Fire-Up Colombia

Lección 4: Trabajando con Vendedores
Presentación a un vendedor
La cita con un comprador o vendedor es algo que necesitas preparar con cuidado pero algunos Agentes
Asociados dan esto por hecho. Si no estás cerrando por lo menos 50% de tus citas, necesitas revaluar tu
presentación. Si has hecho un buen trabajo con tu presentación, el vendedor no debe dudar en firmar tu contrato
de captación. Las presentaciones deben ser las mismas cada vez para desarrollar un sistema de ventas que pueda
producir resultados predecibles. Una vez que has hecho la cita, haz al vendedor las siguientes preguntas:
• ¿Tiene pensado entrevistar a más de un Agente Asociado?
• ¿Dónde se está mudando?
• ¿Cuándo necesita estar allí?
• ¿Cuánto dinero está planeando invertir?
• ¿Puede describir la propiedad con el mayor detalle posible?
• ¿Qué mejoras se han hecho a la propiedad?
Dos opciones diferentes:
Proceso de captación de dos pasos - Algunos Agentes Asociados hacen una presentación de captación de dos
pasos. El primer paso es recopilar información, mirar la casa, conocer los vendedores y tomar fotos. El segundo
paso es volver con un Análisis Comparativo de Mercado. La ventaja del método de dos pasos es tener una mejor
relación con el vendedor y tener más información para el precio.
Proceso de captación de un paso - El objetivo de una presentación de un paso es captar la casa en tu primera
visita. Para hacer esto necesitas prepararte por adelantado para determinar el precio de captación aproximado.
La ventaja de la presentación de un paso es te ahorra un valioso tiempo y puedes poner la casa en el mercado
mas rápido.
Tú vas a tener que experimentar con ambas opciones para decidir cuál proceso funciona mejor para ti, o tal vez
una combinación de ambas opciones, dependiendo de cada caso.
Paquete de pre-captación
Algunos Agentes Asociados mandan o dejan un paquete de pre-captación. El cliente conoce de ti y RE/MAX de
antemano y te permite pasar menos tiempo en esto durante tu presentación de captación.
Un paquete de pre-captación puede incluir:
• Carta de presentación
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•
•
•
•
•
•
Testimonios / referencias
Historial de rendimiento - El tuyo, de la oficina de RE/MAX, o RE/MAX Colombia, mercado,
competencia.
o Gráfico de participación de mercado
o Venta comparada con la proporción de captación.
o Tiempo en el mercado
o Volumen de ventas
Peligros de sobreprecios
Piezas promocionales de parte tuya y/o RE/MAX
Muestra de marketing
Acuerdo de captación
Paquete de Captación
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Carta presentando tus servicios
Acuerdo de captación en exclusiva
Planilla para recopilar información del inmueble
Análisis Comparativo de Mercado
Folleto de la empresa, RE/MAX _________
Folleto personal o curriculum vitae
Muestra de folletos de otras propiedades
Testimonios / cartas de referencia
Piezas de información adicionales
o ¿Por qué utilizar un corredor de inmuebles?
o ¿Es mejor remodelar o vender?
o Peligros de establecer un precio alto
o Gráfico de participación de mercado de RE/MAX
Estadísticas del mercado
Plan de marketing que sugieres
Garantía de servicio
Designaciones profesionales, cursos de educación y certificados recibidos.
Guía del Vendedor - Puede incluir información adicional como:
o Pasos en el proceso de venta
o Preparando su casa para la venta
o Cómo establecer el precio correcto
o Lista de verificación del vendedor - Documentos que necesita para vender su casa
o Información del procedimiento para el Open House (si aplica)
o Nombres y contactos de abogados, Tributaristas, Avaluadores sugeridos
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Pasos de la Presentación
•
Preparación e investigación
o Prepara tu paquete de captación y/o de pre-captación.
o Personalizar tus paquetes lo más posible para hacerle ver a tu cliente que es especial.
•
Llama y confirma la cita
o Comparte con el vendedor tus objetivos y agenda de la cita.
o Llega a tiempo y ten una apariencia profesional
o Sé agradable y profesional - establece una buena relación desde el inicio.
o Toma nota de sus aficiones e intereses, niños, mascotas, actividades de ocio, carrera.
•
Establece los objetivos del vendedor
o Mira la casa - anota las características, por qué los vendedores la compraron inicialmente.
o Pregunta la fecha en que tiene que haber vendido
Presentación
o Presenta tu plan de marketing y Análisis Comparativo de Mercado.
o Mantén al vendedor involucrado haciendo preguntas.
Selección del Agente Asociado
o Presenta tus credenciales y las credenciales de RE/MAX.
o Contesta objeciones
•
•
•
Sugiere un precio para una venta relativamente rápida
•
Explica y firma el acuerdo de captación
•
Pide la llave de la casa en lo posible
Sin una presentación estandarizada con un conjunto de preguntas, vas a tener una tendencia de tomar captaciones
por un precio demasiado alto, un plazo demasiado corto, o con gente cuyas expectativas no son compatibles con
lo que tus habilidades y experiencia puede ofrecerles.
