Plan de negocios para la creación y constitución de una empresa que

4
PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN Y CONSTITUCIÓN
DE UNA EMPRESA QUE FABRIQUE Y COMERCIALICE UN
SISTEMA DOMÉSTICO DE RECICLAJE DE AGUAS GRISES
DANIEL FERNANDO PINZÓN LASCANO
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
FACULTAD DE INGENIERÍA
CARRERA DE INGENIERÍA INDUSTRIAL
BOGOTÁ D.C.
2011
PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN Y CONSTITUCIÓN
DE UNA EMPRESA QUE FABRIQUE Y COMERCIALICE UN
SISTEMA DOMÉSTICO DE RECICLAJE DE AGUAS GRISES
DANIEL FERNANDO PINZÓN LASCANO
TRABAJO DE GRADO
ÉNFASISFOMENTO ESPÍRITU EMPRESARIAL
ÉNFASIS INGENIERÍA ELECTRÓNICA
DIRECTOR
NÉSTOR CAMILO MERCHÁN AGUILAR
INGENIERO INDUSTRIAL
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
FACULTAD DE INGENIERÍA
CARRERA DE INGENIERÍA INDUSTRIAL
BOGOTÁ D.C.
2011
TABLA DE CONTENIDO
1.
INTRODUCCIÓN ............................................................................................................................ 6
1.1
OBJETIVO GENERAL .................................................................................................................... 6
1.2
OBJETIVOS ESPECÍFICOS.............................................................................................................. 6
1.3
ALCANCE DE LA PROPUESTA ....................................................................................................... 7
1.4
METODOLOGÍA PLAN DE NEGOCIOS .......................................................................................... 7
2.
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ................................................................................................ 8
2.1
BREVE RESEÑA HISTÓRICA .......................................................................................................... 8
2.1.1 HISTORIA DE LA ESCASEZ DE AGUA EN BOGOTÁ ................................................................... 8
2.2
PRINCIPALES CAUSAS DE ESCASEZ .............................................................................................. 9
2.3
SITUACIÓN ACTUAL EN BOGOTÁ .............................................................................................. 10
2.3.1 ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN EN LA CIUDAD .......................................................................... 10
2.4
CONSUMO DE AGUA EN HOGARES ........................................................................................... 11
2.4.1 LEGISLACIÓN Y POLÍTICAS PARA EL USO DE AGUA .............................................................. 12
2.5
POSIBLES SOLUCIONES.............................................................................................................. 13
2.6
FORMULACIÓN DEL PROBLEMA ............................................................................................... 13
3.
JUSTIFICACIÓN .............................................................................................................................15
3.1
OPORTUNIDAD DE NEGOCIO .................................................................................................... 15
3.2
POTENCIAL AHORRO DE AGUA EN LOS HOGARES .................................................................... 15
3.3
COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS SIMILARES EN EL EXTRANJERO ..................................... 16
4.
MARCO TEÓRICO .........................................................................................................................18
4.1
FUNDAMENTOS DEL RECICLAJE DEL AGUA. ............................................................................. 18
4.2
RECICLAJE DE AGUAS GRISES .................................................................................................... 19
4.3
MARCO CONCEPTUAL ............................................................................................................... 20
5.
ANÁLISIS DE MERCADO ...............................................................................................................21
5.1
OBJETIVO GENERAL .................................................................................................................. 21
5.2
ANÁLISIS DEL SECTOR ............................................................................................................... 21
5.3
ESTUDIO E INVESTIGACIÓN DE MERCADO................................................................................ 22
5.3.1 PRODUCTO ........................................................................................................................... 22
5.3.2 COMPETENCIA ...................................................................................................................... 22
5.3.3 PROVEEDORES ...................................................................................................................... 26
5.3.4 SEGMENTACIÓN DE MERCADO ............................................................................................ 27
5.3.5 INVESTIGACIÓN CON FUENTES PRIMARIAS ......................................................................... 32
5.3.6 RESULTADOS ........................................................................................................................ 35
5.3.7 CÁLCULO DE LA DEMANDA .................................................................................................. 36
5.4
PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADO ........................................................................................... 38
5.4.1 PRODUCTO ........................................................................................................................... 38
5.4.2 ESTRATEGIA DE VENTAS ....................................................................................................... 38
5.4.3 PRECIO .................................................................................................................................. 42
5.4.4 PLAZA.................................................................................................................................... 42
6.
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA. ........................................................................................................43
6.1
DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO ..................................................................................................... 43
6.2
DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO .................................................................................................... 43
6.2.1 ANÁLISIS EXTERNO ............................................................................................................... 43
6.2.2 PERFIL DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS – POAM ............................................................ 45
6.2.3 ANÁLISIS INTERNO ................................................................................................................ 46
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
3
TABLA DE CONTENIDO
6.2.4 MATRIZ DOFA ....................................................................................................................... 47
6.3
MISIÓN ...................................................................................................................................... 48
6.4
VISIÓN ....................................................................................................................................... 48
6.5
PROPUESTA DE VALOR Y VENTAJA COMPETITIVA .................................................................... 48
6.6
INGRESO AL MERCADO Y DESARROLLO DE LA EMPRESA POR FASES ...................................... 49
6.6.1 PROYECCIÓN DE VENTAS ...................................................................................................... 50
6.7
PLAN DE MONITOREO ESTRATÉGICO ....................................................................................... 50
6.8
ESTRUCTURA Y DESARROLLO ORGANIZACIONAL ..................................................................... 52
6.8.1 ORGANIGRAMA .................................................................................................................... 52
6.8.2 PERSONAL REQUERIDO ........................................................................................................ 54
7.
DEFINICIÓN DEL PRODUCTO ........................................................................................................55
7.1
PROPUESTA DE INNOVACIÓN ................................................................................................... 55
7.2
DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO .................................................................................................. 55
7.2.1 BILL OF MATERIAL (BOM) / DETALLE DE LOS MATERIALES ................................................. 56
7.2.2 PLATAFORMA DE ALMACENAMIENTO ................................................................................. 57
7.2.3 SISTEMA DE CONTROL ELECTRÓNICO .................................................................................. 60
7.2.4 Instalación y mantenimiento ................................................................................................ 62
7.3
PLANOS DE FABRICACIÓN ......................................................................................................... 62
7.4
COSTO DEL PRODUCTO ............................................................................................................. 65
7.4.1 COSTOS MATERIA PRIMA ..................................................................................................... 65
8.
PLAN DE PRODUCCIÓN Y OPERACIÓN ..........................................................................................68
8.1
PROCESO PRODUCTIVO ............................................................................................................ 68
8.1.1 DESCRIPCIÓN DEL PROCESO ................................................................................................. 68
8.1.2 MAPA DE PROCESO .............................................................................................................. 69
8.2
PLAN DE PRODUCCIÓN ............................................................................................................. 70
8.2.1 PLANEACIÓN AGREGADA ..................................................................................................... 70
8.2.2 PLAN DE COMPRAS............................................................................................................... 71
8.3
PLAN DE OPERACIÓN ................................................................................................................ 72
8.3.1 RELACIÓN PLAN DE PRODUCCIÓN Y PERSONAL REQUERIDO PARA OPERACIÓN ................ 72
8.3.2 DIAGRAMA DE OPERACIÓN .................................................................................................. 73
8.3.3 UBICACIÓN DISEÑO DE PLANTA DE OPERACIÓN................................................................. 75
9.
ANÁLISIS LEGAL Y CONSTITUCIÓN DE LA EMPRESA ......................................................................76
9.1
MARCO LEGAL........................................................................................................................... 76
9.1.1 TIPO DE SOCIEDAD CONVENIENTE ....................................................................................... 76
9.1.2 BENEFICIOS LEGALES ............................................................................................................ 76
9.2
CONSTITUCIÓN DE LA EMPRESA ............................................................................................... 77
9.2.1 TIPO DE SOCIEDAD ............................................................................................................... 77
9.2.2 TRÁMITES DE CONSTITUCIÓN .............................................................................................. 77
10.
PLAN ECONÓMICO Y FINANCIERO ...........................................................................................78
10.1
PLAN DE INVERSIÓN ................................................................................................................. 78
10.2
ESTRUCTURA Y PRESUPUESTOS ................................................................................................ 79
10.2.1
INVERSIÓN EN ACTIVOS FIJOS .......................................................................................... 79
10.2.2
PROYECCIÓN DE VENTAS ................................................................................................. 79
10.2.3
COSTOS FIJOS ................................................................................................................... 80
10.2.4
NÓMINA ........................................................................................................................... 81
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
4
TABLA DE CONTENIDO
10.2.5
MÁRGEN DE CONTIBUCIÓN ............................................................................................. 82
10.2.6
PUNTO DE EQUILIBRIO ..................................................................................................... 82
10.3
ESTADOS DE FINANCIEROS ....................................................................................................... 83
10.3.1
BALANCE GENERAL .......................................................................................................... 83
10.3.2
ESTADO DE RESULTADOS ................................................................................................. 84
10.3.3
FLUJO DE CAJA PROYECTADO .......................................................................................... 85
10.4
EVALUACIÓN DEL PROYECTO .................................................................................................... 87
10.4.1
VALOR PRESENTE NETO (VPN) ......................................................................................... 87
10.4.2
TASA INTERNA DE RETORNO ........................................................................................... 87
10.4.3
ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD............................................................................................... 87
11.
ANÁLISIS AMBIENTAL ..............................................................................................................88
11.1
IMPACTO AMBIENTAL ............................................................................................................... 88
11.2
ASPECTOS LEGALES ................................................................................................................... 88
12.
CONCLUSIONES .......................................................................................................................89
13.
RECOMENDACIONES ...............................................................................................................90
14.
BIBLIOGRAFÍA ..........................................................................................................................91
15.
LISTA DE TABLAS......................................................................................................................93
16.
LISTA DE ILUSTRACIONES .........................................................................................................95
17.
LISTADO DE ANEXOS ...............................................................................................................97
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
5
INTRODUCCIÓN
1. INTRODUCCIÓN
"Cuando el pozo se seca nos enteramos de lo valiosa que es el agua"
Benjamín Franklin
La idea de este proyecto surge de una intención por realizar un proyecto que además de
cumplir con los requisitos exigidos por la universidad, me permita utilizar mis conocimientos de
Ingeniería Industrial para crear una opción de vida como empresario y para contribuir con el
desarrollo sostenible, campo en el cual me deseo especializar.
Esta iniciativa me llevó a observar una práctica que se realiza en mi hogar y que resultó ser
común entre personas cercanas con las cuales lo comenté. El sistema de calentamiento de
agua a través de calentadores de gas presenta in inconveniente importante. Una vez se abre la
llave, el agua se demora un tiempo (que varía dependiendo del tipo de calentador) en calentar.
Se observó que durante este tiempo se desperdiciaba una cantidad importante de agua la cual
se podía almacenar y utilizar para cargar el tanque del sanitario. De esta observación surgió la
idea de crear un sistema que automatizara el procedimiento anteriormente descrito, teniendo
en cuenta que mis estudios de ingeniería industrial y mis estudios de ingeniería electrónica
(énfasis) me permitirían diseñar un sistema de reciclaje controlado de forma automática por un
circuito electrónico. Esta es la idea que da vida al proyecto y la cual espero concretar a través
de la creación de una empresa que ofrezca el producto a los usuarios interesados que busquen
reducir la factura del acueducto mediante el ahorro de agua y que deseen contribuir con
soluciones ambientales que conduzcan hacia la sostenibilidad.
El Plan de Negocios a continuación es el fundamento para la creación de SaiGaia, una
empresa que busca ofrecer una alternativa para ahorrar en los hogares mediante la
reutilización o reciclaje del agua. Éste ahorro se pretende lograr con la implementación de un
sistema de reciclaje de aguas grises diseñado en su totalidad por el autor de la propuesta, que
la empresa fabricará y comercializará. El proyecto también busca generar conciencia ecológica
y producir un beneficio para la ciudad, creando un producto que sea parte dela solución de la
creciente problemática que representa una posible escasez de agua en Bogotá en años
venideros. Fundamentalmente se busca, a través de un producto innovador, construir
una empresa exitosa que en el desarrollo de su ejercicio eleve la conciencia ambiental
de los ciudadanos y ofrezca soluciones eco-sostenibles que impacten social y
ambientalmente a la ciudad.
1.1
OBJETIVO GENERAL
El objetivo general es el
creación y constitución de
y comercialización de un
desarrollo de su ejercicio
soluciones eco-sostenibles.
1.2
diseño e implementación de un Plan de Negocios para la
una empresa innovadora y rentable, dedicada a la fabricación
sistema doméstico de reciclaje de aguas grises, que en el
eleve la conciencia ambiental de los ciudadanos ofreciendo
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
1. Análisis del Mercado: Elaborar un estudio de mercados para: analizar el sector
identificando competidores, proveedores y clientes; encontrar la disposición y
preferencia de los clientes; estimar la demanda y los requerimientos del producto a
través de una investigación de mercado; y para desarrollar un plan estratégico de
mercado.
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
6
INTRODUCCIÓN
2. Análisis Técnico: Elaborar un estudio técnico para definir las características del
producto, el tipo de proceso productivo conveniente y el plan de producción. A partir del
estudio desarrollar un prototipo funcional del producto que será presentado como
evidencia.
3. Análisis Administrativo: Elaborar el análisis administrativo para definir las
características requeridas por la empresa y los elementos de planeación estratégica
como estructura, funcionamiento, políticas y mecanismos de gestión.
4. Análisis Legal y Constitución de la empresa: Elaborar el análisis del marco legal y
definir las características jurídicas de la empresa. Constituir legalmente la empresa.
5. Análisis Financiero: Elaborar el análisis financiero del proyecto para establecer los
requerimientos económicos y la factibilidad financiera del negocio.
6. Análisis Ambiental: Elaborar el análisis ambiental para establecer el impacto y las
repercusiones medio ambientales que el proyecto pueda tener.
1.3
ALCANCE DE LA PROPUESTA
1. Diseño del Plan de Negocios.
2. Diseño de un prototipo funcional del Sistema Doméstico de Reciclaje listo para su
comercialización.
3. Constitución legal de la empresa.
4. Implementación del Plan de Negocios que permita la producción del Sistema según la
demanda.
1.4
METODOLOGÍA PLAN DE NEGOCIOS
Para el desarrollo del documento se usará la metodología de plan de negocios sugerida en el
libro “Innovación Empresarial, Arte y Ciencia de la creación de empresas”, capítulo 7 de
Rodrigo Varela, Ed. Prentice Hall, 2001. Es Plan se complementará con la metodología
propuesta y las herramientas facilitadas por el programa Plan Empresa en Línea del programa
Bogotá Emprende (Cámara de Comercio de Bogotá y la Alcandía Mayor) dedicado a apoyar y
1
facilitar el emprendimiento .
1
Bogotá Emprende. Ver: http://www.bogotaemprende.com/portal/default.aspx?catID=1. Consultado Enero
de 2011.
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7
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
2.1
BREVE RESEÑA HISTÓRICA
2.1.1
HISTORIA DE LA ESCASEZ DE AGUA EN
BOGOTÁ
El agua como fuente de vida e impulsor del desarrollo de los
pueblos juega un importante papel en la historia de las
ciudades, a continuación se presenta una breve reseña
histórica sobre el agua y los problemas de abastecimiento en
la ciudad. “Durante los primeros años desde su fundación
hasta mediados del siglo XIX Bogotá pasa de un
abastecimiento mediante pilas públicas a la prestación
privada de los servicios luego de lo cual la prestación se Tabla 1 Proyección población
2
revierte al sector público hasta nuestros días.” Según Andrés Bogotá
Valderrama y Javier Jiménez, “la gestión del agua en Bogotá se inicia a finales del siglo XIX
cuando el creciente aumento de la población se une con las prácticas higienistas de salud
3
pública” . En ésta época los ríos en las montañas cercanas a la ciudad eran la principal fuente
de agua. En 1888 se inauguró el primer acueducto con tubería de hierro y en 1930 se
construyó “La regadera”, la primera presa hidráulica para evitar la falta de agua en una ciudad
4
que ya contaba con aproximadamente 250.000 habitantes. En los años 50 la explosión
demográfica continuó y se requirió extraer agua del rio Bogotá a 50 kilómetros, pero en 1964
con 1.700.000 habitantes la ciudad se vio obligada a solicitar créditos internacionales y
construir la presa Cantarrana que se finalizó en 1974. En 1983, con 4.5 millones de habitantes
se inauguró el proyecto Chingaza que a través de 35 kilómetros de túneles lleva el agua hasta
una planta de tratamiento cerca de la cuidad. “La carencia de agua en los barrios de la periferia
sur de la ciudad, donde habitaban más de 500.000 personas, requirió entre 1.985 y 1.992 la
construcción de un túnel de abastecimiento de aproximadamente 20 Km. de longitud, el cual
5
fue conectado al sistema de Chingaza.” Actualmente “Chingaza aporta el 80% de agua potable
de alta calidad a Bogotá, lo que convierte al Parque en un área imprescindible para la vida de
6
los capitalinos.” Según Edmundo Pérez Hernández, profesor Asociado del departamento de
Urbanismo de la Universidad Nacional de Colombia la situación de abastecimiento de agua se
caracteriza por los siguientes problemas:



Vulnerabilidad del sistema, lo cual conduce a prolongadas situaciones de emergencia.
El rápido aumento de la población.
Derroche y desperdicio.
2
Balance histórico Bogotá, Documento Técnico del Plan Maestro de Acueducto y Alcantarillado de Bogotá.
Pg. 35. Ver: http://www.acueducto.com.co/wps/html/resources/empresa/DocumentotecnicoDTS.pdf
3
El Agua en Bogotá, Jiménez, J. y Valderrama, A. Ver:
http://tecnologiaysociedad.uniandes.edu.co/BorradoresTyS/agua.pdf consultado Marzo 3 de 2010.
4
La crisis del agua en Bogotá. Pérez Hernández E., Ver:
http://facartes.unal.edu.co/portal/publicaciones/bitacoraut/1/dossier/crisis_agua_bogota.pdf consultado
Marzo 3 de 2010.
5
Ídem.
6
Colombia Portal oficial de turismo, Ver: http://www.colombia.travel/es/turistainternacional/actividad/naturaleza/parques-naturales/parques-naturales-de-la-region-andina/parquenatural-chingaza. consultado Marzo 25 de 2010.
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
8
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA



2.2
Alto consumo del líquido para uso doméstico, generado por la actitud y costumbre de
desperdicio.
Falta de decisiones políticas y de fuentes de financiación para el desarrollo de nuevas
alternativas sobre búsqueda y exploración de nuevas fuentes de agua.
Aumento progresivo de la destrucción del ecosistema, del cual dependerá en el
próximo siglo el abastecimiento del agua.
PRINCIPALES CAUSAS DE ESCASEZ
Las diferentes fuentes consultadas coinciden a grandes rasgos en que las principales causas
son las siguientes:
1. Rápido crecimiento demográfico: El acelerado crecimiento demográfico se considera
una de las principales causas de escasez de agua. Este acelerado crecimiento conlleva
al rápido agotamiento de las fuentes de actuales de agua y hace que las redes de
abastecimiento se vean frecuentemente limitadas. Este ha sido el caso histórico para la
cuidad de Bogotá. En la tabla a continuación se observa la proyección de crecimiento
7
para la ciudad.
2. Deterioro de los bosques alto andinos, páramos y suelos en las cuencas
abastecedoras: Entre muchas situaciones documentadas sobre la deforestación y el
daño a los páramos se destaca el artículo del periódico El Tiempo en agosto de 2009
titulado: En riesgo 386.000 hectáreas de páramo en Cundinamarca (Chingaza y
Sumapaz), por minería, ganadería y agricultura. Según el artículo “especialistas
advierten que la tala, la quema, el aprovechamiento indiscriminado de la flora y la fauna
silvestres, cultivos (principalmente de papa), ganado y las explotaciones mineras, son
8
las mayores amenazas de estas reservas y han seguido en constante crecimiento.”
3. Desperdicio: Deficiencias en el sistema de conducción y la mala utilización a escala
doméstica e industrial son los principales causantes de desperdicio. A raíz de la
escasez y del desperdicio el Ministerio de Ambiente expidió en el 2009 un decreto que
regula el uso del agua al fijar límites de consumo y sanciona económicamente a
9
quienes los sobrepasen.
4. Ilegalidad: “La Contraloría de Bogotá estableció que cerca de un centenar de
negocios, tales como lavaderos de carros, tintorerías y estaciones de servicio, entre
otros, explotan ilegalmente el agua subterránea, sin cancelar los valores o pagando
10
una suma inferior a la que realmente corresponde.” Éste mismo informe afirma que
aproximadamente el 40% del agua producida no se paga.
7
Portal Secretaria Distrital de Planeación, Proyecciones de población. Ver:
www.sdp.gov.co/.../separata_proyecciones_poblacion%5B1%5D.pdf. Consultado el 25 de Marzo de
2010.
8
En riesgo 386.000 hectáreas de páramo en Cundinamarca, por minería, ganadería y agricultura.
Periódico El Tiempo, Ver: http://www.eltiempo.com/colombia/cundinamarca/ ARTICULOPRINTER_FRIENDLY-PLANTILLA_PRINTER_FRIENDL-5902889.html. Consultado: Marzo 15 de 2010.
9
Secretaría Distrital de Ambiente. Boletín Legal Ambiental. Ver:
http://ambientebogota.gov.co/sda/libreria/BLA/normatividad.php?ordenar=masConsultado: Marzo 15 de
2010
10
Informe Día Mundial del Agua (2006), Contraloría de Bogotá. Ver: http://pqr.contraloriabogota.gov.co
/intranet/contenido/comunicados/2006/Dia%20del%20Agua%2022%20MARZO.pdf. Consultado:
Marzo2010.
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
9
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
5. Cambio climático: El gobierno nacional reconoce abiertamente el fenómeno global del
cambio climático y sus implicaciones sobre la oferta hídrica en el país. En la página de
internet del Ministerio de Ambiente www.cambioclimatico.gov.co, se hace referencia al
impacto del cambio climático sobre la oferta hídrica de país y se menciona a la Sabana
de Bogotá como “el área más crítica debido a su baja oferta natural (500 mm/año) y al
hecho de que tiene la mayor presión antrópica (presión humana sobre ecosistemas) del
11
país.” En agosto del 2009 el Ideam alertó que Colombia está siendo uno de los países
de América Latina más afectados por el cambio climático ya que está ubicada en una
zona de influencia directa del calentamiento de las aguas del Pacífico. Según este
Instituto, fenómenos como El Niño y La Niña “se están volviendo periódicos cuando
12
antes no lo eran” en Colombia.
2.3
SITUACIÓN ACTUAL EN BOGOTÁ
2.3.1
ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN EN LA CIUDAD
Actualmente Bogotá es la sexta ciudad más poblada de Latinoamérica, “es una megalópolis de
siete millones de habitantes que puede darse el lujo de decir que tiene un cubrimiento de
acueducto de 100%. Sin embargo, el costo de este servicio es extremadamente costoso para
13
sus habitantes.” A pesar de encontrar a Colombia en el puesto número 24 de los países con
mayores recursos hídricos, el problema para la ciudad está muy cerca. En un informe de la
Contraloría de Bogotá se afirma que “Bogotá podría vivir un déficit de abastecimiento de agua
14
potable en el 2010” El estudio resalta los siguientes puntos:

En un escenario de mínimas demandas de agua, es decir, bajo un criterio optimista, se
presentaría un déficit del líquido en el año 2010, situación que requiere de la adopción
de alternativas prontas para el garantizar el abastecimiento futuro.

Los principales problemas que afectan la cantidad de agua disponible para consumo
humano en Bogotá, se relacionan por un lado, con el deterioro de los bosques alto
andinos, páramos y suelos en las cuencas abastecedoras, como consecuencia de
deficientes procesos de ordenamiento y aprovechamiento del suelo, y por otro, con el
desperdicio generado por deficiencias en el sistema de conducción y por la mala
utilización a escala doméstica e industrial.

La capacidad segura de suministro de agua potable a la ciudad y los municipios
servidos a través del sistema actual, es de 24,2 m3/s. No obstante, la demanda
presenta incrementos importantes relacionados con el aumento de la población, y
podría llegar a ser de 29 m3/s, como lo indican las proyecciones realizadas por la
11
Cambio Climático, Ministerio de Ambiente, Vivienda y Desarrollo Territorial. Ver:
http://www.cambioclimatico.gov.co/aspectos.html, consultado el 25 de Marzo de 2010.
12
El Niño' pone en alerta a Colombia por escasez de agua y peligro de incendios, El Espectador. Ver:
http://www.elespectador.com/articulo164034-el-nino-pone-alerta-colombia-escasez-de-agua-y-peligro-deincendios. Consultado: Marzo 15 de 2010.
13
“Agua en Bogotá”, [en línea], disponible en:
http://tecnologiaysociedad.uniandes.edu.co/BorradoresTyS/agua.pdf, Comparación tarifaria Bogotá,
Madrid, Ciudad de México, Buenos Aires, Nueva York.
14
“Día mundial del agua”, (2006) [en línea], disponible en:
http://pqr.contraloriabogota.gov.co/intranet/contenido/comunicados/2006/Dia%20del%20Agua%2022%20
MARZO.pdf.
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10
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Empresa de Acueducto y Alcantarillado de Bogotá. En la tabla 1 se observan las
proyecciones de demanda de agua para Bogotá.

Los Cerros Orientales son la principal reserva hídrica subterránea y superficial de la
ciudad. La depredación impune que se observa en esta zona, constituye una amenaza
a la capacidad de recarga de los acuíferos y humedales de Bogotá.

El agua subterránea se constituye en una alternativa de abastecimiento, sin embargo,
no se conoce con certeza el volumen de la reserva. Adicionalmente, la Contraloría de
Bogotá estableció que cerca de un centenar de negocios, tales como lavaderos de
carros, tintorerías y estaciones de servicio, entre otros, explotan ilegalmente el agua
subterránea, sin cancelar los valores o pagando una suma inferior a la que realmente
corresponde.

Igualmente, la Contraloría Distrital ha dado cuenta del desorden administrativo que
impera en el Departamento Administrativo de Medio Ambiente (DAMA), y la mora en la
adopción de las sanciones que la Ley 99 de 1993 prevé para quienes incumplen la
normatividad ambiental, en general, y para quienes se apropian ilegalmente del recurso
hídrico subterráneo, que es un recurso público.

El efecto descontaminante que se aplica sobre el Río Bogotá, principal cuerpo hídrico
que recorre la ciudad, en su planta de tratamiento, se pierde 15 metros adelante,
situación que pone en riesgo los más de 500 mil millones de pesos invertidos desde
septiembre de 2000 hasta diciembre de 2004.

