SEPARATA DE COMPETENCIA IV

CARRERA
ADMINISTRACION DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
SEPARATA
COSTOS, PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES
Ciclo III
El presente documento es una recopilación de información obtenida en libros de autores
prestigiosos y diversos sites de internet. El uso de este material es estrictamente educativo y
sin fines de lucro
Edición de circulación restringida sustentada en la Legislación sobre Derechos del Autor
DECRETO LEGISLATIVO 822
“Artículo 43” Respecto de las obras ya divulgadas lícitamente, es permitida sin
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La reproducción por medios reprográficos, para la enseñanza o la realización de
exámenes de instituciones educativas, siempre que no haya fines de lucro y en la medida
justificada por el objetivo perseguido, de artículos o de breves extractos de obras
lícitamente publicadas, a condición de que tal utilización se haga conforme a los usos
honrados y que la misma no sea objeto de venta u otra transacción a título oneroso, ni
tenga directa o indirectamente fines de lucro”
SESIÓN N° 1
TEMA: COSTOS Y GASTOS - EL IMPUESTO GENERAL A LAS VENTAS (IGV)
1. CONCEPTO BÁSICO DE COSTO
Cualquier inversión monetaria para la elaboración de un producto, adquisición de bienes
para su venta u obtención de un servicio; se le conoce como costo, también se define al
costo como un desembolso de recursos monetarios, el cual retornará principalmente con
un beneficio; decimos principalmente, porque un costo se puede revertir en una pérdida,
esto siempre y cuando no retorne a la empresa en forma de dinero (cobranza de la venta
con problemas de recuperación)
1.1 INGRESO VS COSTO
El costo es parte del ingreso o del importe de la venta, de tal manera que la suma del costo
con el beneficio calculado, nos da como resultado el valor de venta de un producto, cabe
señalar que el impuesto general a las ventas no debe considerarse costo ni gasto.
COSTO + BENEFICIO = VALOR DE VENTA
Y si al valor de venta le sumamos el impuesto general a las ventas, obtenemos como resultado
el precio de venta o precio de lista.
VALOR DE VENTA + IGV = PRECIO DE VENTA
1.2 COSTO VS GASTO
Sabemos que el costo es una inversión el cual retornará con una utilidad, un gasto es el
desembolso de recursos monetarios el cual retornará a la empresa como un servicio o un
bien.
El origen de los recursos monetarios, que se necesitan para cubrir gastos es obtenido de las
utilidades, generadas en el proceso de venta.
COSTO + UTILIDAD = VALOR DE VENTA
GASTOS
SERVICIOS
BIENES
2
1.3 CLASES DE GASTOS

Los gastos se clasifican en:
Gastos operativos
Son los gastos que necesitan cada área funcional de la organización para su normal
operatividad entre los principales podemos mencionar los siguientes:








Sueldos
Alquileres
Energía eléctrica
Agua potable
Honorarios
Seguros
Útiles de oficina
Movilidad
Los gastos operativos, se dividen en:
 Gastos de administración
 Gastos de ventas
 Gastos financieros
2. COSTOS SEGÚN LA ACTIVIDAD QUE DESARROLA LA EMPRESA
2.1 EMPRESA COMERCIAL
El costo de una empresa comercial es determinado por el importe de adquisición del producto
que se va a comercializar, importe que se refleja en el valor de venta de la compra (no se
considera el IGV), más todos los gastos vinculados con la compra, para que las existencias
lleguen con éxito a los almacenes.
2.2 EMPRESA INDUSTRIAL
El costo de una empresa industrial se divide en tres elementos básicos, los cuales intervienen
en el proceso productivo, estos son:
 Materia prima
 Mano de obra, y
 Gastos de fabricación
MATERIA PRIMA: Es el bien el cual va a ser modificado o transformado sustancialmente en
comparación a su presentación original, estos bienes pueden ser primarios, inclusive.
MANO DE OBRA: Es el potencial o recursos humanos que se va a utilizar en el proceso
productivo en este rubro se deberá tener en cuenta todos los conceptos que intervienen en la
planilla de remuneraciones (sueldos, salarios, horas extras, bonificaciones, asignación familiar,
etc), así como los impuestos, aportes y beneficios laborales que puedan tener derecho los
trabajadores en cumplimiento a una serie de normas legales.
De acuerdo a las normas vigentes, vinculadas con las planillas de remuneraciones estos
aportes y derechos son:
 ASIGNACIÓN FAMILIAR
10% del sueldo mínimo vital (S/. 600,00)
 APORTES DEL EMPLEADOR
Essalud
9%
 GRATIFICACIONES
1/6 de la remuneración pagada
3
 COMPENSACIÓN POR TIEMPO DE SERVICIOS
1/12 de la remuneración pagada
GASTOS DE FABRICACIÓN: Son los gastos necesarios para terminar un proceso productivo,
estos gastos son: la depreciación de activos fijos vinculados con la producción, la energía
eléctrica, gastos de mantenimiento de planta, los alquileres, los suministros diversos, envases,
embalajes, y cualquier gasto necesario, para obtener el producto terminado, listo para su
venta.
La suma de estos tres elementos nos da como resultado el costo de producción.
MATERIA PRIMA
+
MANO DE OBRA
+
GASTOS DE FABRICACIÓN
=
COSTO DE PRODUCCIÓN
2.3 EMPRESA DE SERVICIOS
Los Costos de una empresa de servicios, son todos los desembolsos que se realizan para
prestar el servicio, algunas empresas por su clasificación de acuerdo a las Naciones Unidas
(CIUU), son empresas de servicios, pero en el cálculo de sus costos toma posición de empresa
industrial, tal es el caso por ejemplo de las empresas de alimentos preparados.
3. CLASIFICACIÓN DE LOS COSTOS Y GASTOS
De las diversas formas en que se pueden clasificar los costos, posiblemente la más útil a
efectos de poder tomar decisiones, sea la realizada sobre la base de su respuesta frente a los
cambios de volumen, que son:
 Costos y gastos fijos: Son los importes que no sufrirán cambios en relación a los cambios
del volumen de la actividad, en otras palabras, son los importes que se mantendrán fijos,
aún se produzca una unidad ó más. Por ejemplo podemos mencionar algunos de ellos:
alquiler de local, consumo de teléfono, consumo de agua potable, sueldos del área de
administración, sueldos del área de ventas, etc.
 Costos y gastos variables: Estos varían directamente con los cambios de los niveles de
producción, el costo de la materia prima, el costo de la mano de obra; elementos que
intervienen en el proceso productivo, variarán casi en proporción directa con los cambios
de volumen o niveles de producción.
También algunos gastos operativos toman la posición de variables, como por ejemplo:
- Las comisiones de ventas
- El impuesto a la renta (Régimen Especial)
En la práctica. Mientras la materia prima directa es casi siempre variable, la mano de obra
directa tiene muchas posibilidades de ser al menos parcialmente fija.
4
4. EL IMPUESTO GENERAL A LAS VENTAS (IGV)
El impuesto general a las ventas (IGV), es un impuesto interno que grava a las operaciones
internas y a las importaciones.
La tasa del IGV es de 16%, simultáneamente se cobra el 2% del Impuesto de promoción
municipal, en conjunto suma el conocido por todos nosotros 18%
Las exportaciones se encuentran afectas con tasa 0%
El IGV de las operaciones de compras, se llama CRÉDITO FISCAL, y el IGV de las operaciones de
ventas se llama DÉBITO FISCAL, de tal manera que la liquidación del IGV, se calcula de la
siguiente manera:
DÉBITO FISCAL
(-) CRÉDITO FISCCAL
= IGV POR PAGAR O (CRÉDITO PARA EL MES SIGUIENTE
Las importaciones de bienes y servicios se encuentran incluidos en el sistema de percepción
del IGV (Sistema de mejoramiento de recaudación del impuesto), las condiciones y las tasas
son las siguientes:
• Primera importación, domicilio no habido, RUC dado de baja, suspensión de
actividades, estando inscrito en el RUC no se encuentre afecto al IGV : 10%
• Bienes usados 5%
• Ninguna de las anteriores condiciones 3.5%
5
SESIÓN N° 2
TEMA: INCOTERMS-CÁLCULO DEL SEGURO
1. DEFINICIÓN
Los incoterms (acrónimo del inglés international commercial terms, términos internacionales
de comercio) son normas acerca de las condiciones de entrega de las mercancías. Se usan para
dividir los costos de las transacciones comerciales internacionales, delimitando las
responsabilidades entre el comprador y el vendedor, y reflejan la práctica actual en el
transporte internacional de mercancías.
La Convención sobre contratos para la venta internacional de mercancías de las Naciones
Unidas (en inglés, CISG, U.N. Convention on Contracts for the International Sale of Goods) en
su Parte III , Venta de las mercancías ; describe el momento en que el riesgo sobre la
mercancía se transfiere del vendedor al comprador, pero reconoce que, en la práctica, la
mayoría de las transacciones internacionales se rigen de acuerdo con las obligaciones
reflejadas en los incoterms® 2010.
La CCI (Cámara de Comercio Internacional o ICC: International Chamber of Commerce se ha
encargado desde 1936 (con revisiones en 1953, 1980, 1990, 2000 y 2010) de la elaboración y
actualización de estos términos, de acuerdo con los cambios que va experimentando el
comercio internacional. Actualmente están en vigor los Incoterms® 2010, desde el 1 de Enero
de 2011.
2. CATEGORIZACIÓN DE LOS INCOTERMS
Los Incoterms ® 2010, se categorizan en 4 categorías: E, F , C y D
2.1 Término en E:
EXW
El vendedor pone las mercancías a disposición del comprador en los propios locales del
vendedor; esto es, una entrega directa a la salida.
2.2 Términos en F:
FCA, FAS y FOB
Al vendedor se le encarga que entregue la mercancía a un medio de transporte elegido por el
comprador; esto es, una entrega indirecta sin pago del transporte principal.
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2.3 Términos en C:
CFR, CIF, CPT y CIP
El vendedor contrata el transporte, pero sin asumir el riesgo de pérdida o daño de la
mercancía o de costos adicionales por los hechos acaecidos después de la carga y despacho;
esto es, una entrega indirecta con pago del transporte principal.
2.4 Términos en D:
DAT, DAP y DDP
El vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios para llevar la mercancía al país de
destino; esto es una entrega directa a la llegada. Los costos y los riesgos se transmiten en el
mismo punto, como los términos en E y los términos en F.
Los términos en D no se proponen cuando el pago de la transacción se realiza a través de un
crédito documentario (carta de crédito), básicamente porque las entidades financieras no lo
aceptan.
3. Grupo E
Entrega directa a la salida
EXW
Artículo principal: Ex works
Ex Works (named place) → en fábrica (lugar convenido)
El vendedor pone la mercancía a disposición del comprador en sus instalaciones: fábrica,
almacén, etc. Todos los gastos a partir de ese momento son por cuenta del comprador.
El incoterm EXW se puede utilizar con cualquier tipo de transporte o con una combinación de
ellos
4. Grupo F
Entrega indirecta, sin pago del transporte principal
FCA
Artículo principal: Free carrier
Free Carrier (named place) → franco transportista (lugar convenido)
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El vendedor se compromete a entregar la mercancía en un punto acordado dentro del país de
origen, que pueden ser los local transitorio, una estación ferroviaria, (este lugar convenido
para entregar la mercancía suele estar relacionado con los espacios del transportista). Se hace
cargo de los costos hasta que la mercancía esté situada en ese punto convenido; entre otros, la
aduana en el país de origen.
El incoterm FCA se puede utilizar con cualquier tipo de transporte: transporte aéreo,
ferroviario, por carretera y en contenedores/transporte multimodal. Sin embargo, es un
incoterm poco usado.
FAS
Artículo principal: Free alongside ship
Free Alongside Ship (named loading port) → franco al costado del buque (puerto de carga
convenido).
El vendedor entrega la mercancía en el muelle pactado del puerto de carga convenido; esto es,
al lado del barco. El incoterm FAS es propio de mercancías de carga a granel o de carga
voluminosa porque se depositan en terminales del puerto especializadas, que están situadas
en el muelle.
El vendedor es responsable de las gestiones y costos hasta la aduana de exportación (en la
versión anterior Incoterms 2000, el comprador organizaba el despacho aduanero de
exportación).
FOB
Artículo principal: Free on board
Free On Board (named loading port) → franco a bordo (puerto de carga convenido)
El vendedor entrega la mercancía sobre el buque. El vendedor contrata el transporte a través
de un consignatario, pero el costo del transporte lo asume el comprador.
El incoterm FOB es uno de los más usados en el comercio internacional. Se debe utilizar para
carga general (bidones, bobinas, contenedores, etc.) de mercancías, no utilizable para granel.
El incoterm FOB se utiliza exclusivamente para transporte en barco, ya sea marítimo o fluvial.
4. Grupo C
Entrega indirecta, con pago del transporte principal
CFR
Artículo principal: Cost and freight
Cost and Freight (named destination port) → costo y flete (puerto de destino convenido)
El vendedor se hace cargo de todos los costos, incluido el transporte principal, hasta que la
mercancía llegue al puerto de destino. Sin embargo, el riesgo se transfiere al comprador en el
momento que la mercancía se encuentra cargada en el buque, en el país de origen. Se debe
utilizar para carga general, que no se transporta en contenedores; tampoco es apropiado para
los gráneles.
El incoterm CFR sólo se utiliza para transporte en barco, ya sea marítimo o fluvial.
CIF
Artículo principal: Cost, insurance and freight
Cost, Insurance and Freight (named destination port) → costo, seguro y flete (puerto de
destino convenido)
El vendedor se hace cargo de todos los costos, incluidos el transporte principal y el seguro,
hasta que la mercancía llegue al puerto de destino. Aunque el seguro lo ha contratado el
vendedor, el beneficiario del seguro es el comprador.
Como en el incoterm anterior, CFR, el riesgo se transfiere al comprador en el momento que la
mercancía se encuentra cargada en el buque, en el país de origen. El incoterm CIF es uno de
los más usados en el comercio internacional porque las condiciones de un precio CIF son las
que marcan el valor en aduana de un producto que se importa. Se debe utilizar para carga
general o convencional, pero no se debe utilizar cuando se transporta en contenedores.
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El incoterm CIF se utiliza para cualquier transporte, pero sobretodo barco, ya sea marítimo o
fluvial.
CPT
Artículo principal: Carriage paid to
Carriage Paid To (named place of destination) →transporte pagado hasta (lugar de destino
convenido)
El vendedor se hace cargo de todos los costos, incluido el transporte principal, hasta que la
mercancía llegue al punto convenido en el país de destino. Sin embargo, el riesgo se transfiere
al comprador en el momento de la entrega de la mercancía al transportista dentro del país de
origen.
El incoterm CPT se puede utilizar con cualquier modo de transporte incluido el transporte
multimodal (combinación de diferentes tipos de transporte para llegar a destino).
CIP
Artículo principal: Carriage and insurance paid
Carriage and Insurance Paid (To) (named place of destination) → transporte y seguro pagados
hasta (lugar de destino convenido)
El vendedor se hace cargo de todos los costos, incluidos el transporte principal y el seguro,
hasta que la mercancía llegue al punto convenido en el país de destino. El riesgo se transfiere
al comprador en el momento de la entrega de la mercancía al transportista dentro del país de
origen. Aunque el seguro lo ha contratado el vendedor, el beneficiario del seguro es el
comprador.
El incoterm CIP se puede utilizar con cualquier modo de transporte o con una combinación de
ellos (transporte multimodal).
5. Grupo D
Entrega directa en la llegada
DAT
Delivered At Terminal (named port): entregado en terminal (puerto de destino convenido)
El incoterm DAT se utiliza para todos los tipos de transporte. Es uno de los dos nuevos
Incoterms® 2010 con DAP. Reemplaza el incoterm DEQ.
El vendedor se hace cargo de todos los costos, incluidos el transporte principal y el seguro (que
no es obligatorio), hasta que la mercancía se coloca en la terminal definida. También asume
los riesgos hasta ese momento.
El Incoterm DEQ se utilizaba netamente en el comercio internacional de gráneles porque el
punto de entrega coincide con las terminales de gráneles de los puertos. (En las versiones
anteriores Incoterms 2000, con el Incoterm DEQ, el pago de la aduana de importación era a
cargo del vendedor; en la versión actual, es por cuenta del comprador).
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DAP
Delivered At Place (named destination place) → entregado en un punto (lugar de destino
convenido)’.
El Incoterm DAP se utiliza para todos los tipos de transporte. Es uno de los dos nuevos
Incoterms® 2010 con DAT. Reemplaza los Incoterms DAF, DDU y DES.
El vendedor se hace cargo de todos los costos, incluidos el transporte principal y el seguro (que
no es obligatorio), hasta que la mercancía se ponga a disposición del comprador en un vehículo
listo para ser descargado. También asume los riesgos hasta ese momento.
DDP
Delivered Duty Paid (named destination place): entregada derechos pagados (lugar de destino
convenido)
El vendedor paga todos los gastos hasta dejar la mercancía en el punto convenido en el país de
destino. El comprador no realiza ningún tipo de trámite.
Los gastos de aduana de importación son asumidos por el vendedor.
El incoterm DDP se puede utilizar con cualquier modo de transporte, sobre todo en transporte
combinado y multimodal.
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6. INCOTERM Y COSTOS
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7. CÁLCULO DEL SEGURO CONTRATADO
Al contratar un seguro en una operación de comercio exterior, La compañía de seguros nos fijara
un %, que tomará posición de DEDUCIBLE (importe que la compañía de seguros se va a deducir si
es que ocurriera el siniestro).
Para calcular el seguro contratado, se debe tomar como base de cálculo la suma que se va a
asegurar, es decir; el valor FOB o FCA, más el flete del transporte internacional; en este caso se
tomará como base de cálculo de la suma asegurada el valor CFR o CPT, según sea el caso.
Para calcular la suma asegurada es igual:
CFR o CPT/ 1- Deducible
7.1 PAGO A LA COMPAÑÍA DE SEGUROS
Luego de haber calculado la suma asegurada, se comunica a la compañía de seguros procediendo
está a realizar la liquidación como sigue:
Prima Neta
= % de la suma asegurada
Derecho de Emisión = 3 % de la Prima Neta
Valor de Venta
IGV
= 18 % V.V.
Precio de Venta
=
= US$ X X X X (1)
X X (2)
= US$ X X X X
=
XX
(3)
= US$ X X X X
(1) Importe que toma posición en la DUA (formato C), en el campo de “seguro”
(2) El Derecho de emisión es costo de importación
(3) El IGV será considerado como crédito fiscal
8. CÁLCULO DEL SEGURO ADUANERO
Cuando la importación no ha sido asegurada, el cálculo del seguro se hará aplicando al valor FOB,
el % asignado por la SUNAT, de la partida arancelaria de la operación, el importe calculado NO
SERA CONSIDERADO COMO COSTO, la finalidad del cálculo es solo para determinar el valor CIF, el
cual tomará posición de base imponible para el cálculo de los derechos e impuestos.
SESIÓN N° 3
TEMA: CARGA IMPOSITIVA DE LAS IMPORTACIONES, GASTOS DE IMPORTACIÓN, GASTOS
FINANCIEROS
1. DEFINICIÓN
Los derechos e impuestos que gravan una importación se detallan en la DUA (declaración
única de aduana), formato C; la liquidación de los derechos arancelarios se aplica tomando
como base el valor CIF o valor en aduana, según sea el caso
2. ESTRUCTURA IMPOSITIVA
De acuerdo a las normas vigentes, los derechos e impuestos que gravan una importación son:
TRIBUTO
BASE IMPONIBLE
TASA
Ad valorem
CIF o valor en aduana
0%, 6%, 11%
Derecho específico
Productos agrícolas: arroz, azúcar, maíz y trigo
Productos Lácteos: Grasa anhidra de leche, Leche descremada en polvo, Leche entera en
polvo)
Imp. Selec. al Consumo
CIF + ADV + DE Tasa o sobre precio.
Imp. Gen. a las Ventas
CIF + ADV + DE+ ISC
16 %
Imp. de Prom. Munic.
CIF + ADV + DE + ISC
2%
Anti Dumping
FOB
S/relación
Tasa de Despacho Aduanero UIT / Tipo de cambio
2,35 %; 1,55 %
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La suma de todos estos conceptos se les denomina deuda aduanera, el cual será pagado en
SUNAT - ADUANAS, para nacionalizar la mercadería.
La deuda aduanera se desglosa íntegramente de la siguiente manera:
 El IGV e IPM, formarán parte del Crédito Fiscal.
 El Ad Valorem, el derecho específico (si existiera), el ISC (si existiera), el anti dumping y la tasa
de despacho aduanera, formarán parte de nuestros costos de importación.
3. SISTEMA DE PERCEPCIÓN DEL IGV
3.1 EXCLUSIONES
No se aplicará en las operaciones de importación definitiva:
 Derivadas de regímenes de importación temporal para reexportación en el mismo estado
o de admisión temporal para perfeccionamiento activo.
 De muestras sin valor comercial y obsequios cuyo valor FOB no exceda los mil dólares
americanos (US $ 1,000.00) a que se refieren los incisos a) y b) del artículo 78° del
Reglamento de la Ley General de Aduanas, de bienes considerados envíos postales según
el artículo 1° del Decreto Supremo N° 031-2001-EF o ingresados al amparo del
Reglamento de Equipaje y Menaje de Casa, así como de bienes sujetos al tráfico
fronterizo a que se refiere el inciso a) del artículo 83° de la Ley General de Aduanas.
 Realizada por agentes de retención del IGV designados por la SUNAT.
 Efectuada por el Sector Público Nacional a que se refiere el inciso a) del artículo 18° del
Texto Único Ordenado de la Ley del Impuesto a la Renta, aprobado por Decreto Supremo
N° 179-2004-EF y norma modificatoria.
 De los bienes comprendidos en las subpartidas nacionales del Anexo N° 1 de la Resolución
203/2003 SUNAT.
 Realizada al amparo de la Ley N° 27037 – Ley de Promoción de la Inversión en la
Amazonía.
 De mercancías consideradas envíos de socorro, de acuerdo con el artículo 67° del
Reglamento de la Ley General de Aduanas.
3.2 MONTO DE LA PERCEPCIÓN
El importe de la percepción del IGV será determinado aplicando un porcentaje sobre el importe
de la operación, el cual será establecido mediante Decreto supremo, refrendado por el Ministerio
de Economía y Finanzas, con opinión técnica de la SUNAT, los cuales deberán encontrarse dentro
de un rango de dos por ciento (2%) a cinco por ciento (5%).
Excepcionalmente, se aplicará el porcentaje del 10% cuando el importador se encuentre, a la
fecha en que se efectúa la numeración de la DUA o Declaración Simplificada de Importación (DSI)
en alguno de los siguientes supuestos:
 Tenga la condición de domicilio fiscal no habido de acuerdo con las normas vigentes.
 La SUNAT le hubiera comunicado o notificado la baja de su inscripción en el RUC y dicha
condición figure en los registros de la Administración Tributaria.
 Hubiera suspendido temporalmente sus actividades y dicha condición figure en los
registros de la Administración Tributaria.
 No cuente con número de RUC o teniéndolo no lo consigne en la DUA o DSI.
 Realice por primera vez una operación y/o régimen aduanero.
 Estando inscrito en el RUC no se encuentre afecto al IGV.
Podrán aplicarse porcentajes diferenciados cuando el importador nacionalice bienes usados o
cuando no nacionalice estos bienes ni se encuentre en el supuesto excepcional del párrafo
anterior.
Sin embargo, hasta que se dicte el Decreto Supremo que establezca el porcentaje, el monto de la
percepción será, según sea el caso:
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5%, cuando el importador nacionalice bienes usados.
3.5%, cuando el importador no nacionalice bienes usados ni se encuentre en el supuesto
excepcional antes referido.
Tratándose de la importación de bienes definidos en las normas aduaneras como mercancías
consideradas sensibles al fraude por concepto de valoración, el monto de la percepción del IGV se
determinará considerando el mayor monto que resulte de comparar el resultado obtenido de:
a. Aplicar el porcentaje establecido en los párrafos anteriores según corresponda, sobre el
importe de la operación.
b. Multiplicar un monto fijo, el cual deberá estar expresado en moneda nacional, por el
número de unidades del bien importado, según sea la unidad de medida, consignado en
la DUA.
3.3 UTILIZACIÓN DE LA PERCEPCIÓN
El importador podrá deducir del IGV a pagar las percepciones que le hubieran efectuado hasta el
último día del período al que corresponda la declaración.
Si no hubiera operaciones gravadas o si éstas resultaran insuficientes para absorber las
percepciones que le hubieran practicado, el exceso se podrá utilizar como deducción en los meses
siguientes hasta agotarlo.
El importador podrá solicitar la devolución de las percepciones no utilizadas que consten en la
declaración del IGV, siempre que hubiera mantenido un monto no aplicado por dicho concepto en
un plazo no menor a tres (3) períodos consecutivos.
3.4 BASE IMPONIBLE
La base imponible es la suma del CIF (CIP) más la deuda aduanera, y esto es pagado a SUNAT –
Tributos internos.
4. GASTOS DE IMPORTACION
Los gastos de importación son todos los gastos en que se incurren para llevar la mercancía hacia
los almacenes de la empresa importadora, todos estos gastos serán considerados también como
COSTOS DE IMPORTACIÓN, entre los gastos de Importación, tenemos los siguientes:
Derecho de Emisión (del seguro).
Tasas del puesto o aeropuerto
Descarga
Handling (Manipuleo de documentos).
Tracción.
Movilización de carga
Precinto
Conducción.
Gastos Operativos.
Almacenaje.
Servicio al cliente.
Uso de equipo
Servicios Administrativos
Lavado del contenedor.
Comisión del Agente de Aduana.
Otros Gastos (dependerán del producto importado).
5. GASTOS ADMINISTRATIVOS Y FINANCIEROS
Los gastos administrativos y financieros, se originan principalmente por el uso del medio de
pago en la operación; así como la comunicación SWIFT, como medio de comunicación, entre
los más importantes tenemos:
Comisiones por emisión y confirmación de la Carta de crédito.
Comisiones por transferencia.
Intereses de Letras en descuentos.
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Intereses de Pagaré (ejm: Garantía Warrant).
Intereses del Advance Account.
Otros intereses y comisiones.
Gastos Administrativos.
Los gastos administrativos y financieros, formarán parte del COSTO DE IMPORTACIÓN.
De tal manera que el costo total de importación, estará formado por: CIF (CIP) + Deuda aduanera
+ Gastos de Importación + Gastos Administrativos y Financieros.
SESIÓN N° 4
TEMA: CASO DE IMPORTACIÓN N° 1
CASO DE IMPORTACIÓN N° 1
STAR S.A., es una empresa nacional dedicada a la fabricación y comercialización de ropa de
algodón para damas y caballeros, y necesita tener sus máquinas plenamente operativas, por este
motivo importa por primera vez repuestos desde Alemania.
El 20 de mayo solicitó a ANRE (representante de la empresa alemana GEL AG), una cotización de
los repuestos que requería.
El día 24 de mayo, STAR S.A., recibe la cotización Nº 897, con los precios FCA Y CPT, de los
productos solicitados, la cual es aceptada. Las condiciones entre otras son las siguientes:
 Transferencia bancaria a 30 días fecha de la factura comercial.
 Términos de venta FCA = US$ 14487.20
El 26 de mayo GEL A.G. envía la confirmación del pedido. El 28 de mayo, informa que la
mercadería va a ser embarcada el 29 por vía aérea y la fecha aproximada de llegada al aeropuerto
Jorge Chávez será el 04 de junio. Además informan que el flete es Collect. El mismo día se gestiona
la póliza de seguros. El deducible es de 5 %, la prima neta es de 0,8 %.
El día 02 de Junio se reciben los documentos entre los cuales figuran:
 Air way Bill, importe del flete collect es US$ 687, 80.
 Packing List.
 Factura Comercial.

