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UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES “UNIANDES - IBARRA” FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS TESIS DE GRADO PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE: INGENIERA EN EMPRESAS Y ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS TEMA: ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS CÁRNICOS CUY PARA LA MARCA PROCANORTE CORPORACIÓN “CODENOR” DE IBARRA AUTORA: PADILLA PADILLA ANDREA CAROLINA ASESOR: ING. PANTOJA JANETH, MGS. IBARRA - ECUADOR 2015 CERTIFICACIÓN DEL ASESOR En calidad de asesora del presente trabajo de grado, de la carrera de Administración de Empresas y Negocios, cuyo título es “ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS CÁRNICOS CUY PARA LA MARCA PROCANORTE CORPORACIÓN “CODENOR” DE IBARRA” que fue elaborado por la señorita Andrea Carolina Padilla Padilla, cumple con los requisitos metodológicos y científicos que la Universidad Regional Autónoma de los Andes “UNIANDES” exige, por lo tanto autorizo su presentación para los trámites correspondientes. DECLARACIÓN DE AUTORÍA Ante las autoridades de la Universidad Regional Autónoma de los Andes yo Andrea Padilla declaro que el contenido de la investigación “ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS CÁRNICOS CUY PARA LA MARCA PROCANORTE CORPORACIÓN “CODENOR” DE IBARRA”, es original, autentica, personal y de mi autoría y responsabilidad y no compromete a la política de la UNIANDES. Todos los efectos académicos y legales que se desprendan de la presente investigación serán de mi exclusiva responsabilidad. DEDICATORIA El presente trabajo de investigación lo dedico a mi madre, Gliceth quien es lo más importante de mi vida, quien ha, estado conmigo en todo momento, porque sin su apoyo incondicional no podría haber culminado uno de mis sueños, agradeciéndole a Dios por tenerla a mi lado. A mi Inolvidable Padre, Ancelmo, mi ángel protector, quien desde el cielo, junto a Dios, me guía siempre por el camino del bien. A mis hermanos, por su cariño infinito e impulso para que consiga una meta más en mi vida. A mis familiares, amigos y seres queridos a quienes amo, ya que siempre han estado conmigo en los momentos más difíciles, siendo un gran incentivo para seguir adelante con mi meta. Andrea Padilla AGRADECIMIENTO Agradezco a Dios por el privilegio de existir, por las facultades que me han sido otorgadas, porque ha estado junto a mí en todo momento, y por darme la tenacidad necesaria para finalizar este proyecto previo a la obtención de mi título. A mi amado padre, por su amor, comprensión y apoyo incondicional, por brindarme sabios consejos y la atención que necesité en momentos de aflicción. A todas las personas quienes amo por su cariño, comprensión y apoyo incondicional. A la Universidad Regional Autónomo de los Andes (UNIANDES) por ser el templo de mi educación. A mi tutora, Ing. Janneth Pantoja, por su amistad, apoyo y correctivos necesarios para culminar mi trabajo. A la Corporación de productos cárnicos “CODENOR” por toda la información brindada para la culminación de este proyecto, que apoyándome en todo momento. Andrea Padilla ÍNDICE GENERAL INTRODUCCIÓN ............................................................................................................... 1 Antecedentes .......................................................................................................................... 1 Planteamiento del problema................................................................................................... 1 Formulación del problema ..................................................................................................... 1 Delimitación del problema..................................................................................................... 1 Objeto de investigación y campo de acción........................................................................... 1 Identificación de la línea de investigación ............................................................................. 2 Objetivos ................................................................................................................................ 2 Idea defender.......................................................................................................................... 2 Justificación ........................................................................................................................... 2 Metodología ........................................................................................................................... 2 Estructura de la tesis .............................................................................................................. 2 Elementos de novedad, aporte teórico y significación práctica ............................................. 2 CAPÍTULO I ........................................................................................................................ 3 MARCO TEÓRICO ............................................................................................................ 3 1.1. Origen y evolución del objeto de Investigación ....................................................... 3 1.2. Análisis de las distintas posiciones teóricas sobre el objeto de investigación........ 3 1.2.1. Estrategia ...................................................................................................................... 3 1.2.2. Estrategias de comercialización ................................................................................... 7 1.2.3. Marketing ..................................................................................................................... 9 1.2.4. Marketing estratégico ................................................................................................. 10 1.2.5. ¿Qué es el análisis FODA? ......................................................................................... 12 1.2.6. Comercialización y venta ........................................................................................... 13 1.3. Valorización critica de los conceptos principales de las distintas posiciones teóricas sobre el objeto de investigación................................................................. 17 1.4. Análisis crítico sobre el objeto de investigación .................................................... 18 1.5. Conclusiones parciales del capítulo. ....................................................................... 19 CAPÍTULO II .................................................................................................................... 20 2. MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA PROPUESTA ...... 20 2.1. Caracterización de la empresa ................................................................................ 20 2.2. Descripción del procedimiento metodológico para el desarrollo de la investigación. ............................................................................................................. 21 2.2.1. Modalidad de la investigación .................................................................................... 21 2.2.2. Tipos de Investigación................................................................................................ 21 2.2.3. Métodos de investigación ........................................................................................... 22 2.2.4. Técnicas de investigación ........................................................................................... 23 2.2.5. Instrumentos de investigación .................................................................................... 23 2.2.6. Población y muestra ................................................................................................... 24 2.2.7. Análisis de los instrumentos ....................................................................................... 28 2.3. Propuesta del investigador ...................................................................................... 31 2.4. Conclusiones parciales del capitulo ........................................................................ 33 CAPÍTULO III ................................................................................................................... 34 3. DESARROLLO DE LA PROPUESTA ...................................................................... 34 3.1. Introducción .............................................................................................................. 34 3.2. Diagnostico situacional de la empresa .................................................................... 34 3.2.1. Análisis externo .......................................................................................................... 34 3.2.2. Análisis interno........................................................................................................... 35 3.2.3. Análisis FODA ........................................................................................................... 37 3.2.4. Diagrama de Ishikawa – Factores Causales 5 M ....................................................... 45 3.2.6. Cadena de valor .......................................................................................................... 47 3.2.7. Localización de la corporación CODENOR. ............................................................. 47 3.3. Desarrollo de las estrategias .................................................................................... 48 3.3.1. Estrategia 1: Fortalecimiento empresarial .................................................................. 48 3.3.2. Estrategia 2: Diferenciación del producto .................................................................. 50 3.3.3. Estrategia 3: Posicionamiento plaza ........................................................................... 53 3.3.4. Estrategia 4: Publicidad bajo línea (btl) ..................................................................... 56 3.3.5. Estudio financiero....................................................................................................... 59 3.4. Validación Mediante Criterio de Expertos ............................................................ 68 3.4.1. Validador Externo ...................................................................................................... 68 3.4.2. Validador Interno ....................................................................................................... 69 3.5. Conclusiones parciales del capítulo ........................................................................ 70 CONCLUSIONES GENERALES .................................................................................... 71 RECOMENDACIONES ................................................................................................... 72 BIBLIOGRAFÍA ANEXOS ÍNDICE DE FIGURAS Figura 1: Tasa de crecimiento demográfico, 2013 .............................................................. 24 Figura 2: Propuesta del investigador ................................................................................... 32 Figura 3: Análisis FODA ..................................................................................................... 37 Figura 4: Cruce estratégico .................................................................................................. 44 Figura 5: Espina de Ishikawa ............................................................................................... 45 Figura 6: Matriz 5 Fuerzas de Porter ................................................................................... 46 Figura 7: Cadena de valor .................................................................................................... 47 Figura 8: Macrolocalización PROCANORTE .................................................................... 47 Figura 9: Microlocalización PROCANORTE ..................................................................... 48 Figura 10: Logotipo Institucional ........................................................................................ 51 Figura 11: Afiche ................................................................................................................. 53 Figura 12: Hoja volante ....................................................................................................... 54 Figura 13: Gorras ................................................................................................................. 54 Figura 14: Camisetas ........................................................................................................... 55 Figura 15: Tarjeta de presentación....................................................................................... 55 Figura 16: Anuncio en prensa .............................................................................................. 56 Figura 17: Plan de medios en prensa ................................................................................... 57 Figura 18: Spot de radio....................................................................................................... 57 Figura 19: Plan de medios en prensa ................................................................................... 58 Figura 20: Publicidad móvil ................................................................................................ 58 Figura 21: Valla publicitaria ................................................................................................ 59 ÍNDICE DE TABLAS Tabla 1: PEA Ibarra ............................................................................................................. 24 Tabla 2: Proyección de la PEA Ibarra ................................................................................. 25 Tabla 3: Posibles distribuidores Ibarra ................................................................................ 26 Tabla 4: Escala de valor para calificar nivel de importancia ............................................... 38 Tabla 5: Escala de valor para calificación factores internos ................................................ 38 Tabla 6: Matriz de evaluación de los factores internos ....................................................... 39 Tabla 7: Escala de valor para determinar nivel de importancia ........................................... 40 Tabla 8: Escala de valor para la calificación de factores externos ...................................... 40 Tabla 9: Matriz de evaluación de los factores externos ....................................................... 41 Tabla 10: Presupuesto 1 ....................................................................................................... 50 Tabla 11: Presupuesto 2 ....................................................................................................... 52 Tabla 12: Presupuesto 3 ....................................................................................................... 55 Tabla 13: Presupuesto 4 ....................................................................................................... 59 Tabla 14: Demanda producto cuy consumidor final ............................................................ 60 Tabla 15: Demanda producto cuy intermediarios ................................................................ 60 Tabla 16: Total demanda ..................................................................................................... 60 Tabla 17: Oferta producto cuy ............................................................................................. 61 Tabla 18: Demanda insatisfecha .......................................................................................... 61 Tabla 19: Oferta CODENOR producto cuy ......................................................................... 61 Tabla 20: Presupuesto General de Estrategias a implementar ............................................. 62 Tabla 21: Gastos Administrativo ......................................................................................... 62 Tabla 22: Resumen de Costos y Gastos ............................................................................... 63 Tabla 23: Inversión Total ..................................................................................................... 63 Tabla 24: Productos ............................................................................................................. 64 Tabla 25: Volumen de ventas .............................................................................................. 64 Tabla 26: Presupuesto de Egresos ....................................................................................... 65 Tabla 27: Estado de Pérdidas y Ganancias .......................................................................... 65 Tabla 28: Flujo de caja......................................................................................................... 66 Tabla 29: Período de recuperación de la inversión .............................................................. 