autofin monterrey

Universidad
Tecnológica de
Querétaro
Firmado digitalmente por Universidad
Tecnológica de Querétaro
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o=Universidad Tecnológica de Querétaro,
ou, [email protected], c=MX
Fecha: 2010.10.15 12:23:55 -05'00'
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA
DE QUERÉTARO
Voluntad. Conocimiento. Servicio
PLAN DE PROSPECTACIÓN
AUTOFIN MONTERREY
AUTOFIN MONTERREY
Reporte de Estadía Final
para obtener el Título de Técnico
Superior Universitario en Comercialización
YESSICA SÁNCHEZ CRUZ
Santiago de Querétaro 14 de octubre 2010
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA
DE QUERÉTARO
Voluntad. Conocimiento. Servicio
PLAN DE PROSPECTACIÓN
AUTOFIN MONTERREY
AUTOFIN MONTERREY
Reporte de Estadía Final
para obtener el Título de Técnico
Superior Universitario en Comercialización
YESSICA SÁNCHEZ CRUZ
Ricardo Álvarez Vélez
M. en N. Edna Figueroa
Asesor de la empresa
Profesor asesor
Santiago de Querétaro 14 de octubre 2010
AGRADECIMIENTOS
A mi madre
A ti que siempre estas a mi lado aun a pesar de los errores que como ser humano cometo y
más como hija tuya. Quiero decirte por este medio que para mi ser eres algo ejemplar y cada
una de las palabras que me dices las llevo dentro de mi corazón. Muchas gracias por apoyarme
cada segundo de mi vida, por favor recuerda que te amo y recuerda que lo que hasta el día de
hoy soy, es gracias a ti, porque te lo digo de corazón “tú eres parte de todos mis triunfos”. Y le
agradezco a dios por darme la dicha de tener a mi lado a una persona valiosa, inteligente,
amorosa, dedicada y sobre todo valiente que ante todas las circunstancias tiene una respuesta
y que hasta ahora para mi es el mejor ser humano que existe en el mundo. Gracias mami.
A mi padre
No existen palabras para explicar lo que siento por ti, solo quiero pedirte que por favor jamás
te alejes de mi. Eres mi mejor amigo, y jamás voy a olvidar aquellas platicas que tuvimos en las
cuales nunca pasabas por alto el darme un consejo. Y debo confesarte que eres un ser humano
maravilloso al cual respeto y sobre todo admiro ante toda circunstancia, por el simple hecho de
ser mi padre, y por demostrar cada segundo que tu familia esta primero. Sé que te preocupas
por cada uno de tus hijos, pero tu labor de padre es el aceptar cada una de las decisiones que
decidamos tomar, yo prometo que no te defraudare y siempre iré en busca de mi felicidad,
papi eres alguien muy especial y para mí, eres el mejor. Sin tu apoyo no hubiera llegado hasta
aquí, en verdad agradezco tu compañía y tus palabras de aliento que me das. Te amare por el
resto de mi vida.
Maestra Edna
A usted que pasa 8 horas en un aula transmitiendo conocimientos, dedicándole su tiempo y
aclarando dudas de cada uno de sus alumnos. Gracias por cada uno de los consejos y a su
sabiduría los cuales dejaron una huella tanto al estudiante como al ser humano que soy, le
agradezco con el alma por ser parte del sendero que me toco vivir y le agradezco a dios por el
don que la caracteriza, por ser una profesora de calidad, dedicada, aquella que posee la virtud
de la paciencia de enseñar todo lo que sabe y desempeñar el papel de ser una excelente
Maestra. Sé que no seré la única ni la ultima que la felicita por el papel tan perfecto que lleva
acabo día a día. Y me consta que atrás de la mujer que dedica su tiempo a transmitir sus
conocimientos a todos sus alumnos, esta una compañera, amiga la cual estará para apoyar al
prójimo y hacernos saber que las cosas que suceden son porque tenemos que vivirlas y
debemos levantarnos de cada caída que tengamos, porque todo eso nos hará más fuertes y
sabremos qué es lo mejor para nosotros. Por todo esto ¡muchas gracias Maestra!
Ricardo Álvarez Vélez
El ser gerente desempeña respeto, seguridad, poder, liderazgo, respaldo y la persona que tiene
a cargo este puesto tiene que ser el ejemplo a seguir de cada uno de los integrantes de su
equipo y créeme que posees muchas virtudes por lo cual te has ganado mi respeto y
admiración, se que tu camino acaba de comenzar y que llegaras a lo más alto de la cima, jamás
te des por vencido por qué acuérdate hay que ver siempre hacia adelante. Eres un hombre muy
responsable el cual gracias a su dedicación y estar pendiente de las actividades diarias que se
deben de ejecutar esta en el lugar adecuado. Te agradezco plenamente el haber permitido
hacer mi estadía en tu sucursal y brindarme apoyo incondicional. Lleva siempre en mente que
todo lo que tienes ha sido gracias a tu esfuerzo y dedicación. Éxito en todo Ricardo.
ÍNDICE
Introducción
Pág.
