deberá considerar el apoyo financiero necesario
para la implementación de bodegas adecuadas y acordes, junto a un plan de capacitación a
cargo de instituciones con experiencia demostrable en el tema.

Financiero
La mayor parte de los pequeños productores dedicados al cultivo de lechuga y zanahoria de la
región de Atacama no cuentan con el finaciamiento necesario para completar adecuadamente
las inversiones necesarias, principalmente en bodegas de almacenamiento de agroquímicos,
equipos de riego tecnificados y aquellas orientadas al manejo de poscosecha (selección,
clasificación, limpia y envasado del producto). Por otra parte, durante el taller se evidenció que
muchos de ellos no cuentan con el capital de trabajo necesario para la explotación, o que éste
es tardío.
De acuerdo con el análisis económico que se efectuó con motivo del presente trabajo, para
determinar el tamaño mínimo rentable (TMR) sobre la base de ciertos supuestos razonables y
determinadas exigencias, que se explican en el punto 4, entre los que se cuenta la exigencia de
1 sueldo mínimo mensual para el productor, aparte de recuperar todos los egresos de la
explotación, se hace aconsejable que la región los tenga en consideración para promover
inciativas rentables. El cultivo de lechuga resulta rentable en 1,1 hectáreas, demandando
recursos para inversiones por MM$ 3,3 y de capital de trabajo por MM$ 6,1 año con dos
cosechas. Por su parte, el cultivo de zanahoria demanda inversiones para el TMR de 4,7 ha,
equivalentes a MM$ 6,8 y capital de trabajo por aproximadamente MM$ 15,5. Finalmente se
concideró una producción combinada de lechuga (Sep-Dic) y zanahoria (Ene-Ago), que
4
demanda inversiones mínimas para el TMR de 1,3 ha, equivalentes a MM$ 3,6 y capital de
trabajo por aproximadamente MM$ 7,9 / año.
Una vez determinadas las necesidades de inversiones y capital de trabajo, la institución deberá
revisar sus políticas relacionadas con el financiamiento, para que los pequños productores
cuenten de manera suficiente y anticipada con fuentes de financiamiento.

Capital humano
En este ámbito los principales problemas que atañen a los pequeños productores hortalizeros
de la región son su baja especialización técnica productiva y comercial, baja capacidad de
manejo del negocio y la escasez de mano de obra.
El desconocimiento de los fundamentos técnicos y comerciales sobre los cultivos que
desarrollan, es una deficiencia que acusan la mayoría de los pequeños productores que
asistieron al taller. Este defecto solo podrá ser aminorado con capacitación constante y
periódica, ya sea a través de talleres de especialización, inclusión de los pequeños productores
en Grupos de Transferencia Tecnológica (GTT) o mediante la capacitación de los mismos SAT
con que cuenta la institución.
En general llevan el negocio de acuerdo a la tradición familiar, sin planificación, organización y
control de sus actividades productivas, por lo que se deduce que toman sus decisiones
productivas y de inversión en base a supuestos muchas veces erróneos que les inducen a
generar pérdidas patrimoniales a veces determinantes de su futuro empresarial. Por
consiguiente y dada su importancia en la rentabilidad final del negocio, se plantea capacitar a
los pequeños productores en la elaboración de presupuestos anuales con una base mensual,
así tambien como en la elaboración de flujos de cajas. Estos concimientos les permitirán
visualizar la marcha de su negocio, tomar decisiones oportunas y conocer el resultado final de
la temporada.
Finalmente la escasez de la mano de obra es un problema que afecta a la agricultura a nivel
nacional, y que se profundiza en la región debido de la presencia de mineras, que ofrecen un
salario mas atractivo que el que puede ofrecer el agro regional. Ante esta situación la institución
deberá considerar la capacitación de la mano de obra familiar y/o la reducción de las jornadas /
hombre / hectárea a través del financiamiento para la mecanización de las labores agrícolas
que actualmente se desarrollan de forma manual, como por ejemplo la tecnificación del sistema
de riego, aplicación de productos agroquímicos y selección, calibración y envasado, esto último
referido a la zanahoria.
II.
Lineamientos de intervención regional (marco ordenador de la intervención en el rubro)
II.1.
Lineamientos de intervención sobre requerimientos directos 1 de competitividad:
Requerimientos Directos
Técnico-Productivo
Calidad.
Estándar
Lechuga:
o „Cabeza‟ terminada, dependiendo de
la variedad;
o Peso aprox. 1 y 1,2 k;
o Color verde característico de la variedad;
o Textura turgente y crocante.
Zanahoria:
o Ver anexos 6.1;
o Ausencia de raíces bifurcadas y partidas;
o Sin rasgos de deshidratación;
o Sin tallo.
Comercial
En ambos casos debe estar:
o Limpias, sin tierra;
o Ausencia de daños mecánicos o
biológicos;
1
Supermercados
Contratos: las partes deberán firmar
contratos de compraventa donde se
establezcan las condiciones del negocio (Ej. el abastecedor deberá
hacerse cargo de las pérdidas de
Líneas de acción
Servicio de
Fomento
AT continua con especialización
demostrable en el rubro y visitas
periódicas a los productores (Lechuga: durante todo el año; Zanahoria: Ene a Ago)
Uso de variedades adecuadas a
cada territorio (charlas de proveedores de semillas);
Capacitación técnica para el mejoramiento de la calidad;
Co-financiar infraestructura necesaria para presentar las hortalizas
en mejores condiciones (sin tierra
y lavada).
Dar a conocer los estándares de
calidad de los distintos productos
demandados por el mercado
(charlas con representantes de
los supermercados, otros);
Promover la emisión de normas
de calidad para las hortalizas por
parte del INN.
SAT;
Créditos de largo plazo;
PDI;
Articulaciones externas con proveedores
de semillas y el INN.
Identificar los agricultores interesados en articularse comercialmente con los supermercados;
Capacitarlos para el cumplimiento
de las exigencias técnicas;
SAT;
Profesionalización
Campesina;
Redes Pro Rubro.
Convenio de Alianza
Requerimiento Directo, se entenderá como aquella especificación (atributo, exigencia, condición) establecida o valorada por el comprador del producto, el mercado de
destino o la autoridad regulatoria competente (Ej. SAG).
6
Requerimientos Directos
Legal y Administrativo
Legislación tributaria.
Estándar
Líneas de acción
Servicio de
Fomento
producto, reposición en góndolas y
ofertas, entre otros).
Abastecimiento: en forma periódica,
de acuerdo con la demanda de los
consumidores y las exigencias del local.
Presentación: en cajas o envases que
exija el establecimiento, con las respectivas unidades; todas las hortalizas de hoja deben ir en bolsas y rotuladas indicando claramente el predio
o packing, fecha de envasado y
número de resolución sanitaria.
Evaluar la factibilidad técnica
(autorización sanitaria) y económica de instalar un packing asociativo, para el abastecimiento de
supermercados con productos
hortícola provenientes de la AFC.
Productiva
Formalidad tributaria: uso de guías de
despacho y facturas timbradas por el
SII.
Facilitar la formalización tributaria
de los productores atrasados,
mediante la Ley de Micro Empresa familiar N° 19.749;
Exigir la formalidad tributaria de
los productores al momento de
otorgar créditos o beneficios institucionales.
Informar la importancia que tiene
el hecho de no contar con iniciación de actividades por cuanto no
existe la posibilidad de recuperar
el IVA.
SAT;
GTT.
7
En el rubro Hortalizas de la Región de Atacama, no se detectaron requerimientos indirectos en los ámbitos Comercial, Financiero y Capital
Humano.
8
II.2.
2
Lineamientos de intervención sobre requerimientos indirectos de competitividad:
Técnico-Productivo
Requerimientos Indirectos
2
Servicio de
Estándar
Líneas de acción
Asesoría técnica (AT)
AT especializada y oportuna;
Visitas frecuentes durante todo el
año.
AT desde la preparación del almácigo
hasta la cosecha del producto, con
énfasis en:
o desestacionalizar la producción mediante el escalonamiento de la siembra/trasplante y cosecha (tandas);
o sistemas y métodos de riego;
o manejo general del cultivo (fertilización y fertirrigación, manejo de plagas, enfermedades y malezas; uso
racional de agroquímicos);
o disminuir pérdidas de cosecha y
poscosecha;
Formación de Grupos de Transferencia Tecnológica (GTT);
Programa de charlas de capacitación
técnica y productiva en terreno.
