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UNIVERSIDAD SIMON BOLIVAR
CARRERA DE URBANISMO
ORIGEN Y FORMACIÓN DEL CORREDOR INMOBILIARIO A
TRAVÉS DEL PROCESO DE URBANIZACIÓN Y
MODERNIZACIÓN DE LA SOCIEDAD VENEZOLANA
Tesis de Grado Presentada como uno de los Requisitos
Finales para Optar al Título de Urbanista
Tutor: Urbanista Roger E. Martínez R.
Autor: Samuel J. Granados M.
Sartenejas, Enero 2006
ii
ORIGEN Y FORMACIÓN DEL CORREDOR INMOBILIARIO
A TRAVÉS DEL PROCESO DE URBANIZACIÓN
Y MODERNIZACIÓN DE LA SOCIEDAD VENEZOLANA
AUTOR: SAMUEL JESÚS GRANADOS MATUTE
APROBADO
URB. ROGER EDUARDO MARTÍNEZ RIVAS
PROF. Tutor Académico
ARQ. VÍCTOR MANUEL FOSSI BELLOSO
Prof. Miembro del Jurado
URB. ROGER EDUARDO MARTÍNEZ RIVAS
Coordinador Docente
Fecha: ________________________
iii
DEDICATORIA
El presente trabajo se lo dedico a mi Mamá y mi Papá principalmente y
a mi Hermana, Miriam y José; quienes me han querido y soportado a lo largo
de muchos años.
A mi querida novia Luxz que no me ha soportado tantos años pero si
el tiempo suficiente.
A Carmita (Q.E.P.D) y a Graciela quienes siempre esperaron ver mi
graduación.
A Miguel Chacón (Q.E.P.D), quien fue un ejemplo desde que lo conocí
como profesor de Urbanismo, fue gran profesional de la economía
inmobiliaria, importante bastión en el desarrollo del Programa de Formación
del Corredor Inmobiliario, excelente persona, maestro, amigo y fuente de
inspiración.
iv
AGRADECIMIENTOS
La lista sería interminable pero si se me olvida alguien por favor
perdónenme.
A mi Mamá y mi Papá, a mi Hermana, Miriam, Luxz mi querida novia,
José y Luis Ernesto.
A mis amigos más cercanos: Ariel, Rafael, Demian Jorge Luis,
Mariana y Hugo.
A mi Tutor Académico Roger Martínez quien siempre fue exigente
pero comprensivo y a quien considero un buen amigo y le tengo mucho
aprecio desde mis inicios en esta carrera.
A Nancy Baquero y a Norma Cicenia por su apoyo en la Cámara
Inmobiliaria; y a Vicente Avella, Ángela Yi y Oswaldo Lafranconi por su
valioso tiempo.
A Miguel Chacón (Q.E.P.D) por sus conocimientos transmitidos y sus
estudios del mercado inmobiliario venezolano que sirvieron de base para la
realización de este trabajo.
A todas las personas que me apoyaron siempre no tengo palabras
para decir cuanto les agradezco.
v
ORIGEN Y FORMACIÓN DEL CORREDOR INMOBILIARIO
A TRAVÉS DEL PROCESO DE URBANIZACIÓN
Y MODERNIZACIÓN DE LA SOCIEDAD VENEZOLANA
AUTOR: SAMUEL JESÚS GRANADOS MATUTE
La investigación realizada consistió en analizar el origen y formación
del corredor inmobiliario a través de la urbanización y modernización de la
sociedad venezolana. Para tal fin se definieron los siguientes objetivos: a)
Relacionar los cambios del proceso de urbanización de Venezuela con la
emergencia de la ocupación del corredor inmobiliario, b) Determinar los
problemas de constitución del corretaje inmobiliario como ocupación
profesional en Venezuela; y c) Proponer cursos de acción para fortalecer la
formación del corredor inmobiliario y la actividad del corretaje inmobiliario en
Venezuela. Para lograr estos objetivos se realizaron entrevistas y se acopió
información bibliográfica referente al tema. El estudio concluye reconociendo
que el origen y formación del corretaje inmobiliario y, por ende, del corredor,
ha estado condicionada por el crecimiento del mercado de bienes
inmobiliarios en Venezuela, y por tanto, ha estado sujeta a los procesos de
cambios urbanísticos, sociales, económicos, políticos y legales que se han
registrado en el país. El ejercicio de esta actividad de servicios de
intermediación requiere entonces de conocimientos en materias de diversa
índole que no necesariamente forman parte de la preparación de los
profesionales en ésta área, señalándose problemas de formación de
recursos humanos. La complejidad del proceso de intermediación en el
mercado inmobiliario requiere entonces de una organización institucional y de
una formación de recursos “ad hoc”, que responda a las crecientes
demandas que esta actividad tiene en Venezuela. En la relación histórica
mencionada anteriormente, la profesión no se ha consolidado como en otros
países cercanos a nuestra experiencia, presentando problemas coyunturales
que requieren ser superados por los agentes encargados del desarrollo de la
actividad de corretaje. En este sentido se sugieren algunas líneas de acción
en torno a la profesionalización que deben ser asumidas referencialmente
para dar inicio a un proceso de revisión y formulación de la ocupación del
corredor inmobiliario, de acuerdo con criterios académicos pertinentes.
Samuel Jesús Granados Matute
Roger Eduardo Martínez Rivas
vi
TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCIÓN………………………………………………………………
1
CAPÍTULO I PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN…………………………..
3
I.1. Planteamiento y Formulación del Problema……………...……...
3
I.2. Objetivos del Estudio……………...………………………………..
6
CAPÍTULO II METODOLOGÍA………………………………………………
7
CAPÍTULO III MARCO TEÓRICO REFERENCIAL………………………..
13
III.1. El Corretaje Inmobiliario como Empresa………………………..
13
III.2. El Servicio Inmobiliario……………………………………………
15
III.3. El Bien Inmobiliario Como Producto…………………………….
20
III.4. Surgimiento y Desarrollo del Corretaje Inmobiliario…………...
22
III.5. Formación de RRHH para el Corretaje Inmobiliario…………...
27
CAPÍTULO IV RETROSPECTIVA DEL URBANISMO Y DEL
CORRETAJE INMOBILIARIO EN VENEZUELA…………………………..
30
IV.1. Etapa Colonial: Inexistencia de la Actividad de Corretaje
Inmobiliario……………………………………………………………….
30
IV.2. Etapa Postcolonial: Algunos Vestigios Históricos del
Corredor Inmobiliario……………………………………………………
30
IV.3. Etapa De Modernización Urbanística: Vendedores y
Arrendadores Perciben Comisión por Intermediación………………
33
vii
IV.4. Etapa de Estancamiento Urbanístico: Comienzo del
Corretaje Inmobiliario como Actividad Informal………………………
36
IV.5. Etapa de Planificación Urbanística: Inicio de Empresas
Inmobiliarias en el Corretaje Inmobiliario……………………………..
38
IV.6. Etapa Democrática: Desarrollo Formal del Corredor
Inmobiliario………………………………………………………………
43
CAPÍTULO V SITUACIÓN ACTUAL DEL CORRETAJE INMOBILIARIO
Y PERFIL ACTUAL DEL CORREDOR……………………………………..
61
V.1. Actores que Confluyen en la Actividad del Corretaje
Inmobiliario……………………………………………………………….
61
V.2. Empresas Inmobiliarias Presentes en el AMC “Oferta del
Servicio Inmobiliario”……………………………………………………
65
V.3. Estimación de la Demanda del Servicio Inmobiliario…………..
66
V.4. Perfil Actual del Corredor Inmobiliario…………………………...
69
V.5. Problemas de Constitución del Corretaje Inmobiliario Como
Ocupación Profesional en Venezuela…………………………………
76
CAPÍTULO VI IDENTIFICACIÓN DE DESTREZAS, HABILIDADES,
CONOCIMIENTOS DEL CORREDOR INMOBILIARIO Y
VERIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES DE FORMACIÓN EN
VENEZUELA…………………………………………………………………...
81
VI.1. Destrezas, Habilidades y Conocimientos del Corredor
Inmobiliario……………………………………………………………….
81
VI.2. Verificación de Oportunidades de Formación………………….
86
viii
CAPÍTULO VII FORTALEZAS, OPORTUNIDADES, DEBILIDADES Y
AMENAZAS DEL CORRETAJE INMOBILIARIO ACTUAL EN
VENEZUELA…………………………………………………………………...
88
VII.1. Fortalezas…………………………............................................
88
VII.2. Oportunidades…………………………………………………….
89
VII.3. Debilidades………………………………………………………..
89
VII.4. Amenazas…………………………………………………………
90
CAPÍTULO VIII CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES……………
91
VIII.1. Conclusiones…………………………......................................
91
VIII.2. Recomendaciones……………………………………………….
94
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS…………………………………………
97
ANEXOS………………………………………………………………………..
101
Anexo 1: Deontología del Corredor Inmobiliario……………………..
102
Anexo 2: Contenido Programático de Cursos de Formación
Inmobiliaria en Venezuela………………………………………………
116
ix
ÍNDICE DE GRÁFICOS
II.1. Metodología y Fuentes de Información Usados en la Elaboración
del Presente Trabajo de Grado………………………………………………
7
IV.1. Población rural y urbana en el período 1830 – 2006………………..
31
IV.2. Viviendas Terminadas Discriminadas por sectores lapso 1960 –
2004……………………………………………………………………………..
58
V.1. Actores que Confluyen en la Actividad de Corretaje Inmobiliario…..
64
V.2. Mercado Global Distribución por Producto……………………………
66
V.3. Mercado Global Distribución por Operación…………………………..
67
V.4. Mercado Global Distribución por Tipo de Negociación………………
68
V.5. Corredores Inmobiliarios Certificados por Grupos de Edades……...
69
V.6. Corredores Inmobiliarios Certificados Agrupados por Edad y Sexo.
70
V.7. Corredores Inmobiliarios Certificados por Grado de Instrucción……
72
V.8. Corredores Inmobiliarios Certificados por Empresa en que Trabaja.
72
V.9. Corredores Inmobiliarios Certificados por Cargo en la Empresa en
que Trabaja…………………………………………………………………
73
V.10. Corredores Inmobiliarios Certificados por Años de Experiencia…..
74
x
ÍNDICE DE TABLAS
II.1. Análisis y Fuentes de Información para el Cumplimiento de los
Objetivos………………………………………………………………………..
8
IV.1. Porcentajes de Población Rural y Urbana en el Período 1890 –
2006……………………………………………………………………………..
31
IV.2. Síntesis Cronológica del Desarrollo del Corretaje Inmobiliario en
Venezuela………………………………………………………………………
60
V.1. Empresas y Agentes Inmobiliarios……………………………………..
62
V.2. Instituciones Gremiales e Instituciones del Sector Inmobiliario…….
62
V.3. Clientes……………………………………………………………………
63
V.4. Entes Reguladores Públicos……………………………………………
63
V.5. Corredores Inmobiliarios Certificados por Profesión…………………
71
V.6. ¿Qué motiva al corredor inmobiliario a solicitar la certificación ante
la Cámara Inmobiliaria de Venezuela?.....................................................
75
VI.1. Relación entre Cursos y los Conocimientos Adquiridos…………….
87
xi
ÍNDICE DE FIGURAS
IV.1. El Zulia Ilustrado…………………………………………………………
34
IV.2. Oferta Inmobiliaria en “El Zulia Ilustrado”…………………………….
35
IV.3. Reurbanización de El Silencio…………………………………………
40
IV.4. Vista Aérea del 23 de Enero…………………………………………...
46
IV.5. Inicio de los Servicios Inmobiliarios en los años 60 del siglo XX.....
47
IV.6. Una de las Primeras Empresas de Asesoría Inmobiliaria en el
País……………………………………………………………………………..
48
IV.7. Terremoto de Caracas (1967)………………………………………….
49
IV.8. Revista Inmobiliaria (1976)……………………………………………..
51
IV.9. Promoción de la Ley de Política Habitacional………………………..
55
V.1. Fraudes Inmobiliarios……………………………………………………
77
INTRODUCCIÓN
La
disciplina
urbanística
exige
un
conocimiento
científico
multidisciplinario sobre aquellos fenómenos y problemas que constituyen la
realidad social en que el hombre se desarrolla. Una de estas posibilidades
temáticas la constituye el origen y formación de recursos humanos que se
desempeñan como intermediadores en la oferta y demanda de bienes
inmuebles urbanos. La atención de esta investigación recae sobre el
corretaje inmobiliario y los agentes que la ejercen en Venezuela,
considerando sus orígenes, constitución y problemas, como profesión
vinculada al urbanismo que debe consolidarse y superar su informalidad.
El trabajo realizado consistió en investigar el origen y evolución del
corretaje inmobiliario dentro de los cambios urbanísticos producidos en
Venezuela, bajo la premisa de que éste, más que estar constituido por una
síntesis de conocimientos, es el resultado de la acumulación de experiencias
y presenta una evolución que conviene rescatar y tener en cuenta para su
proyección y redefinición, de modo que continúe satisfaciendo demandas
sociales crecientes de obtener espacio para la vivienda, el comercio, la
industria, entre otras actividades urbanas. Esta evolución permite señalar que
el oficio del corretaje no posee una sólida base de formación de recursos
humanos, lo cual constituye una deficiencia que se debe resolver. En la
práctica, las personas que se inician en la actividad de corretaje inmobiliario
se forman por sus propios medios o bien a través de una organización
inmobiliaria a través de cursos de inducción; pues generalmente las personas
que realizan cursos más completos como el de la Cámara Inmobiliaria lo
hacen porque ya tienen experiencia previa en el área de correduría
inmobiliaria y conocieron en el camino la existencia de dichos cursos.
2
El corretaje inmobiliario, aún siendo de vieja data en el país, no ha
alcanzado el estatus académico (técnico superior, universitario o de
postgrado), legal (Leyes o normas nacionales y/o estatales para el
desempeño de la profesión) y profesional (agremiación y colegiación) que
tiene en otros países latinoamericanos. Ello constituye un problema a
solventar debido a que la actividad tiene más de 70 años de existencia en
Venezuela, teniendo gran ascenso o desarrollo, pero sin haber logrado su
identidad como otras profesiones.
El estudio presentado se planteó como objetivos: 1) establecer la
relación entre el urbanismo en Venezuela y el origen de la ocupación de
Corredor Inmobiliario, 2) determinar los problemas de constitución del
corretaje inmobiliario como ocupación profesional en Venezuela, y 3)
proponer cursos de acción para fortalecer la formación del corredor
inmobiliario y la actividad del corretaje inmobiliario en Venezuela.
La experiencia de este trabajo proporcionó un aliento a la condición de
un estudiante en el área del urbanismo interesado en el corretaje inmobiliario,
quien propone algunas recomendaciones para fortalecer ésta última
disciplina, enmarcadas dentro del ámbito más amplio de conocimiento del
urbanismo.
3
CAPITULO I
PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN
I.1. PLANTEAMIENTO Y FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
El surgimiento de un oficio o profesión es un hecho asociado a
cambios sociales, económicos y tecnológicos que introducen en la oferta de
bienes y servicios nuevos productos que requieren los usuarios o
consumidores. Bajo esta premisa, deducida del planteamiento de Benedict
(1976),
se
prevén
dos
condiciones
esenciales:
primera,
que
bajo
determinadas circunstancias materiales y culturales va surgiendo un mercado
que requiere bienes y servicios, el cual –aún sin darnos cuenta- requiere de
personas con nuevas habilidades y destrezas, valores, actitudes, así como
conocimientos distintos a los existentes para poder desempeñarse en el
nuevo campo; la segunda, perteneciente a la historia reciente de la
profesionalización-especialización, es aquella en la cual los gerentes en
áreas de formación interpretan nuevas condiciones y prevén inéditas
profesiones en virtud del surgimiento de demandas, o creación de ofertas no
tradicionales que favorece y cataliza las transformaciones de la economía.
En el fondo, por orientaciones distintas, ambas condiciones conducen
hacia una misma dirección: responder a la necesidad de fundamentar y
desarrollar profesiones no conocidas, derivadas de condiciones evolutivas de
la sociedad actual.
En Venezuela fue a partir de los años 40 del siglo pasado cuando se
comenzó la construcción de urbanizaciones y una infraestructura de servicios
socio-culturales y sanitarios en las principales ciudades del país, proceso en
que la vivienda pasó a constituirse en un bien demandado en un mercado
emergente, modificándose significativamente la tradición de construcción por
4
particulares (práctica que perdura mayoritariamente en zonas populares) e
iniciándose una industria en la que se han incorporado progresivamente
arquitectos, ingenieros y urbanistas en distintas áreas de desempeño.
Una de las áreas de desempeño dentro del sector inmobiliario y de la
construcción, que surge con gran fuerza a partir de entonces, la constituye la
de corretaje inmobiliario. Ésta es concebida como una ocupación a través de
la cual se presta un servicio de orientación, información y gestión acerca del
acceso a la vivienda como bien patrimonial, o de cualquier otro bien
inmobiliario. Esta ocupación en Venezuela aún no se ha analizado en
términos de conocer su surgimiento y evolución en el contexto de los
cambios urbanísticos que se experimentan desde el pasado siglo.
Los estudios que al respecto permiten contextualizar esta situación se
ubican en el ámbito del urbanismo y la arquitectura, especialmente en la
comprensión y análisis de urbanización y modernización del país. Sin
embargo, no existen referencias para explicarse la emergencia y formación
del corredor inmobiliario desde el momento en que se inició dicho proceso en
Venezuela, lo cual pudiese arrojar luces sobre la evolución de esta ocupación
y sus posibilidades de orientar su formación de manera sistemática, como
ámbito de una disciplina científica y gerencial. Ante la carencia de
conocimientos en la referida área, la investigación que se propone, pretende
dar respuesta a la interrogante siguiente: ¿Cómo ha emergido y se ha
formado el corredor inmobiliario a través del proceso de urbanización y
modernización de la sociedad Venezolana?, lo cual permite arrojar luces
sobre este aspecto.
De acuerdo con la interrogante planteada es preciso destacar que se
trata de un problema contextualizado en el marco de una sociedad en que lo
urbano está altamente condicionado por una dinámica histórica, política,
5
económica y social, que imprime ciertas tendencias tanto al crecimiento del
mercado inmobiliario como a la ocupación que genera (corredor inmobiliario).
En consecuencia, el abordaje de la interrogante anterior se traduce en las
siguientes inquietudes investigativas:
•
¿Cómo se han traducido los cambios del proceso de urbanización en
Venezuela, en la emergencia de la ocupación del corredor
inmobiliario?
•
¿Cuáles son los problemas de constitución del corretaje inmobiliario
como ocupación profesional en Venezuela?
•
¿Cómo inciden las tendencias actuales del urbanismo en la
conformación ocupacional y desempeño del corredor inmobiliario en
Venezuela?
•
¿Cuál sería el modelo de desempeño ocupacional y formación del
corredor inmobiliario en función de las exigencias prospectivas de la
urbanización en Venezuela?
•
¿Existen referencias internacionales que pueden ser tomadas en
cuenta para tener una visión del nivel de desarrollo profesional y de
formación actual del corredor inmobiliario en Venezuela?
A partir de estas inquietudes, la investigación que se propone alcanza
una caracterización analítica en virtud de los intereses de un cambio de
desempeño ocupacional en el cual están incursionando los urbanistas,
debido no sólo a la necesidad de ocupar un lugar en el espacio generado
socialmente, sino también a la posibilidad de participar en el conocimiento y
resolución de sus problemas.
6
I.2. OBJETIVOS DEL ESTUDIO
General:
•
Analizar el proceso de emergencia y formación del corredor
inmobiliario a través de la urbanización y modernización de la
sociedad venezolana.
Específicos:
•
Relacionar los cambios del proceso de urbanización en Venezuela con
la emergencia de la ocupación del corredor inmobiliario.
•
Determinar los problemas de constitución del corretaje inmobiliario
como ocupación profesional en Venezuela.
•
Proponer cursos de acción para fortalecer la formación del corredor
inmobiliario y la actividad del corretaje inmobiliario en Venezuela
7
CAPITULO II
METODOLOGÍA
Para realizar la investigación se desarrollaron las siguientes etapas
que conforman la metodología:
•
Definición de los objetivos de Investigación
•
Elaboración del marco teórico referencial
•
Retrospectiva del proceso de urbanización en Venezuela (1830 2005) y del corretaje inmobiliario
•
Perfil actual del Corredor Inmobiliario y de la Actividad Inmobiliaria
•
Identificación de destrezas y habilidades del corredor inmobiliario
•
Verificación de oportunidades de formación actual en Venezuela
•
Fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas del corretaje
inmobiliario venezolano actual
•
Propuesta de lineamientos y/o cursos de acción para mejorar la
formación y el desempeño del corredor inmobiliario
Las fuentes de información se detallan en el siguiente cuadro para
cada una de las etapas mencionadas anteriormente:
FUENTE DE INFORMACIÓN
METODOLOGÍA
Objetivos de la Investigación
Investigación Documental / Histórica /
Bibliográfica / Testimonial / Actores /
Teórica
Retrospectiva del proceso de urbanización en Venezuela / Corretaje Inmobiliario
Investigación Estadística / Testimonial
Perfil Actual del Corredor Inmobiliario y de la Actividad Inmobiliaria
Investigación Teórica / Documental /
Testimonial / Análisis Propio / Oferta
Actual
Contraste / Procesamiento / Análisis
Análisis / Conclusión
Elaboración de Marco Teórico Referencial
Identificación de Destrezas /
Habilidades
Versus
Identificación de Oportunidades de
Formación
Fortalezas y Debilidades Oportunidades y Amenazas del Corredor Inmobiliario Actual
Conclusiones y Recomendaciones
Gráfico II.1.: Metodología y fuentes de información usados en la elaboración del presente
trabajo de grado.
Fuente: Elaboración propia
8
Luego de definir los objetivos de investigación, y de elaborar el marco
teórico, el resto de las etapas enunciadas en la metodología son los distintos
análisis realizados para el cumplimiento de dichos objetivos; como se
muestra en la siguiente tabla:
OBJETIVOS
Relacionar los cambios del
urbanismo en Venezuela con la
emergencia de la ocupación del
corredor inmobiliario.
Determinar los problemas de
constitución del corretaje
inmobiliario como ocupación
profesional en Venezuela.
Proponer cursos de acción para
fortalecer la formación del corredor
inmobiliario y la actividad del
corretaje inmobiliario en Venezuela
ANÁLISIS REALIZADOS
FUENTE DE INFORMACIÓN
Investigación documental / histórica /
Retrospectiva del proceso de
bibliográfica
urbanización en Venezuela (1830 Investigación testimonial / Actores
2005) y del corretaje inmobiliario
Investigación Teórica
Perfil actual del Corredor
Investigación estadística
Inmobiliario / Actividad Inmobiliaria Investigación testimonial
Investigación Teórica
Identificación de destrezas /
Investigación documental
habilidades
Investigación testimonial
Análisis propio
Oferta actual
Verificación de oportunidades de
Investigación testimonial
formación
Investigación documental
Fortalezas y debilidades
Contraste / Procesamiento / Análisis
Propuesta de lineamientos / cursos
de acción para mejorar la formación
Análisis / Conclusión
y el desempeño del corredor
inmobiliario
Tabla II.1.: Análisis y fuentes de información utilizados para el cumplimiento de los objetivos.