Capítulo I. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA
1.1
Historia ........................................................................ 3
1.2
Misión .......................................................................... 3
1.3
Visión .......................................................................... 4
1.4
Valores ........................................................................ 4
1.5
Objetivos ..................................................................... 5
1.6
Presencia .................................................................... 6
Capítulo II: DIAGNÓSTICO DEL ÁREA DE VENTAS
2.1
Descripción del problema .......................................... 7
2.2
Objetivos generales de ventas .................................. 7
2.3
Producto ..................................................................... 8
2.4
Precio ........................................................................ 10
2.5
Plaza .......................................................................... 10
2.6
Promoción................................................................. 11
2.7
FADO ......................................................................... 12
2.8
Descripción del mercado meta ................................ 13
Capítulo III: PROSPECTACIÓN
3.1
Justificación de la prospectación ........................... 14
3.2
Fuentes y métodos de la prospectación................. 16
3.3
Tipo de prospectación ............................................. 17
3.4
Evaluación de la prospectación .............................. 17
3.4.1
Cuestionario de la evaluación ................................. 19
3.5
Resultado de la prospectación ................................ 20
3.6
Clasificación de los prospectos .............................. 21
3.7
Ficha de prospectos................................................. 22
CONCLUSIONES
ANEXOS
BIBLIOGRAFÍA
INTRODUCCIÓN
La Universidad Tecnológica de Querétaro (UTEQ) se caracteriza por su modelo
de educación superior 70% práctica con la cual se pretende que el alumno
demuestre a través de prácticas como lo es el proyecto que se realiza cada
cuatrimestre con la finalidad de que el alumno demuestre lo aprendido durante
el mismo, y el 30% pertenece a la parte teórica la cual es impartida en los
salones de clases así como en los laboratorios, cuyas clases tienen duración de
8 horas diarias de lunes a viernes con un periodo de 6 cuatrimestres, en el
último se aplica el proceso de estadía el cual se realiza dentro de una empresa,
con la finalidad de hacer un proyecto que tiene como objetivo principal atender
las necesidades de la empresa; para lograr dicho objetivo es necesario que el
alumno se involucre en las actividades y funciones que tengan relación con la
elaboración del proyecto.
Al final del periodo de estadía el alumno elabora un reporte que es un requisito
de la Universidad para poder obtener el título de TSU (Técnico Superior
Universitario) ya que a través de éste el alumno tiene que demostrar que cuenta
con las condiciones, aptitudes y conocimientos necesarios para involucrarse en
el mundo laboral.
El modelo educativo 70 – 30 que exige la Universidad Tecnológica de
Querétaro tiene como objetivo satisfacer las necesidades de las empresas
(sector productivo o de servicio), ofreciendo profesionistas TSU (Técnico
Superior Universitarios) altamente capacitados y preparados para desarrollarse
dentro de cualquier área laboral y así cumplir con las perspectivas del sector
empresarial.
El siguiente proyecto fue realizado durante mi estadía en la empresa Autofin
Monterrey el cual consistió en una prospectación debido a que la empresa
necesita innovar su cartera de clientes para asegurar las metas que se
propongan al inicio de cada mes, y de acuerdo a lo que se exija. Al mismo
tiempo se realizó una investigación diagnóstica para una Investigación de
Mercados para la misma empresa que es un grupo de personas unidas por un
interés en común para la compra de un bien mueble o inmueble sin pagar
intereses.
Y está orientado a la promoción y venta de los sistemas de autofinanciamiento
de autos y casas a través de sus distribuidoras, desarrollando puntos de venta
directa en todo el país. De igual forma conocer a la empresa, su forma de
trabajo y su relación con el cliente.
Para poder realizar el proyecto fue necesario desarrollar tres capítulos de los
cuales el primero corresponde a los antecedentes de la empresa el cual incluye
la filosofía organizacional de la misma, en el segundo que contiene el análisis
de la situación en el cual se describen las causas del problema y por último el
desarrollo de propuestas y acciones donde se llevó a cabo el procedimiento de
la prospectación.
CAPÍTULO I
ANTECEDENTES DE
LA EMPRESA
1.1 Historia
La empresa Autofin Monterrey se fundó el 8 de Mayo de 1979. En Monterrey,
N.L. por el actual Director General, el Lic. Héctor Armando Vejar Cortés.
Consolida a lo largo de casi 29 años de trayectoria en el país, una imagen
pionera y vanguardista, esforzada y de éxitos, humana y de sentido social, que
trasciende a todos los ámbitos de la comunidad, en casi todo el territorio
nacional, proporcionando bienes y servicios de calidad indiscutible.
Desde entonces se considera como la empresa de Autofinanciamiento con la
tasa de crecimiento más alta en el país.
De cara al nuevo milenio, el GRUPO AUTO FIN MONTERREY, ha visto
fortalecido sus cuadros directivos y humanos con elementos de indiscutible
valía, direccionando sus metas y objetivos al crecimiento y expansión de sus
mercados, confirmando así los valores que hace tantos años la vieron nacer y
crecer.
1.2 Misión
“Promover la integración de grupos de consumidores fomentando la cultura del
ahorro, para facilitar la adquisición de autos y casas, convirtiéndonos así en la
empresa más segura y accesible para adquirir estos bienes”. (Alejandro Trejo)
3
1.3 Visión
“Consolidar nuestro liderazgo a través de un servicio de excelencia, el mejor
producto, la fidelidad de nuestros clientes y un crecimiento continuo, que nos
permita trascender como una gran empresa”. (Alejandro Trejo)
1.4 Valores
• Generar valor
Fomentar la cultura del ahorro,
la solidaridad, el respeto y la
seguridad
de
poder
adquirir
bienes y formar un patrimonio.
• Prudencia
Tomar decisiones teniendo en cuenta todos los elementos posibles y en el
momento oportuno, predominando la cordura y evaluando los resultados.
• Lealtad
Cumplir cabalmente con nuestros compromisos y los valores que promulgamos
considerando la gratitud como el principio para construir acuerdos que nos
permitan el cumplimiento de nuestra misión.
• Trabajo en equipo
La mejor forma de lograr la satisfacción de nuestros clientes y con ello asegurar
los objetivos y el desarrollo integral de los participantes.
• Ética
Nuestro trabajo y esfuerzo están regidos por un profundo sentido de justicia,
respeto y honradez.
4
• Compromiso social
Enfocar
nuestros
productos
a
todos
los
sectores
de
la
población,
fundamentalmente a los que están más desatendidos.
Además, a través de la Fundación Autofinauto, coadyuvamos a la solución de
las necesidades de nuestro país.
1.5 Objetivos
Abrir oportunidades de negocio en un nuevo nicho de mercado.
• Consolidación
• Crecimiento
• Trascendencia
5
1.6 Presencia
6
CAPÍTULO II
“MEZCLA DE
MERCADOTECNIA”
2.1 Descripción del problema
La empresa Autofin Monterrey es una institución la cual va creciendo
notoriamente pero de la misma forma se tiene la necesidad de renovar su
cartera de clientes mensualmente y promover a la empresa de tal manera
que ésta sea reconocida no solo por la cantidad de clientes que ya están el
sistema de financiamiento sino por nuevos prospectos. Por esta razón se
propone realizar una prospectación que le permita tener una base de datos
de los prospectos y a su vez futuros clientes y así poder aumentar las ventas.
