EVALUACION DEL MODULO – “EL MODELO GROW DE
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EVALUACION DEL MODULO – “EL MODELO GROW DE COACHING” El modelo GROW de coaching nos sirve para: Coachear las ventas Coachear el Desempeño Coachear las habilidades Coachear la actitud Todas las anteriores Ninguna de las anteriores ¿Cuáles son las funciones del Buen Coaching? (Seleccione 3) Dar a los VMP los formatos necesarios para que sigan la técnica de ventas Identificar áreas específicas de mejora y crear un plan para lograrlo Tener una herramienta para comparar los crecimientos de venta contra el número de visitas realizadas y mejorar todos los parámetros Reconocer y recompensar el desempeño Alentar el desarrollo profesional Todas las anteriores Ninguna de las anteriores ¿Qué es lo que debo coachear? Seleccione 1 Todo, de todas las áreas Solo lo que el representante hace mal Los principios del éxito de ventas Performance Frontier Las competencias generales de los VMPs Ninguna de las anteriores Todas las anteriores Para cada rol evaluado, los niveles de dominio que tiene cada VMP, pueden ser: (1 respuesta) Malo, regular, bueno, muy bueno y excelente Incompetente, competente, eficiente, avanzado Por debajo de lo esperado, intermedio, hábil, superior Por debajo de las expectativas, fundamental, intermedio, competente, avanzado Ninguno de los anteriores aplica. Diga si la siguiente afirmación es Falsa o Verdadera: Para mejorar el desempeño, primero tiene que identificar cuáles son sus metas de desempeño como gerente – V – F Debe crear metas específicas para cada VMP, tomando en cuenta fortalezas y áreas de oportunidad V—F La verdadera finalidad del coaching es lograr cubrir mis metas como gerente V - F Al definir las metas de coaching debo: (marque las correctas) Definir yo las metas y mandarlas con tiempo al representante para que sepa en qué está mal y lo que vamos a trabajar Revisar reportes de ventas, planes de negocio e información crítica Dejar en claro que de no mejorar, se aplicarán accione correctivas fuertes. Todas las anteriores Ninguna de las anteriores Dar retroalimentación significa: (Marque todas las correctas): Hacer una crítica constructiva al representante Pedir al VMP sus notas y usarlas para dar retroalimentación Basar la retroalimentación en un par de visitas Enfocarse en las habilidades clave y competencias más importantes Seleccionar el lugar adecuado Ser sincero y empático, usando ejemplos específicas Todas las anteriores Ninguna de las anteriores Diga si la siguiente afirmación es verdadera o falsa: La autoevaluación del VMP tiene como finalidad que se motive la reflexión y que el representante sepa que hay cosas que hizo bien y que hay cosas que puede hacer diferente o mejor. Verdadero Al dar opciones de mejora a los VMP´s significa encontrar enfoques o alternativas diferentes, por lo que para ello se requiere: (seleccione las correctas) Presentarle al VMP la mayor cantidad de alternativas de donde pueda escoger y trabajar en ellas Usar enfoques estándar que sirvan para todos mis vendedores y me permitan uniformar el proceso de coaching Ver qué ha funcionado en el pasado con el médico que pueda ser repetido Evaluar los riesgos y beneficios de implementar estas nuevas opciones con los médicos Todas las anteriores Ninguna de las anteriores Diga si la siguiente frase es cierta o falsa Voluntad en el Modelo GROW significa luchar por avanzar acuerdos con los vendedores sobre las recomendaciones que Ud. sugiere para avanzar pero considerando las sugerencias del VMP y en caso de desacuerdo, hacerle ver que esta es la mejor opción y que debe incluirse en el plan para evaluar en la siguiente visita de coaching. FALSA Tener voluntad, en GROW significa establecer: (marque todas las correctas) Cuáles son los siguientes pasos y tareas a realizar Establecer fechas de cuándo se realizarán Determinar los problemas y apoyos necesarios Definir el éxito Documentar un plan Platicar con el VMP, con calma y quizás hasta con un café, sobre cómo se siente respecto a estos siguientes pasos, cuando comenzar, cómo y cuándo se completarán y compartir puntos de vista con él o ella. Todas las anteriores Todas menos la de platicar con el VMP sobre sus sentimientos y cómo se siente. Este es un negocio serio!
