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PORTADA UNIVERSIDAD TÉCNICA PARTICULAR DE LOJA La Universidad Católica de Loja ÁREA ADMINISTRATIVA TITULACIÓN DE INGENIERA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Plan de marketing aplicado a la empresa “ECUAGENERA” dedicada a la venta y reproducción de orquídeas en la ciudad de Gualaceo para el periodo 2013 – 2014 TRABAJO DE FIN DE TITULACIÓN Autora: Delgado Villalta, Lady Antonia Director: Velásquez Benavides, Andrea Victoria,Ing. CENTRO UNIVERSITARIO CUENCA 2014 APROBACIÓN DEL DIRECTOR DEL TRABAJO DE FIN DE TITULACIÓN Ingeniera: Andrea Victoria Velásquez Benavidez DOCENTE DE LA TITULACIÓN De mi consideración El presente trabajo, de fin de titulación: “Plan de marketing aplicado a la empresa “ECUAGENERA” dedicada a la venta y reproducción de orquídeas en la ciudad de Gualaceo para el periodo 2013 – 2014" realizado por Delgado Villalta Lady Antonia; ha sido orientado y revisado durante su ejecución, por cuanto se aprueba la presentación del mismo. Loja, Febrero de 2014 Velásquez Benavidez, Andrea Victoria, Ing. ii DECLARACIÓN DE AUTORÍA Y CESIÓN DE DERECHOS Yo, Delgado Villalta Lady Antonia declaro ser autor (a) del presente trabajo de fin de titulación: Plan de marketing aplicado a la empresa ECUAGENERA dedicada a la venta y reproducción de orquídeas en la cuidad de Gualaceo para el periodo 2013 - 2014, de la Titulación de Administración de Empresas siendo Andrea Victoria Velásquez Benavidez director (a) del presente trabajo; y eximo expresamente a la Universidad Técnica Particular de Loja y a sus representantes legales de posibles reclamos o acciones legales. Además certifico que las ideas, conceptos, procedimientos y resultados vertidos en el presente trabajo investigativo, son de mi exclusiva responsabilidad. Adicionalmente declaro conocer y aceptar la disposición del Art. 67 del Estatuto Orgánico de la Universidad Técnica Particular de Loja que en su parte pertinente textualmente dice: “Forman parte del patrimonio de la Universidad la propiedad intelectual de investigaciones, trabajos científicos o técnicos y tesis de grado que se realicen a través, o con el apoyo financiero, académico o institucional (operativo) de la Universidad” Lady Delgado Autora del presente trabajo 1103875058 iii DEDICATORIA Al culminar mi estudio universitarios, con gran satisfacción y felicidad dedico estas líneas que describen mi afán de superarme en la vida, a mis hijos CHRISTOPHER Y ESTEFANIA quienes han sido mi motor para seguir en adelante y que se sientan orgullosos de la madre que tienen y siempre ser un ejemplo para que vean que si se puede que con sacrificio y voluntad se puede llegar a donde se quiere. A mis hermanos, amigos, que compartiendo retos apoyaron mis pasos, abriendo caminos, supieron brindarme todo su apoyo incondicional. Lady Delgado iv AGRADECIMIENTO En primer lugar agradezco a Dios que me ha guiado en toda mi carrera universitaria. Mi más profundo agradecimiento a mi esposo y a mi madre que supieron apoyarme económicamente y moralmente en todas las necesidades que se me han presentado. Al Sr. JOSÉ PORTILLA gerente general de ECUAGENERA que de manera muy amable nos permitió realizar este trabajo facilitándonos toda la información requerida. A la Ing. ANDREA VELÁSQUEZ que con gran responsabilidad y sacrificio nos guío en la realización de este tema. A mis hijos, profesores y colaboradores que de una u otra manera estuvieron siempre brindándome su apoyo. Lady Delgado v ÍNDICE DE CONTENIDOS PORTADA .............................................................................................................................. i APROBACIÓN DEL DIRECTOR DEL TRABAJO DE FIN DE TITULACIÓN .......................... ii DECLARACIÓN DE AUTORÍA Y CESIÓN DE DERECHOS .................................................. iii DEDICATORIA ..................................................................................................................... iv AGRADECIMIENTO .............................................................................................................. v ÍNDICE DE CONTENIDOS ................................................................................................... vi ÍNDICE DE TABLAS ............................................................................................................ viii ÍNDICE DE GRÁFICOS ........................................................................................................ ix ÍNDICE DE IMÁGENES ......................................................................................................... x RESUMEN ............................................................................................................................. 1 ABSTRACT ........................................................................................................................... 2 INTRODUCCIÓN ................................................................................................................... 3 CAPÍTULO I ........................................................................................................................... 0 1. Antecedentes ................................................................................................................. 6 1.1 La Empresa: breve reseña histórica. ........................................................................ 6 1.2 Aspectos Conceptuales ............................................................................................ 7 CAPÍTULO II .......................................................................................................................... 0 2. Análisis situacional ....................................................................................................... 13 2.1 Análisis macro económico ...................................................................................... 13 2.1.1 Condiciones económicas............................................................................... 16 2.1.2 Factores políticos - Factores ambientales. .................................................... 19 2.1.3 Factores sociales y culturales........................................................................ 20 2.1.4 Factor tecnológico. ........................................................................................ 22 2.2 Análisis microambiente .......................................................................................... 22 2.2.1 Ciclo de vida de la industria ........................................................................... 22 2.2.2 Análisis de las fuerzas competitivas de Michael Porter.................................. 23 2.2.3 Filosofía de Ecuagenera................................................................................ 26 2.2.4 Análisis FODA ............................................................................................. 28 2.3 Situación actual de Ecuagenera. ........................................................................... 29 2.3.1 Recursos de Ecuagenera. ............................................................................. 29 2.3.2 Estructura organizacional .............................................................................. 32 2.4 Proceso de la investigación de mercado. ............................................................... 33 2.4.1 Definición del problema y formulación de los objetivos. ................................. 33 2.4.2 Definición de los límites de investigación....................................................... 34 vi 2.4.3 Definición de las fuentes de información. ...................................................... 34 2.4.4 Elaboración del cuestionario.......................................................................... 35 2.4.5 Definición de la extensión de la investigación. .............................................. 35 2.4.6 Recopilación de la Información. ..................................................................... 35 2.4.7 Ordenamiento, tabulación, sistematización e interpretación de resultados. .. 36 CAPÍTULO III ....................................................................................................................... 13 3. Plan Estratégico de Marketing. .................................................................................... 57 3.1 Nuevos principios y valores corporativos de la empresa Ecuagenera. ................... 57 3.2 Objetivos de la empresa Ecuagenera. .................................................................... 58 3.2.1 Segmentación. .............................................................................................. 58 3.2.2 Posicionamiento Estratégico. ........................................................................ 59 3.3.3 Estrategia de Diferenciación. ......................................................................... 59 3.2.4 Ventaja Competitiva de Ecuagenera. ............................................................ 60 3.3 Plan Operativo. ...................................................................................................... 61 3.3.1 Mix de Marketing. .......................................................................................... 61 3.2.1.1 Producto. .................................................................................................... 61 3.2.1.2 Precio ......................................................................................................... 67 3.3.1.3 Promoción. ................................................................................................ 69 3.3.2 Plaza o canales de distribución. .................................................................... 78 3.3.3 Presupuesto de promoción y publicidad. ....................................................... 78 CONCLUSIONES ................................................................................................................ 80 RECOMENDACIONES ........................................................................................................ 82 BIBLIOGRAFÍA .................................................................................................................... 83 ANEXOS.............................................................................................................................. 85 vii ÍNDICE DE TABLAS Tabla 1: Inflación de marzo 31 2012 a octubre 31 2013 ................................................... 13 Tabla 2: Tasa de interés activa 2011-2013 .......................................................................... 15 Tabla 3: Tasa de interés pasiva 2011-2013 ......................................................................... 16 Tabla 4: Análisis del PIB (2011-2013) del Ecuador .............................................................. 17 Tabla 5: PIB Total y PIB por sector agrícola ........................................................................ 18 Tabla 6: Recursos materiales de ECUAGENERA ................................................................ 30 Tabla 7: Segmentación de Mercado .................................................................................... 34 Tabla 8: Principales Floristerías de la ciudad de Cuenca ..................................................... 35 Tabla 9: Venta de orquídeas ................................................................................................ 36 Tabla 10: Frecuencia de adquisición de orquídeas .............................................................. 37 Tabla 11: Tipo de orquídeas que más se vende ................................................................. 38 Tabla 12: Cantidad de orquídeas que adquiere en cada compra ......................................... 39 Tabla 13: Meses que más se venden orquídeas .................................................................. 40 Tabla 14: Factores considerados del más al menos importante .......................................... 41 Tabla 15: Proveedores de orquídeas ................................................................................... 42 Tabla 16: Flores más comercializadas según su grado de importancia................................ 43 Tabla 17: Medio por el cual conoció al proveedor ................................................................ 44 Tabla 18: Ofrecimientos de los Proveedores ....................................................................... 45 Tabla 19: Ecuagenera principal proveedor ........................................................................... 46 Tabla 20: Calidad de orquídeas ........................................................................................... 47 Tabla 21: Servicio de Ecuagenera ....................................................................................... 48 Tabla 22: Atención al cliente ................................................................................................ 49 Tabla 23: Información por internet sobre productos ............................................................. 50 Tabla 24: Grado de satisfacción .......................................................................................... 51 Tabla 25: Matriz de Evaluación de los factores internos ...................................................... 52 Tabla 26: Matriz de evaluación de los factores externos ...................................................... 53 Tabla 27: Matriz de selección de estrategias empresariales ................................................ 54 Tabla 28: Estrategias genéricas para Ecuagenera ............................................................... 60 Tabla 29: Matriz del producto............................................................................................... 62 Tabla 30: Precios de los productos de Ecuagenera ............................................................. 68 Tabla 31: Presupuesto publicitario ....................................................................................... 79 viii ÍNDICE DE GRÁFICOS Gráfico 1: Inflación últimos dos años ................................................................................... 14 Gráfico 2: Modelo de Michael Porter de las fuerzas competitivas ........................................ 23 Gráfico 3: Organigrama estructural ...................................................................................... 33 Gráfico 4: Venta de orquídeas ............................................................................................. 36 Gráfico 5: Frecuencia de adquisición de orquídeas ............................................................. 37 Gráfico 6: Tipo de orquídeas que más se vende ................................................................. 38 Gráfico 7: Cantidad de Orquídeas que adquiere en cada compra ........................................ 39 Gráfico 8: Meses que más se venden orquídeas ................................................................. 40 Gráfico 9: Factores considerados del más al menos importante ......................................... 41 Gráfico 10: Proveedores de orquídeas ................................................................................ 42 Gráfico 11: Flores más comercializadas según su grado de importancia ............................. 43 Gráfico 12: Medio por el cual conoció al proveedor ............................................................. 44 Gráfico 13: Ofrecimiento de los Proveedores ....................................................................... 45 Gráfico 14: Ecuagenera principal proveedor ........................................................................ 46 Gráfico 15: Calidad de orquídeas......................................................................................... 47 Gráfico 16: Servicio de Ecuagenera..................................................................................... 48 Gráfico 17: Atención al cliente ............................................................................................. 49 Gráfico 18: Información por Internet sobre productos .......................................................... 50 Gráfico 19: Grado de satisfacción ........................................................................................ 51 Gráfico 20: Canales de distribución del producto ................................................................. 78 ix ÍNDICE DE IMÁGENES Imagen 1: Invernaderos de Ecuagenera .............................................................................. 30 Imagen 2: Laboratorio de Ecuagenera ................................................................................. 31 Imagen 3: Plantas Madre Ecuagenera ................................................................................. 32 Imagen 4: Productos de Ecuagenera ................................................................................... 61 Imagen 5: Cymbidiums ........................................................................................................ 63 Imagen 6: Cattleyas ............................................................................................................. 64 Imagen 7: Dendrobiums....................................................................................................... 64 Imagen 8: Vandas................................................................................................................ 