Explica las características de tu plan de marketing en términos de beneficios para el vendedor. Yo hago esto
PARA QUE… Por ejemplo, Si usted me permite voy a llamar cada semana durante el período de captación
PARA QUE pueda saber exactamente lo que está pasando y cómo prospectos compradores están reaccionando a
su propiedad.
Identifica prospectos compradores y señala al vendedor cómo tu plan de marketing va a conseguir clientes.
Asegúrate de hacer frente a cualquier problema que el vendedor mencione durante la conversación. Enseña al
vendedor los beneficios de trabajar contigo. Después de todo, esto es por lo que van a pagar. Necesitas
demostrarles cómo tus habilidades, experiencia y estrategia los va a beneficiar. Ellos necesitan saber y
comprender los beneficios de tu táctica para la venta de su casa. ¡Diferenciate tanto como sea posible!
Crea una presentación detallada, bien preparada, concisa, enfocada en el precio y clara sobre el servicio que
ofreces al cliente.
Por cada cita de captación, cita de demostración y contracto de negociación, necesitas estar 100% preparado. La
preparación se logra a través:
• Planeación
• Práctica y repetición – sabiendo bien tus guiones, herramientas y presentaciones
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•
Anticipación/Pre-calificación – Haciendo las preguntas correctas y escuchando las repuestas
Ten en mente que… cometer errores es parte del juego. Vas a aprender más de tus errores que de cualquier cosa
que hagas. Mientras hagas más presentaciones… ¡más rápido vas a perfeccionar tu presentación!
Establece confianza
El vendedor va a captar contigo sólo si tiene confianza en ti. Si sabes de cualquier razón por la que el vendedor
pueda estar vacilante de captar contigo, asegúrate de que tu presentación se ocupe de ellas. Por ejemplo:
• Eres nuevo en la industria.
• No estás familiarizado con su vecindario.
• Tienes planes de vacaciones durante el tiempo de captación.
No dejes que las preguntas del vendedor resalten estos aspectos negativos, ya que esto disminuirá el factor de la
confianza. Señala los aspectos negativos temprano y ofrece soluciones. El mejor momento para responder una
objeción es antes de que ocurra.
Determinar la motivación del vendedor
La mayoría de los vendedores quieren vender sus casas por el máximo precio en el mínimo tiempo con la menor
inconveniencia. Pregúntales:
• ¿Por qué escogió vender ahora?
• ¿Qué pasará si no vende?
• ¿Hay algún problema que necesita ser resuelto antes de realizar la mudanza?
• ¿ Definitivamente está decidido a mudarse en este momento?
Experiencia y expectativas
Con frecuencia los vendedores querrán saber tu experiencia en este negocio. Si tienes experiencia debes
detallarla lo más posible incluyendo todos los negocios que has cerrado así como capacitaciones recibidas. Si
eres nuevo en este negocio y no tienes experiencia debes detallar la experiencia de todos en tu oficina, haciendo
ver que perteneces a un equipo ganador y que están allí para apoyarte. Debes comunicarle al cliente que tienes
toda la energía, disposición y tu tiempo para dedicarse a comercializar su inmueble.
Duración de tu presentación
Es importante respetar el tiempo del consumidor y el tuyo, porque el tiempo es dinero, sin embargo, este es un
momento excelente para construir una buena relación. Un buen paquete de captación va responder muchas de las
preguntas que tu cliente va tener. Mientras necesitas construir una buena relación con tu cliente, no quieres
abusar de su hospitalidad. Entonces, mientras es bueno mostrar un interés en ellos como personas, concéntrate
en tu presentación haciendo preguntas. Primero véndete a ti mismo y después a RE/MAX – guarda el precio para
el final. Se positivo y asume que van a captar contigo y actúa como corresponde.
Preguntas de vendedor
Durante la presentación de captación vas a recibir muchas preguntas por parte del vendedor. Anticipa la mayoría
de estas preguntas en la mejor forma posible, e inclúyelas en tu presentación.
Se capaz de responder a estas preguntas para una presentación muy profesional:
•
•
¿Cuánto tiempo has trabajado en bienes raíces?
¿Cuál es el número promedio de días que tus propiedades están en el mercado?
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•
•
•
•
•
•
•
•
¿Puedo tener una copia de tu plan de marketing?
¿Qué sabes de nuestra área?
¿Has vendido algunas casas en nuestra área?
¿Cuánto cobras de comisión?
¿Cuál es la duración estándar de un contrato de captación?
¿Necesita mi casa algunas reparaciones?
¿En qué rango de precios venderías mi casa?
¿Tienes algunas referencias?