Fuente: Elaboración propia
En términos generales se adoptó la investigación no experimental o
expostfacto por cuanto en ella no es posible manipular variables, en cuanto
el investigador no construye ninguna situación control, porque los hechos ya
han ocurrido y los fenómenos se observan tal como se dan o han ocurrido en
su contexto natural, para después analizarlos” (Kerlinger, 1991, p20). Ello se
aplica al origen y formación del corredor inmobiliario en la urbanización y
modernización de la sociedad venezolana, por ser una realidad existente de
antemano a este estudio.
Debido a que el objeto de la investigación, es un hecho de naturaleza
retrospectiva, el tipo de análisis adecuado a su naturaleza se corresponde
con el histórico. En este tipo de estudio, afirma Ander-Egg (1987), es preciso
acercarse a las referencias documentales o testimoniales en que se registran
9
los
pormenores
de
su
producción
como
hecho
socio-histórico.
Metodológicamente los hechos se ubican en una perspectiva retrospectiva
(del pasado al presente), o en el pasado (como antecedente), pudiéndose
deducir tendencias futuras conocidas como prospectivas.
El método seleccionado para investigar el origen y formación del
corredor inmobiliario es el analítico-documental. Este consiste –según
Escamilla (1989)- en el abordaje de documentos (especialmente de papel o
testimonial), partiendo de un plan de búsqueda de datos e informaciones en
su contenido.
Se aplicaron las siguientes técnicas en el acceso, discriminación,
análisis y selección de la información requerida:
•
Un arqueo bibliográfico-documental;
•
Una lectura exploratoria para discriminar la existencia de referencias y
contenidos válidos conceptualmente para los tópicos del marco
teórico; y
•
Una lectura analítico-selectiva para registrar y codificar la información
seleccionada para la elaboración del marco teórico.
Para recoger información de fuentes humanas vinculadas al proceso
objeto de estudio se recurrió a la entrevista. Sabino (1992) señala que esta
técnica consiste en una conversación, generalmente cara a cara con una
fuente de información que posee experiencia o conocimiento de un hecho, a
fin de obtener de él su versión y punto de vista sobre el mismo. En este caso
la entrevista fue grabada.
En el proceso de validación fueron consultados tres profesores de
metodología que revisaron los enunciados de los ítems contrastándolos con
10
los objetivos específicos y las unidades de observación. Sólo se recibieron
indicaciones sobre los enunciados para hacerlos más claros y precisos al
formular las preguntas a las fuentes consultadas.
La carácter de la investigación implicó la entrevista a pocas personas
expertas en el área, no pudiéndose hablar de población, sino de un muestreo
no probabilístico. Canales, Alvarado y Pineda (1989, p155) señalan que en
este muestreo el investigador selecciona su muestra siguiendo algunos
criterios identificados para los fines del estudio que le interesa realizar. El
criterio utilizado fue el de muestra intencional o conveniencia, decidiendo por
aquellas personas consideradas como de representatividad en la gerencia y
liderazgo en el mercado inmobiliario. El número de personas seleccionadas
de acuerdo con el criterio de intencionalidad estuvo sujeto a la condición de
expertos y de experiencia significativa en el área de estudio. En este sentido,
accedieron a ser entrevistadas las personalidades siguientes:
Angela
Yi
Hung,
venezolana,
Urbanista
–
Valuadora. Directivo de la Sociedad Venezolana de
Urbanismo (SVU) y Miembro de la Sociedad de
Ingenieros Tasadores de Venezuela (Soitave).
Quien actualmente se desempeña como consultora
en materia inmobiliaria, valuación inmobiliaria y es
profesora del curso de valuación inmobiliaria de la
cámara inmobiliaria y del curso de valuación
inmobiliaria de SOITAVE.
11
Vicente Avella, venezolano, Ingeniero Civil, expresidente de la Cámara Inmobiliaria de Venezuela;
se
desempeña
actualmente
como
Promotor
Inmobiliario Privado.
Oswaldo Lafranconi, argentino, Contador Público y
Master
en
actualmente
Administración,
como
se
Presidente
desempeña
y
corredor
inmobiliario de la empresa inmobiliaria FERCA,
miembro de la Cámara Inmobiliaria de Venezuela y
la Nacional Asociation of Realtors en Estados
Unidos.
Este fue el guión usado para dicha entrevista:
1. ¿Qué etapas se pueden identificar en el proceso de urbanización en
Venezuela?
2. ¿En qué etapa considera usted apareció la figura del corredor
inmobiliario?
3. ¿Cómo ha surgido en su opinión la profesión del corredor inmobiliario
en Venezuela? ¿Qué factores lo han hecho posible?
4. ¿Han sido determinantes o condicionantes los cambios en el proceso
de urbanización en Venezuela respecto al surgimiento de esta
ocupación?
12
5. ¿Puede considerarse formalmente al corretaje inmobiliario como una
profesión?
Si______ NO______, ¿Por que?
6. ¿Qué problemas considera usted que presenta el corretaje inmobiliario
como profesión? Señálelos, explíquelos en qué afectan.
7. ¿Cómo considera que debe ser formado el corredor inmobiliario?
8. ¿Es necesaria una carrera universitaria para su formación?
Si______ NO______, ¿Por que? ¿En qué nivel?
9. En caso de ser considerada como carrera universitaria:
a. ¿Qué competencias y tareas-actividades le asignaría usted?
b. ¿Qué conocimientos piensa debe tener?
c. ¿Qué valores y actitudes debe demostrar?
10. ¿La situación presente y futura de la urbanización en Venezuela es
promisoria para el desempeño del corredor inmobiliario como
profesional?
13
CAPITULO III
MARCO TEÓRICO – REFERENCIAL
En el presente capítulo se definirán los aspectos concernientes al
corretaje inmobiliario como una actividad-objeto de esta investigación. En
este sentido se definirá ¿qué es el corretaje inmobiliario?, ¿qué es una
empresa de servicios inmobiliarios?, ¿cuáles son los servicios que presta?,
¿quién presta ese servicio y quién recibe dicho servicio? y ¿cuál es el la
naturaleza de los inmuebles como objeto de la negociación? Además se hará
un aporte teórico al surgimiento del corretaje inmobiliario como consecuencia
de la transformación de los bienes comunes en propiedad privada y la
fundamentación teórica sobre la necesidad de formación de corredor
inmobiliario como agente que presta los servicios inmobiliarios en beneficio
de la sociedad.
III.1. EL CORRETAJE INMOBILIARIO COMO EMPRESA
El corretaje es la gestión que realiza el corredor inmobiliario;
concibiendo a este titular como “…el que por oficio interviene en subastas,
ajustes, compras y ventas de cualquier género de cosas” (Sopena, 1990,
p165). De esta manera el corretaje implica un proceso dirigido a ofrecer un
servicio que da acceso a un bien por parte de un comprador o interesado en
poseerlo temporalmente, sujetándose a un conjunto de normas que estipulan
la reglamentación de la negociación. En este sentido, el corretaje de bienes
inmuebles es una empresa mercantil que pone a disposición de una variedad
de clientes, sus servicios vinculados las transacciones de los inmuebles, que
son edificaciones que no pueden transportarse a ninguna parte. Una
empresa de corretaje inmobiliario es una sociedad con fines de lucro.
14
El carácter de empresa radica en que una organización implica una
sociedad “…fundada para llevar a cabo negocios o proyectos de importancia”
(Sopena, 1990, p231), invirtiendo en ello recurso humanos, físicos y
financieros con vistas a generar efectos económicos sociales en la
producción de la riqueza.
El corretaje inmobiliario tal como le conocemos hoy, en sociedades
altamente industrializadas y urbanizadas, es una empresa formalmente
establecida dentro del sistema económico-social. En similar dirección,
Chiavenato (1988, p8) señala que una empresa “…es todo empeño humano
que busca reunir e integrar recursos humanos y no humanos (financieros,
físicos, tecnológicos, mercadotécnicos, etc.) cuyo propósito es lograr el
autoabastecimiento y obtener ganancias, generando bienes y/o servicios”. En
consecuencia, el corretaje inmobiliario constituye una integración de esos
factores humanos y no humanos que percibe la suficiencia para su
mantenimiento material a fin de no perecer, logrando su mantenimiento
gracias a los servicios producidos en el ámbito de su competencia.
De lo anterior se deduce que la empresa inmobiliaria es una unidad
productiva capaz de generar productos y generarse a sí misma en un
mercado, sujetándose a normas de competencia con otras de su similar
especie. La empresa inmobiliaria constituye un objeto de investigación, al
estar vinculada con otras disciplinas relacionadas con la inversión y la
satisfacción de necesidades socio-productivas del desarrollo económicosocial.
15
III.2. EL SERVICIO INMOBILIARIO
El servicio inmobiliario es la función productiva de la empresa
inmobiliaria la cual se manifiesta en una orientación vinculada a la oferta y la
demanda
de
bienes
inmobiliarios,
residenciales
o
no,
desarrollada
organizacionalmente en función de una clientela interesada en colocar o
adquirir
unidad(es)
de
bien(es)
inmobiliario(s).
Por
ende,
concebir
teóricamente dicho servicio implica situarse ante un conjunto de “actividades
identificables e intangibles que constituyen el objeto principal de una
transacción, cuyo fin consiste en satisfacer las necesidades y deseos del
cliente” (Staton 1985, p685). Estas actividades consisten en el análisis legal,
fiscal, económico, para asesorar a un cliente que realiza una transación
inmobiliaria además de actividades de promoción y venta necesarias para
poder cerrar dicha transacción; para lo cual el corredor inmobiliario tiene que
valerse de herramientas tecnológicas, de información y estadísticas que
permitan orientar adecuadamente en todos estos campos al eventual
vendedor
y/o
comprador,
siempre
guiados
por
principios
éticos
y
deontológicos. A continuación se describe brevemente cada uno de estos
servicios:
•
Análisis Legal: Verificar que toda la documentación del inmueble
esté en orden y que no haya trámites que completar para evitar
contratiempos en la venta.
•
Análisis Fiscal: Verificar el efecto fiscal derivado de la operación de
venta e informar el monto aproximado de la declaración por concepto
de I.S.L.R. (Impuesto Sobre La Renta), inclusive si el cliente está en
posibilidades de exentar dicho impuesto.
•
Análisis Económico: Realizar un Análisis de Mercado Comparativo ó
avalúo basado en la oferta actual y la demanda histórica de
16
inmuebles, para determinar con toda precisión el precio óptimo de
venta o alquiler de determinado inmueble.
•
Promoción:
o Publicación de anuncios en periódicos o medios impresos
locales.
o Colocación del Letrero de Venta o Alquiler en el inmueble.
o Señalización en la zona.
o Cartas y folletos dirigidos a sectores específicos.
o Manejo de cartera de clientes.
o Información disponible de la propiedad a través de Internet y
portales inmobiliarios
o Manejo de solicitudes vía correo electrónico
•
Venta:
o Proporcionar información acerca de la propiedad y hacer una
búsqueda y demostración profesional de los inmuebles.
o Calificar a los posibles clientes (compradores o vendedores)
para evitar molestias innecesarias a otros clientes, y por
seguridad siempre acompañar a todo posible comprador que
visite cualquier propiedad.
o Seguimiento de negociaciones: Esfuerzo y capacidad
profesional para obtener del cliente la mejor propuesta de
compra y/o arrendamiento por escrito.
o Cierre de Operación: Una vez que la propuesta de compra
y/o arrendamiento es aceptada y se han negociado todos los
detalles de la operación, elaborar el respectivo contrato de
Promesa Bilateral de Compra Venta o Arrendamiento en
caso de una operación de arrendamiento.
o Supervisión Registral: Coordinar y dar seguimiento al trámite
registral agilizando las gestiones necesarias para la
protocolización de la compra venta correspondiente.
Dentro del servicio inmobiliario se denomina por convención, se le
denomina ala miembro comprador de los bienes o servicios «titular», y al otro
que proporciona los bienes y servicios, «el agente», de ahí la expresión
«teoría de la agencia». La relación titular – agente está regida por un contrato
17
que especifica lo que el agente tiene que hacer y lo que, a cambio, tiene que
hacer el titular (por ejemplo, pagar los bienes en un momento determinado,
pagar los honorarios y los beneficios, avisar a tiempo de la finalización de la
relación, etc.) Pero la relación titular – agente está cargada de problemas de
fraude, de información escasa y en general de racionalidad limitada. (Perrow,
1990, p273).
El servicio inmobiliario promovido desde una agencia específica
cuenta con agentes de servicios, generalmente vendedores, promotores y
consultores de productos de naturaleza inmobiliaria, estando sujetos sus
roles a normativas legales, institucionales y profesionales que tienden a
garantizar cierta credibilidad y confianza organizacional en el mercado. En
cada rol, el o los agentes demuestran competencias en las transacciones
inherentes a su oficio y promueven los valores que legitiman el negocio
desde un punto de vista ético.
El destinatario del servicio, demandante o titular espera que se le
proporcione información confiable para tomar decisiones oportunas y
favorables en términos de lo que significa la inversión o venta de un bien
inmueble. Por ende, la contratación de agencia es un convenio sujeto a
reglas claras en cuanto se realiza y registra legalmente ante instancias
autorizadas legalmente para ello. La naturaleza de la contratación
establecida en la relación compra-venta, oferente-demandante, o agentetitular genera un proceso administrativo gerencial en que ganan ambos
sujetos: el primero, logrando su objetivo de servir y obtener una ganancia
racional y proporcional al trabajo ofrecido; el segundo, alcanzando una meta
de venta o adquisición de un bien de acuerdo con sus posibilidades y
necesidades.
18
En una relación de acercamiento entre agente y titular de un contrato
para ofrecer un servicio inmobiliario, existen estrategias que el primero
diseña para obtener información y orientar al segundo. Muchas empresas
como la Organización Century 21, diseñan estrategias de promoción de los
servicios inmobiliarios; una de ellas es la de suministrar a los potenciales
clientes vendedores un cuestionario intitulado: “Las 21 preguntas que debe
hacerse antes de poner su propiedad en venta”:
1. ¿Tiene la certeza de que no existe ningún impedimento legal para
la venta de su propiedad?
2. ¿Cuenta con los elementos necesarios para fijar el precio
adecuado a su propiedad?
3. Independientemente del precio, ¿sabe cuáles son las condiciones
de venta idóneas para ofrecer su propiedad?
4. ¿Tiene idea de los costos de traspaso que puede causar la venta
de su propiedad?
5. ¿Conoce los medios más adecuados para promover su propiedad?
6. ¿Cuenta con una organización altamente reconocida a nivel
mundial que lo respalde y que atraiga compradores?
7. ¿Está dispuesto a permitir la entrada a su casa a cualquier persona
con el riesgo que ello implica?
8. ¿Puede darse el lujo de dedicar días, semanas y hasta meses
mostrando su propiedad a todas las personas que le llamen?
9. ¿Sabe cuándo mostrar su propiedad para lograr el impacto
deseado?
10. ¿Cuenta usted con los elementos para calificar a un posible
comprador y darle el seguimiento y atención adecuados?
11. ¿Puede detectar una objeción real y manejarla correctamente?
12. ¿Tiene la habilidad y técnicas necesarias para negociar con éxito la
venta de su propiedad?
19
13. ¿Sabe cómo cerrar la venta de su propiedad?
14. ¿Considera que una persona interesada en comprar su propiedad
estaría dispuesta a entregarle una fuerte suma de dinero sin mayor
trámite?
15. Si le ofrecieran dinero para cerrar la operación de compraventa,
¿bajo qué bases aceptaría sin comprometer su propiedad
legalmente?
16. Cuando decida llevar a cabo una operación de compraventa,
¿cuenta con un documento debidamente elaborado que lo proteja
legalmente?
17. ¿Puede asesorar correctamente al comprador en todo lo
concerniente a las diferentes opciones financieras existentes en el
mercado, tales como créditos hipotecarios, etc.?
18. ¿Conoce todos los trámites legales a seguir para lograr que su
operación se protocolice oportunamente y sin problemas?
19. ¿Sabe cómo y cuándo se debe dar la posesión de la propiedad al
adquiriente sin incurrir en un problema legal?
20. ¿Cuenta con un equipo que auxilie en la venta de su propiedad?
21. ¿Está seguro de que no se le escapan detalles que pueden ser de
suma importancia en la venta de un inmueble?
De ahí que las habilidades que debe tener todo corredor inmobiliario
como agente (independiente o dentro de una organización), deben ser las
necesarias para poder responder estas 21 preguntas y estar en capacidad de
realizar las actividades que de ellas mismas se generan así como de los
servicios inmobiliarios mencionados anteriormente.
20
III.3. EL BIEN INMOBILIARIO COMO PRODUCTO
El bien inmobiliario puede ser concebido de dos formas: primera, como
producto de un proceso de construcción donde se invierten recursos
financieros, tecnológicos, humanos y materiales; y segundo, en cuanto bien
sujeto a un mercado, para ser adquirido definitivamente (compra) o
temporalmente (alquiler), a través de una contratación.
El mercado inmobiliario de acuerdo a Goodall (1997) es la expresión
de un componente racional, ya que tanto el espacio como la localización son
bienes económicos sensibles a las presiones que ejercen la oferta y la
demanda, siendo así que el fin de lucro y la idea de maximización orientan el
comportamiento privado. Asimismo, el mercado de la propiedad inmobiliaria
urbana es reflejo de decisiones tomadas entre los propietarios de bienes
inmuebles por una parte, y por otra, quienes desean adquirir el derecho de
disfrute, bien sea vivienda, oficina, local comercial o industria.
El precio de mercado de los inmuebles urbanos es el reflejo de
decisiones económicas adoptadas por compradores o vendedores con
respecto a su futura productividad, prevista anticipadamente en base a su
renta neta según diversos destinos o usos. El comprador en potencia ha de
proponerse a si mismo un valor en el momento concreto de que se trate, para
la propiedad o aprovechamiento de cada unidad inmueble en la que esté
interesado. Para cada unidad inmueble existe un precio máximo que un
comprador concreto estará dispuesto a pagar por adquirir ese derecho o
interés. Ese precio máximo está vinculado al interés de la inversión u
ocupación por parte del comprador.
Tomando en consideración la propiedad específica del inmueble, el
valor comercial sería el valor aceptado generalmente dentro del proceso del
21
mercado. De esta manera, en las valoraciones inmobiliarias se visualiza que
cada mercado está formado por grupos de individuos que usarían la
propiedad de manera similar a la usada por su actual dueño. Así el inmueble
tendrá un valor proporcional a la renta actual, pudiendo haber algún
comprador que daría el mayor y mejor uso (uso más rentable) a la misma
propiedad, estando su posible valor en función de los beneficios futuros,
pudiendo éste pagar un precio mayor al ofrecido por el otro grupo de
compradores, que en principio es el precio general del mercado para ese
momento.
El mercado inmobiliario, a diferencia de otros mercados tiene la
particularidad de que las unidades no son estandarizadas, dadas sus
características arquitectónicas, localización única (condición de inmueble),
cualidades del entorno propio y urbano, tipología, etc., además de tratarse de
bienes escasos en las actuales condiciones de mercado. En este sentido,
cada inmueble constituye un caso único con componentes monopólicos
dados por su localización y situación específica; además de ello el mercado
es afectado por las disposiciones legales, gubernamentales, leyes y
reglamentos impuestas por las autoridades competentes, entre ellas están
los impuestos a la propiedad, ordenanzas de zonificación, urbanismo,
expropiación por causa de utilidad pública social, así como también el marco
social, que constituyen factores importantes en la segmentación.
De ésta caracterización del mercado se derivan los distintos criterios
que cada una de las unidades económicas asignan a una localización,
conformándose así una estructura de precios o valores. Goodall (1997)
establece una clasificación y unas características del bien inmueble como
producto:
22
•
Según su uso, el bien inmueble puede ser: a) Vivienda Unifamiliar
(Casa – Quinta), b) Vivienda Multifamiliar (Apartamentos), c) Oficina,
d) Comercio, e) Terreno y/o Parcela, f) Complejo de uso mixto
•
Según intensidad de uso: a) Alta densidad, b) Media densidad, c) Baja
densidad
•
Según tipo de acabados: a) Lujo (acabados de primera), b) Medio
(acabados de segunda), c) Básico (acabados de tercera)
En su naturaleza económica, los precios de los bienes inmuebles
varían con el tiempo y con las demandas de contextos que experimentan
cambios. Con muy pocas excepciones los bienes inmuebles se deprecian;
mantienen una tendencia por su potencialidad ocupacional y la carencia de
nuevas edificaciones, hacia el incremento. Una cosa es su costo de
construcción -según su superficie y tipo de acabados y edificación- y otra el
de venta, lo cual genera ganancias para constructores y vendedores. Una
cosa es el condicionamiento de alquileres por la demanda creciente en
concentraciones urbanas, que incide en costos de producción de bienes y
servicios, y otra es disponer de bienes inmobiliarios bajo pertenencia, por lo
cual se obtienen ahorros significativos de capital.
III.4. SURGIMIENTO Y DESARROLLO DEL
CORRETAJE INMOBILIARIO
Históricamente
el
desarrollo
inmobiliario
es
consecuencia
del
sedentarismo que, a la larga, hizo surgir las principales civilizaciones. Con el
asentamiento en las cercanías de los ríos, lagos y tierras fértiles pudieron los
primeros pueblos desarrollar una economía capaz de sustentar las formas de
vida a aquellas nuevas sociedades, y garantizar mayor seguridad y
privacidad a través de la vivienda y otros recintos dedicados al culto de la
espiritualidad, la ceremonialidad y la convivencia social.
23
De acuerdo con esta premisa teórica, el surgimiento y desarrollo
inmobiliario, tal como hoy le conocemos, es expresión de una cultura
vinculada al trabajo y a un modelo económico, social y cultural específico que
condiciona la producción del desarrollo físico en que se habita y en que se
trabaja. De acuerdo con Ponce (1977), en las primeras sociedades,
caracterizadas por el predominio del colectivismo, en las cuales todos los
bienes eran propiedad común y no se conocía ni el comercio ni la moneda,
los bienes inmobiliarios no podían ser vendidos, ni mucho menos cedidos
económicamente por deuda, ya que las relaciones de intercambio se
basaban en bienes y productos de consumo, y la vivienda y otras
edificaciones no tenían ni tienen esa condición valorativa.
Con el tiempo los bienes de naturaleza inmobiliaria pierden su carácter
colectivo, transformándose en privados, ya que cada propietario construye o
manda a construir su casa. Fue la ciudad-estado el espacio en que
civilizaciones como la griega, la espartana, la egipcia o la mesopotámica –por
situarse entre oriente y occidente- comenzaron a experimentar la oposición
entre lo urbano y lo rural. La gran urbe ateniense, por ejemplo evidencia una
complejidad en su construcción, donde los mejores espacios pertenecían a la
aristocracia y la ciudad se iba diluyendo hasta encontrar en forma dispersa
construcciones humildes donde moraban las clases al servicio de aquel
orden social. Tanto en Grecia como en Roma la gran urbe disponía tanto de
zonas residenciales como recreativas y de encuentro como plazas, foros,
gimnasio, hipódromos, coliseos. En las principales ciudades egipcias,
mediante los censos, inventarios, registros administrativos de gobierno, así
como el pago de los impuestos, se han identificado indicios de transacciones
de compra y venta de propiedades inmobiliarias, lo que constituye un
antecedente de corretaje; aún cuando hubiere sido el dueño del bien quien lo
vendiera.
24
Con el Renacimiento y el Humanismo se inicia la modernidad en
oposición a la parquedad de la vida y el estilo medieval, a tal punto que la
mayor parte del legado arquitectónico clásico que hoy posee Europa deviene
de esa época, difundiéndose mundialmente su influencia. Surgen con el
Renacimiento las primeras edificaciones residenciales colectivas y las
transacciones de compra venta inmobiliaria.