65 Imagen 9: Anthuriums .......................................................................................................... 65 Imagen 10: Bromelias .......................................................................................................... 66 Imagen 11: Logotipo Eguagenera ........................................................................................ 66 Imagen 12: Página web de la empresa ................................................................................ 70 Imagen 13: Modelo de calendario ........................................................................................ 71 Imagen 14: Diseño del catálogo........................................................................................... 72 Imagen 15: Diseño de la Tarjeta de presentación propuesto ............................................... 72 Imagen 16: Modelo de Tríptico ............................................................................................ 73 Imagen 17: Modelo de banner ............................................................................................. 74 Imagen 18: Modelo de valla publicitaria ............................................................................... 75 Imagen 19: Modelo de publicidad en buses ......................................................................... 76 Imagen 20: Modelo de publicidad en carteras ...................................................................... 77 x RESUMEN El propósito de elaborar un “Plan de Marketing aplicado a la empresa ECUAGENERA dedicada a la venta y reproducción de orquídeas en la ciudad de Gualaceo, el mismo que es un instrumento de gestión para la microempresa con el fin de alcanzar los objetivos planteados. Este tipo de plan es muy utilizado en la mayoría de las empresas que buscan un mejor posicionamiento en el mercado, siendo el marketing una herramienta adecuada. Comienza en primera instancia con un breve resumen sobre los antecedentes de Ecuagenera,; seguido de un Análisis Situacional del Mercado, dentro del cual se efectuó un Análisis Micro y Macroambiente y una Investigación de Mercado recopilando información a través de encuestas a las floristerías de la ciudad de Cuenca. El Plan se desarrolló en etapas, se aplicó el Plan Estratégico, dentro del cual se definió las estrategias a utilizar, así mismo se implementó el Plan Operativo, en el que se aplicó el Mix de Marketing, y se determinó el presupuesto necesario para implementar el plan, y por último su evaluación correspondiente. PALABRAS CLAVES: Plan de Marketing Promoción Empresa Publicidad ECUAGENERA Producto Precio 1 ABSTRACT The purpose of developing a " Marketing Plan Ecuagenera applied to the company dedicated to selling and breeding of orchids in the city of Gualaceo , it is a management tool for microenterprises in order to achieve the objectives. This type of plan is widely used in most companies seeking a better market position , with the proper marketing tool. Starts in the first instance with a brief summary of the history of Ecuagenera , , followed by a Situational Analysis Market , within which a Micro and macro environment analysis and market research was conducted by collecting information through surveys florists city Cuenca . The Plan was developed in stages , the Strategic Plan , in which the strategies are defined to use , also the Operating Plan , in which the Mix Marketing was applied was implemented was applied , and the necessary budget was determined to implement the plan , and finally its evaluation . KEYWORDS: Promotion Marketing Plan Company Advertising Ecuagenera Product Price 2 INTRODUCCIÓN Siendo el campo de las orquídeas un tema desconocido por una gran cantidad de personas y consientes de la alegría y regocijó que producen estas hermosas flores, y con la intención de generar en el público en general satisfacciones cuando estas plantas florecen y al mismo tiempo considerado como un reto para los cultivadores que estas nueva mente florezcan en sus invernaderos siendo estas las razones más importantes en el cual este estudio se realizó. Siendo indispensable la aplicación de un plan estratégico de marketing para el éxito de la empresa, y con gran relevancia el estudio de mercado emprendido ya que facilitara la difusión y el conocimiento sobre el mercado local. Para lograr obtener estos resultados se realizó encuestas a las principales floristerías y principales proveedores de estos productos. Desde este punto de vista el plan de marketing se torna imprescindible, ya que proporciona una visión clara de los objetivos que se quieren alcanzar y, a la vez, informa de la situación en la que se encuentra la empresa y el entorno en el que se enmarca. Una razón esencial para realizar esta investigación fue porque cada vez el mercado local tiene tendencia por adquirir orquídeas. Esto ha determinado este plan estratégico de marketing de alta calidad y rentabilidad. El estudio inicia con una introducción hacia el tema, mediante este capítulo se desea brindar una visión general de las orquídeas a nivel mundial y local, se identifica los principales puntos de venta como son las floristerías a nivel local se mira el sector a través de la historia y su evolución, se determina el impacto de la floricultura sobre la economía. Se desarrolla la descripción conceptual de todos los elementos utilizados en esta investigación. El plan estratégico empresarial, abarcará las directrices para ECUAGENERA. Después de desarrollar el plan estratégico empresarial se inicia la investigación de mercado, el cual establecerá la naturaleza de la comercialización de orquídeas. Mediante este análisis se espera demostrar las ventajas comparativas y competitivas del sector, establecer la 3 demanda insatisfecha a nivel local. Esta investigación analiza detalladamente las formas de publicidad que se pueden optar para llegar al cliente y de esta forma hacer conocer la empresa, se identifica el mercado meta, se analiza la competencia, se determina estrategias y finalmente se estructura un plan de acción. Ahora bien a nivel mundial las orquídeas ecuatorianas tienen gran consideración por su belleza y su insuperable calidad, pues al poseer nuestro país varia zonas de vida se puede ofrecer productos florícolas estupendos, pues de esta manera la empresa ECUAGENERA, como referencia para este estudio, ya que es una empresa pionera en el campo de la investigación, preservación y conservación de la Flora Orquidácea del Ecuador, dedicada a la reproducción y exportación de orquídeas que se ha establecido como una de las más grandes a nivel de América Latina. En el desarrollo de este trabajo se han planteado varios puntos de análisis de la empresa anteriormente mencionada así como la solución a sus problemas de mercado a través de la aplicación de un plan estratégico de marketing, lo que convierte a este documento en una referencia para facilitar a ECUAGENERA el seguimiento del mismo y posteriormente, de acuerdo a sus necesidades futuras, la elaboración de su propio plan anual de marketing. 4 CAPÍTULO I 1. Antecedentes 1.1 La Empresa: breve reseña histórica. El origen de ECUAGENERA se remonta hacia los años 50 cuando el salesiano, padre Ángel Andreetta, llega hasta el sector de Bomboiza en el cantón Gualaquiza en la provincia oriental de Morona Santiago. En Bomboiza, un lugar privilegiado por la abundancia de depósitos de oro y de algunas especies de orquídeas, Andreetta empieza el proceso de investigación, selección y recolección de algunas especies de orquídeas, convirtiéndose así en el pionero de esta actividad en la región. Producto de este esfuerzo fue posible participar, por primera vez en el Ecuador, en una exposición mundial de orquídeas realizada en Colombia en el año 1968. Deseoso de que esta actividad continúe, Andreetta encuentra la ayuda de un joven en quien descubre un gran amor por la naturaleza Mario Portilla, quien se convertiría en su principal aliado por muchos años. Tiempo después Andreetta continuaría su actividad con su colección de orquídeas en la hacienda salesiana Yumacay en Paute. Mientras tanto surgía ya la necesidad de ir creando una empresa que se dedicara a la conservación y comercialización de especies de orquídea. En 1991 José Portilla, hermano menor de Mario, quien demuestra un profundo interés en esta actividad, es invitado a participar en ella. En Febrero 1992 marca el inicio de la nueva empresa que para mayo del mismo año se hallaba ya legalmente constituida bajo la denominación de Géneros Ecuatorianos “ECUAGENERA Cía. Ltda.” de la que los hermanos Portilla fueron sus socios fundadores y Andreetta su asesor. Fue precisamente a esta empresa a la que se encargó la preservación de la colección de orquídeas de Andreetta, la misma que hasta hoy se preserva cuidadosamente para lograr el mantenimiento y la reproducción de todas las especies. En 1993 ECUAGENERA ha sido la primera empresa Ecuatoriana que obtuvo el permiso legal de exportación de plantas de la Convención Internacional de Tráfico de Especies 6 Silvestres (CITES). Desde su creación ECUAGENERA se ha convertido en una empresa líder en el campo de la investigación, preservación y conservación de la Flora Orquidácea del Ecuador. Ahora, ECUAGENERA es la empresa líder en la reproducción y exportación de orquídeas en Ecuador y una de las más grandes en toda América. (www.ecuagenera.com,2012) 1.2 Aspectos Conceptuales Plan de marketing. Es un documento escrito en el que de una forma estructurada se definen los objetivos comerciales a conseguir en un periodo de tiempo determinado y se detallan las estrategias y acciones que se van a acometer para alcanzarlos en el plazo previsto. (www.wikipedia.org,2012) Estrategia de marketing Estrategia de marketing. El término estrategia se aplicó originalmente al arte de la guerra. En la administración de empresas, una estrategia es un plan general de acción mediante el cual una organización busca alcanzar sus objetivos. (Stanton Willian, Fundamentos de marketing, XI Edición, Mc Graw Hill) Marketing. Es el proceso de planificar y ejecutar la concepción, fijación de precios, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos individuales y los objetivos organizacionales. (Gates, 2005) Investigación del mercado. La investigación de mercados es la función que alcanza al consumidor, al cliente y al público con el vendedor a través de la información que se utiliza para identificar y definir las oportunidades y problemas de marketing; para generar, refinar y evaluar las acciones de marketing; para observar los comportamientos del mercado; y para mejorar la comprensión del marketing como un proceso. La investigación de mercados especifica la información requerida para abordar estos aspectos; diseña el método de recopilar información; administra e implementa el proceso de recopilación de datos; analiza los resultados; y 7 comunica los descubrimientos y sus implicaciones. (Gates, 2005) Concepto de FODA. Es una herramienta sencilla pero poderosa para ponderar las capacidades y deficiencias de los recursos de una empresa, sus oportunidades comerciales y las amenazas externas de su bienestar futuro. (Arthur, Administración Estratégica, XV Edición, Mc Graw Hill, Pág. 97) Las fortalezas.- son los recursos internos, o las cosas que la organización hace bien Debilidades.- Recursos que la organización no tiene, o actividades que no hace bien. Oportunidades.- Factores positivos del entorno externo a la empresa. Amenazas.- Factores negativos del entorno externo a la empresa. (ROBBINS, STEPHEN P. Y DECENZO, DAVID A., 2002) Promoción de ventas Esta función consiste en dar a conocer el producto al consumidor, y persuadirlo para que adquiera productos que satisfagan sus necesidades. No sólo se promocionan los productos a través de los medios masivos de comunicación, sino también mediante folletos, regalos, muestras, etc. Para alcanzar los objetivos, es necesario combinar estrategias de promoción, como las relativas a las ventas, la publicidad, las relaciones públicas, etc. (FISCHER, Laura - ESPEJO, Jorge, Mercadotecnia, Tercera Edición, Mc Graw Hill Interamericana Editores S.A. México.) Publicidad “Consiste en todas las actividades enfocadas a presentar, a través de los medios de comunicación masivos, un mensaje impersonal, patrocinado y pagado acerca del producto, servicio u organización,” (Ibídem, 2007 Pág. 552) Conceptos de inflación y tasa de interés Inflación La inflación es el desequilibrio económico que genera el alza del nivel general de precios y el efecto inmediato es la disminución del poder adquisitivo de las personas y se suele medir a través del índice de precios al consumo. (www.bce.fin.ec, 2013) 8 Tasa de interés La tasa de interés es el precio del dinero en el mercado financiero. Al igual que el precio de cualquier producto, cuando hay más dinero la tasa baja y cuando hay escasez sube. Existen dos tipos de tasas de interés: la tasa pasiva o de captación, es la que pagan los intermediarios financieros a los oferentes de recursos por el dinero captado; la tasa activa o de colocación, es la que reciben los intermediarios financieros de los demandantes por los préstamos otorgados. Esta última siempre es mayor, porque la diferencia con la tasa de captación es la que permite al intermediario financiero cubrir los costos administrativos, dejando además una utilidad. La diferencia entre la tasa activa y la pasiva se llama margen de intermediación. (www.bce.fin.ec, 2013) Ciclo de vida de la industria Los pasos del ciclo de vida a través de 5 etapas distintas: - En introducción o embrionaria - En crecimiento - De agitación o recesión - Madurez - Declinación o decadencia. 1.- Industrias en introducción.- esta etapa incluye el progreso que comienza con la idea y termina mostrando el potencial del producto o servicio que se desea ofertar. Cuando se desea emprender una empresa se sabe que primero se genera una idea, la misma es un potencial de negocio, pero no el negocio en sí. Sea un producto o servicio, este pasa por un proceso de prueba durante esta etapa. Es muy común, en esta etapa recibir la opinión de personas allegadas al futuro empresario (familiares, amigos, otros empresarios, profesores, etc.) para estudiar si la idea tiene potencial. Esa retroalimentación entre comentarios, críticas y opiniones hace que se pula el prototipo. Cuando está listo, entra en el proceso de prueba. 2.- Industrias en crecimiento.- en este período la mente de un emprendedor está pensando cuánto y dónde buscará el capital de inicio. No deja de lado los planes para organizar, desarrollar y trabajar el modelo de generación de ingresos. 9 Una parte importante de esta etapa es la decisión del tipo de formación legal para el negocio y se preparan los estados financieros. En este período el negocio comienza con una producción simple, poca inversión de capital físico e intelectual. Aunque se generan ventas y el negocio camina, generalmente las ventas son menores que los costos incurridos, haciendo que el negocio opere con pérdidas por un tiempo. 3.- Agitación o recensión de una industria.- en esta etapa las ganancias aún no se presentan, la empresa sigue operando con números negativos, pero se logra cubrir parte de los gastos. La diferencia es común sea cubierta por aportaciones directas del emprendedor, pidiendo prestado y/o permitiendo que otros participen en el negocio. Esta fase es sumamente crítica porque el negocio puede perecer si no se encuentra dinero para sostener la operación y pasar a la siguiente fase. 4.- Industrias maduras.- en este período se presentan dos objetivos principales: El negocio tiene que llegar al punto de equilibrio, también conocido como punto neutro. El incremento en las ventas debe ser más rápido que los costos, presentándose utilidades. Se puede comentar sobre el primer punto, las ventas tienen que cubrir tanto los costos variables como los fijos y para el segundo, tanto el incremento de venta como la participación en el mercado se combinan para mostrar un futuro lucrativo. 5.- Industrias en declinación.- sigue existiendo crecimiento en esta etapa, tanto en ventas como en las utilidades, pero a un porcentaje menor. Aquí el empresario tiene que decidir si seguir con la empresa o salirse de ella. Esto presenta al emprendedor con la opción de liquidar la compañía, unirse a otra, ser adquirida por otra o disfrutar del flujo de efectivo. Marketing estratégico El marketing estratégico: La organización busca poseer la máxima información sobre las necesites de su mercado potencial y sus cambios, con el objeto de orientar la 10 gestión a la satisfacción de aquellas. Posee horizonte temporal medio-largo plazo. Marketing Operativo.