Vende tus credenciales y plan de marketing
• Experiencia en la comunidad
• Testimonios de clientes satisfechos
• Servicio personalizado
• Plan de marketing de éxito comprobado
• Hojas de calificaciones sobresalientes o currículum vitae
• Ideas para Open Houses
Nunca te muestres desesperado o en gran necesidad de conseguir la captación. Si el cliente percibe tu ansiedad,
va a disminuir tu comisión porque has mostrado falta de seguridad.
Los vendedores buscan un Agente Asociado positivo, optimista y entusiasta en vender su casa. El entusiasmo es
contagioso y puede ser la clave de tu éxito. Nunca divulgues tus problemas personales. Recuerda que el cliente
está empleándote para vender su casa, no para espantar compradores. Vender es una transferencia de sentimiento.
Necesitas creer en ti mismo y convencer a tu cliente para tener esa misma creencia. Necesitas demostrarles
porqué tú puedes vender su casa.
El seguimiento de una presentación es importante ya que todavía puedes tener un impacto en el cliente aun
después de que has hecho tu presentación. Los Agentes Asociados han encontrado que con un buen programa de
seguimiento, su tasa de éxito aumenta en un 50 a 80%.
La mayoría de los clientes sólo van a entrevistar uno o dos Agentes Asociados. Si presentas primero y sientes
que el cliente no va a firmar debido a un compromiso anterior con otro Asociado de Ventas, dile al vendedor que
tú vas a notificar al otro Asociado de Ventas que ya ha firmado contigo. ¡Haz fácil la firma al vendedor!
Precio
A medida que reúnes información de los vendedores, ten en cuenta que las presentaciones deben estar enfocadas
en el precio, en vez de asuntos secundarios como marketing y publicidad. El precio es la razón dominante por la
que una casa se vende o no. Tu presentación necesita reflejar esta realidad. El 80% del marketing toma lugar en
el momento en que se establece el precio.
Aparte de obtener la captación firmada, la parte más importante de una presentación de captación es determinar
el precio. Para preparar esta discusión, necesitas preparar un Análisis Comparativo de Mercado. Este análisis
compara la casa del vendedor con ventas recientes en el vecindario, casas captadas actualmente y casas que no se
vendieron debido a que estaban muy caras. Mientras tengas un buen análisis y habilidad para vender, tu precio
será mejor y saldrás de allí con un acuerdo exclusivo debidamente firmado.
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Aunque sea el vendedor quien establezca el precio sugerido, el mercado es quien establece el precio de venta. Si
la casa está captada a un precio inflado, va a tomar más tiempo para venderse que si tuviera el precio justo desde
un principio. Muchas captaciones fracasan por un precio muy alto.
Condiciones Actuales del Mercado
Los mercados de bienes raíces se ubican en tres categorías – Mercado de Compradores, Mercado Balanceado y
Mercado de Vendedores.
Mercado de Compradores –Esto ocurre cuando hay muchas más casas en venta que compradores.
Generalmente se define como un mercado en el que hay al menos seis veces más inmuebles que compradores.
Mercado Balanceado – Siempre habrá más casas en venta que compradores. Pero un mercado balanceado es
aquel en el cual hay de cuatro a cinco veces más inmuebles que compradores.
Mercado de vendedores - Ocurre cuando hay tres o menos veces más inmuebles que compradores.
¡Un mercado de compradores es ideal para comprar barato!
En un mercado de compradores, los precios son bajos y el vendedor puede ser requerido a aceptar menos dinero
por su casa.
Vende al Precio Captado
Cuando captes propiedades no dejes mucho espacio para negociar. Es mejor dejar apenas un poco espacio para
negociar, pues así tendrás más clientes interesados en comprar desde el inicio. Además, así tu relación de precio
de venta sobre precio captado será cercana al 100% lo que te ayudará a captar más y mejores propiedades en el
futuro.
Tendencia del Precio Promedio de Venta
Los datos estadísticos sobre el ascenso y caída de los precios de casas en los últimos años, ayuda a establecer
una discusión acerca del precio. Es importante demostrar a los prospectos lo que ha pasado en los últimos años y
meses para que sepan lo que pueden esperar y te ubiquen como un profesional conocedor del mercado.
Ayuda a los vendedores a entender que este es un asunto que es gobernado por el mercado, y no algo sobre lo
cual tú tengas control. Tú no puedes influenciar el mercado, pero puedes ayudarlos a entenderlo y posicionar su
casa óptimamente dentro del mismo.
Casas Captadas Contra Vendidas
Muchos propietarios automáticamente asumen que si ponen su casa en el mercado, se venderá. Tú sabes que esto
no es siempre el caso. Básica como es, esta es una información importante para dar a tus prospectos, la cual
iniciará tu discusión acerca de cuán importante es seleccionar el precio justo y un Agente Asociado. Usa
estadísticas para demostrar cuánto tiempo toma vender una captación en tu mercado; esto puede ser una total
sorpresa para los propietarios que tienden a pensar que las casas se venden fácilmente a cualquier precio. El uso
de estadísticas es la mejor herramienta para disminuir la emotividad y hacer ver tu punto de vista con hechos
irrefutables.
