Guía de Negociación

Guía de
Negociación
Teoría y práctica
Un buen negociador no nace; se hace
1
Introducción
Empecemos por el principio: para saber negociar en un Modelo de Naciones
Unidas necesitamos conocer ciertos puntos que nos ayudarán a entender las
situaciones por las que pasamos mientras delegamos. Debemos dominar los
temas anteriores si queremos ejercer una influencia que nos permita ser ese
delegado que sabe resolver las diferencias dentro de un comité.
Porque negociar podemos definirlo como la interacción entre dos o más partes
interesadas que buscan generar un beneficio o solucionar un problema.
Entendiendo que “parte” puede ser una persona, una delegación, una
empresa, cualquiera.
Cuando mencionamos que esas partes son “interesadas” es porque
les incumbe el tema en cuestión.
Colocamos “generar un beneficio” debido a que es posible querer
una mejoría en algo y eso puede no ser un problema
necesariamente.
Gracias a que es una definición muy general, podemos asegurarles que
negociar es parte de la vida, del día a día. No debes ser un profesional, un adulto
o un embajador para negociar. Has negociado intentando convencer a un
compañero de que te ayude con un trabajo, a intentar pagar menos en cualquier
cosa, o para ganar en un desacuerdo, eso es negociar. Cuando no tienes el dinero
suficiente y le dices a alguien de confianza que te preste, prometiéndole que se lo
devuelves después. Hacer que el profesor acepte la tarea otro día. Planificar una
reunión y decirle a la gente lo que le toca llevar. Todo eso implica tratar con más
personas (partes) a las cuales les importa el tema (interés) porque puede generar
un beneficio (la reunión, el trabajo) o para solucionar un problema (el dinero, el
profesor).
2
¿Por qué negociar?
Esperamos que el texto anterior haya sido de ayuda para la aplicación de
estas técnicas en el día a día, todas son situaciones válidas en las cuales nos
gustaría poder influir en la gente de la mejor manera. Si aún no es convincente el
argumento, déjanos convencerte:
o
o
o
o
o
o
o
Saber negociar te hace ganar.
Negociando puedes tener más beneficios.
Siempre que hayan personas, puedes negociar.
Negociar suma gente.
El problema se soluciona rápido.
Demuestra proactividad y responsabilidad.
Es una oportunidad de darse a conocer como líder.
Considera todo esto como la llave maestra de las relaciones humanas.
En este punto de la guía debemos separarnos de lo cotidiano porque en
semanas nos estaremos viendo en un comité y nos estamos dedicando a ello.
Llega el momento de vestirse sabiendo que vas a tener que destacar, ocupar todo
un fin de semana. Debido a esto, es necesario profundizar en el interés que
tendremos como delegaciones de otros países. Una de las cosas más importantes
en este punto es que tengas información del comité en el cual vas a delegar, de
los temas que se van a discutir y, sobre todo, el país que vas a representar.
Quisiéramos hacer énfasis en esa última idea. Es importante. Lo que sepas
del país que representes es tu punto de partida. Básicamente, debes respetar la
posición oficial y eso se traduce en conocer dicha posición. ¿Qué recursos
naturales tiene la nación que represento?, ¿qué opina la comunidad internacional
del país que represento?, ¿cómo afecta el tema que vamos a discutir a la
delegación en la cual participo?, ¿quiénes son las delegaciones aliadas?, ¿qué
ganamos como delegación con este tema? Y esas son solo unas cuantas de las
que puedes hacerte.
3
INTERÉS
Porque los países tienen intereses, y pueden ser según su gobierno, su
historia, su gente, una posición política. Hay cosas que han hecho bien y hay
cosas en las cuales no les ha ido tan bien. Y esas son cosas que debes saber si
no quieres ser sorprendido durante el debate.
MIS INTERESES
TUS INTERESES
En los comités podemos ver temas políticos, históricos, ideológicos,
geográficos, culturales y económicos como motivo para aceptar trabajar con
alguien más o rechazar una idea que no concuerda con la posición oficial de la
delegación que representas.
Si estudiamos ejemplos, si representas un país cuyo gobierno invierte
activamente en la sociedad (como Canadá, España, Venezuela) debes dar un
buen motivo por el cual, durante el debate, rechazarías ideas que favorezcan a la
ciudadanía.
En el tema de los Derechos Humanos, el estar en una delegación con
pocas libertades individuales cuyos Estados regulan según los intereses
gubernamentales (siendo Corea del Norte o China un ejemplo), actuarías con
cautela ante cualquier delegación que se atreva a decir que en tu país se violan
los Derechos Humanos, porque eso no es así.
Para este punto debes tener una idea clara de nuestro trabajo como
delegados. Negociamos en el debate sobre los temas que están seleccionados e
intentamos resolver problemas desde nuestra posición o generar beneficios según
nuestros intereses. Negociamos con cifras, hechos, usamos noticias, información,
reconocimientos,
escribiendo,
dando
discursos,
haciendo
preguntas,
aprovechando los caucus simples, fuera del comité y hasta por teléfono. Una vez
comprendido esto, debemos decirles entonces: no hay una sola manera de
negociar.
Como se puede hacer de muchísimas maneras, en esta guía vamos a
explicar las posturas de negociación, es decir, la mentalidad que uno asume
cuando vamos a interactuar con alguien más.
