Subsistema comercial

TEMA 5 : EL SUBSISTEMA COMERCIAL.
5.1.-) INTRODUCCION.
Mucha gente confunde el marketing con la publicidad; realmente, el marketing no se basa en producir, sino en
conocer unas necesidades detectadas en el mercado.
¿Cómo puede llevarse a la práctica el marketing?: desarrollando actividades como la investigación de
mercados, el producto, la distribución, la promoción, el precio, ... (estos elementos constituyen la secuencia
del marketing).
¿Cómo se estudian los productos para conocer qué necesidades satisfacen? Mediante cuatro variables
que son:
• forma (satisfacción que reciben los compradores gracias a los atributos fÃ−sicos del producto).
Ej: que las páginas de un libro tengan una letra grande o pequeña.
• Lugar (cercanÃ−a de consumir o conseguir el producto).
Ej: que la panaderÃ−a donde compramos nuestro pan esté cerca o lejos.
• Tiempo (ahorro de tiempo, existencia de stocks).
Ej: cuando voy a una tienda, y ya tienen lo que uno desea.
• Posesión (beneficio que se obtiene personalmente por poseer algo y consumirlo).
Ej: es mejor tener un libro propio a consumir, que tener uno prestado de la biblioteca.
AsÃ− que el marketing trata de proporcionar satisfacción al consumidor, pero para ello es preciso, en primer
lugar, conocer las necesidades y deseos de los consumidores para determinar a continuación la mejor forma
de satisfacerlos.
No es lo mismo atender un deseo que una necesidad:
• una necesidad es algo de lo que se carece y que se requiere para el bienestar fÃ−sico o psicológico (algo
que me satisface plenamente);
• un deseo es algo que no se tiene pero que se querrÃ−a poseer porque es apreciable y útil (no me satisface
plenamente, sino que consigo grados adicionales de satisfacción personal).
Ej: cuando tenga mucho dinero querré más, y luego más, y asÃ− ...
5.2.-) LA HISTORIA DEL MARKETING. (LEER)
El marketing sólo tiene sentido en los tiempos históricos en los cuales existÃ−a el intercambio o trueque.
Para mostrar la dependencia del concepto de marketing respecto al carácter de la economÃ−a, puede
dividirse la historia económica en 9 etapas:
• etapa de autosuficiencia económica: las familias eran autosuficientes y no existÃ−a el intercambio;
1
• etapa de comunismo primitivo: se unen familias para obtener productos en común, pero no habÃ−a
intercambios;
• etapa del trueque de mercancÃ−as: algunas sociedades se especializan, y con el trueque surgieron por
primera vez procesos de marketing, como la búsqueda y la negociación;
• etapa de los mercados locales: que con el tiempo hizo que algunas personas se dedicaran al comercio en
lugar de la producción;
• etapa de la economÃ−a monetaria: surgió la moneda, impulsando el comercio;
• etapa del capitalismo primitivo: quienes tenÃ−an excedentes de bienes los intercambiaban por otros bienes
y por el trabajo de otras personas, surgiendo una clase propietaria y otra trabajadora; nace la clase
comerciante, que facilita la adquisición de los bienes al consumidor;
• etapa de la producción en masa: nacen grandes empresas, que buscan nuevos mercados, y surgen
diversas prácticas del marketing, como son el empaque, la marca y la publicidad:
• etapa de la sociedad próspera: tras cubrir las necesidades fundamentales, la gente tiene excedentes de
dinero; las empresas se dedican a la investigación de mercados, para conocer lo que los consumidores
quieren;
• etapa de la sociedad posindustrial: se pone fin a la economÃ−a de la abundancia, preocupándose por la
calidad del medio ambiente, agotamiento de los recursos, etc; el marketing se hace algo imprescindible en
nuestra sociedad. Actualmente, también se busca que los productos consigan un beneficio social.
5.3.-) CONCEPTO DE MARKETING Y DIFERENCIA CON LAS VENTAS.
“Es una filosofÃ−a de la empresa, según la cual la satisfacción de los deseos del cliente es la justificación
económica y social de su existencia. En consecuencia, todas sus actividades deben determinar esos deseos, y
luego satisfacerlos, a la vez que se pretende obtener una utilidad a largo plazo.”
Luego el marketing trata de conocer las necesidades de la gente e inventar productos que necesiten, para asÃ−
brindar satisfacción a los clientes.
Las diferencias con respecto a las ventas se observan en el siguiente cuadro:
ENFOQUE MEDIOS FIN
VENTA
MARKETING
5.4.-) EVOLUCION DE LA FILOSOFIA DEL MARKETING.
Se lleva a cabo mediante cuatro etapas:
• orientación a la producción: se caracteriza por la escasez de los medios de producción y por superar la
demanda a la oferta (es decir, que hay que producir mucho, ya que mientras más obtengamos más
venderemos).
• Orientación a las ventas: ya no es suficiente fabricar buenos productos, ahora hay que venderlos (hay que
vender a toda costa, aunque no les haga falta a los consumidores).
Ej: las tiendas de los todo a 100.
• Orientación al marketing: hay escasez de la demanda, y se caracteriza por se la oferta superior a la
capacidad de absorción del mercado (como se fabrican muchas cosas, solo se vende lo que el consumidor
elige).
• Orientación humana y responsabilidad social: se toma conciencia de los posibles excesos del marketing, y
2
trata de lograrse un equilibrio entre los objetivos de la empresa y los de la ciudad.
Ej: el efecto negativo de los detergentes en las aguas.
TEMA 5 - Página 2 de 2
-1º hacer el producto y luego se determina la forma de venderlo.
-Se centra en las necesidades del vendedor: convertir los productos en dinero.
-1º los deseos del consumidor y después la estrategia de marketing.
-Se centra en los deseos del consumidor (satisfacerlos).
-Se apoya en la fuerza de ventas y en la promoción.
-Se apoya en la suma de herramientas:
marketing integrado, etc...
-Obtener beneficios a través del volumen de ventas.
-Obtención de utilidades por satisfacer las necesidades del cliente.
3