TÍTULO CURSO PARA LA FORMACIÓN PROFESIONAL

TÍTULO
CURSO PARA LA FORMACIÓN PROFESIONAL DEL INFORMADOR TECNICO SANITARIO
(3ª Edición)
INTRODUCCIÓN
El curso de Experto Profesional para el Informador Técnico Sanitario es una oferta de
formación especializada integrado en las enseñanzas de formación continua y de actualización
de conocimientos que aborda la Escuela de Práctica Empresarial de la UNED.
La Industria Farmacéutica y el actual Modelo de Promoción de Salud están afrontando un
verdadero y profundo cambio.
El Mercado está demandando más profesionalización, más transparencia, mayor
responsabilidad social y rigor, de manera que los profesionales del sector aporten más valor a
sus clientes y a la Sociedad.
El principal objetivo de este Curso es elevar y certificar los estándares de calidad de los
profesionales de la Visita Médica, de manera que los beneficios de este enfoque recaigan
sobre todo en médicos y pacientes, que dispondrán de mejores alternativas para el
tratamiento de distintas patologías, basadas en el rigor, en un profundo conocimiento de los
productos y la mejor eficiencia de los recursos sanitarios.
Al mismo tiempo, y como parte importante de los objetivos y beneficios del Programa, los
Delegados también mejoran su imagen y profesionalidad, aumentan su credibilidad y por
tanto, son interlocutores válidos ante sus clientes, ya que su trabajo aporta valor y rigor
científico.
El curso pretende formar a las personas que pretendan dedicarse profesionalmente a la
información técnica del medicamento y actualizar los conocimientos y mejorar la formación de
los profesionales ya dedicados a esta actividad; para ello se aportarán explicaciones tanto de
contenido teórico como práctico, con el objeto de obtener una utilidad que permita la
aplicación inmediata de los conocimientos adquiridos por el alumno.
La docencia del Curso corre a cargo de un grupo de profesores con amplia y probada
experiencia en el campo de la enseñanza superior a distancia, y especializados en las diversas
áreas en que se divide el curso. El hecho de formar un grupo multidisciplinar permite una
adaptación especializada que incrementa el nivel en cada área de conocimiento que
comprende el programa del curso.
El curso ha sido homologado por Conselleria de Sanitat de la Generalitat Valenciana (EVES, Ecola Valenciana D’Estudis de la Salud) como puede observarse en el documento adjunto.
El curso se imparte por la Escuela de Práctica Empresarial de la UNED en colaboración con el
Centro de Estudios Superiores de la Industria Farmaceutica (CESIF).
1
DIRIGIDO A
El curso va dirigido:

A los profesionales de la Información Técnica Sanitaria que desean incrementar y
actualizar sus conocimientos profesionales.

A la Industria Farmacéutica, que desee que su personal de la visita médica goce de una
preparación adecuada.

A los profesionales que desean incrementar y actualizar sus conocimientos de los
Medicamentos.

A estudiantes, en especial de las Licenciaturas en ADE, Farmacia, Química, Medicina,
Biología y Veterinaria, que pretendan acceder al sector del Medicamento.
A otros estudiantes y profesionales que pretendan acceder al sector.
REQUISITOS MÍNIMOS DE ADMISIÓN
Para acceder al curso no es necesaria ninguna titulación previa, aunque se valorarán tanto la
experiencia profesional en el área temática del curso, así como titulaciones afines a la misma.
Se ofrece una titulación de prestigio, práctica y orientada a las necesidades reales, obtenida
mediante un eficaz y experimentado sistema de enseñanza de alta calidad. Este método de
enseñanza se desarrollará con gran flexibilidad, utilizando técnicas avanzadas de enseñanza a
distancia y compatibilizando los estudios con el desarrollo de otras actividades formativas o
profesionales.
OBJETIVOS
En concreto, una vez terminado el curso, los estudiantes podrán:

Obtener o actualizar los conocimientos médicos suficientes para abordar la
información sobre los medicamentos, conocimientos básicos en el campo de la
anatomía, la microbiología y la patología.

Entender el funcionamiento del sistema sanitario español, de la industria farmacéutica
y del mercado sanitario español.

Conocer las técnicas básicas de la investigación de mercados y del marketing
farmacéutico.