En los Modelos de Naciones Unidas, negociarás principalmente con el
objetivo de convencer a los demás de que tu visión o propuesta sobre un tema es
la más correcta, y por lo tanto, es la que debe ser usada en la hoja de trabajo.
4
Posturas de negociación
Si queremos verlo de manera gráfica, podemos usar esta referencia:
GANAR
Yo gano
–
GANAR
Ellos ganan
GANAR
Yo gano
–
PERDER
Ellos pierden
PERDER
Yo pierdo
–
PERDER
Ellos pierden
GANAR – GANAR
Con esta postura, buscamos que nadie se quede fuera y que ninguna idea
se pierda. Todos ganan. Aunque tengas que sacrificar detalles, con esta
postura garantizas la mayor cantidad de apoyo. Debes considerar todas las
ideas y esforzarte por mejorarlas y adaptarlas para que todas funcionen juntas.
GANAR – PERDER
Esta es la más común de las posturas. Con ella, te encuentras en la
disposición de que alguien gane y que alguien pierda. El criterio de victoria
suele darse por la calidad de la idea, por la capacidad de negociación o de
oratoria del otro delegado, por popularidad. Las ideas contrarias a tu posición o
que no cumplan esos criterios son, según esta mentalidad, diferentes y por eso
no pueden ser aceptadas.
PERDER – PERDER
De las tres, esta última es la más delicada. Asumes un rol crítico que te
permite desmontar las propuestas de las otras personas, pero a costa de ser
mal visto o no proponer nada por tu parte. Es por eso que aunque tú pierdas,
los demás también lo harán. Se requiere de mucho conocimiento para asumir
esta posición sin quedar mal por la ofensiva constante que requiere.
5
Y tomando en cuenta que para negociar se necesitan dos o más partes
interesadas, presentamos un cuadro de efectividad (del 0 al 100%) según las
posiciones que asuman dos partes genéricas de una negociación (yo – ellos).
YO
GANAR – GANAR
GANAR – GANAR
GANAR – GANAR
GANAR – PERDER
GANAR – PERDER
PERDER – PERDER
+
+
+
+
+
+
ELLOS
GANAR – GANAR
GANAR – PERDER
PERDER – PERDER
GANAR – PERDER
PERDER – PERDER
PERDER – PERDER
=
=
=
=
=
=
EFECTIVIDAD
100% Ganar – 0% Perder
75% Ganar – 25% Perder
50% Ganar – 50% Perder
50% Ganar – 50% Perder
25% Ganar – 75% Perder
0% Ganar – 100% Perder
6
¿Qué debes tener en cuenta a la hora de negociar?
A.1. Identificación de las partes
1. ¿Quiénes están
delegaciones involucradas?
directamente
implicados?
¿Quiénes
son
las
2. ¿Qué relación tienen entre sí?
3. ¿Quién más está implicado, directa o indirectamente?
A.2. Las personas ante el problema
1. ¿En qué consiste el problema, según A?
2. ¿En qué consiste el problema, según B?
3. ¿Cómo les afecta? ¿Por qué es un problema para cada uno de ellos?
4. ¿Qué dicen que quieren? ¿Qué intereses manifiestan?
5. ¿Qué otros intereses podrían tener, que no dicen a los demás?
6. ¿Qué sentimientos les provoca?
7. ¿Qué esperanza o expectativas tienen de solucionarlo?
B.1. Síntomas y posiciones
1. ¿Cómo se desencadenó? ¿Cómo se manifiesta cuando ocurre?
2. Posición de A: ¿Qué hace, dice, propone o demanda A?
3. Posición de B: ¿Qué hace, dice, propone o demanda B?
4. ¿Cómo reacciona A ante la posición de B?
5. ¿Cómo reacciona B ante la posición de A?
6. ¿Qué resultados consiguen A y B con sus posiciones tal como están?
7. ¿Hay algún patrón fijo de comportamiento? ¿Cuál?
10. ¿Emprenden algún tipo de comunicación para rebajar el conflicto?
7
B.2. Poder y recursos
1. ¿Qué fuentes y tipos de poder están usando en el proceso (recursos)?
2. ¿Qué recursos o herramientas está empleando A? (lógica, fuerza,
violencia, elocuencia, normas, influencias, “trampas”)
3. ¿Qué recursos o herramientas está empleando B? (lógica, fuerza,
violencia, elocuencia, normas, influencias, “trampas”)
B.3. Interpretaciones de la situación
1. Creencias de A y B sobre la situación.
2. Estereotipos que se aplican
3. Atribuciones respectivas de rol, culpa y poder
Cuando la situación cambie y se vean posibilidades distintas que no tenías antes,
es hora de preguntarse:
- ¿Cómo ves ahora la situación aquí?
- ¿Hay nuevas opciones razonables para ti? ¿Cuáles?
- ¿Estarías dispuesto a llevarlas a cabo?
- ¿Dispones de los recursos necesarios para llevarlas a la práctica?
- ¿Cómo cambiaría la situación en tal caso?
- ¿Suponen algún problema para ti o para el otro?
- ¿Qué respuestas serían de esperar en la otra parte?
- ¿Qué estrategia de comunicación es más apropiada?
8