Avon llama... a Andrea Jung. Capítulo III: Diagnóstico
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3. Diagnóstico. • • • • • • • • • • • • • • • • • ¿Ya habían pasado los días del representante de Avon con la venta directa? La venta detallista estaba cada día mas saturada por una proliferación mundial de Malls (Centros Comerciales), tiendas de descuento estilo supercentro, detallistas especializados independientes y ventas por internet. A mediados de la década de los 1990, el negocio de los cosméticos de Avon estaba teniendo apenas un modesto crecimiento. La imagen de Avon necesitaba mejorar. Necesitaba innovación en sus productos. Necesitaba mejorar la calidad de sus productos Necesitaba diseñar catálogos muy atractivos Necesitaba crear nuevas líneas de negocio Necesitaba transformar la cadena de valor y de sus procesos de negocio Necesitaba diseñar nuevas formas de poner los productos a la disposición de los consumidores Necesitaba convertir a internet en un eslabón crucial en su modelo de negocios de venta directa Actualizar su modelo de ventas directas Necesitaba incrementar las ventas, los márgenes de operación y las utilidades. Necesitaba incrementar el precio de las acciones. Necesitaba nuevas estrategias. Necesitaba una nueva dirección audaz. Análisis FODA o Fortalezas Más de 110 años de vida de la empresa Empresa conocida mundialmente Amplia historia de la misma Amplia fuerza de representantes de ventas El modelo de ventas de Avon permite obtener ingresos extras a las mujeres Empresa de cosméticos con mayor grandeza en el mundo Liderazgo en el medio de los cpa Escucha a sus clientes Empresa que emplea en su mayoría a mujeres o Oportunidades Nueva visión y planes estratégicos Diversificación de nuevas líneas de negocios Innovación de productos Transformación de la cadena de valor Mejora de imagen 41 Mayor participación en mercados internacionales Conversión de internet en su modelo de negocios de venta directa Disminuir tiempos de desarrollo de producto Construir modelo de negocio detallista para alimentar el crecimiento futuro Comercio electrónico Ser la empresa de cosméticos más grande del mundo Actualizar su modelo de ventas para tener mejor ajuste con el siglo XXI o Debilidades Imagen anticuada Ineficiencia en la distribución Limitada oportunidad de ingreso personal de las representantes de ventas Dificultad de vender productos a mujeres ocupadas Mayor capacitación a las representantes de ventas Reducir niveles de inventario Desventajas competitivas Mejorar procesamiento de pedidos o Amenazas Posibilidad de que el modelo de ventas se vuelva obsoleto Que la fuerza de representantes de ventas disminuya Ser una marca más, ser otro sitio de internet más Que la competencia le quite mercado Que la marca se vuelva historia 42
