CAPÍTULO V ESTRATEGIAS DE ATRACCIÓN Y RETENCIÓN

ESTRATEGIAS DE ATRACCIÓN Y RETENCIÓN DE CLIENTES PARA MEDISIS S.A.
CAPÍTULO V
ESTRATEGIAS DE ATRACCIÓN Y RETENCIÓN PARA CLIENTES
DE MEDISIS S.A.
5.1. RESUMEN EJECUTIVO
En la actualidad MEDISIS S.A. no cuenta con ninguna estrategia para atraer a
los salvadoreños que residen en Estados Unidos. Otro aspecto que la empresa
no ha logrado es retener a los clientes que se han realizado tratamientos en
MEDISIS S.A., de igual manera los clientes no tienen un posicionamiento de
marca de la empresa, ya que con frecuencia tienden a olvidarse de MEDISIS
S.A. como la empresa que les prestó el servicio médico.
Por lo anterior, es necesario crear estrategias de atracción y retención de
clientes para MEDISIS S.A. ya que con estas se lograrán captar principalmente
a clientes que estén registrados en la página web de la empresa, que no se han
realizado ningún tratamiento en la empresa y se logrará retener a aquellos que
ya se han realizado algún tratamiento.
Las estrategias de atracción se basan principalmente en acciones de promoción
y publicidad. Entre estas estrategias están: crear paquetes de servicios y
paquetes todo incluido, que tiene por objetivo aumentar el nivel de ventas,
pautarse en radios latinas, con lo que se logrará abarcar a una mayor población
salvadoreña en Estados Unidos; alianzas estratégicas con instituciones y
empresas; para satisfacer y superar los deseos y necesidades de los
consumidores, teniendo una cartera amplia de servicios; re estructuración de la
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ESTRATEGIAS DE ATRACCIÓN Y RETENCIÓN DE CLIENTES PARA MEDISIS S.A.
página web a manera que el cliente regrese con frecuencia y lograr el
posicionamiento de marca en éste; publicitarse en páginas web de sitios
relacionados, colocando banners ad en las mismas.
Las estrategias de retención que han sido propuestas a MEDISIS S.A. son:
descuentos de 5%, 10% y 15% en servicios médicos durante tres meses del
año; paquetes de servicios que contribuirán a mejorar el ingreso de clientes a la
empresa; boletines que se enviarán periódicamente a los clientes reales.
Dentro de las debilidades que presenta MEDISIS S.A. frente a sus
competidores, es la carencia de precios estandarizados, dentro de la propuesta
se ha creado una estandarización de precios de todos los servicios médicos, de
igual manera, se han propuesto nuevas formas de pago para los clientes y una
mejora en la base de datos de la empresa, para lograr maximizarla lo mejor
posible.
Al aplicar las estrategias de atracción y retención propuestas, harán que la
empresa crezca un 50% en el año 2010 y 65% en el año 2011, teniendo una
proyección de vistas de 711 para el año 2010, y 1,174 para el ano 2011.
El presupuesto de la propuesta es de $41,625.00, cuya inversión será
recuperada en los primeros seis meses del año 2011.
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ESTRATEGIAS DE ATRACCIÓN Y RETENCIÓN DE CLIENTES PARA MEDISIS S.A.
5.2. PROPUESTA DE SOLUCIÓN PARA CREAR LAS ESTRATEGIAS
DE ATRACCIÓN Y RETENCIÓN DE CLIENTES DE MEDISIS S.A.
La propuesta de solución se plantea al haber realizado un estudio intensivo
sobre el Turismo Médico en El Salvador y el desarrollo de una investigación de
campo sobre los clientes reales y potenciales de MEDISIS S.A.; se presenta la
siguiente propuesta que abarca: el análisis del entorno (Análisis FODA),
planteamiento de objetivos, desarrollo de estrategias de atracción y retención;
presupuesto y cronograma de las acciones.
5.3. MATRIZ FODA
Es la herramienta analítica que facilita sistematizar la información que posee la
organización sobre el mercado y sus variables, con fin de definir su capacidad
competitiva en un período determinado. Este análisis combina los factores
internos o controlables de la empresa (fortalezas y debilidades) con los factores
externos o sobre los cuales no tiene control (oportunidades y amenazas) la
empresa MEDISIS S.A.
FORTALEZA
OPORTUNIDADES
 Uno de los primeros en practicar el
Turismo Médico en El Salvador
 Excelentes relaciones con consulados
 Precios
competitivos
respecto
a
empresas de otros países que ofertan
los mismos servicios.
 Buen servicio al cliente
 Posee un directorio amplio de doctores
especializados en varias ramas.
 Prestigio por obtener buenos resultados
en procedimientos realizados.
 Buenas relaciones con empresas
vinculadas al turismo médico.
 Al incrementarse los precios de la
mayoría de los servicios del Turismo
Médico en Costa Rica; El Salvador
tiene una oportunidad grande de atraer
dicho mercado80.
 Acceso directo y buenas relaciones
con los consulados salvadoreños en
Estados Unidos.
 Crear
alianzas
con
empresas
relacionadas al Turismo Médico, como:
Agencias de viajes, restaurantes,
transporte turístico, etc.
 Captación de clientes potenciales por
medio de la pagina web
 Identificar los medios de comunicación
más efectivos.
DEBILIDADES
AMENAZAS
 No posee estandarización de precios
 Precios
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más
accesibles
en
otros
ESTRATEGIAS DE ATRACCIÓN Y RETENCIÓN DE CLIENTES PARA MEDISIS S.A.
 No utilizan la base de datos.de usuarios
países como India.
registrados en la página web de  El Turismo Médico es explotado con
MEDISIS.
mayor fuerza en otros países.
 Falta de estrategias para la recuperación  Imagen negativa del país en el
de clientes.
extranjero debido a factores sociales.
 Carece de estrategias de atracción de  Las páginas web de otras empresas
nuevos clientes.
poseen más información acerca de los
servicios
médicos,
precios,
promociones, paquetes, formas de
pago, etc., motivando al consumidor a
adquirir los servicios.
5.4 ANÁLISIS FODA
POTENCIAR
APROVECHAR
 Participar en feria y eventos de
promoción comercial en otros países.
 Realizar publicidad agresiva para
explotar los precios competitivos que
posee MEDISIS con respecto a otros
competidores.
 Brindar un excelente servicio al cliente,
conjugando la evidencia física con el
buen trato del personal de MEDISIS
hacia el cliente
 Al tener una amplia base de datos de
doctores afiliados a MEDISIS se puede
atraer a más clientes debido a la oferta
especializada que posee, por medio de
la publicidad en Internet, radio y correo
directo.
 Ofrecer mejores precios y servicios
complementarios.
 Ofrecer los servicios a precios mas
bajos
aprovechando
el
factor
nostálgico y el turismo en el país.
 Acercarse a otros consulados en Los
Estados Unidos para captar nuevos
clientes.
 Ofrecer servicios complementarios a
los servicios médicos para que actúen
como incentivo a la compra.
 Utilizar promociones de ventas más
atractivas para la captación de clientes
potenciales en la página web.
 Focalizar la publicidad en los medios
de mayor efectividad para el mercado
meta.
DISMINUIR
NEUTRALIZAR
 Estandarización de precios por medio de  Potenciar
los
esfuerzos
la realización de un benchmarking
mercadológicos hacia la población
 Maximizar la información contenida en la
latina
y
hacia
los
servicios
base de datos de MEDISIS, utilizando
especializados que posee MEDISIS
varios recursos mercadológicos.
 Solicitar apoyo gubernamental y otras
 Elaborar una análisis mercadológico de
organizaciones relacionadas con la
la empresa para la realización de
exportación de servicios.
estrategias de atracción y retención de  Realizar esfuerzos con el gobierno
clientes
salvadoreño y apoyarnos de campañas
como la del Ministerio de Turismo “El
Salvador Impresiónate”
 Mejorar a pagina web de la MEDISIS:
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ESTRATEGIAS DE ATRACCIÓN Y RETENCIÓN DE CLIENTES PARA MEDISIS S.A.
5.5. OBJETIVOS DE LA PROPUESTA.
Objetivo General.
Crear estrategias de atracción y retención de clientes que sean efectivas con el
propósito de lograr un crecimiento sostenible en todas las áreas de la empresa.
Objetivos Específicos.

