Preguntas generales resumen

ASPECTOS GENERALES PARA DESTACAR:
Regresar a Trabajos

DISEÑO DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN es un curso de mercadeo enfocado desde el ángulo
de las necesidades de TIEMPO, LUGAR Y POSESIÓN.
Mercadeo pretende ofrecer valores al mercado para lograr la respuesta que espera de él. Dentro de
esos valores están los relacionados con la satisfacción de exigencias en términos de tiempo, lugar y
posesión, que corresponden al esfuerzo de distribución.
Amplíe el concepto e ilustre con un ejemplo.

EL VALOR AGREGADO POR LA DISTRIBUCIÓN CONSTITUYE UNA OPORTUNIDAD DE
DIFERENCIACIÓN PARA EL PRODUCTO.
La distribución ofrece a la empresa una oportunidad de lograr una importante ventaja competitiva
por ser un servicio altamente valorado por el mercado y, además, difícil de ser imitado en el corto
plazo. La especial dificultad aludida proviene, particularmente, de la dependencia de entidades
externas a la empresa, las cuales tienen autonomía en su desempeño. De allí la importancia de la
coordinación entre los distintos estamentos del canal en el trabajo de diseño y manejo de esta
actividad.
Amplíe el concepto e ilustre con un ejemplo.

DISTRIBUCIÓN Y ORIENTACIÓN HACIA EL MERCADO
Como criterio direccionador del diseño del canal y de actividades de apoyo a los intermediarios,
adoptamos la Orientación hacia el Mercado, es decir, el canal debe ser una respuesta a las exigencias
que el mercado tiene en cuanto al acceso al producto. En consecuencia, investigamos las exigencias
del comprador final, minoristas y mayoristas, como fuente de elementos de juicio para el
mencionado diseño.
Amplíe el concepto e ilustre con un ejemplo.

ENFOQUES “AL” Y “A TRAVÉS” DEL CANAL.
Este es otro criterio direccionador. El concepto de venta “AL” canal, en esencia, consiste en
visualizar a los intermediarios, principalmente, como compradores, es decir, como si constituyeran
el mercado final de nuestros productos. Por su parte, el concepto de venta “A TRAVÉS” del canal
concibe a los intermediarios como vendedores. Cada uno de esos conceptos conlleva diferentes
comportamientos por parte del fabricante.
Amplíe el concepto e ilustre con un ejemplo.

OBJETIVOS DEL CURSO: DISEÑO DE CANAL Y DE APOYOS AL CANAL
Tanto el diseño del canal, como el de los apoyos, se hicieron como respuesta a las exigencias del
comprador final, y, cuando fuera el caso, a las exigencias de los minoristas y mayoristas.
Amplíe el concepto e ilustre con un ejemplo.

EL SUEÑO DE LA EMPRESA Y SU PRUEBA DE FUEGO
Un sueño de cualquier empresario o ejecutivo de empresa es conocer la propuesta de valor del
cliente, es decir, sus generadores de valor y su importancia relativa. También, saber cómo califican el
desempeño de nuestra empresa y de los competidores frente al ofrecimiento de esos generadores de
valor. Por eso se dice que la “prueba de fuego” para el ejecutivo responsable de estos temas consiste
en la verificación de la existencia de dicho conocimiento. Nuestra “famosa” tabla resumen contiene
los elementos del mencionado “sueño”. Como vimos, de su análisis se desprenden elementos de
juicio para la toma de decisiones.
Amplíe el concepto e ilustre con un ejemplo.

LAS DECISIONES DE MERCADEO NO SE BASAN EN SIMPLE INTUICIÓN; SE PUEDEN
GENERAR ELEMENTOS DE JUICIO (INVESTIGACIONES) QUE GUÍAN LA TOMA DE
DECISIONES.
Una conclusión que podemos sacar del uso de la metodología que se siguió en el curso, es que
existen formas de tomar decisiones de mercadeo basadas en conocimiento concreto y cuantificado.
No es cuestión de imaginación o “feeling”. Todas las recomendaciones que ustedes hicieron, tenían
(podían tener) soporte cuantitativo, numérico.
Amplíe el concepto e ilustre con un ejemplo.

LA ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN “DETERMINA”, EN GRAN MEDIDA, LOS DEMÁS
ELEMENTOS DE LA MEZCLA DE MERCADEO.
¿Es válida la anterior afirmación? Por lo menos, podríamos decir que la estrategia de distribución
nos puede determinar algunos aspectos de cada uno de los otros elementos de la mezcla de
mercadeo.
Producto: En términos de producto básico, hay elementos tales como formas de presentación,
tamaños, etc., sobre los cuales podría influir la estrategia de distribución. Para el producto
“ampliado” también habría influencia de la distribución, a saber: tiempo de entrega, disponibilidad,
exhibición, demostraciones, etc. Amplíe el concepto e ilustre con un ejemplo.
Precio y condiciones de venta: Precio y condiciones ofrecidos por la empresa variarán
considerablemente según la estructura del canal. Amplíe el concepto e ilustre con un ejemplo.
Promociones: Muy diferente sería la mezcla promocional, según nos estemos relacionando con
mayoristas, minoristas o directamente con el comprador final. Amplíe el concepto e ilustre con un
ejemplo.
Regresar a Trabajos