Mecenas como los Médicis en Italia promovieron la construcción de
grandes edificaciones como palacios, teatros, galerías, foros y fuentes, y
apoyaron la construcción de iglesias y el arte; sin embargo, la Europa de
entonces seguía siendo rural. Después de la revolución francesa –señala
Sonnati (1987)- se incorporan los científicos de las academias a solucionar
problemas de las grandes ciudades y se incrementa la proporción de la
población urbana, surgiendo en las principales capitales y ciudades del
continente, conglomerados de viviendas colectivas, que permiten deducir una
tendencia al surgimiento del mercado inmobiliario y, por ende, agentes
encargados de ofrecer o gestionar su venta o arrendamiento. Muchas de
éstas edificaciones fueron construidas por sectores económicos interesados
en esa industria, en comparación con las obras de los nacientes estados;
dedicados a construir hospitales, escuelas, sedes de gobierno y muy pocas
viviendas con fines sociales. La figura del “casero” constituyó un agente de
oferta de servicio de corretaje inmobiliario; cobraba arrendamientos y
difundía la venta o compra inmobiliaria.
La revolución industrial que sacudió a Europa entre el siglo XVIII y
XIX, e incluso se proyectó en América y otros continentes, constituyó el
principal hito de transformación de las grandes urbes. Con el montaje de las
grandes fábricas, el mercantilismo, el desarrollo de la manufactura y una
creciente acumulación de capital por efectos de la diversificación del
25
comercio, no sólo se extendieron los límites de las principales ciudades
europeas, cuyos espacios se veían agotados por la demanda de viviendas de
un creciente proletariado viviendo en condiciones infrahumanas, sino que fue
necesario establecer políticas de construcción. En este contexto puede
percibirse la potencialidad del surgimiento y desarrollo inmobiliario, ya que la
propiedad privada de terrenos y los costos y disposiciones de materiales,
favorecían el desarrollo de una creciente industria de la construcción
diversificada
en
estilos,
espacios,
comodidades
e
infraestructuras
discriminadas por el destino social y económico de los compradores.
El siglo XX se caracterizó por la presencia de tres grandes fenómenos:
industrialización, urbanización y automatización de la producción y las
comunicaciones. Tanto las ciudades europeas como las americanas
muestran el signo del modernismo urbano; la mayor parte de los países
tienden a urbanizarse. Las ciudades tradicionales se vuelven complejas al
ser instaladas las industrias, los comercios, los servicios, el transporte; y las
construcciones horizontales que ocupaban amplios espacios, suceden en las
ciudades a las de tendencia vertical. Las tecnologías del acero, el cemento,
el plástico, la cerámica y otros materiales constructivos y ornamentales
denotan nuevos estilos y un crecimiento de la cuantía de las edificaciones
para
venta
y
arrendamiento
para
fines
residenciales,
económicos,
recreativos, educacionales, etc.; ya que ningún Estado está en capacidad de
asumir plenamente el desarrollo de la construcción, debiendo reunir a la
empresa
privada
para
solventar
las
necesidades
en
materia
de
infraestructura. Esto implica una consolidación del mercado de bienes
inmobiliarios y el corretaje inmobiliario, surgidos de una dinámica económica,
social y tecnológica que la perfilan como una empresa generadora de bienes
y servicios. Ello explica el surgimiento de agencias encargadas de la compra
y venta de propiedades inmobiliarias, además de personas independientes
26
que incursionan informalmente -y en algunos casos- profesionalmente en ese
mercado.
El nacimiento y la consolidación de nuevas ciudades en Norte América
y América Latina, la ampliación de los pueblos, la industria de la construcción
de viviendas, (especialmente para sectores de clase media y profesionales),
fomentó el desarrollo del corretaje inmobiliario en este continente; inspirado
en las orientaciones del mercado inmobiliario norteamericano, cuyas
experiencias fueron transferidas por algunas firmas, y empresas que se
radicaron en las principales ciudades de América Latina. Así se ha ido
constituyendo una actividad económica que forma parte del sector servicio
del sistema económico.
Como puede evidenciarse en esta perspectiva histórica, el corretaje
inmobiliario es una empresa dependiente del desarrollo de un mercado
inmobiliario, asociado a los procesos de urbanización e industrialización. Se
destaca un devenir desde la época colonial e independentista, en la cual si
existieron -implícitamente- operaciones de compra y venta inmobiliaria, pero
sin la complejidad socio-cultural que hoy puede caracterizar a esa actividad,
aún cuando tuviese condición legal. Dicho devenir ha culminado en el
proceso de industrialización, crecimiento demográfico, ampliación del
comercio y ampliación y complejidad del urbanismo, en lo cual la actividad de
corretaje manifiesta peculiaridades sobresalientes: presencia de agentes
formales e individuales que realizan corretaje sin estar sujetos a una
organización, frente a agentes corporativos que se están desarrollando en
términos de profesionalización, debido a la ascensión de la actividad en
términos gerenciales; complejidad del mercado inmobiliario al diversificarse
las ofertas y demandas de bienes que obligan a cierta especialización en la
promoción y atención de los servicios; y previsión del crecimiento
demográfico en línea ascendente, lo cual hará crecer el mercado inmobiliario,
27
lo que requeriría de sus agentes una permanente atención a tal hecho y
buscar soluciones a los problemas que implicaría un mercado heterogéneo
de bienes y servicios.
III.5. FORMACIÓN DE RECURSOS HUMANOS
PARA EL CORRETAJE INMOBILIARIO
El corretaje inmobiliario es un campo propicio para la formación de
recursos humanos en cuanto se ha convertido en una actividad productora
de servicios. Esta actividad requiere de conocimientos diversos y funciones
de tal naturaleza gerencial y legal, que se precisa la conformación de una
pirámide profesional que vaya desde la ocupación más elemental hasta la
más alta posición corporativa de diseño de políticas y estrategias de
desarrollo de la profesión.
En países como Estados Unidos y Canadá, la ocupación del corretaje
inmobiliario
es
desarrollada
por
profesionales
de
disciplinas
como
administración, economía, derecho, mercadeo, ingeniería, arquitectura,
urbanistas, entre los más notorios, quienes reciben o asisten a cursos y
seminarios vinculados con el negocio inmobiliario. Desde un punto de vista
legal, la ocupación está sujeta a reglamentación especial, por tratarse de una
actividad mercantil; de ahí que de acuerdo a sus alcances y reconocimientos
pueda ser objeto de desarrollo institucional en el sistema educativo, ya sea a
nivel de técnico o superior a esa titularidad académica.
El corretaje inmobiliario implica conocer de la relación compra-venta
de bienes inmuebles, también del carácter social de dichos bienes, de su
construcción, de la tendencia del mercado, de las condiciones ambientales,
de economía, jurisprudencia y legalidad, de relaciones sociales y públicas, de
publicidad y mercadeo, de investigación, de asesoría de promoción, etc. Se
28
trata de un campo de conocimiento y desempeño interdisciplinario, “en el
sentido de que se alude a un conjunto de saberes, aparentemente disímiles
que se transfieren y aplican en la comprensión de una realidad y actuar sobre
ella de manera holística” (Arenas, 1989, p165). Tal como los conocimientos
encontrados en el Urbanismo, la Ingeniería, la Arquitectura, la Economía el
Derecho, etc. Por ende, la comprensión del desempeño del corredor
inmobiliario es un proceso de conocimiento de las interdependencias entre
factores sociales, económicos, tecnológicos, espaciales, políticos y culturales
en torno a la actividad que se realiza al ofrecer y comprar bienes
inmobiliarios.
En la visión de lo holístico e integrado del ejercicio ocupacional
también juegan un papel fundamental -en el corredor inmobiliario- los rasgos
de su personalidad e idoneidad, basada en la ética, la comunicación, la
receptividad, la iniciativa, el orden, la constancia, la paciencia, el respeto, la
prudencia. Es el corredor inmobiliario un comunicador antes que un mero
vendedor –aún cuando éste sea el propósito del negocio-, y como tal su
condición humana le exige ser un intérprete de deseos, necesidades y
expectativas de sus clientes.
A la par de esas condiciones de comunicación relacionista y asesor le
es exigible, dada la dinámica de su ocupación, destrezas y habilidades que
permitan afianzar su desempeño con éxito. En este sentido, su actividad ha
de fundarse en la habilidad para establecer relaciones, prever situaciones,
capacidad de convencimiento, facilidad comunicativa, sentido responsable de
puntualidad, habilidad para informarse e informar, capacidad para atender
solicitudes y disposición para emprender estrategias en momentos críticos e
incertidumbres.
29
En síntesis, formar recursos humanos para el corretaje inmobiliario
implica una actividad formal con implicaciones propias de una carrera que
tiene su inicio en áreas ocupacionales en dependencia a los servicios en que
se requiera para transacciones simples o convencionales, pero para hacer
carrera y madurar en ella no basta la experiencia sino la sapiencia del
estudio y la profesionalización; requiriendo insertar tal esfuerzo en una
especialidad académica titulada y acreditable.
30
CAPÍTULO IV
VISIÓN RETROSPECTIVA DEL URBANISMO Y DEL
CORRETAJE INMOBILIARIO EN VENEZUELA
IV.1. ETAPA COLONIAL: INEXISTENCIA DE LA ACTIVIDAD DE
CORRETAJE INMOBILIARIO
En los registros documentales de la época colonial que culmina en
1830,
con
la
independencia
en
Venezuela,
se
refieren
procesos
administrativos de compra y venta de inmuebles sin existir intermediarios
entre ambos actores, sino una documentación generada para los archivos
administrativos de las gobernaciones de las principales ciudades. La venta
de inmuebles sin intermediarios entre comprador y vendedor permite afirmar
que no se realizó algún tipo de actividad de corretaje inmobiliario por lo cual
se descarta en este inicio histórico indicios de un corredor en la materia, ya
que los registradores principales que certificaban el proceso administrativo y
mercantil de transferencia del inmuebles no eran agentes libres, sino
funcionarios del gobierno colonial.
IV.2. ETAPA POSTCOLONIAL: ALGUNOS VESTIGIOS HISTÓRICOS
DEL CORREDOR INMOBILIARIO
Esta etapa puede contextualizarse en términos históricos desde 1830
hasta 1870 y refleja, en cierta forma, la continuidad de la vida colonial desde
el punto de vista demográfico y urbanístico. Se inicia con esta etapa
postcolonial un período de lento crecimiento poblacional entre uno y seis
millones de personas hasta el año 1950 como se observa a continuación:
31
27.000.000
24.000.000
21.000.000
Población
18.000.000
15.000.000
12.000.000
9.000.000
6.000.000
3.000.000
0
1830 1840 1850 1860 1870 1880 1890 1900 1910 1920 1930 1940 1950 1960 1970 1980 1990 2000 2006
Año
Poblacion Rural
Población Urbana
Gráfico IV.1.: Población rural y urbana en el período 1830 – 2006
Fuente: Elaboración propia con datos del INE (Instituto Nacional de Estadística)
Porcentaje
Población Urbana
Población Rural
Año 1890
1900
1910
1920
1930
1940
1950
1960
1970
1980
1990
2000
2006
5,17
94,83
12,89
87,11
20,62
79,38
28,34
71,66
36,06
63,94
39,40
60,60
47,40
52,60
62,10
37,90
72,80
27,20
80,30
19,70
84,10
15,90
87,40
12,60
93,00
7,00
Tabla IV.1.: Porcentajes de Población rural y urbana en el período 1890 – 2006
Fuente: Elaboración propia con datos del INE
Durante esos cuarenta años de la etapa postcolonial se desarrolló una
economía agrícola y pecuaria que permitió a la República incrementar sus
ingresos y dedicarse parcialmente a resolver algunos problemas de deuda
externa heredada desde la colonia. En el ámbito urbanístico no se registraron
cambios sustanciales en las principales ciudades, ya que el país seguía
teniendo una estructura rural y social y demográfica crítica y de grandes
contradicciones, debido a que solo la clase terrateniente y de comerciantes
lograba satisfacer a través de sus articulaciones con el gobierno aquellos
intereses económicos que le permitían su hegemonía sobre las demás clases
de campesinos y trabajadores.
Entre 1830 y 1870, Venezuela inicia nuevos nexos de dependencia
con Inglaterra, Holanda y Francia, convirtiéndose en un protectorado de
estas naciones en desarrollo. El incremento del comercio de exportación de
32
productos agrícolas, el asentamiento de compañías de importancia y
exportación provenientes de dichas naciones y la satisfacción de bienes para
las clases que poblaban hegemónicamente las principales ciudades se
tradujo en una demanda relativa de bienes inmobiliarios. Las referidas
compañías compraban terrenos y edificaciones, o las construyeron de
acuerdo con las actividades que realizaban. Grandes depósitos en muelles
de puertos, oficinas, residencias y sistemas de créditos, préstamos y
cobranzas, perfilan una economía que funcionó limitadamente en medio de
situaciones bélicas.
En los archivos administrativos de la época –de acuerdo con un
análisis realizado por CORDIPLAN-SINASBI (1980)-, ya existía para la época
un registro de una actividad mercantil signada por el mercado inmobiliario,
activada sólo por el comercio, pero no puede afirmarse que existiese el
corretaje inmobiliario como ocupación, sino como una actividad restringida
casi al plano personal entre oferentes y demandantes, mediados por una
autoridad notaria y una figura –a veces, un abogado- que se ocupaba de la
transacción.
33
IV.3. ETAPA DE MODERNIZACIÓN URBANÍSTICA:
VENDEDORES Y ARRENDADORES PERCIBEN
COMISIÓN POR INTERMEDIACIÓN
Culminada la guerra federal, a partir de 1870 y hasta 1908, Venezuela
entró en una etapa de relativa calma, al reducirse la pugna entre
conservadores y liberales. Con la ascensión al poder del General Antonio
Guzmán Blanco, representante del “liberalismo amarillo”, el país entró en un
proceso de modernización en su arquitectura y urbanismo y, como
consecuencia de ello, el corretaje inmobiliario siguió manifestándose como
una actividad mercantil marginal y sin gran notoriedad, ya que a pesar de los
cambios que se experimentaron, la sociedad venezolana seguía siendo
esencialmente rural.
Con Guzmán Blanco, quien gobernó al país durante 18 años, en tres
periodos de 10, 5 y 8 años, dejando encargados de presidentes temporales a
militares y civiles de su confianza, se observan en la sociedad de entonces la
construcción de obras culturales como teatros, museos, escuelas, hospitales,
universidades y vías férreas, el Capitolio, carreteras, modernización de
puertos. El decreto de instrucción pública, el sistema nacional de monedas y
de metrología, así como la introducción de la doctrina positivista, que permitió
iniciar la modernización de la educación y un proyecto de construcción de
escuelas e infraestructuras del sector público, permiten considerar a esta
etapa
como
un
hito
de
transformación
urbanística
que
coincidía
demográficamente con la recuperación del crecimiento poblacional de país,
el cual había sido afectado por la Guerra Federal.
Con la recuperación de la economía agropecuaria y una incipiente
industria manufacturera
nacional,
y la
convergencia
de
compañías
extranjeras encargadas de la explotación de minas, del comercio y de la
34
importación y exportación de café, cacao y cueros, la actividad de la
construcción, la arquitectura y el urbanismo se incrementó. La revista “El
Cojo Ilustrado” muestra, a fines del siglo XIX, un mercado inmobiliario
vinculado más al comercio y a la actividad económica en ciudades como
Caracas, La Guaira, Maracaibo, Puerto Cabello, Valencia y Barquisimeto. En
documentos encontrados en archivos administrativos e históricos de estas
ciudades -señala Trías (1980)- se registran operaciones de compra, venta y
arrendamiento de inmuebles para organizaciones dedicadas al comercio e
industria, avalados por firmas jurídicas que sirven de intermediarios o
facilitadotes de tal operación mercantil ante instancias y registros oficiales de
gobernaciones y municipios.
Otro testimonio referencial de esta actividad también se encuentra en
la Revista El Zulia Ilustrado, en la cual se publicaron por primera vez
reproducciones fotográficas y una serie de avisos en que se ofertaban casas
y solares con diversas finalidades de uso: residenciales, comerciales y
artesanales.
Figura IV.1.: “El Zulia Ilustrado”
Fuente: El Zulia Ilustrado (1889)
35
Figura IV.2.: Oferta Inmobiliaria en “El Zulia Ilustrado”
Fuente: El Zulia Ilustrado (1889)
36
Para efecto de negociaciones se solicitaba a los interesados contactar
con los dueños de dichos inmuebles o a una persona autorizada para la
venta. Esta última persona constituía informalmente un corredor, aún cuando
la ocupación realmente no se conocía con dicho nombre, sino como
vendedor o arrendador, lo que significa que ganaba alguna comisión por su
intermediación en dicha negociación.
IV.4. ETAPA DE ESTANCAMIENTO URBANÍSTICO: COMIENZO DEL
CORRETAJE INMOBILIARIO COMO ACTIVIDAD INFORMAL
Abarca desde 1908 hasta 1935 y coincide con la dictadura del General
“Juan Vicente Gómez” y el inicio de la explotación petrolera en 1908,
significando un cambio en la actividad económica que dejó de ser
agropecuaria para convertirse en industrial monoexportadora petrolera. Aún
con los ingresos generales de dicha actividad, cuyo monopolio, tecnología,
aspectos económicos y legales eran controlados por los Estados Unidos e
Inglaterra, fue muy poco lo que la dictadura realizó en función de la
continuidad del proyecto modernizador iniciado a finales del siglo XIX.
Con la instalación de las compañías petroleras surgieron pueblos
residenciales para esa actividad, cuya construcción asumieron dichas
compañías para sus trabajadores; además, construyeron sus propias
edificaciones, puertos, depósitos; en fin, una infraestructura en que el Estado
no tuvo control, de ahí que la orientación de dicha actividad apenas incidió en
las ciudades cercanas a la explotación petrolera. Este fenómeno fue
condicionando la estructura demográfica y la concentración poblacional en la
zona norte–costera del país, donde se evidenciaban grandes contrastes
entre ciudades principales y pueblos cercanos totalmente abandonados. La
Revista El Zulia Ilustrado ofrece referencia de operaciones de compra y venta
37
de inmuebles residenciales, comerciales, administrativos y artesanales en
Valencia, Maracay, Puerto Cabello, Barquisimeto, Coro, Punto Fijo,
Maracaibo y Caracas, con las mismas características de un corretaje informal
y sin mayor preponderancia y atractivo como ocupación. En el informe de
Trías (1980) sobre archivos e históricos-administrativos se refiere un volumen
considerable de ofertas de inmuebles a partir de 1925 en las cuales los
propietarios entregaban a un intermediario la potestad de ejercer la
negociación en cuestión.
Siete años antes del fin de la dictadura, reconociendo la gravedad de
las condiciones de vida de los sectores que vivían en los suburbios de los
centros urbanos (9 en total), con alrededor de 20.000 habitantes o más, en
que se concentraba cerca del 15% de la población -como destaca Fossi
(1984)- se creó el Banco Obrero, en la ciudad de Maracay con el propósito
de resolver el problema de la vivienda en esos centros. Sin embargo, fue
muy poco lo que hizo dicho organismo para cumplir con su misión, ya que no
desarrolló ningún proyecto masivo de edificaciones populares que pudiesen
ser objeto de venta, ni dispuso de gran apoyo financiero para iniciar una
política agresiva en la materia. Pese a ello, refieren Cilento y Fossi (1998),
ello constituyó un precedente que convirtió a Venezuela en pionera en
América Latina de la intervención del Estado para la provisión de de
alojamiento a las familias de bajos ingresos.
38
IV.5. ETAPA DE PLANIFICACIÓN URBANÍSTICA: INICIO DE EMPRESAS
INMOBILIARIAS EN EL CORRETAJE INMOBILIARIO
Abarca desde el fin del mandato del General Gómez hasta 1958,
cuando se inicia el proyecto de modernización y democratización social,
diseñado por la oposición al régimen gomecista que comienza a ascender
progresivamente al poder, no obstante la dictadura militar encabezada por el
General Marcos Pérez Jiménez durante los últimos diez años de esta etapa.
Venezuela comienza a experimentar cambios en su composición poblacional,
incrementándose la tendencia hacia la conversión de pequeños poblados en
ciudades, un mayor incremento de la actividad artesanal, industrial y
comercial, aún cuando los principales ingresos seguían dependiendo de la
exportación petrolera.
Estos cambios hicieron propicia la proyección de la actividad
productiva de la construcción masiva de inmuebles y la generación de un
espacio potencial de corretaje inmobiliario de venta y alquiler con fines
residenciales,
además
de
los
más
conocidos
para
el
comercio,
administración, industria y otras actividades en una sociedad que comenzaba
a abrirse al cambio.
El gobierno del General Eleazar López Contreras –sucesor en 1936
del General Gómez- comenzó a afrontar los problemas sociales, políticos,
económicos, sanitarios y educativos acumulados durante los primeros 30
años del siglo XX. En relación a urbanismo y política habitacional, el Banco
Obrero fue mudado a Caracas en 1936 y adscrito al Ministerio de Obras
Públicas, de modo que generara una política que garantizara la paz social y
la creación de empleos por sus obras. Por primera vez se plantea la
necesidad de convertir al país en una sociedad urbana, con predominio de la
influencia de la planificación, “la cual se expresa en sus inicios con el plan de
39
urbanismo de Caracas, en 1939, cuyos objetivos estuvieron orientados a dar
un mejor aspecto a la ciudad, ya que ésta acusaba un gran número en su
población y una sensible extensión de su área urbana” (Feray et al, 1975,
p90).
Una de las primeras realizaciones del plan urbanístico en la ciudad de
Caracas fue la construcción de de las urbanizaciones San Agustín (19281936); Bella Vista (1937) y Propatria (1939), dirigidas a sectores obreros y a
precios módicos pagados al Banco Obrero. Otros planes que tendrían
incidencia significativa en el desarrollo urbanístico y la tendencia moderada
de crecimiento de las ciudades por el éxodo rural-urbano fueron: la
proyección de crecimiento económico trazada en 1943 por el Ministerio de
Hacienda; el plan de vialidad del Ministerio de Obras Públicas -formulado en
1947-, el primer plan de electrificación elaborado en 1947 por la Corporación
Venezolana de Fomento; el plan de irrigación a veinte años elaborado por el
Ministerio de Obras Públicas en 1949; el plan de producción agrícola
elaborado por el Ministerio de Agricultura y Cría entre 1946 y 1947; y los
planes reguladores, elaborados por la Comisión Nacional de Urbanismo del
Ministerio de Obras Públicas, para las ciudades más importantes del país.
La etapa de la planificación se vio afectada en su realización por no
contar con la continuidad gubernamental democrática. El sucesor del General
López Contreras, General Isaías Medina Angarita -quien asume el poder en
1941 y fue derrocado en 1945- sólo puedo concretar la primera gran
experiencia urbana de renovación a través del Banco Obrero, consistente en
la reurbanización del Silencio, en el Centro de Caracas, a demás de alguna
zonas residenciales cercanas como Las Acacias, Las Mercedes y Sabana
Grande.
40
Figura IV.3.: Reurbanización de El Silencio.
Fuente: Enciclopedia de Venezuela. Tomo XI
Entre 1946 y 1947 la Junta Revolucionaria de Gobierno que derrocó al
General Medina crea La Comisión Nacional de Urbanismo, dando inicio a la
institucionalización de la planificación urbanística en el sector público, con
planes reguladores para Caracas, Maracaibo, Valencia, Barquisimeto,
Maracay, San Cristóbal y Mérida; y al primer plan de vivienda del Banco
Obrero (1946-1949) “para sustituir ranchos por viviendas salubres, tomar la
mitad del crecimiento poblacional como demanda en las grandes ciudades y
distribuir la acción entre las catorce ciudades mayores del país, con una meta
de construcción de 4.000 viviendas por año” (Cilento y Fossi, 1998 p37). En
cuanto acceso a viviendas, su compra era a plazos, con cuotas iniciales y
tasas de interés entre 5 y 6 %; se reactiva la figura del alquiler con opción a
compra, utilizada en San Agustín; Caracas.
