la compensación como un catalizador para el cambio

LA COMPENSACIÓN COMO UN
CATALIZADOR PARA EL CAMBIO
Los vendedores responden fundamentalmente a dos cosas: aquello por lo que se les paga por
hacer y lo que su manager hace que se vuelva importante para ellos. El “MHI Global Sales
Best Practice Study 2014” muestra que los vendedores de talla mundial alinean sus planes de
compensación con sus objetivos de negocio. Las reglas del juego
El plan de compensación del vendedor es el manual para las ventas. Define cómo y cuánto
dinero recibe un vendedor. En otras palabras, define las reglas de ganar para ellos. Cuando
los mejores vendedores tienen una pregunta acerca de si deberían o no realizar un cierto
movimiento, como trabajar en una oportunidad que no es un gran suceso, su plan de
compensación se encuentra ahí para guiarlos.
Los líderes de venta ven el plan de compensación de ventas como lo que es: uno de los más
poderosos catalizadores para el cambio de comportamientos o modificaciones que tienen a su
disposición. ¿Quiere lanzar un nuevo producto? Duplique la compensación de ventas para
dicho producto. ¿Desea retirar un producto? Recorte la compensación sobre el mismo.
¿Quiere aumentar la retención de clientes? Aumente la compensación en áreas como ventas
repetitivas y renovación de contratos.
“La compensación, en conjunto con un territorio equilibrado y una cuota ambiciosa, pero
accesible, cristaliza el enfoque y la atención del vendedor ", dice Joe Galvin, Director de
Investigaciones para el MHI Research Institute. "Los líderes de ventas deben adaptarse
continuamente y ajustar los planes de compensación para mantenerlos alineados con los
objetivos de la empresa".
¡Líderes de ventas estén alerta!
Sin embargo, cambiar los planes de compensación también puede ser un tema muy delicado y
un plan mal construido, que puede causar estragos en una organización. "Los vendedores
analizarán su plan de compensación más de cerca que incluso que aquellos que lo crearon",
añade Galvin. "En muchas organizaciones, vemos un aumento en la rotación al comienzo del
año fiscal, exactamente después de que los vendedores han recibido su paga de final del año
y después de que han visto su nuevo plan de compensación. El jugar con los planes de
compensación puede generar consecuencias no deseadas".
Utilizar los planes de compensación de ventas como un catalizador para el cambio al
alinearlos con objetivos comerciales, no es una estrategia nueva. Los líderes de ventas han
estado haciéndolo desde el nacimiento de la venta profesional. Tampoco es una sorpresa que
los vendedores de talla mundial sean mejores en ello que el resto.