- Ejecutar un plan de acción que posibilita la explotación de las oportunidades seleccionadas. Las decisiones relativas a esta operación se llaman “programa de marketing-mix”. El objetivo se determina en volumen de ventas a corto plazo. (GARCÍA del Junco Julio, CASANUEVA Rocha Cristóbal, 2002) Producto y Precio Producto El producto es la variable básica del marketing, y se define el bien tangible o intangible (servicio) que la empresa oferta al mercado. Es el componente fundamental del marketing – mix porque sin el producto no existe posibilidad de intercambio. (GARCÍA del Junco Julio, CASANUEVA Rocha Cristóbal, 2002) Precio El precio es una variable básica dentro del marketing – mix, ya que se puede carecer de distribución, de publicidad o de comunicación pero no del precio. En principio, el precio constituye el sacrificio monetario que el consumidor está dispuesto a efectuar para comprar un bien que le proporciona cierta utilidad. Es, en definitiva, el valor de intercambio de un producto o servicio. (GARCÍA del Junco Julio, CASANUEVA Rocha Cristóbal, 2002) 11 CAPÍTULO II 2. Análisis situacional 2.1 Análisis macro económico Ésta es una herramienta administrativa que nos da a conocer lo que está sucediendo alrededor de la empresa, tomando en cuenta algunos factores claves que en ella puede influir como es la inflación Tabla 1: Inflación de marzo 31 2012 a octubre 31 2013 FECHA Octubre-31-2013 Septiembre-30-2013 Agosto-31-2013 Julio-31-2013 Junio-30-2013 Mayo-31-2013 Abril-30-2013 Marzo-31-2013 Febrero-28-2013 Enero-31-2013 Diciembre-31-2012 Noviembre-30-2012 Octubre-31-2012 Septiembre-30-2012 Agosto-31-2012 Julio-31-2012 Junio-30-2012 Mayo-31-2012 Abril-30-2012 Marzo-31-2012 Febrero-29-2012 Enero-31-2012 Diciembre-31-2011 Noviembre-30-2011 VALOR 2.04 % 1.71 % 2.27 % 2.39 % 2.68 % 3.01 % 3.03 % 3.01 % 3.48 % 4.10 % 4.16 % 4.77 % 4.94 % 5.22 % 4.88 % 5.09 % 5.00 % 4.85 % 5.42 % 6.12 % 5.53 % 5.29 % 5.41 % 5.53 % Fuente: (http://www.bce.fin.ec/resumen_ticker.php?ticker_value=inflacion) Elaborado por: Banco Central del Ecuador 13 Gráfico 1: Inflación últimos dos años Fuente: (http://www.bce.fin.ec/resumen_ticker.php?ticker_value=inflacion) Elaborado por: Banco Central del Ecuador Según datos del Banco Central del Ecuador se puede observar que la inflación este año 2013 se ha ido disminuyendo notablemente, en relación a años anteriores esto nos da una buena expectativa ya que económicamente el país se encuentra estable. Tasas de interés La tasa de interés es un porcentaje que se traduce en un monto de dinero, mediante el cual se paga por el uso del dinero. Las tasas de interés activa y pasiva son tasas que se utilizan para medir el tipo de interés. Tasa de interés activa Esta tasa es la que utilizan los bancos para cobrar el interés a sus ahorradores que tienen créditos esta tasa según datos del banco central esta en el 8.17 % según se puede observar esta tasa no a variado en los últimos años. 14 Tabla 2: Tasa de interés activa 2011-2013 FECHA Noviembre-30-2013 Octubre-31-2013 Septiembre-30-2013 Agosto-30-2013 Julio-31-2013 Junio-30-2013 Mayo-31-2013 Abril-30-2013 Marzo-31-2013 Febrero-28-2013 Enero-31-2013 Diciembre-31-2012 Noviembre-30-2012 Octubre-31-2012 Septiembre-30-2012 Agosto-31-2012 Julio-31-2012 Junio-30-2012 Mayo-31-2012 Abril-30-2012 Marzo-31-2012 Febrero-29-2012 Enero-31-2012 Diciembre-31-2011 VALOR 8.17 % 8.17 % 8.17 % 8.17 % 8.17 % 8.17 % 8.17 % 8.17 % 8.17 % 8.17 % 8.17 % 8.17 % 8.17 % 8.17 % 8.17 % 8.17 % 8.17 % 8.17 % 8.17 % 8.17 % 8.17 % 8.17 % 8.17 % 8.17 % Fuente:http://www.bce.fin.ec/resumen_ticker.php?ticker_value=activa Autor: Banco Central del Ecuador La tasa activa en los años 2011-2013 ha tenido una tendencia hacia la baja, y sobre todo se a mantenido estable a 8.17%, lo que es beneficioso para ECUAGENERA ya que de continuar así la tendencia, en el momento que requiera de financiamiento los intereses a pagar serian bajos. Los clientes también se verán beneficiados con este tipo de tendencia ya que podrían realizar inversiones en sus negocios adquiriendo más productos con el fin de conseguir mayores ventas y más utilidad, e incluso beneficiaría a aquellos que quieran ingresar en este tipo de mercado. Así como puede ser beneficioso para los productores, también podría resultar afectado con esta situación, esto es, en el caso que sus clientes actuales decidieran invertir en invernaderos propios y abrir su propia producción de orquídeas, en tal sentido afectaría a su 15 producción dando como consecuencia ventas bajas. Tasa de interés pasiva La tasa de interés pasiva es la que pagan los bancos a sus clientes, así tenemos según datos del Banco Central del Ecuador esta cotizada en 4.53% Tabla 3: Tasa de interés pasiva 2011-2013 FECHA Septiembre-30-2013 Agosto-31-2013 Julio-31-2013 Junio-30-2013 Mayo-31-2013 Abril-30-2013 Marzo-31-2013 Febrero-28-2013 Enero-31-2013 Diciembre-31-2012 Noviembre-30-2012 Octubre-31-2012 Septiembre-30-2012 Agosto-31-2012 Julio-31-2012 Junio-30-2012 Mayo-31-2012 Abril-30-2012 Marzo-31-2012 Febrero-29-2012 Enero-31-2012 Diciembre-31-2011 Noviembre-30-2011 Octubre-31-2011 VALOR 13.90 % 13.90 % 13.90 % 13.90 % 13.70 % 13.60 % 13.70 % 13.60 % 12.10 % 12.80 % 12.70 % 12.60 % 12.60 % 11.80 % 11.80 % 11.80 % 11.90 % 11.90 % 12.00 % 11.90 % 11.70 % 12.90 % 12.70 % 12.80 % Fuente:http://www.bce.fin.ec/resumen_ticker.php?ticker_value=pasiva Autor: Banco Central del Ecuador Como se puede apreciar la tasa pasiva para el año 2013 se ha incrementado notablemente en relaciona al año 2012, pero esto no es un impedimento y más bien permitirá a toda empresa como también a ECUAGENERA la posibilidad de realizar inversiones en las instituciones financieras en las que creyere más conveniente sin mayores riesgos. 2.1.1 Condiciones económicas Las condiciones económicas puede ser el más importante dentro del análisis externo del 16 mercado ya que en la actualidad las empresas se basan mucho en los resultados económicos para verificar si se han logrado sus objetivos planteados. Para analizar éste factor nos basaremos en los siguientes indicadores macro del país como son: el PIB, inflación, empleo, desempleo, exportaciones, con éstos pretendemos exponer un panorama claro de la economía en el Ecuador. El PIB Tabla 4: Análisis del PIB (2011-2013) del Ecuador FECHA Septiembre-30-2013 Agosto-31-2013 Julio-31-2013 Junio-30-2013 Mayo-31-2013 Abril-30-2013 Marzo-31-2013 Febrero-28-2013 Enero-31-2013 Diciembre-31-2012 Noviembre-30-2012 Octubre-31-2012 Septiembre-30-2012 Agosto-31-2012 Julio-31-2012 Junio-30-2012 Mayo-31-2012 Abril-30-2012 Marzo-31-2012 Febrero-29-2012 Enero-31-2012 Diciembre-31-2011 Noviembre-30-2011 Octubre-31-2011 VALOR 13.90 % 13.90 % 13.90 % 13.90 % 13.70 % 13.60 % 13.70 % 13.60 % 12.10 % 12.80 % 12.70 % 12.60 % 12.60 % 11.80 % 11.80 % 11.80 % 11.90 % 11.90 % 12.0 % 11.90 % 11.70 % 12.90 % 12.70 % 12.80 % Fuente: http://www.bce.fin.ec/resumen_ticker.php?ticker_value=variación_pib Autor: Banco Central del Ecuador Según datos proporcionados por el BCE en la tabla que antecede, se puede observar en el gráfico, la variación que ha sufrido el PIB, sobre todo en los últimos años, es así que en el año 2012, el crecimiento del PIB asido muy notable, y para en el 2013 es donde más a crecido esto se lo atribuye a la crisis internacional, la caída de los precios del petróleo, entre 17 otros factores. El PIB total dentro del cual se encuentra incluido el PIB Petrolero y el PIB no petrolero, para el 2013 muestra la recuperación económica en el Ecuador la misma se debe al crecimiento en el consumo de los hogares. Tabla 5: PIB Total y PIB por sector agrícola AÑOS PIB Total y PIB por sector agrícola 2009 2010 2011 2012 2013 PIB TOTAL 0.98 6.81 5.27 4.25 2.05 PIB AGRICULTURA, GANADERÍA, CAZA Y 0.4 3.6 7.8 4.0 3.7 SELVICULTURA Fuente: Banco Central del Ecuador Elaborado por: Lady Delgado Sector agrícola El sector agrícola debido a los fuertes cambios climáticos que son notables años con año es el más perjudicado ya sea por la larga sequía que en el 2009 azoto a nuestro país, provocando que se perdieran hectáreas de cultivos. En el año 2010 se aprecia un incremento muy sustancioso para nuestros agricultores ya que con el apoyo del gobierno nacional se han podido recuperar notablemente. En el año 2011 en este sector tiene una tendencia positiva ya que el gobierno tiene una campaña muy amplia para que se consuman los productos nacionales y de esta manera la producción de los pequeñas agricultores no se ve amenazada. Y para el año 2012 y 2013 respectivamente se puede ver que a habido un descenso. Créditos PYMES Según datos obtenidos del Ministerio de Coordinación de la Producción, Empleo y Competitividad, se ha determinado que en el último gobierno del presidente Econ. Rafael Correa, no sólo se ha incrementado el acceso al crédito en general, sino que se han reducido los costos en tasas de interés, beneficiando sobre todo a la micro y pequeña empresa. 18 El micro crédito ha tenido un comportamiento positivo en los últimos años, especialmente el otorgado por la banca pública. Entre enero y septiembre del 2007, el volumen de micro crédito colocado por la banca pública fue de apenas 13.8 millones de dólares. Esta cifra se ha incrementado de manera espectacular, alcanzando la cifra de 209 millones de dólares en el mismo período del 2010. Y para el 2012 este crédito es de 7 millones de dólares y el mismo sigue incrementándose notablemente ya que el 2013 este crédito es de 16 millones de dólares, beneficiando a este sector. Programas para la mejora de la productividad de las PYMES Para empresas pequeñas y medianas, que están iniciando y que requieren de acceso a capital fresco y de riesgo, el MCPEC (ministerio de coordinación, de la producción, empleo y competitividad), ha creado el Fondo Cre - Ecuador, que es un fondo de capital de riesgo. Para las PYMES que ya están en fase de crecimiento maduro, se ha creado Innova Ecuador, que es un mecanismo único para que las empresas tengan la oportunidad de generar nuevos productos basados en nuevos conocimientos. De esta manera se generan incentivos directos a las PYMES para que incorporen valor agregado a productos tradicionales. Y para fortalecer los procesos de desarrollo de PYMES, el MIPRO (ministerio de industria y productividad) también cuenta con el FONDEPYME (fondo para el desarrollo de PYMES), el cual tiene una serie de instrumentos de fortalecimiento empresarial. Este tipo de programas emprendidos por el Gobierno Nacional como apoyo a las micro, pequeñas y medianas empresas serían de gran beneficio para ECUAGENERA, ya que le permitirían acceder a créditos en el momento que lo requiera para su crecimiento empresarial. 2.1.2 Factores políticos - Factores ambientales. Este es un factor muy importante, ya que influye de manera directa al funcionamiento de este tipo de empresas que se dedican al cultivo de orquídeas, por lo que se debe dar gran importancia a este aspecto. El Ministerio del Medio Ambiente del Ecuador, en su Libro IV a la biodiversidad año 2010, 19 presenta el instructivo para el funcionamiento de centros de rescate, zoológicos, museos, jardines botánicos y muestrarios de fauna y flora silvestre, dispone los artículos a ser considerados al momento de implementar un invernadero (Anexo # 1). Es necesario tener en cuenta los artículos mencionados en el instructivo, ya que de ello va a depender el normal funcionamiento de una empresa, a más de cumplir con las disposiciones ambientales. Factores político - legales La Ley de Creación Promoción y Fomento de Micro, Pequeñas y Medianas Empresas año 2010 emitida por la Asamblea Nacional, determina los tipos de empresas, de acuerdo a ciertos parámetros que debe cumplir (Anexo # 2). Los gobiernos ocupan un lugar preferencial en el análisis del entorno, motivado por varios aspectos, desde su poder de compra, pasando por su poder legislativo y su capacidad de apoyar a nuevos sectores mediante políticas de subvenciones, sin olvidar la incidencia de sus políticas en nuevas inversiones. Por ello es importante desde el punto de vista del análisis del entorno evaluar las tendencias y sus posibles consecuencias para la empresa a corto y medio plazo. 2.1.3 Factores sociales y culturales. Cultura.- En la provincia austral del Ecuador se encuentra Gualaceo. Tierra de leyenda, mitología e historia Cañarí. La palabra Gualaceo (voz chibcha: Guacamayo), está relacionada con la leyenda del origen de los Cañarís. También se cree que Gualaceo significa "Lugar donde duerme el río". Sus ríos principales son la Santa Bárbara y el San Francisco. Gualaceo es uno de los pueblos más antiguos de la provincia, fue de los primeros asientos españoles, por la extracción de oro en los bancos marginales del río Sta. Bárbara. El 25 de julio de 1824, se convirtió en cantón. Gualaceo ubicado a 35 Km. al este de Cuenca, es un pueblo próspero, asentado en uno de los más bellos valles de la provincia y del país. Lo rodean los montes Sonillana, Gushìn, 20 Achupallas, cordillera de Ayllón entre otros. Es tierra de gran fertilidad, espléndido paisaje y agradable clima por lo que constituye un lugar ideal para el cultivo de orquídeas. En la ciudad de Gualaceo que posee un hermoso valle se encuentra la playa del río Santa Bárbara, con sus trapiches y hermosas artesanías famosa por la cestería y las chompas tejidas en lana. El centro histórico, aunque pequeño, conserva aún casas de estilo colonial, con los típicos portales y segundos pisos sobre pilares, amplios balcones; sobre todo, las de la calle cuenca, frente al parque central. Es histórica la casa esquinera, donde funciona hoy el consejo cantonal. Existen así mismo callecitas angostas, llenas de talleres artesanales y hornos, donde se hacen ricos panes, dulces y quesadillas. Visite el mercado al aire libre, (todos los días); el domingo es cuadro de una atractiva policromía de productos agrícolas, frutas, artesanías y vestimenta típica. Fiestas. Carnaval en febrero, fiesta familiar y colectiva, tradicionalmente se jugaba con cascarones llenos anilina de color, hoy se juega con agua, familiarmente se celebra con una variedad de comidas, dulces y bebidas propias del lugar y exclusivas de esta fiesta. Semana santa, tiempo de recogimiento y oración. Descendimiento de la imagen de cristo desde la cruz y procesión por las calles de la ciudad. Fiesta cívica el 25 de Junio fecha de cantonización, celebración de importancia, se inicia con la elección de la reina del cantón, desfile cívico. El 25 de Julio fiesta del patrón Santiago con asistencia masiva de feligreses de la región y de las familias que se han establecido en otras provincias del país y fuera de él. Previo a esta fecha la imagen del Patrón Santiago es llevada a las comunidades rurales y parroquias en la tradicional “romería” acompañada de bandas de pueblo, pirotecnia y comida para los asistentes. El 24 de Diciembre fiesta del Niño Jesús. 21 Cabe mencionar que en todas estas fiestas las flores están siempre presentes para la decoración de las iglesias y carros alegóricos. 2.1.4 Factor tecnológico. Analiza la posible evolución y tendencias que puedan afectar al futuro de la empresa. Estas son: - Personal especializado - Modernas infraestructuras - Servicios tecnológicos y logísticos necesarios - Creación o adquisición de conocimientos técnicos Referente a la reproducción de orquídeas es necesario previo a la reproducción realizar una selección de las plantas a ser reproducidas tomando en cuenta características tales como: plantas saludables muy coloridas floríferas y de gran duración. Para este fin se debe disponer de un laboratorio de biotecnología, en el cual se prepara los medios de cultivo apropiados con la utilización de macro y micro nutrientes hormonas, bioestimulantes, vitaminas, proteínas y más reguladores de crecimiento además según las especies se crea condiciones ambientales favorables tales como: humedad luz y temperatura según las necesidades requeridas por cada grupo de plantas. 2.2 Análisis microambiente 2.2.1 Ciclo de vida de la industria Se debe tener siempre presente que la empresa está formada por personas en un entorno altamente cambiante. Así hablamos de ciclos económicos, de ciclos de vida de productos y también de ciclos de vida de las empresas. Es importante para todo profesional de la empresa conocer e interpretar cuáles son los ciclos de la misma, que las caracteriza y en cuál de ellas se encuentra: procreación, creación, crecimiento, estancamiento. El estudio del ciclo de vida del producto nos permite observar la evolución en el tiempo de las ventas y de los beneficios obtenidos de la siguiente forma Análisis del ciclo de vida de la industria 22 El mercado de las orquídeas se puede observar que existe una tendencia de crecimiento alto, ya que para ingresar a esta actividad se necesita de un capital considerable, y sobre todo el conocimiento técnico sobre la propagación y el cultivo. Se puede destacar que estas empresas se han convertido en un monopolio ya que esta ciudad se puede nombrar como únicos rivales para ser competencia a ECUAGENERA a MUNDIFLORA, ECUAFLORA Y EL SR. FRANCISCO VEGA. El Mercado de las orquídeas es relativamente reciente y ha ocasionado una gran demanda y aceptación debido a la diversidad de la oferta ya que se ha enfocado en la producción de plantas en flor, así como también la venta de flores cortadas esto se ha originado por la diversificación en cuanto a sus tamaños de las plantas duración de sus flores. Referente al costo se evidencia que no difieren significativamente entre uno y otro proveedor. 