Temporadas
Si en tu mercado existen temporada alta y baja para vender inmuebles es necesario que las conozcan bien, así
como las implicaciones de precio de una y la otra. Esta información es usada para ayudar al prospecto tomar la
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decisión correcta y establecer expectativas realistas en relación a la venta de su casa. Recuerda, tu conocimiento
y presentación de esta información, te posiciona como el experto del mercado.
Condición de la Propiedad
El precio debe coincidir con la condición de la propiedad. Casas que se muestran mejor, se venden más rápido y
por más dinero. Asegúrate que tu vendedor esté completamente informado en cómo las condiciones del inmueble
afectan el precio. Los compradores exigentes simplemente no comprarán casas que no estén en buenas
condiciones, lo cual resulta en menos demanda y por lo tanto, un precio bajo. Debes tener una lista de
verificación (checklist) que te permita hacer un repaso rápido de la condición de la propiedad; una vez realizada
la verificación se la entregas al dueño lo que te ayudará a que acepte hacer mejoras y a posicionarte como el
conocedor que eres.
Puesta en Escena (Showtime)
La puesta en escena o salida al mercado del inmueble es un momento importante y una parte esencial del
proceso de marketing. Las casas puestas en escena correctamente se venden más rápido y por más dinero. Haz
que el propietario mire una casa que está en buenas condiciones en el y explícale que eso es lo que se espera si es
que desea vender al mejor precio posible. La puesta en escena debe resultar en una de estas dos cosas:
• La propiedad se posiciona como la mejor en su rango de precio.
• La propiedad se posiciona como la más barata en su condición.
En cualquiera de estos dos casos, el vendedor sale ganando y recibe el valor máximo posible por su propiedad.
No hay una segunda oportunidad para dar una buena primera impresión. Algunos compradores mirarán más allá
de la condición de la casa y la comprarán, aunque ellos reducirán su precio de oferta como corresponde. Hazle
ver al dueño que menos compradores significa menos precio. Revisa con el vendedor lo que necesita hacer para
que su casa se muestre lo mejor posible, comenzando con el atractivo exterior.
Otros Factores en el Precio – Ubicación, Tamaño y Amenidades
La ubicación contribuye más al precio; casas frente al mar o aquellas con buenas vistas tienen precios más altos,
seguido del tamaño del terreno y de la construcción. Los detalles y la condición contribuyen menos al precio,
aunque algunos compradores también los considerarán importantes; estos pueden apenas incrementar la posible
comercialización del inmueble.
Impresión Inicial
El periodo más importante de marketing es cuando la casa del vendedor entra por primera vez al mercado. El
grupo de compradores en espera decidirán si merece una mirada. Si la casa no se vende entonces, el vendedor
debe esperar por nuevos compradores quienes decidan en verla. Si la casa tiene un buen precio y se escenifica
correctamente, atraerá ofertas. De lo contrario, es muy difícil interesar a estos compradores, aún después cuando
el precio esté reducido o las mejoras hayan sido hechas. Debes de hacer comprender al vendedor que mientras
más tiempo esté en el mercado, su valor percibido disminuirá. Nuevamente, esto se resume a la confianza que
hayas establecido y tu capacidad para convencer al vendedor que tu estudio de mercado refleja el precio justo.
Un buen Agente Asociado tiene la capacidad de persuadir al vendedor de la necesidad de actuar en su interés “no
poniendo un precio alto porque siempre podemos bajar”. Para entonces puede ser muy tarde, especialmente en
un mercado de compradores. Si tiene un precio muy alto, lo sabrás rápidamente basados en opiniones de otros
Agentes Asociados. Reduce el precio tan pronto como sea posible.
Tomando Captaciones Caras
Algunos Agentes Asociados no toman captaciones caras por las siguientes razones:
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•
•
Les causa una mala imagen
Pueden ser una pérdida de tiempo
Estas preocupaciones son válidas, especialmente en un mercado de compradores. Por otro lado, muchos Agentes
Asociados toman una captación cara porque:
• Provee una oportunidad de marketing
• El precio puede ser reducido con el pasar del tiempo
Como en muchas cosas en bienes raíces, esto no es blanco o negro, sino que tiene muchos tonos de gris y cada
caso es diferente y debe ser analizado individualmente.
Si eres un Agente Asociado nuevo, en general te conviene captar algunas propiedades con precio arriba del
precio del mercado (pero no demasiado arriba), pues al menos ganarás experiencia, conocerás compradores y
pondrás un letrero con tu nombre fuera de la propiedad. Si ya tienes suficiente experiencia es mejor que no
aceptes propiedades en esta condición, a menos que sea un caso excepcional.
