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I. Antecedentes
Actualmente FIRA opera con Intermediarios Financieros No Bancarios en operación directa, los cuales el 70% son no
regulados. Por otro lado, derivado de los compromisos adquiridos en la regulación bancaria emitida por la CNBV,
las disposiciones en materia de lavado de dinero, las leyes y reglamentos que rigen a cada uno de los
Intermediarios Financieros no Bancarios; así como, a las exigencias que los procesos de evaluación de la
empresas calificadores requieren en materia de riesgos; obligan a todas las instituciones a capacitar a su
personal en los diferentes aspectos relacionados con normativa, procesos, PDC, promoción de negocios,
crédito, administración de riesgos, control interno, control de operaciones, etc.
Bajo este escenario, las empresas calificadoras como Fitch, Estándar & Poors, HR Ratings, Moodys y Verum,
emiten una calificación que les permite acceder a mejores condiciones de fondeo ante instituciones como FIRA,
esta calificación viene acompañada de una serie de recomendaciones que les ayuda a mejorar su desempeño
financiero, operativo y su perfil de riesgo, por ende, a la posibilidad de obtener una mejor calificación en el
mediano plazo.
FIRA, como respuesta, ha trabajado en los últimos dos años en un programa de capacitación y certificación al
personal directivo y operativo, atendiendo los principales temas que las calificadoras toman en cuenta para su
evaluación y fomentando procesos de mejora continua en sus socios de negocios.
Como complemento, FIRA dispone de apoyos tecnológicos y financieros establecidos en las Reglas de
Operación del Programa que Canaliza Apoyos para el Fomento a los Sectores Agropecuario, Forestal,
Pesquero y Rural, entre las cuales está la Capacitación, que es un elemento que coadyuva en mejorar el perfil
de riesgo de los IFNB.
DIPLOMADO SOBRE PROMOCIÓN DE NEGOCIOS
Objetivo: Al finalizar el curso el participante será capaz de utilizar los conceptos y herramientas necesarias para el
desempeño competente de sus actividades como promotor de negocios
Dirigido a: Personal operativo encargado de realizar las actividades de promoción y venta de los productos y servicios del
Intermediario.
Duración: 120 horas.
Hora
Tema
Expositor
Actualización Normativa de FIRA:

Condiciones de Operación del Servicio de Fondeo (4 hrs)


Condición de Operación del Servicio de Garantía (4 hrs)
Condiciones Generales de Operación de los Apoyos Financieros y
Tecnológicos (4 hrs)
Subdirección de
Garantías y Apoyos
Financieros
Subdirección de IFNB
22 horas
8 horas
Subdirección de Análisis
de Crédito de IFNB

Supervisión de IFNB y Acreditados (3 horas)
Subdirección de
Supervisión

Monitoreo de IFNB (3 horas)
Subdirección de
Monitoreo

Guía de Operación de Productos y Servicios de FIRA (4 hrs)
Legislación y Regulación Bancaria

Sistema Financiero Mexicano

Legislación relativa a Intermediarios Financieros No Bancarios

Reglamentos

Circulares

Otras disposiciones vigentes
Subdirección de Control
de Operaciones
Instituciones educativas
de reconocido prestigio
Hora
10 horas
40 horas
8 horas
Tema
Contabilidad y Análisis Financiero

Contabilidad general

Los estados financieros del flujo de efectivo

Análisis de utilidades

Punto de equilibrio contable, financiero y económico

Análisis financiero (análisis de tendencias, estructural, de razones y
ciclos), sus implicaciones e interpretación para fines de crédito bancario

Evaluación de proyectos y estados financieros proforma
Evaluación de Proyectos
1. Conceptos básicos sobre preparación y formulación de proyectos

Qué es un proyecto

Planes, programas y proyectos

Clasificación de proyectos

Elementos de un proyecto

Ciclo de vida de un proyecto

Estudios que integran un proyecto
2. Formulación de proyectos

Estudio de mercado: Oferta, Demanda y productos

Estudio Técnico. Localización, Tamaño y Procesos Productivos

Estudio Institucional

Estudio Financiero
3. Levantamiento de información

Guía para la preparación del proyecto

Fuentes de información
4. Elementos básicos de Matemáticas Financieras
5. Flujo de efectivo del proyecto
6. Evaluación financiera de proyectos de inversión
7. Medidas de valor de los proyectos de inversión: VAN, TRF, R B/C,
RSI y PR
8. Conceptos básicos de estadística

Tabla de frecuencias

Medidas de tendencia central

Medidas de dispersión

Distribución de probabilidad
9. Análisis de riesgo en proyectos de inversión:

Planteamiento del problema

Decisiones de inversión. Riesgo e Incertidumbre

Análisis de sensibilidad y de riesgo

Simulación en proyectos de inversión

Métodos para estimaciones del riesgo

Método empírico y simulación Montecarlo
10. Alternativas para la administración de riesgos en proyectos de
inversión
11. Talleres:

Modelo básico de evaluación de proyectos de inversión bajo
condiciones de certidumbre

Determinación de variables de riesgo del proyecto

Caracterización de variables críticas

Análisis de riesgo

Exposición de casos por los participantes
Gestión del Crédito

Introducción a políticas de crédito

Análisis del proceso de crédito

Información y documentación

Procedimientos

Elaboración e integración del expediente de crédito
Expositor
Instituciones educativas
de reconocido prestigio
Instructores del CDT
Instituciones educativas
de reconocido prestigio
Hora
10 horas
8 horas
14 horas
Tema
Análisis e Identificación de Negocios de los IFNB

Importancia del Plan Estratégico en los IFNB

Planeación Estratégica, ¿Para qué?

Planeación Estratégica, ¿Cómo se construye?

Perfil de la empresa

Origen, descripción del grupo económico al que pertenece, misión, visión,
objetivos

Mercado Objetivo

Perfil de clientes, estrato y mercado potencial que pretende atender

Actividades a financiar

Cadenas productivas a financiar, colocación por cadena

Cobertura geográfica, colocación por estado

Tipo de operaciones y programas de crédito

Plan de negocios:
a. Programa de empleo
b. Programa de inversión
c. Programa de colocación de crédito
d. Programa de fondeo
e. Programa financiero
f. Proyecciones financieras
Mercadotecnia y promoción de productos de los IFNB

Mercadotecnia de productos y servicios

Conocimiento del mercado

Segmentación y sus estrategias

Modelos de promoción: directa y a través de medios masivos

Estrategias de captación y servicio al cliente

Elaboración de un plan de marketing

Estrategia de promoción

Elección de mercados meta

Plan de mercado y plan de promoción para negocios
Ventas, Negociación del Crédito, Seguimiento y Cobranza

Introducción

Ventas

Comunicación

Solución de problemas.

Negociación de la cobranza

Seguimiento al acreditado. De la moralidad del cliente, de la aplicación
del crédito y del desarrollo de la empresa.

Introducción a la cobranza.

La cobranza como factor de liquidez y rentabilidad

Tipos de cobranza: C. preventiva, C. Administrativa, Extrajudicial y
Judicial (con énfasis en las dos primeras).

Medios de cobranza.

Factores importantes en la cobranza
Expositor
Instituciones educativas
de reconocido prestigio
Instituciones educativas
de reconocido prestigio
Instituciones educativas
de reconocido prestigio