2.2.2 Análisis de las fuerzas competitivas de Michael Porter. Gráfico 2: Modelo de Michael Porter de las fuerzas competitivas Fuente: (www.google.com.ec/search?q=fuerzas+competitivas+de+michael) 23 a) Amenaza de nuevos competidores Para analizar las amenazas de entrada es necesario recurrir a las barreras de entrada, que actúan para evitar una penetración de empresas a una industria siempre que las utilidades, ajustadas al costo del capital, aumentan por encima de cero, es decir las barreras de entrada existen siempre, que resulta difícil para un extraño copiar la posición de la empresa. La entrada de nuevos competidores a esta industria es alta, ya que se requiere de una gran inversión no solo en estructura física, sino también de un laboratorio para poder reproducir estas plantas y consolidarse como una empresa competitiva, y además se requiere de un personal altamente capacitado y con experiencia en este campo. ECUAGENERA para poder consolidarse como una empresa líder, cuenta con la más alta tecnología, dotado de un laboratorio muy bien equipado, y además del personal técnico que es responsable de garantizar un producto de la más alta calidad. b) Rivalidad entre empresas existentes El Grado de rivalidad ayuda a determinar hasta qué punto se dispara el valor creado por la industria en la lucha competitiva, es decir la rivalidad es sólo una de varias fuerzas que determinan el atractivo de la industria. Se considerara competencia a toda aquella empresa que pueda suplir el mercado al cual va dirigido este mismo producto, en este caso el mercado de orquídeas, en Cuenca mediante investigación directa se ha podido observar que existen pocas empresas dirigidas a la producción de orquídeas ya sea de corte o en planta, sin embargo actualmente hay dos empresas que podrían significar competencia directa, estas son: ECUAFLOR-A Y MUNDIFLORA, que son los que distribuyen sus productos a las diferentes floristerías de la ciudad, los precios que ofrecen son similares se podría decir que no difieren mucho. c) Amenaza de los productos sustitutos Los productos sustitutos son aquellos que desempeñan las mismas funciones que los productos o servicios que se están analizando, es una condición básica que sobrepasa la cantidad de valor que una industria puede crear. 24 Como muchos de los productos que existen en el mercado podemos decir que las orquídeas también tienen sus productos sustitutos como es en este caso las rosas como principal producto sustituto de la orquídea, representa una amenaza media ya que por su variedad y sobre todo por su bajo costo son apetecidas en el mercado. Sin embargo existen personas que prefieren la durabilidad, variedad y la calidad de flor que representa la orquídea. d) Poder de negociación de los proveedores En este enfoque, el poder de negociación de los proveedores es bajo, ya que ECUAGENERA realiza la reproducción de sus plantas a través de trasplantes de las especies que posee. En lo que se refiere a los insumos necesarios para su producción como plaguicidas, fertilizantes entre otros, las adquisiciones de los mismos no son frecuentes. Actualmente se abastece con productos de Febres Cordero Compañía de Comercio S.A., sin embargo existen otros distribuidores en el mercado dentro de los cuales se pueden mencionar: EQUAQUÍMICA, SUPROQUIM S.A., ECOAGRO S.A., AGRIPAC S.A., SOLINAG Cía. Ltda. Que ofrecen una gama de productos para estos fines. e) Poder de negociación de los clientes (alto) Ésta fuerza es dada a través de los clientes, los cuales exigen a las empresas precios bajos y buena calidad, así las empresas de orquídeas no pueden cambiar los precios de venta, puesto que los consumidores irían a la competencia por ello las empresas prefieren tener pérdida en un corto período a perder los clientes en un largo plazo, dándole ventaja al consumidor ya que puede establecer sus precios y las empresas no podría hacer nada puesto que lo fundamental es la conservación de los clientes por su gran volumen de compra y el reconocimiento internacional de sus orquídeas. Mediante este enfoque se ha podido observar que es alto ya que mediante investigación pudimos llegar a la conclusión que los consumidores las prefieren de colores llamativos y flores grandes. Por esta razón ECUAGENERA han considerado estos aspectos para competir en el mercado. 25 2.2.3 Filosofía de Ecuagenera. Misión Proteger, cultivar y comercializar especies de plantas y flores ornamentales ecuatorianas, estableciendo un manejo sustentable de ese recurso bajo el concepto de preservación. Sostener una investigación sistemática de nuevas especies, mantener y repoblar espacios naturales protegidos para establecer en ellos centros de cultivo y turismo ecológico. filosofía Visión ECUAGENERA CIA. LTDA.- Líder en el país y fuera de él los procesos de investigación y descubrimiento de nuevas especies de plantas ornamentales y la preservación y reproducción de las existentes, construyendo un modelo de manejo para generalizar su cultivo en amplios sectores de la población. Principios 1. Respeto al ser humano en su integridad. Consideramos a todo ser humano con derecho a una vida digna sustentada en la valoración personal. 2. Respeto por la naturaleza.- Nuestra actividad está íntimamente ligada a la naturaleza, por lo que protegerla y respetarla es la esencia de nuestra acción. 3. Manejo ético y moral en el rumbo de los negocios.- Cada acción que emprendemos tendrá, necesariamente un equilibrio armónico con las normas dictadas para la ética y la moral, sustentando en una profunda convicción espiritual. 4. Confianza mutua como base de acción.- La fe en nuestro futuro depende de la confianza que mutuamente mantengamos con quienes, de cualquier manera, se relacionen con nuestra empresa. 5. Excelencia en la satisfacción de las necesidades de nuestros clientes. Para nosotros los clientes, internos y externos, deberán en todo momento sentir que satisfacemos con calidad y excelencia sus expectativas. Valores a. Solidaridad 26 b. Honradez c. Modestia d. Sinceridad e. Buena Disposición Objetivos generales de la empresa Ecuagenera en el corto plazo. - Satisfacer a la clientela nacional e internacional, obteniendo así un reconocimiento en los mercados y de la misma forma permaneciendo dentro de éstos, para así obtener mayores ingresos y generar más empleo, apoyando a la producción nacional. - Estandarizar la calidad de nuestras plantas para que sea esa nuestra mayor ventaja competitiva. - Suministrar la mayor cantidad de plantas y flores a los principales puntos de ventas que tiene Ecuagenera. - Objetivos generales de la empresa a largo plazo - Llegar a ser la empresa líder en Ecuador y Centro América en la producción y comercialización de orquídeas. - Ser una empresa de prestigio y reconocimiento mundial por la calidad y variedad de especies de plantas. - Formar alianzas estratégicas con empresas internacionales para comercializar los productos. Políticas Políticas de la empresa Fomentar el trabajo en equipo con el objetivo de lograr los mejores resultados en su nivel de desempeño. Satisfacer las necesidades en calidad, servicio y precio de nuestros clientes. Impulsar las actividades de innovación y desarrollo para satisfacer o, incluso, superar las expectativas de nuestros clientes, trabajadores y otros grupos de interés. 27 Favorecer, mediante la formación, la integración de todo el personal en todos los niveles del proceso productivo. Potenciar la cultura de los trabajadores para un mejor cuidado del medio ambiente, mediante el uso adecuado de plaguicidas y desechos. Políticas de venta Las ventas que se realicen bajo pedido para su entrega en fecha posterior, se deberá cancelar un anticipo del 50%. Los clientes nuevos tendrán la opción de crédito a partir de la tercera compra. Los créditos se otorgarán a partir de los $200,00, con un plazo no mayor de 15 días, y aquellos que excedan los $200,00 tendrán un plazo de 30 días, entendiéndose que si incumple con el pago dentro del plazo otorgado, perderá el derecho a un nuevo crédito. Para compras que superen los $500,00 en fechas de mayor salida del producto como son los meses de febrero y mayo, el pedido se debe realizar con quince días de anticipación a la entrega del mismo. 2.2.4 Análisis FODA Para ECUAGENERA se ha realizado el siguiente análisis: Fortalezas. Las fortalezas son aquellos factores internos en donde la empresa tiene una ventaja competitiva con la que se puede brindar un mejor servicio y obtener mayor beneficio para la misma, frente a una posible competencia en los siguientes aspectos: capital, recursos humanos, sistemas de información, activos fijos, recursos gerenciales, organización, creatividad. Productos accesibles con una gran variedad de precios. Atracción hacia las orquídeas ya que es un producto original, llamativo y exclusivo. 28 Identificación de los consumidores actuales de las orquídeas. Fuerza de ventas propia como principal estrategia de comercialización. Precios compartidos con otras empresas del grupo. Oportunidades: Las Oportunidades son sucesos en los cuales las empresas pueden sacar el mejor desempeño, considerando el entorno externo sobre el cual se tienen poco o ningún control. Mercado bastante amplio y en crecimiento. Alto potencial de crecimiento del mercado local y exterior. Debilidades Las Debilidades tienen que ver con las falencias existentes en la parte interna de la empresa las cuales de alguna manera se las puede controlar con la planificación. Producto relativamente nuevo en el mercado por lo que existe cierto grado de desconocimiento y una necesidad de abundante información sobre el producto. Deficiente manejo de la estructura de costos. Amenazas: Son áreas que afectan tanto a la empresa como a la competencia, que imposibilitan que se alcancen los objetivos y los niveles óptimos de funcionamiento ya que no son controlables y se las tiene que reducir al máximo, considerando los aspectos del entorno, proveedores, canales de distribución, mercados, clientes, gobierno, etc. Tendencia del mercado hacia una reducción en costos. Entrada de pequeños competidores. Mercado internacional con precios altamente competitivos. 2.3 Situación actual de Ecuagenera. 2.3.1 Recursos de Ecuagenera. Recursos Tecnológicos. Para este tipo de empresa se requiere además del conocimiento técnico, se debe disponer de recursos adecuados que faciliten su desarrollo para eso esta empresa cuenta con sistemas operativos, estratégicamente desarrollados para llevar a cabo 29 las actividades correspondientes. Para poder reproducir plantas cuenta con un departamento de biotecnología equipado con tecnología de punta que le permite reproducir plantas de buena calidad y una gran diversidad de formas tamaños y colores. Tabla 6: Recursos materiales de ECUAGENERA INSTALACIONES Vehículo Terreno Invernaderos Edificio Equipos Muebles y Enseres MATERIA PRIMA Plantas Madres Agroquímicos Fuente: Ecuagenera Elaborado por: Lady Delgado Terreno Esta localizado en Gualaceo en el kilómetro 1/2 vía a Cuenca en el sector Yampasay cantón Gualaceo Infraestructura. ECUAGENERA cuenta con 7 hectáreas de terreno donde se encuentran la mayor parte de invernaderos adecuados para este fin. Imagen 1: Invernaderos de Ecuagenera Fuente: Ecuagenera 30 Edificio. Cuenta con un edificio donde se han acoplado los diferentes departamentos que se requiere para el buen funcionamiento de esta empresa. Vehículos Para la movilización de plantas, materiales y otros insumos a los diferentes lugares donde se encuentran las sucursales de esta empresa cuenta con dos camionetas. Muebles y enseres Esta empresa cuenta con muebles de oficina, estanterías mesas adecuadas para la manipulación de las plantas. Equipos. Cuenta con una amplia gama de equipos apropiados para este fin. El principal y el más importante que se destina para este fin es el laboratorio que esta implementado con la más alta tecnología para la reproducción de la plantas Imagen 2: Laboratorio de Ecuagenera Fuente: Ecuagenera Plantas madres, agroquímicos. De las plantas madres se obtienen las semillas para la propagación de las especies a ser comercializadas. 31 Imagen 3: Plantas Madre Ecuagenera Fuente: Ecuagenera Recursos Humanos.- El recurso o talento humano de la empresa se encuentra estructurado de la siguiente manera: 2.3.2 Estructura organizacional Toda empresa cuenta, en forma explícita o implícita, con un cierto juego de jerarquías y atribuciones asignadas a los miembros componentes de la misma. En consecuencia, se puede establecer que la estructura organizativa de una empresa es el esquema de jerarquización y división de las funciones componentes de la misma. 32 Junta General de Socios Gráfico 3: Organigrama estructural Fuente: Datos proporcionados por Ecuagenera Elaborado por: Lady Delgado 2.4 Proceso de la investigación de mercado. 2.4.1 Definición del problema y formulación de los objetivos. El problema fundamental de la Empresa ECUAGENERA es que desconoce el mercado de la ciudad de Cuenca las características, gustos y preferencias de los consumidores, así como también los medios publicitarios para desarrollarse adecuadamente, por esto realizaremos la investigación de mercado local. Pero antes mencionamos que la mayor acogida de las orquídeas se da en el mercado internacional debido a sus colores y diversidad. Objetivo general Conocer la situación actual de la empresa y el mercado local. Objetivos específicos Conocer cuál es el nivel de participación de ECUAGENERA en el mercado de las orquídeas. Conocer las necesidades de los clientes a quienes va destinado el producto. 33 Determinar la frecuencia de compra. Conocer el nivel de satisfacción del producto y del servicio que ofrece ECUAGENERA en el mercado cuencano. Determinar los medios de publicidad más idóneos para llegar a los clientes. 2.4.2 Definición de los límites de investigación. La investigación de mercado se realizará en la provincia del Azuay, en el cantón Cuenca, en el sector urbano, ya que aquí realiza sus actividades la empresa en estudio. Tabla 7: Segmentación de Mercado SEGMENTACIÓN DE MERCADO PAÍS: Ecuador GEOGRÁFICAS PROVINCIA: Azuay CIUDAD: Cuenca UNIVERSO: 30 floristerías Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado 2.4.3 Definición de las fuentes de información. Fuentes primarias Para el trabajo de investigación se utilizarán fuentes primarias o directas como son las encuestas personales, las mismas que se realizarán a los propietarios de las floristerías de la Ciudad de Cuenca, y que a través de los cuales se obtendrá información acerca de los gustos y preferencias en el consumo de orquídeas, así mismo proporcionarán datos sobre el producto, promociones y competidores. Fuentes secundarias Se utilizarán fuentes secundarias externas como es la asociación de floristerías de la ciudad de Cuenca quienes proporcionarán datos sobre el universo en estudio, con el fin de obtener resultados confiables. Hay que aclarar que para la investigación realizada, no se consideró los datos proporcionados por el INEC, ya que el universo a investigar es pequeño. 34 2.4.4 Elaboración del cuestionario. La elaboración del cuestionario se ha realizado con preguntas abiertas, cerradas y de opción múltiple las mismas que ayudaran a una mejor recolección de la información (Anexo 4). 2.4.5 Definición de la extensión de la investigación. Para el caso de ECUAGENERA está claramente identificado el segmento al que va dirigido el producto, y para la investigación se ha considerado el número de floristerías que pertenecen a la Asociación de Floristerías de Cuenca por ello no es necesario obtener una muestra, ya que se va a realizar un censo puesto que el universo es pequeño y determinado. Las floristerías encuestadas son las que se detallan a continuación: Tabla 8: Principales Floristerías de la ciudad de Cuenca Andy Flor Bouquet Camelias Cuenca De Corazón a Corazón Ensueños Emile flores y Pétalos El Jardín Flor y amor Flores y algo mas Flor Exótica Flower Center Fresh Flor Glamour Floristería Jardines del Azuay Kady Creaciones La Orquídea Paolita Pétalos y Eventos Pétalos e Ilusiones Persa Flor Planta flor Planta Flor II Quiru Creaciones Reina de la Nube Sandrita Sueños y Fantasía San José Fuente: Asociación de Floristerías de Cuenca Elaborado por: Lady Delgado 2.4.6 Recopilación de la Información. Para esta investigación se aplicó las encuestas personales debido a que de esta manera se obtendrán datos más confiables, respuestas inmediatas e información suficiente como para tener mejores resultados en la investigación. 35 2.4.7 Ordenamiento, tabulación, sistematización e interpretación de resultados. 1. ¿Vende orquídeas en su Floristería? Tabla 9: Venta de orquídeas OPCION CANTIDAD % SI 27 96 NO 1 4 TOTAL 28 100 Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado Gráfico 4: Venta de orquídeas Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado Interpretación: Mediante los datos obtenidos se puede observar que un 96% de las floristerías venden orquídeas en su negocio, mientras un 4% no lo hacen. 36 2. ¿Con que frecuencia adquiere las orquídeas? Tabla 10: Frecuencia de adquisición de orquídeas OPCIONES CANTIDAD % DIARIO 0 0 SEMANAL 21 75 QUINCENAL 6 21 MENSUAL 1 4 TOTAL 28 100% Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado Gráfico 5: Frecuencia de adquisición de orquídeas Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado Interpretación: Según datos obtenidos el 75% de las floristerías adquieren el producto semanal, mientras que un 21% lo hace en forma quincenal y un 4% se provee mensualmente. 