FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS
PROFESOR: HUMBERTO DÍAZ MEJÍA
MERCADO
Del estudio de mercado permite estudiar algunas variables sociales y económicas, que condicionan al proyecto aun
siendo aparentemente ajenas a este. Entre ellas podemos mencionar: la tasa de crecimiento de la población, los
niveles de ingresos de la misma, el precio de los bienes competitivos, el precio de los bienes complementarios, el
crecimiento de algún renglón estratégico de la economía, los desarrollos tecnológicos, las tarifas o subsidios cuando se
trata de servicios públicos, los hábitos de consumo, las políticas de gobierno (racionamiento de divisas, tipos de
cambio diferenciales, fijación y control de precios, impuestos, medidas de protección para determinados insumos o
productos, disposiciones que regulan el transporte y la comercialización de determinados productos o la forma como
se ofrecen ciertos servicios, etc). En consecuencia, se trata de la recopilación y análisis de antecedentes que permitan
determinar la conveniencia o no de ofrecer un bien o servicio para atender una necesidad o aprovechar una
oportunidad, ya sea que esta se manifieste a través de la disposición de la comunidad a cubrir los precios o tarifas, o
que se detecte a través de presiones sociales ejercidas por la comunidad.
Es preciso entonces, incluir en ella todo el entorno que rodeará al proyecto: llámese consumidores o usuarios,
proveedores, distribuidores, competidores y toda suerte de limitaciones de tipo político, legal, económico o social.
Facilita también la aproximación a este estudio determinar en la medida de lo posible, el ámbito del mercado al cual
estará orientada la producción o prestación del servicio: mercado local, regional, nacional o externo. También es útil
explicar la motivación del proyecto: se trata de competir en los mercados domésticos con productos tradicionales o
importados, o se trata de productos nuevos en el mercado, o se busca sustituir importaciones, o finalmente si se
encamina a la promoción de nuevas exportaciones.
Paralelamente al estudio de mercado de bienes o servicios, se deberá iniciar un sondeo sobre la disponibilidad, origen,
precio , comercialización y usos alternativos de los diferentes insumos que participan en la producción, lo que
podemos denominar mercado de insumos. Es importante prever los efectos que su uso intensivo pueda generar sobre
la economía local, regional o nacional. Una demanda significativa de factores por parte de un proyecto, puede
disminuir la cantidad disponible para otros agentes, en detrimentos de la producción de otros bienes y servicios que
requiere la economía, ya sea el consumo interno o para la exportación. La situación anterior podría provocar un
desequilibrio en el mercado al generarse una escasez de dicho factor, y por ende, el aumento de su precio,
determinando la necesidad de incrementar su producción y la intervención de las autoridades con medida adicionales
para entender las necesidades de corto plazo.
La estimación de la demanda aporta un primer elemento para el estudio técnico, en el relativo a la capacidad de
producción (tamaño), que debe armonizar con los otros aspectos, como la capacidad financiera, técnica y
administrativa, además de la disponibilidad de insumos. El análisis del mercado en función de los precios y de los
ingresos de la población consumidora, permitirá calcular los coeficientes de elasticidad que se utilizarán en la
proyección de la demanda, que serán de utilidad para la estimación de los ingresos futuros del proyecto derivado de
las ventas.
El estudio de régimen (si se trata de una situación de monopolio o de competencia) del mercado aportará elementos
de juicio adicionales conducentes a clarificar las condiciones del mismo. Algunos aspectos en los procesos de
comercialización son de vital importancia en el estudio técnico, tales como: el almacenaje y transporte que no
solamente permiten prever la inversión en construcciones y equipos, sino también para la estimación de costos de
operación y distribución.
La comparación entre la demanda y la oferta estimada, permite establecer las posibilidades del proyecto, desde el
punto de vista del mercado. Si la demanda resulta inferior a la oferta, son pocas las posibilidades que se advierten para
el proyecto desde este punto de vista. Por lo contrario, si la demanda resulta mayor que la oferta, que es la hipótesis
central que motiva el estudio, significa que existe una demanda insatisfecha y, por lo tanto, se presentan claras
perspectivas de participar en el mercado.
