TECNOLOGÍA: Dell podría establecer un nuevo sistema

TECNOLOGÍA : Dell podría establecer un nuevo sistema de ventas
Dell nació con la venta directa, un modelo empresarial que en una época ayudó a que la
compañía alcanzara la primera posición mundial del mercado de ordenadores. Sin
embargo, los expertos ahora dicen que el crecimiento de Dell en su mercado tradicional
se ralentiza y su motor de crecimiento se desplaza hacia los mercados emergentes como
China, siendo posible que la compañía de 23 años de antigüedad tenga que reinventarse
así misma para ganar la nueva batalla.
“La demanda en las ciudades de tercer y cuarto nivel de China sustenta el rápido
crecimiento de los ordenadores y portátiles en el país,” según dijo Mr. Simon Ye,
analista de la empresa de investigación Gartner. “Creo que el problema de Dell radica
en que no es capaz de encajar en el modelo de negocio de venta directa en este mercado,
donde los consumidores están muy dispersos y el acceso a Internet y a otras
comunicaciones no está siempre disponible.” En China, aproximadamente un 90% de la
población no tiene ordenador.
Dell fue testigo del sólido crecimiento en el país a partir del 2000 y hasta la primera
mitad del 2005 gracias a su crecimiento en el mercado empresarial y a su penetración en
las ciudades de primer y segundo nivel, como Beijing, Shanghai y Guangzhou, donde el
modelo de venta directa ha proporcionado a la compañía una ventaja exclusiva sobre su
competencia.
Sin embargo, debido a que el crecimiento de las grandes ciudades de China roza la
saturación y la demanda en las ciudades de tercer y cuarto nivel está en auge, el modelo
de venta directa de Dell empieza a aparecer algo inapropiado. La competencia de Dell,
incluyendo Lenovo y HP, ha estado construyendo una red de puntos de venta a nivel
nacional con un el correspondiente equipo que posibilita la rápida expansión.
“Creo que Dell puede tener ciertas discusiones internas sobre su modelo de venta
directa, pero no lo harán público para que ningún comentario sobre el ya establecido
modelo afecte a los actuales clientes de la empresa,” añadió Mr. Ye.
El modelo de venta directa ha sido toda una revolución, pero no es algo de culto,” dijo
el pasado mes Mr. Michael Dell en un memorándum a los empleados. “Seguiremos
mejorando nuestro modelo empresarial y apostaremos por ello, queremos dar a nuestros
clientes lo que realmente necesitan.”
Fuente: China Daily, 23 de mayo de 2007