La negociación

La negociación
Un enfoque transdiciplinario con
específicas referencias a la negociación laboral
Ilustración de portada:
CARLOS BERNASCONI
La Explicación
Óleo sobre tela
Colección Privada
Carlos M. Aldao Zapiola
La negociación
Un enfoque transdisciplinario
con específicas referencias a
la negociación laboral
Oficina Internacional del Trabajo
Copyright © Organización Internacional del Trabajo (Cinterfor/OIT) 2009
1a Edición 1990, Buenos Aires.
2a Edición 1992, Buenos Aires.
3a Edición 1995, Buenos Aires.
4a Edición ampliada y corregida 2009, Montevideo.
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del Trabajo, CH-1211 Ginebra 22, Suiza, solicitudes que serán bien acogidas.
ALDAO ZAPIOLA, CARLOS M.
La negociación. Un enfoque transdiciplinario con específicas referencias a la negociación laboral. 4ª. ed. rev. Montevideo: OIT/Cinterfor,
2009.
496 p. (Herramientas para la Transformación, 34)
Referencias bibliográficas: p. 481-490
Bibliografía ampliatoria: p. 491-496
Índice analítico: p. 475-480
ISBN: 978-92-9088-248-0
/NEGOCIACIÓN/ /TRABAJO//RELACIONES LABORALES/ /ASPECTO PSICOLÓGICO/
/ASPECTOS SOCIOLÓGICOS/
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Uruguay.
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Impreso en la República Oriental del Uruguay
A (J) la memoria de mis padres
y a sus amigos, que cuando ellos me
faltaron fueron mis amigos.
Especialmente a Juana.
Esta cuarta edición la dedico
especialmente a Alicia y a nuestros
hijos Joaquín Carlos, Juan Cruz,
Matilde, Francisco y Justo Mariano.
A
D
V
E
R
T
E
N
C
I
A
El uso de un lenguaje que no discrimine ni marque diferencias entre
hombres y mujeres es una de las preocupaciones de nuestra
Organización. Sin embargo, no hay acuerdo entre los lingüistas sobre
la manera de cómo hacerlo en nuestro idioma.
En tal sentido y con el fin de evitar la sobrecarga gráfica que supondría
utilizar en español o/a para marcar la existencia de ambos sexos,
hemos optado por emplear el masculino genérico clásico, en el
entendido de que todas las menciones en tal género representan
siempre a hombres y mujeres.
El Autor
Carlos M. Aldao-Zapiola es
considerado una autoridad en Gestión de
Personas,RelacionesLaborales,Estrategia
Organizacional, Comunicaciones y las
interrelaciones de estas áreas.
Es abogado, Doctor en Ciencias
Jurídicas y Sociales, Master en Administración Estratégica, Doctor en
Sociología del Trabajo, Doctor en
Jurisprudencia y ha cursado, además,
estudios de doctorado en Ciencias Políticas. Habiendo asistido a posgrados de distintas universidades en Estados Unidos y Europa.
Durante más de treinta años se ha desempeñado en posiciones
de alta dirección en empresas como John Deere Argentina, Revlon
Argentina, Grupo Fortabat (Loma Negra, Lomax, Ferrosur Roca, Radio
el Mundo y Diario La Prensa). También ha sido contratado como consultor para organismos privados y públicos argentinos e internacionales (PNUD, UNICEF, OIT, BID, etc.).
Institucionalmente se ha desarrollado como presidente del comité
de Relaciones Industriales de la Cámara de Comercio de los Estados
Unidos en la República Argentina (AMCHAM), director de la División
de Personal del Instituto para el Desarrollo Empresarial de la Argentina
(IDEA), presidente de la Sociedad de Recursos Humanos de Argentina
(ADRHA), presidente de la Federación Interamericana de Asociaciones
Profesionales para la Gestión Humana (FIDAGH), presidente de la
World Federation of Personnel Management Associations (WFPMA).
Ha recibido múltiples premios entre los que se destacan el Premio
“Rodolfo Napoli” otorgado por la Suprema Corte de Justicia de la
Provincia de Buenos Aires a la mejor obra doctrinaria presentada al
VIII Congreso Nacional de Derecho del Trabajo y la Seguridad Social
(1986), Certificate of Appreciation and Award otorgado por la World
Federation of Personnel Management Associations (1992), Premio
VII
“Oscar Alvear Urrutia”, instituido por la Federación Interamericana
de Asociaciones Profesionales para la Gestión Humana (2004), Premio
“Georges Petitpas” otorgado por la World Federation of Personnel
Management Associations (2008), Distinción de la Asociación de
RRHH de la Argentina por su aporte a la gestión Humana (2008).
