negociación internacional

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
Preparado por:
AIDA R. LOZADA RIVERA
801-88-5349
Proyecto de investigación presentado como uno de los
requisitos para el curso de COIN 8027 del
Prof. Emilio Pantojas, PhD
Negociación es llegar a un término medio en un acuerdo, es el arte de dividir
un pastel de tal forma que cada uno crea que esta obteniendo la mayor parte.
(Anónimo 2006). Negociación es ambos: un arte y una ciencia (Rafia,
1982).
Al hablar de negociación es preciso definir esa actividad tan importante y
que es inherente a la vida de cualquier ser humano.
Se define como
negociación el proceso que conlleva comunicación oral y escrita, (en donde
el lenguaje corporal juega un papel sumamente importante) a través del cual
el denominador común es la búsqueda de un compromiso final y aceptable
para todas las partes. Thompson (2001) incluye en el lenguaje no verbal: 1.
tono de voz; 2. expresiones faciales; 3. contacto visual; 4. postura; 5. gestos;.
Shell (1999)
nos dice que el lenguaje corporal juega un papel muy
importante en la negociación.
Para que se inicie la negociación en un principio debe haber un desacuerdo o
un interés genuino de las partes en resolver una situación para llegar a un
acuerdo. Es de suma importancia señalar que llegar a un acuerdo no es
necesariamente haber obtenido éxito en la negociación, el proceso de
negociación habrá sido efectivo si en el transcurso de dicho proceso se logró
reforzar la relación entre las partes.
Es de suma importancia conocer los aspectos fundamentales de la
negociación y que elementos son necesarios para tener éxito negociando.
Las características de un negociador son esenciales en este proceso así como
también las estrategias utilizadas. Los estilos de negociación son amplios y
diversos y no debe existir una camisa de fuerza que nos obligue a asumir y
adoptar un estilo en particular. La negociación es generalmente voluntaria.
La interdependencia entre los seres humanos hace que las interacciones
sociales y comerciales involucren procesos de negociación, es por esa
necesidad de contacto constante con los demás que hace que el proceso de
negociación sea uno continuo y necesario.
Cuando se negocia internacionalmente hay varios aspectos que los países
deben tomar en consideración. Primero porque el tema a discutirse en
ocasiones redunda a otras escalas que pueden trascender países, cultura,
géneros y tiempo. Los rasgos culturales, las raíces que identifican a un país
puede ser la base y el aspecto más importante para la negociación
internacional. Simplemente por tener características particulares una nación
puede tener ventaja sobre otra ante una negociación sumamente atractiva.
Estudios sobre el tema Chiharu Okijama (2003) demuestran que si
comparamos la cultura norteamericana y la japonesa se observa que la
primera es una cultura individualista, mientras que la segunda es una donde
predomina la jerarquía y se trabaja colectivamente.
Datos culturales como
estos se deben tener en consideración al momento de negociar.
La forma más adecuada y eficaz para conseguir lo que una nación entiende
que es más beneficioso para su país, es buscar una negociación con los
países que la puedan suministrar.
Debido a la globalización y a los aspectos multiculturales, es notable la
necesidad y la avidez de los países en mantenerse en contacto pare poder
sobrevivir en un mundo donde uno necesita del otro. Esta interdependencia
hace que constantemente políticos, deputados, presidentes, gobernadores y
3
otros líderes de las naciones que representan distintos sectores1, estén en
constante comunicación en foros internacionales. Estos foros sirven de base
para
negociar temas diversos que afectan los países.
Actualmente
observamos como se traspasan las barreras del idioma, de la cultura o
ideologías de todo tipo para dar paso a una conversación que desembocará
en un acuerdo producto de una buena negociación. Esta alteración en el
orden y el protocolo hace posible la integración o al menos la tolerancia
hacia la cultura, y el comportamiento de otros países. La negociación como
recurso inherente en nuestras vidas hace que a nivel internacional sea un
mecanismo indispensable para la evolución y transformación de los países
en todos los aspectos.