El Sr. Rómulo Gallegos, presidente constitucional electo en 1947 fue
derrocado en 1948 por una Junta de Gobierno Militar que gobernó hasta el
23 de enero de 1958. En el corto período gubernamental se creó una junta
41
de crédito para la construcción de viviendas, con un aporte de veinte millones
de bolívares que ayudara a superar la baja liquidez de los bancos
comerciales y apoyar a empresarios privados que empezaban a incursionar
en la promoción de viviendas, de modo que dicha junta se convirtiera en
Banco Hipotecario; lo cual no ocurrió.
Entre 1948 y 1958 las obras públicas y la vivienda se constituyeron en
ejes centrales de la política de Estado. Bajo la consigna de un “nuevo ideal
nacional” se inician proyectos de mejoramiento moral, intelectual y material
de los venezolanos y del medio ambiente, se continuó hasta 1952 la política
se dirigió a concluir obras iniciadas en el período anterior y se iniciaron otra
entre las que destacan las Torres del Silencio, el Parque del Este, el Parque
los Caobos, las edificaciones de las universidades nacionales autónomas, la
red de autopistas más notables del país, construcciones de escuelas y liceos,
edificaciones de casas del Consejo Venezolano del Niño y otras obras que
todavía perduran. En este período es notable que:
A partir de 1952, con la “batalla contra el rancho”, se inició la
etapa de los superbloques del Banco Obrero, que buscaba dar
respuesta al desmesurado crecimiento de las barriadas de
ranchos de Caracas y el Litoral, producto de fuertes migraciones
de campesinos que tienen que competir por el empleo de
inmigrantes europeos (españoles, italianos y portugueses); estos
acaparan casi todos los puestos de trabajo en la construcción,
principal actividad económica del país. Con esta orientación,
entre 1953 y 1958 se construyeron en Caracas y Maiquetía
19.580 apartamentos en 97 edificios de 15 pisos y 78 bloques de
4 pisos, que albergaron 180.000 habitantes. (Cilento y Fossi,
1998, p38).
42
En el período 1948 - 1958 la actividad privada tuvo gran incidencia en
la construcción de viviendas para las clases medias, en urbanizaciones de
las principales ciudades del país. Esta coyuntura fue propicia para un
mercado inmobiliario residencial, con apoyo crediticio del Estado, surgiendo
agencias impulsadas por los mismos constructores para que se encargaran
del corretaje a través de la venta y alquiler de viviendas. Sólo un período de
“estabilización” política pudo hacer surgir una dinámica en que se perfilan
rasgos de institucionalización y organización de una actividad rentable para
el momento. En los anuncios comerciales de la prensa de entonces (La
Esfera, El Nacional, El Universal y Últimas Noticias) se registran demandas y
ofertas de bienes inmobiliarios tanto por particulares como por agencias
encargadas del negocio dentro del sector inmobiliario promovido por la
empresa privada. En la documentación revisada por Trías (1980) en archivos
históricos y administrativos en Venezuela se registran operaciones de
compra y venta realizadas por corredores que actuaban individualmente o en
grupos asociados; pero se trata de una experiencia sin influencia de sectores
extranjeros.
43
IV.6. ETAPA DEMOCRÁTICA: DESARROLLO FORMAL DEL
CORREDOR INMOBILIARIO
Esta etapa se inició en 1958 y constituye el contexto histórico de
consolidación de la actividad de corretaje inmobiliario como una ocupación
que progresivamente ha tendido a la profesionalización en doble sentido: En
cuanto ha sido cubierta por titulados universitarios y porque se está
incluyendo como proyecto de formación de recursos en el ámbito
universitario.
Como consecuencia de la firma del Pacto de Punto Fijo, a través del
cual los partidos Acción Democrática y COPEI establecen las reglas para
alternarse el poder, excluyendo de ello a los partidos considerados de
izquierda (Partido Comunista y Movimiento de Izquierda Revolucionaria), se
generó un clima de incertidumbre para el inicio de la democracia, surgiendo
las actividades guerrilleras y suscitándose una fuerte fuga de capitales, así
como la emigración de empresas, maestros de obra y obreros especializados
que habían dado impulso a la construcción en el sector privado. Destaca
Cilento (1989) que en 1960 la reducción de créditos comenzó a afectar a la
construcción, especialmente la privada produciéndose un estancamiento
crítico, en contraste con la sobreinversión de años anteriores. Esta coyuntura
afectó
la
venta
y
arrendamiento
de
bienes
inmuebles,
afectando
sensiblemente la actividad de corretaje inmobiliaria que ya existía de manera
más informal que formal, ya que en la prensa de esos años aparecen muy
pocas agencias en el ramo y algunos sujetos particulares que realizan la
intermediación.
Para estos años comenzó a experimentarse el impacto de la
transformación urbana, Venezuela pasaría, en menos de diez años, de tres a
doce millones de habitantes; cambio demográfico que ponía un reto a la
44
política de vivienda y urbanismo, abriendo las puertas al sector privado,
principal productor del corretaje inmobiliario. En efecto, la política trazada en
el sector vivienda desde 1959 planteaba según Cilento y Fossi (1998, p 38),
las orientaciones siguientes:
(1) La necesidad de establecer una política de vivienda que
considere simultáneamente los problemas rurales y urbanos; (2) la
necesidad de un sistema moderno de financiamiento hipotecario
para reemplazar el sistema vigente mediante la creación de bancos
hipotecarios y agencias de ahorro y préstamo; (3) fomento a la
construcción de viviendas en lo relativo a la modernización de la
industria de la construcción, a fin de reducir los costos de maneras
sustancial; (4) creación de estímulos a profesionales constructores
en pequeña escala mediante crédito barato, exención de
impuestos y otros estímulos; y (5) intensificación mediante
asistencia técnica, subsidio y recomendación al Banco Obrero de
evitar la construcción de viviendas de gran altura.
En este contexto, la Ley de Regulación de Alquileres (1960), el
Reglamento de la misma y el Decreto sobre desalojo de vivienda (1972)
incidieron en la casi desaparición de ofertas de nuevas viviendas en alquiler
y al encarecimiento de este servicio, especialmente después de 1987
cuando se exceptuaron de regulación los inmuebles construidos a partir de
ese año sin modificar el derecho sobre desalojo. En 1961 se decreta el
Sistema Nacional de Ahorro y Préstamo, adscrito al Banco Obrero y dirigido
a financiar la construcción y adquisición de viviendas para sectores medios
de la población. A ello se le añade la promulgación de la ley General de
Bancos e instituciones de crédito, en que se contemplan instituciones como
modalidades, la especialización crediticia, la banca comercial tradicional, la
banca hipotecaria y sociedades financieras. En este contexto la banca
45
hipotecaria constituye el principal soporte de las operaciones de compra de
inmuebles.
La coyuntura de la industrialización en la zona norte-costera del país
hizo crecer su población, no sólo por el incremento de la natalidad, sino
también por el crecimiento de la población proveniente de los sectores
rurales. Esta dinámica ha incidido hasta el presente en una demanda de
servicios de vivienda, salud, educación, transporte y vialidad, agua,
recreación y empleo que no ha podido ser satisfecha debido a la tendencia
de endeudamiento que se inicio en el gobierno de Carlos Andrés Pérez
(1974 a 1979) y se acentuó críticamente durante las dos últimas décadas del
siglo pasado, teniendo sus efectos en una creciente deuda social ya que no
ha se invirtió en el desarrollo sino en el pago de deudas, aplicación de
medidas de empobrecimiento de la población y a favor del enriquecimiento
de
la
burguesía
nacional
e
internacional,
con
la
consecuente
desnacionalización de la economía.
En los años sesenta se construyeron varias urbanizaciones para
sectores populares como Caricuao, Kennedy, Macario, Ruperto Lugo, San
José, Guarenas, el 23 de Enero en Maturín, la Guayanita de Ciudad Bolívar,
por citar algunos desarrollos que siguen la tendencia multifamiliar de los
conjuntos como el 23 de enero y Propatria, que no se continuaron en los
años posteriores.
46
Figura IV.4.: Vista aérea del 23 de Enero
Fuente: Traffic Center
A partir del año 1961 se recuperó la industria privada de la
construcción especialmente en Caracas, Los Teques, Valencia, Maracay,
Puerto La Cruz, Cumaná, Puerto Cabello, Punto Fijo y Maracaibo,
atendiendo a las demandas generadas del sector industrial y comercial en el
país en torno a la dependencia de la actividad petrolera y estimulada por la
disponibilidad de crédito hipotecario gracias al SNAP (Sistema Nacional de
Ahorro Hipotecario) y la Banca Hipotecaria.
A partir de 1962 se manifiesta en el país un florecimiento de compra y
venta de inmuebles en el sector privado, que es el más proclive al desarrollo
del mercado inmobiliario y el corretaje inmobiliario. En ese año la firma
Acedo Mendoza & Vegas, miembros de la bolsa de comercio de Caracas, a
través de boletines inmobiliarios en prensa vendían quintas en el Paraíso,
Altamira, Sabana Grande, La Castellana; ofrecen crédito hipotecarios y
venden terrenos en representación de particulares.
47
Figura IV.5.: Inicio de los servicios inmobiliarios en los años 60 del siglo XX.
Fuente: Martínez (1998)
La misma firma ofrece avalúos de inmuebles por intermedio de otras
dos firmas en Caracas. Para 1964 Ciro Martínez & CIA se inicia en la venta
de edificios y en el asesoramiento inmobiliario integral, compra y venta de
inmuebles, estudios inmobiliarios de factibilidad, venta de proyectos
urbanísticos y venta de propiedad horizontal. Las organizaciones señaladas
inician sus actividades en otras zonas de país, compartiendo el mercado con
otras firmas menos conocidas y particulares que se ocupaban del corretaje
inmobiliario. Las firmas mas notables se pueden considerar formalmente
respaldadas dentro de la ley y de una filiación nacional e internacional que
fortalece el desempeño de los corredores. Existía desde entonces la Cámara
48
de Propiedad Horizontal de Bienes y Raíces, la Federación Internacional de
Profesiones Inmobiliarias, la Sociedad Tasadores de Venezuela y la
Asociación Nacional de Administración de Inmuebles, a las cuales
comenzaban a adscribirse los corredores inmobiliarios para darle sustento
institucional a la ocupación.
Figura IV.6.: Una de las primeras empresas de asesoría inmobiliaria en el país (1964)
Fuente: Martínez (1998)
Entre los años 1962 y 1967 la proyección del corretaje inmobiliario fue
de un crecimiento normal y progresivo ya que la economía venezolana
crecía moderadamente y el gobierno del Dr. Rafael Caldera solucionaba el
problema de la insurgencia guerrillera. El 29 de julio de 1967 ocurrió el
terremoto de Caracas, que derrumbó varios edificios en Los Palos Grandes y
Altamira y en el Litoral Central. Esto produjo una contracción temporal del
mercado inmobiliario de la época que hizo que durante meses en el mercado
49
inmobiliario no hubiera nadie que comprara apartamentos más arriba del
tercer piso. Martínez (1998).
Figura IV.7.: Terremoto de Caracas (1967)
Fuente: Martínez (1998)
A mediados de 1969 se dicto el decreto sobre exoneración del
impuesto sobre la renta a promotores inmobiliarios y entes financieros que
otorguen para la construcción de viviendas de utilidad pública, lo cual no
incidió significativamente en el descenso de los costos de viviendas
populares que incrementaron su precio casi al doble, aun cuando el país no
conocía todavía el fenómeno de la inflación. El gobierno no pudo cumplir con
la política de construir 100.000 casas por año para aliviar la demanda en
50
sectores populares, aun cuando las experiencias y el crecimiento equilibrado
del sector parecían augurar posibilidades de mantener un ritmo estable y
adecuado
al
problema
habitacional;
evidenciándose
una
reducción
significativa de la capacidad estatal para influir decisivamente en la creación
de núcleos urbanos eficientes y atractivos para descongestionar las
principales ciudades. Esto igualmente contribuyó al incremento notorio de las
zonas de viviendas informales, lo cual creó un mercado inmobiliario paralelo
informal pero registrado a través de la compra-venta de bienechurías por
medio de documentos privados autenticados en notaría.
Entre los años 1974 y 1979, durante el gobierno del Sr. Carlos Andrés
Pérez, los incrementos de precio del barril petrolero de 3,71 a 10,53 dólares
permitieron emprender el proyecto de la Gran Venezuela –expuesto en el V
Plan de la Nación-, esto generó en un desbordamiento del valor total de la
construcción residencial a partir de 1975 y su mayor nivel ocurre en 1976
cuando el valor de la vivienda se triplica en relación a los precios de 1973.
La demanda de viviendas
hizo surgir el Fondo Nacional de Desarrollo
Urbano (FONDUR) para emprender un programa de adquisición pública de
tierras para atender la expansión urbana, el cual tuvo escaso impacto en la
población. En 1975 se dejo a un lado la construcción de urbanizaciones
populares y se establecieron las áreas mínimas entre 50 y 88 metros
cuadrados por vivienda. Destacan Cilento y Fossi (1998, p 42) que:
Los recursos abundantes llevaron a la idea de que debían
construirse viviendas completas y a la producción masiva de
conjuntos multifamiliares de gran altura; posteriormente ya no fue
posible financiarlas. Entre tanto se desarrollo una desenfrenada
carrera para instalar plantas de prefabricación pesada y aplicación
de sistemas constructivos, muchos de ellos sin ninguna evaluación
de su aplicabilidad, lo que fue un fracaso estrepitoso. El Estado
51
desarrolló una política de avales a promotores y constructores
destinada a facilitar la introducción de técnicas de industrialización
en la construcción.
No obstante lo emprendido, las expectativas de la construcción no se
lograron, y en algunos casos las obras de reconstrucción y modernización de
barrios, especialmente en Caracas –caso La Vega- fue un fracaso por la
corrupción y el escaso rendimiento, por no satisfacer las demandas reales
de los sectores atendidos. El panorama de la empresa inmobiliaria privada
para entonces fue favorable para la proyección del corretaje inmobiliario en
la promoción de viviendas de propiedad horizontal. Específicamente, en el
año 1977, se habían incorporado al mercado de bienes inmobiliarios otras
organizaciones como la Corporación Concasa, CA y Promociones Delta que
ofertaban viviendas con planes especiales de asistencia de ventas de
apartamentos modelos. Así mismo comienzan a proliferar secciones de
viviendas en periódicos, gacetas inmobiliarias y revistas inmobiliarias.
Figura IV.8.: Revista Inmobiliaria (1976)
Fuente: Martínez (1998)
52
En esta difusión se incorporan firmas y servicios particulares en la
ocupación de corretaje como Inmobiliaria ABC, C.A., Organización RR
Continental, Inmobiliaria La Vivienda, EDIVISE, Gustavo Blanco y Asociado
y FABENESCO, C.A.; para esta época ya se conocía la figura del corredor
inmobiliario asociado a estas organizaciones, actuando en un mercado que
en apariencia, parece autónomo e independiente del sector público.
Pero ello es relativo en cuanto a la política de desarrollo urbano y de
la vivienda que es trazada por el Estado mediante incentivos fiscales que
facilitaban producción de dichas viviendas. Es importante destacar que en
las construcciones realizadas por el Estado, históricamente el corredor
inmobiliario no ha jugado un papel estelar en intermediación inmobiliaria, ya
que desde la creación del Banco Obrero y su posterior transformación al
INAVI, el otorgamiento de soluciones primarias a los demandantes se hacía
a través de los procedimientos administrativos que realizaban los
compradores directamente ante las instituciones ya mencionadas; práctica
que persiste hoy día.
El periodo que va desde 1980 hasta 1999, -fecha en que asume el
gobierno que trata de romper con la democracia representativa- instauran un
modelo de gobierno democrático participativo sustentado en una nueva
Constitución, se perfila como un estado de estancamiento de la inversión en
el sector público y un mantenimiento del sector privado en la construcción
con tendencia permanente a la inflación.
Paradójicamente a los ingresos por concepto de exportación petrolera,
desde los años 1977 y 1978 el ingreso fiscal disminuía y el gobierno para
mantener el gasto público se vio en la necesidad de recurrir al
endeudamiento externo que, para el último año, fue de 18,6% de los ingresos
53
totales, y para 1999 alcanzaba cerca del 45%. En este panorama, “…la crisis
comienza a manifestarse en lo interno cuando, al subir las tasas de interés,
las colocaciones de largo plazo (cédulas y bonos hipotecarios) se
transforman aceleradamente en colocaciones de corto plazo (depósitos de
ahorro y a plazos) y en lo externo a través de la sustitución del ahorro en
bolívares por ahorro en divisas” (Cilento y Fossi, 1998, p43). En este
contexto, la devaluación creciente de la moneda no pudo evitar el colapso
tanto de una economía casi paralizada, una industria de la construcción
paralizada en el sector oficial y una intervención temerosa del sector privado
en el mercado inmobiliario, lo que significa que la ocupación del corretaje
inmobiliario
ha
estado
condicionada
a
comportamientos
irregulares
dedicándose preferentemente a prestar sus servicios en sectores de clase
media alta y capas altas de la burguesía industrial, comercial y financiera que
captan la mayor concentración de los recursos nacionales.
Medidas tomadas en ese entonces como el subsidio habitacional
(préstamo sin intereses por la diferencia entre el interés actual y la tasa
subsidiada, pagadero vencido el plazo del subsidio, con una cuota creciente),
así como la liberación de las tasas de interés para que la banca mejorara la
captación de recursos, afectada por la fuga de divisas, solo condujo a una
competencia entre organizaciones financieras para captar dichos recursos.
En este contexto, los costos de producción inmobiliaria continúan en
crecimiento acelerado; la devaluación y control en el cambio de divisas en
1983, se tradujo en una contracción de la demanda de viviendas y bienes
inmobiliarios que ha tendido a mantenerse. Para este momento, señalan
Cilento y Fossi (1998, p44):
…el deterioro del salario real y la casi desaparición del crédito de
largo plazo generaron una sobreoferta e inadecuación de viviendas
frente a las expectativas de la demanda. En consecuencia, el
54
inventario de viviendas-mercancía sin compradores se incrementó;
y la cartera demorada y en litigio de los entes financieros comenzó
a crecer, especialmente entre los deudores de las llamadas
“viviendas de interés social”. A finales de 1983 el número de
viviendas frías y paralizadas en su construcción ascendía a cerca
de 80.000. La crisis del aparato productivo de viviendas, de la
industria de la construcción y del sector financiero inmobiliario era
más grave que la sufrida entre 1958 y 1961.
El signo del estancamiento significó que las viviendas no bajaran de
precio y el problema se agravó durante el gobierno del Dr. Jaime Lusinchi
entre 1984 y 1989. En este contexto el número de viviendas entre 1984 y
1985 fue similar al de 1968, disminuyendo el número de viviendas en el
sector a niveles de 1964. En este entorno, la política de estímulos y subsidio
habitacional condujo a que los compradores se convirtieran en morosos, ya
que los préstamos fueron otorgados hasta 95% del costo de venta, con
plazos mayores a veinte años, comprometiendo hasta el 40% del ingreso
familiar con interés variables y una tasa artificialmente baja que crecía a corto
y mediano plazo. Ello significaba endeudamiento y pérdida de viviendas con
un problema para el desarrollo de la actividad de corretaje inmobiliario, por
cuanto muchas veces tuvieron que enfrentar problemas de ejecución de
hipotecas realizada por la banca financiera.
El último gobierno de Carlos Andrés Pérez, iniciado en 1989 y
culminado por el Dr. Ramón J. Velásquez evidenció una acentuación de la
crisis en el sector de la construcción y el corretaje inmobiliario. La adopción
de un programa de ajuste estructural y estabilización macro-económica que
liberó el tipo de cambio, las tasas de interés
y los precios de bienes y
servicios, y reestructuró el sector público, privatizó empresas públicas,
además de establecer un acuerdo para refinanciar la deuda externa bajo
55
orientación y control del Fondo Monetario Internacional, se tradujo en una
inflación hasta del 84,5%, la cual se desaceleró en 1991 y el producto interno
creció, desapareciendo los déficit comerciales y fiscales en la construcción,
(como sostiene el informe de CONAVI de 1996).
Se inició en este contexto la Ley de Política Habitacional, por la cual el
ahorro habitacional es obligatorio. Los fondos comienzan a ser utilizados en
sectores de medianos ingresos y son administrados por entidades de ahorro
y préstamo y bancos hipotecarios.
Figura IV.9.: Promoción de la Ley de Política Habitacional
Fuente: Fondo Común (Internet)
La Ley de Política Habitacional creó el Consejo Nacional de la
Vivienda para asesorar la definición e instrumentación de la política
habitacional, el cual constituyó un valioso referente para el desarrollo de la
industria de la construcción, como sostienen Cilento y Fossi (1998, p48).
Entre 1992 y 1994 se desató la más grande crisis política y financiera
vivida por la democracia venezolana: golpes de estado fallidos en noviembre
56
y febrero de 1992; destitución del presidente Pérez en 1993; y la crisis
bancaria de 1994 que afectó al 50% de las instituciones financieras. Todo
ello conllevó a abortar los efectos de las reformas estructurales emprendidas
desde 1989 y a generar una profunda modificación de las expectativas
generales del país.
Dentro del panorama crítico, el ahorro habitacional se convirtió en un
recurso favorable para el sector hipotecario y la adquisición de viviendas. Sin
embargo, las tasas de inflación altas ocasionaron un deterioro en la
captación del ahorro habitacional y su destino en el financiamiento de la
constitución y adquisición de inmuebles. No obstante a la baja productividad
del sector de la construcción durante la aplicación de la Ley de política
Habitacional, se avanzó –según Nicolescu (1997)- en los aspectos legales e
institucionales del sector vivienda, cuyos efectos se sentirían a largo plazo.
Para esta fecha la ocupación en el sector de corretaje inmobiliario se había
incrementado significativamente por una creciente afiliación de promotores
inmobiliarios, constructores, empresas de corretaje, empresas de servicios
financieros y asesoría inmobiliaria, etc. a la Cámara Inmobiliaria de
Venezuela; lo que indica una consolidación del espacio institucional y
organizacional de agentes inmobiliarios.
El segundo gobierno del Dr. Caldera (1995 a 1999) significó un
aliviadero a la crisis del gobierno anterior, en cuanto se trató de volver a la
normalidad institucional, lo cual no fue posible en cuanto se siguió el
esquema neoliberal iniciado por Pérez, de venta de empresas básicas como
SIDOR, VIASA y la Compañía Venezolana de Navegación, que se sumaron a
la privatización de CANTV, la industria de cemento, etc. a través del Fondo
de Inversiones de Venezuela. La industria de la construcción y de corretaje
inmobiliario también experimentó los efectos del decrecimiento industrial y
económico del país, sometido a una deuda externa que impidió la inversión
57
en vivienda. Hasta 1999 los fondos utilizados para la construcción
inmobiliaria provenían de la Ley de Ahorro Habitacional y de recursos de la
industria privada. El saldo de la construcción de viviendas en el sector
público para 1996 –según Nicolescu (1997)- no pasaba de 43.000 soluciones
anuales (entre nuevas unidades y mejoramiento de las existentes). Para
estas fechas comienzan a desarrollarse cursos y experiencias en el área del
corretaje inmobiliario en vista de que el crecimiento demográfico en el país
había alcanzado cerca de 21 millones de personas y, tarde o temprano,
tendría que haber una reacción política a la solución de los problemas graves
de vivienda y hábitat.