37 3. ¿Qué tipo de orquídeas es la que más vende en su negocio? Tabla 11: Tipo de orquídeas que más se vende CLASE CANTIDAD % CYMBIDIUM 26 93 CATLEYAS 2 7 OTRAS 0 0 TOTAL 28 100 Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado Gráfico 6: Tipo de orquídeas que más se vende Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado Interpretación: La orquídea más vendida en las floristerías de la ciudad de Cuenca es la cymbidium con un 93% de aceptación en los clientes, un 7% prefieren las catleyas 38 4. ¿Qué cantidad de orquídeas es la que adquiere en cada compra? (Ver anexo 7) Tabla 12: Cantidad de orquídeas que adquiere en cada compra OPCIONES CANTIDAD % 1/2 DOCENA 2 7 1 DOCENA 4 14 2 DOCENAS 4 14 3 DOCENAS 5 18 4 DOCENAS 4 14 OTRAS 9 33 TOTAL 28 100 Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado Gráfico 7: Cantidad de Orquídeas que adquiere en cada compra Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado Interpretación: De los datos obtenidos nos pudieron dar a conocer que adquieren un promedio de 7% en media docena, 14% en 1, 2 y 4 docenas respectivamente, mientras las que se abastecen en 3 docenas son un 18% y cantidades mayores un 33%. 39 5. ¿Durante el año cuales son los meses que tiene mayores ventas? Tabla 13: Meses que más se venden orquídeas MESES CANTIDAD % FEBRERO 27 41 MARZO 2 3 MAYO 27 41 JUNIO 2 3 AGOSTO 1 2 NOVIEMBRE 3 4 DICIEMBRE 4 6 TOTAL 66 100 Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado Gráfico 8: Meses que más se venden orquídeas Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado Interpretación: En la información se pudo observar que todas las floristerías coincidieron que los mejores meses en el año para la venta de flores son los meses febrero y mayo por el día de san Valentín, y en mayo por el día de las madres los otros meses las ventas son regulares. 40 6. ¿Cuáles de los siguientes factores considera importante al momento de adquirir las orquídeas? En base de las respuestas obtenidas (Anexo 4 y 5), sobre el grado de importancia que éstos dan a los factores considerados al momento de adquirir orquídeas obtenido los siguientes resultados. Tabla 14: Factores considerados del más al menos importante FACTORES DURABILIDAD VARIEDAD COLOR PRECIO TAMAYO DESCUENTOS PROMOCIONES PUNTAJE 7 6 5 4 3 2 1 28 % 25 21 18 14 11 7 4 100 Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado Gráfico 9: Factores considerados del más al menos importante Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado Interpretación: Según respuestas obtenidas los dueños de las floristerías al momento de adquirir las orquídeas lo hacían un 25% por la durabilidad de estas flores, mientras un 14% por el precio, un 18% por los colores vistosos, un 11% por tamaño y por la variedad 21%. 41 7. ¿Usted Adquiere las orquídeas de: Tabla 15: Proveedores de orquídeas OPCIONES CANTIDAD % PRODUCTORES 23 82 INTERMEDIARIOS 4 14 INV. PROPIO 1 4 TOTAL 28 100 Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado Gráfico 10: Proveedores de orquídeas Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado Interpretación: Se ha determinado que las floristerías encuestadas al momento que adquieren sus productos lo hacen 82% de los propios productores, un 14% lo hacen por medio de intermediarios y un 4% tenía su propio invernadero que le provee las orquídeas. 42 8. ¿Cuál de las siguientes flores la que más se vende en su negocio? El grado de importancia según las encuestas (Anexo 4 y 5) se ha determinado que las flores que más se comercializan son: Tabla 16: Flores más comercializadas según su grado de importancia CLASE DE FLOR PUNTAJE % ORQUIDEAS 4 14 LILIUS 5 18 ROSAS 6 21 GERBERAS 4 14 ANTURIOS 3 11 GIRASOLES 3 11 CARTUCHOS 2 7 OTRAS 1 4 TOTAL 28 100 Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado Gráfico 11: Flores más comercializadas según su grado de importancia Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado Interpretación: Según datos obtenidos se pudo determinar que las flores más cotizadas es la rosa con un 21% seguida de los lilium con un 18% y las orquídeas en 14% ya que la flor de orquídea es tiene un precio superior. 43 9. ¿Cómo conoció a su proveedor de orquídeas? Tabla 17: Medio por el cual conoció al proveedor OPCIONES CANTIDADES % PRENSA 0 0 INTERNET 1 4 VISITAS 14 50 CONOCIDOS 13 46 RADIO 0 0 OTROS 0 0 TOTAL 28 100 Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado Gráfico 12: Medio por el cual conoció al proveedor Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado Interpretación: Se puede observar que los productores para hacer conocer sus productos lo hacen por medio de visitas según un porcentaje del 50% arrojado de las encuestas, y un 46% conocieron a sus proveedores por medio de conocidos y solo un 4% lo hicieron por internet. 44 10. ¿Qué le ofrecen sus proveedores actuales? Señale lo más importante: Tabla 18: Ofrecimientos de los Proveedores OPCIONES CANTIDAD % DESCUENTOS 7 25 CREDITOS 13 46 REBAJAS 3 11 NINGUNO 3 11 PROMOCIONES 2 7 OTROS 0 0 TOTAL 28 100 Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado Gráfico 13: Ofrecimiento de los Proveedores Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado Interpretación: Según la información recopilada los proveedores de orquídeas la mayoría les ofrecen créditos según un 46%, mientras que un 25 % nos supo decir que preferían a sus proveedores por los descuentos que ellos les ofrecen un 11% dijo que era por rebajas y un 7% por las promociones que tenían para ellos. 45 11. ¿Ecuagenera es su principal proveedor de orquídeas? Tabla 19: Ecuagenera principal proveedor OPCION RESPUESTA % SI 17 61 NO 11 39 TOTAL 28 100 Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado Gráfico 14: Ecuagenera principal proveedor Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado Interpretación: Se pudo observar que Ecuagenera con un 61% es el principal proveedor de orquídeas en las floristerías de la ciudad. El principales proveedores que tiene esta ciudad es Ecuagenera la que se destaca con un 61% mientras que Ecuaflora tiene una participación en el mercado Cuencano de un 39%. 46 12 ¿Cómo calificaría la calidad de las orquídeas que ofrece Ecuagenera? Tabla 20: Calidad de orquídeas OPCIONES RESPUESTA % EXELENTE 8 47 MUY BUENA 4 23 BUENA 2 12 REGULAR 3 18 MALA 0 0 TOTAL 17 100 Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado Gráfico 15: Calidad de orquídeas Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado Interpretación: Se pidió que calificara la calidad del producto que ofrece Ecuagenera a sus clientes un 47% nos supo dar a conocer que el producto es de excelente calidad mientras que un 23% dijo que era muy bueno, pero un 12% dijo que era bueno y un 18% dijo que era regular. 47 13. El servicio que ofrece Ecuagenera a) En cuanto a puntualidad de entrega en el pedido. Tabla 21: Servicio de Ecuagenera OPCION RESPUESTA % EXELENTE 8 47 MUY BUENA 4 23 BUENA 2 12 REGULAR 3 18 MALA 0 0 TOTAL 17 100 Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado Gráfico 16: Servicio de Ecuagenera Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado 48 b) En cuanto a la atención al cliente. Tabla 22: Atención al cliente OPCIÓN RESPUESTA % EXELENTE 8 47 MUY BUENA 4 23 BUENA 2 12 REGULAR 3 18 MALA 0 0 TOTAL 17 100 Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado Gráfico 17: Atención al cliente Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado Interpretación: En cuanto a la entrega en el pedido un 57% no dijo que era excelente que eran puntuales con la entrega del producto, mientras tanto un 14% nos dijo que la entrega del pedido era muy buena, un 18% nos dijo que era buena y un 11% dijo que era regular. En cuanto a la atención al cliente un 54% nos dijo que es excelente, mientras tanto un 21% nos supo indicar que es muy buena un 14% dijo que es buena, regular un 7% mientras que un 4% dijo que era mala. 49 14. ¿Le gustaría recibir información por internet, acerca de los productos que ofrece Ecuagenera? Tabla 23: Información por internet sobre productos OPCIÓN RESPUESTA % SI 27 96 NO 1 4 TOTAL 28 100 Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado Gráfico 18: Información por Internet sobre productos Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado Interpretación: El 96% afirmaron que si les gustaría recibir información por internet, en tanto que un 4% dijo que no le interesa. 50 15. ¿cuál es el grado de satisfacción que tiene usted frente a su proveedor? (Ver anexo 6) Tabla 24: Grado de satisfacción OPCIÓN RESPUESTA % EXELENTE 4 14 MUY BUENA 12 43 BUENA 12 43 REGULAR 0 0 MALA 0 0 TOTAL 28 100 Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado Gráfico 19: Grado de satisfacción Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado Interpretación: De los resultados obtenidos de la encuesta realizada a las principales floristerías de la ciudad de Cuenca un 14% estaba muy satisfechos con su proveedor actual, mientras que un 43% nos dijo que era muy buena, y en tanto que un 43% nos dijo que era buena. 51 Tabla 25: Matriz de Evaluación de los factores internos Factores internos Dispone de un sower de contabilidad e inventarios Cuenta con una página web actualizada con los productos y servicios que ofrece Dispone de un stok permanente de plantas y flor cortada Participa y da a conocer sus productos en exhibiciones nacionales e internacionales Cuenta con un moderno laboratorio de biotecnología en el cual reproduce y crea nuevas variedades de orquídeas Personal altamente capacitado con un alto grado de motivación No posee un agente vendedor que promocione y publicite el producto Desconocimiento del cliente de los productos que ofrece ECUAGENERA Deficiente manejo de la estructura de costos No poseen conocimiento técnicos de administración Carece de un departamento de relaciones humanas definido Producto relativamente nuevo en el mercado por lo que existe cierto grado de desconocimiento y una necesidad de abundante información sobre el producto. Peso de Impacto Calificación de factores Importancia Valor Ponderada relativo FORTALEZAS 4 0.10 Resultado total ponderado 4 0.4 4 0.10 3 0.3 4 0.10 3 0.3 3 0.08 4 0.32 4 0.10 3 0.3 3 DEBILIDADES 0.08 3 0.24 3 0.08 1 0.08 3 3 0.08 0.08 2 1 0.16 0.08 3 0.08 2 0.16 2 0.05 1 0.05 3 0.08 1 0.08 39 TOTAL 1.00 2.47 Elaborado por: Lady Delgado El resultado ponderado de 2.47 obtenido en la matriz de factores internos demuestran que las fortalezas son predominantes sobre las debilidades de la empresa. 52 Tabla 26: Matriz de evaluación de los factores externos Factores externos Peso de impacto Importancia Valor ponderada relativo OPORTUNIDADES Diversificar el producto con la creación 4 0.1 de nuevos híbridos y nuevas especies Ampliar el mercado con exportaciones 4 0.1 a otros países Oportunidad de a ceder a créditos para 4 0.1 ampliar su producción Posibilidad de ampliar los puntos de 3 0.08 distribución en las ciudades más representativas Crecimiento de clientes con interés de cultivar las orquídeas Existencia internet de gran telecomunicación e Presencia de un competidor a gran escala La demanda mayoritaria de flores solo en ciertas temporadas. Cambios climáticos bruscos Calificación de factores Resultado total ponderado 3 0.3 4 0.4 3 0.3 0.32 4 4 0.1 4 0.4 3 0.08 3 0.24 AMENAZAS 3 0.08 2 0.16 3 0.08 0.16 2 2 0.05 1 0.05 Que la competencia ofrezca productos nuevos a bajos costos 3 0.08 1 0.08 Suspensión de la licencia para exportar por parte del ministerio del ambiente 3 0.08 2 0.16 4 0.1 2 0.2 40 1.03 Elevados impuestos para exportar el producto fuera del país. 2.77 TOTAL Elaborado por: Lady Delgado El resultado de la ponderación 2.77 demuestra que las oportunidades son predominantes más que las amenazas, y así queda demostrado que es una empresa sólida que debe aprovechar estas oportunidades para buscar nuevos mercados. 53 Tabla 27: Matriz de selección de estrategias empresariales FORTALEZAS ANÁLISIS INTERNO DEBILIDADES - Disponer de un sower de - No posee un agente contabilidad e inventarios vendedor que promocione y publicite el producto - Cuenta con una página web actualizada con los - Desconocimiento del productos y servicios que cliente de los productos ofrece que ofrece ECUAGENERA - Dispone de un stock permanente de plantas y - Deficiente manejo en la flor cortada estructura de costos - Participa y da a conocer - No poseen conocimiento ANÁLISIS EXTERNO sus productos en técnicos de administración exhibiciones nacionales e - internacionales Carece de un departamento de Cuenta con un moderno relaciones humanas laboratorio de biotecnología definido en el cual reproduce y crea nuevas variedades de - Producto relativamente nuevo en el mercado por orquídeas lo que existe cierto grado - Personal capacitado con altamente de desconocimiento y una un alto necesidad de abundante grado de motivación información sobre el producto. OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS F.O ESTRATEGIAS D.O - Diversificar el producto con la - optimizar de una mejor creación de nuevos híbridos Realizar y manera el laboratorio de administración nuevas especies biotecnología para mejorar directivos y los híbridos, y así siempre principales - Ampliar el mercado exportaciones a otros países con tener en estock el producto en para ampliar el mercado. el cursos de para los para los involucrados manejo de empresa. 54 la - Oportunidad de a ceder a créditos - Aprovechar de la mejor - Aprovechar el internet para ampliar su producción manera el interés de los para dotar de información nuevos - Crecimiento de clientes con gran interés de cultivar las orquídeas clientes a los aprovechando el personal especialmente clientes a las capacitado y darles talleres floristerías de la cuidad. - Existencia de telecomunicación e de cultivo ya que es un producto nuevo. internet AMENAZAS ESTRATEGIAS F.A - Presencia de un competidor a - Mantener los inventarios gran escala - La demanda mayoritaria de flores solo en ciertas temporadas ESTRATEGIAS D.A - Mantener precios al día para poder obtener accesibles para el cliente los permisos de exportación y sobre todo tener promociones mejores que la competencia. - Cambios climáticos bruscos - Que la competencia ofrezca productos nuevos a bajos costos - Suspensión de la licencia para exportar por parte del ministerio del ambiente - Elevados impuestos para exportar el producto fuera del país Elaborado por: Lady Delgado 55 CAPÍTULO III 3. Plan Estratégico de Marketing. Nueva misión establecida para Ecuagenera Posicionar a ECUAGENERA CIA. LTDA., como empresa líder en el país y fuera de él los procesos de investigación y descubrimiento de nuevas especies de plantas ornamentales y la conservación y reproducción de las existentes, construyendo un modelo de manejo para generalizar su cultivo en amplios sectores de la población. Nueva visión establecida para Ecuagenera Propiciar una investigación sistemática de nuevas especies, reproducir de manera sostenible, repoblar los espacios naturales protegidos con las mismas y comercializar las plantas ornamentales bajo el concepto de conservación. 3.1 Nuevos principios y valores corporativos de la empresa Ecuagenera. Investigación y búsqueda exhaustiva de productos nuevos y de calidad Respeto al medioambiente a través de prácticas de producción sostenibles Innovación y creatividad continúa. Nuevos principios establecidos para Ecuagenera Responsabilidad Ambiental: al usar la tecnología como principal recurso para el desempeño de la empresa, ECUAGENERA se compromete a incluir dentro de sus programas de gestión operativa, estrategias que minimicen el impacto ambiental, una de ellas es la política de implementar tecnologías limpias con cero emisiones. Gestión de la calidad en los productos ofertados: alcanzar un desempeño de la más alta calidad en todos los procesos de producción así como la mejora continua en el desempeño de la gestión organizativa para asegurar la calidad total y a medida de las posibilidades exceder las expectativas del cliente. Ética Profesional: ECUAGÉNERA CIA. LTDA., mantiene el compromiso de respetar los precios establecidos en el mercado a través de una competencia limpia y leal, así como el uso de capitales lícitos para propender la transparencia corporativa en el mercado. 57 Nuevos valores establecidos para Ecuagenera o RESPETO Respetarse así mismo traerá grandes satisfacciones y aún más si sabemos respetar el medio ambiente. o RESPONSABILIDAD ANTE EL TRABAJO Toda persona debe ser responsable consigo mismo para conseguir el éxito deseado y más aún cuando está al frente de una tarea encomendada. o HONESTIDAD Nos proponemos permanentemente, y sabemos que cada día encontraremos la oportunidad para ser mejores. Para eso necesitamos respetar la ley, la moral, y cumplir con nuestros compromisos como individuos y como empresa. o PUNTUALIDAD Para conseguir grandes logros en la vida toda persona debe regirse a los horarios establecidos no solo a nivel de la empresa sino en la vida cotidiana y así llegaremos a ser respetados. 3.2 Objetivos de la empresa Ecuagenera. Promocionar el producto a través de los principales medios de comunicación escogidos en el corto plazo. Trasmitir el mensaje que se desea dar al consumido del producto, o la compañía misma. Definir las estrategias y tácticas para dar a conocer y reforzar el producto o servicio. Incrementar la utilidad de la empresa a través de las ventas en un corto plazo. 