Un aspecto sumamente importante en la negociación es la confianza que
brindan las partes. El estudio de McKnight (1998) nos dice que se puede
brindar confianza de primera impresión.
La negociación internacional rompe con todo proceso protocolar para
ajustarse a los cambios en la economía, política, tecnología y a la cambiante
manera de hacer negocios. La creación de Tratados de Libre Comercio,
como por ejemplo: NAFTA, MERCOSUR, UE, entre otros2 hace posible
que la distancia física se acorte y no sea un impedimento para el proceso de
negociación.
Las empresas comerciales en un esfuerzo por cruzar fronteras de todo tipo y
establecer presencia en otros países, han reconocido la importancia de
1
Se refiere a jefes de Estado, líderes religiosos o expertos en un área en particular.
Tratado de Libre Comercio de América del Norte, tratado entre Canadá, Estados Unidos y Méjico.
Mercado Común del Sur , compuesto por Argentina, Brasil, Paraguay, Uruguay, en proceso de unirse
Venezuela. Unión Europea organización internacional europea dedicada a incrementar la relación
económica y política y a reforzar la cooperación entre sus miembros.
2
4
adoptar los aspectos fundamentales de la negociación internacional. Se
estima que las empresas invierten el 20% del tiempo negociando (Baron
1989). Estas han recurrido a conocer las distintas culturas y a adaptar
muchas veces su producto y servicios a otras. Las oficinas de protocolo y
las leyes de negociación de cada país, creadas y adaptadas para hacer este
proceso más rápido son una herramienta
necesaria para toda empresa
extranjera.
Toman pertinencia las leyes de cabildeo y sabotaje, las cuales suelen ser
muy variadas y comunes en este proceso. Las empresas así como los países
deben tener conciencia de que estas leyes son permisibles en unos países y
en otros no.
A medida que pasa el tiempo vemos con regularidad como el viejo refrán
que dice, “En la unión está la fuerza”, se cumple. En este gigantesco mundo
de la negociación muchas veces hay que utilizar las fortalezas del enemigo
para beneficio propio. Los países así como las empresas recurren a las
alianzas, y otros mecanismos como: “merger and adquisitions”3 para unir
fuerzas y contrarrestar las monstruosas desventajas a las que se pueden
enfrentar a una negociación internacional.
Es un mecanismo de sobre
vivencia en donde uniéndose al enemigo, entiéndase competencia logras
obtener un acuerdo beneficioso que por mérito propio hubiera sido
imposible obtener.
El denominador común de toda negociación es llegar a un acuerdo que
satisfaga todas las partes, se necesita compromiso, lealtad, tolerancia,
3
Ejemplos de combinación de negocios en el cual dos o más empresas se unen y comparten el control.
5
creatividad, diplomacia multilateral4 y destrezas de comunicación, El estudio
de Thompson (2001) sobre la importancia de las destrezas de comunicación
en la negociación menciona que esta es una realidad corporativa de suma
importancia que aumenta el éxito de las empresas..
Cuando se habla de una negociación en la cual se toma como norte satisfacer
los intereses de todas las partes, se negocia de una manera cooperativista.
En la visión integrativa se tiende a dar importancia a la calidad de la relación
entre las partes. Para que esto funcione es decir, buscar una solución
duradera, es necesario que las partes muestren empatía. Las personas deben
ser capaces de compartir inquietudes, temores, esperanzas con las partes
involucradas. Este tipo de negociación parte de la premisa que se pueden
satisfacer todas las partes encontrando alternativas que faciliten el dialogo y
se produzca una solución satisfactoria y duradera.
En la mayoría de las negociaciones se ve el proceso como una competencia
en la cual el campo de batalla lo es una mesa redonda y al final el
“vencedor” muestra su premio.