(Propuesta hecha por la sustentante).
2.2 Objetivos de la prospectación
El objetivo principal de realizar una prospectación es:
 Lograr que un 50% del mercado objetivo conozca los servicios
que la empresa Autofin Monterrey ofrece.
 Aumentar las ventas en un 20% para finales del 2010.
 Incrementar la cartera de clientes en un 30% en el segundo
semestre del año 2010.
(Propuesta hecha por la sustentante)
7 2 Produc
2.3
cto
AUTOFINANCIAMIENTO
T
Todos
los ahorradores
a
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O
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a Auto Fin Monterrey se
s especializa en:
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enta de sisttemas de Autofinancia
A
amiento de Autos, Casa
y Re
emodelación.
Pago
o de pasivo
os, liberació
ón de hipote
eca,
8 CARACTERÍSTICAS
BENEFICIOS
1. La empresa tiene 31 años en el 1. Da seguridad, confianza. Solidez
mercado.
en la empresa
2. Aprobada por SEGOB.
2.
Respaldo,
tranquilidad
y
Formalidad del sistema.
3. No se cobran intereses.
3. Menor costo, ahorro de crédito.
4. No se checa buró de crédito.
4.Toda persona tiene acceso al
crédito.
5.Conoce cuanto empieza y cuanto 5. No hay sorpresas, tranquilidad en
termina pagando.
el manejo de la economía.
6. Lo puede obtener a partir del 1er 6. Rápida entrega como premio de
mes.
pago puntual.
7. Garantía de adjudicación al mes 36 7. Seguridad y respaldo escrito en
por escrito.
contrato.
8. Se entregan más de 90 millones de 8. Entrega de crédito más segura del
pesos mensuales.
mercado.
9. Se manejan todas las marcas de 9. Oportunidad de escoger la marca
autos.
que el cliente requiera.
10. No tenemos límite de crédito.
10. Pueden pedir el monto que sea.
.
9 2.2 Precio
La empresa Autofin Monterrey cuenta con lista de precios de cada una de las
marcas de automóviles con las que se tiene convenio. (“Las tarifas están
sujetas a disponibilidad y a cambio sin previo aviso”). La empresa maneja
bienes muebles e inmuebles y son proporcionados por terceros, esto indica
que es muy difícil dar listas de precios fijas ya que los precios varían debido a
condiciones externas que la empresa no puede controlar.
La lista de los precios en el ramo automotriz sufre una modificación cada
trimestre lo cual se convierte en un ventaja para la empresa por la alza de los
precios y por consecuente una desventaja para el cliente por el cambio de un
precio que ya se había estipulado, teniendo un desembolso mayor por parte
del mismo cliente por la adquisición del bien que requiere.
2.3 Plaza
La empresa Autofin Monterrey tiene convenio con 5 agencias de automóviles
las cuales son: Nissan, Chrysler, Volkswagen, Chevrolet, General Motors,
esta conoce y promueve los productos de los proveedores vendiéndolos a
sus clientes al precio que la empresa y los mismos proveedores han fijado.
El proveedor (Agencias Automovilísticas) se encarga de proporcionar las
unidades a un precio más accesible a la parte consumidora (Autofin
Monterrey)
y
a
su
vez
esta
última
se
encarga
de
realizar
el
Autofinanciamiento a los clientes.
Así mismo los proveedores deben saber que manejamos precios más
accesibles a los de su misma agencia.
10 2.4 Promoción
La promoción que se maneja es por medio de los volantes, anuncios en el
periódico y folletos que se distribuyen en diferentes zonas con mayor acceso
por los clientes del estado de Querétaro, y que tienen validez por tiempo
determinado. Cada mes se tiene la oportunidad de cambiar la publicidad y
aprovechar fechas especiales para impactar en el mercado.
El mensaje que se maneja en la publicidad es de buena actitud de servicio y
calidad, por ende se consigue despertar el deseo de compra y la satisfacción
de transmitir la confianza de nuestra empresa y a su vez de nuestro servicio.
Dejando en claro que la empresa Autofin Monterrey es la mejor opción para
la adquisición de sus bienes pagando un interés por debajo de una institución
bancaria e incluso de ramo hipotecario con mínimos requisito y autorización
segura.
11 2.5 FADO
FORTALEZAS
Se cuenta con 60 sucursales, más
de 90 puntos de venta y 1000
colaboradores.
Ser líder en Autofinanciamiento,
representando
el
90%
con
relación a la competencia en la
zona norte del país con la tasa de
crecimiento más alta.
Promociones de la venta.
Se tiene convenio con 5 agencias
nacionales tales como: Nissan,
Chrysler, VW, Chevrolet, GM.
Se maneja un 35% en el precio
más bajo a la competencia.
Fácil adquisición al esquema: se
requiere de 3 requisitos, siendo
que la competencia te pide
aproximadamente 6 y la
autorización es desde la primera
visita.
OPORTUNIDADES
Distribuir publicidad por medio de
volantes, radio, cambaceo,
Cuenta
con
5
formas
de
prospectación las cuales son:
piso,
modulo,
telemarketing,
cambaceo y puntos de venta.
Por medio del mismo cliente se
obtienen referidos y se visualizan
como posibles ventas.
Creación e ingreso de nuevas
empresas colaboradoras hacia el
ámbito financiero.
DEBILIDADES
Tiempo de entrega del recurso.
Las tarifas de casas y autos están
sujetos a disponibilidad y a
cambio sin previo aviso.
Desorganización por parte de los
colaboradores.
En ocasiones no se le da el
seguimiento correcto y causa
insatisfacción en el cliente.
Tardía respuesta por parte de
matriz a la autorización de
créditos.
Falta de comunicación por la parte
administrativa
hacia
las
sucursales.
