Precios y Promociones

PRECIOS
INTELIGENTES
Anuncios, carteles y promociones
pueden ser usados para atraer clientes.
El precio es una herramienta
para atraer clientes.
La demanda de un producto o servicio
típicamente crece conforme los
precios comienzan a bajar.
Hay excepciones a esta regla, en el caso donde
los clientes consideren el precio un signo de
encarecimiento (por ejemplo boletos de avión,
reservación en hoteles).
Rebajas
Muchos lo relacionan con exceso de
inventario o lo que no se vendió en la
temporada, ya sea por errores en las
compras, precio o marketing. Los negocios
emplean las rebajas o ventas para terminar
con el exceso de inventario, como por
ejemplo en los negocios de ropa o de moda,
y en alimentos perecederos. Existe un
segmento de la población que reservan sus
compras a la temporada de rebajas.
Un beneficio de las rebajas es ayudar a
terminar con los excesos de inventario.
%
Venta de
Liquidación
Diferencia de Precios
Si un negocio identifica que tiene como clientes
diferentes grupos, por ejemplo, clientes que compran en
temporada regular a precio original y clientes que
compran durante las rebajas, se puede tomar provecho
de esta situación y cargar diferentes precios a diferentes
grupos de cliente, a esto se le llama “diferenciación de
precio”.
• Costo
1
• Costo
3
• Costo
2
Grupo
A
Grupo
Grupo
Grupo
C
D
B
• Costo
4
Administración de Ingresos
Es un método para integrar precios y estrategias de
inventario para influenciar la demanda. Es “vender el
producto correcto al cliente correcto, en el tiempo
correcto y al precio correcto”.
1 semana
3 meses
6 meses
Administración de Ingresos….
Se aplica en productos perecederos, clientes sensibles
en los precios o tiempos de servicio y productos
vendidos por adelantado.
La industria hotelera y líneas aéreas emplean mucho
este sistema, muchos de los viajes son comprados y
pagados a precios bajos con meses de anticipación, así
van llenando con anticipación su capacidad de servicio.
Precio Inteligente
Precio inteligente es cargar diferentes precios a
diferentes clientes, a precios diferentes y cargando
diferentes precios sobre tiempo.
Algunos ejemplos son precios especiales por compras
de carácter urgente, descuento a estudiantes o
miembros pertenecientes a un determinado grupo
(maestros, empleados de gobierno, con membresía,
etc.)
TIEMPO
$$
TIEMPO
$$
Precios Diferenciales
El objetivo es cargar a diferentes clientes diferentes
precios de acuerdo a su sensibilidad al precio.
Se establecen diferentes precios por el mismo producto
o servicio. Es recomendable establecer una relación
entre el tipo de grupo y su sensibilidad al precio.
CLIENTE A
CLIENTE B
CLIENTE C
PRECIO 3
PRECIO 2
PRECIO 1
Precio de Grupo. Descuentos a grupos específicos de
clientes. Este tipo de descuento solo funcionará para
grupos en los cuales existe una correlación entre el
grupo de miembros y la sensibilidad al precio.
Precio de Canal. Cargar diferentes precios para el
mismo producto vendido a través de diferentes
canales. Por ejemplo, precio online y precio de tienda.
Precio Regional. Explota diferentes precios sensibles a
diferentes ubicaciones.
Diferenciación basado en tiempo. Productos similares
puede ser diferenciados con base en el precio. Por
ejemplo una versión de producto; es común ofrecer
productos ligeramente diferentes para ser
diferenciados entre clientes con diferente sensibilidad
al precio.
BANANA
REPUBLIC
GAP INC.
GAP
OLD NAVY
• Exclusividad
• Precios Altos
• Gente joven y niños
• Precio Medio
• Toda la familia
• Precio Bajo
Cupones y descuentos. Muchas compañías usan los
cupones y descuentos para distinguir entre los clientes
que compran grandes volúmenes y quienes son futuros
compradores de tiempo, aquí se trata de atraer a los
clientes para que regresen a consumir.
50%
de descuento
EN TU PRÓXIMA COMPRA
(VALIDO AL 16 DE MARZO)
Cupones y descuentos. El objetivo es para que los
clientes compren tanto como les sea posible e
influenciar la demanda del cliente y dar un incentivo
para incrementar la cantidad de compra.
Aquí los beneficio de la empresa se incrementan.
20%
de descuento
EN COMPRA MAYORES A $60 US
(VALIDO AL 16 DE MARZO)
Precios Dinámicos
Los precios pueden utilizarse como un herramienta
para ajustar la demanda y la capacidad de producción
servicio con la que se cuenta.
La clave para considerar estrategias de precios
dinámicos es identificar algunas condiciones que
proveen un significante beneficio al corregir un precio.
• Capacidad disponible de la compañía
• Demanda variable
• Comportamiento en la demanda dependiendo la
temporada
• Plan de producción grande
Impacto del Internet
- Los precios en internet son mas bajos que en las
tiendas.
- Cuando se compra o cotiza por internet mediante
subasta, el comprador busca productos en
determinado precio y obliga a los competidores a bajar
sus precios.
- Ayuda en la recolección de datos históricos de los
compradores. Por ejemplo edad, ubicación, frecuencia
en las compras, preferencia en productos, etc.
- El internet puede ser usado para probar estrategias de
precios en tiempo real.
Advertencias
La palabra precaución esta a la orden. Las experiencias
de algunas compañías revelan que cualquiera que
considere usar estrategias de precios inteligentes debe
evitar que los clientes se den cuenta sobre las
desventajas injustas en ellos.
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Autor de contenidos del material de apoyo:
Marco Antonio Macedo Valdez