Este enfoque puede dar resultado
únicamente cuando hay un perdedor evidente. El estudio de Mischel (1977)
menciona el comportamiento del “strong” fuerte y del “weak” débil. Este
tipo de negociación deja como resultado que ambas partes no queden
satisfechas. Es en la negociación competitiva en la cual queda claramente
establecido que parte mostró más poder de intimidación, manipulación e
intransigencia. La parte que muestre todo lo contrario estará dispuesta a
sacrificar sus propios intereses por lograr un acuerdo rápido.
4
Diplomacia Multilateral es aquella que se aplica en foros mundiales que tratan aspectos como comercio,
medio ambiente, etc.
6
Es necesario señalar que una buena negociación es la que se compone de
ambos comportamientos. Corresponde a una mezcla susceptible a incluir y
excluir características que definen el interés propio, interés común y
posiciones particulares.
Cuando nos preparamos para la negociación es importante conocer todos los
aspectos que puedan afectar el resultado final.
Recopilar toda la
información pertinente así como definir una jerarquía de importancia de los
objetivos y los puntos a negociar Keiser (1988). Al conocer los objetivos de
ambas partes se puede ajustar ambas propuestas de manera tal que se llegue
al acuerdo deseado.
Hacer un análisis de las fortalezas, debilidades,
oportunidades y amenazas de todas las partes involucradas en la negociación
es una estrategia que facilita un acuerdo final y duradero. Al adquirir una
visión global, se puede inferir sobre los posibles acuerdos que pudieran
resultar, de manera tal que se pueda anticipar y analizar el impacto en los
distintos factores de la negociación como lo son tiempo, calidad costos, entre
otros.
El desarrollo de la negociación abarca el preciso momento en que una de las
partes identificó la necesidad de obtener algo mediante un acuerdo con un
tercero. Este proceso es indeterminado y conlleva una gran cantidad de
paciencia para todas las partes involucradas. Mantener la integridad y el
profesionalismo es clave para que el desarrollo de la negociación fluya. Es
innecesario y extremadamente dañino para la negociación atacar a la
contraparte en lugar de atacar el problema.
En la mayoría de las situaciones de nuestra vida cotidiana las emociones
dictan nuestra forma de pensar y nuestro comportamiento. Es necesario que
las emociones sean controladas en este proceso, el no hacerlo nos puede
llevar a romper una relación con la contra parte o a obtener un acuerdo poco
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satisfactorio.
El estudio de Keiser, (1988) informa que cuando se está
negociando bajo un ataque emocional la contraparte debe neutralizar la
situación escuchando.
La creatividad y la acertividad se pueden ver
esfumada por un arranque emocional que lejos de resolver un conflicto lo
puede intensificar. White, Tynam, Galinsky y Thompson (2004) indican que
la negociación es una experiencia especialmente sensitiva para cada ser
humano ya que le asigna un valor ante el público a esfuerzos realizados.
Un negociador efectivo se centra en el problema y está constantemente
buscando formas para resolverlo.
Es por ello que el desarrollo de la
negociación debe centrarse en el problema y no en la solución.
El cierre de la negociación no significa que se llevó a un acuerdo. Este
acuerdo puede haber sido satisfactorio o no satisfactorio. Antes de alcanzar
un acuerdo las partes deben cerciorarse de que están en común acuerdo,
sobre lo planteado y que ambas partes interpretan de igual manera los puntos
acordados. Es importante que los aspectos fundamentales estén plasmados
en un documento que recoja los aspectos más importantes.
Cabe señalar que el proceso de negociación puede terminar con la
cancelación de alguna de las partes. Si la cancelación es abrupta y poco
cortés dejará una mala impresión y lejos de reforzar la relación entre las
partes, obrará para la terminación de la relación por completo. Esta técnica
aunque es poco aconsejable y no conviene el precipitarse a la hora de tomar
esa decisión es una posibilidad que debe considerarse cuando se negocia.
Terminar una negociación conlleva un esfuerzo apremiante y un análisis que
muchas veces es imposible alcanzar durante las conversaciones.
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La terminación de la negociación puede ser temporal o definitiva.
