metodología para crear su guión

 METODOLOGÍA PARA CREAR SU GUIÓN Paso 1: Mencionar su nombre, compañía y ubicación El propósito del primer paso es obtener la atención del contacto y evitar preguntas como ¿quién es usted? ¿a quién representa? ¿de dónde me está llamando? Mencionar el nombre del contacto es de suma importancia, ya que es la forma más fácil de obtener rápidamente su atención. Si usted está llamando con referencia a una lista de información donde no tiene el nombre del contacto entonces necesita obtener el apellido o nombre de la persona y tiene tres opciones: WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM CALIFICAR MÓDULO 4 PÁGINA 5 1. Decir, “Hola, habla (mencione su nombre)” y no tome en cuenta la parte del guión, en la que se menciona el nombre del contacto. Una vez que captura su atención le solicita atentamente su nombre, por ejemplo, “Disculpe, pero no capté su nombre, usted es el señor…” 2. Decir, “Hola, habla (dar su nombre), y decirle al contacto, disculpe, ¿con quién tengo el gusto de hablar?” 3. Llamar con anticipación para solicitar el nombre de la persona con la que debe hablar. Después de mencionar el nombre del contacto, diga el suyo y quién es. Si no se siente cómodo diciendo su apellido, entonces no lo haga, sólo asegúrese de presentarse. Luego de dar su nombre, presente a su compañía y a quién representa. Cuando los profesionales de venta no mencionan a quién representan, las sospechas surgen de manera innecesaria, los contactos cuestionan porqué la persona que les llama no menciona a quien representan. Dar la ubicación de su empresa es opcional. Algunos vendedores opinan que se debe ofrecer esta información, otros no. Nosotros pensamos que es recomendable tener en cuenta la siguiente regla: solo mencione su ubicación si considera que con esa información va a despertar el interés del contacto y por supuesto, si va a crear mayor credibilidad en él. Algunos ejemplos de presentación: “Hola Sr. Mariano Martínez, soy Fernando Fernández, de la Compañía “Las Camisetas Triunfadoras de Segovia.” “Buenas tardes Magaly, mi nombre es Jésica Gutiérrez, soy de la Compañía “Liderazgo en Adolescentes” con sedes en Santiago de Chile, Bogotá y Quito.” “Hola Sra. Abad, mi nombre es David Castello. Soy consultor de ventas para la Compañía Incrementando Las Ventas S.A.” “Buenos días Sr. Finega, habla Raquel de la Compañía “Sueño Con Una Empresa” de Cupertino, Lambayeque. Existen vendedores que prefieren agregar un saludo después de haberse presentado. Por ejemplo, “buenas tardes Sr. Contacto, le habla Víctor Delgado de la Compañía “Estadio Nacional SA”, ¿cómo está usted hoy?” Consideramos que estos saludos son artificiales e interrumpen el WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM CALIFICAR MÓDULO 4 PÁGINA 6 flujo inicial de la conversación. Sin embargo, muchos de ellos, durante las llamadas, pueden terminar siendo exitosos, entonces utilícelos si lo hace sentir cómodo y espontáneo o si se acostumbra en su industria o localidad, finalmente, estas son pautas que se ajustarán de acuerdo a sus propias características personales. Paso 2: Mencione una referencia conocida por el contacto Todos nos interesamos cuando escuchamos a personas, organizaciones u objetos que son familiares para nosotros. El mencionar una referencia común también establece credibilidad durante la llamada de ventas. En cada industria, ciudad o mercado existen individuos u organizaciones que son reconocidas como líderes en campo de acción. Si ha trabajado con individuos o negocios reconocidos, utilícelos como referencia. El hacer uso de una referencia común tiene doble efecto, su producto o servicio es valioso y los líderes del mercado lo están comprando. Las personas incrementan las probabilidades de comprar productos y servicios cuando otras compañías reconocidas, lo hacen también. Existen compradores que basan sus decisiones estrictamente en el hecho de saber que compañías reconocidas y con buena reputación han comprado esos productos o servicios. Otra manera de utilizar una referencia, es mencionando algún competidor del contacto. Cada compañía conoce su competencia, entonces, ¿por qué no utilizarla como referencia? Esta estrategia es muy efectiva para obtener la atención del contacto. “Entre más precisa sea la referencia que se va a mencionar, mejores serán los resultados.” El usar una referencia inmediatamente después de haberse presentado, capta la atención del contacto rápidamente y esto es importante. Evite utilizar aquellas que son vagas y en su lugar mencione datos concretos. Los nombres con una presencia establecida o reputación favorable son poderosas herramientas de referencia, para crear interés en el contacto. Ejemplos de referencias conocidas Buenos días Sr. Acosta, mi nombre es Carlos Martín y soy un asociado de la compañía “Profesionales de Ventas S.A.” WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM CALIFICAR MÓDULO 4 PÁGINA 7 ‐
Acabamos de terminar una capacitación en ventas para mejorar el número de visitas a contactos, el trabajo más reciente lo hemos realizado con la empresa “Seguros Muy Seguros” y con la empresa “Seguros Independientes Libertad”. ‐
