comercialización del cacao

comercialización
del cacao
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GUÍA
Aprendiendo e innovando sobre la
comercialización
del cacao
Estimados productores y productoras de cacao.
La guía que tiene en sus manos es una de las diez guías
que forman la Caja de Herramientas para Cacao:
Aprendiendo e Innovando sobre el Manejo Sostenible
del Cultivo de Cacao en Sistemas Agroforestales.
Con estas guías Lutheran World Relief quiere hacerles llegar
información sobre el cultivo de cacao hasta sus fincas
donde no siempre está el técnico y la capacitación.
Nuestro deseo es que las lean, compartan, y usen
en sus parcelas. Y de ser posible, nos retroalimenten
con sus sugerencias para mejorarlas.
Los conocimientos de estas guías han sido proporcionados por
productores y productoras de cacao, así como organizaciones
de productores, centros de investigación,
y agencias de desarrollo. ¡Gracias por compartir!
Lutheran World Relief es un ministerio de
Luteranos estadounidenses, que sirve a comunidades
que viven en extrema pobreza alrededor del mundo.
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GUÍA
Aprendiendo e innovando sobre la
Esta obra está sujeta a la licencia Reconocimiento-NoComercialSinObra Derivada 3.0 Unported de Creative Commons.
Para ver una copia de esta licencia, visite
http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/.
Coordinación de la publicación:
Carolina Aguilar, Lutheran World Relief
Falguni Guharay, SIMAS
Investigación y redacción:
Arturo Avila, COPRODI
Mercedes Campos, SIMAS
Falguni Guharay, SIMAS
Alvaro Camacho, Lutheran World Relief
Edición:
Mercedes Campos, SIMAS
Revisión técnica:
Raymond Major, The Hershey Company´s Cacao Center for Excellence
Carolina Aguilar, Lutheran World Relief
Alvaro Camacho, Lutheran World Relief
Claudia Pineda, Lutheran World Relief
Validación en campo:
Roberto Vallecillo, SIMAS
Erika Bracamonte, SIMAS
Mercedes Campos, SIMAS
Fotografías e ilustraciones:
FAIRTRADE, The Hershey Company, Ritter Sport,
COOPROCAFUC, COODEPROSA, Café soluble,
Chocolate Momotombo, IPADE, SIMAS, Lutheran World Relief
Diseño y diagramación: Canalías/imagen digital
Impresión: Printex, Managua, Nicaragua
Esta guía fué elaborado en abril, 2013 por
Lutheran World Relief
Oficina Regional para Centro América
Teléfono: + 505.2277.4748
www.lwr.org, Facebook: facebook.com/LuthWorldRelief
Twitter: @LuthWorldRelief
Indice
Presentación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
Sección 1. Temas claves para aprender . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
La comercialización . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
¿Qué es la comercialización?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
¿Qué condiciones se requieren para iniciar la comercialización? . . . . . . . . . . . . . . . . 11
¿Cuáles son los objetivos de la comercialización? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
El Mercado. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
¿Qué es el mercado? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
¿Qué es la oferta? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
¿Qué es la demanda?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
¿Cómo funciona la oferta y demanda? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
Los mercados de cacao y su demanda. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
¿Cuáles son los tipos de mercados para el cacao? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
¿Cómo está la demanda de cacao en los mercados?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25
¿Cómo podemos conocer y medir la demanda?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
Formas de comercialización del cacao . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
¿De qué manera se realiza la comercialización? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
¿Qué tipos de cacao se comercializan en el mercado? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32
¿Qué tipos de relaciones se establecen para acceder a los mercados?. . . . . . . . . . . 36
¿Qué recomendaciones se deben considerar para comercializar cacao?. . . . . . . . . 37
Requisitos y Costos de comercialización . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38
¿Cuáles son los requisitos para comercializar cacao? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38
¿Cómo se calculan los costos de la comercialización? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
¿Cómo se establece el precio de un producto? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43
¿Cuáles son los otros costos de comercialización en cacao? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
Sección 2. Ejercicios de descubrimiento para afianzar los conocimientos . . . . . . . . . 51
Ejercicio 1.
Elaborar una estructura de costos de comercialización
del cacao e identificación de precio del producto.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52
Ejercicio 2.
Prepara la oferta de un producto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
Presentación
La comercialización es el aspecto más complejo
en todo proceso de producción de cacao.
Esta fase preocupa tanto a productores individuales,
como a los grupos organizados y a organizaciones.
Según la mayoría la comercialización es la fase
de mayor preocupación año con año.
Los temas que ellos mencionan al respecto,
son el acceso al mercado, la demanda,
las exigencias de calidad, el precio de venta,
las formas de pagos y los tipos de relaciones
que se establecen entre los diferentes
actores durante la comercialización.
La presente guía tiene por objetivo apoyar
a las productoras y productores de cacao
y sus organizaciones para que desarrollen
acciones de comercialización de manera
eficiente para obtener resultados
satisfactorios.
La guía aborda temas críticos relacionados
con el proceso de comercialización para
facilitar procesos de aprendizaje grupal
con los líderes de organizaciones, técnicos,
promotores y las familias cacaoteras.
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Sección 1.