Posicionar a MEDISIS en el mercado, como una empresa con experiencia y
buenos resultados en los tratamientos médicos realizados, a través de las
estrategias de atracción y retención de clientes.

Atraer a nuevos clientes para potenciar los tres servicios más demandados:
mamoplastia, tratamientos de glaucoma y rinoplastia.

Establecer estrategias de atracción de clientes para ganar participación en
el mercado de Miami, Los Ángeles y San Francisco.

Formular estrategias de retención de clientes reales para los salvadoreños
residentes en Washington y Los Ángeles para motivarlos a realizarse otros
servicios médicos diferentes a los que se han realizado.
5.6 PERFIL DEL CONSUMIDOR.
Salvadoreños y salvadoreñas de 21 años a 60 años residentes legales en
Estados Unidos, con nivel socioeconómico de clase media a clase alta, que sea
prácticos, activos, cuiden de su salud, tengan disponibilidad de su tiempo y les
guste viajar, busca información, servicios médicos y productos por medio de
Internet, que tenga confianza en los servicios médicos y que tenga una buena
imagen de la experiencia en dicha rama en El Salvador.
5.7 ESTRATEGIAS.
Las estrategias se dividirán en: estrategias de atracción y estrategias de
retención de clientes; las cuales se elaboraron a partir de la investigación de
133
ESTRATEGIAS DE ATRACCIÓN Y RETENCIÓN DE CLIENTES PARA MEDISIS S.A.
campo a clientes reales y potenciales, así como la entrevista realizada a los
doctores asociados a MEDISIS S.A., análisis FODA de la empresa y el análisis
de otras instituciones dedicadas al turismo medico a nivel mundial.
5.7.1 ESTRATEGIAS DE ATRACCIÓN.
Las estrategias de atracción nacen con el objetivo de lograr el crecimiento de la
empresa, incrementando las ventas y ganando participación de mercado en
Estados Unidos.
El público objetivo al cual van dirigidas las estrategias de atracción son:
Salvadoreños (ambos sexos) mayores de 21 años y menores de 60 años que
sean residentes legales en los Estados Unidos, de clase media a clase alta.
5.7.1.1 ESTRATEGIAS MERCADOLÓGICAS.
a) PROMOCIONES

PAQUETES DE SERVICIOS MÉDICOS.
Crear paquetes de servicios médicos que incluyan los servicios más
demandados a un mejor precio que si los contratara de forma individual. Dichos
paquetes se promocionarán en la página web, periódicos, radios latinas y se les
enviará la publicidad a todas las personas registradas en la base de datos del
sitio web. Al adquirir los paquetes de servicios de MEDISIS S.A. por primera
vez, se le regala al cliente un cupón de descuento del 5%, aplicable solo en
servicios odontológicos. Todas estas actividades se realizarán con el objetivo
de crear un gancho o compra inmediata por medio de servicios demandados.
La empresa intermediaria será la responsable de todas las acciones
anteriormente descritas, supervisadas por el Gerente General de MEDISIS S.A.
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ESTRATEGIAS DE ATRACCIÓN Y RETENCIÓN DE CLIENTES PARA MEDISIS S.A.
MODELOS DE PAQUETES SENCILLOS
DE SERVICIOS MÉDICOS
Beauty Package 1.
Beauty Package 2.
Mamoplastia de Aumento o reducción
Rinoplastia
Rinoplastia
Liposucción.
$ 4,500.00
$ 5,500.00
Perfect Smile Package 1
Perfect Smile Package 2
Obturaciones (4 Implantes con resina)
Blanqueamiento dental.
Limpieza
$ 800.00
Extracciones (4 Extracciones )
Blanqueamiento dental.
Limpieza
$ 689.00
Eye solutions Package 1
Rejuveness Package1
Cirugía de Glaucoma ó
Miopía
$ 1;000.00
Aplicación de Botox.
Exfoliación de la piel.
$700.00
*Ningún paquete incluye boletos aéreos, traslados, estadía ni alimentación.
El tratamiento es individualizado, cuyo estado de salud es determinado con un
examen médico, de laboratorio y psicológico, que este último se realiza a la
llegada del cliente.
 CREAR PAQUETES TODO INCLUIDO
Crear paquetes “todo incluido”, para poder elaborarlos se deberán establecer
alianzas estratégicas con los entes involucrados, a manera de tener un abanico
de opciones para el cliente. Los paquetes incluirán alojamiento, transporte,
financiamiento, alimentación, turismo y servicios médicos.
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ESTRATEGIAS DE ATRACCIÓN Y RETENCIÓN DE CLIENTES PARA MEDISIS S.A.
Posteriormente se enviará la información a las personas registradas en el sitio
web de la empresa. Al adquirir los paquetes de servicios de MEDISIS S.A. por
primera vez, se le regala al cliente un cupón de descuento del 5%, aplicable
solo en servicios odontológicos. La finalidad es tener un portafolio más amplio
de servicios para brindarle al cliente opciones de consumo de acuerdo a sus
necesidades. La empresa intermediaria será la responsable de todas las
acciones anteriormente descritas, las cuales deben ser aprobadas previamente
por el Gerente General de MEDISIS S.A.
MODELOS DE PAQUETES TODO INCLUIDO
DE SERVICIOS MÉDICOS
Beauty Package Premium 1
Beauty Package Premium 2.
Mamoplastia de aumento o reducción
Rinoplastia
Estadía por 11 días y 10 noches en Hotel
Radisson (Desayuno, almuerzo y cena
incluida).
Transporte:
Aeropuerto- Hotel -Aeropuerto
Traslados terrestres dentro de la ciudad
de San Salvador
Controles post - operatorios
Asistencia Médica de urgencias 24 horas
Tour por la ciudad de San Salvador
Precio desde $ 6,500.00
Rinoplastia
Liposucción.
Estadía por 11 días y 10 noches en Hotel
Radisson (Desayuno, almuerzo y cena
incluida).
Transporte:
Aeropuerto- Hotel -Aeropuerto
Traslados terrestres dentro de la ciudad
de San Salvador
Controles post - operatorios
Asistencia Medica de urgencias 24 horas
Tour por la ciudad de San Salvador
Precio desde $ 8,000.00
Perfect Smile Package Premium 1
Perfect Smile Package Premium 2
Obturaciones (4 Implantes)
Blanqueamiento dental.
Limpieza
Estadía por 11 días y 10 noches en Hotel
Radisson (Desayuno, almuerzo y cena
incluida).
Transporte:
Aeropuerto- Hotel -Aeropuerto
Traslados terrestres dentro de la ciudad
de San Salvador
Controles post - operatorios
Asistencia Medica de urgencias 24 hrs
Tour por la ciudad de San Salvador
Precio desde $2,500.00
Extracciones (4 Extracciones)
Blanqueamiento dental.
Limpieza
Estadía por 11 días y 10 noches en Hotel
Radisson (Desayuno, almuerzo y cena
incluida).
Transporte:
Aeropuerto- Hotel -Aeropuerto
Traslados terrestres dentro de la ciudad
de San Salvador
Controles post - operatorios
Asistencia Medica de urgencias 24 hrs
Tour por la ciudad de San Salvador
Precio desde $1,999.00
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ESTRATEGIAS DE ATRACCIÓN Y RETENCIÓN DE CLIENTES PARA MEDISIS S.A.
Eye solutions Package Premium
Rejuveness Package Premium
Cirugía de Glaucoma o Miopía
Estadía por 11 días y 10 noches en
Hotel Radisson (Desayuno, almuerzo
y cena incluida).
Transporte:
Aeropuerto- Hotel -Aeropuerto
Traslados terrestres dentro de la
ciudad de San Salvador
Controles post - operatorios
Asistencia Medica de urgencias 24
horas
Tour por la ciudad de San Salvador
Aplicación de Botox.
Exfoliación de la piel.
Estadía por 11 días y 10 noches en
Hotel Radisson (Desayuno, almuerzo
y cena incluida).
Transporte:
Aeropuerto- Hotel -Aeropuerto
Traslados terrestres dentro de la
ciudad de San Salvador
Controles post - operatorios
Asistencia Medica de urgencias 24
horas
Tour por la ciudad de San Salvador
Precio desde $2,000.00
Precio desde $ 2,500.00
Los planes de financiamiento son individuales y se realizan dependiendo de las
necesidades del cliente.
El tratamiento es individualizado, cuyo estado de salud es determinado con el
examen médico, de laboratorio y psicológico, que este último se realiza a la
llegada del cliente.
b) PUBLICIDAD.