A partir de 1999 se inició el nuevo gobierno del Coronel Hugo Chávez
Frías, quien convocó una Asamblea Constituyente que sancionó una nueva
Constitución, la cual entró en vigencia en el año 2000, y por la cual se
determinaron los órganos con responsabilidad y competencia en materia de
desarrollo económico, social y político del país.
En la actualidad se promueve una política de viviendas a ser
desarrollada por el sector público y en combinación con sectores privados;
los compradores cuentan con un apoyo significativo en término de subsidios
gracias a la reformulación de la Ley de Política Habitacional. Dentro de esta
coyuntura, las reservas internacionales que en el año 2002 bajaron a 10.000
millones dólares, se encuentran hoy en 30.000 millones, evidenciando una
tendencia al crecimiento económico. Las empresas de corretaje de
inmuebles están a la expectativa para la inversión en la dinámica del sector
inmobiliario. Existe organización, institución, legalidad y una experiencia
consolidada dentro de permanentes crisis, que hace viable la consolidación
de los corredores inmobiliarios, que hoy están vendiendo no sólo viviendas
hechas por el sector privado, sino también viviendas en edificaciones
construidas por el sector público. Sin embargo, es importante destacar que
58
durante el período de gobierno comprendido entre 1999 y 2005 se han
introducido al mercado, en promedio, tan sólo veinte mil (20.000) viviendas
por año, (como se observa en el siguiente gráfico) lo cual evidencia una muy
notable ineficiencia en la ejecución de políticas públicas para incentivar la
construcción de viviendas por parte del sector privado y en la construcción
por parte del Estado.
Gráfico IV.2.: Viviendas terminadas discriminadas por sectores lapso 1960-2004
Fuente: Cámara Venezolana de la construcción
Esto agrava aún más el gran problema de déficit habitacional que ya
se ubica en los dos millones (2.000.000) de unidades habitacionales y se
estima que para poder cubrir dicho déficit sería necesaria la construcción y
remodelación de viviendas por el orden de doscientas mil (200.000)
soluciones anuales, en un período entre 20 y 25 años, si se toma en cuenta
59
el crecimiento vegetativo de la población (500 mil habitantes cada año) y la
formación de nuevas parejas cada año.
Con esta visión retrospectiva, tiende a demostrarse el supuesto teórico
de que el proceso de complejización y expansión del urbanismo en
Venezuela, y por ende del mercado inmobiliario, refleja los impactos de una
economía en crecimientos y decrecimientos.
El proceso demográfico de Venezuela desde los años 40 impulsó un
fenómeno de modernización parcial del urbanismo, que todavía hoy no se ha
concretizado, porque éste no ha sido compatible con una concepción de
desarrollo integral de nuestra sociedad, lo que explica los grandes déficit en
materia de inmuebles, especialmente de uso residencial. De esto se deduce
que el corretaje inmobiliario debe ser una actividad realizada por personas
conscientes de la problemática social del país, que manejen información
acerca de la política habitacional e inmobiliaria, que encaren los problemas
legales, económicos y sociales asociados con la actividad, y además puedan
contribuir –con su asesoría- a aliviar la deuda social, animando a promotores
y a familias a organizarse para acceder a los recursos de producción de
viviendas del país.
1
CAPITULO V
SITUACIÓN ACTUAL DEL CORRETAJE INMOBILIARIO Y
PERFIL ACTUAL DEL CORREDOR
V.1. ACTORES QUE CONFLUYEN EN LA ACTIVIDAD DEL CORRETAJE
INMOBILIARIO
Existen diversos actores u organizaciones que confluyen en la
actividad de corretaje inmobiliario. Dichos actores se encuentran como
instituciones gremiales y del sector, empresas y agentes inmobiliarios,
clientes y entes reguladores públicos los cuales constituyen alianzas y
asociaciones estratégicas, que juntas en un sistema de mercado local,
nacional, e internacional, hacen posible la dinámica del negocio inmobiliario.
Es por ello que existe un real interés (para los que conforman el grupo de
actores inmobiliarios), en que la formación de los corredores inmobiliarios
permita establecer un “lenguaje común” entre todos los actores.
El lenguaje común entre actores permitirá mayor fluidez y seguridad
en la realización de operaciones inmobiliarias, ya que se crea en el país una
infraestructura conformada por los distintos gremios que realiza su tarea de
manera adecuada para el beneficio del cliente, quien es el principal
beneficiario en la prestación de un servicio, en cualquier rama que se
ofrezca. A continuación se muestran dichos actores y cuál es su vínculo con
el sector inmobiliario y con el corretaje inmobiliario específicamente:
Empresas y Agentes Inmobiliarios: Son aquellas organizaciones o
personas que prestan el servicio de correduría inmobiliaria de manera formal
e informal, con el fin de atender la demanda de servicios inmobiliarios que
(como se muestra en la sección V.3.), cada año es mayor.
62
EMPRESAS Y AGENTES
INMOBILIARIOS
Empresas de Corretaje Inmobiliario
Franquicias de Corretaje Inmobiliario
Corredores Inmobiliarios Independientes
Empresas de Consultoría Inmobiliaria
Promotores Inmobiliarios
Constructores
Administradoras de Condominios
Corredores Informales
VINCULO CON EL CORRETAJE INMOBILIARIO
Empresa cuya principal actividad es la intermediación en la compra, venta
y arrendamiento de todo tipo de bienes inmuebles.
Red de Empresas inmobiliarias que funcionan como un sistema cuya
principal actividad es la intermediación en la compra, venta y
arrendamiento de todo tipo de bienes inmuebles.
Persona con cuya intervención se proponen y ajustan los contratos y
convenios en la comercialización de los bienes raíces, cobrando una
comisión u honorario por ese servicio, el cual se calcula aplicando un
porcentaje al precio en el cierre de la operación, en este caso no trabaja
afiliado a una empresa o franquicia inmobiliaria sino por cuenta propia
Empresas cuya actividad es la de realizar estudios de factibilidad, avalúos
y estudios económicos relacionados al área inmobiliaria.
Empresas que conciben proyectos inmobiliarios desde la idea hasta su
materialización, dirigiendo actores, variables y recursos.
Empresas que juegan un papel fundamental en la construcción, haciendo
que un proyecto inmobiliario se materialice con determinado nivel de
seguridad y calidad de la obra.
Empresa designada por la asamblea de copropietarios, al cual le
corresponden el cuidado de los bienes de dominio común y la ejecución
de los actos de administración y conservación de bienes inmuebles.
Son aquellos agentes que sin tener formación en correduría inmobiliaria ni
estar certificados o agremiados, ejercen la correduría inmobiliaria de
manera informal y sin regulación alguna por parte de alguna organización,
empresa, o institución pública o privada.
Tabla V.1: Empresas y Agentes Inmobiliarios.
Fuente: elaboración propia
Instituciones Gremiales e Instituciones del Sector Inmobiliario: Son
aquellas instituciones de apoyo y seguridad en la actividad de corretaje
inmobiliario.
INSTITUCION
Cámara Inmobiliaria de Venezuela
Cámara Venezolana de la Construcción
Colegio de Contadores Públicos
Colegio de Ingenieros de Venezuela.
Superintendencia de Bancos y Otras
Instituciones Financieras.
Sociedad de Ingeniería de Tasación de
Venezuela
Colegio de Economistas del Distrito
Federal y del Estado Miranda
Colegio de Abogados de Venezuela.
VINCULO CON EL CORRETAJE INMOBILIARIO
Está integrada por profesionales y empresas del sector inmobiliario.
Agrupa a corredores inmobiliarios y otros profesionales del sector
inmobiliario, y ofrece una cursos y certificación de corredor inmobiliario de
carácter privado a nivel nacional
Está integrada por profesionales y empresas del sector inmobiliario de la
construcción y fomenta, desarrolla y protege la industria de la construcción
en el país. (Desarrollos primarios para su inserción en el mercado del
corretaje inmobiliario)
Logra la actualización permanente de los Contadores Públicos
(Administración de condominios, consolidación de expedientes y
solicitudes de crédito inmobiliario)
Es un cuerpo moral de carácter público. Entre otras cosas está encargado
de designar a petición de las autoridades administrativas o judiciales, los
profesionales que deban actuar en inspecciones oculares y en avalúos y
otras experticias en general.
Ente regulador de la banca universal e hipotecaria que son totalmente
indispensables para los créditos hipotecarios y otras operaciones
financieras del mercado inmobiliario
Institución encargada de la formulación de una política educativa para la
valuación inmobiliaria.
Logra la actualización permanente de los Economistas (estudio de las
variables macroeconómicas y estudios de mercado inmobiliario entre
otras)
Corporación Académica Gremial reconocida hoy como la más importante
del País (Aspectos legales vinculados al área inmobiliaria)
Tabla V.2: Instituciones Gremiales e Instituciones del Sector Inmobiliario.
Fuente: elaboración propia
63
Clientes: Son los beneficiarios del servicio de corretaje inmobiliario. Razón
de ser de la actividad de corretaje inmobiliario.
CLIENTES
Personas Naturales
Empresas privadas
Instituciones públicas y/o organismos del
Estado
VINCULO CON EL CORRETAJE INMOBILIARIO
Personas que solicitan los servicios de correduría inmobiliaria para
realizar la compra, venta o arrendamiento de inmuebles para uso
personal.
Empresas que solicitan los servicios de correduría inmobiliaria para
realizar la compra, venta o arrendamiento de inmuebles para objeto de
cumplir su razón social.
Instituciones y/o organismos del Estado que solicitan los servicios de
correduría inmobiliaria para realizar la compra, venta o arrendamiento de
inmuebles para objeto de de cumplir los objetivos dentro del ámbito de su
competencia.
Tabla V.3: Clientes.
Fuente: elaboración propia
Entes Reguladores Públicos: Organismos e Instituciones del Estado que
brindan apoyo legal, recursos financieros y seguridad; y regulan las
actividades comerciales y de servicio que se desarrollan en el territorio
nacional.
ENTES REGULADORES PÚBLICOS
Ministerio de Vivienda y Hábitat (MVH)
Ministerio del Interior y Justicia (MIJ)
Ministerio de Finanzas (Seniat)
Ministerio de Infraestructura (MINFRA)
Ministerio de Industria Ligera y Comercio
(MILCO)
Asamblea Nacional
Alcaldías
VINCULO CON EL CORRETAJE INMOBILIARIO
Esta a cargo de la regulación, formulación ejecución, seguimiento y
evaluación de la política Integral del Estado en materia de vivienda y
hábitat, en coordinación con los demás órganos y entes de la
Administración Pública central y ,descentralizada. Diseña, implementa,
ejecuta y evalúa el conjunto orgánico de políticas, normas operativas e
Instrumentos que garanticen la unidad de la acción del Estado en materia
de vivienda y hábitat. (INAVI, CONAVI)
Planificación y realización de las actividades del Ejecutivo Nacional, en el
sector de la política interior; que comprende las relaciones políticas de
éste con los demás organismos del Poder Público; así como en materia
de justicia y de defensa social, que comprende las relacionescon el Poder
Judicial. (Registros y Notarias Públicas)
Regulación, formulación y seguimiento de políticas, la planificación y la
realización de actividades del Ejecutivo Nacional en materia financiera y
fiscal; la participación en la formulación y aplicación de la política
económica y monetaria. (SENIAT)
Tiene la responsabilidad de la ordenación urbana a escala nacional.
Regula, formula y da seguimiento a las políticas, la planificación y
realización de las actividades del Ejecutivo Nacional, en coordinación con
los Estados y Municipios cuando así corresponda, en materia de vialidad,
de circulación, tránsito y transporte terrestre, acuático y aéreo.
Formula, regula y ejecuta políticas, planes y proyectos orientados a
rescatar, ampliar, modernizar, reconvertir y desarrollar la Industria
nacional de bienes de capital y de bienes intermedios; la formación de
capital nacional para la integración de la industria petrolera nacional y de
energía con los sectores de bienes intermedios y bienes de capital, en
coordinación con el Ministerio de Energía y Petróleo. (Actividad comercial
regulada por este ministerio)
Es la institución encargada de hacer las leyes que conforman el
ordenamiento jurídico del país. (Legislación venezolana vigente)
Ente del Estado que da cumplimiento y ejecución de las políticas
municipales. En materia inmobiliaria presta los servicios de catastro,
planificación urbana e ingeniería municipal. Además es un ente
recaudador de impuestos municipales (derecho de frente).
Tabla V.4: Entes Reguladores Públicos.
Fuente: elaboración propia
64
A continuación se muestra cómo interactúan los distintos actores
mencionados en las tablas de este capítulo:
GREMIOS E
INSTITUCIONES
DEL SECTOR
INMOBILIARIO
LEYES Y
REGLAMENTOS
DE
VENEZUELA
(ENTES
REGULADORES
PÚBLICOS)
CLIENTES
EMPRESAS
Y AGENTES
FORMALES
AGENTES
INFORMALES
Gráfico V.1: Actores que Confluyen en la Actividad de Corretaje Inmobiliario
Fuente: elaboración propia
65
V.2. EMPRESAS INMOBILIARIAS PRESENTES EN EL AMC
“OFERTA DEL SERVICIO INMOBILIARIO”
Existen numerosas empresas en el mercado dedicadas al área
inmobiliaria. La oferta de servicios inmobiliarios no se limita única y
exclusivamente a la compra y venta de inmuebles, sino que se ve en cierta
forma obligada a prestar otros tipos de asistencias conexas que demandan
los clientes; es muy amplia la gama de servicios que actualmente presta una
inmobiliaria, pero, fundamentalmente, se clasifican en tres áreas de
especialización: compra, venta y arrendamiento de inmuebles; búsqueda de
oportunidades de negocios inmobiliarios; administración de condominios.
No existe actualmente un ente, institución o agrupación que regule o
controle eficazmente a las empresas y personas dedicadas a la actividad
inmobiliaria, y por lo tanto es difícil manejar estadísticas precisas con
respecto al desenvolvimiento de las mismas; sin embargo, se ha tomado
como punto de referencia varias fuentes que concentran un grupo importante
de estas empresas que pueden servir de guía para estimar la cantidad total
de empresas que operan efectivamente en el Área Metropolitana de Caracas
(AMC). Esta estimación sólo se establece en números nominales de
unidades operativas y no del número de operaciones inmobiliarias que
atienden, ya que el trabajo de analizar un tamaño especifico de operaciones
representativas seria prácticamente imposible por la falta de información
precisa, y por la variedad de la naturaleza de las unidades que operan.
Actualmente, en el AMC se encuentran aproximadamente 982
empresas de Bienes Raíces registradas en CAVEGUÍAS “Páginas Amarillas”
y 488 inmobiliarias en las “Páginas Blancas”. En la Cámara Inmobiliaria
Metropolitana, están afiliadas aproximadamente 250 empresas del ramo y en
la Cámara de Bienes Raíces de Caracas casi 50 empresas. De esto se
66
deduce que la Cámara Inmobiliaria Metropolitana agrupa un conjunto
importante -más no la totalidad- de empresas formalmente establecidas en el
AMC.
V.3. ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA DEL SERVICIO INMOBILIARIO
El análisis de la demanda del servicio inmobiliario tiene como objeto
determinar el interés de todas aquellas empresas o personas naturales que
deseen contratar el servicio ofrecido por agentes de dicho mercado. Como se
puede observar en el siguiente gráfico, a nivel Nacional la demanda de
servicios inmobiliarios corresponde en más de 85% a personas naturales que
requieren atención en el segmento habitacional (casas y apartamentos).
Primer Semestre 2003
Primer Semestre 2004
5% 3%
7%
20%
7%
Primer Semestre 2005
6%
7%
25%
34%
58%
62%
66%
Casa
Apartamento
Casa
Apartamento
Casa
Apartamento
Local Comercial
Oficina
Local Comercial
Oficina
Local Comercial
Oficina
Gráfico V.2. Mercado Global – Distribución por Producto
Fuente: Miguel Chacón & Asociados. Consultoría Inmobiliaria.
Como característica de este comportamiento no se puede menospreciar el
segmento de oficinas, comercios, industrias y otros, ya que a pesar de tener poca
rotación, su negociación representa un alto dividendo para las empresas
inmobiliarias. En cuanto al tipo de operación (venta o alquiler), la venta se mantiene
67
por encima del 60% en el periodo estudiado como se muestra en el siguiente
gráfico:
Primer Semestre 2003
Primer Semestre 2004
Primer Semestre 2005
23%
29%
37%
63%
71%
77%
Alquiler
Ventas
Alquiler
Ventas
Alquiler
Ventas
Gráfico V.3. Mercado Global – Distribución por Operación
Fuente: Miguel Chacón & Asociados. Consultoría Inmobiliaria.
Este gráfico tiene una doble interpretación en cuanto: a) es favorable para el
corredor inmobiliario porque la “venta” genera mejores comisiones que el “alquiler”;
pero el alquiler en las condiciones del mercado actual, suele concretarse en menos
tiempo y; b) la tendencia del mercado a mantenerse con mayores niveles de venta
es que existe muy poca oferta de inmuebles en alquiler debido, en parte, a la
legislación actual (Ley de Arrendamientos Inmobiliarios), poco favorable para los
propietarios, y por otra parte faltan incentivos fiscales para la construcción de
desarrollos habitacionales destinados a arrendamiento. En relación al tipo de
negociación, se puede observar cómo están distribuidas las operaciones en el
siguiente gráfico:
68
Primer Semestre 2003
Primer Semestre 2005
Primer Semestre 2004
24%
33%
44%
51%
8%
60%
68%
7%
5%
Trato Directo
Trato Directo
Trato Directo
Oficinas de Corretaje
Inmobiliario
Franquicias Inmobiliarias
Oficinas de Corretaje
Inmobiliario
Franquicias Inmobiliarias
Oficinas de Corretaje
Inmobiliario
Franquicias Inmobiliarias
Gráfico V.4. Mercado Global – Distribución por Tipo de Negociación
Fuente: Miguel Chacón & Asociados. Consultoría Inmobiliaria.
En el gráfico V.4. se puede observar que el trato directo pierde terreno frente
a la intermediación inmobiliaria, esto es debido al gran auge de las franquicias
inmobiliarias. Esto aunado a la demanda de servicios de intermediación inmobiliaria
que cada vez es mayor presenta un ambiente favorable para el desempeño
presente y futuro del corredor inmobiliario, traduciéndose en una mayor demanda de
recursos humanos para atender esta demanda creciente de servicios inmobiliarios.
Es importante señalar que en relación con el tipo de empresa que interviene en la
negociación, las franquicias inmobiliarias se apoderan cada vez más del mercado,
(según la opinión de agentes inmobiliarios pertenecientes a éstas franquicias),
debido a la sinergia que se genera al poder comercializar inmuebles dentro de una
cartera global de inmuebles, si una oficina (franquiciada) forma parte de una gran
organización inmobiliaria (franquicia) como ColdwellBanker, Century 21, Re/max,
Rent-A-House, entre otras. En cambio las oficinas pertenecientes a empresas
inmobiliarias tradicionales sólo cuentan con la cartera de clientes propia y esto
reduce significativamente la participación en el mercado.
69
V.4. PERFIL ACTUAL DEL CORREDOR INMOBILIARIO
Para la obtención del perfil actual del corredor inmobiliario se tomó
como muestra a los corredores inmobiliarios certificados ante la Cámara
Inmobiliaria de Venezuela, la cual, en conjunto con las Cámaras Inmobiliarias
Regionales han certificado actualmente a 532 personas. Los resultados de
de esta muestra son los siguientes:
Edad: Se obtuvieron 458 datos los cuales arrojaron los siguientes resultados:
Edad mínima: 21 años
Edad máxima: 68 años
Edad promedio: 44 años
200
173
180
160
140
137
120
94
100
80
60
40
31
23
20
0
21 a 30 años
31 a 40 años
41 a 50 años
51 a 60 años
61 a 70 años
Gráfico V.5.: Corredores inmobiliarios certificados por grupos de edades
Fuente: Cámara Inmobiliaria de Venezuela
Del promedio de edad (44 años) y observando que predominan los
grupos entre los 30 y 50 años, se deduce que en general los corredores
inmobiliarios son personas que ya han definido su profesión, personas
maduras que se han consolidado en la actividad (como se verá en el Gráfico
V.10). Se deduce que por debajo de 30 años el recurso humano se
70
encuentra en formación o espera ser formado para realizar con propiedad
este tipo de actividad.
Sexo: Se obtuvieron 458 datos los cuales arrojaron los siguientes resultados:
Hombres: 230
Mujeres: 228
Edad Mínima Hombres: 21
Edad máxima Hombres: 68
Edad promedio Hombres: 45
Edad Mínima Mujeres: 21
Edad máxima Mujeres: 63
Edad promedio Mujeres: 43
120
101
100
75
80
72
62
60
50
44
40
20
13
20
18
3
0
21 a 30 años
31 a 40 años
41 a 50 años
Hombres
51 a 60 años
61 a 70 años
Mujeres
Gráfico V.6.: Corredores inmobiliarios certificados agrupados por edad y sexo
Fuente: Cámara Inmobiliaria de Venezuela
De estos resultados se puede deducir que el corretaje inmobiliario en
Venezuela no tiene restricción por género y es ejercido por igual tanto por
hombres como por mujeres.
71
Profesión: Se obtuvieron 466 datos, los cuales arrojaron los siguientes
resultados:
Profesión
Abogado
Administrador
Arquitecto
Comerciante
Computación
Contador Público
Corredor Inmobiliario
Economista
Educador
Estudiante
Ingeniero
Mercadeo y Publicidad
Psicologo
Relaciones Industriales
Urbanista
Valuador
Vendedor
Otro
Total
Total
49
82
16
33
5
12
54
28
12
4
53
14
5
10
5
3
3
78
466
Tabla V.5.: Corredores inmobiliarios certificados por profesión
Fuente: Cámara Inmobiliaria de Venezuela
Es notorio que los profesionales relacionados con la ingeniería, la
arquitectura y el urbanismo tengan tan baja representación, cuando, por
ejemplo, existen 600 urbanistas graduados en el país y un número
significativamente mayor de ingenieros y arquitectos; en cambio se observa
un número considerable de abogados, administradores y “otros” no
clasificados por ser bachilleres o personas que no han obtenido un grado
universitario. Los mencionados como corredores inmobiliarios, son aquellas
personas que por los años de experiencia y conocimientos adquiridos se
consideran profesionales en el área del corretaje inmobiliario.
Grado de Instrucción: Se obtuvieron 466 datos los cuales arrojaron los
siguientes resultados:
72
281
300
250
200
150
Total
101
100
56
50
28
0
Bachiller
TSU
Universitario
Otro
Gráfico V.7.: Corredores inmobiliarios certificados por grado de instrucción
Fuente: Cámara Inmobiliaria de Venezuela
Se puede observar en el gráfico anterior que un gran número de
personas no poseen títulos formales universitarios de pregrado. Por lo
general estas personas acuden a cursos de mejoramiento que les otorgan
credenciales académicas para poder desempeñarse en áreas como la del
corretaje inmobiliario.