El impacto de la contaminación del Río Bogotá sobre la salud, la producción y los
ecosistemas acuáticos y terrestres es tan severo, que es un peligro andante para los
pobladores aledaños, tal como lo demuestran los estudios realizados al respecto por la
Universidad de los Andes.
2.4
CONSUMO DE AGUA EN HOGARES
Estadísticas encontradas sobre los porcentajes de consumo en los hogares revelan los
siguientes consumos principales en orden descendente: sanitario, ducha, lavadero, cocina,
riego y otros. A continuación una tabla que resume la información recopilada de fuentes
internacionales en diferentes lugares y tipos de vivienda.
Tabla 2 Consumo de Agua en Hogares
Fuente 1
Fuente 2
Fuente 3
Fuente 4
Fuente 5
Fuente 6
Promedio
Sanitario Ducha Lavadero Cocina
Riego Otros
28%
19%
23%
18%
12%
22%
35%
26%
17%
30%
33%
13%
12%
7%
5%
32%
30%
9%
13%
3% 13%
28%
17%
22%
18%
15%
33%
44%
12%
11%
29%
30%
18%
15%
5% 11%
FUENTES: Consultar Bibliografía – Tabla Consumo agua hogares.
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11
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
La situación de consumos que los estudio de la Empresa de Acueducto y Alcantarilladlo
(EAAB) indican para Bogotá, se muestran en la tabla a continuación.
Tabla 3 Consumo Promedio Habitantes Bogotá15
Total
Duchas
Sanitario
Lavadora
Aseo General
Lavamanos
Lavaplatos
Otros
Estrato
Litros
30%
29%
19%
15%
3%
2%
2%
100%
Consumo promedidio en Litros por persona en Bogotá
1
2
3
4
64
71
73
90
19,2
21,3
21,9
27,0
18,6
20,6
21,2
26,1
12,2
13,5
13,9
17,1
9,6
10,7
11,0
13,5
1,9
2,1
2,2
2,7
1,3
1,4
1,5
1,8
1,3
1,4
1,5
1,8
64,0
71,0
73,0
90,0
5
118
35,4
34,2
22,4
17,7
3,5
2,4
2,4
118,0
6
163
48,9
47,3
31,0
24,5
4,9
3,3
3,3
163,0
Como se observa en la tabla, los consumos en duchas y sanitarios son casi idénticos. Esta
situación es ideal para el proyecto teniendo en cuenta que el agua con la cual se cargará el
sanitario es el agua utilizada en la ducha.
Teniendo en cuenta el crecimiento demográfico ya descrito como un problema, el impacto
sobre la demanda futura de agua se vuelve crítico. A continuación la proyección para la
demanda de agua futura en la cuidad.
Ilustración 1 Proyección y Demanda de Agua para Bogotá16
2.4.1
LEGISLACIÓN Y POLÍTICAS PARA EL USO DE AGUA
La Ley 373 del 6 de junio de 1997 “por la cual se establece el Programa para el Uso Eficiente
de Agua Potable” y que es emitido por la Presidencia de la República. La Ley contiene la
reglamentación para el uso eficiente de agua potable y establece como obligatoria la
implementación de para el uso eficiente y el ahorro del agua en los planes ambientales
15
Portal de noticias El Tiempo. Los estratos 5 y 6 están gastando cada vez más agua. Ver:
http://www.eltiempo.com/colombia/bogota/uso-del-agua-en-bogota_9109335-4. Consultado Abril 2 de 2011.
16
Plan Maestro de Acueducto y Alcantarillado, agosto de 2006, EAAB. Pg. 131. Ver:
http://www.acueducto.com.co/wps/html/resources/empresa/DocumentotecnicoDTS.pdf. Consultado:
Marzo 19 de 2010.
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
12
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
regionales y municipales. Así mismo se habla de la reutilización obligatoria de agua para los
proyectos técnicos y económicos que lo ameriten. La Resolución 493 de 2010 "por la cual se
adoptan medidas para promover el uso eficiente y ahorro del agua potable y desincentivar su
consumo excesivo" contiene las más recientes medidas adoptadas por el gobierno para
sancionar el consumo excesivo de agua en el país. En la tabla a continuación se encuentran
los límites definidos dependiendo del piso térmico en el que se encuentre el lugar.
Tabla 4 Niveles de consumo excesivo de acuerdo con el piso térmico
La legislación vigente no tiene impacto directo sobre el desarrollo del proyecto o sobre el
mercado objetivo pues su aplicación no incluye el sector privado, pero si tiene implicaciones
indirectas al estimular el uso eficiente y la reutilización del agua. La legislación también ofrece
el contexto dentro del cual se desarrollará el proyecto pues el sistema de reciclaje busca
ofrecer una alternativa de solución a la necesidad expresada por la Ley en mención.
2.5
POSIBLES SOLUCIONES
1. Fenómenos nacionales como el constante crecimiento demográfico y el desplazamiento
forzado hacen que una de las soluciones a corto plazo más viables sea la disminución
en el consumo de agua por habitante.
2. La reutilización masiva de agua es una solución factible. Este tipo de proyectos requiere
inmensos capitales de inversión.
3. Una de las soluciones que se ha estado adelantando por años en la ciudad es la mejora
en la gestión de agua. Esto incluye prácticas como recudir la ilegalidad y controlar los
desperdicios en las líneas de conducción.
4. El cambio cultural que se generó en la ciudad durante la alcaldía de Antanas Mockus
(1997) redujo el consumo de agua per cápita drásticamente. Este tipo de
concientización constituye otra posible solución que ha demostrado tener efecto a largo
plazo.
5. Otra solución que se ha venido implementando por años es el cuidado de los páramos
que nutren de agua la ciudad para aumentar el caudal de oferta. En este sentido se han
tomado medidas que aunque de gran ayuda han sido calificadas de insuficientes a largo
plazo.
2.6
FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
Ante la problemática general de agua que se presenta en ciudades como Bogotá, donde el uso
eficiente del agua es cada día más necesario y el desarrollo eco-sostenible toma relevancia,
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
13
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
¿puede ser viable una empresa que ofrezca un producto para el reciclaje de aguas grises
que al ser implementado reduzca el consumo de agua generando ahorro económico y que a su
vez contribuya con el desarrollo sostenible de la ciudad?
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
14
JUSTIFICACIÓN
3. JUSTIFICACIÓN
3.1
OPORTUNIDAD DE NEGOCIO
La oportunidad del negocio propuesto tiene como base una coyuntura que evidencia la
necesidad de dirigir nuestras sociedades hacia la sostenibilidad. La crisis económica, la crisis
social generada por la desigualdad en la distribución de los recursos y los drásticos cambios
climáticos está obligando a las sociedades a reevaluar, entre otros, el uso de los recursos
naturales. El agua, que es uno de los focos de la problemática, es la fuente de ésta oportunidad
de negocio. La empresa ofrece un producto que contribuye a satisfacer dos necesidades:
1. Ahorrar dinero a mediano plazo a través del ahorro sistemático de agua en el hogar.
2. Disminuir el consumo de agua en los hogares implementando sistemas que contribuyan
con el desarrollo sostenible.
Dentro del contexto proyectando por los analistas (de escasez y elevando incremento en las
tarifas de agua) estos dos aspectos adquieren mayor relevancia.
3.2
POTENCIAL AHORRO DE AGUA EN LOS HOGARES
Con base en la información de consumo promedio para los hogares en la ciudad de Bogotá de
la EAAB (Ver tabla 3) se calcula el ahorro potencial que un sistema de reciclaje podría generar.
El consumo promedio de agua en Bogotá para los estratos 4, 5 y 6 considerados el mercado
objetivo, se expone a continuación.
1
2
3
4
5
5
6
35,4
70,8
106,2
141,6
177
48,9
97,8
146,7
195,6
244,5
Estrato
1
2
3
4
5
4
5
6
0,027
0,054
0,081
0,108
0,135
0,0354
0,0708
0,1062
0,1416
0,177
0,0489
0,0978
0,1467
0,1956
0,2445
Est.
# de personas
4
27
54
81
108
135
Consumo promedio BIMENSUAL en M^3
para los estratos 4, 5 y 6 de Bogotá
1
2
3
4
5
4
5
6
5,4
10,8
16,2
21,6
27
7,08
14,16
21,24
28,32
35,4
9,78
19,56
29,34
39,12
48,9
ESTRATO 4
ESTRATO 5
ESTRATO 6
Ahorro Total en M^3
Ahorro Total en M^3
Ahorro Total en M^3
Mensual
Bimensual
Anual
0,81
1,62
2,43
3,24
4,05
1,62
3,24
4,86
6,48
8,1
9,72
19,44
29,16
38,88
48,6
1
2
3
4
5
Mensual
Bimensual
Anual
1,062
2,124
3,186
4,248
5,31
2,124
4,248
6,372
8,496
10,62
12,744
25,488
38,232
50,976
63,72
# de personas
1
2
3
4
5
# de personas
# de personas
# de personas
Estrato
Volumen de consumo diario en ducha / sanitario
(30%) M^3
# de personas
Volumen de consumo diario en ducha /
sanitario (30%) en Litros
1
2
3
4
5
Mensual
Bimensual
Anual
1,467
2,934
4,401
5,868
7,335
2,934
5,868
8,802
11,736
14,67
17,604
35,208
52,812
70,416
88,02
Tabla 5 Volumen consumo en ducha
Como se observa en la tabla, el ahorro potencial del sistema varía dependiendo del estrato y el
número de habitantes. Con base en los datos anteriores, se calcula el ahorro económico en
hogares de 1, 2, 3, 4 y 5 personas. El valor de referencia para el metro cúbico en los diferentes
estratos se calcula sumando el precio de Acueducto (agua que ingresa a la vivienda) y el precio
de Alcantarillado (agua que sale de la vivienda), y aplicando los respectivos subsidios para los
estratos 5 y 6 que son 50% y 60% respectivamente. El análisis realizado no contempla el
aumento de precio en las tarifas del acueducto y alcantarillado lo cual incrementaría la
posibilidad de ahorro.
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
15
JUSTIFICACIÓN
ACUEDUCTO
Valor
$/m3 % Aporte
Aporte
$ 2.277
0%
$0
$ 3.507
50%
$ 1.754
$ 3.735
60%
$ 2.241
VALOR M^3
DE AGUA
Estrato 4
Estrato 5
Estrato 6
ALCANTARILLADO
Valor
$/m3 % Aporte
Aporte
$ 1.465
0%
$0
$ 2.197
50%
$ 1.099
$ 2.344
60%
$ 1.406
Subtotal
$ 2.277
$ 5.261
$ 5.976
TOTAL
Subtotal
$/m3
$ 1.465
$ 3.296
$ 3.750
$ 3.742
$ 8.556
$ 9.725
Tabla 6 Valor de agua
El valor económico de ahorro se calcula en la tabla a continuación.
ESTRATO 4
ESTRATO 5
ESTRATO 6
Valor Ahorro Total en $$$
Valor Ahorro Total en $$$
Valor Ahorro Total en $$$
Bimensual
$
$
$
$
$
6.062
12.124
18.186
24.249
30.311
Anual
Mensual
$ 36.373
$ 72.746
$ 109.119
$ 145.492
$ 181.865
1
2
3
4
5
$
$
$
$
$
9.087
18.174
27.260
36.347
45.434
Bimensual
$
$
$
$
$
18.174
36.347
54.521
72.694
90.868
Anual
$
$
$
$
$
109.041
218.083
327.124
436.166
545.207
# de personas
$ 3.031
$ 6.062
$ 9.093
$ 12.124
$ 15.155
# de personas
# de personas
Mensual
1
2
3
4
5
1
2
3
4
5
Mensual
Bimensual
$
$
$
$
$
$ 28.534
$ 57.069
$ 85.603
$ 114.138
$ 142.672
14.267
28.534
42.802
57.069
71.336
Anual
$
$
$
$
$
171.207
342.414
513.620
684.827
856.034
Tabla 7 Valor Económico para estratos 4, 5 y 6
Teniendo en cuenta que existen diversos factores que no permitirían que el 100% del agua
utilizada en la ducha se reutilizara en el sanitario, se re calcula bajo el supuesto de una
eficiencia del 90% en la reutilización del agua de la ducha por parte del sistema.
ESTRATO 4
ESTRATO 5
ESTRATO 6
Valor Ahorro Total en $$$ Eficiencia 90%
Valor Ahorro Total en $$$ Eficiencia 90%
Valor Ahorro Total en $$$ Eficiencia 90%
4
5
$
$
$
$
$
5.456
10.912
16.368
21.824
27.280
Anual
Mensual
$ 32.736
$ 65.471
$ 98.207
$ 130.943
$ 163.678
1
2
3
4
5
$
$
$
$
$
8.178
16.356
24.534
32.712
40.891
Bimensual
$
$
$
$
$
16.356
32.712
49.069
65.425
81.781
Anual
$
$
$
$
$
98.137
196.275
294.412
392.549
490.687
Mensual
# de personas
3
Bimensual
# de personas
2
$ 2.728
$ 5.456
$ 8.184
$ 10.912
$ 13.640
1 $ 12.841
2 $ 25.681
3 $ 38.522
4 $ 51.362
5 $ 64.203
Bimensual
$ 25.681
$ 51.362
$ 77.043
$ 102.724
$ 128.405
Anual
$
$
$
$
$
154.086
308.172
462.258
616.345
770.431
Tabla 8 Valor económico para estratos 4, 5 y 6, eficiencia 90%
Como se verá en próximas secciones, dependiendo del estrato y del número de habitantes los
tiempos de amortización del sistema oscilan entre 5 meses y 2 años para viviendas de más de 2
personas en estrato 5 y 6.
TIEMPO DE RETORNO DE INVERSION EN
MESES PARA UN BAÑO
4
1
2
3
4
5
106,31
53,15
35,44
26,58
21,26
5
6
35,46
17,73
11,82
8,87
7,09
22,58
11,29
7,53
5,65
4,52
TIEMPO DE RETORNO DE INVERSION EN
MESES PARA DOS BAÑOS
Est
# de personas
Est
# de personas
# de personas
Mensual
1
1
2
3
4
5
4
212,61
106,31
70,87
53,15
42,52
5
6
70,92
35,46
23,64
17,73
14,18
45,17
22,58
15,06
11,29
9,03
Tabla 9 Tiempo retorno de inversión
3.3
COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS SIMILARES EN EL
EXTRANJERO
Se ha identificado una amplia gama de productos para el reciclaje de aguas grises que se
comercializan en Estados Unidos y países de Europa, donde este recurso natural es altamente
valorado y tiene un costo mucho mayor (estos productos se exponen en la sección 5.3.2). Los
expertos indican que muy pronoto las crisis relacionadas con el agua se sentirán con mayor
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
16
JUSTIFICACIÓN
fuerza en el resto del planeta debido a los fenómenos como el calentamiento global, el
crecimiento demográfico descontrolado, entre otros. En internet se encuentran todo tipo
modelos y de empresas que ofrecen sistemas de reciclaje de aguas grises, esta abundancia en
la oferta es una indicación de la oportunidad de negocio que la idea representa.
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
17
MARCO TEÓRICO
4. MARCO TEÓRICO
4.1
FUNDAMENTOS DEL RECICLAJE DEL AGUA.
“Los impactos sociales, económicos y ambientales del pasado, el desarrollo de los recursos
hídricos y las perspectivas de inevitable de la escasez de agua están conduciendo el cambio
hacia un nuevo paradigma en la gestión de los recursos hídricos. Nuevos enfoques incorporan
el principies de la sostenibilidad, la ética del medio ambiente, y la participación pública en el
desarrollo del proyecto. Con muchas comunidades acercándose a los límites de sus
suministros de agua disponibles, de regeneración y el reciclaje de agua se han convertido en
una opción atractiva para la conservación y ampliación de las provisiones de agua
17
disponible.”
Takashi Asano (Asano, 2007) experto en el reciclaje propone 5 formas principales a través de
las cuales se formulan soluciones a este problema a través de:
1. La sustitución de agua regenerada para usos que no requieren agua potable de alta
calidad.
2. Aumentar las fuentes de agua y suministrar fuentes alternativas que ayuden a
satisfacer las necesidades actuales y futuras de agua.
3. La protección de los ecosistemas acuáticos, disminuyendo la desviación de agua dulce,
reduciendo la cantidad de nutrientes y otros contaminantes tóxicos que entran en el
agua.
4. La reducción de estructuras de control de agua, como presas y embalses.
5. El cumplimiento de reglamentos ambientales que exigen adecuados consumo de agua
y control de aguas las residuales.
En la tabla a continuación, se presentan los resultados de un estudio (Metcalf & Eddy, 2007)
que permite observar los porcentajes estimados de ahorro agua el reciclaje permite en una
vivienda.
Tabla 10 Diferencia de consumos al implementar reciclaje
Tipo de Uso
L/capitab
d sin
reciclaje
%
L/capitab
d con
reciclaje
%
Sanitarios
76.1
27.7
36.3
19.3
Lavadoras
57.2
20.9
40.1
21.4
Duchas
47.7
17.3
37.9
20.1
Grifos
42.0
15.3
40.9
21.9
Escapes
Otros usos
domésticos
Baños
37.9
13.8
18.9
13.8
5.7
2.1
5.7
3.1
4.5
1.6
4.5
2.4
Lavaplatos
3.8
1.3
3.8
2.0
274
100
18
L/capita-d , litros diarios per capita
188
100
Total
b
17
Asano, T. et al., 2007, p.1.
Water Reuse.Issues, technologies, and applications.Metcalf&Eddy.
18
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
18
MARCO TEÓRICO
4.2
RECICLAJE DE AGUAS GRISES
Aproximadamente “la mitad de esta agua usamos para la limpieza corporal y el lavado de ropa.
Los desagües que se genera son los aguas grises, como describa su Definición: “Agua gris es
la parte de los aguas servidas domesticas libre de materias fecales y desagües de la cocina.”
El grado de su contaminación es relativamente bajo y no exija un tratamiento mayor para
reemplazar el Agua Potable, teniendo una cualidad y un costo mayor, en áreas, donde esta
19
calidad no es necesario como en las cisternas de los baños, el regadío, etc.”
“Las aguas
grises o aguas usadas son las aguas generadas por los procesos de un hogar, tales como el
lavado de utensilios y de ropa así como el baño de las personas. Las aguas grises se
distinguen de las aguas cloacales contaminada con desechos del retrete, llamadas aguas
20
negras, porque no contienen bacterias Escherichiacoli.”
Ilustración 2 Posibles alternativas para el reciclaje de las aguas grises.21
En general el diseño de este tipo de sistemas está basado en un tanque de almacenamiento
que recibe las aguas provenientes de duchas, lavamanos y lavadoras. En el tanque se realizan
los dos tipos de tratamiento:


Tratamiento físico: Se realiza mediante filtros que impiden el paso de partículas y
residuos sólidos.
Tratamiento biológico/químico: Se realiza mediante la cloración del agua con hipoclorito
sódico con un dosificador automático. Esto deja al agua lista para la reutilización.
Una vez tratada el agua, se lleva mediante sistemas de bombeo a los lugares donde se puede
utilizar, sanitario, riego de jardines, entre otros.
El Sistema de Reciclaje de SaiGaia utilizara un filtrado de residuos sólidos que está ubicado
dentro del tanque en la entrada de la manguera de recolección de agua. El tratamiento se
reforzará con la recomendación a los usuarios de mantener una tableta de cloro dentro del
tanque y una pastilla desodorante de color azul en el sanitario. Las pruebas realizadas
mostraron que este tipo de tratamiento es suficiente para aguas grises que no permanecen
19
Reciclaje de aguas grises –Una solución eficaz en ecología y economía, TorstenLingner. Ver:
http://www.bvsde.paho.org/bvsaidis/ecuador10/gris.pdf.
20
“Aguas grises”, [en línea], disponible en: http://es.wikipedia.org/wiki/Aguas_grises.
21
Reciclaje de aguas grises –Una solución eficaz en ecología y economía, TorstenLingner.
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
19
MARCO TEÓRICO
más de 3 días reposadas. El aseo interior del tanque de la plataforma se debe realizar con la
misma frecuencia con la que se asea el inodoro del hogar.
4.3


MARCO CONCEPTUAL22
AGUA POTABLE: Se denomina agua potable al agua "bebible" en el sentido que puede ser
consumida por personas y animales sin riesgo de contraer enfermedades. El término se
aplica al agua que ha sido tratada para su consumo humano según unas normas de calidad
promulgadas por las autoridades locales e internacionales.
AGUA RESIDUAL: El término agua negra, más comúnmente utilizado en plural, aguas
negras, define un tipo de agua que está contaminada con sustancias fecales y orina,
procedentes de desechos orgánicos humanos o animales. Su importancia es tal que
requiere sistemas de canalización, tratamiento y desalojo. Su tratamiento nulo o indebido
genera graves problemas de contaminación. A las aguas negras también se les llama aguas
servidas, aguas residuales, aguas fecales, o aguas cloacales. Son residuales, habiendo sido
usada el agua, constituyen un residuo, algo que no sirve para el usuario directo; son negras
por el color que habitualmente tienen, y cloacales porque son transportadas mediante
cloacas (del latín cloaca, alcantarilla), nombre que se le da habitualmente al colector.

AGUAS GRISES: Las aguas grises o aguas usadas son las aguas generadas por los
procesos de un hogar, tales como el lavado de utensilios y de ropa así como el baño de las
personas. Las aguas grises se distinguen de las aguas cloacales contaminada con
desechos del retrete, llamadas aguas negras, porque no contienen bacterias
Escherichiacoli.

RECICLAJE: El reciclaje es un proceso que consiste en someter de nuevo una materia o un

