PSICOLOGà A SOCIAL 11/02/09 INTRODUCCIà N “el poder de la situación”,

PSICOLOGÃ A SOCIAL
11/02/09
INTRODUCCIÃ N
Video: “el poder de la situación”, Habla sobre:
• LEWIN (psicólogo social que experimentó con distintos estilos de liderazgo).
• ASCH (trabajó con el conformismo).
• MILGRAM (estudios sobre obediencia).
• ZIMBARDO (“prisión de Standford”).
Estos experimentos surgen a raÃ−z de la II Guerra Mundial y su finalidad era ver los lÃ−mites de las
personas en situaciones extremas. En la actualidad se considera que son poco éticos.
* Error de atribución fundamental: normalmente, atribuimos la conducta a rasgos de personalidad de los
sujetos sin tener en cuenta que en muchas ocasiones también depende del contexto, de las relaciones… el
poder de la situación es muy fuerte y numerosas veces nos lleva a comportarnos de manera distinta a como
lo hacemos habitualmente.
Tema 1: La influencia social, conformidad e innovación.
1. INFLUENCIA SOCIAL.
Son los procesos a través de los cuales las personas influyen de forma directa o indirecta sobre los
pensamientos, sentimientos y conducta de los demás. Cuando hablamos de influencia social hemos de tener
en cuenta:
• Fuente de influencia (de dónde emana la influencia).
• Blanco de influencia (quién recibe la influencia).
Tradicionalmente, el concepto de la influencia se ha planteado linealmente (arriba - abajo).
Proceso unidireccional de la influencia
Fuente
Blanco
(Es decir, quiénes tienen más poder, son más expertos, las mayorÃ−as… influyen sobre las minorÃ−as,
los que tienen menos poder…).
A partir de los años 70, se empieza a hablar de un proceso bidireccional de la influencia, es decir, no
siempre la influencia será arriba - abajo, sino que puede ser de abajo - arriba.
Proceso bidireccional de la influencia. Innovación.
Fuente
1
INNOVACIÃ N
Blanco
(A veces las minorÃ−as, los que tienen menos poder… influyen sobre los más poderosos, mayorÃ−as… por
ejemplo, los movimientos ecologistas, feministas… que gracias a ellos, se han producido cambios sociales,
innovación social).
1.2. LA INFLUENCIA SOCIAL Y SUS MODALIDADES.
Moscovici, psicólogo francés, es el que establece las modalidades de la influencia. Hay 3 modalidades:
Normalización.
• No existe una norma previa.
• Influencia recÃ−proca: acuerdo hacia una norma común.
• En esta modalidad, los grupos están en la misma condición.
Conformismo.
• Existe una norma dominante.
• Las personas se adaptan (conforman) a los juicios de otros.
• AquÃ− si existe un grupo dominante, en el que la minorÃ−a o el blanco, se adapta a las normas que
establece la mayorÃ−a, o fuente.
Innovación.
• Creación de nuevas normas.
• Influencia de la minorÃ−a sobre la mayorÃ−a.
• Puede provocar cambios sociales.
2. CONFORMISMO.
Debemos diferenciar dos conceptos:
• Obediencia
• Conformidad
Obediencia: se produce cuando una persona modifica su comportamiento con el fin de someterse a las
órdenes de una autoridad legÃ−tima (alguien con un estatus superior al nuestro). CaracterÃ−sticas:
• Obedecer a alguien con una autoridad de elevado estatus.
• La autoridad busca la sumisión del subordinado.
• El comportamiento del individuo que obedece es diferente al de la fuente de influencia.
Conformidad: se produce cuando una persona modifica su comportamiento con el fin de armonizarlo con el
comportamiento o actitud de un grupo. (*Es diferente a la uniformidad del comportamiento, es decir, todos
hacemos los mismo). Para que haya conformidad, tiene que haber un cambio de conducta sin que sea
presionado. CaracterÃ−sticas:
• Nos conformamos a otros con el mismo estatus.
• El grupo no tiene porque desear ejercer influencia, no hay intencionalidad.
2
• El comportamiento del individuo que se conforma es similar al de la fuente de influencia
La conformidad implica un acuerdo público (sumisión), pero no implica un acuerdo privado (ante los
demás aceptas el acuerdo pero la persona sigue pensando lo mismo, es decir se ha ajustado al
comportamiento de los demás para no ser diferente).
16/02/09
* EXPERIMENTO DE ASCH SOBRE CONFORMISMO:
Objetivo: estudiar los factores que llevan a los individuos a ceder a la presión de un grupo, cuando éste
realiza un juicio incorrecto.
Tarea:
• Percepción visual: comparar la longitud de 3 lÃ−neas con una lÃ−nea patrón.
• Una de las lÃ−neas a comparar tenÃ−a la misma longitud que la lÃ−nea patrón.
LÃ−nea patrón LÃ−neas a comparar
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Sujetos:
• solo habÃ−a un sujeto “ingenuo” en el grupo.
• Los demás eran cómplices del experimentador.
• ElegÃ−an en la mayorÃ−a de los casos una de las dos lÃ−neas de comparación incorrectas.
Resultados: Los sujetos expuestos a la presión del grupo estaban de acuerdo con la mayorÃ−a errada en una
alta proporción. (Presión implÃ−cita, nadie explÃ−citamente obliga a la persona a dar esa respuesta). Esto
se corresponde con la idea de conformidad, el sujeto sabe cuál es la respuesta correcta pero se ajustan a la
respuesta que da la mayorÃ−a.
2.2. FACTORES QUE INCIDEN EN EL CONFORMISMO.
Individuales
-Cultura - Nacionalidad: Se corresponde con la socialización, ésta influirá en su predisposición a
conformarse. Un factor clave es la cultura, el contexto cultural en el que se ha desarrollado. Podemos
encontrar dos tipos de cultura:
• Culturas colectivistas (orientales, sudamericanos…) son aquellas culturas en las que la conducta está
muy influida por metas compartidas. Dan mucha prioridad a objetivos colectivos. Lo prioritario es
funcionar bien a nivel grupal… (En este tipo de culturas, conformarse tiene una connotación
positiva).
• Culturas individualistas (EE.UU.) son aquellas culturas en las que la conducta está influida por
metas personales, a nivel individual. (En este tipo de culturas, conformarse tiene una connotación
negativa).
18/02/09
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-Sexo: Tradicionalmente, por la socialización, las mujeres han tendido a ser más conformistas que los
hombres en términos generales. En la actualidad, esto ya no está tan claro, pues hay otros elementos o
variables que influyen más que el género (como puede ser la seguridad que uno tiene en el trabajo…). Es
decir, la clave es que no depende tanto del sexo sino de otras variables que pueden contaminar el resultado del
experimento. Algunas de estas variables son:
• Sexo del experimentador: muchas veces, cuando el experimentador es un hombre las mujeres se
sienten cohibidas. Tradicionalmente los experimentadores eran hombres.
• Tipo de tarea: Hay tareas que según el sexo, la desarrollan mejor unos u otros. Hay 3 tipos de tareas:
-Tareas de hombre: las mujeres se conforman más.
-Tareas de mujer: los hombres se conforman más.
-Tareas indistintas: no hay diferencias significativas.
Conclusión: no es una cuestión de género el que unos se conformen más que otros sino que las personas
se conformarán más según su incompetencia, es decir, cuando menos habilidad tengan o más inseguros
estén a la hora de desempeñar su tarea, mas conformidad habrá.