Temas claves para aprender
Mejores
condiciones
de ventas
Mayor estabilidad
de precio
Relaciones de
largo plazo
Mayor precio para
el cacao
El mercado
de cacao
Las demandas
de los mercados
Formas de
comercialización
Costos de
comercialización
La comercialización
¿Qué es la comercialización?
La comercialización es un conjunto de actividades
desarrolladas por productores, organizaciones,
empresas e intermediarios con el fin de facilitar
la venta de un producto.
Es el intercambio o trueque que se realiza
cuando una persona desea adquirir un producto y,
a cambio entrega una cantidad de dinero.
Producción
Operadores
Servicios
operacionales
Beneficiado
Intermediarios
Comercialización
Empresas
comercializadoras
Servicios de
Exportación
Productores
individuales
Certificadoras
Mercado
Organizaciones
Productores
Servicios de
Transporte
Servicios de
Financiamiento
Alcaldía
Ministerio de
Industria y Com.
Aduanas
Ministerio
Agropecuario
Entes
reguladores
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La comercialización es el aspecto más complejo en todo proceso
de producción de cacao
Es uno de los eslabones de mayor importancia
en la cadena de valor del cultivo de cacao.
Abarca desde el transporte, la distribución,
la negociación y la venta realizada por diferentes
operadores como empresas, intermediarios y cooperativas.
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En este proceso están los servicios operacionales
que son servicios para mejorar el funcionamiento
de la comercialización, como las certificaciones,
servicios de calidad, servicios de trámites de exportación,
servicios de transporte y financiamiento.
Para regular y facilitar el proceso de comercialización,
las Alcaldías e instituciones del sector público
y gobierno central establecen impuestos
y control de sanidad y calidad.
Todo este proceso se denomina Comercialización.
Puede ser más sencillo o más complicado.
Eso depende de la cantidad del producto a vender,
del tipo de cliente, de las exigencias de calidad,
del precio de venta y de las formas de pago.
Las certificaciones juegan un papel importante
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¿Qué condiciones se requieren
para una buena comercialización?
Para iniciar un proceso de comercialización,
las familias productoras de cacao necesitan
garantizar volumen de producción con alta calidad,
con registros de cada lote que permitan seguir
el rastro de que cumplieron con los requisitos,
es decir, con la trazabilidad del producto.
Esto exige que los productores deben estar organizados
de manera sólida, transparente, eficiente y
con capacidad para responder a las exigencias del mercado.
Hay que cumplir con varios requisitos incluyendo la trazabilidad
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En los mercados de alta calidad se pide
que el producto final tenga un sello de certificación.
Eso indica una responsabilidad con la protección
del ambiente, uso de mejor tecnología y mayores ingresos.
En resumen las organizaciones necesitan cumplir con:
Altos rendimientos productivos por área.
Infraestructura y equipos que brinden manejo
adecuado durante el acopio del cacao.
Personal altamente capacitado en el manejo del cacao
en los centros de acopio.
Estructuras organizativas eficientes y transparentes
ante sus miembros y actores externos.
Recursos financieros suficientes para acopiar el cacao.
Estudios de mercados y planes de negocio.
Un sistema de control interno.
Sistema de trazabilidad, o sea un registro del lote
de cacao desde la producción hasta el beneficiado.
La gestión de calidad de cacao durante
todo el proceso.
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¿Cuáles son los objetivos de la comercialización?
En todos los procesos de comercialización es necesario
que desde el principio se definan los objetivos
con el fin de obtener los mejores resultados.
Entre los objetivos a considerar están:
que sea económicamente rentable de manera que
garantice el desarrollo económico, social y ambiental
de toda empresa, organización y las socias y socios.
Es importante establecer relaciones comerciales
de largo plazo y justas, de manera que permitan un flujo
permanente en la compra y venta del producto,
cumplir con los acuerdos establecidos
en términos de tiempo y condiciones,
para desarrollar relaciones de confianza y reducir
el riesgo por baja en los precios, o pérdidas en el producto.
Es importante garantizar de manera permanente
los estándares de calidad y cantidad.
Esto implica hacer un mayor esfuerzo por cumplir
con las buenas prácticas y la certificación de las mismas,
de manera que el comprador reconozca
la calidad del producto.
Reconocer como organización el cumplimiento
de los principios de transparencia, honestidad y
comercio justo, proporcionando condiciones dignas
a sus asociados, acceso de las mujeres,
jóvenes y niños y respetando el medio ambiente.
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El Mercado
¿Qué es el mercado?
El mercado es el sitio en donde vendedores y compradores
se encuentran para la compra y venta del producto;
es decir, en donde se combina la oferta y la demanda.
¿Qué es la oferta?
La oferta es la cantidad de producto, en este caso el cacao
que los vendedores quieren vender en el mercado
a un precio y en un período de tiempo
que les permita satisfacer sus necesidades y deseos.
Los vendedores, es decir los mismos productores
o las organizaciones de los productores.
Establecer relaciones comerciales de largo plazo y justas
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¿Qué es la demanda?
La demanda es la cantidad de cacao que los compradores
están dispuesto a comprar para satisfacer sus necesidades.
