Márgenes+netos+y+comisiones

Márgenes netos y comisiones
Márgenes netos y comisiones revendedores
Los tres elementos principales de los costos de distribución son:
1. Sueldos fuerza de ventas, comisiones y gastos.
2. Almacén y embarque.
3. Márgenes de utilidad del revendedor.
Márgenes de utilidad sobre el costo, sobre el precio de venta
el precio de venta debe cubrir el costo del producto más la rentabilidad esperada por el
empresario. [Esto en la representación más simple, puesto que en la determinación del
precio de venta se deben evaluar una serie de variables y elementos propios y
diferentes para cada empresa, que aquí para efectos de simplicidad no se
contemplarán].
Pues bien, supongamos un producto cuyo costo es de $10.000 y se quiere vender con
una rentabilidad del 50% sobre el costo.
Costo = 10.000
Rentabilidad esperada: 10.000 x 50% = 5.000
Precio de venta (costo + rentabilidad) = 10.000 + 5.000 = 15.000
Para hallar el precio de una forma más ágil, podemos multiplicar por 1 + porcentaje de
rentabilidad, que en este caso sería 1 + 50% que convertido a decimal nos da 1.5,
luego 10.000×1.5 = 15.000
Hagamos ahora la operación inversa, esto es determinar el costo conociendo el precio
de venta y la rentabilidad sobre el costo.
Supongamos entonces un producto con un precio de venta de $28.000, que
corresponde a una rentabilidad del 40% sobre el coso.
Lo que en este caso se debe hacer, es extraer del precio de venta el porcentaje de
rentabilidad, para lo cual dividimos por 1 mas el porcentaje de rentabilidad, es decir,
por 1.4 convertido el porcentaje a decimales.
Luego tendremos que 28.000/1.4 = 20.000. Si hacemos lo contrario, eso es,
multiplicamos 20.000 x 1.4 nos da 28.000, lo cual nos indica que el procedimiento ha
sido correcto.
Taza de fidelidad y cartera de pedidos Clientes que repiten la compra mide la
satisfacción de los clientes De la empresa de un taza de fidelidad es señal de una
buena Imagen corporativa de los productos en el mercado Importe de pedidos
pendientes de servir Ventas medianas diarias o mensuales Expresa el número de días
o de meses de venta que se tiene contratado da un margen de seguridad para la
continuidad de las operaciones a empresas Evaluación del desempeño en los canales
de distribución Suponga que un productor identificó varias alternativas de los canales y
desea determinar cuál es el mejor. Es necesario evaluar cada alternativa en
comparación con los criterios económicos, de control, y de adaptación.
CRITERIOS ECONOMICOS
Cada alternativa de canal producirá un nivel diferente de ventas y costos. . La
pregunta es si se producirán más ventas por la fuerza de ventas de la compañía o por
la agencia de ventas. La mayoría de los gerentes piensan que la fuerza de ventas de
una compañía venderá más porque conocen el producto, están mejor capacitados y
son más agresivos porque su futuro depende del éxito de la compañía; y porque
mucho cliente prefieren tratar directamente con la empresa.
Las empresas pequeñas eligen una agencia de ventas, y las grandes también sólo
para volúmenes muy bajos para garantizar una fuerza de ventas de la compañía.
CRITERIOS DE CONTROL
La evaluación de los canales se debe ampliar para incluir los aspectos del control. El
uso de una agencia de ventas representa un problema, es un negocio independiente
que busca acrecentar sus ganancias al máximo, por lo que es probable que los
agentes se concentren en los clientes que compran más pero no en los bienes del
fabricante. Además, es posible que los agentes no dominen detalles técnicos.
CRITERIOS DE ADAPTACION
A fin de desarrollar un canal, los miembros deben comprometerse. El productor
necesita buscar estructuras y políticas de canales que aumenten al máximo el control
y la capacidad de cambiar la estrategia. De mercado,
MARGEN DE BENEFICIO:
El margen de beneficio o simplemente margen, es la diferencia entre
el precio de venta, sin IVA y los costes de producción o de adquisición de un producto.
Es posible calcular distintos márgenes dependiendo de los costes que se imputan al
producto:


El margen bruto es la diferencia entre el precio de venta (sin IVA) de
un bien o servicio y el precio de compra de ese mismo producto. Este margen
bruto, que suele ser unitario, es un margen de beneficio antes de impuestos. Se
expresa en unidades monetarias/unidad vendida.
El margen neto es el margen de beneficio después de los impuestos; esto es, el
margen bruto unitario menos los impuestos repercutibles en ese producto.
También se expresa en unidades monetarias/unidad vendida.
