-79- Parte 3 ser llamados gestores de negocios. Era claro que allí

En efecto, en los siguientes dos eventos se eliminó la charla motivadora,
pero ya no era posible retroceder a una reunión sólo con funcionarios del
banco y, en todo caso, hacer una reunión diferente con los gestores de
negocios. En estas reuniones repetí mi presentación referida al planteamiento
estratégico del banco.
La confusión en torno al papel y la responsabilidad de los gestores de
negocios se mantuvo por un tiempo. Cuando comencé a visitar las oficinas
por distintas circunstancias, recibí quejas de maltrato a los gestores de
negocios, a muchos de los cuales se les pagaba con tardanza y se les pedía una
infinidad de informes de dudosa utilidad, que me hacían recordar las veces en
que uno presta servicios en contratos precarios y debe hacer informes que
nadie lee y que solo sirven para que el personal de control interno verifique
su existencia. Pero lo que me quedó claro en todos estos contactos, era que
estos gestores antes operadores, se consideraban empleados del banco con
contratos precarios. Muy pocos entendían esta actividad como un negocio
propio, y aún menos tenían sus pequeñas empresas para dar estos servicios.
Era posible ganar dinero como gestores de negocios incluso más que como
empleados del banco, que estos no tenían comisiones sino un sueldo plano.
Es seguro que si hubiera podido hacer una encuesta, la absoluta mayoría de
estos gestores hubiera expresado su interés de ingresar a la planilla del banco.
El registro de gestores, antes operadores, sumaba más de 800. Sin embargo,
eran menos de 300 los que realmente obtenían ingresos satisfactorios con
su trabajo. Pronto descubrí que se pasaban la voz para presentar clientes
al Agrobanco lo que resultaba un ingreso fácil. Preparar los papeles a un
productor poco instruido y menos informado, presentarlo al banco y punto,
permitía ganar una comisión de hasta 3% sobre el monto prestado. Para eso
no se necesitaba ninguna especialización. Estos comisionistas no brindaban
ni asistencia técnica ni acompañamiento al cliente. Si pagaba su crédito
bien, porque una parte de su comisión se retenía hasta el pago final del
deudor, pero si aún no lo hiciera, al menos cobraban la primera partida con
el desembolso. Este mecanismo se prestaba además para que funcionarios
del banco armaran los expedientes de los productores y les asignaran un
gestor, entonces operador, que en realidad vendría a ser como una suerte de
testaferro.
Se tomaron varias medidas como depurar la lista de gestores de negocios,
atender de forma más rápida sus pagos eliminando los informes innecesarios,
establecer mayor responsabilidad sobre los clientes que presentaban, y
obligarlos a prestar asistencia y acompañamiento a los productores. Era
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Parte 3
ser llamados gestores de negocios. Era claro que allí había una confusión de
roles que había que corregir.