Autor de más de ochenta artículos publicados en revistas especializas en el país y en el exterior. Ha publicado varios libros entre los que se
destacan: “La Negociación”, “Productividad y Negociación Colectiva”,
“Relaciones Industriales y Recursos Humanos en América Latina”.
Desde hace más de treinta años se dedica a la docencia universitaria
dictando cátedras de grado y de posgrado en universidades argentinas y latinoamericanas. Dirigiendo en la actualidad varias Maestrías
en Gestión Estratégica de Recursos Humanos y Relaciones Laborales
(UADE Business School, UCEL, entre otras).
A partir de 1992 ha venido asistiendo ininterrumpidamente a
la Organización Internacional del Trabajo (OIT) en su carácter de
Delegado Técnico Empleador representante de la Argentina.
En el año 2002 fundó CAZEEL (Carlos M. Aldao-Zapiola Estudios
Estratégicos Laborales), una firma dedicada a la investigación y análisis
de temas vinculados a la Estrategia Organizacional, al Empleo y las
Personas, y su desempeño en las organizaciones. Desde la cual asesora
a importantes compañía y capacita a ejecutivos sobre los temas vinculados a su conocimiento.
Una de sus principales convicciones que permanentemente transmite es el desarrollo del pensamiento sistémico y del enfoque estratégico además de remarcar la importancia de la formación continua con
el convencimiento de que la educación es la clave para el desarrollo
económico y social.
VIII
Índice
Presentación a la cuarta edición................................................................................. 17
Prólogo del autor a la cuarta edición......................................................................... 21
Préface............................................................................................................................. 25
Prefacio........................................................................................................................... 29
Prólogo del autor a manera de explicación............................................................... 33
¿Por qué se escribió este libro?.................................................................................... 33
¿Para qué escribir el presente libro?........................................................................... 37
¿A qué posibles lectores está destinado este libro?.................................................. 38
Algunas aclaraciones necesarias................................................................................. 40
Prólogo del autor a la segunda edición...................................................................... 45
Presentación................................................................................................................... 47
Estructura del libro....................................................................................................... 55
PRIMERA SECCIÓN
INTRODUCCIÓN
CAPÍTULO I
Planteamiento del tema
Sumario........................................................................................................................... 59
1,1. Importancia de la negociación laboral......................................................... 59
1,2. Otras causales que justifican su estudio....................................................... 61
1,3. Negociadores: improvisado, intuitivo y profesional.................................. 66
1,4. Enfoque a seguir.............................................................................................. 67
1,5. Sinopsis del capítulo I..................................................................................... 70
CAPÍTULO II
Concepto y clasificación de la negociación
Sumario........................................................................................................................... 73
2,1. Vocablo negociación....................................................................................... 73
2,2. Distintos enfoques científicos posibles para definir el concepto.............. 76
IX
2,3. La negociación en general ............................................................................. 77
2,4. La negociación laboral.................................................................................... 84
2,5. Necesidad de una nueva conceptualización de la negociación................. 89
2,6. Nueva definición ............................................................................................ 89
2,7. Ampliación conceptual que implica una clasificación............................... 91
2,8. Otras clasificaciones........................................................................................ 94
2,9. Sinopsis del capítulo II.................................................................................... 97
SEGUNDA SECCIÓN
COMPONENTES DE LA NEGOCIACIÓN
CAPÍTULO III
Concepto, Clasificación, Aptitudes y Necesidades
Sumario.........................................................................................................................105
3,1. Concepto.........................................................................................................105
3,2. Clasificación...................................................................................................105
3,3. Aspectos básicos que deben ser considerados...........................................108
3,4. Algunas aptitudes deseables de ser poseídas.............................................109
3,5. La creatividad como presupuesto indispensable......................................112
3,6. Necesidades a satisfacer por parte de los negociadores...........................115
3,7. Sinopsis del capítulo III................................................................................119
CAPÍTULO IV
Aspectos psicológicos
Sumario.........................................................................................................................121
4,1. Conceptos introductorios.............................................................................121
4,2. Conductas defensivas....................................................................................125
4,3. Automatismos de la conducta humana......................................................130
4,4. Conducta racional del sujeto negociador...................................................133
4,5. Sinopsis del capítulo IV................................................................................134
CAPÍTULO V
Aspectos sociológicos
Sumario.........................................................................................................................137
5,1. Posición de los negociadores y papel que desempeñan...........................137
5,2. Actitudes posibles de los sujetos negociadores y de los grupos a
los que representan........................................................................................141
5,3. Sinopsis del capítulo V.................................................................................155