Empresa en que trabaja: Se obtuvieron 466 datos los cuales arrojaron los
siguientes resultados:
300
260
250
200
150
110
100
54
50
20
17
5
0
Administradora
Constructora
Corredor
Independiente
Corretaje
Inmobiliario
Valuación
Otra / No se sabe
Gráfico V.8.: Corredores inmobiliarios certificados por empresa en que trabaja
Fuente: Cámara Inmobiliaria de Venezuela
73
Como puede observarse, el recurso humano que se forma
actualmente en los cursos de la Cámara Inmobiliaria de Venezuela, en su
gran mayoría, trabaja asociado a empresas inmobiliarias ya establecidas.
Cargo en la empresa: Se obtuvieron 466 datos los cuales arrojaron los
siguientes resultados:
140
122
120
90
100
82
80
74
67
60
40
15
20
12
4
Vi
ce
pr
es
i
O
tro
de
nt
e
de
nt
e
Pr
es
i
G
er
en
te
Di
re
ct
or
ob
ilia
rio
nm
ra
do
r
Co
rre
do
rI
dm
in
ist
A
Ab
og
a
do
0
Gráfico V.9.: Corredores inmobiliarios certificados por cargo en la empresa en que trabaja
Fuente: Cámara Inmobiliaria de Venezuela
Según se muestra en el cuadro anterior el perfil de los inscritos
corresponde principalmente a la alta gerencia de las empresas a las que
pertenecen. Esto es una debilidad debido a que habrían dos interpretaciones:
1)
que
la
mayoría
de
las
empresas
corresponden
a
corredores
independientes (empresas pequeñas de corretaje inmobiliario), y/o 2) que un
número bajo de corredores certificados son empleados en las empresas.
Años de experiencia en el corretaje inmobiliario: Se obtuvieron 279 datos
los cuales arrojaron los siguientes resultados:
74
100
93
90
80
70
60
60
58
50
42
40
30
26
20
10
0
0-2
3-5
6 - 10
11 - 20
20 - 40
Gráfico V.10.: Corredores inmobiliarios certificados por años de experiencia
Fuente: Cámara Inmobiliaria de Venezuela
Al observar estos datos se destaca que los corredores inmobiliarios
certificados, en su mayoría no son novatos (tienen más de 2 años de
experiencia). Ya se han establecido como corredores inmobiliarios y están
consolidados en la actividad; y cerca del 50% tiene más de 10 años de
experiencia.
¿Qué le motiva a solicitar la certificación del corredor inmobiliario?: Se
obtuvieron 457 datos los cuales arrojaron los siguientes resultados:
75
Motivo
Aspiración del Gremio
Calidad de Servicio
Capacitación
Código de Ética
Colegiación
Confianza
Ejemplo
Crear demanda de servicio
Garantía
Herramienta Necesaria
Mejores Negocios
Normas de Operación
Profesionalización
Regulación
Reputación - Imagen - Prestigio
Respaldo de la Institución
Se dedica al área inmobiliaria
Seguridad
Unión
Obtener la Credencial
Total
Total
34
27
2
23
19
24
6
1
5
3
12
19
102
10
42
28
22
11
10
57
457
Tabla V.6.: ¿Qué motiva al corredor inmobiliario a solicitar la certificación ante la Cámara
Inmobiliaria de Venezuela?
Fuente: Cámara Inmobiliaria de Venezuela
De estos resultados destaca que una parte representativa de los
corredores que solicitan la certificación (cuyo requisito previo, entre otros, es
haber aprobado satisfactoriamente el curso básico de correduría inmobiliaria
de
la
Cámara
Inmobiliaria
de
Venezuela)
es
motivado
por
la
profesionalización, la obtención de una credencial que le de reputación,
imagen, prestigio y así como miembro de un gremio poder generar confianza
inspirado en valores éticos y deontológicos.
76
V.5. PROBLEMAS DE CONSTITUCIÓN DEL CORRETAJE
INMOBILIARIO COMO OCUPACIÓN PROFESIONAL EN VENEZUELA
Como se puede observar en la descripción histórica del origen de esta
ocupación, el corretaje inmobiliario ha surgido como consecuencia de una
dinámica de crecimiento del sector privado participando en la industria e la
construcción, que adquiere intensidad a partir de la segunda mitad del siglo
XX.
En este contexto, el proceso de urbanización y la política de
modernización del país, -con sus impactos sobre el mercado inmobiliariocondicionó el desempeño y desarrollo del corretaje inmobiliario con una serie
de problemas que indican que la conformación de esta actividad ha estado
sujeta a condiciones internas que están por resolverse. En este sentido,
algunos personajes de la gerencia del corretaje inmobiliario en Venezuela,
entrevistados a propósito de este estudio, señalaron los problemas
siguientes:
1. Problemas de agremiación: de acuerdo con Avella (2005), la
ocupación padece de problemas de informalidad en cuanto no se ha
constituido un gremio en que se afilien todos los agentes de corretaje.
Los que están adscritos a firmas y organizaciones se reconocen como
parte de un gremio, pero ha sido difícil identificar la cantidad de
personas que realizan este tipo de actividad. De acuerdo con la
Cámara Inmobiliaria de Venezuela en la actualidad los corredores
registrados están cercanos a 600, ubicándose en las principales
ciudades del país desconociéndose el número de quienes se
desempeñan en otros contextos.
77
La informalidad por la débil tendencia a la agremiación se traduce en
un manejo improvisado de la ocupación por carencia de certificación,
control y registro por una autoridad competente en la materia.
2. Problemas de valoración ético-moral: de acuerdo con Lafranconi
(2005), en la ocupación se presentan problemas de competencia
desleal entre agentes que actúan mal, dañando la imagen profesional
de los mismos y generando desconfianza en el público.
Destaca Martínez (1998) casos de fraudes inmobiliarios entre 1977 y
1998, de apropiación indebida de dinero de clientes, varias ventas de
un mismo inmueble, ofertas engañosas, sobreprecios, ejecución
forzada de hipotecas y otros delitos, como solicitar dinero para
construir y luego desaparecer del mercado. El fraude y el engaño son
males y amenazas (como se puede observar en la figura V.1.) que
sólo la agremiación puede mitigar, pues el registro de corredores
inmobiliarios proporciona respaldo ético-moral para las operaciones
inmobiliarias.
Figura V.1.: Fraudes Inmobiliarios.
Fuente: Martínez (1998)
78
3. Problemas de percepción profesional: lo deseable es que los agentes
de corretaje inmobiliario fuesen profesionales, de modo que pudiesen
garantizar un respaldo técnico a las operaciones y establecer planes
permanentes de capacitación en función del análisis de las
condiciones del mercado. Sin embargo, como sostiene Yi (2005), ello
no ha sido posible, ya que la certificación otorgada por la Cámara
Inmobiliaria es privada, y no compromete al Estado, quien debe
regularla como tal. La certificación tampoco es signo de agremiación y
de defensa del corredor ante las organizaciones de corretaje.
De acuerdo con la Cámara Inmobiliaria de Venezuela, las profesiones
predominantes en la actividad de corretaje inmobiliario son muy
variadas,
pero
predominan
en
ella
jerárquicamente
los
administradores, ingenieros, abogados, economistas y relacionistas
industriales. Para 2005 el 62,44% de los afiliados como corredores
eran
profesionales
universitarios,
y
el
resto
tenía
educación
secundaria, lo cual constituye una limitación para desempeñarse en la
ocupación.
Destaca Yi (2005) que el corretaje inmobiliario ha sido abordado por
gente no preparada, lo que da informalidad a la ocupación. Sin
embargo, la mayor traba consiste en la poca exigencia de los clientes
en buscarse a un profesional competente. En términos formativos,
hubo un intento en crear un postgrado de correduría inmobiliaria en la
Universidad Metropolitana, superior a la formación de Técnico
Superior administrada por el Colegio Universitario “Fermín Toro” en
Barquisimeto, pero dicho proyecto no era factible en términos de
financiamiento y no prosperó. La profesionalización se ha logrado de
manera acumulativa por certificaciones de cursos y seminarios
79
auspiciados
por
internacionales
a
la
las
Cámara
cuales
Inmobiliaria
están
y
organizaciones
adscritas
organizaciones
nacionales.
4. Problemas de proyección gerencial: de acuerdo con Avella (2005)
existen muchas técnicas del mundo gerencial que no han sido
aplicadas al negocio inmobiliario, lo cual abre un mundo inmenso de
oportunidades. Aún cuando existen las figuras de agente inmobiliario
(para iniciados con menos de dos años en el trabajo), el corredor
inmobiliario, el asesor inmobiliario y luego el consultor inmobiliario,
dicha división no obedece a un esquema gerencial sino a una
estructura de división técnica del trabajo.
De acuerdo con Lafranconi (2005), el problema gerencial no es
simplemente de ventas, aún cuando sea la médula del negocio, sino
en saber interpretar los entornos, aprender de ellos y decidir en un
mercado que ha tenido comportamientos inestables. Existe un
mercado concentrado en grandes ciudades y hay que estar pendiente
de escenarios cambiantes. Acostumbrarse a escenarios típicos y
conocidos constituye un riesgo de estancamiento en cuanto
acostumbra a los corredores a dinámicas poco constructivas.
5. Problemas de relación clientelar: Lafranconi (2005) refiere que desde
el punto de vista del corredor inmobiliario uno de los problemas es la
deficiente capacidad para entender al cliente y conocer su producto;
otro aspecto que les cuesta mucho aprender (y otros no lo aprenden
nunca), es el cierre del negocio. El corretaje inmobiliario requiere
audacia y motivación, decisión y convencimiento, diseño de
situaciones, para precisar que quiere un comprador o un oferente de
80
un bien inmobiliario. Estas capacidades se van adquiriendo a medida
que se avanza en el negocio.
6. Problemas de asesoría al cliente: Lafranconi (2005) y Martínez (1998)
coinciden en que es otra deficiencia que presentan muchos
corredores, por lo cual es necesario incrementar su capacitación y
profesionalización en carreras afines a la actividad. Esta asesoría
concierne al producto deseado, su factibilidad de adquirirlo y una
atención sobre mecanismos de venta y financiamiento, así como de la
gestión de operaciones para tener acceso a créditos cuando el
comprador lo requiera.
81
CAPITULO VI
IDENTIFICACIÓN DE DESTREZAS, HABILIDADES,
CONOCIMIENTOS DEL CORREDOR INMOBILIARIO Y
VERIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES DE FORMACIÓN EN
VENEZUELA
VI.1. DESTREZAS, HABILIDADES Y CONOCIMIENTOS DEL CORREDOR
INMOBILIARIO
Destrezas y Habilidades:
El profesional del corretaje inmobiliario es la persona que negocia,
media, arbitra, tramita, informa y/o aconseja en las siguientes operaciones:
•
Compras, ventas, permutas o aportes de toda clase de inmuebles.
•
Créditos y/o préstamos hipotecarios en general.
•
Arrendamientos y administración de inmuebles en general.
•
Tramitación, promoción y organización de asociaciones civiles,
cooperativas inmobiliarias o entidades inmobiliarias similares.
•
Avalúos, peritajes, estudios del mercado inmobiliario y estudios de
factibilidad inmobiliaria.
En el ejercicio de estas actividades ha de mantener cortesía en el
trato, buena presencia y prontitud de servicio, además de tener la habilidad
de poder manejar clientes exigentes ofreciendo garantía y calidad de
servicio; todo enmarcado dentro de principios éticos y deontológicos.
82
Conocimientos:
Para que un corredor inmobiliario logre las destrezas y habilidades
mencionadas al principio de este capítulo, son necesarios a) Conocimientos
básicos y avanzados a través de una formación continua; y b) Experiencia
adquirida en el ejercicio de la profesión. Los conocimientos requeridos
(agrupados por áreas temáticas) son los siguientes:
A. Conocimientos del área inmobiliaria
B. Conocimientos básicos de informática y bases de datos
C. Conocimientos básicos de ingeniería, arquitectura y urbanismo
D. Conocimientos básicos de economía y finanzas
E. Conocimientos básicos de métodos numéricos
F. Conocimientos básicos de derecho civil y mercantil
G. Conocimientos de gerencia inmobiliaria
H. Deontología del corredor inmobiliario
A. Conocimientos del área inmobiliaria: Son aquellos conocimientos básicos
e indispensables para el inicio de la carrera del corredor inmobiliario, todo
corredor inmobiliario desde sus inicios tiene que utilizar éstos conocimientos
los cuales en la mayoría de los casos son adquiridos mediante experiencia
propia o a través de la inducción preliminar en el seno de una empresa
inmobiliaria. Estos conocimientos son los que se enumeran a continuación:
•
Compra-venta inmobiliaria
•
Arrendamientos inmobiliarios
•
Financiamientos y tramitación de créditos
•
Impuestos
•
Procedimientos notariales y registrales
•
Preventa
83
•
Postventa
•
Multipropiedad
•
Mercadeo y ventas
B. Conocimientos básicos de informática y bases de datos: El corretaje
inmobiliario hoy día, como profesión cada vez más competida, necesita de
herramientas que garanticen una mayor eficiencia y rapidez en la atención a
los clientes. La computadora, el Internet y el coreo electrónico como
herramientas tecnológicas brindan al asesor una gran ventaja si se saben
aprovechar, por ello se debe tener conocimientos en:
•
Informática para corredores inmobiliarios:
•
Uso
de
Internet
y
correo
electrónico
como
herramientas
indispensables
•
Fotoclasificados y portales inmobiliarios
C. Conocimientos básicos de ingeniería, arquitectura y urbanismo: En esta
área se forma al corredor inmobiliario en el conocimiento del producto
inmobiliario que es objeto de su comercialización. Además se sensibiliza al
corredor ante la función social de los inmuebles dentro del ámbito urbano y
sobre los instrumentos que regulan la existencia, y el uso que tienen los
inmuebles en determinado espacio de la ciudad; estos conocimientos son:
•
Elementos constructivos
•
Tipología de inmuebles
•
Características arquitectónicas de las edificaciones
•
Planificación urbana
•
Instrumentos de regulación urbanística
84
D. Conocimientos básicos de economía y finanzas: La asesoría inmobiliaria
requiere cierto conocimiento del mercado y la economía en la cual se
comercializan los inmuebles. Un asesor y/o consultor inmobiliario debe estar
preparado en materia económica y de finanzas para poder prestar un buen
servicio de asesoría en inversión inmobiliaria, para lo cual debe tener
conocimientos de:
•
Microeconomía
•
Macroeconomía
•
Ingeniería económica
•
Matemática financiera
•
Análisis de Mercado Inmobiliario
E. Conocimientos básicos de métodos numéricos: El estudio del mercado
inmobiliario
requiere
-además
de
los
conocimientos
económicos
y
financieros-, de herramientas matemáticas y/o numéricas específicamente
aplicadas al estudio del mercado inmobiliario, entre ellas se encuentran:
•
Técnicas básicas análisis estadístico
•
Aplicaciones estadísticas al mercado inmobiliario
•
Métodos de valuación inmobiliaria
•
Análisis de mercado comparativo
F. Conocimientos básicos de derecho civil y mercantil: La transferencia de
inmuebles en una venta o el arrendamiento requieren de conocimientos
sobre las leyes que rigen la materia inmobiliaria. Un buen corredor
inmobiliario puede asesorar en aspectos legales de la venta y/o el
arrendamiento, además de saber interpretar la jerga utilizada en los contratos
y/o documentos referidos a los inmuebles; para ello debe conocer:
85
•
Aspectos legales de los bienes inmuebles
•
El régimen de propiedad
•
El registro de la propiedad
•
Los contratos
G. Conocimientos básicos de gerencia inmobiliaria: Actualmente el servicio
de correduría inmobiliaria se presta principalmente por empresas de corretaje
inmobiliario. Es por ello que se necesita la formación de recursos humanos
en gerencia inmobiliaria si se quiere dirigir una empresa inmobiliaria, dicha
formación estará dirigida a proporcionar conocimientos en:
•
Administración de condominios
•
Tasación de inmuebles
•
Asesoría inmobiliaria
•
Gerencia de empresas de corretaje inmobiliario
H. Deontología del corredor inmobiliario (Ver Anexo 1): La razón de ser de la
profesión inmobiliaria es el servicio con ética y profesionalismo; y el propósito
del conocimiento deontológico debe ser asegurar el cumplimiento de este
objetivo; este interés impone obligaciones que van más allá de las
actividades comerciales ordinarias, es un deber patriótico para lo cual los
profesionales inmobiliarios deben prepararse diligentemente en optimizar:
•
Relaciones con el público
•
Relaciones con los clientes
•
Relaciones con los colegas
86
VI.2. VERIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES DE FORMACIÓN
Actualmente existen en Venezuela cursos de capacitación para la
formación de los corredores inmobiliarios, en respuesta a la demanda de
profesionalización del sector y su consecuente necesidad de establecer un
lenguaje común entre distintos actores del corretaje inmobiliario; a
continuación se enumeran algunos de éstos cursos (Para ver el contenido
programático de éstos cursos ver Anexo 2):
•
Curso de formación de corredores de la Cámara Inmobiliaria de
Venezuela
•
Curso de Introducción al Sistema CENTURY 21 (Desarrollo del Asesor
Inmobiliario - DAI 1, 2, 3)
•
Curso Procedimental Legal (DAI 4, Century21)
•
Curso de Análisis de Mercado Comparativo (DAI 5, Century 21)
•
Curso de Servicio de Listado Múltiple (DAI 6, Century 21)
•
Cursos de Profesionalización del Asesor Inmobiliario (PAI 1 y 2,
Century 21)
•
Cursos de Bienvenida y Planificación-Organización para el Desarrollo
del Gerente Inmobiliario (DGI 1 y 2, Century 21)
•
Curso de Reclutamiento y Selección para el Desarrollo del Gerente
Inmobiliario (DGI 3, Century 21)
•
Curso de Servicio De Listado Multiple (MLS) para el Desarrollo del
Gerente Inmobiliario (DGI 4, Century 21)
•
Programa de Desarrollo para Asesores Inmobiliarios (Coldwell banker)
•
Master y/o Diploma de Estudios Avanzados en Dirección de Empresas
Constructoras e Inmobiliarias, otorgado por la Universidad Católica
Andrés Bello en convenio con la Universidad Politécnica de Madrid
(España).
87
A continuación se presenta una tabla en la que se señalan los distintos
cursos mencionados anteriormente y cuales de ellos contienen los
conocimientos enumerados en las distintas áreas temáticas deseadas para la
formación del corredor inmobiliario.
INSTITUCION
Cámara Inmobiliaria de Venezuela
Century 21 / Universidad
Metropolitana
Century 21 / Universidad
Metropolitana
Century 21 / Universidad
Metropolitana
Century 21 / Universidad
Metropolitana
Century 21 / Universidad
Metropolitana
Century 21 / Universidad
Metropolitana
Century 21 / Universidad
Metropolitana
Century 21 / Universidad
Metropolitana
ColdwellBanker / IESA
CURSO
Curso de formación de corredores
A B C D E F G H
X X X X X X X X
Desarrollo del Asesor Inmobiliario
X
X
Curso Procedimental Legal
X
Curso de Análisis de Mercado Comparativo
X X
Curso de Servicio de Listado Múltiple
X
Cursos de Profesionalización del Asesor
Inmobiliario
X
Cursos de Bienvenida y PlanificaciónOrganización para el Desarrollo del Gerente
X
Inmobiliario
Curso de Reclutamiento y Selección para el
Desarrollo del Gerente Inmobiliario
Curso de Servicio De Listado Multiple (MLS)
para el Desarrollo del Gerente Inmobiliario
X
Programa de Desarrollo para Asesores
Inmobiliarios
X X
Universidad Católica Andrés Bello / Master en Dirección de
Universidad Politécnica de Madrid
Constructoras e Inmobiliarias
X
X
X
X
X X
X X
X X
X X X
X
Empresas
X X X X X X X X
CONOCIMIENTOS ADQUIRIDOS EN EL CURSO
A: CONOCIMIENTOS DEL AREA INMOBILIARIA
B: CONOCIMIENTOS BÁSICOS DE INFORMÁTICA Y BASES DE DATOS
C: CONOCIMIENTOS BÁSICOS DE INGENIERÍA, ARQUITECTURA Y URBANISMO
D: CONOCIMIENTOS BÁSICOS DE ECONOMÍA Y FINANZAS
E: CONOCIMIENTOS BÁSICOS DE MÉTODOS NUMÉRICOS
F: CONOCIMIENTOS BÁSICOS DE DERECHO CIVIL Y MERCANTIL
G: CONOCIMIENTOS DE GERENCIA INMOBILIARIA
H: DEONTOLOGÍA DEL CORREDOR INMOBILIARIO
Tabla VI.1.: Relación entre cursos y los conocimientos adquiridos
Fuente: Elaboración propia.
88
CAPÍTULO VII
FORTALEZAS, OPORTUNIDADES, DEBILIDADES Y
AMENAZAS DEL CORRETAJE INMOBILIARIO ACTUAL EN
VENEZUELA
VII.1 FORTALEZAS
•
Los cursos de formación inmobiliaria existentes en Venezuela cubren en
gran medida los temas o conocimientos requeridos para la formación del
corredor inmobiliario.
•
Gran parte de los agentes de corretaje inmobiliario está afiliado a
organizaciones de correduría inmobiliaria por lo que cuenta con un gran
apoyo institucional- empresarial que se evidencia en la eficiencia y la
calidad de servicio del corredor, derivadas de la sinergia generada por la
actuación dentro de dichas organizaciones.
•
El manejo de bases de datos y computadoras, tan frecuente hoy en día,
hace del corredor inmobiliario un agente bien informado y el trabajo es
mucho más eficiente.
•
Las condiciones de trabajo y los honorarios percibidos por el corredor
inmobiliario hacen atractiva la actividad y permiten la rápida incorporación
de nuevos agentes, lo cual genera mayores oportunidades de negocios
para el gremio en general.
•
El auge de nuevas empresas de correduría inmobiliaria y la presencia en
el mercado inmobiliario de agentes cada vez mas profesionales generan
en los clientes potenciales una mayor confianza, lo cual reduce el trato
directo (como se ha visto en el gráfico V.4.), permitiendo el crecimiento de
la actividad de corretaje inmobiliario.
89
VII.2 OPORTUNIDADES
•
Las nuevas políticas en materia inmobiliaria (bajas tasas de interés,
incentivos a la demanda en general), generan gran cantidad de
solicitudes nuevas y la generación de una cartera mayor de clientes para
los corredores.
•
Gran demanda habitacional aún insatisfecha (déficit habitacional ubicado
en aproximadamente 2 millones de unidades habitacionales), lo cual
permite la expansión del sector.
•
La Globalización es una oportunidad para ofrecer servicios inmobiliarios
trasnacionales.
•
Control cambiario restringido permite que la compra de dólares se
canalice hacia la inversión inmobiliaria.
VII.3 DEBILIDADES
•
Los corredores inmobiliarios, en general, no se forman previamente como
ocurre
con
los
Urbanistas,
Abogados,
Ingenieros,
Arquitectos,
Economistas, Médicos, etc.
•
Muchos corredores desisten o renuncian al corretaje inmobiliario como
consecuencia de lo expresado punto anterior y de su ineficiencia o falta
de aptitudes.
•
No existe una institución oficial que norme y regule la actividad del
corretaje inmobiliario generando a veces mucha desconfianza por parte
de los potenciales clientes debido a la mala práctica de la correduría
inmobiliaria por parte de corredores no profesionales.
•
A pesar del incentivo a la demanda generado por las políticas en materia
de vivienda, la escasez de oferta de inmuebles hace difícil la labor de
corretaje en función de las necesidades actuales de muchos clientes.
90
•
Los corredores inmobiliarios certificados ante la Cámara Inmobiliaria no
son empleados en su mayoría sino miembros de la alta gerencia o
dueños.
