INVESTIGACIONES FUERZA DE VENTAS:

INVESTIGACIONES
FUERZA DE VENTAS:
La fuerza de ventas es todo aquel sistema de información usado
en mercadotecnia y en administración que automatiza algunas funciones
de ventas y de administración. Se combina con frecuencia con un sistema de
información de mercadotecnia, en cuyo caso se denomina sistema CRM
. Son las armas con que se cuenta para llegar a los clientes potenciales.
La fuerza de ventas o equipo de ventas es el conjunto de vendedores con que
cuenta una empresa.
La fuerza de ventas actúa como punto de enlace entre una empresa y sus clientes
actuales y potenciales. Por un lado representa a la empresa ante los clientes,
brindándoles a éstos últimos información, asesorándolos y aclarando sus dudas.
Mientras que por otro lado, representa a los clientes ante la empresa,
comunicándole o transmitiéndole a esta última las necesidades, preferencias,
gustos, dudas y preocupaciones de los clientes.
Para que una fuerza de ventas funcione eficazmente y cumpla así con los
objetivos de ventas de la empresa, es necesario gestionarla o administrarla
adecuadamente.
Funciones que comprende la gestión o administración de la
fuerza de ventas:
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Organización de la fuerza de ventas
Selección de vendedores
Capacitación de vendedores
Motivación de vendedores
Supervisión de vendedores
Evaluación de vendedores
EL PERFIL BÁSICO DEL VENDEDOR
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Actitudes
Habilidades
Conocimientos
capacidad de relación interpersonal
tener integridad y responsabilidad
Actitudes.- La actitud es el conjunto de respuestas que el ser humano
manifiesta cuando se encuentra ante determinadas personas,
situaciones, lugares y objetos. Por tanto, las acciones que manifestan
actitudes o respuestas positivas en todo momento, ante toda persona y
en todo lugar, constituyen una de las más importantes cualidades que el
vendedor debe tener.
Habilidades.- Otra de las cualidades que debe poseer el vendedor está
relacionada con las habilidades o conjunto de capacidades y destrezas
que necesita tener para desempeñar adecuadamente sus funciones. En
ese sentido, existen dos tipos de habilidades que el vendedor debe
poseer: 1) Habilidades personales y 2) habilidades.
Conocimientos.- Otra de las cualidades indispensables que debe tener
el vendedor está relacionado con los conocimientos (todo aquello que
sabe, conoce y entiende) que son necesarios para que desempeñe
apropiadamente sus funciones.
TERRITORIO DE VENTAS:
Gestionar territorios de venta
Definir y administrar las zonas de venta de tu empresa es esencial para ofrecer un
buen servicio y prevenir conflictos entre tus comerciales. Te explicamos los
principios básicos para gestionar territorios de venta.
¿Por qué es necesario definir territorios de venta?
-Ayuda a la empresa a conocer y dominar mejor cada zona.
-Permite a los comerciales centrarse en peinar un territorio específico.
-Evita que los vendedores compitan entre sí por los mismos clientes.
-Aumenta la responsabilidad y motivación del comercial asignado.
-Fideliza a los clientes, al tratar siempre con las mismas personas.
¿Cómo son los territorios de venta?
-Deben contar con un potencial de ventas definido y mesurable.
-Tienen que ofrecer oportunidades similares a cada comercial.
-Han de requerir un esfuerzo adecuado al nivel y recursos de cada vendedor.
-Es necesario racionalizar los desplazamientos y las visitas a los clientes.
Cómo definir los territorios :
1. Estudia tu mercado y divídelo en partes homogéneas mediante criterios
geográficos, demográficos, sectores, segmentos, productos, etc.
3. Define los objetivos de ventas a alcanzar en cada territorio.
4. Asigna un territorio a cada comercial o equipo de ventas.
5. Ayuda a cada comercial a desarrollar su propio plan de ventas para la zona.
6. Al final de la campaña, evalúa los resultados y reajusta la división del mercado.
ESTRUCTURA COMERCIAL
La estructura de comercialización es la responsable de gestionar los diferentes
canales de distribución garantizando un adecuado posicionamiento y
comercialización del 100% de nuestros productos y recambios que constituyen
marcas propias y los de terceros que representamos su distribución exclusiva.
Adicionalmente es responsable de adquirir, todos los componentes y materias
primas requeridas en el proceso productivo.
RUTAS DE VENTAS:
Las rutas de ventas son el itinerario que seguirá cada día un comercial para ir a
visitar a los clientes. El diseño de la ruta debe permitir ver al máximo de clientes y
obtener los mejores resultados a lo largo de la jornada, sin “quemar” al vendedor.
¿Quién las diseña?
Las rutas de venta debe diseñarlas el Director Comercial junto a los vendedores.
Aunque éstos tienen más conocimiento sobre el terreno, no se les debe confiar en
exclusiva esta función, porque debe seguir la estrategia general de la empresa.
