El automóvil `adolescente` coge velocidad

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IFEMA
, VIERNES 13 DE JUNIO DE 2014
GUÍA
El automóvil
‘adolescente’
coge velocidad
Crece la demanda de coches de entre tres y cinco
años que proceden de flotas de alquiler a largo plazo;
en 2013 se vendieron casi 2,4 millones de vehículos
R . YA N K E
El sector de la automoción está de
buena época. El año pasado, entre
nuevos y usados, se vendieron casi
2,4 millones de coches, frente a los
2,6 millones de 2008. Hay sin embargo una diferencia sustancial entre las ventas previas a la crisis y
las que se suceden ahora: siete de
cada 10 coches proceden del mercado de ocasión, un segmento de
moda por su buena relación entre
garantía, calidad y precio.
Es más, por cada coche nuevo
que se matricula, se venden 2,3
usados. Con el objetivo de ayudar
tanto a compradores como a vendedores a que su relación fluya mejor, la consultora Vo Tüd Süd y la
plataforma internacional de venta
de coches usados AutoScout24 han
elaborado un decálogo con las claves para aprovechar al máximo este mercado al alza. Aunque está
creciendo en volumen, cualitativamente aún ha de mejorar.
Estos expertos recomiendan engalanar el vehículo, darle la mayor
visibilidad posible a todo el stock,
escuchar atentamente a los clientes hasta conocer sus verdaderas
necesidades y desarrollar con ellos
una relación de futuro, es decir,
emplear un tiempo en fidelizarlo.
Sin embargo, y también debido
a la crisis, el grueso de los compradores opta por adquirir coches entre particulares, y no tanto en concesionarios. Esto tiene otra consecuencia, que los coches que se
compran y se venden son demasiado viejos, que se conocen como mileuristas, es decir, que cuestan entre mil y tres mil euros.
Desde la compañía de renting y
alquiler de coches Arval proponen
apostar por el coche adolescente,
esto es, aquel que destaca por su
juventud, su salud de hierro, su espíritu independiente y su espontaneidad. Lo explican de la siguiente
manera: «Cuando oímos la palabra
‘adolescente’ irremediablemente
nuestra mente la asocia a una ‘etapa complicada’. Sin embargo, si
hacemos la traslación a la trayectoria vital de un coche, la experiencia
es bien distinta. ¿Cómo resistirse a
un modelo que alcanza el equilibrio perfecto entre la frescura de la
juventud y la madurez exquisita?».
Los coches adolescentes son, en
definitiva, «automoviles usados
que tienen entre tres y cinco años y
generalmente proceden de flotas
de alquiler a largo plazo, es decir,
al renting», explican desde Arval.
Cuando el contrato de renting termina, estos vehículos se ponen a la
venta en el mercado de usados, así
que los compradores tienen la certeza de que se trata de «coches
prácticamente nuevos, pero hasta
un 55% más baratos que recién estrenados».
Según los datos de la Asociación
Nacional de Vendedores de Vehículos a Motor (Ganvam), la venta
de coches adolescentes hasta mayo subió un 4,7%, pero este crecimiento está por debajo de las ventas de coches más mayores, como
los de más de 10 años (8,8%) y los
seminuevos /6,6%). ¿Por qué ocurre esto? Según Arval, «por falta de
oferta, porque con la crisis las fábricas de V.O., es decir, los vehículos procedentes de flotas de renting, han dejado de funcionar a pleno rendimiento, circunstancia que
está provocando, por primera vez
en cinco años, una recuperación de
los precios de V.O.
Es más, esta empresa especialista en renting destaca que «hoy por
hoy hay escasez de vehículos procedentes del renting», es decir, que
no hay suficientes coches adolescentes para satisfacer una deman-
La evolución de
la posventa, a
debate en la Feria
Organizadores Interneting,
empresa especializada en
marketing, y la Asociación
Nacional de Vendedores de
Vehículos a Motor (Ganvam) han
promovido la X Edición del Foro
V.O. y Posventa.
Asistentes Cada año se
reúnen más de 300
profesionales y los principales
actores del sector del vehículo
de ocasión, que abordarán las
principales inquietudes y
compartirán soluciones.
Una década Fue en 2005
cuando se celebró el primer
encuentro de este foro. Una
década después, los debates
ahondarán en la evolución que
se ha producido en estos años,
cómo ha cambiado el proceso de
venta de un vehículo de ocasión
y hacia dónde se dirigen
sectores como la distribución y
los recambios.
Sesiones Se debatirá sobre
el tratamiento de V.O. en otros
países, las fábricas, la relación de
los talleres con los clientes y el
futuro de la distribución de los
recambios, entre otras
cuestiones.
da creciente. «Hemos dado respuesta a la solicitud de prórroga de
los contratos que nos solicitaban
las empresas para no tener que
acometer nuevas inversiones, lo
que ha hecho que, entre otros motivos, el mercado de usados durante estos años se haya quedado sin
una de sus principales fuentes de
aprovisionamiento», amplían.
Otra empresa especializada en
este mercado es Cars&Cars. Su director general, Antonio Fernández,
sostiene que el perfil de comprador «es un cliente conocedor de sus
derechos, exigente en la calidad
vehículo, que busca diversas alternativas de compra y que, finalmente, se decide por aquellas compañías serias, con buena reputación,
que además de ofrecer un precio
atractivo les aporten otros valores
añadidos, como una cuidada atención comercial o una buena financiación o seguros de daños y contingencias».
Desde Cars&Cars también destacan la necesidad de que el cliente conozca las garantías que deben
ofrecerles los vendedores de vehículos de ocasión, y que están reguladas por el Real Decreto Legislativo 1/2007. «El usuario de C&C
cuenta con una garantía mecánica
y eléctrica de un año, que asegura
la reparación de las averías del coche sin coste para el cliente, salvo
las piezas sujetas a desgaste y que
el cliente tiene la oportunidad de
ampliar en otro segundo año de
cobertura».
Según Fernández, «la clave del
éxito reside en hacer del cliente el
centro del negocio, con independencia de las coyunturas de la demanda y de la oferta de V.O.».
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Por cada coche nuevo que se matricula, se venden 2,3 vehículos usados, un nicho de mercado con una demanda creciente. / L I G H T P O E T