AMENAZAS
Desafortunadamente no se puede
confiar
en
los
operadores
(proveedores), ya que se corre el
riesgo de que no cuenten con las
unidades
requeridas
y
por
consecuente la empresa pierde la
confianza de los clientes y su imagen
queda dañada.
La crisis en el ramo económico ha
causado una importante disminución
en el financiamiento, ya que no
permite que el cliente se comprometa
por el plazo acordado.
La competencia sigue creciendo en
un 20% anual, esto equivale a que
penetre en el mercado un 40% de la
población.
12 2.6 Competencia
En el mercado existen muchas empresas dedicadas a ofrecer financiamiento
a personas que quieran obtener su casa o su automóvil, pero las que
representan una amenaza para la empresa son las siguientes.
EMPRESA
VARIABLE
Autofin México
Costos mucho más
ninguna otra opción
bajos
que
Su casita
Puede disponer de sus aportaciones
al INFONAVIT o FOVISSSTE para
pagar el enganche de su casa.
2.6.1 Ventajas Competitivas
La empresa Autofin Monterrey tiene una ventaja muy importante en
asimilación a la competencia, la cual consiste en manejar un incremento del
.4% mensual dando una tasa anual del 4.8%, la cual es una cantidad muy
pequeña a comparación a las empresas que manejan el Sistema de
Autofinanciamiento. Esto posiciona a la empresa como la número uno en
financiamiento.
Así mismo el omitir la investigación de buró de crédito, presentar avales,
pedir antigüedad en el empleo y de igual manera pedir ingresos. Ya que la
empresa va a confiar ampliamente en el cliente, al ingresar a cualquiera de
las 3 formas en las cuales se entrega lo que requiere el cliente.
13 CAPÍTULO III
“PLAN DE
PROSPECTACIÓN”
3.1 Justificación de la prospectación
La prospectación es la primera actividad real de un proceso de ventas y
consiste en localizar e identificar a las personas que son capaces de adquirir
el producto que se vende. Para asegurar que los prospectos tengan la
información necesaria para hacer una compra o decisión de no compra, los
representante deben conocer a sus prospectos casi mejor de lo que los
prospectos los conocen a ellos. Existen tres características que ayudan a
identificar a un prospecto (Antología Técnicas de Ventas, Universidad
Tecnológica de Querétaro).
Necesidad
Autoridad
Capacidad
PROSPECTO
14
♦ Tiene una necesidad o deseo por el servicio.
♦ Tiene autoridad para comprar.
♦ Tiene la capacidad financiera para comprar.
El servicio que ofrece
Autofin Monterrey está orientado a que el cliente
obtenga la satisfacción de adquirir su propio bien mueble o inmueble, por
medio de la integración de grupos de consumidores, esto permite que los
integrantes del grupo den sus aportaciones mensualmente y de ahí se
compre la unidad que se necesite o de igual forma se dé el monto solicitado
lo cual permite a la empresa el crecimiento a nivel nacional en el ramo
inmobiliario y automovilístico.
Es de suma importancia generar una cartera de clientes diariamente por
medio de las herramientas empleadas para la prospectación tales como:
Publicidad: La cual se hace a través de volantes, periódico, televisión y tiene
como objetivo que más gente se entere de los servicios que ofrece Autofin
Monterrey.
Piso de Venta: Consta de aprovechar a la gente que acuda a cualquier
sucursal de la empresa a pedir informes y tiene como objetivo interesar al
cliente a través de la información que se le proporcione al cliente.
Modulo de Venta: Permite que en cada punto de venta que se asigne a la
empresa se puedan conseguir prospectos interesados en los productos de
Autofin Monterrey y darles seguimiento hasta que se conviertan en clientes.
Telemarketing: Este se realiza en la sucursal, apoyándose en la sección
amarilla buscando interesar al cliente y tiene como objetivo que asista a una
cita la cual se lleva a cabo en la sucursal.
Cambaceo: En este se asiste a ciudades cercanas para repartir volantes
acerca de la empresa y tener como finalidad clientes interesados y
15
convencidos de que la empresa es la mejor opción para obtener su casa o un
automóvil.
El propósito de esta prospectación es la de captar y aumentar el número de
clientes para Autofin Monterrey en el estado de Querétaro y así mejorar las
ventas otorgando los mejores servicios y precios a los clientes para lograr ser
una empresa más competitiva en todo el estado.
De esta manera convertimos al prospecto como futuro cliente y aseguramos
exitosos cierres de venta, lo que permite el crecimiento y desarrollo a nivel
nacional de una de las empresas líderes en el ramo del Autofinanciamiento.
3.2 Fuentes y métodos de la prospectación
El método que se utilizó para realizar la prospectación empleará como fuente
principal la base de datos que fue proporcionada por el Gerente de la
sucursal con la finalidad de que las empresas conozcan los servicios y
beneficios que ofrece la empresa Autofin Monterrey y de esta manera hacer
una cita con la persona interesada para darle la información y a su vez las
promociones que en su momento existan.
Para que la prospectación se realice de manera adecuada será necesario
recurrir a la base de datos ya existente para obtener los datos necesarios de
las pequeñas y medianas empresas que se encuentran ubicadas en la
ciudad de Querétaro. El número de empresas que se van a prospectar son
50 debido a que no se cuenta con tiempo suficiente para enfocarse a un
número mayor. Después de elegir a los prospectos se elaboró un
cuestionario con la finalidad de obtener información más detallada sobre la
empresa y con esto determinar si esta puede ser cliente de Autofin Monterrey
ya que para esto se requiere que la empresa tenga las siguientes
características:
Ser una empresa pequeña o mediana.
Que esté ubicada en la ciudad de Querétaro.
16
Que tenga necesidad y/o deseo por el servicio que la empresa ofrece.
Capacidad financiera para adquirir el servicio (poder adquisitivo).
3.3 Tipo de prospectación
El tipo de prospectación que se realizó en la investigación de nuevos
prospectos fue inicialmente vía correo electrónico, en donde se mando un
correo con la información de la empresa así como el de los servicios que ésta
ofrece y posteriormente por medio de llamadas (telemarketing) se les
contactará a las empresas y se hará un pequeño cuestionario, en el cual
cada pregunta tiene un objetivo diferente, que nos ayudarán a determinar si
dichos prospectos pueden ser o no posibles clientes.