¿Cómo hacerlas?
Lo más práctico es trazar las rutas sobre un plano de la zona a cubrir, ya sea a
base de papel y chinchetas o mediante herramientas digitales. Google Maps es un
servicio gratuito que permite conseguir mapas de cualquier sitio.
¿Cómo evaluarlas?
El diseño de la ruta de ventas debe ir acompañado de un documento para hacer el
seguimiento de las visitas. De esta forma, podrás ver si se cumple la planificación
y conocer el feedback del vendedor y del cliente, para mejorarlas si es necesario.
También puedes cruzar esta información con los informes de gastos de viaje,
kilometraje, etc. para verificar si los recursos se están invirtiendo adecuadamente.
A tener en cuenta
-Diseña rutas flexibles que se puedan modificar según cómo transcurra la jornada.
-Además de las distancias, debes tener en cuenta factores como los horarios de
las empresas a visitar y la disponibilidad del cliente.
-Recuerda que no es buena idea programar visitas a primera hora de la mañana,
los viernes por la tarde, vísperas de festivos, etc.
RUTEROS:
FRECUENCIA DE VISITAS:
Frecuencia de visita: Es la cantidad de visitas que tiene o va a tener un cliente en
un período de tiempo determinado, así por ejemplo si un cliente es visitado una
vez por semana tiene frecuencia 1/7, si es visitado cada 15 días será 1/15 si fuese
dos veces por semana 2/7, etc.
La frecuencia está dada por varios motivos:
 Importancia relativa del punto de venta, así tenemos que si hay clientes
que tienen una rotación más alta de los productos, este debe ser
atendido más veces que otro que tenga una rotación más baja. Esto es
totalmente dinámico, pues hay veces que clientes con mala rotación, se
les hace un cambio en el tipo de atención y su venta aumenta, haciendo
que la frecuencia de visita de éste aumente.
 Cantidad de clientes a tender por rutas. Si son rutas con muchos
clientes, más de los que en un día se pueden atender, hay que dar una
frecuencia de visita 1/15 para poder atenderlos a todos.
 Tipo de cliente. Si es cliente tradicional, mayorista o supermercado.
PRODUCTO
El producto o servicio, es la unidad de venta que la empresa quiere poner en el
mercado, es la sustancia de este trabajo, sin producto no hay venta.
Cuando una empresa saca un producto al mercado, es por que existe un trabajo
detrás para detectar una necesidad insatisfecha, para eso se hacen estudios de
mercado con respecto a necesidades, productos, tamaños, formas, colores,
envases, tamaños aparentes, precio, etc. y un sin fin de otras variables que se
intentan medir para desarrollar un producto. Cuando éste sale, pero antes de
incorporarlo al mercado, se vuelven a hacer otros test como de sabor, color,
envase, tamaño, precio, intención de compra, etc.
SECTORES GEOGRAFICOS
La geografía económica relaciona la actividad económica -consumo y produccióncon el lugar del mundo en que se lleva a cabo.
Existen diferentes formas de definir la geografía económica, pero una forma eficaz
de acercamiento consiste en considerar los tipos de preguntas que pretende
contestar: ¿Cuál es la razón de los patrones de uso de la tierra?, ¿Por qué varía
tanto el precio de la tierra?, ¿Por qué se pueden obtener ciertos artículos en
cualquier parte y otros no?, ¿Cómo se explica la ubicación de las explotaciones de
los recursos naturales?, ¿Cómo afecta la contaminación de una planta industrial al
medio?, ¿Por qué grandes extensiones de terreno están casi deshabitadas
teniendo un clima y vegetación parecido al de las regiones habitadas?, ¿Dónde y
cómo las personas se ganan el sustento y dónde y cómo se gastan sus ingresos?,
etc.La geografía económica contribuye a la comprensión de una amplia gama de
problemas contemplados. La combinación de las influencias ambientales y
espaciales en el estudio de la actividad económica, es cualquier cosa excepto una
regresión hacia el determinismo geográfico; por el contrario, ayuda a revelar en
forma más fácil la naturaleza no determinista del proceso económico y las
funciones del juicio humano y de la percepción ambiental en las decisiones que
conforman el espacio económico. Los geógrafos se interesan no sólo por dónde
están las cosas sino por qué están situadas en donde se encuentran, y la
naturaleza de los procesos que afectan a tal ubicación.
La geografía económica se basa en:
La economía
La historia
La demografía
Las ciencias dela tierra
La política
MARCA:
La marca contribuye a la finalidad especifica de la publicidad que es proponer y
promover productos cualificados.
Proporciona identidad e individualidad a las cosas y aumenta su valor respecto a
los que no tienen marca.
Y para eso se debe comprender que es la marca.