Ellos son quienes tienen la capacidad de pago
para realizar la transacción a un precio determinado.
¿Cómo funciona la oferta y la demanda?
De la relación entre la oferta y la demanda se genera el precio.
Si aumenta la oferta y la demanda se mantiene constante,
el precio del producto tiende a bajar. Por otro lado,
si se incrementa la demanda del cacao y la oferta no varía,
el precio del producto aumenta.
Cuando en el mercado existe poco producto;
el comprador paga un precio alto porque hay mucha demanda
por la poca cantidad de producto.
En cambio cuando la cosecha es alta y hay mucho producto
el comprador paga un precio bajo porque hay mucha oferta
de productos y no hay competencia.
A esto se le conoce como la ley de oferta y demanda.
La oferta y la demanda
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Los mercados de cacao y su demanda
¿Cuáles son los tipos de mercados
para el cacao?
Para determinar dónde se puede vender el cacao
y cuáles son las condiciones en términos de calidad
y pago es necesario conocer adecuadamente
los tipos de mercado. En Nicaragua los mercados
se han definido en relación a la demanda:
Mercado Nacional o nivel local
Industria Nacional
Dentro de este grupo tenemos a Café Soluble,
es la única empresa que compra cacao fermentado.
La Parmalat que compra a través de intermediarios
en Nueva Guinea y la Nabisco Cristal y El Eskimo
que compran cacao para elaborar sus productos.
El Café Soluble compra cacao para elaborar productos
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Empresas Exportadoras
Actualmente los exportadores de cacao en grano
a nivel nacional se abastecen a través de intermediarios
que compran cacao en Matagalpa, Jinotega, Río San Juan,
Granada, Rivas y en las regiones autónomas.
Mercados nacionales
Los mercados nacionales corresponden a los siguientes:
El Mayoreo, El Oriental, Israel Lewites y El Huembes.
Dichos mercados son manejados por comerciantes locales,
mayoristas y minoristas, abastecidos por intermediarios de
Matagalpa, Managua, Masaya que acopian el grano
en diferentes partes del país.
Los mercados masivos son manejados por comerciantes locales
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La pequeña industria
Las pequeñas industrias utilizan el cacao para procesarlo
y elaborar bebidas y postres, logrando agregar valor al
transformar el cacao a un producto procesado y elaborado.
Estos productos los comercializan a través de
distribuidores, supermercados y mercados locales.
Ellas se abastecen de cacao a través de acopiadores
en las comunidades productoras o del mercado.
En Nicaragua están pequeñas industrias
como Supremo, El Caracol, Páramo, Naturaleza,
Cereales Oro, Cereales Sol, Cereales Nubia,
y Café Segovia que compran sin intermediarios fijos.
Las pequeñas industrias utilizan el cacao para procesarlo y elaborar bebidas
y postres
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Las pequeñas industrias utilizan el cacao para procesarlo y elaborar bebidas y postres
Empresas elaboradoras de chocolates
Existen empresas en la región centroamericana,
como es el caso de Nicaragua que procesan el cacao
para chocolates que venden en el Mercado Nacional.
Estas son El Castillo del Cacao, Chocolate Momotombo
y Chocolates Gorbea.
Consumo familiar y venta
Este sector corresponde a amas de casa en Nicaragua
y El Salvador que producen su propio pinolillo
para el consumo familiar, así como hacer “fresco de cacao”
mediante la tostada y molida del grano a nivel doméstico.
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Mercado a nivel internacional
Centroamérica
El cacao que se compra es el tipo convencional
no se requiere que el producto esté fermentado.
Nicaragua y Honduras producen cacao
que es vendido a El Salvador y Guatemala.
En El Salvador el cacao es utilizado principalmente
para la fabricación de chocolates.
Los compradores se interesan más en la cantidad
que en la calidad, dada la poca oferta en la región.
La demanda de alto volúmenes de cacao
por los salvadoreños afecta los precios a nivel local.
En Costa Rica el producto es utilizado para la extracción
de manteca de cacao para la industria cosmética,
por lo que no necesitan que el cacao se haya fermentado.
Producto Salvadoreño elaborado con cacao
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Mercado fuera de la región
El mercado fuera de la región centroamericana
comprende los Estados Unidos y Europa principalmente,
también son mercados extra regionales los compradores
en Japón, Australia, Italia. Estos mercados tienen interés
por el cacao nicaragüense por su aroma y sabor a cacao fino,
lo que hace que sea reconocido como un producto atractivo
para la fabricación de chocolates finos.
En Europa los principales compradores son las empresas
chocolateras Ritter Sport y Zotter, ambos prefieren un cacao
fermentado y con certificado orgánico.
En Estados Unidos se ha desarrollado un comercio
de pequeños negocios que produce chocolates
de excelente calidad que se comercializa en pequeños
establecimientos para consumidores exigentes
dispuestos a pagar un precio elevado por un producto especial.
Chocolate fabricado por Ritter Sport
21
Hersheys Chocolate
Otros mercados potenciales
Existen otros mercados que han iniciado operaciones en
Nicaragua, comprando cantidades importantes y pagando
precios atractivos, como el caso de Exportadora Atlantic
S.A ®C EXPASA del grupo ECOM, que es una empresa
comercializadora importante en el mercado internacional
y cuenta con plantas procesadoras en México y Holanda.