La
primera es una manera de intimidación y se utiliza como mecanismo de
presión para que la contraparte ceda ante una proposición. De esta manera
una de las partes obliga a la otra a adoptar una posición vulnerable para que
ceda ante la negociación. Con esta técnica lo que se busca es obtener la
atención o confundir a la contraparte. La parte que utiliza esta técnica envía
un claro mensaje de que con las posiciones adoptadas no se ha avanzado en
la negociación y espera que la otra parte modifique sus términos.
La terminación definitiva resulta cuando las partes asumen posiciones
intransigentes. Muchas veces establecer metas poco reales, o términos que
puedan resultar en el consumo excesivo de tiempo, dinero y recursos para la
otra parte hace que la negociación se rompa de forma abrupta.
Por otro lado se debe estar consciente de que ninguna de las partes está
obligada a firmar un acuerdo mucho menos si ese acuerdo no satisface las
expectativas iniciales. El crear esa falsa expectativa desde un inicio aumenta
la posibilidad de que el acuerdo no beneficia a la parte.
Al momento de firmar un acuerdo es importante prestar atención a los
detalles que en un futuro pueden dar paso a un pleito legal. Esto puede
hacer que un gran acuerdo logrado quede reducido a un mal acuerdo. El
pleito legal puede conllevar un gran desperdicio de tiempo, dinero y otros
recursos. Los mismos pueden ser evitados si con un mínimo de esfuerzo se
revisan cláusulas de incumplimiento, términos, indemnizaciones, entre otros.
Siempre será mejor no firmar un acuerdo que firmar un mal acuerdo.
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Toda negociación debe estar respaldada por una estrategia. La misma debe
estar claramente estructurada y definida. La planificación estratégica5 es
clave en este proceso.
Definir las variables que formarán parte de la
negociación es adelantar y ganar terreno en la batalla de la negociación.
Estas variables pueden ser:
 Servicio
 Calidad
 Garantía
 Precio
Establecer de antemano cuales son los términos que se está dispuesto a
negociar y cuales no, dejar claro a la contra parte que cosas son importantes
y que ésta entienda que puntos no se deben forzar en la conversación.
Enfocarse en los aspectos importantes de la negociación es una estrategia
que se consigue:
 Manteniendo registro de los puntos importantes.
 Evitar el desvío de la conversación a puntos sin importancia.
 Esperar el momento oportuno para contra atacar.
Tener presente las necesidades de ambas partes y tratar de satisfacerlas solo
hasta donde sea posible al igual que negociar con paciencia y con estilos no
provocativos son estrategias a considerar. Acordar una solución sólo cuando
sea beneficioso para las partes resulta en una buena estrategia sin lugar a
dudas Keiser (1988).
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La estrategia a seguir debe estar diseñada para
Incluye metas, objetivos y el curso de acción para lograr las metas.
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protegerse de los dardos emocionales o chantajes que lanzará la contra parte.
Contra atacar con una posición neutral y expresiones firmes y asertivas
evitan que el ambiente dominado por las emociones prevalezca Keiser
(1988).
En la negociación el resultado está condicionado al poder y éste sólo se
consigue cuando lo reconocen los demás. Gran parte del problema o del
conflicto se mantiene oculto.
Tomar tiempo para decidir es un acto que
alterará las emociones de la contra parte. Mostrar seguridad y liderazgo
coloca a una parte por encima de la otra. Aquella parte que más necesidad
tenga en cerrar un acuerdo, aquella que se juegue más, es quién tendrá una
posición negociadora más débil.
El fijar una posición inicial elevada hace
que el punto intermedio se aproxime más al objetivo final. Disfrazarse6
durante la negociación es una estrategia que logra esconder la verdadera
intención de una de las partes, como mostrar lo que no se siente y expresar
lo que no se cree. No existe una estrategia que satisfaga todas las partes y
que cumpla las metas establecidas. El estudio de Loewenstein, Thompson, y
Bazerman, (1989) demuestra que el negociador percibe un acuerdo como
aventajado o desventajoso cuando se compara con el resultado obtenido por
otros negociadores.