Grupales
• Tamaño del grupo: cuanto más grande es el tamaño del grupo, hay más conformismo debido a
la presión del grupo (debemos tener en cuenta que existen lÃ−mites).
• La unanimidad del grupo (*Apoyo social): mayor será el conformismo de la persona cuanto mayor
sea la unanimidad del grupo. Cuando dentro del grupo mayoritario hay divergencias en cuanto a la
respuesta correcta (uno o dos de ellos dicen otra respuesta), el individuo del grupo recibe apoyo
social, por lo que es más posible que se dé su inconformismo y se rompa la unanimidad del grupo.
Con el apoyo social disminuye sustancialmente la conformidad y se produce el “EFECTO DE LA
BOLA DE NIEVE” (ir consiguiendo cada vez más gente que te apoye). La razón por la que el
apoyo social disminuye la conformidad es porque disminuye el temor a ser rechazado dentro del
grupo.
Relación individuo - grupo
• Interdependencia - recompensa: cuando todo el grupo se necesita para obtener una recompensa,
cualquier desviación de alguien produce una mayor presión del grupo para que todos se conformen
a lo que el grupo ha acordado. (Ej: un trabajo en grupo cuya recompensa es la nota a obtener,
cuando algún miembro se intenta escaquear del trabajo el grupo lo presiona para que se conforme
con lo acordado).
• Atracción del grupo: cuando uno quiere que le acepten en un grupo, quiere integrarse en él, va a
haber un mayor conformismo.
• Status: en un grupo podemos diferenciar aquellos que tienen el status alto (lÃ−der), el status bajo (no
son muy aceptados por el grupo ni les gusta mucho estar en el grupo) e intermedio, teniendo en cuenta
el nivel de atracción y aceptación.
Status
Status alto
Atracción
Alto
Aceptación
Alto
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Status bajo
Status intermedio
Bajo
Alta / Media
Bajo
Media
Los más conformistas suelen ser las personas de status intermedio. Los de status bajo no, porque no son
aceptados por el grupo pero les da igual. A los de status intermedio les gusta estar en el grupo pero tienen un
nivel de aceptación medio, por lo que tendrán que conformarse. Las personas con un status alto, son las que
marcan las directrices, son muy aceptados en el grupo y les gusta estar en él.
23/02/09
MECANISMOS DE INFLUENCIA DE LA MAYORÃ A (Deutsch & Gerald)
Las razones por las cuales nos conformamos a los demás son:
• Influencia informativa ------- Información ----------- Aceptación
• Influencia normativa. -------- Otras personas------- Sumisión
Influencia informativa: es la influencia ejercida para aceptar la información que procede de los demás.
Nos influye porque queremos tener una visión lo más exacta posible de la realidad por lo que cuando nos
dan nueva información, tendemos a conformarnos más, porque es información que desconocemos y nos
convencen. Cuando prevalece este tipo de influencia, el mecanismo de influencia es por aceptación.
Este tipo de influencia prevalece en situaciones en las que uno no está muy seguro de su postura, por lo que
los demás, al dar información desconocida para mi hacen que acabe cediendo.
Influencia normativa: este tipo de influencia se suele producir más a menudo y consiste en conformarse a
las expectativas positivas de los otros. Se produce porque buscamos aprobación social e intentamos evitar el
rechazo, por lo que nos dejamos influir por los demás para evitar ser diferente. Cuando prevalece este tipo de
influencia, el mecanismo de influencia es por sumisión.
Este tipo de influencia prevalece en situaciones:
• Respuestas públicas: cuando todo el mundo se va a enterar de lo que uno piensa, por lo que si se
quiere evitar esto, lo mejor es el anonimato.
• Deseo interacción: cuando uno quiere seguir interactuando con el grupo que le acepten en él, por
lo que acaba sometiéndose a lo que piensa la mayorÃ−a del grupo.
Es posible que se den los dos tipos de influencia a la vez, en ese caso:
1º) Influencia informativa
2º) Influencia normativa
En primer lugar ocurre la influencia informativa porque primero nos intentan convencer con argumentos e
información, pero luego hay que quedar en un consenso, por lo que en muchas ocasiones, la gente que no
esté de acuerdo con la postura de la mayorÃ−a, acabará sometiéndose a su decisión y
conformándose.
LA OBEDIENCIA.
Obediencia: se produce cuando alguien modifica su comportamiento para someterse a una autoridad
legÃ−tima. Es una influencia explÃ−cita y existe una intencionalidad.
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Milgram realizó una investigación para ver hasta que punto obedecemos a alguien con un estatus superior
al nuestro o que percibimos como una autoridad.
Objetivo: teniendo en cuenta las condiciones en las que una persona aplicará descargas eléctricas a otra a
partir de las órdenes de una autoridad. El objetivo de su investigación es operacionalizar la obediencia.
Historia encubierta: los participantes en la investigación pensaban que iban a participar en un estudio sobre
la influencia que el castigo tiene en el aprendizaje.
Sujetos:
- Profesor Lego (sujeto que no sabe nada).
- Alumno Cómplice del experimentador.
Tarea de recuerdo: lista con parejas de palabras que el alumno se tenÃ−a que aprender. Cada vez que el
alumno se equivocaba el profesor le daba una descarga eléctrica.
25/02/09
PelÃ−cula: “El experimento”.
02/03/09
Obediencia
La investigación de Milgram
En los años 60, para ver hasta que punto somos capaces de obedecer alguien con un status superior o que la
percibimos como autoridad Milgram realizó un experimento. El objetivo era saber en qué condiciones una
persona aplicará descargas eléctricas dolorosas a otra a partir de las ordenes de una autoridad.
à rdenes:
• Una descarga cada vez que el alumno se equivocaba.
• Aumenta la intensidad de la descarga por cada fallo.
La historia encubierta: era como influenciaba el castigo en el aprendizaje:
Sujetos: Profesor “Lego” no sabe nada; alumno cómplice.
Tarea de recuerdos: parejas de palabras que el alumno tiene que recordar, si falla se le hace una descarga
eléctrica, castigo: cuanto más fallaba más aumentaba la intensidad de la descarga.
Resultados: Más de la mitad 65% obedecen hasta dar la descarga máxima
Se intentó tener en cuenta algunos factores que podÃ−an modular ese poder de la autoridad, es decir, qué
factores podÃ−an influir en que se obedeciera más o menos.
Manipulación experimental: que factores podÃ−an hacer que se obedeciera más o menos.
Factores que modulan el poder de la autoridad:
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• Proximidad fÃ−sica de la vÃ−ctima (tipo de feedback, respuesta) que el sujeto recibe del alumno.
Factores que modulan la obediencia:
- 65% distanciamiento: feedback a distancia, en habitaciones separadas el alumno en un aula y el profesor en
otra. No se ven, el profesor solo escucha los golpes en la pared que el alumno da a modo de protesta.
- 62,5% Retroacción de la voz: Feedback oral: siguen separados, en este caso se escucha la voz del alumno
pidiendo que pare.
- 40% Proximidad: (en la misma habitación se ven)
- 30% Proximidad táctil. Feedback de contacto (en la misma habitación y se pueden tocar)
Resultado: disminución de la obediencia con la proximidad de la victima
Factores que facilitan la obediencia:
• 1- sÃ−mbolos visibles de autoridad
• 2- quitar responsabilidad a quien obedece
• 3- aumento gradual de la intensidad de las órdenes.
