Márgenes netos y comisiones Márgenes netos y comisiones revendedores

Márgenes netos y comisiones
Márgenes netos y comisiones revendedores
Los tres elementos principales de los costos de distribución son:
1. Sueldos fuerza de ventas, comisiones y gastos.
2. Almacén y embarque.
3. Márgenes de utilidad del revendedor.
Márgenes de utilidad sobre el costo, sobre el precio de venta
el precio de venta debe cubrir el costo del producto más la rentabilidad
esperada por el empresario. [Esto en la representación más simple,
puesto que en la determinación del precio de venta se deben evaluar una
serie de variables y elementos propios y diferentes para cada empresa,
que aquí para efectos de simplicidad no se contemplarán].
Pues bien, supongamos un producto cuyo costo es de $10.000 y se quiere
vender con una rentabilidad del 50% sobre el costo.
Costo = 10.000
Rentabilidad esperada: 10.000 x 50% = 5.000
Precio de venta (costo + rentabilidad) = 10.000 + 5.000 = 15.000
Para hallar el precio de una forma más ágil, podemos multiplicar por 1 +
porcentaje de rentabilidad, que en este caso sería 1 + 50% que convertido
a decimal nos da 1.5, luego 10.000×1.5 = 15.000
Hagamos ahora la operación inversa, esto es determinar el costo
conociendo el precio de venta y la rentabilidad sobre el costo.
Supongamos entonces un producto con un precio de venta de $28.000,
que corresponde a una rentabilidad del 40% sobre el coso.
Lo que en este caso se debe hacer, es extraer del precio de venta el
porcentaje de rentabilidad, para lo cual dividimos por 1 mas el porcentaje
de rentabilidad, es decir, por 1.4 convertido el porcentaje a decimales.
Luego tendremos que 28.000/1.4 = 20.000. Si hacemos lo contrario, eso
es, multiplicamos 20.000 x 1.4 nos da 28.000, lo cual nos indica que el
procedimiento ha sido correcto.
Taza de fidelidad y cartera de pedidos Clientes que repiten la compra
mide la satisfacción de los clientes De la empresa de un taza de fidelidad
es señal de una buena Imagen corporativa de los productos en el
mercado Importe de pedidos pendientes de servir Ventas medianas
diarias o mensuales Expresa el número de días o de meses de venta que
se tiene contratado da un margen de seguridad para la continuidad de las
operaciones a empresas Evaluación del desempeño en los canales de
distribución Suponga que un productor identificó varias alternativas de
los canales y desea determinar cuál es el mejor. Es necesario evaluar
cada alternativa en comparación con los criterios económicos, de control,
y de adaptación.
CRITERIOS ECONOMICOS
Cada alternativa de canal producirá un nivel diferente de ventas y costos.
. La pregunta es si se producirán más ventas por la fuerza de ventas de la
compañía o por la agencia de ventas. La mayoría de los gerentes piensan
que la fuerza de ventas de una compañía venderá más porque conocen el
producto, están mejor capacitados y son más agresivos porque su futuro
depende del éxito de la compañía; y porque mucho cliente prefieren tratar
directamente con la empresa.
Las empresas pequeñas eligen una agencia de ventas, y las grandes
también sólo para volúmenes muy bajos para garantizar una fuerza de
ventas de la compañía.
CRITERIOS DE CONTROL
La evaluación de los canales se debe ampliar para incluir los aspectos del
control. El uso de una agencia de ventas representa un problema, es un
negocio independiente que busca acrecentar sus ganancias al máximo,
por lo que es probable que los agentes se concentren en los clientes que
compran más pero no en los bienes del fabricante. Además, es posible
que los agentes no dominen detalles técnicos.
CRITERIOS DE ADAPTACION
A fin de desarrollar un canal, los miembros deben comprometerse. El
productor necesita buscar estructuras y políticas de canales que
aumenten al máximo el control y la capacidad de cambiar la estrategia. De
mercado,
MARGEN DE BENEFICIO:
El margen de beneficio o simplemente margen, es la diferencia entre
el precio de venta, sin IVA y los costes de producción o de adquisición de un
producto.
Es posible calcular distintos márgenes dependiendo de los costes que se
imputan al producto:


El margen bruto es la diferencia entre el precio de venta (sin IVA) de
un bien o servicio y el precio de compra de ese mismo producto. Este
margen bruto, que suele ser unitario, es un margen de beneficio antes
de impuestos. Se expresa en unidades monetarias/unidad vendida.
El margen neto es el margen de beneficio después de los impuestos; esto
es, el margen bruto unitario menos los impuestos repercutibles en ese
producto. También se expresa en unidades monetarias/unidad vendida.