Rendimientos
Lechuga: 55.000 unidades / ha
Zanahoria: 40 ton / ha
AT enfocada en aumentar los rendimientos.
Charlas en terreno dirigidas a aminorar los problemas de salinidad (instalación de riegos tecnificado, incorporación de materia orgánica en el suelo, entre otros).
SAT;
SIRSD.
Agua de riego.
Disponibilidad de abundante agua
de riego de buena calidad durante todo el período de desarrollo
del cultivo.
Evaluar la factibilidad económica de
tecnificar y automatizar los sistemas
de riego, de aquellos agricultores que
lo requieran;
Capacitarlos en el uso y mantención
SAT;
Programa de Riego
Asociativo;
Créditos de largo plazo;
Fomento
SAT;
GTT;
Profesionalización
Campesina.
Requerimiento Indirecto, se entenderá como aquella especificación (atributo o condición) inherente al agricultor y su sistema productivo, y que por ende resulta habilitador para cumplir con algún requerimiento directo.
9
Requerimientos Indirectos
Estándar
Servicio de
Fomento
de los equipo;
Fomentar la participación de los agricultores en los proyectos relacionados con el revestimiento de canales;
Fomentar la participación de asociaciones para obtener el financiamiento
disponible por la Ley Nº 18.450.
PDI Riego.
Ley Nº 18.450
Asociatividad.
Asociación entre productores
para disminuir costos en la compra de insumos y/o comercializar
mejor su producción.
Promover encuentros entre productores con intereses comunes para asociarse, especialmente organizados
por comunidades de riego
Promover encuentros entre los productores asociados con proveedores
y clientes;
Planes piloto asociativos para la adquisición de insumos y/o la venta de
volúmenes;
Difundir experiencias asociativas exitosas en la AFC.
Otorgar mayor ponderación de puntaje a proyectos asociativos, para acceder a créditos o incentivos de mayores montos.
Redes Pro-Rubro;
Cumplimiento de Resoluciones Nº 2.195/2000 y N°
2.147/2002 del SAG.
Bodega para el almacenamiento
y carné de aplicadores de agroquímicos.
Financiamiento para la bodega de
agroquímicos;
Facilitar la obtención del carné de
aplicadores y exigirlo al financiar insumos que lo necesiten.
Articulaciones externas con el SAG
para la obtención del carné y autori-
PDI
Profesionalización
Campesina;
Articulación externa
con el SAG.
Comercial
Legal y Administrativo
Líneas de acción
10
Requerimientos Indirectos
Estándar
Líneas de acción
Servicio de
Fomento
zar la bodega de agroquímicos.
Financiero
Inversiones.
Capital de trabajo.
Capital Humano
Especialización técnica,
productiva y comercial.
Financiamiento suficiente para los
requerimientos de capital para inversiones
o TMR lechuga = 1,1 ha, equivalente a MM $ 3,3;
o TMR zanahoria = 4,7 ha, equivalente a MM$ 6,8.
o TMR lechuga+zanahoria = 1,3
ha, equivalente a MM$ 7,9.
Crear estándares de los requerimientos para inversiones en el rubro y
proveer los recursos financieros necesarios;
Financiar, previa evaluación económica, la instalación de salas de limpieza, lavado, selección, clasificación,
envasado y enfriado individuales o
asociativas, según corresponda.
SAT;
PDI;
Créditos
Plazo
Financiamiento suficiente y oportuno para los requerimientos de
capital de trabajo;
o TMR lechuga = 1,1 ha, equivalente a MM$ 6,1 / temporada;
o TMR zanahoria = 4,7 ha, equivalente a MM$ 15,5 / temporada.
o TMR lechuga+zanahoria= 1,3 ha,
equivalente a MM$ 7,9 / año.
Crear o actualizar estándares de los
requerimientos de capital de trabajo
para cada hortaliza, sus respectivos
calendarios de necesidades financieras y provisionar los recursos necesarios;
Alternativamente, actualizar los
estándares del SITEC.
SAT;
BAF
Ex SITEC.
GTT
Conocimientos técnicos y productivos del rubro.
Capacitar continuamente a los productores de cada rubro con especialistas (SAT, Inia, universidades o institutos profesionales y técnicos), en
manejo general del cultivo;
Mejorar los rendimientos, calidad y
presentación del producto.
Dar a conocer por parte de especialistas hortícolas (INIA), otras alternativas de cultivo según zona efafoclimática;
SAT,
GTT;
Articulaciones externas con organismos
capacitadores acreditados.
de
Largo
11
Requerimientos Indirectos
Estándar
Líneas de acción
Servicio de
Fomento
Promover la formación e incorporación de los pequeños productores a
los GTT.
Manejo empresarial del negocio.
Planificación, organización, ejecución y control de las actividades productivas y comerciales.
Capacitar a los productores en el
manejo empresarial de su negocio;
Capacitar en la preparación de flujos
de caja (ingresos y egresos por mes).
Solicitar algunos registros e información relevante (flujo de caja, costo de
producción unitario) al momento de
otorgar créditos o beneficios.
SAT;
GTT.
Mano de obra.
Mano de obra disponible y especializada durante todo el desarrollo del cultivo, especialmente en
la cosecha.
Capacitar a los trabajadores;
Mecanizar algunas labores agrícolas,
tales como el riego, aplicación de
agroquímicos, selección, limpieza y
envasado (zanahoria).
SAT;
Profesionalización
Campesina
PARTE II
INFORMACIÓN DE CONTEXTO PARA LA ELABORACIÓN DE
LA ESTRATEGIA REGIONAL DE COMPETITIVIDAD
POR RUBRO
HORTALIZAS MERCADO INTERNO
REGIÓN DE ATACAMA
Índice de Contenidos
Página
1.
1.1.
1.2.
1.3.
1.4.
1.5.
1.5.1.
1.5.2.
1.5.3.
1.5.4.
1.5.5.
1.5.6.
1.5.7.
1.5.8.
1.5.9.
1.5.10
1.5.11.
1.6.
Contexto sectorial nacional .......................................................................................................................... 1
Caracterización de la producción nacional de lechuga y zanahoria ................................................................ 1
Distribución de la superficie con lechuga y zanahoria por región .................................................................... 2
Evolución de la superficie anual de lechuga y zanahoria ................................................................................ 2
Participación de la AFC en la producción nacional de lechuga y zanahoria.................................................... 3
Comercio internacional de lechuga y zanahoria .............................................................................................. 3
Exportaciones de lechuga ............................................................................................................................... 3
Principales mercados externos para lechuga .................................................................................................. 3
Exportaciones de zanahoria ............................................................................................................................ 4
Principales mercados externos para zanahoria ............................................................................................... 4
Evolución de las exportaciones de lechuga y zanahoria ................................................................................. 4
Evolución de los precios FOB de lechuga y zanahoria.................................................................................... 5
Importaciones de lechuga ............................................................................................................................... 5
Importaciones de zanahoria ............................................................................................................................ 5
Principales mercados abastecedores de zanahoria ........................................................................................ 5
Evolución de las importaciones de zanahoria ................................................................................................. 6
Evolución de los precios CIF de zanahoria ..................................................................................................... 6
Tendencias del mercado y la industria ............................................................................................................ 7
2.
2.1.
2.2.
2.3.
2.4.
2.5.
Contexto sectorial Región de Atacama ..................................................................................................... 10
Caracterización de la producción regional de lechuga y zanahoria ............................................................... 10
Evolución de la superficie y producción de lechuga y zanahoria en la región ............................................... 10
Variación estacional de los precios promedio pagados al productor de lechuga .......................................... 11
Variación estacional de los precios promedio pagados al productor de zanahoria ....................................... 12
Participación de la AFC en la producción regional de lechuga y zanahoria .................................................. 12
3.
3.1.
3.2.
3.3.
3.4.
Descripción de la cadena regional y segmentación comercial de la AFC ............................................. 13
Diagrama global de la cadena agrocomercial de hortalizas de la AFC regional ............................................ 13
Descripción de la cadena agrocomercial de hortalizas de la AFC regional ................................................... 14
Principales poderes compradores de hortalizas en la región ........................................................................ 15
Segmentación comercial de la AFC en el rubro en función de su conexión al mercado ............................... 15
4.