producto ya utilizado a un ciclo de tratamiento total o parcial para obtener una materia prima
o un nuevo producto. También se podría definir como la obtención de materias primas a
partir de desechos, introduciéndolos de nuevo en el ciclo de vida y se produce ante la
perspectiva del agotamiento de recursos naturales y para eliminar de forma eficaz los
desechos.
SOSTENIBILIDAD: Sostenibilidad y su sinónimo sustentabilidad se refieren al equilibrio de
una especie con los recursos de su entorno. Por extensión se aplica a la explotación de un
recurso por debajo del límite de renovabilidad del mismo. Desde la perspectiva de la
prosperidad humana y según el Informe Brundtland de 1987, la sostenibilidad consiste en
satisfacer las necesidades de la actual generación sin sacrificar la capacidad de futuras
generaciones de satisfacer sus propias necesidades.
22
Las definiciones pare el marco conceptual fueron obtenidas de la Enciclopedia libre Wikipedia la cual se
encuentra en línea en http://es.wikipedia.org y la cual se considera como fuente confiable para este tipo
de definiciones generales.
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
20
ANÁLISIS DE MERCADO
5. ANÁLISIS DE MERCADO
5.1
OBJETIVO GENERAL
23
Guiándonos por la propuesta de Rodrigo Varela , el objetivo central del análisis de mercado
será determinar la existencia de clientes para el Sistema de reciclaje, la disposición de los
clientes a pagar por el producto, determinar la demanda aproximada, la identificación de las
ventajas y desventajas competitivas e identificar el entorno económico y social. La adecuada
identificación de los puntos anteriores permitirá minimizar el riesgo, identificar las
oportunidades de ventas y diseñar un plan de mercadeo efectivo.
5.2
ANÁLISIS DEL SECTOR
El sector al que se entra a competir es el sector de los productos ahorradores de agua. El
sector lo componen diferentes tipos de productos entre los que se encuentra: perlizador,
reductor de caudal o economizador, limitador de descarga para cisterna, limitador de llenado,
interruptor de caudal para ducha, interruptor mecánico de caudal. No fue posible conocer las
estadísticas de ventas para el sector pero se logró tener acceso a información de carácter
confidencial de las ventas de este tipo de elementos en los 19 almacenes de la Cadena de
Almacenes Homecenter Colombia. Estas estadísticas permiten observar a grandes rasgos el
movimiento del sector. En la tabla a continuación se observan las cantidades vendidas en los
periodos de tiempo indicados para 18 productos ahorradores de agua.
Producto
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
Valvula ahorradora para Sanitarios Bocherini
Kit Griferia sanitaria descarga dual
AHORRADOR DOBLE FUNCION NEGRO CROMO LVMS/LVPS
AHORRADOR 1.0 GPM LVMS/LVPS HEMBRA ESPUMOSO
AHORRADOR DIRIGIBLE LVMS/LVPS BLANCO CROMO
AHORRADOR 1.0GPM LVMS/LVPS HEMBRA CRISTALINO
AHORRADOR 1.0GPM LVMS/LVPS MACHO CRISTALINO
AHORRADOR 1.0 GPM LVMS/LVPS MACHO ESPUMOSO
AHORRADOR 1.5GPM LVMS/LVPS HEMBRA ESPUMOSO
AHORRADOR 1.5GPM LVMS/LVPS HEMBRA CRISTALINO
AHORRADOR 2.2GPM LVMS/LVPS MACHO ESPUMOSO
AHORRADOR 2.2GPM LVMS/LVPS HEMBRA ESPUMOSO
AHORRADOR 1.5GPM LVMS/LVPS MACHO CRISTALINO
AHORRADOR 2.2GPM LVMS/LVPS HEMBRA CRISTALINO
AHORRADOR 1.5GPM LVMS/LVPS MACHO ESPUMOSO
AHORRADOR DIRIGIBLE LVMS/LVPS CROMO
SANITARIO DESCARGA DUAL BLANCO
COMOBP AHORRADOR SANITARIO
Precio
$ 42.900
$ 39.900
$ 14.900
$ 12.900
$ 14.900
$ 12.900
$ 12.900
$ 12.900
$ 11.900
$ 11.900
$ 9.900
$ 9.900
$ 11.900
$ 9.900
$ 11.900
$ 34.900
$ 229.900
$ 479.900
Demana
semanal
Demanda Demanda
Mensual
Anual
108
23
126
65
50
48
45
42
34
27
24
23
22
21
21
20
2,4
4,3
468
100
546
284
216
208
195
184
147
116
102
101
96
90
89
87
11
20
5616
1196
6552
3403
2596
2491
2336
2202
1762
1393
1228
1214
1155
1085
1072
1044
132
242
TOTAL ANUAL
Ventas Anuales
$ 240.926.400
$ 47.720.400
$ 97.624.800
$ 43.898.700
$ 38.680.400
$ 32.133.900
$ 30.134.400
$ 28.405.800
$ 20.967.800
$ 16.576.700
$ 12.157.200
$ 12.018.600
$ 13.744.500
$ 10.741.500
$ 12.756.800
$ 36.435.600
$ 30.346.800
$ 116.135.800
$ 841.406.100
Tabla 11 Ventas almacenes Home Center productos ahorradores para sanitarios- CONFIDENCIAL
La venta de estos 18 elementos ahorradores de agua alcanza un valor mensual de más de 70
millones de pesos. Otro dato relevante es que Homecenter representa entre el 12% y el 15%
de las ventas de Corona, esta información permite tener una idea general del sector. Otro
referente importante para analizar el sector es la presencia de empresas dedicadas a la
comercialización de productos para ahorro de agua. Este análisis se observa en la sección
“Competencia” del análisis de mercado.
23
VARELA, Rodrigo. Innovación empresarial, arte y ciencia de la creación de empresas. Bogotá: Pearson
Educación de Colombia Ltda, 2001. 170 p.
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
21
ANÁLISIS DE MERCADO
5.3
ESTUDIO E INVESTIGACIÓN DE MERCADO
5.3.1
PRODUCTO
El producto diseñado es un Sistema de Reciclaje Doméstico de Aguas Grises que al
implementarse en el baño permite ahorrar un volumen de agua hasta del 30% para vivienda
24
familiar y hasta del 60% en hoteles, según experimentos ya realizados. Este ahorro tiene dos
implicaciones relevantes: la reducción en la factura del Acueducto y Alcantarillado, y un
impacto ambiental positivo al utilizar el agua con mayor eficiencia. El diseño del sistema
(especificaciones y detalles del producto se encuentran en el capítulo 7) es suficientemente
flexible para ser instalado en baños de diferentes tamaños y formas, en vivienda nueva y
usada.
El mercado al que se va a ingresar es el mercado de productos ahorradores de agua. El
estudio del sector reveló que en el mercado nacional no se comercializan productos para el
reciclaje (reutilización) de aguas grises en el hogar, lo cual indica una oportunidad no explotada
y, a su vez, formula el interrogante del porque no se ha explotado este mercado. Entendiendo
el sistema de reciclaje como un producto novedoso, la principal competencia la constituyen los
productos sustitutos que ofrecen el mismo beneficio, ahorrar agua. Existe una amplia gama de
productos sustitutos que buscan cubrir la necesidad de reducir el consumo de agua.Los
diferentes productos se enfocan en aplicaciones específicas que permiten reducir el consumo
en duchas, grifos y sanitarios. Entre estos productos se encuentran: sanitarios de bajo
consumo, perlizador, reductor de caudal o economizador, limitador de descarga para cisterna,
limitador de llenado, interruptor de caudal para ducha, interruptor mecánico de caudal.
5.3.2
COMPETENCIA
Blau S.A. es la única empresa que se identificó como competencia directa en Bogotá por tener
un producto (BracSystems descrito a continuación)que, sin poder utilizarse en construcción ya
realizada, recicla aguas grises. Esta empresa se dedica a la comercialización de productos
ahorradores de agua y ofrece el único sistema comercial de reciclaje encontrado. Al revisar los
estados financieros de la empresa se encontró que en el 2010 la empresa, que opera desde el
2006, facturó 256 millones de pesos en el 2010 obteniendo una utilidad neta de 41 millones. Se
observó un incremento importante en la utilidad de la empresa que en 2008 fue de 11 millones
de pesos. El sistema de reciclaje de aguas grises que Blau importa tiene un costo aproximado
de 15 millones de pesos según informaciones dadas en Blau, y sólo puede ser instalado en
edificaciones nuevas en las cuales se deben hacer adaptaciones del sistema de desagües.
Adicionalmente una amplia variedad de establecimientos comerciales y páginas en internet
ofrecen productos especializados en el ahorro de agua. Entre estos se encuentra a Grival,
Corona, Home Sentry, Homecenter, economizadores.net, OpenwayInt., entre otros.
5.3.2.1
PRODUCTOS AHORRADORES PRESENTES EN EL MERCADO
25
BracSystems : La empresa Canadienses ubicada en Quebec, se especializa en productos
para el reciclaje de aguas grises. El siguiente modelo (BracSystems LB-300) es el sistema
24
Portal web RIU Hotels & Resorts. Más de 100 hoteles en las mejores playas del mundo. Ver.
http://www.riu.com/es/Acerca_de_RIU/medio_ambiente/uso_y_reciclaje/ Consultado Enero de 2010.
25
Products. Portal Web Brac Systems. Ver: http://www.bracsystems.com/products.php. Consultado Julio
de 2010.
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
22
ANÁLISIS DE MERCADO
propuesto para familias entre 4 y 6 personas. Sus dimensiones son de 67 cm. x 90 cm. x 120
cm. y tiene una capacidad de almacenamiento de 300 litros. Usa un sistema de cloración para
mantener el agua desinfectada y lista para su reutilización. La empresa promete ahorros de
hasta el 30% en el agua consumida en el hogar. Su precio es de US$2,699.
Ilustración 3 LB - 150
Otro modelo ofrecido por la empresa el LB – 150. Este está diseñado para una vivienda
habitada por 3 personas. Mide 115 cm. de alto y 57 cm. de ancho y tiene una capacidad de 150
litros. Su precio es US$1,990. Los detalles técnicos y componentes principales del sistema se
pueden observar en el esquema de la derecha.
En Bogotá, Grival y Corona dominan la mayor porción del
mercado de éste tipo de elementos. El cálculo del tamaño
del mercado es una información a la cual no se pudo
acceder. Se sabe que Homecenter maneja entre el 12% y
el 15% del mercado de Corona, pero esto incluye otras
líneas que no se cuantifican en la tabla de la sección 5.2.
Aun así, como se mencionó en esa sección, los
volúmenes de ventas ofrecen una idea del tamaño del
mercado en el que la empresa se desarrollará.
Ilustración 4BL-300
A continuación algunos de los elementos catalogados como sustitutos. Entre estos, los
sanitarios de bajo consumo se consideran como el principal producto sustituto. Estos sanitarios
pueden consumir entre 4 y 6 litros de agua por descarga y tienen un costo aproximado de
$500.000.Blau maneja un novedoso sanitario recién llegado al país, que consume 3 litros de
agua por descarga y tienen un costo de $600.000.
Inodoros
Para poder considerar un inodoro como ahorrador, es preciso que cuente con un sistema de
retención de vaciado, que puede ser de varios tipos:
1.- Cisternas con Interrupción de la Descarga
Disponen de un pulsador único que interrumpe la salida de agua, en unos casos accionándolo
dos veces y, en otros, dejando de pulsarlo.
2- Cisternas con Doble Pulsador
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
23
ANÁLISIS DE MERCADO
Permiten dos niveles de descarga de agua, de modo que con un pulsador se produce el
vaciado total de la cisterna, y con el otro tenemos un vaciado parcial. Además, el que acciona
la salida del caudal mayor puede regularse actuando sobre el mecanismo de descarga,
reduciendo la capacidad total de la cisterna (de los 9 litros habituales a los 6 litros
recomendables).
3- Mecanismo de Descarga para Cisternas
Son mecanismos que pueden adaptarse a cualquier cisterna baja y permiten reconvertir en
ahorrador un inodoro, evitando el problema que se presenta cuando se ha extinguido el color o
el modelo en el mercado y no se desea sustituir el resto de las piezas. Suelen ser de fácil
instalación. Sustituyen al mecanismo antiguo.
Dispositivos Economizadores
Los dispositivos ahorradores son pequeños elementos que se pueden incorporar al
mecanismo de nuestros grifos o inodoros. Su precio es bajo y permiten a cambio un
importante ahorro del consumo de agua. Por lo general, su instalación no implica grandes
dificultades.
1- Perlizadores
Son dispositivos que mezclan aire con el agua, incluso cuando hay baja presión, saliendo las
gotas
de
agua
en
forma
de
“perlas”.
Sustituyen
a
los
filtros
habituales de los grifos y evitan la sensación de pérdida de caudal al abrir
menos el grifo. Existen diversos modelos para griferías de lavabos y bidés,
de cocina y para duchas. Economizan más de un 40% de agua y energía.
2- Economizadores o Reductores de Caudal
Dispositivos que reducen el caudal de agua en función de la presión. Consiguen un ahorro
comprobado de entre un 40% y un 60%, dependiendo de la presión de la red.
3- Limitadores de Llenado
Hay mecanismos de descarga que tienen el tubo de rebosadero regulable, con lo que se
impide que la cisterna llene al total de su capacidad. Se debe regular también la boya del
flotador.
4- Interruptores de Caudal Para Duchas
Son dispositivos que permiten interrumpir el caudal de la ducha mientras uno se enjabona. Es
idóneo en duchas con grifería de dos entradas de agua (en mono mandos no es necesario), ya
que permite reanudar el uso de la ducha sin tener que volver a regular la temperatura del agua.
Con la correcta utilización de estos dispositivos, se consiguen ahorros de agua de entre el 10 y
el 40%.
Observaciones: Conviene tener en cuenta que algunos limitadores de caudal pueden dificultar
el normal funcionamiento de calentadores de gas en instalaciones antiguas donde no existe
grupo de presión, ya que el aparato necesita un caudal mínimo para funcionar correctamente.
5.3.2.2
OTROS PRODUCTOS AHORRADORES NO PRESENTES EN EL MERCADO
Diferentes sistemas con un funcionamiento similar al sistema propuesto, se ofrecen en otros
países. A continuación se presentan los productos que se han abierto paso en el mercado del
reciclaje de aguas grises. Ninguna de las empresas presentadas a continuación tiene presencia
en Colombia. El análisis inicial del sector revela que el mercado en Colombia pare este tipo de
productos aún no se ha explotado visiblemente.
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
24
ANÁLISIS DE MERCADO
Water Saver Technologies
Esta compañía norteamericana diseñó un concepto similar basada en la recolección de aguas
grises del lavamanos para ser reutilizada en el sanitarios. Con su producto AQUS®System, la
compañía promete ahorros de hasta 5000 galones anuales.
Ilustración 5 Sistema AQUS System
Universal TechnologyGroup
La compañía Universal Technology Group ubicada en Dubai, Emiratos Árabes propone un
sistema masivo de recolección y purificación de aguas grises como el que se puede observar a
continuación.
Ilustración 6 Sistema de Reciclaje ofrecido por Universal TechnologyGroup
Rayza Alba, recuperadores domésticos de agua.
En Ciudad Real, España se encuentra la empresa liderada por Raúl Ojeda de quien inventó un
sistema
de
recuperación
doméstico.
En
su
página Web,
http://www.rayzaalba.es/presentacion.htm se encuentra la información sobre el sistema pero no ofrece detalles
ni fotografías. Aun así es evidente que trabaja el mismo concepto de reciclaje doméstico de
aguas grises.
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
25
ANÁLISIS DE MERCADO
Innovative Water Solutions
Innovative Water Solutions es una compañía estadounidense ubicada en Austin, Texas que
ofrece asesoría en la construcción de viviendas en las cuales se desee implementar sistemas
de reciclaje de aguas grises. La propuesta se basa en el re direccionamiento de los desagües
hacia un tanque masivo de recolección donde el agua será tratada y enviada a los lugares
26
donde se desee reutilizar.
5.3.3
PROVEEDORES
En su fase inicial SaiGaia ensamblará las diferentes piezas que componen el producto
requiriendo con esto proveedores que entregan productos terminados diseñados de acuerdo a
la necesidad del usuario. Durante las fases posteriores, se mantendrán el sistema de maquila
para todas las partes excepto las piezas en fibra de vidrio. El sistema lo componen dos grandes
secciones: la plataforma almacenamiento y el sistema de control. Debido a la importancia de
los proveedores para el proceso, se investigaron diferentes alternativas y se calificaron de
acuerdo a los criterios utilizados en la evaluación para proveedores diseñada. Inicialmente se
indagó sobre la capacidad de los proveedores para suministrar material para la fabricación de
50 unidades de producto, de acuerdo a esto se asignó una calificación. En el futuro se utilizará
el formato de evaluación completo.
Ilustración 7 Edgar Baquero – Proveedor piezas Fibra de Vidrio – Maquila tanque Fase 1
Los proveedores a continuación se encuentran en capacidad de proveer los elementos
necesarios o de realizar los diseños requeridos. Los proveedores resaltados en verde son los
proveedores con los que se está trabajando actualmente.
26
InnovativeWaterSolutions. Ver: http://www.watercache.com/services/installation/ graywater/
consultado el 30 de marzo de 2010
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
26
ANÁLISIS DE MERCADO
TIPO DE PIEZA
EMPRESA
CIRCUITOS
ELECTRÓNICOS
ELECTROVÁLVULA
Componentes electrónicos
Cra 9 # 19 - 30 Locas 228
6041647
DAM ELECTRONICS
Componentes electrónicos
Cra 9 # 19 - 30 Locas 203
3376585
Cra 9 # 19 - 40 Locas
206C
NEWSHOP
ELECTRONICS
Camaras Digitales, Ipod, Mp3, Mp4, Video
Juegos
Componentes electrónicos, motores de
toda clase
Motobombas, sumergibles , Adaptadores,
Piola Recargable
IMPORBOMBAS
Bombas para fuente, cascada, acuarios,
CALLE 165 No. 46-47
HIDROJACUZZIS,
Tinas & Piscinas.
TECNOTRONIX
MOTOR TRÓNICA
ELECTRO- BOMBA
TUBOS PVC
Carrera 54 No 127 D 26
3520564
Carrera 38 # 73 - 28
2502765 2506776
Av 76 # 44 - 18
Cra 9 # 19 - 30 Locas 233
Cll 21 # 8 - 18
Motobombas, electrobombas, generadores
Calle 11 #15-99
diesel, compresores
AVIM
Bombas, motores electricos
RAIDA
FERRETERIA
TUNIVASL
Motobombas, electrobombas
Bisagras Plasticas
Tuberia Galvanizada
6148103 - 3153683981
Av Caracas # 13 - 39
CENTRO AGRICOLA
CASAFER LTDA.
BISAGRAS
TELEFONO
MIT MOVILTRONICS
ALQUIM LTDA
COMPONENTES
ELECTRÓNICOS
UBICACIÓN
EDGAR BAQUERO
LA TEJADA
PIEZAS EN FIBRA
DE VIDRIO
DESCRIPCIÓN
Materia prima para produccion de Fibra de
Vidrio
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Vidrio
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[email protected]
m
R
2862812
4247180
6057581
R
B
B
http://www.raidaproduc
tosespeciales.com/home
.html
B
Tabla 12 Proveedores materia prima
5.3.4
SEGMENTACIÓN DE MERCADO
Los consumidores de los productos ahorradores de agua son un mercado que se encuentra en
todo lugar donde existen instalaciones hidráulicas, tanto para consumo humano como para uso
industrial y agrícola. Ante la dificultad de ubicar y cuantificar un mercado con estas
características, se realizó la segmentación de mercado que se presenta a continuación.
5.3.4.1
SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA
El mercado de interés para SaiGaia está compuesto por los usuarios de baños en la cuidad de
Bogotá en los que se utiliza tanto la ducha como el sanitario de forma permanente. Según los
cálculos del Dane, para el 2011 Bogotá tendrá 7.467.804 habitantes. Esta población se
encuentran distribuida en viviendas (casas/apartamentos) familiares y no familiares,
residencias estudiantiles, hoteles, entre otros. Estos son los lugares en los que el sistema de
reciclaje podría ser instalado cumpliendo el propósito de generar ahorro de agua. En la región
de Bogotá se observan dos grades mercados: masivo e institucional. Se ha encontrado que
ambos segmentos poseen nichos de mercado interesantes que se analizarán detenidamente.
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
27
ANÁLISIS DE MERCADO
Bogotá D.C.
Institucional
Masivo
Residencias
estudiantiles
Vivienda
residencial
usada
Estrato
4,5,6
Hotelero
Construcción
vivienda nueva
Hoteles con el
Sello Ambiental
Colombiano
Estrato 4,5 y 6
Tendencia
Ecológica como
Valor Agregado
Vivienda
familiar con más
de 3 habitantes
Ilustración 8 Segmentación de mercado
5.3.4.2
SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA
A nivel institucional se identifican dos sectores que por su actividad pueden obtener altos
beneficios del producto. Dos grupos se consideran como mercado potencial: el sector de la
construcción de vivienda y el sector hotelero. En el mercado masivo la segmentación identificó
a los estratos 4, 5 y 6.
El principal criterio de segmentación es precio del agua debido a que este determina el
beneficio económico que el cliente recibirá al comprar el producto. Este tipo de segmentación,
que inicialmente se realiza para la ciudad de Bogotá, deberá ser reevaluada en el momento en
que se aplique a otras ciudades del país donde el costo del agua cambia, y eventualmente para
la aplicación en otros países cuando el éxito del producto traspase las fronteras nacionales.
5.3.4.3
SEGMENACIÓN PSICOGRÁFICA
Luego de aplicar la segmentación geográfica y demográfica conveniente, utilizamos la
segmentación psicográfica que identifica segmentos que responden a intereses y estilos de
vida particulares. Los clientes que le dan un alto nivel de importancia a productos ecosostenibles enfocados en soluciones ambientales que contribuyan al uso eficiente de recursos
naturales no renovables como el agua se establecen como el mercado meta al que apuntará la
estrategia de mercado propuesta en el plan de negocios. Dentro de este segmento, con
clientes conocidos como “adoptadores tempranos” se presentará la mayor posibilidad de
ventas.
Sector Hotelero: El sector hotelero en Bogotá paga tarifas comerciales de 5.613,11 $/m3 a la
Empresa de Acueducto y Alcantarillado de Bogotá, el consumo de agua en los hoteles puede
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
28
ANÁLISIS DE MERCADO
27
estar alrededor de los 400 litros diarios por persona. El nicho de mercado identificado
corresponde a los 24 hoteles en la cuidad de Bogotá que poseen el Sello Ambiental
Colombiano, “SAC”, otorgado por el Ministerio de Ambiente, Vivienda y Desarrollo Territorial
(MAVDT) y el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo (MCIT).“El Sello Ambiental
Colombiano (Resolución 1555 de 2005) es un instrumento de diferenciación ambiental de
productos y se constituye en uno de los primeros esquemas de eco-etiquetado en
Latinoamérica, respondiendo a las tendencias mundiales en el surgimiento y consolidación de
programas de identificación de bienes y servicios que cuentan con un mejor desempeño
ambiental, tales como el Ángel Azul Alemán, la Etiqueta Ecológica Europea, o el Cisne de
los Países Nórdicos. Teniendo en cuenta que gran parte del problema del deterioro
ambiental ha sido atribuido al desarrollo económico y productivo tradicional de los países y
a patrones insostenibles de consumo, esquemas como el que ha adoptado Colombia se
fundamentan en la creciente conciencia sobre los retos ambientales por parte de los
consumidores, la cual ha desencadenado un aumento de la demanda por bienes y servicios
28
con características ambientales, y por ende la necesidad de diferenciarlos en el mercado.”
Los 24 hoteles a continuación están ubicados en Bogotá y han recibido el SAC debido a sus
prácticas ambientales. Estos hoteles que dan alto valor a la sostenibilidad son uno de los
principales nichos de mercado para el sistema de reciclaje de aguas grises desarrollados por
SaiGaia.
1. Aparta Hotel Chico 93
Calle 93 N° 15-73 / Teléfono236 2012
2. Apartamentos Estelar
Av. Calle 127 N° 15A-10 / Teléfonos 615 4400 - 592 3600
3. GHL Hotel los héroes
Calle 74 N° 15-60 / Teléfonos3175959
4. Hotel América
Calle 63 N° 8-23 / Teléfonos212 8110
5. Hotel Crowne Plaza Tequendama
Carrera 10 N° 26- 21 / Teléfonos382 0300
6. Hotel Estelar
Avenida 127 N° 15A-10 / Teléfonos615 4400 - 592 3600
7. Hotel La Fontana
Avenida 127 N° 15A-10 / Teléfonos615 4400 -592 3600
8. Hotel La Nación
Carrera 8 N° 65-29 / Teléfono248 0709
9. Hotel Las Terrazas
Calle 54A N°3-12 / Teléfonos 255 5400
10. Hotel Sheraton
Calle 25B N° 69C-80 / Teléfonos 210 5000 - 210 5001
11. Hotel Andino Royal
Calle 85 N° 12-28 / Teléfono 651 3131
12. Hotel de la Ville
Calle 100 N° 13-55 / Teléfono 650 0700
13. Hotel Embassy Suites
27
Experiencia Portal web Agua dulce. Ver http://www.agua-dulce.org/
28
SELECCIÓN Y NORMALIZACIÓNDE CATEGORÍAS DEPRODUCTO PARA ELSELLO AMBIENTAL
COLOMBIANO. Página web Ministerio de Ambiente, Vivienda y Desarrollo Territorial. Ver:
http://www.minambiente.gov.co/documentos/301_cartilla.pdf. . Consultado Enero de 2011.
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
29
ANÁLISIS DE MERCADO
Calle 70 N° 6-22 / Teléfono 317 1313
14. Hotel Grand House
Carrera 18 Nº 93-97 / Teléfono 634 6066
15. Hotel Hamilton Court
Carrera 14 N° 81-20 / Teléfono 621 5455
16. Hotel La Boheme
Calle 82 N° 12-35 / Teléfonos 644 7132 /644 7100
17. Hotel Parque 97 Suites
Calle 97 N° 19-15 / Teléfono 691 7337
18. Hotel Pavillon Royal
Calle 94 N° 11-45 / Teléfono 650 2550
19. Hotel Real de la T
Carrera 13 N° 83-19 / Teléfono 218 1188
20. Hotel Retiro 84
Calle 84 N° 9-95 / Teléfono616 1501
21. Hotel Sofitel Bogotá
Victoria Regia Carrera 13 N° 85-80 / Teléfono 621 2666
22. Hotel Suites Confort 80
Carrera 16A N° 79-85 / Teléfonos 610 1678
23. Hotel Windsor House
Calle 95 N° 9-97 / Teléfono 634 3630
24. Suite Jones
Calle 61 N° 5-39 / Teléfono 346 8246
Sector Construcción: Tradicionalmente la construcción es una de las actividades que más
empuja la económica nacional, en el año 2009 la construcción aporto el 5.4% del total del PIB
en Colombia, mientras que en Bogotá el 6,8% de la población ocupada trabajó en este sector.
Ilustración 9 Crecimiento del PIB de Colombia primer semestre 2009- 2010
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
30
ANÁLISIS DE MERCADO
Ilustración 10 Área licenciada en Bogotá según destino enero- agosto 2010
Este nicho de mercado está compuesto por empresas constructoras en la cuidad de Bogotá
con proyectos en los estratos mencionados anteriormente. En el primer semestre del 2010 el
75% del área licenciada en Bogotá fue destinada a la construcción de vivienda residencial, el
acumulando para el 2010 fue de aproximadamente 53 mil viviendas vendida, según el
29
Viceministro de Vivienda, Julio Silva . Este valor indica que más de 18 mil viviendas fueron
vendidas en los estratos 4, 5 y 6, utilizando los porcentajes promedio de construcción para
dados por la Unidad Administrativa Especial de Catastro Distrital.
Adicionalmente a las bases de datos que ofrece la Cámara de Comercio de Bogotá, en los
portales web dedicados a finca raíz (metrocuadrado.com, fincaraiz.com.co, entre otros) se
encuentran listados completos de constructoras y de proyectos. Proyectos con enfoque
30
ecológico como el mega-proyecto La Felicidad Cuidad Parque que desarrolla actualmente
Pedro Gómez & CIA. revelan una importante tendencia que este proyecto pretende aprovechar,
la tendencia ecológica que representa un importante valor agregado para las constructoras. A
continuación algunas construcciones en Bogotá que se destacan por su enfoque ecológico y
amigable con el medio ambiente.



Edificio de la Cámara de Comercio de Bogotá, Sede Salitre. El edificio catalogado
como de “arquitectura inteligente” recicla las aguas grises y lluvias y las utiliza en
aplicaciones sanitarias.
Nueva sede de la Secretaría de Ambiente, inaugurada por el alcalde Samuel Moreno
ha sido catalogada como “primer edificio ecológico en Bogotá”.
El Hotel Metro 127 en el que se destaca la utilización de la luz solar para ahorrar
energía.
29
Portal VivaReal.com, VIDEO: Cerca de 53. 000 viviendas vendidas en 2010. Ver
http://actualidad.vivareal.com.co/?s=vivienda+vendida&x=0&y=0. Consultado Febrero de 2011.
30
Proyecto La felicidad, iudad parque. Ver: http://www.felicidadciudadparque.com/index2.php. .
Consultado Febrero de 2011
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
31
ANÁLISIS DE MERCADO




La nueva sede corporativa (edificio verde) de la multinacional farmacéutica Novartis
que cuenta con todos los estándares para certificarse como un “edificio sostenible”.
Fue inaugurado en el 2010 con la presencia del presidente (en el momento de la
inauguración) Álvaro Uribe Vélez y el Ministro de Ambiente, Vivienda y Desarrollo
Territorial, Carlos Costa.
La torre 'verde' del GNB Sudameris, con 12 pisos y 20 mil metros cuadrados, emulará
a Novartis, para ser avalada con la certificación Leed (Liderazgo en diseño para la
energía y el ambiente, por sus siglas en inglés).
Tienda Falabella Centro Mayor en Bogotá, que se caracteriza por su emplazamiento
sustentable; reducción de emisiones de CO2; utilización de energías renovables y uso
de materiales reciclables, entre otros.
Oficinas de la Calle 93 con 16, la biblioteca de la Universidad de Los Andes y el Club
House en el conjunto residencial Ciprés de la arboleda en el barrio Quinta Paredes,
entre otros.
Mercado Masivo: Otro mercado potencial se ha detectado es el mercado masivo de vivienda
usada. Según la Unidad Administrativa Especial de Catastro Distrital, en Bogotá hay un total de
1´796.528 viviendas registradas de las cuales 6.81% son estrato 6, el 7.3% son estrato 5 y el
20.7% son estrato 4. En términos amplios y sin realizar segmentación alguna, estos datos
establecen un mercado potencial de 612 mil viviendas.
Gracias al diseño flexible del sistema, con una pequeña intervención se puede utilizar el
producto en los baños residencial. Dos categorías principales se identifican en el mercado
masivo: la vivienda usada y las residencias estudiantiles. La segmentación aplicada a este
mercado lleva a establecer como nicho de mercado la vivienda usada, estratos 4, 5 y 6 con
más de tres habitantes en la residencia. La razón de esta segmentación se debe a dos
factores, el precio del agua para estos estratos y el volumen de agua requerido para apreciar
una disminución considerable en el consumo de agua de la vivienda. A pesar del potencial de
este mercado, inicialmente no se consideran entre los mercados meta.
5.3.5
INVESTIGACIÓN CON FUENTES PRIMARIAS
Definición de Mercado Objetivo
A partir de la investigación realizada con fuentes secundarias de información y con base en la
segmentación que permitió determinar los posibles consumidores del sistema de reciclaje, se
determinan 3 segmentos de mercado que serán atacados inicialmente en búsqueda de la
mayor aceptación del producto. Es de anotar que la selección de 3 segmentos no se debe a un
descuido en la segmentación sino a una estrategia de prueba y penetración del mercado.
31
Según el experto consultado , una forma ideal de estudiar este tipo de productos es la prueba
de concepto basada en experiencia. Por ello, la fase 1 de operación(en la que se buscará
vender al costo 60 unidades)se puede considerar como una prueba de mercado y una
extensión de la Investigación de Mercado.
En el inicio de operación y como parte de la estrategia de la empresa, se contactará los 3
segmentos mencionados a continuación:
1. Vivienda familiar estrato 4, 5 y 6 con más de 3 habitantes en la cuidad de Bogotá
2. Hoteles en Bogotá certificados con el Sello Ambiental Colombiano
3. Constructoras de vivienda estrato 4,5 y 6 en Bogotá con interés en propuestas
ecológicas y ambientalmente amigables.
31
José Moreno, asesor experto en investigación de mercados de la Cámara de Comercio de Bogotá,
programa Bogotá Emprende.
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32
ANÁLISIS DE MERCADO
Bogotá D.C.
Institucional
Masivo
Vivienda
residencial
usada
Residencias
estudiantiles
Hotelero
Estrato
4,5,6
Vivienda familiar
con más de 3
habitantes
Construcción
vivienda nueva
Estrato 4,5 y 6
Hoteles con el
Sello Ambiental
Colombiano
Tendencia
Ecológica como
Valor Agregado
Ilustración 11 Mercados meta seleccionados
5.3.5.1
METODOLOGÍA INVESTIGACIÓN
Tras la consulta con el asesor experto en investigación de mercados de la Cámara de
Comercio de Bogotá, José Moreno, se decidió que debido a las características del marco
muestral (sección 5.3.2), el método de investigación adecuado es la investigación cualitativa en
el mercado institucional. La razón principal de esta decisión es el tamaño de la muestra y el tipo
de información que se busca recolectar. Usando como guía el texto Investigación de Mercado
32
de Naresh Malhotra , se define el método directo con entrevistas exhaustivas (o de
profundidad) como la técnica para recolectar la información necesaria. Esta técnica permite a
través de un formato no estructurado obtener información sobre la percepción que se tiene de
los productos para ahorro de agua, la opinión sobre el reciclaje de aguas grises y la posible
intención de compra de un producto que ahorre volúmenes calculados en el 30% del gasto en
los baños del lugar (hasta 60% para habitación de hoteles según experimentos ya
33
realizados ). El formato guía de entrevista utilizado se puede consultar en el Anexo 1.
Para el segmento constituido por Vivienda familiar estrato 4, 5 y 6 con más de 3 habitantes en
la cuidad de Bogotá se decidió aplicar la técnica cuantitativa / descriptiva conocida como datos
de encuesta. Se diseñó una encuesta corta y puntal que permitiera tener una idea clara de la
apertura de los clientes al ahorro y a este tipo de sistemas de reciclaje de aguas grises. Los
objetivos de la encuesta fueron los siguientes:
1
Conocer si las personas tiene conciencia de ahorro reflejada en el uso de
dispositivos de ahorro de agua en sus hogares
2 Determinar si las personas conocen la problemática de agua en la ciudad
3 Conocer la disposición para invertir en dispositivos ahorradores de agua
32
MALHOTRA, N. Investigación de Mercados, un enfoque aplicado. México: Pearson Educación, S.A.,
2004. 138 p.
33
Portal web RIU Hotels & Resorts. Más de 100 hoteles en las mejores playas del mundo. Ver.
http://www.riu.com/es/Acerca_de_RIU/medio_ambiente/uso_y_reciclaje/ Consultado Enero de 2010.
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33
ANÁLISIS DE MERCADO
4 Conocer disposición a probar medios de ahorro como el reciclaje de agua
Conocer disposición a comprar el sistema de reciclaje de aguas grises de Sai
5
Gaia conociendo el costo aproximado del producto
La encuesta se aplicó personalmente y por correo electrónico para facilitar la obtención de los
datos y optimizar el tiempo de ejecución. El formato de encuesta utilizado se puede consultar
en el Anexo 2.
5.3.5.2
EJECUCIÓN DE INVESTIGACIÓN
Mercado Institucional
Se realizaron entrevistas de profundidad a 2 arquitectos constructores de vivienda y a 2
personas vinculas con el sector hotelero y con capacidad de decisión o influencia dentro de sus
organizaciones. Las personas entrevistadas se relacionan a continuación:
Arquitecto Omar Iván Torres: Dueño y gerente de Indiba - Innovación Diseño y Vanguardia.
Esta compañía que trabaja con vivienda de estrato 6 se especializa en el diseño de interiores.
Tras la presentación del producto se discutió sobre la posibilidad de implementación de este
tipo de sistemas en vivienda nueva de estrato 6. La entrevista realizada con Omar fue
especialmente valiosa debido al enfoque de diseño de interiores con el que trabaja. La
grabación de la entrevista quedó registrada en su totalidad para revisión futura. La intención de
compra quedó totalmente supeditada a ver el sistema en funcionamiento en otros lugares. Aun
así la idea se recibió con gran apertura y fue calificada como una excelente solución si tiene
aplicación real.
Arquitecto Guillermo Pinzón Amaya: Arquitecto independiente constructor de múltiples edificios
residenciales. Este arquitecto que se ha convertido en asesor del proyecto tiene reparos frente
a las complicaciones que el sistema pueda tener al instalarse en vivienda usada, por lo cual la
recomendación principal es el enfoque en vivienda nueva. El manejo de olores también aguas
grises debe ser muy tenido en cuenta pues genera preocupación. Considera que el auge de la
construcción sostenible puede incrementar las posibilidades de éxito y de alianzas con
constructoras interesadas en ofrecer el producto como valor agregado.
Ingrid Ballesteros: Gerente encargada de Anandamayi Hostel en el barrio de la Candelaria.
Este hostal cuenta con 12 habitaciones y un área para acomodación múltiple. Baterías de
baño comunes para todos los huéspedes es una de las características del lugar. En el hotel se
hospedan en promedio entre 10 y 15 personas. El consumo de agua bimensual esta alrededor
de 190 metros cúbicos de agua, siendo sus principales gastos los baños y las lavadoras de
ropa para los huéspedes. Ingrid considera que el reciclaje de aguas grises sería especialmente
beneficioso para el lugar y considera que una inversión en este tipo de sistemas sería una
solución ideal si el prototipo demuestra su funcionalidad y ahorro. El hotel posiblemente será
uno de los clientes durante la fase 1 de la empresa.
Tomás Beltrán: Socio y diseñador de concepto del proyecto en construcción Hotel Click Clack
que será un hotel temático ubicado en la cuidad de Bogotá. Tomas manifestó conocer el
concepto de reciclaje de agua que se está utilizando cada vez con mayor frecuencia pero que
para la construcción del hotel optaron por la forma tradicional de construcción. Afirma que tal
vez una de las razones para no pensar en sistemas de reciclaje de agua fue la ausencia de
propuestas para ello. Ante la propuesta manifestó algunas dudas sobre la comodidad de los
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
34
ANÁLISIS DE MERCADO
usuarios con las aguas grises. Aun así resalta el valor y los beneficios que puede traer este tipo
de sistemas, al igual que los sistemas de recolección de aguas lluvias.
Mercado Masivo
El marco muestral está compuesto por habitantes del Conjunto Residencial Atabanza Unidad
Uno que cuenta con 224 unidades de vivienda en estrato 5, ubicadas en la calle 127 con
autopista norte. De las 224 (N) se tomo una muestra de 30 (n) buscando una confiabilidad
mayor al 75% para medir la actitud del grupo hacia dispositivos ahorradores de agua y la
intención de compra de un sistema con las características de ahorro del Sistema de Reciclaje
SaiGaia.
La confiabilidad de la muestra con un grado de precisión del 10% fue 76.2%, equivalente a un
valor en la distribución normal de Z=1.18. Los valores para p y q utilizados son aquellos que
maximizan la muestra, procedimiento aplicado cuando no se conocen las proporciones
buscadas.
5.3.6
RESULTADOS
A través de los métodos de investigación descritos se obtuvieron las siguientes conclusiones.
Segmento Institucional









