Señor(a):

FICHA TÉCNICA
METODOLOGÍA PRÁCTICA Cómo segmentar, prospectar y motivar
CLIENTES potenciales
Justificación
Atraer clientes y lograr que compren es un objetivo permanente de cualquier organización, sin embargo debemos
establecer estrategias que nos permitan optimizar esfuerzos y lograr ser eficaces en este propósito.
Muchas organizaciones enfocan su fuerza de ventas a la consecución de nuevos clientes sin una planeación adecuada
en la definición de clientes objetivos y las estrategias específicas y acordes a esos tipos de clientes foco, generando
incertidumbre de éxito y posiblemente resultados poco eficaces o con gran desperdicio de recursos (tiempo y costos)
en la vinculación de nuevos clientes.
Este curso ofrece una METODOLOGÍA PRÁCTICA, para establecer un proceso de segmentación, prospectación y
motivación de clientes potenciales que permita generar valores agregados al proceso de vinculación de nuevos
clientes, generando impacto en los objetivos de aumentar clientes, de manera más eficiente y que induzca a unos
mayores ingresos y rentabilidad de clientes
Objetivo:
Suministrar conceptos y una metodología práctica para la segmentación, prospectación y
motivación de clientes potenciales, que permita generar valores agregados al proceso de
vinculación de nuevos clientes, generando impacto en los objetivos de aumentar clientes, de
manera más eficiente y que induzca a unos mayores ingresos y rentabilidad de clientes
Dirigido a:
Responsables de los procesos relacionados con los clientes (Mercadeo, Ventas, Atención y servicio
al cliente, entre otros)
CONTENIDO
Conceptos
Segmentación
Prospectación
Motivación
METODOLOGÍA PRÁCTICA
Definir Visión estratégica de la gestión de vinculación de clientes
Establecer criterios de segmentación
P
Establecer criterios de prospectación de clientes
Establecer estrategias de motivación a clientes según segmento y características del cliente
Como segmentar clientes
Como prospectar clientes
H
Como definir capacidad para visitar y motivar clientes
Como motivar la vinculación (primera compra)
V
Indicadores de seguimiento y medición de la gestión de vinculación de nuevos clientes
A
Mejoras derivadas del análisis de los resultados
Presentación de EJEMPLO aplicado. METODOLOGÍA PRÁCTICA
Inductores de la vinculación de nuevos clientes. Propuestas de innovación de valor al cliente para generar
diferenciación (Informativo)
Metodología:
Desarrollo del contenido, mediante exposición por parte del docente. El curso se estructura con
base en Metodologías Prácticas, basada en ejemplos reales para facilitar interpretación
Pre-Requisitos:
N.A.
CONFERENCIANTE – Álvaro Andrés Gómez Uribe
Director de ALTA GESTIÓN EMPRESARIAL. Ingeniero Civil y Especialista en Negocios Internacionales de EAFIT.
Consultor en desarrollo organizacional (planeación estratégica, estructura organizacional, diseño y rediseño de
procesos, gerencia de proyectos, indicadores de gestión (BSC), gestión de clientes, gestión de riesgos, gestión de
competencias, sistemas de gestión ISO 9000, ISO 14001,OHSAS 18001, ISO 27001, entre otros) en más 120
empresas y con 60 empresas con certificación ISO 9000. Auditor Líder de ICONTEC, con de más de 130 auditorías de
certificación ISO 9000. Director académico de diplomados en sistemas de gestión y profesor de varias universidades
(Nacional, Antioquia, EIA, EAFIT y CES). Docente en empresas nacionales e internacionales y entidades tales como
ALTA GESTIÓN EMPRESARIAL, ICONTEC, TQC (Costa Rica) y CLAPAM (Ecuador).
Elaboró: AAGU (2009-10-20)