Entender y dominar el proceso de la Visita Médica, las técnicas de comunicación y las
argumentaciones que deben emplearse y sus beneficios potenciales.

Entender los cambios que sufrido esta profesión en los últimos años y su adaptación a
los mismos.
2
METODOLOGÍA
La formación se impartirá online a través de una plataforma virtual de teleformación.
SISTEMA DE EVALUACIÓN
Se realizará una evaluación continua en función de las actividades, tareas y tests
realizados en cada uno de los módulos de que se componga el curso y una evaluación
final a modo de repaso que comprenderá cuestiones sobre todos los módulos.
CONTACTO INFORMACIÓN ACADÉMICA
[email protected]
Ángel Muñoz: 91 398 63 93
CALENDARIO
FECHA INICIO: 15 de mayo de 2016.
FECHA FINAL: 30 de octubre de 2016.
Apertura de matrícula el día 15 de abril de 2016
DURACIÓN
310 horas.
EQUIPO DOCENTE
D. Ángel Muñoz Alamillos.
Doctor en Ciencias Económicas y Empresariales.
Director del Departamento de Economía Aplicada y Estadística de la UNED.
D. Pedro Cortiñas Vázquez.
Doctor en Ciencias Económicas y Empresariales.
Departamento de Economía Aplicada y Estadística de la UNED.
D. Alberto Franco González.
Doctor en Medicina.
Director del Master en Dirección Comercial y Marketing de Industrias
Farmacéuticas de CESIF.
D. Fernando Benéitez Denia
Ingeniero en Informática.
Subdirector del Master en Dirección Comercial y Marketing de Industrias
Farmacéuticas de CESIF.