El producto debe reflejar confianza en su aspecto funcional. La confiabilidad que el
producto transmita es uno de los elementos más críticos para la aceptación de este.
Para los constructores es muy importante poder ver el prototipo ya instalado en otros
lugares para tener garantía del funcionamiento. Sin eso ningún constructor se
arriesgaría.
Los constructores de estrato 6 están ofreciendo personalizar las viviendas y podría ser
una opción viable ofrecer el sistema a través de la constructora misma.
Se debe asegurar que el agua no se vea “sucia” y que emane malos olores.
Los estratos altos son cuidadosos con su dinero y estarían muy interesados en el
producto. Además tienen un nivel educativo alto y son conscientes de las
necesidades de contribuir con el medio ambiente.
El servicio postventa se ha identificado como una ventaja competitiva que es
altamente valorada por el cliente. En caso de cualquier problema con el sistema un
técnico debe poder asistir para realizar el arreglo respectivo.
Tanto para hoteles como para vivienda, la excelente apariencia estética del producto
es indispensable.
En los hoteles elgasto de agua es representativo dentro del costo de los servicios,
un sistemas de reciclaje funcional sería muy bien recibido.
Un ahorro de 60% en el sector hotelero representa sumas elevadísimas, si el
producto logra esos ahorros sería una inversión que cualquier haría.
Las 4 entrevistas de profundidad reflejan una buena disposición contemplar la alternativa del
reciclaje de aguas grises y a conocer el producto diseñado. Se coincide en que se deben
poner unidades en funcionamiento que permitan comprobar los ahorros teóricos y el
adecuado funcionamiento. La apariencia estética es de alta importancia para los usuarios
finales del sistema por lo cual se debe asegurar la excelente presentación externa. El control
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
35
ANÁLISIS DE MERCADO
de olores y la apariencia del agua es un punto débil de la propuesta, debe haber una
estrategia clara para evitar esto.
Segmento Masivo
La tabulación de los resultados de las encuestas arrojó las siguientes conclusiones:
1 El 43,33% Utiliza algún sistema o dispositivo para el ahorro de agua
2 El 73,33%
Tiene conocimiento de la futura problemática de agua que se podría
presentar en Bogotá
3 Al 76,67% Le interesa invetir en sistemas o dispositivos de ahorro de agua
4 Al 63,33% Le interesa invertir en un sitema de ahorro de agua a través del reciclaje
5 El
0,17%
Consideraría invertir alrededor de 300 mil pesos por baño en un sistema que
ahorre hasta el 30% de agua y que se page en 1 o 2 años
Tabla 13 Resultados encuesta
5.3.7
CÁLCULO DE LA DEMANDA
El cálculo de la demanda es el proceso más crítico del proceso de la investigación debido a la
dificultad para medir la “verdadera intención de compra” de las personas. Existen nuevas
tendencias en la Investigación de Mercados que buscan medir la verdadera intención de
compra con base en reacciones emocionales y subconscientes del encuestado, más que en
sus respuestas verbales que con frecuencia son positivas así no hay una verdadera intención
de compra. Esta dificulta se incrementa en la medición de productos novedosos y no
comerciales como el que trabaja la propuesta.
Según averiguaciones y consultas realizadas con el experto en investigación de mercados y
psicología del consumidor Alejando Ruiz, quien trabaja en la multinacional de alimentos Team
(línea de lanzamiento de productos), una investigación que permita calcular una demanda
estimada de este tipo puede costar alrededor de 30 millones de pesos. Con base en la
investigación de mercado realizada, más que calcular una eventual demanda se estudio el
mercado y según el objetivo general del estudio se concluye que:




Existen clientes para el Sistema de reciclaje
Existe disposición de los clientes a pagar por el producto
Se logró identificar diferentes ventajas y desventajas competitivas
Se identificó el entorno económico y social del sector al cual se ingresará
A las conclusiones anteriores se le agrega lo siguiente:
 Anualmente la cadena de Almacenes Homecenter reporta ventas de más de 841 millones
de pesos en elementos ahorradores en el sanitario, de los cuales 116 millones (242
unidades) son por la compra del Combo de ahorro para sanitario que tiene un costo de
$479.000 pesos.
 El acercamiento inicial con personas que pertenecen al sector hotelero y de la construcción
revela una buena disposición a conocer y obtener el producto luego de verificar su
funcionalidad. La expansión de proyectos basados en arquitectura sostenible LEED refleja
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36
ANÁLISIS DE MERCADO
creciente interés por sistemas amigables con el medio ambiente y comprometidos con el
desarrollo sostenible.
 En Bogotá existen aproximadamente 612 mil viviendas en los estratos 4, 5 y 6. A pesar del
los márgenes de error que poseen las encuestas, se podría afirmar que alrededor de 104
mil (17%) viviendas considerarían invertir en un sistema de reciclaje como el planteado por
el proyecto.
 Durante el 2010, en Bogotá se construyeron 53 mil viviendas usadas, de las cuales
aproximadamente 18 mil (35%) se atribuyen a los estratos 4, 5 y 6. Se podría plantear la
hipótesis de que el mismo 17% (se cree que el porcentaje sería mayor) de los compradores
de estas viviendas estén interesados, lo cual sumaría más de 3000 potenciales cliente para
vivienda nueva.
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37
PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADO
5.4
PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADO
5.4.1
PRODUCTO
Beneficios: Mostrar los beneficios del producto en términos económicos es el principal
argumento para la venta del producto. El tiempo de amortización del producto se puede estimar
si se conoce la factura del usuario, de esta manera se hace evidente el ahorro a largo plazo.
Los cálculos iníciales indican que el tiempo de retorno de la inversión se encuentre en 4 meses
y 2 años dependiendo del estrato y el número de habitantes.
Calidad: La estrategia del producto se centrará en ofrecer un buen producto que sea funcional
y que genere confianza al usuario. Como todo producto novedoso, el sistema debe ser
confiable y no debe requerir del monitoreo de los usuarios, esta confiabilidad se ha identificado
como una de las claves de éxito.
Garantía: El sistema de reciclaje se ofrecerá con garantía de 6 meses a partir de la instalación.
La pieza más vulnerable del sistema es la bomba, por lo cual se ha verificado que los
proveedores ofrezcan los mismos 6 mese de garantía. En caso de que la motobomba o el
control electrónico fallen, el sistema automáticamente permite el funcionamiento tradicional
tanto de la ducha como del sanitario mientas el problema se soluciona, lo anterior representa
una garantía para el usuario que no se verá afectado por el daño del sistema. La oportuna y
adecuada comunicación de estos servicios al usuario final del producto son parte de la
estrategia.
La descripción completa del producto se encuentra en la sección 7, “Definición del Producto”.
5.4.2
ESTRATEGIA DE VENTAS
El impacto que la empresa busca conseguir es una expansión en la conciencia ecológica de los
ciudadanos, que traiga consigo mayor bienestar para el planeta y para la sociedad. Se busca
que este mensaje ecológico sea la “fuerza” que promueva y publicite el sistema. Este impacto
psicológico sobre los clientes será el principal objetivo de la estrategia de promoción y ventas.
Como aproximación inicial(y con toda la posibilidad es de ser mejorados), se desarrollaron dos
slogans que pretenden reflexión y “recordación de marca”.
¿Y TÚ, cómo estás contribuyendo?... Sai Gaia, soñando con un planeta
sostenible, el negocio de la transparencia y la acción correcta.
 Recicla agua con Sai Gaia, el planeta y tu bolsillo te lo agradecerán.

