06. Internacionalización

NUEVOS PROYECTOS
06
Manuel Ángel
INTERNACIONALIZACIÓN
Norcar produce y comercializa material de papelería muy variado
NORNIELLA:
«Queremos seguir
ampliando la facturación
exterior»
Norcar, fabricante de diferentes productos relacionados con la
papelería, es una de las empresas asturianas que ha apostado
por crecer en los mercados exteriores. Por esa vocación internacional obtuvo en el año 2000 el premio «Asturcón de oro»que
concede Exportastur. Manuel Angel Norniella, miembro de una
familia dedicada al sector de la papelería en Oviedo desde hace
varias décadas, es fundador y gerente de la empresa desde que
se puso en marcha en 1978.
Norcar ha consolidado su facturación exterior
en el mercado de
todos los países
de habla hispana
de América, además de Brasil
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IDEPActiva [N.º 2]
¿A qué obedece la apuesta por los mercados exteriores?
Porque no nos quedaba más remedio si queríamos crecer. Había que buscar nuevas alternativas y nuevas posibilidades y en 1992 nos pusimos a ello.
Tanteamos primero el mercado hispanoamericano y nos salió bien.
¿Dónde empezaron esa tarea?
El primer paso lo dimos con un empresario español de segunda generación en México del sector de la pape-
lería. A través suyo abrimos camino en
aquel país. Nos dio algunas de las claves y sobre todo los contactos iniciales que son los más importantes. A partir de ahí creamos una red que fue ampliándose poco a poco y que hoy se extiende por todos los países de habla
castellana de América, excepto Argentina, además de Brasil, lógicamente.
¿Por qué no Argentina?
Porque ya se veía venir la crisis actual y hace un par de años decidimos
salir de allí. Visto lo que pasó después
creo que acertamos.
¿En qué otros países están?
En Portugal y Marruecos y tenemos
interés en entrar en Europa, pero eso
tendrá que ir más despacio. Ese es
nuestro reto. Y también nos ilusiona
poder entrar en Estados Unidos y Canadá para completar el continente
americano. Pero hay que espera la
oportunidad.
¿Qué produce y vende Norcar que tenga interés en el mundo de habla hispana?
Nosotros tenemos en el mercado
un altísimo número de referencias, más
de 5.000, relacionadas con la papelería, principalmente carpetas, cajas de
cartón, archivadores, acordeones, clasificadores, módulos, etc. que adaptamos a los gustos de cada país. Hemos
evitado, como han hecho otras grandes marcas internacionales, imponer
nuestros gustos. Hemos preferido seguir las pautas del país que se trate que
tiene unas preferencias determinadas
por colores o tipos de productos. Así
hemos entrado más fácilmente.
¿Qué ha cambiado en este negocio desde
que lo pusieron en marcha?
La clave de la producción actual es
la de ser muy flexible y responder con
una rapidez extraordinaria a las peticiones del mercado. Antes de almacenaban grandes cantidades de productos. Hoy los gustos cambian muy rápido y hay que estar muy atento para
poder estar al día. Pero además de fabricar también comercializamos productos de otros. Y servimos de canal
para introducir novedades de nuestro
06 INTERNACIONALIZACIÓN
ámbito que siempre que podemos encargamos a empresas asturianas.
¿A qué se refiere?
Por ejemplo cuando nos piden cajas de cartón o de plástico, las producen, de acuerdo con nosotros, Cartonajes Vir y General de Juguetes de Infiesto, respectivamente. Nosotros tenemos el contacto con el cliente que
echa en falta un producto muy concreto. Si no podemos fabricarlas aquí,
en El Berrón, las solicitamos a otros como los casos que he citado. Y además
desde hace poco tiempo somos los representantes en España de International Paper, la multinacional americana
más importante del sector, uno de los
grandes fabricantes de papel mundiales que cuenta con plantas en casi todo el mundo y que vende también en
fuimos cubriendo con el máximo esfuerzo por nuestra parte. A eso me refería cuando comentaba la capacidad
de reacción que hay que tener hoy en
día en este negocio.
¿Cuánto ha facturado el último año la
empresa?
Hemos dado un salto muy importante los últimos años. El año pasado
facturamos del orden de 1.600 millones, casi el doble que en 1998, lo que
significa un fortísimo crecimiento en
este período. La apuesta por el mercado exterior ha sido decisiva. A él van
destinado el 23 por ciento de nuestra
producción. Y en lo que va de 2002 el
crecimiento en las ventas fuera de nuestro país ha experimentado una subida de un 45 por ciento. Cada mes salen de la planta de El Berrón entre se-
todas partes. Esta fórmula de apoyarse en un comercializador es nueva y si
tiene éxito la aplicarán en otros países.
¿Eso qué significa?
Que Norcar está muy bien introducido en el mercado, tiene unas vías
de distribución que son muy interesantes incluso para grandes productores como International Paper. Nuestros sistema de distribución se divide
en tres grandes áreas: tradicional (librerías, almacenes de papel, etc.), grandes superficies y exterior.
