oportunidades de mercado para pequeñas empresas agrícolas

Santiago Vélez L., Ph.D.
Especialista en Agronegocios y Comercialización
IICA
INTERNACIONALIZACIÓN
Agroempresas, Distribuidores,
Organismos especializados,
etc.
TRAMITOLOGÍA
COMERCIAL
HÁBITOS DE
CONSUMO Y
MERCADEO
TRANSPORTE Y
LOGÍSTICA
COMERCIAL
FACILIDAD PARA
HACER
NEGOCIOS
SITUACIÓN DEL
ENTORNO QUE AFECTA A
LA COMERCIALIZACIÓN
AGRÍCOLA
INTERCONEXIÓN
AGROCOMERCI
AL
INFRAESTRUCTURA Y
COMPETENCIA
LOGÍSTICA
CAMBIO
CLIMÁTICO
PARÁMETROS DE
DESARROLLO Y DESEMPEÑO
ESTANDARIZADOS
Índices, expectativas, modelos,
regulaciones, controles
ACERCAMIENTO Y
MOVILIDAD
Productos, Personas, Tecnología,
Capital, Información, etc.
CRECIMIENTO Y
SALUD DE LA
POBLACIÓN
INTEGRACION DE MERCADOS Y
CRECIMIENTO DEL
INTERCAMBIO COMERCIAL
Acuerdos comerciales e integración,
contratos, Bloques, etc.
NVESTIGAR
• El comportamiento
• Las necesidades
• Los deseos
• La tecnología
• Las TIC´s
GESTION
GERENCIAL
• La estrategia
• La gestión comercial
• La negociación
• La diferenciación
NNOVAR
NVERTIR
• El conocimiento
• En sustentabilidad
• En la implementación
• En las redes sociales
PRECIO
PROMOCION
CALIDAD
ETICA / RSE
RESP. AMB-SOC
GERENCIAMIENTO
SIST. PRODUC
FINANCIERO
MISION
TALENTO HUMANO
ENCADENAMIENTO
INFORMACION
ALIANZAS ESTRATEGICAS
BENCHMARKETING
OUTSOURCING
INTERNACIONALES
NACIONALES
ESTATALES
PRIVADAS
AGRONEGOCIO
VISION
OBJETIVOS ESTRATEGICO
DIFERENCIACIÓN
Estrategias de competitividad
Fuente: Presentación Antonio Herrero, MAPA, España. 2006
Diferenciación: desde la producción
 Competir por calidad: la calidad se construye a lo largo de la agrocadena
 Para cada producto… ¿cuál es el negocio?
“Commodities”
Trazabiidad
ISO
9001
Medio
geográfico
BPA
ISO
22000
Producción
BPM
Inocuidad
ARPCC
Transformación
Comercialización
Cualidades específicas
del Producto
Métodos de Producción/Fabricación
Orgánico, Artesanal
Den. de origen
P. sostenible: económico + ambiente + social
ISO
14000
Producción sostenible
Comercio Justo
CO2 neutro/+
Diferenciación: desde la calidad
Sanidad física, química,
biológica (inocuidad)
(Certificaciones)
Conjunto de características de un producto
que le confieren la aptitud para satisfacer
necesidades implícitas y explícitas
Placer sensorial,
satisfacción
Explícitas:
Exigencias
declaradas,
derecho a elegir
Implícitas:
Esenciales,
deber.
Higiénica
Satisfacción
de una
necesidad
Nutrientes,
salud,
energía
Nutricional
Física,
Organoléptica
CALIDAD Ambiental
Sistema alimentario
ecológicamente
sano
(y socialmente
responsable)
Objetivo
(Funcional)
Servicio
Disponibilidad, acceso, uso,
presentación
Simbólica
Valor socio-cultural e
identidad
Imaginarios
asociados a
productos
Obtención de
un placer
Valor social o
cultural
Subjetivo
Calidad simbólica y formas de diferenciación
Calidad
simbólica
Ambiente
“Terruno”
• Conservación
• Legislación
• Identidad
• No industrial
• “Origen conocido”
• Orgullo
• Reconexióntierra-naturaleza
• Equidad
• Enraizamiento
• Menos aditivos
• Menos intensivas
• Conocimientos
• Ambiente
• Pertenencia
• Forma de vida
• Menos aditivos
• Lujo (dif. social)
• Comercio de
proximidad
• “Origen
conocido”
• Tradición
• Sostenibilidad
• Natural
• Calidad de vida
Método
P .Sostenible
P. Orgánicos
C. Justo
P. Tradicionales
BPA
Den. de origen
Origen
geográfico
Cualidades
del producto
Salud
Just. Social
Productos
Regionales
Natural
“Ruralidad”
Prestigio
• Valores
P. Artesanales
P. Artesanales
P. Tradicionales
P. orgánicos
Productos
Regionales
Cualidades
específicas y
natural
Den. de origen
Natural
Calidad superior o
especial
Sellos de calidad… en el mundo
Método tradicional
(m. Prima, composición)
Origen
geográfico
Satisfacción
consumidor
Ambiente
Atributos de valor
diferenciadores
Leyes sociales
y laborales
Calidad
sensorial
superior
Método
artesanal
Conformidad
(Caract. Específicas)
Nacionales
Marca-país (calidad superior +
NOM + N. intl
Den de origen -IGP (origen +
tradición + características)
ETG (M. primamétodo-composición)
Cert . específicas
Cataluña (Dpto de
Agricultura)
•
A. Orgánica
(ambiente + método)
Com. Justo
(Precio+Comercialización+Ambie
nte + L. Laborales)
Artesanía
agroalimentaria
(Manual+fliar+no químico)
(Asociación y Dpto
Agricultura)
Autenticidad, y originalidad,
naturalidad, origen de m.p..,
prácticas., calidad, factores
culturales y sociales (Dir. Nac. de
Alimentos –SAGPYA)
Fruta fresca (B.P.A.)