También depende de si es temporada alta o no. En temporada alta no tienes tiempo que perder; en temporada
baja te puedes dar el lujo de trabajar este tipo de casas. Otro factor a considerar es el número de inmuebles que
ya tienes captado, pues si ya tienes demasiados no te conviene captar más; caso contrario si no tienes suficientes
captaciones.
Si decides captar una propiedad con un precio un poco arriba del mercado, lo importante es que desde el inicio
se lo hagas ver al propietario y que constantemente luches por bajar el precio lo antes posible.
Peligros de captaciones arriba del precio de mercado
Una captación cara es una en la que el precio es claramente superior a lo que la información de ventas
comparables, actuales y proyectadas condiciones de mercado, justifican. El precio es una parte crítica de tu
presentación y una en la que debes de darle el tiempo debido. Esto implica una revisión detallada del estudio de
mercado. Siempre recuerda que el precio es el único factor determinante en vender una casa. Tú sólo debes
tomar captaciones caras cuando el vendedor está altamente motivado o accederá a una reducción de precio
rápidamente. Las condiciones de mercado también se necesitan tomar en cuenta. Si es posible, toma una
captación de tiempo largo bajo estas circunstancias. Una captación cara con un vendedor desmotivado puede
costar tiempo y dinero. Como parte de tu plan de marketing, ten plazos para las reducciones de precio.
La única razón por la que una propiedad no se vende es el precio. Muestra al vendedor la competencia en la que
está entrando su casa, lo que se ha vendido en el área últimamente y lo que ofrecen otras casas. Muestra lo que
está actualmente en el mercado y cómo se comparan esas propiedades.
Hay muchos peligros potenciales, problemas y responsabilidades en tomar e intentar vender una captación cara
como:
• Puede resultar en una casa que no se vende.
• Puede resultar en muy pocas, si alguna, demostraciones.
• Puede resultar en una casa vendiéndose por menos dinero del que debería.
• Puede resultar en una casa sentada en el mercado por mucho tiempo, resultando en un vendedor
frustrado.
• Puede resultar en muchas reducciones de precio que eventualmente hará que los compradores se
pregunten qué hay de malo con la propiedad.
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•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Puede llevar a un proceso de negociación difícil, emocional y fallido.
Puede lastimar a los dueños, porque los Agentes Asociados no están motivados a captar o demostrar su
casa.
Puede dañar la imagen de la firma de bienes raíces y la captación del Agente Asociado, debido a tener
una reputación de poner un precio muy alto.
Puede resultar en menos llamadas y prospectos para la firma de bienes raíces y el Agente Asociado.
Puede causar que una casa se “queme” en el mercado.
Ayuda a que casas con un precio realista se vendan más rápido actuando como una comparación
negativa.
Puede llevar a una seria frustración del Agente Asociado.
Puede llevar al vendedor a querer sacar su casa del mercado.
Puede resultar en el vendedor queriendo cancelar su acuerdo de captación, porque al primero que los
vendedores culpan cuando su casa no se vende, es el Agente Asociado - ¡no el precio!
Esto entonces causará una pérdida de referidos.
Si logras que se acepte una oferta, puede llevar a numerosos problemas de tasación o avalúo.
Puede llevar a una emotividad y ansiedad extrema – vender una casa se posiciona en una de las diez
primeras cosas más estresantes que hace la gente – ¡y una casa que no se vende la hace aún peor!
Puede resultar en que el dueño quiera disminuir tu comisión.
Puede resultar en que te decepciones del negocio de bienes raíces.
Negociando con vendedores
La negociación es la habilidad de influenciar las opiniones, decisiones o acciones de otros. La negociación es
tanto una actitud como una habilidad. Recuerda que todo es negociable a algún nivel. Haga este patrón de
pensamiento un hábito. Una negociación involucra cambios en pensamiento y la capacidad de ser flexible. El
resultado de cualquier negociación exitosa es una situación GANAR-GANAR. Todas las personas involucradas
deben experimentar cierto nivel de satisfacción.
Superando Objeciones
Algunas objeciones típicas son:
• Tu avalúo es muy bajo.
• Tu comisión es muy alta.
• Necesito hablar con mi abogado.
• El mercado está mal.
Cómo manejarlas:
• Eco (Pregunta la objeción) – Averigua lo que significa realmente la objeción.
• Parafrasear – se más específico.
• Aconseja – busca entender lo que verdaderamente significa la objeción y cómo los va a afectar.
• Vende características y beneficios. Lidia con las objeciones en vez de evitarlas y después pasa a los
beneficios y características.
• Negocia – busca la solución ganar-ganar.
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• Conoce cuándo es mejor terminar la conversación y dedicar tu tiempo a encontrar nuevos prospectos…
hay muchos más.
• Usa la técnica APC (Asiente - Pregunte - Confirme).
Objeciones del Vendedor
•
Queremos mirar casas antes de poner la nuestra en el mercado.