4.1.
4.2.
4.3.
4.4.
4.5
46
Análisis y comparación de la rentabilidad del rubro................................................................................ 16
Tamaño mínimo rentable de lechuga ............................................................................................................ 17
Rentabilidad esperada al productor de lechuga ............................................................................................ 17
Tamaño mínimo rentable de zanahoria ......................................................................................................... 18
Rentabilidad esperada al productor de zanahoria ......................................................................................... 18
Tamaño mínimo rentable al productor de lechuga más zanahoria ................................................................ 19
Rentabilidad esperada al productor de lechuga más zanahoria .................................................................... 19
5.
5.1.
5.1.1.
5.1.2.
5.2.
5.2.1.
5.2.2.
Análisis de competitividad para la AFC en el rubro Lechuga y Zanahoria ............................................ 20
Requerimientos de la industria regional ........................................................................................................ 20
Requerimientos directos establecidos por los compradores del producto ..................................................... 20
Requerimientos indirectos no establecidos por los compradores del producto ............................................. 21
Identificación de puntos críticos o brechas de competitividad ....................................................................... 22
Brechas de competitividad en relación a los requerimientos directos ........................................................... 22
Brechas de competitividad en relación a los requerimientos indirectos......................................................... 24
6.
6.1.
6.2
6.3
Anexos ......................................................................................................................................................... 28
Atributos de calidad para zanohoria .............................................................................................................. 28
Fuentes bibliográficas y de Internet............................................................................................................... 29
Tabla de datos gráficos ................................................................................................................................. 30
1
1.
Contexto sectorial nacional
1.1.
Caracterización de la producción nacional de lechuga y zanahoria:
Total
Nacional
Ítem
Número de productores en el rubro
Superficie (ha)
Lechuga
4.811
Zanahoria
3.139
Lechuga
4.669
Zanahoria
3.393
Lechuga
Producción física (ton)
Fuente y año de referencia
Zanahoria
Rendimiento promedio nacional
(ton / ha)
75.000
s/i
VI Censo Agropecuario, 1997
VI Censo Agropecuario, 1997
Odepa, 2002
s/i
Destino de la producción nacional
Mercado interno (%)
Mercado externo (%)
Lechuga
99
Zanahoria
s/i
Lechuga
Zanahoria
1
s/i
Odepa, 2006
Odepa, 2006
2
1.2.
Gráfico 1: Distribución de la superficie con lechuga y zanahoria por región
(%):
60
50
40
% 30
20
10
0
I
Lechuga
II
III
IV
V
RM
VI
VII
VIII
IX
X
XI
XII
Año
Zanahoria
Fuente: VI Censo Agropecuario, 1997
1.3.
Gráfico 2: Evolución de la superficie anual de lechuga y zanahoria:
7000
6000
Hectáreas
5000
4000
3000
2000
1000
0
1997/98
Lechuga
Zanahoria
1998/99
1999/00
2002/03
2003/04
Año
Fuente: Odepa, 2006
No se dispone de información de la evolución de la producción de lechugas y zanahorias. Sin
embargo según Odepa (2002) la producción anual de lechugas alcanzaría las 300 millones de
unidades, equivalentes a 75 mil toneladas.
3
1.4.
Participación de la AFC en la producción nacional de lechuga y zanahoria:
Total
Nacional
Ítem
Nº de productores
Superficie (ha)
Subsistencia
Pequeño
Empresarial
Total
AFC
%
AFC
Lechuga
4.811
545
3.488
4.033
84
Zanahoria
3.139
317
2.109
2.426
77
Lechuga
4.669
64
2.307
2.371
51
Zanahoria
3.393
57
1.602
1.659
49
Producción física (ton)
s/i
s/i
s/i
s/i
s/i
Rendimiento (ton / ha)
s/i
s/i
s/i
s/i
s/i
Fuente: (*) Documento de Trabajo Nº 8 Odepa, a partir de datos de V Censo Agropecuario 1997.
s/i: Sin Información
1.5.
Comercio internacional de hortalizas.
1.5.1. Exportaciones de lechuga:
Ítem
Total Nacional
Volumen exportado (ton)
Fuente y año de referencia
9,3 Odepa, 2006.
Valor exportado (M US$ FOB)
18,7 Odepa, 2006.
1.5.2. Principales mercados externos para lechuga:
País
Volumen
(ton)
Valor
(M US$ FOB)
%
%
1. Reino Unido
8
88
16
87,6
2. Territorio Británico en América1
1
12
2
12,4
Fuente: Odepa, 2006
1
Se refiere a islas -como por ejemplo la República de Anguila- ubicadas en Centro América.
4
1.5.3. Exportaciones de zanahoria
Ítem
Total Nacional
Fuente y año de referencia
Volumen exportado (ton)
5,2 Odepa, 2006.
Valor exportado (M US$ FOB)
6,2 Odepa, 2006.
1.5.4. Principales mercados externos para zanahoria
Volumen
(ton)
País
%
Valor
(M US$ FOB)
%
1. Territorio Británico en América
4,8
92,3
5,7
91,9
2. Reino Unido
0,4
7,7
0,5
8,1
Fuente: Odepa, 2006
1.5.5. Gráfico 3: Evolución de las exportaciones de lechuga y zanahoria (M US$ FOB):
30
M US$ FOB
25
20
15
10
5
0
2002
Lechuga
Zanahoria
Fuente: Odepa, 2006.
2003
2004
Año
2005
2006
5
1.5.6. Gráfico 4: Evolución de los precios FOB de lechuga y zanahoria (US$ FOB / k):
3,5
3,0
US$ FOB / k
2,5
2,0
1,5
1,0
0,5
0,0
2002
Lechuga
2003
Zanahoria
2004
2005
2006
Año
Fuente: Odepa, 2006
1.5.7. Importaciones de lechuga
Según el Banco Central y el Servicio Nacional de Aduanas, no se registraron importaciones de
lechuga durante los últimos años.
1.5.8. Importaciones de zanahoria:
Ítem
Fuente y año de
referencia
Total Nacional
Volumen importado (ton)
410 Odepa, 2006.
Valor importado (M US$ FOB)
107 Odepa, 2006.
1.5.9. Principales mercados abastecedores de zanahoria
País
1. Argentina
2. EE.UU.
Fuente: Odepa, 2006
Volumen
(Ton)
%
Valor
(M US$ CIF)
%
396
96,7
64
56,8
14
3,3
44
41,4
6
1.5.10. Gráfico 5. Evolución de las importaciones zanahoria (M US$ CIF):
250
M US$
200
150
100
50
0
2000
2002
2004
2005
2006
Año
Fuente: Odepa, 2006
1.5.11. Gráfico 6: Evolución de los precios CIF de zanahoria (US$ CIF / K):
0,7
US$ CIF / k
0,6
0,5
0,4
0,3
0,2
0,1
0,0
2000
2002
2004
2005
2006
Año
Fuente: Odepa, 2006
Las importaciones de zanahorias son en un alto porcentaje del tipo “miniatura”, provenientes en
su mayoría desde Estados Unidos. A partir del año 2000 se observa un aumento en las importaciones como consecuencia de la mayor demanda por parte de instituciones dedicadas a hotelería y alta gastronomía. Sin embargo, esta situación comienza cambiar a partir del año 2005,
cuando entra con mayores volúmenes la producción nacional de este producto, lo que hizo disminuir considerablemente el volumen importado.
7
1.6.
Tendencia del mercado y la industria.
Lechuga: El promedio de las plantaciones de esta hortaliza entre los años 1995 a 2000 bordea
las 5.400 hectáreas / año y se estima una producción anual de 300 millones de unidades, equivalentes a alrededor de 75 mil toneladas.
Según el VI Censo Nacional Agropecuario (1997), 4.811 explotaciones agrícolas cultivan lechugas en el país, y entre las regiones V y Metropolitana se concentra el 74% de la superficie.