67 RESUMEN EJECUTIVO El presente proyecto a desarrollarse está basado en Estrategias de Comercialización de productos cárnicos cuy para la marca PROCANORTE corporación “CODENOR” de Ibarra, misma que se dedica a la comercialización de productos cárnicos. La empresa tiene diez años en el mercado y presenta ciertos problemas de infraestructura que no permite que la empresa progrese e incremente su nivel de ingresos. En el capítulo uno se estructura un marco teórico que guía el trabajo de investigación y permite evaluar las diferentes posiciones teóricas. En el capítulo dos se muestra la metodología a emplear, para lo cual se utilizó la modalidad cualitativa, modalidad cuantitativa mediante el análisis de los métodos de Investigación, analítico-sintético, inductivo-deductivo y sistemático a través del levantamiento de datos mediante la aplicación de una entrevista, aplicación de encuestas a consumidores y distribuidores obteniendo de esta manera información necesaria para el desarrollo investigativo. En el capítulo tres se presenta el desarrollo de la propuesta, que es estrategias de comercialización de productos cárnicos cuy para la marca PROCANORTE corporación “CODENOR” de Ibarra, donde se determina el diagnóstico situacional de la empresa donde se detalla análisis externo, análisis interno, análisis FODA, diagrama de Ishikawa, localización y el desarrollo de las estrategias de comercialización en las cuales se hace constar las siguientes; diferenciación del producto , posicionamiento , estrategia bajo línea. ABSTRACT This project is based on marketing strategies of meat products of guinea pig for PROCANORTE brand "CODENOR" corporation from Ibarra city, it’s dedicated to the meat products marketing. The company has a few years on the market and has certain problems of infrastructure that does not allow the company progress and increase their incomes. Chapter one was structured a theoretical framework to guide the research work and allow to evaluate the different theoretical positions. Chapter two is shown the methodology to be used such as: the qualitative, quantitative method through analyzing research methods, analytic-synthetic, inductive and deductive and systematic by means of data collection, interview and surveys application to consumers and distributors, obtaining the necessary information for the investigative development. Chapter three is the proposal development, which is marketing strategies from meat products of guinea pig for Procanorte brand, "Codenor" corporation from Ibarra city, where is determined the situational analysis of the company and is detailed the external and internal analysis, SWOT analysis, Ishikawa diagram, localization and development of marketing strategies in which are the following: product differentiation, positioning, strategy under line. INTRODUCCIÓN Antecedentes Se realizó una investigación en los diferentes repositorios educativos del Ecuador, se tomó como temas similares la tesis: ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN de las autoras Paola Aguirre Hernández y Alexandra Vallejo García, septiembre 2008, Universidad Tecnológica de Pereira, donde se encontró temas importantes como: análisis FODA, misión, visión, objetivos organizacionales, diferentes estrategias para mejorar sus ingresos en una organización. Planteamiento del problema En la entrevista realizada al licenciado Buitrón menciona que la corporación cuenta con muchas falencias como: baja participación y motivación de los productores en la CODENOR, la producción en la planta es poco eficiente, la empresa cuenta con un mercado fijo de empresas públicas y mixtas, personal que no cuenta con el perfil profesional requerido para su cargo, la planta de cárnicos PROCANORTE no tiene suficiente infraestructura propia para su funcionamiento. Formulación del problema La planta de cárnicos no cuenta con un registro especifico de clientes que le facilite la toma de decisiones, las estrategias de comercialización que disponen son muy limitadas y ejecutadas de manera empírica ya que la corporación CODENOR trabaja bajo la modalidad de pedidos de clientes determinados; en el aspecto de precios la corporación se basa en la competencia. Situación por la cual se ve la necesidad de investigar la solución a ¿Cómo mejorar las ventas de productos cárnicos cuy de la corporación CODENOR de la ciudad de Ibarra? Delimitación del problema El objeto de estudio del presente trabajo son las Estrategias de Comercialización ya que son herramientas para administrar y planificar los cambios necesarios dentro de la organización si esta no está cumpliendo los objetivos propuestos. El campo de acción son las estrategias de comercialización, con esto se busca identificar las estrategias necesarias para posicionar el producto dentro del sector urbano de la ciudad Ibarra. Objeto de investigación y campo de acción La Corporación “CODENOR” trabaja por el mejoramiento de la calidad de vida de los pequeños y medianos productores del Norte del Ecuador, mediante capacitaciones en 1 producción del cuy, asesoría legal y contable para organizaciones de productores, caja de ahorro y crédito para producción. Identificación de la línea de investigación La línea de investigación de este proyecto es la competitividad, administración estratégica y operativa. Objetivos El desarrollo de este trabajo comprende primeramente en realizar toda la investigación tomando como referencia las citas bibliográficas y así de esta manera tener suficiente información para la realización del trabajo de tesis, luego se realiza las encuestas para conocer los consumidores finales y sus posibles clientes para que la línea de productos cárnicos cuy incrementen sus ingresos. Idea defender Seguido de un análisis FODA, que la corporación “CODENOR” cuenta de tal forma que se conozcan todos y se analice la matriz de factores internos y externos de la corporación y de esta manera poder establecer las estrategias necesarias para mejorar la calidad de vida de la corporación. Justificación Para lograrlo se planteó un objetivo general que son: Metodología Diagnosticar la situación actual con respecto a la comercialización de productos cárnicos de cuyes de la marca Procanorte Corporación “CODENOR” de Ibarra. Estructura de la tesis El presente trabajo de investigación tiene como propósito establecer estrategias de comercialización para el producto cárnico cuy para la corporación “CODENOR”, que le ayude a mejorar los ingresos y la acertada toma de decisiones para el futuro. La comercialización de cuyes estará dirigida al mercado local, mejorando la calidad aumentando la oferta de carne de cuy a través de las diferentes estrategias logrando mayor acogida de este producto en el mercado. Elementos de novedad, aporte teórico y significación práctica Las estrategias de comercialización para el producto cárnico cuy permiten tener más acogida y posicionamiento en el mercado, de la corporación “dándose a conocer la línea de productos que “CODENOR” ofrece, logrando un trabajo más eficaz. 2 CAPÍTULO I MARCO TEÓRICO 1.1. Origen y evolución del objeto de Investigación Tomando en cuenta a Chiavenato, (2011) la estrategia nace primero como arte de la guerra, con el fin de aludir a los grandes planes o ventajas que el enemigo no poseía y que se mantenían en secreto para ganar las batallas, esto se puede entender al enemigo como la competencia y las decisiones que se toman para obtener beneficios de las oportunidades. Después y como arte de la paz y equilibrio social, la estrategia está vinculada al ámbito matemático a través de la teoría de los juegos, aplicable a la solución de problemas en situaciones de conflicto o competencia, la empresa debe comprometerse no sólo para obtener los niveles más altos de eficiencia, eficacia y productividad, sino para estar segura de haber disminuido los riesgos de fracaso mediante la investigación, la planeación, el estudio y la innovación. 1.2. Análisis de las distintas posiciones teóricas sobre el objeto de investigación 1.2.1. Estrategia Para Stanton, (2007) es un plan que especifica una serie de pasos o de conceptos nucleares que tienen como fin la consecución de un determinado objetivo y cumplir con su misión establecida. Considerando a Gallardo, (2012) es el proceso por el cual una empresa desarrolla los objetivos y las acciones concretas para llegar a alcanzar el estado deseado. Es un esfuerzo sistemático formal de la empresa para establecer sus propósitos básicos que a través de planes desarrollados permiten la implementación de objetivos y estrategias que logren el cumplimiento de dichos propósitos. Se refiere en esencia al proceso de preparación necesaria para alcanzar los objetivos. 3 Considerando a D'Alessio & Ipinza, (2008) la estrategia es un conjunto de compromisos y actos, integrados y coordinados, diseñados para explotar las competencias centrales, aprovechar los recursos, las capacidades de la empresa, de tal forma que se logre alcanzar una ventaja competitiva, mediante decisiones y criterios orientados hacia la obtención de determinados objetivos. 1.2.1.1. Importancia de las estrategias Según Rojas, (2013) la importancia de las estrategias ayuda a lograr el uso efectivo de recursos humanos, financieros y materiales, especialmente cuando son escasos. Implica una distribución organizada de recursos hacia los objetivos, el desarrollo de planes detallados para la obtención, distribución y recepción de materiales y la capacidad de ajustarse a necesidades y situaciones cambiantes. Lópes & Soteras, (2011) consideran que la falta de estrategia puede originar que no se cumplan los objetivos. Son lineamientos generales que permiten guiar las acciones de la empresa al establecerse varios caminos para llegar a un objetivo. Sirve como base para lograr los objetivos y ejecutar la decisión. Facilita la toma de decisiones al evaluar alternativas y elegir la mejor La creciente competencia hace necesario el establecimiento de una estrategia Desarrolla la creatividad en la solución de problemas. 1.2.1.2. Características de las estrategias Palacios, ( 2010) manifiesta que las características de las estrategias son las siguientes: sustentabilidad, mejorar el rendimiento, calidad, dirección, conexión, importancia. Sustentabilidad.- una estrategia tiene poder por su duración. Sus efectos deben mantenerse durante un horizonte temporal largo. Mejorar el rendimiento.- crea un valor significativo por encima de lo que ya existía antes de. Una estrategia entrega influencia sobre la incertidumbre y la resistencia. 4 Calidad.- algunas estrategias son mejores que otras, y la planificación de estas no siempre asegura el éxito. Dirección.- hay una linealidad para la estrategia, una dirección, un camino .estos están en función a la incertidumbre, la resistencia, y oportunidades encontradas. Conexión.- a menudo, es difícil de discernir claramente cuando una estrategia termina y cuando comienza otra. Un conjunto de estrategias es saludable cuando muestran un alto nivel de independencia y sinergia. Importancia.- la estrategia trata de la importancia resistencia y la incertidumbre con el fin de lograr un importante plan. 1.2.1.3. Tipos de estrategias Mckean, (2011) menciona que los tipos de estrategias son: Genéricas, de Participación, de Destino: Estrategias Genéricas Estrategias Nacionales, regionales y locales Estrategias de estacionalidad Estrategias competitivas. Estrategias de Participación Estrategias de líder. Estrategias de ataque. Estrategias de defensa. Estrategias de seguimiento o imitación. Estrategias de retadores Estrategias de Destino Estrategias de expansión o crecimiento. Estrategias de nichos o del océano azul. 5 Estrategias de estabilidad. Estrategias de contratación. Estrategias combinadas Considerando a Fisher & Espejo, (2011) las estrategias se pueden clasificar en cuatro grupos importantes: Intensiva Integrativa Diversificadas Otras 1.2.1.4. Formulación de estrategias Para Mckean, (2011) La estrategia se formula en tres niveles organizacionales. Sin embargo, los niveles están en dependencia de la cantidad de actividades o negocios que tenga la organización.es decir, una organización que tenga una sola actividad o negocio, tendrá solo un nivel de estrategia: estrategias genéricas o de negocios, que tratan de buscar: el desarrollo cuidadoso de recursos, las capacidades distintivas, las ventajas competitivas, la sinergia y las estrategias funcionales. Según Mckean, (2011) En una empresa diversificada habrá entonces tres niveles de estrategias: Nivel corporativo: esta estrategia se formula en empresas diversificadas en las cuales hay varios negocios u actividades. Nivel de estrategias genéricas: ¿Cómo se debe competir en la actividad o negocio escogido Nivel funcional: ¿Cómo garantizar el cumplimiento de las estrategias genéricas y maestras? Los tres niveles no deben observarse de manera aislada, sino complementados unos con otros y cohesionados. 6 1.2.1.5. Proceso estratégico Según Acero, (2010) las funciones principales de la estrategia se centra en lo que entendemos por estrategia concepto nuclear de la disciplina o modelo de comportamiento que tratan como comprensión que forman parte al alcanzar y mantener una ventaja competitiva. 1.2.2. Estrategias de comercialización Para Gallardo, (2012) las estrategias de comercialización se refieren a la definición de un conjunto de actividades relacionadas con la transferencia de bienes y servicios; desde los productores hasta el consumidor final. 1.2.2.1. Tipos de estrategias de comercialización Según Lerma & Bárcena, (2013) mencionan que los tipos de estrategias de comercialización son: estrategias de penetración en el mercado; estrategias de desarrollo del mercado; estrategias de desarrollo de productos o servicios; estrategia de diferenciación: Estrategia de penetración en el mercado.- la empresa, que funciona en un mercado concreto, se propone intensificar sus esfuerzos comerciales. Los medios principales son la publicidad y las ventas, haciendo especial hincapié en los productos o servicios existentes. Estrategia de desarrollo del mercado.- con los productos o servicios existentes, la empresa se dirige a nuevos ámbitos geográficos, nuevos segmentos de cliente, a un aumento de las ventas por medio de los canales de distribución. Estrategia de desarrollo de productos o servicios.- la empresa se propone desarrollar sus productos o servicios y encontrar nuevas soluciones para futuros clientes. Estrategia de la diferenciación.- la estrategia de la diferenciación tiene por objeto diferenciar los productos o servicios de una empresa con la finalidad de crear algo que se 7 considere único en el medio. La diferenciación protege de la competencia en la medida en que vincula a los compradores con la marca o con la empresa. Los factores que suelen ser necesarios para una estrategia de diferenciación son los siguientes: Fuerte potencial de comercialización Capacidad en la esfera de investigación y desarrollo Grupos de clientes con mayor poder adquisitivo Partes de la gama de productos o servicios Tradición en la industria Cooperación con los conductos de abastecimiento y distribución. 1.2.2.2. Finalidad de la estrategia de comercialización Considerando a Lerma & Bárcena , (2013) la finalidad de la estrategia de comercializacion conseguir mayor asertividad y de esta manera poder abordar con más éxito un plan de comercialización para mejores resultados, conviene desarrollar acciones de ventas que con mayor eficiencia, se analizan las acciones necesarias para conseguir fidelizar los clientes/consumidores captados en el mercado ,es necesario desarrollar estrategias de venta de forma diferenciada, por producto, por vendedor, por mercado, estrategias de distribución: masiva, selectiva, intensiva, propia. Estrategias de precios generalizados o individualizados, estrategias de negociación y estrategias de promoción establecidas en los planes respectivos. 1.2.2.3. Diseño de la estrategia Según Kotler & Armstrong, (2012) el diseño de la estrategia ,que no es mas que la direccion estrategica llevada a la acción, comenzará con un análisis del entorno interno y externo de la empresa, identificando cuáles son las oportunidades y amenazas que se observan en el entorno externo de la empresa y cuáles son los puntos fuertes y débiles existentes en la estructura interna de la misma. El diseño de las estrategias representa el último paso de la planeación estratégica. Para ello se toma en cuenta los siguientes criterios para una estrategia eficaz: diagnóstico adecuado; Objetivos claros y decisivos; Conservar 8 la iniciativa; Concentración; Flexibilidad; Liderazgo coordinado y comprendido; Sorpresa; Seguridad 1.2.3. Marketing Según García, (2011) es el estudio o investigación de la forma de satisfacer mejor las necesidades de un grupo social a través del intercambio con beneficio para la supervivencia de la empresa. Gary (2013), analiza la gestion comercial de las empresas con el objetivo de captar , retener y fidelizar a los clientes a traves de la satisfaccion de sus necesidades, mediante el cual las empresas crean valor para sus clientes y generan fuentes relaciones con ellos para en reciprocidad, captar valor de los clientes, contexto de negocios más estrecho, el marketing implica la generación de relaciones de intercambio rentable y cargado de valor con los clientes. Fundamentando Rojas Rico (2013), el marketing consiste en un proceso administrativo y social gracias al cual determinado grupos o individuos obtienen lo que necesitan o desean a través del intercambio de productos o servicios. Según Kotler & Armstrong (2012), opina que es la realizacion de las actividades que pueden ayudar a que una empresa consiga las metas que se ha propuesto , pudiendo antisiparte a los deseos de los consumidores y desarrollar productos o servicios aptos para el mercado. Según Riscos (2013), el marketing consiste en un proceso en el que es necesario comprender las necesidades de los consumidores, y encontrar qué puede producir la empresa para satisfacerlas; se debe realizar estudios de investigación de mercado para indagar las necesidades y preferencias de los consumidores en relación con los productos y servicios que comercializan en el momento o posiblemente en su futuro. 1.2.3.1. Importancia del marketing Según Rivera Camino & López Rua (2012), su importancia se hace evidente cuando apreciamos que las personas aun sin saberlo usan leyes de marketing en muchos actos 9 cotidianos. Sin darse cuanta están desarrollando las acciones que están destinadas a promover toda relación de intercambio que se establece cuando alguien quiere obtener un beneficio. Es importante además tomar en cuenta que con las estrategias de publicidad nosotros buscamos posicionarnos en la mente del consumidor. 1.2.3.2. Función del marketing Considerando Rivera Camino & López Rua (2012) el marketing sirve para que las empresas fijen sus objetivos corporativos y competitivos, a través del marketing estratégico, las empresas pueden planificar sus acciones en el largo plazo y definir. Según Hernández Garnica & Maubert Viveros (2009), la principal función del marketing, es lograr que la empresa se adapte a su entorno, y satisfaga el consumidor mediante las actividades del marketing y su coordinación con los demás actividades de la compañía, en síntesis lo que busca el marketing es convertir necesidades sociales en oportunidades rentables. 1.2.3.3. Clasificación de marketing Considerando Demostenes (2013), los tipos de marketing son empresas industriales donde se debe iniciar su proceso de marketing con la investigación de las necesidades del consumidor para luego, con su equipo de ingeniería, crear, innovar, producir los artículos que el público consumidores esperar adquirir para satisfacer sus necesidades mediantes la comunicación. 1.2.4. Marketing estratégico Jara (2007), manifiesta que marketing estratégico es el proceso adoptado por una organización que tiene una orientación – mercado cuyo objetivo consiste en un rendimiento económico más elevado que el del mercado, a través de una política continua de creación de productos y servicios que aportan a los usuarios un valor superior al de las ofertas de la competencia. Según Rojas (2013), el marketing estratégico es a partir de los objetivos estratégicos de una empresa que han sido formulados para un producto específico, se deben decidir las estrategias. 10 1.2.4.1. Estrategias del marketing estratégico Mencionando a Kloter & Armstrong (2013), las estrategias están basadas en las ventajas competitivas presentadas. Las estrategias de marketing estratégico son: estrategias de competitivas; estrategia de enfoque o alta segmentación. Estrategias competitivas.- Una estrategia competitiva tiene por objeto asegurar a la empresa una ventaja competitiva sostenible y duradera, frente a las fuerzas competitivas de un mercado concreto. Estrategia de enfoque o alta segmentación.- Va a consistir en centrarse en un grupo concreto de clientes o en una determinada área geográfica. Limitado el ámbito de su competencia esta estrategia puede ser a su vez de liderazgo en costes o de diferenciación con las consabidas ventajas e inconvenientes que ambas estrategias presentan. 1.2.4.2. Definición de las 4p Considerando Kotler & Armstrong, (2012) es el conjunto de herramientas tácticas que la empresa combina para obtener la respuesta que desean en el mercado meta. La mezcla del marketing consiste en todo lo que la empresa es capaz es capaz de hacer para influir en la demanda de su producto. 1.2.4.3. Aplicación de las 4p Según Riscos, (2013) la aplicación de las 4p son las siguientes: producto; precio; promocion ; plaza. Producto El servicio como producto y la comprensión de las dimensiones de las cuales está compuesto es fundamental para el éxito de cualquier organización de marketing de servicios. 11 Precio Las decisiones sobre precio son de una importancia capital en la estrategia de marketing tanto para las de consumo como para servicios. El precio en opinión de los ejecutivos, era la variable de marketing más importante y la de mayor frecuencia en la toma de decisiones. Promoción Esta puedes ser realizada a través de la publicidad, venta personal, relaciones públicas entre otras, de tal manera de poder influir en las ventas de los servicios como productos. Plaza La plaza es un elemento de la mezcla del marketing que ha recibido poca atención en o referente a los servicios debido a que siempre se la ha tratado como algo relativo a movimiento de elementos físicos. 