Acabamos de terminar un trabajo de capacitación de ventas con la empresa “Intel‐A ….” ‐
La razón por la que lo estoy llamando hoy, es por que acabamos de completar una exitosa capacitación de ventas con la empresa “Nikei” en Buenos Aires la semana pasada y… ‐
La empresa “Sony‐A” de Caracas, acaba de comprar “XYZ” …. ‐
Algunos de nuestros clientes como “Intel‐A” y “Sony‐A” acaban de adquirir …. Es inevitable que haya algunos negocios que estén recién empezando operaciones, para esos casos ¿qué decimos, si aún no contamos con ningún cliente o referencia para mencionar en nuestra llamada? Bajo estas circunstancias puede utilizar el siguiente formato para crear una frase efectiva como referencia: “Utilice el problema de una industria específica y úselo como referencia.” ‐
Buenas tardes Sr. Córdova. Mi nombre es Julio Aprieto soy el Director de Mercadotecnia de la Compañía “Incrementamos sus Ventas S.A.” Esta forma de presentación sin usar una referencia nos puede llevar a distintas situaciones, a continuación le mostramos algunos ejemplos de ellas y cómo pueden ser enfrentadas por el ejecutivo de ventas: ‐
Recientemente hemos estado trabajando con la industria de Banca y Seguros. Una de las principales preocupaciones que hemos escuchado de otros empresarios, es que sus empleados del departamento de préstamos no logran cerrar operaciones exitosas con cuentas calificadas. ‐
Una de las principales preocupaciones que hemos escuchado de otros ejecutivos está en relación a la dificultad que tienen sus vendedores para realizar presentaciones eficientes de ventas. El motivo por el que le llamo, es para tener una cita con usted y comentarle cómo hemos ayudado a nuestros clientes a superar este problema con sus vendedores. WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM CALIFICAR MÓDULO 4 PÁGINA 8 ‐
Un problema consistente que escuchamos por parte de los gerentes de ventas, es la dificultad que muestran sus vendedores para negociar. Nosotros, somos capaces de ayudar a nuestros clientes a superar este desafío y enseñar a negociar acuerdos más rentables. ‐
Existe una constante preocupación respecto a la dificultad que muestran sus representantes de ventas para encontrar clientes calificados. Nosotros, hemos podido ayudar a nuestros clientes a eliminar este obstáculo, debido a la metodología que ponemos en práctica durante las capacitaciones que brindamos. Como habrá notado, se han presentado distintas situaciones, le hemos mostrado problemas comunes, de acuerdo a tipos específicos de industrias que usted puede utilizar como punto de partida para trabajar, planteando soluciones diversas. Haga una lista con cinco problemas que pueden presentar sus servicios o productos. Determine cuál de los cinco problemas es el más se ajusta a su realidad y proponga la solución, entonces podrá usarlo como referencia. La clave es enfocar la atención del comprador o contacto en temas críticos y/o problemas urgentes por los que la compañía o empresario están pasando en este momento y necesitan de una solución. Paso 3: Mencione el beneficio del producto o servicio creando un valor El decir una frase denotando los beneficios del producto, manifestando cómo es posible solucionar problemas o cómo se puede ahorrar dinero, proyecta seguridad y es uno de los mayores indicadores del éxito del profesional de ventas. Las personas que muestran seguridad inspiran confianza en los demás. Estas frases van a facilitar que su contacto se sienta motivado para hablar. Usted, está llamando porque es capaz de ayudar a sus clientes, y cree que sus productos o servicios serán beneficiosos para ellos. “para obtener la atención del contacto, use una frase que lo haga pensar en los beneficios que tendrá al resolver un problema” Su principal objetivo es el de agregar valor, WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM CALIFICAR MÓDULO 4 PÁGINA 9 la mejor y más rápida manera de hacerlo es mencionando el que ha proporcionado a otros clientes, cómo los ha beneficiado y cómo ha solucionado sus problemas. Mediante un caso breve o una frase sobre sus logros le está dando a los contactos una reseña del valor que ha agregado a otras compañías. Cuando el contacto lo reciba estará muy interesado en hablar con usted. Ejemplos de oraciones que muestran el valor que puede ofrecer una llamada. ‐
Buenas tardes Sr. Pérez. Mi nombre es Jim Clinton. Soy el Presidente de la compañía “Estamos Unidos”. Nosotros damos capacitación de ventas para empresas de bienes raíces. Algunos de nuestros clientes incluyen la Corporación “Vendo Casitas SAC” y la Compañía “Compro Edificios SA de CV”. ‐
El motivo de mi llamada se debe a que hemos completado exitosamente un entrenamiento de ventas para la Compañía “123”. Hemos ayudado en aumentar sus ventas en un 25%... ‐
El propósito de mi llamada es para establecer una cita y explicarle las distintas opciones que hemos manejado para resolver esta situación. ‐