Todas las clasificaciones suelen ser un tanto arbitrarias, sin embargo para efectos prácticos en la orientación del
estudio de mercado haremos referencia a los proyectos en los cuales el usuario recibe el bien o servicio a cambio de
dinero, son los “proyectos generadores de ingresos monetarios”, o “proyectos lucrativos”. Por otra parte, los
proyectos para los cuales los bienes o servicios se suplen sin una retribución o pago directo por parte de los usuarios
finales, estos corresponden a los “proyectos no generadores de ingresos monetarios” o “proyectos de interés público”.
Es estudio de mercado utiliza una serie de técnicas utiles para obtener información acerca del medio que rodea el
proyecto, que le permita pronosticar las tendencias futuras de su comportamiento. El estudio de mercado se
adelantara mediante la presentación y análisis de los siguientes elementos:
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Identificación del bien o servicio
La demanda
La oferta
El precio
La comercialización
LA IDENTIFICACIÓN DEL BIEN O SERVICIO
Se trata de conocer en detalle las características de los bienes/servicios en relación con los bienes/servicios que
existen en el mercado. En este sentido, se deben analizar los siguientes factores:
 Descripción detallada de los productos o servicios que se van a vender (especificaciones técnicas, empaque,
vida útil, tamaños, elementos diferenciadores etc.)
 Aplicación de los productos o servicios (necesidades, deseos, problemas, gustos)
 Elementos especiales de los productos o servicios
 Bienes/servicios competidores
 Fortalezas y debilidades de sus productos frente a los bienes/servicios de los competidores
 Patentes o condiciones de secretos industrial referidos a sus productos o servicios
 Productos o servicios posibles como complementarios o derivados del actual
 Solución a sus debilidades y formas de aprovechar sus fortalezas
 Factores para destacar de los bienes/servicios
 Valor del producto para el cliente
 Posibilidades de proteger exclusividad
 Fase de introducción Fase de crecimiento El nuevo producto apenas es conocido y las ventas iniciales son
bajas. Las empresas realizan grandes inversiones publicitarias, lo que conlleva un incremento de los costes y el
encarecimiento del producto. La empresa obtiene pérdidas en esta etapa. Si el producto tiene éxito, las ventas
se incrementan rápidamente. Otras empresas de la competencia comienzan a producir el bien y su oferta
aumenta. Las empresas tratan de diferenciar sus productos de los de la competencia, para aumentar sus
ventas. El uso del bien o del servicio se generaliza entre los consumidores. Ciclo de vida del producto.
 Fase de madurez Fase de declive Cuando un producto está en su fase de madurez, la mayoría de los
consumidores potenciales ya lo poseen y la demanda se estanca. Las empresas, ante la escasa demanda,
tratan de reducir los costes para mantener el margen de beneficios. El producto está cerca de su fin. La
demanda se reduce y las empresas abaratan los restos que aún les quedan en el almacén y se concentran en la
creación de otros bienes sustitutivos o diferentes. Finalmente, el producto es retirado del mercado. Ciclo de
vida del producto.
LA DEMANDA Y LA OFERTA
LA DEMANDA
La demanda o función demanda, es la relación entre precios y cantidades demandadas. La curva de la demanda, es
una función decreciente, muestra que a más alto precio menos cantidades demandadas, y viceversa.
Las firmas tienden a maximizar sus lucros: considerando el costo de los factores y recursos y las posibilidades de venta
de diferentes productos, las firmas organizan sus programas de producción de forma obtener el máximo lucro. Los
propietarios de los factores de producción tienden a maximizar su renta: los factores de producción, capital, trabajo y
tierra, pueden ser utilizados alternativamente, en diferentes empresas o actividades y los propietarios de los factores
buscarán a utilizarlos en actividades que generen la mayor renta posible. Los consumidores, consumen un
producto por una serie de factores determinantes de las cantidades que desean adquirir de cada bien por unidad de
tiempo, tales como las preferencias, la renta o ingresos en ese período, los precios de los demás bienes y, sobre todo,
el precio del propio bien en cuestión. Si consideramos constantes todos los valores salvo el precio del bien, esto es, si
aplicamos la condición “ceteris paribus”1, podemos hablar, de la tabla de demanda del bien A por un consumidor
determinado cuando consideramos la relación que existe entre la cantidad demandada y el precio de ese bien. Bajo la
condición “ceteris paribus” y para un precio de un bien determinado, la suma de las demandadas individuales nos dará
la demanda global o de mercado de ese bien. Es claro que la demanda de mercado del bien A seguirá dependiendo
del precio del bien, y, por lo tanto, tendremos una tabla de demanda de mercado para el bien A.