MARGEN DE CONTRIBUCUIÓN:
El margen de contribución es el la diferencia entre el precio de venta menos los costos
variables. Es considerado también como el exceso de ingresos con respecto a los
costos variables, exceso que debe cubrir los costos fijos y la utilidad o ganancia.
En el proceso de producción se incurren en costos fijos, costos variables y
adicionalmente se espera una margen de utilidad.
Si el margen de contribución se determina excluyendo de las ventas los costos
variables, entonces el margen de contribución es quien debe cubrir los costos fijos y la
utilidad esperada por el inversionista.
El precio de venta, está compuesto por tres elementos: Cosos fijos, Costos variables y
la utilidad.
MARGEN DE UTLIDAD:
Es la diferencia entre el precio de venta y el costo del bien o servicio vendido.
Generalmente se expresa en porcentaje. Este porcentaje puede calcularse sobre el
precio de venta, o sobre el valor de costo.
Por ejemplo, si compro un producto a $ 80 y lo vendo a $ 100, mi utilidad es de $ 20
Esos $ 20 son sobre el valor de costo el 25% (20/80 = 0,25) y sobre el precio de venta
el 20% (20/100 = 0,20)
MARGEN DE SEGURIDAD: Margen de Seguridad no es un simple descuento
respecto del valor intrínseco de una empresa. El Margen de Seguridad es aquel
descuento que:
1. Proteja nuestro capital de errores en la estimación del valor intrínseco de la
empresa. Si tomamos una tasa de crecimiento muy optimista, el valor
intrínseco puede ser artificialmente alto, lo cual nos va a llevar a comprar una
acción a un precio elevado.
2. Nos permita obtener una rentabilidad a largo plazo superior a la media del
mercado. La rentabilidad viene marcada por el precio de compra: a mayor
precio de compra, menor rentabilidad.
Bajo mi punto de vista, la aplicación más importante del MS es que una buena
empresa no es siempre una buena inversión; para que sea una buena inversión ha de
ser comprada con un MS suficiente. Pongamos un ejemplo.
IBM(2) es una gran empresa. No sólo eso. IBM es una buena empresa. Durante los
últimos 11 años ha obtenido un ROE medio del 29,81%, un ROIC del 16,89%, su
margen operativo ha crecido del 11% al 14%, y el porcentaje de Free Cash Flow
obtenido de cada dólar de ventas ha crecido del 5,78% al 12,51%. Es una empresa
bastante saneada, con un Ratio Deuda/Equity de 0,65 y con un Current Ratio de 1,16.
Tiene un buen rating crediticio, negocio consolidado... una buena empresa.
Sin embargo, no presenta margen de seguridad. Según mis cálculos, el valor
intrínseco por acción de IBM es de $89 y su precio actual es casi de $80. Esto supone
un descuento del 11%. Veamos su un descuento del 11% puede ser considerado MS.
COMISIONES:
Si bien el Código Laboral establece que empleador y trabajador pueden convenir
libremente el salario según sus modalidades como unidad de tiempo, por obra o a
destajo, por tarea, etc., la única condición que impone las normas laborales y
constitucionales es que se respete las sumas determinadas como salarios mínimos
según la intensidad de la jornada (art. 132 Código Laboral).
Lo anterior, permite que una parte del salario se fije con el pago de comisiones, las
cuales pueden ser por productividad, volumen de venta, por recaudo de cartera, etc.
Comisiones por Venta: La Comisión por Venta es un porcentaje que pueden acordar
empleador y trabajador, bien sea sobre los valores de la venta o por cantidad de
bienes y servicios comercializados.
Comisiones sobre Recaudo
Este tipo de comisión se presenta en dos situaciones.
La primera, cuando el trabajador tiene como función cobrar; ejemplo: Auxiliares de
Cobranzas, Tele cobranzas, etc.
El segundo caso donde se maneja el pago de Comisiones sobre Recaudo, es en
aquellos trabajadores cuya función son las ventas pero con plazos o facilidades de
pago para el comprador para su cancelación, por lo que el vendedor además de
vender, debe luego hacer las gestiones de cobro de las facturas que tienen un plazo
para el pago, por lo que cuando entren a las arcas de su empresa gracias a su gestión
de cobro el valor de la factura, se le da un porcentaje al vendedor por el cobro logrado.
Comisión por Venta y por Recaudo simultáneamente
Esta situación se da cuando al trabajador no sólo percibe un porcentaje sobre el valor
de la venta o por cantidad de productos, sino que también en aquellas ventas que son
con un plazo para el pago. El vendedor tendrá que cobrar esa cartera y por el recaudo
efectivo del valor de las facturas, también ganará un porcentaje (Comisión por
Recaudo).