administracion de la fuerza de ventas

UNIVERSIDAD DE GUADALAJARA
CENTRO UNIVERSITARIO DE LOS ALTOS
DIVISIÓN DE ESTUDIOS EN FORMACIONES SOCIALES
LICENCIATURA:
ADMINISTRACION Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
UNIDAD DE APRENDIZAJE POR OBJETIVOS
ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTAS
LNI BERNARDO ALATORRE MUÑOZ
DR. ROGELIO MARTÍNEZ CÁRDENAS
Presidente de la Academia de Especialidades en
Economía y Negecios
Jefe del Departamento de Estudios Organizacionales
UNIVERSIDAD DE GUADALAJARA
FORMATO GENERAL
PROGRAMA DE ASIGNATURA
NOMBRE DE MATERIA
ADMINISTRACION DE FUERZA DE VENTAS
CODIGO DE MATERIA
MN101
ESTUDIOS ORGANIZACONALES
DEPARTAMENTO
ESPECIALIZANTE SELECTIVA
AREA DE FORMACION
CENTRO UNIVERSITARIO
CENTRO UNIVERSITARIO DE LOS ALTOS
CARGA HORARIA TEORIA
40
CARGA HORARIA PRACTICA
40
CARGA HORARIA TOTAL
80
CREDITOS
8
TIPO DE CURSO
CURSO TALLER
NIVEL DE FORMACION
PROFESIONAL
LICENCIATURA
PARTICIPANTES
ELABORO
PREREQUISITOS
ADMINISTRACION Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
ACADEMIA DE ESPECIALIDADES EN ECONOMIA Y
NEGOCIOS
MN105
FECHA ACTUALIZACION
FEBRERO DE 2012
OBJETIVO GENERAL
Al finalizar el curso el alumno conocerá las distintas formas de organizar la fuerza de
ventas, elaborará programas de capacitación, compensación, motivación y evaluación,
así como la manera de formular e implanta programas de ventas.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
El alumno:
 Conocerá los elementos que integran el proceso de la fuerza de ventas.
 Definirá en forma detallada las tareas y objetivos del personal de ventas, así
como los tipos de personas (visual, kinestesico, auditivo).
 Describirá las políticas y desarrollara los métodos para implementar el programa
de ventas.
 Presentara un programa completo de ventas, desarrollando los métodos
adecuados para su implementación.
 Analizara la forma adecuada de motivar al personal de la fuerza de ventas,
partiendo de un proceso, desarrollo, factores y la magnitud de las expectativas.
CONTENIDO TEMATICO
UNIDAD I:
1. INTRODUCCION A LA ADMINISTRACION DE VENTAS EN EL SIGLO XXI
1.1. LOS CAMBIOS DE VENTAS ACTIVA
Los cambios de las necesidades del cliente
1.2. LA INNOVACION
1.3. LIDERAZGO
Tecnología
1.4. PROCESO DE LAS VENTAS
1.5. LA ETICA
1.6. FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS
1.7. MARCO LEGAL Y POLITICO
1.8. MARCO AMBIENTAL
1.9. MARCO ECONOMICO
1.10.