Calidad Certificada Andalucía
(DOP-IGP-ETG-A. Ecol-P.I.-otra)
Sello Rojo (calidad superior)
Cataluña (Dpto de Agricultura)
Una sandía negra de la variedad "Densuke" alcanzó 13/062011 un
precio de más de 3.736 dólares (2.595 euros) en una subasta de un
mercado tradicional de Sapporo, en la norteña provincia japonesa de
Hokkaido, informó la agencia local "Kyodo”
Un planteamiento para solucionar
problemas de negociación,
intermediación, comercialización y
mercadeo desde una perspectiva
integral.
EN EL DESARROLLO PRODUCTIVOCOMERCIAL DE LAS
ORGANIZACIONES
Desarrollo e implementación de
estrategia de Comercialización haciendo
ventas directas den ferias del agricultor.
Uso de empaque, sello y proceso de
trazabilidad.
Incremento en el precio de venta en un
35% pasando de 34.000 a 46.000 colones
por saco.
Identificación de otros canales de
comercialización (instituciones del estado,
privadas, universidades, etc.)
EN EL DESARROLLO SOCIOCULTURAL-HUMANO DE LOS
PRODUCTORES DE FRIJOL
Reconocimiento del productor de frijol
a nivel nacional por parte de los
consumidores.
Empoderamiento y fortalecimiento de
las organizaciones.
Reconocimiento, orgullo, apropiación,
sentido de pertenencia y éxito colectivo.
Creación y promoción de recetas
diferentes a nivel nacional.
Motivación para emprender nuevos
desafíos.
EN EL DESARROLLO POLÍTICOINSTITUCIONAL DE LAS
ORGANIZACIONES
Incremento en la capacidad de
negociación y en el poder de injerencia
política.
Incremento en el número de asociados.
Reconocimiento por parte de las
autoridades nacionales, asamblea
legislativa. Ley frijolera.
Incremento en capacidad de injerencia
en medios de comunicación masiva.
Mejora en relaciones y gestiones con
actores políticos.
EN EL DESARROLLO AMBIENTALECOLÓGICO
Rescate de bolsas de papel
degradables para comercializar frijol.
Promoción con bolsas de manta para
hacer la compras
Reconocimiento a frijol vendido y
seleccionado en procesos manuales.
Más de 45
entrevistas en
Radio
Programa
Buen Día
Canal 7
Más de 13
entrevista en
televisión
Telenoticias,
Canal 7
Entrevistas de Radio América
Y Periódico La Prensa Libre
Material de apoyo
Divulgación
Vía Twitter
y envíos de información por página web
CAMPAÑA DE PROMOCIÓN
DEL CONSUMO DE PRODUCTO
NACIONAL
Gestión y administración de Facebook
durante 2 meses, posteo, mantenimiento y monitoreo.
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Elaboración de perfil de Frijoleros Zona Norte en
www.facebook.com
+ 1700 visitas al perfil de facebook
+ 400 seguidores
Se emitieron +120 mensajes: respuestas a
preguntas, links, videos y reportajes, un sondeo.
Se recibieron +85 respuestas de los seguidores:
mensajes y comentarios, “me gusta” a diferentes
artículos y secciones del perfil.
4 perfiles de agricultores (información y fotografías)
en sección “Testimonios de mi Tierra”.
4 recetas hechas con frijol para los seguidores.
Revisión y análisis semanal de la actividad y
estadísticas.

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Las oportunidades en el mercado para pequeñas y
medianas empresas se crean principalmente con
innovación y creatividad.
Debemos explorar nuevas alternativas para
diferenciarnos. Huella de Carbono, Huella de Agua.
La capacidad competitiva de las pequeñas empresas
agrícolas se sustenta en la flexibilidad y habilidad
gerencial.
Las oportunidades de mercado pueden ser
capitalizadas, cuando se tiene una buena dosis de
liderazgo!
GRACIAS POR SU ATENCIÓN
E INTERÉS