1.2.4.4. Estrategias de marketing Según Fischer & Espejo, (2011) inspira a tomar como estrategias a la necesidad de dejar a un lado la competencia destructiva entre las empresas si se quiere ser un ganador en el futuro, ampliando los horizontes del mercado y generando valor a través de la innovación. 1.2.5. ¿Qué es el análisis FODA? Es examinar las características de una institución y entorno, permite aplicar en todo los niveles de la institución, aplicando las diferentes unidades como proceso, producto, divisiones, secciones”. Según Acero, (2010) el análisis FODA es una herramienta que permite conformar un cuadro de la situación actual del objeto de estudio ya sea de persona, empresa u organización, etc.; permitiendo de esta manera obtener un diagnóstico preciso que permite, en función de ello, tomar decisiones acordes con los objetivos y políticas formulados. Diagnostico interno: fuerzas y debilidades; incluye los aspectos financieros, operativo y funcional. 12 Diagnostico externo: amenazas y oportunidades. Deben plantearse cuatro preguntas ¿Cuál es su futuro? ¿Cuál es mi posición concurrencia? ¿Cuáles son ¿los factores de clave de éxito? ¿Cuáles son las competencias distintivas a mi posición o q debo adquirir para mejorar mi posición? 1.2.6. Comercialización y venta 1.2.6.1. Concepto de comercialización Según Estallo (2012), es una instrumento más valioso en marketing que es a información sobre nuestro entorno, mercado, producto, distribución, comunicación, precio fuerza de venta que pondrá del sistema de información que hayan generado en la comercialización de un producto seleccionad”. 1.2.6.2. Concepto de ventas Considerando Kotler (2013), el concepto de ventas dice que existen muchas compañías siguen el concepto de ventas, el cual afirma que los consumidores no comprar el número suficiente de productos de la empresa a menos que esta realice un esfuerzo de promoción y ventas a gran escala, ventas suele practicarse con los bienes no buscados, es decir, aquellos que los consumidores en general no piensan comprar, como seguros a donación de sangre. Como menciona Lerma & Bárcena, (2013) es el esfuerzo coordinado de los vendedores y de los administradores del área comercial, a fin de que la organización logre sus objetivos en cuanto a volumen de ventas, penetración y diversificación de mercados, dentro del periodo de venta Según Hernandez, (2012) las ventas es el arte de vender, la razón de esta es de atender que se otorga a la venta, es sencilla en la mayoría de las compañías el personal de ventas es el vínculo más importante con el cliente. La fuerza de ventas es básica para lograr los objetivos de mercadotecnia y para efectuar actividades como prospección, comunicación ventas y servicios e incluso recopilación de información. 13 1.2.6.3. Canales de venta Según Geoff, (2012), son canales de distribución implican dos actividades separadas, pero con una conexión estrecha: La logística, o administración de la distribución física (ADF) y los canales de distribución de ventas. Garnica, (2009) considera que son aquellas actividades que ponen productos a disposición de los consumidores en el momento y en lugar en donde ellos desean adquirirlos. Como manifiestan Fischer & Espejo, (2011) es necesario asignarle un precio quien sea justo para las necesidades tanto de la organización como del mercado. Fundamentando Garnica, (2009) precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio. Fischer & Espejo, (2011) consideran que este aspecto se refiere al diseño del producto que satisfará las necesidades del grupo área el que fue creado. Es muy importante darle al producto un nombre adecuado y un envase que, además de protegerlo, lo diferencie de los demás. Según Garnica, (2009) el producto es cualquier bien o servicio elaborado por el trabajo humando que se ofrece al mercado con el propósito de satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores o usuarios generando mediante el intercambio un ingreso económico a los eferentes con una probable ganancia. Mencionando a Valdez, (2010) es el conjunto de atributos y cualidades tangibles, como la marca, imagen, servicio y valor agregado, que el cliente acepta para satisfacer sus necesidades y deseos. a. Estrategias de producto Según Garnica, (2009) incluir nuevas características al producto por ejemplo darle nuevas mejoras, utilidades o funciones las cuales son: Incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo darle un nuevo empaque, diseño, colores, o logo. 14 Lanzar una nueva línea de producto Ampliar la línea de producto Lanzar una nueva marca b. Promoción definición Mencionando a Fischer & Espejo, (2011) es dar a conocer el producto al consumidor. Se debe persuadir a los clientes de que adquieran los artículos que satisfagan sus necesidades. Los productos no solo se ´promueven a través de los medios masivos de comunicación, también por medio de folletos, regalos y muestras. Es necesario combinar estrategias de promoción para lograr los objetivos, incluyendo la promoción de ventas, la publicidad y las, relaciones públicas. Considerando a Kirchner, (2013) la promoción de ventas se enfoca al corto plazo para buscar resultados inmediatos como aumentar el volumen de las ventas y de reducir pérdidas o introducir al mercado nuevos productos, por temporadas, es intensa y atractiva , requiere previa diferenciación de mercados y segmentos. Según Riscos (2013), la promoción de ventas es una actividad a las ventas personales, publicidad, propaganda, que estimula el deseo de comprar, pero los gastos por promoción que incurren en la empresa. Considerando a Novas, (2011) la promoción es el conjunto de actuaciones integrales dentro de un plan de marketing que sirve para alcanzar objetivos específicos a través de estímulos limitados El control de promociones realizada son tres: Control interno; Control de consumo; Control de distribución. Según Riscos, (2013) la promoción y publicidad de ventas, promoción, acciones del productor, publicidad acciones de los medios a favor del producto por medio de ferias, internet-páginas web, auspicios de programas, avisos publicitarios, entrega muestra obsequios avisos en radio mensajes en el celular rifas, desfiles calendarios, papeles, compromisos y todo acto de relaciones públicas, es un requisito indispensable para su venta. 15 Kirchner, (2013) manifiesta que las herramientas para la promoción de ventas se recalca de identidad de marca, estas promociones es estimular al corto plazo mediante la motivación a la compra y también invertir a largo plazo, permitiendo que el cliente se identifique. 1.2.7. Fortalecimiento empresarial Según Munch L., (2010) para formular la filosofía organizacional debe considerarse la pregunta: ¿Qué temas, valores y prioridades filosóficas son importantes para el futuro de la organización? Con esto se puede decir que la filosofía comprende: Credo, conjunto de valores, postulados o creencias que orientan la conducta de los integrantes de la empresa. Valores, pautas de conducta o principios que orientan la conducta de los individuos de una organización. Los valores deben compartirse y practicarse por parte de todos los miembros de la empresa. Efectividad, lograr que las cosas sucedan es decir obtener los resultados que se esperan. Trabajo en equipo, agiles, activos, entusiastas, con los tenis puestos. Compartir, aprender de todos. Confianza, base sobre la cual se construye todo. Contar con el otro para la tarea común. 1.2.8. Matriz de evaluación de Sectores Internos y Externos 1.2.8.1. Matriz de evaluación del sector Externo Kirchner, (2013) menciona que es permitir a los estrategas resumir y evaluar información económica, social, cultural, demográfica, ambiental, política, gubernamental, jurídica, tecnológica y competitiva de la empresa bajo estudio. 1.2.8.2. Matriz de evaluación del sector Interno Kirchner, (2013) comenta que es un instrumento para formular estrategias, se evalúa las fortalezas y debilidades más importantes dentro de las áreas funcionales de un negocio y además ofrece una base para identificar y evaluar las relaciones entre dichas áreas. 16 1.2.9. Las 5 fuerzas de Porter Según Porter M., (2009) nos enseña que una empresa está rodeada de cinco factores fundamentales dentro de una industria y hay que aprender a controlarlos muy bien para sobrevivir en el mercado y tomar buenas decisiones, de tal manera que nos lleven al éxito tomando en cuenta altas tasas de rentabilidad. 1.2.10. Diagrama de Ishikawa Para Novas,(2011) fue desarrollado para facilitar el análisis de problemas mediante la representación de la relación entre un efecto y todas sus causas o factores que originan dicho efecto, así pues el diagrama causal es una forma gráfica, ordenada y sistemática para representar el complejo entramado de causas posibles que hay detrás de un efecto. Sus aplicaciones son muy variadas, tal y como se pone de manifiesto a continuación. Identificar las causas verdaderas, y no solamente sus síntomas, de una determinada situación y agruparlas por categorías. Resumir todas aquellas relaciones entre las causas y efectos de un proceso. Promover la mejora de los procesos. 1.3. Valorización critica de los conceptos principales de las distintas posiciones teóricas sobre el objeto de investigación Mediante la investigación bibliográfica de varios autores se puede apreciar que estrategias de comercialización es de gran importancia en una empresa, ya que conlleva a una empresa u organización al cumplimiento de sus metas y objetivos institucionales ya sean de corto, mediano o largo plazo a través de un conjunto de doctrinas, con el fin de incrementar la cantidad y eficacia en la organización. La mayoría de los autores concuerdan en lo importante y necesario que son las estrategias para la empresa y para la estructuración de esta propuesta, debido a esta constituye para generar mejoras en cualquier área funcional de la corporación (CODENOR), con el 17 objetivo de lograr ventajas competitivas, a través productos innovadores con el único fin de incrementar el nivel de ventas como lo mencionan varios autores antes citados. Las estrategias de comercialización son sumamente importantes para determinar cómo estás van a mejorar los productos que oferta la empresa (CODENOR) y cómo estás van a competir en los mercados. Es importante que las empresas puedan identificar las estrategias más eficientes para competir eficientemente en el mercado. Es importante conocer las estrategias ya que estas ayudan a lograr el uso efectivo de los recursos humanos, financieros y materiales, ya que implica una distribución organizada para el desarrollo empresarial, y así tener la capacidad de ajustarse a necesidades y situaciones cambiantes. En la actualidad las empresas deben estar en constantes cambios a través de la generación de estrategias de cualquier ámbito o tipo, que contribuyan a adaptarse a estos aspectos y solo así lograrán establecerse y permanecer en los mercados actuales, con gran rivalidad competitiva. 1.4. Análisis crítico sobre el objeto de investigación Las estrategias como tal han existido desde tiempos antiguos y han evolucionado conforme a las necesidades de las personas, organizaciones y empresas, de esta manera adaptarse a un mercado cambiante para lograr sobrevivir en el entorno empresarial. Las estrategias de publicidad ayudará el aumento de ventas de productos cárnicos cuy de una forma amplia para poder penetrar en el mercado. Las estrategias competitivas llevan ese nombre porque requieren de una aplicación de recursos para asegurar a la empresa y de esta manera sea sostenible y duradera, frente a las fuerzas competitivas de un mercado concreto, estas son las que más discusiones han tenido los diferentes autores porque a lo largo de los años no se define todavía una división de las estrategias estandarizadas y estas están enfocadas directamente con el mercado. 18 1.5. Conclusiones parciales del capítulo. El desarrollo de un proceso de estrategias de comercialización, permitirá una verdadera proyección hacia el futuro de toda organización; ya que es necesaria la aplicación del análisis FODA, para conocer la realidad actual del entorno empresarial de esta manera tener un crecimiento empresarial es la generación de fuentes de empleo. Las estrategias como tal han existido desde tiempos antiguos y han evolucionado conforme a las necesidades de las personas, organizaciones y empresas. Generar ventajas competitivas en las empresas garantizan el incremento de las ventas y superioridad ante los competidores. A cogiendo lo expuesto por diferentes autores las estrategias de comercialización es muy importante para su desarrollo empresarial , de tal forma que sea más competitiva y productiva dentro del mercado local, dándole mayor oportunidad de crecimiento; lo que significa mayor compromiso de sus trabajadores con la empresa. 19 CAPÍTULO II 2. MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA PROPUESTA 2.1. Caracterización de la empresa Corporación Desarrollo de la Producción de Cárnicos Sanos del Norte del Ecuador CODENOR PRODUCTIVA es una organización de segundo grado que agrupa a 52 asociaciones de familias del sector rural dedicadas a la crianza de Bovinos, Porcinos, Ovino y Cuyes ubicada en la ciudad de Ibarra, en la parroquia Azaya, Provincia de Imbabura. La Corporación Desarrollo de la Producción de Cárnicos Sanos del Norte del Ecuador – CODENOR, cuenta con siete empleados; el director ejecutivo; asistente administrador; contadora; auxiliar contable; un jefe de producción el cual trabaja con dos operarios; un chofer, además cuenta con el apoyo de un técnico del MAGAP para la producción de los animales. En la Corporación “CODENOR” se encontró que la corporación cuenta con muchas falencias como: baja representatividad de los productores en la “CODENOR” y en la empresa, producción en la planta poco eficiente, limitado acceso a mercados de cortes diferenciados de carne, salarios de personal de la planta de cárnicos no representativos por sus ventas bajas, la corporación no cuenta con mercado fijo, falta de condiciones para el procesamiento de la carne. La planta de cárnicos PROCANORTE no tiene suficiente infraestructura propia para su funcionamiento, la planta de cárnicos no cuenta con un registro de información que le facilite la toma de decisiones, las estrategias de comercialización que disponen son muy limitadas, teniendo baja competitividad en el mercado local; la ausencia de un proveedor que le entregue de forma directa los productos cárnicos en cantidad y en la calidad requerida, que faciliten la preparación y garanticen la satisfacción y bienestar al consumo humano, sin tener que movilizarse al mercado popular o a los supermercados distantes de su negocio o residencia ya que la corporación trabaja bajo pedido. 20 La Corporación “CODENOR” trabaja por el mejoramiento de la calidad de vida de los pequeños y medianos productores del Norte del Ecuador, mediante capacitaciones en producción del cuy, asesoría legal y contable para organizaciones de productores, caja de ahorro y crédito para producción. 2.2. Descripción del procedimiento metodológico para el desarrollo de la investigación. 2.2.1. Modalidad de la investigación Cualitativa Se realizó un análisis de la situación, conociendo los problemas que existieron en el ámbito de comercialización y ventas. Cuantitativa Se realizó un análisis del estudio de mercado con instrumentos estadísticos 2.2.2. Tipos de Investigación 2.2.2.1. Investigación bibliográfica Se aplicó esta investigación bibliográfica para recopilar información teórica y científica de diferentes autores estructurando el marco teórico. 2.2.2.2. Investigación de campo La investigación se realizó en las instalaciones de "CODENOR" y sus respectivos puntos de venta de manera directa que determinó los problemas causantes de sus bajos ingresos. 2.2.2.3. Investigación de acción Se planteó cambios a la situación actual de corporación, proporcionando estrategias que aporten al desempeño comercial de la Corporación "CODENOR". 21 2.2.2.4. Investigación aplicada Se ejecutó en el desarrollo de estrategias de comercialización para incrementar las ventas de CODENOR. 2.2.2.5. Investigación descriptiva Permitió desarrollar la descripción del problema y el proceso de comercialización de cárnicos de cuy. 2.2.3. Métodos de investigación 2.2.3.1. Método Inductivo – deductivo Se utilizó este método debido a que se realizó el análisis de la situación actual de la corporación “CODENOR”, determinando las respectivas conclusiones, realizando estrategias de comercialización para incrementar sus ventas de productos cárnicos del cuy mediante publicidad. 2.2.3.2. Método analítico- sintético Este método de investigación se utilizó para elaborar el marco teórico y la información que se obtuvo sé analizó para su posterior redacción, con las respectivas referencias de cada libro. 2.2.3.3. Método sistemático Este método de investigación se utilizó para desarrollar un estudio organizado y secuencial de toda la investigación, concluyendo con la propuesta de las estrategias de comercialización de productos cárnicos del cuy. 22 2.2.4. Técnicas de investigación 2.2.4.1. Entrevista Se recopiló la información directa del presidente representante legal de la corporación "CODENOR”, exponiendo las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas que existe en la corporación con esto se logró que la información sea suficiente y verdadera. 2.2.4.2. Encuestas Se realizó dos encuestas diferentes una dirigida a la población económicamente activa del cantón Ibarra como consumidores finales de carne de cuy con un total 382 encuestas; también se aplicó a distribuidores dirigida a las picanterías, restaurantes y micro mercados de Ibarra con una muestra de 193 encuestas, con esto se lograra información real y confiable. 2.2.5. Instrumentos de investigación 2.2.5.1. Guía de entrevista La entrevista estuvo realizada con preguntas abiertas y fue dirigida al presidente como representante legal de la corporación “CODENOR”, esto con la finalidad de obtener información, sobre la situación interna de la empresa, especialmente respecto a su capacidad operativa y precios. (Anexo 1) 2.2.5.2. Cuestionario de encuesta Se realizó un conjunto de preguntas las cuales estuvieron aplicadas a los distribuidores y consumidores, con el propósito de contar con datos reales y verificables, sobre el comportamiento del mercado, específicamente de la demanda y así reconocer el porcentaje de acogida que tendrá el producto cuy. (Anexo 2 y 3) 23 2.2.6. Población y muestra 2.2.6.1. Segmento 1: Consumidores finales Para la etapa de recolección de la información se ha considerado dos segmentos; el primero está conformado por la población económicamente de Ibarra, compuesta por las parroquias urbanas del cantón Ibarra y el segundo obedece al número de picanterías, restaurantes, micromercados, etc., como los posibles distribuidores del producto en Ibarra. Tabla 1: PEA Ibarra Parroquia Ibarra Fuente: (INEC, 2010) a. Total 74.583 Cálculo del tamaño de la muestra En la presente investigación se ha tomado en cuenta a la población económicamente de Ibarra, lugar donde se encuentra ubicada la Corporación PROCANOR, empresa comercializadora de la marca PROCANORTE, que según el Instituto Nacional de Estadística y Censo (INEC, 2010) en el CENSO del año 2010 asciende a 74.583 habitantes. Para contar con un dato exacto se procedió a la proyección de la población al año 2015, en base a la tasa de crecimiento demográfico, fijada por el INEC en el 2013, en 1,6% Figura 1: Tasa de crecimiento demográfico, 2013 24 Fuente: Banco Central del Ecuador, 2013 Para la proyección de la oferta se empleó la siguiente fórmula: Mn = Mo (1+t) n 1 Dónde: Mn = Oferta futura Mo = Oferta del año base (2014) 1 = Constante de la fórmula n = Años proyectados t = Tasa de crecimiento Tabla 2: Proyección de la PEA Ibarra Población Ibarra 2010 74.583 2011 75.776 2012 76.988 2013 78.219 2014 79.470 2015 80.741 Fuente: INEC, (2010) Al tratarse de una cifra que supera las 100 unidades, es necesario calcular la muestra, a la cual se aplicará las encuestas como técnica de recolección de la información. Fórmula: N . 