3.4 Evaluación de los prospectos
La evaluación de los prospectos se realizó mediante el cuestionario
mencionado anteriormente, el cual contiene en la parte superior los datos del
mismo que son: nombre de la empresa y responsable, fecha de nacimiento,
dirección, teléfono y correo electrónico. Después se encuentran seis
preguntas donde cada una tiene una finalidad distinta de tal forma que se
pueda obtener la información que la empresa Autofin Monterrey necesita
conocer para asegurarse si estas empresas se pueden considerar como
clientes potenciales.
La importancia que se que se le otorga a esta evaluación es vital para la
empresa. Como principal objetivo es iniciar una relación con la persona con
la que se tiene primer contacto y posteriormente obtener una cita y/o
entrevista de ventas.
17
No.
1
Pregunta
Objetivo
El tamaño de la empresa es?
Saber hacia qué mercado va dirigido
los productos de Autofin Monterrey
Conoce alguna empresa dedicada Estar al tanto de las agencias
2
al Autofinanciamiento?
consideradas amenaza para la
empresa.
3
Le interesaría conocer alguna?
Conocer si la empresa encuestada
está interesada por conocer a nuestra
empresa.
4
5
6
Alguna vez ha recibido información Tener en cuenta si la empresa tiene
acerca de un sistema de
conocimiento sobre el esquema de
Autofinanciamiento?
Autofinanciamiento.
De cual empresa recibió la
Saber que empresas han brindado sus
información?
servicios a las empresas prospectadas.
Le gustaría obtener información de Estar seguro de que recibirán con las
nuestra empresa?
puertas abiertas a la empresa Autofin
Monterrey.
18
3.4.1 Cuestionario de evaluación
Nombre de la empresa ___________________________________________
Nombre del responsable _________________________________________
Fecha de nacimiento ____________________________________________
Dirección _____________________________________________________
Teléfono _____________ Correo Electrónico_________________________
1.- El tamaño de la empresa es:
a) Micro
b) Pequeña
c) Mediana
d) Grande
2.- Conoce alguna empresa dedicada al Autofinanciamiento?
Sí _______
No _______
Si su respuesta es sí favor de pasar a la pregunta 4, si su respuesta es no
pase a la siguiente pregunta.
3.- Le interesaría conocer alguna?
Sí _______
No _______
Si su respuesta es sí pase a la siguiente pregunta, si su respuesta es no
termino su cuestionario. Gracias
4.- Alguna vez ha recibido información acerca de un sistema de
Autofinanciamiento?
Sí _______
No _______
Si su respuesta es sí pase a la siguiente pregunta, si su respuesta es no
pase a la pregunta 6
5.- De cual empresa recibió la información?___________________________
6.- Le gustaría obtener información de nuestra empresa?
Sí _______
No _______
19
3.5 Resultados de la prospectación
En la siguiente tabla se presentan los resultados en números y porcentajes
de las encuestas realizadas en la prospectación.
PREGUNTA
RESPUESTA
TOTAL
%
1. El tamaño de la empresa es:
a) Micro
2
4
b) Pequeña
39
78
c) Mediana
7
14
d) Grande
2
4
2. Conoce a una empresa
a) Sí
10
20
dedicada al Autofinanciamiento?
b) No
40
80
3. Le interesaría conocer alguna?
a) Sí
50
100
b) No
0
0
a) Sí
5
10
45
90
4. Alguna vez ha recibido
información de una empresa de b) No
Autofinanciamiento?
5. De cual empresa recibió la
Autofin México
2
40
información?
Autofin Guadalajara
1
20
Agencias de Autos
1
20
Su casita
1
20
6. Le gustaría obtener información a) Sí
50
100
acerca de nuestra empresa?
0
0
b) No
20
1.- De las 50 empresas encuestadas el 4% son micro, 78% son pequeñas,
14% son medianas y 4% son grandes.
2.-De las 50 empresas encuestadas sólo el 20% conocen alguna empresa de
autofinanciamiento.
3.- De las 50 empresas encuestadas al 100% le interesaría conocer una
empresa de autofinanciamiento.
4.- De las 50 empresas encuestadas el 10% ya han adquirido información de
una empresa de autofinanciamiento de la competencia.
5.-
De
las
empresas
que
ya
han
adquirido
información
sobre
autofinanciamiento, el 40% cuentan con datos de Autofin México, 20% de
Autofin Guadalajara, 20% de agencias de automóviles y el 20% restante de
Su Casita.
6.- De las 50 empresas encuestadas al 100% le gustaría obtener información
sobre Autofin Monterrey.
3.6 Clasificación de los prospectos
Según de la respuesta que se obtuvo de los clientes se decidió clasificarlos
de acuerdo a los resultados de los cuestionarios que se realizaron a las
empresas seleccionadas, para darle un seguimiento a cada clasificación, al
mismo tiempo estar enterados de lo que necesitan y poder cumplir su
necesidad; de la misma forma se llevan registradas las respuestas de cada
prospecto y a su vez se encuentran administradas para poder actualizar la
cartera de clientes de forma inmediata sin equivocación alguna.
Inmediatamente se catalogó como Clientes Potenciales a quienes una vez
revisada la información de la empresa, se mostraron interesados, pues se
considera que éstos son los que hacen compras a la empresa de forma
periódica o que lo hicieron en una fecha reciente, este tipo de clientes, por lo
general tienen un trato preferencial y precios especiales por lo tanto es de
21
suma importancia no descuidar las relaciones con ellos, darles su respectivo
seguimiento y brindarles un servicio personalizado que los haga sentir
importantes y valiosos para la empresa Autofin Monterrey.
Una vez que se han revisado los resultados de la evaluación se prosiguió a
clasificar los prospectos de la siguiente manera:
Prospecto “A” aceptable: son empresas que ya conocen el sistema
que ofrecen las empresas de autofinanciamiento y dado que ya han
adquirido información de empresas del mismo giro, se considera que
les interesa conocer más sobre nuestra oferta.