3.2.1 Segmentación. Para la empresa GENEROS ECUATORIANOS ECUAGENERA CIA LTDA. El mercado meta en relación a la ciudad de cuenca son las principales floristerías, así como sus clientes que visitan a diario sus invernaderos y área de exhibición y ventas en Gualaceo más los turistas 58 que ingresan a la ciudad, con frecuencia de compra, y compra ocasional. En cuanto al aspecto internacional, el mercado meta de la empresa ECUAGENERA es especialmente Estados Unidos y Europa y también todos los intermediarios que distribuyen y venden las orquídeas en el extranjero en forma frecuente. 3.2.2 Posicionamiento Estratégico. ECUAGENERA es una de las principales productoras de orquídeas a nivel local, nacional e internacional la misma que ofrece productos de calidad y variedad buscando siempre la satisfacción del cliente mediante la entrega oportuna de sus productos. 3.3.3 Estrategia de Diferenciación. ECUAGENERA se diferencia de la competencia por la calidad de sus productos diversidad de los mismos, y así mismo la entrega oportuna en el lugar que requiera sus clientes. Formulación de estrategias de marketing estrategias seleccionadas para la empresa Ecugenera Una actividad importante dentro de la formulación de una estrategia es la de tener un conocimiento actualizado de los movimientos que realiza la competencia. Generalmente las empresas tratan de crear una estrategia competitiva única que les permita mantener una posición dentro del sector donde operan y poder enfrentarse de una mejor manera a las cinco fuerzas mencionadas anteriormente. Michael Potter establece que un negocio puede disfrutar de una ventaja competitiva exclusivamente si trabaja sobre cualquiera de las dos estrategias genéricas que el establece como básicas, las cuales son: Liderazgo general en cotos, y diferenciación de producto o servicio. Estas estrategias genéricas tienen alcance general o particular y son internamente consistentes (que pueden ser usadas una a una o en combinación) para crear una posición defendible a largo plazo. Además, estas estrategias implican diferentes arreglos organizacionales, procedimientos de control y sistemas de incentivos. Algunas implicaciones 59 de las estrategias genéricas en estas áreas son: Tabla 28: Estrategias genéricas para Ecuagenera ESTRATEGIA GENÉRICA LIDERAZGO EN COSTOS HABILIDADES Y RECURSOS NECESARIOS - Inversión constante de capital y acceso al capital. - Habilidad en la ingeniería del proceso. TOTAL - Supervisión intensa de la mano de obra. - Productos fáciles de cultivar. DIFERENCIACIÓN Fuerte habilidad en comercialización. Fuerte capacidad en la investigación básica. Reputación empresarial de liderazgo tecnológico y de calidad. Larga tradición en el sector de la orquidiología o una combinación de habilidades únicas derivadas de otros negocios REQUISITOS ORGANIZACIONALES COMUNES - Rígido control de costos. - Reportes de control frecuentes y detallados. - Organización y responsabilidad estructuradas. - Incentivos basados en alcanzar objetivos estrictamente cuantitativos. Fuerte coordinación entre las funciones de I y D, desarrollo del producto y comercialización. Mediciones e incentivos subjetivos en vez de medidas cuantitativas. Fuerte motivación para allegarse trabajadores altamente capaces, científicos o personas creativas. Fuente: Ecuagenera Elaborado por: Lady Delgado Luego de conocer en que consiste llevar a cabo cada una de las estrategias genéricas, procedemos a continuación a realizar un análisis sobre el accionar de la competencia y nuestra unidad de negocios, para luego ubicarlos en términos de su estrategia competitiva. 3.2.4 Ventaja Competitiva de Ecuagenera. La ventaja competitiva que tiene esta empresa y la diferencia de las demás es que ofrece una amplia gama de productos: Venta de plantas de orquídeas Venta de flor cortada Venta de arreglos ya sea con flor cortada o con varias orquídeas. Alquiler de plantas para eventos especiales como bodas o para clientes instituciones como hoteles y restaurantes. 60 Ofrece Tour por los diferentes invernaderos dentro de la empresa y también por destinos paisajes del país. Sus productos principales son las plantas de orquídeas que se venden en su mayoría en plantas ya sea de una dos a la cantidad que desea el cliente. La venta de flor cortada se hace principalmente a floristerías de Cuenca o personas individuales que utilizan las orquídeas como materia prima para la realización de sus arreglos. A pesar de que se cuenta con una amplia gama de plantas litas para la venta, el cliente sigue siendo nuestro principal criterio para nuestros productos ya que es quien, en última instancia, decide que productos y que servicios desea que le brindemos. Esto significa que siempre el cliente es quien manda y el que decide como desea nuestros productos. 3.3 Plan Operativo. 3.3.1 Mix de Marketing. 3.2.1.1 Producto. Las orquídeas es una de las familia más diversa y extensa del reino vegetal, y ocurren en los cuatro continentes excepto en la Antártica y polo norte con más de 35.000 especies, siendo por lo tanto un grupo de plantas que cautivan a los cultivadores de plantas y especialmente de los amantes de estas gemas naturales. Imagen 4: Productos de Ecuagenera Fuente: Ecuagenera 61 Tabla 29: Matriz del producto PRODUCTO CARACTERISTICAS BENEFICIOS ORQUIDEAS Diversos tamaños y colores Es muy popular en arreglos Cymbidum durabilidad Phalaenopsis colores llamativos. Cattleyas Cymbidium Dendrobiums gruesas y cerosas con cinco Vandas pétalos en cada flor. flor son grande florales y ramilletes. Están disponible en un arco iris de flores colores. Es uno de las orquídeas más populares y deseables en el mundo a causa de la belleza de sus flores. ANTHURIUMS Es una planta que se Utilizada también como flor adapta muy bien al cultivo cortada (para venta de flores en maceta. naturales). Estas pueden ser de diversos colores. BROMELIAS Las flores son muy Adaptada para hacer llamativas y originales, muy decoraciones en el interior del similares a diseños hogar. arquitectónicos. Los colores varían, pero los más recomendables son las rojas, amarillas o rosadas. Fuente: Ecuagenera Elaborado por: Lady Delgado 62 Imagen 5: Cymbidiums Fuente: www.ecuagenera.com 63 Imagen 6: Cattleyas Fuente: www.ecuagenera.com Imagen 7: Dendrobiums Fuente: www.ecuagenera.com 64 Imagen 8: Vandas Fuente: www.ecuagenera.com Imagen 9: Anthuriums Fuente: www.ecuagenera.com 65 Imagen 10: Bromelias Fuente: www.ecuagenera.com Marca La marca tanto de la empresa como del producto es Géneros Ecuatorianos “ECUAGENERA” CIA. LTDA Logotipo Actualmente ECUAGENERA tiene ya este logotipo, por el cual es reconocida no solo a nivel local sino en todas partes del mundo donde se observe al mismo. Imagen 11: Logotipo Eguagenera Fuente: www.ecuagenera.com 66 Slogan propuesto Ecuagenera “orquídeas encanto y colorido” Tipología utilizada El nombre de la empresa proviene de la fusión de dos términos ECUA - de Ecuador y GENERA – que significa géneros. La montaña que se observa en la parte media representa la región andina y sus volcanes. La palma que hace alusión a la planta de coco y representa a la región costanera. La tortuga simboliza a las islas Galápagos. El loro representa la región amazónica. la orquídea que está en la parte media que es un phragmipedium besseae, que es el símbolo de la empresa 3.2.1.2 Precio En el caso de ECUAGENERA, la estrategia utilizada para la fijación de precios se lo hace de manera técnica a través de los costos, los precios de cada flor o planta van a depender de la diversidad o el tamaño. se ha considerado en base a los precios de la competencia que son muy similares; siendo así los precios para ECUAGENERA los siguientes: 67 Tabla 30: Precios de los productos de Ecuagenera PRODUCTO CYMBIDIUM PRECIO DE LA PLANTA 15,00 a 40 dólares PRECIO DE LA FLOR CORTADA Flor grande 1.00 Flor mediana 0.90 Flor Pequeña 0.80 Flor miniatura (Rama de 8 a 10 U) 2.50 Flor miniatura (Rama de 11ª15 U) 3.00 CATTLEYA maxima 3718 80.00 Flor grande 3.00 maxima tall 30.00 Flor mediana 2.50 percivaliana 25.00 rex 25.00 Schroder 25.00 trianaei 20.00 violacea 20.00 DENDROBIUM aggregatum 15.00 anosmun 15.00 antennatum 12.00 aphyllum 20.00 cuthbertsonii bicolor 40.00 cuthbertsonii Pink 15.00 Hercoglossum 18.00 oligophyllum 15.00 primulinum 15.00 senile 20.00 VANDAS 20.00 Espiga 2.50 Flor grande 2.50 Flor mediana 2.00 68 Andreanum 20.00 Angamarcanum 1 35.00 Argyrostachyum 25.00 Marmoratum 10 30.00 Moronense 25.00 Nanum 25.00 Ochranthum 20.00 Ovatifolium 25.00 Oxycarpum 45.00 Neltigerum 20.00 Nittieri 25.00 Nolyneuron 35.00 Regale 40.00 15.00 BROMELIAS 20.00 Fuente: www.ecuagenera.com Elaborado por: Lady Delgado 3.3.1.3 Promoción. 1. Publicidad La publicidad a implementar busca como objetivo reflejar en el cliente ante todo que ECUAGENERA ofrece orquídeas de calidad y variedad con el compromiso de un buen servicio al cliente a través de la entrega puntual. Para lo cual se han tomado en consideración los siguientes medios: Publicidad Actual de la Empresa La empresa ECUAGENERA actualmente cuenta con tarjetas de presentación, vallas publicitarias y una página Web como publicidad referente para el cliente, estos medios no 69 tienen mayor atractivo, en especial sus valla publicitaria que está alejadas del centro de la ciudad de Cuenca. Página Web: Es el medio más efectivo por el cual la empresa ECUAGENERA puede llegar a los consumidores nacionales y extranjeros, para que éstos conozcan de una forma interactiva los productos que ofrecen además de como adquirir el producto. Imagen 12: Página web de la empresa Fuente: www.ecuagenera.com Publicidad sugerida a) Publicidad directa: CALENDARIO Táctica: Elaborar calendarios de escritorio los mismos que serán entregados en los meses de diciembre y enero como obsequio para los clientes. Los mismos que serán elaborados en papel plegable de 250 gramos, incluido el diseño. Costo: El costo por 200 calendarios de escritorio es de $ 75 (incluye IVA) (anexo # 8) 70 Imagen 13: Modelo de calendario Fuente: www.ecuagenera.com Elaborado por: Lady Delgado CATÁLOGO: Táctica: Diseñar catálogos con los productos que ECUAGENERA ofrece, con el fin de darlos a conocer a los futuros clientes de la empresa. La dimensión por catálogo es de 11x22 centímetros, con cuatro hojas doble anillo papel couche de 300 gramos y con plastificado brillante. El diseño será realizado por ECUAGENERA, minimizando así el costo de su elaboración. Costo: El costo por la elaboración de 200 catálogos es de $180 (incluye IVA) (Anexo # 8). 71 Imagen 14: Diseño del catálogo Fuente: www.ecuagenera.com Elaborado por: Lady Delgado TARJETA DE PRESENTACIÓN: Tarjetas: Sugerimos la elaboración de tarjetas de presentación con un nuevo modelo propuesto, el que consta de colores más vistosos y un diseño original, tomado en consideración toda la información general, los sitios y métodos para comunicarse con la Empresa. Costo: La elaboración de 200 tarjetas tiene un costo de $18. (Incluye IVA)(Anexo # 8) Imagen 15: Diseño de la Tarjeta de presentación propuesto Fuente: www.ecuagenera.com Elaborado por: Lady Delgado 72 TRÌPTICOS: En el caso de los trípticos, se los realizaran cuando la empresa se presente en ferias alrededor del país para dar a conocer mejor su producto. En este caso específico todos las plantas o flores que se vendan deben de tener el logo de la empresa. Costo: La elaboración de los trípticos de 10cm x 16cm las 200 unidades el costo es de $ 75 (incluido IVA) (Anexo 8) Imagen 16: Modelo de Tríptico Fuente: www.ecuagenera.com Elaborado por: Lady Delgado 73 Diseño Propuesto b) Publicidad exterior: BANNER: Táctica: Elaboración de un banner cuyas dimensiones son 1,60 por 0,80 en material de lona impreso full color a un lado. Costo: Su costo es de $90 (incluye IVA) (Anexo # 8) Imagen 17: Modelo de banner Fuente: www.ecuagenera.com Elaborado por: Lady Delgado 74 Valla Publicitaria Táctica: Implementación de una valla que se encuentre ubicado a la entrada de la ciudad, con el objeto de que sea visible para el visitante; el mismo será elaborado en estructura de tubo cuadrado, con impresión a un lado, full color con tinta de solventes en lona de exterior. La dimensión será de 6mt x 3mt. Costo: La valla y su instalación tienen un costo de $ 1200 (incluido IVA) (Anexo 8) Imagen 18: Modelo de valla publicitaria Fuente: www.ecuagenera.com Elaborado por: Lady Delgado PUBLICIDAD EN EL BUS: Táctica: Se ha propuesto colocar dos adhesivos impresos en los costados del bus, con la información de ECUAGENERA, siendo ésta una publicidad baja en costos y atrayente al público, las dimensiones de c/u serán de 3 metros. Costo: El costo de su realización es de $348 (incluido IVA) (Anexo 8) 75 Imagen 19: Modelo de publicidad en buses Fuente: www.ecuagenera.com Elaborado por: Lady Delgado 2. PROMOCIÓN DE VENTA Se aplicarán las estrategias de percepción, aceptación del cliente y estrategias de descuentos por cantidad y pronto pago, donde las dos primeras estrategias están sustentadas en lo que desea el cliente, es decir de acuerdo a la percepción que tengan los consumidores de nuestro producto y cuanto consideran que vale, así depende directamente de como los compradores perciban el valor agregado del producto. Específicamente las estrategias de descuento por cantidad y pronto pago, estarán basadas en las características de cada pedido individualmente y considerando la historia crediticia de cada cliente así: Por la compra de $60 en temporada bajas (enero, abril, julio, septiembre y octubre), se le otorgará un 5% de descuento. Por la compra de $100 se obsequiara un bolso reutilizable en distintos colores con el logo de ECUAGENERA para ayudar con la preservación del medio ambiente, como un 76 estímulo al cliente y al mismo tiempo publicitar a la empresa. Imagen 20: Modelo de publicidad en carteras Elaborado por: Lady Delgado Por la cancelación de la compra al contado de $100 de obtiene unas lindas tasas con un diseño muy especial. 1. VENTA PERSONAL Se pretende realizar visitas, ya que muchas de las floristerías encuestadas nos manifestaron que desconocían los productos que esta empresa ofrece además de la venta de flores. Mediante estas visitas se promocionará a ECUAGENERA y sus productos, a través de la entrega de tarjetas de presentación y catálogos expuestos anteriormente, ya que el número de clientes actuales y potenciales es razonable como para ser atendido de manera personal. Las visitas las realizará el vendedor actual, puesto que se encuentra dentro de sus funciones la promoción del producto, el cual se encargará de dar a conocer toda la información necesaria sobre la empresa y sus productos, a través de la información expuesta en folletos, formas de pago, así como entrega de tarjetas de presentación. Estas visitas las realizará en el transcurso de un mes, para ello se pondrá en contacto con los propietarios de las floristerías, para concretar el día de visita, tendrá que realizar un mínimo de cinco visitas por semana, se le entregará una comisión del 20% sobre su sueldo 77 al finalizar el mes. Los puntos a tratar durante la presentación del producto y de ECUAGENERA, serán llevados a cabo por el vendedor, el mismo que deberá tratar lo siguiente: 1. Introducción: Presentación del vendedor como representante de ECUAGENERA. 2. Explicar el motivo de la visita. 3. Presentación del producto: características, beneficios, precios, formas de pago. 4. Recepción de información necesaria del negocio. 5. Despedida. 3.3.2 Plaza o canales de distribución. Son personas o empresas (intermediarios) que participan en el trasporte o trasferencia de un producto desde el fabricante al consumidor. ECUAGENERA, como productor directo, para la distribución de las orquídeas no utiliza canales ajenos, pues vende sus productos al por mayor y directamente a las floristerías, las mismas que hacen llegar el producto al consumidor final. La ventaja de este canal es que posibilita una mayor cobertura del mercado, la disminución de costos de distribución e implica recursos financieros menores. PRODUCTOR (ECUAGENERA) INTERMEDIARIOS (FLORISTERIAS) Gráfico 20: Canales de distribución del producto Elaborado por: Lady Delgado 3.3.3 Presupuesto de promoción y publicidad. El presupuesto planteado para llevar a cabo las estrategias, está proyectado para el año, el mismo que se resume en la siguiente Tabla: Ver (ANEXO 8) 78 DESCRIPCION CANTIDAD COSTO Calendario de escritorio 200 $ 75.00 Tarjetas de presentación 200 $ 18.00 Catalogo 200 $ 180.00 Adhesivos para el bus 1 $ 348 Banner 3 $ 90.00 Valla 1 $ 1.200 200 $ 75.00 200 $ 350.00 Trípticos PROMOCIONES Bolsos reutilizables Venta Personal (300x20%) $ 52,00 TOTAL $ 2388 Tabla 31: Presupuesto publicitario Elaborado por: Lady Delgado 79 CONCLUSIONES Dadas las condiciones del mercado ecuatoriano, es posible que el negocio de la producción y comercialización de orquídeas crezca a pasos agigantados si se implementan las estrategias adecuadas para hacerlo crecer. Los precios mundiales de las orquídeas han disminuyó durante la última década, es por ello que el mercado internacional se ha vuelto muy competitivo y se corre mayores riesgos. Debido a los bajos márgenes de participación en el mercado internacional no es viable ser una empresa exclusivamente exportadora, se necesita del apoyo de la venta al detalle local para no atentar en contra de la rentabilidad de la empresa. ECUAGENERA ha sido una empresa pionera en el mercado ecuatoriano, ha hecho innovaciones sustanciales tanto en la producción, como en la venta y distribución de orquídeas. Esta ha sido su ventaja competitiva. El mercado objetivo de ECUAGENERA ha crecido durante los últimos años, ya que se ha logrado educar al consumidor acerca de los beneficios de las orquídeas y el cultivo de las mismas. La estrategia de ECUAGENERA en el mercado local se centrara en vender plantas y flores de la más alta calidad, con precios altamente competitivos y una gran variedad de plantas para los distintos gustos de los consumidores. En el corto plazo la empresa debe dedicarse a expandirse en el mercado local, abarcando la mayor cantidad de puntos de ventas posibles. A mediano plazo la empresa tendrá la oportunidad de crecer en el mercado norteamericano por medio de clientes mayoristas o distribuidores. A largo plazo la empresa se dedicara tanto a la venta al detalle como a la exportación, deberá crear constantemente nuevas variedades de híbridos de especies ecuatorianas para tratar de obtener los mejores precios posibles en el mercado mundial. 