MARCA: es un sistema de súper –signos o mega signos que gira alrededor de él y
lo impregna, pero que se independiza y lo transciende.
La marca es un signo distintivo de un producto o servicio en el mercado. Algunas
personas resaltan el aspecto psicológico de la marca desde el aspecto
experimental. El aspecto experimental consiste en la suma de todos los puntos de
contacto con la marca y se conoce como la experiencia de marca. El aspecto
psicológico, al que a veces se refieren como imagen de marca, es una
construcción simbólica creada dentro de las mentes de las personas y consisten
en toda la información y expectativas asociadas con el producto o servicio.
CLIENTE:
Cliente es la persona, empresa u organización que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que necesita o desea para sí mismo, para otra
persona o para una empresa u organización; por lo cual, es el motivo principal
por el que se crean, producen, fabrican y comercializan productos y servicios.
La importancia del cliente:
El cliente es el protagonista de la acción comercial. Dar una buena respuesta a
sus demandas y resolver cualquier tipo de sugerencia o propuesta es
imprescindible. El cliente es, por muchos motivos, la razón de existencia y garantía
de futuro de la empresa.
TIPOS DE CLIENTES:
Clientes Actuales: Son aquellos (personas, empresas u
organizaciones) que le hacen compras a la empresa de forma periódica
o que lo hicieron en una fecha reciente. Este tipo de clientes es el que
genera el volumen de ventas actual, por tanto, es la fuente de los
ingresos que percibe la empresa en la actualidad y es la que le permite
tener una determinada participación en el mercado.
Clientes Potenciales: Son aquellos (personas, empresas u
organizaciones) que no le realizan compras a la empresa en la
actualidad pero que son visualizados como posibles clientes en el futuro
porque tienen la disposición necesaria, el poder de compra y la
autoridad para comprar. Este tipo de clientes es el que podría dar lugar
a un determinado volumen de ventas en el futuro (a corto, mediano o
largo plazo) y por tanto, se los puede considerar como la fuente de
ingresos futuros.
CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Canal de distribución es el circuito a través del cual los fabricantes (productores)
ponen a disposición de los consumidores (usuarios finales) los productos para que
los adquieran. La separación geográfica entre compradores y vendedores y la
imposibilidad de situar la fábrica frente al consumidor hacen necesaria la
distribución (transporte y comercialización) de bienes y servicios desde su lugar de
producción hasta su lugar de utilización o consumo.
El punto de partida del canal de distribución es el productor. El punto final o de
destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que están
entre productor y usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal de
distribución está constituido por una serie de empresas y/o personas que facilitan
la circulación del producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o
usuario y que se denominan genéricamente intermediarios.
Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribución, son
empresas de distribución situadas entre el productor y el usuario final; en la
mayoría de los casos son organizaciones independientes del fabricante.
TAMAÑO FUERZA DE VENTA:
Enfoque para determinar el tamaño de la fuerza de ventas en el que la empresa
agrupa sus cuentas según el tamaño de las mismas y después determina cuántos
vendedores se necesitarán para visitarlos el número de veces deseado.
Una empresa divide sus clientes en dos grupos de acuerdo a su tamaño del
siguiente modo:
Tiene 600 clientes del producto A que requieren 40 visitas anuales cada uno
y 1,800 clientes del producto B que requieren 24 visitas anuales cada uno y el
vendedor promedio de la empresa realiza 1,200 visitas anuales.
600 (40) + 1,800 (24) = 24,000 + 43,200 = 56
1,200
1,200
Por tanto esta empresa necesita 56 vendedores para cubrir sus necesidades.
CLASIFICACIÓN DE LOS CLIESNTES:
CLASIFICACIÓN DE LOS CLIENTES ACTUALES:
Se dividen en cuatro tipos de clientes, según su vigencia, frecuencia,
volumen de compra, nivel de satisfacción y grado de influencia.
1: Clientes Activos e Inactivos: Los clientes activos son aquellos que en
la actualidad están realizando compras o que lo hicieron dentro de un
periodo corto de tiempo. En cambio, los clientes inactivos son aquellos
que realizaron su última compra hace bastante tiempo atrás, por tanto,
se puede deducir que se pasaron a la competencia, que están
insatisfechos con el producto o servicio que recibieron o que ya no
necesitan el producto.
2: Clientes de compra frecuente, promedio y ocasional: Una vez que se
han identificado a los clientes activos.
3: Clientes de alto, promedio y bajo volumen de compras: Luego de
identificar a los clientes activos y su frecuencia de compra.
4: Clientes Complacidos, Satisfechos e Insatisechos: Después de
identificar a los clientes activos e inactivos, y de realizar una
investigación de mercado que haya permitido determinar sus niveles de
satisfacción.