2 .Z 2 n ( N 1)e 2 2 .Z 2 Dónde: n = Tamaño de la muestra, número de unidades a determinarse. N = Representa la población a encuestarse PEA Ibarra 2= Varianza estándar. Es un valor constante que equivale a 0.25 Z = El valor obtenido mediante niveles de confianza o nivel de significancia, con el que se va a realizar el tratamiento de estimaciones. El nivel de confianza con el que se trabajo es del 95%, entonces: 1 – 0.95 = 0.05. La distribución normal es de dos colas, entonces tenemos: 0.5 / 2 = 0.025. Consecuentemente se obtiene: 0.50 – 0.025 = 0.475 basándonos en la tabla de distribución normal el valor de Z es 1.96. N-1= Corrección que se usa para muestras mayores de 30 unidades. 25 e = Límite aceptable de error para muestra, varía 0.01 – 0.09 (1% y 9%), en esta investigación se trabajó con un error muestral del 5%. (80.741)(0,25)(1,96) 2 n (80.741 1)(0,05) 2 (0,25)(1,96) 2 n (20.185,25)(3,84) (80.740)(0,0025) (0,25)(3,84) n (77.511,36) (201,85) (0,96) n (77.511,36) (202,81) n= 382 2.2.6.2. Segmento 2: Potenciales clientes En la presente investigación se ha tomado en cuenta a la población conformada por el número de picanterías, restaurantes y micro mercados de Ibarra, según datos proporcionados por el Servicio de Rentas Internas. Tabla 3: Posibles distribuidores Ibarra Actividad Picanterías Micromercados Supermercados Restaurantes Tercenas Total Fuente: SRI, (2015) a. Número 55 32 4 71 33 193 Cálculo del tamaño de la muestra En la presente investigación se ha tomado en cuenta a los restaurantes, micromercados, supermercados tercenas y otros negocios dedicados al expendio de carne y que pueden desempeñarse como puntos de venta o distribución. Al tratarse de una cifra que supera las 26 100 unidades, es necesario calcular la muestra, a la cual se aplicará las encuestas como técnica de recolección de la información. Fórmula: N . 2 .Z 2 n ( N 1)e 2 2 .Z 2 Dónde: n = Tamaño de la muestra, número de unidades a determinarse. N = Representa la población a encuestarse posibles distribuidores 2= Varianza estándar. Es un valor constante que equivale a 0.25 Z = El valor obtenido mediante niveles de confianza o nivel de significancia, con el que se va a realizar el tratamiento de estimaciones. El nivel de confianza con el que se trabajo es del 95%, entonces: 1 – 0.95 = 0.05. La distribución normal es de dos colas, entonces tenemos: 0.5 / 2 = 0.025. Consecuentemente se obtiene: 0.50 – 0.025 = 0.475 basándonos en la tabla de distribución normal el valor de Z es 1.96. N-1= Corrección que se usa para muestras mayores de 30 unidades. e = Límite aceptable de error para muestra, varía 0.01 – 0.09 (1% y 9%), en esta investigación se trabajó con un error muestral del 5%. n (193)(0,25)(1,96) 2 (193 1)(0,05) 2 (0,25)(1,96) 2 n (185,28) (192)(0,0025) (0,25)(3,84) n (185,28) (0,48) (0,96) n (185,28) (1,44) n=128 27 2.2.7. Análisis de los instrumentos Una vez concluida la etapa de recolección de la información, en los segmentos de la población, considerados por el autor como los involucrados directos del objetivo de la propuesta, es necesario proceder con su análisis y así establecer las estrategias y mecanismos que se incluirán en su consecución, obteniendo los resultados esperados en beneficio de CODENOR y su producto cuy. En primera instancia se detalló los resultados de la entrevista realizado al gerente de la empresa, como encargado de la toma de decisiones respecto a cada uno de los procesos que están bajo su dirección. Además a través de este recurso se identificó el nivel de apertura que tiene la organización para implementar las estrategias de comercialización diseñadas para potenciar la venta de su producto cuy, dentro del mercado ibarreño. A continuación se presentó las conclusiones de la encuesta efectuada a los potenciales clientes, que sirvió para evaluar la posibilidad de establecer, convenios de venta donde estos, cumplió las funciones de intermediarios, incrementando las posibilidades de que el producto llegue al consumidor final y contribuya con el reconocimiento de la marca. Para finalizar se mostró las deducciones de la encuesta aplicada al segmento conformado por los consumidores finales, que corresponde a la población económicamente activa de la ciudad de Ibarra, estos datos sirvieron para identificar el nivel de consumo que existe entre la población, cifras que facilitaron la proyección de ventas para efectos del estudio financiero, que sustento numéricamente la posible ejecución de la propuesta. 2.2.7.1. Análisis de la entrevista al gerente de CODENOR De acuerdo con el resultado de la entrevista aplicada al director ejecutivo de la corporación de desarrollo de la producción de cárnicos sanos del Norte del Ecuador CODENOR, indica que la corporación no mantiene información adecuada que le permita tener un control apropiado de los recursos para la toma de decisiones. 28 La corporación cuenta con muchas falencias como: baja representatividad de los productores en “CODENOR” y en la empresa, producción en la planta poco eficiente, limitado acceso a mercados de cortes diferenciados de carne, salarios de personal no representativos por sus ventas bajas. Por otra parte manifiesta que la corporación no cuenta con mercado fijo, falta de condiciones para el procesamiento de la carne, la planta de cárnicos PROCANORTE no tiene suficiente infraestructura propia para su funcionamiento, la corporación de cárnicos no cuenta con un registro de información que le facilite la toma de decisiones. Las estrategias de comercialización que disponen son muy limitadas; teniendo baja competitividad en el mercado local; la ausencia de un proveedor que le entregue de forma directa los productos cárnicos en cantidad y en la calidad requerida, que faciliten la preparación y garanticen la satisfacción y bienestar al consumo humano, sin tener que movilizarse al mercado popular o a los supermercados distantes de su negocio o residencia ya que la corporación trabaja bajo pedido. Por ultimo señala que la producción de cuyes es 1000 cuyes al mes; este producto cárnico tiene un peso de 1 kilo, son empacados al vacío y su fecha de durabilidad es de 1 mes en congelación, y son entregados a domicilio con transporte refrigerado. (Anexo 4) 2.2.7.2. Análisis encuesta a consumidores A través de la encuesta dirigida a la muestra de la población económicamente activa de Ibarra, que corresponde a los posibles consumidores del producto cuy de CODENOR, se evidenció que los encuestados en su mayoría se encuentran entre los 26 y 45 años de edad. Donde repunta la presencia de mujeres quienes son las encargadas de realizar las compras y acuden al mercado con regularidad. Se pudo evidenciar que la frecuencia de consumo de cuy entre la población, es de tipo mensual y anual, debido a que los ibarreños consideran a este, como un producto destinado para fechas y ocasiones especiales, al ser expendido en lugares alejados a la urbe, a precios elevados, que lo convierten en un producto inaccesible para algunas economías familiares. 29 Sin embargo afirmaron que cuando los adquieren, la cantidad promedio es de 2 y 3 unidades, considerando que de cada uno, se puede obtener hasta 4 porciones, que corresponde a ¼ de cuy. Añadieron que el precio que les gustaría pagar por el producto pelado y empacado al vacío, como propone CODENOR, sería de 10 y 11 dólares, al tratarse de un producto garantizado, que cumpla todas las normas de calidad e higiene. Otro de los aspectos a evaluar fue el nivel de aceptación que tiene la marca en el mercado, donde fue evidente que la población desconoce sobre la existencia de CODENOR, y únicamente reconocen la presencia del Camal Municipal, como el único proveedor de productos cárnicos en la provincia y el norte del país. Para concluir el análisis de la encuesta, se realizaron una serie de interrogantes que permitan evidenciar, cuales son las preferencias de la población respecto a las promoción y publicidad que debe tener el producto, donde los encuestados supieron manifestar que la radio de mayor audiencia es la América con un porcentaje del 73%, y mostraron su preferencia por la publicidad en el diario local con un 42%, seguida de las tarjetas de presentación un 16%, publicidad móvil y afiches un 20%. En cuanto a los premios e incentivos se inclinaron por gorras y camisetas, a su vez se les consulto sobre los establecimientos de su elección para expender el producto y cuy, los resultados fueron en porcentajes similares, para grandes cadenas de supermercados con un 26%, micromercados con 19% y tercenas con un 21%. (Anexo 5). 2.2.7.3. Análisis de la encuesta a posibles distribuidores Para consolidar la información requerida para elaborar la matriz FODA e identificar las estrategias de comercialización a desarrollar, como parte de la propuesta del investigador, se realizó una encuesta a los potenciales distribuidores de productos cárnicos de la ciudad de Ibarra, como supermercados, micromercados, picanterías, tercenas y restaurantes. Dentro de este contexto se evidencio la predisposición de los encuestados por comercializar el producto cuy de CODENOR, el mismo que se encuentra pelado y 30 empacado al vació, bajo estrictas normas de control y vigilancia sanitaria, de manera que este se encuentre listo para preparar y ser consumido. La mayoría de negocios a los que se aplicó la encuesta, se encuentran en el mercado alimenticio por más de tres años, situación que beneficiará el reconocimiento de la marca, al poseer ya una cartera de clientes frecuentes, que acude con regularidad a comprar sus productos, que en su mayoría son carnes rojas, blancas y mariscos. Además representará una oportunidad valiosa para la corporación CODENOR y su marca PROCANORTE, de posicionarse entre las preferencias del consumidor, contribuyendo al incremento de las ventas. Para esto se puso en consideración de los encuestados, el tipo de material publicitario que desean recibir por parte de la empresa, para promocionar el producto, indicando que las hojas volantes, gigantografías y afiches son recursos efectivos, para que los clientes se informen sobre la presencia del producto en el establecimiento. Además se identificó que los potenciales distribuidores, desean recibir por parte de la empresa, prendas de vestir que sirvan de identificación, como gorras, mandiles y camisetas. Además contemplan la necesidad de elaborar calendarios para ser entregados al inicio de cada año. (Anexo 6). 2.3. Propuesta del investigador Una vez concluida la etapa de recolección de información para identificar el comportamiento del problema existente, resultó indispensable elaborar el análisis FODA, para definir las fortalezas oportunidades, debilidades y amenazas que PROCANORTE CORPORACIÓN “CODENOR deberá enfrentar para comercializar su producto cuy. De esta manera se garantiza que la propuesta del investigador que consiste en el desarrollo de “ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS CÁRNICOS CUY PARA LA MARCA PROCANORTE CORPORACIÓN “CODENOR” DE IBARRA, se adapte a la realidad del negocio, contribuyendo así al desarrollo eficiente de los procesos financieros inmerso en la organización. 31 ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN PARA EL PRODUCTO CUY DE LA MARCA PROCANORTE, CORPORACIÓN CODENOR Análsis externo Análisis económico produtivo Análisis interno Análisis administrativo, comercial y competidores Análisis FODA Evaluación de factores externos e internos Cruce estratégico Diagnóstico situacional de la empresa Matriz de 5 Fuerzas de Portes Diagrama de Ishikawa Cadena de valor Localización Estrategias de comercialización Estrategia 1: Fortalecimiento empresarial Filosofía empresarial Estrategia 2: Diferenciación del prodcuto Creación de Logotipo y slogan Estrategia 3: Posicionamiento plaza Material publicitario y distintivo Estrategia 4: bajo línea (btl) Papelería y publicidad por medios Estudio financiero Proyección de comportamiento financiero Figura 2: Propuesta del investigador Fuente: Mckean D, (2011); Lópes &Soteras, (2013) 32 2.4. Conclusiones parciales del capitulo • Uno de los aspectos a considerar para el desarrollo de la investigación es la frecuencia de consumo del producto cuy, al considerarse a este un platillo destinado para ocasiones especiales, considerando su tradición, valor y preparación. • El precio que los consumidores están dispuestos a pagar se sitúa entre 10 y 12 dólares, al comercializarse pelado y empacado al vacío, cumpliendo de esta manera con los requerimientos sanitarios que exige la ley de protección al consumidor. • Existe un desconocimiento en cuanto a la presencia de la marca PROCANORTE en Ibarra, por ende los consumidores no reconocen los productos que comercializa la organización, situación que puede dificultar el posicionamiento del producto en el mercado. • No existe competencia directa al producto a introducirse al mercado. Dando lugar a que varios negocios dedicados a la venta de cárnicos, se muestren atraídos ante la idea de vender el producto cuy en sus instalaciones. • Respecto a las alternativas de promoción que más llegan al público objetivo, las preferencias se sitúan en las publicaciones en el diario local, seguido de la publicidad móvil y las tarjetas de presentación. Ante el apego que demuestra la ciudadanía a los medios de comunicación locales. • Los consumidores y posibles distribuidores prefieren recibir como premios o incentivos productos que resulten utilidad como prendas de vestir, que a la vez sirvan como identificativos y promocionales de la marca y el producto cuy. • Existen espacios limitados para comprar cuy sin preparar dentro de la ciudad, hecho que beneficiará significativamente la ejecución de la propuesta. 33 CAPÍTULO III 3. DESARROLLO DE LA PROPUESTA ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTO CÁRNICOS CUY PARA LA MARCA PROCANORTE CORPORACIÓN “CODENOR” DE IBARRA 3.1. Introducción En la actualidad es evidente la necesidad de incluir estrategias de comercialización al proceso de ventas de cualquier empresa, sobre todo si se busca introducir un nuevo producto en el mercado, como sucede con el cuy, alimento muy apetecido en el Ecuador y de manera especial por la población de la sierra y las provincias de Imbabura, Carchi y Pichincha. De esta manera se garantiza que la producción llegue al consumidor final, incrementando las posibilidades de expansión y crecimiento del negocio, para llegar hacia nuevos sectores del mercado. A continuación se presentan cada una de las estrategias a desarrollar, previo diagnóstico de la situación del negocio. 3.2. Diagnostico situacional de la empresa El proyecto busca intervenir en la producción constituyendo a la CODENOR como una empresa ancla que articula a 150 pequeños productores de 11 organizaciones vinculadas a la Corporación; para ello aplicará la estrategia de fortalecimiento de la producción, la transformación - comercialización de cortes diferenciados en nichos de mercado específicos a nivel de la región. 3.2.1. Análisis externo La Corporación Desarrollo de la Producción de Cárnicos Sanos del Norte del Ecuador – CODENOR PRODUCTIVA es una organización de segundo grado que agrupa a 52 asociaciones de familias del sector rural dedicadas a la producción de Bovinos, Porcinos, 34 Ovino y Cuyes en las provincias de Carchi, Imbabura; cantones de San Lorenzo y Eloy Alfaro en Esmeraldas y Cayambe y Pedro Moncayo en Pichincha para ser posteriormente procesados en la Planta Procesadora de Cárnicos PROCANORTE de la ciudad de Ibarra, según entrevista realizada los día 15 y 18 de octubre del 2013, al señor presidente de CODENOR el licenciado German Buitrón, Director Ejecutivo de CODENOR y representante legal de PROCANORTE, comenta que “CODENOR” apoya a los pequeños y medianos productores en: capacitación ha sido el componente más importante que ha tenido el proyecto, enseñado el manejo de animales, sanidad, alimentación, comercialización a fin de tener un precio justo. 3.2.1.1. Análisis económico productivo La crianza del cuy tradicionalmente ha constituido en el país un medio de ingreso para las asociaciones que pertenecen a CODENOR. Los beneficios del cuy es que posee una fuente importante de proteínas, muy superior a otras especies, bajo contenido de grasas esencial para el ser humano. Lo que representaría, para pequeños productores y grandes criadores, fuentes de ingresos seguros y mejores estando vinculadas a esta actividad productiva. 3.2.2. Análisis interno 3.2.2.1. Análisis administrativo Las asociaciones que pertenecen a “CODENOR” no tienen una estructura organizacional para promover su desarrollo, lo que hace difícil encontrar un nivel eficiente para competir en un mercado potencial. 3.2.2.2. Análisis de comercialización El producto cárnico cuy presenta escasa actividad de marketing, en el mercado interno de la provincia realizando únicamente ventas personales, con el paso del tiempo se ha visto que existe un crecimiento de productores. 35 Producto: La corporación “CODENOR” ofrece carne de cuy envasada al vacío, la carne de cuy es de alto índice y diferenciada por su (olor, sabor, consistencia y estandarización de peso y ser un alimento sano y con alto nivel de proteína). Precio: El precio de la carne de cuy es establecido en función al segmento de mercado. Tiene un precio de $ 9,00 para consumidor final y para los proveedores tiene el precio de $ 7,00. Plaza: La venta de carne de cuy es realizada a través de la corporación “CODENOR”. El producto comercializado desde la corporación “CODENOR” es realizado bajo la marca PROCANOR. Producto: Es comercializado directamente a clientes, en los que sobresalen los siguientes (La Mirage, Cabañas del Lago, Indio INN, Hostería Chachimbiro), los mismos que son empacados al vacío y entregados a domicilio con transporte refrigerado. Promoción y publicidad: La corporación “CODENOR” da a conocer sus productos cárnicos a través de la página web PROCANORTE. 3.2.2.3. Análisis de los competidores Es importante conocer la ubicación de los competidores potenciales para identificar su nivel experiencia respecto a lo que se requiere o vienen realizando para comercializar el cuy. Dentro de este contexto se determina que en la ciudad no existe ningún otro distribuidor o empresa además de CODENOR dedicada a esta actividad de manera formal, limitándose su venta a espacios como ferias: Feria de productores “Termina”: Es posible adquirir el producto cuy pelado, sin ningún proceso para su conservación, en la feria de pequeños productores que tiene lugar todos los día sábado, en las inmediaciones del Terminal Terrestre de la ciudad de Ibarra. 36 Mercado Mayorista y Amazonas: En los mercados de la ciudad de Ibarra, en ocasiones es posible adquirir este producto, sin embargo no existen fechas específicas o determinadas para su comercialización. 