Existen 32 hectáreas en invernaderos, principalmente en las regiones IV y V. También en el
país hay una producción de lechugas orgánicas y de lechugas hidropónicas, de las cuales no
existen cifras de producción ni de volumen comercializado. Ambas tienen una presencia marginal en el mercado, se venden a precios superiores a las producidas en forma tradicional y son
comercializadas fundamentalmente en supermercados y, en el caso de las orgánicas, también
en tiendas especializadas en estos productos. Sin embargo, tanto agentes comerciales como
productores señalan un aumento sostenido en su demanda.
La producción de lechugas es destinada fundamentalmente al mercado interno, las exportaciones de los últimos 4 años equivalen al 0,1% de la producción nacional.
El cultivo es desarrollado principalmente por productores pequeños y medianos, observándose
un elevado nivel de atomización a nivel de productores. Esto dificulta la programación en los
cultivos y en las cosechas, lo que redunda en la aparición de períodos con alta o baja oferta,
con inestabilidad en los precios y dificultades en la comercialización.
El negocio de venta a supermercados y grandes compradores aumenta las posibilidades de
obtener mayores precios para los productores, pero se requiere considerar ciertas variables y
condiciones por cumplir, tales como volúmenes y periodicidad en las entregas, estabilidad en la
calidad del producto comprometido (por ejemplo, 300 a 700 gramos por unidad, dependiendo de
la estación del año), existencia de resoluciones sanitarias, disponer de packing para la preparación y embalaje del producto. En algunos casos se requiere utilizar código de barras, manejar
un elevado número de cajas apilables, disponer de transportes apropiados y refrigerados. También se suele solicitar la entrega en centros de distribución o en locales de venta directa, aceptación de devolución de productos, capacidad financiera para soportar pagos que fluctúan por lo
general entre 60 y 90 días o pagos anticipados con descuento y, finalmente, el productor debe
estar dispuesto a cofinanciar promociones especiales con ventas de productos al costo.
Un buen número de pequeños agricultores efectúa la venta de sus lechugas directamente en el
predio a comerciantes intermediarios (conocidos en el mundo rural como "conchenchos") a precios muy inferiores a los que finalmente se transan a nivel del consumidor. Entre las razones
que se pueden mencionar para que esto ocurra están la falta de capital, la urgencia que tienen
los pequeños productores por liquidar lo antes posible su producción, los bajos volúmenes individuales de producción, la falta de organización y el desconocimiento del funcionamiento de los
mercados.
El mercado de exportación no se ha revelado como una alternativa para productores nacionales
y presenta, en general, los mismos requisitos que las grandes cadenas de supermercados en el
país, con elevados niveles y estándares de producción, capacidad financiera, administrativa y
logística.
8
Las exportaciones de lechugas representan una fracción muy pequeña de la producción nacional y han tenido un comportamiento muy variable, tanto en volúmenes y precios, en sus colocaciones en el exterior.
Sin embargo, en los últimos 3 años ha habido un crecimiento importante en el volumen de las
ventas, principalmente a Argentina, Paraguay y Reino Unido. En el año 2001 las exportaciones
a la Argentina representaron el 72% del valor total; Paraguay el 13%, Reino Unido el 11% y
Uruguay el 5%.
Los precios dependen de la variedad de lechuga que se trate y del mes de venta. A continuación se describe el comportamiento de lechugas en la feria mayorista de Lo Valledor de Santiago, durante el mes de marzo:
En la variedad Milanesa el nivel de precios en el mercado fluctuó entre los $100 y los $60 por
unidad como máximo y mínimo respectivamente, esto para productos de 1° calidad. Esta es
una variedad de consumo masivo y de gran venta en el mercado de las lechugas, situación dada básicamente por su bajo precio en comparación con las otras variedades. Su venta es rápida, debido a que es fácilmente afectada por las altas temperaturas. Por su parte, la lechuga
Española, proveniente principalmente de la Región de Valparaíso y Metropolitana, se comercializó entre los $2.500 y los $1.800 (cajas plataneras de 18 unidades) como valores máximos y
mínimos respectivamente, con un precio promedio de $2.000, los cuales se mantuvieron estables durante el mes. En el caso de la variedad Escarola, proveniente principalmente de las regiones de Coquimbo, Valparaíso y Metropolitana, se comercializó en cajas plataneras de 15
unidades, con precios que fluctuaron entre los $2.500 y $1.800 por caja, precios máximos y
mínimos respectivamente, con un promedio de $2.200. Por último, el precio de la variedad costina, que provino de las regiones de Valparaíso y Metropolitana, fluctuó entre los $250 y $140
por unidad en el caso de máximos y mínimos respectivamente, con un promedio de $200. Es
posible señalar que dentro del escenario comercial de lechugas, esta variedad muestra menor
relevancia respecto de la escarola y milanesa, aunque de todas formas su actividad comercial
no deja de ser importante. Durante la segunda semana, este producto experimento una disminución de productos en la plaza, lo que significo un alza en el precio para este producto
Fuente: www.odepa.cl, 2002.
Zanahoria. La zanahoria es una hortaliza que se cultiva todo el año en todas las regiones del
país. A pesar de sus elevados rendimientos, la superficie cultivada alcanza en promedio las
4.500 ha/año, lo que señala la alta importancia y consumo del producto en el país. Las principales áreas productivas se ubican en las regiones Metropolitana, de Valparaíso y del Biobío. Las
Principales variedades cultivadas en el país corresponden a Chantenay, Flakee, Imperator,
Nantes y las variedades miniaturas, entre las que destacan Ámsterdam Forcing, Lady y Minicor.
En los últimos años se ha desarrollado un interesante mercado para estas zanahorias miniatura,
también conocidas como zanahorias “baby” o “baby carrots”, las que miden unos 10 cm. de largo y pesan entre 100 a 150 gramos, las que se destinan principalmente a supermercados. La
mayor producción de este tipo de zanahoria podría en el corto y mediano plazo disminuir los
volúmenes de importación de zanahoria congelada. Además genera la posibilidad de exportar
este tipo de zanahorias a mercados del Hemisferio Norte, en presentación de producto fresco o
como congelado bajo el sistema IQF.
9
En los mercados mayoristas de Santiago, el volumen de zanahoria disminuyó un 12% entre el
período 2003 - 2006. En este último año, el volumen arribado alcanzó las 254.947.700 unidades. Con respecto al precio, en el año 2006 el envase de 20 kilos alcanzó un promedio de $
1.099, con un variación positiva de $ 3,2% respecto al año 2005. El período mensual que presentó el precio más alto correspondió a los meses de Octubre y Abril donde alcanzó $ 2.095
(9% sobre el promedio anual) y $ 2.065 (8% sobre el promedio anual), en ambos casos la unidad corresponde a envases de 20 kilos. El precio más bajo sólo alcanzó $ 1.526 / envase de 20
kilos, situación que se presentó durante el mes de Enero. (25% inferior al precio promedio
anual).
Fuente: Elaborado a partir de datos de Odepa, 2006
10
2.
Contexto sectorial Región de Atacama.
2.1.
Caracterización de la producción regional de lechuga y zanahoria:
Ítem
Número de productores en el rubro
Superficie (ha)
Lechuga
46
Zanahoria
10
Lechuga
33
Zanahoria
19
Producción física (ton)
s/i
Rendimiento promedio (ton / ha)
s/i
Volumen exportado (Ton)
Valor exportado (M US$ FOB)
Localización de la producción
(comunas)
Estacionalidad de la producción
(meses)
2.2.
% del
nacional
Total regional
1 VI Censo Agropecuario,
0,3 1997
0,7 VI Censo Agropecuario,
0,6 1997
Lechuga
9
18
Zanahoria
0
0
18,2
0
0
0
Lechuga
Zanahoria
Fuente y año de
referencia
Odepa, 2006
Odepa, 2006
Piedra Colorada, San Pedro, Tierra Amarilla
Lechuga: Todo el año
Zanahoria: Ene a Ago.
Evolución de la superficie y producción de lechuga y zanahoria en la región:
Esta información no se encuentra disponible.
11
2.3.
Gráfico 7: Variación estacional de los precios promedio pagados al productor de lechuga en el mercado mayorista de Santiago ($ / u):
140
130
120
$ / unidad
110
100
90
80
70
60
50
40
Ene
2002
Feb
Mar
Abr
2003
May
Jun
Jul
2004
Ago
Sep
2005
Oct
Nov
Dic
2006
Fuente: Odepa, 2006.