80 El desarrollo e implementación de un plan de mercadeo es un parte esencial para el logro de los objetivos de corto plazo de la empresa ya que es de suma importancia que los consumidores perciban la diferenciación de las orquídeas de la empresa y del servicio que proporciona la misma. La estrategia de producto para ECUAGENERA deberá ser siempre de diferenciación ya que los productos serán los de mayor calidad, mayor variedad, mayor duración y están acompañados siempre del mejor servicio. La estrategia de precio para la empresa está enfocada hacia el incremento en el volumen de ventas, es por ello que se mantendrá un precio 10% por debajo del precio de mercado local. Al incrementar el volumen de ventas el margen de contribución permanece intacto. La estrategia de distribución se enfocara en atacar múltiples puntos de venta para estar cada vez más cerca de los consumidores y para estar accesibles en cualquier momento y en cualquier lugar. La estrategia de comunicación, tendrá como objetivo principal el mantener la imagen de calidad y prestigio que tiene la empresa hasta el momento para que los clientes se vuelvan más fieles y que inmediatamente, al pensar en orquídeas, piensen en ECUAGENERA. La rentabilidad del negocio se evidencia claramente en la proyección de los estados financieros, para ello se debe tener un riguroso control de los costos y gastos. 81 RECOMENDACIONES Paso a presentar mis recomendaciones relacionadas con las anteriores conclusiones, de ésta forma pretendemos que la Empresa logre aplicar el Plan Estratégico de Marketing de una forma eficiente y eficaz. Se recomienda que se realice una revisión minuciosa y exhaustiva de los contratos de trabajo donde se incluya cláusulas y sanciones pertinentes por incumplir el contrato. La gerencia debe implementar un nuevo cargo de Asesor de Gerencia para que actualice al propietario en los nuevos métodos de administración y estrategias de mercado. Aplicar un eficiente sistema de control de inventarios con el objetivo de conocer si cuenta con el stock de plantas disponible , para los pedidos que tiene la Empresa. Realizar un reglamento interno con mayores exigencias, el cual debe contener aspectos fundamentales para corregir los principales problemas. 82 BIBLIOGRAFÍA LIBROS CHARLES W. Hill, GARETH R. Jones; “Administración Estratégica un enfoque integrado”, sexta edición, Mc Graw-Hill Latinoamericana Editores S.A, 2005. FISCHER, Laura -ESPEJO, Jorge, Mercadotecnia, Tercera Edición, Mc Graw Hill Interamericana Editores S.A. México. HERBERT F, Holtje, Mercadotecnia, Mc Graw Hill KOTLER Philip, Dirección de Mercadotecnia, Octava edición, Prentice-Hall Hispanoamericana S.A. Pág.130 KOTLER, Philip – ARMSTRONG, Gary, 1991, Fundamentos de Mercadotecnia, II Edición, Prentice Hall. STANTON, William, Fundamentos de marketing, XI Edición, Mc Graw Hill. THOMPSON, Arthur, Administración Estratégica, XV Edición, Mc Graw Hill, Pág. 97 INTERNET ((http://www.crecenegocios.com/promociones-de-ventas/), 2012) (http://es.wikipedia.org/wiki/Estrategia,2012) (http://es.wikipedia.org/wiki/Plan_de_marketing,2012) (http://es.wikipedia.org/wiki/Publicidad,2012) http://asambleanacional.gov.ec/blogs/leonardo_viteri/2010/03/05/proyecto-de-ley-decreacion-promocion-y-fomento-de-micro-pequenas-y-medianas-empresas/ http://es.wikipedia.org/wiki/Estrategia_de_marketing http://www.bce.fin.ec/pregun1.php http://www.bce.fin.ec/resumen_ticker.php?ticker_value=activa http://www.bce.fin.ec/resumen_ticker.php?ticker_value=inflacion http://www.bce.fin.ec/resumen_ticker.php?ticker_value=pasiva http://www.bce.fin.ec/resumen_ticker.php?ticker_value=variacion_pib http://www.marketing-free.com/marketing/plan-estrategico-marketing.html- McCarthy 83 y Perrault, McGraw Hill http://www.monografias.com/trabajos11/invmerc/invmerc.shtml http://www.nathaliecely.com/2010/11/empleo-equidad-e-innovacion-ejes-claves.html http://www.slideshare.net/jcfdezmxestra/matriz-foda DOCUMENTOS Base de Datos proporcionados por ECUAGENERA, 2011 Guía turística de la Ciudad de Cuenca,2011. 84 ANEXOS 85 ANEXO # 1 LIBRO IV DE LA BIODIVERSIDAD TÍTULO IV INSTRUCTIVO PARA EL FUNCIONAMIENTO DE CENTROS DE RESCATE, ZOOLÓGICOS, MUSEOS, JARDINESBOTÁNICOS Y MUESTRARIOS DE FAUNA Y FLORA SILVESTRE ART. 121.- Para efectos de la administración, manejo y control de los centros de tenencia y manejo de fauna silvestre, estos se clasifican en: zoológicos (se incluye acuarios), centros de rescate de fauna, zoo criaderos de producción comercial, zoo criaderos de investigación médica y farmacéutica, museos fáusticos y circos. Los centros de manejo de la flora silvestre se clasifican en jardines botánicos, viveros y herbarios. Se considera a las tiendas de mascotas, circos, tiendas de productos naturales y floristerías como establecimientos sujetos a la prohibición expresa de exhibir y comercializar especímenes de flora y fauna silvestre del país, salvo aquellos obtenidos bajo manejo autorizado por el Gobierno Seccional correspondiente, previo informe técnico del respectivo Distrito Regional del Ministerio del Ambiente. ART. 122.- Toda persona natural o jurídica que mantenga centros de manejo de flora o fauna silvestres en el país, deberá obtener su inscripción en el Registro Forestal para su funcionamiento. ART. 124.- Las actividades permitidas en los centros de tenencia y manejo de flora silvestre, son las siguientes: · En los jardines botánicos: colección, investigación, educación y recreación. · En los viveros: investigación y comercio dentro y fuera del país (exportación - importación). · En los herbarios: préstamo, donación e intercambio con otros herbarios (exportación importación), colección, investigación y educación. ART. 125.- Tanto para las actividades permitidas en los centros de tenencia y manejo de 86 fauna como de flora silvestre, el distrito regional correspondiente del ministerio del ambiente autorizará cada actividad de manera expresa, debiendo los representantes de dichos centros de tenencia y manejo solicitar autorización para realizar dicha actividad.1 1 2 http://www.ambiente.gob.ec/sites/default/files/archivos/normativa/libro4_t4.pdf http://asambleanacional.gov.ec/blogs/leonardo_viteri/2010/03/05/proyecto-de-ley-de-creacion-promocion-y- 87 ANEXO # 2 LEY DE CREACIÓN, PROMOCIÓN Y FOMENTO DE MICRO, PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS CAPITULO I Del objeto de la ley y definiciones Art. 2.- Definiciones.- Para todos los efectos, se entiende por micro, pequeña y mediana empresa, toda unidad de explotación económica, realizada por persona natural o jurídica, en actividades empresariales, agropecuarias, industriales, mineras, turísticas, comerciales o de servicio rural o urbano, que responda a los siguientes parámetros: I. Mediana empresa: a) Planta de personal entre treinta y uno (31) y cien (100) trabajadores; y, b) Activos totales por valor entre cuatro mil uno (4.001) a treinta mil (30.000) salarios básicos unificados mensuales. II. Pequeña empresa: a) Planta de personal entre once (11) y treinta (30) trabajadores; y, b) Activos totales por valor entre doscientos uno (201) y menos de cuatro mil (4.000) salarios básicos unificados mensuales. III. Microempresa: a) Planta de personal no superior a los diez (10 trabajadores; y, b) Activos totales por valor inferior a doscientos (200) salarios básicos unificados mensuales.2 2 http://asambleanacional.gov.ec/blogs/leonardo_viteri/2010/03/05/proyecto-de-ley-de-creacion-promocion-yfomento-de-micro-pequenas-y-medianas-empresas/ 88 ANEXO # 3 UNIVERSIDAD TECNICA PARTICULAR DE LOJA EXTENSIÓN CUENCA ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS INVESTIGACIÓN DE MERCADO PARA CONOCER EL NIVEL DE ACEPTACIÓN LA “ORQUIDEA” EN LAS FLORISTERIAS Floristería:…………………………………………………………………………………. Dirección:………………………………………………………………………………….. Propietario:………………………………………………………………………………… 1.- ¿Vende orquídeas en su floristería? SI____ NO____ 2.- ¿Con que frecuencia adquiere las orquídeas? Diario ______ Semanal______ Quincenal ______ Mensual ______ 3.- ¿Qué tipo de orquídeas es la que más se vende en su negocio? Cymbidium ______ Catleyas ______ Otras ______ 4.- ¿Qué cantidad de orquídeas es la que adquiere en cada compra? ½ docena ________ 3 docenas ________ 1 docena _________ 2 docenas ________ 4 docenas _________ otros ________ 5.- ¿Durante el año cuáles son los meses que tiene mayores ventas? Enero ______Febrero Junio _____ Julio ______ Marzo ______ _______ Agosto Abril ______ Mayo_____ ______ Sept. ____ Octubre ____ Nov. _____ Diciembre ____ 89 6.- ¿Cuáles de los siguientes factores considera importantes al momento de adquirir las orquídeas? Tamaño ______ Durabilidad ______ Color ______ Promociones ______ Precio ______ Variedad Descuento ______ ______ 7.- Ud. Adquiere las orquídeas de: Productores. _________ Intermediarios: _________ Invernadero propio: _________ 8.- Cual de las siguientes flores es la que más vende en su negocio: Orquídeas ________ Cartuchos _______ Girasoles _______ Rosas _______ Liliums Otros________ ________ Gerberas_______ Anturius _______ Especifique________ 9.- ¿Cómo conoció a sus proveedores de orquídeas? Prensa ______ Radio _______ Internet ______ Visitas _______ Conocidos _______ Otros _______ 10- ¿Qué le ofrecen sus proveedores actuales? Señale el más importante: Descuentos _______ Rebajas Crédito _______ Promociones ______ _______ Ninguno _______ Otros Especifique _______ 11.- ¿Ecuagenera es su principal proveedor de orquídeas? SI______ NO_____ En caso de no serlo pase a la pregunta 15 y especifique 90 12 ¿Cómo calificaría la calidad de las orquídeas que ofrece Ecuagenera? Excelente_______ Muy Buena_______ Buena_______ Regular_______ Buena_______ Regular_______ Buena_______ Regular_______ Mala_______ 13. El servicio que ofrece Ecuagenera a.) En cuanto a puntualidad de entrega en el pedido Excelente_______ Muy Buena_______ Mala_______ b.) En cuanto a la atención al cliente: Excelente_______ Muy Buena_______ Mala_______ 14. ¿Le gustaría recibir información por Internet, acerca de los productos que ofrece Ecuagenera? SI______ NO_____ 15. ¿Cuál es el grado de satisfacción que tiene usted frente a su proveedor? Excelente_______ Muy Buena_______ Buena_______ Regular_______ Mala_______ 91 ANEXO # 4 RESULTADOS OBTENIDOS DE LAS ENCUESTADAS REALIZADAS Grado de importancia Tamaño 1 2 3 4 5 6 7 Color 0 0 8 7 4 6 4 Precio 0 0 5 7 7 5 5 Durabilidad Promoción Descuentos Variedad 0 0 10 8 3 3 5 0 0 4 0 9 8 8 16 13 0 0 0 0 0 13 15 0 0 1 0 0 0 1 2 7 5 7 7 Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Las Autoras ANEXO # 5 RESULTADOS OBTENIDOS DE LAS ENCUESTADAS REALIZADAS Grado de importancia Orquídea Rosa Anturio Cartuchos Liliums Girasoles Gerberas Otras 1 2 3 4 5 6 7 8 0 0 0 0 4 0 7 17 0 0 0 2 1 4 10 11 0 2 8 8 5 4 1 0 0 24 2 0 2 0 0 0 0 0 3 2 1 15 7 0 0 1 8 7 7 3 2 0 0 1 7 9 8 2 1 0 28 0 0 0 0 0 0 0 Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Las Autoras 92 ANEXO # 6 NOMBRES Excelente Muy Buena Buena Equaflor-a 6 4 Mundiflora 7 1 Ecuagenera 3 Isabel Hidalgo 2 Juan Saquichagua 1 Rosa Vásquez 1 Francisco Vega 2 Santiago León 1 Regular - Mala - ANEXO # 7 DEMANDA DE ORQUIDEAS EN LA CIUDAD DE CUENCA OPCIONES CANTIDAD EN FLORES 1/2 DOCENA 1 DOCENA 2 DOCENAS 3 DOCENAS 4 DOCENAS OTROS (5 DOCENAS) 6 12 24 36 48 60 TOTALES DEMANDA DE ORQUIDEAS POR SEMANA (UNIDADES) SEMANAL TOTAL Nº FLORES FLORISTERIAS SEMANAL 1 4 10 3 2 1 21 6 48 240 108 96 60 558 QUINCENAL MENSUAL TOTAL TOTAL TOTAL TOTAL Nº FLORES FLORES Nº FLORES FLORES FLORISTERIAS QUINCENAL SEMANAL FLORISTERIAS MENSUAL SEMANAL 1 1 2 1 2 7 6 12 48 36 96 198 3 6 24 18 48 99 1 12 1 12 3 3 660 Fuente: Investigación realizada Elaborado por las Autoras 93 ANEXO # 8 DESCRIPCION CANTIDAD COSTO Calendario de escritorio 200 $ 75.00 Tarjetas de 200 $ 18.00 Catalogo 200 $ 180.00 Adhesivos para el bus 1 $ 348 Banner 3 $ 90.00 Valla 1 $ 1200.00 Trípticos 200 $ 75.00 200 $ 350.00 presentación PROMOCIONES Bolsos reutilizables Venta Personal $ 52,00 (300x20%) TOTAL $ 1305.00 94 ANEXO 9 ORGANIGRAMA FUNCIONAL Organigrama existente en la empresa. DE LA ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA Art. 44.- Para el cumplimiento de sus actividades la Empresa cuenta con una organización administrativa establecida en su ORGANIGRAMA GENERAL, instrumento que regula y guía la actividad dentro de la Empresa. De este se desprenden los siguientes niveles jerárquicos: - Junta general de socios. - Presidente ejecutivo - Gerente general - Vicepresidente - Jefes departamentales - Empleados y trabajadores por áreas de trabajo Art. 45.- Son Funciones y atribuciones de la junta general de socios a más de las detalladas en el estatuto social de la empresa, las siguientes: a. Conocer y aprobar el reglamento interno de la compañía y eventualmente, proceder a su revisión y / o rectificación, cuando el caso lo amerite. b. Establecer las políticas generales sobre las que se sustentara las acciones de la compañía. c. Conocer, aprobar y eventualmente rectificar la misión, visión, principios y valores que identifiquen la organización. Art. 46.- Son funciones y atribuciones del presidente ejecutivo, a más de las detalladas en el estatuto social de la empresa, las siguientes: a. Autorizar, como representante legal, cualquier tipo de contrato que obligue a la empresa, tanto en la adquisición de bienes y / o servicios, como en la obtención de préstamos o cualquier otro tipo de endeudamiento. 95 b. Organizar, personalmente o a través de sus representantes y jefes departamentales las actividades laborales de la empresa. c. Disponer los cambios necesarios dentro de la jornada laboral, sin contravenir las disposiciones laborales en vigencia, estableciendo periodos de trabajo o descanso o cambios de actividades, según las necesidades de la empresa. d. Mantener contacto permanente con los clientes de la Empresa ya sea en forma personal como a través de medios electrónicos. e. Decidir sobre la participación de la empresa en las diferentes exhibiciones nacionales e internacionales y nombrar al personal que participara en cada uno. f. Contratar las construcciones de las obras de infraestructura que la empresa requiera y supervisar su realización. g. Revisar y, eventualmente, reformar las funciones determinadas para cualquiera de los niveles administrativos de la empresa. h. Controlar y autorizar el uso de los vehículos y otros activos y suministros generales de la empresa. Art. 47.- Son funciones y atribuciones de gerente general, a más de las detalladas en el estatuto social de la empresa, las siguientes: a. Asesorar al presidente ejecutivo sobre temas de interés general en el cumplimiento de las actividades de la empresa. b. Dirigir y controlar el manejo financiero de la empresa, tanto en el área contable, como en el campo de utilización de recursos. c. Atender las necesidades del personal, procurando una capacitación permanente tanto dentro del campo del cumplimiento de funciones como en lo referente a su interrelación. d. Proveer las facilidades necesarias para una oportuna y conveniente atención a extranjeros que visiten las instalaciones de la compañía. e. Autorizar los egresos y firmar cheques y otros documentos de pago. 96 f. Determinar, en coordinación con el área administrativa, los permisos y vacaciones del personal. g. Implementar un sistema de calidad que permita que todas las personas o instituciones que mantienen relación con la empresa se sientan satisfechas con el servicio recibido. h. Mantener un sistema de comunicación ágil y oportuno tanto interna como externamente, incluyendo lo referente a la comunicación mediante el correo electrónico. i. Autorizar los permisos del personal, previo el conocimiento de sus inmediatos superiores. Los permisos deberán a su vez ser conocidos por todos los responsables de los diferentes departamentos. j. Elaborar roles de pago y cancelar los haberes a empleados y trabajadores en forma oportuna. k. Autorizar la entrega de anticipos a empleados y trabajadores en montos que no excedan el 50% de su remuneración mensual. l. Mantener actualizada la información y los pagos con el Instituto Ecuatoriano del Seguro Social, IESS. m. Proveer de los insumos necesarios requeridos por todas las dependencias de la empresa, previo reporte de las mismas. n. Velar por el mantenimiento de una sólida imagen empresarial. Art. 48.