Queremos contarle que hemos podido ayudar a superar los desafíos y retos de nuestros clientes mediante nuestro sistema… Una frase con valor no tiene que ser larga o complicada. Usted no solo quiere proyectar seguridad a través de ella, además, quiere obtener la atención del contacto para expresar los beneficios y soluciones que ofrecen sus productos o servicios. Paso 4: Mencione el motivo de su llamada Mencionar el motivo de su llamada, sea para calificar al contacto o para obtener una cita, es de vital importancia. La información que manifieste deberá ser clara y precisa. Los contactos pierden el interés y la motivación cuando la llamada que reciben no tiene un mensaje claro. Cuando esté WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM CALIFICAR MÓDULO 4 PÁGINA 10 mencionando el propósito de su llamada, debe ser específico. No hay razón para que usted se sienta avergonzado o titubeante al hacer una llamada y si por alguna razón se siente así, es mejor que no la haga, podría estar perdiendo una buena oportunidad con el contacto que tiene del otro lado de la línea. Un ejemplo clásico de cómo mencionar el motivo de una llamada es: ‐
Hola Sra. Espejo, habla José Ramírez de la compañía “Vendemos sin Parar SA de CV.” Recientemente, hemos trabajado con empresas farmacéuticas en las áreas de llamadas de calificación de contactos y entrenamiento en ventas, la más reciente es la compañía “Chering”. Hemos tenido oportunidad de conversar con otros ejecutivos y nos han comentado, en reiteradas ocasiones, la dificultad que tienen sus representantes de ventas para encontrar clientes calificados. Nosotros, hemos desarrollado una estrategia efectiva para ayudar a nuestros clientes a superar estos conflictos.” OPCIONES DE CÓMO PEDIR O SOLICITAR LA VISITA ‐
“Me gustaría establecer una cita para discutir los métodos que usamos, estoy seguro que nuestra empresa puede ayudarlo en este problema ¿Está disponible el próximo martes a las 9:00 am?” ‐
“Uno de los problemas que más comunes que otros ejecutivos manifiestan, es la dificultad de sus representantes de ventas para negociar acuerdos rentables.” ‐
“El motivo por el que llamo, se debe a que deseamos establecer una cita y discutir con usted, cómo hemos sido capaces de ayudar a nuestros clientes en el desafío de…. ¿Está disponible el próximo Martes a las 9:00 am?” ‐
“Me gustaría poder visitarlo el próximo martes a las 9:00 am y compartir con usted el reciente éxito que hemos tenido con la compañía “Chering”. Así mismo, discutir cómo su empresa podría obtener los mismos beneficios.” Muchos vendedores se sienten más cómodos ofreciendo a los contactos fechas opcionales para reunirse, en lugar de mencionar una fecha y hora determinada. Cuando se utiliza esta táctica, un vendedor debe concluir la frase inicial diciendo directamente, “está disponible el martes a las 2:00p.m. o jueves a las 2:00 p.m.?” La razón de hacerlo de esta manera, dando dos opciones, se debe a que el contacto ya no pensará si debe reunirse o no con usted, sino que WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM CALIFICAR MÓDULO 4 PÁGINA 11 muy posiblemente, optará de manera automática por responder a la pregunta en términos de poner en agenda una de las posibilidades. Algunos vendedores con mucha experiencia cuando obtienen citas, consideran horarios que no son exactos. Así, en lugar de reunirse a las 9:00 a.m., proponen las 9:20 a.m. Con esta técnica le demostramos al contacto dos cosas: primero, que su tiempo es valioso, y segundo, que usted es puntual. Si está comprometido a realizar una llamada de evaluación y no está seguro de invertir su tiempo para reunirse con el contacto, podría ser que no califique para comprar su producto o servicio, entonces, no mencione una hora para citarse. Simplemente concluya su llamada sin mencionar la cita. Por ejemplo; “Hola, habla Romina Martínez de “Acme Software”. Recientemente, hemos trabajado con ejecutivos de informática de grandes bancos. La mayor preocupación que han expresado en la empresa es la falta de integración técnica entre los diferentes departamentos dentro de la organización. Ayudamos al cliente a resolver este problema mediante la implementación de un software, ello nos dió la oportunidad de discutir cómo con opciones prácticas y concretas se podía dar solución a distintos tipos de problema. “ En resumen, sin mencionar un horario para reunirse, le demuestra al contacto que usted está anticipando una reunión. Usted puede adaptar la metodología para preparar el guión de acuerdo a las formas que se usan en su país, industria y al ejecutivo que se está dirigiendo. Paso 5: Escuchar El último paso en este proceso de preparar el guión para realizar una llamada es “escuchar”. Después de completar los cuatro primeros pasos, guarde silencio y permita que el contacto hable sin ser interrumpido. Cuando acepte una cita, usted diga, “gracias, confirme el día y la hora” y siga adelante. Una de las actividades más difíciles para los profesionales de ventas, es saber, cuando deben guardar silencio. Tienden a seguir hablando, en especial, si el contacto se queda callado. Debe evitar esta tentación. Aún cuando el contacto no esté hablando, espere, él responderá. WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM CALIFICAR MÓDULO 4 PÁGINA 12