Estos slogans tienen una triple intención: ecológica, moral y económica. Actualmente los
expertos en publicidad hablan de la importancia que el aspecto emocional tiene durante el
proceso de toma de decisión del cliente. Actualmente las grandes campañas publicitarias
tienen un componente emocional muy alto, este enfoque se buscará imitar maximizando la
creciente tendencia ecológica a nivel mundial.
Una vez expuesta la contribución ecológica hacia la sostenibilidad ambiental, se buscacrearuna
reflexión basada en la responsabilidad “moral” y social que los ciudadanos tenemos de
contribuir con el medio ambiente cuidando los recursos naturales, ésta es la “Acción Correcta”
que todos deberíamos practicar. Sai Gaia le apuesta a la transformación de las personas con
quienes tiene contacto y de la sociedad. La estrategia de ventas promovida por la empresa, se
denomina la “Venta Transparente” y está basada en el principio de la transparencia. A los
clientes se les permitirá conocer el costo total del producto y el margen de utilidad que la
empresa espera obtener con la venta. Si el cliente está en desacuerdo con el margen de
utilidad, el precio podrá ser negociado. Esta estrategia se mantendrá en la medida de las
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
38
PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADO
posibilidades (cuyo trasfondo es generar un cambio positivo en la sociedad), teniendo en
cuenta que el lucro no es el único objetivo de la empresa.
Por último se cuenta con los beneficios económicos del producto. El 30% del consumo
bimensual de un hogar promedio fácilmente representa 8 metros cúbicos de agua, es decir, 8
toneladas de agua! Al finalizar el tiempo de retorno de la inversión, que varía entre 4 meses y
2 años dependiendo de estrato y del número de habitantes, se obtendrán beneficios
económicos a largo plazo. Con base en un recibo de acueducto reciente, el cliente podrá
observar tener un estimado del ahorro bimensual generado.
RESULTADOS ESPERADOS PARA LA ESTRATEGIA DE VENTAS
En la tabla a continuación se encuentra las diferentes estrategias de venta planeadas para
cada uno de los 3 segmentos de mercado identificados. Para las estrategias descritas a
continuación se realizó un pequeño estudio con el fin de estimar la efectividad que cada una de
estas puede tener y así aproximar con mayor precisión la demanda estimada del mercado. Las
proyecciones de ventas se realizan con base en estas estimaciones. Las principales
estrategias de venta son las siguientes:
ESTRATEGIAS DE VENTA
MERCADO
MASIVO
MERCADO
INSTITUCIONAL
Volante dirigido/focalizado
Voz a voz
Fuerza de Ventas
Publicaciones especializadas (5%*16%)
CONSTRUCCIÓN
Alianzas estratégicas Sala de Ventas
VIVIENDA
USADA
HOTELERO
Efectividad
Estrategia de
Ventas
10%
20%
60%
0,80%
10%
Fuerza de Ventas: La estrategia de venta directa se apoya con una fuerza de ventas
compuesta por vendedores bien incentivados que podrán ser capacitados por una persona
experta en el área comercial. Esta fuerza de ventas es la base del área comercial, todas las
ventas se realizan a través de los vendedores. Para esto se tiene un contacto con Liliana
Aguilar, una exitosa coach comercial que asesorará la estrategia y capacitará al personal de
ventas durante los primeros dos meses. Inicialmente, como sucede en la creación de
empresas, el emprendedor (gerente) es el encargado de conseguir los contactos y abrirle las
puertas al producto. En caso de ser requerida la capacitación, el costo se estima en 800 mil
pesos y está presupuestado sólo para los primeros dos meses. La contratación del personal de
ventas está programada para el cuarto mes de operación (comienzo fase 2) y el mes 13
(comienzo de la fase 3) en el segundo año. En el tercer año se presupuestó un importante
incremento en los salarios (ver sección Plan Económico y Financiero), con el fin de estimular la
fuerza de ventas a lograr las metas planeadas (ver sección Plan de Producción).Adicional al
auxilio de transporte (%80.000 mensuales), el pago a los vendedores se estableció de la
siguiente forma.
Ilustración 12 Composición salario área comercial
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
39
PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADO
Voz a voz: Dados los beneficios mencionados, se espera que uno de los principales medios de
34
promoción sea el voz a voz. Según estudios del Keller-Fay Group el 70% de la comunicación
entre personas es cara-cara, este tipo de comunicación es considerado altamente efectivo. Se
estima que los compradores satisfechos comunicaran su satisfacción a conocidos y el 20% de
estos podrían comprar el producto. Esta estrategia que depende de la calidad y buen
funcionamiento del sistema será reforzada con el incentivo a los clientes a compartir con otros
su experiencia. Se confía en que el fuerte estímulo ecológico y el impacto generando al cliente
con la “Venta Transparente” se conviertan en el principal medio de publicidad.
Publicidad y volanteo: El presupuesto inicial estimado para la promoción y publicidad del
sistema es de 4 millones de pesos. La inversión ser realzará en volantes promocionales+ y
brochure que permitan dar a conocer el producto. Se entregarán folletos en lugares
estratégicos como conjuntos residenciales familiares que son el nicho de mercado escogido.
Publicaciones especializadas: Se contemplará la posibilidad de realizar publicaciones en
revistas especializadas del sector. Una de las publicaciones con mayor circulación es la revista
metrocuadrado.com. La revista de publicación mensual imprime 100 mil ejemplares que se
distribuyen en salas de venta de la región, almacenes Hipercentro Corona, Librería Nacional,
entre otros. Este tipo de publicación es el lugar ideal para llegar al mercado masivo. El costo de
media página de publicidad tiene un costo de 4 millones de pesos. Otras revistas
especializadas de menor circulación y menor costo serán contempladas para promocionar el
sistema.
Promoción de lanzamiento: Con el fin de incentivar al usuario a instalar y probar el sistema,
se ofrecerá la venta de unidades al costo y pagando el 50% en el momento de la compra y el
50% restante luego de un mes. Esta promoción es válida durante la fase 1. Una vez iniciada la
fase dos, se puede estudiar la extensión de la promoción para lugares cómo hoteles. El éxito
de esta promoción es de gran importancia pues permitirá la penetración inicial del mercado y
mostrará a otros clientes potenciales los beneficios obtenidos con la implementación del
sistema.
Alianzas Estratégicas: Se buscarán “Alianzas Ecológicas Estratégicas” con constructoras
para que se pueda ofrecer el producto en las salas de ventas de los proyectos, brindando la
opción ecológica como valor agregado que el comprador puede o no aceptar. Este tipo de
estrategia se puede reforzar negociando una comisión por ventas para la constructora. Las
alianzas deben ser analizadas cuidadosamente garantizado la capacidad de producción de la
empresa y el beneficio económico para las dos partes. Esta estrategia que ya había tenido en
cuenta fue sugerida por uno de los constructores que se entrevisto durante la Investigación de
Mercado. En el segmento hotelero, la estrategia tiene como fin introducir el sistema en algún
hotel para corroborar el ahorro económico (calculado en 60%), la funcionalidad del producto y
la aceptación de los usuarios del hotel. Una vez penetrado el mercado, las ventas se apalancan
con experiencia comprobada que aumenta confianza del cliente. Una de las variables de
importancia que la investigación de mercado permitió identificar en este sector es la estética del
producto, por lo cual se ofrecerán prototipos especiales (diseño personalizado y énfasis en
estética) que se venderán sin márgenes de utilidad.
Servicio Postventa: El servicio postventa ha sido identificado por la investigación de mercado
como otra variable de alto valor. Al cumplir un año de operación se prevé la contratación de un
técnico de instalación que se especializará en instalar y atender este servicio. Durante el primer
34
Delta asesores, medio para comunicación voz a voz, Ver:
http://www.deltaasesores.com/estadisticas/tecnologia/3112-medio-para-comunicacion-voz-avoz. Consultado junio 1 de 2011.
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
40
PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADO
año el Gerente con acompañamiento de algún operario podrá realizar esta labor. Una de las
políticas a implementar es el seguimiento a la satisfacción del cliente con el producto, lo cual
sin duda tiene gran valor para la empresa al recibir la retroalimentación del cliente y a se vez
ofrecerle el apoyo necesario a usuario. Esta política será ejecutada a través de llamadas
telefónicas que la asistente de gerencia debe realizar, reportando directamente al gerente.
ESTIMACIÓN RESULTADOS DE ESTRATEGIAS DE VENTAS
Las tablas a continuación detallan la demanda estimada producida por la estrategia de ventas
descrita anteriormente.
DEMANDA ESTIMADA GENERADA POR
ESTRATEGIAS DE VENTA
Efectividad
Estrategia de
Ventas
Volante dirigido/focalizado
10%
MERCADO VIVIENDA Ventas estimadas
MASIVO
USADA Voz a voz
20%
Ventas estimadas
Fuerza de Ventas
HOTELERO
Ventas estimadas (15 x hotel)
MERCADO
Publicaciones especializadas (5%*16%)
INSTITUCIO
CONSTRUC Ventas estimadas
NAL
CIÓN
Alianzas estratégicas Sala de Ventas
Ventas estimadas
60%
0,80%
10%
TOTAL VENTAS ESTIMADAS
FASE 2
ago-11
sep-11
oct-11
nov-11
dic-11
ene-12
feb-12
mar-12
abr-12
MES 4
MES 5
MES 6
MES 7
MES 8
MES 9
MES 10
MES 11
MES 12
200
20
20
4
2
18
1.000
8
50
5
55
200
20
30
6
2
18
1.000
8
50
5
57
200
20
40
8
2
18
1.000
8
50
5
59
200
20
50
10
2
18
1.000
8
50
5
61
200
20
60
12
2
18
1.000
8
50
5
63
200
20
70
14
2
18
1.000
8
50
5
65
200
20
80
16
2
18
1.000
8
50
5
67
200
20
90
18
2
18
1.000
8
50
5
69
200
20
100
20
2
18
1.000
8
50
5
71
FASE 1
may-11
jun-11
jul-11
MES 1
MES 2
MES 3
100
10
5
1
1
9
500
4
30
3
27
100
10
10
2
1
9
500
4
30
3
28
100
10
15
3
1
9
500
4
30
3
29
FASE 3
AÑO 2 /
AÑO 3 /
Meta Mes Meta Mes
300
30
140
28
3
27
2.000
16
70
7
108
300
30
200
40
4
36
3.000
24
100
10
140
El presupuesto destinado para la estrategia de ventas se analizó cuidadosamente debido a que
hace parte de la inversión inicial (capital de riesgo) del proyecto. Para el primer año se asignó
un valor total de $4.600.000 para gastos relacionados con publicidad y marketing. Entre estos
gastos se costearon volantes a color por un valor de 450 mil pesos y los brochure de
presentación del producto con un costo de 650 mil pesos.
Es importante aclarar que la investigación de mercado realizada muestra la existencia de un
mercado para el producto que es mayor al que refleja este tipo de proyección de ventas. Al ser
una empresa nueva y un producto “nuevo”, la estrategia de ingreso por al mercado y de
crecimiento está dada por fases. Este plan de crecimiento gradual se limita intencionalmente la
estimación de ventas (incluyendo el potencial total de las diferentes estrategias de venta) que
garantiza un ingreso lento pero seguro. En otras palabras, las estrategias de ventas, están
fuertemente basadas y limitadas por la capacidad de producción planeada. Esta situación será
aplica especialmente a las primeras dos fases, es decir al primer año de operación. Luego del
este primer año la experiencia directa en el mercado permitirá reformular y redimensionar la
estrategia anteriormente planteada.
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
41
PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADO
5.4.3
PRECIO
Valor Producto: El precio de un producto se establece con base en tres criterios: el costo total
de producción, la utilidad esperada y el precio de referencia en el mercado. Ante la ausencia de
un producto similar, el precio se determina con base en el costo de producción y los gastos de
funcionamiento de la empresa. La ventaja competitiva reside en el concepto de reutilización de
agua que no poseen los productos ahorradores. Durante la fase 1 del proyecto, con el fin de
penetrar el mercado se buscará vender 60 unidades al costo de producción, el precio de estas
unidades es de $240.000 que podrán ser pagadas en dos cuotas. En la fase 2 se comenzará la
venta comercial y el precio de las unidades será de $290.000 pesos que corresponden a un
margen de contribución del 44.34%.
Forma de Pago: Teniendo en cuenta el sistema de producción por demanda y con el fin de
facilitar el nacimiento de la empresa, inicialmente la forma de pago contemplada es inmediato
(fase 2 en adelante). En la fase 1 del proceso, se venderán unidades de producto al costo. El
pago de éstas se efectuará 50% en el momento de la compra y el 50% restante en el tercer
mes, si se ha comprobado el buen funcionamiento del sistema y el ahorro generado en la
factura de acueducto, de lo contrario se hará la devolución del dinero. Esta estrategia busca
incentivar a los usuarios a que prueben el sistema con una inversión muy baja y con la
posibilidad de devolución de su dinero si el producto no satisface las expectativas. Una vez se
registra el pago, se comienza el proceso de producción. En el futuro se debe contemplar la
posibilidad de que los usuarios paguen el sistema a través de populares sistemas de crédito
como el ofrecido por Codensa. Con la EAAB esta forma de pago, en un contexto determinado,
incluso podría generar un pago automático al cruzar la cuota mensual con el ahorro económico
generado por el sistema de reciclaje, este es el ideal a alcanzar para la implementación del
sistema.
Descuento: Los criterios de descuento están basados en el volumen que un cliente requiera.
Inicialmente mientas se crea un volumen constante de ventas los descuentos pueden bajar
hasta el valor costo total del producto. Idealmente el descuento se debe hacer manteniendo el
margen de utilidad establecido para los productos.
5.4.4
PLAZA
Venta Directa: La estrategia escogida es la venta directa que será implementada por la fuerza
de ventas descrita anteriormente respaldada por la estrategia de promoción y publicidad
planteada. El personal de ventas se contactará personalmente con los clientes interesados y
coordinará una visita al lugar en la que se presentará el producto y se darán los detalles de la
instalación. En caso de requerirlo el Gerente o el Técnico de Instalación podrán brindarle
apoyo.
Distribución: La distribución del producto se planea realizar desde el la bodega de ensamble
que se ubicará a pocas cuadras del distribuidor principal de materia prima La Tejada (material
para producción de fibra de vidrio).El encargado de la distribución es el mismo técnico de
instalación del producto que entregará e instalará personalmente el sistema de reciclaje.
Transporte: Buscando combinar 5 variables importantes al evaluar los medios de transporte
como lo son: la capacidad de acceso, la flexibilidad, el costo, la confianza en relación con el
cliente y el tiempo de entrega, se considera que el medio de transporte ideal del producto es
una motocicleta con tráiler. La motocicleta es un activo fijo perteneciente al gerente que entrará
a ser parte de los activos de la empresa al igual que el tráiler que tiene un costo de 500 mil
pesos.
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42
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
6. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA.
6.1
DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO
Sai Gaia, soluciones Eco-Sostenibles representa el sueño por un planeta que aprende a vivir en
armonía con el medio ambiente. Utilizando el concepto de reciclaje de aguas grises se desarrollo
un sistema que puede ser implementado en construcciones nuevas y antiguas. Cada día es más
evidente que apostarle a las soluciones sostenibles a largo plazo es la forma correcta de actuar.
Los sistemas de reciclaje permiten aumentar el grado de eficiencia en la que se utiliza uno de los
recursos no renovables más valiosos el agua. El sistema de reciclaje creado por Sai Gaia espera
aportar un grano de arena más al esfuerzo por “salvar el planeta”. El negocio de la sostenibilidad
ambiental crece a grandes pasos en diferentes lugares del planeta, actualmente países como
Colombia están entrando en esa misma frecuencia ambiental al ver contemplar los fuertes cambios
ambientales generados por el calentamiento global. En éste contexto, Sai Gaia ofrece a sus
clientes la posibilidad de contribuir con el planta, ahorrando dinero a mediano y largo plazo a
través del reciclaje de agua.
6.2
DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO
6.2.1
ANÁLISIS EXTERNO
El análisis externo del medio permite la identificación de oportunidades y amenazas a las que está
expuesta la empresa.
6.2.1.1
Factor Económico (nacional)
a) Patrones y cambios en el consumo
Debido al Calentamiento global se está generando un cambio en la conciencia colectiva y en el
pensamiento de las personas hacia el desarrollo sostenible y la conciencia ecológica. Estudios de
tendencia como los realizados por el Observatorio de Tendencias de la Cámara de Comercio de
Bogotá en el 2008 muestra indicios claros de las tendencias ecológicas en los consumidores
bogotanos. “Bogotá comienza a elaborar nuevos instrumentos para transferir la problemática
ecológica de un nivel a otro, buscando saldar la dimensión de los comportamientos y delas
35
elecciones cotidianas, con la dimensión ética del impacto ambiental." Una de las tendencias
identificadas por el estudio es la de “dar nuevos significados a la relación entre calidad ecológica y
calidad de vida”.
b) Tamaño del mercado
La segmentación de mercado reveló 2 sectores como mercado objetivo: Hoteles en Bogotá
certificados con el Sello Ambiental Colombiano y Constructoras de vivienda estrato 4, 5 y 6 en
Bogotá con interés en propuestas ecológicas y ambientalmente amigables. Lo anterior, aunque
difícil de cuantificar representa un tamaño de mercado importante.
35
Tendencias Bogotá. Portal Web Camara de Comercio de Bogotá. Ver
http://camara.ccb.org.co/contenido /contenido.aspx?catID=520&conID=3427. Consultado Enero de
2011.
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43
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
c) Pronósticos económicos
Colombia es uno de los países con mejores pronósticos económicos para 2010. El PIB crecerá en
2010 un 4,7%, frente al 2,2% pronosticado en el último informe y el 0,8% registrado en 2009. En
2011, el crecimiento será casi similar, del 4,6%, según los pronósticos del FMI. La inflación se
36
situará este año en el 2,4% y en el 2,6% en 2011, en ambos casos por debajo del 4,2% de 2009.
6.2.1.2
Factor Político
Apoyo del Estado a PYMES y a Empresas emprendedoras para incentivar la economía con
diferentes iniciativas (Ley 590 del 10 de Junio de 2000 y Ley 905 del 2 de Agosto de 2004). Apoyo
político a movimientos ecológicos. La importancia que el Partido Verde tomó desde las elecciones
presidenciales del 2010 evidencia el cambio de mentalidad.
6.2.1.3
Factor Social
a) Número de personas por hogar
El número promedio de personas por hogar en la ciudad de Bogotá es de 3,4 personas
(Dane, 2008)
b) Estilos de vida
En Bogotá, el 93% de las personas tienen acceso a servicios públicos, privados y/o
comunales (Dane, 2008), tales como energía eléctrica, gas comunal, alcantarillado,
acueducto, recolección de basuras y teléfono.
c) Estratificación
La distribución de los estratos en Bogotá está distribuida de la siguiente forma:
Estratos de Bogotá
1 (Bajo - bajo)
2 (Bajo)
3 (Medio - bajo)
4 (Medio)
5 (Medio - alto)
6 (Alto)
Ingreso per cápita
Menos de un SML*
Entre 1 y 3 SML
Entre 3 y 5 SML
Entre 5 y 8 SML
Entre 8 y 16 SML
Más de 16 SML
Porcentaje
9,3
42,7
30,2
9,1
3,7
1,7
*Salario Mínimos Legales Mensuales
Tabla 14 Distribución estratos en Bogotá
d) Niveles educativos
Los niveles educativos en Bogotá (Dane, 2008),
Edad
Entre 5 y 19años
Ente 20 y 34 años
35 años y más
Años promedio de estudios
5.4
11.3
8.9
36
Colombia es uno de los países con mejores pronósticos. Noticias Caracol, Octubre de 2010. Ver:
http://www.caracoltv.com/noticias/economia/articulo-192850-colombia-uno-de-los-paises-con-mejorespronosticos-economicos-para-2010. Consultado noviembre de 2010.
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44
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
Tabla 15 Niveles educativos en Bogotá
e) Modelos Culturales Identificados
Creciente cultura de ahorro de agua vs. Cultura de inconsciencia frente a recursos
escasos.
6.2.1.4
Factor Tecnológico
Para el proyecto el factor tecnológico es de baja importancia. El sistema de control electrónico que
automatiza el sistema le permite funcionar sin ayuda del usuario. El circuito de control es un
sistema que no requiere de alta tecnología. Los procesos de producción del resto de elementos
tampoco requieren de altos niveles de tecnología.
6.2.1.5
Factor Geográfico
La segmentación de mercado definió una región amplia pero específica a la cual se puede acceder
con las estrategias adecuadas. Los problemas ambientales de las ciudades con alta concentración
demográfica requieren soluciones como las planteadas por el proyecto.
6.2.2
PERFIL DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS – POAM
POAM SAIGAIA
FACTORES
ECONOMICOS
PIB
Inflación
Patrones de consumo
Pronósticos Económicos
POLITICOS
Políticas Colombianas Actuales
Políticas colombianas Futuras
OPORTUNI
A M B
AMENAZA
A M B
X
X
X
X
X
X
SOCIALES
Calidad de Vida
Poder adquisitivo
X
X
COMPETITIVOS
Alianzas estratégicas
Nuevos competidores
Servicios Sustitutos
Factor diferenciador
Calidad del servicio
X
GEOGRAFICOS
Conveniencia de área de operación
Cercanía a clientes potenciales
X
X
X
X
X
X
Tabla 16 Perfil de oportunidades y amenazas
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45
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
Perfil Competitivo – PC
6.2.2.1
a) Tasa de crecimiento potencial
Desconocida – Se presume que es alta debido a los beneficios económicos y ambientales del
proyecto.
b) Amenaza de entrada
La principal amenaza identificada es de tipo técnico y está relacionada con el manejo de las aguas
grises y los olores producidos por éstas.
c) Intensidad de la rivalidad
Baja. En el mercado existen productos sustitutos de la necesidad de ahorro de agua, pero una vez
instalados estos productos, la única forma de generar mayor ahorro es a través de la reutilización.
d) Presión de productos sustitutos
Alta. Como se observa en el análisis de competencia se ofrecen diferentes dispositivos que se
consideran sustitutos por ser elementos ahorradores de agua a bajo precio.
e) Refinamiento tecnológico de la industria
El nivel de tecnología utilizado es básico.
f) Innovación
El producto es un sistema innovador a nivel nacional. La investigación de mercado no encontró
otros sistemas de características similares que sean comercializados.
Factor
Tasa de crecimiento potencial de la industria
Posibilidad de entrada
Intensidad de la competencia
Posibilidades de servicios sustitutos
Innovación
6.2.3
Puntaje
5 4 3 2
X
X
X
X
X
1
Muy alto
Tabla
Alto 7 1
Medio
Bajo
Muy bajo
Pu
5
nta
4
je
3
2
1
Tabla 7 2
ANÁLISIS INTERNO
Tabla 7 3
PERFIL DE CAPACIDAD INTERNA - PCI
FORTALEZA DEBILIDAD
Tabla 7 4
A M
B
A
M B
FACTORES
DIRECTVIOS
Uso de planes estratégicos
Evaluación y pronóstico del medio
Flexibilidad de la Estructura de la Organización
Habilidad para atraer y retener gente altamente efectiva
Habilidad para responder a la tecnología cambiante
Sistemas de toma decisiones
TECNOLÓGICO
X
Tabla 7 5
X
X
X
X
X
Tabla 7 6
A
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MClasificació
B
A
n
M
B
46
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
Capacidad de Innovación
Nivel tecnológico utilizado en los productos
Nivel tecnológico
X
CAPACIDAD DE TALENTO HUMANO
Nivel académico
Experiencia Técnica
Pertenencia
Motivación
Nivel de remuneración
A
X
CAPACIDAD COMPETITIVA
Valor agregado del servicio
Fuerza de servicio, calidad exclusividad
A
X
Participación del cliente
Uso de la curva de experiencia
X
CAPACIDAD FINANCIERA
Acceso a capital cuando lo requiere
Grado de utilización de capacidad de endeudamiento
Comunicación y control gerencial
A
X
X
M
B
A
M
B
X
X
X
X
M
B
A
M
B
M
X
X
B
X
X
M
B
A
X
Tabla 17 Perfil de capacidad Interna - PCI
6.2.4
MATRIZ DOFA
OPORTUNIDADES
 Generar un cambio de conciencia ante la
problemática que obliga a utilizar los recursos
naturales más eficientemente.
 Amplio tamaño del mercado en una ciudad
con alta (99%) cobertura de acueducto y
alcantarillado.
 Creación de un producto novedoso y de un
nuevo mercado con una alta tasa de
crecimiento potencial.
 El alto costo del agua sumado al subsidio
obligatorio en los estratos altos (5 y 6)
plantea tiempos de retorno de inversión
razonables.
 Ausencia de rivalidad directa con otros
productos.
 Apoyo del gobierno a PYMES y
emprendimiento
FORTALEZA
 Modelo de negocio que requiere bajo capital
de inversión
 Característica innovadora del proyecto
 Valor agregado que incluye concepto de
reciclaje y desarrollo eco-sostenible
AMENAZAS
 Cultura de desperdicio ante la abundancia
histórica del país y el desconocimiento de la
problemática local.
 Resistencia cultural ante el reciclaje
doméstico de agua.
 La competencia, constituida por dispositivos
sustitutos, ofrece productos para ahorro de
agua de bajo costo.
 Bajo nivel de negociación con los
proveedores debido a número inicial de
unidades producidas.
DEBILIDADES
 Falta de experiencia en el manejo de aguas
grises y en el mercado
 Bajo poder de negociación con el cliente
debido al esquema de producción propuesto
(producción por demanda).
 Capacidad de prestar un buen servicio
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47
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
 Capacidad de ofrecer un producto
personalizado
 Visión y motivación de la gerencia
 Respaldo económico familiar
 Flexibilidad de una empresa naciente que se
adapta a los requerimientos
6.3
postventa al cliente.
 Dificultades técnicas ante el control de olores
en el sistema.
 Naturaleza del sistema que dificulta la
comercialización usando mayoristas.
MISIÓN
Generamos conciencia ecológica ofreciendo soluciones innovadoras y amigables con el medio
ambiente, que contribuyen con el desarrollo sostenible de nuestra sociedad. A través de nuestros
productos ahorradores contribuimos con el uso eficiente del agua, generando calidad de vida y
valor ambiental, social y económico para la sociedad.
6.4
VISIÓN
En el 2015 Sai Gaia se consolida en el mercado como una empresa exitosa logrando el
reconocimiento regional y comenzando su expansión hacia otros mercados. La instalación de
unidades de reciclaje en el mercado supera las 15000 mil unidades generando millones de metros
cúbicos de ahorro.
6.5
PROPUESTA DE VALOR Y VENTAJA COMPETITIVA
SaiGaia le apuesta al desarrollo sostenible y a un despertar ecológico en la conciencia de los
ciudadanos bogotanos. A través de sistemas de reciclaje se logran nuevos niveles de eficiencia en
el uso del agua. Promovemos el cuidado al bolsillo de nuestros clientes y un futuro ambiental
amigable para nuestra ciudad.
Nuestro novedoso sistema fue diseñado para ser instalado en baños de vivienda nueva y usada,
generando ahorros que pueden alcanzar el 30% del consumo del hogar mediante el reciclaje de
aguas para aplicaciones que no requieren agua potable. Los dispositivos ahorradores de agua
permiten reducir el consumo, pero una vez instalados su capacidad para reducir el consumo se
limita, el concepto del reciclaje es el complemento ideal para llevar a los hogares a nuevos niveles
de eficiencia en el uso de este recurso líquido no renovable y vital para el hombre.
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48
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
6.6
INGRESO AL MERCADO Y DESARROLLO DE LA EMPRESA POR FASES
OBJETIVO
FASE 1
Ingreso al mercado
•Duración: 3 meses
•Producción: Por demanda. Ensamble de piezas en su totalidad.
•Estrategia de Ventas: Venta de producto al costo para pruebas. Presentación
institucional a través de Brochure y folletos en vivienda residencial usada.
•Tipo de pago: 50% inicial y 50% a 30 días (promoción).
•Personal: 1 operario / prestación de servicios
•Áreas Clave: Comercial
Dar a conocer el producto y comprobar su
aceptación, capacidades de ahorro y
funcionalidad.
META
Colocar gradualmente 45 unidades de prueba en
sector hotelero unidades (promedio mensual 15)
Colocar 15 unidades en sector vivienda (prom. 5)
Vender un total de 60 unidades
FASE 2
Penetración inicial del mercado
OBJETIVO
•Duración: 9 meses
•Producción: Por demanda. Ensamble total, excepto plataforma (fabricación propia).
•Estrategia de Ventas: Creación de fuerza comercial con contratación de un ejecutivo de
ventas con básico más comisión. Alianzas estratégicas. Folletos para vivienda usada.
Contratación de asistente de gerencia y arriendo de local propio como soporte a ventas.
•Tipo de pago: Contado para sistema y promoción fase 1 opcional .
•Personal: 3 operarios contratados trimestralmente / directo con prestaciones
1 asistente de gerencia y contable / directo con prestaciones
1 vendedor / básico + bono por metas de venta + comisión 3%.
•Áreas Clave: Comercial y Servicio, Producción y Calidad, Logística
Asegurar ventas y capacidad de producción estable
META
Alcanzar venta de 15 unidades mensuales en el
sector hotelero
Ventas de 30 unidades mensuales en el sector
vivienda
 Vender un total de 270 unidades
FASE 3
OBJETIVO
Estabilización y penetración profunda del mercado
•Duración: 24 meses
•Producción: Por demanda e inicio de pronósticos. Ensamble excepto plataforma.
•Estrategia de Ventas: Fortalecimiento de fuerza comercial con contratación de segundo
ejecutivo de ventas. Replanteamiento de estrategia según experiencia y conocimiento
obtenido del mercado.
•Tipo de pago: 100% de contado. Posibilidad de negociación dependiendo del volumen.
•Personal Nuevo: 1 coordinador logístico y apoyo al área comercial/ con prestaciones
1 encargado de servicio técnico e instalación / directo con prestaciones
1 vendedor / básico + bono por metas de venta + comisión 3%.
Áreas Clave: Comercial y Servicio, Producción y Calidad, Logística, Financiera
Estabilización y crecimiento sostenido de las ventas y
ampliación de mercado
META
Año 2
 Alcanzar ventas de 25 un. mensuales en sector hotelero
Alcanzar ventas de 75 un. mensuales en sector vivienda
Año 3
 Alcanzar ventas de 25 un. mensuales en sector hotelero
Alcanzar ventas de 105 un. mensuales en sector vivienda
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49
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
6.6.1 PROYECCIÓN DE VENTAS
A pesar de las dificultades ya explicadas para estimar la demanda real que pueda haber en el mercado para productos nuevos de este tipo, la
investigación de mercado concluyó que efectivamente existe una demanda potencial que sobre pasa las proyecciones de ventas establecidas y
da cierto nivel de garantía en las ventas. Por lo tanto la proyección de ventas se fundamenta en la capacidad de producción y crecimiento gradual
de la empresa, que a su vez está fuertemente relacionado con una medición constante del mercado y de la demanda. El análisis de la situación
lleva a formular una hipótesis: La demanda percibida por la empresa dependerá de la capacidad que la empresa tenga para dar a conocer el
producto y sus beneficios, es decir, de la efectividad del plan de mercadeo. Sobre esta hipótesis, que se asume cierta (como es para la mayoría
de los productos comerciales) se construye la proyección de ventas de la empresa. Es decir, el crecimiento de la empresa será gradual y está
dado por la capacidad de la misma de generar una demanda. Uno de los elementos guía del Plan de Negocios es la coherencia y congruencia
entre la estrategia de penetración de mercado (explicada en diferentes lugares del documento) y la proyección de ventas que diseñada. En la
sección 8.3.1 del Plan de Producción y Operación, se encuentra la tabla Relación Ventas – Nómina en la cual se observa claramente el soporte
administrativo y la fuerza de ventas con la que se estima lograr el cumplimiento del las Proyección de Ventas. Se cree que la estrategia de
promoción y ventas, que fue planeada cuidadosamente, permitirá alcanzar estas metas.
En la tabla a continuación se observa el crecimiento gradual con las respectivas metas mensuales de ventas para los 3 primeros años (45, 100 y
130 unidades respectivamente). Durante la fase 3 del proyecto habrá suficiente información para construir pronósticos confiables que lleven a
proyecciones basadas en la demanda del mercado más que en la capacidad de crecimiento de la empresa.
FASE 2
FASE 1
PLAN DE PRODUCCIÓN
UNIDADES DE
PRODUCTO
Unidad
Ventas sector hotelero
#
Ventas sector vivienda
#
Total Unidades Producidas
#
may-11 jun-11
MES 1 MES 2
18
9
27
19
9
28
jul-11
MES 3
20
9
29
ago-11 sep-11
MES 4 MES 5
37
18
55
39
18
57
oct-11
MES 6
nov-11
MES 7
41
18
59
43
18
61
dic-11
MES 8
45
18
63
FASE 3
ene-12 feb-12 mar-12 abr-12 AÑO 2 / AÑO 3 /
Meta
MES 9 MES 10 MES 11 MES 12 Meta
47
18
65
49
18
67
51
18
69
53 Mes81 Mes
104
18
27
36
71
108
140
Tabla 18 Proyecciones de ventas a 3 años
6.7
PLAN DE MONITOREO ESTRATÉGICO
Indicadores de Gestión
Tomando como base la metodología planteada por Robert Kaplan y David Norton conocida como Balance Score Card o Cuadro Integral de
Mando, se formulan indicadores de Gestión para el área financiera, clientes, proceso (interna) y de aprendizaje.
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50
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
INDICADOR
Rentabilidad sobre
ventas / Margen
neto de utilidad
FINANCIERO
Evaluar la rentabilidad de la
empresa
META
<
>
FREC.
5%
Bimensual
20%
Mensual
Incremento de
ventas
Monitorear el crecimiento de las
unidades vendidas
% de devoluciones
Monitorear la cantidad de
devoluciones
<
10%
Mensual
Satisfacción de
Cliente
Monitorear el nivel de satisfacción
de los clientes con el servicio, el
funcionamiento del sistema y con el
ahorro esperado
>
90%
Mensual
% de entrega
oportuna
Monitorear el nivel de cumplimiento
en la entrega de producto
>
95%
Mensual
% de producto
defectuoso
Monitorear la cantidad de producto
defectuoso
<
5%
Mensual
Tiempo unitario de
producción
Monitorear el tiempo que toma
producir una unidad
<
5%
Mensual
>
90%
Bimensual
>
80%
Semestral
Evaluación de
Proveedores
APRENDIZAJE
CÁLCULO
Rentabilidad Bruta / Monitorear margen sobre costos
Margen Operacional directos de producción
CLIENTES
PROCESO
OBJETIVO
Evaluación de
Ambiente Laboral
Evaluar a los proveedores buscando
oportunidad de mejora en precios,
calidad, tiempo y servicio
Evaluar el ambiente laboral y la
satisfacción de los empleados para
asegurar y mejorar constantemente
el clima de trabajo
Variabl
Mensual
e
% Resultado de evaluación del
Ambiente laboral y las condiciones
de trabajo
Tabla 19 Indicadores de gestión basados en el Cuadro Integral de Mando
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51
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
6.8
ESTRUCTURA Y DESARROLLO ORGANIZACIONAL
La estructura organizacional planteada a continuación es el ideal previsto para el
desarrollo de la empresa hasta la fase 3 del negocio. Su implementación gradual
responderá al despegue de la empresa planeado por fases y guiado por la demanda
real encontrada en el mercado. El desarrollo de la empresa está soportando una
estructura basada en las dos áreas que se enfocan en el “core business”: área
comercial y producción. Eventualmente y de acuerdo con las necesidades, otras áreas
que puedan ser requeridas como el área jurídica y calidad serán contratadas a través
de prestación de servicios.
6.8.1
ORGANIGRAMA
Gerencia General
Ventas
Administrativo
Producción
Comercial
Servicio
Producción y
Ensamble
Compras
Logístico
FASES DE DESARROLLO E IMPLENTACIÓN DEL PROYECTO
Prestación
Servicios
FASE 1
2 vendedores
FASE 2 y 3
1 técnico de
servicio
FASE 2 y 3
4 Operarios
FASE 2
1 asistente
FASE 2 y 3
5 o más
Operarios
FASE 3
1 asistente
FASE 3
Ilustración 13 Organigrama
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52
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
La estructura de la empresa se construye alrededor de 2 áreas en las que se concentra el
funcionamiento y el propósito del negocio: el área de producción donde se fabrica y ensambla el
producto y el área comercial que con su respectiva fuerza de ventas y el encargado de servicio al
cliente. En el área administrativa desempeñan las funciones relativas a compras, contabilidad y se
encarga del aspecto logístico de la operación.
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53
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
6.8.2
PERSONAL REQUERIDO
En la tabla a continuación se observan los diferentes cargos creados para el funcionamiento de la empresa, la contratación progresiva
del personal requerido y la política salarial para cada uno de los cargos basada en el Salario Mínimo Vigente. En la fase 1 (primeros 3
meses) toda la operación se realiza a través de prestación de servicios. Durante esta fase el gerente se encarga de las ventas y los
contactos para vender el producto de prueba y lograr ingresar al mercado. En la fase 2, se comienza la producción en serie para lo
cual se contratan operarios que producirán la plataforma en fibra de vidrio e instalarán el producto. A medida que aumenten las ventas
se contratarán nuevos operarios y se comenzará a especializar el trabajo de cada uno de estos. La cantidad de operarios está dada
por el análisis de tiempos realizado y expuesta en la sección de producción. Con el fin de fortalecer y asegurar los procesos, y de
acuerdo a la demanda proyectada, también se contrata personal de ventas y una asistente de gerencia con conocimientos de
contabilidad. Al finalizar esta fase, se pronostica contar con 6 trabajadores directos que le permitan a la empresa vender 45 unidades
mensuales y completar el primer año (fase 1 y 2) de operación con 270 unidades vendidas. Para la fase 3 se planea mantener el
mismo esquema de producción, fortaleciendo la fuerza de ventas y la coordinación del proceso logístico que toma importancia debido
al alto número de piezas maquilas del producto. En amarillo se observa el ingreso progresivo de personal.
NÓMINA SAIGAIA
GERENCIA
VENTAS
ADMON.
TOTAL
FASE 2
FASE 3
MES 2
MES 3
MES 4
MES 5
MES 6
MES 7
MES 8
MES 9
MES 10
MES 11
MES 12
may-11
jun-11
jul-11
ago-11
sep-11
oct-11
nov-11
dic-11
ene-12
feb-12
mar-12
abr-12
Oper. Permanentes
0
0
0
3
3
3
3
3
3
4
4
Jefe de Producción
0
0
0
1
1
1
1
1
1
1
Tec. Instalación
0
0
0
0
0
0
0
0
0
Gerente
1
1
1
1
1
1
1
1
Ejecutivos de Ventas
0
0
0
1
1
1
1
1
EMPLEADOS REQUERIDOS
PRODUCCIÓN,
ENSAMBLE Y
SERVICIO
INSTALACIÓN
FASE 1
MES 1
% Salario
Base
Valor Salario
Base
Total con
Prestaciones
Sociales
AÑO 2
AÑO 3
4
4
5
120%
$ 642.720
$ 975.887
1
1
1
1
150%
$ 803.400
$ 1.219.858
0
0
0
1
1
130%
$ 696.280
$ 1.057.211
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
2
2
95%
$ 508.820
Sin Prest.
1
1
1
1
1
170%
$ 910.520
$ 1.382.506
140%
$ 749.840
$ 1.138.535
Asistente de
gerencia y contable
0
0
0
Coord. Logísitico y
Apoyo a Ventas
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
1
1
1
1
1
6
6
6
6
6
6
8
8
8
11
12
0,5
0,5
0,5
0,5
0,5
0,5
tiempo tiempo tiempo tiempo tiempo tiempo
Tabla 20 Planeación de nómina a 3 años
Ver Manuales de Cargo Anexo 7
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54
DEFINICIÓN DEL PRODUCTO
7. DEFINICIÓN DEL PRODUCTO
7.1
PROPUESTA DE INNOVACIÓN
El producto propuesto es la evolución de una idea desarrollada durante dos años que se
trabajó en la materia “Innovación y desarrollo del producto” donde un sistema de menor
complejidad reciclaba el agua proveniente del lavamanos.
Otros productos similares existentes en el mercado (ver análisis de mercado) proponen el
almacenamiento de grandes volúmenes de agua en tanques recolectores generales para
unidades de vivienda. Las propuestas incluyen modificaciones sustanciales en los sistemas de
desagüe recogiendo el 100% de éstas aguas grises, para luego ser sometidas a tratamiento
físico y químico.
El sistema de reciclaje de Sai Gaia presenta las siguientes características que constituyen en
su conjunto una innovación para el reciclaje de aguas grises.




7.2
El sistema funciona automáticamente, controlado por un circuito de control electrónico.
No requiere modificaciones en los desagües de la vivienda.
Le permite al usuario almacenar (o no) agua a través de un sifón especialmente
diseñado para este sistema. El selector direcciona el flujo de agua hacia el tanque de
almacenamiento del sistema o hacia el desagüe tradicional que permanecerá
habilitado. El exceso de agua en el tanque se desvía automáticamente hacia el
desagüe tradicional.
El sistema de fácil instalación se implementa de forma individual en cada baño por lo
cual no requiere tanques de almacenamiento masivo.
DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO
SISTEMA DOMESTICO DE RECICLAJE SAI
La simulación dinámica del funcionamiento se diseñó en Macromedia Flash Player y se
observa en las ilustraciones a continuación.
Ilustración 14 Esquema del producto
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55
DEFINICIÓN DEL PRODUCTO
El sistema captura el agua usada en la ducha (dando al usuario la posibilidad de elegir si la
almacena o no según lo considere conveniente), la almacena en un tanque de almacenamiento
y la envía al sanitario automáticamente cuando este sea vaciado utilizando una electro-bomba
de agua guiada por un circuito de control electrónico.
Los beneficios del sistema son:



Impacto ambiental al reducir la tensión hídrica (nivel escasez de agua) generada por
el excesivo uso de agua de las fuentes acuíferas del ecosistema que rodea la cuidad.
Impacto social que trae consigo la mejor gestión de agua y que contribuye a asegurar
el acceso de todos los habitantes al recurso del agua que es de carácter público.
Beneficio económico: el reciclaje de agua genera un ahorro de agua inmediato. Éste
ahorro se verá reflejado en la disminución del valor de la factura de Acueducto y
Alcantarillado que cobra tanto por el ingreso del agua (Acueducto) como por la salida
de ésta (Alcantarillado). Los volúmenes teóricos de agua ahorrados se pueden
consultar en la sección 3.3.
El prototipo funcional del producto que se diseñó y construyó será presentado
durante la sustentación.
7.2.1
BILL OF MATERIAL (BOM) / DETALLE DE LOS MATERIALES
El BOM o detalle de los materiales es una herramienta utilizada para identificar los
componentes utilizados en el ensamble del producto. Se crea para aplicar la técnica MRP
(material requirement planning) utilizada para controlar y coordinar los materiales para que
se encuentren disponibles cuando sea necesario, y al mismo tiempo sin tener la
necesidad de tener un inventario excesivo.
Ilustración 15 BOM - Detalle de los materiales
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56
DEFINICIÓN DEL PRODUCTO
7.2.2
PLATAFORMA DE ALMACENAMIENTO
Ilustración 16 Plataforma de almacenamiento
El tanque captura el agua utilizada en la ducha recibiéndola a través del sifón con el cual se
acopla. Para vaciar completamente el tanque, se dispuso una abertura con un tapón de caucho
del que al retirarse permite el vaciado completo. Inicialmente se planeó hacer el tanque y la
base superior con plástico inyectado, debido al alto costo del molde necesario que se
encuentra alrededor de los 60 millones de pesos en el mercado nacional, fue necesario
replantear el tipo de material que se iba a utilizar. Tras el estudio respectivo, el material
escogido para realizar los modelos iníciales fue la fibra de vidrio. La fibra de vidrio es un
material fibroso cuyas principales propiedades son: buen aislamiento térmico, inerte ante
ácidos, soporta altas temperaturas y bajo costo. Duchas de masaje fabricadas por Corona,
tinas, jacuzzis, saunas, muebles de baño y piscinas son algunos de los productos que basan su
construcción en fibra de vidrio.
La capacidad de almacenamiento del tanque está directamente relacionada con el área del la
ducha en la cual se instala.
 Un baño pequeño (0.80 x 0.7 metros) con una plataforma de 10 cm. de altura, puede
almacenar 0.056 metros cúbicos que equivalen a 56 litros de agua. Esto representa
más de 4 descargas en un sanitario antiguo (12 litros) o 9 en los sanitarios nuevos (6
litros).
 Un baño mediano (0.9 x 0.8 metros) con 10 cm. de altura puede almacenar 0.072
metros cúbicos que equivalen a 72 litros de agua. Esto representa 6 descargas en un
sanitario antiguo (12 litros) o 12 en los sanitarios nuevos (6 litros).
La altura de la plataforma se puede incrementar fácilmente para aumentar la capacidad. En el
2
2
primer ejemplo se obtendrían 5.6 litros/cm y 7.2 litros/cm para el segundo.
Inicialmente y de acuerdo a la demanda, el tanque con su respectiva base superior se fabricará
a través de un tercero especializado en trabajos en fibra de vidrio. Posteriormente se contratará
a una persona que maneje la fibra de vidrio y se comprará la materia prima y los materiales
necesarios para ello.
Base superior y soportes
La base superior de la plataforma se realiza con fibra de vidrio reforzada garantizando la
seguridad de los usuarios. Se utiliza una textura ondulada similar a la utilizada por los jacuzzis
y baños de masaje proporcionando una superficie antideslizante a los usuarios. Para el soporte
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57
DEFINICIÓN DEL PRODUCTO
de la base se utilizan bases cilíndricas de PVC de 3 pulgadas de diámetro con perforaciones en
la parte inferior y superior para evitar que se pierda volumen de almacenaje. Estas bases se
distribuyen simétricamente de acuerdo con el área y la forma del baño. Apoyada sobre los
soportes y los bordes del tanque, la base superior es la única parte visible del sistema por lo
cual el acabado del diseño es el mismo que se utiliza para los jacuzzis y las duchas de masaje.
Ilustración 17 Base superior y soportes
Sifón
El sifón del sistema fue diseñado especialmente para este sistema y su diseño respondió a los
siguientes objetivos.
 Filtro de residuos sólidos: el primer objetivo de este elemento es evitar que residuos
sólidos que puedan dañar la electrobomba, entren al tanque.
 Selector: el diseño incluye la posibilidad para el usuario de escoger si almacena agua.
La razón de esto es que hay aguas que no se deben reciclar como las resultantes del
baño de una mujer con su ciclo menstrual o de un hombre que orine en la ducha. El
cambio se realiza manualmente girando el sifón.
 Rebose: para evitar que el baño se inunde cuando el tanque se llene, el sifón tiene un
rebose interno que conduce el agua al desagüe tradicional.
El sifón se diseña utilizando un tubo de PVC de 2 pulgadas, una rejilla plástica y dos láminas
plásticas prediseñadas. A estos elementos se le realizan las modificaciones para garantizar el
funcionamiento de los propósitos descritos anteriormente. La foto de la parte superior permite
observar la división interna del sifón que separa el agua almacenada del agua que sale por el
ducto tradicional y la lámina de dirección del flujo que se encuentra unida a la rejilla.
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58
DEFINICIÓN DEL PRODUCTO
7.2.2.1
ANALISIS ESTRUCTURAL
Con el fin de analizar la resistencia del la plataforma se realizó una simulación de esfuerzos, en la estructura es sometida a una presión de 4000N (408
kgf). Las características físicas del material (fibra de vidrio) son: densidad 2240 Kg/m3 y límite de fluencia 3.4GPa. Se observa que el material resiste
la carga impuesta presentando una deformación máxima de 0.000067 metros en las zonas que presenta color rojo. La posibilidad de realizar pruebas
destructivas en los laboratorios de la Universidad para verificar la resistencia estructural se está estudiando. Inicialmente, la evaluación hecha por el
experto en fibra de vidrio y los resultados del análisis se consideran confiables.
Ilustración 18 Análisis estructural Carga distribuida de 2000N
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59
DEFINICIÓN DEL PRODUCTO
7.2.3
SISTEMA DE CONTROL ELECTRÓNICO
El sistema de control electrónico es guiado por sensores instalados en el tanque de
almacenamiento y en el sanitario. Los sensores detectan la presencia / ausencia de agua y de
acuerdo a la lectura activan la electrobomba mientras cierran con una electro-válvula
“normalmente abierta” para impedir el ingreso de agua del acueducto. El circuito se alimenta de
corriente eléctrica alterna de 110 V AC pero opera a 12 V DC al igual que la bomba de agua.
La alternativa de utilizar un bomba a 110 V AC es viable y solo requiere una pequeña
modificación en el circuito.
Ilustración 19 Montaje del Circuito
Circuito de Control electrónico
El circuito de control es un circuito lógico con los siguientes parámetros de funcionamiento .
ESTADO
COMPONE
NTES
ON
OFF
SENSOR 1
Tanque
VACIO
Tanque
LLENO
SENSOR 2
Sanitario
VACIO
Sanitario
LLENO
BOMBA
Prendida
Apagada
CERRADA - ABIERTA No paso de Paso de
VÁLVULA
agua
agua
acueducto acueducto
Ilustración 20 Circuito de control electrónico
Tabla 21 Programación lógica circuito de control
PROGRAMACIÓN
LÓGICA CIRCUITO DE
CONTROL
ESTADO 1
ESTADO 2
ESTADO 3
ESTADO 4
CONDICIÓN SENSORES
Sensor 1
Sensor 2
SI (IF)
Y (AND)
ON
ON
ON
OFF
OFF
ON
OFF
OFF
EJECUCIÓN ACCIONES
Bomba
Válvula
ENTONCES (THEN) Y (AND)
OFF
OFF
OFF
OFF
ON
ON
OFF
OFF
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60
DEFINICIÓN DEL PRODUCTO
Electrobomba
Se identificaron 3 tipos de bombas con los cuales el sistema puede funcionar: electrobomba
externa, periférica o sumergible. Las bombas periféricas (externas) son bombas utilizadas para
trabajo fuerte que tienen capacidad de bombear agua hasta 30 metros de altura, son grandes y
considerablemente ruidosas. La bomba sumergible es una bomba que se adapta al uso
requerido, son pequeñas y se utilizan en fuentes y acuarios. Se encuentran en diferentes
tamaños y potencias. Son importadas de China.
Electrobombas Sumergibles
Potencia
22W
16W
8W
Ref HJ
1141
931
741
Caudal
1000L/h
800L/h
550L/h
Altura
1.6 metros
Precio con IVA (-20%)
1.3 metros 1.0 metros
$ 36.192
$ 28.768
$ 24.128
Tabla 22 Electrobombas sumergibles
Una tercera opción es la bomba de agua utilizada en lavadoras y limpia brisas de carros. Esta
bomba tipo water pumpLG1253-0066 tiene una capacidad de 8 litros por minuto y 2 metros de
altura.
Se analizaron 5 variables relevantes: garantía, duración, potencia, costo y tamaño para
finalmente ser comparados los tres tipos.
Garantía
Sumergible
6 meses
Periférica
6 meses
Bomba Lavadora
6 meses
Potencia
8W - 110 V
245 W - 110 V
8 W – 12 Voltios
Duración
Media
Larga
Larga
Costo
Tamaño
$ 24.128
Pequeño
$ 65.000
Grande
$ 40.000
Pequeño
Tabla 23 Tabla comparativa de electrobombas
Ilustración 21Electrobombas
Teniendo en cuenta el uso que se le va a dar a la bomba, que se caracteriza por cortos
periodos de funcionamiento y bajo requerimientos de distancia, fuerza y altura, se identifica la
bomba externa tipo lavadora como la más conveniente por su duración, tamaño y potencia. Un
factor adicional que lleva a la escogencia de esta bomba es el hecho de que sea externa.
Durante el proceso de investigación de mercado, algunas personas (especialmente mujeres)
mostraron preocupación por tener una bomba dentro del agua debido a los peligros de
electroshock. El análisis de la situación, que se había detectado previamente, indica que la
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61
DEFINICIÓN DEL PRODUCTO
posibilidad de que esto suceda es mínima pues la las bombas están diseñadas para trabajar
dentro del agua y las persona nunca están en contacto directo con el agua. A pesar de ser
mínima la posibilidad de tener una situación extrema, que lleve a poner en contacto la corriente
con la persona, ante las posibles consecuencias de tal acontecimiento (especialmente para
niños) se reafirma la selección de la bomba externa que trabaja con 20 V DC.
Electroválvula
La electroválvula mantiene habilitado el sistema tradicional de
alimentación de agua del acueducto, de tal manera que en
caso de presentarse algún fallo el usuario no se vea afectado.
La válvula funciona tipo normalmente abierta, funciona a 12V y
está diseñada para soportar la presión del sistema de
acueducto.
Ilustración 22 Electrobomba
7.2.4
Instalación y mantenimiento
Instalación: El diseño a medida de la plataforma permite que esta encaje en el baño para el
cual fue diseñado. Una vez instalada la plataforma con sus respectivas bases, sifón, sensores y
electrobomba, se realiza la derivación eléctrica y se ubica el circuito de control y el sensor para
el sanitario. Por último se realizan los dos conexiones hidráulicas para el ducto tradicional
donde se le instala una electroválvula y para el sanitario que recibe el agua reciclada. En
vivienda nueva se puede planear la instalación del sistema, para vivienda usada sólo se
requiere realizar una intervención física (única intervención es necesaria) para darle paso a una
manguera de 3/8 de pulgada que conduce el agua del interior del baño al sanitario y a los 3
cables eléctricos.
Limpieza: La limpieza sugerida para la plataforma es el mismo tipo de limpieza realizado a una
ducha tradicional. Los dos filtros para partículas sólidas debes ser limpiado con frecuencia para
garantizar el flujo de agua adecuado. Se recomienda utilizar pastillas de cloro para evitar malos
olores que se puedan generar eventualmente al inutilizar el sistema por varios días seguidos.
Adicionalmente para mejor el aspecto levemente turbulento del agua reutilizada se recomienda
utilizar pastilla desodorante azul en el sanitario.
Mantenimiento: Ninguno de los componentes del sistema requiere un tipo especial de
mantenimiento adicional a la limpieza sugerida. La tapa superior de la plataforma donde el
usuario se ubica durante el baño es una pieza que sufre desgaste estructural, por lo cual se
recomienda revisarla al menos dos veces al año con el fin de detectar grietas, fisuras o
defectos que evidencien su posible ruptura.
7.3
PLANOS DE FABRICACIÓN
La fabricación de la plataforma en fibra de vidrio requiere planos de fabricación con todas las
medidas para realizar la matriz a partir de la cual se realizan el resto de moldes. A continuación
el plano de uno de los 3 tanques estándar que inicialmente se planea fabricar. Los planos del
total de las piezas se encuentran en el Anexo 6.
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62
DEFINICIÓN DEL PRODUCTO
Ilustración 23 Plano tanque
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63
DEFINICIÓN DEL PRODUCTO
Ilustración 24 Plano Sifón y tapa tanque
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64
DEFINICIÓN DEL PRODUCTO
7.4
COSTO DEL PRODUCTO
7.4.1
COSTOS MATERIA PRIMA
Pieza
Componente
Fibra de Vidrio
Tanque y Base
Sup.
Resina de poliester
Estireno
Catalizador
Cera desmoldante
Gel Coat
Sifón
Filtro
Soportes
Unidad
Canti
Precio
Venta
Unitaria
PLATAFORMA DE ALMACENAMIENTO
Especificaciones
Tela MAT 700 30%
aplicación para 1,65 m2
Resina 856 70%
Solvente
Mec peroxido
Cera Croa–Wax /cera
Simoniz.
Gel
Coat isoftálico blanco
preacelerado. 600 gr/m2
Precio
Unitario
Proveedor
1 Kilogram
$ 6.380
0,55
$ 3.483 La Tejada - Ing. Juan Sanin
1 Kilogram
1 Litro
1 Kilogram
1 litro
$ 7.424
$ 6.496
$ 14.384
$ 9.500
1,28
0,20
0,02
0,33
$ 9.473
$ 1.299
$ 288
$ 3.135
1 Kilogram
$ 9.500
2,10
La Tejada - Ing. Juan Sanin
La Tejada - Ing. Juan Sanin
La Tejada - Ing. Juan Sanin
La Tejada - Ing. Juan Sanin
$ 19.950 La Tejada - Ing. Juan Sanin
Bisagras
Plásticas de 4,5 cm.
Bisagra
$ 750
2,00
Tubo PVC 2
Lámina de dirección
Lámina de separación
2 pulgadas
En fibra de vidrio
En fibra de vidrio
6 metros
1 lámina
1 lámina
$ 28.000
$ 150
$ 500
0,15
1,00
1,00
Rendija
Redija plástica tipo sifón
1 Rendija
$ 3.500
1,00
Filtro de res. sólidas
Tubo PVC 3
Filtro para motocicleta
3 pulgadas
1 Filtro
6 metros
$ 7.500
$ 32.000
1,00
0,60
$ 7.500 Moto Partes
$ 3.200 Almacen La Construccion
$ 54.678
$ 23.000
1,00
$ 23.000 TecnoTronix
Total
$ 1.500 Bisagras plásticas Raida
$ 700 Almacen La Construccion
$ 150 Interno
$ 500 Interno
$ 3.500 Ferretería
Precio
Unitario
Proveedor
Alter
Costo
Desarrollo
$ 7.800 Alquim Ltda.
$ 9.800
$ 5.375
$ 14.800
$ 10.300
Alquim Ltda.
Alquim Ltda.
Alquim Ltda.
Alquim Ltda.
$ 250.000
$ 9.500 Alquim Ltda.
$ 1.500 Bisagras
$ 2.000
$ 800 Tunival
$ 150 Interno
$ 500 Interno
$ 5.000
plásticas Raida
$ 3.500 Ferretería
$ 7.500 Moto Partes
$ 3.200 Tunival
$ 20.000
$ 3.800
$ 10.000
$ 10.000
SISTEMA DE CONTROL
Circuito
electónico
Electro-bomba
Electro-valvula
Fabricación Circuito
Sistema de Control
Bomba
Pump LG1253-0066
Bomba
$ 40.000
1,00
$ 40.000 Imporbombas
Disipador
Electrónico
$ 30.000 Centro Agric
Eletro Valvula
Electro valvula de V
Válvula
$ 15.000
1,00
$ 15.000 Motor Trónica
$ 15.000 Motor Trónica
Total
$ 30.000
$ 80.000
$ 45.000
$ 20.000
$ 78.000
OTROS
Mangera
Manguera
Manguera transparente
1 metro
$ 1.000
$ 1.000 Ferretería
Cableado
Total
TOTAL
$ 1.000 Ferretería
$ 2.000
$ 200
$ 1.200
$ 133.878
$ 150.725
$ 447.800
Tabla 24 Costos materia prima
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
65
DEFINICIÓN DEL PRODUCTO
COSTEO PRODUCTO
MES 1
MES 2
MES 3
MES 4
MES 5
MES 6
MES 7
MES 8
MES 9
MES 10
MES 11
MES 12
MES AÑO 2
MES AÑO 3
$ 75.000
$0
$0
$0
$ 75.000
$ 75.000
$0
$0
$0
$ 75.000
$ 75.000
$0
$0
$0
$ 75.000
$ 55.199
$ 16.667
$ 2.000
$ 2.667
$ 76.532
$ 55.199
$ 16.667
$ 2.000
$ 2.667
$ 76.532
$ 55.199
$ 16.667
$ 2.000
$ 2.667
$ 76.532
$ 55.199
$ 8.333
$ 1.000
$ 1.333
$ 65.866
$ 55.199
$ 8.333
$ 1.000
$ 1.333
$ 65.866
$ 55.199
$ 8.333
$ 1.000
$ 1.333
$ 65.866
$ 55.199
$ 5.556
$ 667
$ 889
$ 62.310
$ 55.199
$ 5.556
$ 667
$ 889
$ 62.310
$ 55.199
$ 5.556
$ 667
$ 889
$ 62.310
$ 55.199
$ 5.000
$ 600
$ 800
$ 61.599
$ 55.199
$ 4.000
$ 480
$ 640
$ 60.319
Materia prima
Transporte
$ 133.878 $ 133.878 $ 133.878 $ 133.878 $ 133.878 $ 133.878 $ 133.878 $ 133.878 $ 133.878 $ 133.878 $ 133.878 $ 133.878
$ 3.500
$ 3.500
$ 3.500
$ 3.500
$ 3.500
$ 3.500
$ 3.500
$ 3.500
$ 3.500
$ 3.500
$ 3.500
$ 3.500
Subtotal $ 137.378 $ 137.378 $ 137.378 $ 137.378 $ 137.378 $ 137.378 $ 137.378 $ 137.378 $ 137.378 $ 137.378 $ 137.378 $ 137.378
$ 139.234
$ 3.640
$ 142.874
$ 144.803
$ 3.786
$ 148.588
COSTO TOTAL
$ 212.378 $ 212.378 $ 212.378 $ 213.911 $ 213.911 $ 213.911 $ 203.244 $ 203.244 $ 203.244 $ 199.689 $ 199.689 $ 199.689
Promedio Anual
$ 207.306
$ 204.473
$ 208.908
COSTOS FIJOS
Mano de obra directa
Arriendo
Energia
Servicios
Subtotal
COSTOS VARIABLES
COSTEO PRODUCTO
MES 1
MES 2
MES 3
MES 4
MES 5
MES 6
MES 7
MES 8
MES 9
MES 10
MES 11
MES 12
MES AÑO 2
MES AÑO 3
$ 75.000
$0
$0
$0
$ 75.000
$ 75.000
$0
$0
$0
$ 75.000
$ 75.000
$0
$0
$0
$ 75.000
$ 55.199
$ 16.667
$ 2.000
$ 2.667
$ 76.532
$ 55.199
$ 16.667
$ 2.000
$ 2.667
$ 76.532
$ 55.199
$ 16.667
$ 2.000
$ 2.667
$ 76.532
$ 55.199
$ 8.333
$ 1.000
$ 1.333
$ 65.866
$ 55.199
$ 8.333
$ 1.000
$ 1.333
$ 65.866
$ 55.199
$ 8.333
$ 1.000
$ 1.333
$ 65.866
$ 55.199
$ 5.556
$ 667
$ 889
$ 62.310
$ 55.199
$ 5.556
$ 667
$ 889
$ 62.310
$ 55.199
$ 5.556
$ 667
$ 889
$ 62.310
$ 55.199
$ 5.000
$ 600
$ 800
$ 61.599
$ 55.199
$ 4.000
$ 480
$ 640
$ 60.319
Materia prima
Transporte
$ 133.878 $ 133.878 $ 133.878 $ 133.878 $ 133.878 $ 133.878 $ 133.878 $ 133.878 $ 133.878 $ 133.878 $ 133.878 $ 133.878
$ 3.500
$ 3.500
$ 3.500
$ 3.500
$ 3.500
$ 3.500
$ 3.500
$ 3.500
$ 3.500
$ 3.500
$ 3.500
$ 3.500
Subtotal $ 137.378 $ 137.378 $ 137.378 $ 137.378 $ 137.378 $ 137.378 $ 137.378 $ 137.378 $ 137.378 $ 137.378 $ 137.378 $ 137.378
$ 139.234
$ 3.640
$ 142.874
$ 144.803
$ 3.786
$ 148.588
COSTO TOTAL
$ 212.378 $ 212.378 $ 212.378 $ 213.911 $ 213.911 $ 213.911 $ 203.244 $ 203.244 $ 203.244 $ 199.689 $ 199.689 $ 199.689
Promedio Anual
$ 207.306
$ 204.473
$ 208.908
COSTOS FIJOS
Mano de obra directa
Arriendo
Energia
Servicios
Subtotal
COSTOS VARIABLES
Tabla 25 Costeo producto
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
66
DEFINICIÓN DEL PRODUCTO
Utilizando el método de costeo estándar, el promedio para el primer año de producción es de 207.360 pesos. A las materias primas cotizadas se les
aplico un descuento negociado basado en la compa de 20 unidades de producto, en general la variación al cotizar para 50 unidades es mínima según
lo observado. El costo total de materias primas es de 133.878 pesos por unidad de producto. Para el análisis financiero se trabajo un costo de materia
prima de 145.000 pesos, manteniendo un margen de 8.2% que se considera necesario. El costo total para los años 2 y 3 está sometido a un
incremente del 4% anual debido a la inflación y a una reducción debido a la reducción de costos generada con el aumento en los volúmenes de
producción. El costo total para el año 2 y 3 se estima en 204.473 y 208.908 pesos respetivamente.
El costo total de desarrollo del prototipo alcanza los 447.800 pesos tan solo en materia prima y mano de obra. Otros costos indirectos elevan la cifra
hasta 600 mil pesos. El costo intangible (invaluables) que representan el conocimiento, el esfuerzo y la dedicación, también conocido como “Know
How” no se tiene en cuenta mientras no se verifique el éxito del producto.
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
67
PLAN DE PRODUCCIÓN Y OPERACIÓN
8. PLAN DE PRODUCCIÓN Y OPERACIÓN
8.1
PROCESO PRODUCTIVO
8.1.1
DESCRIPCIÓN DEL PROCESO
El tipo de proceso productivo es por lotes, también conocido como producción por taller. El
proceso se caracteriza por ser repetitivo con bajos volúmenes de producción que requieren
pequeños cambios en los lotes. Al igual que el producto, el proceso está diseñado para ser
flexible y adaptarse a los cambios que el producto pueda requerir. En la primera fase del
proyecto todas las piezas se maquilan a través de terceros independientes y se ensamblan
antes de ser transportadas e instaladas. Para la segunda y tercera fase, se comienza a
producir la plataforma de almacenamiento que se fabrica en fibra de vidrio, y se continúa el
ensamble con el resto de piezas recibidas de terceros. La adecuada selección de proveedores
se ha identificado como un componente importante del proceso. Todos los proveedores se han
seleccionado cuidadosamente y cada uno tiene un proveedor alterno que tiene la capacidad de
remplazar al primero en caso de incapacidad para suministrar.
Ilustración 25 Cadena de suministro
El input que da inicio al proceso es el pedido del cliente y la información sobre el lugar donde
se desea instalar el sistema de almacenamiento. La información incluye las medidas de la
ducha, ubicación del sifón, algunas características físicas del baño, cantidad requerida y fecha
estimada de entrega (Ver FICHA TÉCNICA DE PEDIDO – Anexo 5). Lo anterior determina si se
requiere la construcción de un nuevo modelo de tanque o si permite la adaptación de una base
modelo ante lo cual solo se le deberá adaptar una nueva base superior (el resto del sistema se
mantiene en todos los casos).
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
68
PLAN DE PRODUCCIÓN Y OPERACIÓN
Dependiendo de la fase en la cual se encuentre el desarrollo de la empresa, el tanque se
maquilará o será fabricado. A continuación se procede con el ensamblado de las diferentes
piezas y se realizan las pruebas de funcionamiento pertinentes (detalle de proceso en Plan de
Operación). Para el transporte de las plataformas se utiliza un motocarrier que tiene capacidad
para cargar hasta 6 unidades por viaje, este será el medio de transporte inicial utilizado. La
instalación del sistema la realiza un operario especializado, que se encarga de explicar
cuidadosamente el funcionamiento del sistema y de dar las recomendaciones de operación.
MAPA DE PROCESO
NECESIDADES
CLIENTES
Procesos
Estratégicos
Marketing
y Ventas
Diseño e
Innovación
Procesos
Clave
Producción
Procesos
de Apoyo
Logísitca
Mejora
Continua
Ensamble
Servicio
Técnico
Instalación
Gestión
Administrativa
SATISFACCIÓN
CLIENTES
8.1.2
EQUIPO H UMANO
Ilustración 26 Mapa de proceso
El mapa de procesos ofrece un panorama de la forma de operación de la empresa. Sai Gaia, al
igual que la mayoría de empresas, divide sus procesos en tres niveles: estratégico, táctico y
operacional. Estos tres niveles del mapa de proceso, liderados por un equipo humano con la
capacidad y la visión para hacerlos funcionar en armonía y eficiencia, son la carta de
navegación que Sai Gaia ha creado para alcanzar el éxito. Soñando con un futuro a 5 y 10
años, cada una de estas áreas tendrá su respectivo director, construyendo desde ahí el resto
de la empresa.
Nivel estratégico: Los tres procesos estratégico que guían el rumbo y determinan el futuro
éxito de la empresa se encuentra en la parte superior del mapa. El diseño e innovación que dio
vida al producto debe ser guiado por la mejora continua tanto del producto como de la
empresa. El proceso de marketing y ventas es tiene alta relevancia en una empresa nueva que
busca salir al mercado con un producto “nuevo”. Estos tres procesos son liderados por el
gerente que debe buscar asesoría constante de expertos hasta lograr posicionar tanto la
empresa como el producto.
Nivel operativo: El “Core-business” o los procesos clave para la operación de la empresa son,
por la naturaleza de la actividad, producción, ensamble e instalación. De la capacidad para
integrar estos 3 procesos de forma correcta y eficiente, depende en gran medida la satisfacción
del cliente con el producto, y por ende el crecimiento de las ventas (estrategia voz a voz). Los
tres procesos corresponden al área productiva y estarán a cargo del jefe de producción pues
son procesos de nivel operativo, que estará supervisado directamente por la gerencia.
Nivel táctico: Los procesos de apoyo que son logística (compras, transporte de producto,
inventario), servicio técnico y gestión administrativa. Estos dan soporte a toda la operación de
la empresa y requieren de personal con alta capacidad administrativa con un nivel medio de
toma de decisiones. La eficiencia de la operación a nivel integral depende directamente de
estos procesos, en esto queda revelada su importancia.
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
69
PLAN DE PRODUCCIÓN Y OPERACIÓN
8.2
PLAN DE PRODUCCIÓN
8.2.1
PLANEACIÓN AGREGADA
Utilizando el modelo de planeación agregada de la producción, se plantea el plan de producción para las fases 1, 2 y 3. Como se explicó
37
anteriormente, “el crecimiento de la empresa será gradual y está dado por la capacidad de la misma de generar una demanda” . La producción está
planeada con base en el aumento gradual de la capacidad de producción y demanda encontrada (generada) en el mercado. En caso de encontrar una
demanda mayor a la estimada, la flexibilidad del proceso permite acelerar fácilmente el crecimiento.
Debido al tamaño de la operación y al bajo volumen de producción mensual, no se usan modelos de programación lineal y el plan se caracteriza por la
minimización de los inventarios cuya variable se redondeó a 0 unidades terminadas (diferente de materia prima) de inventario y por ende costos nulos
de inventario. Cabe resaltar que a los estados financieros si llevó un inventario colchón de materia prima equivalente a 5 unidades de producción (no
producidas – 0 inventario). Durante la fase 1 y 2 del proceso en las que se trabajará con pocos operarios, las horas/hombre requeridas para la
producción y entrega de una unidad es de 11,6 horas. Este tiempo incluye la producción, el ensamble y el tiempo estimado de entrega e instalación del
producto. En la fase 3 el tiempo de producción se separa del de instalación debido a la contratación de un técnico que se dedica exclusivamente a esta
labor. Esto permite que el tiempo de producción se reduzca a 7.3 horas/hombre y que el trabajo se especialice aun más. En la tabla a continuación se
observan todos los detalles de la planeación y las metas mensuales planeadas.
FASE 2
FASE 1
PLAN DE PRODUCCIÓN
UNIDADES DE
PRODUCTO
TIEMPO DE
PRODUCCION
MANO DE OBRA
Ventas sector hotelero
#
Ventas sector vivienda
#
Total Unidades Producidas
#
Tiempo unitario requerido
Hora s
Tiempo total requerido
Hora s
Operarios Requeridos
#
Operarios Subcontratados
#
Total Operarios
46 h. sem / 193 h.
Tiempo de trabajo directo
meS
Tiempo otras actividades
CAPACIDAD DE
PROD
Unidad
#
Hora s
Hora s
Cap. prod personal planta
Uni da des
Margen sobre uni. Plan
Uni da des
FASE 3
jun-11
jul-11
ago-11
sep-11
oct-11
nov-11
dic-11
ene-12
feb-12
MES 1
MES 2
MES 3
MES 4
MES 5
MES 6
MES 7
MES 8
MES 9
MES 10 MES 11 MES 12
18
19
20
9
9
9
27
28
29
11,6 11,6 11,6
313,2 324,8 336,4
0
0
0
1
1
1
1
1
1
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
37
39
41
43
45
18
18
18
18
18
55
57
59
61
63
11,6 11,6 11,6 11,6 11,6
638 661,2 684,4 707,6 730,8
4
4
4
4
4
0
0
0
0
0
4
4
4
4
4
772
772
772
772
772
134 110,8 87,6 64,4 41,2
66,6 66,6 66,6 66,6 66,6
11,6
9,6
7,6
5,6
3,6
mar-12
abr-12 AÑO 2 / AÑO 3 /
may-11
47
49
51
53
18
18
18
18
65
67
69
71
11,6 11,6 11,6 11,6
754 777,2 800,4 823,6
4
5
5
5
0
0
0
0
4
5
5
5
772
965
965
965
18 187,8 164,6 141,4
66,6 83,2 83,2 83,2
1,6 16,2 14,2 12,2
Meta
Mes81
Meta
Mes
104
27
108
7,3
788,4
5
0
5
965
176,6
132
24,2
36
140
7,3
1022
6
0
6
1158
136
159
18,6
Tabla 26 Plan de producción
37
Sección Planeación Estratégica, sección 6.7.1 página 49 del documento.
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
70
PLAN DE PRODUCCIÓN Y OPERACIÓN
8.2.2
PLAN DE COMPRAS
FASE 2
FASE 1
Unidad
MATERIAS PRIMAS
PLAN DE COMPRAS
Fibra de Vidrio
Resina de poliester
Estireno
Catalizador Mtc peroxido
Cera desmoldante
Gel Coat
Bisagra Plástica
Tubo PVC 2
Tubo PVC 3
Lamina de dirección
Lamina de separación
Rendija
Filto de residuos sólidos
Circuito
Sensores
Electro-bomba
Electro-valvula
Mangera Tanque Sanitario
(Variable)
Cableado (Variable)
Kg
Kg
Li tros
Kg
Li tros
Kg
Un.
Un. 6m
Un. 6m
Un.
Un.
Un.
Un.
Un.
Un.
Un.
Un.
FASE 3
may-11
jun-11
jul-11
ago-11
sep-11
oct-11
nov-11
dic-11
ene-12
feb-12
mar-12
MES 1
MES 2
MES 3
MES 4
MES 5
MES 6
MES 7
MES 8
MES 9
MES 10 MES 11 MES 12
14,74
34,45
5,40
0,54
8,91
56,70
54,00
1,00
3,00
27
27
27
27
27
54
27
27
15,29
35,73
5,60
0,56
9,24
58,80
56,00
1,00
3,00
28
28
28
28
28
56
28
28
Aprox 1 m.
27
28
29
55
57
59
61
63
65
67
69
Aprox 1,5m
27
28
29
55
57
59
61
63
65
67
69
abr-12 AÑO 2 / AÑO 3 /
15,83 30,03 31,12 32,21 33,31 34,40 35,49 36,58 37,67 38,77
37,00 70,18 72,73 75,28 77,84 80,39 82,94 85,49 88,04 90,60
5,80 11,00 11,40 11,80 12,20 12,60 13,00 13,40 13,80 14,20
0,58
1,10
1,14
1,18
1,22
1,26
1,30
1,34
1,38
1,42
9,57 18,15 18,81 19,47 20,13 20,79 21,45 22,11 22,77 23,43
60,90 115,50 119,70 123,90 128,10 132,30 136,50 140,70 144,90 149,10
58,00 110,00 114,00 118,00 122,00 126,00 130,00 134,00 138,00 142,00
1,00
2,00
2,00
2,00
2,00
2,00
2,00
2,00
2,00
2,00
3,00
6,00
6,00
6,00
7,00
7,00
7,00
7,00
7,00
8,00
29
55
57
59
61
63
65
67
69
71
29
55
57
59
61
63
65
67
69
71
29
55
57
59
61
63
65
67
69
71
29
55
57
59
61
63
65
67
69
71
29
55
57
59
61
63
65
67
69
71
58
110
114
118
122
126
130
134
138
142
29
55
57
59
61
63
65
67
69
71
29
55
57
59
61
63
65
67
69
71
Meta
Meta
Mensual Mensual
58,97
137,81
21,60
2,16
35,64
226,80
216,00
3,00
11,00
108
108
108
108
108
216
108
108
76,44
178,64
28,00
2,80
46,20
294,00
280,00
4,00
14,00
140
140
140
140
140
280
140
140
71
108
140
71
108
140
Tabla 27 Plan de compras
En la tabla 25 se observa los requerimientos de materia prima total de acuerdo al plan de producción. Se mantendrá un inventario de materia prima
correspondiente a 5 unidades de producto, equivalente a $725.000 que están presupuestados en la proyección financiera.
MES 0 / INVENTARIO DE MATERIA PRIMA MÍNIMO
$
700.000
MES 1
MES 2
MES 3
MES 4
MES 5
MES 6
$ 4.050.000 $ 4.200.000 $ 4.350.000 $ 7.950.000 $
8.250.000 $
8.550.000
MES 7
MES 8
MES 9
MES 10
MES 11
MES 12
$ 8.540.000 $ 8.820.000 $ 9.100.000 $ 9.380.000 $
9.660.000 $
9.940.000
TOTAL AÑO 1 TOTAL AÑO 2 TOTAL AÑO 3
$ 93.490.000 $ 152.180.000 $ 212.800.000
Tabla 28 Requerimientos de materia prima
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
71
PLAN DE PRODUCCIÓN Y OPERACIÓN
8.3
PLAN DE OPERACIÓN
8.3.1
RELACIÓN PLAN DE PRODUCCIÓN Y PERSONAL REQUERIDO PARA OPERACIÓN
FASE 2
FASE 1
may-11 jun-11
RELACIÓN VENTAS - NÓMINA
UNIDADES DE
PRODUCTO
MES
11
MES
12
29
55
57
59
61
63
65
67
69
71
0
0
0
0
0
0
3
1
3
1
3
1
3
1
3
1
3
1
4
1
4
1
4
1
Ejecutivo de Ventas
0
1
0
0
1
0
0
1
0
0
1
1
0
1
1
0
1
1
0
1
1
0
1
1
0
1
1
0
1
1
0
1
1
0
1
1
Asistente de gerencia y contable
0
0
0
0,5
0,5
0,5
0,5
0,5
0,5
1
1
1
Coord. Logísitico y Ventas
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
1
1
1
7
7
7
7
7
7
8
8
8
Tec. Instalación
Gerente
ADMON. / LOGÍSTICA
MES
10
28
Jefe de Producción
VENTAS
oct-11 nov-11 dic-11 ene-12 feb-12 mar-12 abr-12
27
Operarios
GERENCIA
ago-11 sep-11
MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 MES 7 MES 8 MES 9
Total Unidades Producidas
PRODUCCIÓN /
ENSAMBLE /
INSTALACIÓN
jul-11
TOTAL
Tabla 29 Relación Producción – Personal Año 1
FASE 3
may-12 jun-12 jul-12 ago-12 sep-12 oct-12 nov-12 dic-12 ene-13 feb-13 mar-13 abr-13 may-13 jun-13
MES
13
MES
14
MES
15
MES
16
MES
17
MES
18
MES
19
MES
20
74
77
80
83
86
89
92
95
3
1
1
1
2
1
1
3
1
1
1
2
1
1
3
1
1
1
2
1
1
3
1
1
1
2
1
1
3
1
1
1
2
1
1
3
1
1
1
2
1
1
3
1
1
1
2
1
1
3
1
1
1
2
1
1
10
10
10
10
10
10
10
10
MES
21
MES
22
MES
23
MES
24
98 101 104 108
3
1
1
1
2
1
1
10
3
1
1
1
2
1
1
10
3
1
1
1
2
1
1
10
MES
25
jul-13
MES
27
ago-13 sep-13
MES
28
MES
29
oct-13 nov-13 dic-13 ene-14 feb-14 mar-14 abr-14
MES
30
MES
31
MES
32
MES
33
MES
34
MES
35
MES
36
111
114
117
120
123
126
129
132
134
136
138
140
4
1
1
1
2
1
1
4
1
1
1
2
1
1
4
1
1
1
2
1
1
4
1
1
1
2
1
1
4
1
1
1
2
1
1
4
1
1
1
2
1
1
4
1
1
1
2
1
1
4
1
1
1
2
1
1
4
1
1
1
2
1
1
4
1
1
1
2
1
1
4
1
1
1
2
1
1
4
1
1
1
2
1
1
3
1
1
1
2
1
1
10
MES
26
11
11
11
11
11
11
11
11
11
11
11
11
Tabla 30Relación Producción - Personal Año 2 y 3
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
72
PLAN DE PRODUCCIÓN Y OPERACIÓN
DIAGRAMA DE OPERACIÓN
Inspección
2
Ensamble
Sifón
Tela MAT
Fibra de Vidrio
0.55 Kg
Ensamble
sistema de
Control
Ensambles
Sensores
Secado y
Endurecimi
ento
Mangueras
Electo-bomba
Circuito
Electrónico
Aplicación
capas Resina
y de Fibra
Ensamble
Electo-bomba
Desmolde de
Pieza
Inspección
1
Almacena
miento
SECADO
4 x Soportes
en PVC
Catalizardor
0.01 Kg
GelCoat
2.1 Kg
Aplicación del
Gel Coat y
Catalizador
2 x Sensores
Aplicación
Cera
Desmoldante
Preparación
del Molde
Sifón
Corte y
Pulido
Preparación
Resina
Cera desmodante
0.3 L
Matriz
Información
Cliente
Ficha técnica
del pedido
Resina
1.28 Kg
Catalizardor
0.01 Kg
8.3.2
Ensamble
Soportes
Inspección
3
Almacena
miento
Producto
Terminado
Sistema de Reciclaje
Ilustración 27Diagrama de operaciones producción y ensamble
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73
PLAN DE PRODUCCIÓN Y OPERACIÓN
Los tiempos de operación presentados a continuación son el resultado
de un análisis de tiempos hecho a partir de la construcción del
prototipo del sistema y ajustados con la opinión del experto en manejo
de fibra de vidrio. Análisis de tiempos estadísticos con un mayor
número de muestras se podrá realizar desde el comienzo de la fase 2
de operación. En análisis de tiempos es clave pues es la base para
construir el esquema de planeación agreda de producción y el personal
requerido para cumplirlo. Durante el primer año, el análisis de tiempo
de producción incluye un componente externo a la producción misma
como lo es la instalación. Al inicio de la fase 3, donde se estabilizará la
producción y las ventas, se prevé lacontratación de un técnico que se
especializará en la instalación del sistema liberando este tiempo. En
ese momento el se podrá hacer análisis de tiempos con variabilidad
mínima en las operaciones productivas. Inicialmente el tiempo de
producción calculado es de 7.3 horas/hombre.
Año 1
Tiempos Unitarios de Producción
Año 2 y 3
Horas / hombre
MO
Propia
MO
Externa
Total
Prod. tanque de almacenamiento
Producción Tanque
Producción Tapa
Producción Sifón
Arreglos finales
3,75
1
1,25
0,5
Circuito de Control Electrónico
Fabricación Circuito
Ensamble de Piezas
Ensamble e instalación del Circuito
Ensamble bomba y sensores
6,5
1,5
0,5
0,3
6,5
1,5
0,8
0,8
Existe un tiempo que se observa en el diagrama de operación que no Instalación
Técnico de
Transporte
3
está reflejado en el análisis de tiempos, el tiempo de secado y
Instalación
endurecimiento. El secado y endurecimiento que puede tardar hasta 2
Sistema
0,3
Contratado
días (puede ser inferior pero no se obtiene la máxima calidad) en
Electroválvula
0,25
Fase 2
condiciones nórmales de ambiente pero no representa horas de trabajo
4,3
Adecuación
0,75
hombre. En la esquina inferior derecha (Ver plano plana operación
13,1
7,3
TOTAL 11,6
1,5
siguiente sección) del área de producción se observa el lugar
asignado, dentro de la línea de producción, para el secado y
Tabla 31 Tiempos de Producción, Ensamble e Instalación
endurecimiento de las piezas en un sistema de “pilas” (cajones apilados)
que maximiza el espacio. Esta operación representa el cuello de botella
del proceso y la producción estará pautada por la capacidad de esta operación.
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74
ANÁLISIS LEGAL Y CONSTITUCIÓN EMPRESA
8.3.3
UBICACIÓN DISEÑO DE PLANTA DE OPERACIÓN
Para el diseño de la planta se tuvieron en cuenta los procesos centrales de la actividad:
producción y ensamble. La planta que se observa a la derecha está diseñada para las
5 personas que permanecerán en el lugar al final de la fase 2 en la que se planea
producir 45 unidades mensuales, 2.25 diarias. Debido al pequeño tamaño de la bodega
22.8 metros cuadrados no se considera necesario realizar análisis de tiempos y de
recorridos. En el plano se observa el almacén para materia prima que se encuentra al
comienzo de la línea de producción y ensamble. En el intermedio de la línea se
encuentra la zona de secado y endurecimiento del producto. La línea de producción
finaliza en zona para producto terminado, donde el producto se apila de la misma forma
que
se
hace
para
su
proceso
de
secado.
Ilustración 28Plano de distribución planta de operación
La bodega vista, que tiene un costo de $250.000 pesos, se encuentra en un lote donde
se canceló la construcción de una edificación por problemas de diseño en la curaduría.
No se sabe si el lote se pondrá en venta en un
futuro, aun así el lugar es ideal teniendo en
cuenta que solo se prevé operar en el lugar
durante 9 meses correspondientes a la fase 2 del
proyecto. Para la fase 3 se dobló el presupuesto
de arriendo y se buscará una bodega de mayor
tamaño. El lugar está ubicado en el barrio Prado
Veraniego (Carrera 55 con calle 128B# 53C –
20) y tiene el espacio suficiente para el ensamble
y almacenamiento del producto terminado. Está
ubicado a 5 cuadras del proveedor principal de
materia prima y a 12 cuadras de la vivienda del
gerente. En una zona donde abundan talleres
para vehículos y establecimientos de industria.
Ilustración 29 Foto bodega de operación
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75
ANÁLISIS LEGAL Y CONSTITUCIÓN EMPRESA
9. ANÁLISIS LEGAL Y CONSTITUCIÓN DE LA EMPRESA
9.1
MARCO LEGAL
9.1.1
TIPO DE SOCIEDAD CONVENIENTE
El esquema legal de funcionamiento que conviene a este tipo de empresa familiar, es la
Sociedad por Acciones Simplificadas. Este tipo de sociedad, apropiada para estructurar
sociedades familiares cuenta con un número importante de beneficios comparado con las
formas tradicionales de sociedad.