3
PROGRAMA
MODULO I
EL ENTRONO FARMACEUTICO
1 El Mercado Farmacéutico
1.1 Mercado mundial
1.1.1 Introducción
1.1.2 Ventas por zonas y países
1.1.3 Ventas por clases terapéuticas
1.1.4 Ventas mundiales de los principales fármacos
1.1.5 Mercados de Genéricos
1.1.6 Fusiones y principales empresas farmacéuticas en el mundo
1.1.7 Compañías farmacéuticas de Genéricos
1.1.8 Compañías farmacéuticas biotecnológicas
1.1.9 Nuevos principios activos lanzados en el mundo
1.2 Mercado Nacional
1.2.1 Introducción
1.2.2 Nuevos principios activos lanzados en España
1.2.3 Tipos de Mercados Farmacéuticos
1.2.3.1. Mercado Total en España
1.2.3.2. Mercado de Prescripción en España
1.2.3.3. Mercado de Genéricos en España
1.2.3.4. Mercado SNS en España
1.2.3.5. Mercado Hospitalario en España
1.2.3.6. Mercado EFP y Parafarmacia en España
2 Estructura reguladora
2.1 Introducción
2.2 Ministerio de Sanidad y Consumo
2.3 Dirección General de Farmacia
2.3.1 Subdirección General de Calidad de Medicamentos y Productos Sanitarios
2.4 Agencia Española de Medicamentos y Productos Sanitarios
2.4.1 Introducción
2.4.2 Funciones de la Agencia Española del Medicamento
2.4.3 Estructura de la Agencia Española del Medicamento
2.4.4 Funciones de las Comisiones de evaluación y seguridad de medicamentos de
uso humano y veterinario
2.5 Ley de Cohesión y Calidad del Sistema Nacional de Salud
4
2.5.1 Misión general de la Ley de Cohesión y Calidad
2.5.2. La Ley de Cohesión y Calidad y su implicación en el mercado farmacéutico.
El Sistema de Precios de Referencia
2.6 Papel de las CC.AA. en la gestión de la prestación farmacéutica y en la ejecución
de la reglamentación farmacéutica
2.6.1 La asunción de competencias por las Comunidades Autónomas
2.6.2 Competencia de las CC.AA. en materia farmacéutica
2.7 Ley del Medicamento
2.7.1 Introducción
2.7.2. Objetivos de la Ley del Medicamento
2.7.3. Los grandes avances que introduce la Ley del Medicamento en la
reglamentación española
2.7.4 La introducción del genérico en España por la Ley del Medicamento
2.8 Medidas de contención del gasto farmacéutico
2.8.1 Causas del incremento del gasto sanitario
2.8.2 Que es un incremento de gasto sostenible
2.8.3 Cuales son, en líneas generales, las medidas para lograr este objetivo
2.8.4 Cuales son las medidas aplicadas por los diversos estados para moderar
el gasto farmacéutico
3 Fabricación de medicamentos
3.1 Introducción
3.2 Legislación sobre la fabricación de medicamentos
3.2.1 Real Decreto 1564/1992
3.2.2 Guía de Normas de Correcta Fabricación de medicamentos de uso
humano
y veterinario (Ed. 2002)
3.2.3 Ley /2006, de garantías y uso racional de los medicamentos
3.3 Guía de Normas de Correcta Fabricación de Med. de la Unión Europea, Ed. 2002
3.3.1 Parte general
3.3.2 Anexos
3.3.3. Glosario de términos
3.4 Los 10 Mandamientos de la fabricación de medicamentos
4 Distribución Farmacéutica
4.1 Introducción
4.2 Legislación
5
4.3 Actividad de almacenamiento y distribución
4.4 Entorno de la distribución española
4.5 Entorno de la distribución europea
4.6 Tendencias
5 La Farmacia
5.1 Introducción: el papel del farmacéutico en la farmacia
5.2 La oficina de farmacia en España
5.3 Ordenación farmacéutica
5.4 Autorizaciones administrativas
5.5 Transmisión (venta)
5.6 Presencia y actuación profesional
5.7 Jornada y horarios
5.8 Estructura y funcionamiento de la farmacia
5.9 Legislación
5.10 Cifras de la farmacia
5.10.1Número de farmacias en España. Incremento anual
5.10.2Número de habitantes por oficina de farmacia en España
5.10.3 Número de farmacias y habitantes/farmacia por Comunidad Autónoma
5.10.4 Número de farmacias y habitantes por farmacia en Europa
5.10.5 Mercado total en recetas del SNS español en oficinas de farmacia
5.10.6 Mercado total en valores de recetas del SNS español en Ofic. de farmacia
5.10.7 Mercado total español de especialidades farmacéuticas en Ofic. farmacia
5.10.8 Especialidades farmacéuticas del mercado español en oficinas de farmacia
5.10.9 Mercado español de parafarmacia en oficinas de farmacia
5.10.10 Desglose del precio de una especialidad farmacéutica en España
5.11 Modelo de la farmacia en Europa
5.11.1 Reino Unido
5.11.2 Suecia
5.11.3 Países incorporados a la Unión Europea en mayo de 2004
5.12 Modelo de farmacia en EE.UU.
6 Estructura de un laboratorio farmacéutico
6.1 Funciones de la estructura
6.2 Variabilidad de la estructura