LA OFERTA
EL PRECIO DE EQUILIBRIO
Cuando se encuentran consumidores y productores con sus respectivos planes de consumo y producción, esto es, con
sus curvas de demanda y oferta en un mercado determinado, se puede observar cómo se lleva a cabo la coordinación
de ambos tipos de agentes. Se constata que, en general, un precio arbitrario no logra que los planes de demanda y de
oferta coincidan. Sólo en el punto de cruce de ambas curvas se dará esta coincidencia y sólo un precio podrá
producirlas. A este precio se le llama precio de equilibrio y a la cantidad ofrecida y demandada, comprada y vendida a
ese precio, cantidad de equilibrio. El precio de equilibrio es aquel para el que la cantidad demandada es igual a la
ofrecida. Esa cantidad es la cantidad de equilibrio.
LA COMERCIALIZACIÓN
El estudio de comercialización señala las formas específicas de procesos intermedios que han sido previstos para que
el producto o servicio llegue a su usuario final.
Debe quedar claro que el término “comercial” no es una relación que exclusivamente se da en el sector privado,
también las empresas estatales que prestan servicios acuden a la “comercialización” para entrar en contacto con sus
abonados; es el caso por ejemplo de los mensajes que aparecen en las facturas de cobro, o en las carteleras publicas, o
en las cuñas de radio o televisión, orientados a estimular el ahorro de energía.
El proceso de comercialización incluye: las formas de almacenamiento, los sistemas de transporte empleados, la
presentación del producto o servicio, el crédito a los consumidores, la asistencia técnica a los usuarios, los mecanismos
de promoción y publicidad.
La importancia del estudio de comercialización variara dependiendo del producto de que se trate, si es de consumo
final, intermedio o de capital; o si se trata de productos agrícolas, industriales, mineros, etc. Conocer los canales de
comercialización permite determinar el costo agregado al producto por efecto de su distribución. En ocasiones se
descubre que los márgenes de intermediación son exagerados con respecto al costo de producto; por otro lado la
distribución de ciertos productos implica exigencias técnicas de alto costo, como en el caso de transporte de pescado,
mariscos o carne, por ejemplo; que por falta de una adecuada distribución podría generar deterioro y desde luego
menoscabo en la demanda.
Podemos afirmar, que el canal de comercialización o de distribución, está determinado por al camino que recorre un
bien o servicio desde el productor hasta el consumidor; esto supone de hecho, vinculaciones que se pactan entre la
empresa que produce el bien o atiende el servicio y los intermediarios que garantizan la relación con los usuarios
finales.
1
“Estando todo lo demás constante”
Para conocer mejor los procesos que se dan en la comercialización de un bien o servicios, se precisa de un conjunto de
relaciones organizacionales entre los productores, los intermediarios y, desde luego, los usuarios finales. Estas
relaciones corresponden a la llamada estructura de los canales, y toma variada formas dependiendo de las condiciones
específicas como se presente la organización del mercado:
A. Relación directa entre el productor y el consumidor (Es el caso del campesino que lleva sus productos a la puerta de
la casa del consumidor)
B. Del productor al detallista y este al consumidor.
C. Del productor al mayorista, de este al minorista y luego al consumidor..
D. Del productor al agente intermediario, de este al mayorista, de este al minorista y finalmente al consumidor.
BIBLIOGRAFIA
MIRANDA, Miranda Juan José, Gestión De Proyectos, Editorial MM Editores, Quinta Edición, Bogotá, Colombia 2005,
CAPITULO 4.
VARELA, Rodrigo. Innovación empresarial, Arte y ciencia en la creación de empresas. Pearson, Prentice Hall, Tercera
edición.
VIVALLO, A.G. Formulación y evaluación de proyectos.