Prospectos “B” a evaluar: son aquellas empresas que no conocen
ninguna empresa de autofinanciamiento por lo tanto no conocen la
información ni los servicios y/o beneficios que ofrecen, pero que sí
están interesados en conocer y obtener información sobre la empresa.
(Propuesta hecha por la sustentante).
Prospectos “C” no realizables: consideradas como aquellas empresas
que no quieren recibir la información correspondiente a lo que significa
un esquema de Autofinanciamiento, y por ende no serán clientes de
Autofin Monterrey.
3.7 Ficha de prospectos
Esta ficha se hizo con la finalidad de poder clasificar a los clientes de
acuerdo a las respuestas de la encuesta que se realizó.
Nombre de la empresa: ____________________________________
Nombre del responsable: ___________________________________
Fecha de nacimiento: _________________ Teléfono: ____________
Dirección____________________
E-mail: _____________________
CONCLUCIÓN
Clasificación: A) Aceptable B) A evaluar C) No aceptables
22
Una vez realizada la prospectación y al mismo tiempo analizada toda la
información recaudada se llegó a la siguiente conclusión:
Se cumplió con el objetivo principal de que el 50% del mercado conozca la
empresa y los productos que ésta ofrece, por lo cual de acuerdo en los datos
obtenidos y que se muestran en las gráficas (anexos 2 al 5), se observa que
el 100% de las empresas les gustaría obtener información acerca del
Autofinanciamiento que es a lo que se dedica Autofin Monterrey.
De acuerdo con las encuestas realizadas, de las 39 empresas que no
conocen alguna empresa de autofinanciamiento a todas les gustaría conocer
alguna.
Recomendaciones:
Se recomienda dar seguimiento al 100% del mercado objetivo a través de
una estrategia de la fuerza de ventas utilizando sus conocimientos para
potencializar a los posibles clientes.
De
las
empresas
que
no
conocen
alguna
empresa
dedicada
al
Autofinanciamiento, se recomienda visitarla y ofrecerles alguna promoción
por medio de un trato personalizado para que éstas conozcan toda la mezcla
de mercadotecnia (producto, precio, plaza y promoción).
23
ANEXOS
NOMBRE DE LA EMPRESA
DIRECCIÓN
TELEFONO
CORREO ELECTRONICO
A.J PUBLICIDAD EN PERIODICOS, S.A. DE C.V.
ANTONIO SEPTIEN 6
212-2513
[email protected]
AGROGEN, S.A. DE C.V.
CARR. A TLACOTE EL BAJO KM. 5.5
238-0000
[email protected]
AGROMERCADOS, S.A. DE C.V.
JAVIER SOLIS 502
135-4069
[email protected]
ALED
PASTEUR SUR 803
222-5824
[email protected]
ALIMENTOS DEL NUEVO MUNDO, S.A. DE C.V.
ALFONSO CRAVIOTO 61- 2
220-8981
[email protected]
ALIMENTOS VEGETARIANOS, S.A. DE C.V.
CALLE 2 NO. 125 NAVE 5
218-7222
[email protected]
ALVARO PADILLA AGENCIA ADUANAL, S.C.
SIERRA DE ZIMAPAN 4-29
213-5953
[email protected]
ARREOLA GARCIA RAMON
CARLOS SEPTIEN GARCIA 59-304
212-2777
[email protected]
ARTE DISEÑO E IMPRESIÓN
CALLE 25 NO. 813
222-2540
[email protected]
ARTLUX, S.A. DE C.V.
ACCESO II CALLE 3 – 5
217-1695
[email protected]
ARVIZU Y ASOCIADOS PUBLICIDAD, S.A. DE C.V.
ARROYO SECO 309
224-2500
[email protected]
ASA IMPRESIONES PUBLICITARIAS, S.A. DE C.V.
IGNACIO PEREZ 7 NTE.
215-2310
comunicació[email protected]
AURIO DISEÑO Y CONSTRUCCIONES, S.A. DE C.V.
INDEPENDENCIA 224 PISO 2
248-3365
[email protected]
AUTOPARTES EXCEL DE MEXICO, S.A. DE C.V.
AV. PEÑUELAS 7
211-7500
[email protected]
BARCENAS DISEÑO
ZARAGOZA 152 OTE.
213-8149
[email protected]
BARPIMO MEXICO, S.A. DE C.V.
CALLE 3 NO. 23
217-2603
[email protected]
BELLORIN EDITORES
TULIPAN 24
212-3677
[email protected]
BROSE MEXICO, S.A. DE C.V.
CALLE 2 NO. 7
209-7101
[email protected]
BTICINO DE MEXICO, S. A. DE C. V.
CARR. 57 QUERETARO - SAN LUIS POTOSI KM. 22.7
238-0400
[email protected]
C.O.N.D.O.R., S.A. DE C.V.
AV. EL MARQUEZ 5
221-5178
[email protected]
CALENDARIOS Y PASATIEMPOS, S.A. DE C.V.
ACCESO II - 39 ESQ. CALLE 1
217-0737
[email protected]
CAMARA MEXICANA DE LA INDUSTRIA DE LA CONSTRUCCION
RIO YAQUI 101
220-6248
[email protected]
[email protected]
CAMARA NACIONAL DE COMERCIO, SERVICIOS Y TURISMO DE
QUERETARO
LUIS VEGA Y MONROY 405
213-1311
CAMPOS CONSTRUCCIONES Y PERFORACIONES, S.A. DE C.V.
HACIENDA SANTA FE 108
242-1314
COMERCIALIZADORA MIFISA, S.A. DE C.V.
CALLE 3 NO. 11 – A
217-1902
[email protected]
COMPAÑIA INMOBILIARIA Y DE TRABAJOS ARQUITECTONICOS, S.A.
DE C.V.
J. GUADALUPE VELAZQUEZ 20
125-6049
[email protected]
CONSORCIO DE INGENIERIA PSI, S.A.
CERRO DEL ZAMORANO 3
217-2039
[email protected]
CONSTRUCTORA AGUIRA, S.A. DE C.V.
NICOLAS CAMPA 23-C NTE.