6.3 Grandes áreas funcionales y departamentos de apoyo
6.4 Estructura Internacional y Nacional (local)
6
6.5 Grandes áreas. Funciones
6.5.1 Órganos de dirección
7 Estructura de un Departamento Comercial - Marketing
7.1 Introducción
7.2 Modelos generales
7.2.1 Estructura clásica o vertical
7.2.2 Estructura en unidades de negocio
7.3 Organización de la Red de Ventas
7.3.1 Delegados comerciales
7.3.2 Gerentes regionales de ventas
7.3.3 Jefatura nacional de ventas
7.3.4 Director de ventas
7.3.5 Responsable de grandes cuentas (Key Account)
7.3.6 Especialista de producto
7.4 Organización de Marketing
7.4.1 Jefe de producto
7.4.2 Group Product Manager
7.4.3 Director de Marketing
7.4.4 Director de Unidad de Negocio
7.4.5 Director comercial
7.5 Departamentos de apoyo
7.5.1 Investigación de mercados
7.5.2 Congresos y eventos
7.5.3 Forecast
7.5.4 Administración de ventas
7.5.5 Concursos públicos
7.5.6 Atención al cliente
7.5.7 Formación
7.6 Personal de apoyo
8
Desarrollo de fármacos
8.1 Entorno de la investigación
8.1.1 Importancia del medicamento en la sociedad
8.1.2 Etapas y coste del desarrollo de un medicamento
8.1.3 Inversión en I+D: EE.UU., Europa y España
8.1.4 Futuro de la I+D
7
8.2 Proceso de desarrollo de un fármaco
8.2.1 Identificación de un principio activo
8.2.2 Fase exploratoria y fase de definición
8.2.3 Fase preclínica
8.2.4 Desarrollo clínico
8.3 Agencias reguladoras del medicamento
9
Proceso regulador
9.1 Introducción
9.2 Solicitud de comercialización de una especialidad farmacéutica el Documento
Técnico Común (DTC)
9.3 El Informe de Experto y el Archivo maestro del Principio Activo
(Drug Master File DMF)
9.4 Solicitudes de comercialización para circunstancias específicas
9.4.1 Solicitudes bibliográficas
9.4.2 Medicamentos esencialmente similares
9.4.3 Medicamentos biológicos similares
9.4.4 Otras solicitudes
9.5 Procedimiento nacional
9.6 Procedimiento centralizado
9.7 Procedimiento de reconocimiento mutuo
9.8 Validez de una autorización de comercialización
9.9 Modificación de las condiciones de la autorización
9.10 Proceso de fijación del precio máximo autorizado y de financiación con fondos
públicos de las especialidades farmacéuticas de uso humano
MÓDULO II
FARMACOLOGÍA Y TECNOLOGÍA FARMACÉUTICA
1
Biofarmacia
1.1 Farmacología: definición, concepto, métodos y objetivos
1.2 Transporte a través de las membranas celulares
1.3 Fases durante la administración de un medicamento
1.3.1 Fase biofarmacéutica
1.3.2 Fase farmacocinética
1.3.3 Fase farmacodinámica
1.4 Farmacocinética de los medicamentos (ADME)
8
1.4.1 Absorción
1.4.2 Distribución
1.4.3 Metabolismo
1.4.4 Excreción
1.5 Vías de administración de fármacos
1.5.1 Vía oral
1.5.2 Vía bucal y sublingual
1.5.3 Vía rectal
1.5.4 Vía intravenosa
1.5.5 Vía intramuscular
1.5.6 Vía subcutánea
1.5.7 Vía intratecal, epidural, intraventricular
1.5.8 Vía intraarterial
1.5.9 Vía intraperitoneal
1.5.10 Vía tópica
1.5.11 Vía inhalatoria
1.6 Factores que condicionan la respuesta a fármacos
1.6.1 Factores fisiológicos
1.6.2 Factores patológicos
1.7 Interacciones farmacológicas
1.7.1 Interacciones farmacocinéticas
1.7.2 Interacciones farmacodinámicas
1.7.3 Principios de tratamiento
1.8 Reacciones adversas a los medicamentos (RAM)
1.8.1 Características de las reacciones adversas
1.8.2 Clasificación de las reacciones adversas
1.8.3 Reacciones adversas como fenómeno diferido
2
Farmacología Humana
2.1 Aparato Cardiovascular. Terapia cardiaca y vascular
2.1.1 Insuficiencia cardiaca (IC)
2.1.2 Arritmia cardiaca
2.1.3 Angina de pecho
2.1.4 Hipertensión arterial (HTA)
2.1.5 Insuficiencia vascular
2.2 Aparato Digestivo. Terapia gastroduodenal y hepatobiliar
9
2.2.1 Secreción gástrica
2.2.2 Vómito
2.2.3 Motilidad intestinal y excreción de heces
2.2.4 Formación y excreción de bilis
2.3 Aparato Respiratorio. Terapia del asma bronquial y de la tos
2.3.1 Asma
2.3.2 Tos
2.4 Sistema Nervioso. Generalidades
2.4.1 Introducción
2.4.2 Sistema Nervioso Central
2.4.3 Neurotransmisores
2.5 Anestesia. Anestésicos locales y generales
2.5.1 Introducción: concepto de anestesia
2.5.2 Anestesia general
2.5.3 Anestesia local
2.6 Ansiedad. Terapia ansiolítica y sedante
2.6.1 Introducción: definición
2.6.2 Tratamiento de la ansiedad
2.7 Depresión. Terapia antidepresiva
2.7.1 Introducción: definición, factores, tipos y sintomatología
2.7.2 Tratamiento antidepresivo