FCA Unit.
Cantidad
Producto
US$
40 ESPOLETAS
362.18
FCA Total: US$
FCA Total
US$
14487.20
14487.20
El 05 de junio, llega el vuelo procedente de Alemania y traslada la carga al Almacén temporal de
aduana. El mismo día, STAR S.A., se pone en contacto con su Agente de Aduana, y le solicita el
financiamiento para pagar los derechos e impuestos además de los gastos necesarios para
trasladar la carga hasta sus almacenes. Por lo que la Agencia de Aduanas le envía una letra a 45
días, además de la Nota de Débito por el financiamiento cobrando el 2,4 % por cada 30 días.
El 7 de junio se solicitó el volante de despacho, el cual obtiene inmediatamente.
El 8 de junio se envía electrónicamente la Declaración Única de Aduanas con los datos necesarios.
Aduanas otorga la Numeración y la liquidación la cual es cancelada el 10 de junio (el ad valorem es
6 %). Luego de cancelada otorgan el canal naranja. Además se realizan los siguientes pagos:
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- Handling
- Servicio de descarga
- Servicios Administrativos
- Movilización de carga
- Transporte interno
- Servicio al cliente
- Gastos operativos
- Almacenaje
- Otros Gastos pagados al agente de carga
- Comisión del agente
US$
32,40
US$
60,00
US$ 10,00
US$
22,10
US$
40,00
US$
7,80
US$
30,00
US$
15,00
US$
35.00
1 % del CIP (mínimo US$ 80,00)
Luego de recibir la orden de levante por el aforo documentario, se traslada la mercadería a los
almacenes de STAR S.A., y se descarga, con la presencia del Ajustador de Seguros. Luego de
descargada la mercadería el Ajustador de seguros emite el informe correspondiente,
culminando la importación.
Los Gastos Administrativos asignados por la empresa son US$ 75,00. El tipo de cambio es S/. 2,82
El 25 de junio se realiza la transferencia bancaria a GEL AG, y el Banco cobra US$ 47,80, más $
22.00 de comunicación SWIFT.
Con esta información se pide:
1.
Hallar el Costo de Importación total y por producto.
2.
Establecer el crédito fiscal.
RESOLUCION DEL CASO DE IMPORTACIÓN N° 1
1.- Cálculo del seguro:
FCA
FLETE $
CPT
$ 14,487.20
687.80
$ 15,175.00
Suma asegurada= CPT/1-Deducible
S.A. = $ 15,175.00/1-0.05
S.A. = $ 15,973.68
SEGURO:
Prima neta
S.A. $ 15,973.68 * 0.8% = $ 127.79 (DUA C)
Derecho de emisión 3%
= $ 3.83 (Costo)
Valor de Venta
= $ 131.62
IGV 18%
= $ 23.69 (Crédito fiscal)
Total
= $ 155.31
16
2.- DUA Formato C:
FCA
FLETE
SEGURO
$
$ 14,487.20
(Costo)
687.80 (Costo)
$ 127.79 (Costo)
VALOR CIP
$ 15,302.79
DERECHOS 6% $ 918.00 Del CIP (Costo)
IGV
16%
$ 2,595.00 Del CIP+DERECHOS (Crédito fiscal)
IPM 2%
$ 324.00 Del CIP+DERECHOS (Crédito fiscal)
TDA
$
30.00 2.35% de S/. 3,600.00 (1 UIT), entre tipo de
cambio (Costo)
3.- Percepción del IGV:
Base Imponible: CIP+ DEUDA ADUANERA
Base imponible : $ 19,169.79
Tasa
: 10%
Percepción
: $ 1916.98 (Crédito fiscal)
4.- Gastos de importación:
Handling
Servicio de descarga
Servicios Administrativos
Movilización de carga
Transporte interno
Servicio al cliente
Gastos operativos
Almacenaje
Otros Gastos pagados al agente de carga US$
Comisión del agente
Subtotal
IGV 18%
Total
US$
US$
60,00
US$ 10,00
US$
US$
40,00
US$
US$
30,00
US$
15,00
35.00
US$ 153.03
32,40
22,10
7,80
US$ 405.33 (Costo)
US$
72.96 (Crédito fiscal)
US$ 478.29
5.- Gastos administrativos y financieros:
Gastos administrativos
Transferencia bancaria
Comunicación SWIFT
Total
US$
US$
47,80
US$ 22,00
72,00
US$ 141.80 (Costo)
17
6.- Nota de débito por intereses del agente de aduana:
Total deuda con agente de aduana
US$ 6,262.27
Tasa de interés
3.6%
Intereses
IGV
Total
US$ 225.44 (Costo)
US$
40.58 (Crédito fiscal)
US$ 266.02
RESPUESTAS:
COSTO TOTAL DE IMPORTACIÓN: $ 17,027.19
COSTO UNITARIO DE IMPORTACIÓN : $ 425.68
CRÉDITO FISCAL DEL IGV : $ 4,973.21
18
SESIÓN N° 5
TEMA: CASO DE IMPORTACIÓN N° 2
CASO DE IMPORTACIÓN N° 3
CASO DE IMPORTACIÓN N° 2
DROKASA S.A.C., es una empresa nacional dedicada a la comercialización de Licores de todo tipo.
En esta oportunidad, decide realizar su primera importación, por lo que se pone en contacto con
VINOS CONCHA Y TORO Co., ubicada en Chile.
El día 15 de octubre, VINOS CONCHA Y TORO Co., envía una cotización por 500 cajas de vinos
(cada una de 12 botellas), de diferentes calidades, cuyas condiciones entre otras son las
siguientes:
 Carta de crédito, irrevocable confirmada y pagadera a 90 días fecha del B/L.
 Fecha de embarque 15 días después de haber recibido la confirmación de la carta de crédito.
 Embalaje: 12 botellas por caja
 Unitarización: Paliers de madera
 Términos de venta CFR.
Después de haber analizado esta cotización, deciden gestionar el día 20 de Octubre la carta de
crédito en el Banco, depositándose como garantía el 40 % del total CFR.
El Banco, le informa que antes de la emisión de la carta de crédito, deberán presentar una copia
de la póliza de seguros, la cual estará endosada a favor del Banco.
Por el motivo antes mencionado, se solicita una póliza de seguros; el deducible es de 15 %, la
Prima Neta es de 1.00 %.
El 23 de Octubre se presenta al Banco la póliza de seguros solicitada. Luego de emitir la carta de
crédito, el Banco informa que la confirmación se ha realizado el día 27 de octubre por medio del
CITIBANK en Santiago de Chile.
El día 29 de octubre el Banco carga en la cuenta corriente de DROKASA S.A.C. 1,5 % del precio CFR
por concepto de comisiones de confirmación de la carta de crédito y US$ 22,00 por comunicación
SWIFT.
El 14 de Noviembre, VINOS CONCHA Y TORO Co. informa que la mercadería será embarcada en el
vapor Fantasy, la fecha de salida aproximada será el 20 de Noviembre y estará llegando al puerto
del Callao el 26 de Noviembre.
El 19 de Noviembre DROKASA S.A.C., recibe la comunicación del Banco, quien le informa que los
documentos han llegado, y deben acercarse a sus oficinas para recogerlos endosados.
El día 24 de Noviembre el Banco entrega los documentos entre los cuales figuran:
 Bill of Lading, importe del flete marítimo collect es US$ 1850,00
 Packing List.
 Factura Comercial.
19
Cantidad
120
50
80
120
130
Descripción
FOB Unit US$
Cajas de Vinos A
Cajas de Vinos B
Cajas de Vinos C
Cajas de Vinos D
Cajas de Vinos E
FOB Total
US$
15.60 1,872.00
28.00 1,400.00
34.00 2,720.00
32.00 3,840.00
49.00 6,370.00
TOTAL FOB US$ 16,202.00
El 26 de Noviembre, llega el vapor, y traslada la carga al almacén temporal aduanero.
El mismo día, DROKASA S.A.C., se pone en contacto con su Agente de Aduana y le solicita el
financiamiento para pagar los derechos e impuestos además de los gastos necesarios para
trasladar la carga hasta sus almacenes. Por lo que la Agencia de Aduana., le envía 4 letras cuyos
vencimientos son a 30 - 45 - 60 y 75 días.
Las letras serán descontadas en el Banco y el interés por cada 30 días es de 1.5 %, lo que será
enviado en una nota de débito.
El 29 de Noviembre se solicitó el volante de despacho el cual obtiene inmediatamente.
El 02 de Diciembre se envía electrónicamente la D.U.A. con los datos necesarios. Aduanas otorga
la Numeración y la liquidación la cual es cancelada luego nos dan el canal rojo. El Ad valorem a
pagar es 11 % y el ISC 20%.
Además se realizan los siguientes pagos:
- Handling
- Servicio de descarga directa
- Precinto
- Servicios Administrativos
- Servicio al cliente
- Movilización de carga
- Tracción
- Transporte interno
- Cuadrilla cargadores
- Gastos Operativos
- Almacenaje
- Otros Gastos pagados al Agente marítimo
- Comisión del agente
US$
45,00
180,00
5,00
20,00
US$
10,50
US$
75,40.
US$
50,00
US$
190,00
US$
50,00
US$
30,00
US$
57,90
US$
70,00
1 % del CIF.(mínimo US$ 120,00)
US$
US$
US$
El 04 de Diciembre se traslada la mercadería a los almacenes de DROKASA S.A.C., y se descarga
con la presencia del Ajustador de Seguros.
Luego de descargada la mercadería el Ajustador de seguros emite el informe correspondiente,
culminando la importación.
Los Gastos administrativos del ajustador asignados son US$ 275,00; y el tipo de cambio es S/.
2,78.
Se pide:
1. Determinar el Costo de Importación total y por producto.
2. Calcular el precio de venta sugerido al público tomando en cuenta lo siguiente:
Margen del Importador
25 % sobre sus costos.
Margen del minorista
40 % de utilidad de la venta.
3. Además se pide establecer el cuadro del crédito fiscal.
20
RESOLUCION DEL CASO DE IMPORTACIÓN N° 2
1.- Cálculo del seguro:
FOB
$ 16,202.00
FLETE $ 1,850.00
CFR
$ 18,052.00
Suma asegurada= CPT/1-Deducible
S.A. = $ 18,052.00/1-0.15
S.A. = $ 21,237.65
SEGURO:
Prima neta
S.A. $ 21,237.65 * 1.0% = $ 212.38 (DUA C)
Derecho de emisión 3%
= $ 6.37 (Costo)
Valor de Venta
= $ 218.75
IGV 18%
= $ 39.37 (Crédito fiscal)
Total
= $ 258.12
2.- DUA Formato C:
FOB
FLETE
SEGURO
VALOR CIF
$ 16,202.00
(Costo)
$ 1,850.00 (Costo)
$ 212.38 (Costo)
$ 18,264.38
DERECHOS 11% $ 2,009 00 Del CIF (Costo)
ISC
20% $ 4,055.00 Del CIF+DERECHOS (Costo)
IGV
16% $ 3,893.00 Del CIF+DERECHOS + ISC(Crédito fiscal)
IPM
2%
$ 451.00 Del CIF+DERECHOS + ISC (Crédito fiscal)
TDA
$
30.00 2.35% de S/. 3,600.00 (1 UIT), entre tipo de
cambio (Costo)
3.- Percepción del IGV:
Base Imponible: CIP+ DEUDA ADUANERA
Base imponible : $ 28,702.38
Tasa
: 10%
Percepción
: $ 2,870.24 (Crédito fiscal)
21
4.- Gastos de importación:
Handling
Servicio de descarga directa
Precinto
Servicios Administrativos
Servicio al cliente
Movilización de carga
Tracción
Transporte interno
Cuadrilla cargadores
Gastos Operativos
Almacenaje
Otros Gastos pagados al Agente marítimo
Comisión del agente
US$
US$
US$
US$
US$
US$
US$
US$
US$
Subtotal
IGV 18%
Total
US$
180,00
5,00
20,00
US$
75,40.
50,00
190,00
50,00
US$
US$
70,00
182.64
45,00
10,50
30,00
57,90
US$ 966.44 (Costo)
US$ 173.96 (Crédito fiscal)
US$ 1,140.40
5.- Gastos administrativos y financieros:
Gastos administrativos
Carta de Crédito
Comunicación SWIFT
Total
US$
US$
US$
275,00
270,78
22,00
US$
567.78 (Costo)
6.- Nota de débito por intereses del agente de aduana:
Total deuda con agente de aduana
US$ 14,448.64
Monto insoluto de cada Letra US$ 14,448.64/4 = US$ 3,612.16
Monto Total 1era Letra a 30 días:
Monto insoluto
Tasa de interés
1.50%
Intereses
IGV
Total de Letra N° 1
Monto Total 2da Letra a 45 días:
Monto insoluto
Tasa de interés
2.25%
Intereses
IGV
Total de Letra N° 2
US$ 3,612.16
US$ 54.18 (Costo)
US$
9.75 (Crédito fiscal)
US$ 3,676.09
US$ 3,612.16
US$ 81.27 (Costo)
US$
14.63 (Crédito fiscal)
US$ 3,708.06
Monto Total 3era Letra a 60 días:
Monto insoluto
Tasa de interés
Intereses
IGV
Total de Letra N° 1
US$ 3,612.16
3.00%
US$ 108.36 (Costo)
US$
19.50 (Crédito fiscal)
US$ 3,740.02
22
Monto Total 4ta Letra a 75 días:
Monto insoluto
Tasa de interés
Intereses
IGV
Total de Letra N° 1
US$ 3,612.16
3.75%
US$ 135.46 (Costo)
US$
24.38 (Crédito fiscal)
US$ 3,772.00
RESPUESTAS:
COSTO TOTAL DE IMPORTACIÓN: US$ 26,278.24
COSTO UNITARIO DE IMPORTACIÓN :
FACTOR DE PRORRATEO: C.T.I. / FOB TOTAL
F.P = $ 26,278.24/ $ 16,202.00
F.P. = 1.6219
PRODUCTO
Cajas de Vinos A
Cajas de Vinos B
Cajas de Vinos C
Cajas de Vinos D
Cajas de Vinos E
FOB
Unitario
US$
15.60
28.00
34.00
32.00
49.00
F.P
1.6219
1.6219
1.6219
1.6219
1.6219
COSTO
UNITARIO
US $
25,30
45,41
55,14
51,90
79,47
CRÉDITO FISCAL DEL IGV : US$ 7,495.83
FIJACIÓN DE PRECIOS (ASUMIENDO QUE SE VENDE TODO EL LOTE):
IMPORTADOR
Costo
US$ 26,278.24
Mg Utilidad (25% sobre costo) US$ 6,569.56
Valor de Venta
IGV 18%
Precio de Venta
US$ 32,847.80
US$ 5,912.60
US$ 38,760.40
MINORISTA
Costo
US$ 32,847.80
Mg Utilidad (40% sobre Venta) US$ 21,898.53
Valor de Venta
IGV 18%
Precio de Venta
US$ 54,746.33
US$ 9,854.34
US$ 64,600.67
23
CUADRO DEL IGV (ASUMIENDO QUE SE VENDE TODO EL LOTE):
IMPORTADOR
Débito Fiscal
(-) Crédito Fiscal
US$ 5,912.60
US$ 7,495.83
IGV Para el Mes Siguiente
US$ 1,583.23
MINORISTA
Débito Fiscal
(-) Crédito Fiscal
IGV Por Pagar
US$ 9,854.34
US$
5,912.60
US$
3,941.74
CASO DE IMPORTACIÓN N° 3
TEXTIMAX S.A.C. es una empresa nacional dedicada a la importación, producción y
comercialización de prendas de vestir, por lo que se pone en contacto con la empresa
CLOTHES de USA.
El 4 de julio CLOTHES envía una cotización con los artículos solicitados, la cual es aceptada y las
condiciones entre otras son las siguientes:
- Termino de venta FCA US$ 10480,00.
- Forma de pago: Contra Entrega de documentos (Transferencia documentaria).
El 14 de julio CLOTHES informa que la mercadería será enviada el 23 de julio por LAN Cargo y la
fecha aproximada de llegada al Aeropuerto Jorge Chávez será el 27 de julio.
Se debe de tomar en cuenta que el flete es collect.
El 16 de julio se gestiona la póliza de seguros con la Cía. de Seguros; el deducible es de 9 %, y la
prima neta es de 0,80 %.
El 23 de julio se realiza la transferencia, cobrando el banco US$ 87.00, más US$ 22.00 de
comunicación SWIFT.
El 25 de Julio se reciben los documentos entre los cuales tenemos:

Factura Comercial:
Cantidad
12000
24000
100000
14000


Artículo
Stikers
Etiquetas
Botones
Broches
FCA UNIT.
US$
0.07
0.01
0.01
0.60
TOTAL US$:
FCA TOTAL
US$
840.00
240.00
1000.00
8400.00
10480.00
Air Way Bill, cuyo importe collect es de US$ 1856,00
Packing List.
24
El 25 de julio se solicita al agente de aduana el financiamiento de los los derechos e impuestos
además de los gastos necesarios para trasladar la carga hasta sus almacenes con 3 letras a 45, 75
y 90 días. El interés por cada 30 días es de 1.78 %.
El 27 de julio llega la carga y es trasladada al Terminal de Almacenamiento de Ransa.
El 30 de julio se solicita el volante de despacho, el cual se obtiene inmediatamente.
El mismo día el agente de aduana transmite electrónicamente la D.U.A., con los datos
necesarios. Aduanas otorga la liquidación la cual es cancelada, luego Aduanas realiza la
numeración y otorga el canal Naranja.
El 1 de agosto se pagan los derechos e impuestos, y el ad valorem a pagar es de 6 %. El tipo de
cambio es de S/.2.75.
El mismo día se obtiene la orden de levante, luego que el Funcionario de Aduana ha realizado
la revisión documentaria.
Para poder retirar la mercadería se realizan los siguientes pagos:










Descarga:
Handling:
Movilización de carga:
Gastos Operativos:
Servicios Administrativos
Servicio al cliente
Almacenaje:
Conducción:
Otros gastos
Comisión del agente:
US$ 70,00
US$ 22,00
US$ 19,00
US$ 30,00
US$ 20,00
US$ 9,80
US$ 29,50
US$ 60,00
US$ 18,00
1 % CIF (mínimo US$ 120,00)
Los gastos administrativos asignados son US$ 45,00.
Con esta información se pide:
1. Establecer el desembolso a la Cía. De seguros.
2. Hallar el importe de las letras
3. Hallar el Costo de Importación total y por producto.
4. Determinar el precio de venta unitario sugerido al público, tomando en cuenta:
Margen del importador
35 % de utilidad sobre la venta
Margen del minorista
60% sobre sus costos
5. Desarrollar el cuadro explicativo del crédito fiscal para la cadena de distribución
SESIÓN N° 6
TEMA: PRÁCTICA CALIFICADA
25
SESIÓN N° 7
TEMA: 6 MÉTODOS DE VALORIZACIÓN DE MERCANCÍAS (OMC)
1.- DEFINICIÓN
Los derechos de aduana pueden ser específicos, ad valorem, o una combinación de ambos. En
el primer caso, se recauda una suma concreta por unidad cuantitativa de la mercancía: por
ejemplo, 1 dólar por artículo o por unidad.
No hace falta determinar el valor en aduana de la mercancía, ya que el derecho no se basa en
ese valor sino en otros criterios. En este caso no se precisan normas sobre valoración en
aduana y no es aplicable el Acuerdo sobre Valoración en Aduana.
En cambio, el derecho ad valorem depende del valor de la mercancía. Con arreglo a este
régimen, el valor en aduana se multiplica por un tipo de derecho ad valorem (por ejemplo, el
5 por ciento) con el fin de calcular el derecho pagadero por el producto importado.
La valoración en aduana es el procedimiento aduanero aplicado para determinar el valor en
aduana de las mercancías importadas. Si se aplica un derecho ad valorem, el valor en aduana
es esencial para determinar el derecho pagadero por el producto importado.
En los casos en que no exista valor de transacción o en que el valor de transacción no sea
aceptable como valor en aduana por haberse distorsionado el precio como consecuencia de
ciertas condiciones, el Acuerdo establece otros cinco métodos de valoración en aduana, que
habrán de aplicarse en el orden prescrito. En total, en el Acuerdo se consideran los seis
métodos siguientes:
Método 1: Valor de transacción
Método 2: Valor de transacción de mercancías idénticas
Método 3: Valor de transacción de mercancías similares
Método 4: Método deductivo
Método 5: Método del valor reconstruido
Método 6: Método de última instancia
Método 1 — Valor de transacción
Definición del valor de transacción
El precio realmente pagado o por pagar es el pago total que por las mercancías importadas
haya hecho o vaya a hacer el comprador al vendedor o en beneficio de éste e incluye todos los
pagos hechos como condición de la venta de las mercancías importadas por el comprador al
vendedor, o por el comprador a una tercera parte para cumplir una obligación del vendedor.
Condiciones que han de cumplirse
El valor en aduana es el valor de transacción cuando se cumplan las siguientes condiciones:
Prueba de la venta
Debe existir prueba de una venta para la exportación al país de importación (es decir, facturas
comerciales, contratos, pedidos, etc.).
Sin restricciones a la cesión o utilización
No deben existir restricciones a la cesión o utilización de las mercancías por el comprador, con
excepción de las que: - imponga o exija la legislación del país de importación; - se limiten al
territorio geográfico donde puedan revenderse las mercancías; - no afecten sustancialmente al
valor de las mercancías.
Sin sujeción a condiciones adicionales
La venta o el precio no deben estar supeditados a condiciones o consideraciones cuyo valor no
pueda determinarse con respecto a las mercancías objeto de valoración. En la nota al
párrafo 1 b) del artículo 1 que figura en el Anexo I se dan algunos ejemplos: - el vendedor
establece el precio de las mercancías importadas a condición de que el comprador adquiera
26
también cierta cantidad de otras mercancías; - el precio de las mercancías importadas
depende del precio o precios a que el comprador venda otras mercancías al vendedor; - el
precio se establece condicionándolo a una forma de pago ajena a las mercancías importadas.
Precio absoluto, a menos que ...
No revertirá directa ni indirectamente al vendedor parte alguna del producto de la reventa o
de cualquier cesión o utilización ulteriores de las mercancías por el comprador.
Información suficiente a efectos de ajuste
Deberá disponerse de información suficiente para que puedan efectuarse en el precio pagado
o por pagar, determinados ajustes, por ejemplo:
- Las comisiones y los gastos de corretaje, salvo las comisiones de compra;
- El costo de los envases o embalajes y los gastos correspondientes;
- Determinados servicios;
- Los cánones y derechos de licencia;
- Los beneficios ulteriores;
- El costo del seguro y los gastos de transporte y servicios conexos ocasionados por el
transporte hasta el lugar de importación si el Miembro basa la evaluación en el costo c.i.f.;
Ausencia de vinculación entre el comprador y el vendedor y el de lo contrario
No debe existir vinculación entre el comprador y el vendedor, pero, si existiera, la utilización
del valor de transacción será aceptable si el importador demuestra:
- Que la relación no ha influido en el precio, o
- Que el valor de transacción se aproxima mucho a un valor que responde a determinados
criterios.
Partes vinculadas
En el artículo 15 del Acuerdo se da la definición de personas vinculadas, según la cual, se
considerará que existe vinculación entre las personas únicamente en los casos siguientes:
-Si una de ellas ocupa cargos de responsabilidad o dirección en una empresa de la otra;
-Si están legalmente reconocidas como asociadas en negocios;
-Si están en relación de empleador y empleado;
-Si una persona tiene, directa o indirectamente, la propiedad, el control o la posesión del 5 por
ciento o más de las acciones o títulos en circulación y con derecho a voto de ambas;
-Si una de ellas controla directa o indirectamente a la otra (en la nota interpretativa del
artículo 15 se dice que, a los efectos del Acuerdo, se entenderá que una persona controla a
otra cuando la primera se halle de hecho o de derecho en situación de imponer limitaciones o
impartir directivas a la segunda. Se dice también en esa nota que el término “personas”
comprende las personas jurídicas, en su caso).
-Ambas están controladas directa o indirectamente por una tercera; o
sus familiares.
Casos en que las administraciones de aduanas tengan motivos para dudar de la veracidad o
exactitud del valor declarado
El valor en aduana basado en el método del valor de transacción depende en gran medida de
los documentos presentados por el importador. En el artículo 17 del Acuerdo se confirma el
derecho de las administraciones de aduanas a “comprobar la veracidad o la exactitud de toda
información, documento o declaración”. En una “Decisión relativa a los casos en que las
administraciones de aduanas tengan motivos para dudar de la veracidad o exactitud del valor
declarado”, adoptada por el Comité de Valoración en Aduana en aplicación de una Decisión
Ministerial adoptada en Marrakech, se indica el procedimiento que ha de seguirse en esos
casos. Como primera medida, la administración de aduanas podrá pedir al importador que
proporcione una explicación complementaria de que el valor declarado representa la cantidad
total realmente pagada o por pagar por las mercancías importadas. Si, una vez recibida la
información complementaria, la administración de aduanas tiene aún dudas razonables (o si
no obtiene respuesta), podrá decidir que el valor en aduana de las mercancías importadas no
puede determinarse con arreglo al método del valor de transacción. Antes de adoptar una
27
decisión definitiva, la administración de aduanas debe comunicar sus motivos de duda al
importador, que, a su vez, debe disponer de un plazo razonable para responder. También
deben comunicarse al importador, por escrito, los motivos en que se haya inspirado la decisión
definitiva.
Método 2: Valor de transacción de mercancías idénticas (artículo 2)
El valor de transacción se calcula de la misma manera con respecto a mercancías idénticas, que
han de responder a los siguientes criterios:
- Ser iguales en todos los aspectos, con inclusión de sus características físicas, calidad y
prestigio comercial;
- Haberse producido en el mismo país que las mercancías objeto de valoración;
- Y que las haya producido el productor de las mercancías objeto de valoración.
Para que pueda aplicarse este método, las mercancías deben haberse vendido al mismo país
de importación que las mercancías objeto de valoración. Deben también haberse exportado en
el mismo momento que las mercancías objeto de valoración, o en un momento aproximado.
Excepciones
Se admiten algunas excepciones, en particular:
-Cuando no existan mercancías idénticas producidas por la misma persona en el país de
producción de las mercancías objeto de valoración, podrán tenerse en cuenta mercancías
idénticas producidas por una persona diferente en el mismo país;
-Las pequeñas diferencias de aspecto no impedirán que se consideren como idénticas las
mercancías que en todo lo demás se ajusten a la definición.
La definición excluye las mercancías importadas que incluyen trabajos de ingeniería, trabajos
artísticos, etc. suministrados por el comprador al productor de las mercancías gratis o a precio
reducido, realizados en el país de importación y que no hayan sido objeto de un ajuste en
virtud del artículo 8.
Método 3: Valor de transacción de mercancías similares (artículo 3)
El valor de transacción se calcula de la misma manera con respecto a mercancías similares, que
han de responder a los siguientes criterios:
-Que sean muy semejantes a las mercancías objeto de valoración en lo que se refiere a su
composición y características;
-Que puedan cumplir las mismas funciones que las mercancías objeto de valoración y ser
comercialmente intercambiables;
-Que se hayan producido en el mismo país y por el mismo productor de las mercancías objeto
de valoración. Para que pueda utilizarse este método, las mercancías deben haberse vendido
al mismo país de importación que las mercancías objeto de valoración. Deben también
haberse exportado en el mismo momento que las mercancías objeto de valoración, o en un
momento aproximado.
Método 4 — Valor deductivo
Deducción del valor a partir del precio a que se venda la mayor cantidad total
En el Acuerdo se dispone que, cuando no pueda determinarse el valor en aduana sobre la base
del valor de transacción de las mercancías importadas o de mercancías idénticas o similares, se
determinará sobre la base del precio unitario al que se venda a un comprador no vinculado
con el vendedor la mayor cantidad total de las mercancías importadas, o de otras mercancías
importadas que sean idénticas o similares a ellas, en el país de importación. El comprador y el
vendedor en el país importador no deben estar vinculados y la venta debe realizarse en el
momento de la importación de las mercancías objeto de valoración o en un momento
aproximado. Si no se han realizado ventas en el momento de la importación o en un momento
aproximado, podrán utilizarse como base las ventas realizadas hasta 90 días después de la
importación de las mercancías objetos de la valoración.
28
Determinación de la mayor cantidad total vendida
Con arreglo al párrafo 1 del artículo 5, el valor en aduana debe establecerse sobre la base del
precio unitario al que se venda la mayor cantidad total de las mercancías importadas o de
otras mercancías importadas que sean idénticas o similares a ellas. Según la nota
interpretativa de ese artículo, el precio unitario a que se venda la mayor cantidad total de las
mercancías es el precio a que se venda el mayor número de unidades a personas no vinculadas
al primer nivel comercial después de la importación al que se efectúen dichas ventas. Para
determinar esa mayor cantidad total de mercancías, se reúnen todas las ventas realizadas a un
precio dado y se compara la suma de todas las unidades de mercancías vendidas a ese precio
con la suma de todas las unidades de mercancías vendidas a cualquier otro precio. El mayor
número de unidades vendidas a un precio representa la mayor cantidad total.
Deducciones del precio al que se haya vendido la mayor cantidad total
Como el punto de partida para calcular el valor deductivo es el precio de venta en el país de
importación, es preciso efectuar las siguientes deducciones para reducir ese precio al valor en
aduana pertinente.
-Las comisiones pagadas o convenidas usualmente, la suma de los suplementos por beneficios
y gastos generales cargados en relación con las ventas;
-Los gastos habituales de transporte y seguros en que se incurra en el país de importación;
-Los derechos de aduana y otros gravámenes internos pagaderos en el país importador por la
importación o venta de las mercancías;
-Cuando proceda, el valor añadido por el montaje o ulterior elaboración de las mercancías.
Método 5 — Valor reconstruido
Definición: Costo de producción, beneficios y gastos generales
Con arreglo al valor reconstruido, que es el método más difícil y menos utilizado, el valor en
aduana se determina sobre la base del costo de producción de las mercancías objeto de
valoración más una cantidad por concepto de beneficios y gastos generales igual a la reflejada
habitualmente en las ventas de mercancías de la misma especie o clase del país de exportación
al país de importación. El valor reconstruido es la suma de los siguientes elementos:
Costo de producción = valor de los materiales y de la fabricación
El costo o valor de los materiales y de la fabricación u otras operaciones efectuadas para
producir las mercancías importadas. El valor de los materiales incluirá, por ejemplo: materias
primas tales como madera, acero, plomo, arcilla, textiles, etc.; gastos en que se haya incurrido
para llevar las materias primas al lugar de producción; subconjuntos, como circuitos
integrados; y elementos prefabricados que finalmente hayan de armarse. Los gastos de
fabricación incluirán el costo de la mano de obra, los gastos de montaje cuando se trate de una
operación de montaje en vez de un proceso de fabricación, y gastos indirectos en concepto,
por ejemplo, de supervisión y mantenimiento de las fábricas, horas extraordinarias, etc. El
costo o valor se determinará sobre la base de la información relativa a la producción de las
mercancías objeto de valoración, proporcionada por el productor o en su nombre. De no estar
incluidos supra, se añadirán el costo de los embalajes y los gastos conexos, los servicios
auxiliares, los trabajos de ingeniería, los trabajos artísticos, etc. realizados en el país de
importación.
Beneficios y gastos generales
Los beneficios y gastos generales reflejados habitualmente por los productores del país de
importación en las ventas de mercancías de la misma especie o clase del país de exportación al
país de importación, sobre la base de información facilitada por el productor. Se entiende por
mercancías de la misma especie o clase las mercancías comprendidas en el grupo o gama de
productos producidos por un determinado sector o rama de producción, que comprenden las
29
mercancías idénticas o similares. La cantidad en concepto de beneficios y gastos generales ha
de considerarse como un todo (es decir, la suma de ambos conceptos). Los gastos generales
podrían incluir los gastos de alquiler, electricidad, suministro de agua, gastos jurídicos, etc.
Otros gastos que han de añadirse
Por último, deberán añadirse al precio otros gastos: el costo del transporte de las mercancías
importadas hasta el puerto o lugar de importación; los gastos de carga, descarga y
manipulación ocasionados por el transporte de las mercancías importadas hasta el puerto o
lugar de importación; y el costo del seguro.
Método 6 — Método de última instancia
Definición
Determinación del valor en aduana sobre la base de “criterios razonables, compatibles con los
principios y las disposiciones generales de este Acuerdo y el artículo VII del GATT de 1994,
sobre la base de los datos disponibles” Cuando el valor en aduana no pueda determinarse por
ninguno de los métodos citados anteriormente, podrá determinarse según criterios
razonables, compatibles con los principios y las disposiciones generales del Acuerdo y del
artículo VII del GATT de 1994, sobre la base de los datos disponibles en el país de importación.
En la mayor medida posible, este método deberá basarse en los valores y métodos
determinados anteriormente, con una flexibilidad razonable en su aplicación.
Criterios de valoración que no han de aplicarse
Con arreglo al método de última instancia, el valor en aduana no deberá basarse en:
-El precio de venta de mercancías en el país de importación (es decir, el precio de venta de
mercancías fabricadas en el país de importación);
-Un sistema que prevea la aceptación, a efectos de valoración en aduana, del más alto de dos
valores posibles (deberá utilizarse el más bajo);
-El precio de mercancías en el mercado interno del país de exportación (la valoración sobre
esta base sería contraria al principio enunciado en el preámbulo del Acuerdo de que “los
procedimientos de valoración no deben utilizarse para combatir el dumping”);
-Un costo de producción distinto de los valores reconstruidos que se hayan determinado para
mercancías idénticas o similares (la valoración debe realizarse sobre la base de los datos
disponibles en el país de importación);
-El precio de mercancías vendidas para exportación a un tercer país (dos mercados de
exportación han de tratarse siempre como separados y el precio establecido para uno no debe
controlar el valor en aduana en el otro);
-Valores en aduana mínimos (a menos que un país en desarrollo se haya acogido a la excepción
que permite la utilización de valores mínimos);
-Valores arbitrarios o ficticios (esta prohibición se refiere a sistemas que no basen sus valores
en lo que en realidad ocurre en el mercado, reflejado en los precios, ventas y costos reales;
han de excluirse también los motivos de la importación o venta de las mercancías).
SESIÓN N° 8
TEMA: CASOS DE IMPORTACIÓN
CASO DE IMPORTACIÓN N° 4
Comercial Tabaco S.A., es una empresa dedicada a la comercialización de cigarros, por este
motivo siempre realiza la importación de los productos que vende.
El 10 de septiembre, solicitó a AMERICAN TOBACCO, una cotización de los productos que
requería.
30
El 15 de septiembre, AMERICAN TOBACCO envió la Cotización N° 25780, la cual contenía
principalmente lo siguiente:
Cantidad
2500
500
500
300