Las lechugas se transan durante todo el año y las principales variedades comercializadas son
Milanesa, Costina, Escarola, Española y Francesa morada.
Milanesa es la variedad de mayor volumen transado, con una tendencia de precios que va entre los $1.500 y $1.800 por caja de 24 unidades.
La costina, ocupando el segundo lugar en el volumen arribado a los mercados mayoristas de
Santiago, lo que da cuenta de un aparente alto grado de preferencia de los consumidores, con
precios que se mantienen entre los $110 y los $140 por unidad.
Las lechugas escarolas y españolas, cuentan con una presencia bastante menor en los mercados mayoristas. La tendencia del precio de estas lechugas es mantenerse entre los $2000 a los
$1800 por caja de 12 unidades. La francesa morada se cotiza eventualmente y es la única variedad, dentro de este grupo, que no tiene permanencia constante en estos mercados.
12
2.4.
Gráfico 8: Variación estacional de los precios promedio pagados al productor de zanahoria ($ / k):
30.000
$ / Mil Unidades
25.000
20.000
15.000
10.000
5.000
0
Ene
Feb
2002
Mar
Abr
May
2003
Jun
Jul
Ago
2004
Sep
Oct
Nov
2005
Dic
2006
Variación de los precios obtenidos en los mercados mayorista de Santiago, tales como, Central
Lo Valledor, Feria Mapocho y Vega Poniente.
Datos oficiales de precio pagado a agricultor de zanahoria en la Región de Atacama no se obtienen, pero los productores en el taller informaron que este varia de $ 100 a $ 120 / kg.
2.5.
Participación de la AFC en la producción regional de lechuga y zanahoria:
Variable
Nº de productores
Total
Regional
Lechuga
Zanahoria
Superficie (ha)
Lechuga
Zanahoria
Subsistencia
Pequeño
Empresarial
Total
AFC
%
AFC
554
22
344
366
61
10
1
6
7
70
2.486
4
899
903
36
19
0,3
3
3
16
Producción física (ton)
s/i
s/i
s/i
s/i
s/i
Rendimiento (ton / ha)
s/i
s/i
s/i
s/i
s/i
Fuente: Documento de Trabajo Nº 8 Odepa, a partir de datos de V Censo Agropecuario (1997).
S/i: Sin información
13
3.
Descripción de la cadena regional y segmentación comercial de
la AFC.
3.1.
Diagrama global de la cadena agrocomercial de hortalizas de la AFC en la
región:
Consumidor final
Supermercados
Institucionales
Minoristas regionales y locales
ferias, verdulerías
Mercado Mayorista
Santiago y Antofagasta
Mercado Mayorista
Terminal Agro AG de Copiapó
Packing
(proceso)
Intermediario
Productor
Articulación de la AFC
Mercado interno
14
3.2.
Descripción de la cadena agrocomercial de hortalizas de la AFC regional:
Productores
Producción primaria, transporte
Los pequeños agricultores de lechugas y zanahorias entregan su producción principalmente a
los intermediarios (que la retiran en el predio), luego a los mercados minoristas regionales, seguidos al consumidor final, y finalmente al mercado mayorista de Copiapó. Algunos agricultores
hacen entregas eventuales de lechuga a los packing.
Generalmente entregan la lechuga en unidades o atados de “5 unidades” dependiendo de la
variedad, y en el caso de la zanahoria el envase empleado son sacos de 50 kilos.
Reciben el pago de la mercadería usualmente al contado, excepto cuando venden a packing
que pagan hasta 12 días desde la fecha de entrega del producto y su respectiva factura. Los
demás mercados se caracterizan por un alto grado de informalidad comercial y tributaria.
Intermediarios
Compra, transporte, venta
Los intermediarios se abastecen de lechuga y zanahoria directamente de los productores.
Entregan el producto principalmente en el Terminal Agro AG de Copiapó, luego a los mercados
minoristas regionales tales como ferias y verdulerías.
Compran al contado, eluden el pago de IVA en la compra (informalidad tributaria) y trasladan
por su cuenta los productos hasta los mercados.
Packing
Compra, limpia, envasado, venta mayorista.
Compran principalmente lechuga al productor en el predio y la desinfectan, limpian y envasan
en bolsas plásticas, para entregarlas posteriormente en bandejas plásticas de color azul provistas por el cliente (sólo cadenas de supermercados), a quienes entregan todo el año.
Estos agentes comercializadores deben contar con resolución sanitaria y todos los permisos
correspondientes, para poder entregar a los supermercados.
Pagan generalmente hasta 12 días desde la fecha de entrega del producto y su respectiva factura.
Mercado mayorista local
Compra, venta mayorista y minorista
El Terminal Agro AG de Copiapó se abastece en mayor medida de los intermediarios y en menor medida de los productores hortícolas.
Se vende los productos a otros intermediarios que trasladan por su cuenta lechuga y zanahoria hacia la ciudad de Antofagasta o hasta los mercados mayoristas de Santiago.
También se abastecen los mercados minoristas regionales.
Pagan generalmente al contado y poseen formalidad tributaria al momento de realizar las transacciones de compra y venta.
Mercados mayoristas regioCompra, venta al minorista
nal
Los principales mercados mayoristas que son abastecidos con hortalizas frescas provenientes
de Copiapó, son los de Antofagasta y Santiago (Lo Valledor, Vega Central, Feria Mapocho).
Estos se abastecen de los intermediarios, y venden el producto sin mayor valor agregado que
cuando lo adquieren a institucionales (casinos) y otros minoristas, tales como ferias libres, verdulerías y vendedores informales.
Pagan generalmente al contado y eluden el pago de IVA en la compra y también en la venta.
Supermercados
Compra, venta al detalle
Se abastecen principalmente de lechuga de los packing locales y de zanahoria proveniente de
La Serena en bolsas de a kilo.
La principal exigencia del supermercado es la entrega de un producto limpio, envasado correctamente según los requerimientos del cliente, y el proveedor debe contar con resolución sanitaria. Establecen relaciones formales con sus proveedores, tanto en lo comercial como en lo tri-
15
butario, pagando hasta 30 días desde la fecha de factura.
Mercados minoristas
Compra, transformaciones ó venta al detalle
- Institucionales: se abastecen de los mercados mayoristas con producto que transforman en
alimentos preparados en casinos para instituciones públicas y empresas privadas. Las instituciones del Estado licitan su demanda con los proveedores.
- Otros minoristas: minimercados, verdulerías, ferias libres y vendedores informales, que se
abastecen principalmente de los productores, luego del mercado mayorista local, y en menor
medida, de los intermediarios.
3.3.
Principales poderes compradores de lechuga y zanahoria en la región:
Nº
1
Empresa
Terminal Agro AG
Rol en la Cadena
Mercado Mayorista
Ubicación
Copiapó
Fuente: Elaboración propia.
3.4.
Segmentación comercial de la AFC en el rubro en función de su conexión al
mercado:
Principales mercados con que se
articula la AFC regional
Índice de
Relevancia
Nº de
productores
Participación relativa
del segmento (%)
Intermediarios
1
s/i
s/i
Mercados minoristas locales
2
s/i
s/i
Consumidor final
3
s/i
s/i
Mayorista local
4
s/i
s/i
Fuente: Taller Regional de Hortalizas (cebolla y lechuga). Indap – Asagrin Ltda. Marzo de 2007.
16
4.
Análisis y comparación de la rentabilidad del rubro.
Se desarrolla un análisis técnico, económico y financiero que permite establecer cuáles son las
escalas mínimas de operación comercial para los pequeños productores de lechuga y zanahoria
para mercado interno de la Región de Atacama, determinando el tamaño mínimo rentable de las
unidades de producción, las exigencias de inversión y el capital de trabajo, así como los tiempos de maduración de las inversiones.
Se trata sólo de un ejercicio con carácter referencial, para su uso en la definición de políticas y
estrategias en materias de fomento para el rubro a nivel regional, por lo que sus conclusiones
deberán ser analizadas cuidadosamente antes de utilizarlas para evaluar casos particulares.