2.7.3 Tratamiento con antidepresivos
2.8 Dolor. Analgésicos opiáceos y no opiáceos
2.8.1 Introducción: concepto de dolor
2.8.2 Tratamiento del dolor
2.9 Epilepsia. Terapia antiepiléptica
2.9.1 Introducción: definición, factores, tipos y sintomatología
2.9.2 Tratamiento antiepiléptico
2.9.3 Tratamiento con antiepilépticos
2.10 Esquizofrenia. Fármacos antipsicóticos neurolépticos
2.10.1 Introducción: definición, factores, tipos y sintomatología
2.10.2 Fármacos antipsicóticos neurolépticos
2.11 Parkinson. Fármacos antiparkinsonianos
2.11.1 Introducción: definición, factores, tipos y sintomatología
2.11.2 Tratamiento de la enfermedad de Parkinson
2.11.3 Nuevas estrategias para el tratamiento del Parkinson
10
2.12 Sueño. Terapia hipnótica
2.12.1 Introducción: definición
2.12.2 Tratamiento del insomnio
2.13 Sistema Endocrino. Hormonas adenohipofisarias y endohipofisarias
2.13.1 Generalidades
2.13.2 Hipotálamo e Hipófisis
2.13.3 Funciones de las hormonas de la Hipófisis anterior
2.13.4 Funciones de las hormonas de la Hipófisis posterior
2.14 Metabolismo y Nutrición. Terapia antiobesidad e hipolipemiante. Estimulantes
del apetito y reconstituyentes
2.14.1 Terapia antiobesidad
2.14.2 Terapia hipolipemiante
2.14.3 Estimulantes del apetito y reconstituyentes
2.15 Medio Interno. Terapia hematológica: hemostasia, coagulación y fibrinolisis
2.15.1 Hemostasia
2.15.2 Coagulación
2.15.3 Fibrinolisis o trombolisis
2.16 Enfermedades infecciosas. Terapia antibacteriana, antivírica, antifúngica y
antiparasitaria
2.16.1 Antibacterianos
2.16.2 Antivirásicos
2.16.3 Infecciones por hongos
2.16.4 Parasitosis
2. Cáncer. Terapia antineoplásica
2..1 Generalidades
2..2 Ciclo celular y clasificación de los antineoplásicos
2..3 Mecanismo general de acción de los antineoplásicos
2..4 Clasificación farmacológica de los quimioterápicos
2..5 Hormonoterapia
2..6 De la respuesta biológica
2.18 Boca y garganta. Farmacología y tratamiento
2.18.1 Fisiología
2.18.2 Principales patologías de la boca y la garganta
2.18.3 Terapia farmacológica
2.18.4 Preparados bucales y faríngeos
2.18.5 Administración bucal y faríngea
11
2.19 Ojo. Terapia ocular
2.19.1 Fisiología
2.19.2 Principales patologías
2.19.3 Terapéutica farmacológica
2.19.4 Otros fármacos de uso oftálmico
2.19.5 Preparados oftalmológicos
2.19.6 Vías de administración de fármacos oculares
2.20 Oído. Terapia ótica
2.20.1 Fisiología
2.20.2 Principales patologías del oído
2.20.3 Terapia farmacológica
2.20.4 Preparados óticos
2.20.5 Administración ótica
2. Piel. Terapia dermatológica
2..1 Fisiología
2..2 Principales patologías
2..3 Terapéutica farmacológica
2..4 Grupos destacados de fármacos de uso dermatológico
2..5 Preparados dermatológicos
2..6 Vías de administración de preparados dermatológicos
Anexo. Sistema inmunitario. Terapia inmunológica y antiinflamatoria
MÓDULO III
TÉCNICAS DE VENTA Y VISITA MÉDICA
1.
Formas Farmacéuticas
1.1 Generalidades
1.2 Formas farmacéuticas de administración oral (líquidas y sólidas)
1.2.1 Introducción
1.2.2 Formas farmacéuticas orales líquidas
1.2.3 Formas farmacéuticas orales sólidas
1.3 Formas farmacéuticas de administración parenteral
1.3.1 Introducción
1.3.2 Formas farmacéuticas de administración parenteral
1.3.3 Ventajas e inconvenientes de los inyectables
1.3.4 Exigencias y requisitos de los inyectables
12
1.4 Formas farmacéuticas de administración rectal, vaginal y uretral
1.4.1 Formas farmacéuticas de administración rectal
1.4.2 Formas farmacéuticas de administración vaginal
1.4.3 Formas farmacéuticas de administración uretral
1.5 Formas farmacéuticas de administración sobre la piel (vía dérmica y
transdérmica)
1.5.1
Introducción a la administración sobre la piel
1.5.2
Formas farmacéuticas de administración dérmica o epidérmica
1.5.3
Formas farmacéuticas de administración transdérmica o percutánea
1.6 Formas farmacéuticas de administración por vía inhalatoria
1.6.1
Introducción a la administración en el tracto respiratorio
1.6.2
Formas farmacéuticas de administración por vía inhalatoria. Aerosol
1.7 Formas farmacéuticas de administración bucal y faríngea, oftálmica y ótica
1.7.1
Administración bucal y faríngea
1.7.2
Administración oftálmica
1.7.3
Administración ótica
1.8 Nuevas formas farmacéuticas y sistemas de administración
1.8.1
Sistemas de liberación
1.8.2
Vectorización
ANEXO I: Símbolos en especialidades farmacéuticas
2.