Con gusto le mostraré dos o tres propiedades que están en este momento en el mercado, pero
atentamente le pido que compre a través mío, no a través de otra persona. Y por favor recuerde que
las casas que veremos posiblemente ya se hayan vendido cuando hayamos vendido la suya.
•
Tengo un amigo o familiar en el negocio.
Mucha gente tiene amigos en el negocio de bienes raíces. ¿Por qué nos llamó? ¿Hay algo que le
llamó la atención de mi o de nuestra compañía?
Nunca denigres a su amigo u otra persona con que quieren trabajar. Necesitas saber por qué estás allí
si realmente el prospecto tiene un amigo en el negocio. El prospecto puede estar buscándote por una
respuesta que pueda dar a su amigo cuando él/ella sepa que tú tienes la captación. Enfócate en
venderte a ti mismo, a RE/MAX y tu plan de marketing. Aconseja al vendedor que estás dispuesto a
trabajar con su amigo si éste tiene un comprador para su propiedad. Indícale que puede ser difícil
entrar a relaciones de negocios con amigos. La necesidad de discutir asuntos financieros, precio y
asuntos de negociaciones, es mejor con alguien con quien no se tiene una relación tan cercana.
•
¿Por qué no intentamos a este precio alto? Los interesados pueden hacer ofertas.
o Es verdad, ellos pueden hacer una oferta. Esto es, si ellos ven su casa. Pero en el precio que
usted sugiere los compradores que buscan casas como la suya ni siquiera se molestarán en verla,
pues creerán que es una casa mucho mejor y fuera de su alcance.
o Aunque pueda encontrar un comprador que pague el precio, tenemos un problema pues ningún
banco les prestará el dinero necesario para comprar su casa. Es decir, recuerde que tenemos que
vender su casa dos veces: Una vez al comprador y otra vez al banco que prestará el dinero para
la compra; debemos establecer un precio que ambos aceptarán.
•
Otro Vendedor Asociado dijo que aceptaría un precio más alto.
o Generalmente obtendrá un mejor precio si selecciona su vendedor basado en experiencia y
reputación de la compañía, no basado en quien establece el precio más alto. Quien establezca el
precio más alto seguramente le hará perder meses valiosos y terminará vendiendo abajo del
valor del mercado.
o Algunos vendedores aceptan propiedades a cualquier precio para al menos lograr un contrato de
captación; una vez el dueño se desespera porque la casa no se vende intentan bajar el precio a
toda costa. Nosotros preferimos ser honestos y decir el precio correcto desde el inicio.
•
Necesitamos más dinero.
o Comprendo perfectamente. Sin embargo, desafortunadamente lo que necesita no tiene influencia
en el precio que los interesados querrán pagar por su casa. Establecer un precio alto basado en
sus necesidades sería como que yo estableciese una comisión alta basándome en mis
necesidades.
•
Cuando se recibe una oferta baja.
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o
o
No esté molesto con esta gente. Ellos están tratando de comprar su casa. Si quiere estar molesto
con alguien, esté molesto con las 15 a 20 personas que recorrieron su casa, y ni siquiera tuvieron
la cortesía de hacerle una oferta.
Tenemos 3 opciones: podemos aceptarla, rechazarla, o hacer una contraoferta. Si sólo parte de
esta es aceptable, ¿por qué no pasamos una contraoferta?
•
Quiero darle un contrato por un período más corto.
o Un período más corto implica un precio más bajo. ¿Está dispuesto a bajar el precio?
•
No se quién es RE/MAX.
o Esto es comprensible, pues somos relativamente nuevos en este mercado. Pero tenemos más de
100,000 vendedores en más de 95 países. De hecho, gracias a la globalización y la tecnología
hoy en día es cada vez más común que se consiga un comprador de lugares que uno ni siquiera
imaginaba. ¿Hay algo más que le impida que firmemos el contrato?
•
Queremos pensarlo.
o Entiendo que lo quiera pensar pues es una decisión importante. Muchos clientes nos dicen lo
mismo. En nuestra empresa tenemos una política que le puede favorecer: Después de firmado el
contrato otorgamos 24 horas de gracia en que usted puede cambiar de parecer. Así, le invito a
que firmemos ahora y mañana lo llamaré para que me indique si desea seguir adelante o no.
¿Hay algo más que le impida firmar en este momento?
Rebajando Comisiones
Una vez que comienzas a rebajar tus comisiones, nunca puedes parar. La clave es nunca comenzar y nunca tener
favoritos. Cobra a todos lo mismo y déjales saber esto; incluyendo familia y amigos. Tendrás una reputación de
no rebajar comisiones y aún clientes pasados cuando te refieran, le dirán a sus amigos “Él/ella nunca va a rebajar
su comisión, así que ni te molestes en intentarlo.”