Mercado Justo:
Esta modalidad de comercio otorga un mejor precio
al productor, lo que es posible porque hay menos
intermediarios en la cadena de comercialización.
En algunos casos la retribución proviene
del consumidor final que paga un mayor precio
para que los productores de nuestros países mejoren
sus condiciones de vida.
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Empresas de comercio justo compran cacao para fabricar chocolates
Existen empresas dentro del Mercado Justo interesadas
en comprar el cacao tanto para la fabricación de chocolate
como para la industria cosmética.
El precio que pagan es superior al del cacao orgánico
certificado y reconocen sobreprecio adicional.
Este tipo de mercado ofrece un precio estable aún cuando
el precio sufre una baja en el mercado internacional.
Brindando de esta manera garantía a las organizaciones
y los socios productores y productoras de ellas.
Si el precio del mercado internacional sube
automáticamente sube también el precio de cacao
del mercado justo a la par de mercado convencional.
Son pocas las organizaciones de productores de cacao
que han adquirido la certificación de comercio justo.
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Mercado orgánico
El mercado orgánico de cacao consiste en comercializar
granos de cacao producidos bajo las normas orgánicas
sin utilizar agro-químicos y con la debida certificación.
Cacao orgánico certificado o en transición
tiene un precio superior al cacao convencional
y en combinación de otras certificaciones
como de Comercio Justo puede lograr
un mercado estable con un mejor precio,
siempre cuando se comercializa granos fermentados
y con alta calidad que satisface las exigencias del mercado.
El cacao orgánico representa una pequeña parte
del mercado total de cacao, menos del 0,5 por ciento.
Sin embargo, la producción y venta de cacao orgánico
está creciendo rápidamente. Del 2002 al 2005,
la venta mundial de chocolate orgánico
aumentó de 171 millones a 304 millones de dólares.
América Latina representa más del 70 por ciento
de la producción mundial de cacao orgánico,
La República Dominicana es el mayor proveedor
mundial de cacao orgánico con una producción
anual de 5,000 toneladas.
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¿Cómo está la demanda de cacao en los mercados?
Mercado mundial
Las proyecciones indican que el consumo en Europa
crecerá anualmente y llegará a 1,4 millones de toneladas,
y seguirá siendo el continente de mayor consumo en el mundo.
De cada 100 sacos que se producen en el mundo
Europa consume 40, de acuerdo a datos del año 2011.
Las economías de la India y China están mejorando
y sus poblaciones que están en aumento han empezado a consumir
chocolate generando con ello grandes oportunidades para el cacao
de Nicaragua y Centroamérica.
Nicaragua en el mercado de Europa
En Europa los países Alemania y Austria son los principales compradores
de cacao de Nicaragua. En el año 2011, la exportación para Ritter Sport
fue de 600 toneladas métricas de cacao fermentadosy su demanda actual
es de 1500 toneladas métricas.
La demanda de Ritter Sport es de 1500 Tm
25
Nicaragua en el mercado Centroamericano
En el año 2011, el principal destino de las exportaciones de Nicaragua fue El
Salvador, que compró 51 sacos de cada 100 que se exportaron a Centro América y Honduras, compró 28 de cada 100 sacos exportados.
En total compraron 1.500 Toneladas métricas de cacao Nicaragüense.
Mercado nacional nicaragüense
El mercado nacional compra aproximadamente 62 de cada 100 quintales
de cacao que son demandados por los mercados Mayoreo, Oriental y Masaya,
12 de cada 100 quintales los compra la empresa Café Soluble,
y el resto se distribuye entre empresas como Parmalat, Eskimo
y otras pequeñas empresas e industrias artesanales.
Existen otros grupos que demandan cacao nacional, como los grupos
de mujeres que elaboran chocolate Sin embargo, hasta ahora no se ha logrados determinar el volumen de cacao que ellas emplean.
Grupos de mujeres elaboran chocolates para vender en mercados
26
Realizar un estimado de cosecha de cacao
¿Cómo podemos conocer y medir
la demanda y la oferta?
Para calcular la demanda es necesario
conocer los productos que son la competencia
al producto que uno quiere vender.
También es importante conocer el crecimiento futuro
del mercado y la forma de vida de la gente
que va creando nuevas tendencias de consumo.
Por ejemplo en la actualidad las personas
se preocupan más por la salud y el ambiente
por lo que está creciendo la demanda de
productos orgánicos o naturales.
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Para determinar la oferta y la demanda de cacao
se recomienda lo siguiente:
Realizar un estimado de cosecha del cacao
en base al estado de desarrollo de las plantas,
y de esta manera establecer ofertas
a posibles compradores.
Para conocer la demanda es necesario participar
en eventos en donde se den citas posibles
compradores, y así saber qué es lo que buscan.
Dar a conocer calidad del cacao visitando
compradores y enviar muestras de cacao
para determinar las calidades.
Investigar en Internet y otros medios
para conocer los posibles compradores
de cacao y las condiciones que ofrecen.
Dar seguimiento a los precios en la bolsa de valores,
que es donde se rigen los precios del cacao.