PROMOCIONARSE EN RADIOS LATINAS.
Se utilizarán las radios latinas en Miami y San Francisco, por ser un medio
masivo económico y de mucho alcance para promocionar a MEDISIS S.A. en
el mercado objetivo de la empresa, para ello se elaboraran cuñas radiales
resaltando los beneficios que ofrece la empresa, para lo cual se realizará una
investigación de las radios y programaciones más escuchadas por el mercado
meta. La empresa intermediaria será la responsable de todas las acciones
anteriormente descritas, las cuales deben ser aprobadas previamente por el
Gerente General de MEDISIS S.A.
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ESTRATEGIAS DE ATRACCIÓN Y RETENCIÓN DE CLIENTES PARA MEDISIS S.A.
Story Line:
Cuña de 30 seg.
El tono de la comunicación será formal pero amigable, que transmita seguridad
y energía.
CUÑA 1:
Voz:
¿Cuándo fue la última vez que lo atendieron personas amables y con las cuales
se sentía identificado al momento de someterse a cualquier servicio médico?
MEDISIS es una empresa salvadoreña que ofrece servicios médicos de alta
calidad, con doctores especializados en diferentes ramas de la medicina, como
cirugía plástica, oftalmología y odontología; nos acoplamos a sus necesidades y
sobretodo a precios accesibles.
En MEDISIS nos preocupamos por su salud y por que reciba el trato que usted
se merece.
Visite nuestra página web www.medicosysistemas.com o llame a (503)
22579697.
Venga a MEDISIS y Siéntase como en casa.
CUÑA 2:
Voz:
MEDISIS es una empresa salvadoreña que ofrece servicios médicos de alta
calidad, con doctores especializados en diferentes ramas de la medicina, como
cirugía plástica, oftalmología y odontología. Es una empresa tan confiable que
hasta nuestros pacientes dan testimonio de ello.
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ESTRATEGIAS DE ATRACCIÓN Y RETENCIÓN DE CLIENTES PARA MEDISIS S.A.
Otra voz:
En las manos de MEDISIS pude disfrutar de una experiencia única, me
atendieron médicos experimentados y el tratamiento fue un éxito, además
(susurrando) pagué menos de la mitad de lo que ofrecen otros centros de salud.
No lo pienses mas, MEDISIS S.A. y El Salvador son las mejores opciones en
servicios médicos.
Venga a MEDISIS y Siéntase como en casa.
Visite nuestra página web www.medicosysistemas.com o llame a (503)
22579697.
c) ALIANZAS ESTRATÉGICAS.

CREAR ALIANZAS CON OTRAS EMPRESAS E INSTITUCIONES
Aprovechar las oportunidades que brindan
asociaciones como Medical
Tourism Association, con el fin de maximizar los beneficios que se pueden
obtener al formar parte de las mismas. Se consultará el precio de suscripción y
los beneficios que éstas brindan a todos sus miembros, para así obtener
mejores resultados en la atracción de nuevos clientes a MEDISIS S.A.
Además de conseguir alianzas estratégicas con empresas relacionadas tal
como: Hospitales (Hospital de Diagnostico, Centro Pediátrico y Hospital de la
Mujer), Farmacias (Farmacias Camila), Laboratorios (Laboratorios Escalón y
Laboratorio de Diagnostico), Hotel Radisson, agencias de viaje (Agencia
Escamilla, Avitour, AnaTravel y Planetours), CASALCO, Ministerio de Turismo,
líneas aéreas (Taca, American Airlines), revistas, como por ejemplo:
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ESTRATEGIAS DE ATRACCIÓN Y RETENCIÓN DE CLIENTES PARA MEDISIS S.A.
 HOSPITALES:
Habitaciones a precios preferenciales
Servicio de llamadas internacionales a un menor precio.
 FARMACIAS:
Descuentos en medicinas.
 HOTELES:
Habitaciones con tarifas especiales
Facilidades para realizar reuniones y eventos.
Transporte en la capital a precios especiales.
 LÍNEAS AÉREAS:
Tarifas preferenciales
Aeromoza de cortesía a personas con alguna dificultad o incapacidad
 AGENCIAS DE VIAJE:
Precios especiales por tours.
Promoción en página web
La empresa intermediaria será la responsable de todas las acciones
anteriormente descritas, las cuales deben ser aprobadas previamente por el
Gerente General de MEDISIS S.A.
Para llevar a cabo las diferentes alianzas o convenios se deberán realizar
reuniones de trabajo con los diferentes encargados de ventas, Relaciones
Públicas o atención al cliente, en el caso de empresa y con los encargados de
atención de los empresarios o el departamento de Comunicaciones en el caso
de las instituciones gubernamentales, en donde se expondrán los beneficios a
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ESTRATEGIAS DE ATRACCIÓN Y RETENCIÓN DE CLIENTES PARA MEDISIS S.A.
obtener al afiliarse con MEDISIS S.A. Por ejemplo links en la página Web,
publicación de los logos en los materiales impresos que se distribuyan, entre
otros. Dicha reunión puede llevarse a cabo en un hotel afiliado.
Al llegar a un mutuo acuerdo entre las partes interesadas, se elaborará un
documento legal en el que se detallará en qué consistiría la alianza estratégica,
sus beneficios, restricciones, tiempo de vigencia, forma de publicidad, etc. para
darlo a conocer al cliente en los diferentes medios de promoción que se utilicen.