5: Clientes Influyentes: Un detalle que se debe considerar al momento
de clasificar a los clientes activos, independientemente de su volumen y
frecuencia de compras, es su grado de —influencia— en la sociedad o en
su entorno social, debido a que este aspecto es muy importante por la
cantidad de clientes que ellos pueden derivar en el caso de que sugieran
el producto y/o servicio que la empresa ofrece
CLASIFICACIÓN DE LOS CLIENTES POTENCIALES:
Se dividen en tres tipos de clientes, de acuerdo a: 1) su posible
frecuencia de compras; 2) su posible volumen de compras y 3) el grado
de influencia que tienen en la sociedad o en su grupo social:
Clientes Potenciales Según su Posible Frecuencia de Compras: Este tipo
de clientes se lo identifica mediante una investigación de mercados que
permite determinar su posible frecuencia de compras en el caso de que
se conviertan en clientes actuales; por ello, se los divide de manera
similar en:
Clientes Potenciales de Compra Frecuente
Clientes Potenciales de Compra Habitual
Clientes Potenciales de Compra Ocasional
Clientes Potenciales Según su Posible Volumen de Compras: Esta es otra
clasificación que se realiza mediante una previa investigación de
mercados que permite identificar sus posibles volúmenes de compras en
el caso de que se conviertan en clientes actuales; por ello, se los divide
de manera similar en:
Clientes Potenciales de Alto Volumen de Compras
Clientes Potenciales de Promedio Volumen de Compras
Clientes Potenciales de Bajo Volumen de Compras
Clientes Potenciales Según su Grado de Influencia: Este tipo de clientes
se lo identifica mediante una investigación en el mercado meta que
permite identificar a las personas que ejercen influencia en el público
objetivo y a sus líderes de opinión, a los cuales, convendría convertirlos
en clientes actuales para que se constituyan en Clientes Influyentes en
un futuro cercano. Por ello, se dividen se forma similar en:
Clientes Potenciales Altamente Influyentes
Clientes Potenciales de Influencia Regular
Clientes Potenciales de Influencia Familiar
TIEMPO DISPONIBLE DEL VENDEDOR
El valor tiempo para un vendedor es prácticamente incalculable, sin embargo el
vendedor debe comprender la importancia del tiempo de la siguiente manera:
Respetar el tiempo
Apreciar el tiempo
Planear el tiempo
Calcular el tiempo
Administrar el tiempo
Organizar el tiempo
La organización del trabajo se deberá ver desde dos puntos de vista:
1° Racionalización del trabajo. Que indica el máximo aprovechamiento del tiempo,
por ello se deberá realizar:
Planeación del itinerario
Preparación de elementos y materiales (portafolios con formatos de pedidos y
crédito, catálogos, folletos, promociones, lista de precios, etc.)
Formulación de hojas de trabajo (actualización cartera de clientes, informes,
reportes)
2° Empleo de métodos de trabajo adecuados
EMPLEOS DE PLANEACIÓN Y DISTRIBUCIÓN DEL TIEMPO DEL VENDEDOR
Como emplea el vendedor su tiempo
Tiempo dedicado a buscar nuevos prospectos.........................................1%
Tiempo esperado a ser recibido por el nuevo prospecto...........................5%
Tiempo de traslado entre visitas..............................................................37%
Tiempo dedicado a vender.......................................................................17%
Tiempo dedicado a otras actividades.......................................................27%
Conversaciones no directamente relacionadas con las ventas...............11%
Tiempo ocio del vendedor..........................................................................2%
Tiempo que dedica a sus actividades
A localizar prospectos nuevos....................................................5 min
Esperando a ser recibido..........................................................24 min
En traslado.......................................................................2 hrs. / 5 min.
Dedicado a vender.........................................................1 hrs. / 22 min.
Otra actividad conectada con la venta...........................2 hrs. / 10 min.
Conversación no directamente relacionada con la venta..........52 min.
Otros..........................................................................................10 min.
RENTABILIDAD DEL VENDEDOR
Un vendedor es rentable si cumple sus actividades satisfactoriamente
Para saber si es rentable se tiene que saber: Costo por hora de visita, Cuantas
visitas hace, Costo por hora, Por cada hora de visita cuanto volumen de ventas
debemos conseguir para que sea rentable y se utilizan formulas para hallar cada
una de estas:
MARGEN DE CONTRUBUCION:
El margen de contribución es el la diferencia entre el precio de venta menos los
costos variables. Es considerado también como el exceso de ingresos con
respecto a los costos variables, exceso que debe cubrir los costos fijos y la utilidad
o ganancia.
En el proceso de producción se incurren en costos fijos, costos variables y
adicionalmente se espera una margen de utilidad.
Si el margen de contribución se determina excluyendo de las ventas los costos
variables, entonces el margen de contribución es quien debe cubrir los costos fijos
y la utilidad esperada por el inversionista.
El precio de venta, está compuesto por tres elementos: Cosos fijos, Costos
variables y la utilidad.