La determinación del tamaño mínimo se obtendrá secuencialmente considerando el método
propuesto, los supuestos y los valores obtenidos como referencia, con los siguientes objetivos:
a)
Obtener una rentabilidad económica al menos igual o superior que la tasa media del
sector, que será del 8% en esta evaluación, para una superficie representativa del rubro entre
los pequeños productores de la región.
b)
A partir del rendimiento seleccionado y la rentabilidad económica mínima establecida, se
determinará la superficie que permita alcanzar un volumen de negocio que cubra los costos del
ejercicio y genere una magnitud de beneficios netos que sea significativa en el aporte al ingreso
familiar del pequeño productor. En este caso, el supuesto es que una familia compuesta por
cuatro integrantes aspira a obtener un ingreso mensual equivalente de un sueldo mínimo
($144.000 mensuales o $ 1.728.000 anuales).
c)
Se determinarán las exigencias de inversión y capital de trabajo que permitan sacar adelante el negocio, lo que se hará a través del análisis del flujo de beneficios netos a 5 años, evaluando la inversión a través de los valores de liquidez y rentabilidad en ese horizonte temporal.
d)
Otros supuestos que considera la evaluación son los siguientes:

El cálculo se realiza en base a la aplicación de un paquete tecnológico agrícola de nivel
medio-alto, para los efectos de evaluar las inversiones y costos directos.
El precio de la lechuga es de $ 80 / unidad y el rendimiento es de 55.000 unidades comerciales / ha / año.
El precio para zanahoria es de $ 130 / kilo y el rendimiento es de 40.000 kilos comerciales / ha / año.
La evaluación no considera subsidios.



En base a lo anterior, se determinará el tamaño mínimo rentable para pequeños productores de
lechuga y zanahoria.
17
4.1.
Tamaño mínimo rentable de lechuga (escarola):
Tamaño mínimo rentable
Margen neto unitario
1,1 ha con dos cosechas al año
$ 17 / unidad
Nota: El margen neto unitario se obtiene dividiendo el beneficio neto / kilos producidos, con dos cosechas
al año
4.2.
Rentabilidad esperada al productor de lechuga (escarola):
Parámetro
Producción física (unidades)
Valores
1 hectárea(*)
TMR = 1,1 ha
52.250
Precio a productor ($ / unidad)
Supuestos
119.806 Se considera 5% de pérdida
80
Venta mercado interno
Ingresos ($)
8.360.000
9.584.456 Dos cosechas al año
Costo directo de producción ($)
3.489.567
3.947.667 Dos cosechas al año
Utilidad Bruta ($)
4.870.434
5.636.788 Dos cosechas al año
882.000
2.127.568 Dos cosechas al año
Utilidad Neta ($)
3.988.434
7.764.355 Dos cosechas al año
Monto de la inversión ($)
3.178.466
3.287.225
5
5
Flujo Neto Positivo (años)
2
Ingresos son mayores que los
2 egresos del período (2 cosechas).
Periodo de retorno del capital
(años)
2
5 Se recuperan los egresos
Costos Indirectos + Gastos ($)
Horizonte de evaluación económica (años)
Inversiones mínimas necesarias
Con exigencia de 1 ingresos
mínimos mensuales.
(*) La evaluación con 1 hectárea de lechuga no considera la exigencia de 1 sueldos mínimos
mensuales.
Rentabilidad (%)
s/i
Se adjuntan planillas Excel con TMR Lechuga.
52,5
18
4.3.
Tamaño mínimo rentable: zanahoria:
Tamaño mínimo rentable
Margen neto unitario
4,7 ha
$ 23 / kilo
Nota: El margen neto unitario se obtiene dividiendo el beneficio neto / kilos producidos.
4.4.
Rentabilidad esperada al productor de zanahoria:
Parámetro
Producción física (kilo)
Valores
1 hectárea (*)
TMR = 4,7 ha
38.000
Precio a productor ($ / kilo)
Supuestos
177.397 Se considera 5% de pérdida
130
Venta mercado interno
Ingresos ($)
4.940.000
23.061.593
Costo directo de producción ($)
2.516.477
11.784.825 Nivel tecnológico medio-alto
Utilidad Bruta ($)
2.423.523
11.276.768
882.000
3.696.724
Utilidad Neta ($)
1.541.523
7.580.044
Monto de la inversión ($)
3.340.187
6.831.649
5
5
Costos Indirectos + Gastos ($)
Horizonte de evaluación económica (años)
Inversiones mínimas necesarias
Ingresos son mayores que
los egresos del período.
Periodo de retorno del capital
Se recuperan todos los egre>5
4
(años)
sos
Con exigencia de 1 ingresos
Rentabilidad (%)
s/i
44,5
mínimos mensuales.
(*) La evaluación con 1 hectárea de zanahoria no considera la exigencia de 1 sueldos mínimos
mensuales.
Flujo Neto Positivo (años)
2
Se adjuntan planillas Excel con TMR zanahoria.
2
19
4.5.
Tamaño mínimo rentable: Lechuga + Zanahoria:
Tamaño mínimo rentable
Margen neto unitario
1,3 ha
$ 20 / unidad
Nota: El margen neto unitario se obtiene dividiendo el beneficio neto / kilos producidos.
4.6.
Rentabilidad esperada al productor de Lechuga + Zanahoria:
Parámetro
Producción física
Lechuga (u)
Zanahoria (k)
Precio a productor Lechuga ($ / u)
Zanahoria ($ / k)
Valores
Supuestos
1 hectárea (*)
TMR = 1,3 ha
52.250
77.925
Se considera 5% de pérdida
38.000
49.400
80
Venta mercado interno
130
Ingresos ($)
9.120.000
Costo directo de producción ($)
4.273.904
5.589.280 Nivel tecnológico medio-alto
Utilidad Bruta ($)
4.846.096
6.469.995
882.000
2.309.798
Utilidad Neta ($)
3.964.095
4.160.196
Monto de la inversión ($)
3.340.187
3.646.936
5
5
Costos Indirectos + Gastos ($)
Horizonte de evaluación económica (años)
12.059.275
Inversiones mínimas necesarias
Ingresos son mayores que
los egresos del período.
Periodo de retorno del capital
Se recuperan todos los egre2
5
(años)
sos
Con exigencia de 1 ingresos
Rentabilidad (%)
s/i
47,9
mínimos mensuales.
(*) La evaluación con 1 hectárea de lechuga más zanahoria no considera la exigencia de 1
sueldos mínimos mensuales.
Flujo Neto Positivo (años)
2
Se adjuntan planillas Excel con TMR Lechuga + Zanahoria.
2
20
5.
Análisis de Competitividad para la AFC en el rubro Hortalizas (lechuga y zanahoria).
5.1.
Requerimientos de la Industria regional (directos e indirectos).
5.1.1. Requerimientos directos3, establecidos por los compradores del producto:
Técnico-Productivo
Calidad del producto.
Comercial
Supermercados
Legal y Administrativo
Cumplimiento de Legislación tributaria
Financiero
No se detectaron requerimientos directos.
Capital Humano
No se detectaron requerimientos directos.
3
Requerimiento Directo, se entenderá como aquella especificación (atributo, exigencia, condición) establecida o valorada por el comprador del producto, el mercado de
destino o la autoridad regulatoria competente (Ej. SAG).
21
5.1.2. Requerimientos indirectos4, no establecidos explícitamente por los compradores del producto:
Técnico-Productivo
Asesoría técnica (AT) calificada.
Comercial
Asociatividad.
Rendimientos
Agua de riego
Legal y Administrativo
Resoluciones Nº 2.195 / 2000 y N° 2.147 / 2002 del SAG.
Financiero
Inversiones.
Capital de trabajo.
Capital Humano
Especialización técnica, productiva y comercial.
Manejo empresarial del negocio.
Mano de obra.
4
Requerimiento Indirecto, se entenderá como aquella especificación (atributo o condición) inherente al agricultor y su sistema productivo, y que por ende resulta habilitadora para cumplir con algún requerimiento directo.
22
5.2.
Identificación de puntos críticos o brechas de competitividad.
5.2.1. Brechas de competitividad en relación a los requerimientos directos:
Requerimientos Directos
Técnico-Productivo
Calidad del producto.
Estándar
Lechuga:
o „Cabeza‟ terminada, dependiendo
de la variedad;
o Peso aprox. 1 y 1,2 k;
o Color verde característico de la
variedad;
o Textura turgente y crocante.