PARTICIPACIÓN
EN
FERIAS
Y
EVENTOS
DE
PROMOCIÓN
COMERCIAL EN ESTADOS UNIDOS.
Se aprovechara las oportunidades que ofrecen los consultados salvadoreños en
Estados Unidos para concretizar diversas participaciones en ferias comerciales,
a manera que MEDISIS S.A. logre un mayor reconocimiento entre la comunidad
salvadoreña en dicho país. Algunas de las ferias a las que MEDISIS S.A. podría
asistir están (se recomiendan mínimo 2 al año):

Congreso Mundial de Turismo Médico y Salud Global, septiembre en San
Francisco, California, EE.UU.

II Expo Feria de Salud se llevará a cabo del 17 al 19 de octubre en Los
Ángeles, California, EE.UU.

Feria De Salud Para Salvadoreños en El Exterior, celebrada en abril en Los
Ángeles, California, EE.UU.

Feria de de Salud, se realiza en mayo en la ciudad de Cancún, México
Los encargados de esta actividad es el Gerente General pues será este el
más apropiado para presentar la empresa ante los clientes.
La empresa intermediaria será la responsable de todas las acciones
anteriormente descritas, las cuales deben ser aprobadas previamente por el
Gerente General de MEDISIS S.A.
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ESTRATEGIAS DE ATRACCIÓN Y RETENCIÓN DE CLIENTES PARA MEDISIS S.A.
d) E- MARKETING.

REESTRUCTURACIÓN DE LA PÁGINA WEB.
Se realizará una reestructuración de la página web para hacerla más atractiva
con información actualizada, el objetivo de lo anterior es hacer que las personas
que ingresan a la página web de MEDISIS S.A. regresen al sitio, logrando así
fidelidad en los usuarios e incentivarlos a contratar los servicios de dicha
empresa, puesto que una página web que es actualizada diaria o
semanalmente se convierte en una de las primeras alternativas para el cliente
al momento de tomar la decisión de realizar una compra.
Para mejorar la página web se deberá primero contratar los servicios de una
empresa especializada o profesionales del diseño, por lo cual la empresa se
decidirá por la mejor alternativa técnica y económica. Los responsables de ello
es el auxiliar de mercadeo y Gerente General.
Un elemento importante a considerar en la reestructuración del diseño de la
página web son los testimonios, ya que éstos representan experiencias
positivas de los clientes, lo cual hace que los consumidores tengan mayor
credibilidad y confiabilidad hacia la empresa.
Después de leer todos los testimonios se seleccionarán aquellos que reflejen un
mejor servicio prestado y se publicarán en la página web con previa
autorización, para demostrar los buenos resultados que han obtenido pacientes
que se han realizado algún tratamiento en MEDISIS S.A.
Dentro de la reestructuración de la página web se debe considerar tener la base
de datos actualizada, a manera de poder enviar boletines a los clientes.
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ESTRATEGIAS DE ATRACCIÓN Y RETENCIÓN DE CLIENTES PARA MEDISIS S.A.
Dentro del personal médico de MEDISIS S.A. se seleccionarán los doctores con
mayor experiencia médica para elaborar boletines médicos que contendrán tips,
para luego mandarlos por correo directo a las personas registradas en la página
web de la empresa y así mantener contacto con los usuarios registrados en la
página web de MEDISIS S.A.
La empresa intermediaria será la responsable de todas las acciones
anteriormente descritas, las cuales deben ser aprobadas previamente por el
Gerente General de MEDISIS S.A. A continuación una propuesta gráfica:
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ESTRATEGIAS DE ATRACCIÓN Y RETENCIÓN DE CLIENTES PARA MEDISIS S.A.
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ESTRATEGIAS DE ATRACCIÓN Y RETENCIÓN DE CLIENTES PARA MEDISIS S.A.
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ESTRATEGIAS DE ATRACCIÓN Y RETENCIÓN DE CLIENTES PARA MEDISIS S.A.
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ESTRATEGIAS DE ATRACCIÓN Y RETENCIÓN DE CLIENTES PARA MEDISIS S.A.

PUBLICIDAD EN INTERNET.
Para lograr captar más clientes, se realizarán promociones de los servicios en
publicaciones especializadas en sitios web, para ello se investigarán los sitios
web y revistas especializadas con mayor relación al turismo médico, número de
visitas (si es sitio web) y número de suscriptores (si es revista) y así expander a
MEDISIS S.A. por medio de sitios web relacionados con la medicina, turismo y
El Salvador. Algunos ejemplos de sitios web en donde se puede publicitar la
empresa son:
 www.elsalvador.com

www.reviewjournal.com
 www.noticiahispanoamericana.com

www.guiaamarilla.com
Después de tres meses se evaluará el impacto de estas acciones. La empresa
intermediaria será la responsable de todas las acciones anteriormente
descritas, las cuales deben ser aprobadas previamente por el Gerente General
de MEDISIS S.A. A continuación, la propuesta gráfica en Internet:
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ESTRATEGIAS DE ATRACCIÓN Y RETENCIÓN DE CLIENTES PARA MEDISIS S.A.
e) DEFINICIÓN DE PRECIOS.

ESTANDARIZACIÓN DE LOS PRECIOS DE LOS TRATAMIENTOS.
Se deberán programar reuniones con los doctores afiliados a la empresa para
establecer precios estandarizados según la oferta y demanda de los servicios
médicos. También se deberá elaborar una lista de precios de los servicios
complementarios que ofrece la empresa para que los consumidores conozcan
el costo de los mismos. De esta manera los posibles consumidores tomarán
una decisión más pronta hacia la adquisición (o compra) de los servicios que
ofrece la empresa, puesto que estos estarán publicados en la página web. La
empresa intermediaria será la responsable de todas las acciones anteriormente
descritas, las cuales deben ser aprobadas previamente por el Gerente General
de MEDISIS S.A.
El rango de precios se encuentra en el cuadro siguiente:
PROCEDIMIENTO
RANGO DE PRECIOS
Cirugía Plástica
Mamoplastia de Aumento
Mamoplastia de Reducción
Lifting facial
Liposucción
Blefaroplastia
Rinoplastia
Dermatología
Aplicación de BOTOX
Exfoliación de la piel
Remoción de Verrugas
Microdermabrasión
Cirugía Bariátrica
Balón Gástrico – Bypass Gástrico
Cirugía de Hernia (Laparoscópica)
Cirugía Bariátrica
Extirpación de cálculos (Laparoscópica)
Extirpación de vesícula (Laparoscópica)
Oftalmología
Astigmatismo
Cataratas
Glaucomas
De $1,650 a $2,500
De $3,000 a $3,290
De $2,000 a $3,900
De $3,250 a $4,500
De $ 1,200 a $2,800
De $1,700 a $2,500
De $470 a $650
De $75 a $ 250
De De $468 a $530
De $79 a $127
De $5,840 a $8,000
De $527 a $1,700
De $582 a $936
De $634 a $970
De $1,180 a $2,300
De $1,000 a $2,550
De $1,275 a $3,150
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ESTRATEGIAS DE ATRACCIÓN Y RETENCIÓN DE CLIENTES PARA MEDISIS S.A.
Miopía
Remoción de peritiones
Odontología
De $1050 a $2,700
De $830 a $2,960
PROCEDIMIENTO
RANGO DE PRECIOS
Obturaciones (4 Implantes)
Limpiezas
Blanqueamiento
Puentes (4 Implantes)
Extracciones (4 Extracciones)
De $800 a $1,140
De $83 a $154
De $97 a $175
De $873 a $1,200
De $200 a $350
SERVICIO COMPLEMENTARIO
RANGO DE PRECIOS
Tour por la cuidad de San Salvador
De $150 a $500
Tour por zonas ecológicas de San Salvador
De $325 a $700
Estadía por 5 días y 4 noches en Hotel Radisson De $475 a $1,290
(Desayuno, almuerzo y cena incluida)
Estadía por 11 días y 10 noches en Hotel Radisson De $ 1,045 a $2,100
(Desayuno, almuerzo y cena incluida)
f) SISTEMA DE PAGOS.