• 4- posibilidad de reflexión (para que no pueda pensarlo.
CaracterÃ−sticas generales: cuanto mas responsable se sienta uno del dolor de la persona que sufre la
descarga, menor obediencia hacia la autoridad.
04/03/09
No hay clase???
09/03/09
CONFLICTO SOCIAL: INFLUENCIA E INNOVACIÃ N.
Discrepancia Conflicto Negociación
(MayorÃ−a 90% / minorÃ−a 10%) Estilo de comportamiento
Innovación
MinorÃ−a como fuente de influencia (Mascovia).
Cada miembro de un grupo es FUENTE y BLANCO potencial de influencia, es decir, todos podemos influir y
ser influidos.
Innovación: se produce cuando se intenta introducir o desarrollar nuevas ideas o bien modificar ideas ya
establecidas (desde posturas minoritarias y mayoritarias).
Las minorÃ−as deben mantener un estilo de comportamiento para influir a la mayorÃ−a.
ESTILOS DE COMPORTAMIENTO DE LA MINORÃ A.
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-Consistencia: compromiso con una opción coherente, tanto a nivel intraindividual (nosotros mismos),
como a nivel interindividual (todos los miembros de la minorÃ−a deben estar comprometidos). Deben generar
duda con argumentos convincentes. Es asÃ− como la minorÃ−a se hace visible, mostrando que hay otras
alternativas posibles y que no van a cambiar a pesar de ser minorÃ−a.
-Confianza: autónoma y segura de si misma.
-Efecto de la bola de nieve: cuando alguien de la mayorÃ−a se convierte en minorÃ−a.
-Flexibilidad en la negociación.
11/03/09
EFECTOS DE LA MAYORÃ A Y DE LA MINORÃ A.
MayorÃ−a: todo lo que diga la mayorÃ−a va a gozar de una alta credibilidad (complacencia o conformismo).
Complacencia o conformismo: efecto directo e inmediato sobre la minorÃ−a que acaba conformándose,
complaciendo a la mayorÃ−a. También es público y temporal, es decir, la minorÃ−a se conforma para no
ser diferente pero no porque le hayan convencido.
MinorÃ−a: tiene baja credibilidad lo que producirá rechazo. Es por ello por lo que tienen que dar razones
que hagan que la mayorÃ−a se replantee lo que piensa.
Conversión: (Moscovici, 1980) Convencer a los demás en base a sus argumentos. Su influencia solo puede
ser indirecta a largo plazo y una vez que lo logra, ha convencido a la mayorÃ−a de que su punto de vista es el
mejor. Es un cambio privado. Este cambio de actitud es real porque ha logrado convencer en base a
argumentos.
PROCESOS QUE EXPLICAN LOS EFECTOS DE LA MAYORÃ A Y DE LA MINORÃ A.
Proceso de comparación social: lo que hacemos es compararnos con los otros miembros del grupo e
inmediatamente nos damos cuenta de que somos diferentes y nos sometemos. No nos convencen con
argumentos, lo único es que no queremos ser diferentes. Nos centramos en las otras personas, es un acuerdo
público.
Proceso de validación: lo que hacemos es centrarnos en el contenido de lo que se dice. Se convence en base
a unos argumentos porque en un principio se nos rechaza. Desarrollamos una fuerte actividad cognitiva, hacer
que la mayorÃ−a piense en los argumentos que hemos dado. Es un acuerdo privado.
RESISTENCIA A LA INFLUENCIA DE LA MINORÃ A
Se logrará convencer siempre y cuando se rechacen los argumentos que la minorÃ−a da. Esto se llama el
efecto paradójico de la denegación, es decir, se critican y rechazan los argumentos pero a largo plazo es
posible terminar convenciendo a la mayorÃ−a.
No va a haber posibilidades de influir a la mayorÃ−a cuando se atacan rasgos negativos de personalidad,
existe un rechazo completo… pues esto indica que nunca te van a aceptar como persona diferente. Se produce
una desvalorización de la minorÃ−a como fuente de influencia ya que se ha creado una imagen negativa de
ésta atribuyéndole caracterÃ−sticas negativas. A esto se le llama psicologización (Papastamou y
Mugny)
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Efecto paradójico de la denegación
• “Lo que dices es utópico”.
• “Lo que dices es falso, no tiene sentido”.
Psicologización
• “Estás loco”.
• “Eres anormal”.
Por lo tanto, solo se puede convencer a la mayorÃ−a cuando se rechaza el mensaje, el argumento…
El rechazo del mensaje persuasivo de la minorÃ−a produce:
• bloqueo del efecto de conversión.
• Disminución del impacto minoritario.
23/03/09
Tema 2: La agresión
Causas innatas Causas ambientales
(Instintivas) Frustración (Ambientales)
Agresión
Causas innatas: son internas, instintivas. Recogen las explicaciones basadas en el instinto.
Causas ambientales: son externas al individuo. Recogen las explicaciones basadas en el ambiente.
2.1. TeorÃ−as sobre la agresión
TeorÃ−a dual del instinto: (Sigmund Freud) = enfoque psicoanalÃ−tico.
(“La vida vis la muerte) Genera una energÃ−a destructiva
Eros Thanatos
Necesidad de reducir la tensión
CrÃ−tica:
• Esta teorÃ−a dice que todos somos agresivos de alguna manera por naturaleza.
• Justifica las conductas agresivas.
• Agresión como algo inevitable.
Explicación etológica: (K. Lorenz) = modelo hidráulico
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EnergÃ−a instintiva agresiva negativa Se almacena ¡Explota!
Automáticamente
EstÃ−mulos desencadenantes
Es necesario intentar liberar la tensión intentando controlar la agresión y violencia. Para ello:
Catarsis: descargar energÃ−a negativa a través de agresiones socialmente aceptadas (ejemplo: hacer
deporte).
2.2. La frustración. La agresión.
Frustración: es el bloqueo en la obtención de una meta.
Agresión: es la acción cuyo fin es hacer daño a otro organismo.
a) Hipótesis clásica del grupo de Yale (Dollard y colaboradores):
Relación causal (causa - efecto) Frustración - agresión.
(Toda frustración lleva a la agresión).
CrÃ−tica:
• No toda frustración lleva a la agresión.
25/03/09
PelÃ−cula: “12 hombres sin piedad”.
30/03/09
2. Explicaciones basadas en la frustración - agresión.
a) Hipótesis clásica del grupo de Yale.
b) Revisión de la hipótesis clásica: TeorÃ−a de la señal - activación (Berkowitz).
Frustración Activación emocional (ira).
Disposición interna a la agresión
** Señales activadoras o estimulares de la agresión
El efecto de las armas (asociación entre armas y comportarse
Agresivamente).
Explicación:
A raÃ−z de una frustración, se desencadena una activación emocional negativa (la ira). Una vez
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desarrollado este estado, uno está predispuesto a comportarse de una manera agresiva. Esto no implica que
siempre ocurra la agresión. Lo que hace falta para la agresión es un estÃ−mulo externo que active la
conducta agresiva, es decir, una señal activadora.
01/04/09
3. Explicaciones basadas en el aprendizaje.
Las conductas agresivas se adquieren y mantienen mediante el aprendizaje.
a) Refuerzo positivo Refuerza la tendencia a actuar agresivamente.