Descripción
cartones cigarros A
cartones cigarros B
cartones cigarros C
cartones cigarros D
TOTAL CFR CALLAO: US$
FOB Unit.
US$
8.00
13.00
11.00
13.00
CFR Unit.
US$
TOTAL CFR
US$
7.80 19,500.00
12.20 6,100.00
9.90 4,950.00
12.00 3,600.00
34,150.00
Embalaje: cajas conteniendo 100 cartones.
Embarque: Septiembre.
Condiciones: Carta de crédito irrevocable a la vista
El día 18 de septiembre, AMERICAN TOBACCO, envió la confirmación del pedido.
El 27 de octubre AMERICAN TOBACCO, comunica que la mercancía será embarcada en NY el día
02 de noviembre, en el vapor ALWAYS TOGETHER, y la fecha aproximada de llegada al Callao
será el día 28 de noviembre.
El 28 de octubre, se solicita la expedición del certificado de seguro correspondiente, y la Cía. de
seguros informa que el deducible es de 25 %, la prima neta es de 1,5 %.
Gastos de apertura de carta de crédito (tolerancia to up +10%;-10%), 1.5% del valor CIF, más $22
de comunicación SWIFT.
El 24 de noviembre, el Agente de Carga comunica que el vapor ALWAYS TOGETHER, estará
llegando el 30 de noviembre, se encontrará ubicado en el depósito de OCEANICA y se necesitará
el VºBº de RANSA para retirar la mercadería.
El 25 de Noviembre, el Ajustador de seguros comunica que él tendrá a cargo la verificación de la
mercadería, por lo que pide se le mantenga informado sobre el retiro de la mercadería.
El mismo día, se pide cotización a la Agencia de Aduana, para financiar el retiro de la mercadería.
La Factura Comercial recibida indica lo siguiente:
Cantidad
2500
500
500
300
Descripción
Ccigarros A
Cigarros B
Cigarros C
Cigarros D
TOTAL FOB NY: US$
Flete: US$
TOTAL CFR Callao: US$
FOB Unit.
US$
8
12
8.5
12
TOTAL FOB
US$
20000
6000
4250
3600
33850
1500
35350
El 03 de Diciembre se entregan los documentos a la Agencia de Aduanas para que retiren las
mercancías.
El 04 de Diciembre, la Agencia de aduana, solicita la numeración vía electrónica de la D.U.A., la
cual es numerada y además nos emiten la Liquidación El 06 de diciembre se cancela la
Liquidación y nos otorgan el canal Rojo.
El Ad valorem es de 11 %, ISC 20% y el tipo de cambio es de S/. 2.78.
Aduana nos ajusta el valor de la mercancía de los 4 items:
31
Cigarro A
Cigarro B
Cigarro C
Cigarro D
US$ 22,000
US$ 7,500
US$ 6,000
US$ 5,500
Además se realizan los siguientes pagos:
 Handling
US$
 Tracción
 Almacenamiento
 Servicios Administrativos
US$
 Servicio al cliente
US$
 Movilización de carga
US$
 Descarga
US$
34,00
US$
US$
25,54
15,20
45,00
98,00




80,00
40,00
US$
48,00
1% CIF (mínimo US$ 250,00)
Conducción
Gastos Operativos
Otros
Comisión del agente:
US$
US$
30,00
45,00
El 07 de diciembre, se otorga la orden de levante y se procede a retirar la carga, llevándola al
almacén de Comercial Tabaco S.A.
El mismo día el Ajustador de seguro verifica la carga y emite el certificado de seguro
correspondiente.
Tomaremos en cuenta que el agente de aduana, a financiado el pago de los derechos e
impuestos además de los gastos necesarios para trasladar la carga hasta sus almacenes, con tres
letras a 30, 60 y 90 días, por lo que ha cobrado 1,8 % por cada 30 días (Estos gastos son enviados
en una Nota de débito).
Los Gastos Administrativos por Cia de seguros asignados son US$ 150,00
Debemos calcular:
1.
2.
3.
4.
Costo Total de la Importación y el costo por producto.
Establezca la suma asegurada.
¿Cuál es el importe de cada letra?
Calcular el precio de venta sugerido al público tomando en cuenta lo siguiente:
Margen del Importador
25 % de utilidad sobre el valor de venta.
Margen del minorista
45 % de utilidad sobre el valor de venta
5. Establecer el cuadro de Crédito Fiscal para la cadena de distribución.
32
CASO DE IMPORTACIÓN N°5
G.W. YICHANG & CIA S.A., con RUC N° 20100030838, es una empresa dedicada a la importación
y comercialización de licores.
El 20 de junio, solicitó a VIÑEROS ARGENTINOS, una cotización de los productos que requería.
El 25 de junio, VIÑEROS ARGENTINOS envió la Cotización N° 04/1936, la cual contenía
principalmente lo siguiente:
CANTIDAD
DESCRIPCION
100 Cajas (12 Bot)
50 Cajas (12 Bot)
100 Cajas (12 Bot)
80 Cajas (12 Bot)
Vino A
Vino B
Vino C
Vino D
FCA/UNID.
49.00
46.00
40.00
59.00
TOTAL FCA:
FLETE :
TOTAL CPT:
TOTAL
US$
US$
4900.00
2300.00
4000.00
4720.00
US$ 15920.00
US$ 1800.00
US$ 17720.00
.


Embarque: 04 de julio.
Condiciones: Carta de crédito: gastos por apertura 1.2% del CIP y por comunicación SWIFT $
22.00
El día 26 de Junio, VIÑEROS ARGENTINOS, envió la confirmación del pedido.
El 02 de julio VIÑEROS ARGENTINOS, comunica que la mercancía será embarcada en el puerto
mar de plata el día 04 de julio, en el vapor ALESSANDRA, y la fecha aproximada de llegada al
Callao será el día 15 de julio.
La operación no está asegurada, el seguro según aduana es del 2%.
El 13 de julio, el Agente de Carga comunica que el vapor ALESSANDRA, estará llegando el 16 de
julio.
El mismo día, se pide cotización a la Agencia de Aduana, para financiar el retiro de la mercadería.
El 14 de julio se entregan los documentos a la Agencia de Aduanas para que retiren las
mercancías.
El 18 de julio, la Agencia de aduana, solicita la numeración vía electrónica de la D.U.A., la cual es
numerada y además otorgan el canal naranja.
El 22 de julio, se pagan los derechos e impuestos en el Banco y se presenta la documentación al
Funcionario de Aduana, solicitándose además la verificación física de la carga. El Ad valorem es
de 11 %, ISC 20%, convenio ALADI 35.5% reducción de derechos.
Aduana nos ajusta el valor de la mercancía de los 4 items:
Vino A
US$ 6,100
Vino B
US$ 2,800
Vino C US$ 5,000
Vino D US$ 5,500
Además se realizan los siguientes pagos:
 Handling
US$
 Tracción
 Almacenamiento
 Servicios Administrativos
 Servicio al cliente
 Movilización de carga
48,00
28,00
35.00
11,54
6,80
20,00
33