CREAR PLANES EFECTIVOS DE PAGO.
Actualmente, MEDISIS S.A. trabaja con los siguientes planes de pago: 50% de
anticipo y 50% al finalizar el tratamiento, tarjeta de crédito, depósitos bancarios
y remesas. Por lo que se debe implementar más planes de pago de acuerdo a
la necesidad de cada cliente, para facilitar la toma de decisión y atraer más
clientes. La empresa intermediaria será la responsable de todas las acciones
anteriormente descritas, las cuales deben ser aprobadas previamente por el
Gerente General de MEDISIS S.A. Los planes de pagos propuestos son los
siguientes:
 Plan de tres pagos mensuales, el último al finalizar el servicio.
 Plan de pago de seis meses, el último al finalizar el servicio.
149
ESTRATEGIAS DE ATRACCIÓN Y RETENCIÓN DE CLIENTES PARA MEDISIS S.A.
5.7.2 ESTRATEGIAS DE RETENCIÓN.
Las estrategias de retención tienen por objetivo, lograr que los clientes elijan los
servicios ofrecidos por MEDISIS S.A. sobre las demás alternativas que se
encuentran en el mercado.
El público objetivo al cual van dirigidas las estrategias de atracción son:
Salvadoreños (ambos sexos) mayores de 21 años que sean residentes legales
en Los Ángeles y Washington, de clase media a clase alta.
5.7.2.1 ESTRATEGIAS MERCADOLÓGICAS.
a) DESCUENTOS.

DESCUENTOS POR DEMANDA DE SERVICIOS.
Se realizarán descuentos en la factura de los servicios médicos. El objetivo de
ello es lograr la preferencia y fidelidad de los clientes, para lo cual se enviarán
correos electrónicos a las personas que ya se han realizado tratamientos
médicos en MEDISIS S.A., informándoles por medio de correo electrónico del
descuento que ofrece la empresa. La empresa intermediaria será la
responsable de todas las acciones anteriormente descritas, las cuales deben
ser aprobadas previamente por el Gerente General de MEDISIS S.A.
Los descuentos se realizarán los meses de Enero, Mayo, Septiembre y
Octubre, por ser los meses con menor ingreso de pacientes.
Los descuentos serán del 5% en los servicios odontológicos, 10% aplicados a
los servicios de oftalmología y dermatología y 15% en todos los servicios de
cirugía plástica que ofrece MEDISIS S.A. Esta clasificación está de acuerdo a
los resultados obtenidos en la investigación de campo correspondientes a los
servicios más demandados. Se presentan algunas propuestas:
150
ESTRATEGIAS DE ATRACCIÓN Y RETENCIÓN DE CLIENTES PARA MEDISIS S.A.
b) PROMOCIONES

PAQUETES DE SERVICIOS MÉDICOS.
Crear paquetes de servicios médicos que incluyan un servicio como valor
agregado. Por ejemplo, el blanqueamiento dental o limpieza bucal. Se eligen
estos servicios por ser
más atractivos y motivan a una compra inmediata.
Dichos paquetes se enviarán a todas las personas que han sido clientes de
151
ESTRATEGIAS DE ATRACCIÓN Y RETENCIÓN DE CLIENTES PARA MEDISIS S.A.
MEDISIS S.A.
La empresa intermediaria será la responsable de todas las
acciones anteriormente descritas, las cuales deben ser aprobadas previamente
por el Gerente General de MEDISIS S.A.
Los paquetes de servicios se encuentran detallados a continuación:
MODELOS DE PAQUETES SENCILLOS
DE SERVICIOS MÉDICOS
Beauty Package 1.
Beauty Package 2.
Mamoplastia de Aumento o reducción
Rinoplastia
Visita a museo o ruinas.
$ 4,500.00
Rinoplastia
Liposucción
Visita a museo o ruinas.
$ 5,500.00
Perfect Smile Package 1
Perfect Smile Package 2
Obturaciones (4 Implantes con resina)
Blanqueamiento dental.
Limpieza
Tour por la ciudad (media jornada
diaria)
$ 800.00
Extracciones (4 Extracciones )
Blanqueamiento dental.
Limpieza
Tour por la ciudad (media jornada
diaria)
$ 689.00
Eye solutions Package 1
Rejuveness Package1
Cirugía de Glaucoma ó
Miopía
Blanqueamiento dental
bucal.
$ 1,000.00
/
Aplicación de Botox.
Exfoliación de la piel.
limpieza Blanqueamiento dental
bucal.
$700.00
/
limpieza
*Ningún paquete incluye boletos aéreos, traslados, estadía ni alimentación.