Abrir una página web con la información general
de la organización de productores.
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Es importante analizar las tendencias
y el potencial de los mercados para:
Elaborar planes de negocios y estudios de mercado.
Entender la trayectoria de mercados actuales de la cadena.
Identificar posibles nuevas oportunidades para
mercados nuevos o productos nuevos.
Ver posibilidades para diversificar la producción
de la cadena hacia estas nuevas oportunidades.
Segmentar el mercado actual y ubicar los productos
en varios mercados: convencional fermentado,
con sello orgánico o de comercio justo;
cacao de segunda sin fermentar, tostado y pelado.
Es importante analizar las tendencias y el potencial de los mercados
29
Las formas de comercialización del cacao
¿De qué manera se realiza
la comercialización?
La comercialización del cacao se realiza
para los diferentes mercados, nacional e internacional,
a través de cooperativas de productores,
y en forma independiente
mediante productores individuales.
En el caso de productores organizados,
cuando en cacao va para el mercado internacional,
se requiere dar los siguientes pasos,
primero contactar al comprador y luego
negociar y formalizar contratos de venta.
En los contratos de venta se especifican
los compromisos de ambas partes,
así como los estándares de calidad, cantidad,
el lugar y la fecha de entrega.
Los productores independientes venden
el cacao en baba a diferentes cooperativas.
O venden cacao seco sin fermentar a pulperías
y comerciantes que abastecen a la industria nacional,
o los mercados internos del país como el
Mercado Mayoreo de Managua y Guanuca de Matagalpa.
También pueden vender a los comerciantes que luego
venden el cacao en el mercado Centroamericano.
30
En este caso generalmente no existe
ningún tipo de convenio o contrato de venta;
no obstante, a pesar de que la calidad es poco exigente,
los precios se establecen en base a la demanda local
con algunos castigos específicos en relación a la humedad
y apariencia del producto, sujetando
a los criterios del comprador.
Venta independiente a los intermediarios
31
¿Qué tipos de cacao
se comercializan en el mercado?
Presentamos diferentes tipos de cacao comercializados
ya sea de manera organizada o individual:
Cacao orgánico:
Este es un tipo de cacao orientado exclusivamente
al mercado internacional, cuenta con certificado
que lo acredita como Orgánico. Para cacao orgánico
se debe llevar un Sistema Interno de Control
para verificar que se cumple con las Normas Orgánicas.
Este cacao es sometido a un proceso de fermentación,
secado, clasificación y empaque para brindarle
las condiciones óptimas de exportación.
Los principales demandantes de este tipo de cacao
son países europeos como Alemania, Italia y Países Bajos.
Es utilizado para
la fabricación de chocolate,
para lo cual requieren
un producto de alta calidad.
El cacao orgánico puede
alcanzar sobreprecios
de hasta 3,300 dólares
por tonelada métrica.
32
Cacao convencional
Cacao convencional
Cacao convencional no cuenta con certificado
ni tiene un sistema interno de control
sobre el tipo de manejo y uso de insumos.
Aunque un productor no utilice químicos
en sus plantaciones y utilice técnicas agroecológicas,
si no tiene el respaldo de un certificado que lo acredite
su cacao es clasificado en el mercado como convencional.
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Cacao con poco fermento o sin fermentar
Cacao convencional tiene gran demanda internacional,
en especial Estados Unidos, Europa y Japón.
Es utilizado tanto para la fabricación de chocolates
como de polvo de cacao. Otro uso importante es
la manteca extraída del cacao para la industria cosmética.
A nivel nacional y en Centro América
es utilizado como materia prima para su posterior
procesamiento y transformación.
Entre los clientes están importadores salvadoreños
y la industria nacional.
34
Cacao poco fermentado o sin fermentar
Este es un tipo de cacao en donde los granos
no son fermentados y secados en forma apropiada.
Es el cacao de mayor demanda en el mercado nacional
para el consumo de bebidas tradicionales.
También tiene demanda en los mercados regionales.
Este mercado se da de dos formas.
Los intermediarios llegan a las fincas a comprar el producto.
O los productores llegan a los mercados para vender
el producto o intercambian con otros productos.
En Nicaragua existe un gran número de intermediarios
que se dedican a la compra de este tipo de cacao,
con el fin de enviarlo principalmente a El Salvador.
Granos de cacao no fermentados
35
¿Qué tipo de relaciones se establece
para acceder a estos mercados?
El establecimiento de relaciones comerciales con mercados
de cacao se realiza a través de los siguientes instrumentos:
Acuerdo: Es la relación de tipo informal
en la cual, si las condiciones de venta son aceptables
para ambas partes se realiza la venta o intercambio.
Alianza: Es una relación en la cual existe
cierto compromiso entre las dos partes.
Contrato es una relación formal en la cual
existe un documento legal de por medio
que trae obligaciones a cumplir.
La organización debe averiguar las necesidades y deseos de los mercados
36
¿Qué recomendaciones se deben considerar
para comercializar el cacao?
