SUPERVIVENCIA DEL COMERCIO MINORISTA Leopoldo

SUPERVIVENCIA DEL COMERCIO MINORISTA
Leopoldo Barrionuevo
Para Drucker es un error pensar que el objetivo de la empresa comercial es el
beneficio, la utilidad, el lucro, en la medida que la gran mayoría no lo logran e
inclusive desaparecen.
Él prefiere el término supervivencia que resulta más real en la medida que siempre
habrá años buenos y años malos y los resultados económicos han de convertirse en un
equilibrio entre los mismos, o como lo propone como ejercicio, en sumar siete años con
sus ganancias y sus pérdidas y dividir la suma por siete.
Al mismo tiempo es conveniente no tanto medir las ganancias como evaluar las
pérdidas y consecuentemente considerar el circulante como una de las clave de un
negocio y en lo comercial, la rotación de la mercancía en la bodega, ya que en el
consumo, después de 30 días (y a veces antes) lo que queda en el depósito es pura
pérdida. No olvidemos que vivimos tiempos de márgenes estrechos y los productos
básicos pueden dejar sólo entre un cinco y un diez por ciento, pero si lo hacen cada dos
días debido a su rapidez de salida, la utilidad generada es del setenta y cinco al ciento
cincuenta por ciento en los 30 días a que se extiende la mencionada rotación.
Los sistemas electrónicos han facilitado el manejo, la logística y la reposición de algo
que antes se podía medir sólo a ojo.
Hoy está de moda nuevamente el surtido, pero nadie lo tiene con propiedad, ya que por
más que usted recorra megas y súper no hallará ni todo lo que necesita, ni sus tamaños
y mucho menos sus marcas.
Los genios del marketing embarcan a las empresas en nuevos y mejor presentados
productos hasta obtener listados interminables de repeticiones que más temprano que
tarde serán materialmente eliminadas. Ya murió el Ciclo de vida del producto que
seguía un proceso académico de Introducción, desarrollo, madurez y declinación:
ahora hay treinta días para alcanzar la madurez o la muerte en la medida que el
autoservicio requiere el espacio, se le pague o no por el mismo y a veces da sólo quince
días para demostrarlo.
Hace 25 años un nuevo producto tenía un chance entre cinco de ser exitoso, dos de
devolver la inversión y otros dos de convertirse en fracasos a eliminar prontamente sin
vaguedades ni sentimentalismos.
Por el contrario, en la actualidad pocos sobreviven, si no obsérvense rubros que
desbordan góndolas y más góndolas como los jugos, las galletas y los cereales y de
pronto el poco espacio de los alimentos para bebés, comparado con el destinado a las
mascotas, lo que habla de por sí de la mayor extensión de vida de perros y gatos en los
hogares, contra la escasez de güilas.
Lo que realmente hay que plantearse es si todos los comercios están conscientes de la
importancia del consumidor o cliente y de su escasa fidelidad de locales y marcas.
Uno ve que los que instalan tiendas, bazares, restaurantes y otros rubros minoristas
están demasiado ocupados de qué y cuánto van a vender y mucho menos de a quién
van a servir, es decir, de quiénes les van a comprar. Y en esto se cifra el holocausto
comercial: en pensar más en la ganancia, los productos, las ventas y los costos y muy
poco en el único responsable de los resultados: el cliente.