CREAR PAQUETES TODO INCLUIDO.
Para atraer nuevamente al cliente de MEDISIS S.A., se ha creado los paquetes
de servicios todo incluido con valores agregados que serán gratuitos, por su
fidelidad con la empresa.
La empresa intermediaria será la responsable de
152
ESTRATEGIAS DE ATRACCIÓN Y RETENCIÓN DE CLIENTES PARA MEDISIS S.A.
todas las acciones anteriormente descritas, las cuales deben ser aprobadas
previamente por el Gerente General de MEDISIS S.A.
MODELOS DE PAQUETES TODO INCLUIDO
DE SERVICIOS MÉDICOS
Beauty Package Premium 1
Beauty Package Premium 2.
Mamoplastia de aumento o reducción
Rinoplastia
Estadía por 11 días y 10 noches en
Hotel Radisson (Desayuno, almuerzo y
cena incluida).
Boleto aéreo
Transporte:
Aeropuerto- Hotel -Aeropuerto
Traslados terrestres dentro de la ciudad
de San Salvador
Controles post - operatorios
Asistencia Médica de urgencias 24
horas
Tour por la ciudad de San Salvador
Masaje relajante de una hora
Servicios de manicure.
Precio desde $ 6,500.00
Rinoplastia
Liposucción.
Estadía por 11 días y 10 noches en
Hotel Radisson (Desayuno, almuerzo y
cena incluida).
Boleto aéreo
Transporte:
Aeropuerto- Hotel -Aeropuerto
Traslados terrestres dentro de la ciudad
de San Salvador
Controles post - operatorios
Asistencia Medica de urgencias 24
horas
Tour por la ciudad de San Salvador
Día en SPA
Servicio de pedicure o manicure y
depilación de cejas, axila o bigote.
Precio desde $ 8,000.00
Perfect Smile Package Premium 1
Obturaciones (4 Implantes)
Blanqueamiento dental.
Limpieza
Estadía por 11 días y 10 noches en
Hotel Radisson (Desayuno, almuerzo y
cena incluida).
Boleto aéreo
Transporte:
Aeropuerto- Hotel -Aeropuerto
Controles post - operatorios
Asistencia Medica de urgencias 24
horas
Tour por la ciudad de San Salvador
Renta de vehículo por un día (seguro de
carro no esta incluido)
Precio desde $2,500.00
Perfect Smile Package Premium 2
Extracciones (4 Extracciones)
Blanqueamiento dental.
Limpieza
Estadía por 11 días y 10 noches en
Hotel Radisson (Desayuno, almuerzo y
cena incluida).
Boleto aéreo
Transporte:
Aeropuerto- Hotel -Aeropuerto
Controles post - operatorios
Asistencia Medica de urgencias 24
horas
Tour por la ciudad de San Salvador
Renta de vehículo por un día (seguro de
carro no esta incluido)
Precio desde $1,999.00
153
ESTRATEGIAS DE ATRACCIÓN Y RETENCIÓN DE CLIENTES PARA MEDISIS S.A.
Eye solutions Package Premium
Cirugía de Glaucoma o Miopía
Estadía por 11 días y 10 noches en
Hotel Radisson (Desayuno, almuerzo y
cena incluida).
Transporte:
Aeropuerto- Hotel -Aeropuerto
Traslados terrestres dentro de la ciudad
de San Salvador
Controles post - operatorios
Asistencia Medica de urgencias 24
horas
Tour por la ciudad de San Salvador
Renta de vehículo por un día (seguro de
carro no está incluido)
Precio desde $ 3,000.00
Rejuveness Package Premium
Aplicación de Botox.
Aplicación de 10 bandas frías o
calientes
Exfoliación de la piel.
Estadía por 11 días y 10 noches en
Hotel Radisson (Desayuno, almuerzo y
cena incluida).
Transporte:
Aeropuerto- Hotel -Aeropuerto
Traslados terrestres dentro de la ciudad
de San Salvador
Controles post - operatorios
Asistencia Medica de urgencias 24
horas
Tour por la ciudad de San Salvador
Renta de vehículo por un día (seguro de
carro no está incluido)
Precio desde $2,700.00
 PROMOCIONARSE EN RADIOS LATINAS.
Se utilizarán las radios latinas de Los Ángeles y Washington por ser un medio
masivo económico y de mucho alcance para promocionar a MEDISIS S.A. en
el mercado objetivo de la empresa, para ello se elaborarán cuñas radiales
resaltando los beneficios que ofrece la empresa, para lo cual se realizará una
investigación de las radios y programaciones escuchadas por el mercado meta.
El analista de mercado será la persona encargada de ejecutar dicha acción.
STORY LINE:
Cuña de 30 seg.
El tono de la comunicación será formal pero amigable, que transmita seguridad
y energía.
CUÑA 1:
Voz:
MEDISIS S.A. tiene nuevas alianzas estratégicas con empresas que te darán
mejores beneficios, las cuales harán de su segunda visita una experiencia única
154
ESTRATEGIAS DE ATRACCIÓN Y RETENCIÓN DE CLIENTES PARA MEDISIS S.A.
y puedes disfrutar del hermoso ambiente turístico que El Salvador puede
ofrecer a un mejor precio.
En MEDISIS nos preocupamos por su salud y por que reciba el trato que usted
se merece.
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Venga a MEDISIS y Siéntase como en casa.
c) ALIANZAS ESTRATÉGICAS.
 CREAR ALIANZAS CON OTRAS ASOCIACIONES DE SERVICIOS
MÉDICOS.
Se realizaran alianzas estratégicas con empresas que podrían dar servicios
complementarios como: SPA y gimnasios que se otorgaran gratuitamente a los
clientes que ya hayan recibido tratamientos médicos de MEDISIS S.A. para
atraerlo nuevamente con novedades y mejores beneficios para ellos.
La
empresa intermediaria será la responsable de todas las acciones anteriormente
descritas, las cuales deben ser aprobadas previamente por el Gerente General
de MEDISIS S.A.
Para realizar las diferentes alianzas se deberán realizar reuniones de trabajo
con los diferentes encargados de ventas o gerente general de las empresas
relacionadas, en donde se expondrán los beneficios a obtener al afiliarse con
MEDISIS S.A. Dicha reunión puede llevarse a cabo en un hotel afiliado.
155
ESTRATEGIAS DE ATRACCIÓN Y RETENCIÓN DE CLIENTES PARA MEDISIS S.A.
d) E – MARKETING.
 BOLETINES.
Dentro del personal médico de MEDISIS S.A. se seleccionarán los doctores con
mayor experiencia médica para elaborar boletines médicos que contendrán tips,
consejos de nutrición, etc., para luego mandarlos por correo electrónico a las
personas registradas en la página web de la empresa. Todo esto con el objetivo
de mantener contacto con los usuarios registrados en la página web de
MEDISIS S.A. La empresa intermediaria será la responsable de todas las
acciones anteriormente descritas, las cuales deben ser aprobadas previamente
por el Gerente General de MEDISIS S.A.
boletín informativo:
156
A continuación, un ejemplo de
ESTRATEGIAS DE ATRACCIÓN Y RETENCIÓN DE CLIENTES PARA MEDISIS S.A.
 E MAILING.
Se enviará de manera periódica información referente a los nuevos servicios,
mensajes persuasivos para que visiten El Salvador y realizarse tratamientos
médicos en MEDISIS, S.A., a manera de lograr retener a los clientes actuales
que están registrados en la página web de la empresa. La empresa
intermediaria será la responsable de todas las acciones anteriormente
descritas, las cuales deben ser aprobadas previamente por el Gerente General
de MEDISIS S.A. Se presentan algunos ejemplos de este tipo de e-mailing:
157
ESTRATEGIAS DE ATRACCIÓN Y RETENCIÓN DE CLIENTES PARA MEDISIS S.A.
e) MERCADEO DE SERVICIOS.

EVIDENCIA FÍSICA.
Por el hecho de ofrecer servicios intangibles, se deben elaborar diversas
opciones para lograr su tangibilidad, razón por la cual se propone crear una
carpeta de bienvenida que se entregará al cliente, la cual, será personalizada,
se detallará el listado de médicos que lo atenderán, el itinerario que le
corresponde al paciente , una guía turística; entre otros. El objetivo de dicha
carpeta es dar a conocer al cliente los diferentes servicios e información general
de MEDISIS S.A. de una forma gráfica y creativa. El personal de dicha
empresa. estará identificado con un gafete, el cual deben colocarse en un lugar
visible, con su nombre y cargo dentro de la empresa. Además, se hará uso de
artículos de oficina y papelería para estandarizar la imagen corporativa.
158
ESTRATEGIAS DE ATRACCIÓN Y RETENCIÓN DE CLIENTES PARA MEDISIS S.A.
Por otra parte, a todos los doctores, empresas e instituciones afiliadas, se les
entregará un diploma que hará constar que son socios de MEDISIS S.A. y año
con año se entregará la renovación, si todavía lo es; así como también la
papelería de la empresa será estandarizada y renovada. La empresa
intermediaria será la responsable de todas las acciones anteriormente
descritas, las cuales deben ser aprobadas previamente por el Gerente General
de MEDISIS S.A. Las propuestas gráficas se presentan a continuación:
CARPETA DE BIENVENIDO
159
ESTRATEGIAS DE ATRACCIÓN Y RETENCIÓN DE CLIENTES PARA MEDISIS S.A.
GAFETES PARA EMPLEADOS
DIPLOMA DE SOCIO
160
ESTRATEGIAS DE ATRACCIÓN Y RETENCIÓN DE CLIENTES PARA MEDISIS S.A.
PAPELERÍA EN GENERAL
a) Tarjeta de presentación
b) Sobre membretado
161
ESTRATEGIAS DE ATRACCIÓN Y RETENCIÓN DE CLIENTES PARA MEDISIS S.A.
c) Hoja membretada
f) BASE DE DATOS