Cómo se mantiene la Con estos refuerzos nos premian por nuestra conducta
Conducta agresiva. Agresiva por lo que si actuamos agresivamente y nos
Recompensan, repetiremos la conducta.
*Condicionamiento instrumental: mantenimiento de conductas a través del refuerzo
Positivo.
b) Proceso de modelado o modelado social. (Bandura) Observación.
Aprendemos a comportarnos mediante la observación, es decir, que si observamos conductas agresivas, las
adquirimos y luego las repetimos.
Investigaciones:
• Adulto golpea juguetes (condición experimental)
- Recompensa.
- No recompensa
• Adulto juega con juguetes (condición control)
- Recompensa.
- No recompensa.
¿Cuándo los niños imitan al adulto?
Cuando el adulto golpea juguetes y recibe recompensa.
Observación de otras personas adquisición de nuevas conductas
En la medida en que regulemos el entorno evitando que los niños vean conductas agresivas, podremos evitar
que adquieran ese tipo de conductas.
** Observación de modelos de agresión en la televisión
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Objetivo: ver si existe una correlación entre programas agresivos y el comportamiento.
(Correlación positiva).
Estudio: observación de la conducta a corto plazo de:
• Delincuentes visualizan pelÃ−culas agresivas durante 5 dÃ−as
• Delincuentes visualizan pelÃ−culas emocionantes pero sin violencia durante 5 dÃ−as.
Resultado: Los delincuentes que vieron las pelÃ−culas agresivas desarrollaban conductas más agresivas que
los otros. Correlación positiva.
**Estudios longitudinales
Objeto: niños que han visto muchas pelÃ−culas agresivas durante mucho tiempo, acaban comportándose
agresivamente.
Resultado: efectos en las actitudes hacia la agresión. Los niños que ven pelÃ−culas con comportamiento
violento, normalizan la violencia,, es decir, la juzgan positivamente.
06/04/09
II. VARIABLES QUE INTERVIENEN EN LA AGRESIÃ N.
Es muy difÃ−cil definir la agresión, no hay un consenso respecto a qué es la agresión.
*Test: cuestionario de definiciones de agresión.
FACTORES INTERNOS FACTORES SOCIOCULTURALES
(Frustración). (ruido, hacinamiento, calor…).
1. La activación.
-La experiencia de activación negativa o aversiva: Cualquier experiencia que experimentemos como
negativa, estaremos más predispuestos a comportarnos de manera agresiva.
-El efecto de las variables ambientales:
• Ruido: cuando se experimenta como estÃ−mulo aversivo, provoca un aumento de la agresión
cuando las personas están previamente activadas negativamente.
• Hacinamiento: cuando interfiere en algo que queremos hacer, (ej: ir en transporte público), puede
contribuir a comportarnos de manera agresiva. En estas situaciones la persona puede optar por iniciar
una conducta agresiva o abandonar la situación. El hacinamiento también se puede experimentar
como algo positivo, (ej: cuando te vas de fiesta a una discoteca).
• Calor: contribuye a aumentar la predisposición a la agresión siempre y cuando uno ya esté
activado negativamente. En situaciones extremas, en vez de comportarnos agresivamente nos
evadimos.
-Activación no especifica:
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*La teorÃ−a de la transferencia de excitación (Zillmann).
Además de las variables anteriores, también hay situaciones en las que uno se activa fisiológicamente.
Aunque no tiene nada que ver con experiencias negativas, si que puede contribuir a convertirse en una
activación negativa que desemboque en conducta agresiva. (Ej: esfuerzo fÃ−sico, pelÃ−culas emocionantes
o eróticas, noticias sensacionalistas…).
08/04/09
2. ¿Qué se entiende por agresión?
*La construcción social de la agresión. La interpretación de lo que es una conducta
Agresiva.
La importancia de las atribuciones causales.
Definición general de agresión según Baron: “una agresión es cualquier forma de conducta dirigida con
el objetivo de hacer daño o herir a un ser vivo que está motivado para evitar ese tratamiento”.
Criterios: - Hacer daño.
- Intencionalidad de hacer daño.
- Violación de las normas.
Atribuciones causales: se refiere a como explicamos las causas de una conducta. “En base a que atribuimos el
comportamiento de una persona”.
*Importancia de “la excusa”: cuando alguien se justifica para explicar su conducta,
Tendemos a ser más benévolos. (Ej: actuar en defensa propia…).
3. El papel de las normas en la agresión.
Atribución de “la responsabilidad:
-La norma de reciprocidad (Gouldner): si alguien te da algo, tú tienes que corresponderle, por lo tanto, si te
pegan tú pegas. Esto suele estar aceptado socialmente ya que actúas en defensa propia.
-La desindividuación (Zimbardo): a nivel grupal la agresión aumenta de manera considerable porque ha
habido una desindividuación, es decir, pierde parte de su identidad. (Ej: normalmente una persona
individualmente serÃ−a incapaz de cometer una agresión pero, cuando está en grupo, la cosa cambia).
Dos criterios que definirÃ−an la situación de desindividualización y que explican el porqué en grupo hay
más agresividad son:
- El anonimato: uno se siente anónimo en el grupo.
- Difusión de responsabilidad: uno no se siente responsable real de sus actos
Sino que sucede una difusión de responsabilidad entre el grupo.
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* Consecuencia: al sujeto no le importa o preocupa seguir criterios normativos porque nadie lo va a
identificar. Cuando uno actúa en grupo, es el grupo el que carga con la responsabilidad, no individualmente.
22/04/09
Tema 3: Ayuda y altruismo.
1. CONCEPTUALIZACIÃ N.
Conducta altruista: es una conducta que beneficia a otras personas. Se realiza voluntariamente y con la
intención de ayudar a alguien y sin anticipar ninguna recompensa.
Conducta prosocial: beneficia a otras personas, se realiza voluntariamente. No se enfatiza que la intención
sea la ayuda en sÃ− sino que la persona puede esperar alguna recompensa.
2. EXPLICACIONES SOBRE EL ALTRUISMO.
FILOSÃ FICAS
1. Motivación última del ser humano.
• El propio interés (Hobbes): todo acto que realizamos, en el fondo persigue el propio interés.
“El hombre es un lobo para el hombre”. EgoÃ−smo.
*Conclusión: no existe realmente la conducta altruÃ−sta.
2. Motivación para actuar a favor de los demás.
SÃ− que existe una motivación para actuar a favor de los demás de tal manera, las personas estamos
motivadas desde dos niveles:
• Nivel afectivo (Rousseau): “el hombre es bueno por naturaleza”.
• Nivel racional (Kant): llegamos en algún momento de nuestra vida a un estadio racional y ético
que nos permite ser altruistas.
*Conclusión: altruismo como parte de la naturaleza humana.
PSICOLÃ GICAS
1. Motivación última del ser humano.
• Psicoanálisis: la motivación última del ser humano es la búsqueda del placer, por lo que cuando
ayudamos a alguien, existe una motivación extrÃ−nseca. (Ej: resolver problemas de culpa…).
• TeorÃ−a del aprendizaje: buscamos ser recompensados, por lo tanto, lo que nos motiva son las
gratificaciones y evitar castigos.
*Conclusión: no existe realmente la conducta altruÃ−sta.