- Son funciones y atribuciones del vicepresidente, a más de las detalladas en estatuto social de la empresa, las siguientes: a) Velar porque la empresa mantenga permanentemente una sólida imagen y prestigio en el campo del mercado nacional e internacional. b) Participar en exposiciones, privilegiando su actividad en la ampliación de clientes a nivel nacional e internacional. 97 c) Mantener, conjuntamente con el presidente ejecutivo, contacto permanente con organismos, instituciones y personas ligadas al campo de la producción y comercialización en el área que compete al objetivo social de la compañía. d) Coordinar conjuntamente con el presidente ejecutivo, las actividades a ser cumplidas por los visitantes extranjeros, y participar directamente, si las circunstancias lo permiten, en las visitas que estos deban realizar dentro de sus planes de turismo convenidos con ECUAGENERA CIA LTDA. e) De conformidad a las necesidades que le es posible percibir en el contacto con los clientes de la empresa en su participación en exhibiciones a nivel nacional e internacional, podrá emitir sugerencias y recomendaciones para el área de producción tendientes a cubrir con calidad las expectativas de los clientes. f) Asesorar al presidente ejecutivo sobre temas de interés general en el cumplimiento de las actividades de la empresa. g) Responsabilizarse por mantener un contacto permanente con los clientes de la empresa ya sea en forma personal o como a través de los medios de comunicación electrónica. Art. 49.- DE LA ORGANIZACIÓN INTERNA: Para su mejor funcionamiento la empresa se organizara en Departamentos, las mismas que serán las siguientes: - Departamento de contabilidad - Departamento de inventario - Departamento de producción - Departamento de taxonomía - Departamento de biotecnología - Departamento fitosanitario - Departamento de comercialización - Departamento de sistema - Departamento de bodega 98 Cada uno de los departamentos estarán dirigida por un jefe de departamento quien será a su vez responsable directo. Art. 50.- Son funciones del Jefe del departamento de contabilidad a) Analizar las cuentas bancarias de la institución, realizar conciliaciones bancarias, cierre de tarjetas de crédito de compra y venta; y, responder mensualmente a gerencia general. b) Realizar los pagos de las obligaciones contratadas por la institución previa autorización de la gerencia general. c) Realizar la reposición de caja chica cuando sea oportuno. d) Mantener actualizada la información de los pagos con el servicio de rentas unternas, SRI, esto es declaraciones de IVA: Retenciones en la fuente, anticipo de impuesto a la renta, e impuesto a la renta. e) Manejar las cuentas de acreedores, elaboración de estados de cuenta y reportar mensualmente a la gerencia general. f) g) Revisar cartera de clientes de la empresa. Cuadrar semanalmente las cuentas de mayor movimiento, estas son caja chica, caja general, anticipo de clientes y anticipo a proveedores. h) Cuadrar mensualmente las cuentas con tarjetas de crédito. i) Llevar y mantener al día la contabilidad de la compañía. j) Elaborar mensualmente los estados financieros y reportar a gerencia general para su respectiva aprobación k) Previa autorización y conocimiento de la junta general de socios de la compañía, presentar a la superintendencia de compañías los respectivos estados financieros. l) Cuadrar internamente los pagos al Instituto ecuatoriano del seguridad Social. IESS. m) Cuadrar la nómina de personal en cuanto a roles de provisiones, roles de pago. 99 Art. 51.- Son funciones del jefe de departamento de inventario: a) Asegurar un correcto registro en el sistema computalizado de todas las plantas existentes en la empresa. b) Verificar que las plantas se encuentren bien identificadas de acuerdo a sus diferentes estados, siendo estas comunitarias, pequeñas, comerciales, madres especiales y colección científica. c) Al momento de ingresar una nueva especie, verificar correctamente los siguientes datos: género, especie, variedad, clima, país de origen, cantidad y estado. d) Coordinar con los encargados de los diferentes invernaderos los cambios que se presenten, y que estos entreguen los formularios correspondientes. e) Procesar inmediatamente los formularios entregados por los jefes de los invernaderos. f) Realizar constataciones físicas, periódicas en los diferentes invernaderos para verificar que los stocks que están registrados en el sistema estén correctos. Art. 52.- Son funciones de jefe del departamento de producción a) Asegurar el cuidado y mantenimiento de las plantas dentro de los invernaderos, mediante un trabajo efectivo, eficiente y eficaz, a fin de asegurar la calidad del producto. b) Verificar que se registre los movimientos de las plantas, para que el inventario de las mismas permanezca actualizado, proporcionando a los directivos de la compañía una información veraz, oportuna y confiable de los stocks de plantas. c) Organizar y coordinar las actividades referentes al área de producción. d) Realizar un monitoreo permanente del funcionamiento de todos y cada uno de los centros de producción tales como: invernaderos, laboratorio, áreas de siembra, áreas de investigación, sucursales y cualquier otra área de cultivo y producción. e) Observar permanentemente el estado de las plantas y tomar las medidas correspondientes para evitar daños. 100 f) Analizar los resultados del control fitosanitario y velas porque los resultados sean acordes a los principios de control ambiental. g) Vigilar que los procesos de polinización sean apropiados y oportunos, velando porque la selección de plantas sea la apropiada. h) Coordinar las actividades de identificación de nuevas especies y de cuidado especial de dichas plantas. i) Vigilar que las actividades de replante se realicen ágil y oportunamente para evitar el riesgo de pérdidas de plantas. j) Analizar las condiciones para la correcta ubicación de las plantas. k) Participar en actividades de embalaje de pedidos, a efectos de lograr la mejor calidad posible en el material que se envíe tanto al mercado interno como externo. l) Asegurarse de que los encargados de cada invernadero cumplan con las disposiciones del personal no autorizado, como también que todo movimiento de plantas sea debidamente registrado. m) Controlar que todas las plantas deberán tener las etiquetas de ECUAGENERA, no puede haber dentro de la compañía plantas con otras etiquetas. n) Propender al mejoramiento continuo en la calidad de producción mediante el uso de nuevas técnicas e insumos que sean lo más apropiados en la producción. o) Realizar experimentación a fin de obtener los medios de cultivo apropiados para mejorar la calidad de cada género. Y documentarlos para generalizar su aplicación. p) Supervisar que el ingreso de plantas provenientes del exterior sean ingresadas correctamente al sistema y que se coloquen en un lugar determinado para el caso. Coordinar la preparación de las plantas a ser enviadas a los diferentes puntos de venta, las mismas que deben tener las siguientes características: a: plantas en buena calidad b: etiquetadas, tutores, limpias, y correctamente identificadas. a. Coordinar con el departamento de fitosanitario la detección de enfermedades por 101 causas ambientales y de insectos en general. Art. 53.- Son funciones del Jefe del departamento de taxonomía a. Desarrollar procesos que permitan el descubrimiento de nuevas especies b. Realizar las investigaciones que permitan favorecer el conocimiento de nuevas especies de híbridos que puedan ser obtenidos en el laboratorio de la empresa. c. Cuando se procede a tomar una planta del área de plantas madres o comerciales, se debe proceder a llenar el formato correspondiente con el responsable de área con la información requerida, con la finalidad de transferir a las diferentes categorías, según la necesidad. d. Es obligatorio de los colaboradores enfocarse en las siguientes prioridades y necesidades de este departamento, tales como: Cuando se proceda a examinar una planta primeramente investigar si existe o no en el sistema de ECUAGENERA. Fotografiar y documentar especies faltantes en la base de datos. Archivar las fotografías y otra información con los códigos respectivos en las carpetas correspondientes. a.- Carpeta de fotos según el género b.- origen de las plantas a. Es responsabilidad del colaborador de ingresar la información de una manera correcta referente a nombres botánicos y demás información requerida, utilizando para este fin como guías el listado de orquídeas del Ecuador publicado por Dodson, el listado del jardín botánico de Kew Check List, tropicos y Epidendra, etc. b. Se debe tomar como referencia para la asignación de los nombres el listado de Dodson, y otros listados que han sido realizados tomando en cuenta principalmente la clasificación taxonómica, se utilizara como exiliares los nombres dados como resultado de los analices moleculares. c. Referente a la utilización de variaciones, clones, colores se deberá seguir las 102 especificaciones que serán dadas posteriormente. d. De ser necesario realizar modificaciones o cambios de nombre referente a la información existente en la base de datos, se debe ingresar en un formato para posterior entrega al responsable del manejo del sistema, también se coordinará la culminación de todos los procesos requeridos. e. Se prohíbe dar información de una forma verbal o por terceras personas. f. Todas las actividades a desarrollarse dentro del área de inventarios se deberán programar según el horario establecido. Art. 54.- Son funciones del Jefe del departamento de biotecnología. a. Realizar experimentación a fin de obtener los medios de cultivo apropiados para mejorar la calidad de cada género. Y documentarlos para garantizar su aplicación. b. Verificar que exista el stock necesario de insumos, materiales y químicos, para asegurar la continuidad en el proceso de producción. c. Verificar que las cápsulas entregadas al laboratorio estén ingresadas correctamente en el sistema. d. Verificar si la especie entregada requiere ser reproducida. En caso de no ser necesaria procederá a almacenarle en el lugar correspondiente. e. Informar mensualmente a los directivos y encargados de polinización sobre la germinación y desarrollo de la cápsulas sembradas. f. Verificar que se efectúe la siembre en base a las cantidades solicitadas. g. Realizar controles permanentes en el área de crecimiento con el fin de determinar el desarrollo o las posibles causas de un mal desarrollo de las plantas. h. Monitorear el área de adaptación, enfocándose en un buen desarrollo de las especies ingresadas en estas áreas. i. Realizar el seguimiento correspondiente para garantizar que las cantidades solicitadas estén conforme al stock de plantas existentes. j. Elaborar las etiquetas conforme a la clase de producción de semillas (S) o meristema 103 (M), y tratamiento en orisalin (4N). Art. 55.- Son funciones del jefe del departamento de fitosanitario a. Identificar, mediante una apropiada experimentación, cuales son los fertilizantes, fungicidas e insecticidas que mejor se adaptan a las condiciones del cultivo de las plantas, considerando muy especialmente la normativa del control ambiental. b. Inspeccionar todos los invernaderos, con la finalidad de realizar un control fitosanitario conforme leyes ambientales. c. Coordinar con el departamento de producción la detención de enfermedades por causas ambientales y de insectos en general. d. Colocar y revisar periódicamente las trampas adhesivas existentes, con la finalidad de examinar la existencia de trips. e. Elaborar el programa de aplicación de agroquímicos en todos los invernaderos de las diferentes áreas. f. Controlar y documentar las pruebas y experimentos realizados a las diferentes áreas. g. Dar el respectivo mantenimiento de limpieza a las áreas circundantes de los invernaderos. h. Controlar que el personal autorizado para las aplicaciones de químicos utilicen el equipo correspondiente. i. Monitorear que los equipos de fumigación y fertilización se encuentren funcionando correctamente. j. Efectuar aplicación de insecticidas a grupos de plantas seleccionadas para exportación. k. Capacitar periódicamente sobre el manejo y aplicación de los diferentes químicos utilizados en la empresa. l. m. Cumplir con las reglas para el manejo de reciclaje de envases químicos. De acuerdo con las normas técnicas establecidas por los organismos de control, mantener la bodega de productos químicos en forma ordenada. 104 Art. 56.- Son funciones del Jefe del departamento de comercialización. Comercialización Nacional: a. Mantener un apropiado sistema de comunicación con clientes internos y externos, dando especial importancia a la agilidad en la comunicación vía correo electrónico. b. Mantener un ágil y eficiente sistema de información a los clientes sobre las actividades diversas de la empresa, tanto fuera como dentro del país. c. Atender oportunamente los pedidos recibidos de nuestros clientes, velando especialmente porque se cumplan las fechas de entrega y en la calidad del producto. d. Procurar un sistema eficaz de atención de clientes dentro de la plantación. e. Llevar un control organizado de los diversos eventos en que participara la empresa y procurar una oportuna entrega y despacho de las órdenes. f. Velar porque exista siempre personal idóneo y debidamente capacitado para actuar como guías para quienes visitan las instalaciones de la empresa. g. Proveer periódicamente del stock adecuado de plantas y productos a las diferentes sucursales de la empresa. h. Asegurarse de los almacenes de empresa permanezcan bien presentados y con variedad de productos. Las plantas deberán estar bien preparada, identificadas y con precios. i. Mantener la base de datos de clientes actualizada. j. Consultar constantemente con los encargados de los invernaderos la disponibilidad de las plantas y flores para la venta. k. Mantener un servicio postventa permanente. Comercialización Internacional: a. Mantener un apropiado sistema de comunicación con clientes internos y externos, dando especial importancia a la agilidad en la comunicación vía correo electrónico. b. Verificar la existencia de stocks necesarios. c. Elaborar la pro forma de los pedidos enviados oportunamente vía mail. 105 d. Atender oportunamente los pedidos recibidos de nuestros clientes, velando especialmente porque se cumplan las fechas de entrega y la calidad del producto. e. Llevar un control organizado de los diversos eventos en que participara la empresa y procurar una oportuna entrega y despacho de las órdenes. f. Mantener la base de datos de clientes actualizado. g. Consultar constantemente con los encargados de los invernaderos la disponibilidad de las plantas y flores para la venta. h. Mantener un servicio postventa permanente i. Proponer mensualmente promociones de plantas y flores, coordinando con el área de producción. Art. 57.- Son funciones del Jefe del departamento de sistemas: a. Mantener actualizada, y en perfecto funcionamiento, la página web de la empresa, considerándola como instrumento más apropiada para ofrecer una información ágil y oportuna a nuestros clientes. b. Dar mantenimiento permanentemente a las maquinas, computadoras. c. Controlar sistemas de contabilidad y producción de la empresa estén ágiles y en perfecto funcionamiento para dar mayor agilidad y eficiencia a la labor diaria en la compañía. d. Mantener un respaldo de la base de datos de la empresa. e. Verificar licencias de software. f. Actualizar los programas de acuerdo a las exigencias y disposiciones legales de los organismos de control. Art. 58.- Son funciones del Jefe del departamento de bodega. a. Verificar que exista el stock necesario para asegurar la continuidad en el proceso de producción. b. En caso de no existir stock o este por terminarse, realizar la orden de pedido de insumos y materiales, de acuerdo a su rotación y tiempo requerido para conseguir los mismos. c. Al momento de recibir los insumos y materiales, verificar que estén en buen estado, caso 106 contrario comunicar a la persona de compras para su respectiva devolución. d. Verificar que las cantidades estén de acuerdo a lo facturado y a la orden de pedido e. Colocar los insumos y materiales en su respectivo lugar con la finalidad de poder ubicarlos fácilmente. f. g. Verificar fechas de caducidad de los productos. Al momento de entregar los insumos y materiales realizarlos en la base a la fecha de ingreso a bodega (método PEPS PRIMEROS EN ENTRAR PRIMEROS EN SALIR) y registrarlos en formatos establecidos. h. En caso de existir insumos o materiales que egresaron de bodega y no se utilizaron en su totalidad, deberán ser registrados en la columna de ingresos del formato, indicando el lugar donde proviene. i. Mantener el lugar limpio y guardar continuidad con el orden y ubicación de los diferentes insumos, materiales y herramientas. j. No permitir el ingreso a personal no autorizado k. Utilizar guantes y mascarillas cuando se manipule materiales tóxicos. l. Solicitar a las personas responsables de producción que se organicen de tal manera que en la mañana realicen las ordenes de pedido mediante el formato correspondiente a fin de que el Sr. Bodeguero pueda luego de esto dedicarse a otras actividades. m. Realizar un correcto reciclaje de los envases y recipientes de los químicos para ser devueltos a las casas comerciales. 107