Una vez establecida una relación comercial
para la comercialización del cacao,
es importante considerar las siguientes recomendaciones:
Atraer a los clientes en el mercado
Para esto la organización debe averiguar
las necesidades y deseos de los mercados meta
y satisfacerlos, ofreciéndoles precio y entrega
de productos y servicios apropiados,
a mejor precio que la competencia.
Producir lo que puede vender
de acuerdo con la demanda del mercado;
no se produce lo que uno quiere,
sino lo que el mercado demanda.
Tratar de satisfacer las necesidades
y anhelos del mercado meta,
innovando para atraer a los clientes.
Estar atentos a los cambios en las demandas
del mercado, mediante la investigación de mercado.
Tener en cuenta las acciones de la competencia
a través de sondeos, estudios y análisis permanente.
37
Requisitos y costos de comercialización
¿Cuáles son los requisitos
para comercializar cacao?
Los requisitos para la comercialización de cacao son
diferentes para el mercado exterior y mercado nacional.
Mercado exterior
Para la comercialización de cacao al mercado exterior
es necesario contar con los requisitos oficiales
que exigen las autoridades correspondientes en cada país.
En Nicaragua el Centro de trámites para las Exportaciones
(CETREX) establece los siguientes requisitos:
•
•
•
Formulario de declaración de mercancías
de exportación.
Factura de exportación.
Constancia de certificación fitosanitaria
emitida por los servicios regionales
del Ministerio Agropecuario.
De igual manera es necesario contar con avales y
obligaciones de diferentes instancias, tales como:
Dirección General de Ingresos, Dirección General
de Aduanas, Ministerio Agropecuario
y Gobierno Municipal.
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También es necesario cumplir con los requisitos
del producto que solicite el comprador,
y los requisitos formales de entrada al país de destino.
Por ejemplo, los estándares de calidad exigidos
la empresa Ritter Sport en Nicaragua, son los siguientes:
Criterios
Valor
1. Fermentación
Mayor del 85%
2. Humedad
Menor de 6%
3. Moho externo
Menos de 8 granos
por cada 100 granos.
4. Moho interno
Máximo un cacao afectado
por cada 100 granos sanos.
5. Granos defectuoso
2 a 3 por cada 100
6. Granos quebrados
1%
7. Peso de 100 granos
91 a 100 gr.
8. Granos germinados
Ninguno
9. Falta de radícula
Ninguno
10. Grano pizarroso
Ninguno
11. Grano completamente violeta
Máximo 2 por cada 100
12. Granos dañados por insecto
1%
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El comprador realiza pruebas al momento de recibir el cacao
Existen requisitos de calidad del cacao
determinados por el sabor y el aroma;
esta calidad está relacionada con el proceso
de fermentación, los cuidados a la hora
del secado y el almacenamiento.
El comprador realiza pruebas al momento
de recibir el cacao para verificar su calidad.
Mercado Nacional
Si se comercializa el cacao en el mercado Nacional,
de acuerdo a los tipos de mercados y transacciones
es necesario cumplir con obligaciones fiscales
ante las instancias correspondientes y cumplir
con los estándares de calidad acordados
con el comprador.
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¿Cómo se calculan los costos
de la comercialización?
Los gastos de comercialización no siempre
se conocen perfectamente, debido a la falta de
una planificación y cálculos apropiados.
Por ejemplo, los comerciantes o intermediarios
pagan el transporte, el empaque del producto
y otros gastos que, por lo general, no se toman en cuenta.
Como muchos gastos no son siempre visibles,
se acusa frecuentemente a los comerciantes
de obtener beneficios exagerados.
La gente compara los precios que los comerciantes pagan
a los agricultores y precios que pagan los consumidores.
Así llegan a la conclusión de que tanto los productores
como los consumidores están siendo explotados.
Se acusa frecuentemente a los comerciantes de obtener beneficios exagerados.
41
Algunas veces los beneficios son elevados,
pero otras veces los beneficios son escasos,
o incluso los comerciantes sufren pérdidas.
Sin embargo, si la comercialización no fuera un negocio,
no estarían dispuestos a dedicarse a esta actividad.
La comparación de los precios que se pagan al productor
y el precio cuando se vende el producto por menor
no es una indicación de la eficacia de la comercialización.
Ya que no tiene en cuenta lo que cuesta la cadena de
comercialización desde que el cacao sale de la finca
o centro de acopio, hasta que llega al consumidor.
En general, cuanto más larga y compleja
es la cadena de comercialización, mayor será su costo.
Es importante manejar los costos de todas las etapas
de la cadena desde la producción, acopio, comercialización
y traslado de producto desde la finca a su destino.
El cálculo de cada uno de estos costos es fundamental
para determinar con certeza el precio real del producto,
así como el costo que implica su comercialización.
Con las cifras reales en mano se puede sumar
los Costos de producción, Costos de acopio,
Costos de comercialización y los Costos de transporte
para sacar el costo total del producto.
Siguiendo con el ejemplo de Nicaragua, para establecer
un precio de referencia de un producto, es necesario
agregarle a los costos totales una ganancia de
entre 15 a 30 córdobas por cada 100 córdobas.
42
El cálculo de costos es fundamental para establecer precios
¿Cómo se establece el precio de un producto?