MARCO TEORICO Y SOCIO CULTURAL
UNIDAD II:
2. FORMULACION DE UN PROGRAMA DE VENTAS
2.1. PROCESO DE COMPRAS Y VENTAS
2.2. PANORAMA DE LAS VENTAS
2.3. AUTONOMIA LABORAL
2.4. GRAN VARIEDAD LABORAL
2.5. OPORTUNIDADES DE RECOMPENSA
2.6. ASCEDER EN LA ORGANIZACIÓN
2.7. HABILIDAD DE SEGUIMIENTO
2.8. CAPACIDAD DE ADAPTACION
UNIDAD III:
3. ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS
3.1. VIDEO LOS “7 PASOS DE VENTAS”
3.2. MATRIZ ACTUALIZADA DE LAS VENTAS
3.3. ACTIVIDADES DE VENTAS
3.4. VENTAS DE REVENDEDORES
3.5. VENTAS A NEGOCIOS
3.6. VENTAS A INSTITUCIONES
3.7. VENTAS DE GREMIO
3.8. VENTAS MISIONERAS
3.9. VENTAS TECNICAS
UNIDAD IV:
4. VINCULO DE LAS ESTRATEGIAS Y EL PAPEL DE LAS VENTAS
4.1. LA IMPORTANCIA DE INTEGRAR LAS VENTAS A OTRAS FUNCIONES
DEL NEGOCIO
4.2. ADMINISTRACION DE LAS RELACIONES CON EL CLIENTE (ARC)
4.3. DEL MARKETING MASIVO AL MARKETING INDIVIDUALIZADO
4.4. CICLO DEL PROCESO DE LA ADMINISTRACION DE LAS RELACIONES
CON EL CLIENTE (ARC)
a) Descubrir conocimiento
b) Planear el Mercado
c) Interacción con los clientes
d) Analizar y perfeccionar
4.5. PROCESO PARA EL DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA- MISION Y
METAS
4.6. ESTRATEGIA DE U C E (UNIDADES COMERCIALES ESTRATEGICAS)
a) Analizar las oportunidades del Mercado
b) Generación de Estrategias
c) Seleccionar la estrategia
d) Programar la Mezcla del Marketing
e) Revisar y corregir la Estrategia
f) Auditar y ajustar la estrategia
4.7. ORGANIZAR LA FUERZA DE VENTAS EN TORNO A LOS CLIENTES Y NO
A LOS PRODUCTOS
4.8. LA IMPORTANCIA CRECIENTE DE LAS DECISIONES DE LAS VENTAS
4.9. ESTRUCTURA HORIZONTAL DE LA FUERZA DE VENTAS
a) Agentes Internos
b) Agentes Externos
c) Tipos de Agentes
4.10.
ORGANIZACIÓN GEOGRAFICA
a) Organización por productos
b) Organización por Mercados o Tipos de clientes
c) Organización por función de ventas
d) Organización por Tipo Territorial
UNIDAD V:
5. ASALTOS MENTALES
5.1. TECNICAS PARA INTERACTUAR ANTE EL PUBLICO
5.2. TECNICAS DE PERSONALIDAD
5.3. TECNICAS DE DOMINIO MASIVO
5.4. POSESIONAMIENTO DEL ESCUCHANDO
5.5. PODER DE CONOCIMIENTO
UNIDAD VI:
6. RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
6.1. ANALISIS Y PUESTOS
6.2. TOMA DE DECISIONES
6.3. CAPACITACION DE VENTAS
6.4. CAPACITACION NUEVOS VENDEDORES
6.5. CAPACITACION DE PERSONAL CON EXPERIENCIA EN VENTA
6.6. METODOS DE CAPACITACION
6.7. MEDICION DE COSTO BENEFICIO
6.8. CAPACITACION INTERNA Y EXTERNA
6.9. COMPENSACION Y INCENTIVOS PARA EL VENDEDOR
6.10.
PLANES DE COMPENSACION, SUELDOS Y SALARIOS
UNIDAD VII:
7. CONCURSO DE VENTAS
7.1. PREMIOS NO ECONOMICOS
7.2. PROGRAMAS DE COMPENSACIONES E INCENTIVOS
7.3. TIPOS Y NIVELES DE COMPENSACIONES
7.4. EVALUACION Y CONTROL DE VENTAS
7.5. ANALISIS DE COSTOS
7.6. EVALUACION Y DESEMPEÑO DEL VENDEDOR
7.7. CASOS PRACTIVOS POR LOS EQUIPOS CONFORMADO POR LOS
ALUMNOS
ESTRUCTURA CONCEPTURAL
BIBLIOGRAFIA BASICA
 ADMINISTRACION DE VENTAS
MARK W. JOHNSTON Y GREG W. MARSHAL
BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTARIA
 DIRECCION DE LA MERCADOTECNIA
KETLER PHILIP
PRENTICE HALL
12ª EDICION 2006
 ADMINISTRACION DEL PROGRAMA DE VENTAS
SHAPIRO BENSON & W. JOHNSTON
EDITORIAL DIANA 2004
 DIRECCION Y TECNICAS DE VENTAS
ALLEN P BIBLIOTECA PARA DIRECCION DE EMPRESAS TOMO 2
EDITORIAL EDAE 2000