X
CAPÍTULO VI
Contenido de la negociación
Sumario.........................................................................................................................159
6,1. Generalidades.................................................................................................159
6,2. Intercambiabilidad de objetos.....................................................................161
6,3. El contenido en las negociaciones laborales..............................................162
6,4. Posible clasificación considerando las negociaciones colectivas............163
Tabla de clasificación resumida..........................................................................166
6,5. Materia negociable en el ámbito individual..............................................171
6,6. El contenido en cualquier tipo de negociación.........................................172
6,7. Sinopsis del capítulo VI................................................................................174
CAPÍTULO VII
¿Dónde se negocia?
Sumario..........................................................................................................................179
7,1. Generalidades introductorias.......................................................................179
7,2. Importancia del lugar....................................................................................181
7,3. Algunas posibilidades a considerar.............................................................183
7,4. Sinopsis del capítulo VII..............................................................................191
CAPÍTULO VIII
Distintas posturas
Sumario..........................................................................................................................195
8,1. Concepto.........................................................................................................195
8,2. Algunos enfoques posibles...........................................................................196
8,3. Criterio adoptado..........................................................................................199
8,4. Sinopsis del capítulo VIII.............................................................................200
CAPÍTULO IX
Tiempo
Sumario.........................................................................................................................203
9,1. Aclaraciones introductorias y conceptualizaciones previas....................203
9,2. Formas posibles de clasificar el tiempo......................................................204
9, 3. Algunas características del tiempo.............................................................205
9,4. La delegación como forma de comprar tiempo........................................206
9,5. Relaciones a considerar................................................................................207
9,6. Oportunidad...................................................................................................208
9,7. La maniobra en el tiempo............................................................................209
9,8. Armonización de las acciones en el tiempo..............................................209
9,9. Sinopsis del capítulo IX................................................................................213
XI
CAPÍTULO X
Información
Sumario.........................................................................................................................215
10,1. Introducción.................................................................................................215
10,2. Concepto.......................................................................................................216
10,3. Información, inteligencia y proceso de inteligencia...............................217
10,4. Funciones fundamentales de la actividad de inteligencia.....................218
10,5. Comentarios adicionales sobre la información en el ámbito
de la negociación............................................................................................221
10,6. Sinopsis del capítulo X................................................................................223
CAPÍTULO XI
Poder
Sumario.........................................................................................................................225
11,1. Concepto.......................................................................................................225
11,2. Concepción de Etzioni. Clasificación.......................................................226
11,3. Sumisión.......................................................................................................227
11,4. Otros aportes al concepto del poder.........................................................229
11,5. Concepción de Galbraith...........................................................................230
11,6. Similitud de las concepciones de Etzioni y Galbraith............................235
11,7. Algunos conceptos sobre el poder considerado desde el punto
de vista estratégico.........................................................................................235
11,8. Comentarios sobre el poder en el ámbito de la negociación................236
11,9. Sinopsis del capítulo XI..............................................................................236
CAPÍTULO XII
Modelos competitivo y cooperativo
Sumario.........................................................................................................................241
12,1. Generalidades . ............................................................................................241
12,2. Modelo competitivo....................................................................................243
12,3. Modelo cooperativo....................................................................................247
12,4. Prevalencia de un modelo sobre otro.......................................................249
12,5. Sinopsis del capítulo XII.............................................................................250
CAPÍTULO XIII
Otros modelos
Sumario.........................................................................................................................253
13,1. Aclaraciones introductorias.......................................................................253
13,2. Modelo “Clausewitziano” (Aldao-Zapiola).............................................254
13,3. “Negociar sin ceder” (Fisher-Ury)............................................................257
13,4. “Negociación efectiva” (Huthwaite Research Group)...........................274
13,5. “Ganar-ganar” (Jandt-Gillette)..................................................................278
XII
13,6. Modelo “cooperativo” (Nierenberg).........................................................292
13,7. Comentarios adicionales............................................................................315