El establecimiento de precios para el cacao
depende de diversos factores que deben considerarse:
Los objetivos propios de la empresa u organización
Es necesario definir los objetivos desde el inicio
sobre el volumen y la calidad del producto a comercializar.
De esta manera se tendrá mayor claridad
en relación al precio del producto.
La demanda e intereses de los clientes.
Es necesario realizar evaluaciones sobre
el interés del cliente en relación al tipo de producto
para el establecimiento de precios del producto.
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Es importante mantenerse informado sobre precios de referencia.
Los mercados de referencia.
A nivel internacional existen mercados
en donde se establecen acuerdos comerciales,
los cuales son una referencia para el establecimiento
de precios de los productos. Uno de estos mercados es
la Bolsa de Nueva York; en este sentido es importante
mantenerse informado sobre los precios del cacao
que se cotizan en este mercado, y
a partir de ahí establecer los precios.
Finalmente uno de los métodos principales
para el establecimiento de precios de los productos
es a partir de los costos de producción.
En este sentido es necesario determinar
el costo unitario de un producto, calculando el costo total
a partir de la suma de los costos variables y los costos fijos,
divididos entre la cantidad total del producto producido,
es decir, cuánto cuesta producir un quintal de cacao
para producir, fermentar, secar y alistar para la venta.
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Por ejemplo, los costos fijos son el costo de alquiler de tierra,
compra de herramientas, gastos de vigilancia, gastos administrativos.
Los costos variables son los que varían en la inversión
que se haga de acuerdo al volumen producido.
Por ejemplo: insumos, mano de obra, materiales de siembra.
Descripción
del costo
Fórmula
Valor
(US$)
Costos fijos
Suma de costos fijos
100.00
Costos variables
Suma de costos variables
200.00
Costo Total
Costo Fijo + Costo Variable
300.00
Producción (qq)
Rendimiento total
Costo por qq
Costo Total entre Rendimiento Total
6
50.00
Largas y complejas cadenas de comercialización tienen mayor costo.
45
La tabla muestra un ejemplo en donde los costos totales
para producir 6 quintales de cacao seco son de 300 dólares,
generando un costo por quintal de 50 dólares puestos en la finca.
Ahora si el producto se desea comercializar, es necesario
considerar los costos, entre estos están:
Descripción
UnidaddeMedida
Sacos de yute
Sacos
3.00
Empaque
Día hombre
5.00
Transporte
Servicio de transporte
Costo Total
Costo por quintal 6, entre Costo Total que son 20
Costo de producción incluye insumos y mano de obra
46
Valor
(US$)
12.00
20.00
3.30
Costo de comercialización incluye empaque y transporte
De acuerdo a los resultados de este ejemplo se deduce que el costo
por quintal de cacao puesto en el lugar de venta, es de US$ 53.30
dólares; dicho valor es la suma del costo por quintal para producir
más el costo por quintal para comercializar.
Para establecer un precio por quintal que permita generar beneficios
económicos razonables, es necesario sumarle al costo total por quintal
un porcentaje del 30% como se refleja en la siguiente operación.
Costo por quintal:
US$ 53.30
30%
US$ 15.99
Precio por quintal
US$ 69.29
Según el ejemplo, US$ 69.29 sería el precio mínimo
para comercializar el cacao en forma individual.
Cuando el cacao es comercializado en forma organizada
los costos pueden disminuir por el volumen de transporte
y se pueden negociar mejores precios por la oferta.
47
Comercializar el producto en forma organizada reduce costos
Otros costos de comercialización
Costos de preparación y envasado del producto
Se supone que la recolección del producto y su traslado
hasta la puerta de la finca o al centro de acopio,
forma parte de los costos de producción.
Así pues, el primer costo de comercialización es
la preparación del producto que comprende la limpieza,
la selección y clasificación del producto.
El segundo costo es el costo de empaque o envase.
Costos de manipulación
En todas las fases de comercialización habrá que
empacar y desempacar el producto, cargarlo y descargarlo,
depositarlo en el almacén y volver a sacarlo del mismo.
El costo de cada manipulación no es muy elevado,
pero su suma total podría llegar a ser importante.
48
Limpieza, selección y clasificación de producto
Costos de transporte
Una vez empacado, el producto es transportado.
En muchas fincas o lugares, el transporte inicial
esta a cargo del productor que lleva el producto a acopio.
El costo de estas operaciones variará según la distancia
entre el centro de acopio, finca y el mercado,
pero también dependerá del estado de las carreteras.
Pérdidas de productos
Las pérdidas de productos se calculan en base de pérdida
de peso y volumen de productodesde que el producto
es comprado hasta su venta final,
Aunque no haya pérdidas en la cantidad de productos,
puede haber pérdidas en la calidad, lo cual se reflejará
en el precio a que se venta el producto.
49
Costos de almacenamiento
El almacenamiento es uno de los costos importantes
de la cadena de comercialización de muchos productos.
La finalidad del almacenamiento es proteger y prolongar
la duración del producto, para que no haya necesidad
de venderlo inmediatamente después de su recolección.
Se supone que el precio del producto aumentará
lo suficiente, mientras está almacenado, como para cubrir
los gastos de tal almacenamiento.
Costos de capital
Los costos de capital son de suma importancia.