2. Motivación para actuar a favor de los demás.
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-Perspectiva cognitivo - evolutiva:
*El desarrollo de la moralidad (Kohlberg): evolucionamos intelectual y moralmente de tal manera que hay
una secuencia universal de estadios durante ese desarrollo moral. Cada una de esas etapas representa un
desarrollo moral superior al anterior y distinto cualitativamente del otro. Vamos desarrollando nuestra
moralidad al igual que nuestra intelectualidad. Las etapas que describe Kohlberg:
• Preconvencional: sólo existe una moralidad externa (cuando uno es pequeño y no tiene criterio para
decidir lo que está bien o no, sino que satisface a los adultos que son los que dicen lo que está bien o no).
No hay una verdadera conducta altruista.
• Convencional: entendemos una especie de “contrato social” en nuestras relaciones (si ayudamos, nos
ayudarán). Hay una conducta prosocial pero no altruista.
• Postconvencional: desarrollamos unos valores, procesos de reflexión… es decir, evolucionamos
moralmente y somos capaces de asumir valores como la solidaridad… AquÃ− si que hay conductas
altruistas. (No todo el mundo llega al tercer nivel pero si al segundo).
-El enfoque etológico: enfatiza el concepto de empatÃ−a para entender el altruismo.
* EmpatÃ−a: respuesta afectiva congruente con el estado emocional de los demás.
El altruismo no se hereda pero sÃ− que existe una predisposición genética a la empatÃ−a, y esta
empatÃ−a es la que facilita la tendencia a reducir el sufrimiento de los demás, ayudar al otro… a partir de
que esté activada esa motivación empática, estaremos predispuestos a tener una conducta de ayuda real.
(Ojo: antes interviene un proceso de decisión mediante el que decidiremos si ayudar o no). Los elementos
que intervienen en el proceso de decisión:
• La relación que se tiene con la persona.
• Estado de ánimo concreto.
• Historia de socialización (vivencias que uno ha tenido).
• El coste que te puede acarrear ayudar a esa persona.
ALTRUISMO
Activación
EMPATÃ A
Proceso de decisión
AYUDA REAL (O NO).
27/04/09
3. Factores predictores del comportamiento altruista.
1) Factores internos motivacionales Afectivos (empatÃ−a)
Cognitivos (normas morales)
2) Factores personales
3) Factores situacionales
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Los factores internos motivacionales y los factores personales intentan responder a la pregunta ¿por qué
nos comportamos de manera altruista?
Los factores situacionales tratan de responder a: ¿cuándo nos comportamos de manera altruista?
3.1. Factores internos motivacionales
Afectivos (empatÃ−a): la empatÃ−a puede ser definida como una respuesta afectivo-cognitiva activada por
el estado en el que se encuentra otra persona, que es congruente con el estado en el que se encuentra la
persona y que orienta la conducta de ayuda.
Proceso de la empatÃ−a:
• Percepción del sufrimiento de la otra persona.
• Activación fisiológica (de carácter empático).
• Manifestación de carácter corporal (angustia, inquietud…).
• Esa manifestación la interpretamos cognitivamente como que nuestra angustia, inquietud… es
consecuencia del sufrimiento de otra persona que requiere de nuestra ayuda, por lo que estaremos más
predispuestos a ayudar.
• Predisposición a ayudar.
• Ayuda.
Por lo tanto, podemos decir que existe una fuerte relación reacción empática-conducta de ayuda.
Controversia: ¿por qué la reacción empática produce la conducta de ayuda?
• EmpatÃ−a centrada en si mismo (Piliavin y col. 1981): eliminación de la activación fisiológica. Lo
que perseguimos al ayudar a una persona es eliminar las manifestaciones de carácter corporal
(angustia…). CrÃ−ticas: esta explicación no se centra en todos los casos, por ejemplo, cuando alguien
ayuda a otra persona poniendo su vida en peligro (porque aunque ayudando eliminarÃ−a su angustia, pone
su vida en peligro). AsÃ− pues, esta teorÃ−a cuenta con algunas lagunas.
• EmpatÃ−a centrada en la vÃ−ctima (Batson y col. 1981): Lo que pretendemos es reducir el sufrimiento
de los demás. Surgen sentimientos hacia la vÃ−ctima. Es un acto bondadoso que nos lleva a ayudar al
otro.
La teorÃ−a que es más consistente y mejor predoctora de la conducta de ayuda real es la de Batson.
Cognitivos (normas morales): Basado en la idea de Kohlberg. Desarrollo de la moralidad a nivel evolutivo.
Enfatiza la importancia que a nivel social se da a ayudar a os demás. Por lo tanto, existen normas morales
que vamos adquiriendo y que nos van diciendo que debemos ayudar a los demás. Las normas morales nos
dicen como hemos de comportarnos. Tipos de normas morales:
• Norma de reciprocidad: “debemos de ayudar a quienes nos ayudan”. AquÃ− no hablamos de
conducta altruista sino de conducta prosocial porque esperamos algo a cambio.
• Norma de equidad: “justicia social”. Evaluamos lo que es justo y lo que no. Comparamos o
establecemos un balance equitativo para ver lo que hago y lo que recibo a cambio. Ayudamos más
cuando percibimos que hay justicia. Conducta prosocial.
• Norma de responsabilidad social: ayudar a todos los que dependen de nuestra ayuda (incluso a los que
no pueden devolvernos nuestra ayuda). Esta si que responde a la verdadera conducta altruista.
16
Según la norma que guÃ−e nuestra vida seremos más o menos capaces de desarrollar una conducta
altruista. Las normas personales (valores) también influyen en que enfaticemos más o menos nuestra
conducta de ayuda.
29/04/09
3.2 Factores internos personales
-El altruismo como rasgo de personalidad consistente.
- Orientación prosocial / altruista: Staub: el estudio de Staub determinó que las
Personas con conducta prosocial / altruista tienden a tener valores como la
Ayuda, son responsables, desarrollo moral, responsabilidad social y puntúan
Bajo en aspiraciones como: vida confortable, ambición, maquiavelismo.
•
• Valores ayuda
• Autoatribución: responsabilidad
• Desarrollo moral
• Responsabilidad social
• Vida confortable
• Ambición
• Maquiavelismo
• EmpatÃ−a disposicional: existe una orientación en las personas altruistas / prosociales a pensar y
responsabilizarse en el bienestar de los demás y una cierta empatÃ−a disposicional (facilidad para
empatizar con los sentimientos de los demás.
-El altruismo resultado del proceso de socialización.
• Historia afectiva: seguridad del vÃ−nculo. Las vivencias que uno tiene en la vida también le van a
condicionar para ser más o menos altruista. Es muy importante dentro de la historia afectiva las
figuras de apego (padres…), esto influirá mucho en sus relaciones interpersonales afectivas.
Historia afectiva
Apego
Rel. Interpersonales
Afectivas
*La situación extraña de Ainsworth: experimento para comprobar como se
Comportan los niños pequeños en diferentes situaciones:
17
Niños seguros
Inseguros ambivalentes Inseguros rechazantes
Exploran con ella el
No utilizan a la madre
No utilizan a la madre
La madre está
entorno
para explorar el entorno para explorar el entorno
La madre se va
Inquietud
Extremadamente ansiosos Sin ninguna inquietud
Vuelven a
Mucha dificultad para
Evitación de la figura de
La madre vuelve
interrelacionarse con ella consolarles
apego
Después del experimento se hicieron seguimientos para ver su comportamiento. A partir de 12 - 18 meses,
se empieza a observar que los niños seguros tienen mayor tendencia a empatizar con los demás por lo
tanto, tienen más posibilidades de tener conductas altruistas o prosociales.
