walt-mart exito y fracaso - HighPerformanceDirectionSystems

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WAL-MART
INTRODUCCION
Wal-Mart Stores,
Inc. es una empresa
multinacional de origen
estadounidense, la más
grande minorista del
mundo; y por sus ventas
y número de empleados,
la mayor compañía del
mundo. Su concepto de
negocio es la tienda de
autoservicio
de
bajo
precio y alto volumen.
A la edad de 44 años
Sam Walton inaugura en 1962 el primer Wal-Mart aun cuando era un
concepto novedoso para aquella época no era el único formato de su
tipo.
DESARROLLO
“El secreto de un autoservicio exitoso esta en dar a tus clientes lo
que ellos desean” y “en realidad si te pones en el punto de vista del
cliente el quiere todo , un amplio surtido de mercancía de buena calidad
, los precios mas bajos posibles , satisfacción garantizada de lo que tu
compras , servicio amigable , horas convenientes, estacionamiento
gratuito, una experiencia de compra agradable .” “ Te encanta cuando
visitas una tienda que de alguna forma excede tus expectativas y odias
cuando una tienda te incomoda o te hace pasar un mal rato o te tratan
como si fueras invisible”
1.- COMPROMÉTETE.- con tu negocio.
2.- COMPARTE.- tus beneficios
(empleados), y trátales como colegas.
con
todos
tus
asociados
3.- MOTIVA.- a tus empleados. Dinero y propiedad por sí solos no
son bastante. Constantemente, día a día, piensa en nuevas e
interesantes maneras de motivar y retar a tus empleados. Plantea
objetivos altos, estimula la competencia. Haz que intercambien los
trabajos para que se reten unos a otros. Mantén a todos esperando a
ver cuál será el próximo truco. No te conviertas en predecible.
4.- COMUNICA.- todo lo que puedas a tus empleados. Cuanto
más sepan, más comprenderán. Cuanto más comprendan, más se
esmerarán. Información es poder, y el beneficio que consigues al dar
poder a tus empleados es mayor que el riesgo de que la información
llegue a tus competidores.
5.- APRECIA.- todo lo que los empleados hagan por el negocio.
Nada puede sustituir unas pocas, bien escogidas, oportunas, sinceras
palabras de elogio. Es totalmente gratis, y vale una fortuna.
6.- CELEBRA.- los éxitos. Halla algo de humor en los fracasos. No
te tomes demasiado en serio. Suéltate y todos a tu alrededor se
soltarán. Diviértete. Muestra entusiasmo -siempre
7.- ESCUCHA.- a todos en tu empresa. Y piensa en maneras de
hacer que hablen. Los tipos en la línea del frente -- los que
normalmente hablan con el consumidor -- son los únicos que saben lo
que está pasando ahí fuera. Mejor que descubras qué saben. Es en esto
que está la calidad total. Para empujar la responsabilidad hacia abajo en
tu organización y forzar las buenas ideas a bullir, has de escuchar lo que
los empleados tratan de decirte.
8.- EXCEDE las expectativas de tus consumidores. Si lo haces,
volverán una y otra vez. Dales lo que quieren y un poco más. Deja que
se den cuenta de que les aprecias. Las dos palabras más importantes
que jamás he escrito estaban en el rótulo del primer WalMart:
Satisfacción Garantizada. Siguen ahí y han marcado la diferencia
9.- CONTROLA tus gastos mejor que tus competidores. Es ahí
donde siempre puedes encontrar tu ventaja competitiva.
10.- NADA a contracorriente. Ve en la otra dirección. Ignora la
sensatez convencional. Si todo el mundo lo hace de una manera, ésta es
una buena oportunidad para que encuentres un nicho a base de ir
exactamente en la dirección contraria. Pero prepárate porque habrá
mucha gente que te estará diciendo que has tomado el camino
equivocado.
CONCLUSION
A medida que Wal-Mart esta creciendo en nuevos mercados, no se
ha despegado de su cultura organizacional. Cuando un consumidor entra
a cualquier Wal-Mart, en alguno de los países donde opera, podrá estar
seguro que obtendrá precios bajos y disfrutara de un servicio al
consumidor genuino. Su cultura se basa en que el consumidor se sienta
como en casa en cualquier departamento de cualquier tienda en
cualquier lugar.
Los fundadores de Wal-Mart les decían a sus empleados que
practicaran una “hospitalidad agresiva”, que significaba ser mucho más
atentos, útiles con los consumidores, amables Los asociados de WalMart no solo sean agradecidos con los consumidores por comprar en las
tiendas de la compañía, sino que se quiere que se demuestre esa actitud
de cualquier manera posible porque haciendo esto, los consumidores
regresaran por el servicio que se les da. Sam Walton creyó que cada
tienda debería reflejar los valores de sus consumidores y utilizar la
visión que llevan a cabo para su comunidad.
