PROCEDIMIENTO DE VENTAS PRESENTADO A: PILAR OLARTE

PROCEDIMIENTO DE
VENTAS
PRESENTADO A: PILAR OLARTE
POR: DANIELA SERNA
PROCEDIMIENTO DE VENTAS
Por muchos años miles de personas se han dedicado a ganarse su
vida por medio de las ventas; una labor fácil y sencilla. Si vendemos
el producto ganamos, fácil. Es un pensamiento de muchas personas,
una labor fácil que no requiere de mucha técnica, ni siquiera una
profesión. Sin embargo, la ciencia ha descubierto que las ventas no
es una simple labor de vender un producto, que es algo que requiere
un estudio y es algo que se necesita conocer muy bien.
“MUCHOS VENDEN PERO POCO SON VENDEDORES”, esta
frase nos hace meditar en que no todas las personas que dicen ser
vendedores realmente lo son, las ventas es un arte que requiere de
mucha dedicación y pasión.
Para poder ser exitosos como vendedores debemos conocer
básicamente dos temas: Las TÉCNICAS DE VENTAS, que
encierran un proceso o procedimiento y los TIPOS DE VENTAS,
nos ayudaran a manejar cada situación de ventas. A continuación
mencionaremos cada tema, con su desarrollo.
TECNICAS DE VENTAS
Para poder realizar una venta de forma exitosa necesitamos conocer
cuál es el procedimiento o es la técnica adecuada para
implementarla. Punto por punto detallaremos la técnica adecuada
para vender.
Una venta se divide en tres situaciones o momentos.
Cada momento es necesario para poder tener una venta exitosa. Para
poder conocer la importancia de cada momento definiremos cada
uno.
PREVENTA: Es la atención que brindamos al cliente antes de la
venta, en el sentido del conocimiento de sus necesidades y
características.
VENTA: Es toda actividad que incluye un proceso personal o
impersonal mediante el cual, el vendedor 1) identifica las
necesidades y/o deseos del comprador, 2) genera el impulso hacia el
intercambio y 3) satisface las necesidades y/o deseos del comprador
(con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas
partes.
POST VENTA: Consiste en todos aquellos esfuerzos después de la
venta para satisfacer al cliente y, si es posible, asegurar una compra
regular o repetida.
Después de conocer la definición que varias fuentes de información
arrojan y varios autores mencionan, conoceremos el proceso o
procedimiento que se lleva a cabo durante estas etapas.
PREVENTA
PROSPECCIÓN 1:
La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso
de venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es
decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen
grandes posibilidades de serlo.
La prospección involucra un proceso de tres etapas:
Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva: En esta etapa se
responde a la pregunta: ¿Quiénes pueden ser nuestros futuros
clientes?
Etapa 2.- Calificar a los candidatos en función a su potencial
compra : Luego de identificar a los clientes en perspectiva
procede a darles una "calificación" individual para determinar
importancia en función a su potencial de compra y el grado
prioridad que requiere de parte de la empresa y/o el vendedor.
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se
su
de
Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva: Una vez
calificados los clientes en perspectiva se elabora una lista donde son
ordenados de acuerdo a su importancia y prioridad.
ACERCAMIENTO PREVIO O "PRE ENTRADA"
Consiste en la obtención de información más detallada de cada
cliente en perspectiva y la preparación de la presentación de ventas
adaptada a las particularidades de cada cliente.
PREPARACIÓN Y PRESENTACIÓN
Presentación personal, Presentación de su empresa, Motivo,
Referencias Y Calificación
VENTA
Prospección 2: Indagación, Realización de preguntas abiertas y
cerradas, Encuentro de la necesidad de compra, presentación de
beneficios y gestión de objeciones
Argumentación y resolución de objeciones
Comparación de dos artículos similares, Presentación de
características favorables, Reducción al mínimo de puntos
negativos, Apelación a la marca, distinción y otros.
La presentación del mensaje de ventas se basa en una estructura
basada en 3 pilares:
Las características del producto: Lo que es el producto en sí, sus
atributos.
Las ventajas: Aquello que lo hace superior a los productos de la
competencia.
Los beneficios que obtiene el cliente: Aquello que busca el cliente
de forma consciente o inconsciente.
Las objeciones ya no representan un obstáculo a superar por el
vendedor, por el contrario son claros indicios de compra (si el
cliente objeta algo es porque tiene interés pero antes necesita
solucionar sus dudas).
Costeo
Negociación de las condiciones de Ventas
Ofrecimiento de algún incentivo para gestionar el Cierre
Determinación del precio
REFERIDOS
Todo vendedor se caracteriza por tener una amplia base de datos de
posibles clientes, la mejor forma de conseguir este listado es
mediante los referidos, nuestros clientes son las personas que nos
pueden alimentar esa base de datos, ellos conocen muchas personas
que posiblemente se pueden beneficiar de nuestro producto o
servicio. Ningún vendedor se puede ir de una cita de venta sin por lo
menos un referido.