Técnicas de Venta y Visita Médica
2.1 La Venta Personal
2.1.1
Consideraciones previas
2.1.2
Definición de conceptos
2.1.3
Las bases de la Venta Personal
2.1.4
La estructura de la Venta
2.2 La Venta Personal la Visita Médica
2.2.1
Introducción. La Venta por objetivos
2.2.2
Dificultades y oportunidades en Visita Médica
2.2.3
Estructura de la Visita Médica
2.3 Objetivos de la actividad de Visita Médica
2.3.1
Introducción
2.3.2
Objetivos de la Visita Médica
2.3.3
El puesto de trabajo del visitador médico
2.3.4
Perfil profesional del puesto
13
2.3.5
Implicaciones
2.4 Etapa de preparación de la Visita
2.4.1 Introducción
2.4.2 La Estrategia
2.4.3 Importancia de la Estrategia
2.4.4 La táctica
2.4.5 Targeting y segmentación de médicos
2.5 Etapa de contacto con el médico
2.5.1 Habilidad de contacto
2.5.2 Criterios de contacto a corto plazo
2.5.3 Criterios de contacto a largo plazo
2.5.4 Reglas prácticas en el contacto
2.6 Etapa de obtención de información
2.6.1 Introducción a la técnica de preguntas
2.6.2 Tipos de preguntas y oportunidades de uso
2.6.3 Como construir los distintos tipos de preguntas
2.6.4 Información necesaria sobre el médico
2.7 Etapa de Argumentación
2.7.1 La Comunicación. Definición y etapas
2.7.2 Beneficios reales
2.7.3 Argumentación fuerte
2.7.4 Resumen de beneficios
2.7.5 Reglas prácticas en la argumentación
2.8 Objeciones y su tratamiento
2.8.1 Definición de conceptos. Tipos de objeciones
2.8.2 Causas de las objeciones
2.8.3 Tratamiento de las objeciones. Reglas prácticas
2.9 Etapa de cierre
2.9.1 Definición de conceptos. Tipos de cierre
2.9.2 Técnicas de cierre
2.9.3 Señales de compra
2.9.4 Resumen de la etapa de cierre
2.10 Apoyos a la Venta en Visita Médica
2.10.1 Introducción. Tipos de apoyo y objetivos de los mismos
2.10.2 Reglas prácticas en el uso de los apoyos
2.11 Análisis de la Visita
14
2.11.1 Justificación del análisis
2.11.2 Elementos a tener en cuenta
2.11.3 Estructura del análisis y reglas prácticas
2.12 La Venta Hospitalaria
2.12.1 Consideraciones previas
2.12.2 La toma de decisiones
2.12.3 El consumo del producto
2.12.4 La contraprestación
2.12.5 La estrategia en la Visita Hospitalaria
2.12.6 La Visita de Venta en el Hospital
2.12.7 La Venta a grupos
2.12.8 Uso del material de apoyo en la Venta hospitalaria
2.13 Diferencias Venta/Negociación
2.13.1 Definición de conceptos
2.13.2 Estructura de la Negociación
2.14 La Preparación de la Negociación
2.14.1 Definición y etapas de la Preparación de la Negociación
2.14.2 Lista de control para planificar las Negociaciones
2.15 El contacto inicial con el cliente
2.15.1 Definición de conceptos. Habilidad a largo plazo
2.15.2 Reglas prácticas en el contacto
2.15.3 Tipos de negociadores
2.16 El posicionamiento en la negociación
2.16.1 Definición de conceptos. Normas en el posicionamiento
2.16.2 Áreas y límites en la negociación
2. La etapa de las cesiones
2..1 Objetivos de la táctica de concesión
2..2 Reglas prácticas para la concesión
2.18 El trato/acuerdo en la negociación
2.18.1 Definición y tipos de acuerdo
2.18.2 Reglas prácticas en el acuerdo final
2.19 La post-negociación
2.19.1 Definición de conceptos
2.19.2 Reglas prácticas del seguimiento de clientes
2.20 Plan de acción
2.20.1 Definición y tipos de planes de acción
15
2.20.2 La confección del plan de acción
MÓDULO IV
GERENCIA REGIONAL DE VENTAS
1.