* Relación con los padres: imitamos la conducta de nuestros padres (si ellos son altruistas tenemos más
posibilidades de serlo). La forma en que nos han educado también influye. Tipo de disciplina:
- Afirmación de poder (castigo, amenaza…)
- Retirada del amor (cuando el niño hace algo mal ignorarle, criticarle…)
- Inducción (los padres explican al niño el porqué lo que ha hecho está mal,
Consecuencias…).
*Auto-atribución de responsabilidad: se ha comprobado que es importante que para
Que los niños desarrollen conductas de ayuda es importante atribuirles
Responsabilidades desde que son pequeños (siempre de acuerdo con la etapa en
La que se encuentran).
3.3 Factores situacionales
-Respecto al momento concreto.
• Presencia de observadores (Latané y Darley, 70): cuando hay observadores se ha demostrado que
ayudamos menos que cuando estamos solo. ¿Por qué pasa esto? Por la difusión de la
responsabilidad, uno no asume la responsabilidad, esperamos que lo haga otra persona de las que
está a nuestro alrededor.
• Ambigüedad de la situación: cuando los de al lado no le dan importancia a la situación,
nosotros tampoco por lo tanto, podemos decir, que los que están a nuestro alrededor nos dan pistas
para comportarnos.
-Respecto a la persona que necesita ayuda.
• Tipo de relación con ella: si nos llevamos bien, la conocemos… tendemos a ayudarles más (a las
personas de contextos marginales tendemos a ayudarlas menos).
• CaracterÃ−sticas personales: cuando se percibe a alguien en positivo, todos sus aspectos van en
positivo.
04/05/09
18
Tema 4: Atracción y relaciones interpersonales.
Este tema va a intentar explicar el porqué alguien nos cae mal o bien y porque. Va a estar dividido en dos
bloques:
• Afiliación.
• Atracción interpersonal.
1. Afiliación.
Tendencia humana básica que nos lleva a buscar la compañÃ−a de los demás. Buscamos el contacto con
los demás prácticamente desde que somos bebes (apego). No está claro si es genético o lo vamos
aprendiendo a través del refuerzo. La función básica de la afiliación es la supervivencia tanto del
individuo como de la especie.
Funciones psicosociales que tiene la afiliación:
• Buscamos la compañÃ−a para reducir la ansiedad y el miedo.
• Criterio de comparación con nuestras propias actitudes. (Nos comparamos con los demás para ver como
tenemos que comportarnos).
*Experimento de Schachter.
Objetivo: investigar si la ansiedad conduce al deseo de afiliación.
Sujetos: grupo de estudiantes.
Manipulación: - Condición de alta ansiedad (descargas eléctricas altas).
- Condición de baja ansiedad (descargas eléctricas bajas).
Desarrollo: El experimentador les decÃ−a que se tenÃ−a que ir y les daba la opción de hacer el
experimento a solas o en compañÃ−a de otras personas.
Resultados: el nivel de ansiedad influye en la preferencia de tener o no compañÃ−a:
• el 62'5% de estudiantes sometidos a alta ansiedad querÃ−a estar en compañÃ−a.
• El 33% de estudiantes sometidos a baja ansiedad querÃ−a estar en compañÃ−a.
Conclusión: en general, cuando tenemos ansiedad acompañada de inseguridad tendemos a buscar estar
con otras personas porque nos ayudan a reducir nuestra ansiedad.
¿Por qué la ansiedad nos lleva a buscar la compañÃ−a de los demás? Las razones que da
Schachter son:
• Distracción (esto implica que cualquier persona sirve para reducir la ansiedad).
• Criterio de comparación y ayuda para saber cómoctuar (esto implica que sólo disminuye la
ansiedad cuando estamos con personas que se encuentran en la misma situación).
Para ver cuál de las dos razones es la predominante Shachter realizó otro experimento:
Objetivo: ver cuál es la razón que nos lleva a buscar compañÃ−a en situaciones de ansiedad.
19
Sujetos: grupo de estudiantes.
Manipulación: Los dos grupos son sometidos a alta ansiedad. Cuando el experimentador se va:
• Grupo A: puede elegir entre esperar solos o en compañÃ−a de otros participantes en el
experimento.
• Grupo B: puede elegir entre esperar solos o en compañÃ−a de alumnos que nada tienen que ver con
el experimento.
Resultados: En el grupo A la mayorÃ−a prefirió realizar el experimento en compañÃ−a de otros
participantes. En el grupo B se prefirió estar solo antes que con personas que no tenÃ−an nada que ver con el
experimento.
Conclusión: buscamos la compañÃ−a de otros cuando realizan la misma actividad que yo. Solo disminuye
la ansiedad cuando estamos con personas que se encuentran en la misma situación. Existen excepciones
como:
• En situaciones vergonzosas (cuando nos preocupa hacer el ridÃ−culo preferimos estar solos).
• A veces preferimos estar con otros pero que ya hayan pasado por nuestra experiencia para que nos
aconsejen.
06/05/09
2. Atracción interpersonal.
Conceptualización:
• Es el juicio que una persona emite de otra.
• Se extiende a lo largo de una dimensión actitudinal Amor Odio cuyos extremos son el amor - odio.
*Dimensión cognitivo / evaluativa: va a ir acompañada de sentimientos positivos o negativos, conductas
(si queremos estar o no con esa persona…).
¿Cómo se aplica a nivel psicosocial?
Coherencia
a) Buscamos la consistencia cognitiva intentamos mantener Equilibrio
entre nuestras conductas, relaciones… Coherencia
Cuando hay inconsistencia o desequilibrio en las conductas de otros:
• Rompes con la pareja (divorcio).
• Reinterpretamos la situación e intentamos ver lo positivo de la otra persona
b) Estamos condicionados por las leyes de la asociación y refuerzo (basado en las teorÃ−as del aprendizaje).
- Asociación: Tendemos a sentirnos atraÃ−dos por aquellas personas que asociamos a experiencias positivas
o buenas y nos desagradan aquellas que asociamos a experiencias negativas.
*Efecto MUM (Bond y Anderson, 97): las personas nos resistimos a transmitir malas noticias. Esto es porque
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no queremos que se nos asocie con una experiencia negativa.
- Refuerzo: tendemos a sentirnos atraÃ−dos hacia aquellas personas que nos recompensan y rechazamos (o
generamos sentimientos negativos) a quienes nos proporcionen castigos.
c) Nos basamos en una evaluación costos - beneficios.
-Intercambio. Una persona nos resultará más atractiva, nos llevaremos mejor con ella… si pensamos que
nuestra relación será beneficiosa.
-Interdependencia: matizar la teorÃ−a de intercambio, enfatizando el valor subjetivo del intercambio
(depende de cada persona), de tal manera que lo que para una persona resulte beneficioso, para otra puede que
no lo sea.
¿De qué depende esto?
• De las experiencias
• De las relaciones que uno haya tenido
¿Qué factores influyen para que se produzca?
a) La proximidad: es la frecuencia de interacción. Cuanto más interactuemos con alguien, más atraÃ−dos
estaremos por esa persona.
El efecto de la mera exposición (Zajonc, 1968)
• Proximidad - familiaridad - atracción. (cualquier elemento, cuanto más próximo esté, mayor
será la familiaridad y atracción que sintamos por él).