216-5805
CONSTRUCTORA E INMOBILIARIA TLACHCO, S.A. DE C.V.
CORREGIDORA NTE. 61-1
212-1252
CONSTRUCTORA LLODI, S.A. DE C.V.
AV. 5 DE FEBRERO 2125 A-27
218-5802
CONSULTORES EN INGENIERIA ELECTROMECANICA, S.A. DE C.V.
ARGENTINA 72
215-5543
[email protected]
[email protected]
CORPORATIVO AG
AUTOPISTA MEX-QRO. KM. 210+500
213-3410
[email protected]
CORRUEMPAQUES, S.A. DE C.V.
5 DE FEBRERO 13
216-2727
[email protected]
DARMA TECNUM S.A. DE C.V.
FRAY ANTON DE MONTESINOS 210
213-3745
[email protected]
DIEZ MARINA ALTAMIRANO ARTURO
CARR. A HUIMILPAN 338
222-8585
[email protected]
DIEZ MARINA ALTAMIRANO ARTURO
PRIV. IGNACIO LOPEZ RAYON 8
212-6006
[email protected]
DISEÑO CORPORATIVO, S.A. DE C.V.
TRUCHUELO 16
214-3390
[email protected]
DISEÑO CREATIVO
SAN JUAN 27-A
213-6535
[email protected]
DISEÑO E IMPRESOS DEL BAJIO, S.A. DE C.V.
UNIVERSIDAD 166 OTE.
214-2043
[email protected]
DISEÑO GRAFICO E IMPRENTA
OCAMPO 103
224-0445
[email protected]
DISEÑO INTEGRAL
MARQUEZ GUADALCAZAR 110
212-1604
[email protected]
DISEÑO Y CONSTRUCCION DE AGENCIAS AUTOMOTRICES, S.A. DE
C.V.
INDIO TRISTE 107
248-4410
[email protected]
DISTRIBUIDORA DE CONCRETO, S.A. DE C.V.
PRIV. 5 DE FEBRERO 23
217-0828
[email protected]
DURA-LINE MEXICO, S.A. DE C.V.
AV. 5 DE FEBRERO 1309
217-7970
[email protected]
ELECTROLOG, S.A. DE C.V.
ACCESO A – 112
218-2442
[email protected]
EN FORMA CREATIVA
CALLE 39 NO. 801
222-1191
[email protected]
EXPORTADORA DE HORTALIZAS, S.A. DE C.V.
AV. CONSTITUYENTES OTE. 102 INT. 18
223-0062
[email protected]
EXPRESION COLOR & DESIN
GERTRUDIS BOCANEGRA 503
213-1923
FIBREMEX
AV. PEÑUELAS 5 INT. 18
220-8046
[email protected]
FISHER ALDER, S.A. DE C.V.
ACCESO II – 28
217-0615
[email protected]
[email protected]
NOMBRE DE LA EMPRESA
PERSONA QUE CONTESTO
LA LLAMADA
TELEFONO
A.J PUBLICIDAD EN PERIODICOS, S.A. DE C.V.
GILBERTO FERNENDEZ
212-2513
AGROGEN, S.A. DE C.V.
JORGE ERNESTO FIGUEROA
238-0000
AGROMERCADOS, S.A. DE C.V.
ANA LILIA AMADOR
135-4069
ALED
CARLOS RAMIREZ
222-5824
ALIMENTOS DEL NUEVO MUNDO, S.A. DE C.V.
KARLA RODRIGUEZ
220-8981
ALIMENTOS VEGETARIANOS, S.A. DE C.V.
MARIANA ACOSTA
218-7222
ALVARO PADILLA AGENCIA ADUANAL, S.C.
PATRICIA LOBATON
213-5953
ARREOLA GARCIA RAMON
PATRICIA HERNANDEZ
212-2777
ARTE DISEÑO E IMPRESIÓN
SERGIO RAMIREZ LEON
222-2540
ARTLUX, S.A. DE C.V.
ROCIO HUERTA
217-1695
ARVIZU Y ASOCIADOS PUBLICIDAD, S.A. DE C.V.
LUZ ELENA VEGA
224-2500
ASA IMPRESIONES PUBLICITARIAS, S.A. DE C.V.
FERNANDO CORONA
215-2310
AURIO DISEÑO Y CONSTRUCCIONES, S.A. DE
C.V.
DANIEL ARMANDO RUIZ
248-3365
AUTOPARTES EXCEL DE MEXICO, S.A. DE C.V.
MARTIN MUNGUIA
211-7500
BARCENAS DISEÑO
OSCAR CANTU DURAN
213-8149
BARPIMO MEXICO, S.A. DE C.V.
EDER SOTO
217-2603
BELLORIN EDITORES
FERNANDA CASTELO
212-3677
BROSE MEXICO, S.A. DE C.V.
JUAN ARIAS
209-7101
BTICINO DE MEXICO, S. A. DE C. V.
HUMBERTO DURAN
238-0400
C.O.N.D.O.R., S.A. DE C.V.
ISABEL GODOY
221-5178
CALENDARIOS Y PASATIEMPOS, S.A. DE C.V.
ELIZABETH GARCIA
217-0737
CAMARA MEXICANA DE LA INDUSTRIA DE LA
CONSTRUCCION (QUERETARO)
JUAN VELAZQUEZ
220-6248
CAMARA NACIONAL DE COMERCIO, SERVICIOS
Y TURISMO DE QUERETARO
ARMANDO JIMENEZ
213-1311
CAMPOS CONSTRUCCIONES Y
PERFORACIONES, S.A. DE C.V.
ALEJANDRO ROLAS
242-1314
COMERCIALIZADORA MIFISA, S.A. DE C.V.
GUSTAVO HERNANDEZ
217-1902
COMPAÑIA INMOBILIARIA Y DE TRABAJOS
ARQUITECTONICOS, S.A. DE C.V.
JOAQUIN DIEZ MARINA
125-6049
CONSORCIO DE INGENIERIA PSI, S.A.
EMILIA PEREZ
217-2039
CONSTRUCTORA AGUIRA, S.A. DE C.V.