¿Con qué marcas cuenta?
Varias. Las más conocidas en nuestro país son Dincar, Sueve o Mareal
entre otras. También disponemos de
licencias de algunas marcas internacionales como Vittorio & Lucchino,
Furby o Rox, por ejemplo. Y recientemente con la de «Operación Triunfo»
cuyo éxito estuvo a punto de desbordarnos. Había tanta demanda que la
senta y setenta mil bultos para distribuir en los mercados nacionales y exteriores. La mayor parte de los productos transoceánicos viajan por vía
marítima, preferentemente desde Bilbao. Muchos de ellos no se montan
hasta su llegada al mercado nacional
que se trate. Hemos equipado a nuestros distribuidores con maquinaria para completar el trabajo allí, lo que permite el envío de remesas mayores. No
ocupa lo mismo una carpeta acabada
que otra desmontada.Y el porte es muy
importante en nuestras ventas.
¿Cuántos trabajadores emplea?
De modo directo 72 y subcontratados otros 60 que desarrollan las labores finales de algunos de los productos que comercializamos y que necesitan acabarse a mano.
Norcar es una empresa netamente asturiana
Tenemos una papelería en Oviedo
a partir de la cual surgió la posibilidad
FICHA
Nombre de la empresa:
NORCAR SA
Actividad: fabricación y
comercialización de material
de papelería
Facturación 2001: 1.600
millones de pesetas (9,62
millones de euros)
Premio Asturcón de Oro
2.000 a la exportación
Plantilla: 72 trabajadores
directos y 60 indirectos.
Norcar tiene en el mercado
más de 5.000 referencias
relacionadas con la
papelería, principalmente
carpetas, cajas de cartón,
archivadores, acordeones,
clasificadores, módulos,
etc. que adaptan a los
gustos de cada país.
En España cuenta con las
marcas Dincar, Sueve
o Mareal entre otras, y
recientemente con
la popular «Operación
Triunfo». También
disponen de licencias de
algunas marcas
internacionales como
Vittorio & Lucchino, Furby o
Rox, por ejemplo.
de producir. Norcar se creó en 1978.
Nos instalamos inicialmente en León,
pero desde 1986 estamos en Asturias.
Contamos con la planta de El Berrón
que tiene 8.500 metros cuadrados y
que está equipada con los últimos sistemas de fabricación del mercado. Para profundizar en los mercados exteriores hemos ampliado capital en los
últimos años. Desde 1999 forma parte del accionariado la Sociedad para el
Desarrollo de las Comarcas Mineras
(Sodeco) y desde fechas más recientes
la Sociedad Regional de Promoción
(SRP). En estos momentos, Sodeco
controla el 23,5 por ciento del capital
y la SRP el 21,2. El resto pertenece a la
familia Norniella.
¿Qué significó el Asturcón de oro a la exportación?
Un reconocimiento que agradecimos extraordinariamente y que nos
llegó en un momento de expansión y
de consolidación en los mercados exteriores. Pero sobre todo porque nosotros somos una empresa pequeña y
en Asturias hay empresas exportadoras excelentes, que nosotros admiramos. Que se fijarán en nosotros nos
pareció un éxito. Y ha servido, sobre
todo, para estimular más si cabe nuestra clara vocación exterior.
¿Y a partir de ahora?
Para nosotros la clave es la imaginación. Tenemos que ser punteros porque
estamos en un sector muy cambiante y
muy competitivo. Nosotros dependemos de la capacidad que tengamos para intuir por dónde va el mercado y para innovar los productos. Insisto en que
la clave es la imaginación en un mundo en el que los gustos y las modas van
a una velocidad de vértigo.
•
IDEPActiva [N.º 2]
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06 INTERNACI0NALIZACIÓN
Transacciones comerciales entre exportadores e importadores
Medios internacionales
de COBRO y de PAGO
Los medios de pago internacionales son instrumentos que pueden estar denominados en euros o en divisas, libremente transferibles y que se utilizan para el envío de fondos de un país a otro.
Su finalidad es la de cancelar deudas por operaciones de cualquier
característica ya sea por operaciones comerciales (importación y
exportación de mercancías) o por operaciones invisibles corrientes (gastos de transporte, comisiones, inversiones, viajes de negocio o turismo, etc). Caja de Ahorros de Asturias (cajAstur).Departamento Internacional
n referencia a los distintos sistemas utilizados para completar
una transacción comercial mediante el cobro por parte del vendedor (exportador) del importe de la
venta efectuada al comprador (importador), no distinguiremos entre
medios de cobro y medios de pago,
puesto que en los dos casos el medio
o instrumento utilizado es el mismo;
lo que cambia es que, en función de
que estemos viendo la operación desde el punto de vista del importador o
del exportador, serán para él medios
de pago o de cobro respectivamente.