MAXIMIZAR LA INFORMACIÓN DE LA BASE DE DATOS DE MEDISIS
S.A.
Al maximizar la información de la base de datos mediante una actualización de
estos, se logrará ponerse en contacto con los clientes actuales a los cuales se
les hará llegar información importante (promociones, paquetes, noticias,
boletines, entre otros) de la empresa, por medio de correo electrónico, a
manera de tener siempre información actualizada y posicionar a MEDISIS S.A.
en la mente de los usuarios.
162
ESTRATEGIAS DE ATRACCIÓN Y RETENCIÓN DE CLIENTES PARA MEDISIS S.A.
Otro aspecto muy importante es que por medio de la base de datos, se puede
dar seguimiento a cada paciente, visualizar actividades diarias, semanales,
reportes de visitas, frecuencia de tratamientos por especialidad, de procedencia
de los pacientes, de fechas más visitadas en el año, etc. La empresa
intermediaria será la responsable de todas las acciones anteriormente
descritas, las cuales deben ser aprobadas previamente por el Gerente General
de MEDISIS S.A.
A continuación las propuestas:
163
ESTRATEGIAS DE ATRACCIÓN Y RETENCIÓN DE CLIENTES PARA MEDISIS S.A.
164
ESTRATEGIAS DE ATRACCIÓN Y RETENCIÓN DE CLIENTES PARA MEDISIS S.A.
165
ESTRATEGIAS DE ATRACCIÓN Y RETENCIÓN DE CLIENTES PARA MEDISIS S.A.
5.8 PRESUPUESTO.
UNIDAD DE
PRECIO
NÚMERO
MEDIDA
UNITARIO
ESTRATEGIAS DE ATRACCIÓN DE CLIENTES PARA MEDISIS S.A.
CONCEPTO
PRECIO
ESTRATEGIAS MERCADOLOGICAS
PLAN DE PUBLICIDAD
a) Promociones.
Elaborar paquetes de servicios médicos a un precio atractivo.
Crear paquete todo incluido, para facilitar el viaje al cliente sin tener
que preocuparse por los detalles.
b) Publicidad.
Promocionarse en radios latinas por medio de cuñas radiales en fines
de semana. La pauta se repartirá en los meses de vacación y
temporadas altas para viajar.
Participación en ferias de Turismo Médico en países potenciales (dos
veces al año), para promocionar a Medisis S.A. y a El Salvador como
destino a elegir para realizarse tratamientos médicos.
c) Alianzas estratégicas.
Crear alianzas con otras asociaciones de servicios médicos
(Asociación de Turismo Médico).
Participación en eventos que se realicen por medio de Consulados en
los países a visitar
d) E marketing
Reestructuración de la pagina web
Publicidad en Internet
Catálogo
Catálogo
1
1
$ 150.00
$ 150.00
$150.00
$ 150.00
Paquete de 8
cuñas radiales
diarias
18 meses
$ 150.00
$ 5,400.00 (2
emisoras)
Participación
mínima
2
$ 2,500.00
$ 5,000.00
1
$ 4,000.00
$ 4,000.00
4
$ 1,500.00
$ 6,000.00
1
$ 1,500.00
$ 1,500.00
18 Meses
$ 300.00
$ 5,400.00
Contrato
Participación
Página Web
rediseñada
Banner
electrónicos
TOTAL DE ESTRATEGIAS DE ATRACCIÓN DE CLIENTES DE MEDISIS S.A.
166
$ 27,600.00
ESTRATEGIAS DE ATRACCIÓN Y RETENCIÓN DE CLIENTES PARA MEDISIS S.A.
UNIDAD DE
NÚMERO
MEDIDA
ESTRATEGIAS DE RETENCIÓN DE CLIENTES PARA MEDISIS S.A.
CONCEPTO
ESTRATEGIAS MERDOLOGICAS
PLAN DE PUBLICIDAD
a) Descuentos.
Descuento por demanda de servicios más solicitados.
b) Promociones.
Elaborar paquetes de servicios médicos a un precio atractivo.
Crear paquete todo incluido, para facilitar el viaje al cliente sin tener
que preocuparse por los detalles.
c) Publicidad
Promocionarse en radios latinas por medio de cuñas radiales. La
pauta se repartirá en los meses de vacación y temporadas altas para
viajar.
d) Boletines electrónicos
Envíos de boletines mensuales informando promociones, noticias de
salud, nuevas tecnologías, nuevos destinos en El Salvador a las
personas de la base de datos de Medisis S.A.
e) Mercadeo de servicios
Evidencia física. Elaborar carpetas de bienvenido, gafetes para
empleados, diplomas de afiliación, papelería en general.
PRECIO
Paquete
1
$ 150.00
$ 150.00
Catálogo
Catálogo
1
$ 150.00
$ 150.00
1
$ 150.00
$150.00
Paquete de 8
cuñas radiales
diarias
18 meses
$ 150.00
$ 5,400.00 (2
emisoras)
Boletín
electrónico
18 meses
$ 100.00
$ 1,800.00
Carpetas de
información,
gafetes,
diplomas,
papelería.
1,000 / 25 /
300 / 2000
$ 2.00 / $ 1
/ $ 1 / 0.45
$ 4,575.00
$ 1,800.00
$ 1.800.00
f) Base de datos.
Maximizar la información de la base de datos. Actualizarla y ocuparla
Base de
para trasmitir información de Medisis S.A. y enviar los boletines
1
Datos
electrónicos, reportes, visitas, etc.
TOTAL ESTRATEGIAS DE RETENCIÓN DE CLIENTES.
TOTAL ESTRATEGIAS DE ATRACCIÓN Y RETENCIÓN DE CLIENTES.
167
PRECIO
UNITARIO
$ 14,025.00
$ 41,625.00
ESTRATEGIAS DE ATRACCIÓN Y RETENCIÓN DE CLIENTES PARA MEDISIS S.A.
5.9 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
5.9.1 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES A REALIZAR PARA CLIENTES REALES DE MEDISIS S.A.
MES 1
Tiempo
Acción
1 2
3 4
MES 2
1 2
3 4 1
MES 3
2 3
MES 4
4 1 2
3 4
MES 5
1 2
3 4 1
MES 6
2 3
MES 7
4 1 2
3 4
MES 8
1 2
Promociones
Paquetes de Servicios
Crear paquetes todo incluido
Publicidad
Estrategias Mercadológicas
Estrategias de Atracción
Promocionarse en radios latinas
Participación en ferias de
Turismo Médico.
Alianzas estratégicas
Crear alianzas con otras
asociaciones de servicios
médicos.
Participación en eventos que
realicen los consultados.
e- Marketing
Re estructuración de pagina web
Publicidad en Internet
Definición de precios
Estandarización de los precios
de los tratamientos
Sistema de pagos
Crear planes efectivos de pago.
La publicidad en radios latinas y en Internet se realizará en un periodo de 18 meses.
168
3 4 1
MES 9
2 3
MES 10
4 1 2
3 4
MES 11
1 2
3 4 1
MES 12
2 3
4
ESTRATEGIAS DE ATRACCIÓN Y RETENCIÓN DE CLIENTES PARA MEDISIS S.A.
5.9.2 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES A REALIZAR PARA CLIENTES POTENCIALES DE MEDISIS S.A.
MES 1
Tiempo
Acción
1 2
3 4
MES 2
1 2
3 4 1
MES 3
2 3
MES 4
4 1 2
3 4
MES 5
1 2
3 4 1
MES 6
2 3
MES 7
4 1 2
3 4
Estrategias Mercadológicas
Estrategias de Retención