Zanahoria:
o Ver anexos 6.1;
o Ausencia de raíces bifurcadas y
partidas;
o Sin rasgos de deshidratación;
o Sin tallo.
Situación Agricultor
Brecha
Conoce el „gusto‟ o las exigencias del
consumidor final.
Algunos presentan zanahorias bifurcadas, por exceso de nitrógeno en el suelo;
No emplean envases (excepto sacos de
zanahorias);
(Mayoría) carecen de infraestructura
para la adecuada limpieza (lavado
cuando corresponde), selección, clasificación, envasado y enfriado de las hortalizas;
Sufren importantes pérdidas en pre y
poscosecha.
Prioridad
Alta
En ambos casos deben estar:
o Limpias, sin tierra;
o Ausencia de daños mecánicos o
biológicos;
Comercial
Supermercados
Contratos: las partes deberán firmar
contratos de compraventa donde se
establezcan las condiciones del negocio (Ej. el abastecedor deberá
hacerse cargo de las pérdidas de
producto, reposición en góndolas y
ofertas, entre otros).
Abastecimiento: en forma periódica,
(Mayoría) no cumplen con las condiciones establecidas en el estándar en lo
referido al abastecimiento y la presentación;
(Algunos) no presentan interés en abastecer supermercados, debido a la altas
exigencias impuestas, mayores costos
involucrados y tiempos de pago;
No cumplen con el
estándar para abastecer a los supermercados.
Media
23
Legal y Administrativo
Requerimientos Directos
Legislación tributaria.
Estándar
Situación Agricultor
de acuerdo con la demanda de los
consumidores y las exigencias del
local.
Presentación: en cajas o envases
que exija el establecimiento, con las
respectivas unidades; todas las hortalizas de hoja deben ir en bolsas y
rotuladas indicando claramente el
predio o packing, fecha de envasado y número de resolución sanitaria.
Sólo el agente que vende directo a supermercados o restoranes (packing)
están formalizados sanitariamente.
Formalidad tributaria: uso de guías
de despacho y facturas timbradas
por el SII.
(Mayoría) esta formalizado ante SII;
Las ventas realizadas hacia el intermediario y consumidor final son informales;
mientras las que se realizan en el Terminal del Agro en Copiapó son formales.
Brecha
Prioridad
Informalidad tributaria en algunos agentes comerciales.
En el rubro Hortalizas de la Región de Atacama, no se detectaron requerimientos directos en los ámbitos Financiero y Capital Humano.
Alta
24
5.2.2. Brechas de competitividad en relación a requerimientos indirectos:
Estándar
Situación Agricultor
Asesoría técnica (AT) calificada.
AT especializada y oportuna;
Visitas frecuentes durante todo el
año.
Falta AT especializada (alta rotación
de los servicios) en:
o Aumentar los rendimientos;
o Incorporar prácticas culturales, como: incorporar materia orgánica (rastrojos del cultivo), disminuir las sales
del suelo;
Recibe AT de los servicios del SAT y
Prodesal desde Jul y en forma esporádica;
Falta cumplimiento de los servicios
de asesoría técnica, debido a que estos recomiendan productos fitosanitarios de elevado valor, lo que desincentiva su compra por parte de los
productores.
Falta AT especializada desde la siembra
de los almácigos hasta el despacho del
producto, especialmente para obtener
buenos rendimientos.
Rendimientos
Lechuga: 55.000 unidades / ha
Zanahoria: 36 ton / ha
(Mayoría) bajos rendimientos por
exceso de sales en el suelo:
o Lechuga: 40.000 a 50.000 unidades
/h
o Zanahoria: 6.000 ton / ha
Bajos rendimientos
Técnico-Productivo
Requerimientos Indirectos
Brecha
Prioridad
Alta
Alta
25
Requerimientos Indirectos
Agua de riego.
nistrativo
Legal y Admi-
Comercial
Asociatividad.
Resoluciones Nº 2.195/2000
y N° 2.147/2002 del SAG.
Estándar
Situación Agricultor
Brecha
Prioridad
Disponibilidad de abundante agua
de riego de buena calidad durante todo el período de desarrollo
del cultivo.
(Algunos) no cumplen los horarios
para regar;
Falta de interés por parte de los agricultores a presentar proyectos relacionados en el revestimiento de los
canales La Pampa y Las Cañas;
(Mayoría) riegan en forma gravitacional;
(Algunos) no quieren tecnificar por el
aumento de los costos en electricidad
($ 200.000/ ha/ año)
Mina La Candelaria esta realizando
un pozo de 100 m de profundidad,
que tendría un caudal de 500 l/ hora
y funcionaría durante las 24 horas,
disminuyendo el riego hacia otras localidades.
Poca disponibilidad y
eficiencia en el uso
de agua de riego
Alta
Asociación entre productores
para disminuir costos en la compra de insumos y/o comercializar
mejor su producción.
Falta planificación y comunicación
para obtener cosechas escalonadas,
compiten entre sí en el mismo mercado.
Falta de interés y desconfianza para
asociarse por malas experiencias anteriores.
Baja capacidad asociativa.
Media
Bodega para el almacenamiento
y carné de aplicadores de agroquímicos.
(Algunos) cuentan con carné de aplicadores que los faculte para dicha
labor.
Predios sin bodega autorizada (salvo
aquellos orientados a la exportación)
Incumplimiento de la
normativa SAG para
almacenamiento y
aplicación de agroquímicos.
Alta
26
Requerimientos Indirectos
Estándar
Situación Agricultor
Brecha
Prioridad
para el almacenamiento de agroquímicos.
Capital Humano
Financiero
Inversiones.
Financiamiento suficiente para los
requerimientos de capital para inversiones
o TMR lechuga = 1,1 ha, equivalente a MM $ 3,3;
o TMR zanahoria = 4,7 ha, equivalente a MM$ 6,8.
o TMR lechuga+zanahoria = 1,3
ha, equivalente a MM$ 7,9.
Recursos financieros insuficientes
para completar adecuadamente las
inversiones:
o Sala de limpieza, selección, clasificación, envasado del producto;
o Camión ¾ para transporte de hortalizas;
(Mayoría) compra maquinaría usada
por la oportunidad de realizar las labres agrícolas.
Financiamiento insuficiente para inversiones productivas.
Financiamiento suficiente y oportuno para los requerimientos de
capital de trabajo;
o TMR lechuga = 1,1 ha, equivalente a MM$ 6,1 / temporada;
o TMR zanahoria = 4,7 ha, equivalente a MM$ 15,5 / temporada.
o TMR lechuga+zanahoria= 1,3 ha,
equivalente a MM$ 7,9 / año.
Financiamiento de los requerimientos
de capital de trabajo generalmente
insuficiente para la explotación,
Por parte de INDAP, se han limitado
los créditos, no pudiendo pedir más
de dos créditos vigentes al año. Lo
que ha afectado la calidad y rendimiento del producto.
Financiamiento insuficiente e inoportuno
para los requerimientos de capital de trabajo de la explotación.
Especialización técnica, productiva y comercial.
Conocimientos técnicos y productivos del rubro.
Desconoce fundamentos técnicos
actualizados para el manejo del cultivo.
No conocen otras alternativas de
cultivo, dependiendo de las condiciones edafo-climáticas de la zona.
Falta especialización
técnica, productiva y
comercial en el rubro.
Manejo empresarial del ne-
Planificación, organización, eje-
En general manejan el negocio con-
Desconocimiento
Capital de trabajo.
Alta
Alta
Alta
27
Requerimientos Indirectos
Estándar
Situación Agricultor
Brecha
gocio.
cución y control de las actividades productivas y comerciales.
forme a la tradición.
No elaboran ni planifican las labores
del cultivo
No llevan registros productivos ni
comerciales, controles de ingresos ni
egresos, desconocen el costo de
producción y la rentabilidad del negocio.
para manejar empresarialmente su negocio.
Mano de obra.
Mano de obra disponible y especializada durante todo el desarrollo del cultivo, especialmente en la
cosecha.
Mano de obra insuficiente y de bajo
rendimiento.
La mayor cantidad de mano de obra
se la llevan hacia las minas ($ 15.000
/ día), seguido por el manejo del uva
para exportación ($ 8.000 / día); mientras que los productores agrícolas
sólo pagan $ 6.000 / día.
