Le está sacando el máximo provecho al Pricing en su

Pricing, Un Arma Estratégica
Creando Valor y Optimizando Ingresos con el Pricing
Estratégico
Taller de formación profesional, 2ª Edición, San José, Costa
Rica—18 y 19 de abril 2013
El Pricing es el primer impulsor de rentabilidad, más efectivo que mejoras
comparables en costos o en volúmenes.
¿Le está sacando el máximo provecho al Pricing en su empresa?
De especial interés para
Gerentes y ejecutivos involucrados en los procesos de marketing, ventas, finanzas,
planeación estratégica y pricing.
Fechas
18 y 19 de abril 2013
Lugar
San José, Costa Rica
Hotel Barceló San José Palacio
www.barcelosanjosepalacio.com
Inversión
Individual: USD 745
Pronta inscripción (hasta del 22 de marzo): USD 665
Grupos (3 o más personas): USD 600 p.p.
Incluye almuerzo, coffee breaks, material en inglés y español, certificado de participación y
traducción simultánea al español.
Cupo limitado, reserve pronto.
Contáctenos Para Reservar su espacio:
Tel: 2253-0126 Ext 118 y 119 e-mail:
[email protected]
Objetivos de programa
Determinar precios acertados en tiempos inciertos
Salir de las prácticas de pricing destructivas
Desarrollar prácticas de pricing basadas en el valor
Implementar estrategias de pricing que refuerzan su imagen de marca
Medir el valor entregado a los clientes y cómo varía por segmento
Definir estructuras tarifarias que le saquen provecho a las distintas percepciones de valor
de los clientes
Proteger sus márgenes poniendo barreras entre segmentos de mercado que pagan
precios distintos
Migrar de un planteamiento de costos estandarizados, hacia uno que define el precio
según las expectativas de valor del cliente
Mover a su empresa de un pricing de “producto básico” hacia uno orientado a la
personalización de la oferta
Beneficios para Usted
Beneficios para su Empresa
Entender los modelos de pricing de las empresas deAlinear mejor el pricing estratégico a través de l
clase mundial
áreas funcionales
Crear un proceso efectivo de planeación estratégica deCuantificar el beneficio financiero que sus client
pricing
reciben de sus productos/servicios
Cuestionar su manera de pensar el pricing, losEvaluar alternativas para determinar precios d
descuentos y valor
distintos segmentos y canales, con base en propuest
Cuantificar el beneficio financiero que sus clientesde precio/valor diferenciadas
reciben de sus productos/servicios
Desarrollar e implementar planes de pricin
Usar herramientas y técnicas de pricing efectivas, paraestratégicos y tácticos que sean flexibles y qu
tener mejores resultados frente a clientes que “jueganrespondan a condiciones de mercado fluctuantes
al Póker”
Mejorar el desempeño del pricing
Crear una fuerza de ventas efectiva – que usa el precioIntroducir en la empresa herramientas probadas d
para acaparar valor
pricing y de optimización de ingresos
Enfocar la comunicación en el valor para los clientes,Evaluar qué tan preparada está su empresa pa
no en el precio
efectuar cambios en el pricing
Migrar de un pricing de “costo más margen” hacia uno
basado en el valor
Determinar los precios con confianza
Se proporcionarán casos de estudio
Alinear el Pricing estratégico con las metas yAprender herramientas y técnicas de pricin
objetivos de la empresa
altamente eficaces, para asegurar alineamiento ent
Asegurar alineamiento con la estrategia general de pricing de laslas diferentes compras y precios de sus clientes
diversas áreas funcionales de la organización
Usar la segmentación para calificar a los clientes; entender
Articular su ventaja significativa y sostenible, e identificar lascomportamiento y preferencias de compra
razonas de compra profundas de su cliente
Evaluar y optimizar sus unidades estratégicas de negocios y líne
Desarrollar una mentalidad de pricing basada en el valor, que se de producto, alineándolas con las metas y objetivos de
enfoque en los clientes en vez de los procesos internos, paraempresa
determinar sus estrategias y tácticas de pricing
Definir segmentos de clientes, diferenciándolos por valor
Evaluar el proceso que usa su empresa para desarrollar suUsar el Análisis de Precio Neto para escoger a sus cuent
estrategia de pricing
ganadoras y perdedoras
Diseñar un marco estructurado y disciplinado para el proceso de Evaluar el comportamiento de los descuentos e incentiv
pricing basado en valor
otorgados a distintos clientes
Usar este marco para asegurar alineamiento entre las estrategiasIdentificar los “beneficios indirectos” que contribuyen con l
de negocio y de pricing
diferencias de rentabilidad de distintos clientes
Seleccionar a sus clientes más rentables y enfocarse en ellos
Fijar niveles de precio acordes con el valor que reciben
Evaluar el entorno competitivo, identificando y analizandoDefinir la estrategia de pricing deseada: descreme, neutral
oportunidades y barreras que determinarán el futuro de supenetración
organización
Usar estructuras de descuentos segmentadas, en lugar
reducciones de precio generalizadas
Herramientas y técnicas de Pricing enfocadas en losExplorar los Ingredientes Críticos que contribuyen co
clientes y basadas en el valor
una estrategia de Pricing convincente
Evaluar y considerar una variedad de herramientas y marcos de Entender lo que los clientes realmente valoran
pricing que se adapten a su organización
Crear “barreras” protectoras de margen entre las ofertas
Capturar y medir la elasticidad de la demanda paraproductos
productos/servicios en relación con la competencia
Identificar si tiene una posición de líder o de seguidor
Manejar precios y percepciones
Evaluar y dar un precio a sus ventajas competitivas
Medir el valor de su marca
Desarrollar estrategias de “ofertas combinadas” para reducir
Cuantificar las percepciones de valor sobre su empresa y su ofertatransparencia tarifaria
competitiva
Ofrecer gratuitamente servicios especiales
Identificar los impulsores de valor que contribuyen con el
crecimiento de cuota y la rentabilidad
Usar la inteligencia competitiva para anticipar las respuestas de
los clientes y de los competidores a las ofertas propuestas
Temas abordados
Cualquier contenido de este programa puede ser adaptado a las necesidades específicas de su empres
Hemos desarrollado exitosamente programas de formación a la medida para empresas de diversas industri
alrededor del mundo.