Descarga
Precinto
Conducción
Gastos Operativos
Otros gastos pagados al Agente marítimo
Comisión del agente:
98,00
9,00
70,00
40,00
35.00
1% CIP (mínimo US$ 150,00)
El 24 de julio, se otorga la orden de levante y se procede a retirar la carga, llevándola al almacén
de G.W. YICHANG & CIA S.A
Tomaremos en cuenta que los gastos de despacho según los INCOTERMS® 2010 han sido
financiados por el agente de aduana, con cuatro letras a 30, 45, 60 días y 75 días, por lo que ha
cobrado 1,7 % por cada 30 días (Estos gastos son enviados en una Nota de débito).
Debemos calcular:
1. Costo Total de la Importación y el costo por producto (por botella).
2. ¿Cuál es el importe de cada letra?
3. Calcular el precio de venta sugerido al público tomando en cuenta lo siguiente:
Margen del Importador
30 % de utilidad sobre el valor de venta.
Margen del mayorista
32% de utilidad sobre sus costos
Margen del minorista
28 % de utilidad sobre el valor de venta.
4. Establecer el cuadro de Crédito Fiscal para la cadena de distribución.
SESIÓN N° 9
TEMA: EXAMEN PARCIAL
34
SESIÓN N° 10
TEMA: RELACIÓN COSTO- VOLUMEN- PRECIO
1. IDENTIFICACIÓN DE LOS COSTOS Y/O GASTOS FIJOS Y VARIABLES.
De las varias formas en que se pueden clasificarse los costos, posiblemente la más útil a
efectos de toma de decisiones sea la realizada sobre la base de su respuesta a los cambios de
volumen. Está bien conocida clasificación utiliza los términos siguientes:
Costos y/o gastos fijos.- Costos y/o gastos cuyo importe total no cambia con el nivel de la
actividad. Por ejemplo: Es alquiler de local administrativo, los sueldos de administración, etc.
Costos y/o gastos variables.- Estos varían directamente con los cambios de la producción. El
costo de los materiales consumidos (materia prima directa) en el producto, variarán casi en
proporción directa con los cambios de volumen de producción.
2. MARGEN DE CONTRIBUCIÓN
Descomposición tradicional de los costos
VALOR DE VENTA S/. 1.000,00
COSTOS TOTAL S/. 800,00
Costos variables S/.
Costos fijos
600,00
S/. 200,00
BENEFICIO S/. 200,00
BENEFICIO S/. 200,00
Enfoque del margen de contribución
VALOR DE VENTA S/. 1.000,00
Costos variables S/.
Costos fijos
600,00
S/. 200,00
Costos variables S/.
600,00
Contribución S/. 400,00
BENEFICIO S/. 200,00
La división de costos fijos y variables, nos permite reexaminar los costos por unidad.
Enfoque de costo tradicional
Enfoque de margen de contribución
En el enfoque tradicional, el valor de venta unitarios de S/. 1.000,00, se descompone en:
Costo variable S/. 600,00
Costo fijo S/. 200,00
Beneficio S/. 200,00
Sin embargo, con el enfoque del margen de contribución, el valor de venta se descompone
sólo en dos secciones:
Costos variables S/. 600,00
Margen de contribución S/. 400,00
En consecuencia, el margen de contribución reemplaza las cifras de S/. 200,00 de costo fijo y
S/. 200,00 de beneficio. Esta cifra de margen es un concepto importante y útil. En
consecuencia, vale la pena perder un poco de tiempo examinándola.
Hemos llegado a la cifra de margen de contribución de S/. 400,00, añadiendo el costo fijo S/.
200,00 a los beneficios de S/. 200,00. Sin embargo, podemos ver que esto es también el
resultado de deducir el costo variable del valor de venta. Esta última definición es la más útil, y
de ella extraeremos el significado de CASH FLOW. Cada unidad extra vendida al precio de S/.
1.000,00, crea una entrada de caja de esta cantidad; sin embargo, esta misma unidad
incrementa los costos variables en S/. 600,00. Se trata de costos directos y tendrá que haber
una salida de caja correspondiente. Una unidad extra vendida supone un ingreso extra de S/.
1.000,00 y una salida extra de caja de S/. 600,00. La diferencia de S/. 400,00 que llamamos
35
MARGEN DE CONTRIBUCIÓN, es la entrada neta de caja resultante de una unidad extra
vendida.
Los S/. 400,00 de caja sacrificadas por la pérdida de una unidad resultan aún más evidentes. La
empresa pierde un ingreso de S/. 1.000,00, pero ahorra sólo S/. 600,00 de costo, no habrá
ningún ahorro de costos fijos, de modo que la pérdida de caja es de nuevo de S/. 400,00.
La contribución puede definirse, pues, como el cash flow neto de una sola transacción, en
otras palabras, es el dinero líquido ganado por la venta de una unidad más o el dinero líquido
perdido por la venta de una unidad menos.
El margen de contribución fluye en la empresa como efectivo procedente de la venta de cada
unidad, sin embargo no es efectivo neto, porque primero debe efectuarse el pago de los costos
fijos, una vez pagados todos los costos fijos, el flujo de margen de contribución va
directamente a beneficios.
Finalmente, el margen de contribución unitario (MCU), se determina de la siguiente manera:
MCU= VALOR DE VENTA UNITARIO - TOTAL GASTOS Y COSTOS
VARIABLES UNITARIOS
Y el margen de contribución unitario porcentual, lo determinaremos de la siguiente relación:
MCU % = MCU / VALOR DEVENTA UNITARIO
PUNTO DE EQUILIBRIO
ECUACIÓN BÁSICA
UNIDADES
POR VENDER X MCU = TOTAL COSTOS FIJOS + BENEFICIO
El concepto de punto de equilibrio se utiliza ampliamente en los negocios, la fórmula para su
cálculo en términos de unidades deriva directamente de la ecuación de arriba.
Simplemente establecemos unos beneficios iguales a CERO y despejamos el número de
unidades, es importante recordar que todavía seguimos pensando en términos de unidades
físicas, la fórmula y los métodos ilustrados arriba, solo funcionan en el caso de un negocio que
vende un único producto.
A continuación presentamos el siguiente ejemplo:
Valor de venta unitario del producto Z
Total costos variables
Total costos y/o gastos fijos
S/. 1.000,00
S/. 600,00
S/. 7,000.00
Luego para aplicar la ecuación básica, debemos determinar el MCU:
MCU = S/. 1.000,00 – S/. 600,00
MCU = S/. 400,00
36
A continuación reemplazaremos términos de la ecuación:
UNIDADES
POR VENDER X
17.5
MCU
= TOTAL COSTOS FIJOS + BENEFICIO
X S/. 400,00
=
S/. 7, 000,00
+ 0
En este ejemplo se requiere vender 17,5 unidades del producto Z, para así cubrir los costos
variables, así como los fijos.
Aprovechando este mismo caso, determinaremos el punto de equilibrio en unidades
monetarias, para esto utilizaremos la misma ecuación, pero cambiando el dato del MCU, por el
de MCU %:
MCU % = S/ 400, 00 / S/. 1.000,00
MCU % = 0, 40 o 40%
S/.
POR VENDER X
S/. 17,500.00 X
MCU
0,40
= TOTAL COSTOS FIJOS + BENEFICIO
=
S/. 7,000.00
+0
Finalmente se determina que se requiere vender S/. 17,500.00, para llegar al punto de
equilibrio.
EJERCICIO PROPUESTO (SESION 7,8 y 9)
Determinar el punto de equilibrio en unidades monetarias y unidades físicas, con los siguientes
datos:
Sueldos de administración
Comisión de ventas
Sueldos de ventas
Alquiler de local
Costo unitario del producto
Energía Eléctrica
Agua potable
Valor de venta unitario
Depreciación de máquinas
S/. 15,000
2%
8,000
2,000
35
800
600
80
900
SESIÓN N° 11
TEMA: RELACIÓN COSTO- VOLUMEN- PRECIO
VARIOS PRODUCTOS
1.- COMO HALLAR EL PUNTO DE EQUILIBRIO DE VARIOS PRODUCTOS
Recordemos algunos conceptos básicos:
Costos fijos: Se entiende por costos operativos de naturaleza fija aquellos que no varían con el
nivel de producción y que son recuperables dentro de la operación.
Costos variables: Los costos variables al igual que los costos fijos, también están incorporados
en el producto final. Sin embargo, estos costos variables como por ejemplo, la mano de obra,
37
la materia prima y los costos indirectos de fabricación, si dependen del volumen de
producción.
Margen de contribución MCU: Contablemente se puede definir al margen de contribución
como la diferencia entre Ventas o ingresos operacionales y los Costos variables. También se
puede definir como la cantidad de ingresos operacionales (ventas) que quedan disponibles
para cubrir los costos y para generar una utilidad operacional.
MCU = Ventas - Costos Variables
Punto de equilibrio: El análisis del punto de equilibrio estudia la relación que existe entre
costos fijos, costos variables, volumen de ventas y utilidades operacionales. Se entiende por
punto de equilibrio aquel nivel de producción y ventas que una empresa o negocio alcanza
para lograr cubrir los costos con sus ingresos obtenidos. En otras palabras, a este nivel de
producción y ventas la utilidad operacional es cero, o sea, que los ingresos son iguales a la
sumatoria de los costos operacionales. También el punto de equilibrio se considera como una
herramienta útil para determinar el apalancamiento operativo que puede tener una empresa
en un momento determinado.
La mayoría de los costos fijos, por ejemplo: arrendamiento, depreciación, salarios básicos,
entre otros, no pueden relacionarse directamente con los diferentes productos que puede
llegar a producir una empresa. Esta es la principal dificultad que se tiene a la hora de calcular
el Punto de Equilibrio para la mezcla de productos. Sin embargo, existe un proceso
matemático que puede llevar al empresario a determinar su cálculo y poder así, tomar
decisiones más inteligentes y generadoras de valor.
Caso: Empresa productora de zapatos, bolsos y correas para dama.
COSTOS
Unidades a producir
ZAPATOS BOLSOS
CORREAS
9.625
6.125
1.750
Materiales directos por unidad producida
S/.8.500
S/.6.300
S/.4.500
Mano de obra directa por unidad producida
S/.3.800
S/.2.500
S/.2.000
Costos indirectos de fabricación por unidad producida
S/.2.700
S/.1.800
S/. 800
Total costo variable unitario
S/15.000 S/.10.600
Costos variables unitarios:
Costos fijos totales: Arrendamiento, depreciación, salarios
básicos
Precio de venta unidad
S/.7.300
S/.5.000.000
S/.25.000 S/18.500
S/.12.500
Margen de contribución unitario (precio de venta menos
S/.10.000
costos variable unitario)
S/.7.900
S/.5.200
Unidades mínimas a producir (Punto de Equilibrio)
199,20
56,91
313,03
¿Cuántos zapatos, bolsos y correas se deberán producir para no generar ni utilidad ni pérdida
operacional? El promedio ponderado es una herramienta que contribuye a destacar aquella
importancia relativa que tiene cada producto para el empresario. En el caso que se presenta,
la importancia relativa tiene que ver con saber calcular el margen de contribución ponderado y
posteriormente aplicar las fórmulas que se requieren para el cálculo del punto de equilibrio.
Siga los siguientes pasos:
Paso 1: El total de unidades que se van a producir entre zapatos, bolsos y correas, suman
17.500. Si se aplica un análisis estructural (análisis vertical), se puede observar que del total de
la producción, los zapatos representan el 55%, los bolsos el 35% y las correas el 10%.
Paso 2: El porcentaje de participación de cada producto se multiplica por su margen de
contribución unitario. El resultado será el margen de contribución ponderado de cada
38
producto. Si se suman estos valores ponderados, su resultado simplemente será el margen de
contribución total ponderado ($8.785) de la producción de zapatos, bolsos y correas. (Por
favor, compruebe el resultado)
Paso 3: Aplique la fórmula (1) del punto de equilibrio. No se debe olvidar que el precio de
venta unitario (PVq) menos el costo variable unitario (CVq) da como resultado el margen de
contribución unitario (denominador de la fórmula). Para el presente caso, deben operar con el
margen de contribución total ponderado hallado en el punto anterior. El resultado es el
número total de unidades a producir (569 zbc aprox.), entre zapatos, bolsos y correas. (Por
favor, compruebe el resultado)
Paso 4: ¿Cuántas unidades de cada producto se deben fabricar? Multipliquen el punto de
equilibrio calculado en el paso 3 por el porcentaje de participación que tiene cada producto en
el portafolio de productos según el paso 1. (Compruebe los resultados de la tabla)
Paso 5: El valor calculado en el paso anterior, corresponderá al número mínimo de unidades
de cada producto que se tendrá que producir para que la empresa no arroje ni utilidad ni
pérdida operacional. Por favor, compruebe los resultados obtenidos así:
a) Determine el monto de ventas para cada producto de acuerdo con el punto de equilibrio
(precio de venta x unidades en el PE); la sumatoria de estos valores será el monto en soles de
las ventas totales en el punto de equilibrio.
b) Halle el costo variable para cada producto de acuerdo a su punto de equilibrio (costo
variable unitario x unidades en el PE); la sumatoria de estos valores será el total de los costos
variables en el punto de equilibrio.
c) Recuerde que la diferencia entre las ventas totales y los costos variables totales da como
resultado el margen de contribución total de la empresa.
d) Del margen total de contribución en el punto de equilibrio, reste el total de los costos fijos.
e) El resultado no debe arrojar ni utilidad ni pérdida operacional. (Se recomienda trabajar con
la hoja Excel o con todos los decimales que arroje una calculadora normal para que se obtenga
un resultado de cero).
EJERCICIO PROPUESTO
Determinar el punto de equilibrio en unidades monetarias y unidades físicas, con los siguientes
datos:
COSTOS
Unidades a producir
ZAPATOS
BOLSOS
CORREAS
500
800
1.000
Materiales directos por unidad producida
S/.35
S/.15
S/.25
Mano de obra directa por unidad producida
S/.12
S/.10
S/. 8
Costos indirectos de fabricación por unidad producida
S/. 7
S/. 3
S/. 4
Total costo variable unitario
S/ 54
S/.28
S/.37
Costos variables unitarios:
Costos fijos totales: Arrendamiento, depreciación, salarios
básicos
S/.9.000.000
Precio de venta unidad
S/.150
S/ 90
S/.65
Margen de contribución unitario (precio de venta menos
costos variable unitario)
S/.96
S/.62
S/.28
39
SESIÓN N° 12
TEMA: PRÁCTICA CALIFICADA
SESIÓN N° 13
TEMA: EL PRECIO
1. CONCEPTO
El precio es la cantidad de bienes de cambio (monedas) que una persona está dispuesta a ceder
por un bien o servicio, en un determinado tiempo, lugar y en un determinado contexto específico.
a) "En un determinado tiempo", los productos o servicios, al margen de cuestiones monetarias,
evolucionan en sus precios, a valores constantes:
 Determinados productos o insumos se vuelven escasos a través del tiempo, como por
ejemplo los metales o el petróleo.
 El desarrollo tecnológico hace bajar costos y precios al generar sistemas de producción
masiva.
b) "En un determinado lugar", Naturalmente, la puesta a disposición del consumidor en un
determinado lugar tiene diferentes costos, según la localización de la fuente de producción y
del propio consumidor. Esto último en realidad se vincula también a la política de precios
diferenciales según el área de consumo.
c) "Dentro de un contexto específico", Las condiciones de contexto pueden ser accidentales o
circunstanciales, como el caso de una catástrofe, en que el precio de los medicamentos puede
variar dramáticamente, o por derivaciones de gustos o modas, caso en el que un bien o
servicio puede ser más apreciado por un grupo social que otro.
Existen determinados momentos en la gestión organizacional en que la fijación de precios
adquiere trascendencia especial:
 Cuando se introduce un nuevo producto al mercado.
 Cuando la empresa decide modificar su política de precios.
 Cuando la competencia inicia una política de cambio de precios.
 Cuando se amplía la línea de productos con demandas interrelacionadas.
Paralelamente podemos remarcar ciertos factores que actúan como condicionantes que deben
ser tomados en cuenta y sirven de guía en la toma de decisiones en materia de precios.
 Etapa del ciclo de vida en que se encuentra el producto.
 Comportamiento de los consumidores.
 Estrategias competitivas propias y de los oponentes naturales de la empresa.
 Leyes que regulan o limitan actividades o decisiones (ejm, precios máximos).
 Política de segmentación de mercados.
 Política de diferenciación de productos.
40
Con relación a la función que le cabe a la estrategia de precios dentro del conjunto de la estrategia
empresarial, en numerosas oportunidades se ha esbozado la teoría de la escasa posibilidad de
control en virtud de la creciente indiferenciación de los productos y la escasa posibilidad de
utilización independiente de esta variable.
El problema fundamental en estos casos es que no debe considerarse a esta variable como una
mera forma de mensurar la posibilidad de recupero de los costos y de medición de la rentabilidad
de los productos, lo cual de por sí ya es importante.
Esta es una estrategia importante desde el punto de vista de su utilización como estímulo para la
demanda, y como uno de los elementos integrantes del producto. El precio contribuye a otorgar
una determinada imagen, un valor perceptual a ojos de los compradores.
A consecuencia, e independientemente de la necesidad de compatibilización con los precios de la
competencia y su relación con la capacidad de compra del mercado, esta variable es importante
como parte de la estrategia de marketing, compatibilizada y homogeneizada especialmente con
las decisiones relativas a comunicaciones, canales de distribución y producto.
2. CRITERIOS PARA FIJAR PRECIOS
Los criterios más usuales entre otros, para la fijación del precio que podemos apreciar y que son
tomados frecuentemente en el mercado son los siguientes:
 Igual que la competencia.
 Mayor que la competencia.
 Menor que la competencia.
 Lo que el mercado está dispuesto a pagar.
 Intuitivo.
 El que se quiera imponer.
3. TIPOS DE PRECIO
Podemos decir que existen dos tipos de precio, los cuales serían los siguientes:
 Precio a la salida de fábrica.
 Precio al público (consumidor).
4. COSTOS Y PRECIOS DE EXPORTACIÓN
Para poder fijar precios de exportación, debemos de tomar en cuenta un procedimiento
durante el cual se deberán de analizar todas las variables existentes, y de esta manera no se
dejará nada al azar.
Las decisiones relativas a la fijación de los precios son de carácter principalmente cuantitativo y
aritmético, pero interviene siempre un elemento subjetivo en el juicio y experiencia de las
personas que las adoptan y en la reacción de los comerciantes y consumidores ante tales
decisiones. Así pues, no es sorprendente que los procedimientos puramente cuantitativos de la
fijación de los precios -con inclusión de la utilización de fórmulas matemáticas y de
computadores- no hayan producido nunca resultados realmente buenos.
Ese elemento subjetivo que permitirá lograr el éxito en la fijación del precio se refiere a la política
de utilidades que se aplique.
Esto no significa que estas decisiones hayan de basarse en un corto número de datos sobre los
costos y nociones más o menos exactos por lo que se refiere a la "aceptabilidad" de un
determinado precio. La única garantía contra el error es seguir un procedimiento fijo, y este
procedimiento debe responder a determinados criterios si con él se quiere alcanzar el objetivo de
adoptar mejores decisiones en cuanto a la fijación de los precios. Estos criterios son los siguientes:


El procedimiento debe llevar paso de la investigación al análisis y de la decisión a la
acción.
El estudio y la evaluación de los costos permiten determinar con claridad cuáles son
los diferentes costos que han de ser cubiertos con los ingresos procedentes de las
ventas, y el estudio subsiguiente del mercado proporciona la oportuna información
tanto sobre el volumen de ventas que es posible alcanzar sobre la base de diferentes
41