Si los Agentes Asociados de RE/MAX no obtienen toda la comisión que merecen, ¿quién lo hará? Nosotros
somos los mejores profesionales y también los mejores negociadores. Nosotros decimos a nuestros clientes que
le conseguiremos el mejor precio y los mejores términos con la menor inconveniencia para ellos y ¡ciertamente
no a la menor cantidad de dinero para nosotros!
Una clave para obtener tu comisión completa es brindar un servicio de calidad superior. Los niveles de servicio
en la industria de bienes raíces son muy inconsistentes. Cuando un cliente contacta un Agente RE/MAX espera
un servicio superior al de la competencia; y honestamente, no les sorprende que cobremos un poco más.
Tú tienes que creer en tu servicio si vas a creer en tus honorarios; de otra manera, obtendrás lo que mereces. El
factor más importante en obtener una comisión completa es tener una buena presentación de captación que sea
convincente. Haz que tu servicio sea criticado constructivamente preguntando a los clientes con quienes tienes
más confianza:
• Si creen que sabes lo suficiente del mercado
• Si creen que sabes lo suficiente sobre como establecer precios
• Si te enviarían referidos
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•
•
•
Si tu tiempo de respuesta fue satisfactorio
Qué puedes hacer para mejorar tu imagen profesional
Qué les pareció tu presentación para captar propiedades
Desarrolla un gráfico para mostrar cómo se distribuye la comisión, para que no crean que te quedas con el 100%
de lo que ellos desembolsan. Explica que la mayor parte de la comisión va para pagar los gastos de marketing
para la casa.
“No” es una respuesta válida.
Aprender a decir “no” es una de las cosas más importantes que aprenderás en este negocio y te servirá en
muchos aspectos de tu vida. Debes decir no a:
• Rebajar tu comisión.
• Captaciones con precios altos.
• Contratos sin exclusividad.
• Contratos por períodos demasiado cortos de tiempo.
• Captaciones en malas condiciones (a menos que el precio lo justifique).
• Propietarios que no están decididos a vender (sólo te harán perder tu tiempo).
Misceláneos sobre la captación de inmuebles:
El vendedor te pide que rebajes tu comisión
Sólo recibo pago si y cuando vendo su casa. Permítame negociar un precio que sea aceptable para usted y un
honorario que sea aceptable para mí. Cobro lo que cobro porque brindo un servicio de primera calidad; si quiere
que le cobre menos tendría que brindarle un servicio de calidad inferior y mis políticas profesionales me impiden
hacerle eso a mis clientes.
Otros vendedores ofrecen cobrarme menos
Pero si no saben ni siquiera defender sus honorarios, ¿cómo van a defender el precio de su casa?
Todo empieza y termina en tu mente
Los bienes raíces es un juego mental y muchas veces tu peor enemigo eres tú mismo. Debes estar 100%
convencido de que tu servicio vale tu comisión completa y que tus clientes estarán dispuestos a pagarte lo que
vales. Debes estar siempre dispuesto a levantarte de la mesa de negociación sin llegar a un acuerdo; te
sorprenderá ver cómo los clientes que inicialmente te rechazaron terminan buscándote por tu buena reputación.
Sistema de seguimiento para no-captaciones
Si no obtienes la captación, ten un plan de seguimiento. En los siguientes diez días, el vendedor debe recibir
cuatro emails tuyos.
1. Agradecimiento por haberse reunido contigo.
2. Información comparándote a otros vendedores en el mercado.
3. Información que le ayude a preparar su casa para la venta.
4. Información acerca de tu equipo de trabajo.
Luego llama al cliente para dar seguimiento. Para entonces ya se habrán dado cuenta de que cometieron un error
al no seleccionarte, aunque cobrabas más que el bartender de la esquina; es muy probable que terminen
cambiando de opinión y dándote a ti la captación en los términos que propusiste inicialmente.
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Programa un reporte semanal o quincenal para tus captaciones activas.
Manda a cada cliente un reporte con lo siguiente:
• Número de casas captadas actualmente
• Número de ventas pendientes en los últimos 30 días
• Porcentaje de casas vendiéndose por mes
• Promedio de precio de venta durante los últimos 30 días
• Número de días en el mercado de casas vendidas durante los últimos 30 días
• Una lista de tus actividades de marketing durante las últimas dos semanas para vender su casa.
• Estadísticas de resultados de tus actividades de marketing tales como: número de llamadas, visitas web,
citas a compradores, ofertas, etc…
No te preocupes si sientes que no tienes suficiente información. Lo importante es que el vendedor se entere que
efectivamente estás ejecutando el plan de marketing tal y como te comprometiste y mantenga la confianza en ti.
Establece una campaña agresiva de reducción de precio.
• Llama después de cada reporte de estado quincenal y pide una reducción de precio.
• Incluye un apéndice en el contrato de captación donde el vendedor se compromete a reunirse contigo en
tu oficina cada mes para revisar el precio.
Después de cerrar la venta.