¿Qué opinaron los participantes de la primera edición en Costa Rica?
“Interesante los ejercicios realizados, especialmente los modelos para identificar las nuevas oportunidades co
respecto a la competencia…” –Gerente Ventas, Consumo Masivo
“Me reafirmó el concepto de enfocar las estrategia de precios en el valor y no en la guerra de precios…”
Gerente General, Bienes y Servicios Industriales
“Nos ayuda a tener una visión más amplia del negocio y las importancia de comprender a fondo el mercado
Ejecutivo de Operaciones, Aerolínea
Expositor —MBA. Michael Hurwich. Presidente de SPMG.
Michael ha asesorado a grandes empresas del Fortune 500 y a empresas medianas
durante los últimos 15 años. Es uno de los consultores de pricing más reconocidos a nivel
mundial, por su planteamiento práctico y pragmático.
Empezó su carrera de consultor en Braxton Associates, la división estratégica de Deloitte
& Touche Consulting Group.
Durante su carrera, Michael ha desarrollado numerosas estrategias empresariales, para
clientes de diversas industrias, incluyendo: telecomunicaciones, finanzas/seguros,
logística/distribución, soluciones tecnológicas, combustibles/química, consumo masivo,
farmacia, comercio al detalle y no-lucrativo.
Michael ha escrito numerosos artículos sobre pricing y estrategias de mercadeo, como los
que puede encontrar en la biblioteca de SPMG. Escribe regularmente para PPS y el Pricing
Institute. También es conferencista frecuente en Norteamérica, Latinoamérica, Europa,
África y Asia. Es el autor del Libro “The Joy of Pricing”.
Michael tiene un MBA en Corporate Finance & International Marketing de Olin School of
Business, Babson College, Boston y una licenciatura en Managerial Economics/Marketing.
Facilitador—Lic. José Abarca. Director de SPMG CARICAM y Presidente de OutClass
Advisors
José ha apoyado a multinacionales, corporaciones regionales y empresas de capital
familiar, tanto en Europa como en Latinoamérica, a crecer de manera rentable. Su
experiencia cubre diversas industrias, incluyendo salud, servicios legales, consultoría,
servicios financieros, medios y formación ejecutiva.n Además de proyectos de estrategia
de pricing, José ha liderado proyectos en marketing-comunicaciones, mejora continua,
lanzamiento de productos, retención de clientes, CRM y optimización de fuerzas de
ventas.
José tiene un B.A. en International Business Management de la Plymouth Business School
(Reino Unido) y La Rochelle Business School (Francia).
Acerca de SPMG
Strategic Pricing Management Group (SPMG) es un líder mundial en el desarrollo de
estrategias basadas en valor, investigación de mercado, capacitación en precios y
desarrollo de herramientas para una amplia gama de industrias. Nos impulsa la curiosidad
intelectual y nos apasiona resolver problemas complejos. Colaboramos con nuestros
clientes para desarrollar un modelo de pricing que identifique y capture el mayor valor
para su oferta de productos/servicios.
Nuestras propuestas basadas en el valor le aportan a nuestros clientes una guía y un
entendimiento únicos para sus estrategias y tácticas de pricing. Ofrecemos soluciones
fundamentadas en nuestra experiencia práctica, conocimiento académico, visión de
negocios y pasión por el trabajo.
El valor es el corazón de todo lo que hacemos, SPMG usa su metodología de Pirámide de
Pricing para determinar estas percepciones y decidir cuáles importan en una situación
dada. Esto nos permite aconsejar a nuestros clientes sobre las actividades óptimas para
capturar, mejorar y comunicar el valor que ofrecen con su precio.
SPMG está representado en Centroamérica y el Caribe por OutClass Advisors S.A.
Contáctenos Para Reservar su espacio:
Tel: 2253-0126 Ext 118 y 119
e-mail: [email protected]
¿Por qué asistir?
Un programa práctico sobre cómo generar ingresos con el pricing estratégico, que le
proporcionará
conocimiento y casos de estudio internacionales reales, para ayudarle a determinar si está
sub o sobre
estableciendo el precio de sus productos/servicios.
La consolidación en los mercados, la evolución de los canales de distribución, los
compradores poderosos, la intensa competencia y la presión por sacarle más provecho a
los gastos de marketing, han hecho que el pricing efectivo se vuelva prioritario, dándole
mayor valor a la flexibilidad en el pricing y a las estrategias contractuales.
Las decisiones de pricing son sumamente complejas y se ven afectadas por múltiples
fuerzas de mercado que cambian simultáneamente. Calcular la elasticidad de precios es
admirable, pero es muy difícil de aplicar a nivel gerencial. ¿Cómo aísla la información que
realmente necesita para tomar una decisión de pricing rentable? Para obtener
rentabilidad frente a compradores agresivos se requieren prácticas de pricing que logren
que sus clientes identifiquen, reconozcan y paguen por el valor que reciben.
Este programa le enseñará cómo crear estrategias de precios determinas por el valor, le
permitirá negociar con conocimiento y alcanzar ventaja competitiva.