Diapositiva 1

Marketing
Estratégico y
Operativo
Lic. Jonatan Peña Farinaccia
[email protected]
Noviembre, 2013
¿Qué es el Marketing?
«Marketing es una función organizacional y un conjunto de procesos
para crear, comunicar y entregar valor a los clientes y administrar las
relaciones con los clientes de manera que beneficien a la organización y a sus
accionistas»
American Marketing Association
Modelo básico del proceso de marketing
Entender el
mercado, y
las
necesidades
y los deseos
del cliente
Diseñar una
estrategia de
marketing
orientado a las
necesidades y
los deseos del
cliente
Elaborar un
programa de
marketing
que entregue
valor superior
Establecer
relaciones
redituables y
lograr la
satisfacción
del cliente
Captar valor
de los clientes,
y obtener
utilidades y
calidad para el
cliente
Fuente: Kotler y Armstrong, 2007,
El Marketing busca administrar las
relaciones de valor con los clientes.
¿Qué es el valor?
Es el grado de importancia que
tiene algo para un individuo.
LA EMPRESA AGREGA VALOR A UN
PRODUCTO A TRAVES DE:
VALOR FISICO ES EL PRODUCTO EN SÍ.
(HAY TRANSFORMACIÓN FISICA)
VALOR IMAGINARIO ES TODO LO QUE
RODEA AL PRODUCTO Y HACE QUE EL
CONSUMIDOR LE ASIGNE MAYOR VALOR.
(NO HAY TRANSFORMACIÓN FISICA)
VALOR
TOTAL
¿Qué le da la empresa al cliente?
EMPRESA
ATRIBUTOS DE
VALOR
PRODUCTO
CORDIALIDAD
CONFIANZA
GARANTÍA
ESTATUS
ETC.
CLIENTE
¿y el cliente a la empresa?
EMPRESA
ATRIBUTOS DE
VALOR
DINERO
FIDELIDAD
CORDIALIDAD
PREVISIBILIDAD
OPINIÓN DEL PRODUCTO
ETC.
CLIENTE
CADA EMPRESA VA A CONSIDERAR LOS
ATRIBUTOS DE VALOR QUE CREA MAS
CONVENIENTE.
MAS COINCIDENCIA EXISTA, MAS
PROBABILIDAD DE COMPRA HAY.
CADA CLIENTE VA A CONSIDERAR LOS
ATRIBUTOS DE VALOR QUE CREA MAS
CONVENIENTE.
A LA EMPRESA LA INTERESA AUMENTAR
LA PROBABILIDAD DE COMPRA. ¿POR QUÉ?
POR ESO AGREGA VALOR Y SE LO
OFRECE AL PÚBLICO QUE BUSCA LOS
ATRIBUTOS AGREGADOS.
La empresa tiende a adaptarse al valor que
quiere el cliente.
PARA HACER MAS EFICIENTE ESTA
RELACIÓN DE VALOR ENTRE LA
EMPRESA Y EL CLIENTE UTILIZAMOS LAS
HERRAMIENTAS DEL MARKETING
Marketing
2 dimensiones
Estratégico
PENSAR (comprender los mercados)
1. Análisis de necesidades
2. Segmentación y Target
3. Análisis de
competitividad
4. Desarrollo de estrategia
Operativo
ACTUAR (conquistar los mercados)
1. Elección de plan táctico
2. Posicionamiento
3. Marketing Mix
a. Precio
b. Producto
c. Promoción
d. Plaza
Marketing Estratégico
Debemos conocer las necesidades del
cliente (atributos de valor). (a través de
Investigación de mercado)
Para ello debemos analizar el mercado,
conocer las pautas de conducta del cliente
objetivo y saber contra quien competimos.
Comportamiento de compra del consumidor
Jerarquía de las necesidades. Maslow, 1943.
Segmentación y target
Segmentar es clasificar el mercado a través de
atributos homogéneos. (género, edad, creencias, etc.)
S1
S2
S3
S4
S5
S6
El target es el/los segmento/s de mercado que voy a
atender. (segmento 3 y 6)
Competitividad del segmento
Desarrollo de estrategia
La Matriz de Ansoff
Marketing Operativo
Debemos avanzar sobre el mercado
aplicando la estrategia.
La forma de avanzar sobre el mercado se
llama plan táctico.
¿Qué tiene un plan táctico o de Marketing?
Atributos de valor
Precio
Producto
Promoción
Plaza
Precio de lista
Calidad
Publicidad
Canales
Descuento
Aspecto
Venta Personal
Cobertura
Concesión
Opciones
RR. PP.
Localización
Condiciones de crédito
Estilo
Promoción de ventas
Inventario
Período de pago
Marca
Empaque
Tamaño
Servicio
Garantía
Transporte
Atributos de valor
¿Qué pasa
cuando un cliente
no conoce las
características
técnicas de un
producto?
¿Qué tipo de mensaje debemos
transmitir?
¿Lógico o emocional?
¿Qué tipo de mensaje debemos
transmitir?
DEBEMOS LOGRAR QUE EL MENSAJE LLEGUE A
NUESTRAS EMOCIONES (AL SISTEMA LÍMBICO). DE
ESA MANERA LOGRAREMOS MARCAR LA MENTE
DEL CLIENTE.
CUANDO INTERVIENEN LAS EMOCIONES SE GENERA
MAYOR RETENCION DE LA IMAGEN, LOGO O MARCA
DEL PRODUCTO.
IRA, ANSIEDAD, SORPRESA, CONFIANZA, PENA, MIEDO Y AMOR.
GRACIAS