De tal manera la estrategia debe ser diseñada para
lograr los objetivos pero a la vez debe ser flexible que permita el desarrollo
de planes alternos.
Nunca se debe negociar con miedo pero tampoco se debe tener miedo a
negociar.
Los elementos fundamentales de la negociación son aquellos factores
determinantes en el éxito de la misma.
6
Se refiere a disfrazarse cuando la persona está ocultando sus verdaderas intenciones y sentimientos.
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Preparación:
Sólo un entendimiento cabal del tema logrará que la parte muestre
confianza y seguridad. De esa manera la otra parte le reconocerá
mérito a la oferta presentada por esta.
Rigurosidad:
Todos los temas presentados en la mesa de negociación deben ser
tratados con importancia y no se debe dejar nada a la imaginación. De
esta manera se logra un acuerdo más completo y claro que no
desemboque en un pleito legal.
Profesionalismo:
Mostrar a la contra parte que forma parte de la negociación y que sus
puntos de vistas son necesarios para el acuerdo. Hágalo partícipe de
la solución y no del problema. Es necesario trabajar en grupo para
lograr el acuerdo, solo con respeto se puede adelantar este proceso.
Dar mérito y aceptar otros puntos de vista llevan la negociación a un
acuerdo favorable para la partes.
Empatía:
Lograr entender las necesidades y las metas de la contra parte es un
factor determinante en una negociación exitosa. Cuando ambas partes
intercambian posiciones de manera mental es más fácil para las partes
lograr un acuerdo satisfactorio.
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Confianza:
La confianza es un aspecto fundamental el cual se va ganando con el
paso del tiempo. Muchas veces en la negociación el tiempo no es
extenso y los plazos son auto impuestos. La presión de tiempo hace
que las situaciones se han forzadas. Es necesario crear un ambiente
de confianza desde que se comienza a negociar, de esta manera las
partes estarán más dispuestas a ceder y aceptar otros términos.
Flexibilidad:
El curso de la negociación debe ser diseñado de manera tal que de
paso a la improvisación y ha discutir otras alternativas que
previamente no se hallan considerado.
Creatividad:
El poder crear soluciones de manera improvista ayuda a plantear y
considerar puntos nuevos que adelanten la negociación.
La
creatividad es un arma muy útil cuando se siente que la negociación
no avanza.
Paciencia:
Siempre que las circunstancias lo permitan no se debe precipitar una
decisión. Es conveniente tratar de llegar a un ritmo en la negociación
que sea adecuado para ambas partes.
Saber esperar puede ser el
elemento decisivo en el proceso.
La habilidad de negociación incluyen estar bien preparado, mostrar
paciencia, mantener la integridad, controlar nuestras emociones, comprender
13
las presiones ocasionadas por el tiempo, buscar las decisiones basadas en el
interés mutuo. Cada país, empresa y ser humano negocia su futuro a través
de la vida, por eso es de suma importancia llevar este proceso de manera tal
que cada quien crea que ha salido victorioso en el proceso.
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Referencias
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and self- monitoring, Organizational Behavior and Human Decisión Process. (44):
281-296.
Loewenstein, G. F.,Thompson, L., & Bazerman, M. H. 1989. Social utility and decisión
making in interpersonal contexts. Journal of Personality and Social Psychology. 65:
1046-1053.
McKnight, D. H., 1998. Initial trust formation in new organizational relationships.
Academic of Management Review. 23: 473-490.
Mischel, W, 1977. The interaction of person and situation. Personality at the crossroads.
(Spring): 25-58.
Okajima, C., 2003.
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International Bilateral Negotiations. Academic of Manegent Review. (15): 3-7
Raiffa, H, 1982. The art and science of negotiation. Cambridge, MA: Harvard University
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Rive: Prentice - Hall.
White, J. B., Tynan. R., Galinsky, A. D., & Thompson, L. L. 2004. Face treta sensitivity in
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