13,8. Sinopsis del capítulo XIII...........................................................................316
TERCERA SECCIÓN
ASPECTOS ESTRATÉGICOS Y TÁCTICOS
CAPÍTULO XIV
Encadenamiento estratégico
Sumario.........................................................................................................................325
14,1. La incorporación de la estrategia a la administración...........................325
14,2. Encadenamiento estratégico......................................................................329
14,3. El encadenamiento estratégico y las relaciones industriales en general..... 338
14,4. El encadenamiento estratégico y la negociación laboral en particular.339
14,5. Sinopsis del capítulo XIV...........................................................................340
CAPÍTULO XV
Principios a considerar
Sumario.........................................................................................................................343
15,1. Los principios estratégicos.........................................................................343
15,2. Diferentes concepciones . ..........................................................................344
15,3. Principio general para la resolución de un problema humano............355
15,4. El Principio estratégico fundamental (PEF)............................................356
15,5. Aplicación del principio estratégico a la negociación............................358
15,6. Sinopsis del capítulo XV............................................................................359
CAPÍTULO XVI
Contextos posibles
Sumario.........................................................................................................................361
16,1. Explicación introductoria...........................................................................361
16,2. Contexto: estático. Plácido y azaroso.......................................................363
16,3. Contexto: estático. Placido y conexo........................................................364
16,4. Contexto: dinámico. Conexo-reactivo.....................................................366
16,5. Contexto: dinámico. Conexo-reactivo y perturbado.............................369
16,6. Importancia de la consideración del contexto........................................371
16,7. Sinopsis del capítulo XVI...........................................................................371
CAPÍTULO XVII
Maniobras a implementar
Sumario.........................................................................................................................373
XIII
17,1. Concepto general.........................................................................................373
17,2. Diversas manifestaciones de la maniobra................................................374
17,3. Una tipología a considerar.........................................................................376
17,4. Analogías entre las maniobras de la estrategia general y las
maniobras de la negociación........................................................................379
17,5. Tácticas comúnmente asociadas a las maniobras estratégicas.............382
17,6. Gestos y otras manifestaciones corporales que van asociados
usualmente a las actitudes estratégicas o a la acción................................392
17,7. La manipulación como acción psicológica de apoyo a la negociación...... 396
17,8. Ideas aplicables a la negociación derivadas de “El Príncipe”
de Nicolás Maquiavelo...................................................................................404
17,9. Aclaración adicional....................................................................................408
17,10. Sinopsis del capítulo XVII.......................................................................409
CAPÍTULO XVIII
Planificación de la acción
Sumario.........................................................................................................................417
18,1. Aclaraciones sobre etapas y metodología de preparación
de la negociación...........................................................................................418
18,2. Fases de la metodología..............................................................................418
18,3. Determinación del plan general................................................................419
18,4. El desarrollo del plan..................................................................................436
18,5. La directiva...................................................................................................439
18,6. La supervisión de la acción........................................................................442
18,7. Sinopsis del capítulo XVIII........................................................................443
CUARTA SECCIÓN
DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN
CAPÍTULO XIX
Etapas
Sumario.........................................................................................................................449
19,1. Comentarios introductorios......................................................................449
19,2. Decisión de negociar...................................................................................452
19,3. Preparación..................................................................................................452
19,4. Ejecución.......................................................................................................452
19,5. Conclusión....................................................................................................456
19,6. Materialización del resultado.....................................................................458
19,7. Sinopsis del capítulo XIX...........................................................................459
XIV
QUINTA SECCIÓN
CONCLUSIÓN
CAPÍTULO XX
Reflexiones finales
Sumario.........................................................................................................................463
20,1. Consideraciones preliminares...................................................................463
20,2. Conclusiones................................................................................................464
20,3. Sinopsis del capítulo XX.............................................................................471
Nota del Autor.............................................................................................................473
Índice analítico............................................................................................................475
Referencias bibliográficas...........................................................................................481
Bibliografía Ampliatoria............................................................................................491
XV