El comerciante necesita dinero para sus operaciones
y tendrá que pedirlo prestado al banco
y tiene que pagar interés sobre el monto prestado.
Si el utiliza fondo propio para las operaciones,
el costo de la utilización de sus propios fondos
es el interés que ha dejado de percibir.
Es lo que los economistas llaman costo de oportunidad.
El costo de oportunidad también puede ser,
cuando uno puede dedicar su tiempo a otros trabajos.
Para que le interese la comercialización,
el beneficio que se obtenga de ella tendrá que ser
mayor que el que pudiera obtener con esa otra actividad;
y en muchos casos tendrá que ser bastante mayor,
especialmente cuando corra el riesgo de perder dinero.
50
Sección 2.
Ejercicios de descubrimiento
para afianzar los conocimientos
Mejores
condiciones
de ventas
Mayor estabilidad
de precios
Mayor precio para
el cacao
Estructura
de costo
Registro
de costos
Relaciones
de largo plazo
Contactos
con los clientes
Preparar la oferta
de productos
Ejercicio 1. Elaborar una estructura de costos
de comercialización del cacao e identificación
de precio del producto.
Objetivo:
Desarrollar habilidades en la elaboración de
estructuras de costos para la comercialización del cacao.
Materiales a utilizar:
Información base de una cooperativa de productores
que comercializan cacao.
Procedimiento
Paso 1.
Se realiza una visita a un centro de acopio
de una cooperativa de productores que comercializan cacao.
Paso 2.
Se entrevista las personas encargadas
de manejar la comercialización del cacao para elaborar
los siguientes utilizando formularios o hoja de toma de datos.
52
•
Descripción del producto que se comercializa:
tipo de cacao, calidad, presentación.
•
Descripción del proceso “industrial” para
la obtención del producto a comercializar:
métodos y actividades realizadas, insumos utilizados,
capacidad de producción e identificación de
equipos e insumos utilizados
•
Estimación de costos fijos de comercialización
para todas las etapas del proceso tomando en cuenta
las construcciones, equipos, herramientas, vigilancia,
administración, comunicación, alquileres,
mantenimiento, limpieza y depreciación de equipos.
•
Estimación de costos variables para todas
las etapas de comercialización incluyendo
salarios de operarios insumos, energía y combustible
•
El resumen de costos totales incluyendo
costos fijos y costos variables para
la producción total de un lote o un período
Se entrevista las personas encargadas de manejar la producción
y comercialización
53
Reflexión grupal y análisis
Paso 3.
Reflexión grupal y análisis utilizando
las siguientes preguntas.
•
•
•
•
•
¿Cuál es el costo unitario del producto?
¿El precio por quintal calculado es razonable
económicamente para la organización?
¿Cuál podría ser un precio razonable del producto
en el mercado?
¿El precio por quintal de cacao calculado
es competitivo con el precio en el mercado?
¿De qué manera se podría establecer un precio
con mayor competitividad en el mercado?
www.slideshare.net/jaldon/proceso-y-estructura-de-costo-de-produccion
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Ejercicio 2. Preparar la oferta de un producto
Objetivo
Redactar de manera sencilla y directa
una oferta de producto para clientes
Materiales
Información base de una cooperativa de productores
que comercializan cacao.
55
Procedimiento
Paso 1.
Elaboración de la narrativa de a oferta
Se desarrollan un escrito de no más de 4 páginas
con las siguientes información para el cliente.
• Descripción de la Organización
• Descripción de los productores
• Descripción de la zona
• Descripción del producto
• Tiempos y períodos de cosecha
• Ventajas del productos por ser certificado orgánico
• Oferta mensual o anual en quintales
o toneladas métricas,
• Precio de producto en base de cálculo de producción
• Datos de duración de la oferta
• Bueno incluir fotos de la zona y el cacao
• Datos generales de la organización
y su estatus de legalidad
• Firma del representante legal
56
Paso 2.
Preparar una muestra de cacao a comercializar
•
•
•
•
•
La muestra debe ser de la misma calidad del producto
que se oferta.
Muestra de cacao debe ser representativa del lote.
Muestra debe tener el peso de 1 a 2 kilogramos.
La muestra de ser empacado y enviado en
en bolsa de papel o yute con etiqueta,
nunca en bolsas plásticas.
Las bolsas de las muestras debe ser enviadas
en un caja de cartón.
57
Se debe tomar en cuenta las exigencias
de los compradores para así preparar la muestra.
No se debe enviar muestras si el producto
no reúne las características aceptables
para el mercado.
También se debe recordar que el cacao
es una semilla muy sensible y absorbe muy rápido
otros sabores y aromas, por lo que se recomienda
No enviar muestras que han estado almacenadas
con otros productos como frutas o verduras.
Bibliografía
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en el Municipio El Castillo, Río San Juan. DED. Managua, Nicaragua. 41 p.
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Alto Piura. Programa Desarrollo Rural Sostenible de Piura – GTZ. Perú. 71p.
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Guía Técnica para Promotores. Programa para el Desarrollo Rural Sostenible
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Guía Técnica para el Cultivo del Cacao, V Edición. FEDECACAO
y Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, República de Colombia. 190 p.
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