3.2.3. Análisis FODA FORTALEZAS Maquinaria y equipo básico para producir cortes diferenciados de carne y comercializarlos Furgón de refrigeración que facilita la comercialización de la carne en condiciones higiénicas y sanitarias Marca propia (PROCANORTE) para la comercialización de sus productos. Comercialización directa de la Planta de Cárnicos de la CODENOR. Identidad corporativa como una organización de segundo grado sin fines de lucro apoyando al desarrollo del buen vivir. OPORTUNIDADES Demanda creciente de la carne de cuy en Ecuador Apoyo del Ministerio de Agricultura, Ganadería, Acuacultura y Pesca (MAGAP) a la CODENOR, en el desarrollo de proyectos vinculados a pequeños y medianos productores de cuy. Clientes potenciales (restaurantes tradicionales) Mayor canalización de ventas a través de supermercados Conquista de mercados de mayor poder adquisitivo DEBILIDADES No se considera el proceso administrativo como una base para funcionamiento de la empresa. Limitado acceso a mercados de cortes diferenciados de productos cárnicos La Empresa no cuenta con mercado fijo Insuficiente capacitación y actualización en el manejo de productos cárnicos cuy. Salarios del personal de la Planta de Cárnicos no representativos La planta de Cárnicos CODENOR no tiene suficiente infraestructura propia para su funcionamiento. Producción en la Planta poco eficiente AMENAZAS Finalización del convenio con el GAD Municipal de Ibarra, que actualmente facilita el espacio físico para el funcionamiento de la CODENOR y de su Planta de Cárnicos Elevados costos de los servicios (transporte, comunicaciones, energía, etc.) Apertura de un nuevo supermercado con proveedores propios. Creciente participación de carne de pollo en el consumo de productos cárnicos en el mercado nacional. Insuficiente controles higiénicos e impositivos Figura 3: Análisis FODA Fuente: Entrevista presidente de la Corporación CODENOR 37 3.2.3.1. Evaluación de factores internos Tabla 4: Escala de valor para calificar nivel de importancia Factor Valor Sin importancia 1 Poca importancia 2 Importante 3 Muy importante 4 Fuente: Información CODENOR; Bautista, (2009) Valores que fueron promediados con el valor de la calificación de acuerdo al siguiente esquema: Tabla 5: Escala de valor para calificación factores internos Factor Valor Debilidad mayor 1 Debilidad menor 2 Fortaleza menor 3 Fortaleza mayor 4 Fuente: Información CODENOR; Bautista, (2009) Establecidos los valores sobre los cuales se realizará la evaluación, se procede a calificar cada uno de los factores que se presentan en el medio interno de la empresa y que se relacionan de manera directa con las oportunidades y amenazas que se presentan; cuyo análisis se presenta a continuación. 38 Tabla 6: Matriz de evaluación de los factores internos Peso de impacto Factores internos Fortalezas Maquinaria y equipo básico para producir cortes diferenciados de carne y comercializarlos Furgón de refrigeración que facilita la comercialización de la carne en condiciones higiénicas y sanitarias Marca propia (PROCANORTE) para la comercialización de sus productos. Comercialización directa de la Planta de Cárnicos de la CODENOR. Identidad corporativa como una organización de segundo grado sin fines de lucro apoyando al desarrollo del buen vivir. Experiencia y trayectoria en el mercado de comercialización de cárnicos Apertura del mercado dedicado al comercio de cárnicos para distribuir el producto Debilidades No se considera el proceso administrativo como una base para el funcionamiento de la empresa Limitado acceso a mercados de cortes diferenciados de productos cárnicos La Empresa no cuenta con mercado fijo Insuficiente capacitación y actualización en el manejo de productos cárnicos cuy. La planta de Cárnicos CODENOR no tiene suficiente infraestructura propia para su funcionamiento. Consumo del producto se reduce a determinados sectores La planta de Cárnicos CODENOR no cuenta con un registro de información que le facilite la toma de decisiones. Producción en la Planta poco eficiente Total Resulta do total de pondera ción Import ancia Valor relativo Califica ción de factores 3 0.06 4 0.24 4 0.09 4 0.36 3 0.06 3 0.18 3 0.06 4 0.24 4 0.09 4 0.36 3 0.06 3 0.18 4 0.09 3 0.27 4 0.09 2 0.18 3 0.06 2 0.12 4 0.09 1 0.09 2 0.04 1 0.04 3 0.06 2 0.12 3 0.06 2 0.12 4 0.09 1 0.09 47 1.00 2.59 Fuente: Información CODENOR, (2015) Los datos presentados demuestran que las debilidades son mayores a las fortalezas, con un valor de 2.59 que se ubica por debajo de lo aceptable respecto a los factores internos, situación que limita notablemente el normal desarrollo de las actividades de la organización. 39 3.2.3.2. Evaluación factores externos Para este análisis es necesario considerar las oportunidades y amenazas que presenta la organización en el mercado, para lo cual se consideran los siguientes valores de acuerdo al nivel de importancia. Tabla 7: Escala de valor para determinar nivel de importancia Factor Valor Sin importancia 1 Poca importancia 2 Importante 3 Muy importante 4 Fuente: Información CODENOR; Bautista, (2009) Valores que fueron promediados con el valor de la calificación de acuerdo al siguiente esquema: Tabla 8: Escala de valor para la calificación de factores externos Factor Valor Amenaza mayor 1 Amenaza menor 2 Oportunidad menor 3 Oportunidad mayor 4 Fuente: Información CODENOR; Bautista, (2009) Establecidos los valores sobre los cuales se realizará la evaluación, se presenta a continuación el detalle de los factores externos a analizar, para contar con la información real y pertinente que facilitó el establecimiento de las estrategias adecuadas. 40 Tabla 9: Matriz de evaluación de los factores externos Peso de impacto Calific ación de Valor Impor relativ factor tancia es o Factores externos Oportunidades Demanda creciente de la carne de cuy en Ecuador Apoyo del Ministerio de Agricultura, Ganadería, Acuacultura y Pesca (MAGAP) a la CODENOR, en el desarrollo de proyectos vinculados a pequeños y medianos productores de cuy. Clientes potenciales (restaurantes tradicionales) Mayor canalización de ventas a través de supermercados Poca difusión de los valores nutricionales del consumo de carne Conquista de mercados de mayor poder adquisitivo Amenazas Finalización del convenio con el GAD Municipal de Ibarra, que actualmente facilita el espacio físico para el funcionamiento de la CODENOR y de su Planta de Cárnicos Elevados costos de los servicios (transporte, comunicaciones, energía, etc.) Apertura de un nuevo supermercado con proveedores propios. Creciente participación de carne de pollo en el consumo de productos cárnicos en el mercado nacional. Competencia Posicionada en el mercado. Estatus sanitario del país con fiebre de aftosa (etapas de vacunación) Total Fuente: Información CODENOR; Bautista, (2009) Result ado total de ponde ración 4 0.09 4 0.36 3 0.07 3 0.21 2 0.04 4 0.16 4 0.09 3 0.27 3 0.07 3 0.21 3 0.07 4 0.28 3 0.07 2 0.14 4 0.09 1 0.09 4 0.09 2 0.18 4 0.09 1 0.09 3 0.07 1 0.07 3 0.07 2 0.14 40 2.20 Los resultados obtenidos una vez concluida la evaluación de los factores externos de la comercialización de productos cárnicos cuy para la marca PROCANORTE Corporación “CODENOR” de Ibarra, el valor obtenido es de 2.20 situándose por debajo del nivel inferior del promedio aceptable. Demostrando que las amenazas superan significativamente a las oportunidades que presenta la organización para alcanzar una mayor presencia en el mercado, situación que perjudica directamente al funcionamiento exitoso de la empresa. 41 Una vez concluido el análisis FODA, con el apoyo de la información recolectada, en etapas anteriores, se identificaron varios aspectos importantes, para realizar el cruce estratégico, que permita delimitar y adaptar las estrategias de comercialización a la realidad de la empresa. Permitiendo así que la información a presentar en la propuesta, sea real y útil para la organización. De esta manera contribuirá con el crecimiento y posicionamiento de la empresa, en el mercado, al facilitar su inclusión en nuevos mercados, obteniendo el reconocimiento de los consumidores ante la calidad del producto por su presentación y salubridad. 3.2.3.3. Cruce Estratégico Concluida la etapa de evaluación de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas que enfrenta la marca PROCANORTE Corporación “CODENOR” de Ibarra, se procedió con el cruce estratégico para el establecimiento de las estrategias de comercialización que se desarrollaran y presentaran a la organización como una alternativa que contribuya con el incremento en sus ventas y presencia en el mercado. De esta manera se garantizara que las estrategias propuestas se adapten a la realidad del entorno en el cual la empresa realiza sus actividades, de manera que estas no generen controversia y perjudiquen a la organización y que por el contrario la iniciativa del autor sea considerada para ser ejecutada. 42 Fortalezas ANÁLISIS INTERNO ANÁLISIS EXTERNO Oportunidades Demanda creciente de la carne de cuy en Ecuador Apoyo del Ministerio de Agricultura, Ganadería, Acuacultura y Pesca (MAGAP) a la CODENOR, en el desarrollo de proyectos vinculados a pequeños y medianos productores de cuy. Clientes potenciales (restaurantes tradicionales) Maquinaria y equipo básico para producir cortes diferenciados de carne y comercializarlos Furgón de refrigeración que facilita la comercialización de la carne en condiciones higiénicas y sanitarias Marca propia (PROCANORTE) para la comercialización de sus productos. Comercialización directa de la Planta de Cárnicos de la CODENOR. Identidad corporativa como una organización de segundo grado sin fines de lucro apoyando al desarrollo del buen vivir. Experiencia y trayectoria en el mercado de comercialización de cárnicos Apertura del mercado dedicado al comercio de cárnicos para distribuir el producto Estrategias F.O. Realizar un diagnóstico situacional del mercado y la empresa para establecer el comportamiento externo e interno de la organización Renovar la filosofía empresarial para contribuir con el fortalecimiento empresarial. Fomentar posicionamiento del producto cuy en el mercado local. 43 Debilidades No se considera el proceso administrativo como una base para el funcionamiento de la empresa Limitado acceso a mercados de cortes diferenciados de productos cárnicos La Empresa no cuenta con mercado fijo Insuficiente capacitación y actualización en el manejo de productos cárnicos cuy. La planta de Cárnicos CODENOR no tiene suficiente infraestructura propia para su funcionamiento. Consumo del producto se reduce a determinados sectores La planta de Cárnicos CODENOR no cuenta con un registro de información que le facilite la toma de decisiones. Producción en la Planta poco eficiente Estrategias D.O. Innovar la imagen de CODENOR y su producto cuy a través de una marca y slogan específico Utilizar la marca y slogan del producto cuy, para socializar gráficamente la filosofía empresarial Mayor canalización de ventas a través de supermercados Poca difusión de los valores nutricionales del consumo de carne Conquista de mercados de mayor poder adquisitivo Amenazas Finalización del convenio con el GAD Municipal de Ibarra, que actualmente facilita el espacio físico para el funcionamiento de la CODENOR y de su Planta de Cárnicos Elevados costos de los servicios (transporte, comunicaciones, energía, etc.) Apertura de un nuevo supermercado con proveedores propios. Creciente participación de carne de pollo en el consumo de productos cárnicos en el mercado nacional. Competencia Posicionada en el mercado. Estatus sanitario del país con fiebre de aftosa (etapas de vacunación) Figura 4: Cruce estratégico Estrategias F.A. Estrategias D.A. Diseñar una campaña publicitaria para dar a conocer el producto y obtener el reconocimiento del mercado y los consumidores e incrementar la cartera de clientes Fuente: Encuesta, (2015) 44 Establecer un presupuesto individual por cada estrategia de marketing, para consolidar los datos en un solo esquema, que facilite su comprensión y proyección. 3.2.4. Diagrama de Ishikawa – Factores Causales 5 M Medio Maquinaria Mano de Obra (Entorno) (Equipo) (Personal) Competencia No cuenta con Posicionada con alta instalaciones propias Poca comunicación Costos altos de los equipos Publicidad Bajo aprovechamiento de electroestética Sueldos no Bajo Posicionamiento representativos de los productos equipos Falta de identidad del producto cuy Mal uso de los Escasa planeación de Marketing Falta de promoción y publicidad de los productos cárnicos de cuy que se Incremento de ofrecen Cultura de compra (Mercado) productos Productos clientes Proveedores se encuentran en otras ciudades Método Materiales (Procedimiento) (Productos) Figura 5: Espina de Ishikawa Fuente: Información CODENOR, (2015) 45 CODENOR en el Mercado Precios de los Poco Seguimiento a los cárnicos cuy de 3.2.5. Matriz de las cinco fuerzas de Porter Proveedores Rivalidad entre competidores Mercado en crecimiento Diferenciación de productos cárnicos (Empaque) Nuevas marcas y tipos de productos que ingresan a la industria de los cárnicos Cultura y costumbre de compra Nuevos entrantes Barrera de Entrada Presencia de empresas mejor posicionadas en el mercado. Requerimiento de capital Competidores con años de experiencia. Lucha entre los competidores Amenaza de entrada Clientes Poder de negociación de los clientes actuales Calidad del producto cárnico adquirido Diferenciación de los productos cárnicos del cuy. Son muy sensibles a los precios Preferencia por productos de calidad Intensidad de la Rivalidad Poder de negociación de los Proveedores Productos poco diferenciados Proveedores insatisfechos con pagos Amenaza de productos o servicios sustitutivos Figura 6: Matriz 5 Fuerzas de Porter Fuente: Información CODENOR, (2015) 46 Pollo Carne de res Carne de chancho 3.2.6. Cadena de valor Dirección Administración Finanzas Administración Tecnología Inversión en capacitación y equipo Adquisiciones Insuficiente capacitación y actualización en el manejo de productos cárnicos cuy. Mercadeo Procedimientos Compra de lo cuy Faenamiento Empaque al vacío Canales de distribución. Gestión de clientes. Promoción y Publicidad. Servicio post venta Atención de reclamos Información al cliente Recursos Humanos Ventas bajo pedido. Fijación de precios. Base de datos. Producto empacado con su marca. Figura 7: Cadena de valor Fuente: Información CODENOR, (2015) 3.2.7. Localización de la corporación CODENOR. 3.2.7.1. Macrolocalización La empresa CODENOR se encuentra ubicada en la provincia de Imbabura, ciudad de Ibarra Figura 8: Macrolocalización PROCANORTE Fuente: Sitio web PROCANORTE, (2013) 47 3.2.7.2. Microlocalización Está ubicada en la Calle Luis Ulpiano de la Torre y Obispo Jesús Yerovi (Camal de Ibarra) este sitio cuenta con la infraestructura necesaria y adecuada para el funcionamiento de CODENOR. Figura 9: Microlocalización PROCANORTE Fuente: Información CODENOR, (2015) 3.3. Desarrollo de las estrategias 3.3.1. Estrategia 1: Fortalecimiento empresarial 3.3.1.1. Objetivo Direccionar las actividades de la empresa, a través de la actualización de la filosofía empresarial del negocio para alcanzar un mayor nivel de productividad. 3.3.1.2. Actividades a. Visión Ser una empresa líder en la elaboración y transformación de productos cárnicos con calidad y responsabilidad social en la Región Norte del Ecuador. 48 b. Misión Somos una organización de productores pecuarios agrupados con el afán de producir, transformar y comercializar productos cárnicos en forma eficiente para mejorar el nivel de vida de los socios y comunidad local, regional y nacional, al ofertar productos saludables. c. Valores En el marco de una política definida cuyo objetivo tiene como fin la satisfacción constante del cliente, con una misión clara en el actuar y con una visión que proporcionará en el mediano y corto plazo, ser una empresa modelo; se desenvolverá apegada a los siguientes valores: Honradez Disciplina Responsabilidad Compromiso con la empresa Trabajo en Equipo Cumplimiento de Normas y Procedimientos Vocación de Servicio Iniciativa, pro actividad y colaboración Deseos de superación Eficiencia d. Objetivos estratégicos de CODENOR Proporcionar al cliente un servicio eficiente caracterizado por una entrega responsable con verificación de la calidad del producto. Realizar inventarios frecuentes que permitan mantener el surtido permanente a los clientes. Maximizar las utilidades a través de una buena estructura de logística de distribución más eficiente y efectiva. 49 e. Presupuesto El presupuesto 1, se contempla para solventarse una vez al año. Tabla 10: Presupuesto 1 Estrategia 1: Fortalecimiento empresarial Detalle Cantidad Valor Unitario Afiches informativos 8 10,00 Subtotal Valor Total 80,00 80,00 Fuente: AnexoNº6 Proforma, (2015) 3.3.2. Estrategia 2: Diferenciación del producto 3.3.2.1. Objetivo Contribuir a la diferenciación del producto, mediante la creación del logotipo y slogan del producto cuy para contribuir en el posicionamiento de la marca. Acciones a ejecutarse • Lograr la persuasión y reconocimiento del producto cuy de la marca PROCANORTE, de la Corporación CODENOR. • Posicionar en la mente del consumidor la imagen de la empresa a través de la presencia de la marca y slogan propio de la organización. • Adaptarse a las nuevas tendencias y necesidades del mercado actual que requieren de una descripción gráfica del producto para interesarse por él. 3.3.2.2. Actividades Para la estrategia de diferenciación, la corporación “CODENOR”, diseño un logotipo y slogan para darle representatividad a la marca, favoreciendo la identificación del producto en el mercado. De esta manera satisfacer a consumidores de la manera más efectiva. 50 a. Logotipo El logotipo y slogan son parte fundamental para la identificación de un producto o servicio. A continuación se presenta el logotipo a implementar para el producto cuy, al tratarse de un producto tradicional y característico de la sierra, se empleó la figura de cuy y los colores rojo, blanco y negro en todo el diseño. Figura 10: Logotipo Institucional Fuente: Archivos CODENOR, 2015 A continuación se describen cada uno de los elementos usados en desarrollar el logotipo: • Colores Se eligieron los rojo y blanco, colores que representan a la ciudad de Ibarra, lugar donde se encuentra ubicada la empresa. El color negro se emplea para otorgarle sobriedad y un contraste en el diseño. El azul aunque en menor cantidad, se relaciona con el sobrenombre que se ha otorgado a la provincia de Imbabura, poseedora de varios lagos y lagunas. • Isotipo Es la parte gráfica que transmite de manera visual y gráfica el mensaje connotativo de la imagen que quiere transmitir CODENOR para su producto cuy, estará representado por la imagen de un cuy vivo, a través de esta imagen se busca, llegar al consumidor, con una imagen fresca y natural, que promueva la calidad del producto. 51 • Tipografía En el diseño de la marca y el slogan se emplea el tipo de letra TIMES NEW ROMAN elemento que proporcionó un aspecto sencillo y a la vez muy elegante, con la finalidad de llegar al consumidor una imagen formal y elegante, sin que se vuelva seria o aburrida. b. Slogan Para una identificación rápida de un producto es necesario que este cuente con un slogan, el cual debe desarrollarse para ser fácil de recordar y pronunciar. Sobre todo que actué en base al mercado al que va dirigido. En base a esta premisa, se propone el siguiente slogan “100% sabor a cuy”, de esta manera se busca transmitir a los clientes, la calidad y frescura su producto, el que misma que esta empacado al vacío bajo estrictas normas de calidad. c. Presupuesto El presupuesto 2, se contempla para solventarse una vez al año. Tabla 11: Presupuesto 2 Estrategia 1: Diferenciación del producto Detalle Cantidad Valor Unitario Diseño Logotipo 1 150,00 Diseño slogan 1 50,00 Subtotal Fuente: Anexo N° 5 Valor Total 150,00 50,00 200.00 Es indispensable mencionar que el logotipo y slogan creado para el producto cuy de la marca PROCANORTE, Corporación CODENOR, será utilizado en el establecimiento, desarrollo y ejecución de cada de las estrategias de comercialización, incluidas en la presente investigación, como recurso que fortalezca la imagen de la empresa y su posicionamiento en el mercado. 