hipótesis en lo que concierne a los precios, los planes de comercialización, etc., como
sobre el límite superior de los precios en el mercado.
Las previsiones de los costos y las ventas permiten al exportador hallar su límite
inferior de precios en el mercado. La fijación de los objetivos pertinentes en materia
de precios solo puede ser congruente después de conocer los límites superior e
inferior de estos. Análogamente para calcular las estructuras de los precios y preparar
cotizaciones concretas, las decisiones relativas a la fijación de los precios han de
guiarse por una adecuada información sobre los fines perseguidos.
Ha de establecerse una clara distinción entre las decisiones de la política de precios,
la fijación de estos y su cotización, todas las cuales están relacionadas unas con otras,
pero tienen finalidades y funciones independientes.
Debe tenerse presente en todas las etapas que las decisiones relativas a los precios y
fijación de éstos sufren la influencia de dos serios factores: internos y controlables,
por un parte y externos e independientes por otra.
El juicio no cuantitativo y la experiencia constituyen un complemento y control
necesarios de las operaciones puramente matemáticas.
5. ETAPAS DEL PROCEDIMIENTO DE FIJACION DE PRECIOS
Una vez dado por sentado que se han adoptado esos criterios, el procedimiento de fijación de los
precios debe ajustarse a las siguientes etapas:
ETAPA 1.- Análisis de los Costos.
ETAPA 2.- Análisis del Mercado.
ETAPA 3.- Determinación de los Límites del Precio.
ETAPA 4.- Determinación de los Objetivos y las Estrategias de la Fijación de los Precios.
ETAPA 5.- Estructura de los Precios.
ETAPA 6.- Cotización de los Precios y Condiciones de Venta.
Ahora pasemos al Análisis de las seis etapas de los Procedimientos de Fijación de los Precios:
ETAPA 1.- ANALISIS DE LOS COSTOS:
Por lo que se refiere a las decisiones relativas a la financiación de los precios, los tres principios
componentes de los costos totales - el costo del producto, el de la distribución y el de ayuda a la
comercialización - tiene consecuencias diferentes. Por lo tanto es necesario estudiar y clasificar los
distintos elementos de los costos:
I. Costo del producto/Costo de Fábrica:
Sin entrar a los detalles de la Contabilidad del costo, es necesario explicar un corto número de
conceptos básicos:
1) Los Costos Primarios, de un producto comprenden:
 La Mano de Obra directa: es decir toda la que se emplea realmente en la producción,
ya sea en la transformación de las materias primas, o en el montaje del producto.
 Materiales Directos, es decir, todos los que realmente se incorporan al producto y
que comprenden as materias primas y partes o componentes que suministran los
subcontratistas.
 Gastos Directos: es decir, cualquier otro gasto en que se incurre específicamente en
conexión con un producto o trabajo concreto, por ejemplo una matriz.
2) Los Gastos Generales de Fabricación, abarcan:
 La Mano de Obra Indirecta, es decir, los salarios de los capataces, encargados de la
limpieza y de la conservación, inspectores y demás personal que no interviene en el
trabajo directo de producción.
 Los Materiales Indirectos, es decir, lubricantes repuestos, grasas.
 Los Costos Indirectos de fabricación, depreciaciones, aportaciones, seguros, energía
eléctrica, agua, etc.
42
3) Los Gastos Generales y de Administración, abarcan, los intereses del capital, el alumbrado, el
alquiler de las oficinas, salarios de los oficinistas, etc.
Los Costos "Directos" varían según el volumen de producción y cada unidad adicional que se
fabrique aumenta en una determinada cuantía los costos totales directos.
Por el contrario los "Gastos Generales" permanecen poco más o menos constantes con
independencia de cualquier cambio en el volumen de producción (el alquiler de los locales de la
fábrica, los salarios de los oficinistas, los intereses del capital invertido en terrenos y otros bienes,
los gastos de administración, etc.) o varían también según el volumen de producción, pero de
manera desproporcionada (gastos generales de fabricación).
II. Costo de Distribución y Venta:
En este epígrafe se estudian tres grupos distintos, pero relacionados de gastos:
 Los Gastos del Fabricante o Exportador, relativos a la venta de sus productos con inclusión de
los sueldos del personal de la sede, del administrativo y del de ventas sobre el terreno, los
gastos de viajes, etc. Esos gastos forman parte comúnmente de los gastos generales y de
administración, y por lo regular son fijos.
 Los gastos del fabricante o exportador, relativos al transporte de su producto al mercado de
destino, con inclusión de los fletes (aéreos, ferroviarios o marítimos) y de los seguros, los
derechos de puerto, y de descarga, el costo de los documentos, etc. Estos gastos están
directamente relacionados con el peso y el valor de los productos exportados o con uno de
los dos y por consiguiente, pueden considerarse, variables o fijos según una base unitaria.
 Los gastos más los beneficios que de una u otra forma corresponden a los importadores y
miembros del sistema de distribución por la realización de sus funciones (venta, transporte,
almacenamiento, financiación, facturación, etc.). Estos gastos se expresan normalmente en
porcentajes del costo de la mercancía desembarcada o de los precios de venta de los
intermediarios. Los sobreprecios o márgenes añadidos por los importadores y otros
distribuidores se fijan generalmente en firme. Pueden variar de un grupo de productos a otro,
pero dentro de cada uno de ellos las variaciones tienden a ser ligeras, así pues, en realidad los
márgenes comerciales y los sobreprecios son gastos variables.
III. Costos de Ayuda a la Comercialización:
Estos Costos, abarcan los gastos de publicidad, promoción de ventas y otras actividades
análogas, cuya influencia en el costo y en la fijación de los precios es bastante más
compleja y se presta menos a la generalización que la del costo de distribución, a causa
principalmente de dos razones:
 Presupuesto: Se admite generalmente que la publicidad y la promoción de ventas así como
los gastos de ellas derivados, han de presupuestarse antes de llevar a cabo las ventas que
están destinadas a generar y apoyar. Dado que han de cubrirse con cargo a los ingresos
procedentes de las ventas - pasadas o futuras - es necesario, aunque con frecuencia sea difícil
de llevar a cabo, una provisión razonablemente exacta de las ventas.
 Evaluación: Aún más difícil es decidir cuál ha de ser la magnitud del esfuerzo de publicidad y
promoción que es necesario para conseguir un nivel de ventas determinado de antemano. En
la producción, una aportación dada de mano de obra, de materiales y de gastos generales
produce un determinado volumen de producto, pero la relación entre las aportaciones y los
resultados en la publicidad y la promoción es mucho menos directa y rara vez se puede
determinar.
El conjunto de todos los elementos de los costos constituyen el costo total.
Teniendo presente estos conceptos, es posible proceder al análisis de los costos mediante dos
operaciones importantes y concretas:
a) El Análisis de Rentabilidad.
b) El Análisis Marginal.
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a). El análisis de rentabilidad
En cualquier negocio es necesario un nivel mínimo de ventas y por lo tanto de ingresos,
para cubrir los costos fijos y variables de producción, distribución y comercialización.
El Análisis de Rentabilidad permite determinar, en una situación dada del costo total,
cuales son los ingresos procedentes de las ventas (unidades vendidas multiplicadas por el
precio unitario) que hay que obtener para cubrir todos los costos y lograr un "equilibrio"
entre los gastos y los ingresos.
Es decir toda empresa debe de conocer cuál es su nivel mínimo de ventas que le permita
cubrir todos sus costos.
Generalmente, el Punto de Equilibrio (PE) se determina construyendo un cuadro o gráfico
de rentabilidad que muestre:
- Los Costos Fijos.
- Los Costos Variables.
- Los Costos Totales.
- Los Ingresos Procedentes de las ventas.
Se debe mencionar además que el Análisis de Rentabilidad está ligado a la Relación Costo
– Volumen – Beneficio, por lo que desarrollaremos un ejemplo.
Ejemplo:
La empresa TEXSA, se encuentra produciendo 10000 unidades; tiene un costo fijo total de
S/. 200000,00; un costo variable unitario de S/. 37,00; y un precio unitario de S/. 62,00.
b). El análisis marginal:
El Análisis de Rentabilidad permite determinar las combinaciones del precio unitario
mínimo y el volumen de ventas, expresadas en ingresos totales, mediante los cuales la
empresa puede cubrir todos sus costos.
Sobre todo, este análisis considera los ingresos marginales en comparación con los costos
totales. Por el contrario, el análisis marginal tiene como finalidad determinar la variación
del costo que realmente se debe a una variación del nivel de producción más allá de una
base dada.
Ejemplo:
Una empresa industrial tiene una capacidad de producción de 100,000 unidades
mensuales, pero debido a la recesión económica existente, se encuentra produciendo
25,000 unidades mensuales, las cuales vende íntegramente en el mercado local a US$
0.38 cada uno. Los ejecutivos de la empresa se encuentran analizando la posibilidad de
atender un pedido de 50,000 unidades mensuales a un cliente extranjero. Por este
motivo le piden a usted que realice la 1ra. Etapa de los Procedimientos de Fijación de
los Precios.
ESTRUCTURA DE COSTOS UNITARIOS
(Tomando en cuenta la capacidad instalada)
CONCEPTO
Materia Prima directa
Mano de Obra directa
C/Indirecto de fabricación
G/Gen. y Administración.
G/Financieros (locales)
Embalaje (local)
G/Exportación
TOTALES:
FIJOS US$
3000.00
4500.00
VARIABLES US$
0.080
0.030
0.050
0.010
0.005
0.010
44
ETAPA 2.- ANALISIS DEL MERCADO
Una investigación detallada y cuidadosa del mercado donde se quiere vender es uno de los
primeros pasos positivos que un exportador tiene que dar.
Puede ahorrarse mucho tiempo y dinero si el plan inicial de la investigación del mercado tiene en
cuenta, además de otros muchos factores, la necesidad de suministrar información para las
ulteriores decisiones relativas a la fijación de los precios.
En esta etapa se deben de tomar en cuenta todas las variables económicas existentes, las cuales
se han agrupado en tres aspectos que influyen directamente en la Fijación de los Precios:
1. LOS NIVELES DE LOS PRECIOS Y DE LOS MÁRGENES
Al analizar los INCOTERMSS, podremos apreciar que existen diferentes precios desde el Ex
Work hasta el DDP, cada uno de ellos es un nivel del precio, los cuales pueden variar
dependiendo del margen de beneficio que los miembros de la cadena de marketing deseen
obtener.
Se puede decir también que este nivel de los precios está influenciado por los Instrumentos de
Regulación del Comercio Exterior detallados a continuación:
2. INSTRUMENTOS DE REGULACION DEL COMERCIO EXTERIOR
Son una serie de medidas de carácter administrativo cuya finalidad es equilibrar las relaciones
comerciales de un país con el exterior, ya sea por el lado de las importaciones como el de sus
exportaciones.
Estos instrumentos de regulación se clasifican en:
SISTEMAS DE REGULACION INDIRECTA
 Arancel o Tarifa Aduanera.
 Primas o Subvenciones.
 Tipo de cambio.
SISTEMAS DE REGULACION DIRECTA
 Prohibiciones.
 Restricciones.
 Cuotas o Contingentes.
 Depósitos previos.
SISTEMAS DE REGULACION INDIRECTA
Se caracterizan fundamentalmente porque sin fijar las cantidades que se pueden exportar o
importar, las determinan actuando sobre las causas que promueven el intercambio.
Las causas son numerosas y complejas, pero todas pueden resumirse en un concepto: se recurre
al intercambio con el exterior porque reporta una ventaja.
La conveniencia del comercio exterior está representado por el margen de utilidad que reportará,
entonces, actuando sobre el precio se logrará modificar el volumen de las importaciones y
exportaciones.
ARANCEL O TARIFA ADUANERA
Está constituido por las tablas de derechos a percibir por la importación, exportación o tránsito de
mercancías que un estado establece de conformidad con la política económica que haya
adoptado.
Como instrumento que regula el comercio exterior, podríamos definirlo como "un sobreprecio a
los bienes importados que tiene la finalidad de eliminar las diferencias entre el costo de la
producción nacional y el precio internacional".
Actualmente los aranceles de exportación y tránsito han perdido vigencia, utilizándose tan solo en
las importaciones.
45
PRIMAS O SUBVENCIONES
Es un sistema de regulación indirecta del comercio exterior que actúa sobre la demanda mediante
la determinación de precios menores a través de aplicar mecanismos de subvenciones al flujo de
intercambio del comercio exterior.
Se aplican:
a) A las exportaciones y dependen de la demanda externa de bienes exportados reduciendo
precios aumentamos la demanda. Puede aplicarse:
- Bonificaciones a las exportaciones.
- Bonificaciones a la producción de bienes para la exportación.
b) A las importaciones: Dependen de la demanda interna de bienes importados. Reduciendo
precios de productos importados aumentamos la demanda.
Las únicas bonificaciones aceptadas a nivel internacional son las correspondientes a la devolución
de impuestos a las exportaciones, pues se acepta el principio de no castigar el producto con doble
tributación o lo que es lo mismo no exportar impuestos.
El principal riesgo de las primas está representado por las represalias. Es allí donde tienen vigencia
los derechos compensatorios.
Los derechos compensatorios, son impuestos adicionales a los derechos arancelarios normales,
con el objeto de restablecer el equilibrio de precios de los productos locales en relación con los
extranjeros, cuando los precios de estos han sido distorsionados.
Tales derechos se aplican a los siguientes casos:
a) Eliminar los efectos de los subsidios a la exportación que algunos países establecen con el
objeto de anular o compensar los efectos arancelarios en el país importador.
b) Cuando el producto similar en el país de importación está sujeto a un impuesto interno sobre
el consumo.
c) Cuando el producto similar en el país de exportación está sujeto a un impuesto interno no
considerado en el precio de venta.
TIPO DE CAMBIO
Es el precio al cual se compra en moneda de un país una unidad monetaria extranjera.
Operaciones de Cambio: Es aquella por la cual se obtienen en un país dado y con la moneda de
este, medios de pago válidos en el extranjero, por ejemplo, un peruano que ha adquirido
colorantes en Estados Unidos, debe pagar a su proveedor americano en dólares, cambiará soles
por dólares a un determinado tipo de conversión que es el tipo de cambio (Ejemplo: S/.2.80 a US$
1,00).
Se puede decir que el tipo de cambio va a ejercer influencia sobre el nivel de precios, cuando
existen problemas de inflación y devaluación tanto en el mercado de origen como el de destino.
Partimos del concepto claro de que para poder vender en el mercado internacional debemos de
desarrollar una estructura de precios tomando en cuenta una moneda extranjera, generalmente
el dólar, pero resulta que los costos que intervienen en esta estructura no todos se pagan en
moneda extranjera, pues la mano de obra directa por ejemplo siempre se pagará en moneda
local. Cuando existe una devaluación de la moneda nunca, en ningún país del mundo se ha dado
el caso que se nivelen los sueldos de los trabajadores de acuerdo a la devaluación monetaria, ya
que la devaluación de la moneda se realizar generalmente por un excedente de circulante. Y este
fenómeno origina que el consumidor en ese mercado vea disminuido su poder adquisitivo.
Entonces el productor de ese país al realizar el cambio de moneda para su estructura de precios
para el mercado externo tendrá un costo menor, lo que le permitirá tener un precio más
competitivo en el mercado externo. Veremos un ejemplo en clase con países que sufren
problemas de devaluación monetaria.
46
SISTEMAS DE REGULACION DIRECTA
Actúa sobre las cantidades importadas o exportadas en forma directa, es decir sobre el volumen
mismo de intercambio. Sobre los productos a importar o exportar.
Busca:
 Conservación de la Industria nacional.
 Asegurar el abastecimiento del mercado.
 Mantener operatividad de las actividades productivas.
 Controlar las importaciones y exportaciones.
PROHIBICIONES
Son medidas de orden administrativo, que impiden el ingreso y/o salida de mercancías.
Las características principales son las siguientes:
 Evitar la importación de artículos suntuarios.
 Proteger la industria nacional de manera selectiva.
 Deben aplicarse temporalmente.
 Se aplica a través de listas de productos.
RESTRICCIONES
Inciden sobre el volumen de comercialización con el exterior. Consiste en permisos previos para
importar o exportar.
Las características principales son las siguientes:
 Consiste en permisos o autorizaciones previas a la concreción de la operación.
 Se aplica por medio de listas.
 Abastecimiento oportuno del mercado.
 Racionalización del uso de divisas.
 Mantenimiento de la operatividad de las actividades productivas.
 Permite el ingreso de productos necesarios e indispensables para el logro de la estrategia de
desarrollo del país.
 Evita la salida de productos estratégicos en forma indiscriminada asegurando el
abastecimiento interno.
Tiene por objeto regular las importaciones de aquellos productos que por su naturaleza
estratégica (bienes de capital, alimentos, medicamentos) o por su destino (prescindible,
suntuario) deben ser controlados teniendo en consideración las condiciones (coyuntura) de la
economía nacional.
CUOTAS O CONTINGENTES
Son medidas de control que limitan el volumen físico o el valor de las mercancías que intervienen
en el flujo de intercambio.
I)
Causas:
a) Importación: cuando la producción nacional no puede abastecer las necesidades del país se
recurre a las cuotas hasta que se normalice esta situación. Generalmente ingresan con un
arancel reducido durante el período dado.
b) Exportación: cuando la producción nacional tiene superávit en relación con los
requerimientos por demanda interna.
II)
Modalidades:
a) Cuota de cantidad limitada por un período limitado con un arancel preferencial. Todo exceso
de la cuota estará sujeto a un tratamiento arancelario igual.
b) Cuota de cantidad limitada por un período limitado de la cual no puede excederse. Es una
medida más radical.
 Cuotas globales se admiten mercancías sin discriminar en cuanto a su procedencia hasta que
la cuota global quede cubierta.
 Cuotas Bilaterales, se fijan los volúmenes de las importaciones de cada país o zona económica
que será permitido en la importación.
47
c) Cuota de Tarifa: viene a ser una limitación a las importaciones y actúa cuando las
importaciones exceden a un determinado nivel. Hasta llegar a dicho nivel se permite la
importación con el pago de un determinado arancel, pero si lo supera deberá abonarse un
arancel superior al aplicado a las mercancías admitidas dentro de la cuota de tarifa.
DEPOSITOS PREVIOS
Constituye un requisito exigible para poder efectuar importaciones de mercancías, el cual es
independiente del pago de los derechos a la importación y cuya devolución se efectúa dentro de
un término variable a realizada la operación.
Las características son las siguientes:
 Considerada como restricción al comercio por su incidencia en el costo de las mercancías
importadas.
 Se aplica generalmente en países desarrollados.
 Se aplica a grupos de mercancías o a la totalidad de ellas.
 Establece plazos en forma escalonada para la devolución de ellos (puede realizarse hasta en
un año).
LOS FACTORES RELATIVOS A LA OFERTA Y LA DEMANDA
Al hablar de los factores relativos a la Oferta y Demanda, debemos de tomar en cuenta los
elementos determinantes de la Oferta y la demanda, los cuales son:
DETERMINANTES DE LA DEMANDA
Las variables que afectan a la cantidad demandada son:
 El Precio.
 La Renta.
 Precios de otros bienes relacionados con el bien examinado.
 Gustos.
 Expectativas.
 Número de compradores.
DETERMINANTES DE LA OFERTA
Las variables que afectan a la cantidad ofrecida son las siguientes:
 El precio.
 Precios de los factores.
 Gustos.
 Expectativas.
 Número de vendedores.
LA COMPETENCIA
Generalmente encontraremos en el mercado nacional o internacional productos similares a los
que se deseen comercializar, por lo tanto, identificaremos:
 Producto similar.
 Precio del producto similar.
 La competencia logra ¿cubrir las necesidades del mercado?
 ¿Existe demanda insatisfecha?
ETAPA 3: DETERMINACION DE LOS LÍMITES DEL PRECIO
Los productos de una categoría dada tienen generalmente unos precios finales (de consumo), que
están comprendidos en un determinado abanico o escala y las diferencias existentes entre los de
productos o marcas concretos dependen del origen, calidad, la imagen y posiblemente de otros
factores más. Esto es cierto no solo en el caso de los productos de consumo, sino también en el de
los productos básicos y los destinados a la industria.
48
El exportador puede tener buenas razones para fijar su precio en un determinado punto de la
escala general, pero no es necesario que sea así. Tal vez quiere introducirse en el mercado y por lo
tanto fije su precio por debajo o por encima de la escala si la situación de sus costos,
probablemente con la ayuda de la determinación de los marginales se lo permite, o si su producto
tiene especiales características o ventajas marginales.
Los márgenes comerciales, como el examen de distribución ha demostrado, tienden a ser
bastante rígidos dentro de un canal de distribución dado. Pero ello no significa que el exportador
tenga diversas posibilidades. En efecto, podrá ejercer casi siempre una determinada influencia en
el margen aplicado por su importador y los intermediarios de su canal de distribución y por lo
tanto en el precio de su producto.
 Los márgenes del importador son con frecuencia negociables en el contexto de los servicios,
la financiación, etc., que pueden suministrar al exportador y el importador.
 Los ingresos totales que el importador obtiene de las ventas varían con el volumen de ellas,
en el caso de que se calculen como es usual en forma de porcentaje del precio unitario. Así
pues, puede estar en buena situación para renegociar su porcentaje marginal si las ventas
aumentan por encima de un determinado nivel.
Por lo tanto cada mercado tiene su límite superior e inferior de precios, que dependen de los de
los competidores. Además, dentro de esos límites existen generalmente grupos o escalas de
precios, cada uno de los cuales abarca varios productos que compiten entre sí.
La investigación inicial del mercado tendrá que abarcar una estimación bastante exacta del
volumen total del mercado, según los niveles de calidad de los productos y de sus precios, por lo
que se refiere a la demanda y de los grupos de consumidores o usuarios con un grado de
consumo diferente o distintos niveles de precios.
También habrá de obtenerse información sobre las variaciones estacionales o regionales y sobre
la tendencia general del consumo, sin embargo todos estos datos no tienen utilidad por lo que se
refiere a la fijación de los precios hasta que el potencial del mercado se haya traducido en una
previsión concreta de las ventas, una previsión que se ajuste a la realidad reviste importancia para
adoptar las decisiones relativas a la Fijación de los Precios, por tres razones:
1. El volumen de ventas influye en los costos unitarios del producto, especialmente en el caso de
que los costos fijos sean relativamente importantes. Solo podrá hacerse un cálculo de la
rentabilidad y un análisis de los costos marginales que se ajusten a la realidad si se conoce o
se puede prever con precisión el volumen de ventas.
2. Aun cuando los costos unitarios no varían en gran medida según el volumen de ventas, es
necesaria una estimación de estas para calcular los ingresos y beneficios totales en un
mercado, que son los únicos criterios que permiten adoptar la decisión de si va o no a
introducirse el producto en él.
3. El volumen de ventas influye fuertemente en los presupuestos de ayuda a la comercialización.
Existen varios métodos para prever o estimar las ventas, los cuales se basan en los datos
disponibles sobre el mercado.
Evidentemente, las previsiones que utilizan los datos relativos a las ventas pasadas son más fáciles
de hacer y tienden a ser más seguras, mientras que las concernientes a productos o mercados
nuevos plantean problemas más complejos.
ETAPA 4: DETERMINACION DE LOS OBJETIVOS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIO
Los objetivos para la Fijación de los Precios, deben de ser compatibles con los objetivos generales
de Marketing que tiene la empresa, por lo tanto se deben de analizar todos los elementos que lo
conforman, como son:
PRODUCTO
El producto debe de adaptarse a las características del mercado, es decir, a las necesidades de los
consumidores en el mercado de destino, las cuales obligarán a que los productos incurran en
algunos costos adicionales, los cuales influirán en la decisión del margen de beneficio que se
desee obtener.
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DISTRIBUCION
Todos los mercados tienen canales de distribución definidos, por lo tanto se deberá de tomar en
cuenta la importancia de la cadena de marketing para establecer cuáles son los costos en los que
se tendría que incurrir dependiendo
Lógicamente hasta qué punto se desee y se pueda llegar. La definición de ese punto establecerá
finalmente cual será el margen de beneficio que obtendrá.
COMUNICACIONES
Al mercado objetivo deberemos de informar cuales son las características del producto y cuáles
serían los beneficios de consumirlo. Por lo tanto es necesario establecer una política de publicidad
y propaganda, los cuales tomarán una previsión lo más exacta posible de nuestras ventas, por lo
que influirá a nuestros costos y estos repercutirán en los márgenes de beneficio que se deseen
obtener.
Podemos apreciar por lo tanto que estos tres elementos de marketing, coinciden finalmente en el
margen de beneficio, elemento subjetivo que permitirá fijar EL PRECIO.
Los objetivos por lo tanto serán diversos y dependerán de diversas interpretaciones que tenga la
persona que fijará el precio del producto en el mercado, generalmente se busca:
 Maximizar utilidades.
 Incrementar la participación en el mercado.
 Hacer frente a la competencia.
 Mantenerse en el mercado, etc.
O cualquier otro objetivo que dependerá de las políticas de la empresa, tomando en cuenta
además el tipo de producto que se desee comercializar.
ETAPA 5: ESTRUCTURA DE LOS PRECIOS
Una vez que se ha adoptado la política que se seguirá para la Fijación de los Precios, el próximo
paso es determinarlos individualmente. Ello debe hacerse antes de comunicar los precios
definitivos al importador.
El instrumento más importante en esta etapa de la fijación de los precios es la estructura de estos,
que da una idea detallada de todos los incrementos de los costos, desde el costo de fábrica hasta
el precio para el consumidor, expresado normalmente en unidades, tales como por cajas,
toneladas, etc.
La estructura de los precios sirve para:
a). El Cálculo:
La estructura de los precios proporciona al exportador un marco detallado para calcular el
precio que va a pedir al importador y para determinar el precio final a la luz de los diferentes
márgenes a lo largo del canal de distribución.
Para desarrollar el cálculo de la estructura de precios debemos de aplicar cualquiera de los
siguientes métodos:
 Método directo.
 Método del retroceso.
b). La Comparación:
La estructura de los precios permite también al fabricante o exportador hacer comparaciones
detalladas entre su propia fijación de los precios y la de sus competidores. Es importante que
estas comparaciones se hagan en todos los niveles de la estructura de los precios.
c).El Análisis:
Una estructura de los precios establecida adecuadamente puede ser un instrumento útil para
determinar donde pueden efectuarse ahorros en los costos de transporte y expedición, en los
márgenes de distribución, etc.
Los elementos de los costos y de los precios que deben incluirse figuran en la siguiente lista:
50
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Costo de fábrica de las mercancías.
Embalaje y marcación para la exportación.
Carga en la fábrica para el transporte.
Transporte al muelle o aeropuerto.
Gastos financieros por el uso del medio de pago u otros
Gastos de manipulación y derechos de puerto o aeropuerto.
Costos de los documentos (conocimiento de embarque, carta de porte aéreo, Certificado de
origen, etc.).
8. Factura comercial.
9. Prima del seguro y costo de la póliza.
10. Gastos del Flete Marítimo o aéreo.
11. Gastos de descarga en el punto de destino.
12. Gastos de manipulación y derechos de puerto o aeropuerto.
13. Derechos e impuestos de importación.
14. Derechos del agente encargado del despacho de aduanas.
15. Transporte al almacén del importador.
16. Margen o sobreprecio del importador.
17. Margen o sobreprecio del mayorista.
18. Margen o sobreprecio del minorista.
ETAPA 6: COTIZACIÓN DE LOS PRECIOS Y CONDICIONES DE VENTAS
Algunos exportadores no comprenden completamente la diferencia esencial que existe entre las
decisiones relativas a la financiación de los precios y la cotización de éstos; pues bien, en dichas
decisiones ha de tener en cuenta el conjunto de la estructura de los precios, desde los elementos
de los costos de fábrica hasta el precio final que debe pagar el consumidor o usuario definitivo,
con inclusión de todos los elementos de los costos intermediarios independientemente de quien
los pague y recupere en la cadena de la distribución, en tanto que los problemas de la cotización
de los precios son de naturaleza totalmente diferente.
ASPECTOS
La elección que haga el exportador del "punto de los precios" o del nivel de la estructura
en ellos en el que quiere o desea cotizar su precio de venta. Todos los costos en los que se
haya incurrido hasta ese punto corren por cuenta del exportador y, por lo tanto, han de
quedar cubiertos en el precio que cotice antes de conseguir un beneficio.
 El segundo aspecto es una cuestión de derecho y prácticas mercantiles, debe asegurarse
de que el comprador (importador) y el vendedor (exportador) entienden claramente lo
que el precio significa, cuáles son las obligaciones de cada una de las partes y como ha de
cumplirse.
Cuando existe competencia, cuanto más pueda acercarse el exportador al cliente, tanto mejor
será dando sus precios en CIF en lugar de FOB. El comprador debe estar en condiciones de
calcular el precio de la mercancía desembarcada con la mayor facilidad posible. Cuando el
exportador ofrece diferentes descuentos (llamados descuentos comerciales) en su lista de
precios, según el territorio, simplifica su propio trabajo, pero la situación es menos satisfactoria
para el comprador.
La cotización de un precio neto concreto produce mejores efectos psicológicos en el cliente del
extranjero y le facilita el cálculo de los costos de la mercancía desembarcada.
El exportador puede también ofrecer descuentos por cantidad, o por pago al contado en su precio
neto. No es aconsejable conceder descuentos por este último concepto de más de un 2.5 %, aún
en el caso de que el pago se haga por adelantado o mediante carta de crédito irrevocable; en
efecto la mayor parte de los clientes extranjeros sospecharán que los precios se han aumentado
para cubrir los descuentos por pago al contado si el porcentaje es más elevado. Al dar el precio
debe también indicar la moneda de que se trata.