• EstÃ−mulo neutral o positivo percibido repetidamente.
Mayor atracción hacia el estÃ−mulo
• EstÃ−mulo negativo percibido repetidamente.
Menor atracción hacia el estÃ−mulo
b) La semejanza con otras personas. Está muy relacionada con la atracción interpersonal. Hay de dos tipos:
- Semejanza actitudinal (preferencias, gustos…).
- Semejanza en caracterÃ−sticas de personalidad.
¿Por qué influye la semejanza?
• Por consistencia cognitiva (nos da equilibrio).
• Porque es reforzante.
• Evaluación costes - beneficios (subjetivo) Hipótesis del emparejamiento*
*Hipótesis del emparejamiento: los miembros de parejas que mantienen relaciones afectivas, suelen estar
equiparados en cuanto atractivo fÃ−sico.
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c) Reciprocidad: para que a alguien le gustes, tiene que gustarte a ti.
- La profecÃ−a que se cumple a si misma, si alguien te gusta, intentas caerle bien.
d) CaracterÃ−sticas fÃ−sicas
Ignorancia cognitiva (Rodin, 1987).
El primer paso que hacemos es decidir si esa persona tiene algún interés para nosotros o no.
-Si no tiene ningún interés Ignorancia cognitiva.
-Si nos interesa, no le ignoramos. Las caracterÃ−sticas fÃ−sicas toman importancia
Los fÃ−sicos atractivos nos resultan agradables.
¿Por qué se considera atractivo un fÃ−sico agradable?
• Efecto halo o teorÃ−as de la personalidad: nos dicen que tendemos a asociar caracterÃ−sticas de las
personas en general.
• Efecto halo: tendemos a asociar cualidades positivas de tal manera que una persona con fÃ−sico
atractivo (algo positivo), tendemos a asociarle otras cualidades positivas (simpatÃ−a…)
11/05/09
Tema 5: actitudes y relación actitud - conducta
Actitudes: qué emociones despierta, sentimientos, evaluaciones positivas o negativas… respecto a grupos
sociales, problemas sociales…
Objetos actitudinales: sobre qué queremos pedir opinión.
+
Evaluaciones
-Grupos sociales
Objetos actitudinales -Problemas sociales
-Situaciones
Las actitudes son buenas predoctoras de la conducta (ejemplo: la publicidad utiliza esto para generar actitudes
favorables a determinados productos).
1. Estructura de las actitudes
Modelo de actitudes de los 3 componentes (Rosenberg y Hovland, 1960)
Actitud: variable latente* que media entre unos estÃ−mulos* y unas respuestas*.
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-EstÃ−mulos*: problemas sociales, grupos sociales, situaciones…
-Respuesta*: conducta
-Variable latente: porque no se observa la actitud sino la respuesta.
Componentes de las actitudes:
• Afectivo o evaluativo (sentimientos evaluativos de agrado, desagrado…)
• Cognitivo (creencias u opiniones que se tienen sobre eso)
• Conductual o conativo (la conducta en sÃ− o la tendencia a comportarse de determinada manera).
Según esta teorÃ−a, hay una consistencia o congruencia en estos tres aspectos porque si uno tiene creencias
negativas se supone que sus sentimientos serán negativos, al igual que con la conducta.
• EstÃ−mulos (variable independiente)
-Individuos
-Situaciones sociales
-Problemas sociales
• Variables latentes (variable mediadora)
Afecto
ACTITUDES Cognición
Conducta
• Respuesta (variable dependiente)
-Afecto
- Afirmaciones verbales de afecto (agrado, desagrado).
- Respuestas nerviosas simpáticas (medir las reacciones psicofisiológicas,
Corporales: pulso, respiración…).
-Cognición
-Afirmaciones verbales (creencias, opiniones…)
-Respuestas perceptivas (percepción).
-Conducta
-Afirmaciones verbales relacionadas con la conducta
-Acciones manifiestas (observación de la conducta real).
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IMPORTANTE: Se asume consistencia entre los tres componentes
A partir de este modelo se desarrolló otro porque se observo cierta incongruencia entre los componentes
afectivo - conductual (a uno le puede gustar mucho algo pero luego la conducta muchas veces no se
corresponde).
13/05/09
2. Modelo unidimensional
Modelo unidimiensional (Fishbein y Azjen, 1975)
En lugar de hablar de 3 componentes se centran en uno, el afectivo. Para ellos, las actitudes se centran solo en
este aspecto. Por lo tanto, enfatizan el carácter afectivo o evaluativo de las actitudes. Para esta perspectiva
las actitudes son:
“sentimiento general, permanentemente positivo o negativo, hacia alguna persona, objeto o problema”.
Creencias
(Cognitivo)
Actitudes Intención
(Afectivo) conductual
No siempre existe una correlación entre las actitudes y el comportamiento. Los elementos que pueden influir
a la hora de analizar la relación actitud - conducta, es decir, las incongruencias:
TeorÃ−a de la acción razonada (Fishbein y Azjen, 1975):
Muchas veces, a la hora de comportarnos no nos dejamos llevar únicamente por el aspecto afectivo
(sentimientos a favor o en contra), sino que razonamos si nos interesa o no desarrollar esa conducta.
Control conductual
Actitudes hacia la conducta
Intención conductual Conducta
Norma subjetiva
Cuando uno desarrolla una determinada conducta, ¿cuál es el elemento previo que condiciona la conducta?
Va a ser la intención conductual (la intencionalidad de si la desarrollamos o no).
Hay 2 elementos que condicionan esa intencionalidad uno personal (actitudes hacia la conducta, estar a favor
o no de hacerlo) y otro social (la norma subjetiva que consiste en la motivación para acomodarse a lo que los
otros creen, es decir, hasta que punto te presiona la gente para que acabes acomodándote a lo que los otros
creen).
Hay un aspecto importante que se introduce posteriormente y que también puede influir, que media entre la
intención conductual y la conducta. Este serÃ−a el control conductual que se refiere a si la persona posee los
24
recursos, capacidades, posibilidad… de realizar o no la conducta.
FUNCIONES DE LAS ACTITUDES:
1. Funciones motivacionales (para qué sirven, qué funciones tienen)
- Carácter instrumental adaptativo o utilitario. Nos sirven para relacionarnos con
Los demás.
• Permiten la expresión de valores (los valores son creencias muy importantes para nosotros. Son
abstractos (ej: igualdad) Estos valores solo se pueden observar mediante las actitudes.
• Defensa del yo: cuando uno tiene conflictos internos o malestar, lo que hace es proyectarlo hacia otros
grupos para la defensa del yo. Cuando uno tiene malestar interno, en vez de rechazarse a sÃ− mismo,
la proyecta sobre los grupos inferiores.
• Nos ayudan a predecir la conducta de los demás.
2. Funciones cognitivas
- Dirigen el procesamiento de la información.
- Exposición selectiva. Sin darnos cuenta, seleccionamos información que sea
Congruente con nuestras actitudes para evitar asÃ−, conflictos internos,
Incongruencias…
• Percepción, codificación y recuerdo de la información congruente con la actitud (percibimos
mejor, recordamos con más frecuencia… aquello que es congruente con nuestra actitud).
18/05/09
Tema 6: Persuasión y cambios de actitudes
Importancia de cambiar actitudes con el fin de persuadir.
