801105M PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR

Universidad Del Valle
Facultad De Ciencias De La Administración
Departamento: Administración y Organizaciones
PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR
DESCRIPCIÓN DE LA ASIGNATURA
Expone la importancia del es comportamiento del consumidor como disciplina fundamental para el
diseño de las estrategia de marketing, los modelos de comportamiento basados en las influencias
externas y la estructura interna del consumidor, y las fuentes y métodos para el desarrollo de este
análisis, a partir del mercado.
Código: 801105M
Créditos: Tres (3)
Tipo de Asignatura: EP: Electiva Profesional.
Componente: SOC: Social.
Prerrequisito: Ninguno
Habilitable: Si
Validable: Si
Justificación
“Si quieres ser un buen pescador, aprende a pensar como los peces”. La traducción de este
proverbio chino, al lenguaje de los negocios, invita a reflexionar sobre lo que deben saber las
organizaciones que deseen producir y colocar sus productos, bienes y servicios en los mercados.
Deben saber cómo piensan los consumidores. Para conseguir el éxito en los mercados, el
conocimiento del consumidor es vital, no significa que este conocimiento sea la base para acertar
en el diseño de las estrategias empresariales, pero si como punto de partida para el desarrollo de
los modelos y tendencias en la toma de decisiones del consumidor.
Objetivos Generales
Introducir al estudiante en el complejo apasionante mundo del conocimiento del consumidor,
justificando la necesidad de ese conocimiento para establecer modelos explicativos del
comportamiento humano en la toma de decisiones de sus compras.
Objetivos Específicos





Reconocer los conceptos básicos de marketing y comportamiento del consumidor.
Conocer los beneficios que proporciona el conocimiento del consumidor.
Conocer los diferentes modelos de comportamiento del consumidor.
Conocer las influencias externas sobre la toma de decisiones en los individuos.
Conocer como los factores de Cultura, familia y estrato socioeconómico inciden en el
comportamiento del consumidor.



Conocer cómo la percepción, el aprendizaje y memoria, las actitudes, la personalidad y el
estilo de vida, inciden en el comportamiento del consumidor.
Entender el procero de compra de los individuos.
Conocer las diferentes metodologías para la investigación del consumidor.
Método Pedagógico
El desarrollo del curso se basa en el análisis y discusión de los temas de las lecturas y temas
asignados a cada sesión y realización de talleres. Participación activa de los estudiantes a través de
presentaciones orales y una aplicación práctica de conocimientos a través del desarrollo de un
proyecto final.
Evaluación
Asistencia, talleres
Exposiciones
Primer Parcial
Segundo Parcial
Trabajo Final
20%
20%
20%
20%
20%
Bibliografía
Javier Alonso, Rivas y Esteban, Idefonso Grande. Comportamiento del Consumidor, decisiones y
estrategias de marketing. 6ta Edición. Editorial Alfaomega.
CONTENIDO
Sesión 1: Marketing y comportamiento del consumidor
Temáticas de la sesión:





Conceptos básicos
El estudio del comportamiento del consumidor es complejo e interdisciplinar.
¿Qué estudia el comportamiento del consumidor?
Etapas del estudio del comportamiento del consumidor.
Situación actual acerca del estudio del comportamiento del consumidor.
Lecturas Obligatorias:

Capítulo N°1; texto guía.
2
Sesión 2: La integración interdisciplinar y el estudio de las necesidades.
Temáticas de la sesión:



Necesidad de diversos enfoques para el estudio del comportamiento del consumidor y su
integración.
Aproximaciones al comportamiento del consumidor.
El estudio de las necesidades.
Lecturas Obligatorias:

Capítulo N°2; texto guía.
Sesión 3: Los modelos de comportamiento de consumidor.
Temáticas de la sesión:




Consideraciones.
Modelos y decisiones de consumo.
Decisiones teóricas y construcción de modelos.
Los modelos integrados o globales.
Lecturas Obligatorias:

Capítulo N°3; texto guía.
Sesión 4: Primer Examen Parcial – Capítulos 1 al 3
Sesión 5: El entorno de la demanda
Temáticas de la sesión:




Influencia sobre el individuo y las formas agregadas.
El entorno demográfico.
Los incrementos educativos.
El ambiente económico.
Lecturas Obligatorias:

Capítulo N°4; texto guía.
Lecturas Recomendadas:

Visitar sitio web del DANE
3
Sesión 6: Cultura y comportamiento del consumidor: Los estratos sociales.
Temáticas de la sesión:






Cultura y Comportamiento del Consumidor:
La cultura. Conceptos y relevancia.
Características de la cultura.
Dimensiones antropológicas de la cultura y socialización.
Socialización e investigación cultural.
Valores, tendencias, cambio cultural y marketing.
Subculturas y posibles mercados meta.






Los Estratos Sociales
Desigualdad y clases sociales.
Determinantes de los estratos sociales.
Procedimientos de medición.
La estratificación social en Colombia.
Estratos, decisiones de consumo y marketing.
El consumidor de estrato social bajo.
Lecturas Obligatorias:

Capítulo N°5 y 6; texto guía.
Sesión 7: Análisis y grupos de familia.
Temáticas de la sesión:


Análisis de los grupos.
La unidad de consumo familiar.
Lecturas Recomendadas:

Capítulo N°7; texto guía.
Sesión 8: Segundo Examen Parcial, Capítulos 4 al 7
Sesión 9: Procesamiento de la información: Análisis de la percepción.
Temáticas de la sesión:






La adquisición de la información.
Las leyes de la mente y la percepción.
El procesamiento de la información.
Umbrales y medición perceptiva.
Percepción y marketing.
Estrategias para captar la atención.
4
Lecturas Recomendadas:

Capítulo N°8; texto guía.
Sesión 10: Aprendizaje y Memoria. Personalidad y estilo de vida. Actitudes y
cambios de actitudes.
Temáticas de la sesión:



Aprendizaje y Memoria:
Consideraciones sobre el aprendizaje.
La memoria.
Los criterios de evaluación.



Estilos de Vida:
Estructura de la personalidad.
Personalidad y Marketing.
Estilos de vida y Tipologías.



Actitudes y Cambio de Actitudes:
Estructura y funciones de las actitudes.
Congruencia y disonancia cognitiva.
Marketing y cambio de actitudes.
Lecturas Recomendadas:

Capítulo N°12; texto guía.
Sesión 11: Proceso de compra y actuaciones post compra. El consumidor y la
compra electrónica.
Temáticas de la sesión:



Proceso de compra y actuaciones post compra:
Planteamiento general y hábitos de compra.
La elección de marca.
Factores influyentes y patrones de compra.





El consumidor y la compra electrónica:
El mercado del comercio electrónico.
El comercio electrónico y las percepciones de los consumidores.
La tienda electrónica.
La fidelización de los clientes de la tienda electrónica.
Medición del éxito de la tienda on-line.
Lecturas Recomendadas:

Capítulo N°13 y 14; texto guía.
5
Sesión 12: La investigación del consumidor
Temáticas de la sesión:




La investigación de mercados en el área comercial.
Las fuertes de información sobre el consumidor.
Las técnicas de investigación del consumidor.
La investigación del consumidor en Colombia.
Lecturas Recomendadas:

Capítulo N°11; texto guía.
Sesión 13: Exploraciones Trabajo Final
Temáticas de la sesión:

Análisis de casos. Se presentará al estudiante un caso en el que deban identificar el
problema, el cual será resuelto a través del Desarrollo de una Investigación de mercado. El
estudiante deberá presentar los resultados del estudio y definir el modelo de compra del
producto o servicio del caso en cuestión.
Sesión 14-16: Continuación Exposiciones Trabajo Final
Temáticas de la sesión:

Continuación de las exposiciones.
6