Descuentos
Descuento por demanda de
servicios
Promociones
Paquetes de servicios médicos a
un precio atractivo.
Crear paquetes todo incluido
Publicidad
Promocionarse en radios latinas
Boletines
Envíos de boletines mensuales.
Mercadeo de servicios
Evidencia Física
Base de datos
Maximizar la información de la
base de datos de MEDISIS S.A
La publicidad en radios latinas y en Internet se realizará en un periodo de 18 meses
169
MES 8
1 2
3 4 1
MES 9
2 3
MES 10
4 1 2
3 4
MES 11
1 2
3 4 1
MES 12
2 3
4
ESTRATEGIAS DE ATRACCIÓN Y RETENCIÓN DE CLIENTES PARA MEDISIS S.A.
5.10 CUADRO RESUMEN DE INDICADORES.
ESTRATEGIA
RANGOS
INDICADORES DE
MINIMOS
MEDICIÓN
ESPERADOS
ESTRATEGIAS DE ATRACCIÓN
FRECUENCIA DE
MEDICIÓN
a) PROMOCIONES
Paquetes de servicios médicos.
Nivel de ventas
10 paquetes
3 meses
Crear paquetes todo incluido.
Nivel de ventas
5 paquetes
3 meses
356 Personas
1 vez al año
356 Personas
1 vez al año
100 a 150
personas
6 meses
b) PUBLICIDAD.
Promocionarse en radios latinas
Encuesta (¿Por qué
medio se enteró de
MEDISIS,
S.A.?)
y
Número de personas que
hacen referencia a la
promoción.
c) ALIANZAS ESTRATÉGICAS.
Crear alianzas con otras empresas e
instituciones: Hospital de Diagnostico,
Centro Pediátrico, Hospital de la Mujer,
Farmacias
Camila,
Laboratorios Personas beneficiadas
Escalón, Laboratorio de Diagnostico, por las alianzas
Hotel Radisson, Agencia Escamilla,
Avitour, AnaTravel, Planetours, Taca,
American Airlines.
Número de personas
Participación en ferias y eventos de registradas y resultado
promoción comercial en Estados de
clientes
reales
Unidos.
después
de
la
participación
d) E- MARKETING.
Reestructuración de la página web.
Personas que visitan la
página.
Publicidad en Internet.
Personas que han dado
click en el banner ad.
1,000 – 2,000
personas que
visitan la
pagina web
300 – 500
personas que
visitan la
pagina web
Cada mes
Cada mes
e) DEFINICIÓN DE PRECIOS.
Incremento
en
la
Estandarización de los precios de los
demanda y venta de los
tratamientos.
tratamientos
300 – 500
personas que
visitan la
pagina web
1 vez al año
20% -30%
Cada 6 meses
F) SISTEMA DE PAGOS.
Crear planes efectivos de pago.
Porcentaje de utilización
de los planes de pago
170
ESTRATEGIAS DE ATRACCIÓN Y RETENCIÓN DE CLIENTES PARA MEDISIS S.A.
ESTRATEGIA
INDICADORES DE
MEDICIÓN
RANGO
FRECUENCIA DE
MEDICIÓN
10%– 15%
3 meses
ESTRATEGIAS DE RETENCIÓN
a) DESCUENTOS.
Descuentos por demanda de servicios. Nivel de ventas
b) PROMOCIONES
Paquetes de servicios médicos.
Nivel de ventas
10 paquetes
3 meses
Paquetes todo incluido.
Nivel de ventas
5 paquetes
3 meses
356 Personas
4 meses
356 Personas
1 vez al año
d) PUBLICIDAD.
Promocionarse en radios latinas.
Encuesta (¿Por qué
medio se enteró de
MEDISIS,
S.A.?)
y
Número de personas que
hacen referencia a la
promoción.
e) ALIANZAS ESTRATÉGICAS.
Crear alianzas con empresas de
Personas beneficiadas
servicios complementarios: spa o
por las alianzas
gimnasios.
f) E–MARKETING.
Boletines.
Número de personas que
aceptan los boletines
435
6 veces
E Mailing
Número de personas que
hacen
referencia
al
medio.
200
6 meses
Respuesta a encuesta
inserta en la carpeta de
bienvenida. ¿Pudo
identificar elementos de
una manera unificada y
visible?
Respuesta a
encuesta 325
personas.
6 meses
10% - 15%
6 meses
300 – 500
personas que
visitan la
pagina web
1 vez al año
g) MERCADEO DE SERVICIOS.
Evidencia física.
h) BASE DE DATOS
Maximizar la información de la base de Número de personas que
datos de MEDISIS S.A.
utilizan los descuentos
i) DEFINICIÓN DE PRECIOS
Incremento
en
la
Estandarización de los precios de los
demanda y venta de los
tratamientos
tratamientos
171
ESTRATEGIAS DE ATRACCIÓN Y RETENCIÓN DE CLIENTES PARA MEDISIS S.A.
5.11 PROYECCIÓN ANUAL DE VISITAS DE CLIENTES DE MEDISIS S.A.
A pesar que la tendencia actual de los negocios no es óptima debido a la crisis
mundial, el futuro de muchas empresas depende de aplicar estrategias adecuadas
y eficientes para sobrevivir ante la competencia y efectos económicos globales,
razón por la cual se deben realizar proyecciones de venta o visitas de clientes con
los porcentajes a crecer en el futuro, y así tener una visión a corto y mediano plazo
de la situación financiera de la empresa. Es por eso que se presenta a
continuación dicha proyección:
PROYECCIÓN DE VISITAS DE CLIENTES REALES DE MEDISIS S.A.
AÑO
Cantidad de visitas
2008
2009
2010
2011
367
474
711
1,174
Porcentaje mínimo de
crecimiento anual
29%
29%
50%
65%
Al aplicar las propuestas de estrategias de atracción y retención de clientes para la
empresa MEDISIS S.A., se espera recuperar la inversión presupuestada de
$ 41,625.00 en el año 2011, al vender los paquetes creados con un porcentaje del
25% con los siguientes valores mínimos de venta:
NOMBRE DEL SERVICIO
Beauty Package 1
Beauty Package 2
Perfect Smile 1
Perfect Smile 2
Eye solution 1
Eye solution 2
Beauty Package 1 all included
Beauty Package 2 all included
Perfect Smile 1 all included
Perfect Smile 2 all included
Eye solution 1 all included
Eye solution 2 all included
% DE
GANANCIA
PRECIO
25.00%
25.00%
25.00%
25.00%
25.00%
25.00%
25.00%
25.00%
25.00%
25.00%
25.00%
25.00%
$ 4,500.00
$ 5,500.00
$ 800.00
$ 689.00
$ 1,000.00
$ 700.00
$ 6,500.00
$ 8,000.00
$ 2,500.00
$ 1,999.00
$ 2,500.00
$ 2,000.00
CANTIDAD
AÑO 2010
4
4
8
8
8
8
3
2
3
3
3
3
57
172
GANANCIA
AÑO 2010
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
4,500.00
5,500.00
1,600.00
1,378.00
2,000.00
1,400.00
4,875.00
4,000.00
1,875.00
1,499.25
1,875.00
1,500.00
32,002.25
TOTAL
CANTIDAD GANANCIA
GANANCIA
AÑO 2011 AÑO 2011
2010 Y 2011
7
7
10
10
10
10
6
5
6
6
6
6
89
$ 7,875.00
$ 9,625.00
$ 2,000.00
$ 1,722.50
$ 2,500.00
$ 1,750.00
$ 9,750.00
$10,000.00
$ 3,750.00
$ 2,998.50
$ 3,750.00
$ 3,000.00
$58,721.00
$
90,723.25