51
Cuando el exportador da sus precios no debe dejar nada al azar o que se preste a una
interpretación errónea. Un exportador con experiencia, un agente expedidor, un experto bancario
o un abogado pueden prestar su ayuda en la redacción adecuada de las cláusulas y condiciones de
ventas. El exportador debe aceptar toda la ayuda que necesite para fijar sus precios
correctamente y darlos con claridad. Para que su producto alcance éxito en el mercado de
exportación ha de tener el precio correctamente fijado, por muy acertado que sea el diseño del
producto o la promoción realizada.
PARTES DE UNA COTIZACIÓN
Las partidas que el exportador debe tener en cuenta cuando comunique su precio y sus
condiciones de venta son las siguientes:
En Relación con el Precio:
-
El precio neto y la moneda en que se da.
El descuento comercial (si se utiliza una lista de precios corriente).
El descuento por cantidad.
El descuento por pronto pago.
El lugar de entrega para el precio dado (con el INCOTERMS 2000 correspondiente).
Condiciones de Pago:
-
Carta de crédito irrevocable, confirmada y a la vista.
Pago adelantado.
Al Contado.
Letra a la Vista, documentación contra el pago, etc.
Condiciones Generales de venta:















¿Quién pagará el embalaje para la exportación?
¿Está incluida la comisión del representante o agente de la compañía?
Fecha de entrega y las posibles penalidades en caso de incumplimiento.
¿Debe realizarse el envío de un solo lote o están permitidos los envíos parciales?
¿Debe ser el envío directo o está permitido el transbordo?
¿Es necesario hacer el envío en un buque de pabellón determinado?
¿Debe pagarse previamente el flete o se cobrará después del envío?
¿Quién debe ocuparse de reservar el espacio para el transporte?
¿Quién se ocupará del seguro marítimo: el vendedor o el comprador?
¿Qué documentos son necesarios y cómo han de entregarse?
¿Quién pagará los derechos correspondientes a los certificados de origen, los visados o las
facturas consulares?
¿Qué documentos especiales de inspección son necesarios y quién los gastos de ésta?
¿Están permitidas discrepancias en el peso y calidad? ¿Qué porcentaje?
¿Cuál será el banco utilizado para la presentación de documentos?
¿Quién elegirá al agente expedidor?
COTIZACIÓN
Una cotización debe de contener una serie de elementos, de acuerdo al tipo de producto que se
desea ofertar, los elementos más importantes son los siguientes:
 Nombre a Razón Social de la empresa y el Logotipo. (Inscrito en los Registros Públicos).
 Dirección del Exportador (apartado postal, teléfono, fax, télex, etc.).
52


