52 3.3.3. Estrategia 3: Posicionamiento plaza 3.3.3.1. Objetivo Posicionar el producto cuy en el mercado Ibarreño promoviendo su comercialización a través de negocios dedicados al expendio de productos cárnicos, para que este se vuelva más accesible para el consumidor. Acciones a ejecutarse • Contribuir al reconocimiento de la marca PROCANORTE – CODENOR. • Establecer un vínculo más directo entre el consumidor y el vendedor, a través de los intermediarios. a. Afiches Empacado al vació bajo el más estricto control sanitario. Un producto saludable 100% natural, garantía de buen sabor. Sorprenda a su familia con un producto garantizado, listo para preparar. En sabor y precio no tenemos competencia....!!!!!! Figura 11: Afiche Para pedidos comuníquese al 062 – 642 - 823 Fuente: Archivos CODENOR, 2015 53 b. Hojas volantes Empacado al vació bajo el más estricto control sanitario. Un producto saludable 100% natural, garantía de buen sabor. Sorprenda a su familia con un producto garantizado, listo para preparar En sabor y precio no tenemos competencia....!!!!!! Para pedidos comuníquese al 062 – 642 – 823 Pregunte por nosotros en supermercados, tercenas, micromercados de Ibarra Figura 12: Hoja volante Fuente: Encuesta, (2015) Dentro de la estrategia de plaza se contempla, la dotación de ropa distintiva, para el personal que se encargara de vender el producto, como una estrategia que contribuya a posicionar la marca en la mente del comprador. De esta manera se está garantizando el máximo nivel de satisfacción en los clientes. c. Gorras Figura 13: Gorras Fuente: Encuesta, (2015) 54 d. Camisetas Figura 14: Camisetas Fuente: Encuesta, (2015) e. Tarjetas de presentación Empacado al vació bajo el más estricto control sanitario. Sorprenda a su familia con un producto garantizado, listo para preparar. Para pedidos comuníquese al 062 – 642 – 823 Xavier Andrade VENDEDOR Figura 15: Tarjeta de presentación Fuente: Imprenta Imagen Perfecta, (2015) Las tarjetas de presentación se entregarán a través de los vendedores, garantizando así que el contenido cada vez llegue a un mayor número de personas, objeto principal de la estrategia de publicidad. f. Presupuesto El presupuesto 3 se contempla para solventarse de la siguiente manera, en el caso de los afiches, gorras, camisetas, mandiles será cada seis meses, las hojas volantes mensualmente y los calendarios una vez al año. Tabla 12: Presupuesto 3 Detalle Afiche Hojas volantes Gorras Camisetas Tarjetas de presentación Subtotal Estrategia 3: Posicionamiento plaza Cantidad Valor Unitario 65 1000 65 65 100 Fuente: Encuesta, 2015 55 1,25 0,04 3,50 3,25 0,07 Valor Total 81,25 40,00 227,50 211,25 70,00 610,00 3.3.4. Estrategia 4: Publicidad bajo línea (btl) 3.3.4.1. Objetivo Desarrollar estrategias publicitarias que permitan mejorar la imagen del producto cuy de CODENOR, logrando el reconocimiento y la fidelidad en el mercado de la ciudad de Ibarra. Acciones a ejecutarse • Difundir y fortalecer la imagen del producto cuy CODENOR por los medios de comunicación más importantes de la ciudad de Ibarra. • Aumentar las ventas en un corto plazo, y así lograr fidelizar a los clientes de la ciudad de Ibarra. 3.3.4.2. Actividades Campaña publicitaria para dar a conocer el producto y obtener el reconocimiento del mercado y los consumidores. Se contará con personas dinámicas que realicen degustaciones del producto en sitios estratégicos con gran afluencia de gente, y de esta forma se busca captar nuevos clientes y por ende maximizar ventas obteniendo un mayor margen de utilidad. 3.3.5. Publicación de prensa Empacado al vació bajo el más estricto control sanitario. Un producto saludable 100% natural. Con garantía de buen sabor. Sorprenda a su familia con un producto garantizado, listo para preparar. En sabor y precio no tenemos competencia....!!!!!! Para pedidos comuníquese al 062 – 642 – 823 Pregunte por nosotros en supermercados, tercenas y micromercados de Ibarra Figura 16: Anuncio en prensa Fuente: Información Diario del Norte, (2015) 56 El medio impreso por el que se difundirá la información, es el Diario del Norte, como el único de circulación local y regional, con presencia y aceptación en la ciudad de Ibarra. Objetivo Medio Audiencia Dar a conocer Hombres el producto Diario y mujeres cuy, a la El Norte de 15 a 50 ciudadanía años ibarreña. Figura 17: Plan de medios en prensa Tamaño Tiraje 12.5 cm de ancho x 9 cm de alto 12 publicaciones mensuales Periodicidad (Viernes, Sábado y Domingo) Fuente: información Diario del Norte, (2015) 3.3.6. Spot radial Empacado al vació bajo el más estricto control sanitario. Un producto saludable 100% natural. Con garantía de buen sabor. Sorprenda a su familia con un producto garantizado, listo para preparar. En sabor y precio no tenemos competencia....!!!!!! Para pedidos comuníquese al 062 – 642 – 823 Pregunte por nosotros en supermercados, tercenas y micromercados de Ibarra Figura 18: Spot de radio Fuente: Información Radio América, (2015) Para el diseño del spot de radio y el anuncio de prensa, se consideraron varios aspectos como: • Mecanismos de persuasión El mecanismo de persuasión que se utilizará en cuanto a la comunicación se enfocará, en llegar a los clientes, con un mensaje que se adapte a los gustos y necesidades de las personas a las que está dirigido. Con la inclusión de colores, formas e imágenes novedosas y atractivas que despierten la atención del grupo objetivo, logrando que el consumidor, se sienta identificado con el producto cuy CODENOR. 57 • Tono y estilo Esta campaña se desenvolverá utilizando un tono directo, con un lenguaje cotidiano, en segunda persona (tú y/o usted), y el estilo será culto–formal, para así no convertir el mensaje en algo aburrido sino más bien dinámico y atractivo, de fácil comprensión para todas las personas, sin distinción de su nivel de preparación académico y edad. Para la difusión del spot radial, se eligió radio américa, medio de comunicación identificado por la población, como el de mayor aceptación a nivel local. De esta manera se busca llegar al mayor número de personas, incrementado así las oportunidades del negocio. Objetivo Posicionar en la mente del mercado objetivo la marca CODENOR y su producto cuy con un spot publicitario que será transmitido a partir del mes de enero del 2016 Medio Audiencia Target Radio América Hombres y mujeres de 15 a 50 años Amas de casa, población económicamente activa de Ibarra Cobertura Ciudad de Ibarra Periodicidad Viernes, sábado y domingo. 2 cuñas diarias Figura 19: Plan de medios en prensa Fuente: Información Radio América, (2015); Anexo N° 7 3.3.7. Publicidad móvil Figura 20: Publicidad móvil Fuente: Encuesta Consumidores La publicidad móvil será colocada en el camión frigorífico propiedad de la corporación, estará elaborada en lona, con las dimensiones correspondientes al vehículo. 58 3.3.8. Valla publicitaria Empacado al vació bajo el más estricto control sanitario. Un producto saludable 100% natural, garantía de buen sabor. Sorprenda a su familia con un producto garantizado, listo para preparar En sabor y precio no tenemos competencia....!!!!!! Para pedidos comuníquese al 062 – 642 – 823 Pregunte por nosotros en supermercados, tercenas, micromercados de Ibarra Figura 21: Valla publicitaria Fuente: Encuesta consumidores Tabla 13: Presupuesto 4 Detalle Publicidad en prensa Spot radial Publicidad móvil Valla publicitaria Subtotal Estrategia 4: Publicidad bajo línea (btl) Cantidad Valor Unitario 12 6,25 24 3,50 1 35,00 1 183,33 Valor Total 75,00 84,00 35,00 183,33 309,00 Fuente: Encuestas, (2015) 3.3.5. Estudio financiero 3.3.5.1. Objetivo Evaluar a través del estudio financiero la rentabilidad de la propuesta del investigado y cuál será el impacto que su implementación tendrá sobre la organización. 59 3.3.5.2. Demanda El cálculo de la demanda se realizó en base a los dos segmentos de la población encuestados, respecto a la frecuencia de consumo del producto cuy, en la ciudad de Ibarra, la primera corresponde a los consumidores finales y la segunda a los dueños de negocios o establecimientos, que estarían dispuestos a comercializar el producto, en calidad de intermediarios. Tabla 14: Demanda producto cuy consumidor final Opciones Frecuencia Semanalmente 10 Mensualmente 68 Anualmente 153 Demanda real anual Cantidad 2 1 3 Cantidad mensual Cantidad total anual 80 960 68 816 459 2.235 Fuente: Encuesta dirigida a clientes, (2015) Tabla 15: Demanda producto cuy intermediarios Opciones Frecuencia Semanalmente 13 Mensualmente 21 Anualmente 31 Demanda real anual Cantidad 8 10 21 Cantidad mensual Cantidad total anual 416 4.992 210 2.520 651 8.163 Fuente: Encuesta dirigida a clientes, (2015) Tabla 16: Total demanda Opciones Consumidor final Intermediarios Total demanda anual Cantidad total anual 2.235 8.163 10.398 Fuente: Encuesta dirigida a clientes, (2015) 3.3.5.3. Oferta En lo que respecta a la oferta, se realizó una indagación sobre la capacidad operativa anual, de los principales productores y comercializadores de cuy en la provincia de Imbabura, con el propósito de determinar la demanda insatisfecha, sobre la cual CODENOR, podrá incursionar con su producto. 60 Tabla 17: Oferta producto cuy Establecimiento Atuntaqui cuy Asociación “Somos del mismo barro” Cuyes Chaltura Asociación de Mujeres Chaltura” Total oferta Fuente: Investigación de campo, (2015) Cantidad anual 1.234 2.010 989 756 4.989 3.3.5.4. Demanda insatisfecha La demanda insatisfecha es la diferencia que existe, entre la demanda y la oferta, sobre la cual la empresa CODENOR, buscara incursionar con su producto, tratando de satisfacer las necesidades del mercado. Tabla 18: Demanda insatisfecha Opciones Cantidad total anual Demanda Oferta Demanda insatisfecha 10.398 4.989 5.409 Fuente: Encuesta dirigida a clientes, (2015) 3.3.5.5. Oferta CODENOR La capacidad operativa de CODENOR, corresponde a 2.235 cuyes anuales, que podrá introducir en el mercado, para buscar satisfacer la demanda insatisfecha, en un 41%. Tabla 19: Oferta CODENOR producto cuy Unidades anuales Peso estimado 2.235 1 kg Fuente: Información CODENOR, (2015) Costo de Producción 5.00 Valor comercial 10.00 Es evidente que a pesar de la incursión de CODENOR, se mantiene un volumen por demanda insatisfecha de 3.174 cuyes anuales, en los cuáles la empresa podría incrementar su producción y seguir consolidándose en el mercado, en años posteriores. 61 3.3.5.6. Presupuesto general Para la ejecución de la propuesta, se prevé la siguiente inversión, misma que considera los siguientes aspectos que intervienen en el proceso de comercialización, tanto en la difusión de los productos y una adecuada distribución. A continuación se detallarán en tablas, todos los datos financieros comprendidos en la ejecución de las estrategias de comercialización. Tabla 20: Presupuesto General de Estrategias a implementar Cuadro de Inversión Fija Valor Unitario Cantidad Valor mensual Estrategia 1: Fortalecimiento empresarial 8 10,00 80,00 Estrategia 2: Diferenciación del producto 1 150,00 150,00 1 50,00 50,00 Estrategia 3: Posicionamiento de la plaza 65 1,25 81,25 1000 0,04 40,00 65 3,50 227,50 65 3,25 211,25 100 0,07 7,00 Estrategia 4: Publicidad bajo línea (btl) 12 6,25 75,00 24 3,50 84,00 1 35,00 35,00 1 183,33 183,33 1.224,33 Detalle Afiches informativos Diseño logotipo Diseño slogan Afiche Hojas volantes Gorras Camisetas Tarjetas de presentación Publicidad en prensa Spot radial Publicidad móvil Valla publicitaria Inversión Fija Valor anual 960,00 150,00 50,00 975,00 480,00 2730,00 2535,00 84,00 900,00 1008,00 35,00 183,33 10090,33 Fuente: Anexo#7; Anexo#9 3.3.5.7. Gastos operativos Los gastos operativos contemplados para ejecutar el plan de marketing, se contemplaron los siguientes valores, relacionados con el personal encargado de vender y promocionar el producto. GASTOS Tabla 21: Gastos Administrativo Administrativos Sueldos Vendedores Cantidad Valor Unitario Subtotal mensual Subtotal Anual 1 366,00 Total Gastos Administrativos por Ventas Fuente: Información CODENOR, (2015) 62 366,00 4.392,00 16.320,00 Dentro de estos gastos se contempla el 2% por imprevistos, sobre los gastos administrativos y el capital de trabajo, calculado para 30 días. Tabla 22: Resumen de Costos y Gastos Resumen de Costos y Gastos Detalle Capital de Trabajo Días de desface Valor Gastos administrativos 30 4.392,00 Gastos administrativos Imprevistos 2% 109,80 Imprevistos 2% 4.501,80 Total Total 360,99 9,02 370,01 Fuente: CODENOR plan de negocios, (2015) 3.3.5.8. Inversión Total Tabla 23: Inversión Total Cuadro Inversión Total Detalle Inversión fija 10.090,33 Capital de Trabajo 370,01 Total 10.460,34 Fuente: Tabla 16, Presupuesto General de Estrategias a implementar, (2015) 3.3.5.9. Presupuesto de Ventas El presupuesto de ventas se realizó en base a la demanda del producto obtenido del estudio de mercado y análisis de la demanda. El objetivo de la estrategia de comercialización es llegar al mercado de Ibarra, por consiguiente la proyección de las ventas, se realizara en función de la muestra de la población de Ibarra, que corresponde a 382, total de encuestas aplicadas. 63 Tabla 24: Productos Producto Presentación 1 kilo Cuy Precio (planta) 5,00 Precio (PVP) 10,00 Fuente: Información CODENOR, (2015) Tabla 25: Volumen de ventas Años Porcentaje alcanzado 2015 2016 2017 2018 2019 Años 10 12 14 16 18 Porcentaje alcanzado 2015 2016 2017 2018 2019 Años 2015 2016 2017 2018 2019 68 70 72 74 76 Porcentaje alcanzado 153 155 157 159 161 1 unidades semanalmente Precio por Cantidad Cantidad anual ciento semanal 10,00 2 960 10,42 2 1.152 10,85 2 1.344 11,30 2 1.536 11,77 2 1.728 1 unidades mensualmente Precio por Cantidad Cantidad anual ciento mensual 10,00 1 816 10,42 1 840 10,85 1 864 11,30 1 888 11,77 1 912 1 unidades anualmente Precio por Cantidad anual Cantidad anual ciento 10,00 3 459 10,42 3 465 10,85 3 471 11,30 3 477 11,77 3 483 Valor Anual 9.600,00 11.999,23 14.581,47 17.357,78 20.339,84 Valor Anual 8.160,00 8.749,44 9.373,80 10.034,97 10.734,92 Valor Anual 4.590,00 4.843,44 5.110,02 5.390,40 5.685,27 Fuente: Anexo #5 Para la proyección del volumen de ventas, se empleó la tasa de crecimiento demográfico para la población y en el caso del precio, un promedio de la tasa de inflación, de los últimos 5 años, que corresponde al 4,16%. 3.3.5.10. Evaluación de los beneficios del proyecto Para evaluar los beneficios del proyecto, se procedió con la elaboración del presupuesto de egresos, donde se describirán los gastos administrativos, imprevisto y el presupuesto anual por promoción y publicidad proyectados a 5 años con el promedio de la tasa de inflación de los últimos 6 años, estimada en 4,16%, lo mismo se hizo con el estado de pérdidas y ganancias. Los datos explícitos en esta tabla, corresponden a todos los gastos a realizarse 64 durante cada año, respecto a los generados por el personal, promoción y ventas, con un adicional del 2% por imprevistos que pueden presentarse. Tabla 26: Presupuesto de Egresos Concepto Gastos Admisnitrativos Administrativos Imprevistos 2% Inversión Fija Presupuesto Promoción y Publicidad Costos de producción Proceso de planta EGRESO TOTAL Presupuesto de Egreso Anual 1 2 4.501,80 4.884,14 4.392,00 4.765,02 109,80 119,13 10.090,33 10.947,31 10.090,33 10.947,31 11.215,00 12.167,50 11215,00 12.167,50 25.807,13 27.998,94 3 5.519,39 5.384,77 134,62 11.402,72 11.402,72 13.750,05 13.750,05 30.672,15 4 6.496,73 6.338,27 158,46 11.877,07 11.877,07 16.184,83 16.184,83 34.558,63 5 7.965,26 7.770,98 194,27 12.371,15 12.371,15 19.843,25 19.843,25 40.179,66 Fuente: CODENOR plan de negocios, (2015) En el estado de pérdidas y ganancias se presenta un resumen de los ingresos y gastos anuales, para identificar cual es la utilidad neta que genera la actividad, una vez concluido el ejercicio y pago de todos los gastos generados. Tabla 27: Estado de Pérdidas y Ganancias Estado de Pérdidas y Ganancias Concepto Ingresos Costos de producción Gastos de promoción y publicidad Gastos Administrativos Utilidad Bruta en Ventas antes de impuestos Impuesto a la renta Utilidad Neta Años 1 2 3 4 5 22.350,00 24.248,20 25.256,92 26.307,61 27.402,01 -11.175,00 -12.124,10 -13.701,00 -16.127,10 -19.772,48 -10090,33 -10947,31 -11.402,72 -11.877,07 -12.371,15 -4501,80 -4884,14 -5.519,39 -6.496,73 -7.965,26 -3.417,13 8.416,75 8.334,82 7.933,81 7.065,60 854,28 -2.104,19 -2.083,70 -1.983,45 -1.766,40 -2.562,85 6.312,56 6.251,11 5.950,36 5.299,20 Fuente: CODENOR plan de negocios, (2015) 3.3.5.11. Flujo de Caja El flujo de caja describirá la acumulación neta de activos líquidos en el periodo determinado de efectividad de la propuesta fijado para 5 años, su correcta elaboración constituirá un indicador importante de la liquidez y analizar la viabilidad de la inversión. Los flujos de fondos son la base de cálculo del Valor actual neto y de la Tasa interna de retorno con la Tasa de Descuento. El flujo de caja en este caso es operacional. 65 Tabla 28: Flujo de caja Concepto FLUJO DE EFECTIVO DEL PROYECTO CINCO AÑOS AÑOS 0 1 2 3 Ingresos Gastos de producción Gastos de promoción publicidad Gasto Administrativos 22.350,00 24.248,20 25.256,92 4 5 26.307,61 27.402,01 -11.175,00 -12.124,10 -13.701,00 -16.127,10 -19.772,48 y -10.090,33 -10.947,31 -11.402,72 -11.877,07 -12.371,15 -4.501,80 -4.884,14 -5.519,39 -6.496,73 -7.965,26 Utilidad antes de impuestos 25% Impuesto a la renta -3.417,13 8.416,75 8.334,82 7.933,81 7.065,60 854,28 -2.104,19 -2.083,70 -1.983,45 -1.766,40 Utilidad Neta Inversión Inicial Inversión de Reemplazo Inversión de Ampliación Inversión Capital de Trabajo Valor de desecho = Flujo de caja del proyecto -2.562,85 6.312,56 6.251,11 5.950,36 5.299,20 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 -2.562,85 6.312,56 6.251,11 5.950,36 5.299,20 -10.090,33 -370,01 -10.460,34 Fuente: CODENOR plan de negocios, (2015) 3.3.5.12. Análisis del valor actual neto (VAN) El Valor Actual Neto se calcula en base a un determinado número de flujos de caja futuros, originados por la inversión y la tasa de descuento fijada en 11,37 por el Banco Central del Ecuador, esta permitirá conocer el grado de rentabilidad que tendrá la propuesta, es necesario que este valor sea mayor a la inversión total. El Valor Actual Neto calculado por concepto de las estrategias de comercialización es de 14.491,71 en relación a la inversión total que es de 10.460,34. Con estos datos se puede evidenciar que la propuesta generara ingresos positivos para la empresa. 3.3.5.13. Análisis del retorno de la inversión (TIR) La tasa interna de retorno o tasa interna de rentabilidad (TIR) de una inversión es el promedio geométrico de los rendimientos futuros esperados de dicha inversión, y que implica por cierto el supuesto de una oportunidad para reinvertir. Para que el proyecto sea rentable, este debe estar por encima de la tasa de descuento. En este caso el TIR se ha fijado en 22,79% frente a la tasa de descuento de 11,37%, esto indica que la ejecución de la propuesta generara rentabilidad. 66 3.3.5.14. Período de recuperación de la inversión Permitirá conocer el tiempo real en el que se recuperará el total de la inversión a valor presente, revelar la fecha en la cual se cubre la inversión inicial en años, meses y días. Tabla 29: Período de recuperación de la inversión Periodo 0 Periodo real de recuperación de la inversión = Inversión Inicial Flujos actualiz valor a recup -10.460,34 Saldo recuperación -10460,34 -10.460,34 1 (2.301,20) (2.301,20) -12761,54 -12.761,54 2 5.089,43 5.089,43 -7672,11 -7.672,11 3 4.525,36 4.525,36 -3146,75 -3.146,75 4 3.867,86 3.867,86 721,10 721,10 5 3.092,92 3.092,92 3814,02 3.814,02 6 - (3.814,02) 3814,02 3.814,02 Fuente: CODENOR plan de negocios, (2015) 3.3.5.15. Relación Beneficio Costo La relación Beneficio/Costo corresponde al cociente de dividir el valor actualizado de los beneficios del proyecto (ingresos) entre el valor actualizado de los costos (egresos) a una tasa de actualización igual a la tasa de rendimiento mínima aceptable. Para le ejecución de la propuesta, la relación beneficio costo está fijada en 2,30 veces. 67 3.4. Validación Mediante Criterio de Expertos 3.4.1. Validador Externo 68 3.4.2. Validador Interno 69 3.5. Conclusiones parciales del capítulo • El estudio general de este capítulo, se observó puntos relevantes para la realización de este proyecto; el estudio dio acceso a conocer las fortalezas y debilidades de la corporación “CODENOR” y con ellos se puede establecer estrategias que permitirán ingresar al mercado obteniendo resultados positivos. • Según las investigaciones realizadas hay restaurantes que compran el cuy vivo y otros compran ya empacado al vacío lo que permite llegar de manera eficiente al cliente. • El mercado se puede ampliar, para lo cual se requiere de contratar más proveedores de calidad capaces de la demanda. 