WALT-MART ALEMANIA
INTRODUCCIÓN
El caso de Wal-Mart en Alemania
demuestra que cada mercado tiene sus
elementos diferenciales que hay que
tener en cuenta si se quiere triunfar en
ellos. Cuando Wal-Mart anunció sus
planes de implantación en Alemania, en
ningún momento tomo en cuenta las
barreras culturales. Pensar que Wal-Mart
podría comprar una tienda, cambiar el
letrero y transformar toda la cultura
organizativa y la dinámica de relación con
el cliente al “estilo Wal-Mart” era una
ingenuidad, pero parece que ese ha sido
uno de los puntos clave para explicar el
fracaso cosechado. El mercado minorista
alemán tiene fama de ser muy difícil, pero
en
el
caso de Wal-Mart fueron errores de estrategia los que lo hicieron
fracasar. El coloso estadounidense cuenta a nivel mundial con cerca de
6.500 mercados, más de 1,8 millones de trabajadores y según
información propia 175 millones de clientes a la semana. Además de
Estados Unidos, Wal-Mart tiene presencia en Gran Bretaña, Canadá,
China, México, Brasil, Argentina, Puerto Rico, Costa Rica, El Salvador,
Guatemala, Honduras, Nicaragua y Japón.
DESARROLLO
Desconocimiento del mercado Los estrategas de Wal-Mart
demostraron poco conocimiento y respeto de las reglas del juego
comercial en Alemania y se equivocaron al creer que el marketing
estadounidense podría extrapolarse simplemente al país europeo.
Además se equivocaron en su política de adquisición de plazas y
también en la de personal.
El gran éxito de Wal-Mart en Estados
Unidos y otros mercados es la constante expansión que le permite su
enorme poder de adquisición. En Alemania es muy difícil alcanzar este
ritmo de expansión debido a una serie de restricciones legales.
Por
ejemplo, esta prohibido el dumping, es decir, la oferta a largo plazo de
mercancía por debajo de su precio de compra. Esta prohibición evitó que
Wal-Mart y su enorme poder financiero pudiera mantener de clientes a
los minoristas ya existentes. Aunado a ello, se evidencio cómo se habían
quedado en los anaqueles miles de fundas para almohada, pues no se
habían percatado de que éstas no son del mismo tamaño en Alemania
que en Estados Unidos. Ni qué decir de la idea de colocar edecanes, que
implicaba todo un impacto cultural. En algún momento, Wal-Mart creyó
oportuno contratar edecanes que, paradas en la puerta de entrada,
sonrieran a los clientes que llegaban, algo común en sus tiendas de
México o Estados Unidos, pero los clientes alemanes, sobre todo
hombres, interpretaban esto como una falta a la moral. Otros se
molestaban al considerar que el pago de ese personal intrascendente
repercutía en sus bolsillos.
CONCLUSION
La política de personal del gigante estadounidense fue motivo de
criticas en la cultura alemana. El tribunal prohibió a la empresa
implementar en Alemania parte de su código de conducta para
empleados. Negó al consorcio la posibilidad de poner una línea de
teléfono en la que los trabajadores pudieran reportar las violaciones por
parte de colegas del código de comportamiento. También las
regulaciones que prohibían relaciones amorosas entre el personal fueron
rechazadas por la corte. Por su parte, aunque los minoristas se alegran
de la retirada de Wal-Mart las consecuencias podrían ser menos
agradables para los 11.000 trabajadores de la empresa, pues su nuevo
patrón, Metro, podría optar por cerrar algunas filiales habida cuenta de
que sus almacenes Real Markt cubren ampliamente todo el territorio
germano. Los precios bajos, su principal arma para ‘seducir’ a los
consumidores, no tuvo eco en un país donde las tiendas ‘de descuento’,
con precios 15% debajo del promedio, representan casi la mitad del
mercado. “Todo debe ser barato: a los alemanes no les gusta perder
tiempo comparando precios”,
Es obvio como el fracaso de Wal-Mart se atribuye a errores de
estrategia y previsión en un mercado muy diferente al que acostumbra
el grupo en Estados Unidos y otros países. En tal sentido, se afirma que
tal experiencia de fracaso es una lección de cómo no debe expandirse
un corporativo. Pues no tomó en consideración que es una cadena con
conceptos comerciales distintos a los de las costumbres de consumo de
ese país. Al ser su prioridad mantener almacenes grandes y de calidad
superior, y secundariamente preocuparse menos por el servicio al
cliente, fue la pauta que marco su fracaso.
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