El seguimiento post-venta es clave para conseguir repetidos y referidos; he aquí algunas ideas:
• Llama a tus clientes el día del cierre para asegurarte que no haya algo que necesiten antes de ir al cierre.
• Acompáñalos al cierre en la notaría o donde quiera que se realice.
• Llámalos la mañana después del cierre para asegurarte que todo se vea en orden. Muchos Agentes
Asociados de bienes raíces temen hacer esta llamada. No seas uno de ellos.
• Llámalos el día de la mudanza para saber si han encontrado algo que pueda requerir de tu asistencia.
• Llámalos o manda un e-mail en la semana dos para asegurarte que todo está bien y si hay algo que
puedas hacer por ellos.
• Llámalos o mándales un e-mail en la cuarta semana para saber cómo les gusta su nuevo vecindario.
• En la sexta y octava semana manda un pequeño e-mail o llama para asegurarte que todo está en orden y
transfiere el cliente cerrado a tu programa de “clientes pasados”.
• Llámalos y agradeceles sinceramente por su negocio.
• Manda una nota de agradecimiento escrita a mano. Agradecer en persona es aún mejor.
Manejando Quejas
En un sector de servicios como el nuestro, que depende fuertemente de referidos, la habilidad de manejar quejas
con tacto es una destreza crítica. Si recibes una queja, usa esta oportunidad para convertir un negativo a un
positivo transmitiendo tu preocupación genuina y demostrando tu competencia en resolver el problema. Sigue
estos pasos para manejar exitosamente una queja:
•
•
•
•
•
Responde rápidamente. No dejes que el asunto se agrave y explote fuera de proporción.
Maneja la situación en persona. No delegues.
Mantente calmado, aún cuando sientas que la queja no es justificada.
Muestra una preocupación genuina. Pregunta al cliente qué piensa que se debe hacer.
Si tú has causado el problema, discúlpate honestamente.
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•
•
Negocia y soluciona el problema rápidamente.
Haz un seguimiento después del hecho.
6 errores comunes que cometen los propietarios y los Agentes
Error #1. Precio Incorrecto
La experiencia muestra que el precio justo vende una casa más rápido que cualquier otro factor. Cuando el precio
de captación es más del 5% sobre el valor del mercado, sólo el precio desanima a los compradores. Esto es
porque casas muy caras asustan a los compradores potenciales quienes creen que no se pueden permitir ni
siquiera mirar la propiedad. Los compradores que miran una casa demasiado cara saben que pueden obtener más
casa por su dinero en otro lugar. ¡Los precios se establecen por oferta y demanda!
Error #2. No hacer reparaciones necesarias
En el mercado competitivo de hoy, los compradores no quieren considerar casas que necesitan demasiados
arreglos. En contraste, una casa brillante obtiene más dinero. La mayoría de compradores están buscando una
casa acogedora, lista para mudarse, una que se vea tan bien como una casa modelo. Los compradores dispuestos
a hacer las reparaciones después de mudarse, automáticamente deducen el costo necesario del precio que ofrecen
para los arreglos. De todos modos usted no ahorra nada posponiendo los arreglos y probablemente va atrasar la
venta de su casa.
Error #3. No causar una buena primera impresión
Su casa tendrá sólo una oportunidad de causar una buena primera impresión. Es por eso que el atractivo es uno
de los puntos de ventas más críticos. Los compradores están aptos a enamorarse a primera vista – o no. Si la casa
carece de atractivo, no habrá posibilidades de contrarrestar la primera impresión que se ha causado.
Error #4. Mejorías demasiado lujosas.
Mientras es importante arreglar lo necesario para preparar la casa para la venta, hacer un gran proyecto puede
costar más dinero de lo que se puede recuperar de la venta. Gastar mucho en una remodelación saca demasiado
dinero del bolsillo. Si las mejoras aumentan el valor de la casa más del 20% sobre el promedio de valor de las
casas en el vecindario, no se puede esperar recuperar el 100% de la inversión.
Error #5. No Usar un Vendedor Profesional
Sin el consejo de un profesional, un inmueble probablemente no se venderá. Hay que recordar que “lo barato
sale caro” pues esto aplica también a los bienes raíces. Un vendedor no profesional o de medio tiempo puede
cometer errores legales, financieros y de todo tipo que terminarán costando más dinero al dueño de la propiedad;
también puede tardar mucho más en vender el inmueble lo que resultará en tiempo y costos financieros perdidos.
Error #6. No revelar honestamente problemas ocultos del inmueble
Asegúrese de revelar cualquier problema oculto a todos los compradores prospectos. Si sabe que hay un
problema, no lo guarde sólo para usted y arriesgue ser parte de una demanda por representación falsa. Si hay un
defecto, obtenga una cuota para arreglarlo y hágalo o pase la información al comprador. Filtraciones de agua,
problemas de cimentación y techos que gotean son las más criticas para solucionar.
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