No obstante el título de este artículo, hay que aclarar que no existen unos
medios de pago exclusivos para las transacciones económicas internacionales,
ya que de hecho se utilizan o pueden
utilizarse los mismos que se emplean
para las operaciones nacionales o domésticas con las diferencias básicas de
la moneda de pago y la regulación que
existe a nivel internacional, ya sea a través de limitaciones cambiarias, ya sea a
través de la normativa de la Cámara de
Comercio Internacional.
Entre una operación internacional
y otra doméstica o de ámbito nacional existen una serie de elementos de
riesgo a tener en cuenta:
Los instrumentos utilizados con
más frecuencia para el cobro o pago
de las transacciones internacionales,
al igual que las nacionales, son: Billetes de banco, Cheque personal (talón),
Cheque bancario internacional, Transferencia, Orden de pago simple, Orden de pago documentaria, Orden de
abono, Remesa simple, Remesa documentaria contra aceptación, Remesa
documentaria contra pago y Crédito
documentario.
E
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IDEPActiva [N.º 2]
Elementos de riesgo a tener en cuenta entre una operación internacional y otra doméstica o de ámbito nacional
• Aduanas: las mercancías en operaciones fuera de la UE deben pasar los trámites aduaneros
o fronterizos que existen de un país a otro.
• Legislación cambiaria: en algunos países
existen limitaciones en la salida o entrada de divisas debido a restricciones impuestas por su control de cambios.En España,hasta el 1 de febrero
de 1992 seguían existiendo ciertas limitaciones.
En la actualidad el control de cambios está plenamente liberalizado en nuestro país.
• Divisa: las operaciones de extranjero generan
normalmente transacciones en dvisas distintas,
con el subsiguiente riesgo de cambio en la oscilación de dichas divisas.
• Competencia: como consecuencia de la internacionalización de la economía,el vendedor se
ve obligado a ofrecer a sus clientes plazos de cobro más dilatados y en mejores condiciones.
• Impagos: el riesgo de impago supone a menudo acogerse a normativas internacionales o
del país del comprador,con las dificultades que
ello conlleva.De todas formas,el porcentaje de
impagados a nivel internacional suele ser muy
inferior al del nivel nacional.
El medio de pago a elegir viene determinado principalmente por la experiencia comercial entre los contratantes de la operación. Es decir, el medio de pago utilizado para cancelar una
operación de compraventa de mercancías servirá para conocer el riesgo
que comprador y vendedor están asumiendo. Especialmente este último,
como beneficiario del flujo financiero de la operación, deberá tener en
cuenta diversos factores: solvencia de
su cliente extranjero y del país del importador, características del produc-
to, situación del mercado, control de
cambios en ambos países, etc.
Por regla general, el medio de pago se irá flexibilizando a medida que
la confianza entre comprador y vendedor aumente. De esta forma, a mayor confianza entre las partes, menor
será la necesidad de utilizar un medio
de pago que aporte seguridad (A).
De la misma forma, a menor seguridad, menor será también el coste del
medio de pago y menor será la carga
administrativa para la tramitación del
pago (B).
El pago puede producirse sin ningún impedimento antes, simultáneamente o con posterioridad a la recepción de las mercancías (C).
Hay que aclarar que no
existen unos medios
de pago exclusivos para las
transacciones económicas
internacionales, ya que de
hecho se utilizan o pueden
utilizarse los mismos
que se emplean para las
operaciones nacionales o
domésticas con las
diferencias básicas de la
moneda de pago y la
regulación que existe a
nivel internacional.
(A)
Confianza
Máxima
Seguridad
Mínima
Media
Minima
Media
Máxima
Medio de pago
Cheque personal
Cheque bancario
Orden de pago simple
Remesa simple
Remesa documentaria
Crédito documentario
Manipulación
de documentos
Coste
Medio de pago
Mínima
Menor
Media
Medio
Máxima
Mayor
Cheque personal
Cheque bancario
Transferencia
Orden abono
Orden de pago simple
Remesa simple
Remesa documentaria
Crédito documentario
(B)
(C)
• El pago con anterioridad a la recepción de la mercancía,supone una gran confianza
del importador hacia su proveedor,dado que paga la mercancía corriendo el riesgo de que
el exportador no envíe la mercancía.Por el contrario,supone desconfianza del exportador
ante el importador dado que le exige pago previo.
• El pago simultáneo a la recepción de la mercancía, también llamado pago al contado o a la vista, significa la entrega de la mercancía por un lado, y el pago de la operación
por otro,de forma simultánea.Los casos más usuales suponen la intervención de una entidad bancaria a través de remesas documentarias o créditos documentarios.
• El pago con posterioridad a la recepción de la mercancía, supone una financiación
que el proveedor concede a su cliente de forma que el pago queda aplazado a fecha futura convenida.Implica un riesgo para el exportador ya que se envía la mercancía sin haber
cobrado su importe,que se cobrará a un plazo futuro.
Dada la actual legislación del control de cambios vigente en España,
pueden utilizarse indistintamente
cualquiera de los medios de pago indicados, tanto para la liquidación de
transacciones comerciales de bienes
como de servicios.
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