Nombre o Razón social del cliente (si es posible a la persona que va dirigido).
Dirección del cliente.
Referencia.
Fecha de emisión.
Descripción del Producto (Nombre Comercial, Nombre Técnico).
Especificaciones Técnicas del producto.
Partida Arancelaria.
Unidad de medida.
Cantidad mínima.
Precio Unitario.
Precio Total.
Flete (Dependerá del INCOTERMS® 2010).
Seguro (Dependerá del INCOTERMS® 2010).
Moneda de Cotización (si es en dólares, de que país).
Términos de entrega (FOB, CIF, etc., haciendo alusión al puerto de embarque o de destino).
Forma de Pago (a la vista, diferido, contra documentos, etc)
Medio de Pago. (carta de crédito, transferencia, remesa, etc.)
Plazo de entrega.
Tipo de embalaje.
Medio de transporte.
Validez de la oferta.
Volumen, peso bruto, peso neto, etc.
Declaración de Origen.
Declaración Jurada del Precio.
Penalidades y arbitraje en caso de incumplimiento.
Nombres y Firmas de las personas autorizadas.
Puede recibirse una propuesta de modificación de parte del comprador (contraoferta), la cual
debe ser respondida con la aceptación o modificación adicional. Es decir una primera cotización es
motivo de Negociación comercial.
Luego de aceptadas todas las condiciones nace el Contrato de Compra Venta Internacional de
Mercancías, el cual se caracteriza por ser:
1.-Un acto de Intermediación.
2.- Tener un fin lucrativo.
3.- La conexión de dos contratos simultáneos y sucesivos, uno que vende (exportador) y otro que
compra (importador), constituyendo una operación económica.
53
MODELO DE COTIZACIÓN
TEXTIL LA MAR S.A.C.
Av. Separadora Industrial Nº 1847 - Ate – Lima- Perú
Teléfono-Fax (55)(1) 4562596
Web Site: textillamar.com
Lima, 23 de Marzo de 2011
Señores
Casimir Inglés SL
Atención.- Sr. Enrique Sánchez Herrera
Manager Sales
Estimado señor:
Mediante el presente le hacemos llegar nuestra cotización de acuerdo a las
Especificaciones establecidas por ustedes:
PRODUCTO
:
T – Shirt
PARTIDA ARANCELARIA
:
61091000.
CALIDAD
:
100% Algodón pima 50/1
120 gr/m².
COLORES
:
Ecológicos según muestras.
TALLAS
:
M - L – XL
CANTIDAD
:
60000 Unid. 2 contenedores de 20”
PROPORCION
:
M/50%; L/30%; XL/20%
EMBALAJE
:
Cajas de cartón corrugado.
(50 T- Shirt embolsados por caja).
PRECIO CIF Barcelona
:
US$ 12,50 (Unitario)
(INCOTERMS® 2010)
FORMA DE PAGO
:
Carta de crédito, irrevocable,
confirmada y a la vista. (Emitida por
el Banco BBVA)
FECHA DE EMBARQUE
:
25 días después de haber recibido la
confirmación de la Carta de Crédito y
sujeto a la obtención del vapor y
espacio disponible.
MEDIO DE TRANSPORTE
:
Marítimo.
PUERTO DE EMBARQUE
:
Callao - Perú.
VALIDEZ DE OFERTA
:
45 días.
Debo manifestarle que el producto cotizado goza de beneficio arancelario por lo que
enviaremos el Certificado de Origen.
Además:
1. La Declaración consular es de exclusiva responsabilidad del comprador.
2. Los Gastos de cobranza, confirmación y otros de carácter impositivo y tributario en España
son por cuenta del comprador.
En señal de conformidad y aceptación de las condiciones arriba expresadas, suscribimos el
presente documento.
Atentamente.
Carlos Díaz Gálvez
Gerente General
54
SESIÓN N° 14
TEMA: CASO DE EXPORTACIÓN N° 1(MÉTODO DIRECTO E INDIRECTO)
HAMA S.A. es una empresa ubicada en la ciudad de Cañete y se dedica a la exportación de Harina
de Flor de Marigold.
Actualmente se encuentra negociando la venta de 72000 Kg. del producto antes mencionado
con la Cía. IMPVER de México. Luego de una serie de comunicaciones vía electrónica, llegaron a
los siguientes acuerdos:
a) La muestra que HAMA S.A. había hecho llegar por vía Courrier, cumplió las exigencias
técnicas establecidas por IMPVER.
b) La Harina, debe ir en bolsas de polietileno, cubiertas con bolsas de papel Kraft, y luego en
sacos de tocuyo. Cada saco debe contener 25 Kg. de harina.
c) IMPVER importaría 72000 Kg. durante dos meses, cada mes un embarque de 36000 Kg. (2
contenedores por embarque).
d) Una vez recibida la cotización de HAMA S.A. y ponerse de acuerdo con el precio CIF Veracruz,
suscribirían el respectivo contrato.
e) Los pagos se harían mediante c/c irrevocable, confirmada y a la vista.
Con la finalidad de preparar la cotización, el Gerente de HAMA S.A. reunió la siguiente
información:
A) Estructura de Importación y distribución en México para la Harina de Flor de Marigold
procedente de Perú. Cuadro 1.
B) Costos de Producción y exportación. Cuadros 2, 3, 4, 5, 6,7.
C) Certificaciones diversas para la exportación US$ 120,00.
D) La Cía. De Seguros informa que el deducible es de 5 %, y la prima neta es de 0,5 %.
E) Flete Marítimo US$ 1900,00 por contenedor.
F) Tipo de cambio S/. 2,75.
Con ésta información se pide establecer:
1. ¿Cuál sería el precio CIF Veracruz y FOB Callao, a fin de que el precio de venta del mayorista
no exceda de US$ 5.70 c/Kg?
2. Tomando en cuenta el precio FOB Callao calculado en la pregunta anterior ¿Cuál sería la
utilidad por embarque?
3. ¿Cuáles serían los precios FOB Callao y CIF Veracruz, considerando que la empresa desea
obtener una utilidad de 40 % sobre los costos del producto?
4. Tomando en cuenta la pregunta anterior. ¿Cuáles serían los precios de venta del importador
y del mayorista?
CUADRO Nº 1
ESTRUCTURA DE IMPORTACION Y DISTRIBUCION EN MEXICO
- Arancel
11 % del valor CIF
- IVA
16 % del valor CIF+ Arancel
- Gastos de Importación
5 % del valor CIF.
- Margen del importador
20 % sobre sus costos.
- Margen del mayorista
20 % de utilidad sobre la venta.
DESIGNACION
Flor
Otros
CUADRO Nº 2
MATERIA PRIMA PARA 36000 KG.
COSTO TOTAL S/.
COSTO TOTAUS$
22400,00
60000,00
55
VARIABLE
CUADRO Nº 3
MANO DE OBRA DIRECTA PARA 36000 KG.
S/. 4500,00
CUADRO Nº 4
COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACION PARA 36000 KG.
DESIGNACION
FIJO US$
VARIABLE US$
- Repuestos
600,00
- Mano de obra indirecta
350,00
- Teléfono
2,10
300,00
- Agua
10,00
70,00
- Energía Eléctrica
1,80
400,00
- Alquiler
1500,00
- Otros
100,00
200,00
- Sueldos
- Utiles
- Otros
CUADRO Nº 5
GASTOS GENERALES Y ADMINISTRATIVOS MENSUALES (FIJOS)
US$
4550,00
510,00
150,00
- Sacos de tocuyo
- Otros varios
CUADRO Nº 6
EMBALAJE PARA 36000 KG.
cada uno US$ 0,80
US$ 280,00
- Carga y estiba
- Derechos de embarque
- Otros gastos varios
- Gastos Operativos
- Gastos Financieros
- Comisión del agente
CUADRO Nº 7
GASTOS DE EXPORTACION
US$ 150,00 por contenedor.
US$ 130,00 por contenedor
US$ 240,00 por embarque.
US$ 50,00 por embarque.
1,4 % del precio FOB.
0,5 % del precio FOB.
56
SOLUCION CASO HAMA SAC
1. MÉTODO DEL RETROCESO
MINORISTA
PV = US$
(-) IVA =
VV = PV/1.06
(-) Mg. =
C.T. =
5.7 x
16 %
36000 =
=
=
=
=
VV
20 %
VV
205200
CALCULO DEL SEGURO:
Seg =
176896.55
-35379.31
141517.24
P.N.=
CIF =
20 %
CT
5 %
11 %
=
=
=
141517.24
=
101664.68
=
=
=
101116.53
-3800.00
SA =
SA =
CFR + Deducible
SA =
CFR /
CFR +
0.95 SA =
MAYORISTA
V.V. =
(-) Mg. =
C.T. =
(-) G/Imp.
(-) Ara.
117931.03
Seg. =
(-) Seg.
0.005421053
CFR
CFR =
CIF /
1.005421053
(-) Flete =
1900 x
2
FOB =
1
2
0.05 SA
CFR
0.95
3
Reemplazando en (2):
P.N.=
0.005 CFR /
P.N.=
0.005263 CFR
Reemplazando en (1):
CIF
CIF
CT/1.16
1.03 P.Neta
0.005 SA
0.95
0.005421 CFR
97316.53
2. ESTRUCTURA DE COSTOS
1 EMBARQUE (2 CONTENEDORES) 64000 KG.
CONCEPTO
C.Producto:
C.Fijos
M/Directos
M/Obra directa
C/Ind. Fabricación
G/Gen. Y administ.
1963.9
5210
C. Variables
TOTALES
54598.45
44218.18
1636.36
1570
C.Dist. Y Ventas:
- G/Ventas
Certificaciones
- Embalaje:
Cajas = (36000/25)*0.80
120
120
1432.00
1152.00
280
Otros =
- G/Exportación:
2699.01
Carga y Estiba:
D.Embarque:
Otros:
G/Operativo:
G/Fin: 1.4 % FOB:
C/Ag: 0.5 % FOB
300
260
240
50
1362.43
486.58
COSTO TOTAL: US$
58849.46
UTILIDAD:
38467.07
FOB = US$
97316.53
3. MÉTODO DIRECTO
CONCEPTO
C.Producto:
C.Dist. Y Ventas:
- G/Ventas
- Embalaje:
4. IMPORTADOR
TOTALES
CIF = US$
54598.45
Arancel:
G/Imp.
Mg.
UTILIDAD: 40 % C.P.=
120
1432.00
21839.38
EXW = US$
77989.82
IVA:
- G/Exportación:
Carga y Estiba:
D.Embarque:
Otros:
G/Operativo:
SUB TOTAL: US$
PV = US$
300
260
240
50
Flete:
CFR ≈ CPT
Seguro:
0.005421 CFR
CIF ≈ CIP ≈ DES
9308.54
4231.15
98162.76
19632.55
117795.31
18847.25
136642.56
MAYORISTA
Mg.
78839.82
G/Fin: 1.4 % FOB:
C/Ag: 0.5 % FOB
FCA ≈ FOB = ST/0.981
84623.07
11 %CIF:
5 %CIF:
C.TOTAL: US$
20 % CT
V.V.= US$
16 % VV
IVA:
C.TOTAL: US$
20 % VV
VV= CT/0.80
16 % VV
PV = US$
117795.31
147244.13
23559.06
170803.20
80366.79
3800
84166.79
456.27
84623.07
DAP
57
SESIÓN N° 15
TEMA: CASO DE EXPORTACIÓN N°2 (6 ETAPAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS)
MAKEI S.A., es una empresa ubicada en Av. Las Lomas # 630, Urb. Zárate, San Juan de
Lurigancho, la cual se dedica a la fabricación de prendas de algodón. Actualmente produce 50000
unidades de T-Shirt, las cuales venden en el mercado local en US$ 2,70; pero tiene una capacidad
de producción de 110000 unidades mensuales. Recientemente, ha recibido un Fax de la Cía. Exim
Ltda., ubicada en Madrid - España, quien le solicita una cotización por 60000 unid. de T-Shirt, en
Jersey de algodón Pima 50/1, en colores ecológicos y con estampados según muestras, el cuello
debe de ser en tejido Rib Strech, y las tallas: M-L-XL.
Este pedido será enviado en un solo embarque (2 contenedores). Exim Ltda., pide además que la
mercadería sea enviada por vía marítima. Las condiciones de pago serán con c/c irrevocable,
confirmada y pagadera a la vista, y está dispuesta a comprar, siempre que su valor DDP sea
menor del que actualmente compra del país “E” a un precio CIF de US$ 2,40.
La mercadería será embalada en cajas de cartón corrugado y en cada caja irán 50 unidades
debidamente embolsadas.
Con el objeto de preparar la cotización el gerente reunió la siguiente información:
a) Materia Prima para la fabricación US$ 1,22 (costo unitario).
b) Mano de Obra Directa.
Variable = US$ 0,14 (costo unitario).
c) Gasto Directo (estampado) US$ 0,30 (costo unitario).
d) Costos indirectos de fabricación:
Fijos = US$ 4400,00 (mensual).
Variables = US$ 0,11 (costo unitario).
e) Gastos Generales y Administrativos mensuales (fijos): US$ 7150,00
f) Para el mercado externo se necesitará embalar el producto en cajas de cartón corrugado y
cada caja vacía cuesta: US$ 0,95.
g) Certificaciones diversas para la exportación US$ 145,00
h) Las bolsas plásticas para el mercado local cuestan: US$ 18,00 el millar; y un T-Shirt va en una
bolsa.
i) Para el mercado externo se han elaborado folletos, y el importe total es de US$ 350,00.
j) Los Gastos de exportación son los siguientes:
- Carga y Estiba
US$ 160,00 por contenedor.
- Derechos de embarque
US$ 130,00 por contenedor
- Otros gastos varios
US$ 240,00 por embarque.
- Gastos Operativos
US$ 50,00 por embarque.
- Gastos Financieros:
1,5 % del valor FOB.
- Comisión de Agente:
US$ 120,00
k) El transporte marítimo del Callao a Valencia (España) es de US$ 2600,00 por contenedor.
l) La prima neta es el 0,5 %, y el deducible es 10 %.
m) Estructura de Importación en España:
DESIGNACION
PERU
PAÍS “E”
BASE IMPONIBLE
Arancel
0%
7%
CIF.
IVA
12 %
12 % CIF + A.
Descarga
US$ 100,00
US$ 100,00
por contenedor.
n) Los Gastos de importación (uso de instalaciones portuarias, comisión del agente y otros) se
estiman en 5 % del precio CIF.
58
SE PIDE:
1. Desarrolle las 6 etapas fijación de los Precios.
2. De acuerdo a la decisión tomada, elabore una estructura de Costos y Precios hasta el valor
DDP.
SOLUCION CASO MAKEI S.A.
ETAPA I. ANALISIS DE COSTOS:
A.- ANALISIS DE RENTABILIDAD
ESTRUCTURA DE COSTOS
Mcdo. Local : 50000 Unid.
Fijos
Variables
CONCEPTO
Totales US$ Unit. US$
COSTOS DE PRODUCCION
- Materia Prima directa
1.220
- Mano de obra directa
0.140
- Gasto Directo
0.300
- C/Ind. De Fabricación
4400
0.110
- Gastos Gen. Y Administ.
7150
COSTOS DE DIST. Y VENTAS
- Embalaje
- Bolsas: 18/1000
0.018
TOTALES
11550
1.788
Qe = CFT/(P-Cv unit.)
Qe = 11550/(2.70-1,868)
Qe =
12665
ETAPA II.- ANALISIS DEL MERCADO
ETAPA III.- DETERMINACION DE LOS LÍMITES DEL PRECIO
ESTRUCTURA DE COSTOS
1 embarque (2 contenedores) 60000 Unid.
CONCEPTO
FIJOS
VARIABLES TOTALES US$
COSTOS DE PRODUCCION
- Fijos: 0.105 x 60000 Unid.
112500
6300
- Variables: 1.77 x 60000 Unid.
COSTOS DE AYUDA A LA COM.
- Folletos:
106200
350
♦ Cajas: (60000/50)x 0,95
- Gastos de Exportación:
♦ Carga y Estiba: US$160 x 2
♦ D. Embarque: US$130 x 2
♦ G/Operativos: US$ 50 x 1
♦ C/Agente: IS$ 120
♦ Otros: US$240 x 1
SUB TOTAL = US$
Gastos Financieros : 1.5 % FOB
CT=FOB= (ST+G.Fin)= ST/0.985
Flete: 2600 x 2
CFR = US$
Seg. = 0.00572222 CFR
CIF = US$
Produccioón Proyectada =
Costo Fijo Total = US$
Costo Fijo Unitario = US$
Seg =
145
2220
1080
1140
0.005 SA
SA =
SA =
CFR + Deducible
CFR +
0.9 SA =
0.1 SA
CFR
CFR /
Reemplazando en (2):
P.N.=
0.005 CFR /
P.N.=
0.005556 CFR
Reemplazando en (1):
Seg. =
1
2
1.03 P.Neta
P.N.=
SA =
145
110000 Unid.
11550
0.105
CALCULO DEL SEGURO:
350
COSTOS DE DIST. Y VENTAS
- G/Ventas:
♦ Certificaciones
- Embalaje:
♦ Bolsas: 0.018 x 60000 Unid
A.- ANALISIS MARGINAL
Producción Actual =
50000 Unid.
Costo Fijo Total = US$
11550
Costo Fijo Unitario = US$
0.231
0.9
3
0.9
0.005722 CFR
990
320
260
50
120
240
116205
117974.62
5200
123174.62
704.83
123879.45
59
ESPAÑA
CONCEPTO
PERU
CIF
Arancel = 0
IVA = 12 % (CIF + A)
Descarga = 100 x 2
G/Importación = 5 % CIF
DDP TOTAL = US$
DDP Unit. = US$
PAIS "E"
123879.45
0.00
12387.95
200.00
6193.97
142661.37
2.3777
144000
10080
18489.60
200.00
7200.00
179969.60
2.9995
CONCEPTO
CIF = 2.4 x 60000
Arancel = 7 % CIF
IVA = 12 % (CIF + A)
Descarga = 100 x 2
G/Importación = 5 % CIF
DDP TOTAL = US$
DDP Unit. = US$
Límite Inferior = US$
2.38
2.99 Límite Superior = US$
ETAPA IV.- DETERMINACION DE LOS OBJETIVOS PARA LA FIJACION DEL PRECIO
ESTRATEGIA DE PRECIOS
OBJETIVOS:
- Maximizar utilidades en el largo plazo
- Hacer frente a la competencia
ESTRATEGIAS DE PRECIOS:
- Estrategia del Precio orientado a la prenetración del mercado
- Competencia de Precios
DDP Competencia = US$
DDP TOTAL = US$
2.9
174000.00
DDP = CIF + A + IVA + Descarga + G/Importación
174000.00 = CIF + 0,12 CIF + 200 + 0,05 CIF
174000.00
=
1.17 CIF +
173800.00
=
1.17 CIF
CIF = US$
200.00
A PARTIR DE ACA ES
SEGÚN DECISIÓN DEL
ALUMNO
CAMBIA ESTO Y
AUTOMATICAMENTE
CAMBIA TODO,
LUEGO VERIFICAS
LOS IMPORTES
148547.01
(-) Seguro =0,005722 CFR
CFR = CIF / 1.005722 = US$
(-) Flete =
147701.83
5200
FOB = US$
CT = ST + 0.015 FOB =
UTILIDAD = US$
142501.83
118342.53
24159.30
ETAPA V.- ESTRUCTURA DE PRECIOS
1 Embarque (2 contenedores) 60000 Unid.
CONCEPTO
TOTALES US$
COSTOS DE PRODUCCION
112500.00
350
COSTOS DE AYUD. A LA COM.
COSTOS DE DIST. Y VENTAS
- G/Ventas
- Embalaje
UTILIDAD: US$
EX - WORK = US$
145.00
2220.00
24159.30
139374.30
- Gastos de Exportación:
Otros:
240.00
50.00
120.00
G/Operativos
C/Agente:
FAS = US$
Carga y Estiba:
Derechos de embarque
G/Financiero: 1.5% FOB
FCA = FOB = US$
Flete :
CFR = CPT = US$
139784.30
320.00
260.00
2137.53
142501.83
5200.00
147701.83
845.18 INCOTERMS 2010
Seguro = 0.005722 CFR
CIF = CIP = DES = US$
148547.01
Descarga: US$
DEQ = US$
DAF
G/Importación : 5 % CIF =
DDU = US$
Arancel : 0
IVA: 12 % CIF
DDP = US$
DAP
200.00
148747.01
7427.35
DAT
156174.36
0.00
17825.64
174000.00
ETAPA VI. COTIZACION Y CONDICIONES DE VENTA
DESARROLLADA SEGÚN CRITERIO DE VENTA
60
SESIÓN N° 16
TEMA: CASO DE EXPORTACIÓN N°3 (6 ETAPAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS)
RUSCA SAC, es una empresa dedicada a la fabricación y venta de artículos de algodón y se
encuentra ubicada en Lince. Actualmente produce y vende en el mercado local 15000 Unid. De
pantalones para niñas en US$ 2,75 cada uno, y tiene una capacidad de producción de 40000
Unid.
En un reciente viaje el Gerente General, visitó a varios importadores de Costa Rica, dejándoles
muestras a algunos de ellos, quienes se mostraban interesados en importar estas prendas,
pues consideraban que por su presentación, calidad de algodón, colores y estampados
tendrían acogida.
A su regreso al Perú, el gerente encontró una solicitud de la compañía TICO SA, y le pedía que
le envíe una cotización por 16000 unid. De pantalones, en tallas 8 – 10 – 12 – 14 – 16. Y está
dispuesto a comprar siempre que su precio DDP sea menor tomando en cuenta que está
comprando del país “J” en US$ 2,66 valor CIF cada uno.
Este pedido sería enviado en 1 embarque (1 contenedor).
Los pagos se harían mediante carta de crédito irrevocable, confirmada y pagadera a 45 días
fecha del B/L.
TICO SA, le pedía además, que los pantalones, deberían ser embaladas en cajas de cartón y en
cada caja irían 10 bolsas.
El Deducible es de 7 % y la prima neta es de 0,45 %, y el derecho de emisión es de 2 %.
Con la finalidad de preparar la cotización, el Gerente reunió la siguiente información:
a)
Materiales directos por unidad US$ 1,24
b)
Mano de Obra directa variable por unidad US$ 0.55
c)
Costos Indirectos de Fabricación:
Fijos Totales: US$ 3180,00
Variables por Unidad: US$ 0.15
d)
Gastos Generales y Administrativos Fijos mensuales: US$ 4950.00
e)
Para el mercado externo se han elaborado folletos, y el importe total es de US$ 480,00.
f)
Embalaje local y externo:
Bolsa plástica: US$ 27.00 el millar.
Tome en cuenta que en cada bolsa deben ir 2 pantalones.
g)
Embalaje para el mercado externo
Cajas: US$ 0,75
Otros: US$ 140.00
h)
Gastos de Ventas para el mercado externo:
Certificados: US$ 95.00
Otros: US$ 70.00
i)
j)
k)
Gastos de Exportación:
Carga y estiba: US$ 130,00 por contenedor
Derechos de embarque: US$ 120,00 por contenedor.
Gastos Operativos: US$ 50.00
Otros: US$ 350.00
C/Agente de aduana: US$ 110.00
Gastos Financieros: 1.7 % FOB
El tipo de cambio es S/. 2,70
El flete es de US$ 2008 por contenedor
61
l)
La estructura de importación en Costa Rica, para esta partida arancelaria es la
siguiente:
CONCEPTO
Arancel
Ley 6416
IVA
Descarga
Gastos de Importación
PERU
0
1%
13 %
US$120.00
6,5 %
PAIS “J”
15 %
1%
13 %
US$ 120,00
6,5 %
Base Imponible
CIF
CIF
CIF + Arancel + Ley
Por contenedor
CIF
SE PIDE:
1.- Desarrolle la etapa 1 de los procedimientos de Fijación de los Precios
2.- Desarrolle la Etapa 2 y 3 de los Procedimientos de Fijación de los Precios.
3.- Desarrolle la Etapa 4 de los procedimientos de fijación de los precios.
4.- Desarrolle la Etapa 5 de los procedimientos de fijación de los precios
62
SOLUCION CASO RUSCA SAC
ETAPA I. ANALISIS DE COSTOS:
A.- ANALISIS DE RENTABILIDAD
A.- ANALISIS MARGINAL
ESTRUCTURA DE COSTOS
Mcdo. Local : 15000 Unid.
Fijos
Totales US$
CONCEPTO
Variables
Unit. US$
COSTOS DE PRODUCCION
- Materia Prima directa
- Mano de obra directa
- C/Ind. De Fabricación
- Gastos Gen. Y Administ.
1.240
0.550
0.150
3180
4950
Producción Actual =
Costo Fijo Total = US$
Costo Fijo Unitario = US$
15000 Unid.
8130
0.542
Produccioón Proyectada =
Costo Fijo Total = US$
31000 Unid.
8130
Costo Fijo Unitario = US$
0.2623
COSTOS DE DIST. Y VENTAS
- Embalaje
- Bolsas: (27/1000)/2
0.0135
1.9535
8130
TOTALES
Qe = CFT/(P-Cv unit.)
Qe = 8130/(2.75-1,9535)
Qe =
10208
ETAPA II.- ANALISIS DEL MERCADO
ETAPA III.- DETERMINACION DE LOS LÍMITES DEL PRECIO
ESTRUCTURA DE COSTOS
1 embarque (1 contenedor) 16000 Unid.
CONCEPTO
FIJOS
VARIABLES TOTALES US$
COSTOS DE PRODUCCION
46775.48
15735.48
- Fijos: 0.2623 x 16000 Unid.
31040.00
- Variables: 1.94 x 16000 Unid.
COSTOS DE AYUDA A LA COM.
480.00
- Folletos:
CALCULO DEL SEGURO:
Seg =
0.0045 SA
SA =
CFR + Deducible
SA =
480.00
COSTOS DE DIST. Y VENTAS
CFR +
0.93 SA =
SA =
- G/Ventas:
165.00
♦ Certificaciones y otros
- Embalaje:
165.00
♦ Bolsas: 0.0135 x 16000 Unid
216.00
600.00
140.00
♦ Cajas: (16000/20)x 0,75
♦ Otros:
- Gastos de Exportación:
0.07 SA
CFR
0.93
CFR /
P.N.=
0.0045 CFR /
0.004839 CFR
Reemplazando en (1):
Seg. =
0.004935 CFR
760.00
♦ Carga y Estiba: US$130 x 1
130.00
120.00
50.00
110.00
350.00
♦ D. Embarque: US$120 x 1
♦ G/Operativos: US$ 50 x 1
♦ C/Agente: IS$ 120
♦ Otros: US$240 x 1
SUB TOTAL = US$
49136.48
Gastos Financieros : 1.7 % FOB
CT=FOB= (ST+G.Fin)= ST/0.983
49986.25
Flete: 2008 x 1
2008.00
CFR = US$
51994.25
Seg. =
0.00493548 CFR
CIF = US$
3
Reemplazando en (2):
P.N.=
956.00
1
2
1.02 P.Neta
P.N.=
256.62
52250.87
63
0.93
DDP
CONCEPTO
PRECIO CIF
ARANCEL 0% CIF
LEY 6416 1% CIF
IVA 13% CIF+ARANCEL+LEY
DESCARGA US$ 120*1
GASTOS DE IMPORTACIÓN 6.5% CIF
PRECIO DDP
DDP UNITARIO $
LIMITE SUPERIOR
ETAPA IV.
PERU
52,250.87
0.00
522.51
6,860.54
120.00
3,396.31
63,150.22
3.95
3.95
PAIS J
42,560.00
6,384.00
425.60
6,418.05
120.00
2,766.40
58,674.05
3.67
3.67
CONCEPTO
PRECIO CIF 16.000* us$2.66
ARANCEL 15% CIF
LEY 6416 1% CIF
IVA 13% CIF+ARANCEL+LEY
DESCARGA US 120*1
GASTOS DE IMPORTACIÓN 6.5% CIF
PRECIO DDP
DDP UNITARIO $
LIMITE INFERIOR
DETERMINACION DE LOS OBJETIVOS PARA LA FIJACIÓN DEL PRECIO
ESTRATEGIA DE PRECIOS
OBJETIVOS
- MAXIMIZAR UTILIDADES EN EL LARGO PLAZO
- HACER FRENTE A LA COMPETENCIA
ESTRATEGIAS DE PRECIOS
- ESTRATEGIA DEL PRECIO ORIENTADO A LA PENETRACION DEL MERCADO
- COMPETENCIAS DEL PRECIO
DDP COMPETENCIA US$
DDP TOTAL US$
3.67 IGUALANDO EL PRECIO DE LA COMPETENCIA
58,720
DDP = CIF+ARANCEL+LEY+IVA+DESCARGA+GASTOS DE IMPORTACIÓN
58,720= CIF + 0 + 0.01CIF + 0.13 ( CIF+0.01CIF )+ 120 + 0.065CIF
58,720=
1.2063 CIF + 120
58,600=
1.2063 CIF
CIF
(-) Seguro= 0.00493548
48578.30
238.58
CFR = CIF/ 1.00493548
(-) Flete
48,339.72
2,008.00
FOB US $
46,331.72
CT= SUBTOTAL
0.017 FOB
49,136.48
787.64
PÉRDIDA
-3,592.40
DRAWBACK
PÉRDIDA
2,316.59
-1,275.82
64
SESIÓN N° 17
TEMA: TAREA ACADÉMICA
CASO DE EXPORTACION
FRUTCA SAC es una empresa ubicada en la ciudad de Lima, y se dedica a la producción y venta
de Harina de Lúcuma, tiene una capacidad de producción de 60 TN mensuales, pero debido a
una serie de factores se encuentra produciendo y vendiendo en el mercado local 16000 Kg. A
un precio de US$ 2,70 el kilogramo.
Recientemente se a puesto en contacto con la Cía. Yuri Fruits de Alemania, quien le solicita la
venta de 64000 Kg. del producto antes mencionado, luego de una serie de comunicaciones vía
Electrónica llegaron a los siguientes acuerdos:
a) Las Muestras que FRUTCA SAC había hecho llegar por vía aérea, cumplió todas las
exigencias técnicas establecidas por Yuri Fruits en cuanto a la calidad y forma de embalaje.
b) La Harina, deberá ir en bolsas de polietileno (2 kg. Por bolsa) y en cajas de cartón
corrugado (10 bolsas por caja).
c) Yuri Fruits importaría 64000 Kg. durante 2 meses, cada mes un embarque de 32000 Kg. (2
contenedores) siempre que su DDP sea menor tomando en cuenta que ellos compran del país
“R” a un precio CIF de US$ 2,50 cada Kg.
d) Una vez recibida la cotización de FRUTCA SAC y ponerse de acuerdo con el precio CIF
Hamburgo, suscribirían el respectivo contrato.
e) Certificaciones diversas para la exportación: US$ 100,00
f) Los pagos se harían mediante carta de crédito, irrevocable, confirmada y pagadera a la
vista
g) Para esta exportación la empresa ha mandado elaborar folletos por US$ 650,00..
h) El Tipo de cambio es de S/. 2,78
Con la finalidad de elaborar la cotización solicitada, el Gerente de FRUTCA SAC, reunió la
siguiente información:
A) Estructura de costos de importación y distribución en Alemania para la Harina de Lúcuma
procedente de Perú. Ver Cuadro Nº 6.
B) Información referente a los costos de producción y exportación. Ver cuadros 1,2,3,4 y 5.
CUADRO Nº 1
MATERIA PRIMA PARA 16000 KG (1 CONTENEDOR)
DESIGNACION
TOTAL US$
- Lúcuma en polvo, calidad Standard
24000,00
TOTAL :
CUADRO Nº 2
MANO DE OBRA PARA 16 TN
Variable
S/. 4750,00
CUADRO Nº 3
COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACION PARA 16 TN.
DESIGNACION
FIJO US$
VARIABLE US$
Recepción y selección
400,00
Lavado y desfibrado
350,00
Clasificación
100,00
Repuestos
120,00
Energía Eléctrica
8,00
210,00
Otros varios
100,00
120,00
Teléfono
70,00
100,00
Alquiler
1050,00
65
Sueldos
Útiles de oficina
Varios
CUADRO Nº 4
GASTOS GENERALES Y ADMINISTRATIVOS (FIJOS)
US$ 3700,00
US$ 120,00
US$ 80,00
CUADRO Nº 5
EMBALAJE PARA 16 TN. (local y externo)
Bolsa de Polietileno
US$ 22,00 el millar
Cajas de cartón corrugado
US$ 1,02 c/caja.
Otros Varios
US$ 90,00
- Carga y estiba
- Derechos de embarque
- Otros
- Gastos Operativos
- Comisión Agente de Aduana
- Gastos Financieros
CONCEPTO
Arancel
IVA
Descarga
Gastos
Importación
CUADRO Nº 6
GASTOS DE EXPORTACION
US$ 210,00 por contenedor
US$ 195,00 por contenedor
US$ 350,00 por embarque
US$ 60,00 por embarque
US$ 130,00
1,9 % FOB.
CUADRO Nº 7
ESTRUCTURA DE IMPORTACIÓN DE ALEMANIA
PERÚ
PAÍS “t”
0
7%
9%
9%
US$ 100.00
US$ 100.00
de 5 %
5%
Base Imponible
CIF
CIF + Arancel
Por contenedor
CIF
INFORMACION ADICIONAL:
- El Flete de transporte marítimo es de US$ 2600,00 por contenedor
- Prima neta 0,3 %, Deducible 9 %.
SE PIDE:
1.
Desarrolle la Etapa 1 de los procedimientos de Fijación de los Precios.
2.
Desarrolle la Etapa 2 y 3 de los procedimientos de Fijación de los precios.
3.
Desarrolle la Etapa 4 y 5 de los Procedimientos de Fijación de los Precios.
4.
Desarrolle la etapa 6 de los Procedimientos de Fijación de los Precios
SESIÓN N° 18
TEMA: EXAMEN FINAL
66