Introducción y objetivos de la sección
1.1 El Gerente Regional. Los problemas de la Gerencia
1.2 Objetivos del módulo
2.
El puesto de trabajo del Gerente Regional
2.1 Definición de funciones
2.2 Definición de actividades
2.3 Perfil profesional del puesto
2.4 La gerencia por objetivos
3.
El enfoque comercial del Gerente Regional
3.1 Introducción y definición de conceptos
3.2 La planificación del trabajo
3.3 Análisis de la zona
3.4 Identificación de oportunidades y amenazas
3.5 Planteamiento de objetivos
3.6 La organización del tiempo
3.7 Seguimiento y control de actividades y resultados
4.
Resolución de problemas y toma de decisiones
4.1 Diferentes maneras de abordar un problema
4.2 Ventajas e inconvenientes de cada estilo
4.3 Estructura de un sistema de resolución de problemas
4.4 Fases del sistema. Proceso y técnicas a utilizar
4.5 La elección de las alternativas de decisión
5.
Liderazgo y motivación de visitadores
5.1 Teoría del liderazgo situacional
5.2 Estilos de gerencia
5.3 Teorías de la motivación. Motivaciones básicas
5.4 Identificación de los factores motivacionales
5.5 Posibles estímulos motivacionales
16
5.6 Aplicación práctica. Conclusiones
5.7 Órdenes e instrucciones
5.8 Disciplina
6.
Targeting y segmentación
6.1 Introducción y objetivos
6.2 Definición de conceptos
6.3 Historia del targeting y la segmentación
6.4 El núcleo metodológico del proceso
6.5 Ventajas de la matriz de valor del cliente (CVM)
6.6 Seleccionar la audiencia
6.7 Determinar los criterios de potencial
6.8 Determinar los criterios de dependencia
6.9 Determinar los segmentos
6.10Estrategia por segmento
6.11Conclusiones
7.
Comunicación y dirección de reuniones
7.1 Niveles de comunicación en la empresa
7.2 Medios de comunicación
7.3 Las reuniones de trabajo
7.4 La preparación de las reuniones
7.5 El comienzo y desarrollo de las reuniones
7.6 La técnica de la comunicación
7.7 La comunicación con grupos
7.8 El manejo eficaz de las ayudas visuales
7.9 El seguimiento de las reuniones
8.
Selección de visitadores médicos
8.1 Introducción
8.2 Proceso total de selección personal
8.3 La entrevista de selección
8.4 La preparación de la entrevista
8.5 Reglas prácticas de la entrevista
8.6 Análisis de las entrevistas. Referencias
8.7 El informe de selección
17
8.8 Plan de introducción del nuevo empleado
9.
Formación y coaching
9.1 Introducción
9.2 La visita conjunta
9.3 El coaching
9.4 Objetivos del coaching
9.5 Proceso y estructura del coaching
9.6 Los cursos de formación
9.7 El comienzo del curso
9.8 Como impartir la formación
10. La evaluación
10.1Introducción
10.2Objetivos de la evaluación
10.3Consideraciones respecto a la evaluación
10.4Proceso de la evaluación
10.5Que hay que evaluar y como hacerlo
10.6Desarrollo profesional
10.7La entrevista de evaluación
10.8Errores más frecuentes de la evaluación
PRECIO
1.500 €, materiales incluidos.
DESCUENTOS
100% bonificable para trabajadores por cuenta ajena (trabajadores asalariados que
presten servicios en una empresa).
Más información: [email protected] (Asunto: curso ITS) o llamando a 91
509 85 03. Cualquier descuento es INCOMPATIBLE con la bonificación.
10% para:
Alumnos y ex - alumnos de la UNED.
Autónomos.
Desempleados.
Personas con discapacidad.
Personas con reducido nivel de renta justificable
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