POSTVENTA
La etapa final del proceso de venta es una serie de actividades
POSTVENTA que fomentan la buena voluntad del cliente y echan
los cimientos para negocios futuros". Los servicios de
POSTVENTA tienen el objetivo de asegurar la satisfacción e
incluso la complacencia del cliente. Es en esta etapa donde la
empresa puede dar un valor agregado que no espera el cliente pero
que puede ocasionar su lealtad hacia la marca o la empresa.
Cuando un vendedor realiza todos estos pasos necesarios para
realizar una venta, está siendo un hacedor del título de vendedor y
está siendo 100% exitoso.
Para toda venta es importante tener, además, en cuenta los siguientes
tips:
ATRAER LA ATENCIÓN DEL CLIENTE
Hacer cumplidos y elogios
Dar las gracias
Despertar la curiosidad
Presentar hechos
Dar la impresión de "Estoy aquí para ayudarlo”
Proporcionar noticias de último momento
CREAR Y RETENER EL INTERÉS DEL CLIENTE
Guiar al posible comprador
Plantear una necesidad o problema en tercera persona
DESPERTAR EL DESEO POR ADQUIRIR LO QUE SE ESTÁ
OFRECIENDO
Ayudar a su cliente a que entienda que el producto o servicio que se
le está presentando, logrará la satisfacción de sus necesidades o
deseos, o que será la mejor solución a sus problemas.
Explicar detalladamente qué es lo que hace el producto o servicio.
LLEVAR AL CLIENTE HACIA LA ACCIÓN Y CERRAR
LA VENTA
Es una consecuencia de los 3 pasos anteriores.
Evitar una atmósfera de presión
Establecer razones para comprar Hemos analizado detalladamente le
proceso o procedimiento de la venta, todo lo que realmente compone
una venta. Ahora analizaremos algunos tipos de ventas para
comprender, en qué situación nos encontramos al momento de
realizar una venta.
TIPOS DE VENTAS
Mediante nomenclatura numérica definiremos cada uno de los tipos
de ventas, que a nuestro criterio consideramos más importante y más
comunes.
Venta personal
Es la venta que implica una interacción cara a cara con el cliente.
Dicho de otra forma, es el tipo de venta en el que existe una relación
directa entre el vendedor y el comprador. Es la herramienta más
eficaz para las etapas de preferencia, convicción y compra.
Venta por teléfono
Consiste en iniciar el contacto con el cliente potencial por teléfono y
cerrar la venta por ese mismo medio. Los productos que se pueden
comprar sin ser vistos son idóneos para las ventas por teléfono.
Venta en línea o Internet
Consiste en poner a la venta los productos o servicios de la empresa
en un sitio web en internet (Tienda Virtual).
Ventas por correo
Consiste en el envío de cartas de venta, folletos, catálogos, vídeos,
Cds y/o muestras del producto a los clientes potenciales mediante el
correo postal, pero con la característica adicional de que se incluye
un "formulario de pedido"
Ventas por maquinas automáticas
Son La venta de productos por medio de una máquina sin contacto
personal entre comprador. Radica en la conveniencia o comodidad
de la compra. Ampliar el mercado de la compañía por estar ante los
clientes en el lugar y el momento en que éstos no pueden ir a una
tienda.
Ventas en ferias y exposiciones
Son pequeños stand ubicados en ferias y exposiciones, donde se
ofrecen muestras de los productos o servicios que ofrece una
empresa y además se realiza la comercialización de estos allí mismo.
Ventas de cambaceo
El vendedor escoge al azar un lugar donde va a ofrecer su producto,
puede ser algún edificio, centro comercial, alguna calle, Etc.
Esta técnica tiene la posibilidad de que muy pocas personas se
atreven a llevarla a cabo (por vergüenza, ) y al final del día se tienen
a 3 o 4 clientes nuevos.
Venta ambulante
El cliente asiste a un lugar donde el vendedor realiza su venta pero
este no es un lugar permanente y usualmente ha sido elegido por el
vendedor para aproximarse a un perfil concreto de cliente
Venta multinivel
Se forma una cadena de comisiones sobre un producto a la venta.
Tú te apuntas y comienzas a vender un producto, luego invitas a
otras personas a vender lo mismo y las envías a la empresa dueña
del producto en tu nombre, la empresa en agradecimiento te da una
comisión, por las ventas que tus invitados realizan.
Venta piramidal
La estructura de venta piramidal consiste en un negocio en el que la
principal forma de retribución se deriva de las cuotas que otras
personas abonan para unirse al negocio, en lugar de la venta de
productos o servicios a los consumidores finales.
Las ventas son un resultado de todo un arduo trabajo y de estudios y
observaciones a los clientes, mercado entre otros. Son todo un
proceso que nos conduce a una sola cosa la satisfacción. Sino se
satisface no podemos decir que somos vendedores o que nuestro
proceso de venta fue exitoso.
Las ventas son algo muy importante en nuestra vida, a diario
vendemos, no solo productos y servicios también una imagen, una
apariencia y una satisfacción.
Con todo lo que hemos analizado nos queda claro la frase que
plantemos al comienzo donde dice “MUCHOS VENDEN PERO
POCOS SON VENDEDORES”.