(Mayoría) usa mitad mano de obra
familiar y otra mitad trabajadores sin
contrato.
Mano de obra insuficiente y de bajo rendimiento.
Prioridad
Alta
Media
NOTA: Los “Lineamientos de Intervención” para abordar los distintos requerimientos de competitividad, son los que se incluyen al inicio de
este documento, en la Parte I: “Estrategia Regional de Competitividad por Rubro”.
28
6.
Anexos
6.1.
Atributos de calidad para zanahoria
Variedad
Chantey
Tamaño
Peso
Forma
Medio
(12 a 17 cm.)
+ 150 g.
Cilindro-cónica.
Grande
(>25 cm.)
> 250 g.
Levemente cónica
y truncada.
20 cm.
150 g.
Larga, alargada y
aguzada.
Cilíndrica y punta
redondeada.
Cilíndrica,
con
grosor de 3 cm.
Esférica (tamaño
de una pelota de
golf o menos).
Color
Observaciones
Naranjo con
hombros
púrpura
y
verdosos.
Naranjo suave.
Flakee
Imperator
Miniaturas
Nantes
Redonda
Pequeña
(< 10 cm.)
Medio
(15 a 20 cm.)
Pequeña
150 g
Naranjo
tenso.
Naranjo
tenso.
Naranjo
tenso.
inin-
Cultivar tradicional
mercado interno
en
el
Alto contenido de sólidos
solubles.
Tipo tardío, resistente a
heladas.
Usado principalmente para
agroindustria de congelación
y conservería.
Sabor dulce
Normalmente llamadas
"baby carrots",
inUsado principalmente para
agroindustria de congelación
y enlatado.
29
6.2.
Fuentes bibliográficas y de Internet

Fundación para la Innovación Agraria (FIA). 2000. Estrategia de innovación agraria para
la producción de hortalizas. Santiago, Chile. FIA, 67 p.

Instituto de Desarrollo Agropecuario (INDAP). 2006. Guía técnico-práctico de buenas
prácticas agrícolas en berries. Región del Maule, Chile. Indap, 70 p.

Odepa – Indap. 2002. Documento de trabajo N° 8. Agricultura chilena: Rubros según tipo
de productor y localización geográfica. Santiago, Chile. Ministerio de Agricultura. 175 p.

Odepa – Indap. 2005. Documento de trabajo N° 9. Agricultura chilena: Características
sociales de los productores según tipología, sexo y localización geográfica. Santiago,
Chile. Ministerio de Agricultura. 109 p.

Palma, M. 2007. Cultivo de lechuga y zanahoria. Copiapó, Chile. Taller de hortalizas. 25
p.

www.chilealimentos.com

www.lexisnexis.cl

www.odepa.cl
30
6.3.
Tablas de datos de gráficos
Distribución de la superficie por región con lechuga y zanahoria
Lechuga
Region
ha
I
II
III
IV
V
RM
VI
VII
VIII
IX
X
XI
XII
Total nacional
23,9
60,2
32,5
157,9
995,8
2.486,1
270,6
452,1
85,3
51,7
40,5
0,9
11,3
4.668,80
Zanahoria
ha
%
0,51
1,29
0,7
3,38
21,33
53,25
5,8
9,7
1,83
1,11
0,87
0,02
0,24
100
%
72,1
126
18,7
188,8
680,9
974,1
181,4
171,4
612,5
220,8
91,7
19,2
35,6
3393,2
2,1
3,7
0,6
5,6
20,1
28,7
5,3
5,1
18,1
6,5
2,7
0,6
1,0
100,0
Fuente: VI Censo Agropecuario, 1997.
Evolución nacional de la superficie y producción de lechuga y zanahoria
Lechuga
Zanahoria
1997/98
5.992
s/i
3.589
s/i
ha
ton
ha
ton
1998/99
5.991
s/i
3.538
s/i
1999/00
6.103
s/i
3.722
s/i
2002/03
6.200
s/i
3.800
s/i
2003/04
6.500
s/i
3.800
s/i
Fuente: Odepa, 2004
Evolución de las exportaciones de lechuga y zanahoria
Lechuga
Zanahoria
Fuente: Odepa, 2006
Ton
Miles US$ FOB
US$ FOB / k
Ton
Miles US$ FOB
US$ FOB / k
2002
12,7
29,2
2,30
39,2
20,6
0,53
2003
6,6
19,6
2,97
12,9
15,7
1,22
2004
2005
6,7
11,2
1,67
8,9
10,8
1,21
7,8
16,4
2,10
10,3
12,6
1,22
2006
9,3
18,7
2,01
32,8
13,3
0,41
31
Evolución regional de la superficie y producción de lechuga y zanahoria
2002
Lechuga
Zanahoria
ha
Ton
Ton exportable
M US$ FOB
ha
Ton
Ton exportable
M US$ FOB
2003
s/i
s/i
2004
s/i
s/i
2005
s/i
s/i
2006
s/i
s/i
s/i
s/i
Odepa no registra exportaciones de lechuga de la Región de Atacama
s/i
s/i
s/i
s/i
s/i
s/i
s/i
s/i
s/i
s/i
Odepa no registra exportaciones de zanahoria de la Región de
Atacama
Fuente: Odepa, 2006
Exportaciones de lechugas repolladas, frescas o refrigeradas
País
Volumen
Valor FOB
(toneladas)
(M US$)
Corea del Sur
Terr. británico en América
Total
0,1
0
0,1
0
0
0,1
Importaciones de Escarola, frescas o refrigerados
Volumen
Valor CIF
(toneladas)
(M US$)
Argentina
8,3
14,9
Fuente: Odepa, 2006
Exportaciones de Zanahorias y nabos, frescos y
refrigerados
País
Volumen
Valor FOB
(toneladas)
(M US$)
Reino Unido
0,4
0,5
Terr. británico
en América
Total
4,8
5,1
5,7
6,2
Fuente: Odepa, 2006
País
Reino Unido
Terr. británico en América
Total
Fuente: Odepa, 2006
Fuente: Odepa, 2006
País
Exportaciones de las demás lechugas, frescas o refrigeradas
Volumen
Valor FOB
(toneladas)
(M US$)
8,1
1,1
9,3
16,3
2,3
18,6
32
Importaciones de Zanahorias y nabos, frescos y
refrigerados
Volumen
(toneladas)
396,4
13,6
410
País
Argentina
EE.UU.
Total
Valor CIF
(M US$)
62,6
44,3
106,9
Fuente: Odepa, 2006
Varaiación mensual de los precios pagados a productor de lechuga ($ / unidad)
Año
2002
2003
2004
2005
2006
Prom
Ene
Feb
70
70
83
86
81
78
Mar
75
73
88
81
89
81
Abr
90
79
91
85
96
88
May
81
77
78
86
111
87
Jun
68
78
74
83
115
83
80
84
77
86
115
88
Jul
118
74
84
93
117
97
Ago
135
83
87
101
118
105
Sep
92
75
86
95
123
94
Oct
84
78
82
91
120
91
Nov
80
74
82
88
111
87
Dic
70
76
84
81
109
84
Fuente: Odepa, 2006
Variación de los precios de zanahorias ($ / unidades), en los mercados mayoristas de Santiago
2002
2003
2004
2005
2006
Promedio
Fuente: Odepa, 2006
Ene
12.516
15.072
11.315
13.007
15.258
13.433
Feb
12.266
13.787
11.498
14.049
16.150
13.550
Mar
11.853
12.336
15.619
19.045
20.028
15.776
Abr
12.349
11.692
19.303
20.675
20.109
16.825
May
12.799
11.507
19.974
20.008
19.410
16.739
Jun
13.933
11.947
18.121
19.830
19.472
16.661
Jul
14.560
11.143
17.846
19.495
20.130
16.635
Ago
17.979
10.844
23.472
19.738
20.346
18.476
Sep
19.491
10.459
23.281
19.561
20.989
18.756
Oct
16.829
10.556
25.864
18.708
21.823
18.756
Nov
15.539
10.716
20.309
17.860
21.436
17.172
Dic
PROMEDIO
15.158
14.606
11.124
11.765
14.184
18.399
16.698
18.223
18.377
19.461
15.108
Prom
87
77
83
88
109