FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y
EMPRESARIALES
PROGRAMA ANALÍTICO
MATERIA
TOPICOS ESPECIALES DE VENTAS
CODIGO
VEN 497
PRE-REQUISITO
VEN 310
PERÍODO LECTIVO
HORAS PRESENCIALES
4 CREDITOS
2014
CLASES 64 Horas
1. DESCRIPCIÓN
Esta materia está enfocada a que
planeación, implantación y control
objetivos y diseñando estrategias
seleccionar, entregar, supervisar y
organización.
los estudiantes conozcan y dominen el análisis,
de las actividades de las ventas, estableciendo
para el equipo de vendedores; para reclutar,
evaluar a los representantes de ventas de la
2. OBJETIVOS
2.1 General
Poder definir qué tipo de vendedores cuenta la organización, para de esta manera poder
canalizar mejor sus talentos y explotar con efectividad sus capacidades. Además de
conocer cuáles son sus tendencias y ambiciones con su futuro en la organización.
2.2. Específicos
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Identificar los talentos en ventas de cada uno de las personas que forman parte
del equipo de ventas.
Definir el futuro del equipo de ventas para poder motivarlos al logro de sus metas
Conocer del proceso de ventas y tratamiento profundo de las técnicas de cierre de
ventas.
Dominar la Praxis de venta y negociación
3. COMPETENCIAS
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Plantear y formular los aspectos generales del equipo de vendedores de la
organización, para lograr su incorporación a los objetivos de la organización.
Plantear y formular los aspectos generales de las ventas de la organización, desde
su conceptualización hasta los diferentes pasos que se deben seguir hasta el
cierre del proceso
Capacitar al potencial vendedor a determinar y manejar correctamente el estilo de
la organización.
Utilización de las nuevas tecnologías aplicadas en las ventas
Capacitar sicológicamente al potencial vendedor a la recepción de cualquier tipo
de respuesta y rechazo del cliente
4.RESULTADO DE APRENDIZAJE
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Reconozca los factores para el éxito en un equipo de vendedores.
Explique la necesidad de incorporar las estrategias de los vendedores con los
objetivos de la organización.
Identifique el estilo comercial que una organización implementa en su gestión.
Reconozca las potenciales habilidades que un vendedor debe desarrollar.
Justifique las acciones a tomar por parte del vendedor en las diferentes
situaciones que se encuentre con los diferentes tipos clientes.
Diseñe un proceso efectivo de negociación comercial.
Detecte las diferentes estrategias a seguir en la negociación con diferentes
tipos de clientes.
5. METODOLOGÍA
Las metodologías que se aplicarán derivan del modelo constructivista social, en el cual se
basa el Modelo Educativo de la Universidad Ecotec. Por esta razón se privilegian los
métodos participativos y entre ellos el de casos, método problémico, lluvia de ideas, el
desarrollo de talleres, entre otros, favoreciendo de manera sistemática la interacción de
los estudiantes en grupos, siguiendo los principios del aprendizaje cooperativo
(colaborativo), con el fin de desarrollar la competencia de trabajo en equipo, para
profundizar en el conocimiento del tema central de la asignatura.
En este enfoque metodológico el docente actúa como un facilitador, que explora los
conocimientos previos que tienen los estudiantes sobre el tema y guía la construcción de
los conocimientos de manera individual y en grupos, vinculando de manera sistemática la
teoría con la práctica. Se refuerza la relación de la teoría con la práctica y las habilidades
de los estudiantes de desarrollar proyectos en relación a los contenidos específicos de
cada materia.
Cada grupo tendrá un coordinador-líder quien se encargará de hacer el seguimiento y
participación de su grupo de trabajo a lo largo de la investigación. El estudiante tendrá
salidas de observación e investigación lo que permitirá ver con claridad la estructura
organizacional de las empresas turísticas y en función de ello estar en capacidad de
formular sus propias empresas como iniciativa de micro-empresario.
Descripción del tipo de trabajos requeridos
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Cada quince días se enviarán trabajos personales o grupales para el desarrollo de
actividades complementarias a las clases, los grupos de trabajo tanto en clase
como externos, éstos estarán de acuerdo al número de participantes en la aula de
clases.