•
La Cámara Inmobiliaria de Venezuela, única asociación gremial privada
pero no reconocida por el Estado a través la Colegiación, no agrupa todas
las empresas y corredores inmobiliarios.
•
Carencia de una Ley de Corretaje Inmobiliario que regule la profesión; en
cambio hay un conjunto de normas y disposiciones legales disperso.
VII.4 AMENAZAS
•
Mala práctica del corretaje inmobiliario y fraudes generan desconfianza
hacia los servicios inmobiliarios.
•
Regulación por parte del Estado de precios de venta de los inmuebles.
•
Posibilidad de que el Estado estatice la propiedad privada.
•
La inexistencia de una Ley de Corredores Inmobiliarios puede ser el
incentivo para la creación de una Ley por parte de la Asamblea Nacional;
con la amenaza de que dicha Ley no sea consultada a todos los sectores
involucrados en la materia inmobiliaria y, por lo tanto, no llene las
aspiraciones del sector.
91
CAPÍTULO VIII
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
VIII.1. CONCLUSIONES
Como consecuencia del desarrollo de esta investigación, se formulan
las conclusiones siguientes:
•
Existe relación entre los cambios del proceso de urbanización en
Venezuela y la emergencia de la ocupación del corredor inmobiliario,
lo cual se ha manifestado en etapas que se diferencian de acuerdo
con distintos momentos históricos. Las primeras etapas muestran que
la actividad no tenía mayor difusión ni era ejercida profesionalmente,
mientras que las sucesivas muestran una tendencia organizacional
mayor.
En
los
últimos
50
años
la
actividad
se
expandió
significativamente y se muestra más institucionalizada y orientada, con
criterios de gerencia que le han hecho proyectarse y fortalecerse.
•
El mercado inmobiliario ha reflejado los impactos de las políticas del
Estado
y
de
la
economía
en
términos
de
crecimientos
y
decrecimientos, lo cual ha influido en el auge y caída del negocio
inmobiliario. Sin embargo, el sector ha resistido las crisis políticas y
económicas.
•
El corretaje inmobiliario ha sido condicionado por la evolución de las
políticas de desarrollo urbano del país, que se iniciaron en los años
40, alcanzan su auge en los 70 y comienza luego una etapa de
fluctuaciones hasta el año 2000, aproximadamente; viviendo hoy una
etapa de experimentación con una nueva orientación de la economía,
donde se cuestiona la propiedad privada y la mentalidad de “negocio”
que caracteriza al medio. No es posible establecer un juicio sobre su
92
evolución futura, debido a que aún no terminan de concretarse las
orientaciones políticas de participación para el sector privado.
•
Actualmente
el
corretaje
inmobiliario
está
conformado
multidisciplinariamente por diversos tipos de profesionales que actúan
como agentes, corredores, asesores y consultores, dentro de una
pirámide ocupacional que requiere de formación continua. como
recurso. Esta formación se ofrece a través de cursos que conducen a
una certificación y que pueden fortalecerse desde las universidades.
•
Los intentos de formación universitaria han sido limitados al nivel
técnico superior, lo que indica que las universidades están en deuda
con la formación académico-profesional del corretaje inmobiliario.
•
Los problemas de constitución del corretaje inmobiliario tienen su
origen en el carácter espontáneo de su funcionamiento. Aún cuando
se ha incorporado un gran contingente de profesionales, el ejercicio de
personas no formadas académicamente repercute en debilidades en
cuanto
a
asesoría
y
relación
clientelar,
desempeño
ético,
inconsistencias de agremiación, percepción profesional y proyección
gerencial.
•
Las exigencias prospectivas del proceso de urbanización en
Venezuela constituyen un contexto para establecer cambios y orientar
la formación de sus recursos humanos. El sector de la construcción se
presenta como atractivo para la inversión ante una demanda no
satisfecha de viviendas.
•
El trato directo ha disminuido paulatinamente en los últimos tres años
como consecuencia del auge de las franquicias inmobiliarias; este
logro para la actividad del corretaje inmobiliario repercute en más y
mejores operaciones y es producto de la sinergia que se genera entre
las diversas empresas de corretaje inmobiliario en pro de la realización
de operaciones compartidas (comisiones compartidas entre agentes
93
inmobiliarios que captan inmuebles y agentes inmobiliarios que cierran
las operaciones).
•
Los cursos de formación inmobiliaria que se dan en el país a través de
organizaciones como la Cámara Inmobiliaria de Venezuela, Century
21, Coldwell Banker y la Universidad Católica Andrés Bello cubren los
conocimientos requeridos para la formación de recursos humanos en
el área del corretaje inmobiliario.
•
La certificación inmobiliaria promovida por la Cámara Inmobiliaria es
un logro significativo que agrupa a los profesionales del sector
inmobiliario, regulando y dando apoyo a dicha actividad; además de
constituir un preámbulo de una futura colegiación del corredor
inmobiliario y reconocimiento de la actividad por parte del Estado en
conjunto con la participación de las Universidades Nacionales Públicas
y Privadas.
•
Empresas como Century 21 en convenio con la Universidad
Metropolitana y en pro del profesionalismo del corredor inmobiliario,
abren sus cursos al público en general y no sólo a los agentes
inmobiliarios de dicha empresa.
94
VIII.2. RECOMENDACIONES
Las anteriores conclusiones permiten señalar algunas propuestas
concernientes a la formación de recursos humanos en el área del corretaje
inmobiliario; tales propuestas consisten en a) cursos de acción para el
mejoramiento de la formación del corredor inmobiliario en Venezuela; y b)
propuestas para mejorar la actividad del corretaje inmobiliario en Venezuela.
Cursos de Acción para el Mejoramiento de la Formación del Corredor
Inmobiliario en Venezuela:
•
Sugerir a la Cámara Inmobiliaria de Venezuela un estudio más
exhaustivo sobre las posibilidades de formación de agentes de
corretaje inmobiliario, a fin de que sean determinadas las necesidades
específicas por cada figura profesional en función de sus roles y
competencias, involucrando en este esfuerzo a las universidades
nacionales.
•
Resolver, en términos de capacitación, los problemas de de
conformación de la actividad de corretaje inmobiliario, a fin de
disponer de un recurso óptimo y regular legalmente esta actividad.
•
Favorecer la capacitación de los agentes que no tengan formación
universitaria y promover la captación de nuevos agentes que se
desempeñan al margen de la Cámara Inmobiliaria.
•
Adscribir la formación de este recurso a instituciones de educación
superior como la “Universidad Simón Bolívar” y la “Universidad Simón
Rodríguez”, que han desarrollado experiencias mixtas de estudio
presencial y a distancia, pudiendo establecer convenios académicos
para extender la formación por todo el país.
95
•
Fomentar la agremiación de los corredores inmobiliarios para obtener
reconocimientos profesionales, legales y académicos o de certificación
de carrera, lo cual fortalece la profesión en el mercado inmobiliario.
Propuestas para Mejorar la Actividad del Corretaje Inmobiliario en
Venezuela:
•
Realizar campañas de promoción de la actividad de corretaje
inmobiliario y de los beneficios de contar un agente inmobiliario formal.
•
Promover la generación de políticas públicas de incentivos al sector de
la construcción con el fin de generar oferta primaria que se sume al
inventario inmobiliario del país.
•
Realizar estudios de factibilidad para determinar la demanda de
servicios inmobiliarios en zonas específicas del país, para la
expansión del sector.
•
Llevar a cabo un proyecto nacional para realizar en zonas populares
estudios de reglamentación urbanística y un catastro de los inmuebles,
como base para iniciar un proceso de regularización de la tenencia de
la tierra y orientación de inversiones públicas con el fin de incorporar
inventarios residenciales (que cumplan con determinados requisitos
básicos) al mercado inmobiliario formal.
•
Se sugiere la creación de un debate nacional de actores del corretaje
inmobiliario con el fin de proponer un marco legal que contenga las
siguientes propuestas (y otras que surjan de dicho debate) para el
mejoramiento y la regulación de la actividad de corretaje inmobiliario:
o Formalizar el sector de corretaje inmobiliario mediante la
creación de un Colegio de Corredores Inmobiliarios
o
Establecer que no se puede ejercer la actividad de corretaje si
no se está agremiado.
96
o Encomendar
las
responsabilidades
de
formación
a
las
Universidades Nacionales y los Colegios Universitarios.
o Crear incentivos para la formación del corredor, la investigación
en materia inmobiliaria y la promoción de empresas de gestión
inmobiliaria.
o Crear mecanismos públicos de supervisión y control mediante
la creación de una Superintendencia del Estado en Correduría
Inmobiliaria.
o Crear sinergia entre los sectores público y privado para la
solución de los problemas habitacionales.
o Crear puestos de trabajo en organizaciones como el INAVI y
otros entes públicos como Alcaldías, para agentes inmobiliarios
asalariados que cumplan la función de atención a las clases
sociales más pobres.
97
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Yi, A. (2005) Origen y formación del corretaje inmobiliario en Venezuela
(Entrevista). Caracas: producción del autor.
101
ANEXOS
102
ANEXO 1: DEONTOLOGÍA DEL CORREDOR INMOBILIARIO
(PRINCIPIOS FUNDAMENTALES DEL CORREDOR INMOBILIARIO
TOMADO DE LA CÁMARA INMOBILIARIA DE VENEZUELA)
La Cámara Inmobiliaria de Venezuela, con el fin de seguir liderando el
desarrollo sustentable del sector, ha decidido instrumentar LOS PRINCIPIOS
FUNDAMENTALES PARA EJERCER EL CORRETAJE INMOBILIARIO que
pueda fomentar el ambiente regulatorio de las actividades de nuestro sector,
creando las medidas que incidan en eliminar las practicas, que puedan
perjudicar a la sociedad o que puedan desacreditar o deshonrar la profesión
inmobiliaria.
El mismo persigue ser el órgano que norme a su vez la conducta de sus
afiliados y la cooperación con otros profesionales inmobiliarios, en pos de
desarrollar la mejor calidad de servicio para satisfacer las necesidades del
mercado.
El profesional inmobiliario del corretaje es la persona que media, tramita,
informa o aconseja en las siguientes operaciones:
a) Compra, ventas, permutas o aportes de toda clase de inmuebles.
b) Créditos y/o préstamos hipotecarios en general.
c) Arrendamientos y administración de inmuebles en general.
d) Tramitación,
promoción
y
organización
de
asociaciones
civiles,
cooperativas inmobiliarias o entidades inmobiliarias similares.
e) Avalúo, peritajes, estudios de mercado inmobiliarios, estudios de
factibilidad inmobiliaria.
Preámbulo:
La razón de ser de la profesión inmobiliaria es el servicio, y el propósito de
este código debe ser asegurar que se cumpla con este objetivo, este interés
impone obligaciones que van más allá de las actividades comerciales
103
ordinarias, es un deber patriótico para lo cual los profesionales inmobiliarios
deben prepararse diligentemente.
Es un deber de los profesionales inmobiliarios hacer los esfuerzos por
obtener la representación en exclusiva de sus clientes, deben mantenerse
informados y capacitados en relación con los asuntos pertinentes al mundo
de los bienes raíces, deberán dar pruebas de discreción moderación con
objeto de no comprometer su propia reputación y la de sus colegas a su vez
velarán porque las transacciones se convengan en el precio justo que el
mercado este dispuesto aceptar.
En las relaciones con sus colegas los profesionales inmobiliarios respetaran
los principios de leal competencia y cortesía, y estarán comprometidos en
elevar el nivel de la profesión.
El presente código comprende:
1) RELACIONES CON EL PÚBLICO. (ART.1 AL ART.8)
2) RELACIONES CON LOS CLIENTES. (ART.9 AL ART.18)
3) RELACIONES CON LOS COLEGAS. (ART.19 AL ART.27)
4) RELACIONES CON LA INSTITUCIÓN.
5) DISPOSICIONES FINALES, FALTAS LEVES, FALTAS GRAVES.
RELACIONES CON EL PUBLICO:
Artículo 1:
Debe instruirse en bienes raíces.
Es deber primordial de todo profesional inmobiliario el instruirse dentro de su
especialidad: Bienes Raíces.
Es, por tanto, obligación del buen profesional inmobiliario el estar al día de
todo lo relacionado con su campo de acción, informándose de los cambios
que puedan afectar la propiedad inmobiliaria no solo dentro de su ciudad sino
de la nación en general. Con los conocimientos que adquiera estará en
104
aptitud de contribuir hacia la opinión pública cuando se trate de materia
impositiva, legislación, mejor aprovechamiento de la tierra, planificación y
demás aspectos relacionados con los bienes raíces.
Artículo 2:
Debe estar al tanto de las condiciones del mercado.
El profesional inmobiliario tiene la obligación de estar al tanto de las
condiciones del mercado de bienes raíces, pues entre otras, ocupa el primer
lugar en función orientadora del cliente sobre el valor justo de la propiedad
inmobiliaria
Artículo 3:
Debe proteger al cliente contra fraudes o abusos.
Es función importantísima de los profesionales inmobiliarios, la protección del
cliente contra fraudes o abusos en el campo de los bienes raíces. En
consecuencia, tiene él deber de ayudar a prevenir cualquier acción dañina al
público, así como cualquier acto que ataque a la dignidad e integridad de la
profesión inmobiliaria.
Si la práctica de tales actos proviniese de algún miembro de la Cámara
Inmobiliaria de Venezuela, es deber de quien de tal cosa se enterase el
rendir las pruebas necesarias al Tribunal Disciplinario de la Cámara con el
fin de que, de acuerdo con los estatutos de la misma, se proceda a la
sanción del infractor de esto LOS PRINCIPIOS FUNDAMENTALES PARA
EJERCER EL CORRETAJE INMOBILIARIO.
Artículo 4:
Debe conocer la propiedad antes de aceptarla.
Al aceptar una propiedad para su administración o venta, el profesional
inmobiliario deberá conocerla antes de administrarla u ofrecerla en el
mercado con el objeto de evitar cualquier error para con su cliente,
exageración de cualidades del bien ofrecido o ocultar sus defectos de
105
informe sobre el mismo ya que la veracidad en sus tratos deberá ser la
directriz de las acciones del profesional inmobiliario.
Artículo 5:
No deberá realizar operaciones en que se lesionen intereses.
El profesional inmobiliario no deberá realizar operaciones en las que, por
cualquier causa, se lesionen los intereses de alguno de los contratantes, o de
un tercero, o de algún colega profesional inmobiliario, entendiéndose como
lesión cuando se procede de mala fe, con engaños, ocultamientos, etc., es
decir, cuando se actúe con falta de honradez comprobada, no debe ejercer
las funciones de consejero jurídico y debe recomendar la intervención de un
abogado cuando los intereses de una u otra parte lo exijan
Artículo 6:
No debe contribuir a asentar datos falsos en escrituras.
El profesional inmobiliario no debe contribuir a asentar datos falsos en
escrituras u otros instrumentos públicos, ni a falsear declaraciones ante
cualquier autoridad. La integridad en todos sus actos será la pauta del actuar
profesionalmente y dentro del régimen del estado de derecho para con sus
clientes, respondiendo así a la confianza en él depositada.
Artículo 7:
Deberá ser cuidadoso de la veracidad en los anuncios
El profesional inmobiliario, al usar cualquiera de los métodos de publicidad,
deberá ser muy cuidadoso de la veracidad de los datos que en el anuncio
aparezcan, ya que el método elegido deberá presentar y reflejar la realidad
exacta y por ningún concepto deformarla.
Artículo 8:
Hará que consten por escrito todos los datos, promesas y convenios.
El profesional inmobiliario, para protección de las partes que intervengan en
una operación, hará que consten por escrito todos los mandatos, de
exclusiva, reserva, y convenios relacionados con cada operación que
asesore. En los documentos relativos se consignará el acuerdo exacto al
106
que lleguen los interesados quienes firmarán de conformidad conservando
cada uno un tanto y quedando otro en poder del profesional inmobiliario para
su constancia y archivo.
RELACIONES CON LOS CLIENTES:
Artículo 9:
Tiene el compromiso de promover y proteger los intereses del cliente
El aceptar cualquier negocio de un cliente lleva involucrado en la conciencia
del profesional inmobiliario el compromiso de promover y proteger los
intereses del mismo. Esta es una obligación de lealtad para con quien le ha
confiado algún negocio. Este deber que es de capital importancia implica en
sí mismo la necesidad de obrar con absoluta justicia y honradez para con
todas las partes interesadas.
Artículo 10:
Debe informar a su clientela con absoluta veracidad.
En la garantía de los intereses que han sido puestos en manos del
profesional inmobiliario, éstos deberán informar a su clientela con absoluta
veracidad sobre las:
a) Cualidades y defectos del inmueble que se le propone o del que desee.
b) De la facilidad o dificultad de realizar la operación inmobiliaria.
c) En general de todas las circunstancias que puedan estar relacionado al
negocio que se le ha encomendado. Asimismo el profesional inmobiliario
jamás deberá oponerse a que alguna de las partes interesadas en la
transacción consulten con un abogado, notario, registrador u otros
profesionales sobre:
Los problemas que atañen a la propiedad.
Las restricciones o limitaciones que puedan pesar sobre la misma.
Las afectaciones, etc., que pudieran limitar el uso o goce del bien sobre el
que se muestre interés.
Si su estabilidad estructural es correcta.
107
Si los materiales usados en la construcción son los indicados.
En general, el profesional inmobiliario brindará facilidades a todos aquellos
técnicos en distintas materias que la clientela desee consultar en una
operación sobre de bienes inmuebles.
Sin embargo, los Inmobiliarios no estarán obligados a descubrir defectos
latentes en la propiedad, ni asesorar en áreas fuera del alcance de su
conocimiento inmobiliario, o a revelar hechos que son confidenciales de
acuerdo al alcance de las obligaciones de mandatario que les deben a sus
clientes directos.
Este artículo no impone al Inmobiliario la obligación de experticia en
otras disciplinas profesionales o técnicas.
Artículo 11:
Los honorarios deberán ser la justa compensación a su trabajo.
Los honorarios que cobre el profesional inmobiliario deberán ser la justa
compensación a su trabajo y conocimientos sobre la materia de acuerdo con
la costumbre que dicte el mercado.
Estos honorarios podrán calcularse con base en un porcentaje sobre el
monto de la contraprestación en el caso de compraventa o arrendamiento, o
sobre el ingreso bruto o neto en caso de administración, o bien como monto
fijo en cualquier caso.
En ningún caso deberá cobrar un "sobreprecio", ya que esta costumbre se
considera como injusta compensación en detrimento de los intereses, en
particular del cliente vendedor.
Si el profesional inmobiliario no presenta mas que una de las partes no debe
aceptar mas remuneración que de esa parte salvo el conocimiento formal de
todas las partes interesadas.
Artículo 12:
Adquirir para sí alguna propiedad que le ha sido propuesta.
En caso de que el profesional inmobiliario se interese por adquirir para sí o
para su compañía alguna propiedad que le ha sido propuesta para su venta
108
por algún cliente, deberá informarle de este deseo y sugerirle que algún
perito practique un avalúo del inmueble en cuestión y sobre esa base. Si
ambas partes están de acuerdo, deberá realizarse la operación.
Cuando vendan propiedades que le pertenecen o en las que ellos tengan un
interés, los Inmobiliarios deben revelar su calidad de propietario o el interés
que tenga en la propiedad al comprador o al representante del comprador.
Artículo 13:
En una exclusiva, contrae el compromiso de trabajar preferentemente.
Al otorgársele al profesional inmobiliario un mandato de venta en exclusiva
contrae con el cliente el compromiso de trabajar diligentemente y hasta la
posible concreción este negocio. Por lo anterior el profesional inmobiliario
deberá instruir a su clientela sobre las ventajas que para ambas partes
representará el otorgar dicha exclusividad. En la base de evitar equívocos y
desacuerdos para servir mejor al mandante. Bien entendido debe quedar que
el mandatario en exclusiva debe tener una limitación en el tiempo. El
profesional inmobiliario cuidara que la vigencia del mandato sea renovable
ante el cliente en el periodo de vigencia del mismo si es deseo del cliente.
El profesional inmobiliario no debe proponer o anunciar una propiedad para
la que no tenga un mandato.
Artículo 14:
Si obtiene alguna rebaja al pagar por el cliente
Cuando el profesional inmobiliario al efectuar un pago por cuenta del cliente
obtenga alguna rebaja o descuento la bonificación quedará siempre en
beneficio del cliente.
A sí mismo cuando el profesional inmobiliario pudiera obtener algún beneficio
como resultado de recomendar algún servicio o producto deberán indicárselo
a su cliente.
Artículo 15:
Deberá guardar el Secreto Profesional.
109
El profesional inmobiliario será extraordinariamente celoso en guardar del
Secreto Profesional. Por ningún motivo exteriorizará opiniones ni dará datos
por confidenciales que éstos sean sobre la situación de sus clientes o sobre
aquello que bajo la más estricta relación profesional le hubiere confiado su
cliente.
Artículo 16:
Para emitir un juicio sobre el valor de una propiedad
Al emitir un juicio sobre el valor de una propiedad el profesional inmobiliario
deberá efectuar un análisis cuidadoso de todos los factores que rodeen y
puedan afectar el negocio a tratar, no debe dar su opinión sin un análisis
completo y una interpretación cuidadosa y amplia del conjunto de factores
que condiciona el valor de la propiedad.
Es de vital importancia que el profesional inmobiliario entienda que su opinión
es un servicio profesional. Y como tal involucra serias responsabilidades con
la sociedad en general.
Jamás deberá emitir opiniones del valor de un bien en el cual tenga interés
presente o pueda tenerlo a menos que esta circunstancia sea puesta en claro
y delimitada perfectamente ante el solicitante. Nunca deberá emitir opinión
sobre el valor de propiedades de las que no tenga experiencia estando
obligado en estos casos a consultar a un especialista de la clase de
propiedad en cuestión. Todas las circunstancias que medien en estos casos
deberán ser revelados al cliente. En esas condiciones el especialista
solicitado debe estar reconocido como tal y los limites de su investigación
deben quedar claramente definidos.
Artículo 17:
Para anunciar una propiedad deberá pedir autorización por escrito al
propietario
Para anunciar una propiedad el profesional inmobiliario deberá pedir
autorización del propietario por escrito. Nunca anunciará el profesional
inmobiliario propiedades que no le hayan sido ofrecidas directamente por el
110
dueño ya que si la oferta proviene de otro compañero deberá pedir
autorización por escrito a éste para utilizar cualquier medio de propaganda
sobre ese inmueble.
Artículo 18:
Procurará que las ofertas que le hicieren obren por escrito
El profesional inmobiliario procurará que las ofertas que le hicieren sobre las
propiedades que tenga en venta obren por escrito. En un lenguaje claro y
entendible y que exprese los términos, específicos, condiciones, obligaciones
y compromisos de las partes. A la firma o iniciación de cada acuerdo se
deberá entregar una copia a cada parte.
Cuando se reciban mas de una oferta escrita respecto de un inmueble que el
propietario haya aceptado y se recibe una oferta mejor al profesional
inmobiliario este, tendrá la obligación de mostrarlas al propietario, cualquiera
que estas fueren, con objeto de normar su criterio y ponerle en condición de
decidir sobre las bases presentadas.
RELACIONES CON LOS COLEGAS:
Artículo 19:
No debe buscar ventajas sobre otros colegas.
El profesional inmobiliario no debe buscar ventajas sobre otros compañeros y
es su obligación compartir con ellos el fruto adquirido a través de sus
estudios, capacitación y la práctica en las distintas transacciones.