Se puede constituir por una o más personas naturales
Los accionistas solo serán responsables hasta el monto de los aportes.
Los accionistas no son responsables por las obligaciones laborales y tributarias, salvo
cuando se demuestren casos de fraude.
Conforma una persona jurídica distinta a los inversionistas.
La Cámara de Comercio indica los siguientes pasos para su constitución, que se puede realizar
personalmente o a través de internet.
9.1.2
BENEFICIOS LEGALES
Ley 1429 de 2010: Esta ley tiene por objeto la formalización y la generación de empleo, con el
fin de generar incentivos a la formalización en las etapas iníciales de la creación de empresas;
de tal manera que aumenten los beneficios y disminuyan los costos de formalizarse. De
acuerdo a la ley a toda empresa matriculada por primera vez se le subsidia el pago de la
matrícula mercantil.
Ley 590 de 2000: El Gobierno Nacional expidió el Decreto 525, que reglamenta la forma de
hacer efectiva la reducción en el pago de parafiscales para las micro, pequeñas y medianas
empresas, en sus tres primeros años de vida, contemplada en el artículo 43 de la Ley 590 de
2000 (Ley Mipyme)38. El decreto posibilita la reducción en el pago de parafiscales en un 75%
para el primer año de operaciones, 50% para el segundo año y 25% para el tercer año.
38
Acceda al beneficio de gradualidad en el pago de parafiscales. Portal Web Cámara de Comercio de
Bogotá. Ver: http://camara.ccb.org.co/contenido/contenido.aspx?catID=97&conID=4466. Consultado
febrero de 2011.
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76
ANÁLISIS LEGAL Y CONSTITUCIÓN EMPRESA
9.2
CONSTITUCIÓN DE LA EMPRESA
9.2.1
TIPO DE SOCIEDAD
Teniendo en cuenta que el plan de negocios y la creación de la empresa es un esfuerzo de
emprendimiento que puede o no tener éxito, se plantea una alternativa para la constitución
inicial de la empresa.
De acuerdo a lo planteado en el plan de negocios, el desarrollo de la empresa estará dado por
fases. Para la fase uno, clave por dar la pauta para el crecimiento de la empresa, el
emprendedor se registrará ante la Cámara de Comercio como persona natural bajo régimen
simplificado y se matriculara el nombre comercial de la empresa como Establecimiento
Comercial. Al inicio de la fase dos, una vez los dos inversionistas verifiquen la posibilidad de
cumplir con las proyecciones de ventas planteadas para el producto, se conformará la sociedad
familiar planteada como Sociedad por Acciones Simplificadas y el registro de Establecimiento
de Comercio se aportará a la sociedad, al igual que los activos fijos que el emprendedor posee.
El procedimiento descrito cuenta con la aprobación de los inversionistas que aportarán el
Capital de trabajo requerido para el funcionamiento. El inicio de la empresa como persona
natural tiene ventajas muy importantes en la actividad de emprendimiento.





Si la empresa no obtiene los resultados esperados, el giro del negocio puede ser
replanteado sin ningún inconveniente.
Las empresas constituidas bajo la forma de persona natural pueden ser liquidadas o
vendidas fácilmente.
La propiedad, el control y la administración recae en una sola persona.
Se puede ampliar o reducir el patrimonio de la empresa sin ninguna restricción.
Pueden acogerse a regímenes más favorables para el pago de impuestos
Actividad económica
La actividad económica identificada correspondiente al código CIIU G5237 es: Comercio al por
menor de equipo y artículos de uso doméstico diferentes de electrodomésticos y muebles para
el hogar.
Nombre o Razón social
Una vez verificada en el Registro Único Empresarial -RUE la inexistencia del nombre deseado,
se define el nombre de la empresa como Sai Gaia.
Aportes de Capital
La sociedad se conformará con un capital de trabajo mínimo requerido para iniciar su
funcionamiento, $1.500.000. El resto del capital inicial de trabajo será entregado gradualmente
al emprendedor mientras que se conforma la sociedad y se establecen los aportes de capital
equivalentes a $23.650.000 como lo indica el análisis financiero realizado.
9.2.2
TRÁMITES DE CONSTITUCIÓN
Los trámites de constitución son sencillos y toman 3 minutos (según la información de la
Cámara) más el tiempo que tome diligenciar los 3 formularios que son: Registro único
empresarial (carátula única), anexo registro único empresarial (cumplimiento Ley 1429) y
Formulario Adicional de registros con otras entidades. El costo de la constitución es de $28.000
(rango de activos entre 0 y 3 MMMLV) más el costo del formulario equivalente a $3.700. Los
requisitos con el RUT y una fotocopia de la cédula.
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77
PLAN ECONÓMICO Y FINANCIERO
10. PLAN ECONÓMICO Y FINANCIERO
10.1
PLAN DE INVERSIÓN
La inversión inicial que el proyecto requiere es de 23 millones 650 mil pesos, que serán
aportados por la sociedad familiar. El emprendedor cuenta con los activos fijos requeridos que
están valorados en 9 millones 650 mil pesos y que serán aportados a la sociedad. Para darle
vida a la empresa y facilitar su funcionamiento durante el primer año -mientras aumentan las
ventas y se genera auto sostenibilidad- se requiere una inyección de capital equivalente a 14
millones de pesos que será aportada por los dos socios restantes. Con la inversión necesaria
completa se elimina la necesidad de solicitar préstamos a entidades financieras.
Resumen de Inversión y
Financiación
ACTIVOS FIJOS
CAPITAL DE TRABAJO
TOTAL
RECURSOS PROPIOS Y DE
SOCIEDAD FAMILIAR
$
8.750.000
$ 17.000.000
$
CREDITO
34% $
66% $
25.750.000 $
-
INVERISIÓN TOTAL
REQUERIDA
0% $
0% $
- $
9.950.000
37%
17.000.000
63%
26.950.000
Tabla 32 Plan de inversión y financiación
Resumen de Inversión y Financiación
34%
66%
ACTIVOS FIJOS
CAPITAL DE
TRABAJO
Ilustración 30Resumen inversión y financiación
El capital de trabajo está planeado para inyectarse en 3 cuotas a medida que se observa el
despegue de las ventas y se verifica la demanda real en el mercado. En gran medida, una de
las razones por la cual se decidió desarrollar todo el proyecto por fases es la flexibilidad
financiera de un despegue por fases que minimiza el riesgo al invertir sumas relativamente
pequeñas en diferentes periodos de tiempo. Este diseño también se acomoda mejor a las
expectativas de los socios que realizan los aportes con la confianza de ver el buen desempeño
de la empresa. La inversión se realiza de la siguiente forma:


14 millones al inicio de la operación: El inicio de la operación se busca penetrar el
mercado. El capital está destinado a inversión en publicidad ($1.600.000 para fase 1),
inversión en materia prima (equivalente a 5 unidades de producto), costeo del 50% de las
ventas (promoción de pago fase 1), pago mano de obra y a darle liquidez a la empresa.
3 millones en el primer trimestre: En el segundo trimestre comienza la fase 2 en la que
se comienza a operar desde una bodega en arriendo y se contrata personal en el área
comercial, de producción y administrativa (medio tiempo) para soportar la el plan de
crecimiento y la estrategia de mercadeo. El capital utiliza para soportar la carga económica
que implica el comienzo de la operación donde surgen costos fijos, comisiones de venta,
compra de herramienta, equipamiento de la oficina, pago de arriendo y servicios.
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78
PLAN ECONÓMICO Y FINANCIERO
10.2
ESTRUCTURA Y PRESUPUESTOS
10.2.1 INVERSIÓN EN ACTIVOS FIJOS
Detalle de Activos Fijos
ACTIVOS FIJOS
26%
2%
63%
VEHICULOS
VEHICULOS
$
7.050.000
MUEBLES Y ENSERES
MUEBLES Y ENSERES
$
500.000
HERRAMIENTA
$
1.200.000
COMPUTADOR
$
1.200.000
CAPITAL DE TRABAJO
$ 17.000.000
TOTAL
$ 26.950.000
HERRAMIENTA
5%
COMPUTADOR
CAPITAL DE TRABAJO
4%
Ilustración 31 Detalle de Activos Fijos
Tabla 33 Inversión en activos fijos
10.2.2 PROYECCIÓN DE VENTAS
25
PROYECCIÓN DE VENTAS (Fase 1 y 2)
20
15
10
5
0
$ millones
Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
6,48
6,72
6,96
14,7
15,18 15,66 17,69 18,27 18,85 19,43 20,01 20,59
Ilustración 32 Proyección de ventas año 1 (fase 1 y 2)
VENTAS ($)
PROYECCIÓN DE VENTAS
$ 600.000.000
$ 400.000.000
$ 200.000.000
$AÑO 1
AÑO 2
AÑO 3
Ilustración 33 Proyección de ventas a 3 años
El detalle de la proyección de ventas para los años 2 y 3 se encuentra en el Plan de Producción
y Operación (sección 8.3.1). Durante el primer año se estima vender en promedio 54 unidades
para un total anual de 651 unidades equivalentes a $180.540.000. El segundo año el promedio
se eleva a 89 unidades mensuales para un total de 979 unidades y el tercer año el promedio es
de 126 unidades para un total de 1520.
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79
PLAN ECONÓMICO Y FINANCIERO
VENTAS PROYECTADAS AÑOS 2 Y 3
PERIODO
$
PROM.MES
INCREMENTO
AÑO 1
$ 180.540.000 $ 15.045.000
AÑO 2
$ 315.230.000 $ 26.269.167
74,60%
AÑO 3
$ 440.800.000 $ 36.733.333
39,83%
Tabla 34 Ventas proyectadas años 2 y 3
10.2.3 COSTOS FIJOS
DISTRIBUCIÓN DE COSTOS FIJOS
MANO DE OBRA
0% 3%
34%
COSTOS DE PRODUCCION
59%
4%
GASTOS
ADMINISTRATIVOS
CREDITOS
Ilustración 34Distribución de Costos fijos
TIPO DE COSTO
MANO DE OBRA
MENSUAL
ANUAL
%
$
3.917.111 $ 47.005.329
59%
COSTOS DE PRODUCCION$
273.333 $ 3.280.000
4%
GASTOS ADMINISTRATIVOS
$
2.278.227 $ 27.338.721
34%
CREDITOS
DEPRECIACION
$
$
- $
197.708 $ 2.372.500
0%
3%
TOTAL
$
6.468.671 $ 79.996.550
100%
Tabla 35 Distribución de Costos fijos
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80
PLAN ECONÓMICO Y FINANCIERO
10.2.4 NÓMINA
NÓMINA SAIGAIA
EMPLEADOS REQUERIDOS
PRODUCCIÓN,
ENSAMBLE Y
SERVICIO
INSTALACIÓN
GERENCIA
VENTAS
ADMON.
FASE 1
FASE 2
FASE 3
MES 1
MES 2
MES 3
MES 4
MES 5
MES 6
MES 7
MES 8
MES 9
MES 10
MES 11
MES 12
AÑO 2
AÑO 3
% Salario
Base
Valor Salario
Base
Total con
Prestaciones
Sociales
may-11
jun-11
jul-11
ago-11
sep-11
oct-11
nov-11
dic-11
ene-12
feb-12
mar-12
abr-12
Op. Permanente
0
0
0
3
3
3
3
3
3
4
4
4
4
5
120%
$ 642.720
$ 975.887
Jefe de Prod
0
0
0
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
150%
$ 803.400
$ 1.219.858
Tec. Instalación
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
1
1
130%
$ 696.280
$ 1.057.211
Gerente
Ejec. de Ventas
1
0
1
0
1
0
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
2
1
2
95%
$ 508.820
Sin Prest.
Asistente de
gerencia y contable
0
0
0
1
1
1
1
1
170%
$ 910.520
$ 1.382.506
Coord. Logísitico y
Apoyo a Ventas
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
1
1
140%
$ 749.840
$ 1.138.535
1
1
1
6
6
6
6
6
6
8
8
8
11
12
MES 1
MES 2
MES 3
MES 4
MES 5
MES 6
MES 7
MES 8
MES 9
MES 10
MES 11
MES 12
AÑO 2
AÑO3
TOTAL
COSTO NÓMINA
0,5 tiempo 0,5 tiempo 0,5 tiempo 0,5 tiempo 0,5 tiempo 0,5 tiempo
1.125.000
1.125.000
1.500.000
1.500.000
1.875.000
1.875.000
2.927.660
1.219.858
4.147.519
536.500
-
536.500
-
536.500
-
536.500
508.820
536.500
508.820
536.500
508.820
536.500
508.820
536.500
508.820
536.500
508.820
536.500
508.820
536.500
508.820
536.500
508.820
1.518.370
1.017.640
3.036.740
1.000.000
95%
508.820
508.820
500.000
500.000
500.000
500.000
500.000
500.000
1.382.506
1.382.506
1.382.506
1.382.506
1.368.000
170%
910.520
1.382.506
1.138.535
1.368.000
140%
749.840
1.138.535
5.057.051
6.772.740
Oper. Permanentes
MANO DE Jefe de Producción
OBRA DIRECTA Tec. Instalación
Subcontratación
SUBTOTAL
MO INDIRECTA
Gerente
PERSONAL
Eje de Ventas
ADMON. /
VENTAS / Asiste de gerencia y
CONTABILIDAD contable
/ LOGÍSTICA Coord. Logís y Apoyo
a Ventas
SUBTOTAL
TOTAL
-
-
-
-
-
-
536.500
536.500
536.500
1.545.320
2.927.660
1.219.858
4.147.519
2.927.660
1.219.858
4.147.519
2.927.660
1.219.858
4.147.519
2.927.660
1.219.858
4.147.519
2.927.660
1.219.858
4.147.519
3.903.547
1.219.858
5.123.406
3.903.547
1.219.858
5.123.406
3.903.547
1.219.858
5.123.406
3.903.547
1.219.858
1.057.211
6.180.616
4.879.434
1.219.858
1.057.211
7.156.503
%
Total con
Salario Salario Base Prestaciones
Sociales
Base
120%
642.720
975.887
150%
803.400
1.219.858
130%
696.280
1.057.211
1.545.320
1.545.320
1.545.320
1.545.320
1.545.320
2.427.826
2.427.826
2.427.826
$ 1.661.500 $ 2.036.500 $ 2.411.500 $ 5.692.839 $ 5.692.839 $ 5.692.839 $ 5.692.839 $ 5.692.839 $ 5.692.839 $ 7.551.232 $ 7.551.232 $ 7.551.232 $ 11.237.667 $ 13.929.243
Carga Salarias por prestaciones
Salaraio Mínimo Legal Vigente
51,84%
$ 535.600
Tabla 36 Detalle planeación de nómina
En las tablas se puede observar todos los detalles relacionados con el personal de nómina de la empresa. Inicialmente los salarios se establecen con base
en un porcentaje sobre el Salario Mínimo (SMLV). Por política de la empresa, el tercer año los salarios administrativos se incrementan de forma importante.
El cargo de asistente de gerencia y coordinador logístico suben al 170% mientras que el básico del área comercial sube al 95%. Durante el primer año los
gastos administrativos (representados mayormente por la nómina ) representan el 27% de las ventas, mientras que en los años 2 y 3 equivalen al 20 y 19%
respectivamente.
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
81
PLAN ECONÓMICO Y FINANCIERO
10.2.5 MÁRGEN DE CONTIBUCIÓN
El margen de contribución total para el primer año es del 45.46%, lo cual significa que por cada peso
que se vende, quedan 45.46 centavos para cubrir los gastos de operación de la empresa y generar
utilidad. A partir del segundo año, en el cual no se venden más unidades por promoción, el margen de
contribución se eleva a 47,92%.
10.2.6 PUNTO DE EQUILIBRIO
El punto de equilibrio representa el momento donde el ingreso por ventas es igual al costo total de
funcionamiento de la empresa. Para el primer año, este valor representa $175.962.727, que equivale
a ventas mensuales por $14.663.561. En la gráfica se observa el crecimiento de los ingresos debido
al crecimiento en las ventas.. El punto exacto de equilibro es de 50 unidades, es decir, si la estructura
de costos y gastos de la empresa se mantuviera como se encuentra en el año 1, la empresa no
estaría ni perdiendo ni generando utilidad. A continuación las dos gráficas generados por el software
utilizado para el punto de equilibro del año uno y la proyección a 3 años, donde se observa que el
punto de equilibrio a 3 años se logra durante el segundo año.
VENTAS TOTALES ANUALES PARA EQUILI BRIO
$ 125.529.798
VENTAS
ANUALES
Sistema de Reciclaje al Costo 38.596.012
Sistema de Reciclaje
137.366.715
UNIDADES
VENTAS
UNIDADES
ANUALES
MENSUALES MENSUALES
161
3.216.334
13
474
11.447.226
39
VENTAS
TOTAL VENTAS ANUALES $ 175.962.727
$ 14.663.561
MENSUALES
PRODUCTOS
Tabla 37 Punto de equilibrio
Ilustración 35 Punto de equilibrio
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
82
PLAN ECONÓMICO Y FINANCIERO
10.3
ESTADOS DE FINANCIEROS
A continuación se presentan los estados financieros de la empresa proyectados a tres años.
10.3.1 BALANCE GENERAL
ACTIVO
CAJA
CUENTAS POR COBRAR
INICIAL
12.740.000
0
INVENTARIOS
TOTAL ACTIVO CORRIENTE
ACTIVOS SIN DEPRECIACION
DEPRECIACION
TOTAL ACTIVO FIJO NETO
OTROS ACTIVOS
TOTAL
PASIVOACTIVOS
CUENTAS POR PAGAR
PRESTAMOS
IMPUESTOS POR PAGAR
AÑO 1
20.193.430
0
AÑO 2
24.644.359
0
AÑO 3
53.516.633
0
700.000
700.000
700.000
700.000
13.440.000
20.893.430
25.344.359
54.216.633
8.250.000
9.500.000
9.800.000
9.950.000
8.250.000
560.000
22.250.000
2.372.500
7.127.500
560.000
28.580.930
5.282.500
4.517.500
560.000
30.421.858
8.342.500
1.607.500
560.000
56.384.133
0
0
0
728.325
0
0
794.239
0
0
9.312.280
PRESTACIONES SOCIALES
TOTAL
PASIVO
PATRIMONIO
CAPITAL
UTILIDADES RETENIDAS
UTILIDADES DEL EJERCICIO
TOTAL PATRIMONIO
0
728.325
794.239
9.312.280
22.250.000
22.250.000
26.500.000
0
1.352.604
27.852.604
26.800.000
1.352.604
1.475.015
29.627.619
26.950.000
2.827.619
17.294.233
47.071.853
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO
22.250.000
28.580.930
30.421.858
56.384.133
Tabla 38 Balance general
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
83
PLAN ECONÓMICO Y FINANCIERO
10.3.2 ESTADO DE RESULTADOS
ESTADO DE
RESULTADOS
Ventas
- Costo de Ventas
Utilidad Bruta
- Gastos Admón.
- Gastos de Ventas
Utilidad Operacional
- Otros Egresos
Utilidad A. De Imp.
MES 1
MES 2
MES 3
MES 4
MES 5
MES 6
6.480.000
6.450.833
29.167
1.069.833
51.840
-1.092.507
0
$0
-1.092.507
6.720.000
6.600.833
119.167
1.069.833
53.760
-1.004.427
0
$0
-1.004.427
6.960.000
6.750.833
209.167
1.069.833
55.680
-916.347
0
$0
-916.347
14.700.000
12.922.519
1.777.481
3.001.533
378.600
-1.602.652
0
$0
-1.602.652
15.180.000 15.660.000
12.922.519 13.222.519
2.257.481
2.437.481
2.401.533
2.401.533
382.440
386.280
-526.492
-350.332
0
0
$0
$0
-526.492
-350.332
MES 7
MES 8
MES 9
MES 10
MES 11
MES 12
17.690.000 18.270.000 18.850.000 19.430.000 20.010.000 20.590.000
13.225.019 13.505.019 13.885.019 15.040.906 15.320.906 15.600.906
4.464.981 4.764.981 4.964.981 4.389.094 4.689.094 4.989.094
2.401.533 2.401.533 2.401.533 3.040.007 3.040.007 3.040.007
672.220
694.260
716.300
738.340
760.380
782.420
1.391.228 1.669.188 1.847.148
610.747
888.707 1.166.667
0
0
0
0
0
0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
1.391.228 1.669.188 1.847.148
610.747
888.707 1.166.667
Tabla 39 Estado de resultados primer año
ESTADO DE RESULTADOS
Ventas
Inv. Inicial
+ Compras
- Inventario Final
= Costo Inventario Utilizado
+ Mano de Obra Fija
+ Costos Fijos de Produccion
+ Depreciacion y Diferidos
Total Costo De Ventas
Utilidad Bruta
Gastos Administrativos
Gastos de Ventas
Utilidad Operacional
- Otros Egresos
- Gastos Financieros
- Gastos Preoperativos
Utilidad Antes de Impuestos
Impuestos (35%)
Utilidad Neta
AÑO 1
AÑO 2
AÑO 3
180540000
700.000
92.790.000
700.000
92.790.000
47.005.329
0
3.280.000
2.372.500
145.447.829
35.092.171
27.338.721
5.672.520
2.080.930
315230000
700.000
152.180.000
700.000
152.180.000
74.167.394
0
3.840.000
2.910.000
233.097.394
82.132.606
67.884.612
11.978.740
2.269.254
440800000
700.000
212.800.000
700.000
212.800.000
85.878.035
0
3.840.000
3.060.000
305.578.035
135.221.965
91.865.052
16.750.400
26.606.513
0
0
2.080.930
728.325
1.352.604
0
0
2.269.254
794.239
1.475.015
0
0
26.606.513
9.312.280
17.294.233
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
84
PLAN ECONÓMICO Y FINANCIERO
Tabla 40 Estado de resultados proyectado
10.3.3 FLUJO DE CAJA PROYECTADO
INGRESOS OPERATIVOS
MES 0
MES 1
MES 2
MES 9
MES 10
MES 11
MES 12
3.240.000
3.360.000
3.480.000
11.700.000
11.940.000
12.180.000 17.690.000 18.270.000
18.850.000
19.430.000
20.010.000
20.590.000
0
0
3.240.000
0
3.360.000
0
3.480.000
3.240.000
14.940.000
3.360.000
15.300.000
3.480.000 3.000.000 3.240.000
15.660.000 20.690.000 21.510.000
3.480.000
22.330.000
0
19.430.000
0
20.010.000
0
20.590.000
700.000
4.050.000
4.200.000
4.350.000
7.950.000
8.250.000
8.550.000
8.540.000
8.820.000
9.100.000
9.380.000
9.660.000
9.940.000
51.840
53.760
55.680
378.600
382.440
386.280
672.220
694.260
716.300
738.340
760.380
782.420
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
2.250.000
2.250.000
2.250.000
4.147.519
4.147.519
4.147.519
4.147.519
4.147.519
4.147.519
5.123.406
5.123.406
5.123.406
320.000
320.000
320.000
420.000
320.000
320.000
320.000
2.401.533 2.401.533 2.401.533
15.805.332 16.081.272 16.383.312
2.401.533
16.785.352
3.040.007
18.601.753
3.040.007
18.903.793
3.040.007
19.205.833
5.544.648
828.247
1.106.207
1.384.167
Ventas de contado
Ventas a 30 días
TOTAL INGRESOS OPERATIVOS
MES 3
MES 4
MES 5
MES 6
MES 7
MES 8
EGRESOS OPERATIVOS
Materia prima
Gastos de venta
Mano de obra variable
Mano de obra directa fija
Otros costos de producción
Gastos administrativos
TOTAL EGRESOS OPERATIVOS
FLUJO NETO OPERATIVO
0
0
0
620.000
320.000
700.000
1.069.833
7.421.673
1.069.833
7.573.593
1.069.833
7.725.513
3.001.533
16.097.652
2.401.533
15.501.492
(700.000)
(4.181.673)
(4.213.593)
(4.245.513)
(1.157.652)
(201.492)
(145.332) 4.608.728
5.126.688
INGRESOS NO OPERATIVOS
APORTES
Activos fijos
Capital de trabajo
TOTAL INGRESOS NO OPERATIVOS
8.250.000
1.100.000
150.000
14.000.000
22.250.000
0
0
0
150.000
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
3.000.000
4.100.000
8.250.000
8.810.000
0
0
0
1.100.000
1.100.000
0
0
150.000
150.000
0
0
0
0
0
0
13.440.000
0
0
0
3.000.000
0
0
0
0
0
0
0
0
$ 1.842.348
$ -201.492
EGRESOS NO OPERATIVOS
Gastos preoperativos
Compra de activos fijos
TOTAL EGRESOS NO OPERATIVOS
FLUJO NETO NO OPERATIVO
FLUJO NETO
560.000
$ 12.740.000
+ SALDO INICIAL
SALDO FINAL ACUMULADO
$ 5.715.000
$ -4.181.673
$ -4.213.593
$ -4.245.513
$ 12.740.000
$ 8.558.327
$ 4.344.733
$ 99.220 $ 1.941.568
$ 1.740.076 $ 1.594.744 $ 6.203.472 $ 11.330.160 $ 16.874.808 $ 17.703.055 $ 18.809.262
$ -145.332 $ 4.608.728 $ 5.126.688 $ 5.544.648
$ 828.247 $ 1.106.207 $ 1.384.167
$ 3.577.759
$ 2.705.917
$ 1.899.476
$ 6.535.816 $ 4.672.156
$ 2.808.496 $ 4.970.797 $ 4.533.098 $ 3.995.399 $ 4.115.626 $ 4.235.853 $ 4.356.081
Tabla 41 Flujo de caja
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
85
PLAN ECONÓMICO Y FINANCIERO
INGRESOS OPERATIVOS
Ventas de contado
Ventas a 30 días
TOTAL INGRESOS OPERATIVOS
AÑO 1
AÑO 2
AÑO 3
160.740.000
315.230.000
440.800.000
19.800.000
0
0
180.540.000
315.230.000
440.800.000
93.490.000
152.180.000
212.800.000
5.672.520
11.978.740
16.750.400
EGRESOS OPERATIVOS
Materia prima
Gastos de venta
Mano de obra variable
Mano de obra directa fija
Otros costos de producción
Gastos administrativos
TOTAL EGRESOS OPERATIVOS
FLUJO NETO OPERATIVO
0
0
0
47.005.329
74.167.394
85.878.035
3.280.000
3.840.000
3.840.000
27.338.721
67.884.612
91.865.052
176.786.570
3.753.430
3.753.430
310.050.746
5.179.254
5.179.254
411.133.487
29.666.513
29.666.513
150.000
INGRESOS NO OPERATIVOS
APORTES
Activos fijos
Capital de trabajo
TOTAL INGRESOS NO OPERATIVOS
9.500.000
300.000
17.000.000
0
0
26.500.000
300.000
150.000
0
728.325
794.239
9.500.000
300.000
EGRESOS NO OPERATIVOS
Gastos pre operativos
Impuestos
Compra de activos fijos
560.000
150.000
TOTAL EGRESOS NO OPERATIVOS
$ 10.060.000
$ 1.028.325
$ 944.239
FLUJO NETO NO OPERATIVO
$ 16.440.000
$ -728.325
$ -794.239
FLUJO NETO
$ 20.193.430
$ 4.450.929
$ 28.872.274
$ 12.740.000
$ 20.193.430
$ 24.644.359
$ 20.193.430
$ 24.644.359
$ 53.516.633
+ SALDO INICIAL
SALDO FINAL ACUMULADO
Tabla 42 Flujo de Caja a 3 años
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86
PLAN ECONÓMICO Y FINANCIERO
10.4
EVALUACIÓN DEL PROYECTO
El proyecto en las condiciones planteadas es viable. A continuación los indicadores utilizados para
evaluarlo.
10.4.1 VALOR PRESENTE NETO (VPN)
El valor presente neto es uno de los indicadores utilizados para evaluar la viabilidad de un proyecto,
tomando como referencia la rentabilidad que se puede obtener en el mercado y comparándola con la
rentabilidad del proyecto. Este valor, conocido como tasa de oportunidad o tasa de descuento se
estableció en el 15%. El valor es alto pero es el valor recomendado para este tipo de proyectos, siendo
más del doble de lo ofrecido en el mercado para CDT a 1 año (6% aprox.). El flujo de caja del primer año
de operación es $20.193.430, el segundo año $4.450.929 y el tercer año $28.872.274. Al traer los flujos
proyectados al presente y aplicar la tasa de descuento el valor VPN obtenido es $13.409.035.
10.4.2 TASA INTERNA DE RETORNO
La tasa interna de retorno o TIR es el segundo indicador para evaluar la viabilidad, la TIR obtenida para
el proyecto es 42,03%. Es decir, esta es la rentabilidad que los inversionistas perciben sobre la inversión
y es la tasa de descuento que lleva el VPN a 0. El retorno de la inversión se da al inicio del tercer año de
operación.
10.4.3 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD
El análisis de sensibilidad a continuación permite observar las variaciones máximas en las variables que
no se consideran de control directo de la empresa y que pueden cambiar debido a factores externos
como situaciones económicas, sociales, políticos, etc. Para estos tres factores, ingresos, costos fijos y
costos variables, se calcula la variación posible antes de que la rentabilidad de la inversión sea menor a
0. Como se observó en los estados financieros, los resultados del primer año son negativos por lo cual el
análisis de sensibilidad se realiza para las variaciones que permitan llegar a una rentabilidad positiva.
ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD
AÑO 1
VARIACIÓN % MÁXIMA
RETABILIDAD VENTAS
RETABILIDAD INVERSIÓN
VALOR
ACTUAL
-11.43 %
-82.77%
ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD
AÑO 2
VARIACIÓN % MÁXIMA
RETABILIDAD VENTAS
RETABILIDAD INVERSIÓN
VALOR
ACTUAL
ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD
AÑO 3
VARIACIÓN % MÁXIMA
RETABILIDAD VENTAS
RETABILIDAD INVERSIÓN
VALOR
ACTUAL
2.97%
32.60%
4.09%
36.74%
INGRESOS VENTA
COSTOS FIJOS
COSTOS VARIABLES
26%
0.05%
0.48%
-22%
0.21 %
1.55%
-21%
0.17%
1.24%
INGRESOS VENTA
COSTOS FIJOS
COSTOS VARIABLES
-9%
0.29%
2.9%
11%
0.05%
0.6%
8%
0.17%
1.85%
INGRESOS VENTA
COSTOS FIJOS
COSTOS VARIABLES
-13%
0.22%
1.69%
16%
0.01%
0.06%
11%
0.25%
2.21%
En el transcurso de los tres años se observan variaciones que se interpretan de forma positiva. A medida
que la empresa crece los márgenes de variación son mayores lo cual indica que la empresa soporta
mejor las posibles variaciones del mercado.
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
87
ANÁLISIS AMBIENTAL
11. ANÁLISIS AMBIENTAL
11.1
IMPACTO AMBIENTAL
Calcular el impacto ambiental que la operación de la empresa implica realizar cálculos que se
consideran demasiado imprecisos. Aun así, con el fin de representar el potencial de un sistema
de reciclaje de aguas grises se realiza un ejerció teórico. La tabla a continuación muestra la
cantidad teórica de agua (en metros cúbicos) que podría ahorrarse si un sistema de ésta
naturaleza fuera instalado masivamente en los estratos 4, 5 y 6 de la ciudad de la ciudad de
Bogotá.
Estrato
Distribución vivienda estratos Bogota
Total Viviendas (1´796.528)
Promedio habitantes por hogar en Bogotá (3,4)
Consumo promedio ducha por habitante diario (m3)
Consumo total diario en duchas
Consumo anual promedio en duchas (m3)
Valor promedio pagado ($/m3)
TOTAL AHORRO TEORICO EN METROS CÚBICOS
COSTO TOTAL TEORICO PAGADO POR LOS USUARIOS
$
4
20,7%
371.881
1.264.396
0,0270
34.139
12.460.627
46.628.577.696
$
5
7,3%
131.147
445.898
0,0354
15.785
5.761.451
49.296.697.282 $
TOTAL
TOTAL $
6
6,8%
122.344
415.968
0,0489
20.341
7.424.407
72.205.695.638
25.646.484
168.130.970.617
Tabla 43 Volumen de ahorro a nivel masivo para estratos 4, 5 y 6
Tan solo para los estratos 4, 5, 6 en Bogotá el ahorro potencial anual se eleva hasta los 25.65
millones de metros cúbicos de agua que representaría un ahorro de más de 168 billones de
pesos. Por supuesto que estos cálculos teóricos están sujetos a revisión (aunque todas las
cifras utilizadas son cifras oficiales y están justificadas a lo largo del documento), pero más allá
del los errores que pueda haber en los cálculos, la magnitud de las cifras nos invitan a repensar
el tema del reciclaje y la reutilización de aguas en la cuidad.
11.2
ASPECTOS LEGALES
Existe una serie de normativas y leyes para incentivar el uso eficiente del agua en el país.
Aunque el impacto que éstas tienen sobre la empresa es mínimo pues están dirigidos a
entidades departamentales y regionales, se mencionarán por estar directamente relacionadas
con el tema.

Ley 9 de 1979. Por la cual se dictan medidas sanitarias para la protección del medio
ambiente.

Ley 142 de 1994. Establece el régimen de los servicios públicos domiciliarios así
como de actividades que realicen las personas o las empresas que los presten.

Ley 373 del 6 de junio de 1997. Por la cual se establece el programa para el uso
eficiente y ahorro del agua.

resolución no. 250 de 1997. Por la cual se fijan tasas para el aprovechamiento de
aguas subterráneas

Decreto 1324 de 2007. Crea el registro de usuarios del recurso hídrico, para contribuir
a las mediciones de la demanda real del uso del agua en Colombia, tanto a nivel
nacional, como regional y local.
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88
CONCLUSIONES
12. CONCLUSIONES
1. El análisis de mercado permitió identificar los elementos de interés para el
ingreso de la empresa al mercado. Se estudio la competencia, los clientes y los
proveedores, logrando un conocimiento más profundo del mercado al cual se va
a ingresar. Se comprobó la existencia de clientes para los sistemas y
dispositivos ahorradores de agua, sin embargo no se logró calcular la demanda
estimada debido a la complejidad de ello. El estudio dio paso a la formulación de
una estrategia de mercadeo integral (mezcla de marketing) a través de la cual se
llevará el producto al usuario final. Se desarrollaron estrategias de ventas que
dieron la base para calcular la demanda que se espera encontrar en el mercado.
2. Un análisis del entorno llevó a conocer el contexto comercial al que una empresa
de este tipo se enfrenta al competir en el mercado e identificar las variable de
planeación estratégica más relevantes. La creación de la matriz DOFA fue la guía
para establecer un sistema de ingreso gradual al mercado por Fases y construir
todo el plan de negocios alrededor de este sistema. Se considera que el sistema
da la flexibilidad que una empresa nueva, un producto nuevo y un emprendedor
nuevo requieren para maximizar las posibilidades de éxito y minimizar las de
fracaso.
3. A través del análisis técnico que guió el desarrollo del producto, se definieron
todas las características requeridas por el sistema de reciclaje. Con base en
estas características se llegó al planteamiento del proceso productivo más
conveniente para la producción en serie del producto desarrollado de acuerdo a
las proyecciones de ventas que se planea ejecutar. El desarrollo del producto
tuvo una duración aproximada de 1 año durante el cual que debieron superar
diversas las dificultades técnicas para llegar a la construcción del prototipo
completo listo para su comercialización.
4. Las características de la empresa en proceso de creación fueron determinadas
en el proceso de análisis administrativo requerido. La estructura administrativa
se desarrollo en torno a las actividades “core” que se desarrollarán las cuales se
observan con claridad en el mapa de procesos. El análisis reveló la importancia
del área administrativa que fue estructurada para dar soporte a la operación. Se
establecieron indicadores de gestión que permitan realizar seguimiento en las
diferentes áreas de la empresa. El planteamiento inicial debió ser reevaluado en
diferentes oportunidades para evitar que la carga administrativa frenara el
desarrollo de la empresa.
5. Teniendo en cuenta la naturaleza de la empresa, el análisis legal sugirió la
creación de la empresa en dos fases. Inicialmente en cabeza del emprendedor
quien se registró como persona natural y pago el nombre comercial de la
empresa Sai Gaia. Para la fases dos, y teniendo en cuenta la sociedad familiar
por crearse, se concluyó que el tipo de sociedad conveniente es una Sociedad
por Acciones Simplificadas.
6. La viabilidad de la empresa planteada se comprobó con el análisis financiero
realizado que revela la necesidad de una inversión total de $26.950.000 pesos
que será aportada en dos periodos por la sociedad familiar creada. El plan de
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
89
CONCLUSIONES
negocios proyectado a 3 años da como resultado indicadores positivos para la
Tasa Interna de Retorno y para el Valor Presente Neto, siendo estos 42% y 13
millones respectivamente. El proyecto que en los primeros 3 años entrega
utilidades de $1.352.604, $1.475.015 y $17.294.233, respectivamente, encuentra el
momento del retorno de la inversión después del tercer año de operación cuando
la empresa funciona de forma estable. Los análisis de sensibilidad corroboran la
estabilidad ampliándose los 3 años consecutivos para darle a la empresa mayor
oportunidad ante la posible variación de precios en el mercado.
7. Por último se concluye el importante impacto ambiental que este tipo de
sistemas podría generar al aplicarse masivamente en grandes ciudades como
Bogotá. Estimaciones iniciales para los estratos 4,5 y 6 que representan el
mercado objetivo de la empresa, revela valores de ahorro mensual de agua que
alcanzan los 25 millones de metros cúbicos anuales, equivalentes a 168 billones
de pesos anuales para la ciudad de Bogotá. Los sistemas de reciclaje de aguas
grises son sin duda alguna una solución que además de impactar al medio
ambiente, tiene importantes repercusiones a nivel social y económico que toman
gran relevan frente al contexto mundial de cambio climático y crisis económica.
13. RECOMENDACIONES
 Se observa que los beneficios del reciclaje de aguas grises pueden ser aprovechados
en otros ambientes de la vivienda donde se manejan volúmenes importantes de agua,
como la lavadora y los lavamanos.
 Se recomienda estudiar las diferentes posibilidades a través de la cuales se podría
ofrecer el producto a través de empresas como la Empresa de Acueducto y
Alcantarillado de Bogotá o Codensa.
 Adicionalmente este tipo de alianzas podrían facilitar el acceso al sistema a los estratos
bajos que no se encuentran contemplados en el plan de negocios.
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
90
BIBLIOGRAFÍA
14. BIBLIOGRAFÍA
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PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA. PLAN DE NEGOCIOS SAI GAIA
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Consumo de agua en litros por persona y día en América Latina, zona urbana. Disponible
en línea en: http://www.cepis.org.pe/bvsaar/fulltext/uso_reuso.pdf, p.24.
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA. PLAN DE NEGOCIOS SAI GAIA
92
GRÁFICOS E ILUSTRACIONES
15. LISTA DE TABLAS
Tabla 1
Proyección población Bogotá
Tabla 2
Consumo de Agua en Hogares
Tabla 3
Consumo Promedio Habitantes Bogotá
Tabla 4
Niveles de consumo excesivo de acuerdo con el piso térmico
Tabla 5
Volumen consumo en ducha
Tabla 6
Valor de agua
Tabla 7
Valor Económico para estratos 4, 5 y 6
Tabla 8
Valor económico para estratos 4, 5 y 6, eficiencia 90%
Tabla 9
Tiempo retorno de inversión
Tabla 10
Diferencia de consumos al implementar reciclaje
Tabla 11
Ventas almacenes Home Center productos ahorradores para sanitarios
Tabla 12
Proveedores materia prima
Tabla 13
Resultados encuesta
Tabla 14
Distribución estratos en Bogotá
Tabla 15
Niveles educativos en Bogotá
Tabla 16
Perfil de oportunidades y amenazas
Tabla 17
Perfil de capacidad Interna - PCI
Tabla 18
Proyecciones de ventas a 3 años
Tabla 19
Indicadores de gestión basados en el Cuadro Integral de Mando
Tabla 20
Planeación de nómina a 3 años
Tabla 21
Programación lógica circuito de control
Tabla 22
Electrobombas sumergibles
Tabla 23
Tabla comparativa de electrobombas
Tabla 24
Costos materia prima
Tabla 25
Costeo producto
Tabla 26
Plan de producción
Tabla 27
Plan de compras
Tabla 28
Requerimientos de materia prima
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA. PLAN DE NEGOCIOS SAI GAIA
93
GRÁFICOS E ILUSTRACIONES
Tabla 29
Relación Producción – Personal Año 1
Tabla 30
Relación Producción - Personal Año 2 y 3
Tabla 31
Tiempos de Producción, Ensamble e Instalación
Tabla 32
Plan de inversión y financiación
Tabla 33
Inversión en activos fijos
Tabla 34
Ventas proyectadas años 2 y 3
Tabla 35
Distribución de Costos fijos
Tabla 36
Detalle planeación de nómina
Tabla 37
Punto de equilibrio
Tabla 38
Balance general
Tabla 39
Estado de resultados primer año
Tabla 40
Estado de resultados proyectado
Tabla 41
Flujo de caja
Tabla 42
Flujo de caja a 3 años
Tabla 43
Volumen de ahorro a nivel masivo para estratos 4, 5 y 6
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94
GRÁFICOS E ILUSTRACIONES
16. LISTA DE ILUSTRACIONES
Ilustración 1
Proyección y Demanda de Agua para Bogotá
Ilustración 2
Posibles alternativas para el reciclaje de las aguas grises
Ilustración 3
LB - 150
Ilustración 4
BL-3001
Ilustración 5
Sistema AQUS System
Ilustración 6
Sistema de Reciclaje ofrecido por Universal TechnologyGroup
Ilustración 7
Edgar Baquero – Proveedor piezas Fibra de Vidrio –
tanque Fase 1
Maquila
Ilustración 8
Segmentación de mercado
Ilustración 9
Crecimiento del PIB de Colombia primer semestre 2009- 2010
Ilustración 10
Área licenciada en Bogotá según destino enero- agosto 2010
Ilustración 11
Mercados meta seleccionados
Ilustración 12
Composición salario área comercial
Ilustración 13
Organigrama
Ilustración 14
Esquema del producto
Ilustración 15
BOM - Detalle de los materiales
Ilustración 16
Plataforma de almacenamiento Detalle de los materiales
Ilustración 17
Base superior y soportes
Ilustración 18
Análisis estructural Carga distribuida de 2000N
Ilustración 19
Montaje del Circuito
Ilustración 20
Circuito de control electrónico
Ilustración 21
Electrobombas
Ilustración 22
Electrobomba
Ilustración 23
Plano tanque
Ilustración 24
Plano Sifón y tapa tanque
Ilustración 25
Cadena de suministro
Ilustración 26
Mapa de proceso
Ilustración 27
Diagrama de operaciones producción y ensamble
Ilustración 28
Plano de distribución planta de operación
Ilustración 29
Foto bodega de operación
Ilustración 30
Resumen inversión y financiación
Ilustración 31
Detalle de Activos Fijos
Ilustración 32
Proyección de ventas año 1 (fase 1 y 2)
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GRÁFICOS E ILUSTRACIONES
Ilustración 33
Proyección de ventas a 3 años
Ilustración 34
Distribución de Costos fijos
Ilustración 35
Punto de equilibrio
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96
LISTADO DE ANEXOS
17. LISTADO DE ANEXOS
ANEXO 1 - FORMATO GUÍA PARA ENTREVISTA
INTRODUCCIÓN
Se explica brevemente y de forma general el tipo de producto sobre el cual se quiere
hablar. Es un producto con enfoque ecológico para el reciclaje de aguas grises
(jabonosas), el sistema almacena el agua usada en la ducha y la reutiliza para llenar el
sanitario. Con estos sistemas se pueda ahorrar hasta el 30% del consumo de una
vivienda.
PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO
Se explica brevemente su funcionamiento, características, instalación.
PREGUNTAS GENERALES
¿Aceptación del producto? - disposición de los clientes a utilizar sistemas de ese tipo
¿Expectativas? – tiempo de retorno de la inversión
¿Ventajas y desventaja? ¿Aceptación de precio? – El precio oscila alrededor de los 250.000 por unidad.
¿Intención de compra? – se contemplaría seriamente la idea de invertir
ANEXO 2 - FORAMTO DE ENCUESTA UTILIZADO
ENCUESTA
PREGUNTA
1
¿En su casa utiliza algún sistema o dispositivo para el ahorro de
agua?
2
¿Tiene conocimiento de la futura problemática de agua que se
podría presentar en Bogotá?
3
¿Le interesaría invertir en sistemas o dispositivos de ahorro de
agua?
4
¿Le interesaría invertir en un sistema de ahorro de agua a través
del reciclaje?
SI
NO
¿Le interesaría invertir alrededor de 300 mil pesos por baño en un
5 sistema que ahorre hasta el 30% de agua y que se page en menos
de dos años?
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LISTADO DE ANEXOS
1.
2.
3.
4.
ANEXO 3 - FORMATO EVALUACIÓN DE SATISFACCIÓN DEL CLIENTE
Atención personal de ventas
Satisfacción con el funcionamiento del producto
Expectativas de ahorro del producto
Cómo se enteró del producto?
Bueno Regular
Malo
ANEXO 4 - EVALUACION DE PREVEEDORES
Asigne una calificación según la siguiente escala:
M-Malo
R-Regular
B-Bueno
Formato Eval. Proveedores
Proveedor
típico
Proveedores
Comparación
Nombre del Proveedor
Tiempo de Entrega
% de Entregas tardias
% de material defectuoso
Calificación de servicio
Precio
ANEXO 5 - FICHA TÉCNICA DE PEDIDO
Cm. Cantidad
Altura
MEDIDAS
Ancho
DUCHA
Largo
Observaciones
PLANO
Dist. X
Dist. Y
CENTRO
SIFÓN
#
UNIDADES
ENTREGA
Otras
Observ.
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98
LISTADO DE ANEXOS
ANEXO 6 PLANOS DE FABIRACIÓN
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99
LISTADO DE ANEXOS
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100
LISTADO DE ANEXOS
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101
LISTADO DE ANEXOS
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102
LISTADO DE ANEXOS
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