Los trabajos
de investigación, serán entregados de acuerdo a las normas
señaladas en el Aula Virtual. La redacción de los documentos, en cuanto a
formato, letra, citas y la bibliografía, se realizará según las NORMAS APA.
Los trabajos se recogerán la siguiente semana de enviada la tarea al inicio de la
clase y deberán ser subidos a la web desde el atrium, los trabajos
obligatoriamente deberán ser desarrollados en computadora, por lo cual los
alumnos deben manejar Word, Excel y Power Point.
Los trabajos enviados deberán ser presentados con una introducción, desarrollo,
conclusiones y bibliografía, con la carátula determinada por universidad y ser
ingresados desde el atrium en la opción de tareas.
6. CONTENIDO PROGRAMÁTICO
CAPITULO 1
¿QUÉ ES VENDER?
1.1 Paradigma de los vendedores
1.2 Proceso AIDA
1.3 Razón y emoción en la venta
1.4 Ventas :Punto neurálgico de las empresas
CAPITULO 2
TIPOS DE CLIENTES
2.1 Metodología de la venta profesional
2.2 Prospección
2.3 Roll play: Los vendedores se hacen
CAPITULO 3
DEFINICIÓN DEL GERENTE DE VENTAS
3.1 Funciones del Gerente de Ventas:
3.2 Estrategia, Estructura, Tamaño y Compensación de la fuerza de ventas corporativa
CAPITULO 4
CAPACITACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS DE LA ORGANIZACIÓN
4.1 Presupuestación
4.2 Elementos de soporte
4.3 Trade Marketing
4.4 Venta de Bienes y Servicios
CAPITULO 5
EL PERFlL DE SU CLIENTE
5.1 Los elementos de satisfacción del cliente
5.2 La venta como elemento de satisfacción.
5.3 El servicio Post-Venta
5.4 Qué produce insatisfacción en el Cliente.
5.5 Como cautivar al Cliente
5.6 La Cultura del Servicio
5.7 Aspectos que integran una cultura de Servicio.
5.8 Los Momentos de la Verdad
CAPITULO 6
CALIDAD TOTAL
6.1 Servicio de Calidad Total
6.2 Fijación de Criterios para Servicios de Calidad
6.3 Dimensiones de los Servicios de Calidad
7. EVALUACIÓN
Criterio para la presentación de los trabajos
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La presentación de deberes y trabajos tiene carácter obligatorio, en caso de
incumplimiento se impondrán sanciones en la nota de actividades.
Los trabajos de investigación se calificarán sobre un total de 30 puntos desglosado
dela siguiente manera:
o Talleres y Análisis de Casos 10 puntos
o Investigaciones y Deberes 10 puntos
o Exposiciones/recursos utilizados 10 puntos
La nota mínima para aprobar el curso es 70.
Los exámenes se rendirán en la fecha previamente establecida por el Decanato de
la Facultad, y no se aceptará a ningún estudiante postergación ni anticipación de
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dicha
evaluación, sin una justificación de fuerza mayor previamente aprobada por la
Comisión Académica de la Facultad. En éste caso únicamente se aprobará la
toma del examen supletorio.
Se regirá por el Reglamento de la Universidad
Calificación
Actividades
Primer Examen
Segundo Examen
Examen Final
Nota Final
30
15
15
40
100
SE TENDRA EN CUENTA EN EL PROCESO DE EVALUACION LA APLICACIÓN DE LA
AUTOEVALUACION, COEVALUACION Y HETEROEVALUACION
8. BIBLIOGRAFÍA BÁSICA
TEXTO
Escuela de Negocios
AUTOR
Robert T. Kiyosaki
EDITORIAL
Aguilar,2006
Dirección de Ventas
Artal, Manuel
Esic 2013, 12a
Edición
9. BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA
TEXTO
AUTOR
EDITORIAL
Marketing de combate
Philoleau, Ives
claves de cómo conquistar Barboteu-Hayotte, Denise
clientes?
Excelencia del Servicio
Daniel Tagani
Obreron, 2000
El Cuadrante del Flujo del
dinero
Vendedores Perros
Robert T. Kiyosaki
Aguilar,2004
Blair Singer
Aguilar, 2014
Liderazgo 21, 2006
Revisado por:
Msc. Miryam Pacheco
Decana
Aprobado
por:
Mgs. Gilda Alcívar de Gilbert
Vicerrectora Académica