70 CONCLUSIONES GENERALES Acogiendo lo expuesto por diferentes autores, el trabajo define claramente su propósito a realizarse en la corporación CODENOR; logrando fundamentar teóricamente las estrategias de comercialización y ventas. Diagnostico situacional de la empresa de la empresa; CODENOR busca posicionarse en el mercado para expender su producto, brindando así la oportunidad de crecimiento de la corporación. Mediante las diferentes publicaciones que se toma como estrategias de comercialización, los consumidores tienen preferencia de que se dé a conocer este producto cuy por medio de la prensa escrita Diario el Norte, con el fin de garantizar la satisfacción y bienestar de los consumidores. Con la diferenciación del producto, que es la creación del logotipo y slogan cuy. La corporación tiene mayor acogida en el mercado; de esta manera se logra promocionar entregando su producto a domicilio y su empaque al vacío. 71 RECOMENDACIONES Las estrategias de comercialización establecidas lo deben conocer todos los socios de la corporación y lo deben poner en práctica para mejor funcionamiento. También aprovechar la motivación que tiene la gente para acudir a los restaurantes señalados, para así mejorar su nivel de percepción y actitudes respecto al cuy en coordinación con los restaurantes. La corporación CODENOR debe buscar nuevos clientes o convenios y de esta manera tener más estabilidad comercial. El trabajo en equipo y la motivación contribuye a que todo el personal de CODENOR tenga un desempeño a nivel empresarial, por ende al cumplimiento de los objetivos planteados para la corporación, razón por la cual se debe mantener siempre a todos y cada uno de los colaboradores. 72 BIBLIOGRAFÍA A, P. (2010). Dirección Estratégica. Colombia: Ecoe. Abril, C. E. (2012). Guía para la integración de sistemas de gestión (2 ed.). Madrid: FC. Acero, L. C. (2010). Dirección Estratégica . Bogotá: ECOE EDICIONES . Álvarez, C. (2009). Tecnologías y herramientas de gestión. Bogotá: Universidad del Rosario. Amaru, C. (2009). Fundamentos de Administración. México: Pearson Educación. Arco, E. 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Texas, USA: Amacom. Whittington, R. (2010). Fundamentos de Estrategia . Madrid-España: PEARSON . Zigglar, Z. (2011). Ventas: el manual definitivo para e vendedor profesional. Estados Unidos: Grupo Nelson . Anexo 1: Cuestionario entrevista Universidad Regional Autónoma de los Andes. “UNIANDES” Facultad de Dirección de Empresas Carrera de Administración de Empresas y Negocios NOMBRE DE LA EMPRESA:……………………………………………………… ……………………......................................................................................................... NOMBRE ENTREVISTADO:…………………………………………………………. CARGO DEL ENTREVISTADO:…………………………………………………….. PERFIL PROFESIONAL:…………………………………………………………… ELABORADO POR: Andrea Padilla FECHA: 18/10/2013 ENTREVISTA OBJETIVO: esta entrevista va dirigida al gerente de la Corporación Productiva “CODENOR”, para realizar un diagnóstico de la situación actual de la misma, que ayude a identificar necesidades, problemas falencias. 1. Una breve historia de la CORPORACIÓN ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… 2. Cuáles son las falencias que presenta la corporación CODENOR. ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… …….. 3. Nombre y ubicación de las asociaciones pertenecientes a la corporación ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… 4. Características de los productos ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… 5. Imagen y Distribucion ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ………. 6. Consumidores o clientes ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… …… 7. Cobertura en mercado ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… …….. 8. Evaluación de las principales alternativas del canal FORTALEZAS OPORTUNIDADES DEBILIDADES AMENAZAS 9. Condiciones de pago, políticas de entrega y nivel crecimiento ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Anexo 2: Formato encuesta consumidores Universidad Regional Autónoma de los Andes. “UNIANDES” Facultad de Dirección de Empresas Carrera de Administración de Empresas y Negocios ENCUESTA CONSUMIDORES Dirigida a: Población ciudad de Ibarra Objetivos: Determinar la frecuencia de consumo de cuy entre la población de la ciudad de Ibarra: Identificar cual es la preferencia de la población sobre la forma de hacer promoción y publicidad. Determinar cuáles son los medios de comunicación a los que tiene mayor acceso la población. Instrucciones: Lea atentamente cada una de las preguntas. Señale la opción que más se adapte a su realidad y opinión. 1. Edad 18 a 25 años 26 a 35 años 46 años o más 36 a 45 años 2. Profesión Estudiante Empleado público 3. Ama de casa Empleado privado ¿Con que frecuencia consumen cuy en su entorno familiar y social? Semanalmente Quincenalmente Mensualmente Anualmente Nunca 4. ¿Cuándo consume cuy? ¿Cuántas unidades compra o prepara? 1 a 2 unidades 3 a 5 unidades 6 a 8 unidades 8 unidades o más 5. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por el producto cuy empacado al vacío? 9 dólares 10 dólares 11 dólares 12 dólares o más 6. ¿Conoce usted algún producto de la marca PROCANORTE Corporación “CODENOR”? Si 7. No Talvez ¿En qué radio le gustaría escuchar publicidad sobre este producto y los lugares donde se expende? Radio América Radio Satélite Radio Exa Otras............................... 8. Escoja de las siguientes opciones 2 alternativas para dar a conocer el producto antes mencionado Afiches Volantes Gigantografía Publicaciones en el diario local Tarjetas de presentación Publicidad móvil 9. ¿Le gustaría que el producto cuy se expenda en los supermercados, mercados y negocios dedicados a expender productos de consumo en la ciudad? Identifique en ¿Cuáles? SI Supermaxi Gran AKI Santa María Micromercados Tercenas NO 10. ¿Le gustaría recibir algún premio o incentivo por la compra del producto cuy? SI NO Camisetas Llaveros Gorras Otros.................................... GRACIAS POR SU ATENCIÓN Anexo 3: Formato encuesta posibles distribuidores Universidad Regional Autónoma de los Andes. “UNIANDES” Facultad de Dirección de Empresas Carrera de Administración de Empresas y Negocios ENCUESTA DISTRIBUIDORES Dirigida a: Potenciales distribuidores del producto cuy, en la ciudad de Ibarra Objetivos: Determinar la aceptación del producto cuy, para que sea expendido en sus locales Identificar cual son los requerimientos de los intermediarios para distribuir el producto. Instrucciones: Lea atentamente cada una de las preguntas. Señale la opción que más se adapte a su realidad y opinión 1. ¿Cuál es la actividad de su negocio? Tercenas Supermercados Micromercados Picanterías Restaurantes 2. ¿Cuánto tiempo tiene su negocio en mercado? 1 a 2 años 3 a 5 años 6 a 10 años 11 o más años 3. ¿Cuáles son los productos de mayor venta en su negocio? Carnes rojas Carnes blancas Mariscos Cuy 4. ¿Conoce la existencia en el mercado del producto cuy pelado y empacado al vació? Si No Talvez 5. ¿Le gustaría vender en su negocio el producto cuy? Si No Talvez 6. ¿Conoce usted algún producto de la marca PROCANORTE Corporación “CODENOR”? Si No Talvez 7. ¿Qué recursos le gustaría recibir de CODENOR para comercializar sus productos? Afiches Gigantografías Hojas volantes Otros 8. ¿Han acudido hasta su negocio para preguntar si comercializa el producto cuy? Frecuentemente En ocasiones Nunca 9. ¿Qué beneficios le gustaría recibir de CODENOR para expender su nuevo producto? Gorras Mandiles Camisetas Calendarios 10. ¿Qué cantidad de cuy estaría dispuesto a comprar mensualmente? ____________________________________________________________________ GRACIAS POR SU ATENCIÓN Anexo 4: Entrevista CODENOR Entrevistado: Lcdo. Germán Buitrón Lugar: Oficina de la Empresa Puesto: Director ejecutivo de CODENOR Entrevistador: Andrea Padilla Guía de Entrevista Breve descripción de la empresa Corporación Desarrollo de la Producción de Cárnicos Sanos del Norte del Ecuador CODENOR PRODUCTIVA es una organización de segundo grado que agrupa a 52 asociaciones de familias del sector rural dedicadas a la crianza de Bovinos, Porcinos, Ovino y Cuyes ubicada en la ciudad de Ibarra, en la parroquia Azaya, Provincia de Imbabura. La Corporación Desarrollo de la Producción de Cárnicos Sanos del Norte del Ecuador – CODENOR, cuenta con siete empleados; el director ejecutivo; asistente administrador; contadora; auxiliar contable; un jefe de producción el cual trabaja con dos operarios; un chofer, además cuenta con el apoyo de un técnico del MAGAP para la producción de los animales. La Corporación tiene registrada la marca PROCANOPRTE en el instituto de la propiedad intelectual; además cuenta con un certificado de no requerir registro sanitario por parte del Ministerio de Salud de acuerdo a la descripción de actividades que se desarrolla cortes de carne faenado y empacado al vacío. Cuáles son las falencias que presenta la corporación CODENOR. En la Corporación “CODENOR” se encontró que la corporación cuenta con muchas falencias como: baja representatividad de los productores en la “CODENOR” y en la empresa, producción en la planta poco eficiente, limitado acceso a mercados de cortes diferenciados de carne, salarios de personal de la planta de cárnicos no representativos por sus ventas bajas ,la corporación no cuenta con mercado fijo ,falta de condiciones para el procesamiento de la carne, la planta de cárnicos PROCANORTE no tiene suficiente infraestructura propia para su funcionamiento, la planta de cárnicos no cuenta con un registro de información que le facilite la toma de decisiones, las estrategias de comercialización que disponen son muy limitadas ; teniendo baja competitividad en el mercado local; la ausencia de un proveedor que le entregue de forma directa los productos cárnicos en cantidad y en la calidad requerida, que faciliten la preparación y garanticen la satisfacción y bienestar al consumo humano, sin tener que movilizarse al mercado popular o a los supermercados distantes de su negocio o residencia ya que la corporación trabaja bajo pedido. Nombre de las asociaciones pertenecientes a la corporación Integrantes de asociación ACUDIR ADE loja ADPM CORPOAMBATO USAID/RED PRODUCTIVA CONVENIOS ART/PNUD ECUADOR ADECARCHI CORPODET CONQUITO CODECOB ADREG Características de los productos El entrevistado manifestó que el producto cuy de CODENOR, el mismo que se encuentra pelado y empacado al vació, bajo estrictas normas de control y vigilancia sanitaria, de manera que este se encuentre listo para preparar y ser consumido. Consumidores o clientes N° 1 2 3 4 CLIENTES CONSUMO CLIENTES Complejo Chachimbiro La mirage S.A Cabañas del lago Indio INN MENSUAL DE PRECIO turístico 36 cuyes o en fechas importantes 60 $ 7,00 Oferta CODENOR producto cuy Unidades mensuales 200 Peso estimado Costo de Producción 1 kg Valor comercial 5.00 10.00 Imagen y distribución La corporación desarrollo de la producción de cárnicos sanos del norte del ecuador CODENOR, a través de su planta de cárnicos sanos de calidad, mismos que son procesados con todas las normas de inocuidad e implementando procesos de maduración y cadena de frio que garantizan salud y nutrición para los clientes. Así como el proceso de comercialización la distribución del producto es empacado al vacío y entregados a domicilios con transporte refrigerado. Cobertura del mercado La cobertura es Imbabura Evaluación de las principales alternativas del canal FORTALEZAS Maquinaria y equipo básico para producir cortes diferenciados de carne y comercializarlos Furgón de refrigeración que facilita la comercialización de la carne en condiciones higiénicas y sanitarias Marca propia (PROCANORTE) para la comercialización de sus productos. Comercialización directa de la Planta de Cárnicos de la CODENOR. Identidad corporativa como una organización de segundo grado sin fines de lucro apoyando al desarrollo del buen vivir. OPORTUNIDADES: Demanda creciente de la carne de cuy en Ecuador Apoyo del Ministerio de Agricultura, Ganadería, Acuacultura y Pesca (MAGAP) a la CODENOR, en el desarrollo de proyectos vinculados a pequeños y medianos productores de cuy. Clientes potenciales (restaurantes tradicionales) Mayor canalización de ventas a través de supermercados Poca difusión de los valores nutricionales del consumo de carne Conquista de mercados de mayor poder adquisitivo DEBILIDADES: No se considera el proceso administrativo como una base para funcionamiento de la empresa. Limitado acceso a mercados de cortes diferenciados de productos cárnicos La Empresa no cuenta con mercado fijo Insuficiente capacitación y actualización en el manejo de productos cárnicos cuy. Salarios del personal de la Planta de Cárnicos no representativos La planta de Cárnicos CODENOR no tiene suficiente infraestructura propia para su funcionamiento. Producción en la Planta poco eficiente AMENZAS: Finalización del convenio con el GAD Municipal de Ibarra, que actualmente facilita el espacio físico para el funcionamiento de la CODENOR y de su Planta de Cárnicos Elevados costos de los servicios (transporte, comunicaciones, energía, etc.) Apertura de un nuevo supermercado con proveedores propios. Creciente participación de carne de pollo en el consumo de productos cárnicos en el mercado nacional. Competencia Posicionada en el mercado. Insuficiente controles higiénicos e impositivos. Anexo 5: Encuesta consumidores 1. Edad Tabla 30: Edad Opciones Frecuencia 18 a 25 años 26 a 35 años 36 a 45 años 46 años o más Total 66 126 153 37 382 Porcentaje 17% 33% 40% 10% 100% Edad 10% 17% 18 a 25 años 40% 26 a 35 años 33% 36 a 45 años 46 años o más Figura 22: Edad Fuente: Encuesta consumidores Ibarra, 2015 Análisis e interpretación. La población encuestada se sitúa en un mayor porcentaje entre los 26 y 45 años. Cifras que permiten afirmar que se trata de población económicamente activa, situación que beneficia la investigación, al obtener los datos requeridos de las personas que cuentan con el poder adquisitivo para comprar el producto CUY comercializado por CODENOR. 2. Profesión Tabla 31: Profesión Opciones Frecuencia Estudiante Empleado público Ama de casa Empleado privado Total Porcentaje 38 50 256 38 382 10% 13% 67% 10% 100% Profesión 10% 10% 13% Estudiante Empleado público Ama de casa 67% Empleado privado Figura 23: Profesión Fuente: Encuesta consumidores Ibarra, 2015 Análisis e interpretación. En un mayor porcentaje las personas encuestadas afirmaron dedicarse a las actividades del hogar, seguidos por los empleados públicos. Contar con la opinión de las amas de casa es beneficioso para la investigación porque son ellas quienes realizan las compras regularmente y conocen sobre las preferencias de los miembros de su familia en cuanto a alimentos. 3. ¿Con que frecuencia consumen cuy en su entorno familiar y social? Tabla 32: Frecuencia de consumo Opciones Semanalmente Quincenalmente Mensualmente Anualmente Nunca Total Cantidad Frecuencia Porcentaje 2 0 1 3 0 10 0 68 153 151 382 32% 0% 18% 40% 10% 100% Frecuencia de consumo 3% 39% 18% Semanalmente Quincenalmente Mensualmente 40% Anualmente Nunca Figura 24: Frecuencia de consumo Fuente: Encuesta consumidores Ibarra, 2015 Análisis e interpretación. Uno de los aspectos a considerar para el desarrollo de la investigación es la frecuencia de consumo del producto cuy en cada uno de los hogares encuestados. Los resultados permitieron identificar que su consumo mayoritariamente es de tipo mensual y anual, evidenciado de esta manera el nivel de aceptación que tiene el cuy en el mercado Ibarreño. 4. ¿Cuándo consume cuy? ¿Cuántas unidades compra o prepara? Tabla 33: Número de unidades para consumo Opciones Frecuencia 1 unidades 2 unidades 3 unidades Ninguna Total Porcentaje 68 10 153 151 382 18% 32% 40% 10% 100% Número de unidades para consumo 18% 3% 39% 1 unidad 2 unidades 3 unidades 40% Ninguna Figura 25: Número de unidades para consumo Fuente: Encuesta consumidores Ibarra, 2015 Análisis e interpretación. Respecto al número de unidades que adquieren para el consumo, los datos permiten evidenciar que en un gran porcentaje adquieren 3 unidades. Considerando que el cuy se prepara en ocasiones especiales como reuniones familiares y que la unidad tiene entre 2 y 4 porciones dependiendo del tamaño y peso del producto. 5. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por el producto cuy empacado al vacío? Tabla 34: Aceptación del precio Opciones Frecuencia 9 dólares 10 dólares 11 dólares 12 dólares Total Porcentaje 65 137 115 65 382 17% 36% 30% 17% 100% Aceptación del precio 17% 17% 9 dólares 30% 10 dólares 36% 11 dólares 12 dólares Figura 26: Aceptación del precio Fuente: Encuesta consumidores Ibarra, 2015 Análisis e interpretación Se preguntó a los potenciales clientes del producto, sobre el precio que estarían dispuestos a cancelar por un cuy pelado y empacado al vació. Señalando el precio ideal entre los 10 y 11 dólares para que este resulte accesible al público y su comercialización sea exitosa y llegue a más lugares de distribución, contribuyendo al posicionamiento de la marca en el mercado local. 6. ¿Conoce usted algún producto de la marca PROCANORTE Corporación “CODENOR”? Tabla 35: Identificación de la marca Opciones Frecuencia Si No Talvez Total Porcentaje 27 355 0 382 7% 93% 0% 100% Identificación de la marca 0% 7% Si No Talvez 93% Figura 27: Identificación de la marca Fuente: Encuesta consumidores Ibarra, 2015 Análisis e interpretación Los encuestados coincidieron en su totalidad al asegurar que no conocen la marca CODENOR, por consiguiente ninguno de sus productos. Esta situación dificultaría las tareas de promoción y ventas no solo del cuy, sino de todos sus productos al existir un desconocimiento total sobre las ventajas, variedad y beneficios que ofrece la empresa antes mencionado para la adquisición de cárnicos. 7. ¿En qué radio le gustaría escuchar publicidad sobre este producto y los lugares donde se expende? Tabla 36: Promoción por radio Opciones Frecuencia Radio América Radio Exa Radio Satélite Radio Canela Total Porcentaje 279 28 65 10 382 73% 7% 17% 3% 100% Promoción por radio 3% 17% 7% Radio América Radio Exa 73% Radio Satélite Radio Canela Figura 28: Promoción por radio Fuente: Encuesta consumidores Ibarra, 2015 Análisis e interpretación. Uno de los aspectos de mayor relevancia en el desarrollo de estrategias de comercialización es la forma y los medios que se usaran para la promoción. Dentro de esta investigación los encuestados se inclinaron por radio América como el medio radial de mayor audiencia en el norte del país. 8. Escoja de las siguientes opciones 1 alternativa para dar a conocer el producto antes mencionado Tabla 37: Alternativas de promoción Opciones Frecuencia Afiches Gigantografía Tarjetas de presentación Volantes Publicaciones en el diario local Publicidad móvil Total Porcentaje 27 37 60 22 161 75 382 7% 10% 16% 6% 42% 20% 100% Alternativas de promoción 19% 7% Afiches 10% 16% Gigantografías Tarjetas de presentación 42% 6% Volantes Publicaciones en el diario local Publicidad móvil Figura 29: Alternativas de promoción Fuente: Encuesta consumidores Ibarra, 2015 Análisis e interpretación Respecto a las alternativas de promoción que más llegan al público objetivo, los encuestados manifestaron su preferencia por las publicaciones en el diario local, seguido de la publicidad móvil y las tarjetas de presentación. Estas cifras permiten evidenciar el apego que la población tiene por los medios de comunicación convencionales, situación que facilitaría la difusión al existir un único diario local dentro de la provincia. 