MARGARITA SANCHEZ
216-5805
CONSTRUCTORA E INMOBILIARIA TLACHCO,
S.A. DE C.V.
VELIA MALDONADO
212-1252
CONSTRUCTORA LLODI, S.A. DE C.V.
ESMERALDA ROBLEDO
218-5802
CONSULTORES EN INGENIERIA
ELECTROMECANICA, S.A. DE C.V.
JORGE DIAZ
215-5543
CORPORATIVO AG
GUADALUPE FLORES
213-3410
CORRUEMPAQUES, S.A. DE C.V.
ALFONSO RODRIGUEZ
216-2727
JOSE LUIS CAMACHO
213-3745
DARMA TECNUM S.A. DE C.V.
DIEZ MARINA ALTAMIRANO ARTURO
PABLO SANCHEZ
222-8585
DIEZ MARINA ALTAMIRANO ARTURO
JULIO CESAR CONTRERAS
212-6006
DISEÑO CORPORATIVO, S.A. DE C.V.
GUILLERMO PEDRAZA
214-3390
DISEÑO CREATIVO
RICARDO HERNANDEZ
213-6535
DISEÑO E IMPRESOS DEL BAJIO, S.A. DE C.V.
ULISES DE LA VEGA
214-2043
DISEÑO GRAFICO E IMPRENTA
PATRICIA MENDOZA
224-0445
DISEÑO INTEGRAL
CARLOS MONROY
212-1604
DISEÑO Y CONSTRUCCION DE AGENCIAS
AUTOMOTRICES, S.A. DE C.V.
CRISTINA FIGUEROA
248-4410
DISTRIBUIDORA DE CONCRETO, S.A. DE C.V.
OLGA URIBE
217-0828
DURA-LINE MEXICO, S.A. DE C.V.
CLAUDIA MARTINEZ
217-7970
ELECTROLOG, S.A. DE C.V.
REBECA MEJIA
218-2442
EN FORMA CREATIVA
JOSE LUIS VAZQUEZ
222-1191
EXPORTADORA DE HORTALIZAS, S.A. DE C.V.
PETRA CRUZ
223-0062
EXPRESION COLOR & DESING
JOSE LUIS VAZQUEZ
FIBREMEX
GEORGINA VILLANUEVA
220-8046
FISHER ALDER, S.A. DE C.V.
ANA CLAUDIA LUNA
217-0615
213-1923
ANEX
XO 3
TAMAÑO DE LA
AS EMPR
RESAS PR
ROSPECTTADAS
14%
4% 4%
4
78%
MICRO
PEQ
QUEÑA
MEDIA
ANA
G
GRANDE
B
Base:
50 empresa 100
0%
De un tota
al de 50 empresas
e
prospectad
das, 2 son
n micro, 39 pequeña
as, 7
m
medianas
y 2 grandess.
ANEX
XO 4
EMPREESAS QU
UE YA CO
ONOCEN ALGUNA
A EMPREESA DEDIICADA A
AL AUTOFINANCIA
AMIENTO
32%
68
8%
SI CO
ONOCEN A
ALGUNA EM
MPRESA DE AUTOFIN
NANCIAMIEENTO
NO C
CONOCEN ALGUNA EEMPRESA D
DE AUTOFINANCIAM
MIENTO
B
Base:
50 empresas 10
00%
De un total de 50 empresas prospecta
adas, 34 conocen
c
alguna emp
presa
d
dedicada
al
a Autofinan
nciamiento y 16 no co
onocen ning
guna empre
esa dedicad
da al
A
Autofinanci
iamiento.
ANEX
XO 5
EMPR
RESAS QU
UE LES G
GUSTARIA CONO
OCER ALLGUNA EEMPRESSA DEDIC
CADA ALL AUTO
OFINANC
CIAMIEN
NTO
100%
%
LES GU
USTARIA CONO
OCER B
Base:
50 empresas 10
00%
al de 50 empresas
e
p
prospectada
as, al 100% si le gu
ustaría con
nocer
De un tota
a
alguna
emp
presa dediccada al Autofinanciamiento.
ANEX
XO 6 EMPRESAS QUE YA HAN AD
DQUIRID
DO NFORMA
ACIÓN D
DEL SISITTEMA DEE IN
AUTO
OFINANC
CIAMIEN
NTO
10%
90%
SI H
HAN ADQUIR
RIDO INFORM
MACIÓN DELL SISTEMA D
DE AUTOFINA
ANCIAMIENTO
NO HAN ADQUIRIDO INFOR
RMACIÓN DEEL SISTEMA DE AUTOFIN
NANCIAMIEN
NTO
B
Base-.
50 empresas
e
100%
De las 50 empresass prospecta
adas, 5 ya
a han adqu
uirido inform
mación de una
e
empresa
de
d Autofina
anciamiento
o y 45 nu
unca han adquirido información
n de
n
ninguna
em
mpresa de Autofinanci
A
amiento.
ANEX
XO 7
Ventaas
Autofin
n México
20%
40%
%
Autofin
n Guadalajara
Agenciaas de Auttos
20%
%
Su casitta
20%
B
Base:
50 empresas 10
00%
De las emp
presas prosspectadas, 2 adquirió la
l información de Auto
ofin México, 1
a
adquirió
infformación de
d Autofin Guadalajara
G
a, 1 adquirió informacción de
A
Agencias
de
d autos y 1 adquirió in
nformación de Su casita.
ANEX
XO 8
EMPREESAS QU
UE SI LESS GUSTAR
RÍA OBTTENER IN
NFORMA
ACIÓN A
ACERCA DE NUESTRA EM
MPRESA
100
0%
B
Base:
50 empresas 10
00%
e
p
prospectada
as, al 100%
% si les gusttaría recibirr informació
ón de
De las 50 empresas
n
nuestra
em
mpresa. ANEXO 9
BIBLIOGRAFÍA
Antología
UTEQ Universidad Tecnológica de Querétaro, Comercialización, Investigación
de Mercados, 2008.
Libro
Fischer, Laura. Introducción a la Investigación de Mercados, Editorial Mc Graw
Hill, 2004.