En este articulo induciremos a reconocer como practicas poco éticas:
1) El captar propiedades en forma personal o telefónica, a clientes que han
dado un mandato exclusivo a otro colega, a través de un letrero inmobiliario,
listado múltiple, u otros servicio de información.
2) Correspondencia u otra forma de captación a potenciales clientes que
tienen la propiedad dada en exclusividad a otro inmobiliario.
El profesional inmobiliario que tengan la representación de inmueble y al ser
consultado por un colega se rehúsa a revelar la fecha de expiración del
111
contrato y la naturaleza de su mandato, el consultante podrá contactar al
cliente
y
solicitarle
la
información
requerida
y
pudiera
tomar
su
representación si se comprueba que ha expirado la representación anterior.
Cuando un cliente de un profesional inmobiliario contacte a un colega acerca
de crear una relación de exclusividad para proveer el mismo tipo de servicio,
pueden negociar los términos de un contrato de exclusividad a futuro y
pueden ser efectivos una vez concluya el contrato exclusivo anterior.
El hecho de que un cliente directo haya contratado aun profesional
inmobiliario como mandatario o en otra relación de exclusividad en una o
más transacciones pasadas no impide que un colega traté de obtener frutos
futuros de ese cliente.
Antes de aceptar una representación en exclusiva, de un cliente directo, el
profesional inmobiliario debe hacer razonables esfuerzos para determinar si
el cliente directo está sujeto a un contrato de exclusividad vigente y valido y
del mismo tipo de servicio inmobiliario.
Cuando el profesional inmobiliario actué como mandatario de compradores o
inquilinos, el mencionado profesional deberá revelar dicha relación al
vendedor o arrendador en el primer contacto que este haga con el vendedor
o arrendador y su relación al cliente directo. Y deberán dar confirmación por
escrita de esta situación al vendedor o arrendador antes de la firma de
cualquier contrato de compra o alquiler.
Lo mismo sucede si la propiedad no se encuentra representada por ningún
profesional inmobiliario, en esta situación se pedirá la retribución económica
del vendedor propietario en el primer contacto de con ellos.
Es de destacar que situación similar se hace valer cuándo el profesional
inmobiliario actúa como mandante del vendedor o arrendador.
Toda negociación de una propiedad en exclusiva, con compradores o
inquilinos que estén sujetos a un contrato de exclusividad serán hechas con
el mandatario o corredor del cliente directo y no con el cliente directo a
menos que no se tenga consentimiento del mandatario o corredor del cliente
112
directo o a menos que estas negociaciones hayan sido iniciadas por el cliente
directo.
Los profesionales inmobiliarios no usarán información que ellos obtengan de
un colega que tiene la representación de la propiedad ya sea por ofertas de
cooperación, que hayan recibida través de un servicio de listado múltiple u
otras fuentes autorizadas por el corredor que representa la propiedad con el
objeto de crear una lista de propiedades a ser referidas a un tercer corredor o
para presentare a un candidato a comprador o inquilino, a menos que su uso
este autorizado por el corredor que representa la propiedad.
Los profesionales inmobiliarios antes o después de terminar una relación
con una compañía de corretaje inmobiliario no inducirán a clientes directos
de esa firma a cancelar contratos exclusivos entre ese cliente directo y esa
firma.
El profesional inmobiliario deberá aceptar la ayuda de sus colegas cada vez
esta redunde en el interés del mandatario.
Artículo 20:
Arbitraje de asuntos
Si
surgiere
alguna
dificultad
entre
dos
Profesionales
Inmobiliarios
pertenecientes a la Cámara Inmobiliaria de Venezuela y7o a las Cámaras
Inmobiliarias Regionales adscritas a la Cámara Inmobiliaria de Venezuela, el
arbitraje del asunto deberá ser sometido ante un tribunal compuesto por
personas del Tribunal Disciplinario de la Cámara Inmobiliaria de Venezuela,
de acuerdo con los estatutos de la misma. El profesional inmobiliario deberá
someterse al fallo emitido por el tribunal aludido.
Artículo 21:
Acusado de prácticas fuera de ética
Cuando el profesional inmobiliario esté acusado de prácticas fuera de ética y
no se sienta culpable deberá voluntariamente presentar los hechos
pertinentes al Tribunal Disciplinario de la Cámara Inmobiliaria de Venezuela.
El que instruirá y resolverá el caso también por escrito y en un breve plazo.
113
Artículo 22:
Todo profesional inmobiliario, se abstendrá de comentar
sobre la actuación profesional de un colega
El profesional inmobiliario se abstendrá de hacer comentarios sobre la
actuación en los negocios de un colega. Si su opinión es oficialmente
solicitada, esta deberá ser dada con absoluto apego a la realidad con
cortesía y con integridad profesional.
Artículo 23:
Deberá cooperar en el registro de ventas
El profesional inmobiliario deberá cooperar con otros Profesionales
Inmobiliarios en el registro de ventas, distribuyéndose las comisiones sobre
las bases convenidas. En caso de exclusiva de venta, el profesional
inmobiliario debe tratar con su compañero profesional inmobiliario quien le
dio la propiedad para su venta y no con el propietario.
Artículo 24:
Del reparto de las comisiones.
El reparto de las comisiones debe hacerse siempre sobre bases fijadas por escrito
al iniciar una relación profesional entre los profesionales inmobiliarios.
Artículo 25:
Con relación a la publicidad en exteriores
Los anuncios en “venta”, “se alquila”,” se permuta”, etc., fijados en una
propiedad no debe ser aplicados por mas de un profesional inmobiliario.
Artículo 26:
No solicitará los servicios del empleado de un colega,
sin el consentimiento de éste
Un profesional inmobiliario no deberá solicitar los servicios de un empleado
de un colega, sin el consentimiento y conocimiento del mencionado colega.
114
Artículo 27:
Deben ser leal a su organización local de bienes raíces
En el mejor interés de la sociedad, de sus asociados y de su propio negocio,
el profesional inmobiliario debe ser leal a la Cámara Inmobiliaria de
Venezuela, a sus compañeros y ser partícipe y proactivo en su trabajo.
RELACIONES CON LA INSTITUCIÓN.
Siendo La Cámara Inmobiliaria de Venezuela el Máximo organismo
gremial de los profesionales inmobiliarios estos están en la obligación de
prestar su más decidida colaboración a todas las actividades qué
patrocina dicha institución a tal efecto deberán:
a) Asistir a todos los eventos, asambleas, convenciones, seminarios, etc.
que organice la Cámara Inmobiliaria de Venezuela.
b) Ofrecerse a participar en organismo de la Cámara Inmobiliaria de
Venezuela, tales como Juntas Directivas, Comités de trabajo, Comisiones
Especiales etc.
c) Sugerir actividades que a su juicio contribuyan al mejoramiento
profesional de los colegas inmobiliarios.
d) Cumplir y hacer cumplir todas las tareas que los organismos rectores les
designen.
e) Vigilar el cumplimiento de este código de ética y denunciar cívicamente
sus violaciones.
f)
Pagar sus cuotas y contribuciones especiales, puntualmente.
DISPOCIONES FINALES.
Las normas y reglas aquí señaladas serán de obligada aplicación en todo
el territorio nacional.
115
Este código de ética será entregado a todos los afiliados presentes y futuros
de la Cámara Inmobiliaria de Venezuela quienes jurarán cumplirlos y
hacerlos cumplir.
El Tribunal Disciplinario esta facultado para sancionar las faltas de sus
miembros de acuerdo a la gravedad de la misma y al criterio ecuánime y
ponderado del tribunal como sigue:
FALTA LEVES:
Amonestación por escrito al profesional inmobiliario.
FALTA GRAVES:
Expulsión de la Cámara con participación a los medios de comunicación
social.
116
ANEXO 2: CONTENIDO PROGRAMÁTICO DE CURSOS DE
FORMACIÓN INMOBILIARIA EN VENEZUELA
Curso de formación de corredores de la Cámara Inmobiliaria de
Venezuela:
A continuación se presenta una síntesis del Curso de formación de
corredores de la Cámara Inmobiliaria de Venezuela, en donde la formación
profesional de los recursos humanos es el principal objetivo.
Este programa culmina con la “Certificación de un Corredor o Agente
Inmobiliario”, e incluye:
1.- Introducción (3 horas)
•
Acto de Apertura
•
Presentación del Programa
•
Presentación de los participantes
•
Descripción de Asignaturas y Dinámica de Trabajo
2.- Planificación Urbana (9 horas)
•
Marco Referencial
•
La Planificación Urbana y el Desarrollo.
•
Los Instrumentos de regulación urbanística
•
Manejo de los instrumentos de Planificación Urbana, según la
Condición de desarrollo del inmueble
3.- Matemática Financiera (9 horas)
•
Aspectos Conceptuales
•
Interés Simple
•
Interés Compuesto
•
Tasas
117
•
Aplicaciones Inmobiliarias
4.- Economía (6 horas)
•
La Demanda
•
La Oferta
•
Los Precios
•
Los Costos
•
El Mercado
5.- Estadística (9 horas)
•
Aspectos Conceptuales
•
Modelo de Tendencia Central
•
Análisis de Regresión Lineal
•
Modelos de Correlación Múltiple
•
Aplicaciones
6.- Aspectos Jurídicos (9 horas)
•
Introducción
•
Nociones Generales de Contratación
•
Elementos Regístrales y Notariales
•
Mandato
•
La Venta Inmobiliaria – Promesa de Venta, elementos Prácticos del
Derechos Regístrales Aplicables a la Venta
•
El Contrato de Arrendamiento
7.- Elementos Constructivos (13 horas)
•
Lectura de planos
•
Metodología
•
Usos de Planos de Arquitectura y Topografía
•
Elementos Estructurales
•
Equipamientos y Acabados
•
Incidencias de los Acabados en la presentación al consumidor
•
Visita a Desarrollos Inmobiliarios
118
8.- Estimación de Valores (9 horas)
•
Aspectos Conceptuales
•
El procedimiento
•
Métodos de Valuación, de mercado, de costos y de ingreso
•
Correlación
•
El informe de avaluó
•
Estudios de casos
9.- Financiamiento (9 horas)
•
Métodos Tradicionales de Financiamiento
•
Indexación Simple
•
Doble Indexación
•
Variantes a los Métodos de Pago Constantes
•
Mercado de capitales en el financiamiento de proyectos
•
Instrumentos negociables
•
Para financiar desarrollos inmobiliarios
10.- Administración de Condominios (9 horas)
•
Constitución del Condominio y Administración del Condominio
•
Funcionamiento de la Administración
•
Planificación: Plan Operativo – Presupuesto
•
Operación del: Condominio, facturación, Cobranza, Manejo de
Fondos, Garantía de Gestión, Informe y Cuenta, Calidad de Gestión.
11.- Arrendamiento (9 horas)
•
Captaciones
•
Sistema de Mercadeo
•
Operación
•
Contratación
•
Aspectos legales Implicados
•
Relación con el Cliente
•
Relación con el Propietario
119
12.- La Venta Inmobiliaria (18 horas)
•
Introducción
•
Técnicas de Venta: Pasos- La Demostración – Objeciones – Remate.
•
Proceso de Reventa: Captación – Entrevistas – Plan de Mercadeo –
Cierre.
•
Tramitación del Crédito
•
Protocolización. Notarias y Registros.
•
La Postventa.
13.- Multipropiedad y Tiempo Compartido (6 horas)
•
Definición, Historia y Desarrollo
•
Proyecto de Tiempo Compartido
•
Marco Legal. Tendencia
•
La Comercialización.
•
El producto y sus atributos
•
Sistema de Mercadeo y Ventas
14.- Gerencia de Empresas de Corretaje Inmobiliario (9 horas)
•
Generalidades
•
Organización de empresas
•
Establecimientos de Objetivos
•
La administración del tiempo
•
Formatos y Repotes
•
Administración de Venta
•
Operación. Manejo de Expedientes
15.- Operación de la Red Inmobiliaria
120
Curso de Introducción al Sistema CENTURY 21 (Desarrollo del Asesor
Inmobiliario - DAI 1, 2, 3):
Es un curso dirigido a los corredores inmobiliarios que se inician en la
actividad del corretaje inmobiliario dentro de la organización Century 21. Esta
serie del DAI 1, 2 y 3, en conjunto con los DAI 4, 5 y 6 conforman un
programa básico de formación que es avalado por la Cámara Inmobiliaria
para la obtención del Certificado emitido por dicha cámara. El curso se
realiza en la
Universidad Metropolitana mediante un convenio con la
organización Century 21.
Objetivos del Curso:
DAI 1:
a) Origen, elementos y desarrollo del Sistema CENTURY 21.
b) Los Beneficios de pertenecer al sistema.
DAI 2:
El sistema de referidos.
a) Los Bienes Raíces y los servicios inmobiliarios.
b) El proceso de corretaje para la comercialización de inmuebles.
c) Las funciones del asesor inmobiliario.
d) La importancia de la obtención de contratos en exclusiva. Las actividades
productivas y su programación
DAI 3
a) Identificar, reforzar y apoyar el desarrollo de las habilidades determinantes
para aprovechar al máximo a los posibles clientes compradores o
vendedores.
121
b) Identificar y reforzar las habilidades críticas en la obtención de posibles
clientes compradores o vendedores tales como:
• Información telefónica,
• Calificación de posibles clientes compradores o vendedores.
• Seguimiento y Búsqueda,
• Demostración de inmuebles,
• Obtención de ofertas,
• Presentación de ofertas al propietario.
c) Entender al propietario para lograr empatía.
d) Realizar la inspección del inmueble para obtener la información necesaria.
e) Calificar al propietario.
f) Orientarle respecto a la venta del inmueble.
g) Describir el servicio en forma correcta.
Beneficios del curso:
a) El asesor desarrollará una mayor identificación con el Sistema CENTURY
21 y con su oficina afiliada.
b) Mayor identificación, comprensión de la labor del asesor y de sus
funciones.
c) Mayor seguridad, motivación y entusiasmo para iniciar sus labores como
asesor de ventas.
d) El asesor se convencerá de los beneficios de obtener y trabajar con
exclusivas.
e) Identificar las actividades productivas a las que se deberá dedicar mayor
tiempo y esfuerzo para alcanzar sus meta
f) El asesor tendrá mayor seguridad y mejores resultados con los propietarios
al realizar una presentación del servicio.
g) Poder crear la necesidad de nuestro servicio.
h) Involucrar y comprometer al propietario a trabajar en equipo con la oficina
para lograr la venta de su inmueble.
122
i) Más exclusivas por presentaciones del servicio realizadas
j) Depurar o corregir deficiencias en las labores donde se da la mayor pérdida
de negocios.
k) Aumentar el rendimiento y la productividad de los asesores.
l) Mayor seguridad y efectividad en el trato con posibles clientes compradores
o vendedores.
m) Aprender a calificar y dar seguimiento a los posibles clientes compradores
o vendedores de manera efectiva.
n) Mayor seguridad para lograr el cierre de operaciones.
Curso Procedimental Legal (DAI 4, Century21):
Dirigido a Gerente de Ventas y Corredor Inmobiliario que haya cursado el
Ciclo de Talleres de Ventas DAI-1,DAI-2 y DAI- 3, que desee Incrementar y
Mejorar en los procesos de captación, venta y/ o alquiler de un inmueble.
Objetivos del Curso:
Transmitir a los participantes aspectos legales básicos en materia
inmobiliaria:
a) Marco Teórico Legal: conocer los elementos esenciales de la compraventa, el arrendamiento, las garantías, los mandatos, la representación, los
poderes y la Ley de Arrendamientos Inmobiliarios.
b) Formación de un expediente (datos vendedor, datos arrendatario,
formularios y recaudos)
c) Reserva (datos comprador, recaudos)
d) Opción de compra- venta o compromiso bilateral
e) Solicitud crédito bancario (expediente y tramitación)
f) Asesoría Fiscal (pago impuesto 0,5% y vivienda principal)
g) Protocolización y registro (recaudos, pagos y formularios)
123
h) Liquidación de comisión (recibos y cheques)
i) Liquidación reserva, gastos de registro (comprobantes y recibos)
Beneficios:
El asesor inmobiliario desarrollará un conocimiento legal y procedimental,
para asesorar al propietario exitosamente en la venta o alquiler de un
inmueble en exclusiva.
Curso de Análisis de Mercado Comparativo (DAI 5, Century 21):
Dirigido a corredores inmobiliarios. Su objetivo es el de conocer:
a) Diferencia conceptual entre: valor, precio, costo.
b) Tipos de avalúos y propósito.
c) Factores a considerar en la estimación del valor de un inmueble. Principios
básicos. Características que definen el valor.
d) Estudio e interpretación básica de las ordenanzas de zonificación Urbana.
Uso del suelo, densidad.
e) Análisis del mercado comparativo/fuentes de información. Realización de
casos prácticos.
f) Levantamiento y análisis básico del área activa.
Beneficios:
a) El proceso de selección de la muestra de referenciales comparables al
inmueble en estudio, para la obtención del precio de venta o alquiler aplicable
al mismo, a través del estudio de los factores que influyen en las
determinación del valor de un inmueble.
b) Las herramientas necesarias para que cada Oficina CENTURY 21 realice
el análisis de su área activa.
124
Curso de Servicio de Listado Múltiple (DAI 6, Century 21):
Dirigido a corredores inmobiliarios. Su objetivo es el de:
a) Entender los beneficios del soporte tecnológico que ofrece el Sistema
CENTURY 21 en términos laborales.
b) Saber manejar el Servicio de Listado Múltiple (MLS)
Cursos
de
Aspectos
Jurídicos
y
Planificación
Urbana
(Profesionalización del Asesor Inmobiliario PAI 1 y 2, Century 21):
Dirigido a Gerentes Inmobiliarios y Asesores Inmobiliarios que hayan
culminado la serie de cursos DAI.
Objetivos del curso de Planificación Urbana:
Introducir al estudiante nociones básicas de Dinámica y Morfología urbana de
la ciudad que permitan analizar la variable localización y la incidencia que
ello tiene en la deseabilidad y por ende en el valor de los diferentes
productos inmobiliarios sujetos a comercialización. Por otra parte se les
adiestrará en el manejo de los instrumentos de Planificación Urbana.
Cursos de Bienvenida y Planificación-Organización para el Desarrollo
del Gerente Inmobiliario (DGI 1 y 2, Century 21):
Dirigido a Afiliados y Gerentes de oficinas inmobiliarias de la franquicia
Century 21.
Objetivo General:
DGI 1:
Conocer los elementos fundamentales del Sistema CENTURY 21 tales como:
• El origen y desarrollo.
125
• Los servicios y misión de la Oficina Nacional.
• Los Elementos que la forman.
• El reto de construir una empresa inmobiliaria.
• Los principios de operación de la oficina afiliada.
• La creación o transformación de una oficina CENTURY 21.
DGI 2:
Conocer los elementos fundamentales para la construcción de una empresa
inmobiliaria, tales como:
• El proceso de planificación.
• Definición de mercado.
• El presupuesto de operación.
• La oficina y las instalaciones.
• La fuerza de ventas.
• El organigrama.
• Descripción de puestos.
• Niveles de crecimiento.
• Las políticas internas.
• Las políticas y procedimientos para el servicio inmobiliario.
• La remuneración de asesores
Beneficios:
DGI 1:
Mayor identificación con el Sistema CENTURY 21.
• Respuestas a las primeras interrogantes.
• Una visión más completa de como será la operación de la franquicia.
• Para iniciar las actividades para la conversión de oficina.
126
DGI 2:
• Contar con una pauta y lineamientos para la construcción de la empresa
inmobiliaria.
• Identificar los elementos que requieren una definición constante para dirigir
la empresa.
• Compartir invaluables experiencias.
• Evitar costosos errores.
• Analizar diversos aspectos junto con otros afiliados para: Contar con los
elementos para la elaboración de las políticas internas de la oficina. Contar
con un sistema efectivo de pago de comisiones.
Curso de Reclutamiento y Selección para el Desarrollo del Gerente
Inmobiliario (DGI 3, Century 21):
Objetivo General:
Conocer los siguientes aspectos:
Selección:
• Importancia del Reclutamiento.
• El perfil del asesor de ventas
• Las formas de captación de candidatos.
• La entrevista con el aspirante.
• La selección de candidatos.
Beneficios:
• Desarrollar un plan de reclutamiento.
• Realizar el reclutamiento y selección de candidatos en forma más efectiva
para conformar un equipo de asesores adecuado
• Identificar y poder transmitir a los aspirantes los conocimientos necesarios
para desempeñar las funciones de asesor de ventas.
127
• Desarrollar las habilidades para la obtención y comercialización de
inmuebles.
• Aprovechar al máximo el esfuerzo de capacitación interna.
Curso de Servicio De Listado Multiple (MLS) para el Desarrollo del
Gerente Inmobiliario (DGI 4, Century 21):
Objetivo General:
• Entender los Beneficios del soporte tecnológicos que ofrece el Sistema
CENTURY 21 en términos laborales.
• Saber manejar el Servicio de Listado Múltiple (MLS).
Beneficios:
• Entender - Conocer - Aplicar el concepto de Sistemas en su ámbito laboral.
• Trabajar con Sistemas de Bases de Datos en Internet.
• Apreciar las Bondades de los Foto Clasificados.
• Diferenciar entre un Foto Clasificado y el MLS.
• Elaborar Reportes de Venta, Alquiler.
Programa de Desarrollo para Asesores Inmobiliarios (Coldwell banker)
Este es un curso realizado por el IESA en Conjunto con la organización
Coldwell Banker, que está dirigido a profesionales que deseen incursionar o
sistematizar sus conocimientos en el área inmobiliaria, ya que es una
actividad creciente y en permanente desarrollo.
El plan de estudio tiene 100 horas académicas y su plan de estudio es el
siguiente:
Introducción al negocio inmobiliario
Entorno económico
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Análisis de mercado comparativo
El sector inmobiliario en Venezuela
Financiamiento inmobiliario
Contabilidad y sus aplicaciones al negocio inmobiliario
Mercadeo
Sistemas y tecnología de información para asesores inmobiliarios
Técnicas de venta
Aspectos legales
Ética del corredor inmobiliario
•
Master en Dirección de Empresas Constructoras e Inmobiliarias
dictado por la Universidad Católica Andrés Bello en convenio con
la Universidad Politécnica de Madrid (España).
Este programa, único en su clase, tiene como propósito formar
gerentes en el sector de la construcción y desarrollos inmobiliarios. No es
precisamente un master para la formación única del corredor inmobiliario,
pero el grupo objetivo es el colectivo de Urbanistas, Arquitectos, Ingenieros,
Economistas, abogados y en general, profesionales y ejecutivos vinculados
al sector inmobiliario, construcción, promoción y sociedades de crédito
hipotecario, que desean formarse en la concepción y gestión de negocios
inmobiliarios exitosos. El programa consta de:
1. Empresa y Dirección
1.1. Conceptos fundamentales.
1.2. Gestión Integrada de Proyectos de Edificación (Project management).
1.3. Gestión Integrada de Inmuebles (Facility mangement).
2. Dirección Financiera y Contabilidad
2.1. Contabilidad directiva en Sector Inmobiliario. Sector construcción.
129
3. Recursos Humanos
3.1. Sector inmobiliario.
3.2. Sector construcción.
4. Dirección Comercial
4.1. En el sector inmobiliario
4.2. En el sector construcción
5. Derecho Inmobiliario y de la Construcción
5.1. Asesoría jurídica
5.2. Tributación y sistema fiscal
5.3. El contrato de obra
6. Planeamiento y Gestión Urbanística
7. Sistemas de información e informática
8. Área Interdisciplinar
5 Casos prácticos de estudios y análisis de diferentes proyectos de
inversión inmobiliaria