MARGEN DE CONTRIBUCUIÓN:
El margen de contribución es el la diferencia entre el precio de venta menos los
costos variables. Es considerado también como el exceso de ingresos con
respecto a los costos variables, exceso que debe cubrir los costos fijos y la
utilidad o ganancia.
En el proceso de producción se incurren en costos fijos, costos variables y
adicionalmente se espera una margen de utilidad.
Si el margen de contribución se determina excluyendo de las ventas los costos
variables, entonces el margen de contribución es quien debe cubrir los costos
fijos y la utilidad esperada por el inversionista.
El precio de venta, está compuesto por tres elementos: Cosos fijos, Costos
variables y la utilidad.
MARGEN DE UTLIDAD:
Es la diferencia entre el precio de venta y el costo del bien o servicio vendido.
Generalmente se expresa en porcentaje. Este porcentaje puede calcularse
sobre el precio de venta, o sobre el valor de costo.
Por ejemplo, si compro un producto a $ 80 y lo vendo a $ 100, mi utilidad es de
$ 20
Esos $ 20 son sobre el valor de costo el 25% (20/80 = 0,25) y sobre el precio
de venta el 20% (20/100 = 0,20)
MARGEN DE SEGURIDAD: Margen de Seguridad no es un simple descuento
respecto del valor intrínseco de una empresa. El Margen de Seguridad es aquel
descuento que:
1. Proteja nuestro capital de errores en la estimación del valor intrínseco de
la empresa. Si tomamos una tasa de crecimiento muy optimista, el valor
intrínseco puede ser artificialmente alto, lo cual nos va a llevar a comprar
una acción a un precio elevado.
2. Nos permita obtener una rentabilidad a largo plazo superior a la media
del mercado. La rentabilidad viene marcada por el precio de compra: a
mayor precio de compra, menor rentabilidad.
Bajo mi punto de vista, la aplicación más importante del MS es que una buena
empresa no es siempre una buena inversión; para que sea una buena inversión
ha de ser comprada con un MS suficiente. Pongamos un ejemplo.
IBM(2) es una gran empresa. No sólo eso. IBM es una buena empresa.
Durante los últimos 11 años ha obtenido un ROE medio del 29,81%, un ROIC
del 16,89%, su margen operativo ha crecido del 11% al 14%, y el porcentaje de
Free Cash Flow obtenido de cada dólar de ventas ha crecido del 5,78% al
12,51%. Es una empresa bastante saneada, con un Ratio Deuda/Equity de
0,65 y con un Current Ratio de 1,16. Tiene un buen rating crediticio, negocio
consolidado... una buena empresa.
Sin embargo, no presenta margen de seguridad. Según mis cálculos, el valor
intrínseco por acción de IBM es de $89 y su precio actual es casi de $80. Esto
supone un descuento del 11%. Veamos su un descuento del 11% puede ser
considerado MS.
COMISIONES:
Si bien el Código Laboral establece que empleador y trabajador pueden
convenir libremente el salario según sus modalidades como unidad de tiempo,
por obra o a destajo, por tarea, etc., la única condición que impone las
normas laborales y constitucionales es que se respete las sumas determinadas
como salarios mínimos según la intensidad de la jornada (art. 132 Código
Laboral).
Lo anterior, permite que una parte del salario se fije con el pago de comisiones,
las cuales pueden ser por productividad, volumen de venta, por recaudo de
cartera, etc.
Comisiones por Venta: La Comisión por Venta es un porcentaje que pueden
acordar empleador y trabajador, bien sea sobre los valores de la venta o por
cantidad de bienes y servicios comercializados.
Comisiones sobre Recaudo
Este tipo de comisión se presenta en dos situaciones.
La primera, cuando el trabajador tiene como función cobrar; ejemplo:
Auxiliares de Cobranzas, Tele cobranzas, etc.
El segundo caso donde se maneja el pago de Comisiones sobre Recaudo, es
en aquellos trabajadores cuya función son las ventas pero con plazos o
facilidades de pago para el comprador para su cancelación, por lo que el
vendedor además de vender, debe luego hacer las gestiones de cobro de las
facturas que tienen un plazo para el pago, por lo que cuando entren a las arcas
de su empresa gracias a su gestión de cobro el valor de la factura, se le da un
porcentaje al vendedor por el cobro logrado.
Comisión por Venta y por Recaudo simultáneamente
Esta situación se da cuando al trabajador no sólo percibe un porcentaje sobre
el valor de la venta o por cantidad de productos, sino que también en aquellas
ventas que son con un plazo para el pago. El vendedor tendrá que cobrar esa
cartera y por el recaudo efectivo del valor de las facturas, también ganará un
porcentaje (Comisión por Recaudo).