9. ¿Le gustaría que el producto cuy se expenda en los supermercados, mercados y negocios dedicados a expender productos de consumo en la ciudad? Identifique en ¿Cuáles? Tabla 38: Puntos de distribución Opciones Frecuencia Supermaxi Gran AKI Santa María Micromercados Tercenas Total Porcentaje 65 99 65 73 80 382 17% 26% 17% 19% 21% 100% Puntos de distribución 17% 21% Supermaxi Gran AKI 19% 26% 17% Santa María Micromercasos Tercenas Figura 31: Puntos de distribución Fuente: Encuesta consumidores Ibarra, 2015 Análisis e interpretación. En porcentajes similares los encuestados afirmaron que les gustaría poder adquirir el producto en los diferentes mercados, supermercados, tercenas y todo negocio que se dedica a la comercialización de cárnicos para encontrarlos de forma más sencilla y evitar aglomeraciones o viajes largos, al tener que acudir a un solo lugar. 10. ¿Le gustaría recibir algún premio o incentivo por la compra del producto cuy? Tabla 39: Premios e incentivos Opciones Frecuencia Camisetas Llaveros Gorras Pulseras Total Porcentaje 76 38 241 27 382 20% 10% 63% 7% 100% Premios e incentivos 7% 20% 10% Camisetas Llaveros 63% Gorras Pulseras Figura 31: Premios e incentivos Fuente: Encuesta consumidores Ibarra, 2015 Análisis e interpretación. Los encuestados manifestaron su preferencia por recibir premios o incentivos que resulten de utilidad para sus actividades cotidianas como es el caso de las gorras y las camisetas. Desestimando la presencia de los llaveros y pulseras al considerarlos innecesarios y en la su mayoría de mala calidad. Esta información permitirá que el investigador se encuentre en la capacidad de elegir los mejores recursos para posicionar el producto. Anexo 6: Encuesta potenciales distribuidores 1. Actividad del negocio Tabla 40: Actividad del negocio Opciones Frecuencia Tercenas Supermercados Micromercados Picanterías Restaurantes Total Porcentaje 33 4 28 38 25 128 26% 3% 22% 30% 20% 100% Actividad del negocio 19% 26% Tercenas Supermercados 30% 22% 3% Micromercados Picanterías Restaurantes Figura 32: Actividad del negocio Fuente: Encuesta distribuidores Ibarra, 2015 Análisis e interpretación. Para contar con datos reales se buscó encuestar a la mayoría de los negocios que se dedican a la comercialización ce cárnicos de manera natural o preparada, con la finalidad de conocer e identificar la posibilidad de distribuir el producto cuy al por mayor a través de uno o varios intermediaros con presencia en el mercado. 2. Tiempo en el mercado Tabla 41: Tiempo en el mercado Opciones Frecuencia 1 a 2 años 3 a 5 años 6 a 10 años 11 o más años Total Porcentaje 7 24 66 31 128 5% 19% 52% 24% 100% Tiempo en el mercado 24% 5% 19% 1 a 2 años 3 a 5 años 6 a 10 años 52% 11 o más años Figura 33: Tiempo en el mercado Fuente: Encuesta distribuidores Ibarra, 2015 Análisis e interpretación. La mayor parte de los negocios encuestados cuentan con más de 3 años de presencia en el mercado de venta y comercialización de cárnicos. Situación que beneficiaría la difusión del nuevo producto cuy de la marca CODENOR, al tratarse de emprendimientos que ya están en la mente del consumidor y son visitados con regularidad por ellos. 3. ¿Cuáles son los productos de mayor venta en su negocio? Tabla 42: Productos que comercializa Opciones Frecuencia Carnes rojas Carnes blancas Mariscos Cuy Total Porcentaje 48 48 32 0 128 38% 38% 25% 0% 100% Productos que comercializa 0% 25% 37% Carnes rojas Carnes blancas Mariscos 38% Cuy Figura 34: Productos que comercializa Fuente: Encuesta distribuidores Ibarra, 2015 Análisis e interpretación. Los mayores segmentos de la población encuestada permiten identificar que los productos que venden con mayor frecuencia son las carnes rojas y blancas. En una menor proporción se encuentran los mariscos y ninguno de los negocios encuestados admitió comercializar carne de cuy, informando que únicamente se los puede conseguir en la Feria de Alimentos que tiene lugar todos los días sábados en las inmediaciones del terminal terrestre de Ibarra. 4. ¿Conoce la existencia en el mercado del producto cuy pelado y empacado al vació? Tabla 43: Cuy en el mercado Opciones Frecuencia Si No Talvez Total Porcentaje 0 128 0 128 0% 100% 0% 100% Cuy en el mercado Si No Talvez 100% Figura 35: Cuy en el mercado Fuente: Encuesta distribuidores Ibarra, 2015 Análisis e interpretación. Al preguntar a los encuestados sobre la presencia en el mercado del producto cuy con las características que ofrece CODENOR, de ser pelado y empacado al vació, informaron que no conocen sobre un producto similar y acotaron que solo se lo puede obtener pelado para consumo inmediato en algunas ferias y lugares dedicados a la cría de estos animalitos. 5. ¿Le gustaría vender en su negocio el producto cuy? Tabla 44: Aceptación del producto cuy Opciones Frecuencia Si No Talvez Total Porcentaje 65 27 36 128 51% 21% 28% 100% Aceptación del producto cuy 28% 51% Si No 21% Talvez Figura 36: Aceptación del producto cuy Fuente: Encuesta distribuidores Ibarra, 2015 Análisis e interpretación. La acogida del producto cuy en los posibles puntos de distribución es evidente ante las cifras obtenidas a través de la encuesta. Esto obedece a la innovadora iniciativa de CODENOR de introducir en el mercado un producto de consumo tradicional y muy apreciada por el consumidor, el mismo que se destina para ser preparado en fechas especiales. 6. ¿Conoce usted algún producto de la marca PROCANORTE Corporación “CODENOR”? Tabla 45: Identificación de la marca Opciones Frecuencia Si No Talvez Total Porcentaje 27 101 0 128 21% 79% 0% 100% Identificación de la marca 21% Si No 79% Talvez Figura 37: Identificación de la marca Fuente: Encuesta distribuidores Ibarra, 2015 Análisis e interpretación. Es insignificante el número de emprendimientos y negocios dedicados a la comercialización de cárnicos que reconocen la marca PROCANORTE Corporación CODENOR, a pesar de ser su principal proveedor. Esto como resultado de la falta de promoción y posicionamiento de la marca en el mercado, lo que ocasiona que se le conozca aún como el “Camal Municipal”. 7. ¿Qué recursos le gustaría recibir de CODENOR para comercializar sus productos? Tabla 46: Recursos para comercialización Opciones Frecuencia Afiches Gigantografías Hojas volantes Otros Total Porcentaje 63 24 41 0 128 49% 19% 32% 0% 100% Recursos para comercialización 32% 49% Afiches Gigantografías Hojas volantes 19% Otros Figura 38: Recursos para comercialización Fuente: Encuesta distribuidores Ibarra, 2015 Análisis e interpretación. Ante la apertura demostrada por la población para convertirse en puntos de distribución del nuevo producto cuy de CODENOR, los propietarios manifestaron la necesidad de recibir de la corporación material publicitario para dar a conocer a sus clientes la presencia del nuevo producto. 8. ¿Han acudido hasta su negocio para preguntar si comercializa el producto cuy Tabla 47: Demanda del producto Opciones Frecuencia Frecuentemente En ocasiones Nunca Total Porcentaje 87 20 21 128 68% 16% 16% 100% Demanda del producto 16% 16% Frecuentemente 68% En ocasiones Nunca Figura 39: Demanda del producto Fuente: Encuesta distribuidores Ibarra, 2015 Análisis e interpretación. Los propietarios de los negocios encuestados manifestaron que con gran frecuencia acuden clientes de varios lugares de la ciudad y la provincia los para comprar cuyes. Es por esto que se muestran receptivos ante la iniciativa, considerándola una manera de captar un mayor número de clientes y presencia ante la competencia. 9. ¿Qué beneficios le gustaría recibir de CODENOR para expender su nuevo producto? Tabla 48: Beneficios puntos de distribución Opciones Frecuencia Gorras Mandiles Camisetas Calendarios Total Porcentaje 65 99 65 73 302 22% 33% 22% 24% 100% Beneficios puntos de distribución 24% 21% Gorras Mandiles 22% 33% Camisetas Calendarios Figura 40: Beneficios puntos de distribución Fuente: Encuesta distribuidores Ibarra, 2015 Análisis e interpretación. En cuanto a beneficios, los dueños de los negocios afirmaron la necesidad de recibir de CODENOR, indumentaria distintiva de la marca y el producto para que los clientes los identifiquen y acudan con mayor confianza a adquirir cuy pelado y empacado al vacío en sus instalaciones. 11. ¿Qué cantidad de cuy estaría dispuesto a comprar mensualmente? Tabla 49: Demanda intermediarios Opciones Frecuencia 13 21 31 65 Semanal Mensual Anual Total Cantidad 8 10 21 Porcentaje 20% 32% 48% 100% Demanda intermediarios 20% 48% Semanal Mensual 32% Anual Figura 41: Demanda intermediarios Fuente: Encuesta distribuidores Ibarra, 2015 Análisis e interpretación. En cuanto a beneficios, los dueños de los negocios afirmaron la necesidad de recibir de CODENOR, indumentaria distintiva de la marca y el producto para que los clientes los identifiquen y acudan con mayor confianza a adquirir cuy pelado y empacado al vacío en sus instalaciones. Anexo Nº7: PROFORMA PARA PUBLICIDAD PRODUCTO Anexo Nº8: PROFORMA DIARIO DEL NORTE ANEXO Nº9: PROFORMA PUBLICIDAD ANEXO 10: PERFIL DE LA TESIS UNIVERSIDAD REGIONAL AUTONOMA DE LOS ANDES “UNIANDES” FACULTAD DIRECCIÓN DE EMPRESAS CARRERA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS PERFIL DE TESIS PREVIO A OBTENCIÓN DE EL TITULO DE: INGENIERA EN EMPRESAS Y ADMINISTRACION DE NEGOCIOS ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS CÁRNICOS DE CUYES DE LA MARCA PROCANORTE CORPORACIÓN “CODENOR” DE IBARRA. AUTOR: Padilla Padilla Andrea Carolina ASESORA: Ing. Janeth Pantoja Ibarra-Ecuador 2014 TEMA: Estrategias de Comercialización de Productos Cárnicos de cuyes de la Marca PROCANORTE Corporación “CODENOR” de Ibarra. 2. DESARROLLO 2.1 ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN Se realizó una investigación en los repositorios de las diferentes Instituciones de Educación Superior del país y de países productores de cárnicos del cuy, seguido de la revisión de las mismas se llegó a determinar: que es de gran importancia para el siguiente trabajo los datos reflejados en este documento del Instituto de Formación Bancaria editado por Carrera de Administración Bancaria http://es.calameo.com/read/000790658c1a73f260f65 es con título PROYECTO DE INVESTGACIÓN PARA LA CREACIÓN DE UNA MICROEMPRESA COMERCIALIZADORA DE CARNE DE CUY, en donde lo más relevante son las estrategias aplicadas para identificar las oportunidades de marketing en la comercialización y así mismo el análisis del consumo de carnes no bovinas. Además se tomara en cuenta las estrategias de comercialización aplicas en el siguiente trabajo PLAN DE NEGOCIOS PARA UN ESTABLECIMIENTO DE VENTA DE CÁRNICOS “SQUISITO” EN EL SECTOR NORTE DE LA CIUDAD DE QUITO, del colegio de Posgrados de la Universidad San Francisco de Quito, autoras: Narda Pamela Parra Martínez y Grace Margarita Taco Lasso http://repositorio.usfq.edu.ec/bitstream/23000/143/1/90045.pdf. 2.2 SITUACIÓN PROBLEMÁTICA CODENOR PRODUCTIVA es una organización de segundo grado que agrupa a 52 asociaciones de familias del sector rural dedicadas a la producción de Bovinos, Porcinos, Ovino y Cuyes en la provincia de Imbabura. La Corporación Desarrollo de la Producción de Cárnicos Sanos del Norte del Ecuador – CODENOR, a través de su planta procesados cárnicos de alta calidad, procesados con todas las normas de inocuidad e implementando procesos de maduración y cadena de frio, garantiza salud y nutrición para los clientes, así como un proceso de comercialización justa y equitativa para los pequeños y medianos productores pecuarios del norte del país. La Corporación “CODENOR” trabaja por el mejoramiento de la calidad de vida de los pequeños y medianos productores del Norte del Ecuador, mediante capacitaciones en producción del cuy, asesoría legal y contable para organizaciones de productores, caja de ahorro y crédito para producción. En la Corporación “CODENOR” se realizó una entrevista al SR. German Buitrón Director Ejecutivo Ciencias Públicas Sociales , el 15 y 18 de Octubre del 2013 en el que se encontró que la corporación cuenta con muchas falencias como: baja representatividad de los productores en la “CODENOR” y en la empresa, producción en la planta poco eficiente, limitado acceso a mercados de cortes diferenciados de carne, salarios de personal de la planta de cárnicos no representativos por sus ventas bajas ,la corporación no cuenta con mercado fijo ,falta de condiciones para el procesamiento de la carne, la planta de cárnicos PROCANORTE no tiene suficiente infraestructura propia para su funcionamiento, la planta de cárnicos no cuenta con un registro de información que le facilite la toma de decisiones. las estrategias de comercialización que disponen son muy limitadas ; teniendo baja competitividad en el mercado local; la ausencia de un proveedor que le entregue de forma directa los productos cárnicos en cantidad y en la calidad requerida, que faciliten la preparación y garanticen la satisfacción y bienestar al consumo humano, sin tener que movilizarse al mercado popular o a los supermercados distantes de su negocio o residencia 2.3 PROBLEMA CIENTÍFICO ¿Cómo mejorar las ventas de productos cárnicos de cuyes de la marca Procanorte “CODENOR”?. 2.4 OBJETIVO DE INVESTIGACIÓN Y CAMPO DE ACCIÓN 2.4.1 Objeto de investigación: Gerencia estratégica.- es la formulación, ejecución y evaluación de acciones que permiten que una organización logre sus objetivos. 2.4.2 Campo de Acción Estrategias de comercialización.- Es un conjunto de actividades que se realiza en la organización, relacionada con el diseño de la mezcla comercial y dirigida a un mercado específico, es decir incrementar el nivel de ventas en una etapa determinada. 2.5 IDENTIFICACIÓN DE LA LÍNEA DE INVESTIGACIÓN Competitividad, administración estratégica y operativa. 2.6 Objetivo General Establecer estrategias de comercialización para el mejoramiento de las ventas de productos cárnicos de cuyes de la marca PROCANORTE Corporación “CODENOR” de Ibarra. 2.7 Objetivos Específicos Fundamentar teóricamente estrategias de comercialización y ventas. Diagnosticar la situación actual con respecto a la comercialización de productos cárnicos de cuyes de la marca Procanorte Corporación “CODENOR” de Ibarra. Estructurar las estrategias más adecuadas para el desarrollo de la comercialización de los productos que ofrece la empresa "CODENOR". Validar la propuesta mediante la opinión de expertos. 2.8 IDEA DEFENDER La aplicación de estrategias de comercialización permitirán incrementar las ventas de los productos cárnicos del cuy de la marca PROCANORTE Corporación "CODENOR" de Ibarra. 2.9 VARIABLES DE INVESTIGACIÓN Variable independiente Estrategias de comercialización Variable dependiente Mejoramiento de las ventas de los productos cárnicos del cuy de la marca PROCANORTE Corporación "CODENOR" de Ibarra. 2.10 METODOLOGÍA DE INVESTIGACIÓN 2.10.1 Modalidad de Investigación En las investigaciones científicas se puede adoptar las modalidades paradigmáticas cualitativa y cuantitativa. Cualitativa.- porque se va a realizar un análisis de la situación, conociendo los problemas que existen en el ámbito de comercialización y ventas. Cuantitativa.- se realizará un análisis de las ventas de cuy del año 2013. 2.10.2 Tipos de Investigación Investigación Bibliográfica.- Se aplicará la investigación bibliográfica de libros para recopilar información teórica y científica de diferentes autores y estructurar el marco teórico. Investigación de campo.- Se aplicará esta investigación ya que es necesario para realizar un levantamiento de datos lo cual servirá para obtener una información clara de los problemas de la marca Procanorte Corporación "CODENOR". Acción.- Mediante la aplicación de esta investigación se plantearán cambios a la situación actual de corporación, proporcionando estrategias que aporten al desempeño comercial de la Corporación "CODENOR 2.10.3. Método de investigación Método Inductivo –deductivo. Se utiliza este método debido a que se realizará el análisis de la situación actual de la corporación “CODENOR”, determinando las respectivas conclusiones, realizando estrategias de comercialización para incrementar sus ventas de productos cárnicos del cuy mediante alianzas estratégicas. Método analítico- sintético. Este método de investigación se utilizará para realizar el marco teórico y la información que se obtenga se analizará para hacer una redacción, con las referencias de cada libro. 2.10.4. Técnicas de Investigación Entrevista.- Se obtendrá la información directa del presidente representante legal de la corporación "CODENOR”, con esto se lograra que la información que proporcione sea suficiente y verdadera. Instrumentos de investigación Cuestionario.- Se realizara un conjunto de preguntas las cuales se aplicara a los distribuidores y consumidores finales de carne de cuy, con esto se lograra información verdadera. Guía de entrevista.- la guía de entrevista estará realizada con preguntas abiertas dirigidas al presidente representante legal de la corporación “CODENOR”. 2.11 ESQUEMA DE CONTENIDOS 2.11.1 Estrategias 2.11.1.1 Concepto de Estrategia 2.11.1.2 Tipos de Estrategias 2.11.1.3 Importancia de las Estrategias 2.11.1.4 Características de las Estrategias 2.11.1.5 Formulación de Estrategias 2.11.1.6 Estrategias de Comercialización 2.11.1.7 Finalidad de la estrategia de Comercialización 2.11.2 Ventas 2.11.2.1 Definición de ventas 2.11.2.2 Tipos de venta 2.11.2.3 Implementación del programa d ventas 2.11.2.4 Evaluación y control del programa de ventas 2.11.3. Comercialización 3.11.3.1 Concepto de Comercialización 3.11.3.2 Tipos de comercialización 3.11.3.3 Características de comercialización 3.11.3.4 Implementación de comercialización 3.11.3.5 Estrategias del producto 2.12 APORTE TEÓRICO, SIGNIFICACIÓN PRÁCTICA Y NOVEDAD CIENTÍFICA 2.12.1 Aporte teórico Las estrategias.- Son decisiones muy importantes de la empresa para poder cumplir sus objetivos y metas a largo plazo. Según Prieto Jorge, (2010) Las estrategias requieren un cierto camino para lograr sus objetivos, metas, políticas y posicionamiento que tiene que ver con una buena toma decisiones para llevar a cabo la misión de la empresa o compañías. Las estrategias son guías para el desarrollo de la corporación "CODENOR" ya que se toma decisiones necesarias para una mejora continua. Comercialización.- según (Staunton, 2006) considera que la comercialización es un sistema total de actividades empresariales en íntima integración. La comercialización es método que permite al productor hacer llegar un bien o un servicio al consumidor. La comercialización también se puede desarrollar a distancia, ya sea por Internet, teléfono o catálogo, ya que resulta más cómodo y rápido que el envío para obtener el producto. Venta.- según (Zig Ziglar 2011) manifiesta que las ventas son el contrato a través del cual se transfiere una cosa propia a dominio ajeno por el precio pactado, es importante tener en cuenta que dentro de este sector es frecuente hablar de lo que se conoce como venta directa, se trata de un término que viene a expresar a aquella que se realiza fuera de un local comercial, específicamente es la que se lleva a cabo directamente al consumidor de manera frecuente en su hogar o bien en lugares donde se le realiza una demostración personalizadas. 2.12.2 SIGNIFICACIÓN PRÁCTICA Las estrategias de comercialización se aplicarán para incrementar las ventas de la corporación "CODENOR"; buscará la fidelidad del cliente para incrementar sus ingresos. 2.12.3 NOVEDAD CIENTÍFICA Las estrategias comerciales para la marca PROCANORTE Corporación "CODENOR" son muy novedosas ya que se establecerán medidas de eficiencia; eficacia con la búsqueda de fidelización de los clientes, obteniendo cambios en el proceso de ventas y de esta manera solucionar falencias actuales de la Corporación "CODENOR". ANEXO 11: INSTRUMENTO DE VALIDACIÓN MEDIANTE CRITERIO DE EXPERTOS. ANEXO 12: INSTRUMENTO DE VALIDACIÓN MEDIANTE CRITERIO DE EXPERTOS.