Persuasión: intento deliberado por parte de una persona o grupo para influir en las actitudes o conductas de
otros con el objetivo de alcanzar algún fin preestablecido. Comporta intencionalidad.
1. El proceso persuasivo (Grupo de Yale, Hovland y colaboradores)
Plantean el proceso de persuasión. Para cambiar las actitudes humanas hemos de generar creencias distintas
en las personas. Para ello tener en cuenta quién (emisor), qué (contenido), a quién (receptor), con
qué efectos (cambio de actitudes).
EstÃ−mulos de comunicación Predisposición del receptor
(Quién y qué) 1-Receptibilidad a la persuasión
2-Actitud hacia los estÃ−mulos
Respuestas observables Respuestas internas del receptor
25
(Efectos: cambio de opinión, 1-Atención
De actitudes…). 2-Comprensión (adecuación)
3-Aceptación
4-Retención
Los estÃ−mulos de comunicación son la fuente y el contenido (quién y qué). Estos son filtrados por la
predisposición del receptor, que genera o causa unas respuestas internas, que a su vez se manifiestan en
respuestas observables.
La predisposición del receptor es variable según:
• La susceptibilidad a la persuasión (Edad, sexo, nivel educativo…).
• Actitud hacia los estÃ−mulos de comunicación (interesado o no).
Las respuestas internas se traducen en cuatro aspectos:
• Atención.
• Comprensión (adecuar el mensaje a quién va dirigido)
• Aceptación
• Retención
2. Elementos de persuasión
Fuente: (credibilidad y atractivo) Depende de la implicación del receptor. Cuanto más implicado esté
menos tiene en cuenta la credibilidad o el atractivo.
Credibilidad: una fuente es persuasiva si la percibimos como creÃ−ble. La percibimos como creÃ−ble si la
consideramos competente (bien informado, experto, sabe de lo que habla, estatus…). Percibir una fuente
como sincera también la hace más creÃ−ble, cuando lo que dice es lÃ−cito, honrado, sin ánimo de
lucro…y sobretodo percibimos que la fuente es sincera cuando su discurso habla en contra de su propio
interés.
Efecto de reactancia: cuando percibimos que estamos siendo manipulados,
Queremos preservar nuestra libertad y lo rechazamos. (Efecto boomerang).
Atractivo: Atractivo con el que percibimos a la fuente. Si una fuente la percibimos como atractiva reclama
nuestra atención. Aceptamos su mensaje con mayor facilidad y por último, si la percibimos como más
atractiva la haremos más creÃ−ble debido a las teorÃ−as implÃ−citas de personalidad (tendencia a asociar
caracterÃ−sticas positivas o negativas)
*Importancia de la implicación del receptor en el proceso de persuasión:
• Cuanto más implicado esté el receptor, te vas a dejas llevar menos por las caracterÃ−sticas de la
fuente.
• Cuanto menos implicado esté el receptor, te vas a dejar llevar más por las caracterÃ−sticas de la
fuente.
20/05/09
26
Mensaje: estrategias para lanzar argumentos para persuadir a la audiencia. El mensaje puede ser en base a:
• Argumentos racionales: son aquellos en los que se presenta evidencias cientÃ−ficas, datos
coherentes… son razonamientos lógicos para apoyar una postura. Estos argumentos son importantes
y útiles utilizarlos cuando existen argumentos de peso, importantes y la audiencia no está
familiarizada con ellos.
• Argumentos emotivos: inciden en las consecuencias deseables o indeseables (positivas o negativas)
que pueden derivarse de aceptar o no lo que se te está diciendo. Ejemplo: llamamientos al miedo (“si
no haces esto te pasará esto”). Los argumentos emotivos se utilizan cuando no existen argumentos
sólidos, la audiencia está familiarizada con el mensaje…
Tradicionalmente se pensaba que la relación entre la persuasión y el llamamiento al miedo era lineal
“cuanto más miedo, más se persuade”.
p.
Llamamiento al miedo
En la actualidad se sabe que la relación es curvilÃ−nea o de u invertida, es decir, si te pasas con la amenaza
el efecto es contrario a la persuasión, el rechazo.
p.
Llamamiento al miedo
Los mensajes de llamamiento al miedo surten efecto sobretodo cuando se plantea la posibilidad de que el
receptor sufra las consecuencias negativas que se están indicando. Que estas consecuencias son muy
probables que se produzcan si no se siguen esas recomendaciones y, la adopción de esas recomendaciones
evitará esas consecuencias negativas.
- Argumentos unilaterales /bilaterales
- Unilaterales: solo se presentan los argumentos a favor de mi postura. Se usan
Cuando algo es muy atractivo, es muy aceptado por la audiencia, tiene pocos
Competidores…
- Bilaterales: cuando se subrayan los argumentos favorables y desfavorables de
Postura intentando siempre justificar los negativos. También presenta los
Argumentos positivos y negativos de posturas opuestas minimizando los
Positivos. En definitiva, se presenta toda la información minimizando lo malo de
Mi argumento y lo bueno de los argumentos opuestos al mÃ−o. Se utilizan cuando
La audiencia está muy informada del tema, hay muchos competidores, no es el
Tema o producto preferido por la audiencia, la audiencia está sometida a contra
27
Propaganda…
Yo El otro
Digo lo: Digo lo:
Positivo Positivo
Negativo Negativo
Maximizo lo positivo (favorable) Maximizo lo negativo
- El orden de los argumentos (clÃ−max / anticlÃ−max)
Esto depende de cuándo presentemos el argumento más fuerte o más importante:
• ClÃ−max: se presenta el argumento importante al final del discurso.
• AnticlÃ−max: se presenta el argumento más importante al principio del discurso.
El clÃ−max suele ser más efectivo por:
-El efecto contraste, porque si al principio digo el argumento principal y luego me voy por las ramas a la
audiencia se le olvida cuál es el argumento principal pero si primero me voy por las ramas y al final digo el
argumento principal prestarán más atención
-El efecto primacÃ−a / recencia: lo que mejor recordamos es lo que se dice al final, no al principio.
3. Modelo probabilidad de persuasión (Petty y Cacciopo, 1986)
No siempre para ser persuadido, analizamos la información de manera minuciosa, sino que hay otras
estrategias para persuadir. Cuando alguien está intentando persuadirnos existen 2 rutas:
• Ruta central
• Ruta periférica
En la ruta central nos centramos en el mensaje y lo analizamos (ventajas, inconvenientes…). Muchas veces
nos pueden persuadir sin que nos demos cuenta, pues no analizamos el producto, nos persuaden con elementos
periféricos, como la fuente cuando es muy atractiva o nos cae muy bien…
Comunicación persuasiva CAMBIO DE ACTITUD
PERIFÃ RICO
(VIA PERIFÃ RICA)
SÃ−
¿Motivado para procesar? No
SÃ− ¿Claves periféricas presentes?
¿Habilidad para procesarlo? No No
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SÃ−
CAMBIO DE ACTITUD DURADERO MANTIENE LA ACTITUD
(VÃ A CENTRAL) INICIAL
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Comportamiento agresivo
Agresión = Impulso inducido por la frustración
MayorÃ−a - Complacencia
MinorÃ−a - Conversión
En resumen, las teorÃ−as que explican las causas de la agresión son:
• Explicación instinto (uno no puede controlar la agresión).
• Explicación frustración - agresión.
• Explicaciones ambientales.
THE END
29